Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг

Централізована доставка товарів здійснюється силами і засобами постачальників або автотранспортних підприємств за замовленнями магазинів у передбачені графіком терміни. При цьому всі транспортно-експедиційні операції виконуються, як правило, централізовано, без участі представників роздрібної торговельної мережі.

Централізовану доставку застосовують як за складської, так і за транзитної форми товаропостачання торговельної мережі. Вона може здійснюватися підприємствами промисловості, оптовими базами чи транспортними підприємствами.

Прогресивний характер централізованої доставки товарів полягає в тому, що в цьому випадку забезпечується планове і ритмічне постачання магазинів за встановленими графіками, зменшується вартість доставки товарів за рахунок поліпшення техніко-експлуатаційних показників використання автотранспорту і зменшення кількості експедиційного персоналу, усуваються зайві ланки товаропросування.

За централізованих перевезень значно спрощується оформлення документації на відпускання, одержання вантажів і оплату за транспортування, тому що всі розрахунки за перевезення з автотранспортними підприємствами здійснюють постачальники. Така форма доставки товарів дозволяє керівникам і працівникам роздрібної торговельної мережі більше уваги надавати питанням організації торговельно-оперативних процесів у магазинах. Разом з тим, ефективність централізованої доставки товарів досягається в тому випадку, коли для кожного підприємства правильно визначені інтервали й оптимальні партії завезення товарів, тобто значно підвищується роль управління товаропостачанням роздрібної торговельної мережі.

Централізована доставка здійснюється відповідно до поточних замовлень магазинів, в яких на спеціальних бланках указуються номер магазину, його адреса, асортимент і кількість товарів, що підлягають завезенню, фактично відпущена кількість.

Складаючи замовлення на поточне завезення товарів, особливу увагу треба приділяти розрахунку і обґрунтуванню частоти завезення і розмірів партії, враховуючи при цьому зміни попиту покупців, оборотність товарів, їх фізико-хімічні властивості, наявність товарних запасів. Найбільш поширеним методом визначення мінімальної частоти доставки товарів у днях є метод подвоєної різниці між максимальним і нормативним запасом товарів.

Його суть полягає в тому, що на основі розрахованої частоти завезення і одноденної реалізації визначають розмір партії завезення товарів.

Є інші, більш складні методи визначення оптимальних розмірів партій і частоти завезення товарів.

Доставка товарів у разі централізованого завезення товарів здійснюється за завчасно складеними графіками і маршрутами.

Графік доставки - це розклад, в якому вказується, в які дні і години товар буде доставлятися в магазини.

Графіки завезення розробляються виходячи із завчасно розрахованої частоти завезення і розмірів партії. Залежно від прийнятої системи подання замовлень графіки складаються на квартал, місяць, декаду або день.

Найбільш досконалою формою організації доставки товарів є їх завезення за погодинними графіками, суть яких полягає в тому, що автомобілі прибувають до вантажовідправників і вантажоодержувачів у строго встановлений час. Робота за погодинним графіком вимагає від вантажовідправника завчасно готувати товари, навантажувальні механізми і товарно-транспортні документи, а від одержувача - робочу силу і засоби для вивантаження. Погодинний графік, який передбачає конкретне завдання для кожного автомобіля на цілий робочий день, підвищує роль і відповідальність водіїв, робить їх працю більш організованою і продуктивною. Впровадження погодинних графіків підвищує відповідальність автогосподарств і постачальників за ритмічну роботу кожного автомобіля протягом робочого дня, сприяє зменшенню потреби в автотранспорті.

На основі замовлень і графіків складаються маршрути доставки товарів у роздрібну торговельну мережу. Маршрут -це шлях руху транспортного засобу, який визначає послідовність завезення товару в магазини, розроблений з урахуванням мінімальних транспортних затрат.

У маршрут включається одне або кілька торговельних підприємств залежно від величини партій товарів, що доставляються, відстані, виду транспорту, його вантажопідйомності тощо.

У практиці торгівлі розрізняють два види маршрутів: маятниковий і кільцевий. За маятникового маршруту товар на повністю завантаженому автомобілі доставляється в один магазин, після цього автомобіль повертається до постачальника, завантажується і направляється в інший магазин.

За кільцевого маршруту повністю завантажений автомобіль доставляє одним рейсом товари в кілька магазинів, що знаходяться на шляху його руху.

Доцільність вибору того чи іншого виду маршруту визначається необхідністю максимального зниження витрат на доставку товарів.

Побудова високоефективного і раціонального процесу товаропросування можлива за умови дотримання низки перевірених практикою комерційної діяльності принципів. Ці принципи побудовані на засадах наукового обгрунтування, економічної ефективності, оптимальності і включають:

* спрощення транспортно-експедиційних схем товаропросування;

* ефективне транспортне забезпечення товаропросування;

оптимізащю ланковості товаропросування; впровадження прогресивних схем товаропостачання; раціоналізацію структури господарських зв'язків; застосування логістичних концепцій товаропросу-вання.

Принцип спрощення транспортно-експедиційних схем товаропросування спонукає комерсантів, зайнятих організацією товаропросування, до пошуку найпростіших схем руху товарів від виробничих до торговельних підприємств. Цей принцип може бути повноцінно втіленим тільки за умови використання під час експедування товарів найкоротших транспортних шляхів сполучення.

Дотримання цього принципу оптимізації товаропросування дозволяє прискорити і здешевити процес довезення товарів до кінцевого споживача в цілому і вимагає постійного аналізу складеної схеми вантажопотоків у масштабах регіону, країни, а при виході на зовнішні ринки - ступеня завантаженості основних світових транспортних шляхів.

Оптимізація товаропросування неможлива без дотримання принципу ефективного транспортного забезпечення товаропросування. Відповідно до цього ставиться завдання економікоорганізаційного обґрунтування вибору доцільного й ефективного виду транспорту для просування товару. Вид транспорту, що використовується для просування товарів, повинен максимально відповідати інтересам і можливостям як виробника (постачальника), так і одержувача (посередника або покупця) та відповідати притаманним цим товарам фізико-хімічним і споживним властивостям. Усередині окремих видів транспорту необхідно правильно добирати транспортні засоби, які найбільш

точно відповідають характеру товару, його транспортному і споживному пакуванню, умовам транспортування та перевантаження. Використання принципу ефективного транспортного забезпечення дозволяє підняти рівень оптимальності товаропросування через усунення непродуктивних втрат товарних ресурсів, забезпечення їх збереження під час транспортування до пунктів кінцевої реалізації.

Оптимізація ланковості товаропросування, як принцип його побудови, спонукає комерційних працівників до раціонального обмеження числа ланок, задіяних у процесі просування товарів. Він вимагає активізації комерційної роботи в роздрібній торговельній мережі у встановленні прямих зв'язків із товаровиробниками, погодження схем централізованого завезення товарів із використанням спільних матеріальних і фінансових засобів виробничих і торговельних підприємств. Потреба скорочення ланковості у товаропросуванні не означає, однак, необхідності перейняття роздрібними торговельними підприємствами функцій щодо організації просування товарів, притаманних гуртовим підприємствам. Зайве завантаження крамниць не властивими їм функціями суттєво знижує ефективність і рентабельність їх роботи.

Принцип впровадження прогресивних схем товаропостачання свідчить про тісне поєднання з організацією процесу товаропросування системи товаропостачання роздрібної торговельної мережі. Прогресивні схеми товаропостачання дозволяють уніфікувати, механізувати і здешевити низку виробничо-технологічних операцій переміщення товарів, які повторюються на виробничих, посередницьких і торговельних підприємствах. У сучасних умовах відбувається поступовий перехід до індустріального типу товаропостачання, за яким єдиний ланцюжок постачання магазинів товарами включає в себе багатооборотну тару-обладнання і засоби механізації вантажно-розвантажувальних операцій на торговельних підприємствах. Нові схеми товаропостачання з використанням передових досягнень НТП дозволяють знизити питому частку найбільш трудомістких і низькоефективних робіт під час просування товарів - внутрішньоскладського і внутрішньомагазинного перевалювання знову отриманих партій товарів.

Оптимізація процесу товаропросування проводиться також із дотриманням принципу раціоналізації структури господарських зв'язків між виробничими, посередницькими і торговельними підприємствами. Реалізувати даний принцип можна шляхом спрощення існуючої структури господарських зв'язків, передусім роздрібних торговельних підприємств, і шляхом збільшення частки прямих зв'язків в їх загальній структурі. Раціоналізація структури господарських зв'язків є важливим чинником постійного вдосконалення процесу товаропросування, посилення інтересів товаровиробників і роздрібної торговельної ланки.

Принцип застосування логістичних концепцій товаропросування базується на використанні з метою оптимізації руху товарів та мінімізації товарних запасів у всіх учасників товарного ринку - від виробничих підприємств до роздрібної торговельної мережі - сучасних логістичних концепцій, успішно впроваджених у сфері виробництва. Логістика обґрунтовує можливості постачання сировини, матеріальних ресурсів, товарів і послуг у замовленій кількості та асортименті підготовлених до колективного чи індивідуального споживання до вказаного споживачем місця і протягом указаного проміжку часу при заданих (мінімальних) затратах.

На товарному ринку у збутово-реалізаційних і торговельно-посередницьких системах широкого розповсюдження набули логістичні системи двох основних типів: "ті, що тягнуть" (pull systems) і "ті, що штовхають" (push systems).

До логістичних систем "що тягнуть" належать системи "точно в строк" just-in time, ЛТ) і "Канбан" (КАNBAN). Загальною характеристикою цих систем є синхронізація початку локальних фаз процесу товаропросування з вичерпанням наявного запасу в одній із ланок товаропровідного ланцюга.

Система "точно в строк" передбачає поставку постачальником (продавцем) замовнику (покупцю) попередньо узгоджених партій товарів у необхідній кількості до місця, вказаного замовником у строго визначений час. За чіткого налагодження цієї системи у всіх ланках товаропровідної мережі виключаються затрати на зберігання товарних запасів і на розпорошення обігових коштів щодо закупівлі додаткових - страхових і гарантійних - запасів товарів. Система "точно в строк" на мікрорівні - рівні окремого підприємства або замкненої обслуговуючої мережі - трансформується в логістичну систему "Канбан", у ході застосування якої використовуються пластикові картки, зчитування інформації з яких дозволяє максимально повно реалізувати принцип "точно в строк" шляхом "втягування" товарних найменувань у пункти обслуговування у випадку незадоволення потреби в товарах даного асортименту.

Логістичні системи "що штовхають" представлені системами "планування потреби в ресурсах" і "планування розподілу ресурсів". На відміну від систем "що тягнуть", системи "що штовхають" - МRР - DRР - засновані на принципі безапеляційного "автоматичного виштовхування" товару, який переповнив критичну межу запасу, з даної ланки товаропровідного ланцюга в подальші ланки, не орієнтуючись на існуючі в них запаси і реальні потреби. Такий підхід несе в собі потенційну здатність до збоїв у системі товаропросування і вимагає створення малоефективних буферних запасів товарів.

Системи "що штовхають" у цілому є більш придатними для багаторівневих систем із складним виробничим циклом. Для системи товаропросування вони є менш ефективними порівняно із системами "що тягнуть", оскільки потребують значних зусиль для обробки інформації, вищих затрат на загальну організацію і підтримання буферних запасів на випадок збоїв усередині системи.

Для зниження витрат на перевезення товарів необхідно ефективно використовувати автотранспортні засоби, що можна досягнути за умови доставки товарів не у випадковому підборі, а в комплектному асортименті, з використанням кільцевого завезення.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що рівень управління процесом товаропостачання впливає на його плановість, ритмічність і оперативність. Кваліфікований аналіз інформації про хід реалізації товарів і стан товарних запасів у роздрібній мережі дозволяє отримати необхідні дані про стан торгівлі, більш обґрунтовано розробляти замовлення на виробництво і постачання товарів народного споживання, оперативно регулювати товарні потоки.

Операції, що виконуються в процесі товаропостачання, мають певний кількісний вимір, що дозволяє широко застосовувати в управлінні і плануванні математичні методи з використанням ЕОМ. Для цього необхідно організовувати чітку систему інформаційного зв'язку між постачальниками, складами, роздрібними торговельними підприємствами і транспортними підприємствами на основі уніфікації форм документів та системи збирання інформації.

Важливою умовою підвищення ефективності товаропостачання роздрібної торговельної мережі є створення інформаційно-диспетчерських служб (ІДС) на роздрібних торговельних підприємствах, в об'єднаннях, споживчих товариствах та на оптових базах.

Основними завданнями ІДС є:

* оперативний контроль за забезпеченістю магазинів товарами, особливо повсякденного попиту і достатнього асортименту;

* організація ритмічного завезення товарів відповідно до договорів, замовлень і графіків;

:* підвищення відповідальності працівників магазинів, оптових баз, підприємств за організацією товаропостачання торговельної мережі.

Для виконання цих завдань ІДС щоденно збирають інформацію про наявність товарів у продажу, виявляють причини відсутності окремих товарів, вживають термінові заходи щодо їх завезення, приймають замовлення на завезення товарів і здійснюють контроль за їх виконанням, організовують доставку товарів у магазини, стежать за надходженням вантажів на товарні станції, їх вивантаженням і вивезенням, виділенням автотранспорту та його використанням тощо.

ІДС дозволяють значно покращити організацію торгівлі, більш раціонально використовувати наявні товарні ресурси, вживати своєчасні заходи щодо завезення товарів, яких не вистачає, ефективніше використовувати робочий час працівників торгівлі/

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що велике значення в роботі комерсантів має залучення у товарооборот додаткових товарних ресурсів. Вивчення потреби в обсягах закупівель є підставою для комерційної служби для

переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початку проведення переддоговірної роботи.

Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район, його природні багатства, сільське господарство, фермерські господарства.

При ринковій економіці якість комерційної роботи залежить, насамперед, від уміння активно вишукувати товари, які реалізуються в порядку вільного продажу, сприяти своєю діяльністю розвитку на промислових, сільськогосподарських підприємствах різних форм власності, кооперативів, осіб, котрі займаються індивідуальною трудовою діяльністю, матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення потрібних для населення товарів.

Актуальним завданням комерційного апарату торговельних організацій і підприємств є залучення до товарообороту продукції підприємств-виготівників різних форм власності та різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, зарубіжних постачальників, продукції фермерських, підсобних господарств, виявлення та відновлення старих забутих промислів.

Договори поставок повинні активно впливати на виробництво для збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх із дешевої альтернативної сировини, формування оптимального асортименту товарів для роздрібної торговельної мережі.

Заходи щодо залучення до товарообороту додаткових товарних ресурсів:

* пошук додаткових ресурсів;

* виявлення можливостей нових видів виробництва товарів;

* створення за рекламною інформацією;

* створення комплексних кооперативних підприємств (закупівлі-виробництво-збут);

в налагоджування стабільних господарських зв'язків;

* співпраця з виробничими підприємствами з впровадження нового асортименту;

* здійснення купівлі-продажу за вільними договірними цінами;

* участь торговельних підприємств у оптових ярмарках, виставках-продажу, виставках-салонах, аукціонах, товарних біржах, торгових дома.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що в умовах ринку торгівельні організації беруть участь у закупівлях товарів на оптових ярмарках, товарних біржах. На оптових ярмарках місцевого масштабу здійснюються угоди з купівлі-продажу товарів складного асортименту, які виробляються місцевими виробничими підприємствами. Покупці здійснюють закупівлі товарів на підставі індивідуального вибору, порівняння, вибору з асортименту продукції різних виробів за вільними цінами. Ярмарки (від німецького "Jahrmarht" - буквально щорічний торг) - це періодичні торги, які проводяться в певному місці, в установлені строки і приурочені до певних дат, чи традицій. Для участі в ярмарках запрошуються підприємства оптової і роздрібної торгівлі, виробники товарів, а також культурно-освітні заклади.

Порядок організації та проведення загальнодержавного ярмарку регламентується положенням. Основною метою ярмарку є:

* пропонування здобутків вітчизняних виробників;

* сприяння розширенню господарських зв'язків та розвитку підприємництва;

* створення умов для залучення інвестицій в Україну;

* формування національної самосвідомості у громадян України.

Учасниками ярмарку вважаються юридичні та фізичні особи, включені до реєстру учасників ярмарку генеральним розпорядником відповідно до замовлень, поданих організатору ярмарку центральними органами виконавчої влади, обласними, міськими держадміністраціями, що уклали відповідний договір і сплатили організаційний внесок.

Учасники ярмарку мають право:

* регламентувати свою продукцію, в тому числі й ті товари, що готуються до виробництва;

* укладати договори купівлі-продажу (поставок) товарів;

* представляти інтереси та укладати договори від імені інших юридичних осіб;

* вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов його проведення.

Суб'єкти комерційної діяльності, що беруть участь в ярмарку, зобов'язані зареєструватися на ярмарку; представляти (для продавців) зразки товарів відповідно до вимог чинних стандартів, каталоги, проспекти, інші матеріали, що характеризують товари, подавати повну інформацію про товар, що реалізується; мати відповідні повноваження для укладання угод.

Ярмарки належать до активних позамагазинних форм продажу товарів.

За визначенням союзу міжнародних ярмарків, ярмарок -це міжнародна виставка зразків, яка згідно зі звичаями тієї країни, на території якої вона проводиться, являє собою великий з ним відповідні договори.

Виставки та продаж товарів проводяться в окремих павільйонах або на ринок товарів, діє в установлені строки протягом обмеженого періоду часу, в одному й тому самому місці і на якій експонатами дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод в національному та міжнародному масштабах.

Розрізняють оптові та роздрібні ярмарки. Оптові ярмарки являють собою короткострокову реалізацію товарів, яка періодично повторюється, з наступною їх купівлею-продажем на основі огляду і підбору зразків товарів народного споживання та продукції виробничо-технічного призначення. Основною метою таких ярмаркових торгів є оптовий продаж товарів, укладання прямих договорів чи контрактів між оптовими продавцями і покупцями.

Роздрібні ярмарки - це великі роздрібні торги, що періодично, в установлені строки проводяться для продажу товарів народного споживання покупцям і приурочені до певних дат чи традицій. Роздрібні ярмарки проводяться на колгоспних чи речових ринках, в центрах житлових масивів, на центральних садибах селянських колективних господарств, в місцях скупчення торговельних підприємств тощо.

Для участі в таких ярмарках запрошуються підприємства оптової і роздрібної торгівлі, виробники товарів (промислові та сільськогосподарські підприємства, фермерські господарства, громадяни), а також культурно-освітні заклади для організації концертів, змагань, виставок тощо.

На Україні роздрібні ярмарки поширилися з XVI століття. Найдавніші з них Хрещенський у Харкові, Іллінський у Полтаві, Воздвиженський у Кролевці. Серед існуючих роздрібних ярмарків - Сорочинський, який має давню історію, а відновився у 1966 р.

На відміну від ярмарків базари - це періодичні роздрібні торги, в яких беруть участь підприємства торгівлі і товаровиробники. Вони проводяться, як правило, у вихідні дні та в дні перед загальновизначеними святами.

Ярмарки і базари бувають сезонними (весняні, осінні), традиційними (малий та великий Сорочинський ярмарок), цільовими (новорічні, різдвяні), тематичними (продаж сільськогосподарської продукції, книг, шкільних товарів).

До участі в ярмарках і базарах широко залучаються підприємства і організації споживчої кооперації, промислові та сільськогосподарські підприємства, підприємці, фермери.

Порядок організації та проведення загальнодержавного ярмарку регламентується положенням. Так, проведення Сорочинського ярмарку здійснюється на основі положення, затвердженого постановою Кабінету Міністрів України. Згідно з положенням, Сорочинський ярмарок - це захід, під час якого його учасники - юридичні та фізичні особи - демонструють свої товари, послуги, технології з метою реалізації їх безпосередньо на ярмарку оптовому чи роздрібному покупцеві та укладають окремо визначених місцях, стендах.

Основною метою ярмарку є:

* пропагування здобутків вітчизняних виробників;

* сприяння умов для залучення інвестицій в Україну;

* сприяння розвитку української культури і мистецтва;

* формування національної самосвідомості у громадян України.

Організатором ярмарку є координаційний комітет (секретаріат), який несе відповідальність за підготовку та проведення ярмарку, визначає на конкурсних засадах юридичну особу - генерального розпорядника, погоджує визначені генеральним розпорядником умови участі у ярмарку, приймає заявки на участь, затверджує план його проведення та кошторис витрат, забезпечує разом з генеральним розпорядником підготовку та проведення культурно-масових, видовищних заходів, участь у роботі ярмарку творчих спілок.

Генеральний розпорядник забезпечує виконання заходів з підготовки та проведення ярмарку; розподіляє кошти, виділені на його підготовку та проведення; визначає дату закінчення та Щоденний режим роботи, а також, за погодженням з організатором ярмарку умови участі в ньому; укладає договори з учасниками ярмарку, які визначають умови їх участі в ярмарку; веде реєстрацію учасників та в місячний термін після його закінчення інформує організатора ярмарку про результати проведення; своєчасно розглядає подані заявки на участь, реєструє представників учасників; акредитує засоби масової інформації; укладає договори з теле-, радіокомпаніями на право трансляції заходів, що проводяться на ярмарку, тощо. На генерального розпорядника покладено відповідальність за надання учасникам ярмарку та відвідувачам послуг:

* постачання електроенергії, води, телефонного зв'язку;

* утримання території ярмарку у належному санітарно-гігієнічному стані;

* забезпечення пожежної безпеки на території ярмарку;

* ресторанного господарства;

* інформування учасників та відвідувачів ярмарку з питань його роботи;

* обміну валюти.

Торговельні підприємства беруть участь у роботі товарних бірж, на яких проводяться вільні торги, продаж та укладання контрактів і господарських договорів на закупівлю і продаж товарів за ринковими цінами, які складаються під впливом попиту і пропозиції.

Сучасні товарні біржі як складні організаційно-функціональні інституції товарного ринку характеризуються насиченою і багатофункціональною структурною побудовою.

Відмінності в контингенті учасників, масштабі впливу, організаційно-правовому статусі і спеціалізації більшості товарних бірж видозмінюють і модифікують організаційну структуру конкретної біржової установи. У найбільш загальному вигляді організаційну побудову товарної біржі можна представити у вигляді поєднання органів управління і функціональних підрозділів, що є у складі різних за потенціалом і масштабами діяльності товарних бірж.

Вищим органом управління товарної біржі є загальні збори засновників та її членів, що скликаються періодично відповідно до Статуту і вирішують кардинальні питання поточної діяльності і перспектив розвитку біржі. Саме загальні збори приймають установчі документи, правила роботи біржі та зміни до них; здійснюють прийом і виключення членів біржі, затверджують структуру і штати її функціональних підрозділів; здійснюють вибори членів біржового комітету.

Затверджений загальними зборами засновників і членів біржі біржовий комітет здійснює загальне керівництво роботою біржі. Голова (президент), його заступники і члени біржового комітету (ради біржі, ради директорів) персонально затверджуються загальними зборами і у більшості випадків не є представниками членів біржі або її працівниками. До функцій біржового комітету входять: контроль за діяльністю виконавчої дирекції (правління) біржі; тимчасова зупинка членства і усунення порушників біржових правил від біржових торгів; прийняття тимчасових членів; реалізація рішень і постанов загальних зборів; підготовка чергових загальних зборів. Оперативне керівництво функціонування товарної біржі і її структурних підрозділів очолює Правління (виконавча дирекція) біржі.

Правління виконує організаційно-господарські функції щодо організації біржової торгівлі; забезпечує поточне керівництво комісіями (комітетами, відділами) біржі; господарсько-фінансове, матеріальне, кадрове забезпечення біржової діяльності; введення біржового торгу; рекламне, інформаційне, обслуговуюче забезпечення суб'єктів біржової торгівлі; координацію роботи щодо розширення і розвитку біржової діяльності. Для забезпечення окремих напрямів багатофункціональної діяльності біржової установи біржовий комітет створює комісії, комітети, відділи.

Число і структура функціональних підрозділів конкретної біржової установи залежать передусім від масштабів та спеціалізації цієї товарної біржі і можуть суттєво відрізнятися.

Основними функціональними структурними підрозділами товарних бірж можуть бути: комісія з прийняття нових членів; арбітражна комісія; комісія з ділової етики; спостережний комітет; комісія з ділових операцій; ревізійна комісія; відділ біржових товарів; ринковий комітет; котирувальний комітет; відділ реєстрації біржових оборудок; розрахункова (колірингова) палата або центр.

Для здійснення інших організаційно-розпорядницьких та адміністративно-господарських функцій на товарній біржі створюються й інші структурні підрозділи. Кількість та функціональне призначення їх не є величиною постійною і залежить насамперед від спеціалізації, масштабів діяльності і бізнесових звичаїв країни розміщення кожної конкретної установи біржі.

Найголовнішим завданням засновників і членів біржі, її структурних підрозділів, що включають членів біржі і найманих працівників, є організація регулярного проведення біржових торгів товарами і сировиною. Сам процес біржового торгу об'єднує чималу кількість учасників, які укладають оборудки і контракти купівлі-продажу біржових товарів.

Склад учасників (суб'єктів) біржового торгу, незважаючи на їх численність, є строго регламентованим, визначається і затверджується біржовим комітетом.

Коло учасників біржових торгів включає в себе три категорії суб'єктів: працівники біржі, біржові посередники, відвідувачі.

Організовують і сприяють проходженню біржових торгів працівники біржі - маклери, оператори, клерки і службовці деяких структурних підрозділів (розрахункової палати, юристи, експерти).

Маклери і їх помічники-оператори розпочинають і ведуть торг у товарній секції. До їх функцій належать реєстрація та облік оборудок, що здійснюються.

Клерки - це службовці біржі, що виконують різноманітні доручення в оперативній залі. Одні клерки отримують накази від клієнтів або керівництва брокерської контори по телефону, інші повинні швидко переносити інформацію до брокера і назад.

Службовці структурних підрозділів біржі можуть знаходитися в операційній залі тільки для надання технічної допомоги біржовим посередникам, порад експортного чи юридичного характеру, але не мають права прямо чи опосередковано брати участь або впливати на хід біржових торгів. Усім працівникам біржі заборонено укладати оборудки і брати участь у торгах від будь-чийого імені, збирати і використовувати біржову інформацію з комерційною метою.

Загальний контроль за ходом торгів може здійснюватися старшим маклером, начальником відділу організації біржового торгу, членами біржового комітету і ревізійної комісії.

Право здійснення біржових оборудок в операційному залі надається біржовим комітетом тільки біржовим посередникам - членам цієї товарної біржі; особам, що представляють цих членів, а також відвідувачам на відкритих біржах.

Основними типами класичних біржових посередників є біржові брокери (агенти), брокери (суто брокери) і біржові спекулянти - (дилери, трейдери, джоббери).

Біржові агенти-брокери діють на агентських засадах від імені замовника, за його кошт і отримують у випадку належного виконання біржового наказу комісійну винагороду (брокеридж, куртаж).

У більшості випадків вони представляють на даній біржі конкретного виробника або покупця товару, який може бути або не бути членом біржі з придбаним і зареєстрованим брокерським місцем.

Брокерські контори, їх власники і працівники, індивідуальні брокери (суто брокери) працюють на біржах від свого імені, але як за свій кошт, так і за кошт клієнта, тобто проводять операції подвійного характеру - агентські і спекулятивні.

Представники цього типу біржових посередників є членами цієї біржі, мають на ній постійне місце і здійснюють біржову торгівлю широким асортиментом товарів і майновими зобов'язаннями щодо них (контрактами).

Найпомітнішими за обсягами діяльності і потенціалом суб'єктами біржової торгівлі на товарних біржах є біржові спекулянти. Вони оперують під час торгів від власного імені і за власний кошт. Наявність у біржових спекулянтів міцного фінансового потенціалу дозволяє їм зосереджувати основну діяльність на ф'ючерсних і опційних операціях, але вони можуть також брати участь в агентських і брокерських операціях.

У біржових торгах беруть участь також постійні та разові відвідувачі.

Постійні відвідувачі біржі - це брокерські контори або незалежні брокери, що не вступали до складу членів цієї біржі, але за окрему плату придбали брокерське місце на ній. Разові відвідувачі торгів допускаються до укладання оборудок щодо реального товару на дилерських засадах (від власного імені і за власний кошт) у виняткових випадках після придбання вхідного квитка на відкриті торги.

Опосередковану участь у біржових торгах беруть також клієнти біржових посередників (брокерів), що зв'язуються з ними з допомогою засобів зв'язку або іншим чином і віддають їм біржовий наказ (розпорядження) на купівлю або продаж певної партії товару або виконання інших дій за обумовленими в договорі на брокерське обслуговування процедурами та умовами.

Внутрішня особливість біржової торгівлі полягає в тому, що опосередковану участь у біржових торгах беруть не тільки найбільш зацікавлені учасники - клієнти, але й сам біржовий товар.

У мережі товарних бірж реалізуються умовні партії товарів, які на відміну від класичної гуртової торгівлі в момент купівлі-продажу в ході біржових торгів об'єктивно відсутні.

Прикметна особливість біржової торгівлі полягає в тому, що її об'єктами виступають матеріальні блага (товари, сировина, матеріали), зазвичай територіально віддалені від місця купівлі-продажу, або ті, які ще належить виготовити, однак загальновідомі за максимально стандартизованими кількісними і якісними параметрами.

Основними вимогами до об'єкту біржової торгівлі є його здатність до якісної однорідності, швидкої заміни, придатності до точного кількісного виміру, максимальна стандартизація вимог до їх якості, умов зберігання, транспортування і кількісного виміру. В практиці біржової торгівлі стандартизація параметрі товару веде до встановлення загальновизнаних лотів - стандартних кількісних операційних мір обсягу біржового товару. Біржовий товар стандартизується також за основними якісними характеристиками (вологість, вміст жиру, засміченість, густина тощо) для кожного товарного найменування. Всі біржові товари повинні бути також швидкозамінними (здатними до заміни на аналогічні або схожі) та вимірюватися у показниках, адаптованих для зберігання і транспортування товарних партій (бушель, барель, фунт тощо), які кратні корисному об'єму транспортних засобів (вагон, контейнер).

У процесі еволюції біржової торгівлі число різновидів асортименту біржових товарів постійно скорочувалося, поступово виключаючи із власне біржової номенклатури товари, що втрачали своє стратегічне значення.

Під впливом різних факторів асортимент біржових товарів із широкої номенклатури реального товару скоротився до п'яти товарних груп:

* сільськогосподарська продукція і сировина;

* продовольчі товари;

* ліс і лісоматеріали;

* кольорові і дорогоцінні метали;

* паливо та енергоносії.

Асортиментна номенклатура вітчизняних товарних бірж значно відрізняється від прийнятої на міжнародних біржах. Зокрема, у вітчизняному біржовому обороті 1999 р. сільськогосподарська продукція, продовольчі товари, ліс і лісоматеріали, паливо займають менше 2 %, а кольорові метали не реалізовувалися взагалі. Натомість, на фоні домінування біржових оборудок із валютними ресурсами - 3984,4 млн грн, або 65,9 %, помітними є біржові оборудки з цінними паперами на 932,1 млн грн, або 15,4 % загального обороту бірж і нерухомістю 792,2 млн грн (4,7 %), тоді як товари п'яти класичних груп біржового асортименту продано на суму всього 107 млн грн, тобто тільки 1,7 % вітчизняного біржового обороту.

Біржові торги товарами проводяться в операційній (біржовій) залі в установлені біржею дні або щоденно і розпочинаються в точно встановлений час. Затримка початку біржового дня є надзвичайно рідкісним явищем у практиці біржової торгівлі і може мати місце тільки у випадку невирішення арбітражною комісією суперечок щодо оборудок, укладених на торгах попереднього операційного дня, або під впливом надзвичайних, форсмажорних обставин.

Учасники торгу - біржові посередники, що збираються заздалегідь, попередньо знайомляться з інформаційним бюлетенем. Він вміщує дані про товарні партії (лоти), виставлені на торги з укладанням стартової ціни та умов реалізації.

Одночасно із сигналом до початку біржового дня (гонгом) включається інформаційне табло, біржові посередники займають відповідне місце, а уповноважений маклер біржі оголошує почергово зміст пропозицій, внесених до інформаційного бюлетеня. Кожна чергова пропозиція, оголошена клерком, дублюється на табло.

Брокер, що погоджується з оголошеною пропозицією, сигналізує про це з допомогою системи біржових жестів. Право на укладання оборудки щодо даної партії товару переходить до зацікавленого брокера на підставі одного з двох прийнятих у біржовій практиці методів: біржового аукціону або фіксованої ціни.

Біржовий аукціон проводиться, якщо на чергову пропозицію маклера відгукнулося декілька брокерів або пропозиція не знайшла зацікавлення. У таких випадках маклер за вказівками (жестами) брокера-продавця піднімає (знижує) ціну товару до рівня, що його влаштовує. Відсутність зацікавленості до даної партії товару є підставою для перенесення торгів на пізніший термін.

Якщо правилами даної біржі не передбачене проведення біржового аукціону, торги відбуваються за методом фіксованої ціни. У цьому випадку покупцем товару є брокер, що першим просигналізував про придбання даної партії.

Усі оборудки, що укладаються, ретельно фіксуються і підлягають реєстрації відповідними підрозділами товарної біржі.

Найпростішим видом біржових операцій є купівля-продаж реального товару. Цей вид операцій знайшов широке розповсюдження у мережі товарних бірж, особливо вітчизняних. За своїм змістом операція купівлі-продажу реального товару є класичним різновидом оптової торгівлі, що здійснюється в межах біржової торгівлі. В основі такої операції лежить біржова оборудка з реальним товаром типу "спот" або "форвард". Операція цього типу покликана задовольняти поштові потреби виробників у сировині і комерційних посередників у готовій продукції для здійснення основної діяльності.

Порівняно з попереднім видом - операція хеджування цінового ризику є значно складнішим видом біржових операцій, оскільки вимагає послідовного здійснення щонайменше трьох оборудок:

* оборудки з реальним товаром типу "форвард";

* зворотної ф'ючерсної оборудки на цю ж кількість товарів в аналогічному періоді;

* офсетної (оберненої) оборудки в момент ліквідації ф'ючерсу.

Такий складний механізм операції хеджування дозволяє пов'язати фізичний біржовий ринок (ринок реального товару) і ф'ючерсний ринок (ринок перспективних зобов'язань). У цьому випадку можливі втрати біржового посередника внаслідок динаміки цін на фізичному ринку урівноважуються співрозмірним виграшем на ф'ючерсному біржовому ринку.

У практиці біржової торгівлі трапляються два види страхувальних операцій: хеджування купівлею і хеджування продажем.

Хеджування купівлею ґрунтується на купівлі продавцем реального товару ф'ючерсних контрактів на відповідну кількість товару. У зворотному випадку, коли покупець реального товару на найближчу перспективу одночасно виступає продавцем відповідної кількості ф'ючерсних контрактів, біржова операція носить назву хеджування продажем.

Найскладнішим видом біржових операцій є біржові спекуляції, засновані на різницях у цінах на біржовий товар урізних проміжках часу, на фізичному і ф'ючерсному ринках, у різних місцях знаходження товарів. Проведення цих операцій ґрунтується на послідовному укладанні оборудок на купівлю, а згодом продаж реального товару чи контрактів. Спекулятивні біржові операції вимагають не тільки глибокого практичного досвіду, а й міцного фінансового потенціалу, оскільки є найбільш ризикованими у біржовій діяльності.

В основу біржових спекулятивних операцій покладено елементи гри, а тому ймовірність успіху чи невдачі в них є доволі високою, а пом'якшити ризик можна лише виваженістю комерційних рішень кожного учасника і дещо знизити за рахунок розширення кола біржових спекулянтів.

Розширення обсягів біржового обороту є першочерговим завданням найактивніших суб'єктів біржової торгівлі - брокерських контор і брокерів.

Комерційну діяльність на некомерційних за правовим статусом товарних біржах здійснюють брокерські контори і самостійні (незалежні) брокери. Цим суб'єктам біржової торгівлі належить виняткове право біржового посередництва - укладання і проведення усіх видів біржових оборудок і операцій.

Брокерські контори і самостійні брокери від свого імені або від імені клієнта і за власний кошт (кошт клієнта) виступають контрагентами під час укладання оборудок у процесі біржових торгів, ведуть інші види господарської діяльності, пов'язаної з біржовою торгівлею.

В організаційному розумінні брокерська контора - це самостійна юридична особа або структурний підрозділ певного господарського суб'єкта, що виконує комерційно-посередницькі функції на тій біржі, на якій вона зареєстрована і придбала право "брокерського місця". Фізична особа, що володіє відповідною кваліфікацією і придбала на даній товарній біржі брокерське місце, діє як самостійний або незалежний брокер Брокерські контори створюються членами біржі - засновниками та іншими, прийнятими до складу членів пізніше, юридичними та фізичними особами, чий внесок до статутного фонду біржі становить вартість щонайменше одного біржового місця.

Реалізуючи своє право, член біржі може здавати належне йому брокерське місце в оренду іншим господарським суб'єктам. У зв'язку з цим організаційно-правовий статус брокерських контор може бути різноманітним: приватне підприємство, товариство, структурний підрозділ (філія) виробничого чи комерційного підприємства.

Організаційна структура і чисельність працівників брокерської контори залежать від обсягів діяльності і ступеня господарської самостійності самої брокерської контори. Самостійні брокерські фірми зі значними біржовими оборотами включають в себе такі підрозділи: відділ приймання замовлень і наказів від продавців, покупців і клієнтів; відділ обробки та аналізу інформації; відділ координації роботи із позабіржовими суб'єктами і відділ оперативної роботи у біржовому залі. Основний контингент працівників брокерської фірми становлять брокери (брокери-приймальники замовлень і брокери операційного залу), а також інші категорії найманих працівників.

Незалежні брокери самостійно здійснюють усю роботу з укладання оборудок, але для виконання обліково-аналітичних та інших допоміжних функцій можуть наймати помічників та інших фахівців.

Брокерські посередники (контори і самостійні брокери), що діють на товарних біржах, поділяються на кілька видів залежно від повноти функцій і фінансового потенціалу. Розрізняють три основних види брокерських посередників: агенти, суто брокери і дилери.

Агенти-брокери діють на біржі від імені (за дорученням) і за кошт клієнта (принцетала). Зазвичай, це співробітники виробничих або торговельних підприємств, наймані ними особи, що забезпечують під час біржових торгів постачальницько-збутові функції цих підприємств.

Залежно від обсягів купівлі-продажу товарів і сировини біржовий агент отримує комісійну винагороду, розмір якої обумовлюється агентським договором.

Суто брокери виконують посередницькі функції від свого імені, але за кошт клієнта. Потенціал суто брокерів порівняно із агентами-брокерами значно розширяється: вони беруть участь не тільки в оборудках із реальним товаром, але й у ф'ючерсних контрактах.

Біржові дилери (біржові спекулянти) операції на біржах виконують від власного імені і за власний кошт. Саме вони становлять основний контингент гравців на біржах, а тому вільно оперують з реальним товаром, із ф'ючерсним й опційними контрактами. На відміну від попередніх видів біржових посередників, біржовий дилер має вагомий фінансовий потенціал, що дозволяє йому вступати у біржові оборудки як самостійна сторона (контрагент). Основним джерелом доходу дилера є прибуток від біржових спекулятивних операцій, однак він має всі можливості для одночасного здійснення також агентських і брокерських операцій.

На вітчизняних товарних біржах чіткий поділ брокерських посередників на агентів, брокерів та дилерів відсутній; вони поєднують широку гаму різноспеціалізованих функцій.

Основна складність роботи брокерських контор (незалежних брокерів) полягає у різноспрямованості їх комерційних зусиль.

Важливими напрямами функціонування біржового посередника є взаємодія з клієнтами (оптовими продавцями і покупцями); введення біржових трансакцій; організація товаропросування і взаєморозрахунків між біржовими контрагентами.

Робота з клієнтами розпочинається укладанням договорів на брокерське обслуговування. Згідно з цим договором, брокерська контора бере на себе зобов'язання втілювати інтереси клієнта на даній біржі, а клієнт зобов'язується приймати замовлений, або надавати для реалізації власний товар.

Безпосередній купівлі-продажу товарів на біржових торгах передує погодження з клієнтом умов майбутньої оборудки представницьким брокером (брокером-приймальником замовлень) під час отримання наказу. Накази клієнтів власним брокерським посередникам суттєво відрізняються через низку обмежень за ціною купівлі-продажу), часом виконання, строками оплати, формою здійснення, умовами постачання придбаних товарів.

До нових організаційних структур у торгівлі належить торговий дім. Це торговельно-посередницька структура, яка забезпечує поєднання функцій купівлі-продажу товарів із наданням певної низки послуг клієнтам. Торгові доми мають деякі переваги, що сприяють підвищенню конкурентоспроможності товарів, отриманню додаткового прибутку, створенню привабливого для клієнта іміджу, а саме:

* надають певну низку послуг своїм клієнтам;

* за наявності транспортних засобів можуть не тільки продавати товари, але й доставляти їх;

* забезпечують інформаційну діяльність;

* забезпечують тісні контакти з товаровиробниками;

* за належної фінансової бази можуть продавати товари в кредит, розширюючи обсяги продажу й отримуючи проценти за кредит.

Матеріально-технічні і фінансові засоби дають можливість виконувати функції оптової ланки в інтересах клієнтів. Торгові доми виконують як функції збутової організації, яка комплектує дрібні партії товарів до транзитних норм, для їх наступної поставки, так і функції торговельної організації, що закуповує оптові партії товарів для їх поставки покупцям дрібними партіями зі складу в обумовлені строки. Проведення ярмарків і базарів має давню традицію і широко застосовується як на території України, так і за кордоном.

Аукціон (від лат. "аuktion" - продаж з публічного торгу) це спосіб продажу товарів, які мають особливі індивідуальні властивості, з публічного торгу в установлений час і у визначеному місці за повну ціну. На аукціоні можуть продаватися як продовольчі, так і непродовольчі товари відносно обмеженого асортименту: антикваріат, художні вироби, вироби з дорогоцінних металів, коштовності та ін.

Проведення аукціонів дозволяє отримати максимальний прибуток за товар, що представлений для продажу, визначити дійсну ціну за нього, зібрати під час проведення аукціону в одному місці всіх зацікавлених у купівлі, значно прискорити процес реалізації.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низку взаємопов'язаних функцій. До них належать: вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торговельних підприємств; аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладання договорів на оптову закупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення закуплених товарів на підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів на роздрібні торговельні підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів на роздрібні торговельні підприємства; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі та ін.

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання технологічних оптових операцій: приймання, складування, внутрішньо складське переміщення, формування замовлень, відпускання й експедування товарів оптовому покупцеві.

Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань інституціонального ринку розпочинається з глибокого аналізу поточної кон'юнктури ринку товарів, обраних даним суб'єктом оптової торгівлі в ролі об'єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах: аналіз платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналіз обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів. Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є дані динаміки продажу в регіоні і ступінь охоплення платоспроможного попиту населення; дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості і надходження місцевих та імпортних товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб'єктів споживчого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства.

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку лягають в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами й окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі зіставлення обсягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким чином, уже на етапі визначення потреби в закупівлях комерційна служба оптового суб'єкта здійснює оцінку контингенту потенційних оптових покупців.

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початку проведення переддоговірної роботи.

Ймовірні оптові продавці (постачальники) вибираються як з числа попередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної і суто договірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення сукупності заходів встановлення безпосередніх контактів з аналогічними службами інших суб'єктів оптового ринку. Налагодження комерційних контактів відбувається на таких торговельно-комерційних форумах, як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо.

Встановлення контактів може відбуватися також шляхом листування, особистих зустрічей, проведення комерційних переговорів.

У подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає оформлення та підписання договорів, угод, контактів на купівлю-продаж оптових партій товару. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини з оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з постачальниками організують завезення партій товару у власну складську мережу або безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої доставки. Необхідною умовою при цьому є проведення контролю якості і кількісної відповідності отриманих від постачальника товарів згідно із зобов'язаннями, прийнятими сторонами в укладених договорах.