Анализ факторов среды предприятия ООО "Система"

Составление бюджета

Бюджет всегда являлся одной и самых сложных тем в организации любого мероприятия. Просчитать все затраты на оборудование, материалы, транспортные расходы и дополнительные функции практически не возможно. Цены на услуги и товары постоянно увеличиваются. Была составлена приблизительная смета всего необходимого для проведения праздника и подведена итоговая сумма, округленная в большую сторону. (Приложение Г).

Приток денежных средств для проведения ДСА получился из двух источников: спонсорская помощь и добровольные пожертвования. Спонсорская помощь приходила на расчетный счет фонда «Коннект». Для добровольных пожертвований организаторы создали личные кошельки в платежных системах и на главной странице портала повесили информацию о виртуальных кошельках, на которые любой желающий мог перевести любую сумму.

Общая сумма, которой оперировали организаторы, составила порядка 120 000 руб., из них часть ушла на налоги. Все остальные деньги пошли на транспорт, обеспечение безопасности, развлекательную программу, покупку и аренду оборудования и сцены. В конце слета были подведены итоги и результаты выложены в открытый доступ для всех участников мероприятия. (Приложение Д).

PR- поддержка и привлечение участников слета

Большим плюсом в привлечении участников была, открытость мероприятия, а также нововведения, которые организаторы постоянно придумывали. Постоянное сравнение между слетами в Калуге и Орле, оставляли выбор за участниками. Место проведения ДСА в Орле было выигрышным, так как оно не поменялось за 3 года, а также очень выгодно географически расположено. Через Орел проходят все виды сухопутного транспорта всех направлений.

Организаторы каждый раз выкладывали свежие новости на сайте слета. Писали новые пресс-релизы и выкладывали на различные интернет-ресурсы. Была разработана целая серия различных баннеров, которые размещались так же в сети интернет и ссылались на наш портал. Немаловажным фактором стали сообщения участников, которые были на первом слете, и писали сообщения об успешном проведении ДСА в Орле. Многие приезжали сами из любопытства, и сравнивали 2 практически одинаковые мероприятия.

Безопасность на мероприятии

Не мало, сил и времени приходится уделять безопасности любого мероприятия. Организаторы слета подошли к этому вопросу максимально ответственно и разделили безопасность на 3 направления: внешняя, внутренняя и медицинская. К внешней безопасности относится, защита от погодных условий, защита от посторонних неадекватных лиц, общая пожаробезопасность мероприятия. К внутренней относится: соблюдение правил охраны порядка участниками слета. Мы разработали план техники безопасности, с которой ознакомился и подписался каждый приехавший на ДСА, тем самым частично сняв ответственность с организаторов. К участию соблюдения правопорядка мы пригласили районное отделение полиции органов внутренних дел, который выделил два круглосуточных наряда ППС и 1 наряд ДПС. Также в повышении безопасности организаторам помогли добровольцы, которые согласились охранять покой и досуг отдыхающих. Добровольцы были наделены правами согласованно с сотрудниками полиции.

Одним из нововведений было, разбитие участников на лагеря, группы или сообщества, в которых были лидеры, отвечающие за отведенный им для расположения участок земли.

Отчет о проделанной работе для спонсоров

После мероприятий организаторам приходилось отчитываться перед спонсорами. Мы писали статьи, обрабатывали анкеты участников и направляли результаты в электронном виде. Оповещали отчетами в различных СМИ, а так же на тематических интернет ресурсах. Отсылались на подпись все финансовые документы.

2.4 Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций

Функции, выполняемые отделом маркетинга в Обществе включают анализ складывающейся на рынке ситуации, а также планирование и принятие решений по проведению мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание объема сделок с целевой аудиторией, необходимых для достижения стоящих перед организацией целей.

Целью управления маркетинговыми коммуникациями заключается в воздействии на уровень спроса таким образом, чтобы его динамика способствовала достижению Обществом поставленных целей.

В качестве задач выбраны:

получение максимально возможной прибыли,

рост объема продаж,

увеличение доли охвата рынка.

Анализируя рынок информационных технологий , важно отметить, что самой малоразвитой отраслью и несформированной структурой было сообщество специалистов информационных технологий.

В ООО «Система» было принято решение об организации и проведении слетов специалистов информационных технологий.

Целью данного мероприятия стало: дать профессиональному сообществу специалистов в области информационных технологий возможность неформального общения, показать все грани своего профессионализма и раскрыть свою творческую натуру в непринужденной обстановке.

Проект также способствует налаживанию личных контактов, как между специалистами-участниками, так и со специалистами спонсоров, обсуждению перспектив развития программного и аппаратного обеспечения.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Для проведения Всероссийских слетов системных администраторов в Орле можно выделить несколько основных и вспомогательных направлений маркетинговых коммуникаций.

К основным средствам маркетинговых коммуникаций относятся:

Реклама. В современном мире практически любое мероприятие не может обойтись без рекламы. Любой товар или услуга должны быть рекламируемы и узнаваемы.

В рамках продвижения мероприятия необходимо было создать графические изображений: различные баннеры, логотипы; а также публикации и их размещение в сети Интернет, а также вставки на тематических ресурсах. Партнеры и спонсоры сделали рассылки своим клиентам и разместили информацию на своих корпоративных сайтах. За счет того, что сайты спонсоров были известны и раскручены, информация о слете была доведена до сведения очень большого круга людей. Во многом благодаря этому, клиенты стали проявлять повышенный интерес к данному слету.

Связи с общественностью - мощный инструмент по работе с клиентами. Данной цели можно было добиться созданием ресурса, на котором целевая аудитория могла бы ознакомиться с тематикой, задать интересующие вопросы и получить ответы в реальном времени. Ресурс необходим еще и для того, чтобы узнать о месте, времени проведения и содержании программы мероприятия. Для этого был создан Интернет-портал, посвященный организации профессионального праздника. На данном ресурсе люди могли напрямую обращаться в организационный комитет, обмениваться опытом и идеями с другими пользователями, узнать схемы проезда до места проведения, перечень необходимого инвентаря для поездки, и другую подробную информацию, касающуюся ДСА.

Брендинг. Применение брендинга было необходимо для создания узнаваемой торговой марки (ТМ). В первую очередь, надо было определить, что именно понравится, будет запоминающимся, а также «бросаться в глаза», будет ярким и заметным. В этот момент организаторам очень сильно повезло. Ранее в другом городе было проведено подобное мероприятие, и был создан некий логотип (см. Приложение А). Участникам этот символ очень понравился, так как он подтверждает действительный статус IT-специалиста в области компьютеров. Мы также воспользовались этим логотипом и применили как знак отличия, немного изменив внешний вид самого чайника. (Приложение А).

С давних времен в «компьютерном мире» появилось условная классификация группы людей, которые не имеют, общего опыта пользователя ПК, их называют «чайниками». Специалисты по маркетингу той компании и воспользовались этим и вывели ИТшников в некую группу «Не чайники».

Программа лояльности - важный и необходимый элемент маркетинговых коммуникаций. Данный метод был необходим и применялся в первую очередь на сайте мероприятия. Это позволило не просто быстро набрать целевую аудиторию, но и удержать ее.

Программа лояльности реализовывалась следующим образом:

Простая регистрация: (ввод минимальной, но очень важной информации);

Единая регистрация: (позволяла пользователю портала пользоваться и сайтом и форумом одновременно, а также дополнительными функциями);

Сделать акцию на ценные призы: (каждый 100 зарегистрировавшийся участник получал подарок);

Кроме того, данный инструмент также помог собрать некоторые другие данные об участниках. За счет анализа и обработки информации удалось составить грамотные предложения, для привлечения спонсоров и партнеров мероприятия.

Прямой маркетинг, директ-маркетинг. Быстро и качественно довести информацию до потенциального участника. Выше было описано несколько методов, которые позволили нам создать некую базу IT-специалистов. Рассылками с портала мы быстро доводили свежие новости, нужную нам информацию до «админов», тем самым помимо оповещения мы получали постоянные посещения. Рейтинг сайта быстро рос и динамика посещений сохранялась.

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж - покупки покупателю, продажи продавцу. В проведении практически любого мероприятия практически невозможно не использовать этот метод. Применив данный метод, нам удалось решить сразу несколько задач:

Привлечение новых спонсоров и партнеров;

Привлечение новых участников;

Увеличить количество предлагаемой продукции и сервисов;

Разнообразить программу проведения мероприятия;

Более подробно как это происходило, мы рассмотрим в последующих главах данной курсовой работы.

Вспомогательные средства маркетинговых коммуникаций:

Сувениры с фирменной символикой в качестве призов и подарков - это приятно и памятно, а также эксклюзивно. Это является важной, но не обязательной частью различных мероприятий. Мы применили данный метод для повышения качества мероприятия. Использование различных баннеров, футболок, бейсболок, а также подарков с логотипом было выигрышным решением. Участники слета охотно принимали участие в запланированных мероприятиях, для получения ценных призов. Многие покупали сувениры на память, так как это эксклюзивная продукция имела маленький тираж.

Предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта привело к узнаваемости. Этот метод позволил, расширить круг участников слета, и увеличить количество посещений сайта.

Организаторы слета дали право на использование любого материала и информации о проведении ДСА с указанием ссылок на первоисточник. Наши партнеры и спонсоры сделали для нас исключение, разрешив нам использовать их логотипы, и тем самым привлекли к себе больше внимания, как простых участников слета, так и возможных потенциальных покупателей их товара или услуги.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций в ООО «Система»

3.1 Основные направления совершенствования системы маркетинговых коммуникаций

В третей главе диплома я рассмотрел существующую организационную структуру ООО «Система», выявил место маркетинга, выделяемое компанией, и охарактеризовал методы использования основных инструментов системы маркетинговых коммуникаций. На основе проведённого анализа, мною был сформирован ряд предложений по усовершенствованию существующей системы маркетинговых коммуникаций.

На мой взгляд, изначально компания ООО «Система» неправильно сформировала организационную структуру службы маркетинга. Как мною было указано во второй главе, все маркетинговые функции выполнял отдел по связям с общественностью, состоящий из двух специалистов. По моему мнению, необходимо сформировать службу маркетинга, функции которого будут направлены в трёх основных направлениях:

- Паблик Рилейшнз

- Бренд-менджмент

- Маркетинговый анализ

В направлении Паблик Рилейшнз должна осуществляться следующая деятельность:

Реализация PR-стратегий

Поддержание внешнего имиджа компании

Сбор данных об актуальных и потенциальных потребителях

Разработка материалов официальных сообщений в прессе

Участие в выставках, акциях и презентациях, организуемых компанией.

Классификация потребителей по целевым направлениям и систематизация информации о потребителях

Проведение мониторинга электронных и печатных СМИ для информационного анализа.

Организация спонсорской деятельности компании

Формирование, организация и ведение сайта компании

Осуществление постоянного взаимодействия и установления дружеских контактов со СМИ.

Осуществление PR-деятельности, направленной на высшее руководство компании.

Для компании ООО «Система» необходим один PR-менеджер для реализации вышеизложенных функций. Роль PR-специалиста не должна быть недооценена, поскольку зачастую репутация компании, доходность и даже само существование предприятия порой могут зависеть от степени поддержки общественностью или потребителями в частности. Признание возрастающей важности хороших связей с общественностью для успешной деятельности предприятия служит основанием для создания целого отдела по связям с общественностью, возглавляемого PR-менеджером. В случае расширения ООО «Система» за счёт диверсификации продукции или развития франчайзинговой сети, необходимо формирование отдельной службы по связям с общественностью.

В направлении бренд-менеджмента необходимо осуществление следующих функций:

Изучение особенностей продвигаемого продукта и анализ требований потребителей к продукту на основе полученных маркетинговых исследований

Анализ рынка, определение целевых потребительских сегментов

Разработка стратегий продвижения продукта с использованием инструментов системы маркетинговых коммуникаций и составление бюджета для реализации маркетинговых мероприятий.

Разработка рекомендаций по ведению ценовой и товарной политики компании.

Прогнозирование объёмов продаж

Поиск новых каналов распределения продукции

Осуществление наблюдения за положением продукта на рынке (уровень продаж, спроса на него), анализ отношения потребителя к продукции

Отслеживание ценовой политики и спроса на бренды конкурентов, определение позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.

Поскольку главным источником дохода в ООО «Система» на сегодняшний момент является розничное направление и представление бренда ДСА, организация деятельности бренд-менеджера оправдано. Также необходимо учитывать возможность перспективы выведения на рынок суббренда, где наличие специалиста по ведению бренда будет необходимо. Именно данный специалист будет заниматься организацией маркетинговых коммуникаций и координировать свою деятельность со специалистом по связям с общественностью, поскольку деятельность Паблик Рилейшнз является одним из инструментов системы маркетинговых коммуникаций. Роль бренд-менеджера в компании очень велико, поскольку он ответственен за разработку основных маркетинговых стратегий и является одним из важнейших звеньев руководства. Разработанные им рекомендации в области товарной, сбытовой и ценовой политики должны учитываться руководством при разработке основных бизнес-стратегий.

Маркетинговый анализ в службе маркетинга компании должен осуществляться маркетологом-аналитиком, в функции которого входят:

Составление прогнозов о положении на рынке и разработка соответствующих рекомендаций

Сбор, обработка и анализ маркетинговой информации

Проведение маркетинговых исследований и разработка отчета по их результатам

Координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных маркетинговых мероприятий.

Анализ результатов проведённых маркетинговых мероприятий.

Основная задача маркетолога-аналитика заключается в разработке рекомендаций, касающихся маркетинговой деятельности и предоставление актуальной и оперативной информации сотрудникам службы маркетинга, на основе проведённого им маркетингового анализа.

Сформированная таким образом служба маркетинга позволит скоординировать маркетинговую деятельность, сфокусировав на себе такие важнейшие функции как маркетинговый анализ, бренд-менеджмент и паблик рилейшнз. Эти важнейшие направления позволят обеспечить системное управление маркетингом в компании, чётко определив роль каждого специалиста, сферу его деятельности и ответственности на неё. Принятие решений по вопросам товарной, ценовой и политики распределения наиболее оптимально возложить на руководство компании.

Далее рассмотрим рекомендации по использованию инструментов маркетинговых коммуникаций в ООО «Система».

Реклама

ООО «Система» в своей политике продвижения активно использует такие инструменты рекламы как: телевизионная реклама, радио реклама и наружная реклама. Телевизионная реклама составляет более 50% от всего рекламного бюджета, поэтому при размещении рекламы на телевидении крайне важно знать насколько канал, время размещения, телепередача соответствует целевой аудитории компании. К сожалению, на данный момент медиапланирование в компании составляется на основе собственных интуитивных предубеждений. Покупка эфирного времени осуществляется поминутно. Таким образом, заказывая размещение, мы получаем определённое количество выходов в день, но при этом компания сама несёт ответственность за успехи или неудачи от размещения, а функция рекламного агентства сводится только к предоставлению эфирного времени и гарантии размещения видео роликов. Сейчас всё большую популярность завоёвывает продажа рекламного времени по GRP. GRP (Gross Rating Point) -- это сумма рейтингов всех выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании. Для вычисления GRP или медиавеса рекламной кампании необходимо знать все рейтинги, набранные выходами отдельных рекламных сообщений. Рейтинг представляет собой процентное отношение целевой аудитории, видевшей какое-либо эфирное событие (спот и т.д.) в данный момент времени по отношению ко всей целевой аудитории, которая имела возможность его видеть.

Рейтинг эфирного события является абсолютной цифрой и выражается в процентах от «телевизионной вселенной», то есть от общего числа людей, обладающих телевизором. То есть, рейтинг программы, равный «1» означает, что данную программу или рекламный ролик смотрит 1% людей имеющих телевизор. Понятие «телевизионная вселенная» объединяет 100% людей, имеющих телевизор. Каждая телепередача, рекламные блоки набирают определенное количество GRP.

Таким образом, приобретая объем рекламы в 1 GRP, компания покупает непосредственный контакт с аудиторией эквивалентной одному проценту от телевизионной вселенной.

Например, в Орле проживает 350 тыс. человек, из них 260 тыс. человек - женщины, 140 тыс. человек - мужское население в возрасте от 14 лет и старше. В пятницу вечером по одному телевизионному каналу была показана художественная мелодрама с известной голливудской актрисой в главной роли. В ходе исследований выяснилось, что его смотрело 55 тыс. мужчин и 135 тыс. женщин в возрасте от 14 лет и старше. Следовательно, рейтинг программы для целевой аудитории мужчины (14+) составил 39,6% , для целевой аудитории женщины (14+) - 52% , для целевой аудитории «все (14 +)» - 47.5%. Таким образом, если бы на протяжении этого фильма был бы дважды показан 30 секундный ролик, рекламирующий компьютерную технику, с целевой аудиторией женщин (14+), то он набрал бы 104 GRP. С каждым годом продажа рекламного времени по GRP вытесняет поминутный способ продаж, из-за существенных преимуществ данного метода размещения рекламы. Он позволяет учитывать нужды и потребности рекламодателей, и соответственно более эффективно проводить рекламную кампанию. На сегодняшний день более 70% от всего объема рекламного эфира продается таким образом.

Главным преимуществом метода продаж по GRP является возможность покупки рекламодателем гарантированных контактов с потенциальными потребителями, а не временного пространства. Так же продажа по рейтингам дает возможность рекламодателю размещать рекламу по целевой аудитории.

Другим преимуществом этого способа является и то, что стоимость рекламной кампании прямо пропорциональна объему целевой аудитории, которую необходимо охватить рекламным сообщением. Это дает возможность не тратить бюджет на ненужные контакты.

Также, в отличие от поминутного способа размещения рекламы, рекламное агентство несет ответственность за то, чтобы данная рекламная кампания набрала необходимое рекламодателю количество GRP, а в случае если этого не происходит, рекламодатель, либо получает свои деньги обратно, либо получает компенсацию в виде дополнительных GRP. Таким образом, для ООО «Система» размещение на телеканалах с использованием метода расчёта контактов позволит наиболее эффективно использовать рекламный бюджет и не расходовать средства на «лишние» контакты с аудиторией.

Паблик Рилейшнз.

В области Паблик Рилейшнз необходимо упорядочить систему налаживания контактов с общественностью. Важно укрепить существующие отношения с прессой, журналистами, влиятельными тверскими личностями. Кроме того, активное участие в различных городских проектах в качестве спонсора также влияет на статусность компании в глазах общественности.

Кроме того, важным направлением в развитии паблик рилейшнз для ООО «Система» на мой взгляд, является формирование PR для высшего руководства. Бренд ДСА-исключительно орловская торговая марка, за которой стоит по сути один человек - генеральный директор. Поэтому необходимо, чтобы клиенты, потенциальные потребители, общественность знала и была «знакома» с основателем бренда. По моему мнению, персонификация бренда способствует более личному контакту с аудиторией, это способствует возникновению отношений «человек-человек», вместо «человек-компания». Поэтому, при построении службы маркетинга, я отвел отдельную должность для PR-менеджера, наиболее важной функцией которого, является PR-высшего руководства. Сюда должно входить : организация деловых встреч, обедов, завтраков, конференций, составление пресс-материалов для работы со СМИ, организация участия высшего руководства в городских мероприятиях, организация интервью на телевидении и радио и т.д.

Так же в направлении Паблик Рилейшнз сейчас очень важное значение приобретает такая коммуникативная площадка как интернет. Сегодня развитие социальных сетей, блогов, электронных файло-обменных сайтов, деловой интернет прессы и т.д. делает эту сферу наиболее привлекательной для установления контакта с потребителями. Необходимость создания сайта для торговой марки «ДСА» раскрывалась мной выше, но здесь важно не только наличие собственного интернет сайта, но и возможность личного общения со своими клиентами. Подобный личный контакт можно организовать при помощи создания форума на сайте, блога, онлайн-консультанта, который ,например, может в любое время проконсультировать клиента о методах ухода за одеждой, о наличие в бутиках необходимого товара и т.д. Возможности подобного общения безграничны, при учёте низких материальных затрат на организацию данного сервиса. При этом, стоит отметить, что при подобном контакте, производить учёт эффективности такого ресурса не составляет особых затруднений, т.к. проведение исследований в интернете наиболее лёгкий и удобный способ получения необходимой информации о своих клиентах и их предпочтениях.

Стимулирование сбыта

Как упоминалось ранее ООО «Система» активно использует различные инструменты стимулирования сбыта при продвижении бренда «ДСА». К ним относятся проведение акций, предоставление скидок, организация систем лояльности, участие в дисконтных программах и т.д. Проведение подобных мероприятий довольно затратно для компании, в особенности учитывая тот факт, что эффект от проведения подобных мероприятий не всегда соответствует его издержкам. Сейчас, особенно в период кризиса, возникает тенденция совместного ко-маркетинга (или кросс маркетинга). Использование кросс-технологий помогает предприятиям сократить рекламные бюджеты и вызывает активный отклик у потребителя. Пока наибольшей популярностью пользуются совместные кросс-акции, но специалисты уверены, что уже через год-два маркетинговый арсенал существенно пополнится. Сейчас известные многие мировые примеры использования подобных технологий, например средство против накипи Calgon рекомендовано Bosch, Whirlpool и другими производителями стиральных машин. Порошок Tide рекомендуют одни производители тех же машин, а Persil -- другие. Всё это примеры ко-маркетинга. Правильно организованное совместное продвижение может дать эффект «1+1=3». Маркетологи называют это явление синергией. Синергетический эффект имеет место в том случае, если покупатель осознаёт возможность комплексного покрытия своих потребностей. В ООО «Система» подобные методы использовались при распространении подарочных сертификатов, когда компании-партнёры (туристические фирмы, автодилерские компании, салон красоты) вручали подарочный сертификат ДСА своим клиентом. В данном случае в выигрыше остаются обе компании, так как для ДСА это возможность получить дополнительных клиентов, а для компаний-партнёров - повысить лояльность своих потребителей. Но для «ООО «Система» это была разовая акция, которая не являлась частью системы управления методами стимулирования сбыта. На мой взгляд, подобных подход необходимо сделать стратегическим. Т.е. выбрать для себя партнёров наиболее подходящих по товарной политике (например, это могут быть ювелирные магазины, парфюмерные сети, салоны красоты, туристические фирмы и т.д.), по специфики целевой аудитории, по ценовому принципу и т.д. Ко-маркетинг позволит не только уменьшить (разделить) затраты на проведение акций, но увеличить клиентскую базу и повысить ценность торгового предложения. При этом с партнёрами можно соединить акции, рекламу, спонсорство, благотворительность, товар, опыт и даже идеи. Диапазон сотрудничества очень широк. В нашем случае, целесообразно развить сеть распространения подарочных сертификатов, размещение буклетов компании в торговых помещениях компаний-партнёров. Также возможно совместно проведение значительных городских мероприятий, таких как показ мод, где одну площадку можно поделить, например, вместе с салонами красоты или авто салонами и т.д. При этом компании, ориентированные на создание совместной ценности услуги, должны выстроить свою маркетинговую деятельность на следующих принципах:

Глубокое знание и понимание потребностей потенциальных клиентов, их поведения и процессов принятия решения;

Формирование уникальных ценностных предложений, отвечающих потребностям клиентов и создающих отличительные преимущества как экономического, так и психологического характера;

Предложение уникальной ценности (единственные в своем роде товары, обслуживание, сопутствующие услуги);

Переход от успешных «сделок» к созданию долгосрочных отношений, основанных на взаимном доверии.

Таким образом, освоение методов кросс-маркетинга позволит компании существенно сократить рекламные затраты, повысив свой статус и имидж в глазах потребителей.

Директ-маркетинг

Суть организации директ-маркетинга заключается в создании и развитии доброжелательных и доверительных отношений между компанией и потребителем. В ООО «Система» довольно успешно налажена связь продавцов-консультантов с их клиентами. Широкая клиентская база позволяет иметь оперативный контакт с потребителем и возможность его информирования о происходящих изменениях в магазинах. В модели коммуникации директ маркетинга ключевым аспектом выступает продавец. Насколько он коммуникабелен, общителен, дружелюбен зависит отношение клиента к компании в целом. Поэтому человеческий фактор играет здесь очень важную роль. Следовательно, необходима постоянная и интенсивная работа с продавцами. Обучение, проведение тренингов, развитие лояльности персонала к компании и отслеживание качества их работы должно стать неотъемлемой функцией отдела маркетинга. На мой взгляд, необходимо постоянное проведение бесед с персоналом, тренингов и их экзаменация, что должно способствовать развитию в них ответственности перед клиентами. Важно привить персоналу осознание степени значимости каждого клиента для компании, его роль. Это позволит сделать обслуживание клиентов - визитной карточкой для ООО «Система».

3.2 Особенности разработки концепции маркетинговых коммуникаций в условиях кризиса

Основным фактором, коренным образом повлиявшим на состояние рынка IT как в России, так и в Орле в 2008 году, стал экономический кризис, первые последствия которого отчетливо проявились уже в августе-сентябре. IT не является товаром первой необходимости, согласно данным социологических опросов, 42% россиян при необходимости экономить, в первую очередь, будут меньше тратить на покупку оборудования.

До кризиса на рынке IT основным был среднеценовой сегмент (55%), в то время как на масс-маркет приходилось 30%, а на премиум-сегмент 15%. Однако сегодня происходит расширение сегмента масс-маркет за счет бывших потребителей среднеценового сегмента, а потребители премиум-сегмента переходят в среднеценовой. Таким образом, в сегменте премиум потребительский спрос снизился в большей степени - закупки топовых компьютеров на 2009 год сократятся на 30-40% в соответствии с прогнозами экспертов.

Основными факторами стагнации рынка стало снижение потребительского спроса на одежду, а также трудности продавцов в финансировании текущих кредитов и привлечении кредитов на развитие. Основной антикризисной мерой компании по производству одежды считают снижение арендных платежей, которые сегодня составляют чрезмерно высокий процент в совокупных издержках (по разным оценкам, от 20% до 45-60%).

Введение нового суббренда предполагает введение изменений в области позиционирования и продвижения, а также ценовой и товарной политике.

В области позиционирования, на мой взгляд, целесообразно создать бренд, который сможет удовлетворить потребности каждого человека, повседневно пользующийся электронными приборами. Условно назовём новый суббренд ДСА Орел. Философия бренда заключается в создании яркого, неповторимого и стильного образа для IT специалиста

Целевая аудитория расширяется за счёт введения сегмента с активной жизненной позицией, со средним уровнем дохода (от 15000-30000 рублей на человека), умеющие и любящие электронную аппаратуру. Данная целевая аудитория наиболее благоприятна для осуществления торговли компьютерной техникой.

В области ценовой политики необходимо установить цены, соответствующие классу средний-средний плюс. Метод ценообразования основывается на себестоимости товара + 15% наценка. Поскольку в период кризиса цена евро разительно подскочила, что негативно сказалось на импортные закупки электронной техники, необходимо организовать закупочную деятельность внутри страны. Что касается товарной политики, необходимо представить широкий ассортимент изделий с большим диапазоном размерных рядов, но при этом ограниченное количество изделий в одном размерном ряду, что поможет создать ощущение эксклюзивности при покупке одежды в сознании клиента. Ключевую роль в товарной политике играет, конечно же, сам дизайн одежды. Если внешне одежда не будет привлекать потребителя, то ни снижение цен, ни грамотно построенные маркетинговые коммуникации не привлекут внимание потребителей. Поэтому при выборе дизайна одежды, необходимо ответственно подойти к изучению тенденций моды, к изучению предпочтений потребителей в области одежды, провести мониторинг потенциальных конкурентов, выявить их преимущества и недостатки. Необходимо провести тщательный анализ пристрастий, привычек, образа жизни потенциальных клиентов, учесть пожелания актуальных потребителей. Чем подробнее будут изучены предпочтения сегодняшних потребителей, тем больше велика вероятность удовлетворения спроса покупателей.

Теперь рассмотрим методы продвижения разработанного бренда путём организации системы маркетинговых коммуникаций. Прежде чем рассмотреть их по отдельности, необходимо отметить, что при построении системы коммуникаций, все её инструменты должны быть интегрированы. То есть, при создании маркетингового сообщения важно использование различных, наиболее подходящих инструментов маркетинговых коммуникаций, которые бы доносили до потребителей одну основную идею. В продвижении бренда ДСА я также рекомендую использование всех четырёх элементов коммуникаций: реклама, паблик рилейшнз, директ маркетинг и стимулирование продаж.

Реклама

Наиболее эффективными средствами распространения рекламы, на мой взгляд, является традиционная реклама на телевидении и наружная реклама. Что касается рекламы на телевидении, то здесь важен грамотный выбор канала, соответствующий целевой аудитории нашего бренда. Кроме того, как было разобрано мною выше, целесообразно использовать при размещении роликов метод расчёта контактов с аудитории - GRP. Этот метод, учитывая особенности целевой аудитории, помогает разместить рекламный ролик на наиболее подходящем канале в наиболее подходящее время.

Создание рекламного ролика довольно кропотливое и затратное мероприятие, но при этом является одним из ключевых моментов в осуществлении рекламной кампании. Концепция рекламного ролика должна учитывать основное бренд-послание, основной смысл которого заключается в создании образа свободного, стильного, доступного и модного бутика одежды для женщин.

Что касается наружной рекламы, то здесь наиболее эффективно с моей точки зрения размещение рекламы на пилларсах (сити-формата), в наиболее людных местах в основном в центре города. Очень важный аспект имеют здесь качество и концепция визуального материала.

В рекламе бренда ДСА важно достигнуть гармоничного сочетания креативного подхода и доступности информации, которую доносит рекламный ролик. Поскольку данный рынок одежды высоко конкурентен, необходимо приложить максимум усилий, чтобы выделиться среди остальных подобных бутиков среднего класса.

Паблик Рилейшнз

В области Паблик Рилейшнз методы продвижения и поддержания имиджа слета ДСА не многим отличаются. Главный акцент здесь делается на сохранении имиджа и статуса мероприятия. Основные инструменты, которые здесь можно использовать - это спонсорство различных мероприятий, касающихся городской, клубной, светской культуры; проведение тематических семинаров и участие в различных проектах; создание информационных поводов вокруг бренда и т.д. Ключевой момент в создании PR событий должен заключаться в оригинальности и необычности проводимых мероприятий, важно приятно удивлять и привлекать внимание общественности. Здесь важную роль играет точечный контакт с участниками и очередная демонстрация философии бренда. В продвижении бренда ДСА можно использовать мероприятия, проводимые самой компанией, или же воспользоваться методами ко-маркетинга и объединиться для проведения мероприятия с партнёрами. Это могут быть мероприятия по поводу выпуска новой продукции, предоставление новых услуг, скидок, акций, праздники в честь дня рождения компании и т.д. Проведение презентаций новых моделей проводится не только для информирования постоянных покупателей, но и для расширения круга клиентов.

Кроме того, важную роль в продвижении бренда является создание сайта бренда ДСА, в котором должна размещаться полная информация о производстве и качестве продаваемых изделий, об их ассортименте, также на сайте должны быть представлены изображения товаров с подробным их описанием и т.д. Важно регулярно обновлять веб-сайт новостными колонками и описаниями новых коллекций. Также одним из ключевых аспектов создания веб сайта бренда ДСА - это организация возможности обратной связи с потребителем. Таким образом, каждый потенциальный или актуальный клиент компании сможет задать вопрос или обратиться с проблемой к online консультантам, которые смогут обеспечить клиента полной и необходимой информацией.

Стимулирование продаж

Мероприятия по стимулированию привлечения новых клиентов играют большую роль в привлечении потенциальных потребителей и в повышении лояльности существующих клиентов. Особенно это актуально при введении новой торговой марки. Здесь важно заинтересовать покупателя, заставить его в первый раз посетить бутик. На это его могут спровоцировать различные мероприятия по стимулированию сбыта. Как мною было описано выше, существуют два основных уровня стимулирования: стимулирование торговопроводящей сети и стимулирование потребителей.

К мероприятиям по организации стимулирования торговопроводящей сети мы отнесём оформление интерьера поляны, музыкальное сопровождение, внешний вид и стиль общения. Важно создать на поляне атмосферу, располагающую к осуществлению покупок. Здесь важно обратить внимание на зонирование пространства магазина, на создание интерьера и гармонизации пространства, на расстановку конструкций, цветовое и световое оформление поляны. Все эти детали вместе образуют целую систему, которую необходимо наиболее грамотно реализова. Каждая мелочь играет большую роль в создании образа бренда и поддержании его имиджа. Также важнейшим аспектом в trade-стимулировании является организаторы. Необходимо ответственно подойти к вопросу отбора и обучения продавцов, создание стимулирующих факторов также будет способствовать заинтересованности в наиболее качественном обслуживании.

К мероприятиям по стимулированию покупателей мы отведём организацию системы лояльности потребителей, проведение различных промо-акций, реализация сувенирной продукции и т.д.

Для организации системы лояльности необходимо ввести дисконтную систему, причём при открытии бутика желательно вручить дисконтные карты как можно большему количеству покупателей. Система лояльности - это уникальный носитель информации. С его её помощью компания может отследить динамику и характер проводимых участником покупок, что позволит составить примерный образ участника и в последующие его посещения слета алминов уже иметь информацию о его потенциальных предпочтениях. Кроме того, система лояльности позволяет создать клуб участников ДСА. Организация собственного клуба любителей данной торговой марки позволит повысить лояльность существующих клиентов. В рамках клуба возможно создание определенных поощрений, премий, бонусов для постоянных клиентов; оперативное информирование потребителей и создание коммуникативной площадки между продавцом и покупателем.

Что касается проведения различных промо-акций, то при выведении торговой марки на рынок, необходимо создание оригинальных и свежих концепций, которые смогут привлечь внимание искушённых потребителей. Здесь могут иметь место розыгрыши; подарки; представления; презентации и многое другое. Важно не бояться отходить от традиционных канонов проведения акций и стремиться поражать и привлекать внимание общественности.

Директ маркетинг

В области директ - маркетинга, как мною было описано выше, ключевым моментом является индивидуальный подход к клиенту. Он обеспечивается созданием наиболее подробной клиентской базы, в которой должна отражаться полная информация о постоянных лояльных клиентах, начиная от их общих характеристик, заканчивая данными об их личных предпочтениях.

Эффективным методом повышения лояльности среди существующих клиентов - это личное их знакомство с продавцами и установление доброжелательных взаимоотношений. Речь идёт не о всей массе различных покупателей, ибо всех запомнить невозможно, а именно о постоянных, заинтересованных именно в нашем бренде. Как гласит принцип Парето: 80% дохода приносят 20% покупателей. Периодичное регулярное информирование покупателей через телефонные обзвоны или ненавязчивая рассылка смс смогут поддерживать клиента «на связи» и позволит создать ощущение заботы о нём.

3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на прибыльность ООО «Система»

В третьей главе пункта 3.2 мною было предложено создание нового ДСА для выхода на рынок масс-маркет среднеценового сегмента. В настоящем параграфе проведу анализ насколько введение новой торговой марки повлияет на прибыльность предприятия.

По оценкам экспертов российский IT рынок в сегменте масс-маркет с каждым годом растёт на 10-15%. Особенно эта тенденция видна во время кризиса, поскольку произошёл передел потребителей и данный сегмент увеличился ещё больше. Покупатели всё больше склоняются к приобретению недорогого, но довольно качественного оборудования. Наиболее представленным на рынке является средний ценовой сегмент, которому принадлежит более 50% рынка. Поэтому ориентация именно на этот сегмент наиболее оправдан в условиях кризиса.

В течение последних двух лет продажи этого сегмента растут на 10-15% в год. И эксперты рынка сходятся на том, что до насыщения еще далеко.

Теперь проанализируем влияние введения бренда на прибыльность компании. Схему товарной политики я использовал аналогичной той, которая используется в ООО «Система». Закупка одежды производится у российских оптовиков/производителей по два изделия из каждого размерного ряда. Поскольку рынок масс-маркет подразумевает широкий ассортимент изделий, поэтому этот показатель я увеличил на 25 процентов относительно того ассортимента, который закупается на данный момент для бренда ДСА.

Основной закупаемый товар - это программное и аппаратное обеспечение. Я взял на рассмотрение следующие наименования товаров: флешки, мышки, компьютеры, mswindows т.д. Цены по данным категориям товаров были выявлены путём мониторинга российских оптовых поставщиков, проведённого в компании «Soft Line». Предлагаемое место розничной продажи - помещение на поляне проведения слета, где во время проведения мероприятия располагается максимальное количество потенциальных клиентов. Поскольку ООО «Система» является организатором мероприятия, то арендная плата составляет 0 рублей.

Поскольку закупка товара предполагается на территории РФ, то транспортные расходы были условно рассчитаны из расчёта транспортировки от Москвы до Орла.

По мнению экспертов на рынке масс-маркет наценка на одежду составляет 200-250%. С учётом кризиса, я рассчитал выручку с маржой в 170%, т.к. на мой взгляд, при выведении нового бренда на рынок необходимо использовать стратегию проникновения на рынок за счёт небольшого снижения цен относительно конкурентов. По мере увеличения продаж и роста популярности торговой марки этот показатель необходимо увеличить.

Рассмотрим преимущества и недостатки предложенных мной рекомендаций.

К основным преимуществам выхода на рынок масс-маркет является:

Основная причина доходности OOO «Система» среднеценового сегмента заключается в высокой величине его торгового оборота. За счёт большего количества совершённых покупок по меньшей цене, увеличивается прибыльность продаж на слете ДСА.

По оценкам экспертов, процент нераспроданного оборудования в данном сегменте составляет 15%, в то время как в сегменте премиум-класса этот процент составляет 28%. Причём при установлении скидок для залежалого товара, продукция массового потребления распродаётся намного быстрее и легче, чем в сегменте премиум.

Широкая аудитория. Целевой аудиторией для рынка среднеценового сегмента в нашем случае являются мужчины в возрасте 20+ со средним уровнем дохода. В период кризиса этот сегмент расширяется, что добавляет преимущество для вхождения на этот рынок, а так же необходимость расширять ДСА.

Дешёвая организация закупочной деятельности. Поскольку вместо организации закупок из Европы я предлагаю организовать партнёрство с российскими поставщиками программного и аппаратного обеспечения, что позволить значительно сократить закупочные издержки.

Что касается основной опасности на данном рынке, то она заключается в высокой конкуренции среднеценового сегмента. Несмотря на широкий охват аудитории, количество компаний, занимающихся торговлей компьютерного оборудования также велико, поэтому в данной деятельности необходимо приложить огромные усилия, чтобы выделиться на фоне существующих конкурентов и удовлетворить искушённый спрос потребителей. Для этого необходимо тщательно подойти к организации товарной политики, тщательно спланировать закупочную и складскую деятельность, составить стратегический план развития, позиционирования и продвижения бренда.

Заключение

Функционирование современных предприятий в условиях неопределенности и динамично меняющейся внешней среды вынуждает их активно решать непростые задачи поддержания конкурентоспособности, обеспечение финансовой устойчивости и условий дальнейшего роста, осуществлять ответные действия на изменения внешней среды. Речь идет об ответах фирм на стратегические воздействия рынка. А без маркетингового управления современное предприятие не сможет эффективно осуществлять эти действия.

Компания завоевала доверие многих потребителей в Орловской области. Офис ООО «Система» находится в Орле. В связи с ростом компании открывается один магазин в области, в котором функционируют пункты приема проблемной техники.

Сервисная служба компании имеет отлаженную систему‚ полностью отвечающую потребностям и запросам потребителя.

Основные новшества в ООО «Система» - современная адаптация к рынку ИТ‚ представление продукции‚ свежие визуальные решения‚ новаторские предложения по сервису и дополнительным услугам. Помимо эффективного формата и ориентированной на покупателя концепции магазина, Общество выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров и новинок и прекрасное обслуживание благодаря знанию товаров продавцами, предоставляя дополнительное и круглосуточное сервисное обслуживание.

Общество не стоит на месте‚ осваивая новые рынки и привлекая все большее количество покупателей. Продолжается расширение оптовой и розничной сети‚ что делает продажу доступными большему количеству наших клиентов. Главной задачей ООО «Система» является повышение эффективности и совершенствования качества обслуживания.

Так же немаловажной задачей является развитие Всероссийских слетов специалистов информационных технологий в г. Орле, что позволит выйти компании развиваться компании не только в области, но и других регионах России. Для улучшения качества мероприятия предлагается увеличить финансирование Слетов. Список расходов приведен в Таблице 13.

Таблица 13 - Сравнение прошлых и предполагаемых расходов

Прошлые расходы	Предлагаемые расходы
Список затрат	Сумма р.	Список затрат	Сумма р.
Сцена	30000	Сцена	40000
Транспорт	25000	Транспорт	40000
Шатры	22000	Шатры	30000
Связь	3000	Связь	7000
Развлекательная программа	12000	Развлекательная программа	35000
Электричество	25000	Электричество	20000
Еда	2600	Еда	5000
Полиграфия	1000	Полиграфия	7000
Ремонт дороги	12000	Ремонт дороги	8000
Расходные материалы	7000	Расходные материалы	15000
Инструмент	5000	Инструмент	3000
		Дополнительная атрибутика	5000
		Реклама	12000
		Информационный портал	2000
Итого:	144600	Итого:	~ 194000

Из таблицы мы видим, что часть расходов увеличена, а часть уменьшена, это связанно в первую очередь с тем, что Слет проходит уже не первый год, и часть используемого оборудования есть в наличии у ООО «Система». Сумма приведенная как предполагаемые расходы приблизительная, так как более за год цены прошлых лет могут быть не актуальны.

Анализируя опыт прошлых мероприятий хотелось бы предложить при проведении следующих, больше уделить вниманию использованию инструмента маркетинговых коммуникаций, так как наиболее эффективными были:

Реклама, связи с общественностью, брендинг, прямой маркетинг, директ-маркетинг - использование данных средств, позволяет привлечь большее количество специалистов, а также донести нужную им информацию, немаловажным будет удержание участников, партнеров и развитие ДСА, как узнаваемого бренда, что повысит статус ООО «Система».

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж - позволяет нам привлечь больше партнеров, что напрямую сказывается на количестве участников и качестве проведения Слетов.

К менее эффективно проявившим себя средствам маркетинговых коммуникаций, которые не стоит оставлять без внимания и следует уделить время, относятся:

Программа лояльности - хоть и относится к основным средствам, но как показывает практика прошлых лет, регистрация и другие методы, были не очень существенны.

Сувениры с фирменной символикой в качестве подарков и призов - позволяет расширить сферу влияния организации и дает узнаваемость как бренд среди потенциальных участников мероприятия, клиентов и партнеров компании.

Предоставление лицензии на использование фирменных символов компании - очень важным является распространением фирменной символики компанию. Это позволяет прежде всего, так же повысить узнаваемость, так и повышает конкурентоспособность ООО «Системы» на рынке информационных технологий и цифровых товаров и услуг.

Список использованной литературы

1. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. - М.: Фолиум: Информ-Студио, 1996.

2. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2011.-416с.

3. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: «Бином», 2011. - 556 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.- 656 с.

5. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник - М.: ИНФРА - М, 2005.- 383 с.

 6. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва 2009.- 258с.

7. Герчикова И.Н. Менеджмент. Москва: 2010. - 486с.

8. Лазурко Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва: 2009. -72 с.

9. Дихтль, Ервин, Херагин Х. п/р И.С. Минко; Практический маркетинг. / Учебное пособие; Москва: Высшая школа, - 1995. - 140 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 2009. - 734 с.

11. Мескон М., Ф. Хедоури, Основы менеджмента. Москва: Дело, 1998. - 655 с.

12. Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. /Учебное пособие; СПб., 2009. -92с.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. Москва: Дело, 1995.

14. Андреев С. И. Принятие решений в маркетинговых ситуациях. // Маркетинг в России и за рубежом. 2008.-№1.-с.28-36.

15. Симановская М. Предпосылки и тенденции применения концепции маркетинга в российской экономике. //Маркетинг. - Москва: ЦМИМ. - 2010. -№2. - с. 23 - 35.

16. Яновский А. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности - залог коммерческого успеха. //Маркетинг. - Москва: ЦМИМ. - 1997. -№3 - с. 37 - 42.

17. Сайт http://ru.wikipedia.org

18. Сайт слета http://dsaorel.ru/

19. Сайт http://maps.google.com

20. Сайт http://sletadminov.ru/

21. Материалы для подготовки и проведения данных мероприятии разработанные маркетинговым отделом ООО «Система».

22. Аксельрод, Д. VIP-клиенты: найти и удержать. О CRM конкретно/ Д.Аксельрод. - http://monitor-crm.ru/aboutcrm/aboutcrm2/

23. Амосов, О.С. Интеллектуальные информационные системы/ О.С. Амосов. - Комсомольск-на-Амуре: Комсом.-на-Амуре гос. техн. ун-т, 2006. - 135 с.

24. Аникина, А. CRM-решение как средство повышения конкурентоспособности и эффективности компании на рынке/А.Аникина // Маркетинг услуг. - 2007. - №1. - С.11-13

25. Базилева, И. Особенности управления взаимоотношениями с клиентами в компании, оказывающей профессиональные услуги/И. Базилева // Маркетинг услуг. - 2010. - №3.-С.24-26

26. Балдин, К.В. Информационные системы в экономике/К.В. Балдин - М.: Дашков и К°, 2006. - 190 с.