- изготовление наружной рекламы (печать рекламных материалов на бумаге, виниле, сетке);

- оплата по наличному и безналичному расчету по одним из самых демократичных цен на белорусском рекламном рынке;

- разработка комплексной рекламной кампании и маркетинговой стратегии. Можно выбрать как недельное размещение на единственном билборде, так и полный комплексный подход, при котором рассчитываются наиболее эффективные комбинации рекламных групп. При грамотном профессиональном планировании, использование различных инструментов рекламы «в связке» (наружной, теле-, аудио- и интернет рекламы) способно принести максимальный результат в самые кратчайшие сроки.

Что касается ТВ рекламы, то компания «Мегаполис Медиа» предлагает услуги по:

- разработке рекламной стратегии;

- составлению медиаплана, расчету и распределению рекламного бюджета в рамках медиастратегии;

- консультированию по выбору TV-канала (республиканские и региональные каналы), типа рекламы (прямая или спонсорская реклама, а также реклама бегущей строкой), эфирного времени (вечерний пик, прайм-тайм) для размещения;

- созданию видеороликов для размещения и трансляции.

Среди основных достоинств размещения рекламы на телевидении можно выделить:

- широкий охват целевой аудитории: число телезрителей в Беларуси по-прежнему остается огромным, несмотря на всестороннее проникновение Интернета. Ежедневно телевизор включают миллионы людей всех социальных слоев;

- размещение в эфире в любое время суток: в зависимости от рекламируемой продукции можно выбрать оптимальное время выхода в эфир рекламного ролика;

- запоминаемость: качественная телереклама быстро запоминается телезрителями и повышает узнаваемость и имидж рекламируемого товара или бренда. В роликах гармоничным образом сочетаются звуковое и зрительное воздействие, чего нет в рекламе многих других видов СМИ.

Эффективность рекламы на телевидении значительно возрастает при одновременном использовании в связке с наружной (щиты и билборды).

Реклама на ТВ будет транслироваться по двум телеканалам:

1) размещение рекламы на канале ОНТ (Общенациональное телевидение). Зона вещания канала охватывает всю территории Беларуси, время вещания с 6:00 до 1:30 (19,5 часов в сутки).

В программе трансляций -- новости, фильмы и развлекательные передачи (как собственные, так и рейтинговые лицензированные программы российского «Первого канала»).

Зрительская аудитория: обширная и разнообразная, одна из крупнейших в стране. Телезрители всех возрастов и социальных групп.

Стоимость 1 минуты -- от 690 000 белорусских рублей;

2) размещение рекламы на канале Беларусь 1. Канал вещает по всей территории страны, а значит обеспечивает максимальный охват аудитории.

В эфире звучит только достоверная информация о жизни Беларуси, стран ближнего и дальнего зарубежья.

Кроме того, ежедневно транслируются художественные фильмы и документальные телепередачи самых разных жанров, а также сериалы.

Стоимость 1 минуты -- от 690 000 белорусских рублей.

Рассчитаем затраты на организацию рекламы при помощи рекламного агентства (таблица 3.3).

Таблица 3.3 -- Затраты на организацию рекламы

Показатель	Стоимость, тыс. р.
Реклама на биллборде (щиты 3х6 на улицах Минска):
аренда 2 щита 2 месяца	18 480
разработка макета и печать на виниле	2 970
Динамический модуль в ТЦ «Европа»:
1 модуль 3 месяца	8 070
Реклама на мостах и путепроводах:
1 плакат, размером 12х1,8	4 050
разработка макета и печать	2 070
Телеканал ОНТ:
ролики 15 сек 4 раз в день в течении 30 дней	20 700
Телеканал Беларусь 1:
ролики 15 сек 2 раз в день в течении 30 дней	10 350
ИТОГО	66 690

Итак, затраты на рекламную кампанию ОАО «ЦУМ Минск» составят 66,69 млн р.

По данным маркетингового агентства «МаксТаргет» в результате активной рекламной кампании выручка торговых организаций увеличивается в среднем на 2-5 %. Предположим, что выручка ОАО «ЦУМ Минск» в результате проведения предложенной рекламной кампании возрастет на 2 %. Тогда прирост выручки составит 13 799,42 млн р. (689 971 х 0,02).

При условии, что удельный вес себестоимости и расходов на реализацию останутся на уровне 2015 года, прибыль от продаж составит 303,59 млн р.

Эффективность вложенных инвестиций в рекламную деятельность рассчитывается по формуле

, (3.3)

где П -- прибыль от внедренных мероприятий, млн р.

З -- затраты на проведение мероприятий, млн р.

Тогда, Э = 303,59 / 66,69 х 100 % = 455,23 %

Социально-экономическая значимость по разработке рекламной кампании ОАО «ЦУМ Минск» будет заключаться в следующем:

1) повысится уровень известности торговой организации;

2) увеличится объем продаж товаров;

3) вырастет репутация предприятия в отрасли.

Полученные результаты свидетельствуют о рациональности реализации предложенных мероприятий.

3.3 Реализация PR-мероприятий

Коммерческий успех ОАО «ЦУМ Минск» напрямую зависит от благоприятного отношения широкой общественности, потребителей и средств массовой информации.

Объективная потребность в разработке программы PR-мероприятий для ОАО «ЦУМ Минск» вызвана целым рядом различных факторов:

- необходимость поддержания привлекательного корпоративного имиджа ОАО «ЦУМ Минск»;

- необходимость улучшить и сделать более привлекательной деловую репутацию ОАО «ЦУМ Минск»;

- необходимость отстроиться от конкурентов, в условиях создания конкуренции, где работает большое число организаций, сходных по качеству обслуживания, рассчитанные на одну и ту же целевую аудиторию и находящиеся в одной и той же ценовой нише;

- выход на рынок новых предприятий данной сферы, что предполагает более жесткие условия конкуренции;

- развитие отношений с персоналом: предотвращение трудовых конфликтов, воспитание духа единой команды, единой корпоративной культуры.

Программа мероприятий по организации PR-деятельности ОАО «ЦУМ Минск» по продолжительности является долгосрочной, то есть ее продолжительность 12 месяцев. Это обусловлено тем, что работа по изменению настроений целевой аудитории, а также общественности носит планомерный длительный характер.

Масштаб разработанной программы носит внутрикорпоративный, местный и республиканский характер, так как направления работы так же имеют внутренний характер и работу с внешней средой. Требуется работать с внутренней и внешней общественностью.

Разработка стратегии и тактики происходит на основе результатов, полученных от исследования задач. Здесь определены наиболее важные параметры программы: главная цель, целевые аудитории, основные источники информации в связях с общественностью.

Главная цель программы -- это позиционирование ОАО «ЦУМ Минск» как торговой организации, предлагающей высокое качество обслуживания и широкий ассортимент товаров широкого ценового диапазона.

Ключевым фактором, определившим подбор конкретных PR акций и целевых СМИ при разработке программы стали основные направления PR деятельности и структура целевых аудиторий.

Целевые аудитории, на которые будет направлена вся информационно-коммуникационная деятельность ОАО «ЦУМ Минск», охватывают:

- внешние целевые аудитории -- покупатели, поставщики, конкуренты, журналисты;

- внутренние целевые аудитории -- персонал организации.

В разработке программы организации PR-деятельности, следует создать базу данных целевых СМИ республики, донести до них необходимую информацию и изменить их поведение в нужном направлении.

Целевыми СМИ будут выступать в основном журнальные издания:

1) информационно-развлекательные (продвижение продукции):

а) «Оптом и в розницу» -- каталожное издание товаров и услуг;

б) «Ваш выбор» -- уникальный формат печатного издания, который

сочетает в себе отличные стандарты глянцевого журнала и контент, созданный по форме имидж-каталога;

2) деловые (информация в них рассчитана на продвижение имиджа организации в среде руководителей и менеджеров страны):

а) «Бизнес-Ревю» -- журнал рассказывает о ведении бизнеса в

условиях Беларуси, мире делового человека и ориентируется на запросы владельцев и топ-менеджеров компаний, работающих на белорусском рынке;

б) «Дело (Восток+Запад)» -- ежемесячный журнал о бизнесе и для

бизнеса издается с 1991 года и является профессиональным полноцветным изданием, выражающим интересы деловых кругов Беларуси;

3) Отраслевые издания (имиджевые публикации):

а) «Продукт.BY».

Следующим шагом в организации PR-деятельности ОАО «ЦУМ Минск» является подбор взаимосвязанных мероприятий или акций в рамках основных направлений PR, которые необходимо принять в рамках программы для обеспечения наибольшего охвата целевых аудиторий и для достижения поставленных стратегических целей.

Принимая во внимание специфику организации, можно сказать, что в информационном поле не всегда хватает серьезных новостных поводов, поэтому предлагается использовать специальные PR-мероприятия, призванные искусственно создать эффективную новость, способную дополнительно привлечь внимание СМИ и целевых аудиторий к деятельности ОАО «ЦУМ Минск». Из таких мероприятий были выбраны:

- организация празднования юбилеев ОАО «ЦУМ Минск» -- стимулирующие продажу акции;

- активное участие в отраслевых выставках;

- проведение конкурса рисунков среди детей сотрудников предприятия «Праздник твоей мечты»;

- благотворительная деятельность -- например, 30 % прибыли от реализации игрушек в определенный день направляется в детский дом.

Рассмотрим более подробно последнее мероприятие.

Оно может быть организовано 1 июня, Международный день защиты детей.

Цели и задачи акции:

- оказание благотворительной помощи социально незащищенным категориям граждан -- детям без родителей;

- «Подарить радость» самым маленьким и незащищённым членам нашего общества -- детям из интернатов, детских домов;

- привлечь внимание общественности к нуждам социально незащищенных категорий граждан. А также привлечь внимание граждан к проблеме социального сиротства и возрождение идей благотворительности;

- собранные в рамках акции денежные средства передать целевым группам.

Место проведения: г. Минск -- ОАО «ЦУМ Минск», «Сити плюс», «Скиф Трэйд», торговые центры и центральный рынок.

Время проведения: 1 июня 2016 г.

Целевые группы: дети, оставшиеся без попечения родителей.

В акции участвуют волонтеры, имеющие мотивацию для оказания благотворительной помощи.

Организаторы и добровольцы акции на момент проведения мероприятий должны иметь единую форму с обязательной символикой акции.

Организаторы акции и добровольцы не имеют права самостоятельно распоряжаться собранными денежными средствами.

Организаторы акции обязаны соблюдать исполнительскую дисциплину на момент проведения мероприятия.

Порядок проведения акции:

Добровольцы акции с 9-00 до 21-00 организуют раздачу листовок, призывающих посетителей ОАО «ЦУМ Минск» приобретать товары, участвующие в акции (детские игрушки) для пожертвований (30 % от реализации игрушек в дни акции будет направлено на пожертвования).

При проведении благотворительной акции продавцы отдела игрушек вручают каждому покупателю памятные подарки -- ленточки с символикой акции.

На момент проведения акции организаторы устанавливают рекламные стенды с символикой акции. Вся наглядная агитация на двух языках.

Собранные денежные средства распределяются и используются по целевому назначению.

По результатам проведенной благотворительной акции координационный совет информирует участников через СМИ о количестве собранных денежных средств, о целевых группах, получивших подарки.

PR-мероприятия следует подкреплять периодическими рассылками рекламно-информационных листовок о деятельности ОАО «ЦУМ Минск». В данной листовке следует указать основной вид детяельности предприятия, контактную информацию.

Итоги всех мероприятий должны подводиться через целевые СМИ, посредством рассылки пресс-релизов, бэкграундов. Необходимо повысить качество сообщений об организации, сделать их более интересными и ориентированными на конкретную целевую аудиторию, на которую рассчитано данное издание.

В приложении К представлен пример пресс-релиза об вышеописанной акции «Подари радость».

Таким образом, формирование имиджа организации, как основного направления PR-деятельности ОАО «ЦУМ Минск» будет происходить в работе с основными целевыми сегментами. Главная цель данного направления работы -- проинформировать целевые аудитории о том, что организация активно действует в современных условиях.

Немаловажным фактором в дальнейшем развитии и продвижении предприятия оказывается наличие собственного корпоративного издания, зачастую web-сайта (рисунок 3.2).



Рисунок 3.2 -- Главная страница корпоративного сайта ОАО «ЦУМ Минск»

Корпоративный сайт выполняет разнообразные функции и широкий круг задач. Одна из них -- повышение узнаваемости и известности логотипа и элементов фирменного стиля организации, используемых не только в Интернете, но и в печатных рекламных материалах, в offline-рекламе и т.д. Поэтому оформление главной страницы сайта осуществлено с использованием ее фирменного стиля и фирменных цветов.

Корпоративный сайт ОАО «ЦУМ Минск» по своему наполнению достаточно информативен. Сайт состоит из следующих разделов:

- о магазине;

- услуги и сервис;

- акции;

- новости;

- оплата / доставка;

- кредит;

- б/у оборудование;

- продукция на заказ;

- филиалы;

- электронные обращения;

- партнерам;

- прессе;

- обратная связь;

- вакансии;

- контакты.

В целом, заметим, что сайт ОАО «ЦУМ Минск» нацелен на ознакомление с товарами и услугами, но он не предназначен для так называемого общения с потенциальным потребителями предприятия. На сайте отсутствует информации о стратегии развития организации, о существовании всевозможных сервисах, которые способствуют увеличению продаж, создании так называемой сети своих клиентов -- статус привязанности к данной торговой организации. На рынке высокая конкуренция не позволяет исключать данную информацию на корпоративном сайте, она является для определенной группы клиентов наиболее важной. Поэтому сайт ОАО «ЦУМ Минск» необходимо доработать маркетинговой информацией, способствующей увеличению продаж и зарождения чувства привязанности к данной торговой организации у покупателей.

Необходимо более активное участие в различных семинарах по вопросам предпринимательства, посредничества и в области торговли, выставках и конференциях. Например, семинар «Экономическая совесть компании. Компакт-курс контроллинга» (Бизнес-школа ИПМ), семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиентов в условиях высокой конкуренции» (Бизнес-школа ИПМ), Международная практическая конференция «Технологии розничной торговли».

В качестве проведения мероприятий внутреннего характера, в первую очередь, следует выделить такое направление работы как опрос сотрудников с целью выявления проблем общения, взаимодействия внутри коллектива, с покупателями, коллегами и руководством. Примерный бланк вопросов приведен в приложении Л.

В качестве основного критерия анализа анкет можно взять показатель, характеризующий количество ответивших респондентов по тому или иному вопросу от общего числа опрашиваемых.

Проведение опроса состоит из четырех основных этапов:

1) анализ выборки;

2) подготовка анкеты;

3) заполнение респондентами анкеты;

4) оценка результатов.

Использовать можно полузакрытый вариант вопросов, в котором оставляется место для дополнительных замечаний и комментариев. Опрос должен быть анонимным.

Такой опрос поможет выявить разные стороны работы, общего взаимодействия коллектива:

- психологический климат;

- общение внутри коллектива;

- общение с клиентами;

- отношение к профессионализму;

- отношение к объемам работы;

- общение с подчиненными;

- общение с начальством;

- отношение к деньгам.

Таким образом, можно будет сделать определенные выводы по опросу с точки зрения взаимодействия внутри коллектива: действительно ли теплая атмосфера, хорошо ли коллеги общаются, каким путем находят компромисс, эффективно ли проходит работа с покупателями.

После проведения программы PR мероприятий заключительным этапом является анализ оценки эффективности.

Для оценки эффективности PR-деятельности можно воспользоваться качественными и количественными методами оценивания, а также методом коммуникационного аудита:

- насколько возросли продажи и увеличилось число покупателей;

- динамика текучести кадров в организации;

- количество публикаций в СМИ и т.д.

Таким образом, разработанная программа PR-мероприятий ОАО «ЦУМ Минск» включает в себя четыре основных этапа: целеполагание и установление целевых аудиторий, планирование мероприятий, определение бюджета, оценка эффективности. Программы информационной поддержки могут быть краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. При планировании программы информационной поддержки очень важно продумывать альтернативные сценарии, а так же тщательно определять отрезки интенсивного ведения кампании.

Создание программы по организации деятельности информационной поддержки предприятия является сложным и кропотливым делом. Жизнеспособность программы, а так же ее успешное выполнение зависят, прежде всего, от четкой, активной деятельности разработчиков: чем объемнее и подробнее будет описана программа, тем качественнее будут происходить все мероприятия и акции информационной поддержки.

Итак, информационная поддержка должна осуществляться как внутри организации, так и во внешней среде. Управление информацией осуществляется в несколько этапов. Это, прежде всего, формирование собственного потока информации, что включает в себя широкое освещение деятельности предприятия по различным информационным поводам; сегментирование информационного потока, то есть создание целевых информационных потоков, для оптимального воздействия на потребителя; приоритетная поставка информации, выделение определенных каналов для информирования; подбор формы стилей подачи материалов для различных источников.

Программа информационной поддержки является неотъемлемой частью всей информационной работы. Планомерное построение деятельности позволит конструктивно управлять деятельностью по информированию.

В результате проведения вышеописанных мероприятий по формированию PR-деятельности будет сформирован узнаваемый и положительный образ предприятия, что повлечет увеличение прибыли от реализации продукции.

Соответственно можно утверждать, что повысится эффективность PR-деятельности ОАО «ЦУМ Минск» и эффективность коммуникационной политики организации в целом.

Таким образом, в качестве направлений повышения эффективности коммуникационной политики ОАО «ЦУМ Минск» предложены:

- мероприятия по стимулированию торгового персонала;

- разработка рекламной стратегии;

- реализация PR-мероприятий.

Предложенные мероприятия по повышению эффективности коммуникационной политики ОАО «ЦУМ Минск» являются обоснованными.

Заключение

Результаты проведенных исследований позволяют сделать следующие выводы и предложения.

1. Коммуникационная политика -- правила, стратегия и комплексный план мероприятий по осуществлению эффективного взаимодействия бизнес-партнеров, организации массовой рекламы, методов стимулирования сбыта, связей с общественностью и осуществления персональной продажи товаров. Коммуникативная политика включает в себя следующие составляющие: анализ и определение целевых групп для осуществления последующих коммуникаций; предпочтительные и эффективные средств и способов коммуникации; описание информационных каналов по каждому из поводов для коммуникации; описание особенностей рекламно-информационной коммуникации; описание коммуникационной стратегии; определение метода выделения финансовых средств на коммуникации и т. д.

Маркетинговые коммуникации -- связи, образуемые фирмой со внешней средой посредством различных средств воздействия, к каковым относятся реклама, PR, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, а также неформальных источников информации в виде молвы и слухов. Успешность маркетинговых коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса. К управлению системой маркетинговых коммуникаций необходимо подходить системно, точно так же как к управлению финансами или логистикой.

Основные средства маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование продаж, директ-маркетинг, PR. Синтетические средства маркетинговых коммуникаций: брендинг, спонсорство, выставки и ярмарки, коммуникации в местах продаж продукции, событийный маркетинг, товарное размещение. Каждый инструмент позволяет проводить коммуникации и выступает в качестве интегратора комплексных форм продвижения товаров с использованием современных мультимедиа-технологий в системе коммуникативно-информационных процессов.

2. ОАО «ЦУМ Миснк» -- крупнейший объект розничной торговли в г.Минске. Основной специализацией деятельности предприятия является продажа широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. Универмаг оказывает платные услуги населению по подгонке и ремонту одежды, раскрою тканей, неиспользуемые площади сдаются в аренду.

Деятельность ОАО «ЦУМ Минск» за период 2013-2015 гг. характеризуется ростом выручки, прибыли от продаж, снижением чистой прибыли, снижением рентабельности продаж. Коэффициенты платежеспособности ниже норматива, что говорит о снижении финансовой устойчивости ОАО «ЦУМ Минск». Для наращивания объемов розничного товарооборота, выполнения установленных прогнозных темпов роста основной акцент должен делаться на применении принципов маркетинга в деятельности ОАО «ЦУМ Минск». Основной целью ОАО «ЦУМ Минск» являются удовлетворение материальных и иных потребностей общества, обслуживаемого населения.

3. Маркетинговую деятельность на предприятии реализует сектор маркетинга и аналитической работы, который находится в подчинении коммерческой службы. К основным направлениям деятельности сектора маркетинга и аналитической работы ОАО «ЦУМ Минск» можно отнести следующие: направления маркетинговой деятельности; организация проведения маркетинговых исследований; анализ конъюнктуры рынка (конкуренты, потребители, поставщики); анализ коммерческой деятельности предприятия (динамика продаж, заказов, рекламаций); организация рекламной деятельности; организация мерчендайзинга.

4. ОАО «ЦУМ Минск» достаточно широко использует основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций, однако некоторые из них стоит расширять и углублять, чтобы добиться большей производительности и рентабельности деятельности. Эффективность маркетинга в разрезе маркетинг-микс достаточно высока, наибольшую эффективность обеспечивает ценовая стратегия, а что касается товарной и стратегий в области распределения и продвижения, то они требуют незначительных корректировок. В целом это обуславливается не совсем оптимальным товарным портфелем, а также в ограниченности методов стимулирования.

5. По результатам изучения организации и планирования коммуникационной деятельности ОАО «ЦУМ Минск» можно сделать вывод, что осуществляются не все этапы процесса планирования коммуникационной деятельности предприятия, выбор элементов комплекса коммуникаций производится субъективно.

6. Маркетологами ОАО «ЦУМ Минск» широко применяются различные средств маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда. Среди основных средств распространения рекламно-информационных материалов организации следует отметить: наружную рекламу, рекламу в прессе, рекламу на радио, рекламу в Интернет. Основными видами внутримагазинной рекламы в ОАО «ЦУМ Минск» являются: витрины, демонстрации одежды, рекламные плакаты, вывески отделов, указатели, надписи на полках, ценники, система оповещения посетителей в торговом зале.

7. В ОАО «ЦУМ Минск» за 2015 год подготовлено и размещено более 250 рекламных материалов в средствах массовой информации, таких как газеты и журналы, радио, метрополитен, наружное видео, размещение в интернете на портале «Релакс бай», театрализованное представление «Корпорация чудес», хоккейный клуб «Юность». На эти цели израсходовано 616,0 млн. руб. Однако, рекламная деятельность ОАО «ЦУМ Минск» организована не на должном уровне. Несмотря на возрастающие объемы финансирования рекламных мероприятий, в организации не уделяется должного внимания организации, проведению и, главное, оценке эффективности рекламы.

8. В качестве направлений повышения эффективности коммуникационной политики ОАО «ЦУМ Минск» предложены:

- мероприятия по стимулированию торгового персонала;

- разработка рекламной стратегии;

- реализация PR-мероприятий.

9. Обучение торгового персонала ОАО «ЦУМ Минск» технике эффективных продаж позволит повысить эффективность коммуникаций с покупателями. Сотрудникам ОАО «ЦУМ Минск» рекомендуется посещение тренинга «Эффективные продажи». Затраты на обучение составят 75 млн р. Проект окупиться в течение 1,5 месяцев, чистый дисконтированный доход составит 329,534 млн р. к концу 2016 года, коэффициент рентабельности проекта -- 4,4. Полученные данные свидетельствуют о целесообразности реализации предложенных мероприятий.

10. В качестве мероприятий по совершенствованию коммункационной политики также рекомендуется провести рекламную кампанию, используя рекламные носители, которые ранее в рекламной деятельсноти в ОАО «ЦУМ Минск» не применялись. В качестве рекламных носителей выбраны средства, обладающие широким охватом, такие как наружная и ТВ реклама. При этом, организацию рекламной кампании следует передать на аутсорсинг рекламному агентству «Мегаполис Медиа». Проведение рекламной кампании даст прирост выручки от реализации на 13 799,42 млн р., прирост прибыли от реализации на 303,59 млн р. Полученные результаты свидетельствуют о рациональности реализации предложенных мероприятий.

11. Предлагается использовать специальные PR-мероприятия, призванные искусственно создать эффективную новость, способную дополнительно привлечь внимание СМИ и целевых аудиторий к деятельности ОАО «ЦУМ Минск». Формирование имиджа организации, как основного направления PR-деятельности ОАО «ЦУМ Минск» будет происходить в работе с основными целевыми сегментами. Привлечь внимание СМИ и целевых аудиторий к деятельности ОАО «ЦУМ Минск» можно посредством проведения следующих мероприятий: организация празднования юбилеев ОАО «ЦУМ Минск»; активное участие в отраслевых выставках; благотворительная деятельность; проведение конкурсов среди детей сотрудников организации.

Все предложенные рекомендации целесообразны к внедрению с экономической точки зрения и призваны увеличить объем продаж; рост количества покупателей; сформировать узнаваемый и положительный образ предприятия.

Список использованных источников

1 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник; 9-е изд., перераб. и доп. / И.Л. Акулич. -- Минск: Вышэйшая школа, 2015. -- 511 с.

2 Алёхин, Э.В. Управление общественными отношениями: Учебник / Э.В. Алехин. -- Пенза. Изд-во ПГУ, 2012. -- 198 с.

3 Антипов, К.В. Основы рекламы: Учебник / К.В. Антипов -- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. -- 328 с.

4 Аристова, О.М. Совершенствование деятельности предприятия по продвижению товаров и услуг / О.М. Аристова, Е.И. Бачурин // Российское предпринимательство. -- 2014. -- № 7 (253). -- С.77-81.

5 Архипов, А.Е. Интеграция маркетинговых коммуникаций: подходы, особенности, синергизм / А.Е. Архипов // Российское предпринимательство. -- 2012. -- № 23 (221). -- С.46-50.

6 Балабанова, Л.В. Комплексный подход к стратегическому управлению маркетинговыми коммуникациями предприятия / Л.В. Балабанова, О.В. Крутушкина // Экономика, предпринимательство и право. -- 2012. -- № 6 (17). -- С. 52-58.

7 Варакута, С.А. Связи с общественностью: Учебное пособие / С.А. Варакута. -- М.: ИНФРА-М, 2009. -- 207 с.

8 Васильев, В.Н. Техника продвижения товаров и услуг на рынок / В.Н. Васильев // Российское предпринимательство. -- 2010. -- № 10 (10). -- С. 54-59.

9 Все о маркетинге: сборник материалов для руководителей предприятий экономических и коммерческих служб. -- М.: Азимут-Центр, 2010. -- 148 с.

10 Габидинова, Г. Маркетинговые коммуникации на рынке ценных бумаг / Г. Габидинова // Маркетинг. -- 2011. -- № 1. -- С.72-79.

11 Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Е.Н. Голубкова. -- М.: ДиС, 2011. -- 336 c.

12 Гончарук, В.А. Маркетинговое Консультирование / В.А. Гончарук. -- М.: Инфра, 2009. -- 312 с.

13 Данько, Т.П. Управление маркетингом: Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. / Т.П. Данько. -- М.: ИНФРА-М, 2009. -- 363 с.

14 Добрикова, Т.С. Роль рекламы в современном обществе / Т.С. Добрикова, А.М. Ковалева // Молодой ученый. -- 2012. -- №12. -- С.201-203.

15 Дурович, А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: учебное пособие / А.П. Дурович. -- Минск: Современная школа, 2010. -- 253 с.

16 Душкина, М.Р. Модели коммуникативного воздействия в маркетинге / М.Р. Душкина // Маркетинг в России и за рубежом. -- 2010. -- № 4. -- С. 67-74.

17 Завалько, Н.А. Классификация маркетинговых коммуникаций в рамках формирования эффективного механизма взаимодействия заказчика с потребителем услуг / Н.А. Завалько // Креативная экономика. --- 2012. -- № 5 (65). -- С. 102-108.

18 Ивашкова, Н.И. Управление маркетингом: учебное пособие / Н.И. Ивашкова. -- М.: ФОРУМ, ИД «Инфра-М», 2013. -- 176 с.

19 Киреенко, Н.В. Маркетинг в отраслях деятельности Республики Беларусь: Учебно-методический комплекс / Н.В. Киреенко. -- Минск.: ИПД, 2010. -- 212 с.

20 Киреенко, Н.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методический комплекс / Н.В. Киреенко, Т.А. Казнадей. -- Минск: ИПД, 2013. -- 201 с.

21 Киреенко, Н.В. Современные выставочно-презентационные технологии: Учебно-методический комплекс / Н.В. Киреенко, С.М. Мицкевич. -- Минск: ИПД, 2012. -- 154 с.

22 Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер: пер. с англ. -- М.: Альпина Паблишерз, 2010. -- 211 с.

23 Крылова, Г.Д. Маркетинг. Теория и 85 ситуаций / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. -- М.: ЮНИТИ-Дана, 2014. -- 519 с.

24 Кузнецов, С.Б. Маркетинг и реклама в повышении эффективности работы торговых организаций / С.Б. Кузнецов // Российское предпринимательство. -- 2010. -- № 1 (13). -- С.56-61.

25 Лужнова, Н.В. Роль рекламы в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций / Н.В. Лужнова // Вестник ОГУ. -- 2012. -- № 13. -- С.30-36.

26 Мазилкина, Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. -- М.: Дашков и К, 2012. -- 256 c.

27 Микитина, Л.В. Маркетинговые коммуникации / Л.В. Микитина, Т.С. Селевич; Томский политехнический университет. -- Томск: Изд-во Томского политехнического университет, 2014. -- 240 с.

28 Музыкант, В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. -- М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. -- 216 c.

29 Нюренбергер, Л.Б. Cовременные тенденции в управлении маркетинговыми коммуникациями / Л.Б. Нюренбергер // Российское предпринимательство. -- 2012. -- № 24 (222). -- С.103-106.

30 Ольков, А. Повышение эффективности маркетинговых коммуникаций / А. Ольков // Маркетинг. -- 2012. -- № 3. -- С.53-66.

31 Панкрухин, А.П. Маркетинг: Учебник / А.П. Панкрухин. -- М.: ИКФ «Омега-Л», 2011. -- 656 с.

32 Полякова, О. Концепции маркетинговых коммуникаций / О. Полякова // Маркетинг. -- 2011. -- № 5. -- С.62-75.

33 Пономарева, А. Коммуникационный маркетинг в креативной составляющей / А. Пономарева // Маркетинг. -- 2011. -- №3. -- С.32-40.

34 Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие / Е.В. Попов. -- М.: Финансы и статистика, 2013. -- 320 с.

35 Розенспен, А. Исповедь одержимого эффективностью. Как добиться нужных результатов хотя бы в следующей директ-маркетинговой программе / А. Розенспен. -- М.: Ин-Октаво, 2011. -- 368 с.

36 Романов, О.Л. Концепции современной рекламной деятельности / О.Л. Романов // Маркетинг, -- 2010. -- №5. -- С.34-36.

37 Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / А.А. Романов, И.М. Синяева, В.А. Поляков. -- М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. -- 384 c.

38 Рукавишников, А.В. Маркетинговые коммуникации и рекламный рынок в России / А.В. Рукавишников // СГЗ. -- 2013. -- №4. -- С.185-191.

39 Рысев, Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. / Н.Ю. Рысев. -- СПб.: Питер, 2012. -- 416 с.

40 Современные направления маркетинга: теория, методология и практика применения: Коллективная монография /Под общей редакцией С.В. Карповой; отв. редактор И.А. Фирсова. -- М.: Изд-во «Палеотип», 2011. -- 544 с.

41 Феофанов, О.А. Реклама: новые технологии в России / О.А. Феофанов. -- СПб.: Питер, 2011. -- 384 с.

42 Хербинг, Р. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование. Полное пошаговое руководство / Р. Хербинг, Купер, С. -- М.: ЭКСМО, 2010. -- 832 с.

43 Царенко, Е.С. Интеграция инструментов btl-маркетинг в систему маркетинговых коммуникаций / Е.С. Царенко // Российское предпринимательство. -- 2012. -- № 18 (216). -- С.82-88.

Приложение А

Приложение Б

ОТЧЕТ

о прибылях и убытках

Наименование показателей	Код строки	За январь-декабрь 2014 г	За январь-декабрь 2013 г
1	2	3	4
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	010	562 195	335 280
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	020	(424 269)	(254 710)
Валовая прибыль (010 - 020)	030	137 926	80 570
Управленческие расходы	040	-	(209)
Расходы на реализацию	050	(111 684)	(54 534)
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (030 - 040 - 050)	060	26 242	25 827
Прочие доходы по текущей деятельности	070	1 478	908
Прочие расходы по текущей деятельности	080	(13 829)	(8 388)
Прибыль (убыток) от текущей деятельности (± 060 + 070 - 080)	090	13 891	18 347
Доходы по инвестиционной деятельности	100	3 954	826
В том числе:
доходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	101	9	38
доходы от участия в уставном капитале других организаций	102	-	-
проценты к получению	103	3 945	788
прочие доходы по инвестиционной деятельности	104	-	-
Расходы по инвестиционной деятельности	110	(503)	(3)
В том числе:
расходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	111	(503)	(3)
прочие расходы по инвестиционной деятельности	112	-	-
Доходы по финансовой деятельности	120	879	744
В том числе:
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	121	879	744
прочие доходы по финансовой деятельности	122	-	-
Расходы по финансовой деятельности	130	(773)	(272)
В том числе:
проценты к уплате	131	-	-
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	132	(773)	(272)
прочие расходы по финансовой деятельности	133	-	-
Иные доходы и расходы	140	-	-
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности (100 - 110 + 120 - 130 ± 140)	150	3 557	1 295
Прибыль (убыток) до налогообложения (± 090 ± 150)	160	17 448	19 642
Налог на прибыль	170	(5 487)	(6 641)
Изменение отложенных налоговых активов	180	-	-
Изменение отложенных налоговых обязательств	190	-	-
Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода)	200	(33)	(18)
Чистая прибыль (убыток) (± 160 - 170 ± 180 ± 190 - 200)	210	11 928	12 983
Результат от переоценки долгосрочных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	220	25 741	30 974
Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	230	-	-
Совокупная прибыль (убыток) (± 210 ± 220 ± 230)	240	37 669	43 957
Базовая прибыль (убыток) на акцию	250
Разводненная прибыль (убыток) на акцию	260
Количество организаций получивших прибыль по конечному финансовому результату	270
Сумма полученной прибыли по конечному финансовому результату	270а
Количество организаций получивших убыток по конечному финансовому результату	280
Сумма полученного убытка по конечному финансовому результату	280а

Приложение В

ОТЧЕТ

о прибылях и убытках

Наименование показателей	Код строки	За январь-декабрь 2015 г	За январь-декабрь 2014 г
1	2	3	4
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	010	689 971	562 195
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	020	(515 146)	(424 269)
Валовая прибыль (010 - 020)	030	174 825	137 926
Управленческие расходы	040	-	-
Расходы на реализацию	050	(159410)	(111 684)
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (030 - 040 - 050)	060	15 415	26 242
Прочие доходы по текущей деятельности	070	2 150	1 478
Прочие расходы по текущей деятельности	080	(15 928)	(13 829)
Прибыль (убыток) от текущей деятельности (± 060 + 070 - 080)	090	1 637	13 891
Доходы по инвестиционной деятельности	100	7 251	3 954
В том числе:
доходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	101	6	9
доходы от участия в уставном капитале других организаций	102		-
проценты к получению	103	6 698	3 945
прочие доходы по инвестиционной деятельности	104	547	-
Расходы по инвестиционной деятельности	110	(13)	(503)
В том числе:
расходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	111	(13)	(503) -
прочие расходы по инвестиционной деятельности	112
В том числе:
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	121	1 061	879
прочие доходы по финансовой деятельности	122	-	-
Расходы по финансовой деятельности	130	(951)	(773)
В том числе:
проценты к уплате	131	-	-
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	132	(951)	(773)
прочие расходы по финансовой деятельности	133	-	-
Иные доходы и расходы	140	-	-
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности (100 - 110 + 120 - 130 ± 140)	150	7 348	3 557
Прибыль (убыток) до налогообложения (± 090 ± 150)	160	8 985	17 448
Налог на прибыль	170	(4 255)	(5 487)
Изменение отложенных налоговых активов	180	-	-
Изменение отложенных налоговых обязательств	190	-	-
Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода)	200	-	(33)
Чистая прибыль (убыток) (± 160 - 170 ± 180 ± 190 - 200)	210	(10)	11 928
Результат от переоценки долгосрочных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	220	4 720	25 741
Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	230	18 200	-
Совокупная прибыль (убыток) (± 210 ± 220 ± 230)	240	-	37 669
Базовая прибыль (убыток) на акцию	250
Разводненная прибыль (убыток) на акцию	260
Количество организаций получивших прибыль по конечному финансовому результату	270
Сумма полученной прибыли по конечному финансовому результату	270а
Количество организаций получивших убыток по конечному финансовому результату	280
Сумма полученного убытка по конечному финансовому результату	280а

Приложение Г

Оформление наружных витрин ОАО «ЦУМ Минск»



Рисунок Г.1 -- Оформление наружных витрин ОАО «ЦУМ Минск»



Рисунок Г.2 -- Оформление внутримагазинных витрин

ОАО «ЦУМ Минск»

Приложение Д

Демонстрация моделей одежды в ОАО «ЦУМ Минск»



Рисунок Д.1 -- Демонстрация моделей одежды в ОАО «ЦУМ Минск»

Приложение Е

Рекламные плакаты с информацией о снижении цен

Рисунок Е.1 -- Рекламные плакаты с информацией о снижении цен в ОАО «ЦУМ Минск»

Приложение Ж

Вывески отделов в ОАО «ЦУМ Минск»

Рисунок Ж.1 -- Вывески отделов в ОАО «ЦУМ Минск»

Приложение И

Программа тренинга «Эффективные продажи»

Программа тренинга «Эффективные продажи»:

Тема 1. Введение

Личные продажи и их преимущество

Задача, цели и роли продавца

Требования к продавцу

Типы клиентов

Тема 2. Модель продаж

Модель продаж - алгоритм эффективной личной продажи

Состояние покупательской готовности Клиента и этапы продажи

Тема 3. Этап «Подготовка»

Цель этапа

Эффективная подготовка к встрече с Клиентом

Сбор информации о Клиенте, его товарах (услугах) и т.д.

Постановка целей

Вопросы этапа

Портфель продаж

Практическое задание - сквозной пример

Тема 4. Этап «Внимание» (установления контакта с Клиентом)

Цель этапа

Приемы установления контакта с Клиентом

Создание первого впечатления

Выбор пространства

Алгоритм начала встречи

Практическое задание (сквозной пример) - ролевая игра

Тема 5. Этап «Интервью»

Цель этапа

Правила помогающие получить информацию

Завершение этапа

Практическое задание (сквозной пример) - ролевая игра

Тема 6. Этап «Презентация»

Содержание презентации

Ключевые моменты презентации - приемы

Практическое задание (сквозной пример) - ролевая игра

Тема 7. Этап «Возможные решения»

Свойства товара - выгода для Клиента

Практическое задание

Правила аргументации

Алгоритм работы с возражениями

Отстройка от Конкурентов

Практическое задание - возможные возражения Клиентов

Тема 8. Этап «Принятие решения»

Сигналы продажи

Приемы завершения продажи

Как правильно попрощаться с Клиентом

Практическое задание (сквозной пример) по двум этапам - ролевая игра

Тема 9. Действия после продажи

Анализ и самоконтроль

Работа с Клиентом после продажи

Подведение итогов тренинга

Возвращаемся к таблице «преимущества личных продаж»

Делаем выводы

Приложение К

Пресс-релиз благотворительной акции «Подари радость»

ЦЕЛЬ: оказание материальной помощи детям, оставшимся без попечения родителей.

ОРГАНИЗАТОРЫ: Благотворительный Фонд «Добро твори», ОАО «ЦУМ Минск».

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ: 1 июня 2016.

МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ: г. Минск, пр-т Независимости, 54.

1 июня 2016 года ОАО «ЦУМ Минск» совместно с БФ «Добро твори» проводит благотворительную акцию «Подари радость». Целью акции является сбор денежных пожертвований детям, оставшимся без попечения родителей.

Детей, оказавшихся в трудной жизненной ситуации и нуждающихся в помощи, к сожалению, в нашей стране немало, и лишь вместе мы сможем внести свой вклад в развитие благотворительности.

За подробной информацией об условиях благотворительной акции и о том, как принять в ней участие, можно узнать на сайтах: http://www.tsum.by/ и по телефону +375 17 389-00-15.

По результатам сбора, будет опубликован письменный, фото и видео-отчет.

Справка о ОАО «ЦУМ Минск»:

ЦУМ «Минск» -- это современный и красивый универмаг в Минске.

В ЦУМе пять торговых этажей, покупателям здесь предлагается более 50-ти тысяч наименований промышленных и продовольственных товаров. В универмаге ведётся продажа за наличный и безналичный расчёт, по пластиковым карточкам, можно приобрести товары в кредит.

В ЦУМе работает детская комната, кафе и бар. Рядом с магазином находится бесплатная автостоянка.

Открытое акционерное общество «ЦУМ Минск» ®.

Свидетельство о регистрации № 100346874 выдано 14.03.2000 Администрацией Советского р-на г. Минска.

Сведения о регистрации в Торговом реестре Республики Беларусь: 29.01.2015 г. (изменения от 01.02.2016 г.) №180118.

Юридический адрес: 220005, г. Минск, пр-т Независимости, 54.

Лицензия: №50000/9035 дейст. до 28.04.2024

Генеральный директор ОАО «ЦУМ Минск» Байдак Валентин Иванович.

Юридический адрес: 220005, г. Минск, пр-т Независимости, 54.

Р/сч 3012740103015,

в ЦБУ №539 ОАО «Белинвестбанк»,

код 739, УНП 100346874.

Тел. приемной 389-00-02.

Тел./факс приемной: 284-68-12.

Тел. «Бюро справок»: 389-00-15.

Электронная почта: info@tsum.by.

Режим работы универмага:

понедельник - суббота: с 9.00 до 21.00;

воскресенье - с 10.00 до 21.00.

Приложение Л

Примерный опросник сотрудников ОАО «ЦУМ Минск»

1 Общая оценка удовлетворенности

Как вы оцениваете Компанию как место работы?

Посоветовали бы вы своему близкому другу работу в Компании?

Как долго вы планируете работать в Компании?

По каким причинам опытные сотрудники чаще всего увольняются из Компании?

Какой одной фразой вы бы описали Компанию как место работы?

2 Условия работы

Вам удобно добираться на работу и с работы?

У вас есть все необходимые материалы и оборудование для качественного выполнения своей работы?

Офисное пространство и интерьер располагает к продуктивной работе?

Рабочий график позволяет вам эффективно сбалансировать работу и личную жизнь?

Характер работы

Приятно ли вам рассказывать о своей работе своим близким и друзьям?

Позволяет ли ваша работа в полной мере реализовывать ваши способности?

Дает ли вам ваша текущая работа возможность развиваться как профессионалу?

Соответствуют ли поставленные перед вами задачи вашим интересам?

Есть ли у вас возможность проявлять инициативу и воплощать свои идеи?

3 Менеджмент

Вам известны и понятны стратегические цели компании?

Решения в Компании принимаются оперативно и без лишних задержек?

Вы четко понимаете, каких результатов от Вас ожидают?

Все поставленные перед вами задачи выполнимы?

Поставленные перед вами задачи соответствуют вашему уровню профессионализма?

Вы хорошо представляете свои обязанности и рабочие процедуры?

Взаимодействие сотрудников вашего отдела хорошо организовано?

Вы получаете регулярную оценку вашей работы от своего непосредственного руководителя?

Вы считаете, что оценка вашей работы объективна и справедлива?

У вас достаточно полномочий для выполнения поставленных перед вами задач?

При постановке задач ваш руководитель интересуется вашим мнением?

Вы получаете моральную поддержку со стороны вашего непосредственного руководителя?

Руководство Компании относится к вам с уважением?

Руководство Компании поощряет оправданный риск и терпимо относится к ошибкам?

Вам понятны решения, принятые руководством компании?

4 Компенсация

Вы считаете, что ваша заработная плата соответствует ситуации на рынке труда?

Вы считаете, что материальная и нематериальная компенсация соответствует уровню вашего профессионализма и результатам вашей работы?

Система нематериального стимулирования соответствует вашим ожиданиям?

Чувствуете ли вы уверенность в завтрашнем дне, работая в Компании?

Приходится ли вам искать дополнительные источники дохода?

5 Обучение и развитие

Компания поощряет профессиональный рост своих сотрудников?

Компания предоставляет возможность получить знания и навыки, необходимые для выполнения поставленных задач?

Вы можете получить поддержку более опытных товарищей, если таковая потребуется?

У вас есть доступ к информации, которая помогает вам лучше выполнять свою работу?

Карьерные возможности

Вы считаете, что ваша текущая должность соответствует Вашему уровню профессионализма и заслугам перед Компанией?

Вы видите реальную возможность сделать карьеру в Компании?

Вы ощущаете заинтересованность руководства Компании в вашей карьере?

Вы понимаете, как и по каким принципам Компания повышает сотрудников?

Вы знаете, что именно необходимо предпринять, чтобы получить повышение?

Ваш руководитель беседовал с Вами относительно Вашей карьеры?

6 Отношения в коллективе

Все подразделения Компании работают на общий результат?

Вы оцениваете атмосферу в Компании как доброжелательную и направленную на продуктивную работу?

В случае обращения за помощью к коллегам, вы, скорее всего, ее получите?

У Вас есть коллеги, которых Вы могли бы назвать своими друзьями?

Размещено на Allbest.ru