Совершенствование маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ООО "Аверс"

· высокий уровень потребности в технике;

· увеличение спроса на оргтехнику.

Высокими темпами растут объемы денежных доходов населения, как и рост его потребления. Также это объясняется возрастающими темпами автоматизации общества в целом, и потребительского рынка в частности. Увеличивается количество магазинов и предприятий сферы услуг. Существуют также маркетинговые акции, которые предполагают скидки на товары.

«Необходимым объектом изучения в комплексном исследовании рынка оргтехники является потребитель. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке эффективно» Крылова Д.И. Маркетинг. Теория и практика. - М.:2004. - С.73..

Разбивка покупателей на отдельные группы, как известно, называется сегментацией, а рыночный сегмент - группа потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемые товары и на набор маркетинговых стимулов.

Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность предприятию найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение компьютерной и оргтехнической продукции.

Сегментация в ООО «АВЕРС» включает несколько этапов: выбор критериев сегментации, подробное изучение их характеристик, объединяя в процессе исследования потенциальных покупателей в более или менее однородные группы, чтобы применить к ним маркетинговую стратегию.

Говоря о тенденциях развития рынка, следует отметить, что развитие целевого сегмента, представляется достаточно благоприятным. В Хакасии идёт бурное развитие предпринимательства, и что особенно существенно в данном случае, повышается его «цивилизованность».

Появляется всё больше крупных торговых предприятий, нацеленных на долгосрочные действия на рынке, заботящихся о своём престиже и уделяющие должное внимание усовершенствованию технологического процесса.

Изучение поведенческой реакции покупателей на потребительском рынке покупки оргтехники основывается на концепции мультиатрибутного товара и иерархичесокй модели покупателя.

Основная цель концепции - покупатель осуществляет не поиск товаров, но решение проблемы, которое может обеспечить товар. Реакция потребителя на маркетинговые стимулы - любая деятельность, вызванная маркетинговым стимулом.

Обобщённая оценка потребителями характеристик различных марок компьютеров, приобретённых на рынке Хакасии, приведена на рисунке 2.

Атрибутивная модель отношения к маркам компьютера

Марка компьютера	Атрибуты
	размер	автономность	мощность	клавиатура	экран	ср.балл
Аverion	6	8	9	8	7	7,68
Aser	7	8	7	8	9	7,58
Flatron	5	9	9	8	8	7,86
Samsung	7	8	9	7	9	7,95
WievSonic	8	8	5	6	7	7,08
LG	9	2	5	6	7	5,07
Важность	0,3	0,25	0,2	0,15	0,1	1,00
Дифференциация	1,41	2,56	1,97	0,98	0,98
Важность, умноженная на дифференциацию	0,42	0,64	0,39	0,15	0,10
Детерминация (характерность)	0,25	0,38	0,23	0,09	0,06

Здесь видно, что лидером является модель Samsung, что говорит о высокой конкурентоспособности данной модели на рынке моделей компьютерных средств в Республике.

Вместе с расширением потенциального рынка растёт и конкуренция. На конкурентном рынке Хакасии, модель которого представляется следующим рисунком (рисунок 4), существует много товаров-заменителей, наблюдается очень высокая разница между лояльностью удовлетворённых и полностью удовлетворённых потребителей.

Высокий уровень удовлетворённости влечёт за собой усиление лояльности потребителя, что ведёт за собой рост финансового благополучия фирмы ООО «АВЕРС».

Специалисты коммерческого отдела ООО «АВЕРС» эмпирически установили характер зависимости между удовлетворенностью и лояльностью потребителей, используя различные виды конкуренции на рынке Хакасии.

Рисунок 3 - Основные виды и методы конкуренции

Если рассматривать состояние рынка, то оно в Хакасии определяется соотношением величины спроса и предложения.

Спрос и предложение - взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей, а предложение - совокупностью товаров, предложенных продавцами. Соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Величины спроса на рынке Хакасии имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка и его участников (рисунок 4).

Рисунок 4 - Управление конкурентной позицией фирмы на рынке

На рынке продаж оргтехники выступает много покупателей, фирма работает в ускоренном режиме доставки товаров потребителю, поэтому немаловажный факт - доверительные и прочные связи с поставщиками. Ими долгое время являются зарекомендовавшие себя с положительной стороны фирмы: «1С:Мультимедиа», Сибирь», «Аверс-Красноярск», ООО «Альдо», ООО «Бюро Поставок и Коммуникаций», ООО «Ост-Комп», «Русский Стиль РС», «Технотрейд», «Орион-Косметикс», «Аксофт ЗАО»,ЗАО «СофтЛайн Трейд», «Сторадж Компонентс ООО», ООО «ТЕКО Сибирь», «Эр-Эс-Ай», ООО «Тонер Плюс». Данные оптовые фирмы находятся как на территории Российской Федерации, так и за её пределами.

Так как на рынке Хакасии много как продавцов оргтехники, так и покупателей, целесообразно будет рассмотреть рыночный спрос.

Изменение спроса. Цена служит самой важной детерминантой количества любого покупаемого товара, но существуют и другие факторы, которые влияют на покупки. Это - неценовые детерминанты. Когда они действительно изменяются, происходит сдвиг кривой спроса. Поэтому их также называют факторами изменения спроса. Рассмотрим влияние неценовых детерминант:

§ Потребительские вкусы. Благоприятное для данного товара изменение потребительских вкусов или предпочтений, вызванное рекламой или изменением моды, будет означать, что спрос возрос по каждой цене. Неблагоприятные перемены в предпочтениях потребителей вызовут уменьшение спроса и смещение кривой спроса влево. Технологические изменения в виде проявления нового продукта способны привести к изменению потребительских вкусов.

§ Число покупателей. Увеличение на рынке числа покупателей обуславливает повышение спроса. А уменьшение числа потребителей находит отражение в сокращении спроса.

§ Доход. Воздействие спрос изменения денежного дохода более сложно. В отношении большинства товаров повышение дохода приводит к увеличению спроса.

§ Цены на сопряженные товары. Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый, зависит от того, является ли он взаимозаменяемым товаром или сопутствующим ему. Когда два продукта взаимозаменяемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует прямая связь. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная связь. Многие пары товаров являются независимыми, самостоятельными товарами, изменение цены на один очень мало повлияет или вовсе не повлияет на спрос на другой.

§ Ожидание. Потребительские ожидания относительно будущих цен на технику, наличие её и будущего дохода способны изменить спрос. Ожидание падения цен и снижения доходов ведет к сокращению текущего спроса на оргтехнику. Обратное утверждение также верно.

Увеличение спроса, при прочих равных условиях, порождает эффект повышения цены и эффект увеличения количества оргтехники. Уменьшение спроса обнаруживает как эффект снижения цены, так и эффект сокращения количества товара. На рынке Хакасии обнаруживается прямая связь между изменением спроса и вытекающими отсюда изменениями равновесной цены и количества технического товара.

Учитывая специфичность предлагаемых технических продуктов, не являющихся товарами массового спроса, предприятием ООО «АВЕРС» выбран концентрированный маркетинг. Согласно его концепции, стратегия продвижения техники планируется как с учётом запросов потребителей, так и с учётом личных качеств представителей целевой группы.

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АВЕРС»

3.1 Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей ООО «АВЕРС»

Предприятие ООО «АВЕРС» является крупной розничной торговой группой, одним из лидеров продаж оргтехники в республике Хакасия.

Несмотря на активную деятельность ООО «АВЕРС», и связи с растущей конкуренцией на рынке продажи оргтенических средств, существует определённая конкуренция на рынке техники на региональном уровне. По этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие - увеличение рыночной доли, повышение конкурентоспособности продаваемой оргтехнической продукции и ООО «АВЕРС» в целом.

Исходя из этого, были определены задачи исследования:

§ определить востребованность в ортехнических средствах на рынке Хакасии,

§ выяснить, услугами каких предприятий по продаже оргтехнических средств в регионе пользуются клиенты,

§ выявить причину совершения покупки в других фирмах,

§ получить оценку качества продаж в розничном магазине ООО «АВЕРС».

§ узнать мнение потребителей в плане достаточности поступления информации о продаваемой продукции предприятия,

§ выяснить, какие способы получения информации о товарах предприятия наиболее предпочтительнее для населения,

§ определить демографический профиль покупателей, с использованием таких параметров, как возраст, пол, образование, доход.

Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Автором было решено использовать один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемой технике ООО «АВЕРС».

Инструмент реализации опроса в данной работе - анкета (Приложение Б). С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже оргтехники, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

«Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности» Беляевский И.К .Маркетинговые исследования. 2004. - С. 38..

Сбор первичной информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Обработка полученной в ходе данного исследования информации проводилась с помощью редактора таблиц Microsoft Excel, который позволяет выполнять вычисления, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.

Анализ анкет клиентов показал, что респондентам знакома данная фирма.

Основной источник получения данной информации - СМИ, что прослеживается на диаграмме рисунка 5.

Рисунок 5 - Источники получения информации о фирме

Кроме того, потребители знают о фирме достаточное время, большинство - на протяжении 3 лет, что показывается на рисунке 6.

Рисунок 6- Известность фирмы

На вопрос, указанный в п. 3 анкеты, где выяснялось, что же повлияло на выбор предприятия, специализирующегося на продаже оргтехники, респонденты показали, что причина - лучшие условия обслуживания, а также реклама предприятия (рисунок 7).

Рисунок 7 - Влияние на выбор фирмы

Значения, собранные в результате опроса о фирмах-конкурентах, показали, что лидером по продаже оргтехники - Фирма «Алво» (рисунок 8).

Рисунок 8 - Фирмы, занимающиеся реализацией оргтехники

Примечание

2- другие

6 - «Никлайн»

10 - «СТЭК»

8 - «Старком»

24- - «Алво»

Оценка ассортимента предлагаемой технике (рисунок 9) в ООО «АВЕРС» достаточно высока - большинство респондентов оценили его как широкий. Это отрадно.

Рисунок 9 - Оценка ассортимента в ООО «АВЕРС»

Удалось выяснить, каковы цены на товары техники. Основная масса респондентов ответила «приемлемы» (рисунок 10). Коэффициент высок, но недостаточен.

Рисунок 10 - Сравнение цен на аналогичные товары

Чувствительность потребителей к скидкам показана на рисунке 11.

Рисунок 11 - Параметры чувствительности к скидкам

Анализ следующих пунктов показал уровень качества обслуживания в ООО «АВЕРС». Наивысший бал профессионализма сотрудников - 4 (рисунок 12).

Рисунок 12 - Оценка качества обслуживания в ООО «АВЕРС»

Последними вопросами анкеты были вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, образовании, уровне дохода, сфере профессиональной деятельности.

Подведя итоги исследования, удалось выяснить, что большинство клиентов являются самодостаточными гражданами, имеющими, в большинстве своем высшее образование, возрастной ценз различен: большинство респондентов - от 25 до 55 лет, т.е. работающее население Республики Хакасия. В отношении занятости населения можно сказать, что клиенты работают в сферах, где не возникает проблем с оплатой труда (это - финансы, кредит, страхование, транспорт, торговля, общественное питание, образование, культура), что говорит об их платежеспособности (от 3000 до 15000 руб).

Таким образом, исследование поведения покупателей и оценка деятельности предприятия розничной торговли ООО «АВЕРС» позволили сделать следующие выводы.

Большинство покупателей заходят в магазин с целью приобретения конкретного ортехнического товара.

Наиболее популярным источником получения информации о месте совершения покупки является реклама в СМИ, далее - наружная реклама, информация от друзей и знакомых, другое. Характерно, что за последние пять выросла значимость наружной рекламы и несколько снизилась значимость «первого визита в магазин из любопытства».

Степень приверженности покупателя к конкретному данному магазину усилена. Основные факторы выбора ООО «АВЕРС» является лучшие условия обслуживания, далее по значимости: удобное расположение магазинов, широкий ассортимент товаров, качество обслуживания, рекомендации знакомых и наличие скидок.

Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают уровень обслуживания в магазинах розничной торговли как высокий, так и средний. Прослеживается положительная динамика в оценке покупателями уровня обслуживания в магазине.

При оценке ассортимента товаров в торговых точках ООО «АВЕРС», почти половина ответили, что он широк. Также прослеживается положительная тенденция в оценке покупателями ассортимента товаров. Рекламы, адекватной товарному ассортименту, сейчас стало гораздо больше, значительно уменьшилось число респондентов, говорящих об отсутствии рекламы ООО «АВЕРС».

Давая оценку формам обслуживания в торговых залах фирмы, больше покупателей говорят о среднем уровне, меньшая - о высоком. В общем, проведя анализ данного исследования, можно отметить положительную динамику в оценке респондентов.

3.2 Практические рекомендации

по совершенствованию маркетинговой деятельности

ООО «АВЕРС»

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, предприятие ООО «АВЕРС» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывать свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости. ООО «АВЕРС» необходимо более настойчивое предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять его отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики ООО «АВЕРС» выявлены следующие недостатки. Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «АВЕРС» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «АВЕРС». В большинстве случаев производство и потребление оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «АВЕРС» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. У предприятия ООО «АВЕРС» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политики предприятия ООО «АВЕРС». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «АВЕРС» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ООО «АВЕРС», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики, а именно:

Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе Торговому предприятию «АВЕРС», формируя свою товарную политику, необходимо:

§ предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;

§ ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся пионерными качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;

§ обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на узкие слои потребителей,

§ обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента оргтехнических средств, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;

§ предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими оргтехнических средств;

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики. ООО «АВЕРС» необходимо:

§ реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);

§ разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,

§ проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

§ обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете (приложение Б);

§ распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. - распределение объемов сбыта в региональном разрезе:

1. открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,

2. при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,

3. определение уровня доходности регионов для фирмы сравнением.

§ выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики:

§ использование внутримагазинной рекламы (размещение жк-мониторов в торговых залах),

§ размещение наружной рекламы - (лидеры медиа-носителей - компании «Джем», «Линия рекламы» - стоимость изготовления баннера от 5000руб, стоимость размещения - от 2800руб. в сутки в зависимости от места размещения);

§ размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах ООО «АВЕРС», например, в газете «Шанс», тираж - 24000экз., ориентировочная стоимость тиража - 15000руб);

§ размещение информации о деятельности и продукции ООО «АВЕРС» на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии, а также распространяемых на территории Республик Хакасия, Тыва, юга Красноярского края:

o «Территория выбора» - тираж -15000экз., стоимость изготовления оригинал-макета - 250 руб., стоимость размещения - 20 руб.кв.см;

o «Бизнес-путеводитель по рынку товаров и услуг» - тираж - 15000экз., изготовление макета - 300руб, стоимость размещения - 20 руб.кв.см.;

o «Телефонный справочник» - тираж - 20000экз., стоимость изготовления оригинал-макета - 400 руб., стоимость размещения - 40 руб.кв.см;

§ разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках. Медиа-носителем целесообразно будет выбрать Агентство «Рекламные технологии» (индивидуальный подхода к каждому клиенту, гибкая система скидок), ориентировочная стоимость изготовления оригинал-макета - 500руб, стоимость изготовления в зависимости от тиража продукции;

§ введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.,

§ создание различные программы, привлекающие потенциального клиента, участие в семинарах, выставках. И, что очень важно - заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

Заключение

Торговое розничное предприятие ООО «АВЕРС» - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов, основным видом деятельности которого является продажа оргтехники и комплектующих.

Торговое розничное предприятие «АВЕРС» - растущее и перспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентам комплекс услуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей к ним, и другую оргтехнику. Торговое розничное предприятия ООО «АВЕРС» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов технической промышленности

Изучив маркетинговую деятельность ООО «АВЕРС», можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптовых розничных предприятий республики Хакасия. Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.

У торгового розничного предприятия ООО «АВЕРС» есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс товаров оргтехники.

В ходе исследования маркетинговой деятельности предприятия на рынке предоставления обувных товаров получены следующие основные результаты:

§ Рассмотрены теоретические основы маркетинговой деятельности оптового розничного предприятия ООО «АВЕРС»,

§ Проведён анализ маркетинговой деятельности производственного предприятия ООО «АВЕРС»,

· Разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «АВЕРС.

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки. Работая в области товарной политики, предприятие ООО «АВЕРС» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывая свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости.

В области ценовой политики ООО «АВЕРС» автором были выявлены следующие недостатки. Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «АВЕРС» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «АВЕРС» показал, что в большинстве случаев оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «АВЕРС» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. У предприятия ООО «АВЕРС» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политики предприятия ООО «АВЕРС». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «АВЕРС» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании проведённого маркетингового исследования можно заключить, что перспективы развития деятельности торгового розничного предприятия ООО «АВЕРС» довольно обширные. Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных в регионе.

Рассмотрев теоретически процессы маркетинговой деятельности в ООО «АВЕРС», основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений потребителей, а также проведя обзор позиции маркетинговой деятельности предприятия и конкурентоспособности его на рынке предоставления оргтехники, можно дать следующие рекомендации, которые приняты к сведению и будут использованы в деятельности ООО «АВЕРС», что подтверждается справкой от предприятия-заказчика:

Предприятию ООО «АВЕРС» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу оргтехники, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр технических средств, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

ООО «АВЕРС» необходимо продолжать осуществлять основную цель - создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики маркетинговых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару. Всё это - первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения на региональном рынке сбыта оргтехнических средств.

БИБЛИОГРАФИЯ

1.Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г., часть I. - 155 с.

2.Гражданское право. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2005, - 550 с.

3. Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - М.-С-Петербург, - 2006. 8 с.

4. Крылова Г.Д. Маркетинг, - М.: Юнити, - 2004. - 57с.

5. Магомедов Т.Т. Товароведение. М.: - 2007, -155 с.

6. Зыбин А. // СТЕП.2006. №4. - 90-91 с.

7. Анурин В. Маркетинг. - С-П.:, Питер, 2004. - 186 с.

8. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2006. - 365 с.

9. Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / - М.: Экономика, 2003. - 180 с.

10 Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: - 2001. - 170 с.

11. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

12. Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов, - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

13. Начала маркетинга, Ч.1,2, Н.: - 2003. - 200 с.

14. Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И, / М.: - 2004, - 200 с.

15. Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. - М.: Маркетинг, - 2003. - 56 с.

16. Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальный институт. - М.: Эксмо, - 2004. - 108 с.

17. Ядов В.А. Социологические исследования. Методология, программа, методы. С.: Дело, - 2005. - 80 с.

18. Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальная терминология. - М.: Эксмо, 2005.- 203 с.

19. Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

20. Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика, Алма-Ата, - 2006, - 360 с.

21. Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. Данько Т.П. М.: Инфра-М, - 2004, - 215 с.

22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. М.: Маркетинг». Книготорговый центр, - 2005. - 345 с.

23.Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. Учебное пособие / Под ред. Эриашвили Н. Д. - М.: ЮНИТИ, - 2005. - 93 с.

24. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: БИНОМ, - 2003. - 133 с.

25. Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие. М.: Экспертное бюро, -2006. - 48 с.

26. Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методика и практика. М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

27. Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., Силекин П. / - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, - 2004, - 508 с.

29.Пустотин В. Организация проведения маркетингового исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”. - СПб.: Студцентр, - 2005, - 136 с.

30.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, - 2005, - 300 с.

31. Магомедов Ш.Ш, Эстетика и дизайн товаров. Ставрополь: Кавказский край, - 2006, - 24 с.

32. Холева Э. Основы рационального конструирования колодок и обуви. Москва.: 2005, - 56 с.

33.Федько Ф.П. Маркетинг, -Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

34.Уткин Э.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, - 2004. - 147 с.

35.Виданов Н.В. Маркетинг и маркетинговые исследования // Маркетинг. - 2004. -№ 4 (52). - стр. 10

36. Джон Ф. Литл, Чего же хотят потребители. Рн/Д.: Феникс, - 2005, - 384 с.

37. Николаева М.А., Товарная экспертиза, М.: Деловая литература, - 2006, -45 с.

38. Мемина Т. Хорошо ли клиенту? // Маркетинг и МИ. - 2005, - № 10. - с. 23-24

39.Волков Д. Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников // Маркетинг и МИ, - 2005, - № 13. - стр.31

40. Ядов В. Социологические исследования, Москва.: Наука, -2000, -95 с.

41. Проценко С. Как оценить привлекательность марки для потребителя // Продажи, - 2006, - № 2. - с.2

42. Цлайф В. Маркетинговые коммуникации: игра с покупателем // Продажи, - 2005. - № 6. - с. 6

43. Соловьёв Б. Основы теории и практики маркетинга. Москва, - 2005, -6 с.

44. Ноэль Э. Массовые опросы, М.: АВА-Эстра, - 2003, -67 с.

45. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

46. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

47. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

48. Николаева М. Маркетинг потребительских товаров, М.: Норма -2001, - 34 с.

49. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

50. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

51. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

52. Николаева М.Маркетинг потребительских товаров, - М.: Норма -2001. - 34 с.

53. Е.Антонов. Универсальные новинки // Рекламные технологии. - 2006.- № 2. - 48 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Рисунок 1 - Оргструктура ООО «АВЕРС»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

АНКЕТА

Уважаемые друзья, мы рады приветствовать Вас

в качестве клиентов ООО «АВЕРС»!

Стремясь к наивысшим стандартам обслуживания клиентов, улучшению качества работы, ООО «АВЕРС» предлагает Вам ответить на нижеприведённые вопросы. Ваши ответы помогут специалистам нашей фирмы повысить уровень обслуживания клиентов.

1. Из каких источников Вы узнали об ООО «АВЕРС»?

Ё реклама в СМИ

Ё наружная реклама

Ё от знакомых

Ё другое___________________________________________

2. Давно ли Вы знаете об ООО «АВЕРС»?

Ё менее года

Ё от 1 до 3 лет

Ё более 3 лет

3. Что повлияло на Ваш выбор данной фирмы?

Ё лучшие условия обслуживания

Ё совет знакомых

Ё имидж компании

Ё удобно расположен

Ё реклама

Ё зашел случайно

Ё другое___________________________________________

4. Какие еще фирмы, занимающиеся реализацией оргтехнических товаров, Вы посещали?

Ё Никлайн

Ё СТЭК

Ё Старком

Ё Алво

Ё другие___________________________________________

5. Пожалуйста, проранжируйте ниже названные фирмы в соответствии с Вашим предпочтением. (Поставьте 1 компании, которая занимает 1 место, 2-2место…)

Ё Никлайн

Ё СТЭК

Ё Старком

Ё Алво

Ё другие___________________________________________

6. Оцените ассортимент предлагаемых фирмой ООО «АВЕРС» товаров?

широкий

средний

узкий

7. Как Вы считаете, по сравнению с другими фирмами цены в ООО «АВЕРС»:

Ё низкие

Ё высокие

Ё приемлемые

8. Чувствительны ли Вы к скидкам?

Ё да

Ё нет

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

9. Ваш пол?

Ё Муж.

Ё Жен.

10. Ваш возраст?

Ё до 15 лет

Ё 16-25 лет

Ё 26-35 лет

Ё 36-50 лет

Ё более 50 лет

11. Ваше образование?

Ё начальное, среднее

Ё среднее специальное

Ё высшее

Ё имею ученую степень

12. Сколько человек в Вашей семье? …………………. чел.

13. Сколько детей в Вашей семье?....................................чел.

14. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

Ё до 3000 руб.

Ё 3001-5000 руб.

Ё 5001-7000 руб.

Ё 7001-10000 руб.

Ё более 10000 руб.

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в нашей фирме!