Маркетингове ціноутворення

Оптові ціни на продукцію промисловості -- ціни, за якими реалізується і закуповується продукція підприємств, фірм та організацій незалежно від форм власності в порядку оптового обороту, тобто це ціни, за якими підприємства та організації-споживачі оплачують продукцію постачальницько-збутовим (оптовим) організаціям.

Крім оптової (відпускної) ціни, оптова ціна промисловості містить у собі постачальницько-збутову (оптову) націнку чи знижку і ПДВ. Постачальницько-збутова (оптова) націнка чи знижка -- це ціна на послугу з постачання та збуту; як будь-яка ціна, вона має компенсувати витрати постачальницько-збутових чи оптових організацій і забезпечити їм прибуток.

Якщо ціни виробників продукції більше тяжіють до виробництва, то оптові ціни промисловості тісніше пов'язані зі сферою обігу (оптовою торгівлею).

Різновидом оптової ціни промисловості є ціна біржового товару (чи біржових угод). Така ціна формується на базі біржового котирування і надбавок до неї чи знижок залежно від якості товарів, відстані товару від місця постачання, передбаченого біржовим контрактом.

Роздрібні ціни -- ціни, за якими товари реалізуються в роздрібній торговій мережі населенню, підприємствам та організаціям. Вони є кінцевими; за цими цінами товари вибувають зі сфери обігу і споживаються в домашньому господарстві чи у виробництві.

Склад роздрібної ціни характеризується такими економічними елементами: оптовою ціною промисловості; податками (ПДВ, акцизний збір та ін.) і торговою надбавкою чи торговою знижкою. Торгова надбавка складається з витрат торгових організацій та їх прибутку для продовження діяльності. Торгова надбавка встановлюється підприємствами роздрібної торгівлі у відсотках до цін придбання товарів (із ПДВ).

Увесь процес ціноутворення можна унаочнити в такий спосіб (рис. 2.1).

Рис. Структура ціни

Як бачимо, кожен наступний вид ціни містить у собі попередній. Варто наголосити, що на кожній стадії реалізації (обороту) товару в ціну додатково включається податок на додану вартість, а також акциз (по підакцизних товарах), що сплачується в бюджет підприємством -- виробником товару. Слід зазначити, що ПДВ, будучи непрямим податком, утворюється в кожній ланці товароруху та акумулюється в роздрібній ціні. Він сплачується кінцевим споживачем. Цей податок, як правило, становить 20%, але існують пільгові ставки його по окремих групах товарів (деякі продукти харчування, медикаменти, товари дитячого асортименту тощо). Частка непрямих податків у ціні досягає 90% (алкогольна продукція); по основних продуктах харчування вона становить 10%. З лібералізацією цін у результаті відриву їх від сформованого рівня витрат виробництва та обігу, за постійного зниження обсягів виробництва в натуральному вираженні ПДВ повністю втратив зв'язок з дійсним процесом зростання вартості й залишається ціновою надбавкою. Поряд з податком на прибуток і митним збором ПДВ і акцизи є основними дохідними статтями бюджетів.

Різновидом роздрібної ціни є аукціонна ціна. Аукціонна ціна -- це ціна товару, проданого на аукціоні. Вона може істотно відрізнятися від ринкової ціни (бути у багато разів вища за неї), оскільки відбиває унікальні і рідкі властивості та ознаки товарів і значною мірою залежить від рівня професіоналізму особи, що проводить аукціон.

Крім ціни продажу існує й ціна споживання, чи витрати споживання. Річ у тому, що недостатньо купити товар, щоб задовольнити потребу. По багатьох товарах, особливо тривалого користування, необхідно здійснити ще й витрати з експлуатації -- витрати на обслуговування, ремонт, запасні частини, паливо, електроенергію тощо. Тому витрати споживача складаються з двох частин -- ринкової ціни товару і ціни споживання, що включає витрати, пов'язані зі споживанням товару. Ціна споживання по товарах тривалого користування, як правило, набагато вища за продажну ціну. Продажна ціна від загальних витрат з експлуатації за весь термін служби, наприклад легкового транспорту, становить 20%, а побутового холодильника -- 10%.

Відносно низька продажна ціна на товар ще не означає, що вона вигідна для покупця. Ринкова ціна може бути відносно низькою, однак витрати з експлуатації виробу (ціна споживання) можуть виявитися досить високими. В результаті сукупна ціна також може бути високою. Тому ціна споживання нерідко виступає важливим фактором конкурентоспроможності будь-якого товару.

Диференціація цін відповідно до сфери товарного обігу

Залежно від цієї ознаки розрізняють такі основні види цін:

у промисловості -- оптові ціни;

у будівництві -- кошторисні ціни;

у сільському господарстві -- закупівельні ціни;

у торгівлі -- роздрібні ціни;

у сфері послуг -- тарифи;

ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот (експортні та імпортні ціни).

Ціни на будівельну продукцію. Продукція будівництва оцінюється за трьома видами цін:

кошторисна вартість -- граничний розмір витрат на будівництво кожного об'єкта;

прейскурантна ціна -- усереднена кошторисна вартість одиниці кінцевої продукції типового будівельного об'єкта (за 1 кв. м житлової площі, 1 кв. м корисної площі, 1 кв. м малярських робіт тощо);

договірна ціна, встановлювана за домовленістю між замовниками та підрядчиками; сфера дії цієї ціни все більше розширюється з розвитком ринкових відносин, відповідно звужується сфера дії інших видів цін на будівельну продукцію.

Закупівельні ціни -- це ціни (оптові), за якими реалізується сільськогосподарська продукція сільськогосподарськими підприємствами, фермерами і населенням. На практиці закупівельні ціни для окремих господарств трансформуються в середні ціни фактичної реалізації, в яких ураховано ціни та кількість продукції, проданої по різних каналах реалізації (заготівельним організаціям, за прямими зв'язками з роздрібною торгівлею, на колгоспному ринку тощо). Закупівельні ціни -- договірні (вільні) ціни, вони встановлюються залежно від співвідношення попиту та пропозиції.
За своїм складом закупівельна ціна складається з:

-- собівартості;

-- розміру прибутку, необхідного для продовження здійснення господарської діяльності в умовах ринкових відносин на основі не тільки простого, а й розширеного відтворення;

-- ПДВ.

Найважливішим для розвитку сільського господарства є питання забезпечення цінового паритету в обміні продукцією між промисловістю і сільським господарством, еквівалентності цього обміну, недопущення цінового протистояння між містом і селом. Цей паритет має забезпечити через ціни взаємовигідний обмін продукцією між промисловістю і сільським господарством без втрат як для сільського господарства, так і для промисловості. Протягом тривалого часу ціновий паритет постійно порушувався, що призводило до значних втрат у сільському господарстві і негативно позначалося на його економіці, стримувало розвиток цієї галузі. Найвідчутніших ударів сільське господарство зазнає під час інфляційного зростання цін. Справа в тому, що результати своєї праці воно реалізує один раз на рік -- восени після збирання і продажу частини врожаю, а купує необхідні матеріально-технічні ресурси постійно, протягом усього року в умовах безупинного зростання цін. Тому щодо сільського господарства необхідним є постійне економічне і соціальне підтримування з боку держави (пільгові кредити, забезпечення матеріально-технічними ресурсами тощо). В багатьох економічно розвинених країнах (наприклад, у США) сільському господарству надається фінансова підтримка (субвенції), а також допомога у вигляді закупівель державою за гарантованими цінами значної частини врожаю. Забезпечення цінового паритету, еквівалентності обміну між сільським господарством і промисловістю має бути предметом постійної і пильної уваги з боку держави. Це одне з центральних питань економічної політики країни.

Ціни на побутові та комунальні послуги -- це плата за різного роду послуги, що надаються населенню побутовими і комунальними службами. До таких цін належать: ціни на послуги пралень, перукарень, хімчисток, ціни на ремонт одягу і взуття, а також плата за квартиру, телефон тощо.

Класифікація цін залежно від території дії

Відповідно до цієї ознаки розрізняють:

ціни єдині;

ціни регіональні (зональні, місцеві тощо).

Єдині ціни встановлюються і регулюються державними органами. Йдеться про такі види продукції і послуг, як газ, електроенергія, транспорт, квартирна плата та деякі інші.

Регіональні і місцеві ціни регулюються регіональними органами влади та управління. В процесі формування ці ціни орієнтуються на витрати виробництва та реалізації, що складаються в даному регіоні. Регіональними є ціни і тарифи на переважну більшість надаваних населенню комунальних і побутових послуг.

Поряд з державним регулюванням цін така ознака класифікації цін може бути застосована і до класифікації ринкових цін. Відповідно до цього розрізняють:

Ціни внутрішнього ринку, що спираються на величину національної вартості товару. Ціни внутрішнього ринку залежать:

від рівня продуктивності праці;

від структури національного виробництва;

від внутрішніх макроекономічних показників держави.

Ціни світового ринку. Світові ціни спираються на інтернаціональну вартість та на безліч інших факторів. Світові ціни -- це, як правило, «ціна продавця» в основних центрах з експорту даного товару і «ціна покупця» в найважливіших центрах імпорту його.

Класифікація цін залежно від порядку відшкодування споживачем транспортних витрат з доставки вантажів

Ціна, крім витрат виробництва, містить у собі витрати обігу, зокрема витрати з транспортування товарів до покупця. Отже, у формуванні ціни географічний фактор відіграє значну роль.

Виходячи з цієї економічної ознаки розрізняють такі види цін:

Ціна в місці виробництва продукції. За цією ціною товар передається покупцеві в тому місці, де його було вироблено, із усіма правами на нього і відповідальністю. У цьому випадку покупець сплачує понад ціну всі фактичні витрати з транспортування продукції до місця призначення;

Єдина ціна з включенням витрат з доставки. Цей метод установлення ціни припускає формування фірмою єдиної ціни для всіх покупців, незалежно від місця їх розташування, із включенням у неї однакової суми транспортних витрат. Ця сума розраховується як середня вартість усіх перевезень. Єдина ціна особливо вигідна покупцям, віддаленим від місця виробництва товару; фактичні транспортні витрати яких значно вищі за середні;

Зональні ціни. Відповідно до цього методу визначення цін виділяються кілька географічних зон і встановлюється єдина ціна для клієнтів, розташованих у межах однієї зони. Для кожної із зон ці ціни є різними, оскільки встановлюються вони залежно від величини транспортних витрат; з віддаленням зони ціна зростає;

Ціни, визначені на основі базисного пункту. Відповідно до цього методу підприємство (фірма) встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на продукцію. Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додавання до ціни, встановленої для найближчого від замовника базисного пункту, транспортних витрат з доставки товару до місця призначення. Метод встановлення ціни відносно базисного пункту дає змогу продавцеві вибрати те чи інше місто в якості базисного та отримувати з усіх замовників транспортні витрати в сумі вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

Особливе місце у разі застосування цієї класифікаційної ознаки посідають ціни «Інкотермс». Міжнародні правила «Інкотермс» визначають порядок відшкодування транспортних і страхових витрат покупцем і продавцем товарів, а також розподіляють ризик ушкодження товару під час транспортування.

Ціни ФОБ, ФОР, ФАС. За такого виду цін покупець оплачує всі витрати після навантажування товару на транспортний засіб. Відмінності стосуються географії споживачів і виду транспортних засобів. Так, у зовнішньоторговельній практиці під ціною ФОБ (free on board) розуміється той факт, що покупець несе всі витрати після навантаження товарів на борт судна чи у вагон уже як повноправний власник товару, а товар передається перевізникові на умовах франко-вагон / судно у визначеному порту країни-виробника.

У разі цін ФОБ будь-який споживач сплачує однакову ціну, одержуючи товар на свій склад. Географічна відстань у цьому випадку не має значення, але в кращому становищі опиняються більш віддалені споживачі за рахунок споживачів, розташованих ближче до виробника-продавця. Ціни ФОР ураховують фактор відстані. Ціни ФАС (free alongside ship) передбачають сплачення фірмою-постачальником усіх витрат до порту з вивантаженням товарів на причалі.

Ціни КАФ. Цей вид цін включає витрати на транспорт до обумовленого розвантажувального порту (зазвичай у зовнішній торгівлі) чи до обговореного місця усередині країни за продажу на місцевому ринку. В принципі, ціна КАФ використовується у випадках, коли виробник хоче збільшити обсяг продажів, сподіваючись покрити видатки на транспорт більш низькими відносними виробничими витратами у разі збільшення серії (економія на масштабах). Крім того, ціни КАФ використовуються під час виходу на нові ринки чи для захисту позицій на ринках із сильною конкуренцією.

Ціни СИФ. Це найчастіше використовуваний у зовнішній торгівлі вид цін. Крім оптової ціни, в них включено страховку і фрахт до позначеного розвантажувального порту. У багатьох випадках ціни СИФ для споживача кращі, оскільки полегшуються умови з організації перевезень у найбільш складній їх частині; крім того, відповідальність за якість товару залишається за постачальником до моменту одержання товару в установленому пункті. Цей вид ціни зручний і для постачальника, оскільки дає змогу іноді одержати великий, у порівнянні з наміченим, прихований прибуток, наприклад, у формі зменшення фрахту за використання в якості перевізника військового судна, від зміни валютних курсів чи оплати в неконвертованій валюті за одержання доходу в конвертованій тощо.

Класифікація цін відповідно до впливу держави на ціноутворення

У період переходу суспільства до ринку з'являється така класифікаційна ознака, як ступінь вільності цін від впливу держави під час їх визначення. Залежно від цієї класифікаційної ознаки розрізняють такі види цін:

Вільні ціни -- вільно складаються на ринку під впливом попиту та пропозиції, незалежно від будь-якого прямого впливу державних органів. Держава може впливати на ці ціни (їх рівень) лише побічно -- шляхом впливу на кон'юнктуру ринку доступними їй засобами (наприклад, встановити «правила гри» на ринку за допомогою заходів, що обмежують нечесну конкуренцію і монополізацію ринку). З цією метою вводиться низка заборон: на горизонтальне фіксування цін, на вертикальне фіксування цін, на цінову дискримінацію, на демпінг, на нечесну цінову рекламу;

Регульовані ціни -- складаються під впливом попиту та пропозиції, але зазнають за свого формування певний вплив державних органів, що здійснюється або прямим обмеженням зростання чи зниження цін, або шляхом регламентації рентабельності, або шляхом установлення граничних надбавок чи коефіцієнтів до фіксованих цін прейскуранта, або шляхом установлення граничних значень елементів ціни, або в який-небудь аналогічний спосіб;

Фіксовані ціни -- прямо встановлюються державою в особі будь-яких органів влади та управління. Існують такі форми фіксування цін: прейскурантні ціни; «заморожування» ринкових вільних цін; фіксування монопольних цін. Такі ціни встановлюються в екстремальних умовах (у разі війни, стихійних лих, кризи в економіці, гострого дефіциту товарів тощо).

Найадекватніші ринковій економіці -- вільні ринкові ціни. Але перейти тільки на них не можна. Такого у світовій практиці немає. Цілком вільне ціноутворення може існувати лише на товарних ринках, де відбуваються економічні процеси, що найповніше відповідають інтересам економіки, суспільства в цілому. Але і в цьому випадку держава зберігає за собою право за необхідності втручатися в процеси ціноутворення та залежно від економічних умов, що змінюються, переходити до регульованих чи навіть фіксованих цін. Справа в тому, що контролювати систему, «не прив'язану» до яких-небудь цін на базові види продукції, надзвичайно важко, особливо на перших етапах переходу до ринку. Ціни постійно намагатимуться «зійти» (і вони досить часто «сходять») з намічених рівнів і співвідношень у будь-який бік (частіше у бік підвищення). Тому ціни на окремі найважливіші, базові види товарів мають регулюватися (а іноді й фіксуватися на визначений період часу) державою. До цих видів продукції можуть бути віднесені нафта і нафтопродукти, газ, електроенергія, хліб і деякі інші товари.

Політика соціального захисту населення на визначених етапах розвитку вимагає прямого державного регулювання роздрібних цін на окремі предмети споживання, насамперед на ті, які визначають прожитковий мінімум населення (хліб, молоко, цукор, рослинна олія і деякі інші). У період переходу суспільства до ринкової економіки проблема соціальної захищеності окремих груп населення від зростання роздрібних цін та інфляції набуває особливої гостроти і має бути об'єктом пильної уваги з боку держави.

Класифікація цін за ступенем новизни товару

Відповідно до цієї ознаки розрізняють:

ціни на нові для підприємства товари, що реалізуються на нових для підприємства ринках;

ціни на нові товари, що реалізуються на освоєних підприємством ринках;

ціни на існуючі товари, що виводяться на нові ринки;

ціни на існуючі товари, що реалізуються на освоєних підприємством ринках.

Ціни експорту та імпорту

Окрему групу цін складають ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот. Вони характеризуються такими специфічними рисами:

відбивають зовнішньоекономічні зв'язки держави з іншими країнами;

знаходяться в залежності від цін світових ринків, що відбивають умови виробництва та реалізації світового господарства.

Зовнішньоторговельні ціни використовуються у разі експорту товарів та імпорту їх. Зовнішньоторговельні операції здійснюються, як правило, на базі цін основних світових товарних ринків.

Світова ціна є грошовим виміром світової інтернаціональної вартості товару. Вона формується під впливом попиту та пропозиції того чи іншого товару на світовому ринку, коливань валютних курсів тощо. Світові ціни перебувають під значним впливом держави, що проводить регулювання зовнішньоекономічної діяльності через ліцензування, квотування, субсидування експорту та імпорту. На світові ціни великий вплив справляє інфляція.

На експортовані товари всередині країни встановлюються спеціальні ціни і надбавки до них. На імпортовані товари ціни встановлюються на основі імпортної (контрактної) вартості з включенням витрат із закупівлі та доставки товарів до кордону у валюті країни-експортера. Далі імпортна вартість перераховується в національну валюту за офіційним курсом Національного банку України. До неї додаються податок на імпорт, мито, акцизи, ПДВ та інші платежі. Роздрібні ціни на імпортні споживчі товари встановлюються всередині країни, як правило, вільними, виходячи зі співвідношення попиту та пропозиції. Рівень світових цін ураховується й у роздрібних цінах, і в тарифах на послуги, наприклад у готелях для іноземців, у разі продажу споживчих товарів на іноземну валюту в спеціальних валютних магазинах.

Довідкові ціни

Дещо осторонь існують ціни, використовувані в обліку та статистиці. Статистика цін застосовує методи статистичного спостереження, вивчення та аналізу всіх складних явищ ціноутворення та функціонування цін. До основних конкретних задач статистики цін належить спостереження за рівнем і динамікою цін шляхом систематизації і знаходження їх середніх значень у динамічних рядах. Органи статистики здійснюють реєстрацію цін. Реєстровані ціни використовуються для розрахунків індексів цін. Здійснюється також вивчення цін за їх ціноутвірними елементами, тобто за методом розроблення структури цін.

До цін, використовуваних в обліку та статистиці, належать: індекси цін, середні ціни, порівняльні та незмінні ціни. Ці види цін дають змогу виявляти та аналізувати тенденції у динаміці цін, вимірювати динаміку фізичних обсягів виробництва та реалізації товарів і послуг, здійснювати контроль та аналіз виконання вартісних показників. Ціни статистичного обліку є агрегованими, узагальненими.

Нині в умовах інфляційного зростання цін великого значення набувають розрахунки індексів цін, зокрема індексу споживчих цін, що характеризує вартість життя населення і має у зв'язку з цим соціальний характер.

Індекси цін виробників (індекси оптових цін підприємств, індекси цін капітальних вкладень, індекси цін на продукцію сільського господарства, індекси транспортних тарифів та ін.), а також індекси споживчих цін використовуються для оцінювання показників системи національних рахунків і, насамперед, валового внутрішнього продукту, що дуже важливо для аналізу розвитку економіки.

Є також лімітні (гранично допустимі) ціни, встановлювані на стадії проектування нових виробів. Вони є вихідними у разі визначення оптових цін на ці вироби. Існують й проектні та орієнтовані ціни, використовувані в період розроблення виробів, коли ще немає затвердженої (погодженої) ціни.

Науково-дослідними організаціями, що розробляють прогнози розвитку окремих галузей і виробництв, визначаються прогнозні ціни.

За вибору чи постачання продукції на етапі попереднього визначення рівня контрактних цін орієнтуються на два види цін:

публіковані ціни (published price);

розрахункові ціни (settlement price).

Публіковані ціни повідомляються в спеціальних і фірмових джерелах інформації. Вони, як правило, відбивають рівень світових цін (world market price) найбільших постачальників даної продукції. Наприклад, на пшеницю та алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали -- експортні ціни Швеції; на каучук -- ціни Сінгапурської біржі; на хутро -- ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай -- ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо та Лондоні. Якщо на сировинні товари світову ціну визначають основні країни-постачальники, то щодо готових виробів та устаткування вирішальну роль відіграють провідні фірми, які випускають та експортують певні типи і види виробів.

До публікованих цін належать: довідкові ціни (advertised price), біржові котирування (exchange quotation), ціни аукціонів (auction price), ціни фактичних угод (price of the actual quotation), ціни пропозицій (price of an offer) великих фірм.

Довідкові ціни являють собою ціни товарів у внутрішній оптовій чи зовнішній торгівлі, що публікуються в різних друкованих виданнях, економічних газетах і журналах, спеціальних бюлетенях, фірмових каталогах і прейскурантах. Довідкові ціни можуть бути або номінальними, тобто не пов'язаними з реальними комерційними операціями, або такими, що відображають минулі операції, здійснені за минулий тиждень, місяць. Довідкові ціни з низки товарів відіграють роль лише відправної точки, з якої починається узгодження цін під час укладання угоди. Іноді довідкові ціни використовуються для визначення рівня ціни з подальшою фіксацією рухливої чи змінної ціни. У більшості випадків публіковані ціни являють собою базисні ціни, тобто ціни товару певної якості і кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу і т. п. у тому чи іншому заздалегідь установленому географічному пункті, так званому базисному пункті, чи базисній точці.

Біржова ціна (exchange price, stock price), біржове котирування -- ціна товару, що є об'єктом біржової торгівлі. Такі ціни в основному відбивають фактичні угоди. Офіційне котирування (formal quotation) -- єдина ціна, встановлювана для кожної позиції (місяця постачання) і на день. Це котирування використовується для повідомлення ринкових цін поза біржею і для проведення розрахунків з розрахунковою палатою біржі. У тих випадках, коли біржові котирування не мають під собою конкретних угод, за публікації їх перед ціною ставиться індекс «Н», що означає номінальність котирування.

Середні (average) експортні та імпортні ціни обчислюються на основі даних зовнішньоторговельної статистики шляхом розподілу вартості товарної маси на фізичний обсяг товару і виявляються більш надійними індикаторами, ніж довідкові ціни. Ці середні показники відбивають не стільки ціни фактично здійснених у даний період експортно-імпортних угод, скільки експорт чи імпорт, зареєстрований за відповідний часовий інтервал. Такий зсув у часі має особливо велике значення в тих галузях, де спостерігається великий розрив між сезоном продажів і фактичним експортом (наприклад, у торгівлі пиломатеріалами).

Ціни фактичних угод (transaction) є найбільш докладним критерієм для визначення рівня ціни у контракті. Однак ці ціни, як правило, регулярно не публікуються, а з'являються в пресі епізодично лише по конкретних операціях. Проте зіставлення цін фактичних угод з довідковими дає змогу правильніше визначити рівень ціни в певному контракті.

Ціни пропозицій великих фірм менш представницькі, ніж ціни фактичних угод, оскільки відбивають монопольний характер поставок товару і, по суті, мають характер довідкових цін, оскільки первісні ціни (original price) у результаті узгодження під час укладання угод звичайно знижуються, що взагалі є типовим для договірних цін.

План семінарського заняття

1. Система цін і ознаки, покладені в її основу.

2. Загальна класифікація цін:

оптова ціна підприємства;

оптові ціни на продукцію промисловості;

роздрібні ціни.

3. Диференціація цін відповідно до сфери товарного обігу.

4. Класифікація цін залежно від території дії.

5. Класифікація цін залежно від порядку відшкодування споживачем транспортних витрат з доставки вантажів:

види цін залежно від урахування транспортних витрат;

ціни «Інкотермс».

МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ

Ціль будь-якої фірми полягає, звичайно, у забезпеченні рентабельності та отриманні найбільшої суми прибутку. Така ціль може досягатися різними шляхами, тому фірма зацікавлена у визначенні стратегічних пріоритетів у питанні встановлення цін. У загальному вигляді можна виокремити три групи цілей, які сфокусовані: на прибутках, на обсягах продажу, на конкуренції

Цілі, пов'язані з прибутком, -- це максимізація прибутку і досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. Першу на практиці важко реалізувати: вона не лише потребує точного знання функцій попиту і витрат щодо кожного товару, а й нереалістично передбачає стабільність факторів середовища і конкуренції. Ціль отримання заданої норми віддачі на капітал, це вибір, ціни, що забезпечує за планованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал.

Цілі, пов'язані з обсягами продажу, фокусуються на обсязі продажу, спрямовані на максимізацію виручки чи частку ринку, тобто на достатні темпи зростання продажу. Максимізація частки ринку передбачає вибір ціни проникнення, тобто ціни, нижчої за ціни конкурентів, і такої, яка дасть змогу якнайшвидше розширити обсяг продажу і тим самим збільшити свою частку ринку. Після досягнення домінуючої позиції ставиться ціль отримання достатньої норми віддачі на капітал.

Суттєво відмінною стратегією є стратегія «зняття вершків». Тут ставиться ціль отримання більшої виручки за рахунок того, що деякі споживачі чи сегменти готові платити високу ціну у зв'язку з високою цінністю товару. Отже, максимізація виручки досягається за рахунок високої ціни, а не великих обсягів збуту.

Цілі, пов'язані з конкуренцією. Цілі, орієнтовані на конкуренцію, пов'язані або зі стабілізацією цін, або з позиціюванням відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірма-лідер, ставиться ціль встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари та уникнути великих цінових коливань, здатних підірвати довіру покупців. Друга ціль ставиться фірмою, коли вона розуміє, що не спроможна впливати на ринок. Така ситуація є типовою за наявності домінуючої фірми і стандартизованих товарів. В такому випадку організація віддає перевагу концентруванню своїх зусиль на конкуренції за неціновими факторами. Можливі й інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Варіанти цінових стратегій

Гнучкі цінові стратегії

Ціни вважають гнучкими, коли той самий товар продається різним покупцям за різними цінами. Цінова гнучкість може проявлятися в різноманітності цін по регіонах, періодах часу, сегментах чи формах представлення товару. В економічній літературі це називається дискримінацією за цінами.

Гнучкість ціни залежно від ринку. Цей принцип діє тоді, коли фірма володіє надлишковими виробничими потужностями і має можливість додатково реалізувати товар у новому для неї сегменті без збільшення постійних витрат і без ризику скорочення продажу на своєму основному ринку. Мінімальна прийнятна ціна, на яку фірма може піти, відповідає рівню прямих витрат. Можливості реалізації такого підходу пов'язані з експортом, поставками товарів під маркою торговельника, чи продажами деяким особливим групам населення: людям похилого віку, студентам, дітям. У цьому випадку важливо, щоб ті, хто купують товари за низькими цінами, не мали змоги перепродавати їх за високими цінами основного ринку.

Сезонна гнучкість ціни. Деякі покупці готові до купівлі лише на початку сезону і при цьому мало чутливі до ціни, інші готові купляти, коли завгодно, проте чутливі до ціни.. В такому разі фірма встановлюватиме високу ціну на початку сезону і надаватиме знижки наприкінці його.

Знижки«сюрпризи». У разі неоднорідного попиту і різного сприйняття прийнятної ціни компанія намагається досягти подвійної мети: продати товар за високою ціною у можливо більшій кількості «необізнаним покупцям» і завадити «обізнаним покупцям» купляти товар за низькими цінами у конкурентів. Тут рекомендується стратегія «випадкових знижок»: фірма продає товар за високою ціною і раптово надає знижки. Важливо, щоб момент продажу зі знижкою був непередбачений; тоді необізнані покупці купуватимуть товар як звичайно, тобто частіше за все -- за високими цінами, а поінформовані відкладатимуть купівлю до моменту зниження ціни.

Стратегії зниження ціни

Зниження ціни з метою стимулювання попиту має сенс лише за умов розширюваного глобального попиту. В іншому випадку, якщо фірма знизить ціну, а всі інші відразу ж наслідуватимуть її, прибуток кожної фірми зменшиться. Всі ж частки ринку залишаться без змін, оскільки обсяг ринку не збільшиться.

Стратегії підвищення ціни

Рішення про підвищення ціни є надзвичайно важливим. Фірма, яка на це зважується, має бути впевнена в готовності конкурентів наслідувати її. У загальному випадку ступінь цієї готовності залежить від поточних умов на ринку. Вони сприятливі, коли виробничі потужності завантажені повністю, а попит зростає. Як і за зниження ціни, фірмі перш за все необхідно оцінити наявність простору для маневру. За підвищення ціни припустиме скорочення продажу, яке зберігає попередній обсяг прибутку, розраховується за формулою

(7.3)

Якщо планується підвищення на 9% за граничного прибутку 30%, то

Еластичність зростає до - 2,56.

Отже, щоб в результаті підвищення ціни прибуток зріс, еластичність ринкового попиту має бути нижчою за це розрахункове значення.

Ціноутворення в інфляційній економіці. В період інфляції всі витрати зростають, отже, підвищення ціни для підтримання нормальної рентабельності часто є обов'язковим. Задача полягає в тому, щоб підвищення ціни забезпечило, наприклад, такий самий рівень рентабельності, який був і до початку інфляції. У разі прийняття подібних рішень доводиться враховувати можливе падінням попиту в результаті підвищення ціни.

Проте іноді компенсації інфляційних ефектів можна досягти і без підвищення ціни, наприклад, за рахунок зростання продуктивності, що компенсує зростання деяких витрат.

Цінове лідерство

Стратегія цінового лідерства переважає на ринках олігополії. Одна з фірм в силу свого розміру чи становища на ринку стає природним лідером. Цей лідер приймає цінові рішення, а всі інші фірми, присутні на ринку, слідують цим рішенням і повторюють їх.

Ініціатива в підвищенні ціни -- типова роль фірми-лідера. Наявність лідера робить ринок регульованим і дає змогу уникнути занадто різких і великих коливань цін. На ринках олігополії, де конкурентів порівняно мало, ситуація сприяє появі цінового лідера, який проводить активну політику і періодично переглядає ціну.

Цінові стратегії для нових товарів

Установлення ціни на новий товар -- проблема тим складніша, чим вона оригінальніша, тобто чим складніше порівняти товар з іншими товарами. Початкова ціна, відповідно, має фундаментальне значення і впливає на комерційну і фінансову долю всього проекту. Проводячи аналіз витрат, попиту і конкуренції, фірма повинна зробити вибір між двома стратегіями: стратегією високої початкової ціни (стратегією «зняття вершків») і стратегією швидкого проникнення на ринок з використанням низької початкової ціни (стратегією ціни проникнення).

Цінова стратегія «зняття вершків»

За цією стратегією передбачається продаж нового товару за високою ціною з добровільним обмеженням групою покупців, які готові платити таку ціну, із швидким досягненням значних фінансових надходжень. Для її успіху необхідно враховувати таке:

Є підстави вважати, що життєвий цикл товару буде коротким або що конкуренти зможуть швидко повторити його, а це ускладнить повернення вкладених коштів.

Стратегія буде виправданою, якщо попит нееластичний, хоча б щодо великої групи покупців.

Товар настільки новий, що покупець не має бази знань для порівняння, дозрівання ринку буде повільним, попит нееластичним, і для організації є цікавим використовувати переваги товару, встановивши високу ціну, яка потім пристосується до цін конкурентних пропозицій. Стратегію «зняття вершків» можна розглядати як обережну, скоріше фінансову, ніж комерційну. Її головна перевага полягає в тому, що вона не виключає подальшу перебудову цін з урахуванням еволюції ринку і конкуренції. З комерційного погляду знижувати ціну завжди легше, ніж підвищувати.

Стратегія ціни проникнення

Така стратегія полягає у встановленні низької ціни з метою від самого початку захопити більшу частку ринку. Вона передбачає наявність системи інтенсивного збуту, стимулювання, зацікавлення ринку активними рекламними заходами і, найголовніше, відповідні виробничі потужності. Стратегія, розрахована на великі початкові вкладення, які не швидко будуть повернені. Ухил тут скоріше комерційний, ніж фінансовий. Вибору цієї стратегії сприяють такі умови:

Цінова еластичність попиту дуже висока; привілейованих сегментів не існує, отже, єдина розумна стратегія -- адресуватися до всього ринку з ціною, достатньо низькою, щоб задовольнити широке коло покупців.

Стратегія ціни проникнення ризикованіша за стратегію «зняття вершків». Коли фірма розраховує на тривалий період окупності нового товару, вона повинна зважати на те, що конкуренти, які пізніше прийшли на ринок, можуть, використовуючи нову технологію, опинитися у вигіднішому становищі, ніж фірма-новатор.

Установлення ціни в рамках «товарної лінії»

Стратегічний маркетинг сприяв прийняттю стратегії сегментації і диверсифікації, що привело до зростання числа товарів, які пропонуються однією фірмою чи під однією маркою. Так практика посилила взаємозалежність між товарами. Вона проявляється або у формі взаємозамінності («канібалізму»), або у формі взаємодоповнюваності. Зрозуміло, що визначаючи ціну і прагнучи до оптимізації діяльності фірми в цілому, цю взаємозалежність необхідно враховувати.

Аналіз рентабельності «продуктової лінії»

Визначення ціни на гаму товарів складніше тим, що окрім взаємозалежності попиту існує і взаємозалежність витрат. Наприклад, зміни у виробництві одного товару можуть змінити собівартість інших.

Цінова стратегія для гами товарів

За наявності взаємозамінних товарів ціна кожного з них призначається таким чином, щоб максималізувати прибуток по всій гамі, а не по кожному товару. При цьому цінова політика для доповняльних товарів буде різною.

Пов'язання цін. Якщо близькі товари взаємодоповнюючі чи незалежні, у фірми в якості одного з варіантів з'являється можливість пропонувати їх не лише порізно, а й в наборі, при чому за цінами набагато нижчими, ніж у разі роздільного продажу. Оскільки товари не замінюють одні одних, у покупця може виникнути бажання купити весь набір.

Вибір типу цінової стратегії

Як уже зазначалося, існують декілька типових стратегій маркетингу. Комерційна практика дає змогу виділити й декілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є :

стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»);

стратегія нейтрального ціноутворення;

стратегія цінового прориву (занижених цін).

Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з:

співвідношення пропонованих цін з середнім рівнем цін на аналогічні товари, що встановився на ринку;

оцінки покупцями економічної цінності пропонованих товарів.

На рис. 7.7 горизонтальна вісь являє собою шкалу суб'єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна -- суб'єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару щодо його економічної цінності.

Як бачимо, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, встановлювані фірмою, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні щодо економічної цінності товару. Це дає змогу охопити більшу частку ринку і досягти високого обсягу продажу, а отже більших прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Вибір типу цінової стратегії

Як уже зазначалося, існують декілька типових стратегій маркетингу. Комерційна практика дає змогу виділити й декілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є :

стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»);

стратегія нейтрального ціноутворення;

стратегія цінового прориву (занижених цін).

Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з:

співвідношення пропонованих цін з середнім рівнем цін на аналогічні товари, що встановився на ринку;

оцінки покупцями економічної цінності пропонованих товарів.

На рис. 7.7 горизонтальна вісь являє собою шкалу суб'єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна -- суб'єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару щодо його економічної цінності.

Як бачимо, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, встановлювані фірмою, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні щодо економічної цінності товару. Це дає змогу охопити більшу частку ринку і досягти високого обсягу продажу, а отже більших прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Рис. 7.7. Типи цінових стратегій та їх економічні характеристики

Як видно на рис. 7.7, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, які встановлює фірма, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні відносно економічної цінності товару. Це дає можливість охопити більшу частку ринку і досягати високого обсягу продажів, а отже, більшого обсягу прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Стратегія цінового прориву -- встановлення цін на більш низькому рівні, ніж, на думку більшості покупців, заслуговує товар з даною економічною цінністю, і отримання більшої маси прибутків за рахунок збільшення обсягу продажів та частки ринку.

Для стратегії преміального ціноутворення (частіше її називають стратегією «зняття вершків»), навпаки, є характерним встановлення фірмою ціни на рівні, який сприймається більшістю покупців як надто високий відносно економічної цінності даного товару. Але це співвідношення цінності і ціни задовольняє покупців певного вузького сегмента ринку, і фірма отримує прибуток за рахунок того, що продає товар саме їм за цінами, що включають преміальну надбавку за найбільш повне задоволення запитів цієї групи покупців.

Стратегія преміального ціноутворення, чи «зняття вершків», -- встановлення цін на більш високому рівні, ніж, на думку більшості покупців, повинен коштувати товар з даною економічною цінністю, і отримання вигоди від високої прибутковості продажів на вузькому сегменті ринку.

У деяких випадках фірма може скористатися особливим, ніби динамічним різновидом преміального ціноутворення, -- стратегією ступінчатих премій, яка дає можливість розсунути часові рамки, в яких фірма може «знімати вершки» з даного ринку.

Стратегія ступінчатих премій -- встановлення цін з величиною преміальних надбавок до ціни, що дискретно знижується. Це дає можливість забезпечити продажі в сегментах ринку зі зростаючою чутливістю до рівня ціни.

В умовах нейтральної стратегії фірма встановлює ціни, які сприймаються більшістю покупців, як в цілому відповідні економічній цінності даного товару, тобто адекватні відношенню «ціна/цінність», яке склалося на даному ринку.

Слід підкреслити, що в усіх випадках не йдеться про абсолютні рівні цін. Товар може коштувати надзвичайно дорого, проте сприйматися покупцями, як відносно дешевий («недооцінений») порівняно з товарами інших фірм, що мають той самий рівень економічної цінності.

На практиці можна зустріти й комбінований варіант цінової стратегії, який зазвичай називають стратегією «найшвидшого повернення коштів». Для неї є характерним співвідношення елементів стратегії цінового прориву та стратегії «зняття вершків».

Стратегія найшвидшого повернення коштів -- встановлення цін у такий спосіб, щоб прорватися в сектор ринку, де продаж товару забезпечує найбільший рівень прибутковості, що дає можливість за короткий строк повернути кошти, вкладені в організацію виробництва товару.

Не треба вважати, що фірма абсолютно незалежна у виборі своєї цінової стратегії. Вибір визначається структурою її витрат, мотивами, якими керуються на ринку її покупці, позицією на ринку, що була завойована фірмою та її репутацією у клієнтів. Крім того, можливою є ситуація, коли фірма одночасно реалізує кілька типів цінових стратегій (особливо це характерно для галузей з високими постійними витратами).

Стратегія ціноутворення, що ґрунтується на угодах господарюючих суб'єктів, які стримують конкуренцію. Ця стратегія спрямована на: встановлення (підтримку) цін (тарифів), знижок, надбавок (доплат), націнок. Стратегія фіксованих цін -- це договір між конкурентами підтримувати фіксований рівень цін, щоб уникнути цінової війни та цінової конкуренції взагалі.

Стратегія горизонтальних фіксованих цін ґрунтується на договорі між конкурентами однієї галузі про підтримання певної ціни, тим самим виключаючи цінову конкуренцію та обмежуючи вибір для споживачів.

Стратегія вертикальних фіксованих цін ґрунтується на угоді між виробником та роздрібним торговцем про те, що рекомендована виробником роздрібна ціна повинна дотримуватись у місцях продажу. Раніше ця стратегія вважалася засобом забезпечення прибутку для виробників і була узаконеною в рамках законодавства про вільну торгівлю, нині розглядається як обмеження торгівлі

Ціна, як інструмент маркетингової політики

Відмінність маркетингового підходу до визначення ціни товару від класичної теорії цін полягає в тому, що ціна не є безпосереднім продуктом раціональної калькуляції, а ґрунтується на пошуку деякої «оптимальної» рівноважної ринкової характеристики.

Витратний механізм ціноутворення є, з одного боку, зв'язком між ціною і ціноутворюючими чинниками і, а з іншої - спосіб формування ціни, технологію процесу її зародження і функціонування, зміни в часі. Суть витратного підходу полягає в тому, що величина ціни товару стає в безпосередню залежність від витрат виробництва і звернення, що представляють витрати, витрати в грошовій формі на виробництво і реалізацію одиниці товару.

Звичайно, витратний підхід не забезпечує повного вирішення проблеми ціноутворення, оскільки по суті справи замінює завдання визначення ціни товару завданням визначення цін чинників, витрачених на виробництво і продаж товару. Цим полегшується рішення початкової задачі, т, до. ціни чинників встановити простіше, ніж ціну товару, до того ж при визначенні цін чинників знов можна застосувати той же витратний підхід, чим створюється ланцюговий спосіб утворення ціни товару.

Витратний підхід, полягає в необхідності встановлення виду витрат, на підставі яких визначається ціна. Найчастіше використовуються середні витрати з розрахунку на одиницю товару зі всієї кількості (партії) вироблених товарів, що продаються. Проте можуть бути застосовані і граничні витрати, під якими розуміється приріст загальних витрат, обумовлений збільшенням виробництва і продажу на одну одиницю. Зазвичай граничні витрати нижче середніх. Широко поширено визначення витрат на основі калькуляції, тобто бухгалтерського розрахунку витрат (витрат) по їх окремих елементах.

Підприємницька діяльність, орієнтована на ефективну роботу на ринку, повинна мати певний прибуток. Тому, окрім витрат на собівартість продукції, в підприємницькі витрати входять нормальний підприємницький прибуток і, відповідно, нормальна підприємницька рентабельність підприємства і продукції. У підприємницьких витратах прибуток і рентабельність підприємства і продукції враховуються відповідно до прийнятої стратегії (і тактикою) ціноутворення з тим, щоб забезпечити підприємству стратегію загального розвитку з урахуванням конкурентної кон'юнктури в галузі. При розрахунку нормального підприємницького прибутку враховуються: витрати, що забезпечують нормальне (прийняте, таке, що склалося в галузі) розширене відтворення, капітальні вкладення до основних фондів і приріст оборотних коштів; витрати на прибутку в науково-дослідних, дослідно-конструкторських і інших роботах, таких, що забезпечують науково-технічний прогрес; витрати на житлове і інше соціальне будівництво; поточні витрати на соціальні потреби, що фінансуються з прибутку; витрати по підготовці і перепідготовці кадрів, що фінансуються з прибутку; відрахування до централізованих фондів, зокрема відрахування на зміст апарату і до фондів концерну, асоціації, об'єднання; виплата дивідендів по акціях; відрахування податків, що враховуються за рахунок прибутку.

Прибуток і рентабельність враховуються в економічних (підприємницьких) витратах зазвичай в розмірі, прийнятому у даній галузі виробництва. При цьому прибуток, що включається в підприємницькі витрати видів продукції, виробів, може бути визначена з урахуванням специфіки виробництва по різних моделях ціни, тобто пропорційно:

а) собівартості продукції, робіт, послуг;

б) собівартості обробки або нормативної вартості обробки;

в) оплаті праці, включеній в собівартість;

г) фондомісткості, капіталоємності виробів.

У підприємницьких витратах враховуються податок на додану вартість (ПДВ), якщо він додається до ціни, тобто нараховується над ціну підприємства, а також акцизи. ПДВ входить у витрати підприємства і повинен бути відбитий в його витратах, тому що підприємство вносить його суму до бюджету, і, отже, вона повинна враховуватися при калькуляції всіх витрат.

Акциз необхідно враховувати у витратах, якщо підприємство відраховує до бюджету акцизний податок. В цьому випадку ціна пропозиції визначається з урахуванням цього податку. Якщо ж акцизний податок сплачується збутовою базою або якийсь іншою посередницькою організацією, то підприємство в своїх витратах може не враховувати акцизний податок, але при цьому повинно передбачити його при кінцевій реалізації своєї продукції.

Альтернативні витрати також враховуються при розрахунку підприємницьких витрат. Під альтернативними витратами розуміються виражені в грошовій формі втрати або упущені можливості, які виникають в результаті відмови від яких-небудь інших альтернативних рішень. Ці витрати іноді називають неявними витратами. Це альтернативні витрати використання ресурсів, що належать власникам підприємства (або що знаходяться у власності підприємства як юридичної особи), які недоотримані в об'єм на явні (грошові) платежі.

В цілому в економіці велика частина виробничих витрат доводиться на працю, тому основою ціни. будь-якого продукту виступають витрати, пов'язані з оплатою праці, що витрачається на виробництво як товару, так і матеріалів, з яких він виробляється. Середні витрати на працю з розрахунку на одиницю продукції є числом робочого часу А, необхідного для виробництва одиниці продукції, помножене на почасову заробітну плату W, тобто A"W. Тобто, при розгляді витрат на оплату праці завжди розглядаються два чинники - продуктивність праці А і заробітна плата W.

Але, крім витрат на оплату праці, будь-який підприємець несе витрати , пов'язані із залученням основного капіталу, і, отже, ціна повинна включати і ці витрати, інакше підприємець не зможе відшкодувати їх і зазнає збитки. Щоб відшкодувати витрати на капітал, підприємець встановлює фіксований коефіцієнт N по відношенню до витрат на оплату праці (наприклад, якщо витрати на оплату праці склали 10000 одиниць, тоді як витрати на капітал склали 2500, то коефіцієнт витрат капіталу N складе 25%, або 0,25) і визначає витрати на капітал як N*A*W. Отже, рівняння ціни Р для підприємця виглядатиме таким чином:

Р = A*W*(1+N).

За інших рівних умов ціна тим вище, чим вище грошова заробітна плата (потреба в праці), тобто чим нижче продуктивність праці і чим вище капітальні витрати.

При розрахунку альтернативних підприємницьких витрат підприємство керується власними вигодами в підприємницькій діяльності. Тому для їх визначення немає загальноприйнятих методик, переліку статей витрат, втрат, які регламентувалися б якимись нормативними актами. Це справа підприємства. Назвемо лише деякі витрати і втрати, які зазвичай враховуються в альтернативних витратах в практиці іноземних фірм.