Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж товаров

Мебель для торговых предприятий играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса в магазине. Она широко применяется при выполнении различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров.

Мебель торговых залов:

- для выкладки товаров (евро-панели, прилавки-витрины, вешала);

- для расчета с покупателями (кассовые стойки).

В магазине имеется следующее оборудование:

- Манекены;

- Противопожарная автоматика;

- Антикражная система;

Расчеты с покупателями осуществляется путем приема денег непосредственно и одновременного учета поступившей суммы с помощью кассовой машины. Конструкция контрольно-кассовой машины позволяет вести учет нарастающим итогом полученных от покупателей денег, печатать чек с различными данными, печатать на контрольной ленте порядковый номер чека, уплаченную сумму, шифр, номер счетчика, одновременно на их индикаторах указывается проведенная сумма, шифр и номер счетчика [18, c. 87].

Обслуживание покупателей производится за наличный расчет через контрольно-кассовые машины и по безналичному расчету принимает платежи:

- Cash,

- Visa,

- Mastercard,

Магазин в полной мере оснащен организационной техникой, (например: факс, модем, принтеры, ксерокс, сканер для проверки подлинности банкнот), а также есть выход в глобальную сеть Интернет со своим адресом.

В магазине «Планета Спорта» кроме обычной розничной торговли используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам. Система планирования деятельности предприятия включает в себя комплекс показателей, среди которых можно выделить товарооборот, расходы на оплату труда и другие.

Первичный сбор информации о деятельности предприятия осуществляется вручную, вся полученная информация собирается и систематизируется на компьютере с помощью программных средств.

Экономический анализ хозяйственной деятельности начинается с комплексного обзора основных показателей, характеризующих конечный результат работы предприятия, и заключается в исследовании факторов, влияющих на размер балансовой прибыли; анализе рентабельности, оценке эфективности хозяйственной деятельности и использования основного и оборотного капитала.

На торговом предприятии ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» применяется упрощенная систем налогообложения (УСНО).

Организации, перешедшие на упрощенную систему налогообложения, освобождаются от обязанности по представлению в налоговый орган бухгалтерской отчетности (подпункт 5 пункта 1 статьи 23 Налогового кодекса, пункт 3 статьи 4 Федерального закона «О бухгалтерском учете»).

Индивидуальные предприниматели ведут учет в порядке, определяемом Минфином России в Книге учета доходов и расходов (пункт 2 статьи 54 Налогового кодекса, пункт 2 статьи 4 Федерального закона «О бухгалтерском учете»).

Переход на упрощенную систему налогообложения выбирается добровольно, как и объект налогообложения, если соблюдаются установленные статьей 346.12 Налогового кодекса ограничения.

По итогам I квартала, полугодия и 9 месяцев уплачиваются авансовые платежи по налогу. При этом учитывается авансовый платеж за предыдущий период, а по итогам года уплачивается налог.

Организация труда на предприятии регламентируется следующими документами: Правилами внутреннего трудового распорядка магазина; Договорами о приеме на работу; Должностными инструкциями персонала; Договорами о материальной ответственности.

На сегодняшний момент мировой рынок спортивных товаров считается одним из наиболее крупных и развивающихся рынков. По оценкам экспертов, его емкость оценивается около $100 млрд. в год. Объем мирового рынка спортивной одежды составляет порядка $38 млрд., рынок спортивной обуви равен $20 млрд., спортивного снаряжения - $40 млрд.

Российский рынок спортивной одежды сейчас переживает небывалое развитие, являясь одним из самых динамичных и перспективных рынков в России. По оценкам экспертов, объем российского рынка спортивных товаров в 2010 г. составил $1,7 млрд., тогда как в 2011 г. этот показатель был равен более $1. млрд. Среднегодовые темпы прироста составляют не менее 16,6%. До 80% от общего объема продаж приходится на спортивную одежду.

Таким образом, можно предположить, что объем рынка спортивной одежды должен составлять порядка $1,3 млрд.

Ивановский рынок спортивных товаров достаточно динамично развивается, но дальнейший приход в регион сетевых компаний может привести к банкротству местных предпринимателей.

На сегодняшний день только в Иванове насчитывается больше двух десятков магазинов, специализирующихся на продаже спортивных товаров. Большинство из них занимают небольшие торговые площади, но предоставляют достаточно широкий ассортимент для среднего потребителя. Тем не менее, приход на местный рынок федеральных сетей серьезно сказался на объемах продаж, что привело к закрытию некоторых магазинов.

Значительная часть направления представлена магазинами индивидуальных предпринимателей - вчерашних торговцев на розничных рынках. Тем не менее, по признанию самих ИП, именно рынки до сих пор в части продаж товаров для спорта и отдыха пользуются большим спросом у потребителей в сегменте эконом - класса. Однако зачастую на розничных рынках продается товар низкого качества, поэтому предпочтения потребителей все больше смещается в сторону магазинов с «хорошим именем». Стоит отметить, что за последние несколько лет популярность в этой сфере стали набирать сток-центры, где можно купить товары известных марок по более низкой цене. Рост количества крупных торговых центров в Иванове и открытия в них магазинов спорттоваров также начинает привлекать покупателей, однако в большей степени клиентами таких магазинов становятся люди с достатком выше среднего.

Рынок спортивной одежды делится по категориям, а именно: одежда для спортсменов-профессионалов - обычно дорогостоящая (за счет применения при производстве новых технологий, эргономических качеств материала, учета специфики каждого вида спорта); одежда для спортсменов-любителей - не менее качественная одежда разных ценовых сегментов, рассчитанная на общего пользователя; и одежда спортивного стиля.

В основном ассортимент большинства магазинов рассчитан на среднего покупателя. Клиенты магазина «Планета Спорта» - это по большей части любители, но есть и профессионалы.

Растущая популярность спортивного стиля одежды и занятия физкультурой привлекают в спортмаркеты все больше покупателей - сейчас это модно. Мы можем наблюдать настоящий бум занятия физкультурой, но именно физкультурой, а не спортом. Профессиональный спорт остается уделом узкой категории людей. У большинства магазинов, в первую очередь у специализированных (продающих тренажеры, товары для фитнеса и бодибилдинга, туризма, велоспорта), уже сформирован свой контингент покупателей. Тем не менее, борьба за клиента с каждым годом усиливается. Наблюдается очень сильная конкуренция, в связи с этим магазины стараются работать лучше над ассортиментом, проводят различные акции, скидки

Местным предпринимателям просто не под силу бороться с сетевиками, так как они обладают достаточно большим капиталом, а относительно доступные цены достигаются за счет того, что они заказывают товары напрямую у производителей. Кроме того, большую роль играет и расположение магазинов. Аренда в центре города и торговых комплексах благодаря более высокому товарообороту составляет меньший процент в общем объеме расходов, чем в небольших магазинах.

Сегодня можно с твердой уверенностью говорить, о подъеме спорта среди молодежи и детей. Родители с раннего возраста начинают заботиться о здоровье своих детей. По всей стране открываются спорт школы, областные, региональные, клубные и др. Любая компания должна развиваться в ногу со временем, а если это спортивная компания, то она не должна оставить без внимания, эти факты, которые говорят о необходимости развития бизнеса.

2.2 Анализ экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта»

Проанализируем динамику основных показателей деятельности предприятия ИП Ниткиной О.Б. магазин «Планета Спорта» за 2010-2012 годы.

Общий товарооборот магазина составил за 2010 год - 28700 тыс. руб., за 2011 год - 29400 тыс. руб., а за 2012 г. составил 31200 тыс.руб. Темп роста товарооборота можно вычислить по формуле (1):

Тр₁ = 29400 / 28700 *100 = 102,4%

Тр₂ = 31200 / 29400 *100 = 106,1%

Данные розничного товарооборота ИП Ниткина О.Б. магазина «Планета Спорта» за 2010-2012 г.г. сформирован в таблице 2.

Таблица 2 - Розничный товарооборот ИП Ниткина О.Б. магазина «Планета Спорта»

Период	Товарооборот, тыс.руб	Отклонение (+;-)	Темп роста, %	Темп прироста, %
2010	28700	0	100,0	-
2011	29400	700	102,4	2,4
2012	31200	1800	106,1	6,1

Товарооборот магазина «Планета Спорта» в 2012 году возрос на 2500 тыс. руб. по сравнению с 2010 г.

Структуру товарооборота магазина «Планета Спорта» составляет ассортимент товаров, который предлагает магазин покупателям.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому - либо одному или совокупности признаков (например, по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и др.).

Магазин «Планета Спорта» - это довольно широкий ассортимент товаров для спорта и активного отдыха от ведущих мировых производителей. В магазине всегда в наличии большой выбор современной функциональной одежды и экипировки, огромный ассортимент от кроссовок и спортивных костюмов до велотренажеров и беговых дорожек, от купальников и рюкзаков до теннисных и бильярдных столов, от роликовых и ледовых коньков до горных лыж и баскетбольных стоек, а также спортивного инвентаря и аксессуаров всемирно известных торговых брендов.

Все представленные в магазине спортивные товары условно можно поделить на 5 товарных групп:

1) Одежда и обувь.

2) Товары для спорта и игр.

3) Спортивное оборудование.

4) Товары для отдыха и туризма.

5) Спортивно-оздоровительное оборудование.

Определим удельный вес каждой из ассортиментных групп товаров. Данные представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Ассортимент магазина «Планета Спорта» по ассортиментным группам

Наименование ассортиментной группы	Количество наименований товара, шт.	Удельный вес, %
Одежда и обувь	345	30
Товары для спорта и игр	150	13
Спортивное оборудование	402	35
Товары для отдыха и туризма	230	20
Спортивно-оздоровительное оборудование	23	2
Итого:	1150	100

Как следует из данных таблицы 5, самый большой выбор товаров приходится в магазине на ассортиментную группу «спортивное оборудование» - 402 наименования или 35%, и на ассортиментную группу «одежда и обувь» - 345 наименований или 30% соответственно. Наименьший выбор приходится на спортивно-оздоровительное оборудование - 23 наименования, что составляет 2% в удельном весе всех товарных групп. В целом по магазину количество наименований ассортимента составляет 1150, что говорит о достаточно большом выборе ассортимента из любой товарной группы.

Следующим этапом анализа товарооборота по структуре ассортимента будет изучение распределения товарооборота по основным ассортиментным группам и изменение продаж по этим группам в 2012 году по отношению к 2010 году.

Рассмотрим, какие товарные группы пользуются повышенным спросом в магазине. Проанализируем распределение товарооборота по основным ассортиментным группам и изменение продаж по этим группам (табл.4,5 и рис.3).

Рисунок 3 - Сравнение товарооборота по структуре ассортимента

Таблица 4 - Товарооборот по ассортиментным группам за 2010 и 2011 годы

Ассортиментные группы	2010 год	2011 год	Отклонение в сумме +/- тыс. руб.	Рост %
	Товарооборот тыс. руб.	Удельный вес %	Товарооборот тыс. руб.	Удельный вес %
Одежда и обувь	10503	36,6	11803	40,1	+1300	112,4
Товары для спорта и игр	2874	10,0	2937	9,9	+63	102,2
Спортивное оборудование	7230	25,3	8420	28,6	+1190	116,5
Товары для отдыха и туризма	4045	14,0	3802	12,9	-243	94
Спортивно-оздоровительное оборудование	4048	14,1	2438	8,4	-1610	60,2
Итого:	28700	100	29400	100	-700	485,3

Таблица 5 - Товарооборот по ассортиментным группам за 2011 и 2012 годы

Ассортиментные группы	2011 год	2012 год	Отклонение в сумме +/- тыс. руб.	Рост %
	Товарооборот тыс. руб.	Удельный вес %	Товарооборот тыс. руб.	Удельный вес %
Одежда и обувь	11803	40,1	12760	40,9	+ 957	108,1
Товары для спорта и игр	2937	10,0	2834	9,0	- 103	96,5
Спортивное оборудование	8420	28,6	9755	31,4	+ 1335	115,8
Товары для отдыха и туризма	3802	12,9	2999	9,6	- 803	78,9
Спортивно-оздоровительное оборудование	2438	8,4	2852	9,1	+ 414	117,0
Итого:	29400	100	31200	100	+1800	516,3

Как следует из данных таблиц 4 и 5 и рисунка 3, наибольший товарооборот приходится на группу одежда и обувь, как в 2010, так и в 2012 году, что соответствует тенденциям состояния рынка спортивных товаров в России и за рубежом. Хотя в 2011 году потребители стали больше приобретать спортивное оборудование.

Выявленная зависимость свидетельствует о том, что на рынке торговли, спортивным оборудованием, и спортивной одежды наблюдается постоянный рост, поскольку потребительский спрос на данный вид товаров постоянно увеличивается в связи с модой на здоровый образ жизни.

Валовой доход является основным источником формирования прибыли. Валовой доход торговли - показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг над затратами по их приобретению [10, c. 57].

Рассмотрим динамику валового дохода магазина «Планета Спорта» за три года (табл.6, рис.2).

Таблица 6 - Динамика валового дохода торгового предприятия за 2010 - 2012г.г.

Показатели, тыс.руб.	2010 год, тыс.руб.	2011 год, тыс.руб.	2012 год, тыс.руб.	Отклонение, +, - тыс.руб.	Отклонение, %
Товарооборот	28700	29400	31200	+ 1800	106,1
Полная себестоимость реализованной продукции	18000	18300	19750	+ 1450	107,9
Валовой доход	10700	11100	11450	+350	103,7

Рисунок 4 - Динамика валового дохода торгового предприятия за 2010 - 2012 годы

Как следует из представленных данных, в 2012 году валовой доход магазина «Планета Спорта» возрастает, что связано с ростом товарооборота.

Перейдем к анализу издержек обращения магазина «Планета Спорта». Выраженные в денежной форме текущие затраты, связанные с доведением товаров от производителя до потребителя и их реализацией, называются издержками обращения [19, c. 114].

Рассмотрим структуру издержек, которая представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Структура издержек обращения магазина «Планета Спорта» за 2010 и 2012 год

Статьи расходов	2010 год	2011год	2012 год
	Расходы, тыс. руб.	Удельный вес, %	Расходы, тыс. руб.	Удельный вес, %	Расходы, тыс. руб.	Удельный вес, %
Расходы на оплату труда	2376	46,4	2475	45,0	2556	44,9
Отчисления на социальные нужды	605,3	11,8	643,5	11,7	664,5	11,7
Арендная плата	756	14,8	800	14,5	932	16,3
Коммунальные услуги	600	11,7	650	11,8	740	13,0
Транспортные расходы	205	4,06	218	3,97	292	5,1
Убыль товаров	43,2	0,84	45,5	0,83	46,5	0,8
Прочие расходы	530	10,4	668	12,2	469	8,2
Итого:	5115,5	100	5500	100	5700	100

Как видно из данных таблицы 7, основной статьей затрат как в 2010 году, так и в 2012 году являются расходы на заработную плату. На втором месте - расходы по арендной плате, которые и в 2010-2012 году составляли от 14 до 16% всех расходов предприятия.

Прослеживается рост расходов по всем статьям издержек в 2012 году. Исключение составляет статья «Прочие расходы». По ней общехозяйственные расходы предприятия уменьшаются практически на 30%, в связи с тем, что руководство магазина уменьшило расходы на оборудование и инвентарь.

Кроме того, несмотря на рост абсолютного значения показателя «Убыль товаров», его уровень остается на прежнем уровне по отношению к показателю 2012 года - 0,8%, что является благоприятным моментом и плюсом в работе персонала магазина.

В 2012 году произошла индексация заработной платы, поэтому расходы на оплату труда выросли на 180 тыс.руб. Соответственно увеличиваются и отчисления на социальные нужды.

Затраты на транспортные расходы выросли, что связано в первую очередь с ростом стоимости ГСМ. Значительный рост отмечен по статьям: коммунальные платежи и арендная плата.

Произведем расчеты показателей прибыли торгового предприятия ИП Ниткиной О.Б. магазин «Планета Спорта»за 2010-2012 годы и проанализируем полученные данные.

На основании данных таблиц 2 и 3 рассчитаем прибыль от реализации по формуле (2).

П_р = 10700 - 5115,5 = 5584,5 (тыс. руб.) - прибыль от реализации за 2010 г.

П_р = 11100 - 5500 = 5600 (тыс. руб.) - прибыль от реализации за 2011 г.

П_р = 11450 - 5700 = 5750 (тыс. руб.) - прибыль от реализации за 2012 г.

Балансовая прибыль на предприятии будет равна прибыли от реализации, так как основным и единственным доходом магазина «Планета Спорта» является доход от реализации продукции.

Как указывалось ранее, на торговом предприятии ИП Ниткиной О.Б. магазин «Планета Спорта» применяется упрощенная систем налогообложения (УСНО). Объект налогообложения - Доходы минус Расходы. Определенная разница между доходами и расходами умножается на ставку налога, равную 15 процентов.

Необходимо отметить, что предприятия, применяющие УСНО, освобождаются от уплаты налога на прибыль (ст. 346 НК РФ), в статье «налог на прибыль» указана сумма упрощенного налога, подлежащая к уплате. В 2010 году она составляла - 836 тыс.руб., а в 2011 - 840 тыс.руб., а в 2012 - 862,5 тыс.руб.

Затем рассчитаем чистую прибыль по формуле (4).

П_ч = 5584,5 -836 = 4748,5 (тыс. руб.) - чистая прибыль за 2010 г.

П_ч = 5600 -840 = 4760 (тыс. руб.) - чистая прибыль за 2011 г.

П_ч = 5750 - 862,5 = 4887,5 (тыс. руб.) - чистая прибыль за 2012 г.

Наиболее значимым показателем при анализе эффективности деятельности предприятия является показатель рентабельности продаж, который показывает, сколько прибыли организация получила с каждого рубля проданного товара. Показатели рентабельности рассчитываются как на основе прибыли до налогообложения, так и на основе чистой прибыли.

Рентабельность продукции, рентабельность текущих затрат, рентабельность использования рабочей силы и рентабельность торговой площади рассчитаем соответственно по формулам (5), (6), (7), (8).

R_прод= 5584,5/28700*100% = 19,5 - рентабельность продаж за 2010 г.

R_прод= 5600/29400*100% = 19,0 - рентабельность продаж за 2011 г.

R_прод= 5750/31200*100% = 18,4 - рентабельность продаж за 2012 г.

Таким образом, если в 2011 году с каждого рубля реализованной продукции предприятие получало прибыли 19 коп, то в 2012 году этот показатель снизился и составил 18,4 коп.

Рассчитаем рентабельность текущих затрат.

R_т.з. = 5584,5 /28700*100 = 19,5% - рентабельность текущих затрат за 2010 г

R_т.з. = 5500 /29400*100 = 18,7% - рентабельность текущих затрат за 2011 г.

R_т.з. = 5700/31200*100 = 18,2 % - рентабельность текущих затрат за 2012 г.

Рентабельность текущих затрат снизилась на 1,3 %, это связано прежде всего с увеличением затрат на реализацию продукции.

Рассчитаем рентабельность использования рабочей силы.

R_р.с. = 5584,5/10 = 558,45 (тыс. руб./чел.) - рентабельность использования рабочей силы за 2010 г.

R_р.с. = 5600/10 = 560 (тыс. руб./чел.) - рентабельность использования рабочей силы за 2011 г.

R_р.с. = 5750/10 = 575 (тыс. руб./чел.) - рентабельность использования рабочей силы за 2012 г.

В 2012 году произошло увеличение рентабельности использования рабочей силы на 16,55 % прежде всего в связи с ростом товарооборота.

Далее рассчитаем рентабельность торговой площади.

R_т.п. = 5584,5/255= 21,9 (тыс. руб.м²) - рентабельность торговой площади за 2010 г

R_т.п. = 5600/260= 21,5 (тыс. руб.м²) - рентабельность торговой площади за 2011 г.

R_т.п. = 5750/270 = 21,3 (тыс. руб.м²) - рентабельность торговой площади за 2012 г.

Результаты подсчетов сведены в таблицу 8.

Таблица 8 - Основные экономические показатели коммерческой деятельности магазина «Планета Спорта» за 2010 - 2012 гг.

Показатели	Период
	2010	2011	2012
Товарооборот, тыс. руб.	28700	29400	31200
Издержки обращения, тыс.руб.	5115,5	5500	5700
Полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	18000	18300	19750
Валовой доход, тыс.руб.	10700	11100	11450
Прибыль от реализации, тыс. руб.	5584,5	5600	5750
Балансовая прибыль, тыс. руб.	5584,5	5600	5750
Упрощенный налог, тыс.руб.	836	840	862,5
Чистая прибыль, тыс.руб.	4748,5	4760	4887,5
Численность работников, чел	10	10	10
Торговая площадь, м2	255	260	270
Рентабельность продаж, %	19,5	19,0	18,4
Рентабельность текущих затрат, %	19,5	18,7	18,2
Рентабельность использования рабочей силы, тыс.руб./чел	558,45	560	575
Рентабельность торговой площади тыс.руб./м2	21,9	21,5	21,3

Товарооборот магазина «Планета Спорта» в 2012 г. возрос на 2500 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом. Рост общего товарооборота связан расширением ассортимента, увеличением торговой площади магазина, увеличением покупательского потока в связи с ростом платежеспособности населения в посткризисный период.

Происходит увеличение валового дохода, прибыли, что связано с ростом товарооборота, однако это сравнительно низкие результаты, по причине увеличения расходов предприятия (рост издержек обращения).

Увеличение чистой прибыли торгового предприятия можно также объяснить ростом товарооборота, валового дохода. Однако показатель- относительно невысокий, что говорит о том, что предприятию необходимо в следующем году предпринять все возможные меры для повышения этого показателя.

Анализируя значения показателей рентабельности продаж по прибыли в исследуемом периоде можно сделать вывод, что в 2012 году произошло снижение показателя рентабельности продаж, несмотря на рост товарооборота, валового дохода и показателей прибыли.

Снижение рентабельности продаж по прибыли в отчетном году также подтверждает, что предприятие неактивно выступает на рынке и его могут вытеснить конкуренты.

Выявленная тенденция подтверждает необходимость принятия на торговом предприятии ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» значимых управленческих решений по совершенствованию организации коммерческой деятельности, чтобы предприятие смогло динамично развиваться, увеличивая темпы роста своей деятельности, т.е. стать успешным предприятием, нацеленным на наиболее полное удовлетворение нужд своих покупателей и на привлечение новых покупателей.

2.3 Оценка закупочной и сбытовой деятельности ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта»

Одним из важнейших показателей, который оказывает влияние на развитие сбытовой деятельности предприятия, является правильный выбор поставщиков спортивных товаров.

Основными поставщиками спортивных товаров в магазине «Планета Спорта» являются «Спортмастер», «Актив Спорт» и фабрика «Leco». На проводимой в 2011 году ежегодной выставке спортивных товаров в г. Москва, был найден еще один потенциальный поставщик, предприятие «Евроспорт». «Спортмастер» -- российская компания, специализирующаяся на оптовой и розничной торговле спорттоварами. Все для спорта и активного отдыха - от самых простых спорттоваров до технологичного снаряжения последнего поколения. Постоянно расширяя свою сеть, «Спортмастер» имеет около 320 магазинов в более чем 80 городах России, десятки розничных точек на территории Украины, в Белоруссии и Казахстане. Напрямую работают с крупнейшими мировыми брендами, а для многих из них является единственными представителями на российском рынке. Стабильный и надежный партнер. В ассортимент входит спорттовары для активного образа жизни, детские спортивные увлечения, традиционные и развивающиеся виды спорта.

При этом уделяется огромное внимание уровню технологичности всех предлагаемых товаров, будь то детская спортивная форма или ботинки для профессионального треккинга. Современные технологии позволяют значительно улучшить результативность и безопасность занятий спортом, получать от движения максимум удовольствия.

Товары высокого качества по разумным ценам - так можно описать подход к формированию товарной политики «Спортмастер», который реализуется на протяжении многих лет.

«Актив-Спорт» - это молодая, динамично развивающаяся кампания, уже успевшая хорошо себя зарекомендовать на российском рынке. Оптовая кампания предоставляет товары, рассчитанные на людей любого возраста и разной степени тренированности, для разнообразных видов спорта.

Преимущества:

· конкурентоспособная цена;

· строгие стандарты контроля качества;

· постоянное обновление ассортимента;

· быстрое и качественное обслуживание;

Доставка осуществляется только по предоплате.

Способы доставки: самовывоз; доставка почтой; транспортная компания;

Способы оплаты: наличными; безналичный расчет;

Фабрика спортивных изделий «ЛЕКО» существует с 1993 года. Сейчас на фабрике работает около 300 человек. Находится в Дмитровском районе Московской области.

Продукция фабрики постоянно обновляется и модернизируется. На фабрике работает более 30 инженеров. В том числе 11 ведущих инженеров, единственной задачей которых является модернизация и разработка новых изделий.

Доставки осуществляются транспортом ЛЕКО один раз в 4 недели. Или доставка через Почту России по тарифу - 340 руб. плюс 7% от стоимости заказа, отправка по средам. Оплата наличными курьеру или безналичный расчет.

«Евроспорт» - компания, занимающаяся оптовой торговлей товарами для спорта, отдыха и туризма, которая предоставляет широкий ассортимент и выгодные условия сотрудничества. С 1994 года продает спорттовары оптом и сегодня по праву занимает лидирующие позиции в данном сегменте, зарекомендовав себя, как надежный оптовый поставщик.

Ассортимент товаров от компании «Евро-спорт» включает тысячи наименований. Все самое необходимое для бодибилдинга, фитнеса, шейпинга, рыбалки, туризма от российских и зарубежных производителей.

Ассортимент товара постоянно расширяется и обновляется. Представлена эксклюзивная продукция, которую больше никто не поставляет на российский рынок. Речь идет о всемирно известной марке тренажеров и оборудования «Body Sculpture». Эти недорогие и компактные изделия для любителей и профессионально занимающихся спортом.

Благодаря прямому сотрудничеству с производителями товаров без посредников компании удалось добиться существенного снижения цены по сравнению с конкурентами на аналогичные товары. Качество и уровень сервиса от этого нисколько не пострадали.

Рассмотрим динамику и структуру поступления товаров на предприятие от поставщиков (таблица 9).

Таблица 9 - Динамика поступления спортивных товаров на предприятие по поставщикам за 2010-2012 г., тыс. руб.

Товарные группы	2010г	2011г	2012г	Отклонения по годам (+, -)
				2010 от 2011	2011 от 2012	2012от 2010
Производители
Фабрика «Leco»	440	550	610	+110	+60	+170
Оптовые посредники
«Актив Спорт»	420	470	550	+50	+80	+130
«Спортмастер»	500	600	700	+100	+100	+200
«Евроспорт»	450	520	550	+70	+30	+100
Годовой объем поступления	1810	2140	2410	+330	+270	+600

Можно сказать, что из данных поставщиков самые крупные заказы на поставку спортивных товаров были у предприятия «Спортмастер».

Все договора по количеству, качеству поставляемой продукции, срокам были выполнены на предприятии. Все поставки выполняются планомерно, ритмично и оперативно. Ни каких замечаний и претензий к поставщикам выявлено не было.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания [36].

С целью активизации сбытовой деятельности в магазине «Планета Спорта» широко используют рекламу и различные приемы и методы стимулирования сбыта товаров, что позволяет добиться повышения объема реализации товаров и соответственно прибыли.

Неценовыми средствами стимулирования в магазине «Планета Спорта» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В торговых залов магазинах применяется горизонтальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по горизонтали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Основными ценовыми средствами стимулирования в магазине «Планета Спорта» являются сезонные распродажи и бонусные скидки.

Под сезонной распродажей понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень продаж в течение всего года. Скидка -- это деньги, вычтенные из суммы чека, которые клиент может потратить в другом месте. При использовании бонусной карты деньги скидки могут быть использованы только в тех торговых точках, которые их предоставили.

В магазине «Планета Спорта» используется бонусная система скидок. При покупке товаров от 1000 рублей покупателям предоставляется карта постоянного клиента с определенным количеством бонусов (5% от приобретенного товара). С каждой покупки с карты списываются бонусы равные от 1 - 20 % стоимости товара. Бонусная карта никогда не бывает с нулевым балансом, на ней всегда остаётся определённая сумма, и поэтому всегда «тянет» своего владельца за покупкой в данный магазин.

Необходимо отметить, что магазин «Планета Спорта» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней.

К неценовым средствам стимулирования продаж в магазине «Планета Спорта» относятся:

- стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок вручается при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека). Чаще всего в качестве подарков выступают весы, гантели, коврики для занятий, скакалки и другие товары, стоимость которых не превышает 500 рублей.

- бесплатная доставка, сборка тренажеров и других сложно-технических товаров. Услуги по сборке включают в себя:

- - быстрая и качественная сборка;

- - установка и консультация по использованию;

- - подъем на нужный этаж без лифта;

- - вывоз мусора после сборки;

- торговля по каталогам. Сотрудничество с надёжными и недорогими службами доставки позволяет в кратчайшие сроки доставить товар. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или предоставлены в магазине.

- использование рекламы на радио - реклама магазина «Планета Спорта» осуществляется на «Радио - N» «Ретро ФМ», 15 выходов аудио-роликов с 10-00 до 19-00 ежедневно. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся - на работе, на отдыхе, в пути.

- Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Основная цель - проинформировать о существовании компании, дать возможность потребителю получить первое представление о компании и её услугах [14, с. 174].

- использование рекламных листовок и календарей - печатаются типографические рекламные карманные календари, а так же происходит рассылка рекламных листовок потребителям с информацией о местонахождении магазина и проводимых акциях. Это позволяет своевременно, наглядно, доступно демонстрировать свою продукцию, имеющимся покупателям и создать благоприятный имидж предприятия у потенциальных. Так же магазин «Планета Спорта» использует для рекламы товаров наружную и световую рекламу.

При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятие используются различные источники информации, устные консультации, реклама на радио, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.

Глава 3. Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж

3.1 Совершенствование закупочной деятельности магазина «Планета Спорта»

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров магазина «Планета Спорта» должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии, является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

Важными проблемами закупочной деятельности являются: определение оптимального числа поставщиков, поиск потенциальных поставщиков и выбор оптимального, наиболее квалифицированного из них. Организация может работать с единственным поставщиком. Этот вариант обеспечивает следующие преимущества:

- стремление добиться прочных взаимоотношений;

- ценовые скидки при размещении крупных заказов;

- более легкие коммуникации и процедуры для регулярно размещаемых заказов;

- меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках.

Обычно организации взаимодействуют с несколькими поставщиками одного и того же материала. Преимущества использования нескольких источников материалов заключаются в следующем:

- конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;

- снижение вероятности сбоев в поставке;

- обеспечение доступа к большему объему информации;

- более легкое удовлетворение меняющегося спроса.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Одним из важнейших показателей микросреды для спортивного магазина, который оказывает влияние на ее развитие, является правильный выбор поставщиков спортивных товаров. От данного выбора зависят время доставки, их стоимость, качество и т.д. Сейчас имеется большое количество фирм - поставщиков, каждые из которых работают на своих условиях во многом выгодных для организаций.

Поступающая информация позволяет провести анализ поставщиков на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от стратегических и тактических целей организации, которая сама определяет эти критерии. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся: цена и качество поставляемых материалов, условия и сервис, то есть надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль производителя (потребителя). Кроме них, в анализе используют следующие параметры поставщика:

- время выполнения заказа и его стабильность;

- доля своевременных поставок и доля продукции, имеющейся в запасе;

- возможности складирования и экспедирования продукции;

- удобство размещения заказа и коммуникации;

- техническая спецификация и спецификация качества;

- прошлый опыт взаимодействия с поставщиком.

При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:

- финансовые условия - способность поставщика предоставлять рассрочку платежа и ценовые скидки;

- дислокация (близость поставщика), послепродажное обслуживание и обучение пользователей;

- обеспечение оборудования запасными частями, возврат некондиционных товаров;

- наличие у поставщика резервных мощностей и складских помещений;

- конкурентоспособность и уровень используемой техники и технологии;

- уровень организации управления качеством продукции у поставщика;

- финансовая устойчивость поставщика, подтвержденная независимым аудитором;

- имидж (репутация) поставщика в глазах общественности, его доброжелательность, способность к сотрудничеству и длительным партнерским отношениям;

- уровень риска и отсутствие негативного влияния на окружающую среду;

- уровень квалификации сотрудников, их социальный статус, психологический климат в коллективе и риск забастовок у поставщика.

На основании всех предоставляемых требований были выбраны четыре фирмы - поставщики: «Спортмастер», «Актив спорт», Фабрика «Леко» и «Евроспорт» с которыми ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» установило сотрудничество. В данном случае каждая из фирм обязуется осуществлять поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего договорного периода.

При положительном результате сотрудничества с фирмами - поставщиками сроки договоров продлеваются, при необходимости вносятся коррективы. Конечно, закупки должны осуществляться специализирующимся на этом работником, но в результате его отсутствия отбором и закупками товаров занимается сам владелец фирмы.

Предлагаем ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» проводит мониторинг деятельности своих поставщиков. Это называется рейтингом поставщиков. Для расчета рейтинга поставщика на основе результатов его предыдущей работы разрабатывается специальная шкала оценок, в которой указывается значимость критериев в порядке убывания, удельный вес критерия с позиции потребителя и оценка значимости критерия с позиции поставщика по 10-балльной шкале.

Таким образом, назначение удельной значимости каждого фактора при расчете рейтинга поставщика для конкретной задачи является творческим и неформализованным актом. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет определена с помощью экспертной оценки в результате проведения независимой экспертизы. В качестве экспертов выступали непосредственно работники предприятия (директор, бухгалтер, продавец консультант по продажам, продавец), так как именно они хорошо знакомы с целями и ориентацией рассматриваемого предприятия, а соответственно, именно они в наибольшей степени обладают компетенцией в этом вопросе.

Для оценки поставщиков были привлечены три специалиста фирмы «Планета Спорта». Каждому эксперту был присвоен свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его квалификации (с точки зрения начальника отдела закупок). Весовые коэффициенты сведены в таблица 10.

Таблица 10 - «Весовые категории» экспертов

Эксперты	Должность специалиста в магазине «Планета Спорта»	«Весовой коэффициент» данного эксперта
Эксперт 1	Директор	0,40
Эксперт 2	Бухгалтер	0,30
Эксперт 3	Консультант по продажам	0,20
Эксперт 4	Продавец	0,10
Итог:		1,00

Экспертам было предложено распределить «1» среди предложенных критериев таким образом, чтобы их значения отражали степень важности критерия для ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» при выборе наиболее приемлемого поставщика. Результаты проведенного опроса экспертов сведены вместе и представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Определение весомости критериев при выборе поставщика

Критерии	Эксперт №1	Эксперт №2	Эксперт №3	Эксперт №4	Итого
Цена	0,2	0,2	0,3	0,3	1
Качество товара	0,4	0,2	0,2	0,2	1,0
Надежность поставщика	0,3	0,3	0,2	0,1	0,9
Удаленность поставщика	0,1	0,1	0,1	0,1	0,4
Форма оплаты и условия платежа	0,1	0,1	0	0	0,2
Организация доставки	0,1	0,1	0,1	0,1	0,4
Дополнительные услуги	0	0	0	0,1	0,1
Итого	1	1	1	1	4

После анализа сводной таблицы опроса о весомости критериев, определены средние удельные веса каждого критерия с учётом мнения всех четырёх экспертов. Эти удельные веса будут использованы непосредственно при выборе эффективного поставщика.

Следующим этап было проведение анализа степени соответствия потенциальных поставщиков выбранным критериям. Результаты рейтинга поставщиков представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Расчет рейтинга поставщиков

Критерий выбора поставщика	Вес критерия	Оценка критерия по 10-бальной шкале	Произведение веса критерия на оценку
		«Актив спорт»	«Спортмастер»	Фабрика «Leco»	«Евроспорт»	«Актив Спорт»	«Спортмастер»	Фабрика «Leco»	«Евроспорт»
Цена	0,25	8,0	7,0	10,0	9,0	2	1,75	2,5	2,25
Качество товара	0,25	10,0	10,0	10,0	9,5	2,5	2,5	2,5	2,4
Надежность поставщика	0,20	10,0	9,0	8,0	7,0	2	1,8	1,6	1,4
Удаленность поставщика	0,14	8,0	9,0	4,0	6,0	1,12	1,26	0,56	1,4
Форма оплаты и условия платежа	0,10	9,0	7,0	8,0	10,0	0,9	0,7	0,8	0,7
Организация доставки	0,05	8,0	8,0	9,0	7,0	0,4	0,4	0,45	0,35
Дополнительные услуги	0,01	3,0	7,0	5,0	4,0	0,03	0,07	0,05	0,04
Всего:	1,00					8,95	8,48	8,46	8,54

Рисунок 5 - Рейтинг поставщиков

По результатам проведенного анализа, было выяснено, что, лидером является «Актив Спорт», который имеет большее количество баллов 8,95, что на 0,47 баллов больше чем у «Спортмастер» и на 0,49 чем у фабрики «Leco», и на 0,41 больше чем у «Евроспорт».

Данное обстоятельство связано с тем, что у предприятия «Актив Спорт» более низкие цены, менее удаленное месторасположение и лучше организована доставка.

В результате проведенного анализа, было решено увеличить долю поставки с поставщиком - «Актив Спорт».

Перейдем к оценке поставщиков по трем критериям: качество, цена и надежность поставки. В результате анализа основных критериев можно составить итоговый рейтинг по каждому критерию.

Таблица 13 - Комплексная оценка по критерию «Качество» поставщиков

Параметры оценки	Баллы	Содержание оценки
Качество изготовления и соответствие стандартам	5	Нет непринятых или несоответствующих стандартам качества товаров
	4	Редко встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 2%)
	3	Иногда встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 5%)
	2	5-10% товаров не соответствует стандартам
	1	Более 10% товаров не соответствует стандартам
Особые свойства (наличие «изюминки»)	5	Обладает уникальными свойствами (внешним видом и т.д.)
	4	Достаточно оригинален
	3	Есть несколько выигрышных особенностей
	2	Мало чем отличается от товаров конкурентов
	1	Ничем не отличается от товаров конкурентов
Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки)	5	Носится долго и никаких претензий от покупателей не поступает
	4	Носится долго и претензии поступают редко
	3	Иногда поступают претензии по поводу качества продукции и ее не­достаточной «носкости» Довольно часто поступают претензии от покупателей по поводу каче­ства и «носкости»
	1	Не предназначена для длительного ношения и быстро приходит в негодность
Наличие брака	5	Брак в продукции не встречается
	4	Редко встречается мелкий брак (менее 2%)
	3	С браком (мелким и средним) поступает 2-5% изделий
	2	С браком (мелким и средним) поступает более 5% изделий
	1	С крупным браком поступает более 2% изделий
«Ощущения при осязании»	5	Все изделия данного поставщика приятны на ощупь
	4	Почти все товары данного поставщика приятны на ощупь
	3	Большинство изделий данного поставщика приятны на ощупь
	2	У данного поставщика есть приятные на ощупь изделия
	1	Почти все изделия данного поставщика неприятны на ощупь
Обслуживание	5	Не требует специального ухода
	4	Достаточно проста и редко требует специального ухода
	3	Иногда требуется специальный уход
	2	Периодически требуется специальный уход. Не всегда удобна в использовании
	1	Постоянно требуется специальное обслуживание, неудобна в использовании
Внешний вид	5	Имеет безупречный внешний вид
	4	Имеет безупречный внешний вид
	3	Внешний вид иногда вызывает сомнения у покупателей
	2	Внешний вид часто вызывает сомнения у покупателей
	1	Покупатель никогда не реагирует на внешний вид положительно
Общепризнанное качество («образ» в глазах клиента)	5	С точки зрения клиентов, качество превосходит конкурентов
	4	С точки зрения клиентов, качество немного превосходит большинство конкурентов
	3	С точки зрения клиентов, качество не уступает конкурентам
	2	С точки зрения клиентов, иногда качество уступает основным конкурентам
	1	С точки зрения клиентов, часто качество оказывается на ступень ниже конкурентов
Состав изделия	5	До 50% натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	4	Небольшой процент натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	3	Искусственные и синтетические волокна высокого качества
	2	Искусственные и синтетические волокна среднего качества
	1	Синтетические волокна низкого качества

В таблице 14 представим весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество». Результаты экспертного анализа и рейтинговая оценка четырех потенциальных поставщиков по основным критериям представлены в табл. 15, 16, 17.

Таблица 14 Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество»

Параметры оценки	Вес данного параметра	«Актив спорт»	«Спортмастер»	Фабрика «Leco»	«Евроспорт»
Качество изготовления и соответствие стандартам	0.18	0.9	0.72	0.9	0.72
Особые свойства (наличие «изюминки»)	0.2	1	0.8	0.6	0.6
Надежность и прочность продукции	0.09	0.36	0.36	0.27	0.27
Наличие брака	0.14	0.56	0.42	0.56	0.42
«Ощущения при осязании»	0.1	0.5	0.3	0.3	0.3
Обслуживание	0.08	0.4	0.32	0.32	0.32
Внешний вид	0.16	0.8	0.8	0.8	0.64
Состав изделия	0.05	0.2	0.2	0.2	0.2
Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Качество продукции»	1	4.72	3.92	3.95	3.47

Таблица 15 - Итоговый рейтинг по критерию «Качество»

Поставщик	Баллы	Места
«Актив спорт»	4,72	1
«Спортмастер»	3,92	3
Фабрика «Leco»	3,95	2
«Евроспорт»	3,47	4

Итоговый рейтинг по критерию «Качество» говорит о том, что у поставщик «Актив спорта» набрал наибольшее количество баллов, т.к. у данного поставщика товары более качественные, надежные, и что важно качество товара соответствует стандартам. Рекомендуем администрации магазина пересмотреть договора с поставщиками. Очень важно что среди потребительских критериев особое место занимает качество товаров, поэтому его оценили в первую очередь.

Таблица 16 - Итоговый рейтинг по критерию «Цена»

Поставщик	Баллы	Места
«Актив спорт»	3,71	1
«Спортмастер»	3,49	4
Фабрика «Leco»	3,62	2
«Евроспорт»	3,58	3

Конкурс выигрывает поставщик «Актив спорта», т.к. предлагает самую низкую цену и показывает самые наилучшие результаты.

Следует иметь в виду, что довольно часто индивидуальный потребитель связывает цену с качеством. У многих потребителей высокие цены на товар ассоциируются с высоким качеством. Качество реализуемого товара является лишь одним, хотя и важным, фактором, заложенным в реализационную цену, в частности в затраты на его обеспечение.

При выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки.

Таблица 17 - Итоговый рейтинг по критерию «надежность поставки»

Поставщик	Баллы	Места
«Актив спорт»	4,19	1
«Спортмастер»	4,00	3
Фабрика «Leco»	4,08	2
«Евроспорт»	4,05	4

Надежность поставщика определяется следующими критериями: честность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и их сроков. Исходя из этих критериев поставщик «Актив спорт» занимает первое место.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера, это поставщик «Актив спорт. Поэтому у данного поставщика следует закупать больше товара, а у поставщика «Евроспрот» следует намного сократить долю закупки товар.

Однако магазину не следует останавливаться на поставщиках, которые уже имеются, следует продолжать искать новых более выгодных, для этого в следующем пункте разработаем анкету для будущих поставщиков.

3.2 Рекомендации по совершенствованию элементов мерчендайзинга и его эффективность

В связи с тем, что в организации практически отсутствует управление мерчандайзинговой деятельностью и мерчандайзинг как таковой, следует рассмотреть возможные пути совершенствования и внести предложения (таблица 18).

1) Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга для рассматриваемого магазина, в связи с отсутствием подобного документа. Он характеризуется двумя типами задач, решаемых в рамках мерчандайзинга. Внешние задачи: маркетингово-логистические (организация эффективного товарного запаса, расположение торговых марок) и визуальные (оформление и продвижение товара). Внутренние задачи: разработка инструкций мерчандайзера, формирование структуры (подразделения) и обучение.

Таблица 18 - Возможные пути совершенствования мерчандайзинговой деятельности

Наименование	Предложения	Задачи
Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга	Разработка документации	-формирование структуры (подразделения); -разработка инструкций мерчандайзерам; -обучение
Ввести должность мерчандайзера	Требуется 2 человека	-соблюдение стандартов выкладки -реагирование на изменения в маркетинговой политики, - своевременно появление товаров на полках, - контроль за наличием ценников - контроль использования торгового оборудования

Для обеспечения решения внешних задач необходим анализ товара по прибыльности для соблюдения правила приоритетных мест: «Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании». А так же определение визуального оформления и продвижения в торговом зале, которые зависят от сложившейся конкуренции на рынке товаров, продаваемых в магазине. Признаки, в соответствии с которыми товары распределяются по сегментам, определяются менеджерами торгового зала и администратором.

Следствием решения внешних задач являются внутренние задачи при создании индивидуального стандарта мерчандайзинга розничной сети:

а) формирование структуры (подразделения);

б) разработка инструкций мерчандайзерам;

в) обучение.

Администратору подчиняется супервайзер, который составляет инструкции для мерчандайзеров, утверждаемые администратором. Супервайзеру подчиняются два мерчандайзера (в будущем возможно увеличение количества мерчандайзеров), работающие с определенными зонами торгового зала или определёнными видами продукции.

В магазине при поступлении товара на склад магазина составляется инструкция по его выкладке для мерчандайзера - планограмма. Данная инструкция является основной. Полная выкладка по инструкции делается один раз -- после выявления оптимального с точки зрения мерчандайзинга планы расположения товарных групп и принятия окончательного решения о реорганизации системы мерчандайзинга. В дальнейшем мерчандайзер проводит только проверку наличия товара по данной инструкции и выкладку новых товаров согласно инструкции.