Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере УП "НИИСА")

Повышения эффективности труда можно добиться путем разделения труда, совмещения профессий, должностей, функций, внедрения достижений научно- технического прогресса. Следует отметить, что закрепление кадров, увеличение стажа работы положительно сказываются на повышении квалификации и производственных навыков работников, что в конечном итоге ведет к улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Выводы по производственно-хозяйственной деятельности УП «НИИСА». При рассмотрении основных аспектов хозяйственной и финансовой деятельности УП «НИИСА», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующие выводы:

Из общего объема выпуска продукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимают научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-технические услуги - основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельности занимают 33,7 % от общего объема.

В 2009 г. объём выпуска продукции, работ, услуг составил 44 900 млн. р., темп роста к выполнению за 2008 г. составил 104,6 %.

За период 2007-2009 гг. основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 % соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Экспорт товаров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6 550 тыс. долларов, что свидетельствует об успешной работе сотрудников с зарубежными партнерами и заключении контрактов.

В составе затрат на производство и реализацию продукции, работ, услуг в 2009 г. основной удельный вес (46,0 %) приходится на материальные затраты, в т.ч. материалы и покупные комплектующие изделия 32,3 %, контрагентские работы 9,6 %, топливно-энергетические ресурсы 1,2 %.

Прибыль от реализации продукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн. р. и составила 700 млн. р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн. р. (темп роста 61,0 %). Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г. составила 57 487 млн. р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг в 2010 г. планируется на уровне 1,85 % (выполнение за 2009 1,4 %). Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия (коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами составил 0,42; коэффициент текущей ликвидности составил 1,72; коэффициент обеспеченности финансовых обязательств 0,36).

2.4 Анализ маркетинговой деятельности

2.4.1 Анализ работы группы маркетинга

В связи с увеличением объема внешнеторговых сделок в апреле 2003 г. на УП «НИИСА» был образован отдел внешнеэкономических связей.

В состав отдела вошла протокольная служба, бюро переводов и бюро экспортного контроля и таможенного оформления. Отдел взял на себя функции органа, контролирующего соответствие заключаемых и выполняемых контрактов требованиям международного законодательства в области контроля за нераспространением вооружений, а также стал подразделением, в полном объеме занимающимся подготовкой визитов иностранных делегаций на предприятие.

С июля 2005 г. функции ОВС расширились, и он стал называться отделом внешнеэкономических связей и маркетинга (ОВСиМ).

Существовавшая в конце 90-х годов в институте группа маркетинга проработала недолго и не смогла наладить по-настоящему эффективную маркетинговую работу. Возрождению маркетинговой деятельности на новой основе способствовало внедрение на предприятии стандартов качества серии ISO, которые прямо указывали на маркетинговую функцию как на одну из самых значимых на этапе всего жизненного цикла разработки.

С самого начала маркетинговая служба получила задачу систематизировать всю работу на предприятии по продвижению на внутренний и внешние рынки продукции производственно-технического назначения. Основной целью деятельности группы маркетинга является определение перспективных направлений научно-технического и производственного развития предприятия, проведение маркетинговых исследований, выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой, ценовой политики, политики продвижения.

Основные маркетинговые функции на предприятии выполняет группа маркетинга, входящая в состав отдела «Внешнеэкономических связей и маркетинга». Помимо нее отдельные маркетинговые функции на предприятии выполняют бюро таможенного оформления и экспортного контроля, отдел управления финансово-экономической деятельностью.

Рисунок 2.5 ? Существующая структура ОВСиМ

Бюро экспортного контроля и таможенного оформления реализует функцию контроля за соответствием выполнения внешнеэкономических договоров требованиям законодательства Республики Беларусь и международных норм в части ведения внешнеэкономической деятельности, таможенного оформления продукции.

В процессе своей деятельности бюро решает следующие основные задачи:

участие в согласовании внешнеэкономических договоров (контрактов) на поставку продукции, выполнение работ, оказанию услуг по экспорту и импорту;

обеспечение надлежащего экспортного контроля при выполнении внешнеэкономических договоров (контрактов);

подготовка обобщенных сведений о состоянии выполнения договорных обязательств по экспорту и импорту продукции для представления руководству предприятия и в вышестоящие органы;

организация и проведение работы по оформлению и получению экспортных/импортных лицензий, пропусков Министерства обороны Республики Беларусь;

организация и проведение работы по получению сертификатов о происхождении товаров, сертификатов продукции собственного производства;

оформление регистрации сделок, таможенное оформление импортных, экспортных товаров, оформление статистических деклараций в соответствии с законодательством Республики Беларусь;

получение разрешительных документов на продление сроков завершения внешнеторговых операций в Национальном банке Республики Беларусь;

обеспечение методической помощи подразделениям предприятия в области внешнеэкономической деятельности по вопросам, относящимся к компетенции бюро.

В соответствии со штатным расписанием в состав группы маркетинга входят четыре человека:

Начальник группы, функциями которого являются:

стандартные административные функции;

разработка маркетинговой стратегии;

разработка стратегии развития предприятия в рамках интегрированного маркетинга;

формирование требований к разрабатывающим подразделениям по уровню качества изделий в соответствии с достижениями НТП и спроса на рынке;

организация каналов получения и распространения информации в рамках интегрированного маркетинга;

взаимоотношения с представительствами, работа с совместными предприятиями;

Специалист по внешнеэкономической деятельности, выполняющий следующие функции:

проведение маркетинговых исследований, анализ положения предприятия на рынке;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию производственной, сбытовой, коммуникативной деятельности предприятия;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политики предприятия;

исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения;

анализ потребительских свойств выпускаемой продукции;

отслеживание тендерных предложений потенциальных потребителей;

выработка предложений для разрабатывающих подразделения о расширении перечня разработок или о неудовлетворительных перспективах имеющихся разработок;

поиск возможностей участия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободные экономические зоны) с целью минимизации затрат и оптимизации прибыли;

Маркетологи:

участие в маркетинговых исследованиях;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политики предприятия;

организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках;

поддержка Интернет-сервисов для нужд группы;

предложения по формированию и поддержанию фирменного стиля предприятия и продвижению торговой марки (брэндинг);

установление и поддержание контактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальными каналами прохождения информации;

заказное получение информации;

организация документооборота группы маркетинга .

Следует отметить, что Совет министров Беларуси принял постановление № 284 «О мерах по повышению эффективности работы внешнеэкономических и маркетинговых служб». Документ принят в целях повышения эффективности работы руководителей и специалистов внешнеэкономических и маркетинговых служб .

Согласно этому документу все госпредприятия должны будут обеспечить, чтобы сотрудники внешнеэкономических и маркетинговых служб имели профильное образование по специальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности, международному праву и международным отношениям, а также имели подтверждение обучения иностранным языкам соответствующего уровня. Что касается УП «НИИСА», то можно отметить, что все сотрудники группы маркетинга имеют профильное образование по своей специальности, кроме того постоянно проходят переподготовку и курсы повышению квалификации.

Функции, не выполняемые группой маркетинга (или выполняемые ограниченно):

участие в организации разработок новой продукции, новых технологий (выполняют СКУ, СТУ с ОП);

ценообразование и планирование производства (выполняет УФЭД).

Отдел управления финансово-экономической деятельностью совместно с планово-экономическим бюро комплексных тематических отделений разрабатывают и утверждают цены на продукцию, осуществляют планирование производства. Однако группа маркетинга является непосредственным координатором и интегратором маркетинговой деятельности предприятия.

Группа маркетинга взаимодействует с различными структурными подразделениями предприятия. В ходе этого взаимодействия происходит обмен информацией.

Упрощенно схему обмена информацией между группой маркетинга и другими структурными подразделениями можно представить в следующем виде рисунка 2.6.

Рисунок 2.6 ? Схема обмена информацией группы маркетинга

Группа маркетинга реализует функцию комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынка, разработки предложений по выпуску новой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), выработки рекомендаций по формированию и проведению производственной, ценовой, снабженческой политики, осуществления комплекса маркетинговых коммуникаций, осуществления связи предприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенности потребителей.

В процессе своей деятельности группа маркетинга решает следующие основные задачи:

проведение маркетинговых исследований и анализа требований, относящихся к продукции, включая:

исследование конъюнктуры рынка по направлениям: изучение спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен, степени и условий рыночной конкуренции;

исследование товарной политики предприятия по направлениям: изучение требований к продукции, изучение факторов успеха новой продукции, определение направлений развития выпускаемой продукции, оценка и прогнозирование конкурентоспособности;

исследование потребителей продукции (работ/услуг);

исследование конкурентов (сильные и слабые стороны, экономический, финансовый, производственный потенциал, занимаемая доля рынка);

исследование цен (мониторинг цен на аналогичную продукцию, определение конкурентной цены с учетом уровня цен конкурентов, определение ценовой стратегии при выходе на новые рынки или выводе на рынок новой продукции и т.д.);

выработку рекомендаций по производственной, ценовой, снабженческой, политике предприятия;

разработку долгосрочных и текущих планов маркетинга для отдельных видов продукции и координация деятельности подразделений предприятия в данной области;

оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности предприятия и его структурных подразделений, координация деятельности подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу;

осуществление комплекса маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг), включая:

рекламную деятельность, включая рекламу в Интернет, в том числе информационное сопровождение официального Интернет-сайта предприятия, рекламу в СМИ, другие мероприятия рекламного характера;

прямой маркетинг;

выставочную деятельность, включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей с общественностью, включая формирование связей со СМИ, организацию связей с целевыми аудиториями, установление отношений с государственными и общественными организациями;

организация участия предприятия в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) в части еженедельного мониторинга объявленных конкурсов, выпуска «Информационного бюллетеня», анализа и систематизации данных по участию предприятия в конкурсных торгах, подготовки участия подразделений в конкурсах;

осуществления мониторинга и анализа удовлетворенности потребителей на основе данных о динамике стоимостных и объемных показателей реализации продукции (работ/услуг), в т.ч. на экспорт и внутренний рынок, отзывов, результатов опросов, в т.ч. интервьюирования и анкетирования потребителей;

обеспечение методического руководства работой подразделений предприятия в области маркетинга по вопросам, относящимся к компетенции группы .

В УП «НИИСА» налажен еженедельный выпуск информационного бюллетеня группы маркетинга, содержащего сведения о конкурсах и закупках, объявленных субъектами хозяйствования Беларуси, России, Украины и Казахстана.

В течение 2009 г. предприятием было осуществлено значительное количество мероприятий, направленных на продвижение продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Группа маркетинга продолжает осуществлять еженедельный мониторинг объявленных конкурсов на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг. Работа осуществляется с национальным информационным ресурсом о конкурсных торгах, проводимых в Беларуси, Российской Федерации, Украине, Казахстане Информационного республиканского унитарного предприятия «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» (www.icetrade.bу), официальными сайтами субъектов Российской Федерации, Украины, Казахстана о размещении заказов, периодическими печатными изданиями.

Свидетельством продуктивной выставочной деятельности являются новые контакты и многочисленные дипломы, врученные организаторами.

В последние годы руководство предприятия уделяло существенное внимание узнаваемости и продвижению бренда как в Республике Беларусь, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Маркетинговой службой была обобщена, систематизирована и актуализирована имеющаяся информация по всем видам продукции производственно-технического назначения. Все эти материалы легли в основу активной деятельности по поиску новых партнеров - были переданы в соответствующие ведомства и организации Республики Куба, Боливарианской Республики Венесуэла, Южно-Африканской Республики, Исламской Республики Иран, Республики Судан, Российской Федерации, Республики Болгария, Республики Азербайджан, Республики Казахстан.

Специалисты маркетинговой службы УП «НИИСА» принимают активное участие в контактных биржах, проводимых ежегодно МИДом Республики Беларусь в рамках семинаров-совещаний с советниками по торгово-экономическим вопросам загранучреждений Республики Беларусь, руководителями отделений посольств Республики Беларусь в Российской Федерации, посольств Казахстана, Узбекистана, Азербайджана, Армении, Ирана, Китая, Украины, Литвы и др.

Серьезные научно-технические заделы, освоенные новые мировые информационные технологии и успешное их применение их при создании своей продукции наряду с собственными высокими технологиями в сфере конструирования аппаратно-программных средств и оборудования, транспортных баз, энергетических систем, железнодорожного, воздушного и автомобильного транспорта, метрополитена, картографии, лесного хозяйства и десятков других направлений, налаженные прочные деловые связи позволяют сегодня предприятию сохранять высокие позиции не только в Республике Беларусь, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

2.4.2 Анализ рынков сбыта продукции (работ, услуг)

Анализируя рынок сбыта продукции производственно-технического назначения можно отметить, что основной сферой применения продукции производственно-технического назначения является:

автоматизация управления технологическими процессами по обработке вагонопотоков на железнодорожных станциях любой конфигурации, сопровождение внедренных АСУ железнодорожной станцией Латвийской республики;

создание АСУДД «Агат» в городах Республики Беларусь, Российской Федерации и других стран СНГ, на 2010 г. ? внедрение интегрированной технологии в г. Минске, г. Пинске, создание АСУДД третьей очереди в г. Калининграде, г. Новосибирске;

создание современной автоматизированной системы контроля выработки, передачи, распределения и потребления энергии межгосударственных, межсистемных перетоков и генерации (АСКУЭ ММПГ) на объектах энергетики Республики Беларусь. На 2010 г. - реализация АСКУЭ тягового электроснабжения Белорусской железной дороги, второй очереди АСТУЭ РУП «Речицкий метизный завод» г. Речица, АСКУЭ Несвижского УМГ «Белтрансгаз» г. Несвиж;

изготовление и поставка устройств контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2 для объектов электроэнергетики, служб «Энергонадзора», промышленных предприятий Республики Беларусь, Российской Федерации;

поставка ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной; на 2010 г. - разработка и ввод в эксплуатацию ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» в Бакинском, Московском, Харьковском метрополитенах;

оснащение системы управления воздушным движением для навигационного обеспечения полетов воздушных судов Государственного предприятия «Белаэронавигация»;

поставка в Республику Беларусь, Российскую Федерацию дорожных контроллеров для управления дорожным движением, как на локальных светофорных объектах, так и в составе автоматизированной системы управления дорожным движением; на 2010 г. - изготовление и поставка в Россию (г. Калининград);

изготовление перронного табло для Минского ж/д вокзала, создание информационной справочной системы ж/д вокзала станции «Минск-Восточный»;

развитие единой информационной системы контроля за выполнением поручений Главы государства (вторая очередь ЕИС КВП);

изготовление механо-технической продукции (45 наименований), предназначенной для ремонта, комплектования подвижного состава на железной дороге, троллейбусов, автобусов и др.; на 2010 г. - расширение номенклатуры и увеличение выпуска механо-технической продукции в связи со старением парка ж/д, увеличением потребности в автобусах производства УП «ОЗ «Неман»;

изготовление печатных плат для предприятий и организаций Республики Беларусь, на 2010 г. - увеличение выпуска печатных плат.

Динамику выпуска продукции производственно-технического назначения УП «НИИСА» можно проследить исходя из таблицы 2.13.

Таблица 2.13 - Выпуск продукции и работ производственно-технического назначения УП «НИИСА»

Наименование изделия	Количество, шт.	Итого
	2007	2008	2009
1	2	3	4	5
УК1	3	13	74	90
БДКЛ	31	31	20	82
КЗЦ-М1	-	12	-	12
АСУДД	-	1	2	3
Тренажер машиниста	-	-	1	1
АСУС	-	2	1	3
Информационное табло	2	9	-	11
Башенные часы	-	6	4	10
ДЭС	4	1	-	5
Спецавтомобили	63	6	-	69
Печатные платы	12 657	11 540	4 527	28 724

Анализ таблицы 2.13 показывает тенденцию к снижению выпуска продукции из года в год, исключение составляет производство УК1 - одно из перспективных направлений предприятия. Существенная разница видна и в производстве ДЭС, когда в 2007 г. производилось четыре штуки, а в 2009 г. не было получено ни одного заказа.

Если сегментировать рынок по географическому признаку, то можно выделить следующие группы покупателей:

страны Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока;

страны СНГ.

По объему покупок можно выделить группы потребителей:

заказчики, которые делают редкие, но дорогостоящие покупки (приобретение АСУ);

заказчики, осуществляющие периодические покупки (органы государственной власти, осуществляющие закупки для подведомственных им предприятий (например, УП «Белэнерго» закупает системы управления для энергетики для подведомственных ему предприятий «Могилевэнерго», «Гродноэнерго», «Витебскэнерго» и др.));

однократные покупки (например, Киевский метрополитен приобрел тренажер машиниста электропоезда).

Увидеть динамику развития рынка сбыта продукции производственно-технического назначения, можно проанализировав основные сегменты рынка и факторы, влияющие на их изменения.

Одним из основных сегментов рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для энергетики.

Проблема создания современной автоматизированной системы выработки, передачи, распределения и потребления энергии (АСКУЭ) в целях адаптации ее к развивающимся рыночным отношениям, вызвавшим усложнение тарифных систем на электроэнергию в условиях повышения доли топливной составляющей в себестоимости энергии и усложнения требований к суточному, недельному и сезонному управлению электрическими нагрузками при неравномерности их графика, является сейчас весьма актуальной.

В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 847 от 2 августа 2005 г. «О мерах по внедрению в республике автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии» разработана программа создания в республике в 2006-2012 гг. автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии .

Активное развитие АСКУЭ наблюдается также в России, странах Прибалтики.

В настоящее время для электрических сетей общего назначения характерно низкое качество электрической энергии - отключения, высокочастотный шум, отклонения частоты, провалы напряжения и др. Согласно заключению экспертов требования ГОСТ 13109-97 к показателям качества электрической энергии (ПКЭ) энергоснабжающими и энергораспределяющими организациями выполняются не всегда. Подключение к реально существующим электрическим сетям высокотехнологического оборудования, чувствительного к ухудшению качества электрической энергии (компьютеров, активного оборудования вычислительных сетей, телекоммуникационной аппаратуры, банковского и офисного оборудования) связано не только с повышенным риском нарушения функционирования, но и выхода данного оборудования из строя. Наличие на энергообъектах и промышленных предприятиях приборов контроля параметров качества электроэнергии крайне необходимо.

Устройство УК1, являющееся высокоточным измерительным прибором, и построенное на основе современных цифровых технологий, позволяет решать вышеуказанные проблемы и является уникальным на рынке Республики Беларусь. Десятки приборов УК1 применяются в службах Энергонадзора, на промышленных предприятиях, в научно-исследовательских лабораториях. От зарубежных аналогов УК1 выгодно отличает возможность измерения всех показателей КЭ, устанавливаемых ГОСТ 13109, хранение в памяти устройства самих значений показателей, а не результатов статистической обработки, что позволяет детально проследить за состоянием контролируемой электросети за весь интервал измерений.

Чтобы максимально упростить определение виновной стороны, УП «НИИСА» приступило к разработке прибора следующего поколения - Устройства контроля параметров качества электрической энергии УК2.

Вторым значимым сегментом рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для транспортной отрасли.

В последнее время приобрело особую важность решение вопросов, по управлению транспортными и пешеходными потоками в городах, так как пропускная способность улиц большинства крупных городов в настоящее время не справляется с возросшим потоком автотранспорта. Повышение интенсивности транспортных потоков (растущие скорости движения, увеличение числа движущихся объектов) и, как следствие, увеличение загрузки улично-дорожных сетей кардинально меняют требования к методам проектирования и управления магистральным движением с помощью координированного управления светофорными объектами как целых участков улично-дорожных сетей, так и их отдельных элементов.

Автоматизированные системы управления дорожным движением (АСУДД) обеспечивают максимально эффективное использование улично-дорожной сети в интересах всех потребителей, на уровнях: пользователей личным, общественным и коммерческим транспортом (экономический эффект), региона (экономический и социальный эффект), общества в целом (экологический эффект).

АСУДД «Агат», разработанная УП «НИИСА», предназначена для адаптивного управления движением транспортных и пешеходных потоков в городах. АСУДД «Агат» может использоваться как в крупных, так и в малых городах. В настоящее время в г. Минске и г. Пинске внедряется интегрированная технология ПТК ЦУП АСУДД, г. Калининграде и г. Новосибирске (Российская Федерация) создается АСУДД третьей очереди.

Для АСУДД «Агат» рынок Российской Федерации является наиболее перспективным и емким. В последние десять лет в городах Российской Федерации широкомасштабно проводятся работы по модернизации существующих АСУДД, вводу в эксплуатацию новых систем управления дорожным движением.

Постановлением Правительства Российской Федерации от 20 февраля 2006 г. N 100 принята Федеральная целевая программа «Повышение безопасности дорожного движения в 2006-2012 гг.». В перечень мероприятий программы вошли организационно-планировочные и инженерные меры, направленные на совершенствование организации движения транспортных средств и пешеходов в городах.

Вторым перспективным направлением работ для транспортной отрасли является поставка программно-технического комплекса «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной Европы.

Разработанный УП «НИИСА» ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» предназначен для первичного обучения, проверки подготовки машинистов, оценки реакции и правильности действий машиниста при аварийных и нештатных ситуациях. Тренажер основан на самых современных технологических решениях и обеспечивает возможность выполнения машинистом действий, соответствующих управлению электропоездом в условиях имитации реальности.

По результатам исследований, проведенных группой маркетинга, в настоящее время происходит постепенное переоснащение парка вагонов метрополитенов. Остро стоит вопрос об обучении специалистов подвижного состава.

В Российской Федерации и странах СНГ практически отсутствуют тренажеры машинистов метрополитена как законченные изделия, аналогичные разработке УП «НИИСА». В подавляющем большинстве случаев, обучение производится либо на реальных составах (что не дает возможности моделировать все нештатные ситуации, экономически дорого, а зачастую несет вполне конкретный риск), либо на морально устаревшем обучающем оборудовании.

Для УП «НИИСА» направление работ по созданию тренажеров в интересах метрополитенов является перспективным также потому, что в настоящее время на этом сегменте рынка отсутствует конкуренция.

В настоящее время ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» введен в эксплуатацию в Минском и Киевском метрополитенах, начаты работы с Бакинском метрополитеном, ведутся переговоры о планировании работ на 2010-2011 гг. с Варшавским, Московским, Харьковским, Ереванским, Нижегородским метрополитенами.

2.4.3 Анализ конкурентоспособности продукции (работ, услуг)

УП «НИИСА» имеет соответствующие сертификаты и лицензии, позволяющие производить продукцию, работы и услуги для данных отраслей народного хозяйства. Ряд изделий имеет патенты и свидетельства на полезную модель Республики Беларусь, Российской Федерации, Украины, Евразийского патентного ведомства.

Основными потребителями продукции, работ и услуг УП «НИИСА» производственно-технического назначения в 2010 г. будут Республика Беларусь, Российская Федерация, Республика Азербайджан, Латвия, Литва.

В 2010 г. планируется поставку АСУДД «Агат» - третья очередь, в г. Новосибирск, г. Пинск, г. Барановичи, г. Тюмень. Кроме того, планируется поставка в г. Баку двух ПТК «Тренажер машиниста метрополитена». В настоящее время заключено пять договоров с Латвией и Литвой на поставку АСУС. Следует отметить, что идет работа по строительству АСКУЭ для БелЖд.

Основными конкурентами УП «НИИСА», производящими аналогичную продукцию, являются предприятия Республики Беларусь: РУП «Белэлектромонтажналадка», УП «КБСТ» БГУ, ЗПП «МПОВТ», РУП «БелТЭИ», НП ООО «Гран-Система-С», ООО «Энергопромис», СООО «Белтелекарт - М», УП «БелэнергоКИП» (официальный дилер ф. «Elspec» (Израиль)), завод «Спутник» (г. Молодечно); Российской Федерации: НПО «Машиностроение», НПО «Автоматика» (г. Омск), ООО «Парма» (г. Санкт-Петербург), ООО «НПП Марс-Энерго» (г. Санкт-Петербург), АО «Электромеханика» (г. Пенза), НПП «Энерготехника» (г. Пенза).

Наиболее крупные производители за рубежом: концерны ABB, Siemens, «TEKSAN», «HIMOINSA», «AREVA», «ALSTOM» (Франция), «Mehanizmi» (Словения), «KZL» (Польша), «Solari» (Италия), «Фок-Дъем» (Венгрия), «Хиоки» (Япония), «MOBYLINE» (Швейцария).

Преимуществом продукции конкурентов является:

доминирующее присутствие на ряде сегментов рынка;

меньшая стоимость по отдельным видам продукции;

наличие серийно выпускаемой продукции;

большой опыт в разработках и эксплуатации аналогичной продукции;

современные технические и дизайнерские решения;

наличие соответствующих нормативно-правовых документов;

большие производственные мощности, собственное производство РЗА (ABB, Siemens, Areva);

близость источников сырья (металл).

Слабыми сторонами продукции конкурентов являются:

малая функциональность;

низкий сервис;

высокая цена на продукцию;

более узкий диапазон ряда технических характеристик;

низкий уровень ремонтопригодности в условиях Республики Беларусь;

отсутствие возможности оперативного изготовления единичных и мелких серий.

Отличительные особенности НТП, выпускаемой предприятием, по отношению к НТП основных конкурентов представлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 ? Отличительные особенности НТП УП «НИИСА»

Признак	Характеристика
Цена	Конкурентоспособная цена, формируемая на основе: издержек производства; цены конкурентов на аналогичную продукцию; качества и потребительских свойств продукции.
Качество	Два уровня контроля качества: при закупке комплектующих изделий, материалов, оборудования и при производстве продукции Применение новейших технологий Высококвалифицированный научный потенциал Закупка оборудования на тендерной основе Внедрение стандартов серии ISO 9001, ISO 14001, ISO 18000
Сервис	Комплексность предоставления услуг Постгарантийное обслуживание
Комплекс маркетинга	Совокупность инструментов в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики, позволяющая предприятию наилучшим образом удовлетворять потребности целевых рынков и гибко реагировать на их изменения

В 2010 г. для сложной в научно-техническом плане продукции будут применяться методы с ориентацией на качество и потребительские свойства продукции.

Положение УП «НИИСА» среди конкурентов представлено в таблице 2.15.

Таблица 2.15 ? Оценка положения предприятия среди конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (среднее, выше среднего)
	предприятие	НПО «Автоматика»	АО «Электро-механика»	УП «КБСТ» БГУ
Продукт:
- качество	выше среднего	выше среднего	среднее	выше среднего
- разнообразие ассортимента	выше среднего	среднее	среднее	среднее
- соответствие передовым технологиям	выше среднего	среднее	среднее	выше среднего
- цена	среднее	выше среднего	среднее	выше среднего
Коммуникационная политика:
- использование разнообразных средств рекламирования	среднее	среднее	среднее	среднее
- участие в выставках	выше среднего	среднее	среднее	выше среднего

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 2.15, УП «НИИСА» по большинству позиций занимает положение выше среднего. В первую очередь это достигается за счет обеспечения требуемого уровня качества.

Минимально возможная цена определяется издержками производства, максимальная - качеством, наличием отличительных достоинств продукции. На основе анализа цен конкурентов формируется средний уровень цен. При установлении цены предприятие учитывает как минимум один из этих трех факторов.

Выбор метода ценообразования зависит от характеристик продукции, степени ее новизны, качественных характеристик и свойств, стадии жизненного цикла, а также вида и способа производства. Кроме того, при выборе метода установления цен необходимо учитывать и внешние факторы: политическую стабильность в стране, уровень инфляции, систему государственного регулирования экономики и цен, структуру рынка, характер спроса, уровень платежеспособности потребителя. От правильности установления цен во многом зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации продукции и многие другие показатели хозяйственной деятельности.

При определении цены на выпускаемую продукцию и выполняемые работы предприятие руководствуется двумя критериями:

высокое качество за счет применения новейших технологий при разработке и производстве с использованием технических средств отечественного и зарубежного производства, соответствующих наивысшим мировым достижениям, с привлечением высококвалифицированного научного потенциала;

учет покупательной способности потенциальных заказчиков.

Выбранная стратегия ценообразования способствует расширению рынков сбыта, привлечению новых покупателей.

Методы, используемые для определения цены на предприятии:

затратный метод «средние издержки плюс прибыль», является наиболее простыми и распространенными;

метод торгов (тендеров). Метод ценообразования с ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

Предприятие осуществляет комплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг), включающий:

рекламную деятельность, включая рекламу в сети Интернет, прямую почтовую рассылку, рекламу в СМИ, печатную рекламу, аудиовизуальную рекламу, другие мероприятия рекламного характера;

актуализацию официального Интернет-сайта предприятия;

выставочную деятельность, включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей с общественностью, включающих связи с различными государственными и общественными структурами, с прессой, распространение информации о деятельности предприятия и производимой продукции;

участие в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг;

участие в показательных учениях.

В марте 2007 г. была завершена модернизация двуязычного Интернет-сайта предприятия www.agat.by. В течение 2009 г. продолжалось поэтапное обновление (актуализация) содержательной части сайта, регулярно размещались новости предприятия, информация по новым разработкам.

В течение 2009 г. был подготовлен и опубликован в СМИ ряд статей имиджевого и рекламного характера, а также рекламные объявления по услугам предприятия:

в журналах «Обозрение армии и флота», «Военный парад», Российская Федерация;

на сайте Белорусского телеграфного агентства (БЕЛТА) www.belta.by;

в ежемесячном журнале для специалистов «Электроника инфо»;

в межотраслевом производственно-техническом журнале «Автоматизация от А до Я»;

в газетах «Советская Белоруссия», «Рэспублiка», «Вечерний Гомель-Экспресс»;

в еженедельнике «Цены и Товары Сегодня».

В 2009 г. УП «НИИСА» принимало активное участие в крупных международных и республиканских выставках:

IDEX (г. Абу-Даби, ОАЭ);

V Международная выставка вооружения и военной техники «MILEX» (Минск);

выставка продукции подведомственных организаций Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь, приуроченной к празднованию Дня белорусской науки;

XVI Международный форум и специализированная выставка по телекоммуникациям, информационным и банковским технологиям «Тибо-2009» (Минск);

XIV Международная специализированная выставка «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) - 2009».

В 2010 г. УП «НИИСА» планирует участие в отраслевых выставках по гражданской тематике на основании стратегических маркетинговых целей предприятия: во втором Российском Международном Конгрессе по Интеллектуальным транспортным системам, Российская Федерация, г. Москва, в IV Российской специализированной выставке электроники и ИТ для транспорта «Электроника-Транспорт 2010», Российская Федерация, Москва, в IXX Международной выставке-форуме «Охрана и Безопасность-SFITEX», Российская Федерация, С-Пб, В Международной выставке - форуме «Е - Kazakhstan», Казахстан, г. Астана, в XIV Международной специализированной выставке «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) - 2010» и др.

Если говорить о каналах распределения продукции, то для предприятия, в силу специфики выпускаемой продукции, характерен метод прямых поставок конечному потребителю или заказчику не зависимо от его месторасположения. В схеме каналов распределения отсутствуют любые посреднические звенья.

Для обеспечения поставки используются все доступные виды транспортных средств: автомобильный, ж/д, авиа- и морской транспорт. Выбор того или иного вида транспорта зависит от дальности перевозки, от требования заказчика и сроков поставки. Все это оговаривается в момент заключения контракта. Способы доставки готовой продукции определяются по согласованию с заказчиком и учитывают его финансовые возможности, требуемые сроки доставки, требуемый уровень безопасности.

2.4.4 Проблемы маркетинговой деятельности

Несмотря на все достижения группы маркетинга, в настоящее время существуют определенные проблемы, связанные с ее деятельностью, которые заслуживают особого внимания.

Первостепенную роль играют стратегические проблемы. На предприятии в целом и у руководства в частности существует недостаточное представление о задачах и функциях группы маркетинга, отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия. Стратегические цели предприятия должны быть исходными условиями для разработки маркетинговых стратегий. Необходимо чтобы все сотрудники предприятия знали о стратегических целях предприятия и прилагали все усилия для их достижения.

Для достижения целей предприятия на 2010 г. стратегия в области маркетинговой деятельности направлена на решение задач предприятия по каждому отдельному изделию, по каждому отдельному сегменту рынка. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности предприятия в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Можно оценить вклад группы маркетинга по продвижению гражданской продукции на рынки. По результатам исследований, анализа и сегментирования определены на ближайшую перспективу рынки, на которых производится активная работа по продвижению продукции:

ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» ? подписан договор на поставку с Бакинским метрополитеном, ведутся переговоры с Московским метрополитеном, планируется приезд в г. Минск специалистов Варшавского метрополитена (март 2010), проводятся телефонные переговоры по результатам ранее выполненных рассылок, направление технико-коммерческих предложений (16 метрополитенов стран СНГ и Восточной Европы);

АСУДД «Агат» ? ведутся переговоры с Администрацией г. Тюмени на основании утвержденного Плана маркетинговой деятельности по продвижению АСУДД «Агат» на рынок Российской Федерации на 2010 г., проводятся телефонные переговоры по результатам рассылок, направление технико-коммерческих предложений;

счетчик газа ультразвуковой СГУ 001 G16 - проводится маркетинговое исследование по определению рынка сбыта, рассылка рекламных материалов и предложений потенциальным потребителям. Проявлен интерес Концерном «Белгоспищепром».

Существуют проблемы и в организационной структуре управления. Формально отдел внешнеэкономических связей и маркетинга, как и УФЭД, подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Но для эффективной рыночной деятельности необходимо, чтобы эти ключевые подразделения приходили к единому видению общей стратегии предприятия. Консенсус возможен среди равных подразделений и при равном управляющем руководстве.

Следует отметить, что существуют определенные проблемы и в коммуникациях. Нормальное функционирование службы маркетинга требует хороших информационных коммуникаций, прежде всего внутри предприятия. Нельзя реализовать программу маркетинга без поддержки всего коллектива предприятия и руководства, которая в настоящий момент недостаточна.

Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы.

Нельзя обойти стороной и функциональные проблемы, которые ограничивают деятельность группы маркетинга. Функция маркетинга - ценообразование, планирование производства зачастую не воспринимаются на предприятии с даже рекомендательной позиции (в частности, УФЭДом). Функция маркетинга по организации разработки и выпуска новой продукции, разработке новых технологий должна реализовываться в тесном взаимодействии между группой маркетинга и СКУ, СТУсОП. Группа маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание.

Существуют проблемы относительно кадрового состава группы маркетинга. Четыре сотрудника группы маркетинга совмещают функции маркетолога-аналитика, специалиста по маркетинговым исследованиям, специалиста по международному маркетингу, специалиста по рекламе и PR и пр., а такое широкое объединение функций редко бывает эффективным. Малая численность группы зачастую тормозит оперативное выполнение даже первоочередных задач.

В связи с этим, анализируя организационную структуру группы маркетинга, необходимо отметить, что сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции.

Отсутствует налаженная система поощрений сотрудников группы маркетинга. Мотивация призвана способствовать усилению материальной и моральной заинтересованности в повышении эффективности производства и совершенствовании распределительных отношений. Толчком для совершенствования стимулирования труда должны быть внешние и внутренние стимулы, которые соединяются в концепции воспитания «корпоративного духа». Как известно основным материальным стимулом к труду является заработная плата - трудовой доход работника, выплачиваемый в соответствии с его трудовым вкладом в общие результаты деятельности коллектива и с учетом средств для воспроизводства рабочей силы и оплаты вынужденных перерывов в работе. Предприятие должно учитывать кадровый состав и малочисленность группы маркетинга, исходя из этого, выплачивать дополнительные надбавки, премии и доплаты. Существуют различные способы мотивации сотрудников, которые предприятие должно учитывать: предоставление проездных билетов, оплата абонементов в фитнес-клуб или бассейн, предоставление дополнительных отгулов, организации вечеринок, совершенствование информационной базы и т.д.

В УП «НИИСА» внедрены различные модули «Галактика», которые в значительной мере влияют на эффективное управление и развития предприятия. В процессе работы возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п. Поэтому одним из перспективных направлений совершенствования маркетинговой деятельности, является приобретение модулей «Управление взаимоотношениями с клиентами», «Управление рекламными кампаниями». Основное назначение модуля «Управление взаимоотношениями с клиентами» - накопление всесторонней информации о потенциальных и реальных клиентах предприятия, дилерах, партнерах, рекламных фирмах, конкурентах, товарах, проведение маркетингового анализа на основе сформированной базы данных.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности на УП «НИИСА» можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (интегрированные маркетинговые коммуникации и управление продвижением, включающие рекламную, выставочную деятельность; прямой маркетинг, связи с общественностью, участие в конкурсных торгах на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуги). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности группы входит - функция планирования, управления и контроля (формирование стратегических, тактических и оперативных планов группы маркетинга, формирование раздела «Описание продукции. Анализ рынков сбыта, Стратегия маркетинга» бизнес-плана предприятия, информационное обеспечение и организация системы коммуникаций внутри предприятия, мониторинг удовлетворенности потребителей); аналитическая функция (комплексный анализ рынка, потребительских свойств производимой продукции, характеристик потребительского спроса, прогнозирование конъюнктуры рынка и т. д.)

В ходе анализа были выявлены основные проблемы и меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка продукции, а так же анализ сильных и слабых сторон продукции предприятия, позволил оценить продукцию как конкурентоспособную.

В целях повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия необходимо:

1) Требуется перестройка организационной структуры маркетингового подразделения. Численность работников группы маркетинга должна определяться в соответствии с набором функций: по сбору рыночной информации, по обработке и анализу информации, выработке стратегических альтернатив; по планированию маркетинга; по реализации маркетинговой стратегии и т. д. Как отмечалось ранее, группу маркетинга следует выделить в самостоятельный отдел маркетинга, который включит в себя аналитическое бюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы.

2) Группе маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобы подготовить чёткое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отдела маркетинга и кадров необходимо консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление. Характер инструктажа, и если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводиться отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга, является обязанностью отдела маркетинга.

3) Провести четкое разграничение полномочий и ответственности высшего руководства по отношению к маркетингу как функции управления предприятием и реализация стратегическое управлением маркетингом как подразделением. Управление маркетингом должно обеспечивать достижение коммерческих целей предприятия, предусматривать определенные формы планирования, организации, стимулирования и контроля маркетинга.

4) Реализовать процесс планирования маркетинга как часть общего процесса стратегического планирования и составления бюджета предприятия. Система маркетинговой деятельности будет преобразована таким образом, чтобы выработанные предложения в области стратегии принимали форму реального плана производственно-сбытовых мероприятий.

5) С целью маркетингового сопровождения вновь разрабатываемой продукции, технологий и услуг необходимо включение специалистов группы маркетинга в создаваемый на предприятии Экспертного совета по перспективным работам.

6) С учетом новых возможностей, предлагаемых законодательством и нормативными актами, планируется разработка особой системы поощрений сотрудников группы маркетинга, учитывающую как оперативную работу, так и долгосрочные результаты.

7) Приобретение модулей «Галактика» позволит создавать и вести каталоги объектов базы данных - клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм, конкурентов, контактных лиц клиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами, сделок, договоров на гарантийное и абонентское обслуживание; формировать произвольное число пользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этих классификаторов и атрибутов перечисленным выше объектам; регистрировать обыкновенные и групповые, предварительные и совершенные продажи продукции и услуг; формировать предполагаемые и совершенные продажи и сделки по продукции и услугам на основе договоров, документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных в других модулях системы.

То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы группы. Однако, несмотря на вышесказанное УП «НИИСА» по-прежнему является одним из ведущих предприятий Республики Беларусь по созданию автоматизированных систем управления общего и специального назначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных, вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации и в будущем стремится к улучшению своих позиций как в Республики Беларусь, СНГ, так и зарубежом, благодаря умелому и эффективному проведению политики маркетинга.

3. Разработка предложений по совершенствованию маркетиговой деятельности на УП «НИИСА»

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому руководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.