Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «Нанотехнологии и инновации»

2.1 Характеристика предприятия

ЗАО «Нанотехнологии и инновации» (ЗАО «НТиИ») основано в 2007 году в Москве, входит в группу компаний «НТ-МДТ». Компания является на сегодня единственным в России разработчиком технологии производства наноконтейнерных модификаторов на основе алюмосиликатных нанотрубок.

Основные направления деятельности

Предметом деятельности компании, согласно уставным документам, является http://www.rusnanonet.ru/nns/26489/:

· инновационная деятельность, разработка, внедрение и реализация наукоемкой продукции и технологий;

· проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ;

· оказание услуг предприятиям в проведении разработок и внедрении новой техники и технологий, автоматизации и управлении производством;

· приобретение и реализация авторских прав, прав на патенты лицензии, ноу-хау, оказание услуг в оформлении и защите авторских прав;

· разработка, внедрение и сопровождение программных продуктов, баз данных и систем управления, консультирование в этой области;

· испытания и анализ приборов, физических свойств материалов и веществ;

· проектирование и производство интегральных схем, микросборок и микромодулей; и др.

Основная идея производства ЗАО «Нанотехнологии и инновации» заключается в использовании для наноконтейнеров природных глиняных нанотрубок, доступных в большом количестве, дешевых и экологически безопасных.

Кроме того, у алюмосиликатных нанотрубок есть особое свойство, которое заключается в том, что полезное вещество выделяется из данного наноконтейнера не сразу, а достаточно медленно, и процесс выделения можно растянуть на часы, дни и даже месяцы, т.е. процессом выделения можно управлять. Это открывает широкую перспективу применения нанотрубок. Они могут быть использованы в сельском хозяйстве, медицине, строительстве, при производстве полимеров, композитных материалов, красок и т.п. В плане медицины наноконтейнеры могут заполняться лекарственными препаратами, и здесь также достигается значительный эффект, тем более что сама нанотрубка безвредна для человека. Есть ряд лекарств, для которых важно, чтобы в организме человека они растворялись не сразу, а постепенно. По тому же самому принципу наноконтейнеры можно использовать и при изготовлении различных кремов - для кожи нанотрубка нечувствительна, и вещество будет действовать очень долго.

2.2 Рассмотрение внутренних процессов компании

Основными покупателями продукции ЗАО «НТиИ» являются юридические лица: научные институты, химические лаборатории, производственные предприятия и др. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия. Продукция предприятия в основном сбывается на территории Москвы и Московской области. Поэтому рынок можно охарактеризовать как региональный. Для нашего предприятия в основном это рынок химических реактивов и материалов - рынок B2B. Офисное здание ЗАО «НТиИ» находится в центре города, что положительно отражается на имидже фирмы и для потенциальных клиентов служит признаком серьезности компании. Потенциальные клиенты всегда могут без труда найти офис, где и договариваются о дальнейшем сотрудничестве.

Форма юридического лица компании - Закрытое акционерное общество - предполагает, что руководящая должность принадлежит директору - одному из учредителей Общества. Он выполняет следующие функции:

· распоряжение имуществом фирмы,

· устанавливает штатное расписание,

· открывает расчетные и иные счета,

· издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников,

· определяет структуру аппарата управления, численность, квалификацию и штатный состав,

· назначает и освобождает от должности работников компании,

· подписывает договора с партнерами.

Структура компании

Генеральный директор

Директор по науке и развитию	Производственный директор

Бухгалтер	Производственные рабочие

Штат компании составляет около 20 человек, из которых 3 относятся к аппарату управления, остальной персонал занят на производстве (инженеры, химики и т.п.).

На основе структурной схемы ЗАО «НТиИ» определим, какие решения, принимают члены руководящего состава Компании, в зависимости от их функциональных обязанностей.

Генеральный директор:

1. Принятие решений, касающихся управления денежных потоков.

2. Принятие решений, касающихся рентабельности предприятия.

Директор по науке и развитию:

1. Формирование ценовой политики и приятие решений относительно отступлений от нее, в зависимости от предложений клиентов, возможностей Компании и общей ситуации на рынке.

2. Принятие решений, касающихся вопросов отдела закупа.

3. Принятие решений, касающихся продвижения продукции фирмы.

Производственный директор:

1. Принятие решений, касающихся процесса производства.

2. Принятие решений, касающихся качества производимого товара на основании лабораторных исследований.

Можно сделать вывод, что никто из членов руководящего состава не занимается решением вопросов связанных с маркетингом, управлением персонала, координированием организационной деятельности, порядком исполнения должностных инструкций.

Что касается организационной культуры, то у компании есть свои традиции. К основным традициям фирмы относится ежегодное празднование общероссийских праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и др) и дня рождения компании. Также всем коллективом поздравляют каждого сотрудника в День его рождения.

Финансовые показатели за последние три года деятельности компании представлены в таблице 4.

Таблица 4

Экономические показатели

№	Показатель	2010	2011	2012
1	Создание рабочих мест	3	9	1
2	Выручка от реализации продукции	33 491 237 руб.	4 027 638 руб.	262 970 руб.
3	Налоговые выплаты	1 802 260 руб.	556 550 руб.	73 268 руб.

Необходимо отметить, что созданные рабочие места не сигнализируют о развитии компании, т.к. это лишь проявление высокой текучести кадров, связанной с низкими зарплатами и ее задержкой. Также можно сделать вывод, что выручка компании не растет с каждым годом- это обусловлено низкой маркетинговой активностью компании и уходом части клиентов.

Партнерами организации являются такие компании, как ГНИИС и ЧЛХ (проведение научных исследований материалов), ЗАО «НТ-МДТ» (производитель оборудования для исследований), ООО «Курскприбор» (покупатель), ЗАО «НПП Изомат» (покупатель), ООО «Лабтех Инжиниринг» (продажа химического сырья и оборудования), РАН ИОХ им.Зелинского (научные исследования), Imerys France (поставщик галлуазита) и др.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности компании

Существуя на рынке уже более 5 лет, ЗАО «Нанотехнологии и инновации» является одним из ведущих в данной области. Однако слабое место компании - низкий уровень маркетинговой активности. Данный недостаток в дальнейшем может поставить под угрозу развитие предприятия.

ЗАО «Нанотехнологии и инновации» является единственным производителем алюмосиликатных нанотрубок и конкурентов не имеет.

На деятельность компании сильно влияют макроэкономические показатели. В частности:

- курс доллара,

- платежеспособность населения,

- финансовая устойчивость,

- развитие отраслей.

Модель стратегического анализа Майкла Портера

Проведем анализ конкуренции, используя модель Портера:

1. Угроза появления продуктов-заменителей

Заменителем алюмосиликатной нанотрубки является углеродная трубка, но у нее есть ряд существенных отличий. Алюмосиликатная нанотрубка- это уникальный продукт. Сравнив его с углеродной, мы увидим, что он экологически абсолютно безвреден, в то время как углеродная трубка является канцерогеном. Диаметр у нашего наноконтейнера больше - а значит, больше вместимость. Еще одно огромное преимущество алюмосиликатной нанотрубки заключается в том, что она - природный объект. Эти трубки встречаются в природе - их не надо искусственно производить, они в тысячи раз дешевле углеродных нанотрубок. http://www.businesspress.ru/newspaper/article_mId_1_aId_499529.html

2. Угроза появления новых игроков

Продукция компании является инновационной и запатентованной, следовательно появление новых игроков на данном рынке невозможно, либо возможно лишь при продаже лицензий на производство, но пока мы этого делать не планируем.

3. Рыночная власть поставщиков

Наш основной поставщик галлуазита- компания Imerys France, которая в свое время была выбрана благодаря высокому качеству сырья, производенного по самым высоким международным стандартам качества. Кроме того, компания предоставляет широкий спектр сырья и материалов. У каолина этой компании есть исключительные керамические свойства, такие как выдающаяся белизна и механическая прочность, которые имеют особое значение для промышленности. Но, к сожалению, работа с этим поставщиком затруднена - из-за географической удаленности зачастую возникают проблемы с оперативностью и надежностью поставок. Существует реальная необходимость пересмотра выбора партнера по бизнесу.

4. Рыночная власть потребителей

Основными покупателями продукции компании являются юридические лица: научные институты, химические лаборатории, производственные предприятия и др. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия. Так как их число невелико, необходимо расширить их круг. Потенциальными покупателями нашей продукции являются компании, расположенные в Российской Федерации, которые производят материалы, используемые в дальнейшем для модификации. Такие материалы как:

· поливинилхлорид,

· полипропилен,

· полиэфир,

· поликарбонат,

· полиамид,

· бумага.

5. Уровень конкурентной борьбы

Рынок нанотрубок не является популярным и высокоприбыльным, т.к. он довольно сложный - наукоемкий, требует больших инвестиций, у него невысокая окупаемость. Кроме того, существует много других барьеров входа - таких как необходимость наличия патентов на изобретения, высокотехнологичного и дорогостоящего оборудования, сертификация продукции. Таким образом, уровень конкуренции здесь совсем не велик.

Основной инструмент продвижения компании - хорошая репутация и «сарафанное радио». К сожалению, предприятие не обладает собственной службой маркетинга, и весь маркетинг предприятия основан лишь на:

· Периодическое посещение выставок, поиск на них необходимых контактов. Происходит редко, примерно раз в год.

· Создание собственного сайта www.ntii.ru. Сайт довольно простой и требует усовершенствования.

· Печать статей о предприятии в научных журналах, зачастую без ведома компании, например:

http://www.businesspress.ru/newspaper/article_mId_1_aId_499529.html

http://newtimes.ru/articles/detail/27939/

http://www.rusnanonet.ru/nns/26489/articles/?page=37431

http://www.nanonewsnet.ru/blog/nikst/gran-pri-uvezli-v-zelenograd и др.

Для наиболее полной характеристики деятельности компании необходимо составить SWOT анализ (табл.5).

Таблица 5

SWOT анализ ЗАО «Нанотехнологии и инновации»

Opportunities (O) / Возможности	Threats (T) / Угрозы
1. Россия - большой рынок для нанопродуктов (142 млн. населения) 2. Перетекание ресурсов из стагнирующих отраслей в сферу нанотехнологий. 3. Развитие международных ресурсов (информационных, технологических и др.) в области нанотехнологий и продвижения нанопродуктов. 4.. Высокий уровень госфинансирования.	1. Угроза захвата рынка нанопродуктов РФ иностранными компаниями. 2. Снижение госфинансирования в условиях экономического спада/стагнации экономики. 3. Малые масштабы отрасли (670 млн. долл. - РФ и 700 млрд. долл. - мировой рынок). 4. Невысокий уровень общей инновационной активности в РФ. 5. Низкая известность нанопродуктов РФ на мировом рынке. 6.Недостаток информации об экологических и социальных рисках Нанотехнологий. 7. Отставание в сроках начала реализации национальной программы развития наноиндустрии на 7 лет от США и Западной Европы.
Strengths http://ntii.ru/about/ (S) /Сильные стороны	Weaknesses (W) / Слабые стороны
1. Высокий уровень разработок на отдельных направлениях. 2. Наличие высококвалифицированных кадров. 3.Компания обладает необходимыми производственными, офисно-лабораторными площадями. 4. Наличие богатой интеллектуальной собственности. 5.Компанией установлены партнерские отношения с ведущими вузами РФ: РХТУ, МГУ, МИСИС, МИЭТ и др.	1. Недостаток частных инвестиций, основное финансирование - государственные средства. 2. Слабая маркетинговая активность компании, отсутствие стратегии продвижения продукции компании. 3. Отсутствие стратегического плана развития компании. 4. Высокая текучесть кадров 5. Ненадежность поставщика сырья 6. Недостаточное продвижение продукции на рынок, основа деятельности - научные исследования без коммерциализации. 7. Недостаток клиентов.

Выводы и предложения по улучшению работы на основе проведенного SWOT анализа:

Проанализировав деятельность предприятия, обнаружены следующие недостатки:

1. Отсутствие мероприятий по продвижению продукции компании

2. Необходимость введения в оргструктуру людей, занимающихся маркетингом, управлением персонала, координированием организационной деятельности, порядком исполнения должностных инструкций.

3. Необходимо пересмотреть выбор партнера по бизнесу - поставщика сырья.

4. Высокая текучесть кадров.

Особо необходимо отметить, что около 70% деятельности предприятия сосредоточено на проведении исследований в области нанотехнологий по государственному контракту в рамках федеральной целевой программы «Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2007-2013 годы». Остальные 30% деятельности приходятся на исследования и патентование результатов НИОКР, реализация собственных разработок. К сожалению, на предприятии долгое время пренебрегали маркетингом, т.к. основные силы направлялись на выигрыш заказов по конкурсам и дальнейшую работу по государственным договорам по НИОКР. Кроме того, благодаря специальным программам поддержки инновационных предприятий, компания получала многочисленные гранты, но в связи с возможностью изменения благоприятной обстановки, а именно прекращения данных программ и урезания финансирования существует реальная возможность закрытия компании, т.к. наука - не та сфера деятельности, которая приносит мгновенную прибыль. Таким образом, необходимо заблаговременно позаботиться о дальнейшей стратегии развития компании и продвижении производимой продукции.

Так как продукция компании инновационная, то необходимо убедить покупателя в целесообразности приобретения такого продукта, обладающего, благодаря использованию нанотехнологий, улучшенными или качественно новыми потребительскими свойствами.

Необходимо не просто информировать о нанотехнологиях как таковых, а говорить о конкретных конечных продуктах, которые и сейчас используются конечными потребителями (лекарства, лампочки, изделия из пластмассы, бумага, краски и т.д.), но благодаря нанотехнолиям получают новые свойства. Например, лекарства изготовленное с применением нанотрубок будут доставлять действующее вещество непосредственно к больному органу или ткани. Краски с добавлением наноконтейнеров будут служить в 3-10 раз дольше, чем обычные за счет большей стойкости к внешним воздействиям.

Однако продвигаемые наноконтейнеры ЗАО «Нанотехнологии и инновации» не являются конечными продуктами, а служат для производителей конечных продуктов сырьем. Следовательно, основной задачей является разработка комплекса продвижения нанопродукции на российский промышленный рынок изделий нанотехнологий.

Глава 3. Комплекс продвижения на российский рынок продукции на основе нанотехнологии

3.1 Сегментация рынка и выбор рыночной стратегии

нанотехнология потребитель маркетинговый

Сегмент рынка - это потребители, одинаково реагирующие на мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Выделение сегментов на рынках продукции производственно-технического назначения может быть основано на масштабах деятельности Потребителя, географическом положении, отраслевой принадлежности, чаще всего на рынке B2B принята предметная сегментация.

Потенциальными потребителями нашей продукции будут компании, расположенные в Российской Федерации, которые производят материалы, используемые в дальнейшем для модификации. По мнению экспертов нашей компании, этими материалами могут являться:

1. поливинилхлорид,

2. полипропилен,

3. полиэфир,

4. поликарбонат,

5. полиамид,

6. бумага.

Проведем маркетинговое исследование данных рынков с целью выявления основных производителей, объемов производства и других данных.

I. Поливинилхлорид (ПВХ)

Из таблицы 6 видно, что общий объем производства ПВХ в России составляет 616,2 тыс. тонн/год. Средняя стоимость ПВХ составляет около 51 653 рублей за килограмм.

Таблица 6

Характеристика ведущих производителей поливинилхлорида

Фирма Пок-ли	В России на 2012 год	ОАО «Каустик» Сайт компании ОАО «Каустик» (www.kaus.ru/about/)	СИБУР Сайт компании СИБУР (www.sibur-nn.ru/?id=1457)	ОАО «Пласткард» Сайт компании ОАО «Пласткард» (www.plastkard.ru)	ОАО "Саянскхимпласт" Сайт компании Саянхимпласт (www.sibvinyl.ru/products/pvh/default.aspx
Доля на рынке	-	29%	14%	14,5%	41%
Объем производства, тыс.тонн/год	616,2	178,7	86,3	90	252,6
Цена вкл.НДС руб/тонна	Средняя цена 51 653	43500руб/т. Данные получены в ходе переговоров с ОАО «Каустик» (Костюченко В.kostjuchenko@pvx.ru)	55 000 Данные получены в ходе переговоров с компанией Сибур (Filippova@sibmg.ru)	54 000	57 200
Местонахож-дение	-	г.Стерлитамак, ул.Техническая, 32	г. Нижний Новгород, ул.Ошарская, д. 63	г. Волгоград, ул. 40 лет ВЛКСМ, 57а	Иркутская обл., г. Саянск, а/я 17
Сайт	-	www.kaus.ru	www.sibur-nn.ru	www.plastkard.ru	www.sibvinyl.ru

В России четыре крупнейших предприятия обеспечивают производство 98,5% всего объема выпускаемого ПВХ. При этом основную долю (41%) занимает ОАО "Саянскхимпласт".

II Полипропилен.

Из таблицы 7 следует, что общий объем производства полипропилена в России составляет 376,3 тыс. тонн/год. Средняя стоимость 1 килограмма полипропилена в России составляет ориентировочно около 40 235 рублей за килограмм.

Таблица 7

Характеристика ведущих производителей полипропилена

Фирма Пок-ли	В России на 2012 год	ОАО «Уфаоргсинтез»	ООО «Томскнефтехим» Сайт компании ООО «Томскнефтехим» (www.sibur.ru/pages/rus/7206/7267/index.shtml)	ООО «НПП «Нефтехимия» Сайт компании ООО «НПП «Нефтехимия» (www.neftekhimia.ru)
Доля на рынке	-	25%	40%	18%
Объем производства, тыс. тонн/год	376,3	100	109,9	102,5
Цена руб/тонна	Средняя цена 40 235	47 000	46 500	52 000
Местонахож-дение	-	Россия, г. Уфа, ул. Карла Маркса, д.30	г. Томск, Кузовлевский тракт, д. 2.	109429, Москва, Капотня 2-й квартал, д. 1
Сайт	-	www.bashneft.ru/about/refining/	http://tnhk.ru	www.neftekhimia.ru

В России три крупнейших предприятия обеспечивают производство 83% всего объема выпускаемого полипропилена. 17% объема производства приходится на целый ряд мелких предприятий. При этом основную долю (40%) в производстве полипропилена в России занимает компания ООО «Томскнефтехим».

III Полиамид

По данным таблицы 8 видно, что общий объем производства полиамида в России составляет 201,15 тыс. тонн/год. Средняя стоимость 1 килограмма полиамида в России составляет 90 118 рублей за килограмм. В России четыре предприятия, которые обеспечивают производство 90,1% всего объема выпускаемого полиамида. К этим предприятиям относятся: Метафакс, ОАО «Химволокно», Куйбышев-Азот и ООО «Анид».

IV Полиэфир

Производством полиэфиров в России занимаются два предприятия -- «Владимирский химический завод» и «Нижнекамскнефтехим». Из таблицы 9 видно, что основную долю 97% занимает ОАО «Нижнекамскнефтехим».

Таблица 9

Характеристика ведущих производителей полиэфира

Фирма Пок-ли	В России на 2012 год	ОАО "Нижнекамск-нефтехим"	Владимирский химический завод. http://www.vhz-jsc.ru/index.htm
Доля на рынке	100%	97% http://nizhnekamsk.finam.ru/?f=abt	3%
Объем производства, тыс. тонн/год	106,7	103,5	3,2
Цена руб/тонна	60 743	59 750 http://nknh.ru/price.asp	92866 www.vhz-jsc.ru, прайс-лист на 01.03.2012 год
Местонахождение	-	Республика Татарстан, г. Нижнекамск	г. Владимир, ул Большая Нижегородская, 81
Сайт	-	http://nknh.ru	www.vhz-jsc.ru

V Поликарбонат.

В настоящее время производство поликарбонатов на территории РФ, а также стран СНГ практически отсутствует. Существовавшее в Дзержинске на заводе «Заря» производство поликарбонатов было остановлено в 2004 году. Производство монолитного поликарбоната в России полностью зависит от импортных поставок, поскольку в России этот полимер выпускают только одна компания - ОАО «Казаньоргсинтез».

ОАО «Казаньоргсинтез» - одно из крупнейших химических предприятий Российской Федерации производит 3,6 тонн продукции в год. Сайт компании ОАО «Казаньоргсинтез» (www.kazanorgsintez.ru/) Стоимость поликарбоната по данным (таблица 10) основного дилера ООО «Картли-Трейд» составляет 93 500 рублей за тонну. Сайт компании ООО «Картли-Трейд» (www.kartli.ru)

Таблица 10

Стоимость поликарбоната основного дилера ООО «Картли-Трейд»

№	Наименование товара	Цена, руб.
1	Поликарбонат PU-010U	93 500
2	Поликарбонат PU-015U	93 500
3	Поликарбонат PU-022U	93 500

VI Бумага тарная и упаковка.

В России работает около 60 производителей бумаги. Как правило, эти предприятия входят в состав крупных лесопромышленных холдингов, в которых присутствует полная технологическая цепочка - от вырубки леса до производства конечного продукта. Семь крупнейших предприятий обеспечивают около 70% от объема производства, а пять крупнейших производителей - около 60%. Наиболее крупными производителями бумаги являются: ОАО «Монди Бизнес Пейпа Сыктывкарский ЛПК» (Республика Коми), Группы «Илим», Архангельский ЦБК, ОАО «Волга» (Нижегородская область), ОАО «Соликамскбумпром» (Пермская область), ОАО Сегежский целлюлозно - бумажный комбинат» (см. таблицу 11).

Таблица 11

Характеристика ведущих производителей бумаги

Производители	Объем производства, тыс. тонн/год	Цена на упаковку (тыс. руб./т)	Местонахождение	Сайт
"Монди Бизнес Пейпа Сыктывкарский ЛПК"	780	28 000	Россия, Сыктывкар, пр. Бумажников, 2.	www.mondigroup.com
Группы «Илим»	612	27 400	Россия, Санкт-Петербург, ул. Марата, 17	www.ilimpulp.ru
Архангельский ЦБК	960	23 000	Россия, г. Новодвинск, ул. Мельникова, 1	www.appm.ru/
ОАО "Волга"	550	26 000	Нижегородская область, г. Балахна, ул. Горького, д. 1	www.volga-paper.ru
ОАО «Соликамскбумпром»	250	16 890	Россия, г. Соликамск, ул. Коммунистическая, 21.	www.solbum.ru
ОАО Сегежский целлюлозно - бумажный комбинат»	330	18 700	г. Сегежа, Карелия, ул. Заводская, 1.	www.scbk.ru
ОАО «ТЕХНИЧЕСКАЯ БУМАГА»	12	20 000 www.techbum.ru/prais/	Ярославская область, поселок «Искра», ул. Молодежная, д. 20	www.techbum.ru
ОАО «Бумажная Фабрика «Коммунар»	16,5	14 000	Россия, г. Коммунар, Фабричная ул., д. 1	www.kommunar.ru
Брянская бумажная фабрика	23	21 000	Россия, пгт. Белые Берега, ул. Пролетарская, д. 1	www.bumfabrika.ru
ОАО "Вельгийская бумажная фабрика"	34	17 400	Новгородская область, г. Боровичи, ул. Коммунистов, д.20	www.bvbf.ru/
Итого	2935,5	20 091	-	-

Подводя итог проведенному маркетинговому исследованию, составим диаграмму емкости каждого сегмента:

Более подробно остановимся на каждом из них:

Таблица 12

Сегментация потенциальных потребителей рынка наноконтейнеров

№	Целевой сегмент (Потребители)	Доля в общем объеме продаж, %	Применение
1	Производители изделий из полипропилена	19,6	Материал для производства плёнок (особенно упаковочных), мешков, тары, труб, деталей технической аппаратуры, предметов домашнего обихода, нетканых материалов.
2	Производители изделий из поливинилхлорида (ПВХ)	34,4	Применяется для электроизоляции проводов и кабелей, производства листов, труб, пленок, искусственных кож, линолеума, обувных пластикатов, мебельной кромки и т. д. Также применяется для производства грампластинок, профилей для изготовления окон и дверей. Также часто используется в одежде и аксессуарах для создания подобного коже материала, отличающегося гладкостью, блеском.
3	Производители изделий из полиамида	10.3	Полиамиды применяют в виде волокон типа капрон, найлон, плёнок, клеев и покрытий, как антикоррозийные материалы для защиты металлов и бетонов, в медицине (для хирургических швов, в глазной хирургии, для искусственных кровеносных сосудов, как заменители костей), как заменители кожи.
4	Производители изделий из полиэфира	4,6	Цементная промышленность; производство химических удобрений; металлургическая промышленность; деревообрабатывающая промышленность; пищевая промышленность. Рукава из полиэфира используются в газоочистке в мукомольной промышленности.
5	Производители изделий из поликарбоната	0,3	Существует множество способов для практического применения поликарбоната: транспорт, мебель, медицина, электрика, музыка, оптика, оружие, пищевая индустрия, спорт, средства защиты, строительство, и т.д. Его используют в строительстве для монтажа различных конструкций (светопрозрачных, ограждающих, сферических, перегородок, промышленных кровель и т.д.) В упаковочной промышленности применяют для изготовления чехлов для хрупких предметов, ящиков, защиты палетт. В рекламной сфере он применяется для изготовления световых коробов, вывесок и рекламных щитов.
6	Производители изделий из бумаги.	30,8	Мешки для технического назначения, пакеты, сумки для пищевых продуктов

Для фирмы ЗАО «Нанотехнологии и инновации» наиболее интересными и перспективными являются все шесть сегментов (рис. 9). Поэтому для нас наиболее целесообразной является стратегия дифференцированного маркетинга. Целью данной стратегии является дифференциация товара в зависимости от запросов потребителей. Достоинством данной стратегии является защищенность компании от конкурентов до тех пор, пока потребители сохраняют устойчивую лояльность к нашей продукции, что обеспечит компании конкурентные преимущества.

Эта стратегия, по сравнению со стратегиями недифференцированного и концентрированного маркетинга, является наиболее ресурсоемкой. Однако это не будет создавать больших трудностей из-за того, что изменяется лишь общие затраты на маркетинг и повышаются организационные расходы. Технология производства продукции и сырьевая база остается без изменений.

3.2 Выбор поставщика

При анализе деятельности компании была выявлена неудовлетворенность работы основного поставщика галлуазита, в связи с этим необходимо пересмотреть партнера для повышения эффективности деятельности компании. Правильно проведенная оптимизация позволит повысить объем продаж.

Основными поставщиками галлуазита (материала для извлечения наноконтейнеров) (табл. 13) являются:

1. Applied Minerals Inc

2. Imerys France

3. KaMin

4. Macro-m

5. NaturalNano

Таблица 13

Характеристика основных поставщиков галлуазита

№	Наименование компании	Характеристика компании
1	Applied Minerals Inc Сайт компании Applied Minerals Inc (www.atlasmining.com)	Applied Minerals Inc - горнорудная компания, с 1924 года является владельцем и оператором галлуазитового месторождение глины в Эврика Юта (США). В дополнение к галлуазиту, Applied Minerals Inc предлагает каолинит в качестве вторичных продуктов, получаемых от добычи галлуазита.
2	Imerys France Сайт компании Imerys France (www.imerys-ceramics.com)	Компания- основной поставщик галлуазита «НТиИ» - продукция производится по самым высоким международным стандартам качества. Компания предоставляет широкий спектр сырья и материалов. У каолина этой компании есть исключительные керамические свойства, такие как выдающаяся белизна и механическая прочность, которые имеют особое значение для промышленности.
3	KaMin Сайт компании KaMin (www.kaminllc.com)	Компания KaMin является производителем высококачественного водного и кальцинированного каолина. Компания KaMin в течение 70 лет добывает, и производит каолин для различных применений, имеет запатентованную технологию обработки. KaMin имеет 3 завода каолина - Макон, Сандерсвилл и Ренс.
4	Macro-m Сайт компании Macro-m (www.macro-m.com)	Macro-m, занимается производством полимерных добавок и нанокомпозитов. Продукция MACRO-М включает в себя полимерные добавки (такие как MacroGran), полимерные нанокомпозиты (MacroComp) на основе наноглины.
5	NaturalNano Сайт компании NaturalNano ( www.naturalnano.com)	NaturalNano основана в 2004 в Рочестере. NaturalNano является компанией, которая разрабатывает и продает собственные технологии и продукты, которые предоставляют новые свойства различным материалам, таким как промышленные полимеры, пластмассы и т.д.

Выбор наиболее предпочтительных партнеров является важным этапом в коммерческой деятельности. Одним из методов отбора партнеров является критериальный метод их оценки.

Алгоритм этого метода включает четыре блока операций:

1. Составляется перечень критериев, которые надо учитывать при отборе (географическая удаленность, наличие собственного склада, кредитная история и т.д.).

2. Каждому из критериев присваивается коэффициент значимости. Это можно сделать одним из следующих способов: попарного сравнении, расстановки приоритетов, суммы чисел и т.д.

3. Выбираемые компании оцениваются по каждому из критериев на основе, например, 10-бальной шкалы (в скобках указан коэффициент значимости критериев).

4. Конечный показатель, на основании которого принимается решение о сотрудничестве с фирмой, рассчитывается по методу средневзвешенной. Чем выше показатель, тем больше фирма-партнер подходит для сотрудничества с учетом всех критериев.

Каждый из критериев был оценен по параметрам представленным в таблице14.

Таблица14

Необходимые параметры при оценке поставщиков

Критерии	1	10
Требуемое качество	min	max
Оперативность поставок	быстро, без задержек	долго, с задержками
Географическая удаленность	min	max
Риски	min	max
Уровень личного доверия руководству	min	max
Для производственного опыта	min	max

Проведем расчет отбора партнера на основе экспертного метода, который представлен в таблице 15.

Таблица 15

Критериальный метод выбора партнера по бизнесу

Партеры Критерии	Вес	Applied Minerals Inc	Imerys France	KaMin	Macro-m	NaturalNano
Требуемое качество	0,28	4	8	7	4	9
Оперативность, надежность поставок	0,18	6	3	5	6	3
Географическая удаленность	0,15	8	4	7	8	3
Риски	0,18	6	3	4	5	2
Уровень личного доверия руководству	0,1	4	7	7	4	6
Производствен-ный опыт	0,11	5	6	4	5	6
Итого	1	0,16	0,17	0,17	0,16	0,18

В ходе выбора партнера по бизнесу критериальным методом их оценки (таблицы 15) видно, что фирма NaturalNano набрала большее количество баллов (0,18), чем Imerys France (0,17), KaMin (0,17), Applied Minerals Inc (0,16), Macro-m (0,16). Следовательно, можно сделать вывод, что потенциальным поставщиком сырья выбрана компания NaturalNano.

3.3 Прогнозная оценка рисков при работе компании на рынке

В работе любого предприятия мы не застрахованы от рисков. Для обеспечения предсказуемости развития рынка необходим анализ основных показателей рыночной конъюнктуры, в том числе и коммерческих рисков.

Коммерческий риск заключается в опасности понести потери или не достичь намеченных целей, утратить свои позиции на рынке и т.д. Риски могут возникать под воздействием различных внешних факторов. Это могут быть факторы прямого и косвенного воздействия.

Наиболее доступный метод оценки риска - экспертный. В качестве экспертов выступают сотрудники компании. Каждый риск R описывается определенным числом n i-х факторов риска. Значения каждого из них ранжируются по степени вероятного риска и нормируются, т.е. каждому присваивается определенный бал Bi, от 1 до 10. При этом с учетом степени рискоемкости каждому такому фактору присваивается (экспертным путем) свой вес Wi, который должен отражать долю влияния фактора в общей величине риска. Сумма весов приравнивается к 1. Отсутствие какого-либо фактора оценивается нулевой отметкой.

Балл фактора умножается на соответствующий вес, а сумма результатов определяет величину данного риска:

_n

R= ? BiWi

ⁱ⁼¹

По шкале границ зон риска (табл.16), чем ближе R к 1, тем меньше риск, а чем ближе к 10, тем он выше. Существует понятие зон (областей) риска. Зона риска - это пределы, в которых риск не превышает определенных величин.

Таблица 16

Шкала границ зон риска

Зоны риска	Безрисковая	Мини-мального	Повы-шенного	Критиче-ского	Недопусти-мого
Границы риска	0	0,1 - 2,5	2,5 - 5,0	5,1 - 7,5	7,5 - 10,0

Рассмотрим риски и их характеристики (табл. 17) и рассчитаем прогнозную оценку рисков экспертным методом (табл. 18)

Таблица 17

Риски и их характеристика

	Риск	Причина и пути решения
1	Страновые риски	Дестабилизация экономической ситуации в стране, связанной с кризисом на мировых финансовых рынках. Кроме того, возможна дестабилизация ситуации в стране из-за возникновения трудовых конфликтов, нарастания социального напряжения в результате тех или иных действий власти при осуществлении реформ в экономике.
2	Финансовые риски	В связи со своей деятельностью ЗАО «Нанотехнологии и инновации» подвержен рискам, которые связаны с изменениями процентных ставок и курса обмена иностранных валют. Причиной возникновения валютного риска является наличие расходов на покупку сырья и его транспортировку, выраженных в иностранной валюте.
3	Барьер восприятия новинок	Психологические барьеры, объективно присущи человеку, либо просто страх. Необходимо проводить разъяснительную работу и популяризировать соответствующие нанотехнологии.
4	Политический	Отсутствие законодательной и нормативной базы.
5	Глобальные социально-экономические риски	Создание новых наноматериалов и устройств с недостижимыми в природе свойствами может оказать непредсказуемое влияние на рынок полезных ископаемых. Следствием этого может быть изменения структуры мирового рынка сырья и экономический рост стран, не обладающих природным сырьем, но владеющих нанотехнологиями.
6.	Экологический	Вероятность возникновения отрицательных изменений в окружающей природной среде, или отдалённых неблагоприятных последствий этих изменений, возникающих вследствие отрицательного воздействия на окружающую среду.
7	Технологический	Недостатки проектно-изыскательских работ. Наблюдается нарушения выполнения обязательств по срокам. Рост конечной стоимости продукции.
8	Производственный	Несвоевременная поставка и рост цен на сырье. Происходит повышение себестоимости, увеличение сроков производства, нарушение условий контрактов. Для минимизации необходимо налаживать связи с поставщиками.

Таблица 18

Прогнозная оценка риска

№	Факторы риска	Конъюнктурная оценка	Балл	Вес	Bi х Wi
1	Емкость рынка	Незначительная	2	0,05	0,1
2	Тенденция спроса и его устойчивость	Средняя	6	0,09	0,54
3	Конкурентоспособность	Незначительная	5	0,07	0,35
4	Качество работы маркетинговой службы	Хорошее	3	0,04	0,12
5	Производственный риск	Средний	6	0,1	0,6
6	Экологический риск	Минимальный	3	0,1	0,3
7	Глобальные социально-экономические риски	Незначительный	3	0,05	0,15
8	Политический риск	Минимальный	2	0,08	0,16
9	Технологический риск	Высокий	8	0,15	1,2
10	Барьер восприятия новинок (психологический риск)	Средний	7	0,09	0,63
11	Страновые риски	Минимальный	2	0,08	0,16
12	Финансовый риск	Средний	6	0,1	0,6
ИТОГО	1,00	4,91

Как видно из таблицы 18, средний уровень риска выражен коэффициентом 4,91. Это означает, что компания ЗАО «Нанотехнологии и инновации» находится в зоне повышенного риска. Снижение риска возможно при увеличений инвестиций, усиление маркетинговых мероприятний по продвижению, а также налаживание связей с поставщиками.

3.4 Разработка комплекса продвижения при выведении нанопродукции на рынок

Важным этапом при выведении на российский рынок нанопродукции является разработка комплекса выведения товара на рынок. Успех или неудача в предпринимательской деятельности во многом зависят от того, насколько эффективно осуществляется процесс коммуникации между компанией и внешней средой. Наиболее важной составляющей процесса коммуникации с внешней средой с маркетинговой точки зрения является связь с потребителями. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того, как компания донесла до потребителя информацию о себе и о своей продукции.

Наноконтейнеры, предлагаемые фирмой ЗАО «Нанотехнологии и инновации», являются товаром промышленного назначения и у него строго определённые покупатели. Это, прежде всего, фирмы, занимающиеся производством в России разного вида пластмасс и бумаги. Поэтому рекламную кампанию будем, прежде всего, ориентировать на эти фирмы.

Рассмотрев особенности рынка инноваций и средства их продвижения (глава 1, п.1.2.), а также учитывая особенности товара, т.к. он является товаром промышленного назначения, разработан комплекс продвижения наноконтейнеров с использованием маркетинговых коммуникаций:

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 12. Комплекс продвижения наноконтейнеров при выходе на рынок с использованием маркетинговых коммуникаций

Выставки открывают множество возможностей, т.к. являются своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями.

Примерами специализированных выставок могут служить:

1. Выставки, проводящие в рамках Международного форума по нанотехнологиям. С 1-3 ноября 2012 года состоится выставка в рамках III Международного форума по нанотехнологиям, которая будет проходить в г. Москве, в Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр». Выставка будет посвящена прикладным аспектам использования наноматериалов и нанотехнологий и призвана содействовать коммерциализации нанотехнологических разработок и развитию наноиндустрии. На выставке будут представлены современные образцы нанотехнологической продукции Российского и зарубежного производства, новейшие разработки в области нанотехнологий, оборудование для наноиндустрии.

2. Analytica Expo. На выставке представлены новейшие технологии в области лабораторных измерений и лабораторного контроля, современные достижения в сфере нанотехнологий, последние разработки в области лабораторных систем, химического оборудования и технически точных измерительных приборов.

3.A-TESTex -- это крупнейшая и самая востребованная выставка рынка аналитического и лабораторного оборудования, один из самых успешных выставочных проектов холдинга MVK. Она стала традиционной и уже привычно является демонстрацией новых достижений химического анализа, приборостроения, метрологии и смежных областей знаний. Выставка являет собой единое информационное поле для учёных, исследователей, производителей сырья, приборов, оборудования, а также представителей государственных и общественных институтов.

Если проследить динамику выставок за 2010 и 2011 год, то можно отметить, что в последние два года существенно выросла доля отечественных компаний. Выставка A-TESTex'2010 продемонстрировала реальные достижения российской науки и техники в своей области, в особенности небольших коммерческих фирм. Многие из крупных государственных «монстров» развалились в 90-е годы, и на их базе возникли новые, динамично развивающиеся частные компании, и многие из них эффективны. Именно они сейчас обеспечивают существенный рост наших возможностей в части разработки и производства новых приборов, реактивов, различных аксессуаров для химического анализа. Эти молодые, перспективные фирмы широко представляют свои достижения на выставке.

3. Ежегодная выставка «Нанотехнологии XXI - 2011» проводимая на базе 11-ого Международного Форума «Высокие технологии XXI века». На выставке представлены достижения предприятий высокотехнологичного комплекса Москвы, регионов России, стран СНГ, ближнего и дальнего зарубежья в различных областях науки и техники, продемонстрирует инновационные проекты предприятий и региональные инновационные программы. 3-я выставка «Нанотехнологии XXI - 2011» - наноматериалы, наноэлектроника и нанооптика, биомедицинские нанотехнологии, нанотехнологии в энергетике и экологии, исследовательское и метрологическое оборудование для наноиндустрии.

Интернет

Реклама в Интернете - это эффективный, динамично развивающийся и доступный вид рекламы. Интернет реклама также имеет ряд своих особенностей. Так как промышленные товары не является товаром массового спроса, такие варианты рекламы как массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет иметь соразмерного эффекта вложенным средствам, поэтому компании используют в основном рекламу на тематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты и торговые системы; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы, электронные журналы по нанотехнологиям(например «Российский электронный наножурнал» (www.nanorf.ru), «Российские нанотехнологии» (www.nanoru.ru), «Нано Дайджест» (www.nanodigest.ru)). К специализированным сайтам по нанотехнологиям можно отнести: portalnano.ru, nano-info.ru и другие.

Международные форумы и научные конференции

В ходе проведение научных конференций участники делятся своими знаниями, после конференции производится отбор статей для публикации в журналах и специализированных изданиях.

Косвенно свидетельствует о позитивном развитии рынка рост числа российских представителей на международных форумах и конференциях, а также увеличение количества российских специализированных конференций и выставок «NTMEX-2011», «НКРК-2011», «Новые материалы и технологии - 2011», «Нанотехнологии -- производству», " «Микроэлектроника и наноинженерия - 2011» и др. Значимым событием и признанием потенциала российского рынка нанотехнологий стала организация в России «Первого международного форума», который стал одним из крупнейших в истории наноиндустрии. (32 страны - участницы, 3 тыс. чел.). Проведение подобных мероприятий - хороший стимул для развития российской индустрии, так как является местом встречи разработчиков и бизнеса, а также получить представление о наиболее востребованных потенциальными потребителями направлениях исследований. NanoWeek » 30 марта - 5 апреля 2009 г., No. 61 » Исследование российского рынка нанотехнологий http://www.nanonewsnet.ru/news/2009/issledovanie-rossiiskogo-rynka-nanotekhnologii

С 1 по 3 ноября в Москве будет проводится III Международный форум по нанотехнологиям. Цель форума - создание оптимальных условий для коммуникаций участников отечественной нанотехнологической сети, международного научно-технического информационного обмена, содействия коммерциализации отечественных нанотехнологических разработок и развитию наноиндустрии. На форуме будут представлены такие научные секции как наноэлектроника, наноматериалы, неорганические наноматериалы для электрохимических источников энергии, математическое моделирование нанотехнологий, нанотехнологии в медицине и т.д.

Личные продажи

Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Сам принцип персональной продажи как метод осуществления коммерческой коммуникации используется как при продаже товаров широкого потребления, так и при продаже промышленных товаров. Но именно в процессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет не маловажную роль.

Личные продажи нельзя рассматривать отдельно от других элементов комплекса коммуникаций. Хотя во многих случаях это самый важный метод на рынках В2В, личные продажи неизбежно будут использоваться со многими другими методами как часть коммуникационной стратегии. На рынках В2В, где личные продажи имеют столь сильную репутацию, все-таки существуют исключения. Потребители всегда будут склонны подозрительно относиться к покупке продукции у продавца, если им неизвестна компания или название бренда. Утверждение «Люди не покупают продукты неизвестных компаний», похоже, справедливо. Если для продавца сложится благоприятная ситуация, он может добиться встречи благодаря устной информации или рекомендации от другого покупателя. Тем не менее обычно другие коммуникационные методы используются для создания осведомленности об организации и продукте и содействия процессу продажи.

1. Реклама в отраслевой прессе или спонсорство, прямой отклик или участие в отраслевой выставке -- эти методы могут использоваться для создания первоначальной осведомленности. Затем, после личного визита или телефонного звонка, покупатель, услышав о поставщике, захочет назначить встречу с продавцом и обсудить предлагаемые продукты.

2. Личные продажи используются также вместе со спонсорством и выставками. Торговый персонал находится возле выставочного стенда, общается с покупателями, демонстрирует существующие и новые продукты и услуги, узнает направление продаж, предпринимает завершающие действия и пытается превратить информацию в пробу и продажу продукта. Если используется спонсорство, продавцы будут находиться рядом во время мероприятия, возможно, в помещении для гостей, чтобы общаться, укреплять и строить отношения с новыми, существующими и прежними клиентами.

3.5 Планирование маркетингового бюджета

Заключительным и достаточно важным этапом является планирование маркетингового бюджета. Бюджет маркетинга - это расходы на исследование рынка, на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателем (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и т.д.), на организацию товародвижения и сбытовой сети. Составление маркетингового бюджета - это решение оптимизационной задачи прогностического типа с большим числом переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету.

После определения и постановки целей рекламной кампании (рис. 13), применительно к каждому продукту разрабатывается бюджет рекламной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании.

Рекламный бюджет обычно является частью общего бюджета продвижения товара, заложенного в план маркетинга. Другими словами, определенная доля маркетингового бюджета выделяется для целей маркетинговой коммуникации, откуда часть приходится на рекламу.

Размер бюджета важен с точки зрения плана рекламы или кампании, так как оно определяет то, сколько рекламы компания может себе позволить.

Произведем расчет стоимости требуемого объема наноконтейнеров и объема продаж уже модифицированного материала (таблица 19).

Расчет проводился по следующим формулам:

1. Рассчитаем объем материала, предназначенного для модификации:

Vмм = Vм * Рм

Vмм - объем материала для модификации, тонн / год

Vм - объем производства материала всего, тонн/ год

Рмм - доля объема материала для модификации, %

2. Расчет требуемого объема выпуска рынка наноматериалов:

Vтреб = Vмм * Dм

Vтреб - объем выпуска наноматериалов, тонн/год

Vмм -объем материала, предназначенного для модификации, тонн/ год