Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО "Навигатор")

Обработка результатов подобных опросов позволяет учесть все факторы при установлении цен на услуги, а также осуществить сегментирование клиентов по уровню цен приобретаемых ими услуг. Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной способ привлечения клиентов банком связан с особенностями рекламы.

Способ, учитывающий особенности банковской рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и следовательно недополучения всех потенциальных клиентов фирмой.

Как мы уже отмечали ранее, в условиях перенасыщенности рынка перевозки груза морским и речным транспортом, большинство фирм направляет основные усилия на повышение качества обслуживания и предоставляемых услуг. Конечно, если по этим характеристикам фирма значительно проигрывает конкурентам, о серьезной борьбе за клиентов не может быть и речи. Однако при более или менее равном уровне услуг дальнейшие вложения средств в их качество не принесут существенных преимуществ. Для получения конкурентных преимуществ фирма должна вкладывать средства в непосредственное продвижение своих услуг на рынок.

Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок.

Для успешного проведения кампании по привлечению клиентов руководству ЗАО «Навигатор» необходимо ответить на следующие вопросы.:

Кто? Кто является вашими клиентами сейчас и в будущем. Вы должны правильно сегментировать рынок для того, чтобы точно представлять, на кого направлена реклама.

Для чего? Чего вы пытаетесь достичь? Увеличение объема продаж? Представления нового продукта? Удержание или завоевание долей рынка? Создать себе имидж или поддержать его.

Когда? Для рекламы очень важно время ее проведения. Лучший промоушн будет сведен на нет, если не будет проведен вовремя.

Что? Какова специфика продукта (услуги) который вы пытаетесь продвинуть на рынок. В чем уникальность его продажи?

Где? Какое средство массовой информации наиболее подходит для проведения вашей рекламной кампании.

Как? Пользоваться ли услугами рекламного агентства, если да то какого. Вам необходимо достаточно сделать для запуска своего бизнеса. Вы должны внимательно изучить и одобрить предлагаемую вам рекламную кампанию.

Разработка плана рекламы включает в себя девять этапов:

Первый этап: Установление целей.

Второй этап: Установление ответственности.

Третий этап: Определение бюджета.

Четвертый этап: Разработка тем.

Пятый этап: Выбор средств рекламы.

Шестой этап: Создание рекламных объявлений.

Седьмой этап: Выбор времени рекламы.

Восьмой этап: Анализ совместных усилий.

Девятый этап: Оценка полученного результата (успех/неудача

Для поведения рекламы перед фирмой стоит несколько организационных задач по проведению эффективной рекламной акции:

а) проинформировать как можно большее число потенциальных потребителей;

б) разработать план по проведению мероприятия;

в) разработать бонусы или призы, которые бы привлекли потенциальных потребителей;

д) уложиться в бюджет.

Следующий способ привлечения клиентов говорит о необходимости мероприятий ЗАО «Навигатор» по связям с общественностью.

Развитие деятельности по связям с общественностью является способом создать благоприятный имидж фирмы. Этот способ помогает решить проблему своей репутации и авторитета, необходимых для привлечения клиентов.

Систематическое поддержание благоприятного общественного мнения, являющееся существенным фактором для экономического успеха любого предприятия, имеет особое значение для перевозчиков. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде фирмы пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.

Формирование общественного мнения не есть прерогатива какого-то одного должностного лица, оно осуществляется при участии всех сотрудников- от членов правления до простых служащих.

Работа с общественностью нацелена на множество секторов внешней среды: на сотрудников, совладельцев, клиентов, конкурентов, общественные объединения и организации, на средства массовой информации.

Основу работы с общественностью составляют хорошие отношения с сотрудниками. Очевидно, что своего рода «изустная реклама» множества служащих в своих семьях, в кругу друзей и знакомых может как поддерживать усилия но завоеванию общественного доверия, так и наносить им существенный ущерб. Создание хороших взаимоотношений между фирмой и его работниками является прежде всего задачей отдела кадров. При этом могут применяться всевозможные методы установления неформальных отношений: встречи и беседы с сотрудниками во внерабочее время, совместные экскурсии, спортивные мероприятия.

Особое положение в системе работы с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), которые являются, с одной стороны, ее объектом, а с другой - важным средством осуществления.

Развитие отношений с общественностью ведет к решению проблемы привлечения клиентов, так как создает фирме «доброе» имя и авторитет, которые работают на цели маркетинга и продвижения - на повышение прибыли за счет увеличивающегося числа клиентов.

Как известно, клиенты ведут себя активно и пассивно, приходят для приобретения заранее намеченных услуг, но случаются и так называемые импульсивные покупки. В связи с этим необходимо научиться управлять присутствием клиента в фирме. Можно воспользоваться следующими стратегиями активного управления присутствием клиента в пункте продаже услуг (таблица 3.1.)

Таблица 3.1 - Стратегии активного управления присутствием клиента в пункте продажи услуг

Следует создать такие возможности для клиента, чтобы он не чувствовал, что теряет зря время. Во-первых, надо сократить время его ожидания до минимума, и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.

Итак, привлечение клиентов происходит преимущественно в форме налаживания обратной связи с клиентами, повышения квалифицированности работников, использовании ценовых способов привлечения клиента, совершенствовании рекламы, отношений с общественностью, стимулирования сбыта. Все эти способы относятся к совершенствованию коммуникаций фирмы с клиентами, то есть к совершенствованию продвижения, что является в настоящий момент новой тенденцией в развитии маркетинга для современных российских перевозчиков грузов морским и речным транспортом. Особенности использования мер по улучшению отношений фирм с клиентом в том, что отношение фирмы к клиенту является основным стимулом для последнего, чтобы воспользоваться услугами именно этой фирмы.

3.2 Необходимость развития инновационных технологий грузовых перевозок на водном транспорте для привлечения клиентов

Одним из парадоксов нынешней ситуации в сфере транспорта является нарастающая дисгармония между видами транспорта. В настоящее время по объему и удельному весу в объеме перевозок доминирует автомобильный транспорт. Сегодня автомобильный транспорт обеспечивают 83 % грузовых перевозок страны. Около 60 % импортных грузов, доставляемых в морские порты России, затем перевозятся по автомобильным дорогам. Причем удельный вес перевозок железнодорожным транспортом в последние годы сокращается, а автомобильным транспортом растет. Это свидетельствует о повышении конкурентоспособности автомобильного транспорта в определенных сегментах рынка транспортных услуг за счет искусственно созданных преференций: бюджетного финансирования строительства автомобильных дорог при бесплатном режиме пользования.

Если в 1990 году на внутренний водный транспорт приходилось 8,79% объема грузоперевозок в Российской Федерации, то к 2007 году эта доля сократилась соответственно до 4,07% и а к 2011 году до 3,47%.

Эксплуатируемая сеть водных путей Российской Федерации составляет сегодня 101,8 тыс. км, Это в два раза меньше протяженности водных путей, эксплуатировавшихся до 1990 года и составляет всего 1,3% совокупной длины всех рек Российской Федерации.

Необходимо отметить, что недостаточное финансирование позволяет содержать на качественном уровне только 25% внутренних водных путей и 32% гидротехнических сооружений в безопасном состоянии. Имеются устойчивые тенденции к снижению гарантированных габаритов судовых ходов на Волго-Балтийском водном пути, на Волге, Оби, Лене и Амуре. Отсутствие должного финансирования работ по обустройству водных путей сделало невозможным эксплуатацию высокоэкономичных грузовых водоизмещающих судов на многих малых и средних реках России. Например, в Ростовской области практически прекращено судоходство по реке Северский Донец и Манычской водной системе.

Несмотря на то, что в Транспортной стратегии Российской Федерации на период до 2030 года одной из наиболее значимых проблем указана несбалансированность развития единой транспортной системы. Наиболее яркий пример - значительное отставание развития внутреннего водного транспорта, несмотря на более высокую рентабельность автомобильных и железнодорожных перевозок при сохранении высоких темпов автомобилизации. Однако по-прежнему сохраняется курс на сохранение диспропорций в темпах и масштабах развития разных видов транспорта. Так в Транспортной стратегии Российской Федерации на период до 2030 года предусматривает крайне незначительное финансирование развитие водного транспорта - примерно 1,7 % объема инвестиций в развитие всей транспортной инфраструктуры (табл.5). При этом никаких кардинальных инноваций в технической сфере и мер по выравниванию условий межвидовой конкуренции Транспортная стратегия до 2030 года не предусматривает [16]. Декларацией осталось и выступление министра транспорта Игоря Левитина на видов транспорта 14 сентября 2010 года в Нижнем Новгороде состоялся заключительный этап межрегиональной конференции «Стратегия социально-экономического развития Приволжья до 2020 года», в ходе которой он высказался в поддержку водного транспорта. По его мнению, Внутренний водный транспорт призван выполнить задачи, прописанные в транспортной стратегии: обеспечить не только связанность регионов между собой, но и их внутреннее взаимопроникновение, доступность. Это потребует по примеру Европы отказа от классических судов: необходимо строить новые, позволяющие проходить с тем же тоннажем на меньшей глубине.

Обеспечение привлечения клиентов грузового водоизмещающего флотам может быть достигнуто увеличением партий грузов. Интересен опыт американских речных судоходных компаний, использующих мощные толкачи (до 9 тысяч л.с.) и интегральные составы (до 40 тысяч тонн). Примечательно, что коэффициент хода с грузом для толкачей доходит до 95 процентов. Это позволит сократить сроки доставки одной тонны груза до уровня не ниже автомобильного. Так, из Казани в Нижний Новгород «Волго-Дон» может перевезти за сутки 5000 тонн груза. Для доставки того же количества потребуется 250 «КамАЗов», или приблизительно 200 суток при использовании одного грузовика. Кстати, увеличение партий грузов ведет также к снижению себестоимости перевозок, а следовательно, и увеличению доходов и прибыли. Таким образом, возрождение речного транспорта должно идти по пути максимального удовлетворения интересов клиентов за счет обеспечения высокой сохранности и скорости доставки грузов и пассажиров. Срок доставки и стоимость находятся в определенном противоречии - сокращение сроков, как правило, ведет к увеличению стоимости перевозок. Критерием может выступить соотношение затрат на перевозки и упущенная выгода от задержки по времени в использовании груза клиентом (или задержки по времени прибытия «делового» пассажира). При решении этой задачи, возможно, рассмотреть введение дифференцированных тарифов за обычную и высокую скорость - на усмотрение клиента.

Объективно потенциал возможностей привлечения клиентов водного транспорта расширяется за счет предстоящего введения платы за пользования автомобильными дорогами. Средне-взвешеннй тариф на проезд, составляет например на трассе - Западный скоростный проезд вокруг Санкт-Петербурга 3,6руб. /км. Это от 30 до 100 процентов стоимости расходуемого бензина.

Немаловажный фактор конкурентоспособности грузового водного транспорта как способа привлечения клиентов - это плачевное состояние автомобильных дорог в России. Только 8% от общей протяженности автомобильных дорог федерального значения имеют многополосную проезжую часть. Доля дорог первой категории составляет всего 9 % всей их протяженности, а самой низкой - третьей категории- 41 %. При увеличении за последние 10 лет протяженности автомобильных дорог общего пользования на 15 % автомобильный парк вырос почти на 75 %. Поэтому с превышением нормативной загрузки эксплуатируется 13 тыс. км дорог, особенно на подходах к крупнейшим городам, что составляет почти 29 % протяженности сети. 60,4 % автодорог России не соответствуют нормативным транспортным требованиям.

Свыше трети протяженности автомобильных дорог федерального значения и мостовых сооружений для обеспечения проезда современных автотранспортных средств требуют увеличения прочностных характеристик проезжей части. Местная дорожная сеть развита недостаточно. Качество автомобильных дорог местного значения значительно хуже, чем федеральных, региональных или межмуниципальных дорог. А поэтому значительная часть локальных перевозок производится по федеральным дорогам. А последние исчерпали свою пропускную способность: с превышением нормативной загрузки эксплуатируется 13 тыс. км дорог, что составляет почти 29 % протяженности сети. Из-за этого в летний период, например, на автотрассе М-4 «Дон» грузовые автомобили с зерном часто простаивают в «пробках» по нескольку суток, жители Ростовской области и Краснодарского края не могут своевременно добраться до центров субъектов Федерации, муниципальных округов и соседних районов.

До настоящего времени не завершено формирование опорной сети федеральных автомобильных дорог, связывающей все регионы России, Сохраняется низкий уровень развития дорожной сети в аграрных районах, а также в районах Крайнего Севера, Республике Саха (Якутия), Магаданской области, Чукотском автономном округе и др. 2/3 территории страны не имеют связи с транспортной сетью страны по автомобильным дорогам с твердым покрытием, включая 39 тыс. населенных пунктов с общей численностью населения до 2 млн. жителей (в том числе 7,5 % общего числа районных центров и 6,7 % центральных усадеб сельскохозяйственных организаций). Серьезно ограничивает физическую доступность климатический фактор: в районах Крайнего Севера и других удаленных территориях значительная часть перевозок осуществляется по автозимникам- временным (односезонным -до 6…8 месяцев) автомобильным дорогам, представляющих собой уплотнение снегового покрова - под воздействием вибрации на снежную массу с применением торфа, песка и т.п. добавок. Поэтому, из-за отсутствия дорог с твердым покрытием более 10 % населения (15 млн. человек) в периоды становления льда, ледохода и весенне-осенней распутицы находятся в сезонной транспортной изоляции [16,75].

Большие перспективы для привлечения клиентов открываются при использовании судов на воздушной подушке и экранопланов. В настоящее время из 101,6 тысячи км внутренних водных путей лишь 48 тысяч с гарантированными глубинами, что ограничивает использование водоизмещающих судов, но не является препятствием для «летающего» флота. Как правило, мелководные пути заходят в труднодоступные районы, не имеющие дорог с твердым покрытием (напомним, что эксплуатация автодорог обходится в 50 раз дороже водных путей). А средняя доходная ставка авиаперевозок превышает речные в 6,8 раза по пассажирам и в 56(!) раз по грузам. «Летающий» флот может обеспечить «авиационные» скорости доставки с гораздо более низкими тарифами.

Однако для того, чтобы реализовать накопленный технологический потенциал и реализовать потенциальный спрос на перевозки надо найти способы преодолеть органические недостатки судов на воздушной подушке в сравнении с автомобильным транспортом в условиях отсутствия платности пользования автомобильными дорогами, которое способно резко снизить относительные конкурентные преимущества автомобильного транспорта. К таким недостаткам можно отнести: стоимость перевозки (выполнения 1 тоно-км) в 1,5…3 раза выше, чему у автомобилей (за счет большего в 2-3 раза расхода топлива и стоимости приобретения - от 3 до 20 раз превышающей стоимость грузовых автомобилей (цена автомобиля КамаЗ -5514 составляет - 2 млн. руб., СВП «Хивус -32» грузоподъемностью 5 тонн -11,0 млн. руб., СВП «Арктика-3ДК» грузоподъемностью 3 тонны -17 млн. руб.), а эксплуатационная скорость выше всего на 40…70%.

В этой ситуации конкурентоспособность СВП, обеспечивающая привлечение клиентов -грузоотправителей и грузополучателей может быть обеспечена при соблюдении неравенства:

HTx Khкр+ECHп < ATx Kакр+ECAп, (1)

где:

HT- тариф за 1000-ткм при перевозке судами на воздушной подушке, руб.;

Khкр - коэффициент криволинейности маршрута -отношение фактической продолжительности маршрута, выполняемого судами на воздушной подушке к длине прямой линии между пунктами перевозки на географической карте;

AT- тариф за 1000-ткм при перевозке автотранспортом, руб.;

Kакр - коэффициент криволинейности маршрута -отношение фактической продолжительности маршрута, выполняемого автотранспортом к длине прямой линии между пунктами перевозки на географической карте;

ECHп - затраты потребителя на создание запасов товаров на время выполнения транспортных перевозок судами на воздушной подушке, руб.;

ECAп - затраты потребителя на создание запасов товаров на время выполнения транспортных перевозок автотранспортом руб.;

ECHп,= PGx Thtx(100+ BP):365000, (2);

ECAп,= PGx Tat x(100+ BP):365000, (3);

Tht - время перевозки грузов судами на воздушной подушке (с учетом возможного ограничения возможности перевозок по климатическим причинам, например ледоход и т.п);

Tat - время перевозки грузов автотранспортом, дней (с учетом возможного ограничения возможности перевозок по климатическим причинам, например, на Крайнем Севере возможности перевозок по автозимникам составляют не более 6-8 месяцев в году), дней;

PG- стоимость перевозимого грузов автотранспортом, руб.;

BP-годовая ставка банковского процента при краткосрочном кредитовании клиентов -грузополучателей и грузоотправителей, процентов.

Исходя из этого, суда на воздушной подушке способны привлечь клиентов при выборе оптимальной трассы, где длина автомобильной трассы значительно - в 1,5 и более раз превышает длину маршрута судна на воздушной подушке. Для повышения привлекательности для клиентов пользования этими маршрутами целесообразна для сокращения их фактической длины расчистка водоразделов от кустарников, тростниковых зарослей, их обводнение, создание спусков и обходов вокруг плотин. Это вызвано тем, что СВП они могут преодолевать вертикальные препятствия высотой не более 1…2 м, при поездках в тростниковых зарослях и в мелком кустарнике, над гравием, песком быстро изнашивается покрытие гибкого ограждения создаваемой воздушной подушки «юбки».

Вместе с тем ряд региональных перевозчиков уже начали осуществлять развитие пассажирских и грузовых перевозок на водном транспорте с помощью амфибийных транспортных средств -судов на воздушной подушке. Преимуществом СВП является бесконтактный способ движения на воздушной подушке, обеспечивающий низкое удельное давление на грунт - менее 0,03 кг/см2, что в 10 раз меньше, чем у вездеходных транспортны средства, основанных на традиционных принципах (автомобили и полноприводные автопоезда, снегоболотоходы, мотонарты, аэросани и т. п.). Это позволяет транспортировать людей и грузы в любое время года и суток, над любой ровной поверхностью (вода, лед, грунт). Этим видам транспортных средств не нужны дороги, взлетно-посадочные полосы, причальные стенки. Им доступно до 75% территории России (равнинные и горные реки, озера, прибрежные моря, болота, сельскохозяйственные угодья, тундра), исключая леса и высокогорья. Поэтому, учитывая то, могут стать средством решения транспортной проблемы удаленных территорий, Таким образом амфибии на воздушной подушке -это реальный малобюджетный способ обеспечения всесезонной и всепогодной транспортной связи с удаленными сельскими территориями, где нет ни дорог, ни судоходных рек. Ведь не зря их в США называют «вертолетом для бедных».

В рамках реализация Программы развития водного транспорта Ханты-Мансийского автономного округа - Югры до 2010 года нижегородским холдинговой компанией «Логопром» уже поставлено 7 судов на воздушной подушке «Югорский» (вариант 18-местного « Марс -2000») [28]. В 2007 и 2009 годах ООО «Казанское речное пассажирское агентство» на лизинговой основе приобрело два судна на воздушной подушке: «Марс-2000» и «Марс-700», что позволило перейти предприятию в 2008 году на круглогодичную навигацию. В настоящее время эти суда перевозят около 360 пассажиров в день из г. Казани в Верхний Услон.

Примером незаменимости амфибий на воздушной подушке является решение транспортной проблемы перевозок пассажиров из столицы Чукотского АО - города Анадырь через Анадырский лиман шириной 7,5 км в аэропорт и обратно, особенно в период отпусков. Большое расстояние, лед с разводьями, высокие торосы и сильный ветер во время весеннего паводка, вынуждают использовать вертолеты. Они дороги и сильно зависят от погодных условий. При выходе на маршрут в мае-июне 2008 года вездехода на воздушной подушке «Арктика - 2Д» ситуация резко изменилась, отпала надобность в вертолетах. Несмотря на сложные условия: тонкий ломающийся лед, торосы, быстрые дрейфы ледовых полей, сильные приливные течения, туманы вездеход работал четко по расписанию рейсов и перевез более 1500 пассажиров и более 50 тонн различных грузов. Пассажиров привлекли всепогодность, надежность, комфортабельность и невысокая цена перевозки. Во время визита на Чукотку Полномочного представителя Президента РФ по Дальневосточному округу О. Сафонова 18 июня 2008 этот вездеход оказался единственным транспортным средством, способным переправить делегацию через лиман: из-за тумана вертолеты не летали, а теплоходы не могли пробиться через ледовые поля [28].

В Красноярском крае, по мнению губернатора Л. Кузнецова: «Использование суден на воздушной подушке в межсезонье, а также зимой - это хорошая практика. Развивая ее, можно исключить вертолетное сообщение в труднодоступные районы края, что снизит бюджетные затраты. Также должно быть принято решение о создании паромных переправ ледового класса, позволяющих организовать стабильную переправу в тех местах, где в весенний и осенний период жители испытывают трудности при преодолении рек края».

Амфибийный транспорт на воздушной подушке начинает использоваться и в других регионах России. В Нижегородской области в 2008 году был запущен для перевозок через Волгу проект речного экспресса на воздушной подушке «Звезда». За это время он успел доказать свою востребованность и социальную значимость: ежедневно только по маршруту Нижний Новгород ? Бор перевозится от восьмисот до тысячи человек. В связи с аварийным состоянием Канавинского моста через реку Ока, 48-местные амфибии на воздушной подушке связали две части Нижнего Новгорода.

11 судов на воздушной подушке активно используются в Амурской области для переправы людей и грузов через реку Амур, причем одиннадцатой амфибией стала «Арктика-3ДК» [28]. После 20-летнего перерыва в Амурской области возрождаются водные маршруты: в 2010 году было принято решение об открытии речных маршрутов на 20-местном судне на воздушной подушке «Марс» по реке Амур и выделении перевозчику областных субсидий в размере шести миллионов рублей. Если тридцать лет назад речной транспорт в Приамурье пользовался у населения большой популярностью и ходил по всем областным направлениям (три раза в день людей перевозили «Ракеты»), то к 2005 году он практически прекратил свое существование. В день «Марс» будет совершать один рейс по маршруту: Благовещенск-Чесноково-Благовещенск с остановками в селах: Гродеково, Корфово, Константиновка, Поярково... Время в пути по течению - три с половиной часа, против - четыре. Скорость судна - 50-55 километров в час.. «Благовещенск-Чесноково-Благовещенск». Отправление ежедневно в 7 утра. Цена билета не превышает стоимости билетов на автобус. До самой дальней точки маршрута - села Чесноково можно доехать за 250 рублей, до Константиновки- за 160 рублей.

Также эксплуатируются: 10 амфибий - в Ямало-Ненецком АО, 7 - в Ханты-Мансийском АО- Югре, по 3 в Республике Татарстан и Самарской области, 1 - 48-местное «Яков Сиверс» - в Новгородской области. Один небольшой катер на воздушной подушке «Славир» стоимостью 2 млн. руб. избавил от транспортной изоляции Аллакское сельское поселение Алтайского края. Еще несколько тысяч используются компаниями нефтегазового сектора, электроснабжения, МЧС и Погранслужбой ФСБ России, а также частными лицами. Всего в настоящее время во всей российской системе водного транспорта пассажирские перевозки осуществляют более 300 амфибий на воздушной подушке.

КГУП «Хабаровскводтранс» подпсал договор о размещении заказа на строительство двух судов на воздушной подушке (СВП-30, СВП-50), предназначенных для поддержания сообщения с труднодоступными территориями региона общей стоимостью 61 млн. руб. Постройка двух СВП позволит нам закрыть вопрос по обслуживанию северных территорий, которые на данный момент в течение долгого периода вообще не доступны для судов. Одно судно останется в Хабаровском районе, для обеспечения сообщения, в частности, с поселками на реке Хор, куда сегодня можно добраться только вертолетами. Гражданские СВП, будут строиться по проекту, схожему с военно-десантным катером «Мурена», выпуск которого давно освоен на ХСЗ. Отметим, что намерение обновить флот за счет СВП, строящихся именно на ХСЗ, в последнее время высказывали и другие участники рынка. Компания ООО «Амуртрансфлот-1»совместно с ХСЗ разработала проект техзадания на постройку судна на воздушной подушке вместимостью до 50 человек. Оно способно проходить на воздушной подушке в скоростном режиме расстояние от Хабаровска до Николаевска-на-Амуре в 570 км и обратно. Срок постройки такого судна - 17 месяцев, его стоимость - 39 млн.руб.

За рубежом сотни судов на воздушной подушке уже перевозят миллионы пассажиров и грузов на регулярных линиях в Ирландском море, на средиземноморском побережье Франции и Италии, в Канаде, США и странах Карибского моря, а также в Японии и Австралии. Паромы на воздушной подушке достаточно длительное время - с 1968 по 2001 год эксплуатировались на грузопассажирских перевозках через Ла-Манш. В рекордном 1978 г. через Ла-Манш судами на воздушной подушке было перевезено около 2 млн. пассажиров, что составляет 25% общего количества перевезенных людей. Доля судов на воздушной подушке в пассажирских перевозках к 1978 г. возросла почти до 50%. Этому в немалой степени способствовал ввод в строй с середины 1977 г. 400-местных французских судов на воздушной подушке типа «Навиплан 500». Это судно, на палубе которого можно одновременно перевозить400 пассажиров и 45 легковых автомашин, в настоящее время является наибольшим судном во всем мире. Общая масса этого СВП составляет 260 т, скорость на тихой воде - 75 уз; мощность энергетической установки достигает почти 12 тыс. кВт.

Катера на воздушной подушке стали главным десантными паромами в военных флотах всего мира - самым большим в мире аппаратом на воздушной подушке является российский десантный катер « Зубр» массой 350 тонн, в России и Украине производится также десантный «Мурена» массой 126 тонн. Учитывая имеющийся опыт пассажирских перевозок и техническую отработанность их конструкций можно с определенной долей уверенности сказать, что технологически проблема привлечения клиентов при транспортных перевозок решена. Наиболее оптимальны для грузовых перевозок следующие грузо-пасжирские суда на воздушной подушке: «Хивус-32» производства ООО «Аэроход», Нижний жний Новгород, Россия, а также две модели ТПЦ «СибВПКнефтегаз» (г. Омск, Россия): АВПП «Арктика-3ДК» и самоходная грузовая платформа «Арктика-60» Назначение: круглогодичные пассажирские и грузовые перевозки по внутренним водным путям и в прибрежной морской зоне. Модульная конструкция корпуса всех трех судов позволяет быстро конвертировать грузовой отсек в пассажирский салон и обратно.

Технические характеристики судов показаны в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Технические характеристики судов на воздушной подушке

Наибольшими эксплуатационными возможностями обладают АВВП (амфибийный плавающий вездеход на воздушной подушке) «Арктика-3ДК» и самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60. По климатическим условиям эксплуатации вездеходы соответствуют требованиям УХЛ Гост 15150-69 с ограничениями по температуре от +40 до -500С. При всех видах нагрузки они могут эксплуатироваться в любое время суток на акваториях больших и малых рек, озер, в прибрежной полосе морей, на болотах, в тундре, на лесных просеках и зимниках в течение всего года, включая периоды межсезонья.

Для привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» можно предложить амфибийный вездеход на воздушной подушке «Арктика - 3ДК», который предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях по болотам и холмистой суше на дальность до 1100 км. Самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60 предназначена для перевозки тяжелых неделимых грузов, колесной и гусеничной техники, бурового оборудования и строительных материалов.

АВВП (амфибийный «Арктика-3ДК» и самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60) для повышения проходимости по болотам и по пересеченной местности оборудованы убирающмся (самолетного типа) шасси с гидравлическим приводом на каждое колесо. При этом передние колеса передней секции поворачиваются синхронно с поворотом воздушных рулей. Управление и курсовая устойчивость при движении над водой и глубоким снегом обеспечивается с помощью упругих титановых тормозных устройств с направляющими ножами-килями, установленными в специальных нишах под днищем передней и задней секции, и с помощью воздушных рулей установленных совместно с воздушными винтами в кормовой части задней секции.

При равной степени криволинейности маршрутов суда на воздушной подушке не обладают потенциалом для привлечения клиентов. Однако на достаточно большеом соотношении значений криволинейности маршрутов-1,63 и более, они становятся достаточно привлекательны для потенциальных клиентов. Учтем и такое обстоятельство - относительная высокая покупная цена СВП обусовлена малыми объемами производства -они производятся малыми сериями в несколько десятков в год. При увеличении объемов производства в 10 раз стоимость изготовления снижается на 10 процентов. При заказе СВП в количестве несколько тысяч цена приобретения может быть снижена в 2…3 раза. А это обеспечит конкурентоспособный уровень тарифов и привлечение клиентов-грузоотправителей и грузополучателей.

Таким образом, в Ростове-на-Дону, для привлечения клиентов, назрела потребность в создании малобюджетной высокоэффективной скоростной всепогодной транспортной системы для удаленных территорий с малой плотностью населения и суровыми климатическими условиями, обеспечивающей минимизацию экологических рисков. Она должна: обеспечивать круглогодичные перевозки и мало зависеть от погодных и климатических условий; не требовать больших капитальных затрат на строительство наземных капитальных сооружений; обладать высокой экономичностью; иметь достаточно высокую скорость; обладать высокой «проникающей» способностью.

Как отмечено в статье Л. В. Стругова, директора Департамента судостроительной промышленности и морской техники Минпромторга России, этим требованиям отвечают только экранопланы. В перспективе, при создании специализированного бортового оборудования появится возможность их круглосуточного и всепогодного применения. Благодаря экранопланам с их превосходными амфибийными качествами становится возможной бесперебойная круглогодичная навигация в самых труднодоступных районах Крайнего Севера, Сибири и Дальнего Востока.

Экраноплан - это судно, двигающееся на динамической воздушной подушке, создаваемой напором воздуха. Скорость полёта экраноплана в 3…4 раза выше скорости амфибий на воздушной подушке и судов на подводных крыльях. Превосходя по скорости все другие суда, экранопланы по скоростным характеристикам приближаются к авиационному транспорту. Для старта экранопланов применяются либо «поддув» струй стартовых двигателей под крыло, специальное подъемное устройство (по типу вентилятора СВП), отключаемое на крейсерском режиме полета, а также механизация крыла. Аэродинамическое качество экранопланов в 2…3 раза выше, чем у самолетов при сопоставимой скорости, благодаря бесконтактному передвижению на крейсерском режиме в режиме «экранного полета» на высотах 0,2…4,0 м. Благодаря этому обеспечивается: высокая экономичность и более высокая грузоподъёмность. Экранопланы по скоростным, грузоподъёмным и экономическим характеристикам в 2…4 раза превосходят суда на воздушной подушке и суда на подводных крыльях, и на 30…40 процентов - автомобильный транспорт сравнимой грузоподъемности (при эксплуатации по грунтовым дорогам).

Согласно утвержденным в 1998 г. «Правилам классификации и постройки экранопланов» Российского Речного Регистра, а также принятых в 2002 г. «Временным рекомендациям по экранопланам» Международной морской организации, все экранопланы делятся на три типа: «A», «B», «С». Все они предназначены для эксплуатации в зоне действия экранного эффекта. Кроме того, экранопланы типа «B» могут осуществлять кратковременные полеты вне этой зоны - в режиме «подскока» до высоты 150 м. Экранопланы типа «С» могут также осуществлять полноценные полеты в самолетных режимах, поэтому они должны отвечать требованиям, предъявляемым к воздушным судам, и дополнительно ставиться на учет как самолеты и другие воздушные суда. Поэтому экранопланы типов « В» и « С» именуются также экранолетами.

Для грузовых перевозок наиболее оптимален экранолет типа «В». Он обеспечивает почти абсолютную доступность до 75…90% площади территории России. В связи с тем, что околоэкранный полет вообще не регламентируется, а полеты в режиме подскока возможны вне зон эксплуатации рейсовых самолетов и вертолетов - в зоне G, где согласно Постановления Правительства Российской Федерации от 11 марта 2010 г. N 138 «Об утверждении Федеральных правил использования воздушного пространства Российской Федерации», наличие разрешения на использование воздушного пространства не требуется. Поэтому экранопланам типа «B» не требуется дорогостоящая сертификации и оснащения специфическим оборудованием в соответствие с авиационными требованиями, оформления вылетов в наземных аэронавигационных диспетчерских службах и оплаты их услуг по сопровождению.

Программа деятельности Межведомственной рабочей группы под руководством заместителя Министра промышленности и торговли Российской Федерации, директора Департамента судостроительной промышленности и морской техники направлена на формирование национальной концепции развития экранопланостроения. В качестве ее головного разработчика выступает Санкт-Петербургское ОАО НПП «Радар ММС» совместно с Центральным конструкторским бюро по судам на подводных крыльях им. Р. Е Алексеева и концерном «Моринформсистема-Агат». Проект, предложенный ими, предусматривает выпуск первых экранопланов нового поколения большой грузоподъемностью от 50 до 600 тонн к 2015 году и разработку транспортных и грузопассажирских экранопланов грузоподъемностью до 2000…3000 тонн к 2020 году.

В рамках этого подготовлен проект трансформации транспортно-десантного экранолета «Орленок» (на вооружении ВМФ России находились 3 таких аппарата) в грузовое судно. Вес такого аппарата -125 тонн, Мааса перевозимого груза - до 40 тонн, скорость до 350 км/час.

Другой перспективным образцом является экранолет «Буревестник-24», прошедший испытания в декабре 2009 года. Он создан конструкторским бюро «Небо плюс море» при техническом центре, возглавляемом лётчиком-космонавтом Ю.В. Романенко. При собственном весе около 4 тонн он может перевозить на расстояние до 2000 км 3,5 тонны грузов или 24 пассажира со скоростью более 200 км/ч.

В ходе реализации Федеральной целевой программы «Развитие гражданской морской техники» в 2009 году Министерством промышленности и торговли Российской Федерации открытый конкурс №3 на право заключения государственных контрактов на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и прочих работ по федеральной целевой программе «Развитие гражданской морской техники» на 2009-2016 годы, лот № 1 НИР «Разработка на основе экспериментально-расчетных исследований перспективных аэрогидродинамических компоновок экранопланов для использования на морских и внутренних линиях» от 6 августа 2009 года был выигран ООО «Инвестиционная Промышленно-Финансовая Группа (ИПФГ)» (г. Москва). В настоящее время данное ООО «ИПФГ», входящее в состав Ассоциации разработчиков, производителей и потребителей экранопланов «Экраноплан», совместно с ФГУП «ЦНИИ имени академика А.Н. Крылова», выполняет три государственных контракта по созданию перспективных экранопланов и разработке нормативной базы.

ООО «ИПФГ» создан лучший отечественный экранолет «Орион-12». Он представляет собой всесезонное экономичное транспортное средство многоцелевого назначения, предназначенное для пассажирских и грузовых перевозок, а так же для других специальных задач. При максимальном взлётном весе 3700 кг и запасе топлива 250 кг экраноплан «Орион -12» имеет дальность хода более 1000 км на крейсерской скорости 180 км/час (максимальная -220 км/час), перевозя 1,3 тонны груза или 12 пассажиров.

По классификации Международной морской организации (IMO) этот экраноплан соответствует типу «В» и обладает уникальной возможностью использовать несколько режимов движения: полет в «экранном эффекте» (на высоте от 0,3 до 0,8 м) и кратковременно вне его (в режиме «подскока» до высоты 100 м), в режиме «поддува» - на статистической воздушной подушке (на высоте 0,0…0,3 м со скоростью 0…80 км/час), глиссирование, плавание, скольжение по льду и снегу. Экраноплан может перемещаться в условиях бездорожья, над равнинными неподготовленными участками суши с протяженными уклонами 1:10 и неровностями до 0,35 м, в заболоченной и наводненной местности, на внутренних водоёмах и реках, в том числе покрытых снегом и льдом. Он может самостоятельно выходить на берег и сходить в воду без применения причалов. «Орион-12П» принят на вооружение Погранслужбы ФСБ России.

В планах группы создание модельного ряда экранопланов различной размерности - «Орион-15», «Орион-20» и «Орион-40» (цифрами характеризуется пассажировместимость) и ряда других. Предприятия Ассоциации работают также над экранопланами большей размерности. В проекте «Орион-110» массой до 32 т планируется установка двух ТВД ТВ7-117С мощностью до 3000 л.с. каждый.

Первой страной, освоившей серийное производство и начавшей практическую эксплуатацию экранопланов стал Иран, на вооружение военного флота которого поступили три эскадры экранопланов Bavar-2. В Республике Южная Корея, по лицензии фирмы AFD Airfoil Development GmbH (Германия), разработан и построен экраноплан грузоподъемностью (плаиная нагрузка)- 4,3 тонны, коммерческая эксплуатация которого начнется в 2012 году. В Сингапуре производится по лицензии той же германской фирмы 8-местный экраноплан «Airrfish-8». В апреле 2010 г. после 5 лет рассмотрения он внесен в список торговых судов и получил лицензию на коммерческую эксплуатацию.

В условиях конкуренции залогом успеха в борьбе за выживание предприятия является освоения технологических и организационных инноваций, что составляет основу разработки инвестиционной стратегии. Для повышения конкурентоспособности предприятия на базе инновационной деятельности необходимо четко сформулировать цель, оценить конкурентный потенциал предприятия, выявить сильные и слабые стороны, разработать конкурентную стратегию и мероприятия по ее реализации. Для этого предприятию необходимо разработать и реализовать концепцию управления развитием, которая должна охватывать все запланированные, организуемые и контролируемые перемены в области стратегии, производственных процессов, структуры компании. Управление развитием должно охватывать организационные, кадровые, коммуникационные и информационные аспекты деятельности предприятия. Все это реализуется в инвестиционной стратегии организации.

Этапы ее разработки следующие.

Анализ нынешней общей, функциональной и инвестиционной стратегии организации, изучение инвестиционных намерений и ожиданий на соответствие организационной миссии.

Оценка сильных и слабых сторон организации, определяющих особенности ее инвестиционной деятельности. Формирование стратегических целей инвестиционной деятельности организации.

Анализ стратегических альтернатив и выбор стратегических направлений и форм инвестиционной деятельности.

Исследование факторов внешней инвестиционной среды и конъюнктуры инвестиционного рынка. Определение стратегических направлений формирования инвестиционных ресурсов.

Формирование инвестиционной политики по основным аспектам инвестиционной деятельности.

Разработка системы организационно-экономических мероприятий по обеспечению реализации инвестиционной стратегии.

Оценка результативности разработанной инвестиционной стратегии.

Анализ стратегических альтернатив и выбор стратегических направлений и форм инвестиционной деятельности была проведена посредством GAP-анализа по следующим нескольким параметрам: длительность ожидания базового инвестиционного эффекта; величина требуемых первоначальных и предполагаемых последующих вложений; степень риска и вероятность достижения стратегической инвестиционной цели (SGI - Strategic Goal of Investment); оптимальный ожидаемый инвестиционный эффект. Конечным документом, характеризующим инвестиционную политику предприятия и как ее практическое воплощение -инвестиционную стратегию является бизнес-план предприятия.

Сущность этого документа - привести обоснованность получения инвестором определенного уровня доходов при вложении им средств в тот или иной инвестиционный проект. В соответствии с принятыми нормативными документами срок реализации инвестиционного проекта принят равным 5 годам - с 2013 по 2017 годы.

Структура бизнес-плана включает следующие пункты:

Выбор направлений инвестиционной стратегии

Инвестиционный план (план капитальных вложений и источники инвестиций)

Производственный план: объемы и технология грузоперевозок

Маркетинг: основные потребители и характеристика сбытовой политики, ценообразование, конкуренты.

Финансовый план: движение денежных и финансовых потоков, финансовые результаты, экономическая эффективность инвестиций.

1. Выбор направлений инвестиционной стратегии

При обосновании расширения объема коммерческих грузовых перевозок на речном транспорте следует исходить из того, что главный конкурент- это автомобильный транспорт. Причем действующее законодательство создает односторонние преимущества этому виду транспорта, дискриминируя водный, железнодорожный и авиационный - в стране действует глава 28 Федерального закона от 8 ноября 2007 г. № 257-ФЗ «Об автомобильных дорогах и о дорожной деятельности в Российской Федерации и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации», согласно которой в стране установлен бесплатный режим пользования автомобильными дорогами, находящимися в государственной и муниципальной собственности. Тем самым для автотранспорта созданы за счет бюджетных средств государственная и муниципальные преференции, что прямо противоречит нормам статьи 19 глава 5 Федерального закона от 26 июля 2006 года № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (с изменениями на 17 июля 2009 года, редакция, действующая с 23 августа 2009 года) согласно которому использование государственной или муниципальной преференции разрешается исключительно в целях обеспечения жизнедеятельности населения в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях; производства сельскохозяйственной продукции; социальной защиты населения; охраны труда; охраны здоровья граждан; поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства и т.п.

При этом надо учитывать плачевное состояние системы обустройства водных путей: шлюзового и портового хозяйства. Поэтому для привлечение новых потребителей придется использовать инновационные амфибийные транспортные средства. Исходя из того, что наиболее оптимальный для этого по технико-экономическим параметрам вид водного транспорта-экраноплан не вышел из стадии экспериментов, единственно приемлемый вид транспорта -транспорт на статической воздушной подушке - «ховеркрафты». В условиях, когда тарифы на автомобильные перевозки за счет бесплатного режима пользования автодорогами искусственно занижены, перевозчикам из сферы водного транспорта необходимо искать маршруты и группы потребителей, для которых ценовая доступность тарифов на водном транспорте была бы приемлемой. А это может быть обеспечено только за счет наиболее выгодного значения для водного транспорта коэффициента непрямолинейности (отношения длины маршрута того или иного транспорта к кратчайшему расстоянию по географической карте) в сравнении с автомобильным. Применительно к Ростовской области таким перспективным маршрутом является восстановление движения по Северскому Донцу. Так при расстоянии по географической карте между городами Семикаракорск и Белая Калитва -72 км коэффициент непрямолинейности пути составляет для автотранспорта 2,63 (длина автомобильного маршрута -189 км), а для водного транспорта - 1,60 (длина водного маршрута -115 км).

Движение по Северскому Донцу до города Донецк Ростовской области (208 км от устья) до 2006 года осуществлялось при помощи 6 низконапорных гидроузлов, обеспечивающих судоходную обстановку на протяжении 208 км от устья Северского Донца. Каждый из них состоит из разборчатой железобетонной плотины длиной 100-150 метров, и однокамерного шлюза длиной 100 м, шириной 17 метров, и глубиной 2,5 метра. В настоящее время интенсивное судоходство наблюдается на участке Усть-Донецкий - Нижнекалиновская пристань, где в районе хутора Нижнепотапов находится три крупных карьера по разработке бутового камня. Большая часть добываемых ими строительных материалов отгружается водным транспортом. Основным грузоотправителем на этом участке являются ОАО «Потаповский карьер «Поток», принадлежащий ОАО «Азово-Донская нерудная компания» (АДНК, входит в состав Азово-Донского пароходства) мощностью по добыче более 500 тыс. тонн щебня в год. Другим крупным карьером, использующим речной транспорт, является Пашеновский карьер (мощность по добыче - 1 млн. тонн щебня в год), также входящий в состав АДНК. В небольших объёмах осуществляется перевалка нефтепродуктов на нефтебазе около хутора Бронницкий Усть-Донецкого района. На верхнем участке шлюзованной системы отгрузку щебня производит Репнянское карьеуправлениеВ настоящее время гарантированный судовой ход со светоотражающей судоходной обстановкой имеется только на участке пути длиной 73 км (через шлюзы №2 и 3) от хутора Нижнекалинов до устьевой зоны реки.

Исходя из вышесказанного нами был предложен проект привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК». Поскольку экранопланы так и не вышли из экспериментальной стадии, внедрение амфибийного транспорта целесообразно начать с организации движения судов на воздушной подушке, учитывая то, что подписано соглашение о восстановлении судоходства до города Луганск (Украина) между Администрациями Ростовской области (Россия) и Луганской области (Украина). Источником грузов для этих маршрутов может стать реализация инновационного проекта по природосберегающему варианту развитию сельских территорий. Им предусматривается создание трех опорных объектов в населенных пунктах поселок Коксовый, станица Краснодонецкая и станица Усть-Быстрянская. Виды бизнеса: туристические базы с посещением этнографических поселений донского казачества, а также их возможном участии в выполнении сельскохозяйственных работ (доении и выпасе коров, заготовке сена и т.п.); любительского рыболовство на изолированном окультуренном участке реки Быстрой, охота на искусственно разведенную полевую (фазаны) и водоплавающую дичь (утки) на прилегающем объектам охотничье-рыболовных базах. Предполагается одновременное приобретение туристами сельхозпродукции, трофеев охоты и рыболовства. Кроме того, будут созданы 40 семейных ферм для ведения молочного животноводства с одновременным доращиванием и откормом молодняка крупного рогатого скота до убойных кондиций.

Обоснование объема грузоперевозок было выполнено, используя метод АВСD. Исходным является классификация товарных групп по системе АВСD, основанном на принципе Парето, отражающем подтверждаемый практикой факт: грузы, составляющие примерно 20-25 процентов всех наименований составляет около 50-60 процентов объемов грузоперевозок. В соответствии с классификацией АВСD объемы среднесуточной доставки грузов определяются на четыре уровня приоритета. Отправляемые грузы - это молоко (после мембранной фильтрации и охлаждения), скот на убой и мед. Принимаемые грузы:

корма для питания животных и продовольственные товары для населения и туристов;