Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов;

Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена;

Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить раличные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing), скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive pricing).

Рынок несомненно влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки. К методам коррекции цены относят следующие.

Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном, розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена в каталогах (99р.90к., что составляет практически 100 р.).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Фактическое воздействие рекламы и цен на объем сбыта продукции исключительно зависит от того «раздражения», которое вызывают у покупателей цены и реклама. Опираясь, на теорию адаптации, некоторые исследователи выдвинули гипотезу о том, что покупатели формируют для себя определенный уровень адаптации к воздействию на них цен и рекламы. Когда покупатели сталкиваются с новыми «возбуждениями» со стороны рекламы и цены, они сравнивают их с уровнем адаптации и реагируют положительно, если эти изменения вызывают у них благоприятные ощущения, и отрицательно в противоположном случае.

Если ни цена, ни реклама не изменяются, то и объем сбыта продукта также не меняется. Возможные основные эффекты, которые могут возникнуть в результате изолированного изменения цены или рекламы, и эффекты взаимодействия, которые могут возникнуть в результате их одновременного изменения, представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Главные эффекты и эффекты взаимодействия

Цена Реклама	Неизменная	Повышающаяся	Снижающаяся
Неизменная	Объем сбыта не меняется	Объем сбыта уменьшается за счет сокращения покупок прежними клиентами и/или отказа части из них от этого продукта совсем	Объем сбыта увеличивается за счет увеличения покупок прежними клиентами и/или присоединения к этому продукту новых клиентов
Повышающаяся	Объем сбыта увеличивается за счет того, что прежние клиенты покупают больше и/или к этому продукту присоединяются новые клиенты	Объем сбыта постепенно уменьшается	Двойной положительный эффект
Снижающаяся	Объем сбыта уменьшается за счет того, что прежние клиенты покупают меньше и/или часть из них отказывается от продукта совсем	Двойной отрицательный эффект	Частичный отрицательный эффект

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Сбытовая политика предприятия. Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как:

- проведение научно-исследовательской работы;

- стимулирование сбыта;

- налаживание контактов с потенциальными потребителями;

- изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

- транспортировка и складирование товаров;

- вопросы финансирования;

- принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом, видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить то, что важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

С этим понятием канала сбыта продукции соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель -- розничный продавец -- потребитель и производитель-- оптовый продавец -- розничный продавец -- потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовая торговля охватывает, по существу, всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:

1) маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;

2) размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

3) своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

4) организация хранения товарных запасов;

5) организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

6) обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

7) обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

8) широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

С понятием оптовой торговли тесно связаны ее участники, такие как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на: стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.). Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.). Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях. Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Таким образом, в рамках маркетинговой деятельности должна разрабатываться политика поведения компании на рынке. Политика в области маркетинга есть совокупность сформированных взглядов руководства на особенности ее поведения на рынке. Маркетинговая политика выстраивается по следующим направлениям: товарная, сбытовая, ценовая, а также политика продвижения товара на рынке. Современные предприятия должны вести активную политику в области маркетинга для обеспечения эффективного и успешного функционирования на рынке.

1.4 Формы продвижения товара на рынок

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. По мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о предприятии и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый товар. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Существует мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Однако, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.9

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу. В нашей стране этот метод в настоящее время скомпрометирован представителями различных «оптовых компаний».

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней никто не будет знать.

2. Анализ состояния ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод и постановка проблем развития

2.1 Характеристика бизнесов предприятия

ООО “Колос” находится в Республике Адыгея, Красногвардейском районе, с. Еленовском по ул. Кирпичная,1. Построен в 1962 году, имеет емкость 46900 тонн.

Предметом деятельности ООО «Колос» является:

- производство муки, крупы, комбикормов для государственных нужд и в коммерческих целях;

- закупка, приемка, послеуборочная обработка, обеспечение сохранности и отпуск зерна, маслосемян для государственных нужд и в коммерческих целях;

- накопление, размещение и хранение государственных хлебных ресурсов;

- выпечка хлебобулочных изделий;

- коммерческо-посредственная деятельность;

- розничная торговля, в том числе торговля вино-водочными и табачными изделиями;

- выпуск макаронных и других продовольственных изделий из продукции переработки зерна.

На территории завода имеется цех по переработке маслосемян. Вырабатывается масло подсолнечное для расчетов в счет арендной платы за земельные паи и на собственные нужды. Имеется мельница для производства муки с отбором в/с, 1 с, 2 с., хлебопекарня для выпечки хлебобулочных изделий.

На предприятии пущен в производство комплекс мельница-пекарня с производительностью 11100 булок хлеба в сутки. В 2009 году выпечено 3371 тонны хлебобулочных изделий из муки собственного производства, что больше чем в 2008 году на 824 тонны. Это дало возможность обеспечить хлебом высокого качества население Красногвардейского района и частично г. Белореченска.

На предприятии трудятся 273 человека. Среди них рабочие следующих специальностей: аппаратчики обработки зерна, аппаратчики мукомольного производства, механизаторы, водители, тестоводы и формовщики хлебобулочных изделий.

На ООО “Колос” постоянно обновляется техника. Проведена реконструкция ЗАВ-40 на сумму 200 тыс. рублей. Обновлено основных фондов на сумму 139,8 тыс. руб., приобретены с/х машины на сумму 3835,0 тыс. руб., сельскохозяйственный инвентарь на сумму 803,0 тыс. руб.

ООО «Колос» действует на основании утвержденного Учредительного договора и Устава, в которых указываются участники, размер уставного капитала, доля каждого участника и др.

Текущее руководство завода осуществляет исполнительный орган (единоличный). Единоличным исполнительным органом общества выступает Генеральный директор.

2.2 Анализ структуры и динамики затрат на маркетинговую деятельность ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод

У предприятия есть все необходимые предпосылки для динамичного развития и укрепления позиций на товарном рынке, достижения высоких технико-экономических показателей производственной деятельности, устойчивого финансового положения, стабильной деятельности, получения прибыли и рентабельности производства. Как было сказано выше, предприятие оснащено высокопроизводительным немецким оборудованием, позволяющим выпускать широкий, разнообразный ассортимент продукции отвечающей своим качеством требованиям, предъявляемым ГОСТами и техническими условиями, действующими в хлебобулочной и мукомольной промышленности. В производственном процессе используются современные передовые технологии. Занятый в производстве персонал имеет высокую квалификацию. ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод выпускает продукцию разных ценовых категорий, что делает ее доступной разным слоям населения.

Однако имеющийся на предприятии производственный потенциал используется не в полном объеме, что не позволяет ему работать достаточно эффективно, получать максимальную прибыль и иметь высокие показатели рентабельности. За исследуемый период, объем выпуска продукции увеличился в 7 раз, объем реализации готовой продукции увеличился в 8,7 раза, выработка одного работающего возросла в 6,3 раза, фондоотдача основных производственных фондов возросла в 8,5 раз. Это свидетельствует об активном освоении установленного оборудования и положительной динамике в производственных процессах. Но все же заводу еще не удалось выйти на проектные мощности. По данным предприятия, имеющиеся производственные мощности используются в среднем на 64 %.

В этой связи можно сделать следующий вывод: при наличии достаточного количества оборудования по переработке сырья и выпуску различных видов хлебобулочных изделий, не удается достичь необходимых объемов реализации, обеспечивающих прибыльную работу предприятия. Анализ деятельности ООО «Колос» позволил установить, что узким местом в производственном процессе является недостаточная организация работы по маркетингу и продвижению товара. В связи с этим, предлагается реализовать комплекс маркетинга, направленный на увеличение объемов продаж продукции, а, следовательно, увеличение прибыли завода.

На сегодняшний день на предприятии «Колос» отсутствует специализированная служба маркетинга. В связи с этим, комплекс маркетинговых мероприятий проводился слабо. Маркетинговый бюджет не составлялся, затраты на маркетинг носили переменный характер.

Средства на маркетинговые мероприятия выделялись по методу финансирования «от возможностей», т.е. предприятие ориентировалось на производство, а не на маркетинг и потребителя.

За снабжением и реализацией продукции следит коммерческий отдел, который занимается поиском покупателей, выявлением их нужд, сегментированием рынка, проектированием соответствующих товаров предприятия, ценообразованием покупной продукции, организацией сервиса (бесплатная доставка транспортом предприятия), рекламой продукции.

В связи с этим, основным источником информации о финансово-хозяйственной деятельности ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод послужила годовая отчетность:

- форма №1 «Бухгалтерский баланс»;

- форма №2 «Отчет о прибылях и убытках».

Также использовалась статистическая отчетность, учетные регистры, аналитические расчеты и прочие данные.

Оценка имущественного положения предприятия проводится по данным бухгалтерского отчета (форма №1).

Актив баланса отражает стоимость имущества и долговых прав, которыми располагает предприятие на определенную дату. Активы дают представление об экономических ресурсах или потенциале предприятия по осуществлению будущих затрат.

Пассив баланса отражает источники формирования ресурсов предприятия (собственные средства, а также обязательства предприятия по кредитам, займам и кредиторской задолженности). Общая оценка динамики и структуры статей бухгалтерского баланса проводится на основе вертикального и горизонтального анализа статей баланса. Вертикальный анализ заключается в представлении баланса в виде относительных показателей или удельных весов каждой статьи баланса в общем итоге. Можно выделить две основные черты вертикального анализа: 1) переход к относительным показателям позволяет проводить межхозяйственные сравнения коммерческих организаций, различающихся по величине использованных ресурсов и др. показателям объема; 2) относительные показатели сглаживают негативное влияние инфляционных процессов, которые могут существенно искажать абсолютные показатели финансовой отчетности и затруднять их сопоставление в динамики.

Горизонтальный анализ заключается в построении таблиц, где абсолютные балансовые показатели дополняются относительными (темпа роста или снижения). Горизонтальный анализ групп актива и пассива позволяют установить их абсолютное изменение и темп роста, а вертикальный дает представление о соотношении отдельных групп актива и пассива. Горизонтальный и вертикальный анализ взаимно дополняют друг друга, поэтому на практике не редко строят аналитические таблицы (таблица 2.1), характеризующие как структуру баланса, так и динамику отдельных его показателей.

Таблица 2.1 - анализ структуры и динамики активов и пассивов баланса ООО «Колос»

56 .	Показатель	2007 г.	2008 г.	Изменения	2009 г.	Изменения
		тыс. р.	В % к валюте баланса	тыс. р.	В % к валюте баланса		тыс. р.	В % к валюте баланса
						тыс. р.	%			тыс. р.	%
	Актив
	1 . Иммобилизованные средства	23802	79,8	22319	78,3	-1483	-6,2	25569	71,6	+3250	+14,6
	2. Оборотные активы, всего	6015	20,2	6192	21,7	+ 177	+2,9	10152	28,4	+3960	+64
	2.1. Запасы	2622	8,8	2440	8,6	-182	-6,9	3699	10,4	+1259	+51,6
	в том числе: -- сырье и материалы	2047	3,4	2160	7,6	+113	+5,5	3135	8,8	+975	+45,1
	-- затраты в незавершенном производстве	58	0,2	38	0,1	-20	-34,5	103	0,3	+65	+171,1
	2.2. Дебиторская задолженность	2802	9,4	3386	11,9	+584	+20,8	5700	16,0	+2314	+68,3
	2.3. Денежные средства	17	од	48	0,2	+31	+ 182,4	675	1,9	+627	--
	Пассив
	1 . Собственный капитал	-1436	-2,8	3981	14,0	+5417	--	13744	38,5	+9763	--
	2. Долгосрочные кредиты и займы	5702	19,1	4988	17,5	-714	-12,5	12896	36,1	+7908	+ 158,5
	3. Заемные средства, из них:	25551	85,7	19542	68,5	-6009	-23,5	9081	25,4	-10461	-53,5
	краткосрочные кредиты и займы	12335	41,4	10269	36,0	-2066	-16,7	1919	5,4	-8350	-81,3
	кредиторская задолженность	13216	44,3	9273	32,5	-3943	-29,8	7162	20,0	-2111	-22,8
	Валюта баланса	29817	100	28511	100	-1306	-4,4	35721	100	+7210	+25,3

4

89

Исследование структуры актива организации позволяет получить важную информацию, так, например увеличение доли оборотных средств в имуществе может свидетельствовать о следующем:

о формировании более мобильной структуре активов, способствующей ускорению оборачиваемости средств предприятия;

о сворачивании производственной базы;

об искажении реальной оценки основных фондов вследствие существенного порядка их бухгалтерского учета.

Для того чтобы сделать точные выводы о причинах изменения данной пропорции в структуре активов, необходимо провести более детальный анализ разделов и отдельных статей актива баланса, в частности оценить состояние производственного потенциала организации, эффективности использования основных средств и нематериальных активов, скорость оборота текущих активов и др.

Из представленных в первой части таблицы данных видно, что по итогам 2009 г. в активах организации доля текущих активов составляет одну треть, а иммобилизованных средств, соответственно, две третьих.

При этом изменение активов характеризуются нестабильностью, так за 2008 г. активы организации уменьшились на 4,4%, в основном снижение величины активов организации было связано с сокращением основных средств -- 888 тыс. руб. (43,7%) и готовой продукции -- 275 тыс. руб. (13,5%). А за аналогичный период 2008 г. активы организации увеличились на 7210 тыс. руб. (на 25,3%). Рост величины активов организации связан, главным образом, с ростом основных Средств -- 3027 тыс. руб. (40,6%); краткосрочной дебиторской задолженности -- 2314 тыс. руб. (31,1%); сырья, материалов -- 975 тыс. руб. (13,1%) и денежных средств -- 627 тыс. руб. (8,4%).

Хотя рост дебиторской задолженности свидетельствует об увеличении продаж, но с финансовой точки зрения возникновение дебиторской задолженности приводит к оттоку денежной массы, что может негативно отразится на финансовом положении организации.

Отмечая рост активов, необходимо учесть, что по позиции собственных источников средств последние два года наблюдается положительная тенденция: за 2008 г. на капитал увеличился в 4,8 раза, а за 2009 г. еще в большей степени -- в 3,5 раза. Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов признается положительным показателем.

Пассивная часть баланса за анализируемый период также характеризуется неравномерным изменением структуры. На конец 2008 г. в целом наблюдается снижением по всем статьям баланса: займы и кредиты -- 2066 тыс. руб. (30,7%); кредиторская задолженность перед государственными внебюджетными фондами -- 1687 тыс. руб. (25,1%); задолженность перед поставщиками и подрядчиками -- 1523 тыс. руб. (22,6%); прочие долгосрочные обязательства -- 714 тыс. руб. (10,6%). А на конец 2009 г. наблюдается кардинально противоположная картина -- резкий скачок по строкам: нераспределенная прибыль(непокрытый убыток) -- 9764 тыс. руб. (49%); займы и кредиты -- 6322 тыс.руб. (31,7%); прочие долгосрочные обязательства -- 1586 тыс. руб. (8%); задолженность перед поставщиками и подрядчиками -- 1501 тыс. руб. (7,5%).

Чистые активы организации на конец 2008 г. превышают уставный капитал на 30,7%. Данное соотношение положительно характеризует финансовое положение ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к величине чистых активов организации. К тому же необходимо отметить увеличение чистых активов в 3,5 раза в течение анализируемого периода. Приняв во внимание одновременно и превышение чистых активов над уставным капиталом и их увеличение за период, можно говорить о хорошем финансовом положении организации по данному признаку.

Абсолютный и относительный рост оборотных активов может свидетельствовать не только о расширении производства или действии фактора инфляции, но и замедлении их оборота, в этом случаи необходимо увеличивать массу оборотных активов.

Финансовая устойчивость предприятия является отражением стабильного превышения доходов над расходами. Она обеспечивает свободное маневрирование денежных средств предприятия путем эффективного их использования, способствует бесперебойному процессу производства и реализации продукции. Анализ финансовой устойчивости позволяет ответить на вопрос: правильно ли предприятие управляло финансовыми ресурсами в течение периода предшествующего этой дате. Состояние финансовых ресурсов должно соответствовать требованиям рынка и отвечать потребностям развития предприятия. Недостаточная финансовая устойчивость приводит к неплатежеспособности предприятия и отсутствию средств для развития производства

2.3 Анализ зависимости финансовой устойчивости предприятия ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод от результатов маркетинговой деятельности

Проведем анализ финансовой устойчивости предприятия: для этого воспользуемся данными таблицы 2.1 и построим таблицу 2.2.

Поскольку из трех вариантов расчета показателей покрытия запасов и затрат собственными оборотными средствами положительное значение имеет только рассчитанный по последнему варианту (СОСз), финансовое положение организации за весь анализируемый период можно характеризовать как неустойчивое.

Таблица 2.2 - Анализ финансовой устойчивости ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод

Показатель собственных оборотных средств (СОС)	2007 г.	2008г.	2009 г.
	значение показателя	излишек (недостаток)	значение показателя	излишек (недостаток)	значение показателя	излишек (недостаток)
COCi (рассчитан без учета обязательств)	-25238	-27860	-18338	-20778	-11825	-15524
СОС2 (рассчитан с учетом долгосрочных пассивов)	-19536	-22158	-13350	-15790	+ 1071	-2628
СОСз (рассчитан с учетом и обязательств)	+6015	+3393	+6192	+3752	+10152	+6453

Несмотря на неудовлетворительную финансовую устойчивость, следует отметить, что все три показателя покрытия собственными оборотными средствами запасов и затрат в течение рассматриваемого периода улучшили свои значения.

Из таблицы 2.2 видно, что нехватка всех источников, означает кризисное состояние, формирование запасов и затрат осуществляется за счет кредиторской задолженности и просроченных кредитов.

Одной из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств, является коэффициент автономии (КА) (финансовой независимости).

К_а=СК/ВБ (1)

где СК -- собственный капитал; ВБ -- валюта баланса.

Коэффициент автономий организации на конец 2008 г. составил 0,38. Полученное значение свидетельствует о зависимости ООО «Колос» от кредиторов по причине недостатка собственного капитала.

Таблица 2.3 - Анализ показателей финансовой устойчивости ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод за 2007--2009 гг.

Показатель	Норма	2007 г.	2008 г.	Изменение	2009 г.	Изменение
1 . Коэффициент автономии	>0,5	-0,05	0,14	+0,19	0,38	+0,25
2. Финансовый леверидж	1	-0,05	0,16	+0,21	0,63	+0,46
-3. Коэффициент покрытия инвестиций	0,9	0,14	0,31	+0,17	0,75	+0,43
4. Коэффициент маневренности	--	-4,58	-1,49	+3,09	0,04	+ 1,53
5. Коэффициент мобильности оборотных средств	--	0,20	0,22	+0,02	0,28	+0,07
6. Коэффициент обеспеченности запасов	>0,5	-7,45	-5,47	+ 1,98	0,29	+5,76
7. Коэффициент обеспеченности текущих активов	>0,1	-3,25	-2,16	+ 1,09	0,11	+2,26
8. Коэффициент краткосрочной задолженности	--	0,82	0,80	-0,02	0,41	-0,38

Значение коэффициента покрытия инвестиций на конец периода равно 0,75, что ниже общепринятого в мировой практике значения.

Существенной характеристикой устойчивости финансового состояния является коэффициент маневренности (Км). Данный коэффициент показывает, какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные средства, а какая часть капитализирована.

К_м = СОС/СК (2)

где СОС -- собственные оборотные средства предприятия.

Значение коэффициента маневренности собственного капитала на конец 2009 г. составило 0,04. Считается, что оптимальный диапазон значений коэффициента 0,5--0,6. И хотя на практике норматив для этого показателя не определен, полученное здесь значение говорит о явном недостатке собственного капитала для обеспечения стабильного финансового положения ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод.

Определяющую роль в анализе финансовой устойчивости предприятия играет коэффициент обеспеченности собственными средствами (КО). Его нормальное ограничение, получаемое на основе статистических усреднений данных хозяйственной практики, находится между 0,6--0,8.

К_о= СОС/ЗЗ (3)

Итоговое значение коэффициента обеспеченности материальных запасов (0,29) показывает, что материально-производственные запасы в недостаточной степени обеспечены собственными оборотными средствами организации.

По коэффициенту краткосрочной задолженности видно, что на конец 2009 г. доля краткосрочной задолженности в общих долгах организации составляет 41%. При этом в течение рассматриваемого периода доля краткосрочной задолженности уменьшилась на 38%.

За исследуемый период на предприятии были проведены следующие маркетинговые операции: размещение рекламы и фирменного знака на машинах-перевозчиках продукции, установка стенда с рекламой продукции, составление прайс-листа фирменной продукции и ознакомление с ним ряда розничных точек в регионе, традиционный ассортимент хлебобулочной продукции обновлен восьмью новыми продуктами (хлеб ржаной- 2 наименования; хлеб диетический-1 наименование; булочные изделия- 5 наименований), в список производимой продукции добавлены: крупа манная, отруби пшеничные зародышевые, хлопья, кормовой зернопродукт.

Экономические расчеты позволяют сделать вывод о существенном увеличении производства товарной продукции ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод и ее реализации на потребительском рынке. Зависимость финансовой устойчивости от результатов деятельности маркетинга представлена на таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика увеличения объемов производства с учетом реализации комплекса маркетинга на ООО «Колос» - Еленовский мукомольный завод

1	2	3	4
	2007	2008	2009
Объем производства без учета реализации комплекса маркетинга, млн. руб.	69,3	71,2	73,4
Объем производства с учетом реализации комплекса маркетинга, млн. руб.	76,9	87,4	100,3
Увеличение объема производства за счет реализации комплекса маркетинга, млн. руб.	3,6	11,2	22,9
Изменение объема производства продукции в сопоставимых ценах с учетом реализации проекта в % к предыдущему году		100,7	106,8
Прибыль (убыток) от реализации продукции после проведения комплекса маркетинга, млн. руб.	1,3	1,5	1,7
Темп роста прибыли в % к предыдущему году		111,5	114,1

Как свидетельствуют данные таблицы, в результате осуществления комплекса маркетинга завод укрепил свои позиции на местном рынке мясной продукции и занял большую долю этого рынка в регионе. Однако этого недостаточно для поддержания лидерских позиций среди конкурентов и продолжения удовлетворения конкурентов. За счет увеличения объемов производства практически на четверть, увеличится объем продаж, что позволило работать в целом безубыточно. Для достижения наилучшего результата необходимо расширить маркетинговую деятельность и увеличить затраты на нее. В идеале на маркетинговую деятельность отводится 5-7% от чистой прибыли предприятия. Таким образом, с улучшением финансового положения предприятия увеличатся собственные средства, что позволит сократить использование заемных средств.

2.4 Анализ регионального рынка мучных и хлебобулочных изделий

В настоящее время в экономике сельскохозяйственного производства Республики Адыгея происходят крупные перемены. Получают распространение все формы предпринимательства на селе. Идет процесс перерегистрации колхозов и совхозов с созданием в большинстве случаев на их базе товариществ с ограниченной ответственностью, акционерных обществ открытого типа, ассоциаций фермерских хозяйств, кооперативов и др.

Как показывают исследования, на территории республики сохраняются общероссийские тенденции рынка по оценке экспертов, объемы продаж заводского хлеба ежегодно падают.

По состоянию на ноябрь 2009 года, 95% регионального рынка в натуральном выражении контролировали местные производители, ведущими из которых являются ОАО «Кубаньхлебродукт», ОАО «Дондуковский элеватор» и ОАО «Краснодарзернопродукт». Среди кубанских производителей на долю хлебозаводов приходится 80% рынка в натуральном выражении, остальные 20% делят между собой порядка 20 мини-пекарен.

На таблице 2.5 представлены доли рынка компаний - основных конкурентов завода.

Таблица 2.5 - Доли рынка между основными конкурентами

Направление деятельности компании	Доли компаний
	ОАО «Кубаньхлебродукт»	ОАО «Дондуковский элеватор»	ОАО «Краснодарзернопродукт»	ООО «Колос»	Другие	Итого
Производство муки	44%	21%	14%	12%	9%	100%
Производство хлебобулочных изделий	10%	15%	16%	18%	41%	100%
Розничная торговая сеть	19%	26%	8%	14%	33%	100%
Складские услуги	нет данных
Суммарная доля рынка	24,3%	20,6%	12,6%	14,6%	27,6%	100%

Результаты исследования конкурентного рынка изображены на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Доли компаний на рынке

Согласно результатам опроса, 73,2% потребителей покупают хлебобулочные изделия регулярно, а 19,6% - периодически. Вообще не потребляют эту продукцию 7,2% респондентов.

Что касается частоты покупок хлебобулочных изделий, то большинство респондентов приобретают их каждый день, при средней разовой закупке от одной до двух единиц изделий или в среднем 600-1000 граммов.

Учитывая при исследовании количество членов семьи, частоту потребления, среднюю частоту и объем разовой закупки, можно сделать вывод о том, что на одного потребителя в месяц приходится 12-15 хлебобулочных изделий. Таким образом, согласно исследованию, емкость рынка составляет 450 тонн в месяц, или примерно 15 тонн в день.

Предприятие производит ассортиментный перечень продукции и услуг, представленный в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Ассортиментный перечень товаров и услуг ООО «Колос»

№ пп	Наименование ассортиментной группы	Уд. вес в общем объеме реализ(%)	% использования мощностей	Рентабельность (%)
1.	Производство муки и крупяных изделий	15,3	40,1	12
2.	Хлебобулочные изделия	61,1	79,1	25
3.	Хранение зерновых культур	2,6	50	26

Половина потребителей - 50,7% - покупают хлебобулочные изделия в местах приобретения остальных продуктов питания, исходя из фактора «удобство». На ценовой фактор при выборе места покупки ориентируются 31,7% респондентов, выбирая магазины с более низкими ценами на данную продукцию, а признаком «свежесть продукции» руководствуются 17,6% потребителей.

Большинство респондентов приобретают хлеб в непосредственной близости от места жительства - более 60% потребителей в качестве наиболее предпочтительного места покупки выбирают мини-маркеты и магазины формата «у дома».

На выбор места покупки, с одной стороны, влияет достаточно высокая частота покупки в одном месте (привычка покупать в одной точке продаж), а с другой - желание потреблять свежую продукцию. Проведенное наблюдение в розничных точках продаж продуктов питания показало, что хлебобулочные изделия, произведенные традиционным заводским способом, залеживаются на прилавках розничных точек, что не может не сказаться на восприятии их качества потребителями. Так, удовлетворены качеством хлебобулочной продукции лишь 57,6% покупателей.

При этом 25% опрошенных высказали свое недовольство свежестью предлагаемой в магазинах продукции, а 8,33% респондента не удовлетворены вкусовыми характеристиками хлеба.

Ситуация «залеживания» продукции на полках магазина определяет отрицательную оценку качественных характеристик продукта у половины респондентов. С другой стороны, оценка свежести и вкусовые характеристики являются определяющими факторами при выборе продукта большинством потребителей.