Управление маркетинговой деятельностью в организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

маркетинговый потребитель рынок сбытовой

Практическое изучение организации маркетинговой деятельности на предприятии необходимо для качественной подготовки специалистов в области управления, поэтому производственная экономическая практика и практика менеджмента на предприятии является неотъемлемой частью учебного процесса. В ходе практики студентом проводится изучение всех аспектов деятельности организации и создается полный отчёт о предприятии, на котором проводится практика.

В период практики осуществляется непосредственная связь теоретической подготовки и профессиональной деятельности, в основном путём самостоятельного решения реальных производственных задач, приобретаются навыки руководящей управленческой и организационной работы.

Главной целью данной практики является изучение методов и форм маркетинговой деятельности предприятия, управления производством, рассмотрение всех уровней управления на предприятии, изучение структуры, технологического процесса и основных технико-экономических показателей.

Производственная практика призвана максимально подготовить будущих специалистов к практической работе, повысить уровень профессиональной подготовки, обеспечить приобретение навыков работы в различных трудовых коллективах.

Основными задачами практики являются: изучение и практическое применение современных технологий сбора, накопления и обработки информации по менеджменту на предприятиях, а также изучение всех уровней управления на предприятии, его производственной деятельности, основных технико-экономических показателей с целью того, чтобы в дальнейшем применить эти знания и умения на работе по специальности.

Мною была пройдена практика на предприятии «Автозавод «ГАЗ».

К сожалению, 6 апреля 2018 года США ввели санкции против «Группы ГАЗ», так как основным владельцем компании является Олег Дерипаска, на которого и было направлено санкционное давление. Хотя санкции до сих пор не вступили в силу, некоторые контрагенты из-за угрозы возможного попадания под действие санкций прекратили или временно приостановили выполнение договоров, идут поиски альтернативных контрагентов, а бухгалтерская отчётность не раскрывается. В таких обстоятельствах не удалось найти последние показатели экономической деятельности предприятия, чтобы их сопоставить с предшествующими годами. Поэтому главным объектом исследования в данной практике является общий характер маркетинговой деятельности компании.



1. Характеристика деятельности предприятия

Горьковский автомобильный завод является одним из старейших производителей автомобилей в России.

В акционерное общество «ГАЗ» был преобразован еще в 1992 г., а действующий организационно-правовой статус предприятие приобрело 03.10.2002, когда ОАО «ГАЗ» было зарегистрировано Инспекцией МНС России по Автозаводскому р-ну г. Нижнего Новгорода с основным государственным регистрационным номером юридического лица: 1025202265571.

В настоящее время ОАО «ГАЗ» поменяло статус на ООО «ГАЗ» и входит в состав «Группы ГАЗ», которая является одной из крупнейших автомобилестроительных компаний России. В продуктовую линейку «Группы ГАЗ» входят легкие коммерческие автомобили, легковые и грузовые автомобили, автобусы, дорожно-строительная техника, бензиновые и дизельные двигатели и трансмиссии, автокомплектующие, а также запчасти.

«Группа ГАЗ» состоит из пяти дивизионов, в состав каждого из которых входят производственные предприятия и сбытовые организации:

1. Дивизион «Лёгкие коммерческие и легковые автомобили»

· Горьковский автомобильный завод (ГАЗ)

· Саранский завод автосамосвалов

· Ульяновский моторный завод (УМЗ)

· «Нижегородские моторы»

2. Дивизион «Автобусы»

· Павловский автобусный завод (ПАЗ)

· Курганский автобусный завод (КАвЗ)

· Ликинский автобусный завод (ЛиАЗ)

· Голицынский автобусный завод (ГолАЗ)

3. Дивизион «Грузовые автомобили»

· Автомобильный завод «Урал»

4. Дивизион «Силовые агрегаты»

· «Автодизель» (Ярославский моторный завод, ЯМЗ)

· Ярославский завод дизельной аппаратуры (ЯЗДА) и Ярославский завод топливной аппаратуры (ЯЗТА)

5. Дивизион «Автокомпоненты»

· Горьковский автомобильный завод (ГАЗ)

· Завод штампов и пресс-форм

· Канашский автоагрегатный завод (КААЗ)

Каждый дивизион имеет собственную структуру управления. Тринадцать предприятий «Группы ГАЗ» расположены в восьми регионах Российской Федерации.

Основное юридическое лицо «Группы ГАЗ» - ПАО «ГАЗ», которое консолидирует финансовые результаты всего холдинга по МСФО, занимается производством автокомпонентов. ПАО «ГАЗ» переданно в управление ООО «Управляющая компания «Группа ГАЗ «».

Хотелось бы отметить, что кроме автомобилестроительных предприятий «Группы ГАЗ» в холдинг ООО «Русские машины» входит самарский авиастроительный завод ООО «Авиакор» и несколько заводов железнодорожного машиностроения. С сотрудниками этих предприятий часто пересекаемся на самом автозаводе «ГАЗ», либо во время командировок на их предприятия. Все они отмечают, что входят в «Группу ГАЗ», аналогично указывается и в прессе.

Миссия «Группы ГАЗ» - повысить стоимость компании для своих акционеров в долгосрочной перспективе через:

· Производство коммерческих автомобилей, высококачественной продукции по доступной цене, с выгодными условиями эксплуатации и ремонта, низкой стоимостью и доступностью запасных частей.

· Оптимизацию портфеля через M&A и партнерства с производителями оборудования и поставщиками для создания четкой синергии отдельных продуктовых линеек и бизнесов.

· Обновление продукции, технологий и процессов управления для укрепления и расширения доли на рынке.

· Повышение жизненного уровня работников предприятий и улучшение социального климата в регионах присутствия.

Для достижения стратегических целей Компания постоянно работает над:

· Развитием продукции и производственных возможностей;

· Внедрением системы «бережливого производства» на всех предприятиях;

· Повышением качества продукции;

· Активными продажами и послепродажным обслуживанием для удержания доли на рынке.

В период значительного падения спроса на автомобильную технику «Группа ГАЗ» совместно с банками-партнерами разработала выгодные кредитно-лизинговые предложения для потребителей, которые сделали доступнее приобретение автомобилей.

Стимулирование спроса, программы улучшения сервисного обслуживания и конкурентные преимущества нашей техники позволили сохранить, а по отдельным сегментам - укрепить лидерские позиции «Группы ГАЗ» на рынке коммерческого транспорта.

Модельный ряд включает лёгкие и среднетоннажные коммерческие автомобили полной массой от 2,8 до 8,2 т, микроавтобусы вместимостью от 6 до 14 пассажиров, фургоны и фургоны-комби, шасси, бортовые автомобили, самосвалы, а также более 300 модификаций: автомобили скорой медицинской помощи, школьные автобусы, автоцистерны, самосвалы, автоэвакуаторы, автолавки, лаборатории, инкассаторские автомобили, спецтранспорт для силовых структур и др.

В 2010 году предприятие запустило в производство новую линейку модернизированных коммерческих автомобилей «Газель-Бизнес». В автомобиль было внесено 150 конструктивных изменений, применены импортные компоненты. В течение 2010 года была выпущена «Газель-Бизнес» с газобаллонным оборудованием итальянского производителя OMVL, а также «Газель-Бизнес» с дизельным двигателем.

В апреле 2013 года компания начала производство LCV нового поколения - автомобилей «Газель Next». Высокий ресурс и быстрая окупаемость автомобиля при использовании в самых разных сферах бизнеса дополняются увеличенной гарантией, низкой стоимостью технического обслуживания, высокой топливной эффективностью и лучшей ценой в своем классе.

«Группа ГАЗ» ведёт сотрудничество с компаниями Volkswagen и Daimler по организации на мощностях автозавода производства легковых автомобилей Љkoda Octavia, Љkoda Yeti, Volkswagen Jetta, Љkoda Kodiaq и коммерческих автомобилей Mercedes-Benz Sprinter. «Группа ГАЗ» также ведёт работу по выходу на рынки зарубежных стран: в 2012 году начат проект по сборке и реализации автомобилей «ГАЗель» в Турции.

Сервисно-сбытовая сеть Дивизиона «Лёгкие коммерческие и легковые автомобили» включает около 270 точек продаж в России и в СНГ, а также 240 сервисных центров.

Экспорт лёгких грузовиков в 2017 году «Группа ГАЗ» осуществляла в 51 страну мира.

В 2013 году активно велась работа по разработке модельного ряда: автомобиля ГАЗель Next с повышенной надежностью и ресурсом автомобиля и улучшенным комфортом водителя и пассажиров. Для обеспечения вывода ГАЗель Next на рынки РФ и стран СНГ проведена работа по обучению персонала дилерских центров и сервисных предприятий, подготовке нормативно-технической документации и информационных систем. Старт производства состоялся в апреле 2014 года. Компания также занималась и разработкой перспективных автомобилей: каркасный автобус на базе ГАЗель Next, ГАЗель Business CNG, и новой линейки среднетоннажных грузовиков ГАЗ Next.

Объем продаж запасных частей фирменной сети в 2017 году вырос на 17% по сравнению с 2016 годом. Данный итог стал результатом работы по увеличению эффективности работы сети, включению в состав сети новых участников, расширению ассортимента и увеличению продаж автомобилей в целом.

В 2017 году было выведено 479 новых наименований з/ч к двигателям автомобилей «ГАЗ» (расширение общего ассортимента на 7%), что позволило составить конкуренцию существующим производителям двигателей и з/ч к ним, а также увеличить занимаемую долю в сегменте з/ч двигательной группы с 8% до 10%.

Общий объем продаж с использованием кредитных, лизинговых и иных финансовых продуктов составил более 22 000 автомобилей, превысив результаты 2016 г. на 17,6%. Активно внедрялись фирменные финансовые продукты на территории стран СНГ, прежде всего: в Белоруссии, Украине, Казахстане.

В 2017 году на территории РФ в результате активного внедрения программы Trade-in объем продаж по услуге составил более 4000 автомобилей.

Разработана и внедрена уникальная программа ГАЗ-АССИСТАНС - первая широкомасштабная программа профессиональной техпомощи на дороге для владельцев коммерческой техники. При покупке у официального дилера нового автомобиля Газель, Соболь все клиенты получают в подарок карту, по которой 24 часа в сутки 365 дней в году могут воспользоваться без ограничений по количеству следующими услугами: техническая помощь, эвакуация, доставка клиента до ближайшего магазина запасных частей и обратно, справочно-консультационная помощь. Карта «ГАЗ-Ассистанс» является также дисконтной, клиент получает право на скидки в фирменных сервисных центрах и в розничных магазинах запасных частей «ГАЗ. Детали машин» на территории РФ при приобретении товаров и услуг.

Привлечены к Запущены совместные проекты с ФГУП «Почта Росси» по обеспечению служб почты специализированной техникой «Передвижное отделение почтовой связи», ФССП РФ - «Автомобили для административно задержанных». Реализованы первые партии автомобилей. Разработан и передан в опытную эксплуатацию для Холдинга МРСК автомобиль «Оперативно-выездная бригада» на базе Соболь 4х4.

Привлечены к активному сотрудничеству ГК «Мегаполис», дочерние общества ОАО «Газпром» через уполномоченную лизинговую компанию ООО «Газтехлизинг», ФГУП «Охрана», Ведомственная охрана на железнодорожном транспорте, ОАО «Ростелеком», ОАО «НК «Роснефть, ЦВ «Протек», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «ГТЛК».

Реализована полноприводная техника ГАЗ подразделениям Рослесхоза, Минприроды, МЧС РФ, Следственного комитета РФ, Газпрома, Холдинга МРСК.

Продолжены поставки техники МВД, ФСБ, МЧС, ФСКН, ФТС, ФГУП «Почта России», Рособразованию, ОАО «Росагролизинг», ОАО «Газпромрегионгаз», предприятиям ОАО «Газпром», ОАО «РЖД», предприятиям ОАО «Холдинг МРСК», ГК «СНС», Росинкас, ОАО «АК «Транснефть»

Организовано сборочное производство автомобилей «ГАЗель-Бизнес» в Турции, проведена сертификация автомобилей, получено национальное одобрение типа транспортного средства на ГАЗель с двигателем Cummins, произведена поставка пилотной партии объемом 300 автокомплектов и двигателей Cummins. Аналогичное производство запущено на Кубе. Проведена работа по обучению персонала дилерских и сервисных предприятий, подготовке нормативно-технической документации и информационных систем, формированию необходимого задела запасных частей для проведения качественных и своевременных гарантийных ремонтов автомобилей «ГАЗ».

Организованы системные поставки в Лаос, Анголу, Монголию, Иран, Сирию и другие страны.



2. Анализ доходов и расходов АЗ «ГАЗ»

маркетинговый потребитель рынок сбытовой

Проанализируем доходы и расходы автомобильного завода «ГАЗ», используя данные Отчета о финансовых результатах за 2016-2017 гг.

С помощью вертикального и горизонтального анализа охарактеризуем состав доходов организации и их изменение в динамике в таблице:

Показатели	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Темп роста, %
	2016 год	2017 год	2016 год	2017 год
Выручка по основной деятельности, тыс. руб.	20 803 266	21 619 254	70,42	69,3	98,41
Доходы от прочих видов деятельности, тыс. руб.	8 739 074	9 576 579	29,58	30,7	103,78
в том числе:
доходы от участия в других организациях	8 565	66 160	0,1	0,69	704,89
проценты к получению	4 284 407	4 318 466	49,02	45,09	91,98
прочие доходы	4 446 102	5 191 953	50,88	54,22	106,56
Доходы всего, тыс. руб.	29 542 340	31 195 833	100	100	105,6

Таким образом, доходы автозавода «ГАЗ» увеличились в целом на 5,6%, но выручка по основной деятельности снизилась на 1,59%, а доходы от прочих видов деятельности увеличились на 3,78% (выросли доходы от участия в других организациях - на 704,89%, прочие доходы - на 6,56%, а проценты к получению снизились - на 8,02%).

На долю выручки от реализации продукции ПАО «ГАЗ» приходилось в 2016 г. 70,42% совокупных доходов организации, а удельный вес доходов от прочих видов деятельности составлял 29,58% (из них на прочие доходы приходилось - 50,88%, на проценты к получению - 49,02% и на доходы от участия в других организациях - 0,1%). В 2017 г. удельный вес выручки от реализации продукции снизился до 69,3%, т.е. на 1,12 процентных пункта, а доля доходов от прочих видов деятельности увеличилась до 30,7%, в том числе удельный вес прочих доходов увеличился на 3,34 процентного пункта (до 54,22%), доля процентов к получению уменьшилась на 3,93 процентных пункта (до 45,09%), а доходы от участия в других организациях выросли на 0,59% (до 0,69%).

Проанализируем динамику реализации и производства товарной продукции ОАО «ГАЗ» в 2013-2017 гг.

Показатели	Года
	2013	2014	2015	2016	2017
Объем продаж в текущих ценах, тыс. руб.	16 242 773	18 213 742	22 226 518	22 864 525	23 396 601
Объем товарной продукции, тыс. руб.	16 924 123	18 247 727	22 094 462	22 923 364	24 265 444
Индекс цен	100	102	110,6	105,3	104,3
Объем продаж в сопоставимых ценах, тыс. руб.	16 242 773	17 856 609,8	20 126 309,2	21 713 699	22 442 286,9
Объем товарной продукции в сопоставимых ценах, тыс. руб.	16 924 123	17 889 928,4	19 976 909,6	21 769 576,4	23 275 691
Цепные темпы роста продаж в текущих ценах, %.	-	112,1	122	102,9	102,3
Цепные темпы роста продаж в сопоставимых ценах, %.	-	109,9	112,5	108	103,4
Цепные темпы роста товарной продукции в текущих ценах, %.		107,8	121,1	103,8	105,9
Цепные темпы роста товарной продукции в сопоставимых ценах, %.		105,7	111,7	109	106,9
Оборот отрасли в текущих ценах, тыс. руб.	167 584 794	183 458 718	237 207 120	237 640 620	260 490 564
Цепные темпы роста оборота в текущих ценах, %.		109,5	129,3	100,2	109,6

Таким образом, в течение 5 лет в отрасли по производству автомобилей сложилась тенденция к увеличению оборота. Причем в 2014 г. по сравнению с 2013 г. в целом производство продукции данной отрасли увеличилось только на 9,5%, а в 2015 г. по сравнению с 2014 г. - уже на 29,3% в результате государственной программы «Утилизация отечественных автомобилей», затем увеличение объема оборота по отрасли стало замедляться, но в результате выпуска на заводе «ГАЗ» иностранных автомобилей в 2017 г. по сравнению с 2016 г. объем производства увеличивается на 9,6%.

При этом объем продаж завода «ГАЗ» в текущих ценах в 2017 г. по сравнению с 2016 г. увеличился на 2,3%, что ниже, чем в 2016 г. по сравнению с 2015 г. - на 2,9%. При этом объем продаж завода «ГАЗ» в сопоставимых ценах в 2017 г. по сравнению с 2016 г. увеличился на 3,4%, что также ниже, чем в 2016 г. по сравнению с 2015 г. - на 8%.

Для прогнозирования объема продаж в 2018 г. рассчитаем средний темп роста за 5 лет:

Т₂₀₁₇ = 23 396 601 / 22 864 525 х 100% = 102,33%

Т₂₀₁₆ = 22 864 525 / 22 226 518 х 100% = 102,87%

Т₂₀₁₅ = 22 226 518 / 18 213 742 х 100% = 122,03%

Т₂₀₁₄ = 18 213 742 / 16 242 773 х 100% = 109,55%

Т_р = (102,33 + 102,87 + 122,03 + 109,55) / 4 = 109,2%

Значит, в 2018 г. объем продаж ожидаемо составит 25 547 918 тыс. руб.:

23 396 601 х 109,2 / 100 = 25 547 918 тыс. руб.

Следовательно, в 2018 г. ожидаемый объем производства товарной продукции составит 26 497 865 тыс. руб.:

24 265 444 х 109,2 / 100 = 26 497 865 тыс. руб.

Проанализируем ассортиментную структуру товарной продукции.

Наименование показателя	Ед. изм.	2016 г.	2017 г.	2017 г. к 2016 г.
				абс. значение	%
Товарная продукция по основной деятельности	млн. руб.	19 521,4	19 036	-485,4	97,5
из нее:
Комплектующие для сборки автомобилей	млн. руб.	9 931,5	9 734,2	-197,3	98
% от общей продукции	%	50,9	51,1
Запасные части	млн. руб.	3 101,3	2 379,6	-721,7	76,7
% от общей продукции	%	15,9	12,5
Изделия, изготовленные в рамках кооперации	млн. руб.	5 758,5	6 196,7	438,2	107,6
% от общей продукции	%	29,5	32,6
Прочая продукция	млн. руб.	730,1	725,5	-4,6	99,4
% от общей продукции	%	3,7	3,8

Основными видами деятельности предприятия являются изготовление полуфабрикатов, деталей, автомобильных узлов и агрегатов для их последующей поставки в готовом виде на сборочные конвейеры.

Приоритетным направлением деятельности завода «ГАЗ» является производство комплектующих для сборки автомобилей; доля в структуре товарной продукции - 51,1%. Доля изделий, изготовленных в рамках кооперации, - 32,6%, запчастей - 12,5%, прочей продукции - 3,8%.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Производство товарной продукции завода «ГАЗ» за 2016-2017 гг.

Объем товарной продукции по основной деятельности завода «ГАЗ» за 2017 год составил 19 036 млн. руб., что на 485,4 млн. руб. меньше, чем в 2016 году (-2,5%); основные причины в снижении спроса на продукцию в 2017 году из-за введённых международных санкций за присоединение Крыма, последовавшем ухудшении экономической ситуации в стране, реальном сокращении доходов граждан. В эти годы были значительные госзаказы на автомобили для Сирии, в основном это были автомобили скорой помощи, ситуация понемногу улучшалась и уже в 2018 году прогнозировали рост, но против Олега Дерипаски были выдвинуты персональные санкции США, которые были в числе прочего наложены и на его компании, хотя санкции против «Группы ГАЗ» в силу до сих пор не вступили. Требования к снятию санкций не были опубликованы, но в результате Олег Дерипаска принял решение не выполнять эти требования, а просить государственной поддержки. Из-за санкций ситуация на производстве действительно сильно ухудшилась, но ничего критического не произошло, в господдержке было отказано. Сейчас приняты разные меры, которые, вероятно, специально призваны осложнить положение предприятий «Группы ГАЗ», например, была снижена дилерская маржа на 5,5%, до 4%, то есть более, чем вдвое, некоторые крупные военные контракты необычайно долго не подписываются, требуемые средства запрашиваются в виде заказов машин скорой помощи, школьных автобусов, специальных автомобилей для силовых ведомств, назначив предприятия «Группы ГАЗ» единственными поставщиками.



Структура товарной продукции автомобильного завода «ГАЗ» за 2017 г.

Структура товарной продукции автомобильного завода «ГАЗ» за 2016 г.

На основе данных отчета о прибылях и убытках проанализируем динамику и структуру расходов организации за 2016-2017 гг.



Показатели	сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
	2016 год	2017 год	2016 год	2017 год	Темп роста, %
Расходы по основной деятельности всего, тыс. руб.	20 216 342	21 513 801	83,14	88,16	106,42
в том числе:
- себестоимость, тыс. руб.	18 633 062	19 681 848	76,63	80,65	105,63
- коммерческие расходы, тыс. руб.	63 061	54 711	0,26	0,22	86,76
- управленческие расходы, тыс. руб.	1 520 219	1 777 242	6,25	7,28	116,91
из них:
условно-переменные расходы, тыс. руб.	18 633 062	79 351	76,63	0,33	0,43
условно-постоянные расходы, тыс. руб.	1 583 280	1 831 953	6,51	7,51	115,71
Доля расходов в доходах по основной деятельности, %	88,42	91,95	0	0	104
в том числе
- условно-переменных, %	81,49	0,34	0	0	0,42
- условно-постоянных, %	6,92	7,83	0	0	113,07
Расходы по прочим видам деятельности, тыс. руб.	4 100 263	2 890 337	16,86	11,84	70,49
в том числе:
проценты к уплате	1 828 325	1 610 677	7,52	6,6	88,1
прочие расходы	2 271 938	1 279 660	9,34	5,24	56,32
Расходы всего, тыс. руб.	24 316 605	24 404 138	100	100	100,36

Таким образом, в целом расходы завода «ГАЗ» увеличились на 0,36%. Причем расходы по основной деятельности выросли на 6,42%, а расходы по прочим видам деятельности уменьшились на 29,51%. В результате доля расходов в доходах по основной деятельности увеличилась на 4%, а удельный вес расходов по прочим видам деятельности сократился на 5,02 процентного пункта.

При этом в составе расходов по основной деятельности удельный вес себестоимости продукции увеличился с 76,63% до 80,65%, т.е. на 4,02 процентного пункта в результате более низкого темпа роста себестоимости продукции (на 5,63%) по сравнению с ростом расходов по основной деятельности в целом, а удельный вес коммерческих расходов сократился с 0,26% до 0,22% при снижении суммы коммерческих расходов на 13,24%. Отрицательным является более высокий по сравнению с себестоимостью продукции темп роста управленческих расходов (на 16,91%), а их доля в составе совокупных расходов организации увеличилась с 6,25% до 7,28%.

К условно-переменным расходам отнесем себестоимость продукции, а к условно-постоянным - коммерческие и управленческие расходы.

Затраты на производство продукции

Элементы расходов	Сумма расходов, тыс. руб.	Темп роста, %	Структура расходов, %
	За 2016 год	За 2017 год	отклонение		За 2016 год	За 2017 год	отклонение
Материальные затраты	13 201 572	14 693 927	1 492 655	111,31	65,3	68,3	3
Затраты на оплату труда	3 295 263	3 291 611	-3 652	99,89	16,3	15,3	-1,0
Отчисления на социальные нужды	970 384	1 075 690	105 306	110,85	4,8	5	0,2
Амортизация	303 245	344 220	40 975	113,51	1,5	1,6	0,1
Прочие	2 446 178	2 108 353	-337 825	86,19	12,1	9,8	-2,3
Итого	20 216 342	21 513 801	1 297 459	106,42	100	100	0
Оборот по продаже	22 864 525	23 396 601	532 076	102,33	-	-	-

Таким образом, в целом затраты на производство продукции увеличились на 1 297 459 тыс. руб. или на 6,42%, в том числе материальные затраты - на 1 492 655 тыс. руб. или на 11,31%, отчисления на социальные нужды на 105 306 тыс. руб. или на 10,85%, амортизация - на 40 975 тыс. руб. или на 13,51%, при сокращении затрат на оплату труда - на 3 652 тыс. руб. или на 0,11%, прочие затраты уменьшились на 337 825 тыс. руб. или на 13,81%.

Анализируя состав совокупных затрат на производство продукции, мы видим, что материальные затраты в 2016 г. составляли 65,3% от общей суммы затрат, а в 2017 г. их удельный вес увеличился на 3 процентных пункта и составил 68,3%. При этом доля затрат на оплату труда снизилась на 1,0 процентный пункт: с 16,3% до 15,3%, а доля отчислений на страховые нужды увеличилась с 4,8% до 5%, т.е. на 0,2 процентных пункта. Кроме того, растёт удельный вес амортизации в составе затрат на производство с 1,5% до 1,6%, т.е. на 0,1 процентного пункта, и снижается доля прочих затрат - с 12,1% до 9,8%, т.е. на 2,3 процентных пункта.

Для проведения факторного анализа суммы затрат по элементам рассчитаем уровень затрат по каждому элементу, как отношение элемента затрат к выручке от реализации. Результаты расчетов представим в аналитической таблице.

Динамика уровня затрат по элементам завода «ГАЗ» за 2016-2017 гг.

Элементы расходов	Уровень расходов, %
	за 2016 год	за 2017 год	отклонение
Материальные затраты	57,74	62,8	5,07
Затраты на оплату труда	14,41	14,07	-0,34
Отчисления на социальные нужды	4,24	4,6	0,35
Амортизация	1,33	1,47	0,14
Прочие	10,7	9,01	-1,69
Итого	88,42	91,95	3,53
Оборот по продаже	100	100	0

Для анализа совокупных затрат в зависимости от уровня элементов затрат и выручки используем следующую модель:

, где

З - совокупные затраты;

N - выручка от реализации продукции;

У - уровень i-го элемента затрат.

Изменение затрат в целом:

В том числе за счёт:

- роста выручки от реализации определим по формуле:

- роста уровня материальных затрат:

- снижения уровня затрат на оплату труда:

- роста уровня отчислений на социальные нужды:

- роста уровня амортизации:

- снижения уровня прочих затрат:

Проверка:



Значения немного отличаются из-за подсчётов округлённых величин.

Составим обобщающую таблицу.

Изменение затрат в зависимости от уровней элементов затрат и выручки от реализации завода «ГАЗ» за 2016-2017 гг.

Факторы	Объем влияния, тыс. руб.	Доля влияния факторов, %
Уровень материальных затрат	1 186 208	87,35%
Уровень затрат на оплату труда	-79 548	-5,86%
Уровень отчислений на социальные нужды	81 888	6,03%
Уровень амортизации	32 755	2,41%
Уровень прочих затрат	-395 403	-29,12%
Выручка от реализации	532 076	39,18%
Итого	1 357 976	100%

Таким образом, в результате увеличения выручки на 532 076 тыс. руб. или на 2,33% затраты завода «ГАЗ» выросли на 470 462 тыс. руб., а в результате роста уровня материальных затрат на 5,07 процентных пункта затраты предприятия увеличились на 1 186 208 тыс. руб. Но при этом в результате снижения уровня расходов на оплату труда на 0,34 процентных пункта затраты предприятия уменьшились на 79 548 тыс. руб., за счёт роста уровня отчислений на социальные нужды на 0,35 процентных пункта затраты увеличились на 81 888 тыс. руб., за счёт роста уровня амортизации на 0,14 процентных пункта затраты увеличились на 32 755 тыс. руб., а за счёт уменьшения уровня прочих затрат на 1,69 процентных пункта затраты автозавода «ГАЗ» сократились на 395 403 тыс. руб.



3. Маркетинговые исследования АЗ «ГАЗ»

Автомобильный завод «ГАЗ» является частью холдинга «Группа ГАЗ», потому его маркетинговые устремления установлены этой компанией.

«Группа ГАЗ» выполняет важную миссию по созданию конкурентоспособных коммерческих автомобилей, большегрузных машин, пассажирских автобусов, спецтехники, двигателей и автокомпонентов.

Для достижения этой цели «Группа ГАЗ» обеспечивает машиностроительной продукцией различные отрасли экономики, социальные виды перевозок и гарантирует безопасность, надёжность техники, безупречный сервис, экономическую выгоду при её эксплуатации.

Существует 5 целеполагающих принципов для выполнения миссии:

- Стремление к постоянному совершенствованию своего профессионального уровня. В компании работают сотрудники, которые ответственно подходят к своей работе и направляют свои усилия на достижение лучших результатов, используя лучшие практики;

- Предоставление новых возможностей для развития своих поставщиков, дилеров, инвесторов и партнёров. «Группа ГАЗ» ориентирована на долгосрочное сотрудничество с поставщиками, что является залогом успеха в бизнесе. Предприятия «Группы ГАЗ» ожидают от своих партнеров взаимовыгодного ценового предложения, своевременной доставки, соответствия поставляемой продукции и услуг самым высоким требованиям качества, безопасности, экологии;

- Выстраивание всех бизнес-процессов в компании так, чтобы конечный результат направлялся на удовлетворение запросов клиентов. Компания даёт потребителю объективную информацию о продукции и условиях сотрудничества и гарантирует исполнение своих обязательств;

- Экологическая безопасность - одна из главных корпоративных ценностей «Группы ГАЗ». Ведь она стремится стать «чистой» и «зелёной» компанией, используя современные подходы в организации производств. Руководство ответственно подходит к охране окружающей среды и поэтапно внедряет ресурсосберегающие и природоохранные технологии. «Группа ГАЗ» разрабатывает продукты с высокими экологическими характеристиками для снижения негативного воздействия автомобильного транспорта на здоровье и качество жизни людей. Также усилия компании направлены на оказание поддержки своим партнёрам и поставщикам для улучшения экологических показателей их производств;

- Стремление создавать лучшие условия труда и профессионального роста для своих сотрудников. Цель компании - повышение качества жизни работников и их семей, социальная стабильность в регионах присутствия. «Группа ГАЗ» направляет максимальные усилия и ресурсы на обеспечение безопасности сотрудников.

Основным поставщиком товарно-материальных ценностей на автозавод «ГАЗ» является Общество с ограниченной ответственностью «Торгово-закупочная компания ГАЗ».

Работу с поставщиками ведёт отдел материально-технического снабжения во главе с коммерческим директором.

При выборе поставщика изучается ценовая политика предприятия, условия поставки, качественные характеристики поставляемой продукции. Работниками ОМТС изучаются цены всех возможных поставщиков, используя длительные связи, а также ежемесячный обзор цен Комитета металлургии по основным производствам металлургической продукции.

Для примера рассмотрим присланные последние данные Комитетом металлургии цены на кокс

Железнодорожный тариф за перевозку 1 тонны кокса от 25 000 руб. Из проведенного анализа видно, что выгоднее всего получать кокс с ОАО «КОКС».



Динамика цен на кокс

Цены на кокс по предприятиям черной металлургии
Предприятия	Цена на кокс
	Декабрь	Январь	Февраль	Март
ОАО «Московский коксогазовый завод»	1 340 100	1 458 000	1 350 700	1 404 500
ОАО «АлтайКокс»	1 588 832	1 566 142	1 622 087	1 756 434
ОАО «КОКС»	1 377 800	1 128 370	1 134 320	1 279 300

Ещё одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие предприятия требуют за сырье частичную или 100% предоплату. В настоящее время холдинг «Группа ГАЗ» свободными денежными средствами не всегда располагает, что обусловлено наложенными на него санкциями США. Поэтому некоторую продукцию приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что, конечно, сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.

В процессе производства основным сырьем является лом железа. Автозавод «ГАЗ» старается не упускать ни одного поставщика металлолома, даже с минимальными поставками. Это и крупные базы, и все предприятия региона, имеющие лом железа, которые нуждаются в продукции завода. Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома, устанавливается коэффициент взаимозачёта, и цена на металлопродукцию получается ниже, чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и поставщику, и заводу.

Работая со своими поставщиками завод «ГАЗ» принимает во внимание их особенности, изменения и проблемы, старается перестраивать свое производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.

К сожалению, последние мировые события особенно ярко показали, что в глобальной экономике усилился протекционизм и политическое влияние на бизнес, когда разные успехи и неудачи компаний не являются рыночными результатами конкурентной борьбы, а были политически ангажированы. Так в 2013 году АЗ «ГАЗ» на полном ходу интегрировался в Европу, откуда к развитию компании подключались западные автопроизводители и заказывалось больше автокомпонентов, появлялись новые модели автомобилей, поступали заказы на автомобили для европейских рынков. Но с 2014 года по политическим причинам интерес к совместному сотрудничеству угасает, а введение санкций вызвало проблемы с некоторыми поставщиками компонентов, которым пришлось в спешном порядке подбирать альтернативу, хотя каких-то критичных проблем это пока не вызвало. С другой стороны, развивается взаимодействие с дружественными странами, у которых тоже обострились отношения с Западом, например, Куба. С этим государством нашу страну связывают традиционные союзнические отношения, на кубинском авторынке долго царил застой, и недавно там окрыли что-то вроде филиала АЗ «ГАЗ», на развитие которого Олег Дерипаска недавно просил 100 млн. евро у Правительства. Выбор АЗ «ГАЗ» в этом случае обусловлен не хорошей репутаций марки «ГАЗ» у кубинцев, не экономической выгодой предприятия от нового рынка сбыта, не дешёвой логистикой и не хорошей перспективой развития производства, то есть не традиционными рыночными аргументами, а политической прагматичностью. Куба предпочла бы сотрудничество с США, которые ближе географически и имеют много автопроизводителей с наиболее современными технологиями, но политическое руководство США не желает сотрудничать с Кубой, оно может создать серьёзные проблемы любому американскому бизнесу, который пойдёт на экономическое сотрудничество с островом, вопреки проводимой США политике. Хотя совсем недавно между Кубой и США было потепление отношений, но они быстро охладели ещё сильнее из-за многих причин, главной из которых является смена неугодных режимов на проамериканские в странах Западного полушария. Потому кубинское руководство предпочло иметь дело с надёжным, хотя экономически не самым выгодным партнёром - Российской Федерацией. Наша страна вряд ли подчинится диктату США, а для «Группы ГАЗ» выход на кубинский рынок хотя и не предполагает серьёзных экономических выгод, но всё-таки является расширением производства и увеличением объёмов капитала компании.

Тем не менее в остальной экономике для компании продолжают действовать нормальные рыночные правила, которые и будем далее рассматривать.

3.1 Потребители продукции АЗ «ГАЗ»

Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследование рынка. Анализ рынка, заключающийся в систематическом, на основе методов исследования рынка, выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнёрами предприятия, нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которого, как правило, находятся потребители. На автозаводе «ГАЗ» изучением потребителей занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

Для анализа используются информация, получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные, полученные с помощью методов исследования рынка.

Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.

Изучением потребителей занимается коммерческий директор и отдел сбыта.

Отдел сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция, с какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с потребителями для согласования взаимоинтересующих вопросов. Постоянно выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему виду и качеству. Более интенсивно осуществляется связь и встречи с потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.

3.2 Сегментация рынка

Осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга.

ГАЗ проводит сегментацию потребителей по следующим признакам:



По географическим признакам

Признаки сегментации	Возможные сегменты
Деление по климату	· Центральная часть · Сибирь · Дальний Восток · Север · Юг
Место жительства и плотность населения	· Город · Пригород · Сельская местность
Численность населения (для городов)	До 5 тыс.; 5-20 тыс.; 20-50 тыс.; 50-100 тыс.; 100-500 тыс.; 500 тыс. - 1 млн; более 1 млн.

По демографическим признакам

Признаки сегментации	Возможные сегменты
Возраст	22-29; 30-39; 40-59, 60 и старше
Пол	· Мужской · Женский
Размер семьи (человек)	1-2; 3-4; 5 и более
Уровень доходов (в месяц на человека)	· До $150 · 150-300 · 300-450 · Более 450

По поведению потребителей на рынке

Признаки сегментации	Возможные сегменты
Мотивы покупок	· Экономия · Статус · Надежность · Престиж
Поиск выгод	Поиск на рынке: · товаров высокого качества · хорошего обслуживания · более низкой, чем обычно, цены
Чувствительность к цене	· Безразличен · Предпочитает низкие цены · Предпочитает высокие цены (как показатель качества) · Избегает очень высоких цен
Чувствительность к рекламе	· Безразличен · Чувствителен к небольшой рекламе · Чувствителен к сильной рекламе
Степень нуждаемости в товаре	· Нужен постоянно · Нужен время от времени · Никогда не требуется

3.3 Исследование сбытовых каналов

Сервисно-сбытовая сеть

На предприятии внедрена двухуровневая системе сбыта товарной продукции, представленной в виде:

- АЗ «ГАЗ» - Региональный дистрибьютор - Дилеры

- Управления региональных поставок - Дилеры

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

В течение 2017 года АЗ «ГАЗ» утверждены требования к предприятиям сервисно-сбытовой сети (дилерам) по наличию:

- сооружений для ремонта и техобслуживания;

- площадок для хранения автомобилей с твердым покрытием;

- демонстрационного зала, помещений для клиентов регламентированной площади;

- необходимого перечня оборудования;

- необходимого перечня видов предлагаемых услуг.

Кроме того, разработаны рекомендации по структуре персонала, месторасположению дилерской точки.

Одной из главных задач АЗ «ГАЗ» является развитие сервисно-сбытовой сети и увеличение продаж на рынке Дальнего Востока. На сегодняшний день здесь действует уже пять управлений региональных поставок автомобилей.



3.4 Исследование рекламной компании АЗ «ГАЗ»

Дилеры «ГАЗа» проводят различные рекламные акции на ТВ, в СМИ, реализуют программы стимулирования сбыта путём введения различных скидок, бонусов, продажи в кредит и в обмен на старые автомобили (trade-in). Частью рекламной кампании «ГАЗа» является участие в различного рода выставках автомобилей и автошоу, подготовка и участие фирменной команды в шоссейно-кольцевых гонках.

Рекламная политика компании направлена на среднестатистического гражданина Российской Федерации в возрасте от 22 до 39 лет. Однако по активности рекламы и продвижения компания пока проигрывает своим конкурентам.

3.5 Выбор средств стимулирования сбыта

Важный шаг в определении эффективности используемых средств рекламы - анализ возможностей средств стимулирования сбыта на местном рынке.

Для этого проанализируем полученные в результате опроса данные.

Цель данного опроса:

выявить средство рекламы, с которым чаще всего сталкивается местная аудитория;

выявить способность рекламных средств быть припомненными;

выявить вероятность того, что покупатель обратится к конкретному средству рекламы в случае возникновения потребности в покупке автомобиля;

Выявить степень известности фирмы среди потенциальных покупателей.



Сводка результатов опроса потенциальных покупателей

Фактор	Результат
	Кол-во	%
1. Потенциальные покупатели, которые обращают внимание на рекламу.	170	85
2. Наиболее эффективный вид рекламы для автомобилей: - газеты	50	25
- выставки-ярмарки	44	22
- на щитах	40	20
- на телевидении	36	18
- по радио	24	12
- в листовках	6	3
Итого по пункту 2	200	100
3. Наиболее часто сталкиваются с рекламой: - на телевидении	92	46
- в газетах, журналах	44	24
- по радио	34	17
- на щитах	26	13
- в листовках	0	0
Итого по пункту 3	200	100
4. С рекламой встречались потенциальные покупатели.	38	19
5. При возникновении потребности в покупке автомобиля скорее вспомнят рекламу: - в газетах, журналах	74	37
- на щитах	44	22
- радио	38	19
- на телевидении	26	13
- в листовках	18	9
Итого по пункту 5	200	100
6. При возникновении потребности в покупке автомобиля скорее обратятся к рекламе: - в газетах и журналах	64	32
- на щитах	54	27
- на телевидении	30	15
- радио	30	15
- в листовках	22	11
Итого по пункту 6	200	100



Проанализируем результаты, полученные после проведения опроса.

Большинство потенциальных покупателей обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:

газеты;

выставки-ярмарки;

щиты.

Наименее эффективным - листовки.

Последнее произошло, потому что у нас листовки - малоиспользуемое средство рекламы промышленных товаров.

Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 46% опрошенных). Значит, размещая рекламу по телевидению, надо быть уверенным, что оно не сольётся с потоком остальных сообщений.

С рекламой на листовках практически никто не сталкивался, потому что данный вид мало используется для рекламы промышленных товаров, но больше во время предвыборных кампаний различных уровней. Реклама на щитах тоже довольно «молодое» средство рекламы. Рынок ещё не заполнен такого рода рекламой, поэтому запоминаемость рекламных щитов довольно высока.

На втором месте по частоте появления, опрошенные поставили газеты (пожалуй, самое древнее средство рекламы), а на третье - радиорекламу.

Отметим, что скорее всего потенциальные покупатели вспомнят рекламу в газетах (37%), на щитах (20%) и по радио (20%). А телевизионную рекламу вспомнит лишь 13% опрошенных. Результаты припоминаемости листовок скорее всего искажены опрашиваемыми из-за того, что они мало знакомы с «директ-мейлом».

В случае возникновения у потенциальных потребителей потребности в покупке автомобиля они скорее обратятся к рекламе:

в газетах 32%;

на щитах 27%.

Потенциальные потребители редко обращаются к рекламе в листовках (12%).

Промежуточное положение по частоте обращения занимают телевизионная и радиореклама (15%).

3.6 Товародвижение и каналы распределения

Система товародвижения включает в себя обработку заказов, упаковку, оформление сопроводительной документации, складирование, получение и отгрузку товаров, транспортировку. Эта система обеспечивает доставку товара к месту потребления в определенное время с соответствующим уровнем обслуживания.

Вопросами товародвижения и выбором каналов распределения занимается отдел сбыта, железнодорожный цех. Отгрузка продукции АЗ «ГАЗ» осуществляется в основном железнодорожным транспортом, а также по желанию потребителя самовывозом на автотранспорте.

В связи с постоянно растущим железнодорожным тарифом, транспортировка продукции обходится очень дорого и затрудняет сбыт. Так железнодорожный тариф на Дальний Восток и в районы Крайнего Севера составляет 30-40% стоимости продукции, что делает стоимость продукции непомерно высокой. Для уменьшения затрат, связанных с транспортировкой продукции по железной дороге при условии поставки CPT (до станции назначения), существует система льгот, одна из них - «маршрутная отправка», приводящая к получению скидки до 20% от стоимости ж/д тарифа.

Каналы распределения - это процесс продажи продукции, начиная от заключения договора до получения продукции потребителем. Для выполнения этого процесса завод использует два направления:

- заключение договоров непосредственно с потребителем;

- продажа продукции через посредника.

Наиболее часто посредниками АЗ «ГАЗ» выступают такие фирмы, как «Волга-Сервис», «АвтоГАЗ», «Нижегородец», «Агат».

АЗ «ГАЗ» прибегает к использованию посредников в сфере обращения, потому что в этом случае приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Ещё одна причина использования посредников - организация товародвижения требует наличия денежных средств, а они не всегда имеются у производителя товара.

3.7 Ценовая политика АЗ «ГАЗ»

Цена и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

В обстановке монополистической конкуренции АЗ «ГАЗ» формирует цену на производимую продукцию, учитывая спрос, цены, установленные конкурентами, а также собственные издержки производства.

На предприятии устанавливаются следующие цены:

- на условии 100%-ой предоплаты;

- по взаимозачёту за получаемое сырье и материалы, используемую электроэнергию и т.д.

Цены по взаимозачёту были распространены ранее, а сейчас от них практически отказались. Обычно такие цены устанавливаются на 20% выше, чем цены по предоплате, однако при получении стратегически важного для завода сырья применятся система скидок. При формировании цены взаимозачёта учитывается цена поступающей продукции и устанавливается коэффициент взаиморасчёта.

Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырьё, материалы и комплектующие изделия.



3.8 Продвижение товара на рынок: реклама, стимулирующие мероприятия

Продвижение товара на рынок - это комплекс мероприятий, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта продукции, т.е. в конечном итоге - на увеличение объёма продаж. Продвижение включает в себя рекламу в самых разнообразных формах и стимулирующие мероприятия.

Рекламировать предприятие и выпускаемую продукцию необходимо для того, чтобы поднять престиж предприятия в глазах партнёров и привлечь внимание новых клиентов.

Многие фирмы появляются на страницах газет и журналов, на экранах телевидения, выступая спонсорами каких-либо мероприятий.

АЗ «ГАЗ» имеет достаточно денежных ресурсов, чтобы выступать спонсором хотя бы в масштабах региона. А в городе завод старается оказывать материальное содействие всем крупным мероприятиям - всевозможные конкурсы, день города, празднование юбилейных дат общественных организаций, школьных и культурных учреждений.

К празднованию юбилейных дат были выпущены иллюстрированные проспекты и календари.

Реклама является мощным двигателем торговли. Она побуждает у людей любопытство, побуждает их навести справки по телефону или своими глазами посмотреть на предлагаемый товар. Она позволяет достичь требуемого объёма продаж при меньшем количестве визитов к покупателям.

АЗ «ГАЗ» помещает свою рекламу во многих газетах и журналах. При изменении цен на продукцию компания выпускает прайс-листы на весь ассортимент выпускаемой продукции с указанием ГОСТов, цен без НДС и с НДС.

Таким образом, в рекламе необходимо принять во внимание отраслевые особенности АЗ «ГАЗ», такие как сравнительно долгий период жизненного цикла товара (в среднем от 10 до 30 лет и более). Это предопределяет эффективность и целесообразность проведения рекламной компании, ориентируясь на постоянный круг потребителей традиционных видов продукции.

Рекламная кампания должна основываться на следующих моментах:

- ориентировать рекламные действия на потребителя ближнего и дальнего зарубежья, для чего активно использовать участие в ярмарках и выставках отраслевой направленности;

- продолжать публикацию рекламной информации об АЗ «ГАЗ» в профильных изданиях, в периодической печати;

- для периодического осуществления маркетинговой стратегии отделу сбыта регулярно разрабатывать графики рассылки разного рода рекламных материалов.

Однако необходимо отметить, что на пути реализации предложенных мероприятий возникает определенная сложность, связанная с нехваткой и даже иногда отсутствием денежных средств на проведение информационной рекламы. В первое время, на наш взгляд, следует акцентировать участие в выставках и ярмарках, как более выгодные в финансовом плане рекламных действиях.

Стараясь сохранить или привлечь потребителя АЗ «ГАЗ» использует некоторые стимулирующие мероприятия.

При заключении договоров с предприятиями, способными получать продукцию завода на условиях предоплаты, предлагается скидка в размере 5-10% от стоимости. Принимаются условия покупателя производить оплату посредством выставления аккредитива, что даёт ему гарантию получения продукции в короткие сроки, так как завод заинтересован в скорейшем раскрытии аккредитива. Скидки предлагаются также поставщикам стратегически важного сырья.



Заключение

маркетинговый потребитель рынок сбытовой

На основании маркетинговых исследований, представленных в этой работе можно сделать выводы, что сегментация рынка АЗ «ГАЗ» осуществляется с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции с учётом их географических, демографических и поведенческих особенностей. А также для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.

Для привлечения потребителей необходимо проводить различные рекламные акции на ТВ, в СМИ, реализовывать программы стимулирования сбыта путём введения различных скидок, бонусов, продажи в кредит и в обмен на старые автомобили. Также участвовать в различного рода выставках автомобилей и автошоу, в шоссейно-кольцевых гонках, ради повышения имиджа компании.

Дизайнерам-конструкторам нужно повышать квалификацию, чтобы разрабатывать новые образцы продукции, которые заинтересуют потребителей.

АЗ «ГАЗ» следует и далее прибегать к использованию посредников в сфере обращения продукции, потому что в этом случае приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Ещё одна причина использования посредников - организация товародвижения требует наличия денежных средств, а они не всегда имеются у производителя товара.

Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырьё, материалы и комплектующие изделия.

Реклама является мощным двигателем торговли. Она пробуждает у людей любопытство, побуждает их навести справки по телефону или своими глазами посмотреть на предлагаемый товар. Она позволяет достичь требуемого объёма продаж при меньшем количестве визитов к покупателям. Поэтому на продвижение товара должно быть направлено больше времени, сил и средств. Но в настоящее время направленные усилия кажутся недостаточными, так как не имеют перед собой большой явной цели, которой требуется достигнуть.

В ближайшие пять лет компания полностью обновила модельный ряд.