Таблиця 8

Дані дослідження кислотності кефірів

Зразки	Кислотність продукту, Т	Згідно ТУ, Т	Тривалість зберігання на момент проведення аналізу, діб
Галактон	103	85-120	10
Кммз №1	86	85-120	1
„Словяночка”	95	85-120	3
„Білосвіт”	97	85-120	4

Як бачимо, кислотність також не перевищує показників нормативної документації. Разом з тим, видно, що під час зберігання кислотність збільшується.

Дослідження кількості молочнокислих бактерій в 1 мл кефіру показало невідповідність вимогам нормативної документації кефірів виробництва ЗАТ „Білосвіт” та ВАТ "Галактон" по даному показнику (табл. 9)

Таблиця 9

Дані дослідження мікрофлори кефірів

Зразки	Кількість молочнокислих бактерій в 1 мл напою	Згідно ТУ
Галактон	103	106
Кммз №1	106	106
„Словяночка”	109	106
„Білосвіт”	103	106

Проведені дослідження за органолептичними та фізико-хімічними показниками показали невідповідність вимогам нормативної документації кефірів виробництва ЗАТ „Білосвіт” та ВАТ "Галактон”.

2.3. Розрахунок комплексного показника якості та конкурентоспроможності кефіру різних виробників.

Як вже зазначалося, мета асортиментної політики полягає в тому, щоб на даний момент і на перспективу набір товарів, які пропонує торгове підприємство, оптимально відповідав потребам споживачів за якістю і кількістю. Тобто в асортименті повинні бути представлені найбільш конкурентноздатні товари, щоб найбільш оптимально задовольняти потреби споживачів.

Для того, що зрозуміти чим обумовлюється конкурентноздатність товару, дослідимо деякий товар. Для прикладу візьмемо кефір Слов"яночка виробництва КМЗ№3, оскільки даний товар в своїй товарній позиції (кефіри) користується в даному магазині найбільшим попитом і отримує найбільше позитивних відгуків від покупців.

Конкурентоспроможність - це характеристика продукції, яка відображає її перевагу над товаром-конкурентом. Для визначення ступеня переваги одного товару над іншим в тих умовах, в яких здійснюється експлуатація або використання товару споживачем використовується метод кваліметричної оцінки, який дозволяє отримати показник якості і вигляді деякої цифрової величини. Показники якості продовольчих товарів переводять у безрозмірний вигляд, застосовуючи наступну формулу :

Р_і = (р_і - р_і^бр)/(р_і^ет - р_і^бр),

Де Р_і - і-й показник якості в безрозмірному вигляді;

р_{і -} - і-й показник якості в натуральному вигляді;

р_і^бр - бракувальне значення і-го показника;

р_і^ет - еталонне значення і-го показника.

Інтегральний показник якості розраховується за формулою:

Q = ?а_іР_і,

Де а_і - коефіцієнт вагомості і-го показника;

Р_і - відносний показник якості;

п - число оцінюваних показників.

Результати кваліметричної оцінки кефірів різного виробництва зображені в табл.10 (додаток 4).

Більш повно відобразити переваги одного товару над іншим дозволяє інтегральний показник відносної конкурентоспроможності, який базується на порівнянні параметрів досліджуваного товару з параметрами товару-конкурента, причому в дані параметри входять, крім функціональних показників, як у випадку з методом кваліметричної оцінки, ще й естетичні й економічні.

Дослідження функціональних показників кефіру можна відобразити у вигляді "дерева властивостей". Дерево властивостей - це графічне зображення багаторівневої (ієрархічної) структури, яка відтворює сукупність властивостей продукції. Дерево властивостей для харчових продуктів характеризує функціональність, естетичність, екологічність, економічність об'єкту досліджень. "Дерево властивостей" кефіру зображено на додатку 5.

Функціональність товару - це пристосованість об'єкту дослідження для функціонування (використання). Проявляється в різних періодах життєвого циклу об'єкту:

ь під час виробництва;

ь під час товароруху (транспортування, зберігання, підготовки до реалізації, безпосередньо реалізація);

ь під час використання за призначенням (споживання).

За функціональними показниками якості продовольчі товари повинні відповідати вимогам стандартів, нормам СанПіН, регламентовані інструкціями, що визначають біологічну та енергетичну цінність, нешкідливість, здатність до зберігання, зручність використання.

Естетичні показники характеризують дизайн та зовнішній вигляд товару, його зовнішню привабливість для потенційних споживачів.

Екологічні властивості характеризують показники впливу об'єкту і людини на навколишнє середовище.

Економічність об'єкта характеризують такі показники, як економічність виробництва та товароруху, які включають в себе роздрібну ціну (собівартість + ціна реалізації + націнки та ін.).

Розрахунок збірного параметричного індексу для функціональних показників:

Р_ф = ?а_іg_і,

Де а_і - коефіцієнт вагомості;

g_і - відносний параметр якості, який розраховується за формулою:

g_і=Р_досл/Р_конк,

де Р_досл - значення параметру досліджуваного товару;

Р_конк - значення параметру конкуруючого товару.

Розрахунок збірного параметричного індексу для естетичних показників:

Р_ест = ?а_іg_і.

Розрахунок параметричного індексу для економічних показників:

G_ек=С_досл/С_конк,

Де С_досл - цінові характеристики досліджуваного товару;

С_конк - цінові характеристики конкуруючого товару.

Розрахунок інтегрального показника відносної конкурентоспроможності:

К = (Р_ф + Р_ест)/ G_ек

Якщо К <1, то досліджуваний товар має нижчу конкурентоспроможність порівняно з конкуруючим товаром.

Якщо К >1, то досліджуваний товар має вищу конкурентоспроможність порівняно з конкуруючим товаром.

Показник відносної конкурентоспроможності буде більшою мірою залежати від значення функціональних показників, меншою мірою від економічних і естетичних.

Порівняємо досліджуваний кефір виробництва КМЗ № 3 з кефіром “Білосвіт”, який також має хороші показники якості і добрі відгуки любителів кефіру. Дані інтегрального показника відносної конкурентоспроможності представлені в табл.11 .

Таблиця 11

Розрахунок інтегрального показника відносної конкурентоспроможності

№пп	показник якості	коефіцієнт вагомості	значення показника	відносний параметр якості
			Слов"яночка	Білосвіт
Функціональні показники
1	зовнішній вигляд	0,07	4,60	4,50	0,07
2	смак	0,07	4,90	4,50	0,08
3	запах	0,07	4,80	4,80	0,07
4	колір	0,07	4,80	4,80	0,07
5	вміст жиру, %	0,07	2,60	2,53	0,07
6	кислотність, Т	0,20	95	97	0,20
7	вміст молочнокислих бактерій, десятикратний степінь	0,30	9	4	0,68
збірний параметричний індекс для функціональних показників	1,23
Естетичні показники
1	форма упаковки	0,05	4,7	4,7	0,05
2	наявність маркування	0,05	5	5	0,05
3	привабливість упаковки	0,05	4,7	4,5	0,05
збірний параметричний індекс для естетичних показників	0,15
Економічні показники
1	роздрібна ціна, грн		1,93	2,23	0,87
збірний параметричний індекс для економічних показників	0,87
інтегральний показник відносної конкуренції	1,60

Порівняння показало, що кефір Словяночка конкурентноздатніший, однак треба врахувати той факт, що його перевага зумовлена за рахунок нижчої ціни і відповідності вмісту молочнокислих бактерій вимогам нормативної документації.

Розділ 3. Організація торгівлі кисломолочними товарами

3.1. Маркетингові дослідження по ДП “Продмережа”

В останній час широкий розвиток одержують гіпер- і супермаркети, що володіють торговельною площею від 1500 до 10 000 м² і більше і нараховують понад 10 тис. найменування товарів.

Переваги магазинів з великою торговельною площею очевидні: висока швидкість товарообігу, більш низькі витрати обертання. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижчі, ніж у звичайних магазинах, у середньому на 10--20%.

У США на долю супермаркетів приходиться 2/3 обороту роздрібної торгівлі, у Західній Європі -- більше половини.

Торгівля в ДП “Продмережа”, який відноситься до супермаркетів

Самообслуговування засноване на таких принципах:

основний асортимент товарів розташований в торговому залі магазину на пристінному, острівному і привітринному обладнанні;

вільний вхід покупців у торговий зал і доступ до товарів, відкрито викладених на обладнанні;

створення покупцям найкращих умов для ознайомлення з товарами та їх відбору;

максимальна попередня підготовка товарів до реалізації (фасування, пакування, розміщення і викладення);

самостійність покупців під час купівлі;

- на виході з торгового залу у вузлі розрахунку об'єднання операцій з розрахунку і відпускання товарів покупцям та оплата вартості купівель.

У магазинах самообслуговування більшість товарів відбирає і доставляє до вузла розрахунку сам покупець. Допомога продавця необхідна лише за бажанням покупця (як консультація під час продажу товарів складного асортименту, технічно-складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торгово-технологічних операцій магазину працівники торгового залу (продавці-консультанти, контролери-касири) не виконують (або виконують за бажанням покупців) такі з них, як зустріч покупців, виявлення попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих операцій виконують рекламні засоби, внутрішньо магазинне викладення товарів і інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі покупці.

Оскільки даний метод торгівлі на сучасному етапі розвитку ринкових відносин являється дуже ефективним, то не дивно, що супермаркети виникають як гриби після дощу. І чим більше їх виникає, тим напруженішою стає боротьба за покупця між ними. І головною віхою в боротьбі виступає маркетинг.

Основна мета маркетингу - визначити, а потім задовольнити потреби споживача. Щоб це зробити, маркетологам потрібна інформація про покупців, конкурентів і інших складових ринку. За останні роки, своєчасна інформація про ринок стала ще більш цінною. Наприклад, швидкість постачання на ринок нових товарів, внутрішня і міжнародна конкуренція, збільшення кількості вимогливих і добре інформованих покупців підвищують важливість цього виду ринкових даних.

Маркетингову мету роздрібної мережі в самому загальному вигляді можна сформулювати, як “полонити максимальну кількість покупців і утримувати їх, стимулюючи купляти частіше, витрачати більше і рекомендувати свої магазини іншим людям”.

Задача маркетингового дослідження - оцінити інформаційні потреби і забезпечити керівництво потрібною, точною, надійною і оперативною інформацією, щоб сприяти прийняттю маркетингових рішень. Компанії використовують маркетингові дослідження, щоб залишатись конкурентноздатними і уникнути високих затрат, що пов'язані з прийняттям рішень, що основані на помилковій інформації. Якісні рішення ніколи не основуються на інстинктивних відчуттях, інтуїції чи навіть на здоровому глузді. Вони основуються на якісній інформації.

За останні два десятиріччя маркетингові дослідження стали звичною практикою всіх без винятку крупних роздрібних мереж США і Західної Європи. Неможливо представити собі прийняття рішення про зміну асортименту, цін, оформлення магазину, про запуск нової рекламної компанії без проведення всестороннього дослідження ринку. Також жоден маркетинговий план роздрібної мережі не обходиться без ретельного визначення цільових маркетингових показників, досягнення чи недосягнення яких можна оцінити тільки за допомогою регулярної програми досліджень. Наприклад, коли мова йде про індекс проникнення на цільовий сегмент, величину середньої покупки, індекс задоволення, рівень утримання клієнтів чи долю компанії у витратах покупця на товарну категорію.

До маркетингових досліджень роздрібної мережі „Фуршет” слід віднести наступні :

1. Таємний відвідувач. Мета дослідження - покращення якості обслуговування покупців в магазинах.

Оцінка якості обслуговування в магазинах здійснюється за допомогою спеціалістів, що відвідують магазин у вигляді звичайних покупців. Якість роботи продавців (зустріч покупця, консультація, люб'язність тощо) фіксується в анкеті. По результатам оцінок формується ряд індексів якості обслуговування для кожного окремого магазину і для мережі в цілому. „Таємний відвідувач” сьогодні - обов'язкова практика більшості роздрібних мереж на Заході. Крім того, дане дослідження дозволяє виявити недоліки в обслуговуванні і сфокусувати наступний тренінг продавців.

2. Опитування після покупки. Мета дослідження - раннє виявлення і усунення причин незадоволення клієнтів, а також формування сприятливіших умов для здійснення покупок.

Даний вид досліджень здійснюється в основному за допомогою анкет. В ньому відсліджуються :

- задоволення клієнтів покупкою по ряду параметрів;

- структура споживання;

- частота відвідування магазинів даного профілю;

- наміри про повторну покупку;

- знання магазинів конкурентів;

- співвідношення повторних покупців до нових;

- причини покупки;

- знання реклами роздрібної мережі;

- характеристики покупців;

- пропозиції покупців по вдосконаленню роботи магазину тощо.

3. Моніторинг конкурентів. Мета - виявлення конкурентних загроз, корекція маркетингової стратегії у відповідності з діями конкурентів.

Використовується метод „таємного відвідувача”, однак на відміну від традиційної програми контролю якості сервісу в даному випадку фіксується переважно стан матеріальних аспектів - зміна в асортименті конкурентів, рівні цін, політиці просування на ринку тощо. Також відслідковується рекламна активність основних конкурентів.

Як бачимо, маркетингові дослідження проводяться по трьом основним напрямкам: аналіз рівня обслуговування, ступеня задоволення покупців і дослідження діяльності конкурентів.

На мою думку, слід більш детально досліджувати напрямки покращення сервісу, роботи та впливу магазину на покупців. Для цього слід створювати фокус-групи, тобто вибірку покупців для дискусій відносно магазину. Висловлення покупців про "наболіле", що основане на реальному досвіді відвідування магазину чи конкуруючих магазинів, самі емоції, позитивні і негативні, які виражають учасники в процесі обговорення, дають можливість покращити роботу магазину.

Мною ж були проведені дослідження для визначення стану продажу кисломолочних товарів.

Дослідження розпочались із вивчення динаміки товарообороту за 2003 рік (табл. 12)

Таблиця 12

Динаміка товарообороту по кисломолочних продуктах ДП "Продмережа" за 2003 рік

Місяць	Значення, тис. грн..
Січень	177
Лютий	181
Березень	174
Квітень	171
Травень	179
Червень	186
Липень	190
Серпень	184
Вересень	176
Жовтень	169
Листопад	174
Грудень	180
Середнє	178

Таким чином, середнє відхилення показника товарообороту від середнього значення в залежності від ринкової кон'юнктури становить 12 тис. грн., або 6,7 % від середнього значення. Це свідчить про відсутність різких коливань в обсягах реалізації, що дозволяє підприємству отримувати кожного місяця більш-менш стабільний обсяг прибутку, значно зменшує ризиковість фінансово-господарської діяльності, полегшує процес прогнозування продажу.

Також досліджувалася структура асортименту кисломолочних продуктів, який на період проведення досліджень (січень-лютий 2004 року) нараховував 518 позицій (табл. 13).

Таблиця 13

Структура асортименту кисломолочних продуктів, що реалізуються в супермаркеті "Фуршет-Десна" ДП "Продмережа"

Кисломолочний продукт	Кількість позицій
Йогурт	200
Кефір	48
Ряжанка	9
Сметана	43
Десертні та сиркові маси	189
Сир кисломолочний	11
Інші кисломолочні напої	18
Всього позицій	518

Серед кисломолочних продуктів найширше представлений йогурт (200 позицій) і десертні та сиркові маси (189 позицій).

Структура ж товарообігу за дані два місяці по видам кисломолочних продуктів наступна (табл. 14):

Таблиця 14

Структура товарообігу кисломолочних продуктів по видам

Кисломолочний продукт	Товарообіг
	грн	%
Йогурт	93370	25
Кефір	35512	10
Ряжанка	5750	2
Сметана	45688	12
Десертні та сиркові маси	155852	42
Сир кисломолочний	26868	7
Інші кисломолочні напої	6118	2
Всього	369158	100

Рис.2 Структура товарообігу кисломолочних продуктів

Також було досліджено структуру товарообігу по постачальникам (табл. 15 )

Таблиця 15

Структура товарообігу по постачальникам кисломолочних продуктів

Постачальники	Товарообіг , грн.
	грн	%
ЗАТ „Лакталіз-Україна ”	43350	12
ВАТ “Білосвіт-Умань”	29610	8
“Аргумент ПМК”	23348	6
„ОПТОС”	86222	23
„Данон”	46333	13
ВАТ „Галактон”	122919	33,7
АТ “Святошино”	1145	4
ЗАТ „київський міський молочний завод № 1”	16231	0,3
Всього	369158	100

Рис.3 Структура товарообігу по постачальникам кисломолочних продуктів

Тобто третину товарообігу по кисломолочним продуктам забезпечує продукція ВАТ "Галактон",

Однак товарооборот не може повністю відобразити попит споживачів на окремий вид кисломолочних продуктів, тому було проведено аналіз продажу за одиницями товару (табл. 16).

Таблиця 16

Структура продажу кисломолочних продуктів за одиницями товару

Кисломолочний продукт	Кількість одиниць товару
	Шт.	%
Йогурт	47568	19,45
Кефір	26004	10,64
Ряжанка	4828	1,97
Сметана	25128	10,28
Десертні та сиркові маси	124856	51,06
Сир кисломолочний	13508	5,52
Інші кисломолочні напої	2634	1,08
Всього позицій	244526	100

Як бачимо, найбільшим попитом користуються десертні і сиркові маси (51%) та йогурти (19%). На мою думку, це викликано тим, що дані продукти, крім того, що вони являються корисними молочними товарами, виступають і в ролі ласощів.

3.2. Вивчення попиту та формування асортименту кисломолочних товарів

Однією із складових маркетингових досліджень є споживчий попит.

Споживчий попит виступає як основний чинник, що впливає на формування асортименту, яке направлене на максимальне задоволення попиту населення і разом з тим на активний вплив розширенню попиту. Формування асортименту і купівельний попит в своєму розвитку одночасно пов'язані. Істотні зміни в попиті повинні супроводжуватися змінами в сформованому асортименті.

На основі вивчення попиту населення здійснюються формування товарного асортименту і розміщення товарних запасів по підприємствах роздрібної торгівлі. Формування товарного асортименту є важливим етапом торгової діяльності, тому що зв'язано з утворенням, збереженням, керуванням товарними запасами, а також постачанням торгової мережі товарами. Правильно підібраний асортимент товарів найбільш повно задовольняє купівельний попит, забезпечує швидку оборотність товарів при мінімумі витрат обертання, виконання плану товарообігу.

Асортимент товарів не може представляти пасивне відображення попиту. Пропозиція товарів як по обсягу, так і за структурою повинна бути ширше пропонованого попиту, щоб забезпечити вибір необхідних товарів по численних ознаках. Тому формування товарного асортименту в магазинах спрямовано на найбільш повне задоволення попиту населення і разом з тим на його активний вплив на розширення потреб, підвищення рівня і культури споживання.

Процес формування асортименту товарів в магазині складається з 3-х етапів.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів в магазині .

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, тобто визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів.

На третьому, заключному етапі визначається внутрішньо-груповий (розгорнений) асортимент, тобто здійснюється підбір конкретних різновидів товарів в межах кожної групи. Це найвідповідальніший етап, оскільки весь процес перетворення виробничого асортименту на торговий по ланках руху товарів завершується в останній ланці - магазині, і від того наскільки правильно сформований тут асортимент товарів, в кінцевому результаті залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

Формування попиту споживачів і відповідно асортиментної політики торговельного підприємства залежить від факторів, що на них впливають, а саме:

- рівень, динаміка та тенденції змін цін на товари та сервісні послуги;

- рівень розвитку конкуренції;

- якість товарів;

- цінова чутливість покупців;

- маркетингова концепція підприємства, його базові стратегії, стратегії росту, конкурентні стратегії та інше;

- період життєвого никлу підприємства;

- послуги комерційних посередників;

- можливі умови комерційних угод тощо.

Основним фактором, що впливає на формування товарного асортименту в сучасних умовах, виступає попит, його обсяг та асортиментна структура, динаміка його розвитку, характер і особливості окремих товарів і різний контингент покупців. При формуванні асортименту в магазині враховують особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари в порівнянні з попитом на непродовольчі товари характеризується навіть консервативністю. Споживач звикає до певних видів продуктів (сортів хліба, сиру, кондитерських виробів тощо), тому важливо досягти сталості у формуванні асортименту та-ких товарів, забезпечити їхній безперебійний продаж.

Формуючи асортимент магазину, враховується, що споживчий попит на товари простого і складного асортименту також має свої відмінності, які необхідно враховувати при формуванні асортименту. Так, на товари простого асортименту, які мають незначну кількість різновидів, попит в основному конкретний й не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, які нараховують сотні різновидів, в попиті допускається їхня широка взаємозамінність.

У даний час в Україні суттєвим фактором формування товарного асортименту є ціна товару. Покупець найчастіше визначає для себе граничну ціну або діапазон цін, в межах яких він збирається сплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині служить забезпечення правильного поєд-нання товарів з різною вартістю. На жаль, роздрібні ціни на більшість вітчизняних то-варів уже досягли, а в деяких випадках і перевищили рівень багатьох країн світу при мізерних середньодушових доходах. І при цьому зростання цін продовжується.

Ефективність вивчення купівельного попиту досягається при умові систематичного використання взаємозв'язаних форм і методів збору, обробки і аналізу інформації про нього.

Облік попиту здійснюється в двох напрямках - аналіз товарних запасів і облік продажу товарів. Аналіз товарних запасів дозволяє зробити висновок про наявність і відсутність товарів, попиті на них і прийняти необхідні комерційні рішення. Облік продажу забезпечується оперативними даними про запаси і постачання товарів, матеріалами інвентаризації. Це дає можливість розмірковувати про розміри продажу за визначений проміжок часу. Також використовується балансовий метод визначення попиту. До даних про запаси товарів, що знаходяться в магазині на початок звітного періоду, прибавляють дані про їх постачання за цей період і віднімають кількість товарів, яка залишилась на кінець періоду. За допомогою касових терміналів, що мають скануючі касові пристрої отримують не лише загальні дані про товарооборот, але й аналізують початкову інформацію, що важливо для магазину при встановленні складу споживчої корзини і взаємозв'язку продаж окремих, на перший погляд, самих популярних по призначенню товарів. Крім того, для дійсно глибокого аналізу даних наявне відповідне програмне забезпечення.

Велику допомогу у вивченні реалізованого попиту надає порівняння ходу реалізації товарів з минулим періодом минулого року (особливо по молочним товарам - товарам, які піддаються сезонній зміні попиту).

Щодо цінової складової побудови асортиментної політики, то слід відмітити, що в продажу пропонуються товари різної цінової категорії, що дозволяє покупцям з різним рівнем доходу задовольняти потребу в товарах молочної групи.

Асортимент кисломолочних товарів в оптово-роздрібному магазині „Фуршет -Десна” ДП „Продмережа”формується 8-ма постачальниками, а саме :

ВАТ „Галактон” (в тому числі продукція ВАТ Кременчуцький міський молочний завод - ТМ „Кремез” );

„ОПТОС” - київський міський молочний завод № 3 (ТМ “Словяночка”), Харківський молочний завод (ТМ “Ромол”) і ВАТ “Комбінат Придніпровський”;

„Данон”

“Аргумент ПМК” ( Павлоградський молочний комбінат - ТМ “Фанні”);

АТ “Святошино”;

ЗАТ „київський міський молочний завод № 1”;

ВАТ “Білосвіт-Умань”.

ЗАТ „Лакталіз-Україна ” (ТМ „President”).

Кожен з даних постачальників має широку гаму кисломолочних товарів.

Для вивчення відношення споживачів до кисломолочної продукції було проведене анкетне опитування (додаток ). Опитування проводилося протягом січня і лютого 2004 року і було опитано 200 респондентів. Дане опитування мало на меті ширше виявити уподобання споживачів, їх вимоги до кисломолочної продукції. Опитували тих покупців, які безпосередньо купляли кисломолочні продукти або проявляли інтерес до цієї продукції. Опитування дало наступні результати (рис.4):

Рис.4. Попит по окремих видах кисломолочних товарів.

Як видно з діаграми, найбільшим попитом користується йогурт (33%) та десерти (26%).

Щодо переваги окремому виробнику, то перевагу споживачами було надано ВАТ „Галактон” і „ОПТОС” (торгові марки "Слов"яночка", "Рижий Ап", "Фругурт" тощо) (рис.5).

Рис. 5. Попит по постачальникам кисломолочних товарів.

Відносно періодичності купівлі молочнокислих товарів, то 54% покупців купують дані продукти кожен день, 27% - 2-3 ризи на тиждень, 9% - раз в тиждень і 10% - не частіше 1 раз в місяць. Як бачимо, кисломолочні продукти являються продуктами частої покупки. Крім того, це продукти, що швидко псуються. Дані фактори вимагають швидкого і точного реагування щодо постачання. Тому замовлення кисломолочних продуктів відбувається щодня ввечері, а постачання наступного ранку. Причому слід відмітити , що приймання відбувається з 8 до 10 години і кожен постачальник має свою чергу і час на відвантаження.

Анкетне опитування також показало, що при виборі кисломолочних продуктів, основним фактором слугують якість та назва виробника (рис.6).

Рис. 6. Основні фактори купівлі кисломолочних товарів

Щодо об'єму упаковки кисломолочних продуктів, то згідно опитування, покупці віддають перевагу півлітровій упаковці (47%).

Можна зробити висновок, сказавши, що саме всебічне вивчення попиту допоможе найбільш точно сформувати оптимальний асортимент магазину. А це стосується також і незадоволеного попиту.

Як вже зазначалося, в магазині проводиться вивчення незадоволеного попиту - тобто реєстрація запитів населення на відсутні в продажу товари з метою визначення розмірів і структури попиту У споживача також дізнаються, які товари він міг намір купити і що придбав в результаті відвідування магазину. Однак такі опитування носять разовий характер, тобто слід організувати постійно діючу систему, яка із місяця в місяць надавала би інформацію про задоволення споживачів і зміну попиту, і на основі якої товарознавець і комерційний директор приймають рішення про закупку товару, її розмір.

3.3. Мерчандайзингові заходи по організації продажу кисломолочних товарів

Добре сформований асортимент забезпечує переваги торговельному підприємству, однак товарообіг може бути збільшений за допомогою інших заходів, таких наприклад, як мерчандайзинг.

Мерчандайзинг - це комплекс заходів, що направлені на збільшення продаж в конкретному торговому підприємстві. Він заснований на теорії, згідно якої 95% покупців мають тільки латентну потребу в тому чи іншому товарі. Перетворити її в актуальну і насущу можливо, тільки враховуючи психологію сприйняття людиною деяких візуальних, звукових і інших стимулів. Саме ці стимули використовуються мерчандайзерами при організації місця продажу товарів.

Комплекс заходів мерчандайзинга в магазині включає в себе наступні складові:

Атмосфера магазину:

· рівень обладнання, що використовується, в тому числі касових апаратів, корзин, візків і стелажів. Що стосується кисломолочних товарів - особливе значення слід приділити якості стелажів. Оскільки дані продукти вимагають низькотемпературного зберігання, то в якості стелажів виступають холодильні камери відкритого типу.

· зручність використання торгового простору, тобто легкість знаходження потрібних груп товарів. 60% торгової площі задіяне для пересування покупців. При зменшенні цього показника можливе уповільнення пересування покупців по залу, що може викликати негативні емоції. Таким чином, 40% торгової площі виділене під торгове обладнання, на якому розміщені товари.

· Кольори інтер'єру. В оформленні ДП „Продмережа” використані в основному червоний і оранжевий кольори. Дані кольори, на думку спеціалістів, належать до теплих, тобто не пригнічують, спонукають до дії, піднімають настрій.

· Звуковий супровід. Покупки здійснюються під неголосний музикальний супровід радіо. Хоча я вважаю, що було б доречніше ставити музику на дисках, оскільки розмова діджеїв та реклама дещо відволікають покупців від процесу покупок. Крім того працівники магазину слідкують за якістю візків, змащують коліщатка, оскільки скрип візків здатен викликати дратівливість відвідувачів і скоротити його перебування в магазині.

· Чистота. В дощову погоду особливо слідкують за чистотою приміщення. Брудні калюжі на підлозі можуть „підмочити” репутацію будь-якої торгового закладу.

· Запахи. В приміщенні магазину завжди свіже повітря без специфічних запахів, або з легким, ледве помітним ароматом фруктів чи квітів.

· Зовнішній вигляд персоналу. Фірмовий стиль в одязі персоналу з використанням спеціальної символіки, яскравий колір уніформи, дозволяє побачити продавця здалеку.

Розміщення в залі. Кисломолочна продукція розміщується в молочному відділі магазину. Це основне місце продажу товару, тобто місце, де представлений весь асортимент товару. Крім основного місця продажу, можна використовувати, для збільшення товарообороту по кисломолочним товарам, додаткові місця продажу товару. Вони можуть бути розміщені поблизу з взаємодоповнюючими чи супутніми товарами. Для кисломолочних товарів це можуть бути хлібобулочні чи кондитерські товари.

Слід також зазначити зручність розміщення секції молочних товарів для покупця, оскільки вона розміщена майже одразу по вході в магазин з правої сторони, що зручно для відбирання покупцем товару, оскільки більше 90% людей є правшами. Те, що секція молочних товарів розміщена на початку руху покупця зумовлює перевагу даної секції по ряду причин :

Візок покупця ще відносно пустий, і покупець не хвилюється про те, як би не пошкодити якусь покупку, поклавши на неї відносно тяжку упаковку, чи зробити візок занадто тяжким і не зручним в керуванні;

Покупка деяких товарів являється імпульсною. Бажання покупця купити щось незаплановане найбільш сильне на початку руху покупця по магазину;

Саме важливе те, що кошти покупця, які розраховані на покупку в магазині, обмежені. На початку руху по магазину він має 100% суми, що призначена для покупки. Чим більше товарів у візку, тим менше коштів у нього залишається. Якщо товар розміщений далі, то відвідувач може не купити його не тому, що не хоче, а тому, що гроші відведені на покупку, закінчилися.

Викладка. Розміщення молочної продукції на торговому обладнанні здійснюється по єдиному принципу викладки для максимального полегшення вибору і економії часу покупця.

В ДП “Продмережа” холодильні торгові стелажі поділені вертикально між постачальниками, причому таким чином, що підгрупи товарів займають одну полицю (ряд - масло, ряд - кефір, ряжанка тощо). Холодильна камера-стелаж, на якій розміщені молочні товари в супермаркеті “Фуршет -Десна” має довжину 10,8 метра і складається з чотирьох полиць, причому верхню полицю займає повністю асортимент масла та маргарину, а на нижній, поряд з кисломолочними виставляється молоко. Тобто для кисломолочних товарів виділено приблизно 2,5 полиці даного стелажу, причому це найвигідніша позиція для товару - не дуже високо і не дуже низько.

Але оскільки асортимент кисломолочних продуктів нараховує близько 500 позицій, то це в свою чергу не дозволяє виставлення великої кількості товару кожної позиції на стелаж і вимагає постійного поновлення товару із запасів магазину.

Оскільки кисломолочні товари такі, що швидко псуються, то продавці-консультанти ретельно слідкують за тим, щоб товари з терміном придатності, що закінчується викладувався на найвигідніших полицях.

Зовнішній вигляд товару. На зовнішній вигляд товару впливають виробник, постачальник і сам продавець. Виробник турбується про створення оптимальної упаковки і етикетки, але це тільки початок процесу. Під час транспортування можливе пошкодження упаковки, що в свою чергу може викликати забруднення інших товарів. Перед викладкою товарів зі складу її приводять в товарний вигляд, тобто видаляють при наявності забруднення.

Інформація про товар. Цінник - важливе джерело необхідної інформації. Ціна товару бути виділена максимально чітко Цінник включає відомості про назву товару, ємкість, місце виробництва і деяку важливу для здійснення вибору інформацію (наприклад вміст жиру в кефірі).

Цінник знаходиться з кожним найменуванням продукції у відділі і повністю відповідати йому. Формат і стиль цінників для всієї кисломолочної продукції єдиний. Цінники розміщені під кутом 90 до променя зору покупця.

Обслуговування. Кваліфіковане обслуговування - необхідна умова конкурентноздатності магазину на ринку. В умовах багаточисельності асортименту і деякої складності визначення властивостей товару по ціннику і упаковці в молочному відділі необхідна робота консультанта. В даний час багато постачальників молочної продукції навчають свій штат промоутерів-консультантів для роботи в універсамах і супермаркетах. Інколи їх рівень кваліфікації недостатній. Промоутери знають марки, котрі їм слід продавати, але не орієнтуються в асортименті відділу в цілому, а також багато з них незнайомі з правилами спілкування з покупцями, що може викликати в останніх негативні емоції.

Організація мерчандайзингу. На даний час в супермаркеті немає чіткої організації робіт по мерчандайзингу, оскільки викладка здійснюється продавцем-консультантом на чітко відведені місця на стелажі для кожного постачальника, розмір яких неоднаковий в залежності від широти асортименту, що постачається, і попитом на неї. А мерчандайзер кожного постачальника довершує викладку більш доцільно з погляду постачальника. Для прикладу наведемо принципи корпоративної викладки, що застосовується мерчандайзерами ВАТ “Галактон”:

- категорійна вертикальна викладка для молочнокислої продукції і для всього молока тривалого зберігання;

- кращий продукт розміщується на кращому місці, а найкращим місцем є місце на рівні очей, або трохи нижче (приблизно 152 см від полу);

- в центрі категорійної викладки розміщується тільки сильний смак;

- всі інші смаки розміщуються від центру до країв у відповідності співвідношенням їх об'ємам продаж;

- їхні продукти не повинні вступати в пряму боротьбу з такими ж продуктами їх прямих конкурентів. Тут потрібно врахувати сам продукт, його упаковку і фізичний об'єм;

- фейсинг різних смаків повинен відповідати об'ємам продажу;

- новий продукт в центрі уваги поряд з сильним продуктом;

- Т-молоко розміщене окремо від молока з добавками.

Підсумовуючи сказане, можна сказати, що мерчандайзинг є ефективним інструментом збільшення продажу, і ігнорування подібного інструмента - це добровільна відмова учасника ринку від прибутку.

3.4. Інформація споживачів та реклама кисломолочних товарів, їх ефективність

Найважливішою частиною цілеспрямованої роботи по збуту товарів і формування попиту покупців є реклама. Передусім реклама несе в собі інформацію, яка, як правило, представлена в стислій, художньо вираженій формі, що забезпечує доведення до свідомості і уваги потенційних покупців найбільш важливих фактів і відомостей про товари і послуги. При цьому потрібно зазначити, що якщо реклама завжди інформація, то інформація не завжди може бути рекламою.

Супермаркет має своє інформаційне середовище, тобто сукупність засобів та прийомів передачі інформації споживачу для управління його поведінкою. Інформаційне середовище торгового залу супермаркету включає знаки-вказівники, схеми маршрутів і план розміщення відділів та секцій, цінники тощо. Доступна і зрозуміла відвідувачу інформація місця продажу дозволяє краще орієнтуватися в торговому залі і з найменшими затратами часу знайти потрібні відділи та товари, позитивно впливає на атмосферу магазину і відношення покупців.

До засобів інформації торгового залу відносяться:

Письмові інформаційні вказівники:

виробничі (етикетки, бірки тощо);

торгова маркіровка (цінники, касові та товарні чеки);

куточок споживача (правила торгівлі, інструкції, законодавчі акти, книга відгуків та пропозицій).

2. Усні джерела інформації:

аудіо- та відеомовлення;

консультації персоналу;

спілкування з іншими покупцями.

Для прикладу можна сказати, що інформацію про те, що в магазині є кисломолочні продукти, покупець отримує одразу при вході в магазин з "Куточка покупця", в якому міститься "Асортиментний перелік товарів, реалізуємих в торгівельному закладі - оптово-роздрібному магазині Фуршет", в якому вказано, що в магазині наявна "молочна, кисломолочна продукція, в тому числі йогурти".

Крім того, інформацію про товари, що реалізуються в магазині "Фуршет" ДП "Продмережа покупець може отримати навіть будучи у себе дома чи на роботі при наявності Інтернету, оскільки існує сайт www.furshet.ua , де можна замовити продукти , або ж просто переглянути інформацію стосовно наявних товарів та їх ціни.

Однак основну інформацію про товари, покупець дізнається з реклами.

Специфіка рекламування продуктів в супермаркеті полягає в тому, що керівництво торгової мережі не витрачає гроші на рекламу нових продуктів своїх постачальників за недоцільністю, оскільки в просуванні продукту зацікавлений в першу чергу виробник. Набагато більший ефект супермаркету дасть направлення даних коштів на краще просування вже розкрученої і популярної продукції. Збільшення обороту якої принесе магазину набагато більше прибутку, ніж навіть успішне закріплення на ринку вдалої новинки.

Рекламування кисломолочних товарів виробниками відбувається за допомогою наступних засобів:

реклама в пресі;

печатна реклама;

радіо- і телереклама;

виставки та ярмарки;

зовнішня реклама тощо.

Кисломолочну продукцію рекламують під торговим марками, до якої входить один або декілька видів даної продукції. З табл.. 17 видно, що виробники можуть мати декілька торгових марок, при чому рекламуються вони як окремо, так і разом.

Таблиця 17

Торгові марки виробників кисломолочної продукції

Виробник	Торгова марка
ВАТ "Галактон"	"Галактон", "Баланс", "Біо-класик", "Біо-преміум", "Дивина"
Павлоградський молочний завод	"Фанні"
ЗАТ "Лакталіз -Україна	"Президент"
ВАТ "Київський міськмолзавод №3"	"Словяночка", "Фругурт", "Домик в деревне", "Рижий Ап", "Доктор Бифи"
ВАТ "Кременчуцький міськмолзавод"	"Кремез"
ВАТ "Харківський молочний комбінат"	"Ромол", "Веселий молочник"
Компанія "Рейнфорд"	"Щодня"
ЗАТ "Білосвіт"	"Білосвіт"
ВАТ "Комбінат "Придніпровський"	"Злагода"

Велика кількість торгових марок для виробника вигідна, оскільки в сукупному обсязі збільшує товарообіг підприємства. Однак для пересічного покупця широкий асортимент торгових марок великої кількості виробників обтяжливий для вибору кисломолочної продукції. Тому я вважаю, що потрібно розширювати асортимент в одній торговій марці, для того щоб покупець не вибирав однакові товари різних торгових марок одного виробника.

Рекламування кисломолочної продукції відбувається і в супермаркеті.

Для рекламування товарів супермаркет “Фуршет-Десна” ДП “Продмережа” надає своїм постачальникам такі можливості:

1. Рекламна листівка мережі Фуршет.

Варіанти розповсюдження:

- в кожний поштовий ящик районів, територіально прив'язаних до магазину;

- офіси;

- спортивні комплекси, косметологічні центри;

- магазини мережі Фуршет.

2. Проведення промо - акцій .

3. Розміщення реклами на пластиковому пакеті (продаж на касах).

4. Розміщення постера в лайт-боксі на території торгового залу.

5. Розміщення рекламних буклетів біля входу магазину.

6. Трансляція аудіо - інформації (готовий аудіоролик).

7. Розміщення монетниць з логотипом на касах.

8. Розміщення фірмових стелажів з продукцією.

9. Розміщення реклами у вітринах магазину.

10. Розміщення постера на біг-борді.

11. Проведення глобальних спільних акцій з розіграшем призів.

Рекламодавцю бажано налагодити облік ефективності рекламування. Це дасть можливість отримати інформацію про доречність реклами і результативності її окремих засобів, визначити умови оптимального впливу реклами на потенціальних покупців.

Розрізняють економічну ефективність реклами і ефективність психологічного впливу окремих засобів реклами на свідомість людини (залучення уваги до реклами, фіксація в пам'яті і т. п.). Причому психологічний вплив найбільш результативний, якщо він приводить потенційних споживачів до здійснення покупки. Таким чином, економічна ефективність реклами залежить від ступеня її психологічного впливу на людину.

Економічну ефективність реклами, що проводиться в ДП “Продмережа” частіше за все визначають шляхом вимірювання її впливу на розвиток товарообороту. Найбільш точно встановити, який ефект дала реклама, можна лише в тому випадку, якщо підвищення збуту товару відбувається негайно після впливу реклами. Це найбільш імовірно у випадку рекламування нових товарів повсякденного попиту.

Розрахуємо додаткове зростання товарообігу від рекламної кампанії “Святошино”, користуючись такими даними за грудень 2003 року, коли рекламувалися нові види фруктового кефіру шляхом дегустації:

затрати на рекламну презентацію склали 350 грн.;

торгова надбавка на товар, 16 % до ціни реалізації.

витрати обертання 10 % (змінні - 5%).

ТО = 350*100/16-5 = 3182 грн

Тобто витрати на рекламу будуть покриті при збільшенні товарообігу на 3182 гривні. Аналізуючи дані товарообігу, було встановлено, що покриття витрат сталося через 2 місяці і 12 днів, тобто з даного часу рекламний захід почав приносити прибуток. Однак слід врахувати і те, що на зміну товарообороту після проведення рекламного заходу діє ряд факторів, що здатні збільшувати або зменшувати товарооборот даного рекламованого продукту. Це - зміна цін, викладки, асортименту даного виробника і його конкурентів; акції, що проходять у магазині в період -- до, під час і після заходу; проблеми з постачаннями рекламованого продукту і продуктів-конкурентів у цілому і по видах.

Нажаль в ДП "Продмережа" відбувається дослідження лише економічного впливу рекламних заходів без визначення психологічної ефективності засобів реклами.

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплення споживачів, яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті людини, а також мірою залучення уваги.

Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначати шляхом спостережень, експериментів, дослідів.

Таким чином, оцінка ефективності реклами дозволяє:

- отримати інформацію про доцільність даної реклами;

- з'ясувати результативність окремих рекламних заходів;

- визначити умови оптимального впливу реклами на потенційних споживачів.

Висновки та пропозиції

Виповнена робота дозволяє нам зробити наступні висновки:

1. На даний час на споживчому ринку України присутня велика кількість виробників молочної продукції, що пропонують широкий асортимент кисломолочних продуктів. На ринку України працює близько 300 виробників кисломолочної продукції. 63,3 % ринку займають дрібні виробники, а інша частина розподілена між декількома основними гравцями даного ринку. Так, "Галактон" займає 10,1% ринку, "Вімм-Білль-Данн" - 6,2 %, ЗАТ "Лакталіз-Україна" - 4,9 %, ТОВ "Павлоградський молочний комбінат" - 4,5 %, ТОВ "Кременчуцький міський молочний завод" - 4,5 %, "Білосвіт-Умань" - 3,5 %, "Придніпровський молочний комбінат" - 3 %.

2. Споживання кисломолочних продуктів, а впершу чергу це стосується йогурту та кефірів, Україні в останні роки зберігало стійку тенденцію до зростання. Щорічний приріст виробництва кефіру становить 15-30 %, а йогурту ще більше - до 70%.

3. Серед досліджуваних в роботі кефірів конкурентоспроможність кефіру „Словяночка” київського міського молочного заводу №3 виявилась найвищою. Це свідчить про те, що виробники чітко відслідковують якість продукції.

4. Асортимент кисломолочних продуктів, що реалізуються в оптово-роздрібному магазині „Фуршет-Десна” ДП „Продмережа” нараховує близько 500 позицій і формується 8-ма постачальниками, а саме :

ВАТ „Галактон” (в тому числі продукція ВАТ Кременчуцький міський молочний завод - ТМ „Кремез” );

ВАТ „ОПТОС” - київський міський молочний завод № 3 (ТМ “Словяночка”), Харківський молочний завод (ТМ “Ромол”) і ВАТ “Комбінат Придніпровський”;

„Данон”;

ЗАТ “Аргумент ПМК” ( Павлоградський молочний комбінат - ТМ “Фанні”);

АТ “Святошино”;

ЗАТ „київський міський молочний завод № 1”;

ВАТ “Білосвіт-Умань”;

ЗАТ „Лакталіс-Україна ” (ТМ „President”).

З огляду на проведену роботу, вважаємо за доцільне внесення пропозицій щодо покращення організації торгівлі кисломолочними продуктами в ДП „Продмережа”:

Оптимізувати асортимент. На мою думку, при формуванні асортименту в ДП "Продмережа" було допущено найпоширеніший недолік - намагання постійно розширювати асортимент. Звичайно, був час, коли хотілося вибору. Але ситуація змінюється, і споживач не хоче витрачати час на вивчення численних варіантів, інколи губиться серед цього розмаїття, тому віддає перевагу відомому, або ж зовсім відмовляється від покупки. Тому, потрібно оптимізувати асортимент шляхом розділу товарних категорій на субкатегорії, що представлені взаємозамінними товарами. Для прикладу, в сегменті йогурту може бути виділена група полуничного, абрикосового і іншого йогурту, і якщо, скажімо, видалити з продажу полуничний йогурт деякої торгової марки, то покупці зможуть вибрати полуничний йогурт інших виробників і інші види йогурту цієї торгової марки. Для покупця важливіше бачити в продажу п'ятнадцять видів йогурту, представлено трьома-п'ятьма торговими марками , ніж десять видів полуничного йогурту семи виробників. Звільнені місця доцільно було б поповнити іншими кисломолочними продуктами, такими як, ацидофільні, наріне тощо.

Особливу увагу слід приділити питанню цінників, оскільки дуже часто покупець не може зорієнтуватися в ціні товару, тому що цінник не на своєму місці, або ж його взагалі немає. Було б доцільно розширити смугу цінників (збільшити ширину вдвічі чи втричі), особливо для дрібних товарів - сирків, а також змінити їх колір, оскільки біле поле цінника зливається з білим кольором стелажу. Слід пам'ятати, що супермаркет відвідує багато покупців, і натовп відвідувачів, який стоїть біля кисломолочних товарів в пошуках ціни на товар, може відвернути потенційних покупців від покупки.

Оскільки в супермаркеті наявне звукове обладнання, то можна було періодично прослуховувати аудіоролик, в якому б говорилося про корисність кисломолочних товарів і їх широкий асортимент, що представлений в супермаркеті. Нагадування про дану групу товарів викличе не поодинокі випадки імпульсної покупки;

Крім основного місця продажу в секції молочних товарів, кисломолочні товари, особливо сирки, можна було б продавати і в передкасовому просторі. Оскільки кисломолочні продукти потребують низькотемпературного зберігання, то продаж повинна супроводжуватися наявністю відповідного холодильного обладнання. І я вважаю, що невеликий спеціальний холодильник відкритого типу з широким асортиментом сиркових виробів склав би конкуренцію шоколадним батончикам, сухарикам і жувальним гумкам.

Змінити режим роботи магазину. Оскільки даний графік (8 - 23) за опитуваннями не повністю задовольняє відвідувачів. Більшість опитуваних (44%) хочуть бачити магазин відкритим цілодобово, або хоча б в режимі 6 -24 (32 % опитуваних).

Список використаних літературних джерел

1. Голубков Е.А. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -М.: "Фин-пресс" , 2006. -416 с.

2. Жук В.А. Сенсорний аналіз. -К.:НМЦ "Укоопосвіта", 1999. -231с.

3. Панкратов Ф.Г. и др. Рекламная деятельность. -М.: ИВЦ "Маркетинг", 2005. -364 с.

4. Полторак В.А. Маркетингові дослідження. -К.: ЦНЛ, 2003. -387с.

5. Ромат Е. В. Реклама.-СПб.: Питер, 2004. -496 с.

6. Рудавська Г.Б. та інші. Товарознавство молочних та яєчних товарів. -К.: КДТЕУ, 2006, -251 с.

7. Сидоренко О.В. Товарознавчі складові ринкознавства. -К.: КНТЕУ, 2001. - 90 с.

8. Ассортиментная политика розничного торгового предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом. №1, 2005. С.62-63.

9. "Био Премиум" от "Галактона". // Бизнес. №40 (559), 2003. С.13.

10. "Білосвіт" намерен вдвое увеличить рыночную долю.// Деловая неделя. №14(174), 2004. С. 14

11. Бровкина Е. Заквашенные перспективы. // Продукты питания. №13-14, 2003. С. 44-47.

12. Войцеховський О. Что такое магазин самообслуживания. // Маркетинг и реклама. №№5-6, 2002. С.46-52.

13. Гвоздик О. Ассортиментная и ценовая политика. // Маркетинг и реклама. №№5-6, 2002. С.60-61.

14. Данилова Л.Л. оптимізація асортиментної політики вітчизняних торговельних підприємств. // Вісник ДонДУЕТ. №4, 2001. С. 192-196.

15. Кацадзе Н. Взросление мерчандайзинговой моды. // Компаньон. №43, 2002. С. 49-53.

16. Кефиры современные и элитные. // Продукты питания. №20, 2002. С. 30-31.

17. Лазуренко Л.Г. Особенности мерчандайзинга. // Маркетинг и маркетинговые исследования. №1, 2003. С.68-74.

18. Марковский В. Выкладка товара. // Продукты питания. №4, 2003. С. 42-43.

19. Молоко на губах. // Бизнес. № 26(545), 2003. С.69-74.

20. Мукосей Д. Искусство торговли. // Продукты питания. №20, 2001. С. 26-27.

21. Пигунова О. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли. // Маркетинг. №6, 2001. С.50-53.

22. Ромат Е. В. Мерчандайзинг - маркетинговая технология, реализуемая в розничной торговле. // Маркетинг и реклама. №1, 2002. С.10-13.

23. Синило Л. Продвинутый мерчандайзинг.// Новый маркетинг. -№2, 2001. С.70-77.

24. Тарнавский В. Закон естественного отбора для товаров.// Новый маркетинг. -№11, 2003. С.59-62.

25. Фильченков Д. Организация объектов самообслуживания. // Маркетинг и реклама. №№5-6, 2002. С.56-59.

26. Цысарь А. Связь с потребителем в розничных сетях. // Новый маркетинг. -№10, 2002. С.61-70.

27. Червак Р. Секреты создания атмосферы супермаркета. // Маркетинг и реклама. №5-6, 2002. С.53-55.

28. Что на новенького? Обзор рынка. // Продукты питания. №13-14, 2003. С.8-16.

29. Як сформувати асортимент? // Харчова та переробна промисловість. №6, 2003. С.12-13.

30. Статистичний щорічник України за 2002 рік. С.147.

31. ГОСТ 13264-88 "Молоко коровье. Требования при заготовках".

32. ГОСТ 26809-86 "Молоко и молочные продукты. Правила приемки, методы отбора и подготовки проб к анализу".

33. ДСТУ 2212-93 "Молоко та молочні продукти. Метод визначення жиру".

34. ДСТУ 3624-90 "Молоко та молочні продукти. Методи визначення кислотності".

35. ТУ У 00445937-013-99 "Кефір".

36. ТУ У 25027034-011-99 "Кефир";