Организация личных продаж торговой марки

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Тренинг для продавцов ИП «Шакиева» Красивые продажи ювелирных изделий» для торговой марки Artlinea

Как продавать ювелирные изделия VIP и избалованным клиентам

Цель

Повышение уровня компетенций продаж ювелирных изделий

Упорядочить существующие знания по технике эффективной продажи;

Обучить участников тренинга различным подходам к процессу продаж и основным этапам продажи;

Выработать навыки: эффективной презентации (компании, услуг), аргументации и инициирования покупки, работы с возражениями

Результат посещения

Участники тренинга разработают стандарты обслуживания клиентов. Приобретут знания и навыки по эффективной технике продаж ювелирных украшений.

Для кого предназначен

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам ювелирных изделий, имеющих опыт продаж и без опыта работы.

В программе

1. Введение в продажи:

В чём специфика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи.

Основные этапы продажи ювелирных украшений. Цели, задачи и сложности каждого этапа.

Что клиент приобретает, покупая ювелирное украшение.

Индивидуальный подход к покупателю. Клиенто ориентированность в работе.

2. Первый этап продаж

Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.

Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.

Управление голосом, мимикой и пантомимикой.

Как начать общение с клиентом.

Что делать если клиент не идёт на контакт.

3. Второй этап продаж

Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.

Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?

Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.

Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.

Управление диалогом с клиентом.

4. Третий этап продаж

Презентация и демонстрация ювелирных украшений.

Основы эффективной презентации.

Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.

Какой аргумент с каким типом клиента сработает?

Конструктор презентации.

Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?

5. Четвертый этап продаж

Работа с вопросами и возражениями.

Техники аргументации.

Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.

Помощь клиенту в принятии правильного решения.

Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».

Альтернативное предложение.

6. Пятый этап продаж

Как не спугнуть клиента в последний момент.

Формирование лояльности клиента.

7. Общение в сложных ситуациях.

Сообщение неприятных новостей.

Разговор с трудным собеседником.

Что можно сделать, если клиент раздражен?

К тренингу можно предложить дополнительные блоки:

1-й блок - Геммология для не геммологов. Просто о сложном:

Классификация ювелирных изделий.

Драгоценные металлы. Драгоценные сплавы.

Пробирный надзор, система проб, клеймение ювелирных изделий.

Драгоценные камни. Классификация. Основные характеристики ювелирных камней.

Бриллианты - основные характеристики. Виды, типы и формы огранки ювелирных камней.

Виды огранки ювелирных камней.

Зодиакальные камни. Мифы и легенды, связанные с ювелирными камнями.

Имитация природных ювелирных камней. Синтетические камни.

Способы облагораживания ювелирных камней.

Уход за ювелирными украшениями.

Стили украшений.

Как правильно читать бирку.

Преимущества: материал по геммологии объясняется на понятном языке, в программе отсутствует узкоспециализированная детализация, материал преподносится слушателям так, что его можно использовать с покупателем, полученная информация позволит обогатить презентацию изделий и отработать даже самые сложные возражения клиентов.

Метод ведения

Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков продаж;

Деловые, ролевые и ситуативные игры;

Групповые и индивидуальные упражнения;

Краткие теоретические и методические материалы.

Размещено на Allbest.ru