Проблема сбытовой деятельности организации

Если учитывать, что продажи компании за год возрастут на 7%, то выручка от реализации будет составлять 418467 тыс. руб. Доход от продаж, то есть результат проведения тренинга составит 54582 тыс. руб.

Таким образом, доля общих затрат на проведение тренинга будет составлять 0,083% от полученного результата.

Заключение

Данный дипломный проект, посвященный проблеме совершенствования управления сбытовой деятельности в организации, рассматривался на примере компании оптово-розничной торговли бытовой химии, косметики и парфюмерии города Рязани ООО «Торговый дом «Тибет».

Тема имеет экономическую значимость для торговой организации, так как от эффективности организации и управления сбытовой деятельностью зависит величина получаемой прибыли.

Дипломный проект был выполнен на основе отчетных данных хозяйственной деятельности ООО «ТД «Тибет». Проведенный анализ работы организации за 2005-2006 года позволил сделать следующие выводы:

- оценка окружающей среды и анализ маркетинговой деятельности показали, что целевыми сегментами рынка ООО «ТД «Тибет» являются фирмы-оптовики; торговые сети; магазины и киоски, а также частные лица. Фирма применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга. Являясь посредником в канале сбыта, ООО «ТД «Тибет» реализует продукцию, используя, как прямой сбыт, так и косвенный. Товарной номенклатуре компании свойственны широта, глубина, насыщенность, гармоничность. ООО «ТД «Тибет» применяет разработанную систему мотивации для маркетинговых посредников. Сюда входят, система скидок; предоставление премии «Кредит-нотта» за ввод установленной ассортиментной матрицы того или иного производителя; аренда полочного пространства в торговых точках; проведение промо-акций; мерчандайзинг в торговых точках.

- анализ финансово-экономических показателей ООО «ТД «Тибет» дает следующие результаты.

Общая сумма имущества компании на конец 2006 года увеличилась на 16352 тыс. руб. за счет роста суммы оборотных активов из-за увеличения запасов, НДС, дебиторской задолженности, денежных средств и прочих оборотных активов.

Собственные источники образования имущества снизились на конец отчетного года. Заемные средства стали выше показателя прошлого года на 1,63% и составили 35572 тыс. руб., долгосрочные обязательства снизились на 3,01% и составили 4964 тыс. руб., краткосрочные обязательства возросли на 4,64% и составили 30605 тыс. руб.

Из анализа финансового состояния ООО «ТД «Тибет» видно, что показатель собственных оборотных активов увеличился в динамике. Общая величина основных источников формирования запасов и затрат увеличился на конец 2006 года на 16606 тыс. руб. Запасы и затраты характеризуются наличием запасов и затрат в незавершенном состоянии также возросли, что связано из-за больших остатков на складе. Показатели Ф1 < 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 говорят о нестабильном финансовом состоянии, которое характеризуется периодически возникающими задержками по обязательным платежам и расчетам.

Анализ финансовой устойчивости при сравнении финансовых коэффициентов с нормативными значениями говорит об увеличении доли заемных средств в финансировании компании; об усилении зависимости от внешних кредиторов; о снижении финансовой устойчивости.

Анализ деловой активности за 2006 год показал следующие тенденции: увеличение показателя производительности труда, показателя фондоотдачи произошло за счет роста выручки от продаж. Использование запасов компании недостаточно эффективно, так как необходимо увеличить оборачиваемость запасов в оборотах и сокращать продолжительность оборота в днях. Замедлена скорость погашения кредиторской задолженности. Низкая скорость погашения и дебиторской задолженности из-за недостаточно налаженных взаимодействий с дебиторами и нечеткой сбытовой деятельности. Снизилась оборачиваемость собственного капитала в сравнении с 2005 годом, что говорит о проблемах с реализацией продукции.

Анализ возможности банкротства показал значения коэффициентов в пределах нормативных, следовательно, структура баланса ООО «ТД «Тибет» является удовлетворительной, а компания платежеспособной.

- анализ сбытовой деятельности ООО «ТД «Тибет» за 2005-2006 года показал рост продаж в динамике на 43324 тыс. руб. Анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж показывает следующие проценты выполнения за текущий год: розничная торговля 83%; оптовая торговля 99%;

оказание услуг 97%. Данные проценты показывают результат ниже планового, что говорит о проблемах в сбыте продукции.

Таким образом, при изучении деятельности ООО «ТД «Тибет» выяснились проблемы в управлении сбытовой деятельностью.

В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:

- внедрение карманных портативных компьютеров в процесс продаж позволит улучшить бизнес-процессы; а также повысить эффективность труда сотрудников компании. При расчете данного мероприятия получены следующие показатели:

Годовые затраты - 368 тыс. руб.;

Годовые результаты - 444 тыс. руб.;

Экономическая эффективность проектного предложения - 120,7%.

- реорганизация службы сбыта поможет улучшить взаимодействия с дебиторами; получить дополнительную выручку от продаж. При расчете предложения получены следующие показатели:

Годовые затраты - 420 тыс. руб.;

Дополнительный товарооборот - 4608 тыс. руб.;

Себестоимость продаваемой продукции - 4007 тыс. руб.;

Доход от продаж - 601 тыс. руб.;

Экономическая эффективность предложения - 143,1%.

- Обучение торгового персонала технике продаж позволит дать множество положительных результатов в работе персонала; в работе компании; а по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%. Тогда как доля затрат на обучение, согласно статистическим данным, составит 0,083%, от полученного результата равного 54582 тыс. руб.

Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «Торговый дом «Тибет».

Список литературы

1. Устав ООО «Торговый дом «Тибет» 05.09.2001г.;

2. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. Под общ. ред. Ю.Н. Коптуревского. - С-Пб.: Издательство «Питер», 1999;

3. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Издательство «Экономика», 2004;

4. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Издательство «Экономика», 2001;

5. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. - М.: Издательство «Экономика»,2003;

6. Ветроградов В. Управление продажами. - С-Пб.: Питер, 2004;

7. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерия В.Д. Маркетинг / Под общ. ред. Голубкова Е.П. - М.: «Экономика», 1993;

8. Гэмбл П., Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003;

9. Дихтль Е. Практический маркетинг: Пер. с нем. А.М. Макаров. Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа, 1995;

10. Завьялов П.С., Демидов В.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - М.: Международные отношения, 1991;

11. Епископян С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс. - М.: Учебный центр «Оптима», 2000;

12. Камышанов П.И., Камышанов А.П. Бухгалтерская финансовая отчетность: составление и анализ. - М.: Издательство Омега-Л, 2006;

13. Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. - М.: ЮНИТИ, 2003;

14. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2007;

15. Кондрашов В.М. Управление продажами / Под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007;

16. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е изд.: пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005;

17. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: учебно-практическое пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007;

18. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ, 2000;

19. Марков А.П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2006;

20. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005;

21. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: ЭКСМО, 2002

22. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006;

23. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. - С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2004;

24. Фатрелл Ч. Управление продажами: Пер с англ. - С-Пб.: Издательский дом «Нева», 2004;

25. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006;

26. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. - М.: «Финансы и статистика», 2003;

27. Эванс Дж., Борман Б. Маркетинг: учебное пособие, сокр., пер. с англ. / Авт. предисл. и научн. ред. А.А. Горячев. - М.: «Экономика», 1990;

28. Лосев С.В. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом, 1, 2006. - с.43;

29. Баранчикова Н. Знания в денежном эквиваленте // www.acfor-tc.ru;

30. Иванов П. Оптовая торговля и дистрибуция // www.mag-consulting.ru;

31. Никитина Т. Как открыть магазин бытовой химии // www.openbusiness.ru;

32. О влиянии системы мотивации торговых представителей на эффективность работы отдела продаж дистрибьюторской компании // www.dis.ru;

33. Правовая система «Консультант» // www.cjnsultant.ru;

34. Сопоставление факторов-мотиваторов и мотивационных эффектов // www.devbusiness.ru;

35. www.tdtibet.ru