Маркетинг на рынке финансовых услуг

Страховая услуга - это обязательство страховщика при наступлении страхового случая возместить возможный ущерб страхователю, оплатившему за это определенную сумму в виде страхового взноса по ставкам страхования в зависимости от страхуемого объекта.

Различают обязательные виды страхования (наиболее критичных рисков, сфер деятельности) и необязательные. Множественность обязательного страхования значительно ускоряет развитие страхового рынка.

Особенностью страхования является строго лицензируемый характер по каждому виду деятельности. В РФ сформирована законодательная база регулирования страховой деятельности, представленная законами исключительно федерального уровня (Федеральный закон «Об организации страхового дела в Российской Федерации»). Кроме того, самостоятельными законами регулируются отдельные виды страхования (Федеральный закон от 25.04.2002года №40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств» и т.д.).

Страховой маркетинг - это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей. Рынок страхования стандартизирован, обогащается он лишь за счет страховых взносов. Потому страховые компании для достижения своей коммерческой цели (максимизации прибыли) чаще всего ориентируются на клиента и удовлетворение его потребностей как страхователя. Помимо общих для финансового рынка направлений маркетинговой деятельности для страхового рынка важное значение имеет исследование собственного страхового портфеля - это анализ вероятности наступления страховых событий и его средней стоимости для фирмы в зависимости от различных характеристик клиентуры. Анализ страхового портфеля служит для оценки потребностей страхователей, собственных возможностей страховщика, изучения факторов привлекательности страхового продукта и компании в целом, выработки методики завоевания и удержания клиентуры.

При формировании спроса на страховые услуги мотивация, которая является сильнейшим стимулом приобретения страховых полисов, имеет свои особенности. У каждого человека есть своя «кнопка», на которую и надо целенаправленно жать. Страховая услуга - индивидуальный продукт, потребность в котором чаще всего формируется под воздействием какого либо страха, инстинкта самосохранения, желания получить определенное преимущество, что-то сберечь, сохранить или избежать последствий от возможных рисков и проблем для себя и своих близких. Потребитель изначально хочет купить не просто страховую услугу, а решение возникших у него проблем. В связи с этим в рамках страхового маркетинга должны предлагаться, помимо стандартизированных (одинаковых для всех клиентов) услуг в виде страховых полисов, еще и услуги с определенным набором решений конкретных проблем, возникающих у данного человека в данный момент времени. Это особенно важно в связи с низкой страховой культурой и большей легкомысленностью населения России по сравнению с развитыми странами, а также с тем, что спрос на страхование является пассивным и во многих случаях потенциальный клиент даже не предполагает, что может решить свои проблемы, прибегнув к страхованию. Таким образом, страховой маркетинг должен исповедовать взгляд на страховой продукт как на сложную концепцию, в центре которой -- спрос потребителя, представленный группой взаимосвязанных потребностей. В этой связи необходимо не просто исследование страховых рынков России, а, развивая и повышая страховую культуру населения и руководителей предприятий, сформировать потребность в страховании до того как придет беда. Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов страховщик должен сделать свою услугу более понятной для потребителя, т.е. повысить ее осязаемость, подчеркнуть значимость, заострить внимание на связанных с нею выгодах.

Появление новых видов страхования возможно при появлении новых видов технологий и сфер деятельности, а также при более тщательном и детальном изучении уже существующих и активно развивающихся видов деятельности. В феврале 2015 года впервые в России был проведен семинар на тему «Страхование инвестиционных проектов». Д.э.н. профессор В.А.Москвин говорил о необходимости серьезно заняться страховым компаниям сегментом рынка страхования инвестиционных проектов, пока этот сегмент не заняли иностранные страховые компании, имеющие огромную финансовую мощь, большой опыт работы и активно внедряющиеся на российский рынок. «Снимут основные «сливки» и будут главными в страховании инвестиционных проектов те страховые компании, которые лучше умеют разбираться в рисках таких проектов, выявлять их, оценивать и снижать» [23].

В действующем законе 1992г. «Об организации страхового дела в Российской Федерации» в статье 32.9 приведена классификация видов страхования (23 вида), включающая страхование предпринимательских рисков и страхование финансовых рисков, но с другой стороны, даже в этом основополагающем для страховщиков законе нет какого-либо определения данных понятий. «Весь набор страховых продуктов на любом рынке, как на российском, так и на мировом, можно условно разделить на три сегмента» [23]. Это сегмент продуктов массового производства, куда входят все виды обязательного страхования и страхование жизни, имущества и т.п. В данном сегменте мы имеем дело с продуктами, которые могут и должны отвечать определенным стандартам качества. Далее можно выделить сегмент серийной продукции, где стандартных продуктов общего пользования нет, но есть повторяющиеся продукты с наработанными типовыми решениями (страхование всех строительно-монтажных рисков, которое стало специально оговариваться в государственных контрактах на строительство объектов атомной энергетики, авиационно - космических, страхование буровых работ, подводной прокладки трубопроводов, страхование рисков при электронном оснащении объектов и прочих). Третий сегмент-это единичная продукция. Это сегмент очень дорогой продукции, и, несмотря на название он действительно огромен и в перспективе имеет самый высокий потенциал роста. В первую очередь сюда входит реализация и финансирование различных инвестиционных и инновационных проектов. Сюда же входит и большая часть проектов, реализуемых инвестиционными банками, таких, например, как IPO или слияния и поглощения. Характерным признаком таких проектов является наличие тщательно проработанного бизнес-плана, содержащего всю систему рисков проекта.

Первый сегмент иностранцы займут легко, во второй сегмент войти будет очень непросто, так как он тесно связан с российской властью и национальными интересами. Третий сегмент сегодня практически никем не занят, но и, применительно к специфичной российской деловой среде, которая во многом отличается от деловой среды других государств, страховать риски инвестиционных проектов не умеют ни россияне, ни иностранцы. А значит, в данном сегменте будут работать те компании, которые раньше других научатся это делать.

Страховой маркетинг имеет свою специфику и существенно отличается от маркетинга в других сферах деятельности. Эта специфика вызвана особой социально-экономической ролью страхования и его особым местом в системе экономических отношений и процессе общественного воспроизводства, а также особенностями самого страхового продукта и процесса страхования (особенности купли-продажи и производства услуг по страховой защите), их отличиями от других товаров и видов экономической деятельности. Важное социально-экономическое значение страхования определяется тем, что «его продукты являются производными от практически всех продуктов со всех рынков, в нем находит свое отражение не только любой вид полезной человеческой деятельности, но даже сама жизнь человека во всех ее проявлениях» [23]. Страхование тесно связано с социальным прогрессом и уровнем цивилизации. Чем выше уровень жизненных стандартов в стране, тем выше в ней уровень развития страхования. Страховой маркетинг учитывает состояние системы государственного страхования и социального обеспечения. Неразвитость последнего обеспечивает значительный приток сбережений в страховые компании.

Поскольку страхование пронизывает все сферы общественной жизни, страховой маркетинг должен быть ориентирован на самый широкий круг клиентов и на их разнообразные интересы. В отличие от других видов маркетинга, область применения которых можно более или менее точно ограничить определенной категорией потребителей, страховой маркетинг является более универсальным. В сферу его действия попадают отдельные лица, домохозяйства, предприятия из всех отраслей экономики, государство. Вследствие этого страховой маркетинг должен включать в себя приемы и методы маркетинга, применяемые при работе с частным потребителем и предприятиями производственной сферы.

Процесс производства в страховом деле не требует специального оборудования, сырья и полуфабрикатов, основные производственные ресурсы страховщика -- это страховые резервы и фонды; специалисты, управляющие этими резервами и фондами; и инфраструктура, обеспечивающая работу этих людей. Исходя из этого, страховой маркетинг концентрирует свои усилия на повышении эффективности использования именно этих специфических ресурсов для максимального удовлетворения спроса потребителей и достижения основной коммерческой цели предприятия.

Система доставки страхового товарного продукта активно воздействует на его производство и может придавать ему дополнительную ценность для конкретного клиента. Система доставки превращает покупку полиса из случайного разового решения в развитие длительных отношений.

Страховой продукт имеет долгий срок жизни (срок договора). А, значит, страховые компании являются носителем долгосрочного капитала в отличие от банковского, где долгосрочны не все операции.

Страхование предусматривает специфические особенности накопления капитала. Особенно это касается страхования жизни, где учет накопления капитала производится на базе расчетов по таблицам смертности населения. Большое значение имеет демографический фактор. Прирост населения и снижение смертности ведут к увеличению доходов компании, что способствует расширению операций по страхованию жизни. Поэтому важны объективная оценка и анализ динамики роста населения, продолжительность жизни и причин смертности по отдельным возрастным и социальным группам.

Страхование носит случайный характер наступления страхового случая и величины причиненного ущерба от этого случая. Страхование производит и реализует не просто услугу, а специфическую финансовую услугу, которая удовлетворяет потребности людей в безопасности, в первую очередь в экономической безопасности. Сам по себе страховой продукт очень специфичен. Он должен обеспечивать максимальную осязаемость и степень понимания продукта для потребителя, несмотря на то, что производство страховой услуги в виде страховой выплаты происходит через длительный срок после ее продажи или вообще не происходит при отсутствии страхового случая. Но с момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для него уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность в жизни или в бизнесе. То есть продажа нематериализованной страховой услуги -- обещания, гарантии защиты -- всегда предшествует процессу производства материализованной страховой услуги в виде страховой выплаты. В связи с этим имидж особо важен для страховой компании. Без положительного имиджа, высокой надежности страховщика в глазах страхователя невозможно организовать продажу страховой услуги, так как на начальной стадии она всегда представляется лишь как обещание, за которое еще приходится платить деньги.

Глава 2. Маркетинговые мероприятия Закрытого Акционерного Общества Инвестиционно-финансовой компании «Солид»

2.1 Общая характеристика ЗАО ИФК «Солид»

Закрытое Акционерное Общество Инвестиционно-финансовая компания (ЗАО ИФК) «Солид» учреждено в октябре 1994 года и на сегодняшний день оказывает широкий спектр финансовых услуг различным группам населения.

История ИФК "Солид" тесно связана с Татарстаном. В июне 2002 года было организовано представительство ИФК "Солид" в Казани. "Солид" тесно взаимодействует с правительством Республики Татарстан как консультант по вопросам пенсионной реформы и по важнейшим инвестиционным проектам. Республика Татарстан - регион богатый и активно развивающийся. Но потенциал региона определяется не только финансовой устойчивостью и платежеспособностью населения. Существенным является уровень инвестиционной образованности частных инвесторов и готовность к инвестиционному процессу. За последний год число клиентов и пайщиков возросло, что свидетельствует о безусловном интересе к рынку ценных бумаг, основанном на росте доходов граждан и бурном развитии фондового рынка. Среди клиентов ИФК "Солид" более 2010 физических лиц. Это люди разного возраста, профессий, материального достатка. Но всех их объединяет интерес к фондовому рынку, желание сохранить свои средства от инфляции и по возможности получить доход от своих сбережений. Это люди, интересующиеся бизнесом, экономикой, задумывающиеся о своем финансовом будущем.

Представительство ИФК Солид в г. Казани предлагает клиентам следующие услуги: Торговые операции на финансовых рынках: брокерское обслуживание; интернет-трейдинг с использованием двух торговых систем "Солид-Трейдинг" и "NetInvestor"; возможность работать в дилинговом зале. Управление активами: доверительное управление деньгами и ценными бумагами клиентов; предложения о покупке паев инвестиционных фондов; консультации по вопросам управления накопительной части трудовой пенсии и другим финансовым вопросам. Инвестиционно-банковские услуги: финансовое консультирование предприятий и аналитические исследования по заданию клиентов; консолидация (скупка) пакетов акций по заданию клиента; организация долгового финансирования предприятий (облигационные займы); организация вексельных программ.

Компания известна как активный участник фондового рынка, занимающая ведущее место по объемам сделок и операций на всех основных биржевых и внебиржевых площадках. В таблице 2.1.1 отражена лидирующая позиция ЗАО ИФК «Солид» на рынке секции фьючерсов и опционов за март 2016г.

Таблица 2.1.1

Лидеры товарного рынка секции фьючерсов и опционов по объему сделок

Позиция в рейтинге	Код в РТС	Наименование расчетной фирмы
1	SOLDM	ЗАО "ИФК "Солид"
2	LTGRM	ЗАО "Эл Ти Груп"
3	BROKN	ООО "Компания "Брокеркредитсервис"
4	OPENM	ОАО "Брокерский дом "Открытие"
5	OLMAM	ОАО ИФ "Олма"
6	GARDM	ООО "Инвестиционная Компания "Гардарика Инвестиции"
7	TROYM	ЗАО "Инвестиционная компания "Тройка Диалог"
8	FINAM	ЗАО "Инвестиционная компания "Финам"
9	NMOSM	ОАО "Номос-Банк"
10	CITFS	ООО "Кит Финанс"

Имя компании происходит от названия золотой монеты древности - солид, что означает «прочный, крепкий (солидный)» и олицетворяет собой одну из самых устойчивых и долговечных денежных систем. Солиду доверяли безоговорочно. Для состоятельных людей солиды служили удобным средством накопления богатства, его сохранения при всяких неблагоприятных обстоятельствах. Сегодня инвестиционно-финансовая компания Солид предоставляет каждой российской семье возможность приобрести ценные бумаги крупнейших компаний страны, являющихся символом успешного экономического развития России. Инвестирование в ценные бумаги может позволить россиянам стать экономически независимыми и обеспеченными.

Подобно золотому солиду в Византии, компания Солид выступает как надежный партнер для своих клиентов в мире финансов и инвестиций. Основная задача ЗАО ИФК «Солид» - содействовать сохранению и приумножению денежных средств клиентов. Представительства, филиалы и дочерние структуры ИФК «Солид» открыты в различных регионах Российской Федерации, в том числе и в РТ, что позволяет компании выполнять в интересах клиентов разноплановые задачи, вне зависимости от географии их бизнеса.

Структура Казанского представительства ЗАО ИФК «Солид» (8 человек):

Директор Казанского представительства ЗАО ИФК «Солид».

Заместитель директора по хозяйственной части.

Заместитель начальника отдела по работе с инвестиционными паями.

Портфельный управляющий.

Офис - менеджеры (3 человека).

Системный администратор.

Компании, работающие с ценными бумагами можно классифицировать следующим образом: а) по размерам и объему операций, б) по собственности на компании (в России не менее 60-70% компаний по ценным бумагам являются дочерними предприятиями торгово-промышленных структур, банков, институциональных инвесторов и т.п.), в) по специализации (универсальные или специализированные по отраслям, регионам, видам ценных бумаг, видам рынков, видам деятельности и т.д.), г) по стратегии поведения на рынке (агрессивные, умеренные, консервативные и т.п.).

Основные конкуренты УК «СОЛИД Менеджмент» на территории РТ:

УК «АК БАРС КАПИТАЛ» (2011г.)

УК «ТатИнк»

УК «Универ»

УК «АЛЬФА Капитал»

УК «Тройка Диалог»

УК КИТ Фортис Инвестмент Менеджмент (ОАО)

ООО «Максвелл Эссет Менеджмент»

УК «Ю-Трейд» (2011г.)

Основные конкуренты ЗАО ИФК «Солид» на территории РТ:

ИК Брокер Кредит Сервис (2012г.)

Брокерский дом «Открытие» (2013г.)

ИК «Финам» (2011г.)

«Тройка Диалог»

ИК «Элемте» (1995г.)

ИК «ТАИФ Инвест» (1998г.)

ИК «Вика-Брокер» (2012г.)

2.2 Основные направления деятельности ЗАО ИФК «Солид»

Управление пенсионными средствами частных лиц

Уверенность в завтрашнем дне, которую гарантировало государство, прошла вместе с политическими преобразованиями и демографическими изменениями в стране. В результате проблема обеспеченной старости стала в России одной из самых острых. Новая пенсионная реформа затевалась, прежде всего, в целях соблюдения интересов пенсионеров. Однако не многие до сих пор осознают, что есть возможность корректировать размер пенсии в сторону ее увеличения на 30-50%. Размер будущей пенсии зависит от сознательного выбора будущего пенсионера, который может передать накопительную часть пенсионных отчислений в управление профессиональной управляющей компании или негосударственного пенсионного фонда. А также может оставить ее в доверительном управлении государственной управляющей компании-Внешэкономбанке, который законодательно может размещать указанные средства лишь в государственные и ипотечные ценные бумаги с доходностью, не превышающей уровень инфляции в стране.

«Проводимая в России пенсионная реформа периодически корректирует свое направление, что нервирует и будущих пенсионеров, и их работодателей. Однако зачастую размер пенсии волнует россиян, когда они уже вышли на пенсию, а ведь существует прекрасная возможность увеличить размер пенсионного дохода с помощью финансового рынка» [29]. Суть пенсионной реформы, проводимой в стране, заключается в переходе от строго распределительной пенсионной системы, существовавшей до 2011 года, к распределительно-накопительной. Будущая пенсия будет состоять из трех частей:

Базовая (фиксирована, зависит только от возраста и наличия иждивенцев); идет на выплаты пенсий нынешних пенсионеров.

Страховая (зависит от трудового стажа и заработной платы); условно накопительная - учитывается на индивидуальном счету, идет на текущие выплаты.

Накопительная, размер которой определяется размером пенсионных накоплений, т.е. суммой пенсионных отчислений и дохода от их инвестирования.

Цель управления средствами состоит в их приросте за счет инвестирования этих средств в ценные бумаги и другие финансовые инструменты. Профессиональная управляющая компания имеет более широкие возможности инвестирования накопительной части пенсии, чем государственная, что позволяет застрахованному лицу получить более высокую доходность при размещении средств пенсионных накоплений и, соответственно, иметь более высокий уровень пенсии в будущем. Размер отчислений из ФОТ в ПФРФ показан в приложении 6.

В 2013 году доходность от инвестирования средств пенсионных накоплений управляющей компанией СОЛИД Менеджмент» составила 25,34%. В 2014 году доходность составила 28,96%. Объем средств под управлением ЗАО «СОЛИД Менеджмент» превысил 740 млн рублей (по данным на 30.09.2014).

Брокерское обслуживание и интернет-трейдинг

Инвестиционно-Финансовая Компания «Солид» предлагает физическим и юридическим лицам услугу брокерского обслуживания на российских и зарубежных площадках (Московской Межбанковской Валютной Биржи (ММВБ), Российской Торговой Системе (РТС), внебиржевом рынке).

Клиенты могут выбрать различные варианты брокерского обслуживания - работу в Дилинговом зале; классическое брокерское обслуживание по телефону; работу через систему интернет-трейдинга «Солид-Трейдинг» или «NetInvestor»; персональное инвестиционное консультирование.

Специалисты ЗАО «Солид» помогут установить и настроить программы интернет-трейдинга, настроить экспорт данных в них, настроить коммуникатор и КПК, подключиться к учебным торгам, практически разобраться в таких понятиях как заявка, сделка, лот, комиссия, маржа и т.д.

Торговая система «Солид-трейдинг», разработанная специалистами ЗАО ИФК «Солид», введена в эксплуатацию в 2001 году и зарекомендовала себя как простая, доступная и надёжная торговая система.

Клиент Компании, вне зависимости от объемов инвестируемых средств, получает своего персонального менеджера, который помогает ему решать вопросы, связанные с брокерским обслуживанием и другими услугами, предлагаемыми ИФК «Солид».

Депозитарное обслуживание

ИФК «Солид» предоставляет не только возможность торговать ценными бумагами, но и весь комплекс услуг по завершению расчетов после торгов. Услуги по хранению бумаг, их переводу и расчетам по сделкам (депозитарно-клиринговые услуги). Эти услуги важны для инвесторов. Частный инвестор может выбрать наиболее выгодного для себя брокера исходя из предполагаемых объемов операций на рынке.

Депозитарная деятельность осуществляется ЗАО ИФК «Солид» с 25 мая 1998 года с момента получения лицензии профессионального участника фондового рынка ценных бумаг на право осуществления депозитарной деятельности. В настоящее время в Депозитарий ИФК «Солид» приняты на обслуживание ценные бумаги более 868 эмитентов. В Депозитарии ЗАО ИФК «Солид» открыты более 9500 счетов депо физическим и юридическим лицам.

ИФК «Солид» заключены договоры об установлении междепозитарных корреспонденских отношений с расчетными депозитариями: «Депозитарно-Клиринговая Компания» - для обслуживания ценных бумаг клиентов по результатам биржевых торгов в РТС и «Национальный депозитарный центр» - для обслуживания ценных бумаг клиентов по результатам биржевых торгов в фондовой секции ММВБ. Решением Дирекции ММВБ (протокол N53 от 26.07.2012г.) ЗАО ИФК «Солид» предоставлен статус Держателя в соответствии с Условиями осуществления клиринговой деятельности (Секция фондового рынка ММВБ). Риски депозитарной деятельности застрахованы в ЗАО «Генеральное страховое акционерное общество «ПЛАТО» Договорами страхования депозитария ЗАО ИФК «Солид».

Депозитарий ЗАО ИФК «Солид» оказывает следующие услуги:

Ведение учета правообладателей (Депонентов) и принадлежащих им ценных бумаг.

Учет прав, закрепленных ценными бумагами.

Учет и удостоверение передачи, предоставления и ограничения прав, закрепленных ценными бумагами.

Хранение ценных бумаг и защита прав, закрепленных этими ценными бумагами.

Информирование Депонентов о проведении общих собраний акционеров, выплате дивидендов и о других корпоративных действиях эмитента.

Участие по поручению Депонента в качестве его представителя в общих собраниях акционеров.

Ответственное хранение документарных ценных бумаг (Вексель, Депозитный сертификат, облигации на предъявителя и др.).

Депозитарий ЗАО ИФК «Солид» имеет Хранилище, соответствующее требованиям, предъявляемым к помещениям подобного типа.

Используя информационно-разъяснительную кампанию, необходимо предоставить владельцам ценных бумаг возможность свободного выбора способов учета прав собственности в депозитарии или у реестродержателя.

Управление активами

Управление активами включает в себя персональное доверительное управление и коллективную форму доверительного управления. Инвестирование в ценные бумаги - это работа, требующая глубокого знания рынка и солидного опыта работы, которые приобретаются годами. Если клиент располагает свободными средствами и хочет сохранить их и преумножить, получив доходы выше чем, например, по банковским депозитам, но у него нет возможности постоянно отслеживать тенденции рынка для принятия инвестиционных решений, нет достаточного опыта по управлению собственными активами, то он может нанять профессионального управляющего двумя способами: заключить договор доверительного управления или приобрести паи паевых инвестиционных фондов.

Персональное Доверительное Управление.

Сегодня на рынке ценных бумаг популярна услуга - Доверительное управление активами (ДУ). Многие клиенты ИФК «Солид» отдают предпочтение профессиональному управлению своими денежными средствами и активами под руководством опытного профессионального управляющего. ИФК «Солид» предлагает несколько инвестиционных стратегий разной доходности и рискованности (подробно они будут рассмотрены в пункте 2.3.), специально разработанных под предпочтения основных групп инвесторов. С клиентом заключается индивидуальный договор доверительного управления, в котором определяются условия управления средствами: срок управления, размер вознаграждения, полномочия управляющего в управлении средствами. "Индивидуальное управление имеет намного меньше ограничений, чем коллективное", - поясняет генеральный директор УК "Солид Менеджмент" Вадим Сачков.

Управляющая компания ЗАО «СОЛИД Менеджмент» налаживает контакты и сотрудничает с другими участниками финансового рынка. А именно, предлагает свои услуги страховым компаниям, которые в соответствии с Правилами размещения страховщиками средств страховых резервов, утвержденных Приказом Минфина РФ от 08.08.2013г. могут размещать страховые резервы самостоятельно, а также путем передачи части средств в доверительное управление управляющим компаниям (УК). Самостоятельное размещение страховых резервов на фондовом рынке в соответствии с правилами страхового надзора является сложным и дорогостоящим процессом. Страховщики заинтересованы в сотрудничестве с УК, так как развивающаяся экономика России с ее регулярными кризисами и нестабильной ситуацией в финансовом секторе требует от институциональных инвесторов максимально серьезной оценки рисков инвестиций.

Чтобы потенциальному инвестору проникнуться доверием и сделать правильный выбор в пользу данной Управляющей компании ему необходима разноплановая информация: история компании; как давно компания существует на рынке; доходность управления активами; размеры активов в управлении компании; размер собственного капитала компании; участие в рейтингах независимых оценщиков (НАУФОР, НЛУ, РБК); местонахождение офиса компании в городе и т.д.

Коллективная форма доверительного управления.

В условиях низкого уровня прогнозируемости ценовых тенденций фондового рынка инвесторы обращаются к консервативным инструментам, а также к институтам коллективного инвестирования. Коллективная форма доверительного управления имуществом - это управление паевыми инвестиционными фондами, которое предполагает объединение средств инвесторов и профессиональное управление ими как единым капиталом. Сбалансированность результатов работы ПИФов основана на принципах портфельного инвестирования, т.е. уравновешивания доходов и рисков на основе инвестирования в различные виды финансовых инструментов, образующих инвестиционный пай. Стратегия инвестирования в паи проста: купить, дождаться хорошего прироста стоимости и выгодно продать. Доход (убыток) возникает только при продаже паев и будет составлять разницу между суммой, полученной при продаже и суммой, затраченной на покупку паев.

В соответствии с Федеральным законом № 156-ФЗ от 29 ноября 2001г. выделяются три типа паевых фондов - открытые, интервальные и закрытые.

В настоящее время Управляющая компания ЗАО «СОЛИД Менеджмент» управляет активами следующих паевых инвестиционных фондов: ОПИФ акций «Солид-Инвест», ОПИФ «Солид-Индекс ММВБ», ИПИФ смешанных инвестиций «Солид Интервальный», ЗПИФ недвижимости «Солид Недвижимость», ОПИФ облигаций «Фонд долгосрочных инвестиций Солид». Каждый из фондов имеет свою цель (получение стабильного рентного дохода при минимальных потерях вложений, получение дохода на максимально возможном уровне) и стратегию инвестирования.

О результатах работы управляющей компании можно судить по качеству управления активами паевых инвестиционных фондов, их доходности. «ПИФы на протяжении всего периода функционирования рыночной экономики показали наиболее положительные и стабильные результаты деятельности по сравнению с прочими видами коллективного инвестирования в России» [25] и становятся все более популярным инструментом зарабатывания денег на фондовом рынке.

Перед вкладчиком всегда стоит вопрос: что выбрать - пай или банковский депозит? ПИФы по сравнению с банковскими вкладами:

1. Банк платит Вам фиксированный процент по вкладу и не более того. Вне зависимости от эффективности управления Вашими деньгами, прибыль сверх этого процента банк забирает себе. Управляющая компания ПИФа наоборот, выплачивает пайщикам при продаже паев всю прибыль, за вычетом фиксированных вознаграждений самой управляющей компании и компаний обслуживающей фонд.

2. Снять деньги с депозита в банке в любой рабочий день можно только во вкладах до востребования, обычно имеющих невысокие проценты. Продать паи в открытом ПИФе можно всегда в любой рабочий день.

3. Вы не знаете куда банк инвестирует Ваши средства, управляющая компания ПИФа более прозрачна, т.к. обязана раскрывать перед владельцами паев необходимую информацию.

4. Банковские вклады подлежат налогообложение по ставке 35% при ставке депозита больше ставки рефинансирования Центробанка. У ПИФа как юридического лица налогообложение отсутствует.

Но в тоже время есть минусы ПИФов:

отсутствие обязательств управляющей компании вернуть денежные средства в том же объеме;

риск потери стоимости пая в результате действия рыночных факторов (стоимость пая может как расти, так и падать);

доходность в прошлом не гарантирует такой же доходности в будущем, только Банк имеет право гарантировать фиксированный процент.

Что нужно знать вкладчику при выборе ПИФа:

Какова цель инвестирования: сохранить или приумножить?

Насколько он готов рискнуть?

На какой срок он инвестирует денежные средства?

Организация облигационных и вексельных займов

Рынок корпоративных облигаций активно развивается. Основной тенденцией на данный момент является постепенное увеличение сроков и объемов заимствования, а также увеличение ликвидности рынка. Выпуск облигационного займа является основной альтернативой кредиту на рынке среднесрочного и долгосрочного заимствования, а также он успешно конкурирует и постепенно вытесняет способы заимствования с помощью вексельных программ. Облигации менее подвержены колебаниям на рынке и более привлекательны для консервативных инвесторов, предпочитающих долгосрочные инвестиции.

Инвестиционно-финансовая компания «Солид» предлагает предприятиям свои услуги в качестве:

организатора выпуска облигаций;

финансово-юридического консультанта;

агента по размещению;

андеррайтера и маркет-мейкера.

В качестве Организатора выпуска облигаций:

занимается разработкой финансового обоснования целесообразности облигационных займов;

предложением и согласованием с эмитентом оптимальных параметров займа, исходя из рыночной ситуации, потребностей и возможностей эмитента;

разрабатывает оптимальные схемы размещения займа с выбором торговой площадки, депозитария, расчетного центра и контрагентов

проводит оценку готовности предприятия к выходу на фондовый рынок;

организовывает взаимодействие с биржами, депозитариями, платежным агентом, прессой;

подготавливает информационные меморандумы, презентационные материалы, организует презентации и проводит переговоры с потенциальными инвесторами;

ведет управление облигационным займом.

В качестве Финансово-юридического консультанта:

осуществляет подготовку, составление пакета документов, необходимых для государственной регистрации выпуска облигаций, в том числе решения о выпуске, проспекта эмиссии и отчета об итогах выпуска ценных бумаг;

осуществляет правовое сопровождение документов в регистрирующем органе для регистрации ФСФР России.

В качестве Агента по размещению:

предлагает эмитенту мощную информационную поддержку облигационного займа, задействовав собственные информационные ресурсы и используя устоявшиеся связи со средствами массовой информации (печатными и электронными СМИ), а также проведение пресс-конференций в сети Интернет в режиме on-line.

В качестве Андеррайтера и Маркет-мейкера:

собирает синдикат гарантов размещения займа;

поддерживает ликвидность рынка на выбранных торговых площадках, выставляя котировки по облигациям эмитента;

организовывает кредитование под залог и проведение сделок РЕПО с бумагами эмитента.

Профессиональная команда компании ИФК «Солид» и опыт взаимодействия с регистрирующими органами позволяют обеспечить проведение процедуры эмиссии облигаций в кратчайшие сроки. ИФК «Солид» предлагает услуги по выпуску и размещению облигационных займов с полным контролем издержек на всех стадиях эмиссии ценных бумаг, путём совмещения нескольких функций, что ведет к снижению стоимости заимствования для эмитента.

Вексельные заимствования представляют собой один из самых крупных сегментов российского долгового рынка. По оценке Ассоциации участников вексельного рынка (АУВЕР), векселя составляют примерно 33% от всех публичных заимствований, занимая второе место после сегмента государственных, субфедеральных и муниципальных заемов. Совокупный объем всех векселей, обращающихся в России, в том числе тех, которые циркулируют в рамках закрытых расчетных схем, составляет, порядка, 1-1,3 трлн. рублей. Именно выпуск своих векселей позволил многим компаниям «засветиться» на долговом рынке и продемонстрировать свою кредитоспособность. Уже после реализации вексельных программ эти эмитенты получили доступ к более долгосрочному и дешевому виду финансирования -- облигационным займам.

Российские предприятия привлекают внешнее финансирование при помощи выпуска собственных векселей посредством двух схем. Принято различать два подвида выпуска собственных векселей в зависимости от целей, которые преследует предприятие-эмитент. Если заем организуется для проведения расчетов с контрагентами -- поставщиками сырья, товаров или услуг, то такие векселя называют расчетными. Обычно компании сами занимаются подготовкой выпуска этих ценных бумаг. Если же векселя размещаются на открытом рынке среди институциональных инвесторов, их называют финансовыми. Как правило, для организации выпуска финансовых векселей привлекаются профессиональные участники рынка ценных бумаг, специализирующиеся на такого рода услугах. Комплекс услуг, предлагаемый ИФК «СОЛИД», направлен на развитие сотрудничества при организации, выпуске и размещении векселей клиента.

Потенциальный клиент это - компания, преследующая следующие цели: создание публичной кредитной истории, расширение круга инвесторов, планомерное увеличение объемов привлекаемых средств, увеличение сроков и снижение стоимости заимствования, управление структурой долга.

2.3 Особенности построения маркетинговых стратегий для различных видов деятельности

Маркетинговая деятельность начинается с разработки четкой схемы классификации спроса на финансовые активы, под которой понимается распределение спроса на отдельные группы по определенным признакам для достижения поставленной цели.

Специалисты компании провели сегментацию рынка по группам потребителей и по характеристикам предлагаемых услуг, отобрали целевые сегменты и на основании этого разработали и ввели новые стратегии доверительного управления активами. Каждая из стратегий рассчитана на определенный класс инвесторов с разными потребностями, начальным капиталом и восприятием риска.

Инвестиционные стратегии Персонального Доверительного Управления:

Накопительная программа «Пульсар+»

В основе накопительной программы «Пульсар» лежит принцип инвестирования в инструменты с фиксированной доходностью - облигации корпоративные и синтетические, созданные с использованием фьючерсов и опционов Российского рынка срочных контрактов. Использование в стратегии сложноструктурированных, различных по своей природе финансовых инструментов позволяет надёжно сохранить вложенный капитал и одновременно решать задачи достижения высокого, превышающего как уровень инфляции, так и ставки банковских депозитов, дохода. Ещё одним важным свойством стратегии является то, что средства, находящиеся в управлении можно изъять в любой удобный клиенту момент, то есть, обеспечена высокая ликвидность актива. Данная программа привлекательна для инвестора, заинтересованного в организации стабильного, ежемесячного, фиксированного дохода в целях выплаты содержания членам семьи, оплаты квартиры, обучения и тому подобного. Возможно сформировать инвестиционный портфель таким образом, что он позволит клиенту получать ежеквартально доход от управления и одновременно - прирост стоимости имущества, находящегося в управлении. Пополнение вклада, а так же изъятие части вклада ничем не ограничены. Консервативный клиент, как правило, делает выбор в пользу минимизации рисков. Такой подход может быть сбалансирован ожиданиями стабильного дохода, и в этом случае инвестор готов пренебречь высокими доходами в пользу стабильного увеличивающегося положительного сальдо.

Cтратегия «Созвездие»

Размещение средств, находящихся в доверительном управлении, в акции, традиционно представляет интерес для клиентов психологически готовых к риску ради значительных прибылей. Стратегия «Созвездие» предлагает управление «пятизвездным» инвестиционным портфелем, включающим в себя акции компаний-гигантов российской экономики с исключительной надёжностью, высокой дивидендной и спекулятивной доходностью, абсолютной ликвидностью. Данная стратегия предлагается широкому кругу инвесторов, стремящихся получить высокую доходность при управляемом риске. Все выбранные в портфель «Созвездие» акции действительно являются «звёздами» на российском фондовом рынке. Их фундаментальной оценкой занимаются аналитики большинства инвестиционных компаний и банков, что само по себе обеспечивает надежность вложений в эти инструменты. Аналитики ИФК «Солид» выработали уникальную методику управления риском инвестиционного портфеля «Созвездие», гармонично сочетающую в себе фундаментальный и технический анализ, что позволяет этому портфелю по своей доходности обгонять доходность индекса РТС даже в среднесрочной перспективе.

Cтратегия «Сверхновая»

Стратегия «Сверхновая» основана на торговле акциями «второго эшелона», излюбленными инструментами инвесторов, находящихся в поиске «золотого руна», которые способны вознаграждать прибылью. Интерес к торговле «вторым эшелоном» ничуть не уступает «голубыми фишками». Если Вы ориентированы на получение высоких доходов от инвестиций, готовы принять риски, связанные с низкой ликвидностью, горизонт инвестирования от года, акции «второго эшелона» дают именно такую возможность.

Cтратегия «Золотая»

Данная стратегия основана на управлении активами клиента, которые вложены в акции золотодобывающих и золотоперерабатывающих компаний, обращающихся как на фондовых биржевых площадках России, так и на глобальных рынках, а также во фьючерсные и опционные контракты на золото, с целью получения доходности, близкой к доходности инвестиций в золото. В периоды нарастания нестабильности, неуверенности в надёжности традиционных финансовых инструментов, инвесторы традиционно прибегают к инвестированию в золото.

Специалисты аналитического отдела компании обладают большим интеллектуальным потенциалом, знанием рынка и специфики различных отраслей, эксклюзивным набором методик для проведения рыночных исследований. Опыт аналитиков ИФК «СОЛИД» успешно используют частные и корпоративные клиенты при разработке рыночной стратегии развития предприятия или принятия инвестиционных решений для работы на фондовом рынке. Анализ отраслей и выводы находят практическое применение практически в каждой работе финансовых консультантов компании. Высокое качество исследований ИФК «СОЛИД» оценили Российский Фонд Федерального имущества и Министерство имущественных отношений РФ, крупнейшие предприятия лесной, металлургической, атомной, нефтедобывающей, нефте- и газоперерабатывающих отраслей.

Приоритетные направления деятельности аналитического отдела:

анализ текущего состояния и прогнозирование среднесрочных перспектив развития фондового рынка в целом и по отдельным сегментам;

подготовка аналитических исследований по отраслям промышленности и отдельным предприятиям;

информационная поддержка при принятии инвестиционных и управленческих решений.

ежемесячные, еженедельные и ежедневные обзоры рынка акций и облигаций, прогнозы по изменению курсовой стоимости ценных бумаг с использованием методов технического и фундаментального анализа;

аналитические обзоры по отраслям промышленности;

консультации у ведущих аналитиков Компании;

Как и другие организации ИФК «Солид» нуждается в продвижении своих услуг. Были проанализированы все средства размещения рекламы.

Основные этапы реализация коммуникационной программы ИФК «СОЛИД»:

1. Имиджевая поддержка деятельности компании

Public Relations

Рекламная кампания в центральной прессе

Рекламная кампания в сети Internet

Комплекс креативных решений

Сувенирная и представительская продукция

2. Паевые Инвестиционные Фонды

Совместная работа с представительствами ИФК «СОЛИД»

Реализация совместных проектов с Внешторгбанком

Совместная работа с отделениями Сбербанка и Банка «Девон-Кредит» на территории Республики Татарстан

3. Управление накопительной частью пенсии

4. Доверительное управление активами и управление страховыми резервами

5.Оценка эффективности коммуникационной программы

При разработке коммуникационной программы маркетологи Компании «СОЛИД Менеджмент» руководствовались:

Анализом результатов продвижения услуг Компании в предыдущем году.

Маркетинговыми исследованиями.

Опытом агентства, экспертизой агентства.

Результатами интервьюирования представителей региональных Агентов компании, руководства Компании и клиентов Компании.

Цели и задачи коммуникационной программы:

Дальнейшее укрепление репутации ИФК «СОЛИД».

Рост узнаваемости брэнда.

Дальнейший рост клиентской базы за счет привлечения юридических и физических лиц.

Увеличение привлеченных ресурсов;

Продвижение новых продуктов.

Обеспечение присутствия информации о Компании в национальных и местных региональных СМИ - деловых, общественно-политических, потребительских.

Сохранение единой идеологии и образного ряда на всей территории деятельности Компании;

Добиться поставленных целей, исходя из необходимости минимизации затрат и на основе ограниченного внутреннего кадрового ресурса в Компании.

Обеспечение постоянного контроля за результатами реализации коммуникационной программы, создание возможностей для оперативной корректировки программы.

Целевая аудитория коммуникационной программы:

сотрудники крупных и средних предприятий;

владельцы коммерческих структур;

существующие и потенциальные клиенты;

сотрудники Компаний - Агентов;

средства Массовой Информации.

Для достижения поставленных целей используются следующие коммуникационные инструменты:

печатные СМИ: размещение рекламных и информационных материалов о результатах деятельности Компании, размещение интервью с руководством Компании в ведущих деловых и общественно-политических центральных и региональных СМИ;

радио/ТВ: размещение рекламно-информационных роликов в эфире ведущих радиостанций и ТВ-каналов, участие руководства Компании в тематических программах на радио и ТВ.

Internet: ведение специальных разделов на сайте Компании, организация on-line конференций.

Специальные проекты с ведущими деловыми и специализированными СМИ;

разработка и издание брошюр по привлечению клиентов для руководителей региональных Агентов.

Стимулирование сбыта -- деятельность, известная как «сейлз промоушн», имеет два направления. Первое -- способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех. Второе -- работа с потребителем.

К основным средствам сейлз промоушн можно отнести: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, использование директ-мейла, презентаций, наклеек, плакатов и т.д..

Эффективность мероприятий сейлз промоушн зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы. Поскольку сейлз промоушн -- дополнение к другим видам рекламной деятельности, в том числе к рекламе в средствах массовой информации, мероприятия организуются таким образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видами рекламы для совместного достижения целей.

Отдел маркетинга ЗАО ИФК «Солид» самостоятельно проводит различные маркетинговые исследования. В том числе исследования по изучению поведения инвестора-покупателя (таблица 2.3.1), анализ реализации финансовых активов, исследование участников выставок представлено в Приложении 7.

Таблица 2.3.1

Изучение поведения инвестора-покупателя

Как Вы считаете, какие формы хранения сбережений являются наиболее надежными? (данные в %, за февраль 2014г., Россия в целом.
Наличные рубли	32
Наличная валюта (доллары, евро)	25
Вклады в российских банках	21
Изделия из драгметаллов, золото, ювелирные украшения	13
Вклады в иностранных банках	7
Инвестиции в бизнес	6
Ценные бумаги, акции, облигации частных компаний и АО	5
Антиквариат, произведения искусства	4
Государственные ценные бумаги и облигации	2
Различные виды накопительного страхования	1
Вложение средств в ПИФы, управляющие компании	1
Другое	8
Затрудняюсь ответить	7

По данным исследования видно, что треть россиян считают наличные рубли самым надежным способом хранения сбережений, четверть респондентов называют наличную валюту (доллары, евро), каждый пятый опрошенный доверяет вкладам в российских банках.

Мощным инструментом для выявления заинтересованных кандидатов, клиентов, для коммуникаций и обучения является Интернет. Для выявления заинтересованных клиентов в Доверительном Управлении специалисты компании используют анкету, представленную в приложении 8.

Для учета входящих звонков клиентов ежедневно, в течение дня консультантами собирается информация и заполняется следующая форма отчетности (таблица 2.3.2), которая затем отправляется для обработки в аналитический отдел.

Таблица 2.3.2

Форма отчетности для учета входящих звонков клиентов

Откуда Вы узнали о компании "Солид"?	Ответ
Интернет - сайты группы компаний ФД " Солид " - сайт "e-tatar.ru" - другие сайты Печатные СМИ (газеты, журналы, справочники) - газета "Восточный экспресс" - газета "Комсомольская правда - Казань" - газета "Банковская газета" - справоник "Желтые страницы" Книги - "Малая энциклопедия трейдинга" - "Новый подход к инвестированию" - другие издания Радио - Радиостанция "АВТО-Радио" Телевидение - "ТК Эфир" Выставки, конференции, семинары, прочие мероприятия Узнал от знакомых или родственников реклама предприятия Татнефтьгеофизика Узнал от сотрудников нашей компании

Кроме того, проводятся количественные исследования, в которых агенты отмечают данные обращений клиентов за услугами по телефону:

Число звонков по семинарам

Число звонков по ДУ

Число звонков по БО

Число звонков по ИТ

Число звонков по ПИФам

Число звонков по скупке

Число звонков по пенсионной реформе

Итого поступивших звонков

Эти данные также прилагаются к отчету и направляются в аналитический отдел службы маркетинга для дальнейшей обработки.

Целевая аудитория и внутренние ресурсы компании, используемые при поиске клиентов:

Рекомендации клиентов компании

Клиенты трейдера

Клиенты депозитария, у которых нет движения по счету, можно предлагать более активную торговлю.

Слушатели учебных курсов ИФК «Солид», бесплатных семинаров, посетители выставок, где участвует «Солид», посетители мастер-классов.

Родственники и друзья сотрудников ИФК «Солид».

Электронные рассылки по клиентским базам данных и базам потенциальных клиентов.

Интернет

В рамках маркетинговых мероприятий ЗАО ИФК «Солид» участвует в специализированных выставках (Всероссийская выставка «Финансовый супермаркет», которая состоялась 11-12 апреля 2016 года в г.Казани в ТРГК «Корстон»; «Обучение. Карьера. Успех»; «Ипотека. Недвижимость. Инвестиции»; «Недвижимость РТ», проводимая в сентябре 2015г. на ВИКО и т.д.), ярмарках, форумах и конференциях. Где производятся презентации, раздача информационной и представительской продукции, работа консультантов на «стенде».

В последнее время все чаще используется Entertainment Marketing - это маркетинг, построенный на развлечении и удовольствии для потребителя от взаимодейтсвия с продвигаемым продуктом. По мнению Ф.Котлера: «Инновации - ключ и основа современных конкурентных стратегий. Потребители стали избирательнее. Происходит рекламное насыщение. Стоимость информирования о новом товаре возрастает. Потребители все чаще игнорируют коммерческие коммуникации. Единственный путь привлечения их внимания - новизна». Цель Entertainment Marketingа - удивлять - вовлекать - развлекать потребителей.

Возможности Entertainment Marketing:

Пробиваться к вниманию потребителя и выделяться на общем фоне.

Надолго удерживать внимание.

Создавать позитивную атмосферу, которая может начать ассоциироваться и с самим брендом.

Активно стимулировать продажи.

Легко собирать важную информацию о потребителях, открывать персонифицированный коммуникационный канал.

Примером Entertainment Marketingа могут служить, проводимые ИФК «Солид», стимулирующие акции: «Мы раздаем золото», «Миссия: Заработать миллион», «Забери золото себе» (проходит в настоящее время). «Золотая лихорадка» (Приложение 9).

Финансовые услуги и продукты довольно сложны. Для принятия решения о приобретении такого продукта клиенту необходима ясная четкая информация, а также консультация у специалиста по финансовым продуктам и рынкам. Поэтому наиболее эффективны личные продажи высокопрофессиональными менеджерами. Здесь важно не только привлечь клиента, но и постоянно работать с ним, консультировать, отвечать на вопросы и корректировать выбор финансовых инструментов в соответствии с его финансовым положением. С целью повышения финансовой грамотности населения специалисты ЗАО ИФК «Солид» проводят презентации, ежемесячные бесплатные семинары (Приложение 10). При проведении презентаций, семинаров и выставок консультанты часто используют специальные презентационные папки, которые помогают в проведении демонстрации. В них содержится фактическая информация о продукте, запомнить которую сложно, сведения о компании и ее услугах, прайс-листы. Такие папки снабжают качественным иллюстративным материалом, сертификатами качества, бланками для оформления заказа и т.д.