Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции ОАО "8 Марта"

Ш Выбор ярмарки или выставки для участия;

Ш Подготовка к участию в работе ярмарки (выставки);

Ш Участие в работе ярмарки (выставки);

Ш Подведение итогов участия;

Ш Разработка маркетинговых решений;

Ш Принятие и реализация маркетинговых решений.

Предприятие ОАО "8 Марта" принимает участие в различных выставках и ярмарках. За 2012-2013 гг. предприятие приняло участие в двенадцати выставках:

2012 год

Ш участие в XXXVIII Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и лёгкой промышленности "ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ" с 28 февраля по 2 марта. РФ. г. Москва

Ш участие в XXХ юбилейной международной выставке-ярмарке по оптовой продаже товаров легкой и текстильной промышленности "БелТЕКСлегпром. Весна-2012"

Ш участие в международном форуме товаров

и услуг для детей "Baby Expo 2012" - главное

выставочное мероприятие детского рынка Украины г. Киев.

Ш участие в XIII Международной выставке - ярмарке " Весна в Гомеле - 2012" с 16 по 19 мая 2012 года в г. Гомеле

Ш участие в XXXIX Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и лёгкой промышленности "ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ" с 25 по 28 сентября. РФ. г. Москва

2013 год

Ш участие в XL Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и лёгкой промышленности "ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ"

Ш участие в XXXII международной выставке - ярмарке "БелТЕКСлегпром. Весна - 2013г." по оптовой продаже товаров легкой и текстильной промышленности, со 2 по 4 апреля 2013г. в г. Минске в выставочном павильоне НВЦ "БЕЛЭКСПО".

Ш участие в XXXII международной выставке - ярмарке "БелТЕКСлегпром. Осень - 2013г." по оптовой продаже товаров легкой и текстильной промышленности, с 1 по 4 октября 2013г. в г. Минске в выставочном павильоне НВЦ "БЕЛЭКСПО".

Ш участие в 41 Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и лёгкой промышленности "ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ", с 24 по 27 сентября.

Ш участие в выставке - ярмарке "Индустрия Моды", которая состоится в г. Санкт - Петербург, с 10 по 13 октября 2013г.

Ш участие в выставке - ярмарке "Новогодний подарок ", которая состоится в г. Санкт - Петербург, с 12 по 15 декабря 2013г.

Ш участие в выставке - ярмарке "Модный базар", которая состоится в г. Волгоград, с 5 по 8 декабря 2013г.

Таблица 3.2.1. Ориентировочная смета затрат на реализацию рекламных мероприятий на 2014 год ОАО "8 Марта"

Средство размещения рекламы	Размещение рекламы
	Наименование организаций	сроки размещения	Стоимость размещения
Production
Производство видео ролика (соблюдая новую айдентику бренда "8 Марта")	"Студия правильной рекламы "PLAY"	Изготовление март -август	45727000
Media Relations
Телевидение	ОНТ, Беларусь 1-2, НТВ, МИР. (республиканское, региональное позиционирование)	февраль -март май - июнь август - сентябрь ноябрь - декабрь	9000000 12000000 17000000 19000000
			Итого запланировано на 2014г. - 57 000 000
Радио	Радио "Рокс", Региональные радиостанции. (республиканское региональное позиционирование)	февраль -март май - июнь август - сентябрь ноябрь - декабрь	3400000 9140000 9500000 5900000
			Итого запланировано на 2014г. - 27940000
Итого запланированные затраты на Media Relations:	84940000
Public relations
Пресса (соблюдая новую айдентику бренда "8 Марта")	Периодические издания Беларуси, Каталоги	В течение года	13730000
Visuals Marketing
Наружная реклама	Вывеска фирменного магазина Остановочный комплекс г. Гомель, ул Советская, 41	В течение года договор № 385 от 01.02.2011г.	220320 х 12 = 264840
BTL (below-the-line) Marketing
В объектах торговли и обслуживания	Проведение рекламных компаний, акций в крупных магазинах республики с вручением сувенирной продукции.	февраль март август декабрь	915000
POS - materials
Изготовление сувенирной продукции		июнь - сентябрь	16004500
Изготовление рекламной продукции (баннеры, растяжки, постеры)		январь - декабрь	17147000
Изготовление выставочно - ярмарочного оборудования		январь - май	17200000
Создание каталога предприятия	Каталог предприятия	март - июль	18000000
Итого запланированные затраты на BTL и POS - materials	77501500
Expo Marketing
Выставки	Участие в Федеральной выставке - ярмарке "Текстильлегпром" г. Москва	февраль сентябрь	68340000 75787000
	Участие в выставке-ярмарке "Индустрия моды" г. Санкт - Петербург	март октябрь	27413800 31980320
	Международная выставка-ярмарка "БелТЕКСлегпром" г. Минск	март октябрь	37110640 42424150
	Участиевдругихвыставках-ярмаркахбудетформироватьсяпомерепоступлениязаявок	январь-декабрь	45040360
Итого запланированные затраты на Expo Marketing	328096270
Internet Marketing
Интернет	Редизайн сайта 8marta.com (соблюдая новую айдентику бренда "8 Марта")	Студия дизайна "Концепт"	11690160
	ЧУП "Активные технологии" услуги хостинга	Договор до конца года	67721 руб в месяц 12 х 67721 = 812652 руб.
	Регистрация на Web - порталах и продвижение сайта предприятия в поисковых системах		9145000
Итого запланированные затраты на Internet Marketing	21647812
Итого на 2014 год	574286422руб.

В целом, реализация представленных выше рекламных мероприятий в 2014 году позволит контролировать продвижение продукции на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности.

Наряду с эффективной рекламной и сбытовой политики немаловажную роль играет и ценовая политика, реализация которой предполагает формирование цены на продукцию с учетом как уровня рентабельности, так и спроса, на основе анализа цен на аналогичную продукцию на рынке, разработку предложений по стимулированию продаж на различных рынках сбыта и для отдельных покупателей в ответ на изменения конъюнктуры рынка. На 2014 год определены следующие мероприятия по ценовой политики:

1) исследование ценовой политики предприятия. Сравнительный анализ цен предприятий-конкурентов Республики Беларусь и России;

2) анализ и прогнозирование конкурентоспособных цен на производимые и новые изделия предприятия;

3) анализ и разработка системы скидок на продукцию с учетом складывающейся конъюнктуры;

4) разработка программ снижения цен на сезонную продукцию, находящуюся на стадии "затухания спроса", продукцию, пользующуюся ограниченным спросом.

По итогам выставочно-ярморочной деятельности заключаются договора с покупателями. Оптовыми покупателями продукции ОАО "8 Марта" являются постоянные клиенты. Поэтому новые договора не заключаются, а продлеваются уже имеющиеся. На сегодняшний день выставочно-ярморочная деятельность используется предприятием менее активно, т.к. появился интернет-маркетинг.

Основными объектами исследования и контроля маркетинга являются объемы продаж, выпускаемого ассортимента в разрезе покупателей, цены предприятий-конкурентов, выпускающих аналогичную продукцию, и предложения по установлению конкурентоспособной цены на выпускаемые изделия, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые товары, соответствие запланированных и фактических результатов выполнения производственной программы.

3.3 Характеристика покупателей продукции

Для успешной реализации произведенной продукции и выявлению потенциальных потребностей необходим постоянный мониторинг рынков сбыта. Рынок сбыта ОАО "8 Марта" представлен внутренним и внешним рынком. При внутреннем рынке сбыт осуществляется в шесть областей республики: Брестскую, Витебскую, Гомельскую, Гродненскую, Минскую и Могилевскую. Данный рынок имеет ряд особенностей:

Ш высокий уровень конкуренции со стороны отечественных и зарубежных производителей;

Ш ориентация покупателей на приобретение менее дорогостоящих изделий;

Ш высокая степень чувствительности потребителей к изменению цен.

Внешний рынок представлен рынком ближнего зарубежья: Россия, Украина, Казахстан, характеризующейся следующими признаками:

Ш высокая степень насыщенности трикотажными изделиями;

Ш высокие требования к качеству продукции, упаковке, маркировке;

Ш жесткие требования к срокам поставки продукции;

Ш высокий уровень конкуренции.

Поскольку рынок ближнего зарубежья в наибольшей степени представлен рынком РФ, то в процессе реализации продукции ОАО "8 Марта" использует несколько каналов: отгрузка торговым представителям (дилеры, торговый дом) на территории РФ, прямые поставки. При экспорте продукции через торгового представителя или торговый дом предприятие использует косвенный тип канала сбыта, который в свою очередь имеет ряд достоинств и недостатков:

1) достоинства:

Ш умеренные затраты на реализацию;

Ш отсутствие необходимости решать вопросы логистики;

2) недостатки:

Ш высокие наценки посредника;

Ш относительно высокие цены для конечного покупателя;

Ш ограниченность контроля над территориальным охватом.

Работа с внешнеэкономическими партнерами требует дополнительных затрат времени в связи с большой сменяемостью моделей в плане производства, а также вносимыми контрагентами в процессе работы над заказом изменениями по упаковке, по количеству и цвету изделий. При этом учитываются факторы спроса и издержек производства каждого изделия, так как различные товары из выпускаемой номенклатуры находятся на разных стадиях жизненного цикла и под различным воздействием конкуренции. Поскольку конкуренция на рынке товаров легкой промышленности дальнего и ближнего зарубежья является острой, предприятие имеет ограниченные возможности для варьирования цен.

Проанализируем отгрузку продукции за 2012-2013 гг. Данные представлены в таблице 3.3.1.

Таблица 3.3.1. Отгрузка продукции ОАО "8 Марта" в 2012-2013 гг., тыс. шт./тыс. пар

Наименование изделия	2012 год, тыс. шт./пар	2013 год, тыс. шт./пар	Отклонение, шт./пар	Темп роста, %
Всего отгружено:
Бельевой трикотаж (в т.ч. купальный ассортимент)	4 052	3 404	-648	84,0
Верхний трикотаж	1 535	2 032	+497	132,4
Чулочно-носочные изделия	5 306	4 663	-643	87,9
- в т.ч. внутренний рынок;
Бельевой трикотаж (в т.ч. купальный ассортимент)	3 266	2 864	-402	87,7
Верхний трикотаж	1 018	1 526	+508	149,9
Чулочно-носочные изделия	2 180	2 297	+117	105,4
- в т.ч. за пределы:
Бельевой трикотаж (в т.ч. купальный ассортимент)	786	540	-246	68,7
Верхний трикотаж	517	506	-11	97,9
Чулочно-носочные изделия	3 126	2 366	-760	75,7

Динамика распределения отгрузки продукции ОАО "8 Марта" представлена на рисунках 3.3.1 и 3.3.2

Рисунок 3.3.1. Динамика распределения отгрузки продукции ОАО "8 Марта" по рынкам сбыта в 2012 году, тыс.шт/тыс.пар

Рисунок 3.3.2. Динамика распределения отгрузки продукции ОАО "8 Марта" по рынкам сбыта в 2013 году, тыс.шт/тыс.пар

Внутренний рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий в разрезе областей республики характеризуется таблицами 3.3.2, 3.3.3, 3.3.4, 3.3.5, 3.3.6, 3.3.7 и рисунками 3.3.3, 3.3.4, 3.3.5, 3.3.6.

Таблица 3.3.2. Анализ поставки трикотажных изделий по областям в 2012-2013 гг., тыс. шт.

Регионы	2012 год	2013 год	Темп роста, %
Брестская область	538	533	99,1
Витебская область	677	657	97,0
Гомельская область	914	863	94,4
Гродненская область	260	298	114,6
Минская область	1403	1535	109,4
Могилевская область	492	504	102,4
Итого	4284	4390	102,5

Рисунок 3.3.3. Динамика поставки трикотажных изделий по областям за 2012-2013 гг., тыс. шт

Таблица 3.3.3. Анализ поставки трикотажных изделий по областям в 2012-2013 гг., млн. руб. с НДС

Регионы	2012 год	2013 год	Темп роста, %
Брестская область	19249	20350	105,7
Витебская область	21659	22789	105,2
Гомельская область	32794	33796	103,1
Гродненская область	8789	11597	131,9
Минская область	46867	55616	118,7
Могилевская область	14957	16342	109,3
Итого	144315	160490	111,2



Рисунок 3.3.4. Динамика поставки трикотажных изделий по областям в 2012-2013 гг., млн. руб.

Таким образом, в 2013 году наблюдается увеличение объема поставок на внутренний рынок в количественном и денежном эквиваленте на 2,5% и 11,2% соответственно. Данный рост обусловлен рядом факторов:

Ш обоснованная товарная политика;

Ш модификация изготавливаемых товаров;

Ш разработка новых видов продукции;

Ш снятие с производства устаревших товаров;

Ш создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров.

Таблица 3.3.4. Анализ поставки чулочно-носочных изделий по регионам РБ в 2012-2013 гг., тыс. шт.

Регионы	2012 год	2013 год	Темп роста, %
Брестская область	202	196	97,0
Витебская область	302	269	89,1
Гомельская область	550	419	76,2
Гродненская область	114	86	75,4
Минская область	774	1144	147,8
Могилевская область	238	183	76,9
Итого	2180	2297	105,4



Рисунок 3.3.5. Динамика поставки чулочно-носочных изделий по регионам РБ в 2012-2013 гг., тыс. шт.

Таблица 3.3.5. Анализ поставки чулочно-носочных изделий по областям в 2012-2013 гг., млн. руб.

Регионы	2012 год	2013 год	Темп роста, %
Брестская область	1617	1698	105,0
Витебская область	2059	1972	95,8
Гомельская область	4207	3371	80,1
Гродненская область	930	711	76,5
Минская область	6047	8857	146,5
Могилевская область	1573	1322	84,0
Итого	16433	17931	109,1

Рисунок 3.3.6. Динамика поставки чулочно-носочных изделий по областям в 2012-2013 гг., млн. руб.

В 2013 году произошел рост объема поставок чулочно-носочных изделий на внутренний рынок по количественному показателю на 5,4%, по денежному показателю - на 9,1%. Данный рост обусловлен эффективной маркетинговой политикой, направленной на повышение спроса выпускаемого ассортимента за счет расширения и обновления модельного ряда, применения новых технологий, обновления дизайна упаковочной этикетки.

ОАО "8 Марта" ежегодно наращивает объемы производства с целью закрепления своих позиций, повышения уровня отгрузок, и как следствие, получение прибыли. Отделом маркетинга был проведен анализ соотношения численности населения и поставок продукции по регионам республики, а также анализ доли емкости рынка, занимаемого ОАО "8 Марта" с целью выявления позиций в общем сегменте.

Таблица 3.3.6. Анализ соотношения численности населения и поставок трикотажных и чулочно-носочных изделий ОАО "8 Марта" по регионам РБ в 2013 году

Наименование региона	Численность населения на 01.11.2013 г., тыс. чел. (данные www.belstat.gov.by)	Удельный вес, %	Объем поставки ОАО "8 Марта" за 2013 г, тыс. шт.	Количество изделий, приходящихся на 1 тыс. человек, шт.
Трикотажные изделия
Брестская область	1389	14,7	533	383
Витебская область	1203	12,7	657	546
Гомельская область	1426	15,1	863	605
Гродненская область	1055	11,1	298	282
Минск и Минская область	3321	35,1	1535	462
Могилевская область	1074	11,3	504	469
Итого	9468	100	4390	464
Чулочно-носочные изделия
Брестская область	1389	14,7	196	141
Витебская область	1203	12,7	269	224
Гомельская область	1426	15,1	419	294
Гродненская область	1055	11,1	86	82
Минск и Минская область	3321	35,1	1144	344
Могилевская область	1074	11,3	183	170
Итого	9468	100	2297	243

Наибольшее количество отгруженных трикотажных и чулочно-носочных изделий на одну тысячу человек приходится на Гомельскую область, наименьшее - на Брестскую, Гродненскую. Таким образом, первостепенной задачей на 2014 год - наращивать объемы поставок в эти регионы за счет развития фирменной торговой сети, проведения маркетинговых исследований.

Как уже было указано, ОАО "8 Марта" осуществляет отгрузки по всем областям РБ. Значительная доля в общей отгрузке принадлежит крупным покупателям, большая часть которых располагается в Минске и Минской области.

Таблица 3.3.7. Объем поставок трикотажных и чулочно-носочных изделий по основным потребителям РБ в 2012-2013 гг., тыс. шт.

Наименование торговой организации	Трикотажные изделия, тыс. шт.	Темп роста, %	Чулочно-носочные изделия, тыс. пар	Темп роста, %
	2012	2013		2012	2013
Брест и Брестская область
г. Брест ОАО "Брестский ЦУМ"	37,6	32,5	86,4	14,1	7,9	56,0
г. Брест ОАО "Брестодежда"	62,7	68,1	108,6	14,4	11,3	78,5
г. Брест ОАО "Бресттекстильторг"	92,8	72,5	78,1	10,3	7,6	73,8
ИТОГО	193,1	173,1	89,6	38,8	26,8	69,1
Гомель и Гомельская область
г. Гомель ОАО Универмаг "Гомель"	15,4	13,6	88,3	6,0	5,2	86,7
г. Мозырь ОДО "Лидер"	26,7	28,1	105,2	6,2	4,8	77,4
г. Рогачев КОРТУП "Альтаир"	31,6	16,8	53,2	13,1	5,9	45,0
ИТОГО	73,7	58,5	79,4	25,3	15,9	62,8
Гродно и Гродненская область
г. Гродно УП "Торгодежда"	203,4	275,8	135,6	93,6	79,1	84,5
ИТОГО	203,4	275,8	135,6	93,6	79,1	84,5
Минск и Минская область
г. Минск УП "Кирмаш"	37,3	47,2	126,5	19,7	21,4	108,6
г. Минск ЗАО "Интер-Партнер"	42,3	30,9	73,0	18,0	15,6	86,7
г. Минск ТКУП "Универмаг Беларусь"	110,0	101,2	92,0	58,3	51,3	88,0
г. Минск СООО ТПГ "Вест-Ост"	125,3	213,3	170,2	36,6	56,6	154,6
г. Минск ОАО "ЦУМ-Минск"	128,9	115,9	89,9	64,7	44,9	69,4
г. Минск ООО ТП "На Немиге"	141,8	129,7	91,5	94,4	69,4	73,5
г. Минск ОАО "ТрикотажТорг"	219,9	273,0	124,1	104,6	111,6	106,7
г. Солигорск "Универмаг"	23,2	20,3	87,5	11,3	5,3	46,9
г. Слуцк КУП "Универмаг"	38,8	45,0	116,0	17,2	16,3	94,8
г. Борисов УП "Веста"	54,7	56,2	102,7	19,1	18,0	94,2
ИТОГО	922,2	1032,7	112,0	443,9	410,4	92,5
ВСЕГО по покупателям	1392,4	1540,1	110,6	601,6	532,2	88,5

Выполнение в полном объеме ассортиментной программы на 2014 год, осуществление комплекса мер по снижению затрат и финансовому оздоровлению предприятия позволило укрепить позиции на рынке трикотажных и чулочно-носочных изделий. Работа ОАО "8 Марта" с оптовыми покупателями направлена на обеспечение эффективной торговой деятельности, а также на улучшение политики продвижения товаров на рынок РБ.

С целью решения задач эффективности маркетинговой политики предприятию необходимо осуществление целенаправленной деятельности по изучению рынка, наличие достоверной и объективной информацией о состоянии рынка сбыта, о происходящих на нем изменениях, об отношении потребителей к производимой продукции, о пожеланиях по изменению качества, цены, функциональности товара, о наличии конкурентов на рынке сбыта, их слабых и сильных сторонах. Одним словом, для успешной работы предприятие должно хорошо знать конъюнктуру рынка, на котором оно реализует свой товар. А поскольку конъюнктура рынка постоянно изменяется, то и ее изучение должно носить постоянный, системный характер. Комплексное изучение рынка изделий осуществляется по следующим направлениям:

Ш изучение товара составляет основу реализации важнейшего принципа современного маркетинга производства предприятием таких товаров, которые максимально отвечали бы запросам потребителей и приносили высокие прибыли;

Ш исследование рынка предполагает рассмотрение таких вопросов, как определение ёмкости рынка, тенденций в развитии рынка, тенденций в развитии данной отрасли промышленности;

Ш изучение основных форм и методов сбыта товаров;

Ш исследование клиентурных рынков с целью пополнения клиентской базы.

Развитие и расширение клиентской базы должно осуществляться исходя из следующих мероприятий:

Ш индивидуальный подход к каждому клиенту;

Ш создание системы регулярных бесперебойных поставок в адрес клиента;

Ш использование высококачественного сырья;

Ш строгое соблюдение технологического режима и многоступенчатая система контроля сырья и готовой продукции;

Ш стимулирование и совершенствование производства;

Ш освоение новых сегментов рынка;

Ш участие в международных выставках-ярмарках;

Ш создание нового товара или модернизация/модификация уже выпускаемого.

3.4 Хозяйственные связи по поставкам продукции и договорная работа с покупателями

Хозяйственные связи по поставкам товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций.

Система хозяйственных связей включает в себя, в частности:

Ш участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заказов и заявок;

Ш хозяйственные договоры;

Ш контроль над соблюдением договорных обязательств;

Ш применение экономических санкций;

Ш участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

Ш проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

Ш установление оптимальных финансовых взаимоотношений и проч.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

Ш масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

Ш процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

Ш ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Хозяйственные связи на поставку товаров различаются по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному и территориальному признакам.

По структуре хозяйственные связи могут быть:

Ш простые (прямые);

Ш сложные (опосредованные).

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на:

Ш разовые;

Ш краткосрочные;

Ш длительные.

Применительно к отраслевой структуре экономики все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа:

Ш межотраслевые (межсистемные);

Ш внутриотраслевые.

На основе территориального признака хозяйственные связи подразделяются на:

Ш межрегиональные и региональные хозяйственные связи по поставкам и перепоставкам товаров;

Ш территориальные хозяйственные связи по реализации излишков товаров.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций.

Договор - это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Цель, с которой заключается договор, составляет предмет сделки, взаимные права и обязанности сторон - его условия, совокупность условий - его содержание.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла - договор - сам становится юридически обязательным документом.

Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п.

Круг вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам этот процесс единообразен в том смысле, что ему присущи следующие типичные стадии.

1. Подготовка к заключению договоров. Этапы:

Ш преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

Ш разработка основных условий (подписание предварительных договоров - соглашений о намерениях);

Ш подготовка бланков договорной документации;

Ш составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

2. Оценка оснований заключения договоров

Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров. Этапы:

Ш разработка проектов;

Ш урегулирование разногласий;

Ш конкретизация содержания заключенных договоров;

Ш их изменение или расторжение.

Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия - визирование.

4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:

Ш передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;

Ш передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;

Ш издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

5. Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов исполнения договоров.

Складывается из:

Ш выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;

Ш анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;

Ш разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

На практике существует определенная "схема" договора, применять которую следует, конечно, с учетом особенностей составления конкретного вида договора.

Рекомендуется придерживаться следующей примерной структуры договора.

1. Реквизиты договора:

Ш название договора;

Ш место его заключения;

Ш дата заключения договора.

2. Преамбула (включает название сторон и указание на то, что они заключили настоящий договор).

3. Предмет договора (в том числе указать объект договора).

4. Срок договора, порядок досрочного расторжения договора.

5. Права и обязанности сторон.

6. Расчеты сторон.

7. Ответственность сторон.

8. Разрешение споров (арбитражная оговорка).

9. Заключительные положения.

10. Юридические адреса и банковские реквизиты сторон.

11. Подписи сторон.

Договора, заключаемые с покупателями являются коммерческой тайной, поэтому данная информация не разглашается.

Заключение

Проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.

Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. ОАО "8 Марта" посредством политики ценообразования реализует конечные коммерческие цели, определяет эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры.

Для успешной реализации произведенной продукции и выявлению потенциальных потребностей необходим постоянный мониторинг рынков сбыта. Рынок сбыта ОАО "8 Марта" представлен внутренним и внешним рынком.

Запланированные мероприятия на 2014 год будут способствовать расширению клиентской базы, увеличению объемов производства, получению более высокой прибыли, повышению имиджа предприятия, и, как следствие, закреплению уже достигнутых результатов не только на внутреннем рынке, но и далеко за его пределами.

Проанализировав покупателей продукции можно сделать следующий вывод: наибольшую часть продукции предприятие реализовывает на внутренний рынок.

В 2013 году наблюдается увеличение объема поставок на внутренний рынок в количественном и денежном эквиваленте на 2,5% и 11,2% соответственно. Данный рост обусловлен рядом факторов:

Ш обоснованная товарная политика;

Ш модификация изготавливаемых товаров;

Ш разработка новых видов продукции;

Ш снятие с производства устаревших товаров;

Ш создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров.

В 2013 году произошел рост объема поставок чулочно-носочных изделий на внутренний рынок по количественному показателю на 5,4%, по денежному показателю - на 9,1%. Данный рост обусловлен эффективной маркетинговой политикой, направленной на повышение спроса выпускаемого ассортимента за счет расширения и обновления модельного ряда, применения новых технологий, обновления дизайна упаковочной этикетки.

Наибольшее количество отгруженных трикотажных и чулочно-носочных изделий на одну тысячу человек приходится на Гомельскую область, наименьшее - на Брестскую, Гродненскую. Таким образом, первостепенной задачей на 2014 год - наращивать объемы поставок в эти регионы за счет развития фирменной торговой сети, проведения маркетинговых исследований.

По итогам выставочно-ярморочной деятельности заключаются договора с покупателями. Оптовыми покупателями продукции ОАО "8 Марта" являются постоянные клиенты. Поэтому новые договора не заключаются, а продлеваются уже имеющиеся. На сегодняшний день выставочно-ярморочная деятельность используется предприятием менее активно, т.к. на сегодняшний день наиболее активно используется интернет-маркетинг.

ОАО "8 Марта" является одним из крупнейших производителей трикотажных и чулочно-носочных изделий. Продукция ОАО "8 Марта" является достаточно конкурентоспособной.

На сегодняшний день, в условиях жесткой рыночной конкуренции и ростом импорта, необходимо быть отличным от других, выделять свой товар. Значительное усиление конкуренции на рынке со стороны иностранных и отечественных производителей, объясняет сильное желание выделить свой товар от товара конкурентов в сознании потребителя. С этой целью творческим коллективом ОАО "8 Марта" и разработаны такие брэнды, как "EMICO", "Марта" и "Мартинка".

Белорусский рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий характеризуется высокой степенью насыщенности товаров не только белорусского производства, крупными из которых являются ОАО "8 Марта", ОАО "Свiтанак", ОАО "Купалинка", группа компаний "Марк Формэль", ОАО "БЧК", СООО "Conte" и т.д., но и товарами зарубежных производителей (Турция, Китай, Польша, страны Средней Азии). Таким образом, для успешной реализации выпускаемой продукции и увеличения степени присутствия предприятия на рынке, необходимо осуществлять комплекс последовательных и взаимосвязанных друг с другом мероприятий, направленных на рост объема продаж и в целом формирования положительного имиджа предприятия.

С этой целью в 2014 году предполагается дальнейшее развитие и расширение модельного ряда льносодержащей коллекции для женщин. Данные изделия не имеют аналогов как на территории РБ, так и за ее пределами.

На предприятии за 2012 год установлена 901 единица основного технологического оборудования для производства трикотажного полотна, выпуска чулочно-носочных и трикотажных изделий.

По состоянию на 31.12.2013 года установлено 862 единицы основного технологического оборудования для производства трикотажного полотна, выпуска чулочно-носочных и трикотажных изделий.

Производственные мощности предприятия по состоянию на 31.12.2012 года составляют:

Ш По трикотажным изделиям - 5962 тыс. шт.

Ш По чулочно-носочным изделиям - 334 тыс. пар.

По состоянию на 31.12.2013 года производственные мощности составляют:

Ш По трикотажным изделиям - 5130 тыс. шт.

Ш По чулочно-носочным изделиям - 5317 тыс. пар

Данные, представленные выше, свидетельствуют о положительной динамике уровня использования производственных мощностей.

Стабильный рост уровня использования производственных мощностей обеспечивается систематической работой по техническому переоснащению предприятия, совершенствованию технологии производства трикотажных и чулочно-носочных изделий.

В 2013 году темп роста объёма производства в натуральном выражении к уровню 2012 года составил по чулочно-носочным изделиям 85,0 %, (снизился на 15%, в том числе детский ассортимент - 27,8 %), по трикотажным изделиям - 92,2 % (снизился на 7,8 %).

За 2012 год выполнены все основные прогнозные показатели, доведенные предприятию концерном "Беллегпром". За 2013 год из доведенных показателей экономического развития, выполнено шесть показателей, а именно сальдо внешней торговли, показатель по энергосбережению, рентабельность реализованной продукции, удельный вес отгруженной инновационной продукции в общем объёме отгруженной продукции, снижение запасов готовой продукции, показатель удельного веса импортного сырья в общем объёме произведенной продукции.

Список использованных источников

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд-во Михайлов В.А., 2000. - 475 с.

2. Акулич И.Л., Маркетинг: - Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Выш. Шк., 2002. - 447 с.

3. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., 3-е изд., - Коммерческая деятельность: учебник. - Минск: "Вышейшая школа". - 364 с.

4. Врублевский Б.И., Врублевский В.Б., Сенько И.В., - Учебник, - Гомель.: ЧУП "Центр научно-техническийх услуг "Развитие", 2005. - 207 с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений, - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2001. - 596 с.

6. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое издание, 2003. - 4-е изд., стеретип. - 635 с.

7. Карпей Т.В., Лазученкова Л.С., - Экономика, организация и планирование промышленного производств. - Изд. 2-е исправленное и дополненное - Мн.: Дизайн ПРО, 2001. - 272 с.

8. Киршина М.В. Коммерческая логистика. М.: ЦэиМ, 2001.

9. Ковалёв М.Н., - Уаправление марккетингом: учебное пособие. - Гомель: ЦИИР, 2008. - 195 с.

10. Колмакова Т.Б. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - Новосибирск, Изд-во НГТУ, 2005.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. - М.: "Бизнес-книга", "ИМА-Кросс. Плюс", 1995.

12. Михарева В.В. Прикладной маркетинг. - Минск: Выш. Шк., 2007. - 431 с.

13. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: Юнити - Дана, 2000. - 623 с.

14. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско- торговая корпорация "Дашков и К", 2005. - 448 с.

15. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и средн. спец. учеб. заведений. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1996. - 328 с.

16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М., 2006.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая -- 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. -- 704 с.

18. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. - М.: Новое издание, 2003.

Размещено на Allbest.ru