Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта (на примере ИП А.В. Терлеев)

Увеличение объемов реализации товаров в 2016 г. по сравнению с 2015 г. привело к в основном к росту суммы расходов по статьям издержек обращения.

В то же самое время можно отметить снижение суммы расходов на содержание оборудования, здания, на 5,75 тыс.руб., оплату услуг сторонних организаций на 18,72 тыс. руб., услуг банка на 6,81 тыс. руб. и прочих расходов на 22,13 тыс. руб.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается повышение уровня к товарообороту издержек на страховые взносы на 0,53%, на ремонт основных средств на 1,01% и снижение уровня расходов на оплату труда на 0,62%, транспортных расходов на 0,15%, на содержание оборудования и зданий на 0,09%, амортизации основных средств на 0,03%, , аренду помещений на 0,20%, услуг связи на 0,03% , по услугам сторонних организаций на 0,11%, услугам банка на 0,05% и прочим расходам на 0,13%.

В целом тенденции изменения уровня издержек обращения позволяют говорить о более эффективном их формировании в 2016 г.

Для наиболее успешного управления предприятием, необходимо проанализировать коммерческую деятельность торгового предприятия.

В целях воздействия на участников рынка, компания использует следующие рекламные мероприятия.

Проведем анализ рекламных мероприятий, проведенных в 2014-2016 гг. (табл.13).

Таблица 13. Анализ рекламных мероприятий в ИП Терлеев А.В. за 2014-2016 гг., единиц

В данном случае под рекламной акцией понимаются маркетинговые действия компании, направленные на продвижение товаров и услуг, под рекламными мероприятиями - продвижение какого-то конкретного товара, и под рекламной кампанией - комплекс мер, направленный на повышение узнаваемости компании среди потребителей, ее позиционирования.

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за исследуемый период были проведены различные рекламные действия, основными из которых были рекламные акция, что объясняется частотой радиообъявлений и радиорекламы. В целом происходит снижение рекламной активности компании, что говорит о невысокой организации рекламной деятельности.

Рассмотрим количество затраченных средств на рекламу в компании (табл. 14).

Таблица 14. Состав и структура затрат денежных средств на использование рекламных средств ИП Терлеев А.В. в 2014-2016 г.г.

Отметим, что за в 2015 году было израсходовано средств на рекламные акции на 23,7% больше, чем в 2014 году, в 2016 году израсходовано на 17,4% меньше, чем в 2016 году.

Фактически в 2016 году на рекламу израсходовано было 73,3 тыс.руб., что составляет 0,1% от общего размера расходов на продажу товаров и 0,01% к товарообороту. Такой рекламный бюджет может считаться по-настоящему ограниченным, принмая во внимание расценки на рекламу в СМИ и на прочие средства по распространению рекламы.

Таким образом, в 2016 году расходы на рекламу по всем видам средств рекламного характера снизились на 17,4 %, или на 15,4 тыс. руб.

При этом максимально уменьшились расходы на участие в выставках-продажах (-60,7%), на радиорекламу (-30,7).

Вся рекламная деятельность направлена, в первую очередь на то, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать тех, что уже имеются. Проанализируем основные направления рекламной деятельности ИП Терлеев А.В.. Телевизионная реклама не используется в ИП Терлеев А.В. вследствие ее высокой стоимости.

В ИП Терлеев А.В. используются следующие виды рекламы печатного типа: календари, плакаты, буклеты, записные книжки.

В буклетах содержится краткая информация о возможностях подписки по всем вариантам печатных и электронных изданий, книг и серий книг, предлагаемых ИП Терлеев А.В. подписчикам, подкрепленная иллюстрациями, а также присутствуют элементы фирменной символики, адрес месторасположения и электронный адрес компании, а также телефоны. Для предприятия стоимость одного буклета составляет 300 руб. Буклеты распространяются вместе с подписными экземплярами подписчикам, а также по организациям.

В целях оформления интерьеров служебных помещений, выставочных стендов, пунктов подписки используются плакаты. Также выпускаются карманные календари, фирменные настольные и настенные календари, записные книжки, предлагаемые корпоративным клиентам и подписчикам в качестве подарка.

Все виды рекламных печатных материалов используются также в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров.

Для размещения печатной рекламы ИП Терлеев А.В. использует все свои печатные издания.

Медиаплан в компании не составляется, рекламные объявления на радиостанциях размещаются примерно раз в месяц. Стоимость размещения рекламы на радиостанциях в 2016 году приведена в таблице 15.

Таблица 15. Размещение ИП Терлеев А.В. рекламы на радио в 2016 г.

Основными составляющими маркетинговой деятельности являются:

1) создание фирменного стиля компании, позволяющего отличать ее от конкурентов и сделать узнаваемой для потребителей;

2) участие в выставках и общегородских мероприятиях.

В ИП Терлеев А.В. используются следующие элементы фирменного стиля: единый стиль в оформлении интерьера, форменная одежда работников, стандартизированная упаковка, оформление транспортных средств и т.д.

Изучение процесса сбыта продукции ИП Терлеев А.В. является процессом, состоящим из пяти стадий.

На первой четко определяется проблема и осуществляется постановка целей исследования. В нашем случае целью исследования является оценка имеющейся системы сбыта продукции ИП Терлеев А.В. для последующих мероприятий, связанных с ее совершенствованием.

В нашем случае вторая стадия план сбора данных выглядит так:

1) Разработка цели;

2) Разработка анкеты;

3) Выбор метода сбора данных;

4) Анализ данных;

5) Формулировка итогов.

В целях сбора данных первичного характера методом исследования выберем опрос. Орудием исследования - анкеты. Анкетирование - очень удобный способ сбора информации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов потребителей. В анкете присутствуют в основном закрытые вопросы (рейтинговая шкала, семантическая дифференциация). Для связи с аудиторией был выбран телефон.

Третья стадия - сбор данных посредством лабораторных или внекабинетных изысканий.

Сбор информации был проведен отделом продаж по основным и постоянным покупателям продукции ИП Терлеев А.В. Покупатели представляют собой постоянных клиентов и способны с наибольшей четкостью дать оценку качеству системы сбыта продукции ИП Терлеев А.В.

Опрашиваемыми были работниками фирм-оптовиков, а также обычные покупатели. В основном это отделы закупок, либо руководители фирм, а также частные физические лица, которые в основном заключают договоры на поставку продукции.

Четвертая стадия - анализ собранных данных для вывода из совокупности полученной информации показателей среднего уровня, составляющих переменного характера и выявления разных взаимосвязей.

Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

Для понимания запросов покупателей, покупательной способности населения и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета покупателя, вопросы из которой были заданы всем представителям основных покупателей.

В анкете приводится перечень вопросов о системе продажИП Терлеев А.В.. Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение к продукции» по пятибалльной шкале.

Далее рассмотрим основные результаты анкетирования, которое было проведено среди 50 клиентов-фирм и физических лиц о продукции ИП Терлеев А.В.

В ответ на вопрос «Оцените качество нашей продукции» ответы были распределены так:

- Клиенты, которым продукция не понравилась, при исследовании не выявлены;

- 1 клиент полагает, что продукция ниже среднего уровня;

- 22% клиентов относятся к продукции удовлетворительно;

- 76% клиентов полагают, что продукция высокого и хорошего качества.

Рис. 7. Распределение ответов участников опроса на вопрос «Оцените качество нашей продукции»

На рисунке 8 отражается мнение покупателей о логистической системе сбыта продукции ИП Терлеев А.В., указывающих на то, что у 36 % клиентов были трудности с доставкой продукции, то есть, было нарушение сроков поставки.

Рис. 8. Распределение ответов участников опроса на вопрос «Оцените сроки поставки продукции»

Рис. 9. Распределение ответов участников опроса на вопрос «Оцените качество оформления документов по договору поставки товара»

Большая часть опрошенных оценила качество оформления документации на продукцию как высокое.

Рис. 10. Распределение ответов респондентов на вопрос «Оцените рекламу»

39 % опрошенных отметили, что хорошо запомнили рекламу ИП Терлеев А.В., 16 % указали, что запомнили только название фирмы.

Таким образом, по итогам опроса клиентов в системе продаж продукции ИП Терлеев А.В. есть такие недостатки:

- Неэффективная реклама, что требует совершенствования рекламной стратегии;

- Нарушения оформления документов, что требует внедрить автоматизацию учета покупателей и поставщиков.

Проведенный анализ эффективности системы продаж ИП Терлеев А.В. показал, что организация недостаточно использует возможности рекламы для продвижения массажных кроватей, многие покупатели отмечали, что не запомнили названия фирмы или ее продукцию. В компании отсутствует автоматизированная системы учета покупателей и поставщиков, что снижает эффективность работы по продажам.

3. Направления совершенствования системы управления продажами

В ходе проведения анализа были выявлены сильные, слабые стороны, угрозы и возможности организации. Количественный анализ выявил, что основными мероприятиями должны быть развитие дополнительных каналов товародвижения; оптимизация структуры отдела сбыта, создание условий взаимозаменяемости сотрудников; проведение рекламной компании.

Анализ системы сбыта Управления продажами показал, что система могла бы работать эффективнее.

Для этого можно предложить осуществить следующие мероприятия:

- расширение ассортимента предлагаемых услуг;

- внедрение системы премий от продаж для продавцов-консультантов;

- создание и внедрение службы консультирования клиентов;

- разработка и внедрение программы лояльности для клиентов;

- повышение эффективности рекламы.

*Далее каждое мероприятие подробнее расписываем

Например, расширение ассортимента услуг… Предлагается открыть физиотерапевтический кабинет, для этого пригласить врача -физиотерапевта и т.д.

И так по каждому мероприятию подробненько!

А в 3.2. считаем расходы по каждому мероприятию, предполагаемые доходы, эффект и эффективность. Из 3.2 можно кое-какие расчеты оставить по эффективности.

Из мероприятий лучше однозначно убрать управление дебиторской задолженностью - это не поможет повысить продажи, совершенствование орг. структуры. Главная цель в нашей работе - это рост продаж*

Все остальное лучше убрать, это «вода», но кое-что можно оставить, например, по рекламе:

- повышение ответственности и качества работы персонала (отдел сбыта Продаж);

- развитие дополнительного канала товародвижения;

- совершенствование организационной структуры;

- провести рекламную компанию, внедрить систему скидок.

Проведение данных мероприятий даст следующие возможности для организации:

- Отсутствие простоев в рабочем процессе;

- Привлечение дополнительных потребителей;

- Увеличение узнаваемости потребителями продукции организации;

- Лояльность посредников, торговых сетей;

- Увеличение объема продаж.

Ниже перечислены основные мероприятия, внедрение которых обеспечит создание на предприятии работоспособного и эффективного трудового коллектива:

- проведение еженедельных инструктажей и консультаций по результатам работы отдела продаж, выборочно с каждым торговым представителем. Как минимум раз в 2 месяца каждый торговый представитель должен получать «обратную связь» от руководства.

- разделение торгового отдела на бригады и организация соревнования бригад;

- организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов;

- мероприятия по улучшению бытовых условий и условий работы торговых представителей: форменная одежда, бизнес аксессуары с фирменной символикой.

Далее подробно рассматриваются те шаги, которые предстоит предпринять руководителю для внедрения в компании предлагаемой системы.

1. «Наставничество».

Ежедневные инструктажи и консультации по результатам работы отдела продаж, выборочно с каждым продавцом-консультантом, учитывая его психологический портрет, социальный статус и уровень мотивации.

Наблюдение успешной работы руководителя с клиентом вселяет в продавца уверенность и создает непререкаемый авторитет руководителю. Даже негативный пример со стороны руководителя в глазах продавца делают его более активным.

Второй немаловажной составляющей наставничества является личное участие руководителя в переживаниях и проблемах продавца-консультанта связанных с отсутствием ожидаемых результатов и в борьбе с человеческими слабостями сопутствующими духовному и профессиональному росту. Здесь как нельзя к стати могут пригодится и покажут свою эффективную работу знания о психологическом портрете человека типе его личности особенностях социального статуса и личных предпочтениях. Эксплуатируя убеждения и привязанности сотрудника используя ресурс компании либо правильно планируя место и варианты общения можно вывести сотрудника на «путь истинный», дав ему тем самым четкую стратегию развития своей личности сделав его тем самым не только состоятельным человеком в рамках своего бизнеса, но и состоявшимся как личность в жизни.

2. «Бригадный подряд».

Разделение торгового отдела на бригады и организация соревнования бригад.

Появление в коллективе новеньких. Создание соревновательных настроений между равными и поощрение выигравших в такой борьбе неминуемо нагнетает обстановку. Результатом такого напряжение становится подсознательное стремление каждого побеждать «во чтобы то ни стало» и в такой ситуации намеченная цель перестает быть целью - она теперь лишь инструмент для достижения победы. Приемлемая схема разбиения групп 1х5, но в условиях жесткой конкуренции, либо экономии бюджетных средств допускается формирование бригад и по принципу 1х10 и даже 1х15.

3. «Школа продаж».

Одним из ключевых ноу-хау в работе любой торговой компании является выбранная методика подготовки своих продавцов. Семинары, тренинги и соответствующая методическая литература послужат хорошей основой к созданию и передаче современных знаний о поведении клиентов и методов управления таким поведением. Главными критериями работы школы являются стабильность графика занятий и качество работы преподавателей. Всего лишь два занятия по два часа в неделю уже в первые два месяца могут дать кратный эффект в работе продавцов.

4. «Клуб мастеров».

Организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов. Важно отмечать и демонстрировать результаты работы отдельных менеджеров. Причем, традиционные графики не всегда наглядно и не всегда прозрачно отражают долю и качество участия в процессе каждого из сотрудников.

Канал товародвижения.

Предприятию можно осуществлять продажу своей продукции посредством прямого канала сбыта, который представлен на рисунке 11.

Рис. 11. Прямой канал сбыта

Широкий ассортимент продукции позволяет предприятию продавать продукцию напрямую потребителю. Также при условиях заказа от 20000 руб (чтобы покрыть логистические издержки) подойдёт такой вид продажи как продажа продукции компании по телефону или через интернет с доставкой на дом или в офис. В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по количеству и качеству.

Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

Реклама. Предприятие уделяет недостаточное внимание рекламе реализуемой продукции, для того, чтобы объёмы продаж выросли, увеличилась прибыль, нужно чтобы товар стал узнаваемым на рынке продуктов, следовательно необходимо предпринять определённые действия, изложенные ниже.

Поскольку ИП Терлеев А.В. придерживается стратегии охвата рынка - дифференцированный маркетинг, то и рекламировать продукцию нужно с учётом потребительских групп.

Из анализа недопоставок товара было выявлено что дилеры не получают товар, заказанный ими в полном объеме. Для этого необходимо внедринть в организационную структуру отдел закупок. Специалист по закупкам сможет отслеживать бесперебойность поставок посредникам, увеличивать заказы продукции, а также в его функции будет входить закупка продукции по максимально низкой цене.

Из анализа просроченной дебиторской задолженности можно сказать, что большие оборотные средства организации не возвращаются на ее расчетный счет. Многие торговые сети задерживают оплату по известным только им причинам. Для решения данной проблемы предложено внедрить в организационную структуру отдел «служба безопасности». Специалист отдела службы безопасности возьмет на себя функции «разбирательств» с дебиторской задолженностью. Основной функцией данной структуры будет мирный, своевременный возврат денег от посредников. Если мирные действия не дадут положительного эффекта данная структура будет представителем организации в арбитражном суде Вот это и далее по тексту точно лучше убрать.

Внесение изменений в организационную структуру позволит системе сбыта организации ИП Терлеев А.В. функционировать более эффективно, чем прежде.

В новой организационной структуре появятся такие сотрудники как менеджер по закупкам, менеджер по работе с просроченной дебиторской задолженностью (менеджер по ПДЗ), водитель-экспедитор.

Рассмотрим сколько времени займет внедрение новой организационной структуры.

Таблица 16. Этапы проекта

Опишем подробно каждую из работ:

Анализ проблемы - постановка и формулирование проблемы, поиск корней возникновения проблемы, рассмотрение всех причин, вызывающих ее появление

Определение цели и задач. На этом этапе составляется цель, которую должны достичь с помощью решения поставленных задач.

Выделение рабочих мест новым сотрудникам. Поиск возможных вариантов размещения в имеющемся офисном здание.

Формирование отделов по должностям. На данном этапе рассматриваются должности которые необходимы организации, определяется кому они будут подчинятся и кем руководить.

Написание должностных инструкций новым сотрудникам. Определение функциональных обязанностей сотрудников и действия при различных ситуациях.

Подбор и заказ мебели для новых сотрудников. Выбор столов, стульев, тумбочек, сейфов, шкафов и заказ их.

Подбор и заказ оргтехники для новых сотрудников. Выбор современных компьютеров, принтеров, сканеров, факсов обеспечивающих полноценную работу сотрудникам.

Расстановка мебели и оргтехники. Определение расположения мебели, установка, подключение оргтехники к общей сети.

Определение критериев по вакансиям. Формирование приоритетов при выборе кандидата: опыт, стаж, личностные качества и т.д.

Формирование вакансии в интернете. Размещение объявления на специальных сайтах с информацией о вакансии и критериях отбора.

Рассмотрение претендентов на собеседование. Из полученных на электронную почту резюме выбор наиболее подходящих кандидатов на данную вакансию.

Первый этап - собеседование со специалистом отдела кадров. Кандидаты заполняют анкеты, рассказывают о себе, специалист отдела кадров оценивает претендентов по заранее обговоренным критериям, отсеивает часть претендентов.

Второй этап - собеседование с коммерческим директором. Рассматриваются кандидаты, прошедшие первый этап. Проводится конкурс и принимается решение, кто займёт данную вакансию. Обговаривается заработная плата.

Подписание условий сотрудничества. Трудовой договор, должностная инструкция, права и обязанности сторон.

Обучение и адаптация сотрудников. Если сотрудник не имеет опыта работы в должности, то его обучают, отправляют на стажировку. Любой сотрудник тратит некоторое время на адаптацию, задает интересующие его вопросы.

Оценка эффективности мероприятий. Проводится через определённый период времени после внедрения мероприятий.

Таблица 17. Риски мероприятий

Наиболее опасными являются финансовые риски, но их можно предвосхитить, осуществляя мониторинг расходов на проводимые мероприятия.

Оптимизация системы сбыта требует материальных вложений, затраты на оптимизацию системы сбыта даны в (таблице 18).

Таблица 18. Затраты на оптимизацию системы сбыта

Оптимизация системы сбыта потребует 273000 рублей в год.

Далее рассмотрим затраты на рекламные мероприятия организации ИП Терлеев А.В.. Процент эффективности по данным рекламным мероприятиям предоставлен рекламными агентствами исходя из своего предшествующего опыта.

Таблица 19. Затраты на рекламу продукции компании ИП Терлеев А.В.

Затраты на внедрение системы управления дебиторской задолженности представлены в таблице 20.

Таблица 20. Затраты на внедрение системы управления дебиторской задолженности

Введение в штат фирмы трех новых сотрудников отдела закупок увеличит фонд заработной платы.

В таблице 21 представлен расчет зарплаты для новых сотрудников.

Таблица 21. Расчет заработной платы новых сотрудников

Далее рассмотрим совокупные затраты на проведение данных мероприятий:

Таблица 22. Затраты на проведение предложенных мероприятий

Совокупные затраты на реализацию мероприятий составят 1956,04 тыс. руб.

3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий

AV = Vср.дн. х р х Д /100

где Vср.дн. - среднедневной объём выручки до внедрения мероприятия, тыс.руб.;

p - относительный прирост среднедневного объёма выручки за период внедрения мероприятия в сравнении с предыдущим периодом, %;

Д - количество дней учёта объёма выручки в периоде проведения мероприятия.

За исходный берется объем выручки за 2015 год, равный 47009000 руб., т.е. среднедневной объем выручки

Vср.дн. = 9576000 / 365 = 26235,6 руб.

1) Предполагается, что оптимизация системы сбыта увеличит выручку на 2,5 % (р = 2,5% = 0,025). Таким образом, расчет по формуле показывает, что оптимизация системы сбыта увеличит выручку за 2016 год на

AV = Vср.дн. х р х Д = 26235,6 х 0,025 х 365 = 239399,99 руб.

Таким образом, эффект от оптимизации системы сбыта составит 239,399 тыс.р.

2) Предполагается, что внедрение рекламных мероприятий увеличит среднедневную выручку на 5 % (р = 5% = 0,05). Таким образом, расчет по формуле показывает, что внедрение рекламных мероприятий увеличит выручку за 2016 год на

AV = Vср.дн. х р х Д = 26235,6 х 0,05 х 365 = 478799,7 руб.

Таким образом, эффект от внедрения рекламных мероприятий составит 478799,7тыс.р.

3) Статистика показывает, что введение системы управления дебиторской задолженностью поможет уменьшить количество жестко просроченной дебиторской задолженности примерно на 60-70%. В расчете примем, что сумма жестко просроченной дебиторской задолженности снизится на 65 %.

Если учесть, что в течение 2016 года дебиторская задолженность снизится на 65% получим следующие результаты: при сумме задолженности

2018277 руб. * 0,65=1311880 руб.

Таким образом, эффект от внедрения системы управления дебиторской задолженностью составит 1311,88тыс.р.

4) Прием на работу специалиста отдела закупок позволит стабилизировать остатки продукции на складе и позволит снизитьколичество недопоставок в организации на 80%. Исходя из анализа поставок продукции торговым сетям видно, что товара недопоставляется на

1327,231 тыс. руб. * 0.8 = 1061,784 тыс. руб.

Таким образом, эффект составит 1061,784 тыс. р.

Сведем данные в таблицу 23.

Таблица 23. Увеличение выручки от предложенных рекомендаций по совершенствованию системы сбыта

Рассчитаем суммарный эффект от предолженных мероприятий.

3091,478 тыс. руб. - 1956,04 тыс. руб. = 1135,438 тыс. руб.

Так как риски предложенных мероприятий рассмотрены и довольно низкие, то можно сделать вывод, что данные мероприятия очень эффективны и требуют немедленного внедрения в организационную структуру.

Разработка планов развития ИП Терлеев А.В. решить следующие основные задачи:

- выявить определенные направления работы организации, целевые рынки и место организации на данных рынках;

- сформулировать цели краткосрочного характера для организации, стратегию и тактику их достижения;

- выбрать состав и показатели услуг и товаров, которые будут предлагаться заводом для потребителей. Оценить торговые и производственные издержки по их реализации и созданию;

- определить состав мероприятий маркетингового характера предприятия, направленных на изучение рынка, рекламу, стимулирование продаж, ценообразование, каналы сбыта и т.п.;

- дать оценку материальному и финансовому положению организации и соответствию материальных и финансовых ресурсов достижению целей, которые были поставлены.

Обладая объективным представлением о сегодняшнем состоянии предприятия, получаемым из внешних источников (статистика государства, законодательная деятельность, возможности рынка, политическая среда, производственные тенденции, действия конкурентов, правительственная финансовая политика и т.д.) и информации внутрифирменного типа (состояние предприятия, наличие людских и других ресурсов, конкурентное состояние, планы предприятия на будущее и т.д.), руководство ИП Терлеев А.В. определяет, как повлияют законодательные, экономические, технологические и иные факторы будущего окружения на перспективные задачи организации.

Заключение

На сегодняшней стадии развития предприятиям приходится уделять пристальное внимание такому направлению коммуникаций маркетингового характера как стимулирование сбыта услуг и товаров, которые ими производятся. Это можно объяснить усилением конкуренции и возникновением новых видов продукции, зачастую оказывающихся одного уровня качества, по этой причине организации стали нуждаться в выработке таких механизмов и инструментов, которые позволили бы им встать на более высокий уровень в сравнении с конкурентами и привлечь к себе максимальное число потребителей.

Разработка перспективных направлений деятельности ИП Терлеев А.В. позволяет трезво оценивать деятельность предприятия, выявлять его сильные и слабые стороны, определять, что необходимо для осуществления деятельности предприятия, проводить анализ открывающихся перспектив, предвидеть вероятные трудности, не давать им транформироваться в серьезные проблемы, выяснять причины затруднений, а значит, находить пути их устранения.