Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИВАНОВСКИЙ ФИЛИАЛ

Кафедра: Коммерции, товароведения и экспертизы

Выпускная квалификационная работа

(дипломная работа)

Тема: «Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж товаров»

Выполнил: студентка

Фомичева Анна Сергеевна

Научный руководитель:

Кохова Людмила Васильевна

Иваново 2013

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы организации закупок и продаж розничного торгового предприятия

1.1 Сущность, понятие, роль закупок товаров. Выбор поставщиков

1.2 Особенности управления продажами

1.3 Инструментарий оценки эффективности деятельности торгового предприятия

Глава 2. Методы анализа закупочной и сбытовой деятельности на примере ИП Ниткина О.Б. Магазина «Планета спорта»

2.1 Характеристика объекта исследования

2.2 Анализ экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта»

2.3 Анализ и оценка закупочной и сбытовой деятельности

Глава 3. Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж

3.1 Совершенствование закупочной деятельности магазина «Планета Спорта»

3.2 Рекомендации по совершенствованию элементов мерчендайзинга и его эффективность

3.3 Оценка экономической эффективности от открытия Интернет-магазина

3.4 Расчёт эффективности размещения рекламы на телеканалах в сравнении с другими медианосителями

Заключение

Приложение

Введение

В условиях рыночных отношений является необходимым принципиально новый подход к одному из наиболее важных направлений хозяйственной деятельности торговых предприятий - коммерческой деятельности. Важной составной частью коммерческой деятельности является закупка и продажа товаров, значимость которой значительно возрастает в условиях рыночной экономики. Основной задачей закупочной деятельности является осуществление закупки конкурентоспособных товаров в соответствии с требованиями и запросами потенциальных потребителей и к договорным обязательствам с надежными поставщиками.

В настоящее время планирование связей с рынком закупок имеет для успешного функционирования предприятия торговли такое же большое значение, как и планирование рынка сбыта. В этих условиях многие руководители предприятий торговли признают необходимость управления закупками и стимулирования продаж.

Актуальность данной проблемы заключается в том, что эффективное функционирование предприятия невозможно без отлаженной и надежной работы системы закупок и продаж.

В связи с этим актуальность проведенной работы определяется явной потребностью в совершенствовании организации закупочной и сбытовой деятельности розничных предприятий.

Теоретические и практические аспекты организации закупочной деятельности и продаж отражены в научных трудах отечественных и зарубежных экономистов: В.Ф. Половцевой, Е.Г. Комковой, В.И. Сергеевой, Л.П. Дашкова, В.К. Памбухциянца, Ф.Г. Панкратова, Т.К. Серегиной и других. Сегодня в научных изданиях уделяется много внимания особенностям организации закупочной деятельности на российских предприятиях, рассматриваются различные пути усовершенствования системы закупок и продаж на предприятии. Кроме того, в данных работах авторы попытались не только проанализировать работу закупочной деятельности и размещение заказов на предприятиях, но и предложить возможные пути усовершенствования системы закупочной деятельности.

Именно эти работы и многие другие - периодические издания, учебники, сайты сети Интернет - являются информационной базой данной выпускной квалификационной работы.

Цель дипломной работы - это систематизация и углубление теоретических и практических знаний в направлении совершенствования закупочной деятельности и продаж торговой организации, а также разработка мероприятий по совершенствованию существующей закупочной и сбытовой деятельности.

Для достижения указанной цели требуется решить следующие задачи:

1) изучить основные понятия закупочной деятельности, определить её сущность и роль;

2) проанализировать деятельность поставщиков;

3) рассмотреть особенности управления продажами;

4) определить инструментарий оценки эффективности деятельности предприятия;

5) выявить и аргументировать имеющиеся недостатки в рамках закупочной и сбытовой деятельности объекта работы;

6) выдвинуть конкретные предложения по более эффективному и рациональному решению рассматриваемой проблемы, обосновать предлагаемые мероприятия.

Объектом исследования дипломной работы является ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» в г. Иваново.

Предметом исследования в дипломной работе являются закупочная и сбытовая деятельность ИП Ниткина О.Б магазин «Планета Спорта».

Теоретической и методологической основой дипломной работы, поставленных и решаемых в ней задач, явились научные работы в области закупок и продаж, маркетинга, менеджмента, законодательные акты и нормативно-правовые документы, регулирующие торговую деятельность в современных условиях, а также материалы, полученные автором непосредственно на объекте исследования.

Научная новизна данной работы состоит в том, что впервые была проанализирована закупочная и сбытовая деятельности магазина «Планета Спорта». Практическая значимость работы заключается в разработке комплекса рекомендаций, выполнение которых поможет торговому предприятию управлять закупками и продажами в целях устойчивого функционирования предприятия.

Структура работы. Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников представленного источниками и приложений.

В главе 1 приведены теоретические основы организации закупочной деятельности и стимулирования продаж.

Во 2-й главе рассмотрено современное состояние закупочной деятельности и ее организации объекта дипломной работы: рассмотрена краткая характеристика торгового предприятия, проведены анализ его экономических показателей и оценка организации закупочной и сбытовой деятельности.

В 3-й главе предоставлены разработки по совершенствованию организации закупочной деятельности и продаж для объекта дипломной работы: разработана программа по совершенствованию, проведена ее оценка и обоснование.

товар продажа интернет закупка

Глава 1. Теоретические основы организации закупок и продаж розничного торгового предприятия

1.1 Сущность, понятие, роль закупок товаров. Выбор поставщиков

Коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной деятельности приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная деятельность является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Закупочная деятельность дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка товаров -- это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить: что закупить, сколько закупить, у кого закупить, на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

К предварительным операциям по закупке относятся:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;

- составление заявок и заказов на поставку товаров;

- разработка требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

- заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;

- уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;

- приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

- оперативный учет выполнения договоров поставки;

- предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;

- контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Существуют следующие принципы закупки товаров:

а) на ранних этапах формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;

б) установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями;

в) приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, разработке новых товаров [8, С. 126].

Предприятия могут осуществлять закупки товаров различными способами.

Закупка товара одной партией предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки). Этот способ характеризуется простотой оформления документов, гарантией поставки всей партии, повышенными торговыми скидками. Недостатками данного способа являются большая потребность в складских помещениях и замедление оборачиваемости капитала.

Следующий способ закупки товаров - регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Преимущества данного способа таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Его недостатки заключаются в вероятности заказа избыточного количества товаров и необходимости оплаты всего количества товаров, определенного в заказе [12, 274].

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям широко используются там, где закупаются дешевые и быстро потребляемые товары. Котировочные ведомости составляются ежедневно (ежемесячно) и включают следующие сведения: полный перечень товаров; количество товаров, имеющихся на складе; требуемое количество товаров. Преимущества данного метода - это ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складирование и хранение, своевременность поставок.

Получение товара по мере необходимости. Этот способ похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

- количество поставляемых товаров определяется приблизительно;

- поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем;

- оплачивается только поставленное количество товара;

- по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

Преимущества данного способа закупки - это отсутствие твердых обязательств по покупке определенного количества товаров, ускорение оборота капитала, минимум работы по оформлению документов.

Закупка товара с немедленной сдачей. Сфера применения этого метода - покупка нечасто используемых, товаров, когда невозможно получать их по мере необходимости. Товар заказывается, когда он требуется и вывозится со складов поставщиков. Недостаток данного метода заключается в увеличении издержек, связанных с необходимостью детального оформления документации при каждом заказе, мелкими размерами заказов и множеством поставщиков.

Закупки товаров могут производиться различными методами и способами, которые наиболее подходят оптовому покупателю, зависят от специфики его деятельности, размеров и других факторов.

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач закупочной деятельности. Возможны два направления выбора поставщика:

- выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда);

- выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка (например, если принято решение диверсифицировать деятельность).

Существует четыре основных этапа поиска поставщиков. На рисунке 1 приведена стандартная схема.

Рисунок 1 - Поэтапная схема поиска поставщиков

1. Поиск потенциальных поставщиков - проведение торгов-конкурсов, аукционов; изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации, сайтов в Интернете и так далее); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные беседы, деловые встречи).

2. Проверка поставщика. Условием долгосрочной работы с новым поставщиком служат надежность, финансовая ликвидность организации. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников: личной встречи с руководством организации; финансовой отчетности поставщика; местных источников (действующие на данной территории юридические лица); банков и финансовых институтов; конкурентов потенциального поставщика; торговых ассоциаций; информационных агенств; государственных источников (регистрационных палат, налоговой и другой, обладающих открытой для ознакомления информацией). Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

3. Анализ выявленных поставщиков. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров. Критериями, на базе которых осуществляется анализ потенциальных поставщиков, служат цена и качество продукции, а также надежность поставок.

4. Оценка надежности поставщика. Оценка результатов работы проводится по уже заключенным договорам.

К критериям выбора поставщика относятся:

- информация о положении фирмы на существующем рынке;

- сложившиеся связи с поставщиком;

- поставляемая продукция - известность, широта ассортимента, качество и внешний вид товаров, соответствие установленным санитарным и техническим нормам, наличие сертификатов;

- ценовая политика - цены на поставляемую продукцию, их отличие от среднерыночных, возможность предоставления скидок;

- надежность поставок - соблюдение графика поставок и экстренных заказов, соответствие заявкам по объему и структуре товаров, осуществление поставщиком транспортных услуг;

- наличие резервных мощностей;

- повышение качества выпускаемой продукции, сопутствующие услуги в виде организации, возможность возврата бракованной продукции, способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого товара, а также произвести ремонт;

- географическое расположение поставщика;

- отсутствие негативных сообщений о ней от партнеров по бизнесу или средствах массовой информации;

- профессиональный уровень персонала, текучесть кадров и так далее.

Для организации бесперебойной работы желательно иметь большое число поставщиков, так как это дает следующие преимущества:

- возможность для успешного проведения переговоров относительно цен, условий поставки или других обязательств;

- возможность выбора в случае, если один из поставщиков испытывает трудности (трудности могут быть связаны с условиями поставки, качеством продукции и обслуживания);

- возможность решения проблем, возникающих при увеличении объемов производства или продаж, не предусмотренном текущим планом производства (продаж).

Наиболее распространенным методом выбора поставщика можно считать метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10 - бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. В таблице 1 представлен метод рейтинговых оценок.

Таблица 1 - Метод рейтинговых оценок

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10- бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Надежность поставки	0,30	7	2,1
Цена	0,25	6	1,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	4	0,6
Финансовое состояние поставщика	0,10	7	0,7
Возможность внеплановых поставок	0,05	4	0,2
ИТОГО:	1		6,3

Из других методов выбора поставщиков можно отметить метод оценки затрат. Этот метод иногда называют затратно-коэффициентный метод или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий) и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений. Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора миссий выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера, можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

- маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

- издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и другие);

- издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;

- затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и другие);

- затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;

- транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

- затраты на страхование логистических рисков и так далее.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик. Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и другие. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен [15].

1.2 Особенности управления продажами

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с продажей товаров.

Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта.

В настоящее время в маркетинге существуют два базовых понятия: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Первоначально, может создаться ощущение, что эти понятие тождественны [13, С.65-67]. Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок. Распространение товара активно осуществляется тогда, когда он хорошо знаком потенциальному потребителю.

Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [32, С.234].

Цель мероприятий по стимулированию продаж, направленные на потребителя - познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке, поощрить постоянных покупателей и приверженцев конкретной торговой марки, снизить сезонные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня).

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение основных методов, которые можно поделить на основные группы:

1) ценовое стимулирование - временное снижение цены на товар, имеет свои преимущества и недостатки. Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Продажа по сниженным ценам эффективна в случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения должны быть привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Очень маленькая скидка не привлечет покупателей, слишком большая - наводит, на мысль об изначально завышенных ценах. Скидка в процентах, вычитание некой суммы с указанием новой цены и объяснением причины ее снижения, сезонные скидки, по случаю юбилея фирмы специализированных выставках и ярмарках, скидки товаров «недели» наиболее применимы розничными торговыми предприятиями.

Дисконтные карты чаще всего используют для выстраивания длительных отношений с покупателями, дают фиксированную 5-10%-ную скидку на повторную покупку в магазине. Становятся популярными накопительные дисконтные программы. Здесь происходит вознаграждение покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Такие программы притягивают клиентов и побуждают его покупать именно в данном магазине.

Бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму (21; с. 88).

Купонаж является более сложной формой снижения цен, когда потребителю предлагается купон, своеобразный сертификат, дающий право определенной экономии денежных средств. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

2) натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены предлагается получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то даром без прямой увязки с ценой.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы. Премия или бонус при покупке товара по обычной цене на кассе покупателю выдается небольшой подарок в натуральном выражении.

Премия с отсрочкой, когда покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки либо заполнить купон, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, т.к. не все клиенты посылают купоны.

Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. На образец наносится несмываемой краской надпись: «Бесплатный образец, продаже не подлежит». Дегустация вид натурального стимулирования, который эффективен для продвижения продуктов питания и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) товары.

3) услужливое стимулирование, когда облегчается процесс покупки или предлагаются бесплатные дополнительные услуги. Многие магазины предлагают заказывать товары, не выходя из дома по телефону или электронной почте. К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе и донести их до машины.

4) стимулирование работников фирмы. Относится к сфере мотивации и направлено на повышение качеств работы и рост профессионального мастерства. С этой целью могут быть использованы: денежная премия подарки, дополнительные дни отпуска, лотереи и конкурсы.

5) реклама - это весьма важный и тонкий рыночный инструмент. В условиях развитого рынка, когда присутствует высокая конкуренция, и каждый продавец стремится максимально удовлетворить потребности покупателя, реклама может послужить решающим фактором конкурентной борьбы. На каждой стадии покупательского цикла товара имеются свои особенности у рекламы. Использование рекламы только как инструмента повышения коммерческой эффективности способно привести к негативному результату.

Закон Российской Федерации от 13 марта 2006 года N 38-ФЗ «О рекламе» дает следующее определение рекламы «Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке» [5].

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирующих мероприятий побуждает покупателей к совершению немедленной покупки и, если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, внушает симпатию, интерес и преданность, то покупка обязательно совершится покупателем.

Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать [28, С.116].

1.3 Инструментарий оценки эффективности деятельности торгового предприятия

Торговое предприятие на современном этапе рыночной экономики является самостоятельным хозяйствующим субъектом, который с целью удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли осуществляет закупку, хранение и реализацию покупателям товаров [7, С.11].

Одним из основных требований функционирования предприятий в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной деятельности, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение в определенных размерах прибыльности, рентабельности хозяйствования. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности торговых предприятий c целью выявления, изучения и мобилизации резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества обслуживания покупателей [34, С.33].

Успех управления продажами любого предприятия во многом зависит от правильно разработанной сбытовой политики и выявления потребностей покупателей.

Социологический опрос покупателей - метод получения первичной информации, применяется в социальных исследованиях. Цель опроса покупателей - получение информации об их объективных или субъективных мнениях, фиксирующихся со слов опрашиваемого покупателя. Вся совокупность опросов разбивается, в зависимости от контакта с респондентом, на личные и дистанционные опросы. К личным опросам относятся опросы по месту жительства, уличный или магазинный опрос, опрос с центральной локацией. К дистанционным опросам относятся анкеты на самозаполнение, Интернет - и телефонный опрос.

Опрос покупателей проводятся с целью выяснения их лояльности, а так же их мнения относительно конкретного товара, группы товаров, торговой сети, компании-производителя и т.д. При проведении опросов покупатели разделяются по половому и по возрастным признакам, социальным и иным категориям. Опрос может производиться как компетентными работниками самой компании, так и специалистами, занимающимися социологическими исследованиями.

Анкета опроса покупателей является одним из распространённых способов маркетингового исследования, необходимого для изучения спроса на отдельный товар или на группу товаров, для изучения степени лояльности покупателя относительно компании-производителя и т.д. Такая анкета является эффективным и удобным инструментом для изучения покупательского спроса на новую продукцию, при выяснении необходимости внесения изменений в линейку товаров.

Наибольший интерес для компании представляет мнение покупателя о его удовлетворенности качеством предлагаемого товара, ассортиментом товаров компании, выясняются его предпочтения, пожелания и т.д. Опрос покупателей магазина может выглядеть как индивидуальное интервью с покупателем, так же покупателя могут попросить заполнить анкету или опросный лист, выданный на входе в магазин, или попросить заполнить анкету в отведенной точке. Опросы могут проводиться статистическими компаниями по телефону путем выбора респондентов по возрастным группам и социальной принадлежности.

Собственно, участие потребителя в опросе - дело добровольное, покупатели, опрос которых проводится, могут быть согласны или не согласны с задаваемыми вопросами, что требует от проводящих его специалистов терпения, такта и определенной выдержки.

Успех управления продажами предприятия так же во многом зависит от правильно разработанной политики в сфере товарооборота, который составляет основу коммерческой деятельности и ее прибыльности.

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени. Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению товарооборачиваемости, ритмичности и равномерности продаж. Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами. [20, c. 285].

Темп роста товарооборота можно вычислить по формуле:

Тр = ТО ₀ / ТО *100%, (1),

где Тр - темп роста товарооборота, %

ТО ₀ - оборот отчетного периода, руб.

ТО - оборот предыдущего периода, руб.

Валовой доход - это выручка от реализации товаров и услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров.

Прибылью для торговли служит разница между продажной ценой товаров и ценой их приобретения, включая издержки обращения. Прибыль торгового предприятия является денежным выражением части прибавочного продукта, характеризующего результаты их коммерческо-финансовой деятельности.

Различают несколько прибылей: прибыль от реализации, балансовая и чистая прибыль [19, c.159].

Прибыль от реализации - это разность между валовым доходом и затратами на реализацию товаров (издержками обращения). Прибыль является результирующим показателем хозяйственной деятельности торговой фирмы.[22, с. 134]

П_р= ВД - ИО (2),

где П_р - прибыль от реализации товаров,

ВД - валовой доход предприятия,

ИО - издержки обращения.

Балансовая прибыль - сумма прибыли предприятия от реализации продукции и доходов от других видов деятельности. Балансовая прибыль, как конечный финансовый результат выявляется на основании бухгалтерского учета [17, c.136]

П_б = П_р+П_и+П_во (3),

где П_б - балансовая прибыль,

П_р - прибыль от реализации товаров,

П_и - прибыль от реализации имущества,

П_во - прибыль от внереализационных операций.

Чистая прибыль представляет собой разницу между балансовой прибылью и суммами отчислений и платежей в бюджеты разных уровней.

П_ч=П_б - ?налогов и сборов_. (4),

где П_ч - чистая прибыль,

П_б - балансовая прибыль,

?_отч. - сумма налогов и сборов.

Не смотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем, она не характеризует эффективность его работы. Для этого предприятию необходимо сопоставить результаты с затратами или ресурсами, которые обеспечивают эти результаты, в этом случае определяют рентабельность. [10, c.62] Различают множество показателей рентабельности, Рассмотрим некоторые из них. Это такие как:

1) рентабельность продаж - отражает зависимость между прибылью и товарооборотом и показывает величину прибыли, полученную с единицы проданного товара. Поскольку бухгалтерский учет хозяйственных операций ведется в денежном выражении, то коэффициент рентабельности продаж умножается на 1000, показывает, какая прибыль была получена с 1 тыс. рублей проданных товаров. Чем больше прибыль, тем выше рентабельность товарооборота. [12, c.158]

R_прод=П_б/Т/о*100% (5),

где R_{прод -} рентабельность продаж,

П_б - балансовая прибыль,

Т/о - розничный товарооборот.

2) рентабельность текущих затрат - уровень рентабельности, исчисленный отношением суммы прибыли от реализации товаров к сумме издержек обращения. Он показывает эффективность текущих затрат. Увеличение или сокращение издержек обращения непосредственно влияет на уменьшение или рост прибыли. Этот показатель рентабельности определяет эффективность торговой сделки по товарам. [21, c.205]

R_т.з.=П_р/ИО*100% (6),

где R_т.з. - рентабельность текущих затрат,

П_р - прибыль от реализации товаров,

ИО - издержки обращения.

3) рентабельность (прибыльность) использования рабочей силы - рассчитывается как отношение балансовой прибыли к численности занятых на предприятии работников. Этот показатель показывает размер полученной прибыли в расчете на одного работника. [11, c.89]

R_р.с. = П_б/ЧС (7),

где R_р.с. - рентабельность использования рабочей силы,

П_б - балансовая прибыль,

ЧС - численность работников на предприятии.

4) рентабельность (прибыльность) торговой площади - рассчитывается как отношение прибыли от реализации товаров к величине торговой площади предприятия. Этот показатель характеризует размер полученной прибыли в расчете на 1 кв. м. площади магазина. Рациональное использование торговой площади позволит повысить размер прибыли. [9, c.94]

R_т.п. = П_р/S (8),

где R_т.п. - рентабельность торговой площади,

П_р - прибыль от реализации товаров,

S - торговая площадь магазина.

Издержки обращения -- это расходы (затраты), связанные с процессом доведения товаров от производителя до потребителя, выраженные в стоимостной (денежной) форме [12, c.115].

Издержки обращения являются важнейшим, качественным показателем, который позволяет судить, насколько успешно предприятия осуществляют задачу дальнейшего развития товарооборота, улучшения культуры торговли и обслуживания населения.

Для принятия тех или иных решений в управлении управленческому персоналу предприятия необходимо, прежде всего, уметь реально оценивать состояние своего предприятия. В этой связи проведение различных видов экономического анализа хозяйственной деятельности предприятия имеет немаловажное значение. Чтобы быть успешным, управление предприятием должно быть направлено не просто на выживание предприятия в условиях конкурентной борьбы во избежание банкротства и кредитных финансовых неудач, лидерство в борьбе с конкурентами, давать приемлемые темпы роста экономического потенциала предприятия, рост объемов и реализации, максимизацию прибыли и минимизацию расходов, обеспечение рентабельной работы.

Глава 2. Методы анализа закупочной и сбытовой деятельности на примере ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета спорта»

продажа интернет закупка

2.1 Характеристика объекта исследования

Полное фирменное название предприятия - ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта». Юридический адрес - 153000, г. Иваново, пр. Ленина, 102. Организационно-правовая форма предприятия - индивидуальное предприятие, зарегистрированное в Едином государственном реестре юридических лиц администрацией г. Иваново (приложение 2).

Магазин находится в частной собственности ИП Ниткина О.Б, поставленным на учет в налоговый орган по месту жительства (приложение

1) Магазин «Планета Спорта» - встроенное помещение, находящееся на первом этаже жилого дома с подвальным помещением. Кроме основной торговой площади в здании имеются вспомогательные помещения. К вспомогательным помещениям относят: подсобные, административно-бытовые и технические помещения.

Основной вид деятельности - розничная торговля. Уже в 2005 г. магазин входил в тройку лидеров по продаже спортивных товаров в городе Иваново, среди таких магазинов как «Спортландия» и «Спортмастер». В 2006 г. магазину «Планета Спорта» объявлена благодарность за содействие в организации Всероссийского дня физкультурника в г. Кохма. С 2007 года магазин является официальным дилером крупнейшего австрийского производителя и поставщика ООО «Фишер Спорт». И представляет следующие виды товаров (приложение 3):

- беговые лыжи Fisher;

- беговые лыжи Tisa;

- беговые и горные ботинки, лыжные аксессуары Fisher;

- спортивную одежду Fisher;

- теннисные ракетки и аксессуары Fisher;

- продукцию фирмы “SWIX”, поэтому покупатель защищен от подделки.

В 2008 г. был предпринят шаг к развитию масштабирования, тогда и был открыт еще один магазин «Планета Спорта» на ул. Лежневская, д. 142.

С 2010 г. действует накопительная система скидок. При покупке товара от 1000 рублей оформляется карта постоянного клиента, на которую зачисляется 5% с каждой покупки и списывается от 1-20% при следующей покупке.

В 2011 г. предприятие получило статус официального дилера компании «Start Line» - российский производитель оборудования для настольного тенниса: теннисных столов от любительских до профессиональных, аксессуаров - ракетки, мячи, сетки, чехлы для ракеток и столов, наборы аксессуаров, а также оборудование для проведения соревнований по настольному теннису [28].

Основной целью магазина является получение прибыли.

Миссией данной организации является:

- удовлетворение потребностей населения в целях поддержки массового и любительского спорта,

- обучение и развитие потребителя к основным техническим новинкам и тенденциям,

- предоставление широкого выбора спортивной одежды, обуви и аксессуаров.

Магазин «Планета Спорта» имеет свой сайт: www.planeta-sporta37.ru,

электронную почту: planeta-sporta@rambler.ru

Телефон/факс: (4932) 37-20-82

Телефон: (4932) 32-55-86

Время работы: с 10:00 до 19:00 ежедневно.

Организационная структура управления магазина "Планета Спорта" линейно-функционального типа (рисунок 2). Это один из наиболее распространенных вариантов организационного построения предприятий. Сущность данного типа структуры заключается в том, что нижестоящее звено (продавец-консультант) полностью подчиняется вышестоящему руководителю.

Рисунок 2 - Организационная структура управления магазина «Планета Спорта»

Численность персонала магазина "Планета Спорта" составляет 10 человек, из них 3 человека - управленческий персонал.

Директор магазина отвечает за всю торговую деятельность магазина, организует торговый процесс, осуществляет ведение переговоров и заключение договоров с поставщиками, контроль закупаемого ассортимента товаров и текущих остатков [24, c. 98].

Планирование и контроль за финансовой деятельностью предприятия осуществляется бухгалтером. Бухгалтер осуществляет ведение бухгалтерского учета, поддерживает книги учета и документы бухгалтерской и статистической отчетности в соответствии с действующим законодательством. Администратор осуществляет заказ товара, ведение отчетности, поддержание порядка в торговом зале, контроль работы персонала, подбор персонала.

Кассир отвечает за заполнение кассовой книги, осуществляет расчет с покупателями. Продавцы - консультанты выполняют следующие функциональные обязанности в магазине:

1. Подготовка рабочего места к работе

2. Участие в приемке товаров по количеству и качеству

3. Подготовка товара к продаже

4. Обслуживание покупателей, консультирование

5. Изучение спроса покупателей

6. Участие в составлении товарных отчетов, инвентаризации

Анализ структуры управления показывает, что она соответствует современным требованиям: четко распределены обязанности и ответственности специалистов управления. Важным элементом является то, что исключено дублирование в процессе управления [22, c. 76].

Магазин «Планета Спорта»- торговое предприятие городского сектора, так как расположено на первом этаже многоэтажного дома на одной из центральных улицах города, в непосредственной близости от остановок общественного транспорта, окна выходят на центральную улицу. Перед магазином имеется парковка на 5 машино-мест.

По форме обслуживания - индивидуальное обслуживание продавцом-консультантом.

По ценовой политике - магазин для покупателей со среднедушевым доходом выше прожиточного минимума.

В соответствии с «Правилами продажи отдельных видов товаров» Постановление Правительства РФ от 19.01.98г. №55, в ред. От 27.03.2007г. №21 гл.1 магазин «Планета Спорта» имеет вывеску с информацией (фирменное наименование, фирменная эмблема предприятия, режим работы), которая размещена в удобной для ознакомления покупателей месте. Магазин «Планета Спорта» имеет книгу отзывов и предложений, которая выдается покупателям по первому требованию [2, c. 28].

Магазин предлагает широкий выбор спортивных товаров, обеспечивая высокий уровень качества товаров и обслуживания потребителей.

Область товарной деятельности предприятия определяется емкой формулой: «Планета Спорта» - все для спорта, здоровья и отдыха.

К настоящему времени ассортимент товаров значительно расширился.

Предприятие работает со следующими товарными группами:

1) одежда и обувь.

Многофункциональная спортивная одежда и обувь для туризма и активного отдыха, а также для занятий лыжами и сноубордом, теннисом и бадминтоном, бегом, плаванием и фитнесом, а так же пляжная одежда. Одежда и обувь - наиболее динамично развиваемая предприятием товарная группа. Компания считает своей задачей - обеспечить этой группе место, соответствующее тому, которое занимает одежда и обувь в мировом объеме продаж спортивных товаров. Она стремимся к тому, чтобы эта группа товаров, наряду с товарами для спортивных игр, составила основу ассортимента магазина.

2) товары для спорта и игр.

Спортивное снаряжение для игровых видов спорта, гимнастики и единоборств, роликовые и ледовые коньки, горные и беговые лыжи, сноуборды и скейтборды, велосипеды, защита, спортивные сумки и аксессуары. Спортивные товары, входящие в эту группу, объединены по принципу принадлежности к тому или иному виду спорта. Предприятие стремится к наиболее полному ассортименту товаров для всех видов спорта.

3) спортивное оборудование.

Домашние, коммерческие и профессиональные тренажеры. Перспективы развития этой товарной группы компания связывает с увеличением доли домашних тренажеров низкой ценовой группы и профессиональных тренажеров в ассортименте магазина «Планета Спорта».

4) товары для отдыха и туризма.

Тенты, спальные мешки, рюкзаки, палатки, аксессуары, дачная мебель, бильярдные и теннисные столы, настольные игры. Предприятие уверено в расширении рынка товаров данной группы у нас в стране. Предлагая качественные товары этой группы, компания надеется, что сможет внести заметный вклад в его развитие.

5) спортивно-оздоровительное оборудование.

Гидро - и вибромассажеры. Восстановительно-оздоровительные свойства товаров этой группы позволяют ей полноправно соседствовать с другими чисто спортивными товарными группами.

Магазин «Планета Спорта» - это достаточно широкий ассортимент товаров для спорта и активного отдыха от ведущих мировых производителей. В магазине всегда в наличии огромный выбор современной функциональной одежды и экипировки, обуви, носков и перчаток, а также спортивного инвентаря и аксессуаров всемирно известных торговых брендов.

Основными конкурентами предприятия являются магазин «Динамо Спорт» и магазин «Спорт Отдых».

«Динамо Спорт» - магазин, специализирующийся на розничной торговле спорт товаров, спортивного питания и мото - вело техники. Магазин «Динамо Спорт» на протяжении многих лет является ведущим поставщиком спортивных товаров и спортивного оборудования в г. Иваново. До недавнего времени был только магазин розничной торговли, в настоящее же время существует Интернет магазин спортивных товаров. Адрес: г. Иваново, пр. Ленина, 102. График работы: с 10:00 до 19:00.

Достоинством магазина является низкий уровень цен, достаточно широкий ассортимент. Недостатком является маленькая площадь торгового зала [26].

«Спорт Отдых» - магазин, специализирующийся на розничной торговле спортивными товарами, инвентарем, оборудованием, аксессуарами для спорта, наградной продукцией. Адрес: пр. Ленина, 49 ТД «Корабль», 1 этаж Режим работы: понедельник - пятница: с 10.00 до 19.00 суббота - воскресенье: с 10.00 до 18.00

К конкурентным преимуществам сильных сторон деятельности являются довольно низкие цены. Однако наряду с этим возникает недостаток - некачественная продукция [26].

Общая площадь магазина «Планета Спорта» 435 м², торговая площадь - 270 м².

Планировка помещений магазина обеспечивает нормальные условия работы персонала, высокий уровень производительности труда работников. Устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии [23, c. 217].

Основным торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места кассиров, продавцов-консультантов. Поэтому устройство и планировка торгового зала отвечает требованиям рациональной организации, важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей [25, c. 164].

Часть площади торгового зала отводится под зоны для проходов покупателей, выделена площадь для организации рабочих мест продавцов. Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования, стены имеют блестящую поверхность, поверхность полов ровная, нескользкая, влагоустойчивая и прочная. Искусственное освещение торгового зала равномерное, яркое и имеет благоприятный спектральный состав. Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключая встречные потоки.

Торговые помещения и склад расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы.

Магазин учитывает требования эргономики, это относится не только к выбору геометрических параметров помещений, но и к размерам торгового оборудования и мебели.