Совершенствование товарной политики предприятия (на примере ООО "МагияПринт")

Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж с другими структурными подразделениями осуществляется следующим образом:

1. Первоначальная информация о заказе передается клиентом менеджеру, маркетологу и дизайнеру (на каждого клиента заполняется Бланк-клиент).

2. Дизайнер на основании имеющейся у него информации разрабатывает оригинал-макет и согласовывает его с менеджером и маркетологом, а при необходимости и с заказчиком, в случае обнаружения неточностей и замечаний дорабатывает и подготавливает окончательный макет для выполнения заказа, согласовав его с технологом, на данном этапе просчитывается экономическая целесообразность заказа.

3. Менеджер согласовывает окончательный вариант задания с заказчиком и отправляет утвержденный заказ в производство.

4. Дизайнер сохраняет утвержденный клиентом или менеджером оригинал-макет в базе, с информацией о материалах и цветах.

5. Информация о заказе при необходимости дублируется в маршрутном листе, задании, распечатанном образце оригинал-макета.

6. При повторном заказе идентичной продукции задание оформляется в соответствии с файлом, сохраненном в базе у дизайнера.

7. Повторное задание к дублируемой продукции тоже утверждается ответственным менеджером.

8. Каждый файл выполненного заказа содержит несколько слоев: шаблон, макет с указанием цвета, резка.

9. Заказ, поступивший на производство, сопровождается формой РО, заполненной менеджером и заказчиком, плюс распечатка оригинал-макета с указанием цветности печати и материалов, входящих в состав изделия; выполнения. После этого происходит оформление заказа с проверкой наличия указанных материалов или, при необходимости, заменой их имеющимися, расписывается технологический процесс изготовления с учетом возможностей предприятия.

10. Технолог и инженер осуществляют контроль за полным и правильным оформлением документов, сопровождающих заказ на производстве.

В марте 2010 года предприятием был проведен опрос, целью которого было выявить отношение потребителя к полиграфическому предприятию ООО "МагияПринт". Было опрошено 35 предприятий, которые пользуются услугами ООО "МагияПринт".

По результатам исследования было выявлено, что 40% опрошенных вполне устраивают цены на продукцию предприятия, 60% в случае 5%-го роста цен сократят заказы на продукцию. Таким образом, рост цен на продукцию может очень негативно сказаться на объеме продаж предприятия.

Всем опрошенным качество продукции предлагалось оценить по семибалльной шкале. В итоге 60% опрошенных оценили качество производимой продукции в 6 баллов, 30 % соответственно в 5 баллов, 5% - в 4 балла и только 5% - в 7 баллов. Таким образом, по мнению опрошенных людей, в целом качество продукции было оценено как хорошее. Наглядно результаты оценки качества представлены на рисунке 2.1.11.

Рисунок 2.2.11 - Оценка качества продукции опрошенными потребителями

При исследовании качества обслуживания были получены следующие результаты: 80% всех опрошенных отметили, что качество обслуживания является хорошим и 20% опрошенных оценили его как отличное. Таким образом, результаты исследования показали, что качество обслуживания находится на должном уровне.

Как основным недостатком, опрошенными была отмечена недостаточная известность предприятия как производителя полиграфической продукции на основе полимерных материалов. Было также отмечено, что предприятие могло бы больше внимания уделять своей коммуникационной политике.

При оценке общего отношения к предприятию, а также возможности дальнейшего сотрудничества, были получены следующие результаты: 80% опрошенных полностью довольны сотрудничеством и в дальнейшем будут заказывать продукция предприятия, 20% ответили "не знаю" и тем самым сомневались при ответе.

Таким образом, общее отношение к предприятию можно определить как положительное. Потребители удовлетворены качеством продукции и уровнем обслуживания.

На основе проведенного исследования можно отметить, что главным фактором, определяющим покупательское поведение, является цена на продукцию. Так как предприятие имеет достаточно большое количество белорусских конкурентов, то ему приходится постоянно учитывать динамику цен на продукцию конкурентов. Исходя из этого, чем выше уровень цен на продукцию предприятия, тем менее конкурентоспособным оно является. Не менее важным фактором являются также дизайн и качество продукции.

Второстепенными являются такие факторы как минимальный срок выполнения заказа, способ оплаты заказа и доставки продукции до потребителя, а также известность предприятия.

Как правило, в процессе принятия решения о покупке корпоративным клиентом оценивается уровень цен предприятия и конкурентов. Затем, если маркетинговый бюджет позволяет, предприятие делает заказ. Тщательно оговариваются требования к заказу, а затем дизайнер делает свои предложения и показывает примерный макет. В случае с розничным потребителем определяющими факторами при принятии решения о покупке являются приемлемая цена, привлекательный внешний вид и хорошее качество продукции.

2.2 Анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия ООО "МагияПринт"

Основные технико-экономические показатели работы предприятия за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг. приведены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг.

Показатель	Год и месяц
	Ноябрь 2009	Декабрь 2009	Январь 2010	Февраль 2010	Март 2010	Апрель 2010
1.Объем производства, руб.	11 764 100	15 305 202	12 047 783	18 070 748	21 580 811	21 957 056
2.Себестоимость, руб.	8 409 785	5 768 979	7 989 086	8 940 666	10 639 343	11 345 899
3.Фонд заработной платы, руб.	678 224	692 000	3 213 653	4 768 051	3 003 114	3 018 328
4.Стоимость основных фондов, руб.	1 610 170	1 610 170	3 301 445	3 301 445	4 459 995	5 659 995
5.Прибыль, руб.	3 354 315	9 536 223	4 058 697	9 130 082	10 941 468	10 611 157
6. Рентабельность	0,40	1,65	0,51	1,02	1,03	0,94

Динамика основных показателей хозяйственной деятельности ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг. представлена на рисунке 2.2.1.



Рисунок 2.2.1 - Динамика основных показателей хозяйственной деятельности ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг.

Таким образом, объем производства с ноября 2009 по апрель 2010 года вырос на 10 192 956 руб., то есть показатель за 6 месяцев вырос в 1,9 раза. Прибыль увеличилась на 7 256 842 руб. (в 3,2 раза). Рентабельность за этот же период выросла с 40% до 94%. Положительная динамика технико-экономических показателей является положительным результатом развития компании, что свидетельствует возросший спрос на продукцию, также спрос на продукцию в праздничные дни (Новый год, 23 февраля, 8 марта, Пасха). В дальнейшем также ожидается рост объема продаж, так как идет весенний сезон выставочной деятельности. За счет участия в выставочных мероприятиях, предприятие ООО "МагияПринт" сможет найти контакт с новыми - незнакомыми потенциальными клиентами, презентовать - внедрить новые товары, увеличить популярность предприятия, изучить условия конкуренции, исследовать конкурентоспособность товаров, изучить реакцию клиентов и потребителей на презентацию новых товаров.

Анализируя данные диаграммы, можно также сделать вывод о том, что себестоимость продукции с каждым месяцем возрастает. Это обуславливается тем, что оборудование, на котором производится товарная продукция предприятия, не является собственностью предприятия ООО "МагияПринт".

Учитывая данный факт, будет логично предположить, что на предприятии не уделяется необходимое внимание изучению вопроса увеличения прибыли за счет снижения себестоимости.

2.3 Анализ рынка и основных конкурентов ООО "МагияПринт"

Основным фактором, который оказывает большое влияние на деятельность предприятия ООО "МагияПринт" является научно-технический прогресс. Предприятие использует современную технологию создания объемных эмблем и логотипов на основе полимерного покрытия. Благодаря разнообразию форм и своим технологическим свойствам продукция может найти применение в различных сферах производства. Использование данного вида продукции имеет как функциональное, так и декоративное назначение. Эффект линзы увеличивает изображение, делает его более выразительным, цветовая гамма становится насыщенной. В итоге все эти параметры придают эмблеме эстетический и респектабельный вид при относительно небольшой цене.

Энергетические проблемы в стране неизбежно сказываются на деятельности белорусских предприятий. Увеличение цен на энергоносители влечет за собой повышение цен на сырье, что, конечно же, отражается на себестоимости продукции предприятия. Данная проблема требует серьезного подхода к решению, так как известно, что даже после небольшого увеличения цен, спрос на продукцию значительно снизится.

Государственное регулирование также в значительной мере сказывается на деятельности предприятия. Так, например, предприятие должно соблюдать все установленные законодательством нормы и требования к производимой продукции. Предприятие имеет лицензию на осуществление торгово-производственной деятельности с использованием полимерных материалов.

Большое значение будет иметь и внешнеэкономическая ситуация на рынке. Так как одной из важных целей деятельности предприятия является выход на зарубежные рынки сбыта продукции. Здесь приоритетными являются белорусское и зарубежное законодательство в области импорта и экспорта продукции.

Помимо перечисленных факторов немалое значение имеет экологическая проблема. В связи с совершенствованием экологического механизма охраны окружающей среды и природопользования, разработаны новые системы экологических налогов и платежей, направляемых в бюджетные фонды охраны природы, которые позволяют в значительной мере компенсировать ущерб, наносимый субъектами хозяйствования окружающей среде и здоровью населения, и поддерживать природные экосистемы страны в сбалансированном режиме, что является основой устойчивого развития общества. По этой причине значительно увеличиваются расходы предприятий, что в конечном итоге ведет к увеличению себестоимости продукции.

Среди перечисленных факторов можно также выделить и демографическую ситуацию в стране. Демографические тенденции в свою очередь могут способствовать повышению или снижению спроса. Уменьшение населения в стране снижает потенциальный спрос на производимую продукцию и наоборот. Такие экономические показатели как валютные курсы, уровень доходов населения, структура населения по доходам, структура расходов, покупательная способность населения, экспорт (импорт) зарубежных товаров, могут в значительной степени сказаться на динамике спроса;

В последнее время большое значение для белорусских предприятий играет и общеэкономическая ситуация в мире. Так в связи с мировым экономическим кризисом большинство предприятий, как в Беларуси, так и за рубежом снизили объемы выпускаемой продукции, что в итоге повлекло к увольнению части персонала и снижению общего объема прибыли. Колебание курса валют и общая нестабильность в экономике страны негативно влияют на деятельность отечественных предприятий.

Влияние макроэкономических факторов представлено на рисунке 2.3.1.

54

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3.1 - Влияние макроэкономических факторов на деятельность ООО "МагияПринт"

Примечание: - главные факторы; - второстепенные факторы.

Результаты анализа внутренней среды предприятия ООО "МагияПринт" отражены в таблице 2.3.1.

Таблица 2.3.1 - Сильные и слабые стороны предприятия

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Производство	1. Высокий производственный потенциал предприятия. 2. Возможность расширения производственных мощностей. 3. Качество продукции, удовлетворяющее требованиям потребителей. 4. Восприимчивость к разработке новых видов продукции. 5. Возможность производить продукцию в больших объёмах.	1. Отсутствует единая служба, ответственная за снабжение и хранение запасов. 2. Отсутствие мероприятий по снижению себестоимости.
2. Кадры	1. Профессиональный коллектив работников. 2. Квалифицированный технический персонал.	1. Небольшая численность сотрудников предприятия.
3. Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому и техническому уровню.	1. Отсутствие мероприятий по эффективному использованию конкурентных преимуществ.
4. Организация	1. Перспектива развития предприятия. 2. Доступные цены и хорошее качество производимой продукции.	1. Неизвестность предприятия на белорусском рынке. 2. Недостаточно большой опыт работы на рынке РБ.

Итогом анализа внутренней среды макроокружения является матрица SWOT (таблица 2.3.2).

Таблица 2.3.2 - Матрица SWOT-анализа

Возможности	Сильные стороны
- Расширение ассортиментной группы товаров - Разработка новых видов продукции - Расширение рынка сбыта за счет развития контактов с региональными партнерами - Ведущие конкурентные позиции по ряду продукции - Привлечение дополнительных потребителей за счет рекламы	- Высокий производственный потенциал - Возможности увеличения производственных мощностей - Конкурентоспособность продукции - Соотношение цена-качество продукции
Угрозы	Слабые стороны
- Нестабильность в обществе - Конкуренция с отечественными и зарубежными производителями - Снижение спроса	- Неизвестность предприятия - Недостаточно большой опыт работы на рынке РБ - Слабое использование конкурентных преимуществ - Небольшие расходы на рекламу

В настоящее время можно выделить следующие сильные внутренние стороны предприятия:

1) оптимальное соотношение цена - качество;

2) проводится обновление и расширение ассортимента;

3) при определении цены учитывается потенциальный объем продаж, которого достигнет предприятие при данной цене;

4) предприятие имеет квалифицированные кадры, вследствие чего в будущем может занимать стабильное положение на внутреннем рынке;

5) на предприятии используется японское оборудование, что позволяет выпускать высококачественную продукцию;

6) предприятие использует импортное сырье, что позволяет постоянно повышать качество выпускаемой продукции.

Среди внутренних слабых сторон предприятия можно выделить следующие моменты:

1) отсутствие товарного знака предприятия, что обуславливается неизвестностью на рынке;

2) отсутствие каталогов продукции;

3) отсутствие собственного сайта;

4) отсутствие баннерной рекламы;

5) предприятие не участвует в выставочных мероприятиях

6) на предприятии не производится оценка ценовой чувствительности.

Внешними возможностями для предприятия являются:

1) цена является основным фактором в принятии решения о покупке для большинства белорусских потребителей, что обусловлено низкой покупательной способностью населения;

2) конкурентоспособность на внутреннем рынке.

Для предприятия в настоящее время существуют следующие основные внешние угрозы:

1) нестабильность политической и экономической ситуации в стране;

2) постоянное снижение покупательной способности конечных потребителей может привести к общему снижению спроса;

3) в условиях усиления конкуренции повышаются требования конечных потребителей к форме, размеру, цвету и дизайну продукции.

На матрице, представленной ниже, объединены соответствующие сильные и слабые стороны предприятия с существующими возможностями и угрозами в целях разработки возможных стратегических решений для ООО "МагияПринт" (таблица 2.3.3).

Таблица 2.3.3 - Матрица стратегий

Внутренние факторы Внешние факторы	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
Рыночные возможности (O)	Стратегия SO поддерживать оптимальное соотношение цены и качества; постоянно расширять ассортимент; при необходимости проводить модернизацию оборудования; осуществлять торговлю через торговых агентов; более активно использовать импортное сырье; использовать гибкую систему скидок.	Стратегия WO осуществлять поставки продукции на внешний рынок; проводить активную рекламную компанию; снижать непроизводственные потери; разработать систему стимулирования рекламных агентств, представляющих продукцию компании; проводить анализ ценовой чувствительности; оптимизировать товарный ассортимент с точки зрения рентабельности продаж.
Рыночные угрозы (T)	Стратегия ST поддерживать не высокий уровень цен на внутреннем рынке; расширять региональную торговлю; принимать активное участие в ярмарках и выставках.	Стратегия WT выпустить каталоги, буклеты содержащие сведения о качестве продукции; стараться найти взаимовыгодные формы сотрудничества с компаниями-поставщиками и посредниками.

Применение матрицы позволяет предприятию определить, как, пользуясь своими преимуществами и устраняя недостатки, наилучшим образом использовать рыночные возможности и не подвергать себя воздействию рыночных угроз. При этом следует отметить, что предлагаемые стратегические решения не являются обязательным руководством к действию, а представляют собой лишь несколько возможных вариантов организации работы компании в сложившейся рыночной ситуации.

Произведенный анализ показал, что, учитывая все рыночные тенденции, можно выделить следующие основные факторы, на которые предприятие должно обратить внимание, чтобы преуспеть на рынке:

1) обеспечивать оптимальное сочетание цена-качество;

2) проводить анализ ценовой чувствительности покупателей с целью быстрого реагирования на изменения в спросе;

3) полностью удовлетворять заказы клиентов;

4) расширить ассортимент продукции и регулярно его обновлять;

5) оптимизировать товарный ассортимент;

6) предлагать желаемые для клиента условия поставки и платежа;

7) соблюдать график и условия поставки, выполнять свои обязательства;

8) стимулировать потребителей и, прежде всего, рекламные агентства;

9) принимать активное участие в торговых ярмарках и выставках;

10) исследование покупательских возможностей и отношений к продукции;

11) при ценообразовании с ориентацией на экспорт следует учитывать конъюнктуру цен на целевых рынках;

12) организовать пути доставки товара покупателям в отдаленные регионы.

В целом предприятие, используя свои сильные стороны, планирует дальнейшее увеличение производственных мощностей и расширение ассортимента продукции, что позволит выпустить больший объем продукции и расширить клиентскую базу. Среди основных конкурентов предприятия ООО "МагияПринт" наиболее значимые: "Опус" (г. Минск), "Симул" (г. Минск), "Арлекс" (г. Гомель), "Берег.ru" (г. Москва - Минск), "Северный ветер" (г. Москва - Минск). Доля рынка РБ предприятия ООО "МагияПринт" и ее основных конкурентов представлена на рисунке 2.3.2.

На примере основных конкурентов выявим сильные и слабые стороны компаний "Северный ветер" и "Берег.ru". Результаты анализа предприятия "Северный ветер" представлены в таблице 2.3.4.



Рисунок 2.3.2 - Доля рынка РБ предприятия ООО "МагияПринт" и ее основных конкурентов

Таблица 2.3.4 - Сильные и слабые стороны предприятия - конкурента "Северный ветер"

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Производство	1. Высокий производственный потенциал предприятия. 2. Возможность расширения производственных мощностей. 3. Высокий уровень качества продукции. 4. Восприимчивость к разработке новых видов продукции. 5. Новейшее и современное оборудование. 6. Качественные сырьевые материалы. 7. Масштабность производства.	1. Не своевременные поставки материалов из-за большой удаленности заказчиков. 2. Не проводятся мероприятия по снижению себестоимости.
2.Кадры	1. Сложившийся профессиональный коллектив работников. 2. Квалифицированный технический персонал. 3. Большой штат сотрудников.	1. Нет четко сформированной системы координации за деятельностью персонала.
3.Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому и техническому уровню. 2. Известность компании в связи с грамотной коммуникационной политикой.	1. Низкая коммуникационная активность на белорусском рынке.

Результаты анализа деятельности предприятия "Берег.ru" представлены в таблице 2.3.5.

Таблица 2.3.5 - Сильные и слабые стороны предприятия-конкурента "Берег.ru"

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1.Производство	1. Возможность расширения производственных мощностей. 2. Приемлемый уровень качества продукции. 3. Качественные сырьевые материалы.	1. Отсутствие новейшего и современного оборудования 2. Не проводятся мероприятия по снижению себестоимости.
2. Кадры	1. Сложившийся профессиональный коллектив работников. 2. Высококвалифицированный технический персонал.	1. Нет четко сформированной системы координации за деятельностью персонала 2. Нет отчетливой системы мотивации персонала.
3. Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому уровню.	1. Низкая коммуникационная активность на белорусском рынке 2. Не используются в полной мере инструменты маркетинга

Таким образом, компания "Северный ветер" превосходит компанию "Берег.ru" по технологическим параметрам и по маркетинговым характеристикам. Чтобы определить позицию ООО "МагияПринт" относительно вышеописанных конкурентов, составим карту позиционирования, которая представлена на рисунке 2.3.3.

54

Размещено на http://www.allbest.ru/

1 - "МагияПринт", 2 - "Северный ветер", 3 - "Берег.ru"

Рисунок 2.3.3 - Карта позиционирования для предприятия ООО "МагияПринт" на рынке РБ

Таким образом, предприятие "МагияПринт" занимает промежуточное место среди рассмотренных конкурентов, предлагая потребителю продукцию довольно высокого качества и по приемлемой цене.

Компания "МагияПринт" предлагает на сегодняшний день самые низкие цены из предложения перечисленных выше основных конкурентов. Это предприятие достигает за счет снижения доли прибыли в цене.

Стимулирование продаж для корпоративных клиентов выражается в виде скидки за объем произведенного заказа.

Применяемая система скидок, действующая на предприятии ООО "МагияПринт", представлена в таблице 2.3.6.

Таблица 2.3.6 - Цены со скидками на основные виды продукции

Скидка	Продукция
	Эмблема	Табличка	Брелок	Значок
	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.
0%	3000	8000	5	40000	100	2200	100	1860
5%	5000	7600	6	38000	110	2090	110	1767
10%	5500	7200	7	36000	120	1980	120	1674
15%	6000	6800	8	34000	130	1870	130	1581
20%	6500	6400	10	32000	140	1760	140	1488
25%	7000	6000	15	30000	155	1650	155	1395
30%	7500	5600	20	28000	170	1540	175	1302
35%	8000	5200	25	26000	190	1430	195	1209
40%	8500	4800	-	-	220	1320	225	1116
45%	9000	4400	-	-	255	1210	265	1023
50%	-	-	-	-	305	1100	325	930
55%	-	-	-	-	385	990	415	837
60%	-	-	-	-	515	880	575	744
65%	-	-	-	-	780	770	945	651
70%	-	-	-	-	1625	660	2680	558

Корректировка рассчитанных объемов позволяет сохранить предусмотренный объем прибыли с некоторым увеличением. Однако для того, чтобы реализовать интерес предприятия-производителя в данной системе скидок, процесс корректировки должен основываться на принципе прогрессивного увеличения прибыли предприятия при предоставлении большего процента скидки. Иными словами, предприятие должно несколько завышать, причем прогрессивно, изменение величины партий для того, чтобы при предоставлении большей скидки предприятие реализовывало эффект масштаба и получало дополнительную прибыль от каждой дополнительно проданной единицы товара.

На предприятии ООО "МагияПринт" также возможно установление следующих видов скидок:

1) скидка за ускорения оплаты;

2) скидка за неоднократное сотрудничество с предприятием.

Как правило, акции для розничного потребителя представляют собой проводимые в наиболее известных местах продаж и людных местах бесплатные раздачи брелков, магнитов или световозвращающих элементов. На мой взгляд, для того, чтобы повысить эффективность проводимых акций необходимо использовать в качестве раздаточного материала также информативные листовки, с помощью которых конечные потребители смогут больше узнать о предприятии и его продукции.

2.4 Особенности формирования товарной политики на предприятии

Концепцию жизненного цикла товара (ЖЦТ) довольно сложно применить к какой-либо продукции ООО "МагияПринт", так как обычно она выпускается однократно и поэтому у предприятия отсутствует возможность увеличение или сокращение объемов производства после появления товара на рынке.

Для анализа ЖЦТ рассмотрим две ассортиментные группы товаров: световозвращающие элементы и объемные эмблемы.

Для световозвращающих элементов характерна короткая стадия внедрения, резкая и стремительная стадия роста, продолжительная стадия зрелости и плавная стадия спада (рисунок 2.4.1). Данный вид кривой можно объяснить тем, что на стадии внедрения предприятие проводило активную коммуникационную политику в виде совместных акций с ГАИ. Акция совместно с ГАИ имела социальную направленность и сформировала положительное потребительское мнение о фликерах как о вещи необходимой, которая способна защитить жизнь человека. Результатом данных мероприятий был повышенный спрос на данную продукцию, а также длительная стадия зрелости. На данном этапе продукция находится на стадии зрелости. В результате разнообразия ассортиментных позиций данная продукция не потеряла интерес в глазах потребителей, хотя и снизила объемы продаж.

54

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.4.1 - ЖЦТ "Световозвращающие элементы"

Чтобы не перейти на стадию зрелости необходимо постоянно увеличивать число ассортиментных позиций и проводить активную коммуникационную политику, которая в какой-то степени напомнит потребителю о данной продукции и её необходимости для населения.

Для объемных эмблем характерна средняя стадия внедрения, довольно быстрая стадия роста и продолжающаяся на сегодняшний момент стадия зрелости (рисунок 2.4.2).



Рисунок 2.4.2 - ЖЦТ "Объемные эмблемы"

Данный вид кривой можно объяснить тем, что предприятие постепенно выводило данную продукцию на белорусский рынок и ему потребовалось определенное количество времени, чтобы завоевать доверие своих клиентов. На сегодняшний момент данная продукция находится на стадии зрелости, а объем продаж полностью зависит от объема производства крупных клиентов.

Для того чтобы продлить стадию зрелости необходимо постоянно следить за уровнем качества данной продукции, анализировать динамику цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов с тем, чтобы не потерять своих клиентов. Также есть смысл больше внимания уделить политике продвижения продукции, а именно увеличить объем рекламных материалов с тем, чтобы повысить свою известность и завоевать новых постоянных клиентов.

Маркетолог предприятия при помощи менеджера по работе с клиентами анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка. Далее анализируются финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносятся заключения об изменении структуры ассортимента.

На предприятии ООО "МагияПринт" решение по ассортиментной структуре принимается на экспертном совете, главная роль в котором отводится специалистам отдела продаж. Если возникают расхождения во мнениях, то решение принимается путем вмешательства генерального директора. Но если бухгалтер не одобряет принятое решение, оно не будет реализовано.

Планы отдела продаж по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике бухгалтера, по расчетам которого это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах. Или технолог сделает вывод о том, что значительный рост объемов производства такого товара на имеющемся оборудовании может серьезно снизить его качество.

Помимо оптимизации существующего ассортимента необходимо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых продуктов. И уже на этапе планирования нового ассортимента следует учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продвижение на рынок нового товара.В ассортименте предприятия "МагияПринт" широко представлены взаимозаменяемые товары. Этот факт является предпосылкой для работы в рамках стратегии различной прибыльности. При этом предприятие устанавливает на аналогичные товары цены таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю норму прибыли. Разновидности товаров, отличающихся по цене и качественным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей. Применение стратегии различной прибыльности позволяет предприятию работать на разные сегменты рынка и иметь за счет этого выгодное устойчивое положение.

Экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции является одним из важнейших условий роста прибыльности предприятия. Для оценки структуры ассортимента целесообразно использовать ранговый анализ, предполагающий выявление наибольших отклонений в фактической структуре ассортимента, исходя из рентабельности и объема сбыта продукции.

Первым этапом рангового анализа является анализ фактической структуры выпускаемого ассортимента продукции предприятием на внутреннем рынке (таблица 2.4.1).

Наибольшая разница рангов наблюдается на внутреннем рынке по компьютерным эмблемам, значкам и стикерам, что свидетельствует об экономически нерациональной структуре ассортимента, так как только по двум товарным позициям ранг выпуска и ранг рентабельности приблизительно равны.

Таблица 2.4.1 Ранговый анализ фактической структуры ассортимента на внутреннем рынке за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг.

Наименование изделия	Доля в общем объеме продаж, %	Максимальная рентабельность, %	Ранг выпу-ска, Рв	Ранг рентабе-льности, Рр	Рв-Рр
Универсальная эмблема	75,3	23	1	1	0
Компьютерная эмблема	2,5	20	5	2	3
Значок	8,7	8	2	5	3
Брелок	2,03	10	6	4	2
Стикер	7,59	5	3	6	3
Приборная панель	3,88	6	4	3	1

Для принятия решения о мерах по улучшению структуры ассортимента необходимо разработать желательную ассортиментную политику в рамках конкурентной реакции. Для этого представим структуру ассортимента в виде матрицы с параметрами: удельный вес продукции в общем объеме реализации и средняя рентабельность продаж (таблица 2.4.2).

Таблица 2.4.2 - Матрица ассортиментных групп.

Удельный вес в общем объеме продаж, %	Низкий Средний Высокий	3.	2.Брелок	1.Компьютерная эмблема
		6.Стикер	5.Панель приборная	4.
		9.Значок	8.	7.Эмблема
		Низкая	Средняя	Высокая
	Рентабельность, %

Разместим в ячейках матрицы все ассортиментные позиции, образовав тем самым девять ассортиментных групп. По каждой группе определим желательные направления изменения параметров реализации и рентабельности и нежелательные изменения этих параметров.

Из матрицы видно, что политика в отношении ассортиментной группы, находящейся в квадрате 9 (значок), должна быть направлена на поиск возможностей повышения рентабельности продаж данных изделий. В отношении товара, попавшего в квадрат 1 (компьютерная эмблема), товарная политика должна заключаться в расширении выпуска данных изделий и поддержании высокой рентабельности.

Следующим этапом анализа является оценка факторов проводимой ассортиментной политики с помощью метода экспертных оценок. По результатам опроса составляем аналитическую таблицу 2.4.3.

На основании оценок экспертов по указанным параметрам разрабатывается новая ассортиментная группа и устанавливаются оптимальные параметры структуры ассортимента.

Что касается продукции для корпоративных клиентов, то здесь нет понятия снятой с производства продукции, так как предприятием ведется позаказная система производства.

Таблица 2.4.3 - Экспертная оценка факторов ассортиментной политики на внутреннем рынке

Фактор	Параметр фактора	Возможные оценки параметра
		Универ-сальная эмблема	Компь-ютерная эмблема	Значок	Брелок	Стикер	Приборная панель
Спрос	Величина и динамика спроса	Высокий стабиль-ный	Низкий, колеб-лющийся	Средний стабильный	Низкий растет	Средний растет	Низкий, колеб-лющийся
Себест-ть	Возможность снижения себестоимости	несущественные	-	Высокая	Несущественные	-
Уровень качества	Конкурентоспособность продукции	Конкурентоспособна	Конкурентоспособна

Продукция для розничного потребителя может сниматься с производства, так как не пользуется достаточным спросом из-за недостаточно привлекательного дизайна. Как правило, такому явлению больше подвержены различные ассортиментные позиции световозвращающих элементов, а также сувенирная продукция. Так, например, за апрель текущего года были сняты три ассортиментных позиций фликеров. Один из них представлен в приложении В. Данная ассортиментная позиция фликеров не нашла спроса, так как была недостаточна яркая и имела автомобильную тематику, что, как выяснилось, не очень приветствуется в данной подгруппе товаров.

В течение всего времени были созданы новые ассортиментные позиции световозвращающих элементов, наклеек, сувенирной продукции, элементов оформления интерьера и экстерьера, объемные эмблемы и элементы автомобильного тюнинга.

Как правило, при создании новых ассортиментных позиций сувенирной продукции и фликеров используется праздничная тематика (Новый год, День святого Валентина, 8 марта, 23 февраля, Пасха и др.). Таким образом, создается новая продукция. Для создания новых объемных эмблем и наклеек, а также элементов оформления интерьера и экстерьера осуществляется поиск новых клиентов, которые совместно с дизайнерами предприятия создадут необходимую для них продукцию. Для создания элементов автомобильного тюнинга используются последние, модные тенденции, которые присутствуют последнее время на зарубежных рынках.

Процесс создания новых товаров, как правило, довольно прост. На основании анализа рыночных тенденций и модных предпочтений маркетолог делает предложения дизайнеру. С дизайнером обсуждается степень выполнения идеи, рациональность производства, а также визуальное оформление. Если по данному вопросу достигнута договоренность, то запускается в производство несколько пробных изделий.

2.5 Анализ товародвижения и сбыта продукции предприятия

Основным рынком сбыта продукции предприятия является Республика Беларусь. Процентное соотношение объемов сбыта продукции за 2009 - 2010 годы представлено на рисунке 2.5.1.

Рисунок 2.5.1 - Распределение рынков сбыта по объему реализации продукции

На предприятии существуют две схемы системы распределения производимой продукции.

Первая из них используется для корпоративных клиентов и представлена на рисунке 2.5.2.

54

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5.2 - Схема распределения продукции для корпоративных клиентов

Вторая схема используется для розничных потребителей и представлена на рисунке 2.5.3.

54

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5.3 - Схема распределения продукции для розничных потребителей

Корпоративные клиенты, как правило, представляют собой крупные или средние компании, которые заказывают сувенирную продукцию, элементы оформления интерьера и экстерьера, а также производят заказ на отдельные элементы для своей продукции (например, объемные эмблемы для холодильников "Атлант").

Розничные потребители, как правило, приобретают сувенирную продукцию в розничных магазинах города.

На сегодняшний день у предприятия ООО "МагияПринт" имеется свой круг постоянных клиентов, со стороны которых спрос является практически неизменным. Такими клиентами являются признанные во всем мире производители: "Атлант", "Горизонт", "Гефест", "Кристалл", "Туссон", "Искра", "Термо-К" и др.

Предприятие применяет различные виды маркетинговых коммуникаций для разных сегментов потребителей. Так для корпоративных клиентов в основном используется прямой маркетинг и стимулирование сбыта. Прямой маркетинг используется в виде личных презентаций или телефонного маркетинга. Стимулирование сбыта осуществляется в виде дополнительных скидок за объем заказа.

Основной целью системы коммуникаций является изменение поведения покупателя в пользу предприятия. На данный момент маркетинговый бюджет на предприятии не составляет большой суммы. Таким образом, основным фактором, которым руководствуется предприятие при выборе элементов системы коммуникаций, являются минимальные денежные затраты. Поэтому основным методом продвижения продукции является размещение рекламы в печатных каталогах.

Самым эффективным элементом системы маркетинговых коммуникаций для предприятия является прямой маркетинг. Данное явление можно объяснить тем, что проведение личных презентаций или телефонные переговоры требуют минимальных денежных затрат, а эффект от их применения выражается в 80% случаев заключением договора.

Наименее эффективным является PR, так как размещение статей в популярных изданиях требует значительных затрат денежных средств.

Специалисты отдела продаж занимаются активным поиском новых клиентов, а также планируется расширить масштаб охвата розничной торговой сети. Большая часть производимой продукции реализуется через прямые продажи корпоративным клиентам, остальную часть занимает розничная торговля. На территории Минска предприятие осуществляет поставку своего товара в такие торговые организации как универмаг "Беларусь", торговый дом "Кирмаш", а также в гиппермаркеты "Простор", "Глобо". В дальнейшем предприятие планирует расширить розничную торговую сеть.

В будущем предприятие ООО "МагияПринт" планирует использовать следующие методы продвижения продукции: участие в специализированных выставках, размещение в печатных, виртуальных информационных каталогах и поисковых системах, прямая почтовая рассылка, презентации, распространение рекламной продукции и др. Реклама будет размещаться в газетах, метро, телефонных справочниках, а также на крупных строительных Интернет-порталах.

Таким образом, в разделе была рассмотрена товарная политика анализируемого предприятия, а так же методы формирования оптимальной структуры ассортимента. В рамках раздела был проведен ранговый анализ фактической структуры ассортимента и составлена матрица ассортиментной политики на внутреннем рынке.

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Мероприятия по совершенствованию товарной политики предприятия

1) Создание товарного знака предприятия ООО "МагияПринт".

Товарный знак и знак обслуживания - это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц.

Товарный знак преследует сразу несколько целей:

1) прослеживается авторство произведенного товара;

2) контролируется качество товара, что облегчает налоговые действия;

3) устанавливается качество товара, что позволяет предъявлять претензии к изготовителю;

4) ставятся преграды на пути производства подделок, фальсификации продукции известных мастеров.

При использовании товарного знака в рекламной компании необходимо стремиться реализовать с его помощью основные составляющие фундаментального принципа рекламы: "внимание - интерес - желание - действие". Опора на указанный принцип, основанный на мотивации поведения потребителя при принятии решения о заключении сделки или прямой покупки товара, формирует стратегию поведения фирмы в создании рекламоспособного товарного знака, которая состоит из нескольких моментов:

1) информация о предлагаемом товаре;

2) понимание того, что товар этой фирмы или с данным товарным знаком нужен;

3) разработка оригинального и простого в исполнении товарного знака, способствующего его запоминаемости и ассоциативности с качеством товара с качеством товара;

4) формирование намерения стать обладателем товара именно с данным товарным знаком;

5) организация качественной продажи и создание у покупателей положительных эмоций от правильно сделанного выбора.

Таким образом, создание товарного знака для предприятия ООО "МагияПринт" крайне необходимо.

2) Разработки нового товара.

Проанализировав деятельность предприятия ООО "МагияПринт", можно представить перечень компаний, с которыми предприятие находится в тесном сотрудничестве: "Атлант", "Горизонт", "Гефест", "Искра" и др. Таким образом, заказчиками продукции производимой ООО "МагияПринт" являются крупные и известные предприятия и не только, поэтому руководству предприятия ООО "МагияПринт" предлагается с целью увеличения товарооборота ввести в уже существующий ассортимент новый товар - визитки. Так, каждый из предприятий-заказчиков сможет прибрести не только товар, который имеется в постоянном ассортиментном перечне, но также одновременно заказать и комплект визиток, не тратя при этом время на поиск компаний, которые занимаются их выпуском и реализацией.

При этом можно предложить при заказе клиентом основной продукции на сумму партии, равной 2 000 000 рублей, получение определенного процента скидок на изготовление визиток (1000 шт.), в зависимости от суммы заказа.

Таблица 3.1.1 - Величина скидок на изготовление визиток

Сумма заказа основной продукции предприятия ООО "МагияПринт"	Величина скидки на изготовление партии визиток (1000 шт.)
2 000 000 рублей	5%
2 000 000 - 4 000 000 рублей	10%
4 000 000 - 6 000 000 рублей	15%
6 000 000 - 8 000 000 рублей	20%
более 8 000 000 рублей	25%

Введение данной шкалы скидок на изготовление визиток, помогут предприятию расширить ассортимент выпускаемой продукции, увеличить объем реализации основной продукции и увеличить сумму прибыли.

3) Информационное обеспечение предприятия ООО "МагияПринт".

При работе на предприятии ООО "МагияПринт", являющимся активным участником рынка, необходимо использовать компьютерные информационные технологии.

ООО "МагияПринт" не имеет собственного сайта, что является существенным недостатком в деятельности организации. Поэтому в качестве одного из приоритетных направлений в области совершенствования товарной политики предприятия можно предложить создание собственного сайта.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

1) точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

2) отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

3) свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году;

4) оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

5) интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

6) объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

На сайте ООО "МагияПринт" следует разместить общую информацию о компании, ассортиментные группы товаров, формы работы с клиентами, информация о проводимых акциях и выставочных мероприятиях, а также перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку постоянным клиентам, пользующимися услугами предприятия ООО "МагияПринт".

Необходимо разместить банерную рекламу на большей части белорусских серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Т.к. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

Разработка, улучшение и обслуживание сайта своими силами неудобна и приводит к большим материальным затратам. Гораздо быстрее и дешевле доверить это профессиональному интернет-агентству. В данной работе предлагается воспользоваться услугами агентства "WebMedia", как крупного и надежного интернет-агентства со средним уровнем цен на услуги.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

5) Размещение рекламных материалов.

Как правило, основным принципом, которым должно руководствоваться предприятие при выборе рекламных площадок, является минимальные затраты на максимально эффективной рекламной площади. Таким образом, предприятие может размещать свою рекламу в наиболее популярных изданиях, которые максимально охватывают его целевую аудиторию.

К плюсам печатной рекламы относят:

1) Информативность: рекламное обращение может включать множественные аргументы, таблицы и графики, объемные тексты и сравнения.

2) Длительность воздействия: читатель может обратиться к рекламному обращению через неделю, месяц, год после выхода рекламы. Рекламное обращение можно сохранить, посмотреть позже, показать другу

3) Тематическое таргетирование: большое количество изданий на рынке позволяет выбрать узкоспециализированное СМИ конкретно для нашего товара и целевой аудитории.

4) Географическое таргетирование: наличие печатных СМИ даже в самых мелких населенных пунктах и отдельных районах крупных городов. Возможность размещения рекламы на конкретную территорию. Дальнейшее развитие этого преимущества позволяет размещать рекламу во многих местных (районных) СМИ.

5) Организация участия предприятия в выставочных мероприятиях (приложение Г).

Рекомендации по организации участия предприятия в выставках.

Внешнее оформление стенда:

1) Чтобы выделить стенд среди других возможно использование воздушных шаров/одного большого воздушного шара с фирменным логотипом фирмы как декоративное украшение над верхней вывеской стенда. Данный прием позволит создать праздничное настроение и привлечь посетителей.

2) Т.к. большинство стандартных стендов оформлены в одном цвете, то необходимо преобладания нескольких цветов на выставочном стенде. Для этого можно использовать различного рода наклейки, эмблемы с фирменным логотипом или слоганом собственного производства.

3) Для того чтобы заинтересовать посетителей и привлечь их на стенд можно использовать различного рода (напольные или настенные) указатели (наклейки собственного производства). Пример таких указателей представлен в приложении Д.

4) Есть смысл разделить выставочное пространство стенда на две части: первое - для корпоративных клиентов, второе - для конечных потребителей. Причем для конечных потребителей помимо основной продукции фирмы необходимо выставить и более оригинальную:

1) мобильные аксессуары;

2) подставки под кофе, мышку;

3) оригинальные подарочные картины;

4) подарочные рамки;

5) наклейки на ежедневники, монитор, клавиатуру;

6) элементы тюнинга машин.

При этом каждый вид продукции должен сопровождаться соответствующей надписью, что позволит потребителю быстро идентифицировать предлагаемую продукцию.

Стендисты:

Чтобы сэкономить средства выставочного бюджета не обязательно всем стендистам быть в одинаковой форме. Достаточно чтобы на каждом из них был один элемент одежды, например декоративный шарфик фирменного цвета, обязательным также является наличие бейджа.

Подарки посетителям:

Подарками может служить сувенирная продукция предприятия, а также с целью минимизации расходов можно использовать воздушные шары с наклеенными эмблемами фирмы.

Раздаточный материал:

1) визитки;

2) буклеты с продукцией;

3) листовки.

Возможна организация следующих акций на стенде:

1) при покупке продукции на стенде, покупатель получает небольшой символический подарок (возможно воздушный шар);

2) один стендист размещается на территории выставки и раздает листовки с предложением посетить фирменный стенд или заполнить анкету. Взамен он получает символический приз.

Можно также организовать небольшой конкурс: собрать не менее 3-х человек, и провести мини-викторину, предлагая участникам ответить на три вопроса. Тот, кто верно ответит на все предлагаемые вопросы получает приз в виде сувенирной продукции предприятия.

Анкетирование:

1) есть смысл провести анкетирование отдельно для корпоративных клиентов и для розничного потребителя.

2) для корпоративных клиентов целью анкетирования является сбор сведений об отношении клиентов к фирме.

3) для розничного потребителя целью анкетирования является сбор сведений об узнаваемости фирмы и её продукции, а также сбор сведений о возможных потребительских предпочтениях.

3.2 Экономическая эффективность проектных решений

Для прогнозирования прибыли ООО "МагияПринт", которую получит предприятие от реализации произведенной продукции на май - октябрь 2010 года, необходимо построить трендовую модель. Тренд - основная тенденция развития динамического ряда. Построение тренда осуществляется по данным рядов динамики. В данном случае динамический ряд представлен в виде таблицы прибыли продукции предприятия ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 года (таблица 3.2.1).

Таблица 3.2.1 - Прибыль ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг.

Показатель	Год и месяц
	Ноябрь 2009	Декабрь 2009	Январь 2010	Февраль 2010	Март 2010	Апрель 2010
Прибыль, млн. руб.	3,35	9,54	4,06	9,13	10,94	10,61

На рисунке 3.2.1 отражена прибыль ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009-апрель 2010 гг.



Рисунок - 3.2.1 Прибыль ООО "МагияПринт" за ноябрь 2009 - апрель 2010 гг.

Трендовая модель представлена на рисунке 3.2.2.

Рисунок 3.2.2 - Прогнозирование прибыли ООО "МагияПринт" на май- октябрь 2010 года

Функции графиков, выбранных трендовых моделей, а также коэффициент достоверности аппроксимации r² имеют следующий вид:

1. Линейная: y = 1,302x + 3,3813, где R? = 0,7976

2. Полиномиальная: y = -0,0614x² + 1,732x + 2,808, где R? = 0,7801

3. Экспоненциальная: y = 3,5729e^0,1996x , где R? = 0,7671

Уравнение для прогноза имеет следующий вид:

y = 1,302x + 3,3813,

т.к. коэффициент достоверности аппроксимации R² в линейной линии тренда более приближен к единице, поэтому он дает более точные прогнозные значения. Найдем прогнозные значения на y*_май , y*_июнь, y*_июль, y*_август, y*_{сентябрь,} y*_{октябрь.}

=1 y*_май = 1,302 * 7 + 3,3813 = 12,5 млн.руб.

=2 y*_июнь = 1,302 * 8 + 3,3813 = 13,8 млн.руб.