Анализ и совершенствование сбытовой деятельности ООО "Светлана"

Число индивидуальных предпринимателей, занимающихся розничной торговлей, практически не изменилось по сравнению с прошлым годом и составило на 1 января 2011г. около 1744 тыс.человек. Среди них, на долю предпринимателей, зарегистрированных с основным видом деятельности "розничная торговля автотранспортными средствами и моторным топливом", приходилось 2,3%; "розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах" - 11,4%; "розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами" - 3,0%; "розничная торговля прочими товарами в специализированных магазинах" - 35,6%; "розничная торговля бывшими в употреблении товарами в магазинах" - 0,5%; "розничная торговля в неспециализированных магазинах" - 20,4%; "розничная торговля вне магазинов" - 26,8%. Наибольший удельный вес из числа индивидуальных предпринимателей, зарегистрированных как осуществлявшие торговлю пищевыми продуктами (включая напитки) и табачными изделиями в специализированных магазинах, составляли предприниматели, торговавшие фруктами, овощами и картофелем (19%), мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы (17%), хлебом, хлебобулочными и кондитерскими изделиями (11%).

На 1 января 2011г. наибольшее число предпринимателей было зарегистрировано в Центральном (23% от их общего числа) и Приволжском (21%) федеральных округах, наименьшее - в Дальневосточном федеральном округе (4%).

В 2010г. наблюдался рост общего количества торговых объектов и их торговых площадей. Число магазинов, павильонов, аптек увеличилось с 733,9 тыс. объектов в 2009г. до 745,6 тыс. (на 1,6%) в 2010г., площадь их торгового зала - с 85,9 тыс.кв.метров до 88,0 тыс.кв.метров (на 2,4%).

Обеспеченность населения торговыми площадями выросла незначительно (на 1,7%) и составила 615,4 кв.метра на 1000 человек. Наибольшая обеспеченность торговыми площадями наблюдалась в Центральном федеральном округе (788,2 кв.м) в основном за счет Москвы, Московской и Ивановской областей; наименьшая - в Северо-Кавказском федеральном округе (266,6 кв.м).

Обеспеченность населения торговыми площадями в сельской местности в 2010г. по сравнению с 2009г. выросла на 6,7%, но была почти в 2,4 раза ниже, чем в городской. Существенно ниже среднероссийского показателя (305,5 кв.м на 1000 человек) обеспеченность торговыми площадями в сельской местности в республиках Северная Осетия - Алания (131,3 кв.м) Дагестан (121,4 кв.м), Ингушетия (48,1 кв.м), Кабардино-Балкарской (75,0 кв.м) и Карачаево-Черкесской (88,5 кв.м) республиках, Свердловской области (34,6 кв.м).

На 1 января 2011г. на территории Российской Федерации функционировало 3427 розничных рынков. За время действия Федерального закона от 30 декабря 2006г. № 271-ФЗ "О розничных рынках и о внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации" (далее - Закон о рынках) их число сократилось на 2465 объектов, или на 42%.

По субъектам Российской Федерации процесс реорганизации рыночной торговли проходил неравномерно. В 26 субъектах число рынков сократилось (с 1 января 2007г. по 1 января 2011г.) на 15-35%, в 18 субъектах - на 36-50%, в 30 субъектах - более чем на половину.

По состоянию на 1 июля 2011г. основная часть рынков (73%) располагалась в городах (на 1 января 2007г. - 67%). В частной форме собственности находится 71% от общего числа рынков (65%), в собственности потребительской кооперации - 7% (8%), в государственной и муниципальной собственности - 19% (24%) рынков.

По данным Минпромторга России, по состоянию на 1 июля 2011г. 22% розничных рынков находится в капитальных зданиях, 40% расположены и в капитальных зданиях и во временных сооружениях, 38% - во временных сооружениях.

На фоне общего сокращения розничных рынков число специализированных рынков сократилось в большей степени, чем универсальных. Так, число специализированных рынков уменьшилось с 2331 рынка на 1 января 2007г. до 930 рынков на 1 января 2011г. (на 60%), универсальных - с 3561 до 2497 рынков (на 30%). В качестве положительной тенденции необходимо отметить увеличение числа сельскохозяйственных и сельскохозяйственных кооперативных рынков. За указанный период их число выросло с 125 до 250 рынков, но их удельный вес остается незначительным (2% на 1 января 2007г., 7% на 1 января 2011г.).

По состоянию на 1 июля 2011г. по-прежнему преобладали рынки универсального типа (73% от их общего числа); среди специализированных рынков - вещевые (9%), сельскохозяйственные и сельскохозяйственные кооперативные (7%), рынки по продаже продуктов питания (4%).

Число субъектов Российской Федерации, где не организованы сельскохозяйственные и сельскохозяйственные кооперативные рынки, сократилось с 50 на 1 января 2007г. до 26 на 1 июля 2011 года. Вместе с тем, как и в 2007г., нет рынков указанной специализации в республиках Карелия, Ингушетия, Северная Осетия - Алания, Марий Эл, Мордовия, Алтай, Хакасия, Саха (Якутия), Чеченской Республике, Камчатском, Хабаровском краях, Брянской, Калужской, Архангельской, Калининградской, Мурманской, Псковской, Кировской, Курганской, Челябинской, Кемеровской, Магаданской областях, Ямало-Ненецком автономном округе.

Число торговых мест на рынках составило на 1 января 2011г. 961,1 тысячи и по сравнению с 1 января 2007г. сократилось на 20%. При этом в 15 субъектах Российской Федерации сокращение составило 1-15%, в 34 субъектах - 16-30%, в 15 субъектах - 31-48%, в 9 субъектах - более половины, среди них республики Марий Эл, Бурятия, Коми, Новгородская, Астраханская, Орловская, Кировская и Амурская области.

В то же время в республиках Татарстан, Мордовия, Кабардино-Балкарской Республике, Псковской, Нижегородской областях, Еврейской автономной области число торговых мест на рынках увеличилось за указанный период на 1-17%, Новосибирской области - на 23%, Магаданской области - на 43%. При этом только в Нижегородской области и Еврейской автономной области увеличение торговых мест было связано с открытием рынков, в остальных субъектах произошло сокращение рынков и одновременное укрупнение оставшихся рынков.

В ряде субъектов Российской Федерации наблюдалась обратная ситуация. Так, при увеличении числа рынков в Карачаево-Черкесской Республике общее число торговых мест сократилось на 1%, а в расчете на один рынок - с 352 до 335 мест; в Костромской области - соответственно на 9%, с 195 до 167 мест; а в Республике Ингушетия - почти на половину, с 569 до 152 мест.

На 1 июля 2011г. количество торговых мест на рынках составило 942,2 тысячи. По сравнению с 1 января 2011г. их число сократилось на 18,9 тыс., или на 2%.

Основными хозяйствующими субъектами на рынках являются индивидуальные предприниматели. Удельный вес торговых мест, арендуемых ими, вырос с 76,9% в среднем за 2007г. до 78,5% в среднем за 2010г., на 1 июля 2011г. он составил 78%.

Крестьянским (фермерским) хозяйствам выделяется в среднем не более 1,3% от общего числа торговых мест. На 1 июля 2011г. в 41 субъекте Российской Федерации этим хозяйствующим субъектам было выделено менее 1% торговых мест. В то же время на рынках республик Бурятия, Башкортостан, Калмыкия, Алтайского и Забайкальского краев, Липецкой, Смоленской, Сахалинской областях, Санкт-Петербурга крестьянским (фермерским) хозяйствам сдается в аренду 2-3% от общего числа торговых мест, Республики Тыва - 4%, Москвы - 4,9%.

Наблюдается тенденция снижения уровня использования торговых мест на розничных рынках. Если в среднем за 2007г. на рынках использовалось 78,9% торговых мест, то в 2010г. - 74,8%. Самый низкий уровень использования торговых мест на протяжении всего периода действия Закона о рынках отмечается на сельскохозяйственных рынках, в среднем в 2007г. на этих рынках использовалось 68,0% торговых мест, в 2010г. - 66,9%.

В 2010г. численность работников розничной торговли, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами, по ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования (далее - розничная торговля), составила 2366,6 тыс.человек, или 5,1% от общей численности работников, занятых в организациях всех видов экономической деятельности.

Из общей численности работников розничной торговли наибольший удельный вес (53,2%) составляют работники неспециализированных магазинов.

В 2010г. наибольшая численность работников розничной торговли приходилась на Москву, Санкт-Петербург и Московскую область (23% от общей численности работников розничной торговли по Российской Федерации). В Республиках Башкортостан, Татарстан, Краснодарском крае, Ростовской, Нижегородской, Самарской, Свердловской областях численность работников в организациях розничной торговли составляла 3-4% от общей численности работников розничной торговли Российской Федерации.

По сравнению с 2009г. численность работников розничной торговли сократилась на 0,4%, среднемесячная начисленная заработная плата работников выросла на 12,3% и составила 70% от среднемесячной начисленной заработной платы работников в целом по экономике.

На конец 2010г. полная учетная стоимость основных фондов организаций розничной торговли, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами; по ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования (без субъектов малого предпринимательства) составила 429,5 млрд.рублей, или 0,9% от стоимости всех основных фондов. Степень износа основных фондов на конец 2010г. увеличилась на 1,3 процентного пункта по сравнению с концом 2009г., но оставалась более, чем в 2 раза ниже, чем степень износа основных фондов по экономике в целом (45,7%).

Коэффициент обновления основных фондов организаций розничной торговли (ввод в действие основных фондов в процентах от наличия основных фондов на конец года), определенный по полной учетной стоимости, в 2010г. составил 18,9% и превысил среднероссийский уровень (9,3%) в 2 раза. Коэффициент ликвидации (ликвидация основных фондов в процентах от наличия основных фондов на начало года) составил 0,7%, что почти равно среднему уровню по экономике (0,6%).

В 2010г. на экономическую ситуацию в розничной торговле, как и год назад, оказывал влияние ряд негативных факторов. В течение 2010г. на недостаточный платежный спрос населения указывало 53-56% респондентов, на недостаток финансовых средств - 39-38%, высокий процент коммерческого кредита - 24-25%, сложность в получении кредита - 14-16%. В то же время, высокая конкуренция со стороны других организаций розничной торговли в 2010г. отрицательно повлияла на деятельность 62-65% опрошенных руководителей, высокие транспортные расходы - 24-25%, недостаток торговых и складских помещений - 7-8%.

По оценке руководителей, в 2010г., как и год назад, средний уровень торговой наценки составил 27%. При этом большинство респондентов считают, что он существенно ниже уровня, который был бы достаточным для возмещения их затрат и обеспечил бы получение необходимой прибыли. Разница между сложившимся и достаточным, по мнению предпринимателей, уровнем торговой наценки по всем обследованным организациям составила 12 процентных пунктов. Более 40% опрошенных полагают, что для получения необходимой прибыли средний уровень торговой наценки должен находиться в интервале от 31% до 50%.

В 2010г. продажу товаров в кредит осуществляли 23% от общего числа обследованных организаций, что на 4% больше аналогичного показателя 2009 года. Удельный вес товаров, проданных в кредит, в обороте розничной торговли составил 11,8% (в 2009г. - 12,0%). Торговлей по заказам, по почте, через телемагазины или компьютерные сети занимались 14% опрошенных субъектов, что на 4% больше, чем в 2009 году. Доля товаров, проданных с помощью перечисленных видов торговли, по сравнению с 2009г. практически не изменилась и составила в общем обороте организаций 10%.

Основными поставщиками товаров в обследованных организациях являлись оптовые организации (отметило 88% респондентов) и отечественные производители (64%).

Несмотря на объективные трудности, руководители организаций, принявших участие в обследовании в IV квартале 2010г., достаточно позитивно оценили перспективы развития экономической ситуации в розничной торговле в 2011 году. Большинство руководителей (90%) прогнозировали, что в I квартале 2011г. она не ухудшится. Результаты конъюнктурного обследования, проведенного в I квартале 2011г., показали, что оптимистичные прогнозы оправдались у 81% опрошенных предпринимателей [24].

2.2 Тенденции и проблемы развития розничной торговли в крупных городах Уральского региона

Потребительский рынок представляет собой один из наиболее динамично развивающихся секторов российской экономики, в котором решаются социально значимые задачи по обеспечению населения потребительскими товарами и услугами. Степень его развития значительно влияет на уровень и качество жизни населения. Одним из ключевых секторов потребительского рынка является торговля, которая в настоящее время обеспечивает десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет Российской Федерации.

В современных экономических условиях в розничной торговле Российской Федерации произошли значительные преобразования. Существенно изменился архитектурный облик предприятий торговли, улучшился их интерьер, значительно расширился товарный ассортимент. Появились и получили широкое распространение новые форматы торговли, такие как торговые центры и многофункциональные комплексы. Они сочетают в себе сразу несколько функций - торговля, развлечение, спорт и другие. Наиболее популярными многофункциональными комплексами являются торгово-развлекательные и торгово-офисные центры.

Уровень развития торговли по регионам и городам Российской Федерации очень неоднороден, что выражается в дифференциации уровня цен, степени обеспеченности населения торговыми площадями современных форматов и товарным ассортиментом и т.д. Степень межрегиональных и внутрирегиональных различий еще больше усилил мировой финансово-экономический кризис, который оказал влияние на все сектора российской экономики, в том числе и на розничную торговлю. В рамках данной статьи авторы ставят перед собой цель провести сравнительный анализ ключевых показателей развития розничной торговли в крупных городах, входящих в состав различных субъектов РФ, расположенных в одном макрорегионе, и оценить влияние мирового финансово-экономического кризиса на состояние данного сектора экономики.

В качестве объекта исследования выступают муниципальные образования, расположенные в Уральском регионе, с численностью населения, приближенной к одному миллиону человек - Екатеринбург, Пермь, Челябинск, а также вторые и третьи города соответствующих субъектов РФ: Нижний Тагил и Каменск-Уральский в Свердловской области; Березники и Соликамск в Пермском крае; Магнитогорск и Златоуст в Челябинской области. Выбор вышеперечисленных субъектов РФ обусловлен тем, что Пермский край, Свердловская и Челябинская области расположены в одной природно-климатической зоне, связаны общностью исторических путей становления региональных экономических комплексов. Эти субъекты РФ характеризуются высоким уровнем развития промышленного производства. В структуре экономики Пермского края, Свердловской и Челябинской областей представлены все основные традиционные отрасли промышленного комплекса.

Все вышеперечисленные города, за исключением Челябинска, в разное время возникли как промышленные центры. Существующая в настоящий момент специализация этих муниципальных образований во многих аспектах сохраняет преемственность с их исходным хозяйственным профилем (таблица 1). В этой связи особый интерес для нас представляет анализ, как розничная торговля, ориентированная на удовлетворение индивидуальных потребностей населения, развивается в городах, изначально возникших и длительное время функционировавших как крупные промышленные центры регионального и общероссийского значения.

Для того чтобы оценить современное состояние и определить основные тенденции развития розничной торговли исследуемых городов, был проведен сравнительный анализ следующих основных показателей:

- оборот розничной торговли;

- оборот розничной торговли на душу населения;

- структура объектов розничной торговли;

- обеспеченность населения объектами розничной торговли;

- обеспеченность населения торговой площадью.

Сравнительный анализ показателей, характеризующих состояние розничной торговли исследуемых муниципальных образований, был проведен на основе данных Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации за период с 200 по 2009 год.

Одним из индикаторов состояния потребительского рынка является оборот розничной торговли и темпы его роста по сравнению с предыдущим периодом.

До осени 2008 года практически во всех регионах Российской Федерации, в том числе и в исследуемых городах, наблюдался стабильный рост оборота розничной торговли. Но мировой финансово-экономический кризис внес свои коррективы, и, начиная с ноября 2008 года, рост оборота внутренней торговли замедлился, а в некоторых регионах показал отрицательные показатели развития, такие как совокупный оборот розничной торговли и оборот розничной торговли на душу населения.

Проведенный анализ показал, что в разрезе муниципальных образований объем розничной торговли и оборот розничной торговли в расчете на душу населения существенно различаются. Была выявлена следующая тенденция: чем больше численность населения муниципального образования, тем выше значения таких показателей, как совокупный оборот розничной торговли и оборот розничной торговли на душу населения. К примеру, самые высокие значения совокупного оборота розничной торговли и оборота розничной торговли на душу населения выявлены в Екатеринбурге. Значения данных показателей составляют соответственно 73 млрд. 193,8 млн. рублей и 53,67 тысячи рублей на душу населения.

Полученные в рамках исследования результаты позволяют сделать вывод, что центры торговли сформировались в столицах субъектов федерации. Именно в этих муниципальных образованиях наблюдается наибольший рост оборота розничной торговли, а также самые высокие значения показателя оборота розничной торговли на душу населения, который в городах Екатеринбург, Пермь и Челябинск более чем в 2 раза превышает данный показатель во «вторых» и «третьих» городах регионов. Данное обстоятельство обусловлено не только более высоким уровнем дохода жителей Екатеринбурга, Челябинска и Перми, но и высокой привлекательностью «столичных» предприятий сферы торговли для жителей близлежащих муниципальных образований. Например, многие жители Каменск-Уральского «по привычке» предпочитают приобретать товары длительного пользования в крупных торгово-развлекательных центрах Екатеринбурга и Челябинска. Каждый из нас наблюдал, как в преддверии больших праздников в городе усиливается проблема автомобильных пробок на дорогах и резко увеличивается количество посетителей в крупных торговых центрах.

Как показал анализ, рост оборота розничной торговли имеет место во всех муниципальных образованиях, за исключением Магнитогорска. Самые высокие темпы роста оборота розничной торговли на душу населения к показателю предыдущего года наблюдаются в Перми - 52,52 %, Екатеринбурге - 50,08% и Березниках - 47,39 %. В Магнитогорске оборот розничной торговли не только не вырос, но и уменьшился на 26,64% по сравнению с аналогичным показателем 2007 года, сокращение составило 1859,2 млн. рублей.

Что касается совокупного оборота розничной торговли, то наибольшую покупательную активность в 2008 году проявили жители Перми и Каменск-Уральского, где рост оборота розничной торговли по сравнению с предыдущим периодом составил, соответственно, 52,3 % и 54,56%. Высокие темпы роста розничного товарооборота свидетельствуют о значительном потенциале этих городов. Среди столиц регионов РФ меньше всего приобретений было сделано в Челябинске, где оборот розничной торговли увеличился всего лишь на 19,3 %. Среди «вторых» и «третьих» городов субъектов РФ темпы роста оборота розничной торговли в расчете на душу населения максимальны в г. Березники и г. Каменск-Уральский, а наименьшие значения данного показателя выявлены в Златоусте и Магнитогорске. Причем, в Магнитогорске по сравнению с 2007 годом, значение данного показателя не только не увеличилось, но и уменьшилось.

В последние годы в наиболее крупных городах широкое распространение получил такой формат организации торговли, как торговые центры, которые всегда предлагают универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, включают развлекательные зоны и имеют тенденцию к расположению в центральной части города.

Данное исследование позволило выявить следующую тенденцию: структура объектов розничной торговли в столицах субъектов федерации и «вторых» городах регионов во многом схожа, а именно, в структуре объектов мелкорозничной торговли наблюдается преобладание количества палаток и киосков над численностью павильонов. В крупных городах, с развитой магазинной торговлей, через палатки и киоски реализуются цветы, плодовоовощная продукция, периодические издания. Производители продовольственных товаров, минуя розничную сеть, используют киоски для реализации населению продукции собственного производства (мясная, молочная и т.д.).

На региональном уровне структура объектов розничной торговли имеет существенные отличия. Для Свердловской области она носит наиболее прогрессивный характер. Это связано не только с активным развитием регионального потребительского рынка, но и с существенной трансформацией функциональной специализации столицы области, ранее бывшей преимущественно промышленным центром. В настоящее время Екатеринбург становится центром предоставления разнообразных потребительских услуг не только для населения Свердловской области, но и всего Урало-Сибирского макрорегиона. В отличие от структуры розничной торговли Челябинской и Свердловской областей, в Пермском крае преобладает торговля через магазины, на долю которых в структуре объектов розничной торговли приходится: в Березниках - 84,67 %, в Соликамске - 83,45 % и в Перми - 79,82 %. Напротив, в Екатеринбурге данный показатель имеет значение 62,61 %, а в Челябинске - 62,49 % от общего количества объектов розничной торговли данных муниципальных образований. Также в Перми по сравнению с Екатеринбургом и Челябинском более чем в 3 раза ниже удельный вес павильонов и более чем на 25 % ниже удельный вес палаток и киосков в общем количестве объектов розничной торговли муниципального образования.

Набольшее распространение мелкорозничная торговля (павильоны, палатки и киоски) получила в Златоусте, Челябинске и Екатеринбурге (их доля колеблется от 37,39% до 39,67%), а наименьшее - в Нижнем Тагиле, Соликамске и Березниках (доля варьируется от 19,15% до 14,68 %).

Палатки и киоски наиболее распространены в городах Челябинской области, где их доля в структуре объектов розничной торговли составляет от 35,09 % и до 21,51 %. Наименьшее значение выявлено в городах Пермского края (Березники и Соликамск), а также в «третьем» городе Свердловской области (Каменск-Уральский). Здесь доля палаток и киосков находится в пределах 8%. Переход к мелкорозничной торговле и сокращение торговых площадей можно объяснить переориентацией части торговых площадей на другие направления деятельности, в частности сферу услуг.

Также следует отметить, что удельный вес различных типов объектов розничной торговли в общей их структуре еще не дает общей картины состояния данной сферы деятельности. Необходимо оценить и совокупное количество объектов розничной торговли. По совокупному количеству объектов розничной торговли лидерами среди столиц субъектов РФ, «вторых» и «третьих» городов регионов являются соответственно Екатеринбург, Магнитогорск и Каменск-Уральский, а аутсайдерами - Пермь, Березники и Соликамск.

Не менее значимым показателем, характеризующим состояние розничной торговли в отдельно взятом муниципальном образовании, является обеспеченность населения различными объектами розничной торговли.

В каждом типе исследуемых городов есть свои лидеры и аутсайдеры по обеспеченности населения объектами розничной торговли. А именно, наибольшая обеспеченность объектами розничной торговли выявлена в городах: Челябинск, Магнитогорск и Каменск-Уральский, а наименьшая - в Перми, Березниках и Златоусте.

Наибольшая обеспеченность магазинами выявлена в таких городах, как Пермь, Магнитогорск и Соликамск; торговыми центрами - в Челябинске, Нижнем Тагиле и Соликамске; павильонами - в Челябинске, Нижнем Тагиле и Каменск-Уральском; а палатками - в Челябинске, Магнитогорске и Златоусте. Таким образом, авторы приходят к выводу, что чем крупнее муниципальное образование, тем более дифференцирована обеспеченность населения различными объектами розничной торговли.

Следует отметить наличие обратной взаимосвязи между показателями обеспеченности объектами торговли и обеспеченности торговыми площадями. В Екатеринбурге один из наименьших показателей обеспеченности объектами торговли сочетается с максимальным показателем обеспеченности торговыми площадями, то есть существует тенденция сокращения количества объектов торговли при их одновременном укрупнении.

По обеспеченности населения торговыми площадями в магазинах лидером является Соликамск, а аутсайдером - Березники, что касается торговых центров, то здесь максимальное значение этого показателя зафиксировано в Екатеринбурге, а минимальное - в Златоусте. По обеспеченности торговыми площадями павильонов лидером является Нижний Тагил, а аутсайдером - Магнитогорск.

В Каменск-Уральском зафиксировано одно из самых низких значений показателя «обеспеченность торговыми площадями торговых центров», в городе в большей степени развита торговля через традиционную розницу и в меньшей степени - через торговые центры. Власти и бизнес-среда Каменск-Уральского демонстрируют политику закрытости локального потребительского рынка в отношении развития данного формата торговли.

Наименьшая обеспеченность торговыми площадями павильонов наблюдается в Перми и в городах Челябинской области (Магнитогорске и Златоусте). Наибольшая обеспеченность зафиксирована в Челябинске, а также в городах Свердловской области - Нижний Тагил и Каменск-Уральский.

В разрезе субъектов федерации наибольшая обеспеченность торговыми площадями магазинов зафиксирована в Пермском крае (Пермь и Соликамск), минимальная - в Челябинской области (Челябинск и Златоуст), Свердловская область по обеспеченности торговыми площадями магазинов занимает промежуточное положение.

В Челябинске в 2009 году совокупный объем розничного товарооборота в сопоставимых ценах составил всего 97,4% , в Перми - 93,7% от уровня прошлого года.

Напротив, в Березниках объем розничного товарооборота увеличился на 5,8%. Однако в Челябинске, несмотря на кризисные явления, в 2009 году открылось 230 предприятий торговли с торговой площадью 41,7 тыс. кв.м., из них: продовольственных магазинов - 71 (5,3 тыс.кв.м), непродовольственных магазинов - 32 (5,3 тыс. кв.м), специализированных - 117 (15,8 тыс. кв.м), универсальных - 10 (15,3 тыс. кв.м). Рост числа предприятий розничной торговли, на наш взгляд, обусловлен вводом в эксплуатацию в 2009 году торговых площадей, строительство которых началось еще в докризисный период.

Полученные данные позволили выявить тенденции развития локальных потребительских рынков исследуемых городов и прийти к следующим выводам.

Во-первых, в столицах субъектов РФ сформировались центры торговли, что подтверждается более высокими, чем во «вторых» и «третьих» городах, значениями показателей оборота розничной торговли и оборота розничной торговли на душу населения.

Во-вторых, в столицах субъектов РФ наблюдается укрупнение ритейла и ориентация на организованную торговлю через магазины и торговые центры. Во «вторых» городах также происходит укрупнение ритейла, но здесь этот процесс менее выражен, чем в столицах субъектов РФ, и в каждом муниципальном образовании имеет свои отличительные особенности. Так, в Магнитогорске наблюдается максимальная обеспеченность населения, как объектами розничной торговли, так и торговыми площадями. В Нижнем Тагиле, при наличии одного из самых высоких показателей обеспечения населения объектами розничной торговли, в частности, магазинами и торговыми центрами, имеет место низкая обеспеченность населения торговыми площадями, в том числе магазинов и торговых центров. Данный факт позволяет сделать вывод, что в городе преобладают небольшие магазины, а часть площадей в торговых комплексах используется для организации досуга населения. В городах Березники и Златоуст развитие потребительского рынка имеет схожие тенденции, а именно, имеет место минимальная обеспеченность не только магазинами, но и их торговыми площадями.

В-третьих, активно идет переход к качественно новому состоянию потребительского рынка муниципального образования. Все большую популярность получает такой формат организации торговли, как торгово-развлекательный центр. Причем наиболее ярко этот процесс выражен в столицах субъектов РФ. Также растет количество объектов традиционной розничной торговли (магазинов). В то же время количество объектов мелкорозничной торговли (палаток, киосков) сокращается.

В-четвертых, для «столиц» субъектов федерации свойственен более высокий уровень диверсификации по показателю обеспеченности объектами розничной торговли по сравнению со «вторыми» и «третьими» городами регионов. Так, например, в Челябинске выявлена наибольшая обеспеченность не только торговыми центрами, но также павильонами и палатками, а уже во «втором» городе региона, Магнитогорске, население наиболее обеспечено магазинами и палатками.

В-пятых, в развитии потребительских рынков исследуемых муниципальных образований наблюдается следующая тенденция: чем крупнее город по численности населения, тем выше уровень конвергенции между структурами объектов розничной торговли столиц субъектов РФ и «вторых» городов регионов, что проявляется в развитии такого формата торговли, как торговые центры, и превышении в общем количестве объектов удельного веса палаток и киосков над удельным весом павильонов. Структура потребительского рынка «третьих» городов характеризуется противоположной тенденцией, то есть преобладанием доли павильонов по сравнению с долей палаток и киосков.

В-шестых, динамика показателей розничной торговли в 2008-2009 годах позволяет сделать вывод о том, что, несмотря на снижение объемов товарооборота, сектор розничной торговли более устойчив в крупнейших городах субъектов РФ. В этих городах не прекращался ввод новых торговых площадей, то есть экономические агенты обладали более высокой способностью к адаптации и более высокими финансовыми возможностями, позволяющими пережить кризис. Это объясняется, на наш взгляд, тем, что структура экономики крупнейших городов субъектов РФ более диверсифицирована, в отличие от вторых и третьих городов, которые в большинстве своем являются монопрофильными.

Дальнейшее развитие розничной торговли в крупных городах будет зависеть от целевых установок государственной политики в этой сфере и приоритетов городских администраций. И хотя результаты проведенного исследования показывают высокую степень устойчивости городских экономик к воздействию внешних негативных факторов, тем не менее, столицам и крупным промышленным городам субъектов РФ еще предстоит многое сделать для того, чтобы сектор розничной торговли в полной мере смог отвечать растущим потребностям населения [25].

2.3 Розничная торговля в Челябинской области в 2011 году

По итогам 2011 года, оборот розничной торговли в Челябинской области в сопоставимых ценах к аналогичному периоду прошлого года вырос на 1,7% и составил более 421,3 млрд рублей. В области ежедневно продавалось продовольственных и непродовольственных товаров на сумму свыше 1,1 млрд рублей, сообщает пресс-служба правительства Челябинской области со ссылкой на министерство экономического развития. 
В декабре 2011 года оборот розничной торговли на 93,6% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети, и на 6,4% - организациями и индивидуальными предпринимателями, торгующими на рынках. 

В товарной структуре розничного товарооборота удельный вес продовольственных товаров, включая напитки и табачные изделия, составил 44,5%, непродовольственных - 55,5% (в 2010 году соответственно - 49,4% и 50,6%). Увеличение в общем объеме товарооборота доли непродовольственных товаров свидетельствует о динамично растущем спросе потребителей на данную группу товаров, что обеспечило опережающие темпы роста в сравнении с продовольственными товарами. 

Если при сравнении 2010 г. и 2011 г. брать цифры в денежном выражении, то в прошлом году продовольственных товаров было приобретено на сумму почти 188 млрд рублей против 185 млрд рублей в 2010 году. Динамика роста непродовольственных товаров более ощутима: свыше 233 млрд рублей по итогам прошлого года против 189 млрд рублей в 2010 году.
Основными каналами поступления товаров на потребительский рынок области являются предприятия-производители и организации оптовой торговли. Объем товарных запасов в организациях розничной торговли на конец декабря 2011 года составил более 12,7 млрд рублей, увеличившись по сравнению с соответствующим периодом 2010 года почти в полтора раза [26].

Выводы по разделу

Потребительский рынок представляет собой один из наиболее динамично развивающихся секторов российской экономики, в котором решаются социально значимые задачи по обеспечению населения потребительскими товарами и услугами. Степень его развития значительно влияет на уровень и качество жизни населения. Одним из ключевых секторов потребительского рынка является торговля, которая в настоящее время обеспечивает десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет Российской Федерации.

В 2010г. численность работников розничной торговли, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами, по ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования (далее - розничная торговля), составила 2366,6 тыс.человек, или 5,1% от общей численности работников, занятых в организациях всех видов экономической деятельности.

Прочное место в торговле занимает малый бизнес. Субъекты малого предпринимательства формировали в 2010г. более половины всего оборота розничной торговли.

В 2010г. темпы прироста цен на продовольственные товары были в 2,1 раза выше, чем в 2009г. (12,9% и 6,1% соответственно). Основное увеличение цен отмечалось в последнем квартале 2010г. - на 4,2%. За год на треть наблюдаемых продовольственных товаров цены выросли на 10,0% и более.

По итогам 2011 года, оборот розничной торговли в Челябинской области в сопоставимых ценах к аналогичному периоду прошлого года вырос на 1,7% и составил более 421,3 млрд рублей. Если при сравнении 2010 г. и 2011 г. брать цифры в денежном выражении, то в прошлом году продовольственных товаров было приобретено на сумму почти 188 млрд рублей против 185 млрд рублей в 2010 году. Динамика роста непродовольственных товаров более ощутима: свыше 233 млрд рублей по итогам прошлого года против 189 млрд рублей в 2010 году.

3. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СВЕТЛАНА»

3.1 Характеристика предприятия

Торговое предприятие ООО «Светлана» учреждено на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», действующего законодательства Российской Федерации, настоящего Устава, другими законодательными актами и действующими учредительными документами.

Устав ООО «Светлана» содержит условия о правовом положении общества, права и обязанности учредителей, размере уставного капитала, имуществе общества, порядке распределения прибыли, возмещении убытков, органах управления обществом, филиалах и представительствах, учете и отчетности, контроле над деятельностью общества, персонале общества и трудовых отношениях, о прекращении деятельности общества.

Торговое предприятие ООО «Светлана» находится по юридическому адресу: 456550 Челябинская область, город Коркино, улица Сакко и Ванцетти, дом 97.

Предметом деятельности магазина «Светлана» является хозяйственная деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения города Коркино в продовольственных товарах через сеть розничной торговли. Основной целью создания и деятельности - это извлечение прибыли.

Магазин «Светлана» находится в центре города Коркино, что представляет собой одно из главных преимуществ, так как место расположения положительно влияет на посещаемость магазина, следовательно, и на его выручку. Магазин «Светлана» расположен в нежилом помещении пятиэтажного здания, общая площадь которого составляет 263,1 кв.м.

Помещение отвечает техническим, санитарным, противопожарным и другим требованиям, установленным для предприятия соответствующего типа. В магазине находится торговый зал, складское помещение, фасовочная комната, раздевалка и кабинет директора.

Торговый зал оснащен стеллажами, средствами охлаждения, витринами, полками, куда производится выкладка товара. Также торговый зал имеет весы, кассовый аппарат и прочий рабочий инвентарь.

Складское помещение имеет поддоны, полки, холодильники для складирования товара, так как по санитарно-гигиеническим нормам он не должен находиться на полу.

На предприятии четко соблюдается принцип товарного соседства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.

В магазине «Светлана» используют инвентарь, который по назначению подразделяют на четыре основных группы:

- счетный (оснащение рабочего места продавца: контрольно-кассовая машина, калькулятор);

- для подготовки товаров к продаже (в основном это материалы и инструменты (ножи и ножницы, разделочная доска, самоклеющаяся лента) для распаковки тары);

- для отпуска товаров покупателю (весы, пленка для упаковки, одноразовые пакеты).

- санитарно-гигиенический (для использования уборки помещения).

Инвентарь в магазине - это один из главных атрибутов, который необходим и удобен в использовании. Он соответствует своему назначению, прочен и надежен в эксплуатации.

В торговом предприятии ООО «Светлана» работают 9 человек. 6 продавцов, директор, бухгалтер, водитель-экспедитор. Приложение А.

Весь персонал ООО «Светлана» имеет доступ к необходимой информации для выполнения качественной работы. Еженедельно проводятся собрания по общим вопросам деятельности организации.

Для мотивации сотрудников по выполнению месячного, квартального и годового планов предусмотрены определенные материальные выгоды, повышающие их благосостояние (заработная плата, льготы, выплаты) - все это относится к внутренней среде.

Ассортимент продукции представлен несколькими ассортиментными группами, которые отражены в таблице 2.

Таблица 2 - Ассортимент продукции магазина "Светлана"

№	Ассортиментная группа
1	Хлебобулочные изделия
2	Молоко и молочные продукты
3	Мясные продукты, колбасы
4	Готовая рыбная продукция
5	Замороженная рыбная продукция
6	Кондитерские изделия
7	Консервация
8	Безалкогольные напитки
9	Алкогольная продукция
10	Крупы, макаронные изделия
11	Специи, приправы, соусы
12	Мороженое
13	Табачные изделия
14	Овощи, фрукты
15	Чай, кофе, какао
16	Товары для животных
17	Замороженные полуфабрикаты
18	Детское питание
19	Яйцо
20	Сахар
21	Закуски
22	Хозяйственные товары
23	Сопутствующие товары
24	Прочее

3.2 АВС-анализ

АВС-анализ формируется на основании среднемесячных продаж по каждой ассортиментной группе. Среднемесячный объем продаж рассчитывается как отношение объема продаж за год к 12. Данные представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Среднемесячный объем продаж по ассортиментным группам

№	Ассортиментная группа	Среднемесячный объем продаж
1	Хлебобулочные изделия	54500
2	Молоко и молочные продукты	179928
3	Мясные продукты, колбасы	148636
4	Готовая рыбная продукция	56065
5	Замороженная рыбная продукция	75622
6	Кондитерские изделия	90877
7	Консервация	39767
8	Безалкогольные напитки	79533
9	Алкогольная продукция	230386
10	Крупы, макаронные изделия	40419
11	Специи, приправы, соусы	12778
12	Мороженое	8866
13	Табачные изделия	38463
14	Овощи, фрукты	59324
15	Чай, кофе, какао	33639
16	Товары для животных	11343
17	Замороженные полуфабрикаты	28293
18	Детское питание	9909
19	Яйцо	11343
20	Сахар	17602
21	Закуски	39245
22	Хозяйственные товары	14081
23	Сопутствующие товары	15124
24	Прочее	8084
	ИТОГО:	1303828

После подсчета средних объемов продаж вычисляется доля каждой ассортиментной группы в общем объеме продаж, далее происходит сортировка в убывающем порядке, подсчет суммарной нарастающей доли.

Таблица 4 - АВС-анализ

№	Ассортиментная группа	Среднемесячный объем продаж, руб	Доля в объеме продаж, %	Доля в общем объеме, %	Группа
9	Алкогольная продукция	230386	17,67	17,67	А
2	Молоко и молочные продукты	179928	13,8	31,47	А
3	Мясные продукты, колбасы	148636	11,4	42,87	А
6	Кондитерские изделия	90876	6,97	49,84	А
8	Безалкогольные напитки	79533	6,1	55,94	А
5	Замороженная рыбная продукция	75622	5,8	61,74	А
14	Овощи, фрукты	59324	4,55	66,29	А
4	Готовая рыбная продукция	56064	4,3	70,59	А
1	Хлебобулочные изделия	54500	4,18	74,77	А
10	Крупы, макаронные изделия	40418	3,1	77,87	А
7	Консервация	39766	3,05	80,92	А
21	Закуски	39245	3,01	83,93	В
13	Табачные изделия	38462	2,95	86,88	В
15	Чай, кофе, какао	33638	2,58	89,46	В
17	Замороженные полуфабрикаты	28293	2,17	91,63	В
20	Сахар	17601	1,35	92,98	В
23	Сопутствующие товары	15124	1,16	94,14	В
22	Хозяйственные товары	14081	1,08	95,22	В
11	Специи, приправы, соусы	12777	0,98	96,2	С
16	Товары для животных	11343	0,87	97,07	С
19	Яйцо	11343	0,87	97,94	С
18	Детское питание	9909	0,76	98,7	С
12	Мороженое	8866	0,68	99,38	С
24	Прочее	8083	0,62	100	С

По результатам АВС-анализа, наиболее перспективными являются следующие ассортиментные группы: молочные продукты, мясные продукты, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, рыба и морепродукты, овощи и фрукты, консервация, крупы и макаронные изделия.

По данным ассортиментным группам необходим строгий контроль уровня запасов, качества продукции, мерчендайзинга, так как вклад этих ассортиментных групп в общую прибыль предприятия является наиболее преимущественным.

Для проработки сбытовой политики необходимо владеть информацией о динамике продаж за год. Динамика продаж представлена в таблице 5.

Таблица 5 - Динамика продаж предприятия ООО "Светлана"

Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Продажи	980	1221	1292	1218	1301	1358	1392	1283	1273	1376	1302	1640

График динамики продаж по месяцам представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 - Динамика объема продаж предприятия ООО "Светлана"

График динамики продаж свидетельствует о традиционном сезонном увеличении продаж в декабре, и уменьшение продаж в январе. Снижение покупательского спроса в августе и сентябре обусловлено 2 факторами: увеличение затрат на образование, снятие урожая с приусадебных участков. Снижение объема продаж в апреле не обусловлено явными причинами.

Приоритетным направлением является увеличение товарооборота в апреле. Необоходимо разработать программу по стимулированию сбыта сроком с 2.04.2012 по 1.05.12.

3.3 Анализ деятельности предприятий-конкурентов

В городе Коркино, учитывая географическое расположение жилых массивов и условное районирование, у предприятия ООО "Светлана" есть 3 прямых конкурента: ООО "Бирюза", ООО "Горняк", ООО "Огонек". Анализ деятельности предприятий конкурентов представлен в таблице 6. Параметры конкурентоспособности оцениваются по 10-балльной шкале, где 10 - лучшая, а 1 - худшая оценка с потребительской точки зрения.

Таблица 6 - Анализ деятельности предприятий-конкурентов

Факторы конкурентоспособности	ООО "Светлана"	Конкуренты
		"Бирюза"	"Горняк"	"Огонек"
Месторасположение	10	7	7	10
Ассортимент продукции	8	8	7	7
Торговый зал	10	7	8	7
Мерчендайзинг (выкладка)	10	8	6	8
Мерчендайзинг (сроки годности)	10	10	9	10
Мерчендайзинг (ценники)	10	8	7	8
Наличие продукции	8	9	10	9
Наличие очередей	7	8	10	9
Вежливость персонала	10	5	8	10
Уровень цен	7	7	8	8
Продвижение и реклама	8	5	3	5
Удобство парковки	8	7	5	10
ИТОГО:	106	88	85	100

Сильнейшими конкурентом ООО "Светлана" является магазин "Огонек".

По данному предприятию необходим организованный мониторинг цен и качества обслуживания.

3.4 Потребители, сегментация потребителей

В ходе работы был проведен опрос потребителей по вопросу качества работы магазина.

Возрастная структура покупателей отражена в таблице 7.

Таблица 7 - возрастная структура покупателей

Возраст	14-21	21-27	27-40	40-55	55-70	Более 70
% от общего числа	8	12	31	24	14	11

Наиболее многочисленными являются возрастные группы от 27 до 40, и от 40 до 55 - группы с наибольшей покупательной способностью.

Таблица 8 - гендерная структура покупателей

Половая принадлежность	Женское население	Мужское население
% от общего числа	56	44

Распределение покупателей по уровню дохода отражено в таблице 7.

Таблица 9 - распределение покупателей по уровню дохода

Уровень дохода	Низкий	Ниже среднего	Средний	Выше среднего	Высокий	Нет ответа
% от общего числа	23	18	38	14	4	3

Основным сегментом покупателей являются с люди со средним уровнем дохода. 94% потребителей удовлетворены работой магазина - отмечают высокий уровень профессионализма продавцов, отличный ассортимент продукции, просторность торгового зала, удобство парковки. 6% потребителей выразили недовольство относительно высоких цен на некоторые продукты, наличие очередей в вечернее время, отсутствия в наличии скоропортящейся продукции.

Для устранения негативных впечатлений необходимо сформировать программу по стимулированию сбыта, провести мероприятия по уменьшению очередей в вечернее время, произвести контроль управления запасами.

3.5 SWOT-анализ

Таблица 10 - SWOT-анализ по предприятию ООО "Светлана"

Сильные стороны 1) Предприятие обладает хорошей репутацией на рынке; 2) Профессиональный и вежливый персонал; 3) Эффективный контроль качества продукции и сроков годности; 4) Адаптированность торгового зала для традиционной торговли через прилавок; 5) Возможность быстрого внесения новинок в ассортимент; 6) Оперативность ценовой политики.	Возможности 1) Сохранение и увеличение объема продаж; 2) Повышение лояльности покупателей.
Слабые стороны 1) Ограниченный ассортимент продукции; 2) Низкая гибкость ценовой политики ввиду сохранения оптимального уровня рентабельности предприятия; 3) Относительно невысокий уровень запаса скоропортящейся продукции; 4) Наличие очередей и невысокая скорость обслуживания в вечернее время; 5) Высокие цены на отдельные виды продукции.	Угрозы 1) Уменьшение объема продаж как следствие снижения спроса; 2) Уменьшение объема продаж как следствие успешной деятельности конкурентов; 2) Снижение лояльности покупателей;

Реализация возможностей с помощью сильных сторон:

- сохранение и увеличение объема продаж достижимо так как предприятие обладает хорошей репутацией на рынке, торговый зал является удобным для покупателей, ценовая и ассортиментная политика являются высокооперативными;

- повышение лояльности покупателей осуществляется за счет профессионального и вежливого персонала, эффективного контроля качества и сроков продукции.

Нейтрализация угроз с помощью сильных сторон:

- уменьшение объема продаж как следствие снижения спроса можно нейтрализовать с помощью быстрого внесения новинок в ассортимент и с помощью оперативности ценовой политики;

- уменьшение объема продаж как следствие успешной деятельности конкурентов нейтрализуется с помощью профессионального и вежливого персонала, эффективного контроля качества и сроков годности продукции; грамотная ценовая и ассортиментная политика;

- снижение лояльности покупателей нейтрализуется с помощью вежливого персонала, хорошей репутации организации.

Как слабые стороны могут помешать реализации возможностей:

- ограниченный ассортимент продукции, низкая гибкость ценовой политики, относительно невысокий уровень запаса скоропортящейся продукции могут препятствовать увеличению объема продаж;

- наличие очередей в вечернее время, высокие цены на отдельные виды продукции могут препятствовать повышению лояльности покупателей.

Как слабые стороны могут способствовать реализации угроз:

- ограниченный ассортимент продукции и низкая гибкость ценовой политики могут способствовать снижению объема продаж при уменьшении спроса;

- невысокий уровень запасов, наличие очередей и невысокая скорость обслуживания в вечернее время, высокие цены на отдельные виды продукции могут способствовать снижению лояльности.

3.6 Разработка программы стимулирования сбыта

На основании методики, изложенной в пункте 1.9 данной работы производится планирование компании по стимулированию сбыта.

На основании важности вклада отдельных видов продукции в товарооборот магазина и с помощью мониторинга предложений конкурентов выделены виды продукции, по котором целесообразно проведение акций по стимулированию сбыта.

В таблице 11 отражена информация:

- номенклатура товаров, участвующих в акции;

- текущим ценам на продукцию, реализуемую ООО "Светлана";

- самые низкие цены конкурентов;

- цены на продукцию, реализуемую ООО "Светлана" на период акции;

- величина скидки за покупку.

Таблица 11 - Товарно-ценовая матрица

№	Наименование продукции	Текущая цена, за кг или единицу продукции	Минимальная цена конкурентов	Цена по акции	Учетный размер скидки, %
1	Творог 5%, 250г	42	38	37	11,9
2	Молоко 3,2%, 1л	34	35	30	11,8
3	Колбаса "Докторская" "Марка 1"	224	220	210	6,3
4	Колбаса "Докторская" "Марка 2"	243	245	229	5,8
5	Колбаса "Копченая" "Марка 1"	301	313	290	3,7
6	Колбаса "Копченая" "Марка 2"	324	318	305	5,9
7	Конфеты "Марка 1"	179	175	174	2,8
8	Конфеты "Марка 2"	145	150	144	0,7
9	Сок 2л "Марка 1"	77	75	72	6,5
10	Сок 2л "Марка 2"	84	83	80	4,8
11	Газированная вода, 2л	35	35	32	8,6
12	Минеральная вода, 2л	32	32	29	9,4
13	Минтай с/м	69	72	60	13,0
14	Горбуша с/м	99	104	89	10,1
15	Скумбрия с/м	125	120	115	8,0
16	Креветки с/м	152	147	144	5,3
17	Апельсины	56	54	49	12,5
18	Бананы	62	60	56	9,7
19	Яблоки	67	59	63	6,0
20	Сельдь с/с	92	98	89	3,3
21	Горбуша х/к	229	234	220	3,9
22	Скумбрия х/к	250	245	239	4,4
23	Печенье, марка 1	104	98	97	6,7
24	Печенье, марка 2	85	91	83	2,4
25	Макароны 900г	28	28	26	7,1
26	Крупа гречневая 900г	56	53	52	7,1
27	Опята консервированные, 425г	79	79	75	5,1
28	Огурцы консервированные, 720г	74	75	72	2,7
29	Зеленый горошек, 425г	49	45	46	6,1
30	Чипсы 160г	64	62	59	7,8
31	Чай, 25 пакетиков	44	45	40	9,1
32	Кофе, 95 г	144	153	144	0,0
33	Какао, 100г	53	55	49	7,5
34	Пельмени, "Марка 1" 900г	155	165	150	3,2
35	Сахар	32	31	29	9,4
36	Кетчуп, 420г	48	52	45	6,3

Предложения по стимулированию сбыта в натуральной форме отображены в таблице 12.

Таблица 12 - Премии за приобретение продукции

№	Наименование продукции	Требование	Премия
1	Минеральная вода, 1,5л	Покупка 5 единиц	1единица в подарок
2	Газированная вода, 1,5л	Покупка 5 единиц	1 единица в подарок
3	Пельмени "Марка 2", 900 г	Покупка 4 единиц	1 единица в подарок
4	Чай, 100 пакетиков	Покупка 2 единиц	Чай, 25 пакетиков - в подарок

Предложение по стимулированию сбыта в активной форме - организация лотереи. Условия участия в лотерее - сумма покупок по чеку свыше 600 рублей. В таблице 13 отражен набор призов по результатам лотереи.

Таблица 13 - Призы по результатам лотереи.

№	Наименование приза	Количество призов
1	Шоколад, 100г	100
2	Коробка конфет	20
3	МР-3 плеер	1

План-график позволяет оптимально организовать программу стимулирования и обеспечить возможность контроля и оценки эффективности.