Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

• Введение
• Теоретическая часть
• 1.1 Понятие и сущность рыночной стратегии предприятия
• 1.2 Виды рыночных стратегий и их сущность
• Практическая часть
• 2.1 Характеристика и направление деятельности ЗАО «Рос-продукт»
• 2.2 Разработка мероприятий по рационализации рыночной стратегии ЗАО «Рос-продукт»
• 2.3 Расчет объема продаж
• Заключение
• Список литературных источников

Введение

Стратегия - это детальный, всесторонний, комплексный план, который разрабатывается высшим руководством, а реализуется всеми уровнями управления. Стратегия разрабатывается с точки зрения развития всего предприятия на основе исследований и фактических данных.

Тема данной курсовой работы: «Разработка рыночной стратегии для предприятия, а также объем продаж». Эта тема крайне актуальна на сегодняшний день, ведь сегодня общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности фирмы на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целом и ее хозяйственных подразделений. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Целью работы является проведение исследований в области рыночных стратегий предприятия, анализ и сбор информации о сущности, содержании и видах рыночных стратегий, а также применение рыночных стратегий на примере конкретного предприятия. Цель - анализ разработки рыночной стратегии и объема продаж на примере ЗАО «Рос-продукт».

Поставленная цель предполагает решение следующих задач:

· анализ маркетинга как ведущей функции управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия;

· технико-экономическая характеристика предприятия;

· изучение маркетингового окружения ЗАО «Рос-продукт»;

· разработка объема продаж в ЗАО «Рос-продукт».

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. При написании курсовой работы были использована учебная литература по экономике предприятия, анализу финансовой деятельности и маркетингу.

Теоретическая часть

1.1 Понятие и сущность рыночной стратегии предприятия

Рыночная стратегия предприятия - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Рыночная стратегия определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Существует четыре подхода к рыночной стратегии:

· матрица возможностей по товарам и рынкам;

· матрица "Бостон консалтинг групп";

· воздействие рыночной стратегии на прибыль (PIMS);

· общая стратегическая модель Портера.

Итак, перейдем к рассмотрению каждой концепции в отдельности.

Матрица возможностей по товарам и рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Данная матрица представлена на рисунке 1.

Матрица "Бостон консалтинг групп" позволяет компании классифицировать каждую ассортиментную группу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста отрасли. Используя матрицу, фирма может определить, во-первых, какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с конкурентами и, во-вторых, какова динамика ее рынков: развиваются они, стабилизируются или сокращаются.

Рисунок 1. Матрица возможностей по товарам и рынкам

В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при заключении сделок.

Матрица выделяет четыре типа подразделений: "звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и "собаки" и предполагает стратегии для каждого из них. Она представлена на рисунке 2.

"Звезда" занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменение продукции и/или более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову".

"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

"Трудный ребенок" незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

"Собака" - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания, имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Матрица «Бостон консалтинг групп»

1.2 Виды рыночных стратегий и их сущность

Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS), Институтом стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования организации: доходом от инвестиций и движением наличных средств. Информация собирается подразделениями и агрегируется по отраслям. Анализируя общие данные по отрасли, организация может определить воздействие различных маркетинговых стратегий на функционирование.

Что касается движения денежных средств, данные PIMS говорят о том, что растущие рынки требуют от компании средств, относительная высокая доля на рынке улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают деньги. Эти выводы весьма схожи с результатами, которые дает матрица "Бостон консалтинг групп".

Согласно модели Портера зависимость между долей на рынке и прибыльностью носит U - образный характер, как показано на рисунке 3.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3. Общая стратегическая модель Портера

Фирма с небольшой долей рынка может преуспеть посредством разработки четко сконцентрированной стратегии. Компания, имеющая большую долю рынка, может преуспеть в результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной стратегии. Однако компания может "завязнуть в середине", если она не располагает эффективной и уникальной продукцией или преимуществам по общим издержкам. В отличие от матрицы "Бостон консалтинг групп" и программы PIMS согласно модели Портера небольшая фирма может иметь прибыль, концентрируясь на какой-либо одной конкурентной "нише", даже если ее общая доля на рынке будет незначительной. Фирме не обязательно быть большой, чтобы иметь хорошие показатели.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:

· на максимум эффекта независимо от риска;

· на минимум риска без ожидания большого эффекта;

· на различные комбинации этих двух подходов.

Тактика маркетинга - формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов: например, изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интересов покупателей к товару и другое.

Структура рыночной стратегии, т.е. решений, определяющих взаимоотношения предприятия с рынком ресурсов, во многом аналогична структуре товарно-рыночной стратегии предприятия. Так же как и в случае товарно-рыночной стратегии, речь здесь идет о двух сферах стратегических решений: во-первых, решений, определяющих поведение предприятия на рынках материальных факторов производства (средств и предметов труда); во-вторых, решений о номенклатуре, объемах и качестве приобретаемых и используемых внутри предприятия ресурсов. Можно сказать, что ресурсно-рыночная стратегия определяет, с одной стороны, позиционирование предприятия на рынке ресурсов, с другой, - позиционирование фрагмента рынка ресурсов на предприятии. Ресурсно-рыночная стратегия состоит из двух групп решений, составляющих соответственно «ресурсную стратегию» (аналог «товарной стратегии», являющейся одним из двух разделов «товарно-рыночной стратегии») и «стратегию поведения на рынке ресурсов».

Какой из вариантов рыночной стратегии в наибольшей степени соответствует данному предприятию, зависит от ряда внутренних и внешних для предприятия факторов. В числе внутренних факторов: принятая стратегия обновления номенклатуры производимой продукции и технологический тип предприятия; наличие складских мощностей; наличие у предприятия достаточных финансовых ресурсов; степень жесткости структуры внутреннего управления; социальный тип коллектива предприятия и др.

Рыночная стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

· Проникновение на рынок;

· Развитие рынка;

· Разработка товара;

· Диверсификация.

Рыночная стратегия также может включать следующие виды маркетинговых стратегий предприятия:

· Стратегия выбора структуры рынка сбыта продукции:

· Моносегментный рынок сбыта;

· Доминантно-сегментный рынок сбыта;

· Полисегментный рынок сбыта;

· Смена типа структуры рынка сбыта продукции.

· Стратегия рыночной экспансии:

· Расширение охватываемого сектора товарного рынка;

· Сокращение сектора рынка;

· Сохранение сектора рынка.

· Стратегия рыночной конкуренции на товарном рынке:

· Концентрация усилий на завоевании потребителя;

· Концентрация усилий на рекламе продукции;

· Концентрация усилий на отношениях с конкурентами.

· Стратегия ценообразования. Ценообразование на базе уровня издержек включает:

· Ценообразование на базе индивидуальных издержек на данную продукцию;

· Ценообразование на базе издержек производства. - Ценообразование на базе уровня спроса включает:

· Ценовое лидерство;

· Ценообразование по принципу «гонки за лидером»;

· Минимизация цен;

· Компенсационное ценообразование.

Для реализации рыночных стратегий большое значение имеет разработка основных коммуникационных задач, которые сами могут быть сформулированы как стратегические концепции предприятия.

Стратегии коммуникации и стимулирования. Разрабатываются специалистом по планированию, работающим вместе с представителем предприятия, который будет отвечать за реализацию данного проекта. Эти специалисты изучают все аспекты товара, рынка, каналов сбыта, плановое задание по прибыли и фонд ассигнований на рекламу товара; затем составляют план рекламной кампании.

Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма - стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.

Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы его покупателям.

Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики у производителей. Предприятия придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения.

Огромное влияние на разработку рыночной стратегии маркетинга оказывает стратегическое планирование маркетинговой деятельности, которое представляет собой управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегическое планирование фирмы определяет, какими производствами она будет заниматься и излагает задачи этих производств. Текущий план представляет собой совокупность отдельно разработанных планов по каждому товару и каждому рынку. Разрабатываются планы производства, выпуска товара, планы рыночной деятельности.

Говоря о выборе рыночной стратегии предприятия, хотелось бы отметить, что конкретное предприятие может руководствоваться в своей деятельности не одной, а несколькими стратегиями.

В условиях, когда рынок насыщен товарами и происходит сокращение их жизненного цикла, чтобы поддержать свою высокую эффективность, фирма прибегает к поиску новаторских идей. На это нацелены технические отделы фирмы. Они организуют выдвижение, оценку и отвечают за поощрение и применение нововведений. По данным зарубежной печати, в корпорациях, перешедших на принципы маркетинга, возникает 20- 40% новаторских идей относительно новых товаров. Ориентация на человеческий фактор - это существенно, но главное преимущество такой системы управления в том, что она позволяет быстрее довести товар до рынка, проверить его на потребителе. Ценно то, что меняется сам характер управления в процессе нововведений.

Практическая часть.

2.1 Характеристика и направление деятельности ЗАО «Рос-продукт»

Производственное предприятие - это обособленная специализированная единица, основание которой является профессионально организованный трудовой коллектив, способный с помощью имеющихся в его распоряжении средств производства изготовить нужную потребителям продукцию, соответствующего назначения, профиля и ассортимента.

Закрытое акционерное общество «Рос-продукт» осуществляет производственно-торговую деятельность. Предприятие введено в эксплуатацию в 2008 году. В 2011 г. на предприятии проведена реконструкция с частичной заменой оборудования, введено новое прогрессивное оборудование.

Основными направлениями деятельности закрытого акционированного общества является производство и реализация колбасных изделий, мясных полуфабрикатов, ветчин и деликатесов. ЗАО «Рос-продукт» выпускает свыше 100 наименований колбасных изделий: варенные, сосиски, сардельки, полукопченые, сыровяленые, копчености, прочие. Структура выпускаемой предприятием продукции представлена в таблице 1.

Таблица 1. Структура выпускаемой продукции ЗАО «Рос-продукт»

Вид продукции	Доля в общем объеме выпускаемой продукции, %
Колбасные изделия	92,6
Пищевые топленые жиры	0,3
Сухие животные корма	0,5
Полуфабрикаты	0,6
Ветчины и деликатесы	4

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать выводы о том, что в структуре выпускаемой продукции преобладает выпуск колбасных изделий, небольшая доля приходится на ветчины и деликатесы, что касается топленых жиров, сухих животных кормов и полуфабрикатов, то их доля в общем объеме выпускаемой продукции весьма незначительна.

Ежедневно в торговую сеть поступает более 20-25 видов колбасных изделий. Продукция предприятия отличается от аналогичной продукции других предприятий по следующим параметрам: высокий контроль соблюдения технологий, ГОСТа и других санитарных требований; экспертиза сырья и готовой продукции; лучшей проработкой фарша, лучшими вкусовыми качествами, использованием новых коллагеновых оболочек, маркировкой колбасных изделий, продукцией по разработкам завода, широким ассортиментом.

Предприятие реализует свою продукцию по свободно-отпускным ценам.

Цены формируются на основании закупочных цен на сырье, стоимость переработки с уровнем рентабельности по вареным колбасам, сосискам, сарделькам до 5 %, на копченые изделия до 10 %, копченостям до 25 %.

Свободно-отпускные цены согласовываются с основными получателями продукции и подписывается протокол согласования свободно-отпускных цен..

В фирменной торговле, в связи с низкой покупательской способностью населения, размер торговой надбавки минимальный: на варенные сосиски, сардельки без торговой надбавки, на полукопченые, твердокопченые колбасные изделия 5 %, на копчености 10 %.

На предприятии разработано и действует положение об оплате труда работников фирменной торговли, которое введено с целью улучшения организации фирменной торговли, увеличения товарооборота, получения прибыли и материальной заинтересованности работников. При выполнении плана товарооборота производятся выплаты заработной платы от оклада за фактически отработанное время. При перевыполнении плата товарооборота за каждый процент превышения начисляется премия 1 % от оклада. Размер премии снижается за следующие упущения в работе: отсутствие ценников, обвес, отсчет, несоблюдение режима работы магазина (киоска), неудовлетворительное санитарное состояние. Процент снижения премии определяется на основании актов проверок работниками завода или сторонними организациями и оформляется приказом по заводу.

Кадры предприятия, непосредственно связанные с процессом производства продукции, представляют собой промышленно-производственный персонал. К нему относятся все работники основных, вспомогательных, подсобных и обслуживающих цехов: лабораторий, находящихся на балансе предприятия, служб, занятых капитальным и текущим ремонтом оборудования и транспортных средств своего предприятия.

Работники промышленно-производственного персонала подразделяются на 2 основных группы: рабочие и служащие. К рабочим относятся лица, непосредственно занятые производство мясной продукции. Рабочие подразделяются на основных и вспомогательных.

К группе служащих на предприятии относятся работники, занимающие должности руководителе предприятия и их структурных подразделений,, а также их заместители по следующим должностям: директора, начальники цехов; главные специалисты (главный бухгалтер, главный инженер, главный технолог, главный экономист и др).

К специалистам относятся работники, занятые инженерно-техническими, экономическими, бухгалтерскими, юридическими и другими видами деятельности.

К служащим относятся работники, осуществляющие подготовку и оформление документации, учет и контроль. В зависимости от характера трудовой деятельности кадры предприятия подразделяются по профессиям, специальностям и уровням квалификации.

Продукция, выпускаемая предприятием, конкурентоспособна на рынке колбасных изделий. Постоянно ведется работа по повышению конкурентоспособности. Это поиск новых видов продукции, использование новых технологий, новых видов оболочки.

Основным недостатком построения организационной структуры управления является отсутствие службы маркетинга. Разработку маркетинговых стратегий осуществляют специалисты отдела сбыта, причем они делают это достаточно эффективно и из числа этих специалистов вполне можно сформировать маркетинговую службу.

На виды деятельности, которые лицензируются (реализация продовольственных и непродовольственных товаров, торговая деятельность в сфере общественного питания, оптовая торговля непродовольственными товарами), предприятие имеет лицензии, патенты, ордера на торговые места.

Предприятие является плательщиком налогов и сборов в бюджет и внебюджетные фонды. Подает отчетность в налоговую администрацию по Лытыкаринскому району, органы районной и областной статистики, комиссию по ценным бумагам и фондовому рынку.

Основные показатели хозяйственной деятельности ЗАО «Экопродукт» за 2010-2012 г. представлены в таблице 2.

Таблица 2. Основные показатели хозяйственной деятельности за 2010 - 2012 г.

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклоне-ние 2010/2012 г., + / -	Темп роста
Объем производства в сопоставимых оптовых ценах на 01.01.10 г., тыс. руб.	9124, 3	11106,8	8698,2	-2408,6	78,3
Численность работников всего в т.ч. работники промышленно-производственного персонала, чел.	487 390	448 384	450 358	-37 -32	92, 4 91,8
Производительность труда на одного работника ППП, тыс. руб.	28,5	26,4	24,3	-4,2	85,3
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	687,2	676,1	638,8	-48,4	93,0
Среднемесячная заработная плата одного работника, руб.	11426	12117	14118	+1	100,8
Себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	10083,7	9883,7	8017,1	-2066,6	79,5
Балансовая прибыль, тыс. руб.	1023,1	923,1	681,1	-342	66,6
Налоговые платежи на прибыль, тыс. руб.	306,9	298,2	204,3	-102,6	66,6
Чистая прибыль, тыс. руб.	716,2	567, 4	476,8	-239,4	65,7
Не распределяемая прибыль, тыс. руб.	160,0	76,0	55,0	-105	34,3

Как видно из таблицы 2 в хозяйственной деятельности предприятия в 20012 г. по сравнению с 2010 г. произошли значительные изменения. Основные показатели такие как объем производства, производительность труда, чистая прибыль значительно снизились, что является отрицательной тенденцией и требует применения серьезных мер как экономического так и организационного характера.

За 2012 год предприятие не вышло по объемам производства на планируемый уровень. Отклонение объемов от плана составило 1852 тыс. руб. или 17 %. График сильных и слабых сторон деятельности ЗАО «Рос-продукт» представлен в таблице 3.

Анализируя график сильных и слабых сторон, получаем, что все факторы определяющие успех ООО «Рос-продукт» имеют оценку «плохо» или «посредственно». Это следует из низкого уровня производственного потенциала (слабая производственно-техническая база, изношенность оборудования). При повышении всех факторов в первую очередь внимание необходимо направить на повышение производственного потенциала: произвести исследования развития и внедрения новых более прогрессивных холодильников и оборудования.

Основной причиной снижения объемов производства является недостаток сырья и затруднения в сбыте продукции, вызванные низкой покупательской способностью населения.

Таблица 3. График сильных и слабых сторон ЗАО «Рос-продукт»

Факторы, определяющие	Оценка
успех	Плохо	Посредственно	Хорошо
ЗАО «Рос-продукт»	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1.Степень известности
2. Уровень качества продукции
3. Производственный потенциал
4. Финансовый потенциал
5. Потенциал клиентуры
6. Производственная программа
7. Коммуникационная политика
8. Уровень доходов
9. Уровень расходов
10. Рентабельность
11. Месторасположение
12. Система управления
13. Персонал
14. Производительность
15. Исследования и разработки

2.2 Разработка мероприятий по рационализации рыночной стратегии ЗАО «Рос-продукт»

рыночный стратегия розничный товарооборот

Принимая во внимание то, что рынок мясных и колбасных продуктов находится на стадии стремительного роста и развития, предприятиям, занятым в этой сфере придется столкнуться с очень жесткой конкуренцией. Это обязывает предприятия производственной и торговой сети мясных продуктов расширять перечень предоставляемых услуг, повышать уровень обслуживания клиентов, совершенствовать рекламную деятельность и повышать качество выпускаемой продукции. Как представитель выше указанной торговой и производственной сети ЗАО «Рос-продукт» обязан для своего дальнейшего пребывания на рынке средств сотовой связи и для повышения эффективности своей коммерческой деятельности идти в ногу со временем и постоянно вести работу в выше указанных направлениях. В свете этого необходимо заметить, что по результатам проведенных исследований рынка было установлено, что при проведении ряда необходимых реформ в области маркетинга предприятие может значительно повысить свою доходность, а так же занять более выгодное место в структуре рынка мясных продуктов. По результатам данных исследований была построена модель возможных объемов продаж трех исследуемых продуктов на истекший месяц и на следующий месяц текущего года. Модель объемов продаж представлена на рисунке 5.

Рисунок 5. Модель объемов продаж выпускаемой продукции

Итак, видно, что январские итоги объемов продаж могли бы быть выше: у колбасы «Докторской» - на 1,9 %, сосисок «Любительских» - на 7,3 %, сервелата «Московский» - на 32%. Заметно, что программа делает основной упор на повышение количества продаж более дорогих и потому менее продаваемых товаров. Данные результаты должны достигаться развитием факторов стимулирующих сбыт товаров.

Программой предусмотрена система скидок оптовым и постоянным покупателям дорогих видов продукции. К тому же программой предусмотрена система дисконтных карт выдаваемых всем сделавшим любую покупку на сумму свыше 3000 рублей, так как это стимулирует покупателей на повторное посещение магазина, либо на передачу дисконтной карты другому лицу собирающемуся совершать закупку мясных деликатесов и ветчин. Из расчета был установлен процент дисконтирования - 3 %. Программа маркетингового реформирования предлагает развитие новой услуги в ЗАО «Рос-продукт» - продажа мясных изделий под заказ, т. е покупатель желающий купить колбасные изделия или ветчину не имеющихся в наличии может сделать заказ по каталогу, оплатив 25 % цены товара и получить товар не позднее чем через две недели. Это привлечет дополнительных клиентов с разных районов Москвы, которые возможно сделают и другие покупки в торговом центре, либо получат дисконтную карту, стимулирующую их дальнейшее сотрудничество с ЗАО «Рос-продукт».

В случае осуществления на практике данной маркетинговой программы ЗАО «Рос-продукт» необходимо будет провести новый тур рекламной компании для освещения новых услуг и скидок и привлечения новых клиентов. Данный тур предусматривает размещение рекламных объявлений в бесплатных изданиях «Экстра-М» и «Центр Плюс» сроком на 4 месяца. Так же необходимо заключить контракт с рекламным агентством на раздачу рекламных листовок ЗАО «Рос-продукт» тиражом 3000 шт. в течение 2 недель на площади трех районов города. Разработанная рекламная компания предусматривает установку рекламных тумб на территории торговых залов и на улице рядом со зданием ЗАО «Рос-продукт». Все вышеперечисленные рекламные действия должны привести к большому притоку посетителей и быстрому увеличению количества продаж, призванному возместить затраты вызванные маркетинговой реформой данного предприятия.

Рассматривая изделия из мяса, как объект рынка нельзя не сказать, что они обладают одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Жесткая конкуренция производителей колбас и сосисок, и тот факт что мы живем во время стремительного развития технологий в сфере пищевой промышленности. Итак, в среднем период жизненного цикла продукта, по истечению которого мясные изделия становятся менее продаваемыми, составляет 5-7 месяцев, в зависимости от престижа фирмы-производителя и масштабов рекламной компании. Если после окончания этого срока все мясные изделия не распроданы, они становятся коммерчески не выгодны, и их продажа даже по бросовой цене связана с большими трудностями и может растянуться на очень большой промежуток времени. Поэтому, все расчеты по исследуемым в данной работе товарам, велись не далее чем до конца второго квартала 2013 года.

Было рассчитано, что в случае осуществления всех вышеперечисленных реформ количество продаж в 1 квартале 2013 года будет возрастать по сравнению с ранее запланированными, на основании опыта прошлых лет и последних тенденций на рынке мясных изделий, результаты могут быть представлены в виде рисунков 6 и 7.

Рисунок 6. Планируемый рост объемов продаж в феврале 2013 г.

Исходя из данных рисунка 6, можно сказать, что возможный рост объемов продаж в феврале 2013 г. может быть ненамного выше запланированного, это связано с тяжелым финансовым положением предприятия и текущие стратегические планы рассчитаны, прежде всего, на выход из кризисного состояния и покрытие убытков.



Рисунок 7. Планируемый рост объемов продаж в марте 2013 г.

Использование данных стратегий позволит увеличить к марту 2013 года количество проданной продукции - на 3,5 %, в том числе сосисок «Любительских» - на 10%, а самый дорогой из исследуемых продуктов сервелат «Московский» - на 28,5 %. Необходимо понимать, что на таблице приведены цифры ниже которых объемы продаж не должны опуститься практически ни при каких условиях, а реальные цифры могут быть значительно больше своих «пессимистических прогнозов».

Таблица 4. Оценка фактора привлекательности рынка

По фактору «привлекательность рынка»
Емкость рынка	0,2	4	0,8
Темп роста рынка	0,2	5	1,0
Рентабельность	0,1	4	0,4
Уровень конкуренции	0,1	3	0,3
Размер необходимых инвестиций	0,1	2	0,2
Риск рынка	0,05	3	0,15
Наличие и доступность материально-технических ресурсов	0,2	4	0,8
Гос. регулирование рынка	0,05	2	0,1
Всего	1	х	3,75

Таблица 5. Оценка фактора конкурентоспособности

По фактору «конкурентоспособность»
Качество товара	0,1	4	0,4
Абсолютная рыночная доля	0,15	3	0,45
Относительная рыночная доля	0,1	4	0,4
Привлекательность ассортимента	0,15	4	0,6
Эффективность каналов сбыта	0,15	3	0,45
Эффективность рекламной деятельности	0,05	3	0,15
Уровень цены	0,1	3	0,3
Финансовые ресурсы	0,1	2	0,2
Производственные возможности	0,1	4	0,4
Всего	1	х	3,35

Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

2.3 Расчет объема продаж

Основание общего объема розничного товарооборота начинается с определения ожидаемого товарооборота за текущий год и приведения его в сопоставимый вод с товарооборотом предстоящего периода. Расчеты производятся в определении объема продажи товаров населению и объема мелкого опта. Основой для расчетов плана продажи товаров населению являются данные о покупательных фондах населения и его учтенных денежных доходах. Целесообразно при планировании товарооборота использовать прогнозы социально-экономического развития государства, в котором отражены основные тенденции развития денежных доходов населения на прогнозируемый период.

При обосновании плана розничного товарооборота важно обеспечить более высокие темпы роста продажи товаров населению по сравнению с темпами роста его денежных доходов, что позволит повысить процент охвата розничным товарооборотом денежных доходов населения или покупательных фондов населения.

Распределение общего объема товарооборота среди торговых единиц: существует ряд методов планирования товарооборота для торговых единиц и структурных подразделений:

— с учетом их удельного веса в общем товарообороте предприятия;

— исходя из торговой площади;

— на основе нормативов и проведения технико-экономических расчетов;

— с использованием экономико-математических моделей.

Для расчета суммы товарооборота магазина учитывают:

· его тип и ассортиментный профиль;

· место расположения;

· особенности спроса обслуживаемого населения;

· анализ его деятельности за предшествующий период;

· товарооборот, приходящийся на 1 м2 торговой площади;

· производительность труда.

При использовании метода технико-экономических расчетов все вычисления ведутся по отдельным составным элементам норматива. Норматив товарных запасов (Н) рассчитывается по формуле:

Н = Р + П + С

где Р - рабочий запас; П - запас пополнения; С - страховой запас.

Рабочий запас (Р) определяется следующим образом:

Р = З0 + Впп + Пн, где

З0 - запас однодневной торговли;

Впп - время на приемку и подготовку товаров;

Пн - представительный набор (запас находящийся в торговом зале)

Представительный набор (Пн) можно определить по формуле:

Пн = Кр Цср : Т0, где

Кр - количество разновидностей товаров;

Цср - средняя цена товара;

Т0 - однодневный товарооборот.

Запас пополнения (П) рассчитывается следующим образом:

П = Ч Кобн 1 : 2, где

Ч - частота завоза товаров;

Кобн - коэффициент обновления.

Коэффициент обновления (Кобн) определяется по формуле

Кобн = КР : КП, где

КР - количество разновидностей товаров;

КП - количество поступления в одной партии завоза.

Страховой запас определяется в процентах от торгового запаса, который состоит из рабочего запаса и запаса пополнения.

За последние три года темпы роста розничного товарооборота снижаются: в 2010 году рост товарооборота составил 122,4%, а в 2011 году - 118,5%, в 2012 году ниже. Количество реализованных товаров после внедрения стратегии увеличилось в 2013 году. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная. Прирост за первые месяцы произошел на 4,0%, что составило 86,0 тыс. руб. (2227,5 - 2141,5), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 877,7 тыс. руб. (3105,2 - 2227,5).

Рассмотрим методику расчета товарных запасов в днях на примере:

· 228 - 3 = 225 тыс. руб. Тогда однодневный плановый кредитуемый оборот будет равен: 225 Т пл = 2,5 тыс. руб.

· Затем товары в пути пересчитаем в розничные цены. Для этого по заданной торговой скидки в процентах исчислили накидку: 6%*100% = 6,4%; 100% - 6%

· Следовательно, товарных запасов в пути в розничных ценах составят: 11,0*106,4% = 11,7 тыс. руб. ; 100%

· Далее определяем запасы текущего хранения: ?З1 = 298,6 - 35,3 + 11,7 = 275,0 тыс. руб.

· Следовательно, товарные запасы в днях товарооборота составят: 275,0 ЗД = 110 дней, то есть на 110 дней торговли планового одного квартала хватит имеющихся запасов товаров.

· Далее запасы текущего хранения сопоставляются с нормативом: 275 - 262,5 = +12,5 тыс. руб.; 110 - 105 = +5 дней.

Таким образом, текущие товарные запасы «Рос-продукта» превышают норматив на 12,5 тыс. руб. или на 5 дней. Отклонение запасов от норматива в днях можно было определить также делением суммы отклонения запасов на плановый однодневный товарооборот: 12,5 : 2,5 = 5 дней.

Потребность организаций в запасах зависит от быстроты их оборачиваемости. Оборачиваемость запасов характеризуется двумя показателями: времени обращения и скорости товарооборота. Время обращения (В) показывает число дней, за которые был реализован средний товарный запас в прошедшем периоде, и вычисляется по формуле: Ћ В = Т, где Ћ - средний товарный запас; Т - фактический однодневный товарооборот этого же периода.

Скорость товарооборота (С) показывает число оборотов среднего товарного запаса и определяется по формуле: О С = Ћ, где О - объем товарооборота.

Средние товарные запасы вычисляются в зависимости от наличия известных данных:

a) если имеются данные на две даты, это используют среднюю арифметическую простую: ЗН + ЗК

Ћ= 2, где ЗН - товарные запасы на начало периода; ЗК - товарные запасы на конец периода.

b) если имеются данные на три даты и более, то применяется средняя хронологическая.

(ЗН:2) + З2 + З3 + … + (ЗК:2)

Ћ= n - 1, где З2, З3… - запасы товаров на определенные даты, n - количество дат.

· Розничный товарооборот (тыс. руб.) 2700

· Оптовый товарооборот (тыс. руб.) 1800

· Мелкооптовая продажа со склада (тыс. руб.) 140

Для расчета средних товарных запасов применим формулу средней хронологической:

a) средние товарные запасы в розничной сети: (560:2)+582+594+(610:2)

Ћр = 587 тыс. руб.

b) средние товарные запасы в оптовой сети: (430:2)+460+472+(500:2)

Ћ0 = 466 тыс. руб.

c) средние товарные запасы в целом по организации: Ћ = 587 + 466 =1053 тыс. руб.

Далее определим однодневный фактический товарооборот за квартал:

a) в розничной сети: 2700

Тр = 30 тыс. руб.

b) в оптовой сети: 1800

Тр = 20 тыс. руб.

c) мелким оптом со склада: 140

Тр = 1,6 тыс. руб.

Определим время обращения запасов в днях:

a) в розничной сети: 587

Вр = 16,6 дня.

d) в оптовой сети: 466

Во = 21,6 дня.

20+1,6

c) в целом по организации: 587+466

В = 33,3 дня.

30+1,6

Определим скорость обращения (в разах):

a) в розничной сети: 2700

Ср = 4,6 раза. 587

b) в оптовой сети: 1800+140

СО = 4,2 раза. 466

c) в целом по организации: 2700+140

СО = 2,7 раза.

587+466

Динамика показателей оборачиваемости измеряется абсолютными и относительными показателями. Абсолютное их изменение определяют сравнением фактической оборачиваемости отчетного периода с оборачиваемостью прошедшего периода (Во; СО) ±?В = В1- В0; ±?С = С1- С0. Относительное изменение оборачиваемости анализируется с помощью индексов, включающих индексы переменного, постоянного состава и структурных сдвигов.

Расчет товарного обеспечения. Обеспеченность товарооборота товарными запасами - этот показатель отражает число дней торговли, на которые хватит товарных запасов до момента их полного истощения. Однако это не означает, что необходимо дожидаться этого момента. Описываемый показатель учитывается в днях (в просторечии он носит название товарных запасов в днях).

Зоi = Зкi /mi

где Зоi - обеспеченность товарооборота i-го товара запасами этого товара;

mi - однодневный товарооборот i-го товара, определяемый по формуле

mi=Oi / t

где t - количество дней в анализируемом периоде.

Полученные результаты свидетельствуют о следующем: запасов продовольственных товаров, находящихся на складе фирмы при сложившихся объемах товарооборота за 2013 год, хватит на 19 дней торговли во второй половине 2013 году, а запасов непродовольственных товаров - на 41 день. Средний показатель обеспеченности работы фирмы составил 24 дня. Таким образом, руководству предприятия во избежание перебоев в торговле необходимо сделать заказ на пополнение товарных запасов по всем наименованиям товаров.

Заключение

Объектом исследования данной курсовой работы является ЗАО «Рос-продукт» - производственно-торговое предприятие, основным направлением деятельности которого является производство и продажа мясных изделий, колбас, полуфабрикатов, ветчин и деликатесов.

Если говорить о рыночной стратегии выбранного предприятия, то она ограничивается проведением анализа и прогноза существующих стратегий и перспектив своего развития. В первую очередь предприятие постоянно проводит и строит прогнозы в области обзора и исследования рынка. Этот обзор включает сегменты рынка, на которых работает предприятие. На основе полученных данных строится стратегия, но если даже намечаются негативные тенденции в развитии, конкретные предложения зачастую отсутствуют или не приносят желаемого результата. Вполне возможно, что убытки, которые терпит предприятие, возникают из-за выбора неправильной рыночной стратегии.

В ходе исследования были предложены две стратегии, которые по нашему мнению наиболее соответствуют специфике данного предприятия - это матрица БКГ и матрица «Мак Кинси». Выбрав одну из этих стратегий, по нашему мнению, предприятие сможет не только прогнозировать направления своего дальнейшего развития, но и существенно влиять на различные сегменты рынка, с целью улучшения своего финансового состояния и победы в конкурентной борьбе.

Подводя итог исследования хозяйственной деятельности «Рос-продукт» в течение периода 2010 - 2013 годов, можно выдвинуть предположение о том, что в современных экономических условиях предприятиям розничной торговли, как правило, не выгодно показывать высокую балансовую прибыль. Такие фирмы предпочитают работать формально на грани убытка. Для исследования ситуации на предприятии предлагаются меры по двум основным направлениям. Во-первых, более жесткая непосредственная экономия затрат должна привести к снижению уровня издержек обращения. Во-вторых, меры, стимулирующие рост производительности труда, окажут позитивное влияние на объем розничного товарооборота и через него - снова на уровень издержек обращения.

В данном случае также можно применить новые подходы к развитию оборота розничной торговли, наметившиеся в условиях становления рыночной экономике, обострение конкуренции. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Типичная концепция развития оборота розничной торговли включает следующие разделы приложения корректировочных мер: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи товаров через прилавок, перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и другое. В то же время необходимо учитывать, что без помощи государства небольшие предприятия розничной торговли не могут существовать и конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции, порой в ущерб потребителям. Поэтому эффективность деятельности конкретного торгового предприятия во многом зависит от формирования соответствующей законодательной базы, от адекватного отношения государственных и муниципальных структур к малому бизнесу.

Список литературных источников

· 1 Аводумина, В.А. «Эффективность методов управления предприятием в условиях рынка». Авторский реферат дис. Харьковский государственный экономический университет. - Х., 2005. - с. 24 - 36.

· 2 Баширов, И.Х. Коноплёв, В. Т. «Практический маркетинг». - Д.: Юго-Восток, 2006. - 522 с.

· 3 Кеворков, В.В., Леонтьев, С.В. «Политика и практика маркетинга на предприятии». - М.: ИНФРА-М, 2003. - 432 с.

· 4 Вайсман, А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Экономика, 2003. - 567 с.

· 5 Голубков, Е.П., Голубкова, Е.Н., Секерин В.Д., Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1999. - 382 с.

· 6 Роджерс, Л., Маркетинг в малом бизнесе. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996. - 376 с.

· 7 Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. - С-Пб.: Специальная литература, 2000. - 279 с.

· 8 Идрисов, А.Б.. Картышев, С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996. - 237 с.

· 9 Плас, А., Практический маркетинг: книга 2. Точка зрения потребителя. - Жуковский: МЦДО ЛИНК, 2005. - 463 с.

· 10 Анклис, М., Белл, Дж., Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями. - Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1999. - 365 с.

· 11. Тупицын А.Л. Экономический анализ доходов и расходов торгового предприятии // Новосибирск, 2004 г. - 100с.

· 12. Цветков В.В. Маркетинг розничных сетей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004 г. - № 5. С.16

Размещено на Allbest.ru