Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж

o планограммы выкладки товаров. Планограмма представляет собой графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с комментариями. Графическое изображение может быть в виде: фотографии; схемы; рисунка.

Планограммы не разрабатываются единожды, это довольно мобильный документ, который часто корректируется и видоизменяется. Частота изменений зависит от товарной специфики: например, магазинам, работающим в формате «сash&carry» обновлять планограмму следует ежемесячно в связи с пересмотром ассортимента.

2. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»

2.1 Организационно-правовая основа и направления деятельности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»

Организационно-правовая форма «МЕТРО Кэш энд Керри» - это общество с ограниченной ответственностью (ООО). Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами (юридическими и/или физическими) общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных размеров, определяемых в учредительных документах. Участники общества отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей.

Организация была утверждена и функционирует в соответствии с ГК РФ (ст. 87) и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 08.02.1998 г. (в редакции от 27.12.2009 №352-ФЗ). На основании данного закона обществом с ограниченной ответственностью признается созданное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров.

Форма собственности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» - частная.

Участниками общества являются граждане и юридические лица. Учредительными документами общества являются учредительный договор и устав.

Устав ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» содержит:

1) общие положения;

2) цель и предмет деятельности Общества;

3) участники;

4) права и обязанности участников;

5) уставный капитал;

6) отчуждение доли участия в пользу третьего лица;

7) выход из Общества;

8) общее собрание участников;

9) единоличный исполнительный орган;

10) коллегиальный исполнительный орган;

11) отчетность;

12) документы и информация;

13) реорганизация и ликвидация.

Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников и определяет минимальный размер имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Высшим органом ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» общества является Общее собрание Участников.

Единоличным исполнительным органом ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» является генеральный директор Акин Байер, который был избран общим собранием участников общества. Генеральный директор назначается Общим собранием Участников сроком до трех лет.

Организация «МЕТРО Кэш энд Керри» - это центры мелкооптовой торговли широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров по формату «сash&carry», который означает оплату наличными и самостоятельный вывоз товара.

Организация «МЕТРО Кэш энд Керри» была основана в Германии в 1964 году профессором Отто Байсхаймом. В России «МЕТРО Кэш энд Керри» присутствует с 2000 года, когда был зарегистрирован головной офис организации в Москве. Спустя год, в ноябре 2001 года, были открыты первые два торговых центра «МЕТРО Кэш энд Керри» в столице России. На сегодняшний день на территории России успешно функционируют более 50 торговых центров в 36 регионах страны. Общее количество сотрудников организации насчитывает около 13 тысяч человек.

Мелкий опт «МЕТРО Кэш энд Керри» предполагает большой ассортимент товаров для дальнейшего профессионального использования мелкими партиями (одна оптовая упаковка) с быстрым расчетом наличными деньгами в кассовом расчетном узле и выдачей расчетных документов, заполненных с учетом требований бухгалтерского учета.

Магазины «МЕТРО Кэш энд Керри» позиционируются как партнеры в области оптовой торговли для профессиональных клиентов, приобретающих товар для своей профессиональной деятельности. Для своей деятельности организация ставит целью обеспечение экономии средств и времени своих клиентов за счет предоставления им широкого ассортимента качественных товаров, необходимых для ведения бизнеса, в одном месте и по приемлемым ценам.

Клиенты ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» подразделяются на 3 группы:

· трейдеры (предприниматели) - малый и средний бизнес: киоски, розничные магазины, аптеки, заправки;

· хорека - гостиничный и ресторанный бизнес: отели, рестораны, кафе, кейтеринг;

· предприятия сферы обслуживания и офисные компании.

В своем стратегическом развитии организация ориентируется на 2 группы профессиональных клиентов - хорека и трейдеры. В 2008 году 11% общих продаж пришлось на группу HoReCa, а к 2009 году эта доля увеличилась до 13%. В 2008 году 20% общих продаж пришлось на клиентов группы трейдеры, а к 2009 году эта доля увеличилась до 22%.

Торговые центры ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» представлены в 3 основных форматах [9, с. 131]:

o eco;

o junior;

o classic.

Площадь магазинов формата «Classic» составляет более 10 000 м². Они ориентированы на клиентов групп хорека и трейдеры. В них представлен самый широкий выбор продовольственных, а также непродовольственных товаров. В магазинах этого формата ведутся равномерные продажи по всем группам товаров.

Ниже перечислены преимущества центров мелкооптовой торговли «МЕТРО Кэш энд Керри» по сравнению с розничными организациями [9, с. 129]:

o более низкие требования к месту расположения магазина и атмосфере внутри него, поскольку организация ориентирована преимущественно на профессиональных клиентов, которые могут потратить дополнительное время на дорогу и воспринимают торговый зал магазина как склад. Возможность расположения магазинов на окраинах городов снижает издержки и дает возможность предлагать больше товаров по меньшей цене;

o оптовые клиенты покупают существенно больше, чем розничные покупатели, что повышает объем оборота и снижает удельные издержки при организации продаж;

o продажа товаров в оптовых упаковках позволяет широко использовать средства малой механизации при размещении товаров на полках магазина (автопогрузчики и т.д.), что снижает трудоемкость работ в торговом зале и, соответственно, уровень издержек;

o наличие системы регистрации покупателей и их индивидуализация при оформлении покупки в расчетном узле позволяет изучать как предпочтения индивидуальных клиентов, так и основных целевых групп. Это дает возможность оптимизировать ассортимент товаров и размер товарных запасов;

o система регистрации клиентов позволяет также организовывать промо-акции через прямую рассылку каталогов («Метропочта») для разных категорий клиентов, что повышает эффективность затрачиваемых средств на рекламу;

o большие объемы продаж позволяют закупать товары непосредственно у поставщиков и добиваться выгодных условий при закупках в части условий платежей и скидок с цены производителя.

Помимо основного вида деятельности «МЕТРО Кэш энд Керри» в России приступила к выпуску товаров под собственными торговыми марками. Собственные бренды МЕТРО - эксклюзивные предложения, представленные в торговых центрах «МЕТРО Кэш энд Керри». Ориентируясь на нужды конкретной группы клиентов - от владельцев небольших торговых точек до профессионалов ресторанного и гостиничного бизнеса - компания разрабатывает современные, практичные и доступные по стоимости решения для бизнеса - будь то широкая линейка базовых продуктов достойного качества по оптимальной цене или все необходимое для сервировки завтрака в гостинице. Каждое из предложений является результатом совместной работы с клиентами и призвано максимально удовлетворять их профессиональные потребности за минимально возможную цену.

Рассмотрим структуру управления «МЕТРО Кэш энд Керри».

Во главе организации стоит холдинг METRO AG. Ему принадлежит торговая компания METRO Group. METRO Group была основана в 1996г. в результате слияния «МЕТРО Кэш энд Керри», Kaufhof Holding AG и Asko Deutsche Kaufhaus AG как холдинговая компания. На сегодняшний день это группа компаний оптовой и розничной торговли с четко структурированным портфелем. В нее входят четыре независимых подразделений разного формата. Среди них METRO/Makro Cash & Carry -- центры мелкооптовой торговли, гипермаркеты Real, лидеры европейского рынка по торговле электроникой и бытовой техникой Media Markt и Saturn и универмаги Galeria Kaufhof.

Организационную структуру холдинга можно изобразить следующим образом (рис. 8).

Данная организационная структура является линейной. Это система управления, в которой вышестоящий руководитель осуществляет единоличное руководство подчиненными ему нижестоящими руководителями, а нижестоящие руководители подчиняются только одному лицу - своему непосредственному вышестоящему руководителю.

Рисунок 8. Организационная структура «METRO AG»

В России работает дочерняя компания «МЕТРО Кэш энд Керри» - ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», центральный офис которой расположен по адресу: 125445, г. Москва, Ленинградское шоссе, д. 71Г.

Организационное построение ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», определяющее ее состав и систему подчинения в общей иерархии управления, отражает те взаимосвязи, которые существуют между ее подразделениями и работниками.

Принципы построения организационной структуры ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»:

o иерархичность уровней управления, при которой каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему;

o соответствие полномочий и ответственности работников управления месту в иерархии;

o разделение процесса труда на отдельные функции и специализация работников по выполняемым функциям;

o формализация и стандартизация деятельности, обеспечивающие однородность выполнения работниками своих обязанностей и скоординированность решения различных задач;

o обезличенность выполнения работниками своих функций;

o квалификационный отбор, в соответствии с которым наем и увольнение с работы производятся в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

В связи с тем, что ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» - это крупная организация, деятельность которой осуществляется в динамично меняющейся внешней среде, в ее организационной структуре присутствуют элементы дивизиональной.

Дивизиональная структура - это структура, основанная на выделении крупных автономных производственно-хозяйственных подразделений (отделений, дивизионов) и соответствующих им уровней управления с предоставлением этим подразделениям оперативно-производственной самостоятельности и с перенесением на этот уровень ответственности за получение прибыли.

Ключевыми фигурами в управлении организацией ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» являются не руководители функциональных подразделений, а менеджеры, возглавляющие отделы, которые получают определенную самостоятельность.

При этом стратегия развития, финансовая, инвестиционная политика входят в компетенцию Общего собрания Участников. Образование дивизионов происходит по нескольким критериям:

o по закупаемой продукции формируются продовольственные и непродовольственные отделы закупок;

o по ориентации на определенные группы потребителей сформированы отделы по 3 основным группам клиентов: хорека, трейдеры, предприятия сферы обслуживания и офисные компании.

o по обслуживаемым территориям - региональная специализация по 3 основным регионам: «Москва/Cанкт-Петербург», «Центр/Юг», «Урал/Сибирь/Волга».

Специализация отделов по закупаемым продуктам является объективно оправданной, так как для ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» важно учитывать выручку, связанную с закупкой и реализацией какого-либо продукта.

За счет такой специализации формируются категорийные отделы, которые возглавляют категорийные менеджеры. Ответственность за получение прибыли возлагается на категорийных менеджеров. Категорийные менеджеры делят ответственность за получение прибыли с другими аналогично организованными отделами, что позволяет высшему руководству оценить вклад каждого в общую прибыль копании. В результате чего управленческий персонал верхнего эшелона организации высвобождается для решения стратегических задач.

Потребительская специализация ориентирована на группы профессиональных клиентов, имеющих определенные или специфические потребности. Целью выделения таких дивизионов является удовлетворение их потребностей.

Региональная структуризация целесообразна в связи с тем, что деятельность организации ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» охватывает свыше 36 регионов России. За счет функционирования такого дивизиона облегчается решение проблем местного законодательства и нуждами потребителей, что упрощает связь с клиентами.

Данная организационная структура ООО «Метро Кэш энд Керри» ТЦ №10 является линейно-функциональной.

Во главе торгового центра стоит Управляющий ТЦ. У него в подчинение находятся:

o отдел по работе с персоналом;

o бухгалтерия;

o отдел по работе с клиентами;

o служба безопасности;

o отдел системной поддержки.

Также в подчинении у управляющего торговым центром находятся управляющие торговым залом, которые поделены по продуктовой специализации.

В торговом центре по отделам организационная структура является линейной.

Динамика и структура численности персонала центрального офиса ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» в 2008 и 2009 гг. приведена в таблице 2.

Таблица 2

Динамика и структура численности персонала ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ЦО за 2008 и 2009 гг.

Наименование подразделения	2008 год	2009 год	Темп роста,	Абсолютное отклонение
	чел.	Уд. вес, %	чел.	Уд. вес, %	%	ед. (+,-)
Отдел развития	20	4,7	22	5,0	110,0	2
Отдел персонала	51	11,9	55	12,6	107,8	4
Отдел закупок	89	20,8	99	22,6	111,2	10
Отдел продаж	84	19,6	81	18,5	96,4	-3
Административный отдел	93	21,7	92	21	98,9	-1
Отдел по работе с клиентами и маркетингу	41	9,6	39	8,9	95,1	-2
Обслуживающий персонал	50	11,7	50	11,4	100,0	0
Итого:	428	100,0	438	100,0	107,2	10

Проанализируем текучесть кадров в центральном офисе ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» в динамике за 2008 и 2009 годы (табл. 4).

Таблица 4

Динамика текучести кадров сотрудников ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ЦО за 2008 и 2009 гг.

Наименование отдела	2008 год, чел.	2009 год, чел.	Темп роста, %	Отклонение
	Чел.	Уд. вес, %	Чел.	Уд. все, %		Абсолютное, (ед.)	Относитель ное, (%)
Отдел развития	5	13,2	4	14,8	80,0	-1	1,6
Отдел персонала	7	18,4	3	11,1	42,8	-4	-7,3
Отдел закупок	6	15,7	5	18,5	83,3	-1	2,8
Отдел продаж	7	18,4	4	14,8	57,1	-3	-3,6
Административный отдел	8	21,1	5	18,6	62,5	-3	-2,5
Отдел по работе с клиентами и маркетингу	5	13,2	6	22,2	120,0	1	9
Итого:	38	100,0	27	100,0	71,1	-11	0,0

Исходя из данных таблиц 3 и 4, видно, что наибольшая текучесть кадров в 2009 году выявлена в отделе по работе с клиентами и маркетингу (6 человек), а наименьшая текучесть кадров в отделе персонала (3 человека), в 2008 году наибольшая текучесть кадров отмечена в административном отделе (8 человек), а наименьшая в отделе развития и отделе по работе с клиентами и маркетингу (5 человек). Следует также отметить, что в расчет берутся только те сотрудники, которые были уволены по собственному желанию, не включая сокращения, которые были вынужденными мерами в ситуации мирового финансового кризиса в стране. Наибольший темп роста текучести кадров выявлен в отделе по работе с клиентами и маркетингу (120,0 %), а наименьший в отделе персонала (42,8 %). Необходимо проводить стимулирующие мероприятия по удержанию сотрудников в отделе развития, чтобы текучесть кадров была сведена к минимуму.

Далее в таблице 5 представлена информация по количеству уволившихся сотрудников в связи с текучестью кадров и по плановому сокращению. Как видно, по плановому сокращению в связи с кризисом было уволено 7 человек в 2008 году и 8 человек в 2009 году. Всего в 2009 году выбыло на 10 человек меньше, чем в 2008 году, что говорит об улучшении ситуации в компании.

По причине текучести увольняются в основном сотрудники в возрасте от 20 до 30 лет в основном из-за неудовлетворенности размером заработной платы или выполняемыми обязанностями, т.е. в основном сотрудники невысоких должностей (например, оператор ПК).

Таблица 5

Характеристика движения персонала ООО «Метро Кэш энд Керри» ЦО за 2008 и 2009 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.	Абсолютное отклонение (+,-)
	Чел.	Чел.
Среднесписочная численность на начало года	428	438	10
Численность работников, выбывших всего: В том числе:	45	35	-10
По причине текучести	38	27	-11
По плановому сокращению	7	8	1

Коэффициент текучести кадров - отношение числа уволенных работников организации, выбывших за данный период по причинам текучести (по собственному желанию, за прогулы, за нарушение техники безопасности, самовольный уход и т.п. причинам, не вызванным производственной или общегосударственной потребностью) к среднесписочной численности за тот же период. Естественная текучесть (3-5% в год) способствует своевременному обновлению коллектива и не требует особых мер со стороны руководства и кадровой службы.

Таким образом, текучесть кадров в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» в 2008 году (F1) и в 2009 году (F2) составляет:

F0=38/428; F= 0,08, а именно 8,8 %.

F1=27/438; F= 0,06, а именно 6,1 %.

Текучесть кадров в норме, организации следует поддерживать данный уровень текучести кадров.

Комплексом работ по мерчендайзингу в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» занимается два отдела:

o отдел мерчендайзинга;

o отдел оптимизации торговых площадей.

Отдел оптимизации торговых площадей был создан в августе 2008 года в рамках отдела по закупке продовольственных товаров (рис. 14). Отдел занимается созданием точных поартикульных планограмм вкладки продовольственных товаров в торговых центрах ООО «МЕТРО Кэш Энд Керри».

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10

Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10 за 2008 и 2009 гг. был проведен по следующим основным экономическим показателям:

- выручка от продаж;

- валовой доход;

- издержки обращения;

- прибыль и рентабельность.

На основе данных, представленных в таблице 6, можно сделать следующие выводы.

В первую очередь, это связано с затруднительной экономической ситуацией в стране. В период экономического кризиса население старается покупать продукты по более низким ценам, а также сокращать свою потребительскую корзину, исключая из нее дорогостоящие товары.

В 2009 году выручка от продажи товаров в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10 сократилась на 2,95% или на 189,45 млн. в стоимостном выражении. Темп роста за анализируемый период составил 97,05%, что свидетельствует об отрицательной динамике показателя. Данное снижение выручки от продажи товаров связано со спадом покупательского спроса в виду финансового кризиса.

Об этом свидетельствуют следующие данные.

В категории продовольственные товары наибольшее падение покупательского спроса отмечено в таких группах: «молоко и молочная продукция» - (88,5%), «деликатесы и сыры» - (88,6%), «фрукты/овощи» - (89%), «заморозка» - (91,4%).

Источник: форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» строка 010, оборотно-сальдовая ведомость, оборотная ведомость по счету 41 и т.д.

В категории непродовольственных товаров наибольшее падение покупательского спроса было выявлено по следующим товарным группам: «детская одежда» - (52,3%), «товары для спорта» - (67,2%), «радио/тв» - (70,6%), «сделай сам» - (76,1%) и «мужская одежда» - (77,4).

Однако снижение темпа роста произошло не по всем товарным группам, по некоторым из них наблюдалось его повышение, в частности, по «табаку» - 162,4%, «косметике» - 106,7%, «бытовой химии» - 105,7%, «винам» - 104,5%, «птице» (104%), товарам для дома - 103,6% и по «кондитерским изделиям» - 102,5%.

В процессе проведения структурного анализа оборота (выручки) торгового центра №10 ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» в ассортиментном разрезе были определены группы-лидеры и группы-аутсайдеры.

Групами-лидерами в 2009 году являются кондитерские изделия (уд. вес равен 8,3%), крепкий алкоголь (уд. вес равен 7,46%), косметика (уд. вес равен 6,65%), табак (уд. вес равен 5,86%) и напитки (уд. вес равен 5,65%).

Группами-аутсайдерами в 2009 году стали среди непродовольственных товаров радио/тв (уд. вес равен 1,2%), сделай сам (уд. вес равен 1,17%), бытовая техника (уд. вес равен 1,44%), игрушки (уд. вес равен 1,7%), мужская одежда (уд. вес равен 0,89%). Снижение удельного веса этих групп (относительное отклонение) было максимальным.

Среди продовольственных товаров максимальное снижение удельного веса наблюдалось в категориях фрукты/овощи (уд. вес равен 4,94%), деликатесы и сыры (уд. вес равен 4,04%), молоко и молочная продукция (уд. вес равен 3,52%).

Таким образом, в 2009 году происходит изменение структуры оборота ООО «МЕТРО Кеш энд Керри» ТЦ №10.

У большинства товарных групп снижается удельный вес в общей структуре оборота. Однако у таких товарный групп как «пекарня», «птица», «консервированные продукты», «кондитерские изделия», «бытовая химия», «вина», «табак», «напитки», «косметика», «периодические издания», «товары для дома» удельный вес в среднем вырос на 0,41%.

Из анализа видно, что большая часть вышеперечисленных товарных групп относиться к категории продовольственных товаров, что в свою очередь указывает на

то, что в условиях кризиса данная товарная группа немее подвержена падению покупательского спроса.

Изучение финансовых результатов деятельности ООО ««МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 продолжим анализом валового дохода, так как он является основным источником формирования прибыли и является добавленной стоимостью, созданной ею.

Валовой доход представляет разность между суммой реализованных товаров по продажной цене (выручка от продаж за минусом НДС) и себестоимостью проданных товаров.

Основную долю валового дохода составляют торговые наценки, относящиеся к проданным товарам.

Уровень валового дохода характеризует долю торговой наценки в розничной цене товара. Его размер оказывает влияние на розничные цены товара, а соответственно на спрос и объем продаж.

По произведённым расчётам темп роста суммы валового дохода составил 85,21%, что свидетельствует об отрицательной динамике показателя. Абсолютное отклонение суммы валового дохода по отчётному году в сравнении с базисным составило -96,50 млн. рублей.

Однако по некоторым товарным группам наблюдалось повышение темпов роста суммы валового дохода, в частности, по пекарне (100,60%), по птице (199,07%), по консервированным продуктам (102,75%), по кондитерским изделиям (102,62%), по бытовой химии (108,50%), по винам (108,45%), по табаку (161,74%), по напиткам (122,80%), по косметике (104,95%), по бытовой электронике (109,42%), по товарам для дома (100,82%) и по авто аксессуарам (121,07%).

Снижение суммы валового дохода способствовало снижению уровня валового дохода на 1, 59%.

Однако по некоторым товарным группам наблюдалось повышение уровня валового дохода, в частности, по птице на (0,09%), по мясу и мясной продукции (0,21%), по птице (4,58%), по консервированным продуктам (0,08%), по кондитерским изделиям (0,01%), по бытовой химии (0,16%), по винам (0,40%), по косметике (104,95%), по напиткам (0,91%), по бытовой электронике (3,44%), по товарной группе «сделай сам» (0,47%) и по авто аксессуарам (2,45%).

Для определения влияния оборота на сумму валовой дохода следует абсолютное отклонение в объеме оборота умножить на уровень валового дохода предыдущего периода и разделить на 100% [3, с. 79]:

(?N_p *У°_ВД)/100 (11)

где,

? N_p - абсолютное отклонение в объеме оборота;

У°_{ВД -} уровень валового дохода предыдущего периода.

Если подставить в формулу вышеуказанные значения, то получим: (-189,45*10,14)/100 = -19,21 (млн. руб.).

Для расчета влияния на сумму валового дохода среднего уровня торговой наценки следует оборот отчетного периода умножить на отклонение уровня валового дохода и разделить на 100% [3, с. 80]:

(N_p¹*?У_ВД)/100 (12)

где,

N_p¹ - оборот отчетного периода;

?У_{ВД -} отклонение уровня валового дохода.

Подставив значения, получим: (6241,95*(-1,23))/100 = -76,77 (млн.руб.)

Общее влияние 2-х факторов составило: -95,98 млн. руб. Таким образом, можно сделать вывод о том, что, оба фактора оказали отрицательное влияние на сумму валового дохода.

Рассматривая динамику валового дохода, необходимо обратить внимание на то, что валовой доход снизился при снижении оборота. Таким образом, это способствовало тому, что уровень валового дохода в 2009 году (8,91%) уменьшился по сравнению с 2008 (10,14%) на 1,23 процентных пункта. Из этих данных можно сделать вывод о проведении ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» политики снижения цены за счет ежедневного мониторинга цен конкурентов.

На валовой доход оказывают влияние факторы, не поддающиеся иногда прямому расчету, но многие можно рассчитать непосредственно: отпускная цена на товары; размер партии (при крупных партиях отпускная цена ниже); кто поставщик, его месторасположение; спрос и предложение на товары; наличие посредников и т.д.

Далее перейдем к анализу динамики и структуры издержек обращения ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10.

По характеру зависимости от объема оборота издержки обращения ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» разделены на условно-постоянные и условно-переменные.

Условно-постоянные сравнительно мало зависят от объема оборота (расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, оборудования, амортизация основных средств, расходы на ремонт основных средств и другие). Условно-переменные увеличиваются с ростом объема оборота (транспортные расходы, расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, расходы на рекламу, потери товаров и другие).

Из произведенных расчетов видно, что общая сумма издержек обращения в отчетном 2009 году (363,78 млн. руб.), увеличившись по сравнению с 2008 годом (331,77 млн. руб.) на 32,01 млн. руб. Темп роста издержек обращения составил 109,65%, что свидетельствует о положительной динамике показателя.

Постоянные издержки в 2009 году (177,74 млн. руб.) увеличились на 23,74 млн. руб. по сравнению с 2008 (154,00 млн. руб.).

В этой группе издержек наибольший темп роста наблюдается у прочих расходов - 131,11%. Без изменений остались расходы на амортизацию основных средств.

В абсолютном отклонении наиболее увеличились расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, оборудования. Несмотря на то, что расходов непосредственно на аренду у организации нет, поскольку земля и имущество находится в собственности, данная статья затрат возросла на 1,42 процентных пункта или в абсолютном выражении на 22,26 млн. рублей. Такая динамика связана со стремлением организации укрепить свою материально-техническую базу для наиболее эффективного использования объекта. Эти же расходы занимают наибольший удельный вес в общей структуре издержек обращения ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», составляя 36,82% в отчетном году. Они же занимают наибольший процент к обороту - 2,15%.

Наименьший удельный вес в общей сумме издержек обращения занимают расходы на ремонт основных средств - 0,23%. Они же составляют наименьший процент к обороту компании - 0,01%.

Переменные издержки также увеличились на 8,26 руб. (с 177,77 млн. руб. в 2008 году до 186,03 млн. руб. в 2009 году).

В этой группе издержек наибольший темп роста наблюдается у транспортных расходов. Он составил 614,12%, а в абсолютном отклонении 9,121038 млн. рублей. Такое увеличение вызвано тем, что организация приобрела грузовые машины для перевозок товаров, а они в свою очередь требуют затрат на обслуживание. Несмотря на то, что транспортные расходы относятся к переменным издержкам обращения и связаны с объемом оборота (выручки) компании, в данном случае снижение оборота компании не повлияло на снижение данной статьи расходов.

Снижение темпов роста в группе переменных издержек наблюдается, в частности, по таким статьям расходов как расходы на оплату труда (95,80%), расходы на отчисления на социальные нужды (95,80%).

Расходы на оплату труда сократились на 3,28 процентных пункта в связи с сокращением персонала в условиях кризиса. Однако, они высоки (в связи с большой численностью персонала) и оказывают значительное влияние на общую сумму издержек обращения.

Наибольший удельный вес в группе переменных издержек занимают транспортные расходы. Он составляет 2,46%.

Наибольший процент к обороту выявлен у расходов на оплату труда.

В общей структуре издержек компании также необходимо обратить внимание на ряд статей.

Наибольший удельный вес по двум группам за оба года составляют следующие статьи издержек обращения: расходы на оплату труда (в 2008 году - 25,95%; в 2009 году - 22,67%); расходы на аренду, содержание зданий, сооружений, оборудования и инвентаря (в 2008 году - 15,17%; в 2009 году - 16,59%); расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд (в 2008 году - 18,48%; в 2009 году - 20,23%). Организации необходимо принимать меры по их экономии, ввиду того, что они оказывают наибольшее влияние на общую сумму издержек обращения.

Наибольший темп роста издержек обращения имеют следующие статьи издержек обращения: транспортные расходы (614,12%), расходы на оплату процентов за использование займов (кроме денежных) (131,11%) и расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд (120,00%).

Также отметим, что достаточно высоки расходы ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» на рекламу (в 2008 году - 48,96 млн. руб; а в 2009 году - 50 млн. руб.). Данные расходы включают в себя: рекламу на радио; наружную рекламу (вывески, билборды, и т.д). «МЕТРО Кэш энд Керри» следует тщательно проанализировать эффективность рекламы и снизить расходы на нее при необходимости, т.к. они сильно влияют на общий размер издержек обращения.

Наименьшее влияние на общую сумму издержек обращения оказывают следующие статьи издержек обращения: расходы на ремонт основных средств (уд. вес и.о. за 2008 год - 0,24%; за 2009 год - 0,23%), расходы на оплату процентов за использование займов (уд. вес и.о. за 2008 год - 1,37%; за 2009 год - 1,64%), транспортные расходы (удельный вес и.о. за 2008 год - 0,53%; за 2009 год - 2,99%).

Потери товаров и технологические отходы не очень высоки (уд. вес и.о. в 2008 году - 3,28%; в 2009 году - 3,48%), поскольку отсутствует этап подсортировки и упаковки товаров, и заказы ассортимента осуществляются небольшими партиями у местных поставщиков. В виду чего данная статья издержек обращения оказывает незначительное влияние на общую сумму издержек обращения.

В структуре издержек обращения организации отсутствую такие статься расходов, как расходы на хранение, подсортировку, подработку и упаковку товаров и расходы на тару. В ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» таких статей расходов нет, т.к. все товары поставляются в метро-единицах, уже упакованные и отсортированные.

Важно заметить, что общий темп роста издержек (109,65%) выше, чем общий темп роста оборота (97,05%). Если рост издержек обращения будет продолжаться и дальше, а темпы роста оборота не будут увеличиваться, то значение издержек может стать слишком высоким для компании и она будет в убытке.

Для определения влияния оборота на общую сумму издержек обращения, необходимо сумму издержек обращения разделить на оборот, а затем умножить на 100%. В 2008 году уровень издержек обращения составил 5,16%, а в 2009 году - 5,83%. За счет снижения оборота на 2,98% произошел рост издержек обращения. Следовательно, издержки обращения по отношению к обороту увеличились на 0,67 процентных пункта. Организации необходимо стремиться к увеличению оборота и снижению издержек.

Имея данные о переменных и постоянных издержках выявим величину относительного перерасхода, влияния оборота на величину затрат ООО «МЕТРО Кэш энд Керри».

Для расчета относительного перерасхода издержек обращения найдем скорректированную к прошлому году величину затрат. Для того, чтобы определить скорректированную к прошлому году величину затрат сумму переменных издержек прошлого периода умножают на темп роста оборота в процентах [3, стр. 334]. Умножение лишь переменной части издержек обусловлено тем, что переменные затраты изменяются пропорционально изменению оборота. Полученный результат складывают с величиной постоянных издержек прошлого периода.

177,77*97,05/100=172,5 млн. руб.

172,5+154,00=326,52 млн. руб.

Найденное значение издержек показывает какова величина будет закономерной при данном изменении оборота. Превышение фактической суммы издержек свидетельствует об относительном перерасходе, который определяется как разность между отчетной и скорректированной суммой затрат:

326,78-326,52=37,26

Скорректированный уровень издержек обращения по прошлому году определяете как отношение скорректированной суммы затрат к отечному обороту:

326,52/6241,95*100%=5,23%

Влияние изменения оборота найдем вычитанием из скорректированной суммы издержек фактического их размера предшествующего года:

326,52-331,77=-5,23

Для определения относительного перерасхода затрат по уровню из относительного уровня издержек вычитают их скорректированный уровень:

5,83-5,23=0,6%

Влияние оборота по уровню найдем как разность между скорректированным уровнем издержек и уровнем прошлого периода:

5,23-5,16=0,07%

Таким образом, для увеличения объема продаж «МЕТРО Кэш энд Керри» закономерно могло увеличить сумму издержек на 326,52 млн.руб., а фактически увеличила на 32,00 млн.руб. В результате вышло увеличение уровня затрат к обороту на 0,6% и получен перерасход в сумме 37,26 млн. руб. Абсолютное отклонение по постоянным издержкам обращения составило 23,74 млн. руб.

Далее перейдем к анализу таких важнейших оценочных показателей работы организации, как прибыль и рентабельность.

Прибыль от продаж (П_О) определяется как разница между валовым доходом (ВД) и издержками обращения (ИО) [3, с. 86]:

П_О = ВД - ИО (14)

Прибыль до налогообложения (П_ДН) определяется как разность между прибылью от продаж (П_о) и суммой внереализационных доходов (расходов) и прочих операционных доходов (расходов) [3, с. 86]:

П_ДН = П_О + ВРД(Р) + ПОД (Р) (15)

Чистая прибыль (ЧП) определяется как прибыль после налогообложения (П_ДН) за минусом налога на прибыль.

В целом при комплексном анализе эффективность деятельности торговых организаций определяется показателем рентабельности продаж (УР).

Расчет экономической эффективности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» приведен в таблице 6.

Темп роста выручки от продажи товаров составил 97,05%, что свидетельствует об отрицательной динамике роста показателя. Абсолютное отклонение суммы выручки по отчётному году в сравнении с базисным составило -189, 45 млн. рублей.

Темп роста себестоимости проданных товаров (суммы денег, на которую организация «МЕТРО Кэш энд Керри» приобрела товары у своих поставщиков) составил 98,39%, что говорит об отрицательной динамике роста показателя. В 2009 году себестоимость составила 5686,00 млн. руб. По сравнению с 2008 годом себестоимость снизилась на 92,95 млн. рублей.

Себестоимость оказывает влияние на размер валовой прибыли. Если рассмотреть данный показатель в динамике, то в 2009 он оказал положительное влияние на валовой доход, а, следовательно, и на прибыль. Выручка за 2009 год выше себестоимости (6241,95), а издержки обращения ниже дохода, поэтому компания остается в плюсе.

Рентабельность продаж показывает на сколько эффективно развивается организация. Прибыль от продаж за 2009 год составляет 3,08% от выручки, прибыль до налогообложения - 4,38%, прибыль после налогообложения (в нашем случае это и чистая прибыль) - 3,50%.

Показателем по которому темп роста увеличился являются издержки обращения. Он составил 109,65%. Абсолютное отклонение суммы издержек обращения по отчётному году в сравнении с базисным составило 32,01 млн. рублей. Здесь наиболее увеличились транспортные расходы компании.

За счет уменьшения валовой прибыли и роста издержек обращения сократилась прибыль от продаж. По данному показателю темп роста составил 59,93%. Абсолютное отклонение прибыли от продаж по отчётному году в сравнении с базисным составило -128,51 млн. рублей.

На размер прибыли до налогообложения оказали влияние прочие операционные доходы и расходы.

Данные доходы и расходы составили - 45,99 млн. руб. в 2008 году и - 45,35 млн. руб. в 2009 году. Сократился темп роста по прочим операционным доходам и расходам, составив 98,61%. Абсолютное отклонение данного показателя по отчётному году в сравнении с базисным составило 0,64 млн. рублей.

Также на размер прибыли до налогооблажения оказали влияние внереализационные доходы и расходы.

Внереализационные доходы и расходы составили в 2008 году 135,43 млн. руб., а в 2009 году -126,41 млн. руб. Как видно из таблицы темп роста по внереализационным доходам и расходам составил 93,34%, что свидетельствует об отрицательно динамике роста данного показателя.

Темп роста прибыли до налогообложения составил 66,62%. Абсолютное отклонение по данному показателю составило - 136,89 млн. рублей. Процент от выручки сократился на 2%. При этом важно учесть, что налог на прибыль в 2008 году составлял 24%, а к 2009 году этот показатель сократился на 4% и составил 20%. Но, не смотря на снижение налога на прибыль после налогообложения все равно уменьшилась. Уменьшение налога на прибыль повлияло на уменьшение темпов его роста.

Темп роста прибыли после налогообложения составил 70,13%. Абсолютное отклонение по данному показателю составило -93,11 млн. рублей. Процент от выручки уменьшился на 1,35%.

Как видно из таблицы ни чрезвычайных доходов, ни чрезвычайных расходов у организации «МЕТРО Кэш энд Керри» нет.

Следовательно, прибыль после налогообложения является и чистой. В 2008 году она составила 311,68 млн. руб. (это 4,85% от оборота), а в 2009 году - 218,57 млн. руб.

Связана такая отрицательная динамика роста данного показателя с произошедшим в 2008 году мировым финансовым кризисом в банковском секторе, который повлек за собой повышение цен и снижение платежеспособности населения.

Сравним темпы роста различных видов прибыли и издержек. Можно заметить, что темп роста издержек выше, он составляет 109,65%. В данном случае существует риск того, что темп роста издержек обращения будет увеличиваться и дальше, что может привести к сильному уменьшению прибыли. Темп роста валового дохода выше, чем темпы роста прибыли от продажи на 25,28%. Темп роста валового дохода выше, чем темпы роста прибыли до налогообложения на 18,59%.

Далее рассмотрим влияние остальных показателей на прибыль ООО «МЕТРО Кэш энд Керри». Выручка от продажи товаров (оборот) уменьшилась, а это в свою очередь привело к сокращению прибыли.

Влияние оборота на сумму прибыли определяется путем умножения рентабельности продаж предшествующего периода (У⁰_р) на величину отклонения оборота отчетного периода от оборота предшествующего периода (N_p¹- N_p⁰) и деления полученного произведения на 100 [3, с. 101]:

(N_p¹- N_p⁰)* У⁰_р/100 (16)

Подставим в формулу вышеуказанные значения:

4,99*189,45/100 = 9,45 (млн. руб.)

Валовой доход уменьшился, поэтому снизилась и прибыль. Влияние среднего уровня валового дохода на прибыль определяется путем умножения суммы оборота отчетного периода (N_p¹) на разность между уровнем валового дохода отчетного и предшествующего периода (У¹_ВД-У⁰_ВД), полученное произведение делиться на 100% [3. стр. 101]:

N_p¹*(У¹_ВД-У⁰_ВД)/100 (17)

Подставим в формулу вышеуказанные значения:

6241,95*(8,91-10,14)/100 = -76,77 (млн.руб.)

Изменение уровня издержек обращения оказывает обратное влияние на прибыль. Издержки обращения увеличились, поэтому прибыль компании снизилась.

Для определения влияния издержек обращения на сумму прибыли следует оборот отчетного года умножить на величину отклонения уровня издержек обращения отчетного периода (У¹_ИО) от предшествующего (У⁰_ИО), полученное произведение разделить на 100% [3, с. 102]:

N_p¹*(У¹_ИО - У⁰_ИО) /100 (18)

Подставим вышеуказанные значения в формулу:

6241,95*0,67/100 = 41,82 (млн. руб.)

Все виды прибыли снизились в отчетном году по сравнению с предыдущим, поэтому они оказали негативное влияние на сумму чистой прибыли, т.е. она снизилась.

Найдем показатель рентабельности продаж ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», т.е. отношение прибыли от продаж к объему оборота, выраженный в процентах [3, с. 89]:

УР = П_о/N_p*100 (19)

УР= 192,16/6241,95*100%=3,08%

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли компания получила с каждого рубля проданных товаров.

Для исчисления коэффициента рентабельности себестоимости продаж (К_РСС), т.е. определения прибыли на 1 рубль расходов рассчитывается показатель [3, с. 89]:

К_РСС = П_о/CC (20)

192,16/5686,00 = 0,03

При анализе прибыльности важно определить точку безубыточности продаж в суммовом выражении, что позволит оценить достаточность прибыльности и рентабельности организации. Уравнение безубыточности по которому исчисляется точка безубыточности (ВД), т.е. валовой доход при прибыли равной нулю, имеет вид [3, стр. 92]:

ВД = И пер + И пост (21)

Подставим в формулу вышеуказанные значения:

ВД = И пер + И пост = 363,78 млн. руб.

При валовом доходе 363,78 млн. руб. (пороговый доход) прибыль организации будет равна нулю. В действительности валовой доход ООО «МЕТРО Кеш энд Керри» в 2009 год составил 555,94 млн. руб., что в 1,53 раза больше порогового дохода. Этой суммы прибыли достаточно для дальнейшего развития организации.

Деятельность компании считается нерентабельной, если прибыль меньше или равна нулю (если доход равен издержкам обращения), в ООО «MЕТРО Кеш энд Керри» ТЦ №10 показатели дохода и прибыли выше, значит, прибыль и рентабельность организации достаточны.

Однако среднеотраслевая рентабельность оптовых компаний составляет порядка 4-5%. В связи с чем, произошедшие в 2009 году снижение рентабельности компании до 3,50% делает ее нерентабельной относительно других оптовых компаний в отрасли.

Из сказанного выше можно сделать вывод о том, что ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 рентабельно, хотя произошло снижение прибыли и рентабельности в отчетном периоде по сравнению с предыдущим в связи с финансовым кризисом, с учетом чего организация должна принимать меры по выходу из сложившейся ситуации для наращивания своей деятельности, иначе существует опасность, что ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 начнет работать себе в убыток.

3. Направления повышения эффективности мерчендайзинга как способа стимулирования продаж

3.1 Анализ использования мерчендайзинга в деятельности ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10

мерчендайзинг стимулирование продажи

Анализ использования мерчендайзинга в деятельности организации начнем с оценки планировки торгового зала ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10.

ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 представлен в формате «Classic», его торговая площадь составляет 13 818 м².

Определим, насколько эффективно в исследуемом торговом центре произведено разделение общей площади магазина и торговой. Для этого используется коэффициент эффективности (К_э) использования общей площади магазина, рассчитываемый по формуле (3) (с. 23).

Таблица 7

Расчет коэффициента эффективности (К_э) использования общей площади ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 за 2009 г.

Площадь торгового зала, м2.	Общая площадь торгового центра, м2.	Кэ
13 818	18 930	0,73

Таким образом, согласно таблице 6, торговый зал занимает 73% общей площади магазина. Данное значение коэффициента говорит об эффективном использовании площади здания торгового центра, что оптимально для осуществления функций по реализации товаров и обслуживания клиентов.

Далее ознакомимся со схемой расстановки торгового оборудования в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10.

В ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10 применяется линейный вид технологической планировки торгового зала. Данный вид планировки торгового зала представляет схему размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно ей выстроены и линии торгового оборудования. При этом кассовая зона расчета располагается перпендикулярно.

Линейная планировка торгового зала в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах.

В торговом центре №10 ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» применяется два способа размещения оборудования в рамках линейной планировки торгового зала:

1. во входной зоне используется способ решетка прямая, когда стеллажи размещаются параллельно направлению движения основного потока покупателей, что обеспечивает непрерывность движения;

2. в зоне основного покупательского потока используется способ решетка поперек, когда стеллажи располагаются под прямым углом к направлению движения основного потока покупателей.

Применение линейной планировки для размещения в торговом зале ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ № 10 торгово-технологического оборудования дает возможность удобства ориентации и предоставления клиентам достаточного для продвижения по залу пространства, а с другой -- его эффективного, рационального использование.

Поскольку торговый центр очень велик, то эффективным решением является размещение при входе схемы магазина в виде плаката с указанием групп товаров, которые представлены в торговом зале.

Показателем оценки эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (К_у), который рассчитывается по формуле (4) (с. 24).

Таблица 8

Расчет коэффициента установочной площади (К_у) ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 за 2009 г.

Установочная площадь торгового центра по всем товарным группам, м2	Площадь торгового зала торгового центра, м2.	Ку
4283	13 818	0,31

Согласно таблице 8, коэффициент установочной площади (К_у) торгового центра № 10 ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» составляет 0,31. Найденное значение установочного коэффициента в торговом центре №10 говорит об эффективном использовании торговой площади и об оптимальном количестве представленного в торговом зале оборудования, что не препятствует свободному перемещению клиентов организации по торговому залу.

Далее рассмотрим как в торговом центре №10 ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» происходит распределение установочной площади по различные товарные группы.

Из таблицы 8 видно, что наибольший удельный вес в установочной площади по продовольственным товарам занимают следующие товарные группы: «молоко и молочная продукция» - 5,01%, «заморозка» - 4,68%, «напитки» - 4,57%. Наименьший удельный вес в установочной площади по продовольственным товарам занимают: «табак» - 0,31%, «вина» - 1,42%, «крепкий алкоголь» - 1,48%.

По произведенным расчетам видно, что наибольший удельный вес в установочной площади по непродовольственным товарам занимают следующие товарные группы: «офисная техника» - 7,17%, «радио/тв» - 5,05%, «бытовая техника» - 4,83%. Наименьший удельный вес в установочной площади по непродовольственным товарам занимают: «детская одежда» - 0,62%, «периодические издания» - 1,02%, «нижнее белье» - 1,63%.

Далее рассмотрим, как в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 произведено зонирование торгового зала и распределение в нем мест под различные товарные группы.

Таблица 9

Установочная площадь товарных групп, представленных в ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 за 2009 г.

№	Наименования товарных групп	Установочная площадь
		м2	Уд. вес, %
1	2	3	4
	Продовольственные товары
	Товары с коротким сроком хранения
1	Молоко и молочная продукция	214,52	5,01
2	Колбасы	95,04	2,22
3	Деликатесы и сыры	84,48	1,97
4	Пекарня	68,64	1,60
	Скоропортящиеся товары
5	Мясо и мясная продукция	102,14	2,38
6	Заморозка	200,64	4,68
7	Фрукты/Овощи	155,12	3,62
8	Рыба и морепродукты	195,36	4,55
9	Птица	98,76	2,31
	Товары с длительным сроком хранения
10	Консервированные продукты	89,76	2,10
11	Кондитерские изделия	190,08	4,43
12	Крепкий алкоголь	63,36	1,48
13	Бытовая химия	124,08	2,90
14	Бакалея	116,16	2,71
15	Вина	60,95	1,42
16	Табак	13,20	0,31
17	Напитки	195,67	4,57
18	Косметика	173,92	4,06
	Непродовольственные товары
	Товары для офиса/Техника
19	Офисная техника	307,20	7,17
20	Радио/ТВ	216,16	5,05
21	Периодические издания	43,76	1,02
22	Бытовая электроника	99,40	2,32
	Домашние товары
23	Сделай сам	103,40	2,41
24	Товары для дома	172,80	4,03
25	Бытовая техника	206,80	4,83
26	Авто аксессуары	101,20	2,36
27	Домашний текстиль	158,40	3,70
	Одежда
28	Женская одежда	105,60	2,47
29	Мужская одежда	96,68	2,26
30	Детская одежда	26,40	0,62
31	Нижнее белье	69,72	1,63
32	Обувь	70,60	1,65
	Спорт/Сезонные товары/Игрушки
33	Садовый инвентарь	75,80	1,77
34	Игрушки	88,00	2,05
35	Товары для спорта	99,20	2,32
	Итого:	4 283,00	100,00

В торговом центре №10 во входной зоне располагается промо-зона, в которой представлены товары по самым выгодным ценам. За счет этого клиенты сразу попадают в атмосферу скидок и низких цен. Далее по направлению движения клиентов располагается зона, в которой представлены сезонные товары. Товары в этих двух зонах меняются довольно часто, для того, чтобы они всегда были актуальны, привлекательны и по выгодным ценам.

Из входной зоны клиенты сразу попадают в зону основного покупательского потока.

В этой зоне частично соблюдается правило «золотых треугольников». По внешнему периметру торгового зала, далеко от входа образуется несколько треугольник, но только один из них по праву можно назвать «золотым» - в вершине самого левого треугольника располагаются товары повседневного спроса - молочная продукция и хлебобулочные изделия. Эти товары востребованы каждый день, поэтому по пути к ним клиенты осматривают весь торговый зал. В вершине самого правого треугольника располагаются товары, относящиеся к категории косметика. В вершине среднего треугольника располагаются товары, относящиеся к категориям бытовая техника и сопутствующие данной категории товары, относящиеся к бытовой химии. В данном случае нарушение правила «золотых треугольников» не является ошибкой, так как торговый зал ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» ТЦ №10 подразделяется на 2 части:

o зону продажи непродовольственных товаров;

o зону продажи продовольственных товаров.

Сначала покупатели попадают в зону непродовольственных товаров, а уже из нее - в зону продовольственных. Такое расположение зон является стратегически верным, так как на пути к продовольственным товарам покупатели осматривают весь торговый зал и совершают незапланированные покупки непродовольственных товаров.