Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная. Более глубокий подход - обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но, для начала, пригодны и ориентация на издержки, и упор на издержки.

В выпускной квалификационной работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод». Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции. Молочный завод занимается переработкой молока, как натурального, основными поставщиками которого являются сельхозпредприятия республики Башкортостан, так и сухого, закупаемого в других районах России. Выработанную молочную продукцию завод реализует населению г. Уфы через розничную торговлю и по республике Башкортостан через оптовую торговлю.

Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает специализацию завода. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает цельное молоко, кисломолочная продукция, масло животное.

Анализируя себестоимость, можно сделать вывод, что из всех затрат на производство продукции основную роль играет статья - сырье и материалы - они составляют 92% из 100%, тогда как прочие затраты составляют всего 4% - самый наименьший показатель. Затраты на содержание основных средств составляют 4,8% из всех затрат, а оплата труда с начислениями - всего 2,8%.

Так как предприятие пищевое, то много средств тратится на закупку сырья, где особую роль играет прием натурального молока от сельскохозяйственных производителей, а также сухое молоко завозимое из разных регионов страны.

Себестоимость продукции за последние 3 года увеличивалась. На данное увеличение повлияло множество различных факторов. Например: дороже стало сырье, упаковка стала разнообразной, красочной, поднялись тарифы на электроэнергию, воду.

Прибыль от продажи продукции в 2005 году возросла в 5,8 раза по сравнению с 2003 годом. Внереализационные доходы уменьшились на 24%, расходы же наоборот увеличились в 1,2 раза. Предприятие получило прибыль, которая составила 474117 тыс.руб., она превышает прибыль за 2003 год в 5,8 раз. В 2005 г. уровень рентабельности повысился в 2,3 раза, он составил 11,6%.

Важным моментом в деятельности предприятия является выявление резервов по снижению текущих сбытовых расходов, которому способствует экономический анализ.

Одним из путей повышения эффективности основного производства можно предложить введение нового вида продукции на молокозаводе. Возможным вариантом развития будет приобретение оборудования - линии по производству стерильного молока. Кроме стерилизованного молока, можно было бы освоить выпуск молочных деликатесов, например, взбитых сливок, порционных сливок для кофе и густых йогуртов, импортные аналоги которых пользуются большим спросом у покупателей. Для этого необходимо рассмотреть предлагаемое производителями современное оборудование для молокозаводов, посетить международные и всероссийские выставки и ярмарки производителей оборудования. Управление сбытом путем расширения и углубления ассортимента выпускаемой продукции является наиболее перспективным на данном этапе.

На основании проведенного анализа динамики реализации и остатков готовой продукции на складе, а также на основании анализа оборачиваемости запасов в ОАО «Уфамолзавод» можно сделать вывод о неритмичности поставок продукции, создании излишних запасов готовой продукции, что ведет к замедлению оборачиваемости сырья и сырья, замораживанию средств и снижению эффективности деятельности предприятия.

ОАО «Уфамолзавод» имеет возможность оперативно регулировать поставку готовой продукции круглый год, в дипломной работе проведены расчеты обоснованной величины запасов на складе, чтобы избежать затоваривания готовой продукции. Вычислен объем сверхнормативных запасов товарной продукции, являющихся замороженными средствами.

Прямым убытком от замораживания средств являются повышенные складские расходы и излишне начисленный налог на имущество. Косвенным убытком является недополученная прибыль. Поэтому рекомендуется рассчитывать не только нормативные запасы, а принимать во внимание обоснованную потребность в готовой продукции.

По результатам проведенного анализа выявлено наличие собственных оборотных средств на 01.01.07 г. в сумме 597 617 руб. и был сделан вывод о наличии у ОАО «Уфамолзавод» возможности проводить компромиссную стратегию финансирования оборотных средств. В случае принятия решения применять идеальную модель оборотных средств (внеоборотные активы равны сумме капитала и долгосрочных обязательств, а оборотные средства равны краткосрочным обязательствам) предприятие может приобрести основные средства (новое промышленное оборудование) на сумму около 600 тыс. руб.

По результатам проведенных расчетов каждый год дополнительно приобретенное оборудование может давать 423 756 руб. чистой прибыли, что и является оценкой экономической эффективности предлагаемого проекта.

Список используемых источников

1. Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2006)

2. Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2006 г.)

3. Антикризисное управление от банкротства - к финансовому оздоровлению / под.ред. Г.П. Иванова.- М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 г. - 317 с. I том.

4. Андронов В.В., Корпоративное предпринимательство: менеджмент, финансы и государственное регулирование. - М.: Экономика, 2004

5. Аистова М.Д., Реструктуризация предприятий: вопросы управления. - М.: Альпина, 2004

6. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Финансовый анализ», учебное пособие, 2-е изд. - Москва-Новосибирск, «ДиС», 2003 г. - 224 с.

7. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. - М.: Мысль, 2004 г. - 116 с.

8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2003. - 384 с.

9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2004. - 466 с.

10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. - М.: Экономика, 2003.

11. Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.

12. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник.- М.: Инфра- М., 2005. - 392с.

13. Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2003 г. - 120 с.

14. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 271с.

15. Гордон М.П., Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. - 168с.

16. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2005. 72с.

17. Добротворский И.Л., Менеджмент. Эффективные технологии. - М.: Приор, 2006

18. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ бухгалтерской отчетности.-М.: ДИС, 2004. - 262 с.

19. Жданов С.А., Механизмы экономического управления предприятием. - М.: Юнити, 2005. - 224 с.

20. Жданов С.А, Экономические модели и методы в управлении.- М.: Дело и сервис, 2003. - 176с.

21. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности.- М.: Ф. и Ст., 2004. - 486 с.

22. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ДиС, 2005. - 316 с.

23. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2006. - 284 с.

24. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб.пособ. - М.: «Юнити», 2005. - 471 с.

25. Мельник М.М., Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении материально-техническим снабжением./Уч. Для ВУЗов.- М.: ДиС,2005.-208с.

26. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.

27. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. Учебник. - Минск: «Новое знание», 2004. - 704 с.

28. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2005. - 382 с.

29. Теория и практика антикризисного управления: Учебник для ВУЗов/ Г.З. Базаров, С.Г. Беляев, Л.П. Белых и др. М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 - 469 с.

30. Ткачук М.И., Киреева Е.Ф. Основы финансового менеджмента. Мн.: Интерпресссервис, Экоперспектива, 2003. - 254 с.

31. Хохлов Н.В. Управление риском: Учебн. пособие для вузов. - М., ДиС. - 2004. - 382 с.

32. Чечевицина Л.Н. Анализ финансово-экономической деятельности. - М.: «Маркетинг», 2004. - 286 с.

33. Шеремет А.Д. Анализ финансового состояния, Учеб.пособ., 2-е изд. - М.: «ФБК-Пресс», 2003. - 386 с.

34. Шохин Е.И. Финансовый менеджмент, Учеб.пособ. - М.: «ФБК-Пресс», 2005. - 408 с.

35. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2005. - №4 - с.10.

36. Келлерман Б.Г.,Осипович, Организация и нормирование оборотных средств// Финансы.-2007. - №3 - с.19-25.

37. Стоянова Е.С., Анализ потребности (предприятия) в оборотных средствах // Финансовый менеджмент.-2006. - №3. - с.15-17.