Разработка комплекса маркетинга на примере компании "LeFutur"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Дипломный проект

по модулю "Инструменты маркетингового управления"

на тему: "Разработка комплекса маркетинга на примере компании "LeFutur"

2014

Оглавление

• Введение
• 1. Аналитическое резюме
• 1.1 Текущее состояние и динамика российского рынка подарков
• 1.1.1 Описание продукта
• 1.1.2 Тенденции развития рынка подарков и макросреда компании
• 1.2 Анализ микросреды компании
• 1.2.1 Анализ конкурентов на рынке подарков
• 1.2.2 Анализ потребителей (потребительские сегменты компании)
• 1.3 Позиционирование компании
• 1.4 Описание деятельности компании
• 1.5 Маркетинговые проблемы компании и перспективы развития
• 2. Маркетинговые решения в области управления продуктом
• 2.1 Мультиатрибутивная модель продукта
• 2.2 Дом качества
• 2.3 Жизненный цикл продукта
• 2.4 Анализ и планирование ассортиментной стратегии
• 2.5 ABC - анализ
• 2.6 Сегментационный анализ
• 2.7 Модель процесса формирования идеального ассортимента в пределах товарной линии с учетом требования необходимого уровня позиционирования (на примере нескольких товарных линий компании)
• 2.8 Использование эффекта связи между продуктами
• 2.9 Решения в области марочной политики
• 2.10 Брендинг
• 2.10.1 Легенда бренда компании "LeFutur"
• 2.10.2 Элементы идентичности Дэвида Аакера
• 2.10.3 Бренд-код
• 2.10.4 Марочный контракт
• 2.11 Решения в области формирования новых продуктов
• 3. Маркетинговые решения в области ценообразования
• 3.1 Выбор целей ценовой политики
• 3.2 Выбор варианта ценовой политики компании.
• 3.3 Разработка ценовой стратегии и выбор варианта стратегии ценовой дифференциации в рамках базовой ценовой стратегии
• 3.4 Выбор стратегии ценовой дифференциации
• 3.5 Ценовая дискриминация
• 3.6 Разработка тактических ценовых действий
• 3.7 Выбор метода ценообразования
• 4. Маркетинговые решения в области распределения (организация продаж)
• 4.1 Описание коммерческой цепочки
• 4.2 Обеспечение сбыта
• 4.3 Гарантии компании
• 4.4 Построение модели коммерческой прибыли компании "LeFutur"
• 4.5 Структурная политика компании
• 4.6 Риски в области реализации и сбыта товара
• 4.7 Маркетинговые решения в области реализации и сбыта товаров
• 4.7.1 Определение варианта конкретной цели распределительной политики компании "LeFutur"
• 4.7.2 Разработка распределительной стратегии компании
• 4.7.3 Выбор варианта метода формирования эффективных каналов распределения
• 4.8 Выбор партнеров (поставщиков)
• 5. Разработка коммуникационной политики
• 5.1 Выбор цели коммуникационной политики, расчет бюджета рекламной кампании
• 5.1.1 Цели и задачи коммуникационного проекта
• 5.1.2 Определения параметров бюджета программы продвижения
• 5.1.3 Определение целевой аудитории
• 5.2 Выбор инструментов продвижения, разработка решений по выбранному решению
• 5.2.1 Выбор инструмента продвижения
• 5.2.2 Медиа-план
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

В данном дипломном проекте будет рассмотрено текущее положение и тенденции развития на отечественном рынке подарочной продукции - и как пример одной из "нетривиальных" компаний, активно действующих на этом рынке, будет рассмотрена компания "LeFutur".

Компания действует на рынке с 2004 года, предлагая людям оригинальные, необычные и функциональные подарки, занимая таким образом особую рыночную нишу, стремясь дифференцировать себя от других "обычных" компаний, действующих на рынке.

Актуальность данной работы объясняется несколькими причинами:

Рынок подарков находится на стадии роста, а, значит, здесь имеют место и рост конкуренции, и применение новых методов продвижения, и прочие характерные особенности этапа роста жизненного цикла каждого рынка.

Что касается актуальности проекта непосредственно для самой компании "LeFutur", то здесь имеются следующие причины:

· компания имеет достаточный опыт работы на своей рыночной нише, но не столь уж значительный - на рынке в целом. Компания сравнительно "новая" (существует меньше 10 лет), а значит, не могла еще опробовать различных вариантов развития себя и своей продукции

· существует большой простор для развития в области продукции компании - развитие продукта, развитие отдельных продуктовых групп, более четкое позиционирование и т.д.

· у "LeFutur" практически отсутствует коммуникационная политика - вся "рекламная" деятельность заключается в редких компаниях по продвижению, которые хоть и бывают порой масштабными, но могли бы приносить бОльшую пользу, если бы подкреплялись менее дорогими, но постоянно действующими мерами

Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Комплекс маркетинга- это оперативная деятельность, каждая составляющая которой - результат глубокого анализа и экономических расчётов, нередко на основе экономико-математических методов. Добавим к этому и немаловажную роль опыта к маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим. Трудно ранжировать составляющие комплекса маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности фирмы, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из элементов комплекса маркетинга. Однако товар и товарная политика (product) практически всегда оказывают влияние на характер и особенности остальных составляющих комплекса маркетинга. Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

· разработать маркетинговые решения в области управления продуктом (подарочная продукция)

· дать характеристики целевой аудитории компании;

· разработать план по привлечению целевой группы потребителей;

· разработать план по удержанию клиентов;

· рассмотреть миссию предприятия, его ориентиры, стратегии;

· дать оценку внешней среде предприятия;

· разработать медиаплан для продвижения компании;

· составить схему ценообразования для продукции компании.

1. Аналитическое резюме

1.1 Текущее состояние и динамика российского рынка подарков

1.1.1 Описание продукта

В роли подарка могут выступать совершенно разные товары: от недвижимости и бытовой техники до скромного сувенира или ни к чему не обязывающей безделушки. Поэтому любая розничная непродуктовая компания может рассматриваться как конкурент. То есть конкуренция прослеживается по двум направлениям: по подарочному сегменту в целом и по конкретным товарным группам в частности. По этой причине сложно оценить емкость этого рынка. По информации Forrester Research, объем мировой торговли подарками в этом году составил примерно 36 млрд. USD (цифры получены на основе анализа данных о том, сколько среднестатистический человек готов тратить на подарки). По некоторым оценкам, только в Москве на эти цели ежегодно расходуется в общей сложности около 500 млн. USD. Пока, по мнению специалистов, подарочный рынок не насыщен в достаточной мере.

1.1.2 Тенденции развития рынка подарков и макросреда компании

Российский рынок подарков в настоящее время активно развивается, потенциал роста рынка специалисты оценивают в 15-20% в год. В целом развитие российского подарочного рынка отражает основные тенденции в общеэкономическом развитии страны. Рынок подарков в России начал формироваться в начале девяностых годов прошлого века с открытием возможности импорта иностранных подарочных товаров. На начальном этапе рынок подарков имел во многом стихийную структуру, игроки рынка находились в поиске оптимального предложения российским покупателям, а также концепции развития розничных форматов.

Сегодня для российского рынка подарков стадия стихийного ввоза большого количества разносортных подарков завершилась, сформировались сети специализированных магазинов, рынок стал приобретать цивилизованный вид. Одними из основных тенденций современного рынка подарков в России выступают рост потребительского спроса и повышение требований к качеству и дизайну подарочных изделий. Отмечается увеличение емкости подарочного рынка в стоимостном выражении. Так, если ранее покупатели подарков ограничивались суммой в пределах 70-150 долларов США, то сегодня нижняя стоимостная планка поднялась до 100 долларов США, а верхняя граница зачастую превышает 1000 долларов США.

Совокупный оборот российского рынка подарков, по оценкам исследовательской компании Step-by-step, составляет около 10 млрд. долларов США в год (см. http://www.archive-online.ru/read/salespro/466).

На сегодняшний день российский рынок подарков далек от насыщения, крупные участники рынка планируют расширение розничной сети на 40-60% в год (см. http://content.mail.ru/arch/23726/1264906.html).

Согласно расчетам аналитиков сети Bagatelle, одного из лидеров на российском рынке подарков, объем московского рынка подарков в 2008 году составил порядка 2 млрд. долларов США (можно наблюдать расхождения с прогнозами для общероссийского рынка на 2012 год). Расчеты проведены на основе результатов исследований, свидетельствующих о том, что в среднем житель столицы получает десять подарков в год, а по затратам на подарки покупатели распределяются следующим образом: до 300 руб. - 40%; до 1000 руб. - 30%; до 2003 руб. - 15%; свыше 2003 руб. - 15% (см. http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=666976).

Специалисты сети Bagatelle различают на российском подарочном рынке следующие основные сегменты: парфюмерия и алкоголь, одежда, ювелирные изделия, техника, другие изделия и товары. По критерию представленности этих сегментов структура московского рынка подарков выглядит следующим образом (см. рисунок 1).



Рисунок 1. Структура московского рынка подарков, % (по данным специалистов сети Bagatelle).

Характеризуя основные тенденции предпочтений подарков россиянами, необходимо отметить, что культура преподношения подарков в нашей стране в последние годы претерпела существенные изменения, многое позаимствовав из западных традиций и все более приближаясь к западной культуре преподношения подарков. Однако на сегодняшний день предпочтения подарков россиянами во многом сохраняют собственное своеобразие. Так, если на Западе ценятся стильные и оригинальные, а также забавные и смешные подарки, то в России дарят всё: от антиквариата до хозяйственных товаров и сложной техники (см. http://www.retailer.ru/?cat=i_analytics&key=3007&action=show_print). Вместе с тем, эксперты отмечают, что у россиян появляется вкус к хорошим, интересным и запоминающимся подаркам и сувенирам. Розничные операторы рынка отмечают возросшие требования российских покупателей к упаковке. ассортимент конкурент сбыт ценовой

Другая специфичная черта российского рынка подарочного рынка проявляется в сегменте бизнес-подарков. Так, на Западе не принято дарить дорогие подарки бизнес-партнерам, на такие подарки даже установлен лимит цены, превышение которого воспринимается как взятка. В России, напротив, желание завоевать расположение партнера зачастую пропорционально стоимости подношения. Отличаются и форматы приобретения подарков. Например, в странах западной Европы популярны подарочные сертификаты, а в России спрос на такой вид подарка пока не велик (см. http://www.retailer.ru/?cat=i_analytics&key=3007&action=show_print).

Согласно данным опроса на сайте журнала "Коммерсантъ ДЕНЬГИ" (опрос проводился с 23 по 30 марта 2009 года, в нем приняли участие 332 человека), преимущественная часть участников опроса (64,8%) совершала покупки в магазинах подарков, еще 6,3% участников опроса не совершали таких покупок, но намерены сделать это в будущем (см. рисунок 2). При этом довольно значительная часть участников опроса - 28,6%, не совершала покупок в магазинах подарков и не планирует этого в будущем.

Рисунок 2. Ответы респондентов на вопрос: "Вы делали покупки в магазинах подарков?", % (по данным опроса на сайте журнала "Коммерсантъ ДЕНЬГИ").

Спрос на подарки на российском рынке характеризуется неравномерностью с ярко выраженными периодами подъемов и спадов. Пик потребительского спроса наблюдается в канун празднования Нового Года - в период с ноября по конец декабря. Также выделяются сезоны "мужских" и "женских" подарков - соответственно 23 Февраля и 8 Марта. В эти периоды повышается спрос на мужской и женский подарочный ассортимент: в преддверии 23 Февраля огромным спросом пользуются пишущие инструменты, мужские аксессуары (запонки, зажимы для галстуков), кожаные аксессуары; в преддверии 8 Марта - женская бижутерия, кожаные аксессуары для женщин, хрустальные миниатюры.

Существенное повышение спроса на подарки в последние годы отмечается в праздник влюбленных - День святого Валентина, когда принято дарить оригинальные подарки любимым людям. В частности, цены на цветы в День Св. Валентина и 8 Марта вырастают вдвое. Оборот от продаж живых цветов за несколько дней, предшествующих этим праздникам, практически равен обороту за весь год.

В целом в предпраздничные дни по сравнению с буднями в розничных магазинах, предлагающих подарки, уровень продаж повышается на 70%. В магазинах, предлагающих корпоративные подарки, объем продаж вырастает на 1000-1500%.

Средний уровень расходов россиян на подарки и, в частности, на новогодние подарки, характеризуют результаты исследования, проведенного в 2009 году компанией ROMIR Monitoring среди пользователей сети Интернет. Так, результаты этого исследования показали, что более трети пользователей Сети (35%) готовы потратить на новогодние подарки до 3 тыс. рублей, 29% пользователей Сети готовы потратить до 6 тыс. рублей, а 14% пользователей Сети - до 10 тыс. рублей. Примечательно, что в эти суммы не входят подарки коллегам и партнерам по работе (см. http://www.businesspress.ru/newspaper/article_mId_41_aId_434009.html).

Хотя расходы россиян на подарки высоки, фантазия отечественного потребителя в этой сфере не характеризуется особым разнообразием. В частности, результаты исследования, проведенного ВЦИОМ весной 2010 года, свидетельствуют о том, что на 8 Марта большинство мужчин планировало подарить дамам цветы (47%), другим распространенным видом подарков выступали конфеты (31%) (см. рисунок 3). Некоторые мужчины планировали подарить игрушки (14%), а 7% российских джентльменов собирались вручить дамам сердца деньги в конверте.



Рисунок 3. Основные виды подарков, которые российские мужчины преподносят дамам на 8 Марта, % (по данным исследования ВЦИОМ, 2010г.)

В соответствии с общей тенденцией увеличения спроса на подарки среди россиян, наблюдаемой в течение последних лет, увеличивается число специализированных магазинов, активно развиваются сетевые структуры, делающие ставку на продажу подарочного ассортимента. К настоящему времени на российском рынке подарков выделилась группа крупных игроков, однако, по мнению экспертов, лидер на рынке отсутствует, и в целом консолидация рынка остается недостаточной. Наряду с развитием розничных форматов продаж подарков на российском рынке активно развивается оптовое направление. В частности, по мнению специалистов компании "Корд" (одного из крупнейших участников российского рынка подарков), оптовое направление на сегодняшний день является наиболее прибыльным и быстро развивающимся на российском рынке подарков (см. http://www.retailer.ru/?cat=i_analytics&key=3007&action=show_print).

1.2 Анализ микросреды компании

1.2.1 Анализ конкурентов на рынке подарков

Из числа магазинов и сетей, ориентированных только на торговлю подарками, можно выделить следующие сегменты: магазины, предлагающие в качестве подарков такие товары как посуда, товары для дома, предметы интерьера. Наиболее крупные сети в данном сегменте - "Мульти", "Красный Куб". Вторая группа - магазины, предлагающие необычные подарки. В этом сегменте лидерами являются сети магазинов Le Futur, Bagatelle. Третья группа - магазины, в ассортименте которых основное место занимают бизнес-подарки и аксессуары. Наиболее значимые представители таких подарочных сетей: Le Cadeau, "Ручка. Ру", "Страна подарков".

Оборот рынка подарков оценивается специалистами в $500 млн в год при ежегодном 20%-ном росте. Четверка лидеров - "Красный куб" (169 магазинов), "Мульти" (18), Le Futur 15) и Bagatelle (13) - занимают около 40% рынка.

Рисунок 4. Соотношение лидирующий компаний по количеству магазинов в РФ

Краткая информация о компания.

Красный Куб. Сеть "Красный куб", созданная владельцами сети магазинов бытовой электроники "Мир", выросла из оптовой фирмы товаров для дома. На сегодняшний день "Красный куб" обладает наиболее широкой сетью магазинов по России - 196 точек на октябрь 2010 года, порядка 50-ти из которых работают по франчайзинговой схеме. Оборот за 2009 год составил 65 млн. долларов США. Значительная часть ассортимента подарков, представленных в магазинах сети, разработана с участием или полностью собственным дизайнерским бюро. В перспективе до 90% ассортимента будет представлено в эксклюзивных дизайнах, разработанных собственным штатом дизайнеров. Поступление новинок происходит ежемесячно, в год обновляется до 70% ассортимента. Оформление магазинов уникально и разрабатывается собственным штатом дизайнеров, смена оформительских коллекций происходит до 6 раз в год.

Мульти. Сеть "Мульти" является третьим по величине игроком на российском рынке подарков. Изначально компания ориентировалась на масс-сегмент, но впоследствии было принято решение репозиционировать магазины и перевести их на торговлю товарами для среднего класса. На сегодняшний день сеть насчитывает 20 магазинов в России, в ближайшие 3-4 года планируется открытие еще 50 магазинов, используя стратегию "подарочного супермаркета" с торговой площадью 200-400 кв. м. Ассортимент подарков, представленных в сети, характеризуется разнообразием, постоянной обновляемостью, выраженной эксклюзивностью.

Bagatelle. Сеть Bagatelle изначально ориентировалась на продажу сувениров со всего мира и оригинальных механизмов, по образцу Le Futur. На конец 2009 года в рамках сети по России действовало 12 магазинов.

Оборот сети за 2008 год составил 6 млн. долларов США. После перехода Bagatelle к другому владельцу было решено переключиться с массового ассортимента на эксклюзивные подарки. Как отмечает Елена Вайшнорене, генеральный директор сети Bagatelle, создание подарочной сети Bagatelle было попыткой уйти от подарков обыденных, привычных, предсказуемых и прийти к подаркам необычным, непривычным, непредсказуемым. Название сети произошло от французского слова "bagatelle", которое означает "безделушка". Идея состояла в том, чтобы собрать "безделушки" со всего света и представить их российскому потребителю.

LeFutur. "LeFutur" - магазин удивительных вещей

Сеть магазинов LeFutur, основанная в декабре 2004 года, была создана как первая в России сеть магазинов удивительных вещей.

Специализация LeFutur - вещи "с изюминкой": забавные сувениры, необычные подарки, а также "серьезные товары", созданные с применением новейших технологических достижений.

Благодаря необычному ассортименту и творческому подходу к работе, компания LeFutur не имеет серьезных конкурентов, являясь единственной в созданной ею самой рыночной нише. Открыв 15 магазинов в Москве, с января 2006 г. компания LeFutur приняла решение о начале своего продвижения в другие города нашей страны. На сегодняшний день региональная сеть LeFutur насчитывает более 90 магазинов в городах России и за границей, и наша цель - продолжать дальнейшее развитие.

Все самое удивительное заключается в подарках, за которыми в "LeFutur" приходят все те, кому хочется порадовать близких чудесными, затейливыми, современными и, что самое главное, функциональными вещами! Ведь все вещи, которыми наполнен магазин "LeFutur", будь то чудесные механические паучки, миниатюрные холодильники, радиоприемники для любителей бега, или необычные фонарики, призваны приносить веселый праздник в дом своих хозяев!

Сотни удивительных и необыкновенных вещей ждут здесь того, кто отправился на поиски настоящего подарка. Вещи из "LeFutur" любят, им радуются, их берегут и с гордостью показывают друзьям! Те, кто хоть раз побывал в нашем магазине, становятся настоящими ценителями и коллекционерами необычных вещей. Подумайте сами - где еще можно увидеть коврик для мыши со встроенным диктофоном, калькулятором и часами; "бегающие" фигурки человечков, сделанных из разноцветных пружинок; банную щеточку c подачей жидкого мыла; специальную вилку для приготовления макарон; незаменимое устройство для мгновенного размораживания автомобильных замков, фотоальбом-карусель и многое, многое другое!

Если вы отправились на поиск подарков, знайте - "LeFutur" ждет вас! Мы не решим за вас вопрос ЧТО ПОДАРИТЬ, мы готовы рассказать всем и каждому, что такое НАСТОЯЩИЙ ПОДАРОК, предоставив на выбор множество необычных и полезных решений! Здесь вы найдете достойные презенты для партнеров по бизнесу, сувениры для коллег по работе, замечательные подарки для друзей и близких, забавные и милые вещицы для любимых людей, а также то, о существовании чего даже не подозревали!

1.2.2 Анализ потребителей (потребительские сегменты компании)

Рынок подарков сам по себе охватывает все слои населения, все социальные классы, не зависимо от их убеждений, взглядов на те или иные проблемы, ведь праздники отмечают все без исключения и хотят сделать приятное близким людям, удивить их. Ассортимент LEFUTUR нацелен на высокий ценовой сегмент, но при этом учитывая потребности и людей с невысокими доходами.

LEFUTUR при разработке маркетинговой стратегии рассматривает порядка 5 целевых сегментов рынка:

· семьи с доходом выше $500 на человека, имеющие детей. Это люди, которые покупают подарки и затейливые вещи довольно часто себе и своим детям (в магазинах LEFUTUR представлен отдельный отдел с оригинальными игрушками), при этом покупают только качественный продукт. Для своих детей родители также купят качественный товар, но при этом еще и интересный. Например, можно купить ребенку чемоданчик, в который входит демонстрационный столик фокусника, удивительная волшебная книга с картинками, Секретная коробочка, Таинственная волшебная колода карт, Стаканчики и шарики, Волшебные цепи с замочком, Волшебная палочка-люкс и многое другое. Эти семьи ценят, в первую очередь, качество продукта. А качественный товар может быть только по высокой цене.

· семьи с доходом ниже $500 на человека. Это, как правило, мало обеспеченные семьи. Дорогие подарки покупаются не постоянно, а к празднику, будь то день рождения или Новый Год.

· люди с низким уровнем дохода. К данной категории можно отнести студентов. В данном сегменте большую роль уже не качество, а удовольствие человека, получаемое от покупки высокой ценовой категории. Здесь в потребителях говорит чувство гордости за себя, что он купил достаточно дорогой, качественный продукт, при этом еще и с оригинальной идеей. Пусть покупатель купит "Телескопическую вилку" за 490 руб., но радости она ему принесет больше, чем при покупке столового набора работы мастеров XIX века. С помощью такой незатейливой вилки, LEFUTUR предлагает "стащить кусок из тарелки соседа! Для чего еще можно использовать эту вилку? - если что-то упало на пол - поднять, не нагибаясь; - опускать хлеб в фондю;- дотягиваться до самых дальних тарелок на "шведском столе"!"

· отдельно хотелось бы рассмотреть такую категорию клиентов, как корпоративные заказчики. Я их выделяю в отдельную группу, поскольку они все-таки принадлежат к потребительскому рынку, но покупают продукт не на свои деньги. Как правило, эти потребители покупают сувениры от всего коллектива, приурочив покупку к какому - либо знаменательному событию в компании.

· также отдельно рассматриваем частных заказчиков, которые готовы платить любые деньги, лишь бы все было сделано так, как он хочет. Например, покупатель хочет преподнести подарок человеку, у которого уже все есть. Подумав, он решает заказать ему гладильный робот-манекен с 12 режимами работы за 55 499 руб. Естественно, что он хочет, чтобы продукт был качественный и соответствовал подарку солидному человеку.

1.3 Позиционирование компании

Макромодель X-YZ

Макромодель X-YZ позиционирования марки (Потребность в категории Х предлагает людям Y помощь Z).

X - продукт/услуга или потребность в категории;

Y - целевая аудитория;

Z - выгоды торговой марки.

Услуга - определяем место компании "LeFutur" на рынке подарочной продукции.

Связь с целевой аудитории - компания наиболее ориентируется на людей с высоким доходом, имеющим стабильный круг общения и близких друзей, а также детей в семье. Это люди, которые покупают подарки и затейливые вещи довольно часто себе, своим детям и своим друзьям и знакомым

Выгоды марки - компания "LeFutur" - это оригинальность, современность и функциональность продукции.

Дифференциация - выбор одной из важнейших характеристик услуги и специализация на ней, или предложение новой характеристики, т.е. разделение категории на одну или несколько категорий.

Позиционирование компании "LeFutur" по двум основным показателям:

• Оригинальность продукции

• Функциональность продуктов

Продукт/услуга как герой. Применяется для большинства торговых марок. Позиция марки будет определяться выгодами продукта (качество и полезность) (Z). Выгоды связаны не с пользователем, а с продуктом. Основу рекламного сообщения составляют характеристики продукта.

Реклама компании "LeFutur" : "Магазин удивительных вещей" и "Приходите! У нас всегда есть, чем удивить!"

Мезомодель акцентирования выгоды i-d-u

Определение мотивации

На мезоуровне необходимо решить: какие именно выгоды марки следует дифференцировать (выделять)?

1. Важность выгоды (i)

"мы готовы рассказать всем и каждому, что такое НАСТОЯЩИЙ ПОДАРОК, предоставив на выбор множество необычных и полезных решений!" - необычность и полезность

2. Предоставление выгоды (d)

Предоставление - воспринимаемая способность торговой марки предоставлять выгоды.

"Все самое удивительное заключается в подарках, за которыми в "LeFutur" приходят все те, кому хочется порадовать близких чудесными, затейливыми, современными и, что самое главное, функциональными вещами!"

3. Уникальность (u)

Уникальность - воспринимаемая способность марки предоставлять выгоды относительно лучше, чем это делают другие торговые марки. Это наилучшее предоставление.

"Мы не решим за вас вопрос ЧТО ПОДАРИТЬ, мы готовы рассказать всем и каждому, что такое НАСТОЯЩИЙ ПОДАРОК, предоставив на выбор множество необычных и полезных решений!"

Микромодель a-b-e фокусирования на выгодах

Все сообщения демонстрируют или подразумевают выгоды услуги в той или иной форме:

1. Характеристики - a (attribute).

2. Выгоды - b (benefit).

3. Эмоции --e (emotion).

• Характеристика (а) - объективные характеристики услуги.

• Выгода (b)- что хочет потребитель (негативные ("помощь") или позитивные ("награда") факторы относятся к субъективному знанию потребителя)

• Эмоции (е) - что чувствует потребитель (эмоциональное переживание, такие как: раздражение-спокойствие, радость)

Согласно микромодели, которая впервые была предложена Гейлом Мобергом, в рекламе можно использовать не менее трёх фокусных (основных) акцентов и трёх связующих звеньев:

· Акцент на характеристике: в "LeFutur" приходят все те, кому хочется порадовать близких чудесными, затейливыми, современными и, что самое главное, функциональными вещами - a

· Акцент на выгоде, связанной с этой характеристикой - Ведь все вещи, которыми наполнен магазин "LeFutur", призваны приносить веселый праздник в дом своих хозяев. a>b

· Акцент на выгоде - с каждым подарком от "LeFutur" будущее ваших друзей, родных и знакомых становится все интереснее и необычней!

· Акцент на выгоде в связи с эмоциями: Вещи из "LeFutur" любят, им радуются, их берегут и с гордостью показывают друзьям! e>b

· Акцент на эмоции, связанной с выгодой - Те, кто хоть раз побывал в нашем магазине, становятся настоящими ценителями и коллекционерами необычных вещей b>e+

· Акцент просто на эмоции - У нас всегда есть, чем удивить! e+.

Заявление о позиции: людей с высоким доходом, имеющим стабильный круг общения и близких друзей, а также детей в семье. Компания "LeFutur" работает для тех, кому хочется порадовать близких чудесными, затейливыми, современными и, что самое главное, функциональными вещами.

1.4 Описание деятельности компании

Необычные вещи разыскиваются по всему миру - в Америке, Германии, России, Гонконге, в первую очередь на различных торговых выставках. С ярмарки зоотоваров в Москву попал чудо-ошейник, умеющий переводить на человеческий язык собачий лай. С выставки электроники были привезены видеотелефон и собака с искусственным интеллектом по имени Aiba. С экспозиции новогодних подарков - елочные шары со встроенным диктофоном и "окошком" для фотографии, а с ярмарки спортивного инвентаря - уникальные прыгающие ботинки.

Одной из главных опасностей при подборе оригинального ассортимента для Le Futur, было превращение в магазин "1000 мелочей". Поэтому каждый из предметов, прежде чем попасть на витрину, строго оценивается на художественном совете. Никаких четких критериев по отбору предметов нет, так что каждый раз приходилось и приходится по сей день находить ответ на почти риторический вопрос: где грань между необычным и ординарным? В среднем из ста вещей проверку на банальность проходят от трех до пяти.

Все товары LEFUTUR можно разделить на две группы. В первую входят дешевые вещи стоимостью до ста долларов (около 70). Во вторую - дорогие товары, цена которых достигает нескольких тысяч долларов.

"Изюминку" каждого предмета, представленного на витринах, не всегда можно рассмотреть с первого взгляда. "А это что такое?" - такой вопрос ежедневно слышат сотрудники магазинов Le Futur. Очень часто посетители интересуются недорогим механическим паучком, и продавцу по десять раз на дню приходится поворачивать ключ на его металлическом брюхе. От этой манипуляции животное начинает бешено дергать лапами и подпрыгивать на полке, приводя посетителя в настоящий восторг. И те же самые эмоции написаны на лице продавца, запустившего механизм.

Не смотря на высокую цену продукта, он все же востребован на рынке, поскольку покупка подарков удовлетворяет определенные человеческие потребности. Рассмотрим эти потребности на примере теории потребностей Маслоу (иерархии потребностей Маслоу). По большей части в LEFUTUR обращаются люди с уровнем дохода, позволяющим удовлетворять физиологические нужды, и потребность в безопасности в достаточной мере. Приходят они для того, чтобы:

1. Ощутить собственную принадлежность к некоей общности людей. О покупке подарка говорить, что с его помощью человек может отнести себя к определенной категории людей. Однако это приобретение способно удовлетворить желания человека быть счастливым, радостным, довольным. При этом человек, покупая сувениры и презенты в различных местах, чувствует себя по-разному: купив какую-нибудь безделушку в переходе метро, вряд ли человек будет полностью удовлетворен, зная что существуют специализированные сети магазинов подарков, где продукция оригинальнее и качественнее.

2. потребность в самооценке удовлетворяется при приобретении товаров в LEFUTUR: человек, покупая что-либо, знает, что это качественный и дорогой продукт, а купит этот товар потому, что считает его достойным себя. Таким образом, потребитель удовлетворяет свое "Я" с помощью дорогой и зачастую эксклюзивной покупки. Ведь далеко не каждый отдаст за оригинальный подарок к 8 марта порядка $500. Посетители магазина - либо люди с высоким достатком, либо покупатели, очень любящие свои близких.

3. Продукция LEFUTUR может быть куплена и не в качестве подарка, а для собственного пользования, может поспособствовать самореализации как напрямую, так и косвенно. Например, посещая торговые точки, человек может встретить интересных людей, завести полезные знакомства, которые могут принести ему потом пользу.

1.5 Маркетинговые проблемы компании и перспективы развития

Если рассматривать состояние компании по разделам комплекса маркетинга, то, на мой взгляд, наибольшее внимание для развития компании нужно уделить разделам "цена" и "распределение".

"Проблема" с ценой заключается в том, что компании более всего ориентируется в своем целевом сегменте на людей с высоким уровнем дохода, которые могут потратить на подарки деньги не только по поводу какого-либо праздника, но и просто так.

Что касается распределения - я вижу некоторые перспективы развития мест продажи продукции компании, причем как развития в направлении других вариантов этих мест (помимо существующих магазинов), так и развития действующих на данный момент точек продаж.

2. Маркетинговые решения в области управления продуктом

2.1 Мультиатрибутивная модель продукта

Исходный продукт (ядро товара) имеет дело с потребностью, которую надеется удовлетворить потребитель, приобретая продукт.

Применительно к подаркам, ядром товара может являться желание доставить близкому человеку удовольствие при дарении вещи.

Родовой продукт - это общая основная форма продукта, включающая рациональные и эмоциональные центральные его ценности, предлагаемые на рынке различными производителями.

Для компании LeFutur это подарочная продукция с оригинальной идеей и/или необычным ее исполнением.

Пример: 1) карманная электрогрелка - оригинальная идея

2) переходник для пары наушников "Сердце" - необычное исполнение

Рисунок 5 и 6: примеры подарочной продукции компании LeFutur.

Ожидаемый продукт - это минимальный набор требований, предъявляемых потребителем к данному продукту, т.е. набор характерных признаков и условий, которые потребитель обычно ожидает и на которые соглашается при покупке данного товара.

- Оригинальная идея подарка

- Привлекательный внешний вид

Расширенный продукт - расширенные характеристики товара; дополнительные товары и услуги, предоставляемые вместе с товаром.

- Функциональность подарка (компания специализируется не просто на "символических" подарках)

- Современность подарка (с точки зрения компании, предпочтение отдается, как правило, высокотехнологичным/механическим/электронным вещам, которые могут быть использованы в качестве подарка)

- Возможность доставки подарка (причем, как по своему адресу, так и по адресу того, кому ты хочешь подарок приподнести)

Потенциальный продукт - уровень, связанный с теми улучшениями и трансформацией, которые ожидают продукт в будущем.

Продукты компании LeFutur - "продукты будущего". Современность, высокотехнологичность, многофункциональность - все это характеристики товаров, распространяемых компанией LeFutur. Любой подарок, выбранный в магазинах компании, будет не только интересным и оригинальным, но еще и полезным!

Возможные варианты развития:

- повышение функциональности отдельных продуктов (одно лишь необычное исполнение не всегда может простимулировать человека на покупку)

- развитие оригинальности подарков (некоторые из представленных товаров все же представляют из себя довольно обычные вещи).

2.2 Дом качества

Первым ключевым элементом QFD является уточнение требований потребителя. Потребитель формулирует свои пожелания, как правило, в абстрактной форме, типа "экономичный автомобиль" или "удобная комната". Подобные абстрактные требования потребителя называются "голосом потребителя". Задача состоит в том, чтобы развернуть (преобразовать) с помощью трёх инструментов управления качеством "голос потребителя", представляющий перечень пожеланий, высказанных в абстрактной форме, в интегральную ценность продукта.

Вторым ключевым элементом QFD является перевод требований потребителя в общие характеристики продукта (параметры качества продукта). Иначе говоря, необходимо ответить на вопрос "Как сделать?", т.е. как воплотить в жизнь перечень пожеланий потребителя ("Что сделать?").

Третьим ключевым элементом в развертывании функции качества, после установления связи между требованиями потребителя и общими характеристиками вновь создаваемого продукта, является выбор цели, т.е. выбор таких значений параметров качества создаваемого продукта, которые, по мнению производителя, не только будут соответствовать ожиданиям потребителя, но и обеспечат конкурентоспособность создаваемого продукта в планируемом секторе рынка.

Четвёртым ключевым элементом QFD является установление (по результатам опроса потребителей) рейтинга важности компонент что и на основе этих данных - определение рейтинга важности соответствующих компонент.

Рисунок 7: Дом Качества

Требование покупателя	Важность критерия	Часы настольные
		Технические характеристики	Оценка конкурентов
		Надежность часового механизма	Материал для часов	Электронные / аналоговые	Надежность креплений	Bagatelle	Красный Куб
Красивая упаковка	2		1	3	9	4	5
Устойчивость к повреждениям	3	9	3		9	4	5
Удобство определения времени	5			9		4	4
Оригинальность дизайна	4		3	3		5	4
Подходящий цвет	3		3			4	5
Цели (технические характеристики)	Долговечный механизм	Применение металла, дерева, пластика	Максимальное удобство определения времени	Прочные, устойчивые к ударам крепления деталей
Оценка конкурентов	Bag.	4	5	4	4
	К.к.	4	5	4	4
Важность	27 16%	32 19%	63 38%	45 27%
Техническая важность

Построение дома качества выявило, что в настоящий момент приоритетным направлением в развитии данного продукта является повышение таких характеристик, как удобство определения времени и надежность устроства.

Сравнение продукта с конкурентами в данном случае нецелесообразно, поскольку компания "LeFutur" (точно так же, как и компании "Bagatelle" и "Красный Куб") не занимаются часами как своим основным товаром, а реализуют их исключительно как подарочную продукцию, а, стало быть, самим компаниям логичней заботиться о соответствии их продукции собственному имиджу, а не техническим характеристикам, по которым людям свойственно (по привычке) ее выбирать. К тому же, продукция этих компаний не является полностью идентичной, что так же делает конкурентное сравнение проблемным.

2.3 Жизненный цикл продукта

Жизненный цикл продукта - время с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации. Весь жизненный цикл состоит из четырех основных этапов: внедрение, рост, зрелость, спад. Каждый из этапов имеет свои особенности, не зависящие от продукта/услуги.

Для каждой потребности, продукта/услуги, конкретных компании и марки можно определить собственные жизненные циклы и их стадии.

Жизненный цикл потребности

В случае с жизненным циклом потребности - в данном случае, потребности дарить подарки - я считаю, что мы имеем дело с этапом зрелости, причем, весьма продолжительным - т.к. вряд ли в скором времени у людей отпадет потребность в подарках.

Рисунок 8: Жизненный цикл потребности.

Рисунок 9: Жизненный цикл потребности (расширенный).

Жизненный цикл продукта (родового)

Если рассматривать жизненный цикл товара "подарок", имея ввиду современную индустрию продаж через специализированные магазины подарков, то товар, скорее всего, находится на стадии роста:

-компании стремятся совершенствовать свои продукты, добиваться более высокого качества;

- распределение осуществляется в основном по каналам массового сбыта;

- постоянный рост числа конкурентов, вследствие чего компаниям приходится искать специфические рыночные ниши для работы;

- цены незначительно снижаются; высокие прибыли достигаются массовой реализацией;

- расширяются контингенты покупателей.

Рисунок 10. Жизненный цикл родового продукта.

Жизненный цикл компании

Жизненный цикл компании LeFutur на данный момент также находится сейчас на стадии (этапе) роста, совпадая с этапом жизненного цикла современной индустрии подарков. Причем, компания, скорее всего, находится даже в более ранней стадии этапа роста, т.к. она занимается не просто разноплановыми подарками, а именно современными, высокотехнологичными и, можно сказать, эксклюзивными вещами, а именно на этой рыночной нише работают только компании LeFutur и Bagatelle.



Рисунок 11.: Жизненный цикл компании.

2.4 Анализ и планирование ассортиментной стратегии

Прежде чем представлять текущий ассортимент компании, следует упомянуть о характеристиках ассортимента товаров компании:

Ширина ассортимента - определяет количество товарных групп, составляющих ассортимент компании.

Компания обладает достаточно узким ассортиментом, включающим в себя несколько товарных групп (обычно, 6-7, ассортимент может меняться в соответствии с изменениями потребительских предпочтений), каждая с несколькими подгруппами (4-9 подгрупп в каждой)

Его достоинства:

· более легко поддерживать стабильность ассортимента;

· можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей;

· легче осуществлять учёт и управление

Его недостатки:

· велик риск "недополучения" требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы

· покупатели могут предпочитать продавцов с широким или специализированным ассортиментом

Длина (насыщенность) ассортимента - определяет число товарных единиц (в общем и в каждой товарной линии), реализуемых компанией.

Компания обладает относительно длинным ассортиментом, что позволяет клиенту с большой долей вероятности уйти с покупкой, если он хочет приобрести товар в рамках конкретной продуктовой линии.

Глубина ассортимента - определяет число модификаций (вариаций) одного продукта в рамках продуктовой линии.

Ассортимент компании довольно плоский (= неглубокий), т.е. в нем представлено небольшое число разновидностей товаров. Причина - следует тщательно подбирать товары, ориентируясь только на самые ходовые.

Его достоинства:

• слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает раздражение покупателя;

• при глубоком ассортименте продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами;

• при обилии модификаций одного и того же товара проявляется эффект "каннибализма"

Его недостатки:

· больший выбор способствовал бы увеличению вероятности того, что покупатель вряд ли уйдёт без покупки;

· при глубоком ассортименте лучше вырабатывается преданность покупателя.

Высота ассортимента - средняя цена товаров в продуктовой линии.

Высота ассортимента сильно различна для разных продуктовых линий в рамках продукции компании из-за наличия "критических" значений. К примеру, в рамках раздела "Segway" средняя цена товаров составляет 390.000 рублей, в то время как в разделе "интерьер" она составляет уже около 5000 рублей. Если же рассмотреть ассортимент раздела "путешествия", то там средняя цена может составлять примерно 3000 рублей (без учета критических значений), но там так же присутствуют такие позиции как "складной велосипед "Бромптон"" или "Велосипед-Мобик" стоимостью 79.900 и 49.900 рублей, соответственно.

Гармоничность ассортимента - показывает, насколько родственны между собой различные товарные линии с точки зрения конечного использования, производственных требований, каналов распределения и т.д.

С данной точки зрения, ассортимент можно назвать довольно гармоничным. Несмотря на различия в производственных требованиях, все товары компании продаются через одни и те же каналы распределения (интернет и магазины компании) и, к тому же, все объединены общей идеей подарочной продукции.

Текущий ассортимент компании (актуален на весну 2014 года)

Раздел: хобби	подраздел: наука
	Погодная станция	1 990р.
	USB Микроскоп	3 990р.
	Детектор металла	1 220р.
	Мультицветная погодная станция с аудиоэффектом	3 990р.
	Безлопостный вентилятор	9 990р.
	подраздел: спорт
	Электронный динамометр	990р.
	Говорящий эспандер	690р.
	Набор гольф в металлическом кейсе	4 330р.
	подраздел: туризм
	Подарок-впечатление Smile Active	4 390р.
	Подарок-впечатление Smile Double	6 490р.
	Фонарь ксеноновый, 24 Вт	14 990р.
	Фонарь ксеноновый, 12 Вт	9 990р.
	Маска для дайвинга с видеокамерой HD302	6 990р.
	Фонарь ксеноновый Terminator, 35 Вт	19 990р.
	подраздел: разное
	Бейсболка болельщика российской сборной	790р.
	Бейсболка со светоизлучающим козырьком	990р.
	Подарок-впечатление Smile Drive	8 290р.
	Подарок-впечатление Smile Relax	3 390р.
	Гибкое пианино	4 490р.
Раздел: мультимедиа	Подраздел: аудио
	Холодильник-CD плеер	4 990р.
	Светомызкальная акустическая система	1 990р.
	Беспроводные наушники	1 390р.
	Подголовник со встроенным DVD плеером	12 690р.
	Переходник для пары наушников "Сердце"	290р.
	Цифровая фоторамка 7"	4 590р.
	Интерактивная музыкальная система	21 490р.
	Цифровая рамка-принтер	9 790р.
	Настольная лампа-акустическая система	19 900р.
	Стереодинамик "Водяное диско"	2 990р.
	Всепогодное цифровое мини-радио SANGEAN	7 990р.
	Подраздел: видео
	Экстрим видеокамера ContourHD	15 900р.
	Маска для дайвинга с видеокамерой HD	12 990р.
	Видео-очки MyFly240	11 990р.
	Экшн-Камера MySee X	5 490р.
	Вебкамера-трансформер "Сердце"	1 990р.
	USB вебкамера "Нога"	1 490р.
	Видеокамера MySee 720P	5 790р.
	Подраздел: фото
	Цифровая камера для экстрима Helmet Hero	19 900р.
	Подраздел: радио
	Филд радио/CD I-POD Бум Бокс	24 990р.
	Радио-спикер "Спутник"	490р.
	Подраздел: nintendo
	Фитнес набор для WII 7-в-1	990р.
	Шар для боулинга	990р.
	Лизерный меч для Wii	990р.
	Комплект пистолетов для wii	990р.
	Скетборд для Wii	1 990р.
	Танцевальная платформа для Wii	990р.
	Подраздел: носители информации
	Беспроводной виртуальный жесткий диск Buffalo Linkstation Live	9 990р.
	Набор USB-аксессуаров	1 490р.
	Подраздел: электронные игры
	Платформа для фитнеса и йоги Xtreme Fir	6 990р.
	Электронный дартс	14 990р.
	Гигантское наполное пианино	3 990р.
	Шокирующая игра на реакцию	1 990р.
	Игра "Детектор лжи"	3 490р.
	Подраздел: инструменты
	Электронный рояль	19 900р.
	Барабанная микро-установка	1 500р.
	Гибкое пианино	4 490р.
	Галстук-пианино	490р.
	Подраздел: разное
	Стакан под виски с подсветкой	1 290р.
	Стакан под коктейли с подстветкой	1 290р.
	Powermat Portable Mat беспроводная зарядка	5 490р.
	Универсальный ресивер PowerCube	1 990р.
	Охранник зрения и осанки	1 990р.
	Вибробудильник	990р.
	Оптическая мышь на палец	1 290р.
	Урадио-будильник 3 в 1 "Утюг"	790р.
Раздел: путешествия	Подраздел: zuca
	Сумка ZUCA Sport (различные варианты)	9 980р.
	Подраздел: авто
	Автомобильный коммуникатор "Русская версия-2"	3 490р.
	Автомобильный коммуникатор Анимированный	4 590р.
	Колпачки-индикаторы давления в шинах	590р.
	Универсальный шиномер с мультиинструментом	990р.
	Автомобильный коммуникатор Конструктор	5 190р.
	Алкотестер	590р.
	Брелок для размораживания замков	290р.
	Кружка-непроливайка (красная/серебрянная)	1 190р.
	Кружка автолюбителя с подогревом	2 490р.
	Кружка-непроливайка с двойными стенками	2 490р.
	Массажная подушка RestArt 2011	7 990р.
	Подраздел: вело/мото
	Складной велосипед "Бромптон"	79 900р.
	Электросамокат	29 990р.
	Велосипед-Мобик	49 900р.
	Одноколесный скейтбоард детский	4 490р.
	Роллерсерф Dragon Board	3 490р.
	Светящиеся ролики на пятку	1 890р.
	Самокат Powerwing	5 190р.
	Сапоги-скороходы Skyrunner для детей	7 490р.
Раздел: интерьер	Подраздел: свет
	Плазменный светильник "Пирамида"	3 690р.
	Плазменный светильник "Фантазия"	4 690р.
	Клипса-подстаканник	290р.
	Косметическое зеркало с подсветкой "День"	1 490р.
	Портативная лампа "Хамелеон"	3 490р.
	Подраздел: часы
	Часы настольные "Новый Орлеан"	2 400р.
	Часы напольные с деревянной рамкой	14 090р.
	Радиоприемник "Ретро"	5 990р.
	Часы настенные "Blackwood"	1 400р.
	Оригинальный фотоальбом "Часы"	2 490р.
	Мини-часы с перекидным табло	4 290р.
	Часы-фоторамка, малая	2 490р.
	Убегающий будильник Blocky	1 690р.
	Электронный часы с цифровой кукушкой	5 490р.
	Часы в стиле авто с аудиоэффектом	790р.
	Летающий будильник	2 490р.
	Шкатулка для хранения подзарядки часов с радио	19 900р.
	Оригинальный фотоальбом	1 290р.
	Настольные часы-дартс "принять решение"	1 290р.
	Часы-скульптор с ДУ	5 990р.
	Настольные ЭК часы-погодник Outlook	1 490р.
	Подраздел: декор
	Ретро-телефон Германский орел	4 900р.
	LED Картина 30х 30см	490р.
	Подставка под телефон	2 990р.
	Пазл-картина	590р.
	Мультицветной пуфик Хамелеон	3 990р.
	Игольчатая 3D картина, большая	2 490р.
	Табуретка-болт	990р.
	Подраздел: офис
	Настольная ракетная установка USB базирования	1 990р.
	Пистолет-калькулятор	490р.
	Мини-рулетка "Принять решение"	1 490р.

К тому же, в дополнение ко всему вышесказанному:

- отсутствуют продукты, которые продаются лишь как "дополнение" к другим - т.е. каждый из продуктов поддерживает продажи "своей" товарной линии;

- трудно определить, насколько отдельные продукты или даже продуктовые линии вносят свой вклад в общий объем продаж компании; различные продуктовые линии направлены на различные рыночные сегменты, при этом компания не выделяет в своем ассортименте некоего набора "наиболее популярных" товаров.

Подводя итоги, можно выявить сильные и слабые стороны текущего ассортимента:

Сильные стороны:

· компании легко поддерживать стабильность ассортимента;

· можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей;

· легче осуществлять учёт и управление

· слишком большое разнообразие одного и того же товара не вызывает раздражения покупателей;

· продавцы хорошо ориентируются в различиях между товарами;

· не проявляется эффект "каннибализма"

· в рамках каждой продуктовой линии представлено достаточно товаров, чтобы покупатель с высокой долей вероятности не покинул магазин без покупки

· ассортимент компании достаточно гармоничен

Слабые стороны:

· велик риск "недополучения" требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы - компенсируется спецификой компании, в ассортименте которой в любом случае найдутся "товары-заменители", если клиент не захочет покупать продукцию в рамках одной или нескольких товарных линий

· покупатели могут предпочитать продавцов с широким или специализированным ассортиментом - компенсируется отсутствием таковых в рамках конкретной рыночной ниши

· больший выбор способствовал бы увеличению вероятности того, что покупатель вряд ли уйдёт без покупки;

· при глубоком ассортименте лучше вырабатывается преданность покупателя.

2.5 ABC - анализ

Методом ABC-анализа мы подразделяем наших потребителей на 3 основных группы со следующими характеристиками:

Группа А:

1) Семьи с доходом выше $500 на человека, имеющие детей. Это люди, которые покупают подарки и затейливые вещи довольно часто себе и своим детям, при этом покупают только качественный продукт.

2) В эту группу так же можно отнести корпоративных заказчиков, покупающих подарки оптом к любому значимому событию в жизни компании.

3) Последней подгруппой здесь являются частные "VIP"-заказчики, которые готовы платить любые деньги, лишь бы все было сделано так, как они хотят.

Естественно, что такой клиент хочет, чтобы продукт был качественный и соответствовал подарку солидному человеку.