Управление ассортиментом в торговом предприятии

Начать свою деятельность по оценке конъюнктуры лучше всего с общего исследования рынка, т.е. оценки общеэкономической ситуации на нем. Рыночное окружение устанавливает пределы того, что может быть достигнуто. Такая оценка позволяет вовремя и без серьезных затрат изменять маркетинговую политику относительно ассортимента и объемов реализуемой продукции, своевременно вести поиск новых рынков сбыта, новых видов товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять потребность в инвестициях.

Проведению анализа способствует рассмотрение коньюнктурообразующих факторов, которые можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные. Постоянно действующие коньюнктурообразующие факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и услуг. К ним относят:

1 НТП, меняющий отраслевую структуру экономики, товарный ассортимент, способствующий изменению структуры товарных рынков, обострению конкуренции, и дестабилизации существующей экономической ситуации. Он основная причина структурной безработицы.

2 Уровень монополизации цен, характеризующий экономическую мощь фирмы, так же как и занимаемая доля рынка и способности приспосабливаться к изменениям спроса. Этот критерий особенно важен для товарных рынков.

3 Государственное регулирование как административное, воздействующее на динамику производства и платежеспособного спроса, так и путем прямых покупок и продаж для корректировки спроса и предположения на социально и стратегически важных рынках (рынки сельхоз продукции, валютный и т. п.)

4 Межгосударственное регулирование значимо для мировых рынков различных видов продовольствия, защите собственных внутренних рынков от конкурентов извне, установления единых мировых цен на некоторые товары.

5 Состояние информационных систем. Ничто так не нервирует субъектов экономической деятельности как отсутствие информации.

6 Валютная и кредитно - денежная ситуация в стране и за её пределами. Колебания национального курса валюты либо помогают отечественным производителям в конкурентной борьбе с импортными товарами (небольшое обесценивание национальной валюты и как следствие удорожание импортных поставок), либо ставит их в невыгодное положение, когда намного дешевле привезти из-за тридевять земель, чем произвести на месте. Савицкая П. В. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» 4-е изд. перераб. И доп. М - ООО «Новое знание» 2003г.стр.100 - 101

7 Энергетические и экологические проблемы - достаточно жесткие по своему воздействию коньюнктурообразующие факторы. В последнее время это основные параметры, определяющие технологию производства и требования к свойствам товара.

Кроме постоянных факторов, которые необходимо учитывать любому участнику рынка, существуют и такие, которые зависят от специфики реализуемых товаров или услуг, среди которых можно выделить:

1. Сезонность важна для рынка сельхозпродукции и как следствия смежных рынков (рынок ГСМ, автомобильных и ж/д. перевозок и т.п.). Нивелировать этот фактор в какой-то степени позволяет НТП;

2. Политические конфликты. О действии этой группы факторов жители РФ знают не понаслышке.

3. Социальные конфликты особенно опасны для ключевых отраслей экономики, имеющих государственное значение (ВПК, горнодобывающая промышленность.);

4. Стихийные бедствия, часто приводящие к нарушению деятельности целых отраслей экономики и иногда серьёзным экологическим проблемам, что в свою очередь вызывает кризисы в сопутствующих секторах экономики.

Величину предложения можно оценить в натуральных показателях.

Показатели спроса на внутреннем рынке отражают характер потребления на рынках потребительских товаров и включают в себя данные об оптовой и розничной торговле, движении товарных запасов, объеме внутренних перевозок грузов. На внешнем рынке такими показателями спроса выступают валовой импорт и валовой экспорт. Рост этих показателей говорит о повышении потребности в товаре, а снижение - о ее снижении. Величину спроса можно оценивать и по таким расчетным показателям, как емкость (Ер), доля (Д), и насыщенность (Н) рынка.

Емкость рынка означает возможный объем спроса и объем реализации на рынке товара при данном уровне цен и за определенный период времени, обычно в течение года. Емкость национального рынка по любому товару за год рассчитывают на основе данных внутренней и внешнеторговой статистики в натуральных (физических) единицах или по стоимости по следующей формуле:

где Т - объем национального производства данного товара;

З - остаток товарных запасов на складах предприятий;

И - импорт;

Ик - косвенный импорт (ввоз комплектующих);

Э - экспорт;

Эк - экспорт косвенный (вывоз комплектующих). Ковалёв В. В., Волкова О. Н. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» М - ПБОЮЛ, 2005г. стр. 50

Учет косвенного экспорта и импорта, а также движение товарных запасов зачастую трудно учитывать, поэтому на практике расчет емкости рынка производят по упрощенной формуле:

Сравнение емкости рынка за ряд предшествующих лет позволяет судить об изменении экономической ситуации.

Доля рынка - это удельный вес или доля продаж фирмы на рынке и находится следующим образом:

где, Р- объем реализуемой фирмой продукции.

Снижение доли рынка говорит о неблагополучном положении фирмы и должно стать сигналом для пересмотра маркетинговой, производственной программ. В то же время большая доля рынка еще не гарантирует получение желаемого финансового результата без постоянного контроля за величиной издержек.

Насыщенность рынка Нр(%) - показатель, определяемый отношением числа потребителей уже купивших товар (Пт) к общему числу потребителей этого продукта (П). Чем меньше значение показателя, тем перспективнее этот рынок для сбыта Ковалёв В. В., Волкова О. Н. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» М - ПБОЮЛ, 2005г. стр51 - 53.

Показатели валютной и кредитно - денежной ситуации показывают ожидания участников рынка, исходя из существующих на данный момент предпосылок. И, наконец, цены. Они являются важным барометром конъюнктуры рынка. Их можно характеризовать абсолютными величинами в денежном выражении и относительными (индексы цен), характеризующие изменения во времени. По сути дела, в динамике цен отражается движение всех остальных показателей и влияющих на них факторов, т.к. цена это многосоставная величина. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должен быть перед глазами, т.к. ценовой фактор один из основных при принятии решения о совершении покупки.

Изучение ценовых показателей представляется сложной задачей из-за специфики многообразных товарных рынков, наличия нескольких рядов ценовых показателей на один тот же товар, не всегда надежной и доступной информации о ценах. Поэтому при анализе ценовых показателей следует полагаться на детальное знание товара и его рынка, изучение всех имеющихся на товар рядов цен, учет зависимости результатов анализа от квалификации экспертов. Любушин Н. П., Лещева В. Б., Дьякова В. Г. «Анализ финансово-экономической деятельности предприятия» М - ЮНИТИ - ДАНА 2001г. стр53

Обычно конъюнктурные прогнозы используются для определения тактических действий на близкую перспективу (не более 1 года) т.к. именно в этих временных пределах можно достаточно точно предсказать характер изменений на рынке (для нашей страны даже на год нельзя с достаточной степенью надежности сделать прогноз из-за непоследовательного вмешательства государства в частный сектор экономики и отставания правовой базы от современных реалий жизни.). Хотя, в некоторых случаях фирмам нужно разрабатывать долгосрочные (5-10лет) и среднесрочные (от 3 до 5 лет) прогнозы товарных рынков, потому что от этого зависит процесс разработки стратегических планов развития предприятия и завоевания рынка. В этом случае прогнозы носят усредненный (обобщенный) характер и делаются лишь по общим направлениям развития соответствующих рынков.

В мировой практике разработано несколько методов прогнозирования, из которых наибольшее практическое применение нашли следующие: Экспертные оценки, метод экстраполяции, математическое моделирование, графический анализ.

Метод экстраполяции заключается в переносе явлений, имевших место на рынке в пошлом и настоящем на предстоящий период. Это простой, но не совсем достоверный метод. Вследствие чего может применяться лишь в тех случаях, когда есть уверенность, что в будущем будут действовать те же факторы, что и в предшествующий период характер их воздействия не измениться.

Метод экспертных оценок или метод Дельфы основан на привлечении группы экспертов для серьезного экономического анализа основных факторов, влияющих на ситуацию на рынке и выработке собственных прогнозов каждым членом экспертной группы. Прогнозы получаются во многом субъективными т.к. многое зависит от профессионализма консультанта, а значит, может использоваться только в комплексе с другими методами.

Методы математического моделирования, основаны на выявлении функциональной зависимости между отдельными показателями на основе имеющихся за ряд предшествующих лет данных о конъюнктуре товарных рынков и выражают их в виде системы уравнений.

Графический анализ или «чартизм» наиболее часто используется при краткосрочном прогнозировании. Он позволяет оценивать динамику отдельных экономических показателей для выявления схожих моментов в их поведении, с тем, чтобы определить характер их изменений. Применяется преимущественно на товарных и фондовых биржах т.к. кривая изменения цены аккумулирует в себе основные коньюнктурообразующие факторы, а также на рынках нефти, цветных металлов и т.д.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения - существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Спрос - это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и хотят потратить на приобретение необходимых товаров Любушин Н. П., Лещева В. Б., Дьякова В. Г. «Анализ финансово-экономической деятельности предприятия» М - ЮНИТИ - ДАНА 2001г. стр29. Рыночный спрос определяется суммированием величины спроса, предъявляемого каждым покупателем при разных уровнях цены. Спрос своеобразная шкала, показывающая количество приобретаемого товара и потенциальной потребности в нем на рынке по разным возможным ценам при неизменности остальных факторов (т. е прочих равных условиях). Зависимость объемов покупок от уровня цен называют законом спроса.

Основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев, которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:

1. региональные - численность и плотность населения, транспортная инфраструктура, географическое расположение, структура коммерческой деятельности в регионе, климат и т.п.;

2. демографические - возраст, пол, уровень образования;

3. жизненного стиля - социальное положение, род занятий, величина доходов.

Результат сегментации рынка - это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем.

Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов (взаимозаменяемых), в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки. Тренев Н. Н. «Стратегическое управление» Учебное пособие для вузов - М «Издательство ПРИОР» 2002г. стр.70

В процессе осознания и обоснования необходимости совершения покупки покупатель находиться под постоянным воздействием экономических, политических, социальных, культурных, психологических факторов. Кроме того, собственные личностные характеристики играют большую роль в процессе принятия решения о покупке.

Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, т.е. он до конца не осознаёт мотива своего поведения. На этом утверждении основано большинство рекламы воздействующей на подсознательные элементы психики человека.

Американский ученый Маслоу попытался выстроить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их виде пирамиды. В её основании лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность и поведение.

Каждый человек получающий поток информации через свои органы чувств по-своему её интерпретирует и формирует собственное представление о том или ином предмете. Восприняв информацию и усвоив её, относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие её.

При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс. Распределение ролей может выглядеть так: инициатор - человек, который первым предлагает или наводит на мысль о необходимости покупки того или иного продукта или услуги; влиятельный человек - взгляды или советы которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения; принимающий решение - человек, непосредственно совершающий покупку; потребитель - тот, кто потребляет приобретенный товар или услугу.

Производителю и продавцу важно знать, как потребитель осознает свои потребности и удовлетворение, каких из них он связывает с приобретением данного товара. Человек начинает искать информацию о товарах, способах удовлетворить ее. Управление источниками информации позволяет влиять на процесс принятия решения. После сбора информации наступает стадия оценки альтернативных вариантов решения проблемы, исходя из того, что каждый товар с точки зрения покупателя есть набор свойств, из которых выделяются наиболее важные в данный момент. Преимущество получает тот продукт, который обладает наиболее полным пакетом значимых для покупателя свойств Ковалёв В. В., Волкова О. Н. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» М - ПБОЮЛ, 2005г. стр90.

Самым последним этапом в совершении покупки является реакция на неё потребителя. Если клиент доволен своим приобретением, то он придет вновь, а если товар не оправдывает надежд, то это грозит падением уровня спроса и как следствие сокращением доли фирмы на рынке по этой позиции, а так же потерей доходов.

Если же все вышесказанное перевести в графическую форму, то зависимость величины спроса от цены называется законом спроса (при всех прочих равных условиях снижение цены ведет к возрастанию величины спроса и наоборот)

Снижение цен расширяет покупательскую способность, что увеличивает число потенциальных покупателей. Влияние всех факторов обозначенных ранее может смещать кривую влево или вправо. Количественно величина их влияния определяется таким показателем как эластичность спроса (мера реагирования одной переменной на изменение другой), Эластичность выражается коэффициентом как процентное изменение одной переменной в ответ на изменение другой ). Обозначается Е. Наиболее популярна ценовая эластичность спроса.

Где, Е- эластичность спроса

%-изменение физического объема реализации;

Pв %- изменение цены.

Если коэффициент эластичности больше или равен 1, то спрос эластичен, т.е. легко реагирует на любое изменение цены (рис.4). Если же показатель эластичности менее 1, то цена не является решающим фактором при совершении покупки, причем математический знак при проведении расчетов не имеет значения (рис. 5). Показатель может быть рассчитан по любому признаку, имеющему количественное выражение, то может применяться для выработки прогнозов. Кроме того, наиболее эластичны товары, занимающие наибольший удельный вес в бюджете покупателя. Причем чем меньше временной промежуток, тем не эластичнее спрос, т.к. люди медленно адаптируются ко всему новому, в том числе и новым товарам на рынке. Значит, величина спроса зависит еще и от времени нахождения товара на рынке.

Кроме самой кривой спроса его характеристикой может служить кривая безразличия, показывающая предпочтения потребителей при выборе товаров для покупки. Анализ потребительского спроса на основе кривых безразличия строится на том, что:

1.) предельная полезность (степень удовлетворения потребности, приходящаяся на дополнительно потребленную единицу товара) продукта есть величина, зависящая не только от его количества, но и от количества других товаров;

2.) полезность может быть измерена по какой-то точной физической шкале измерения;

3.) в соответствии с пирамидой потребностей Маслоу сначала удовлетворяются нужды лежащие в её основе (низшие) и только потом вышестоящие, то есть потребитель знает свои нужды и может их ранжировать (сравнивать);

4.) выбор человека всегда осмыслен, рационален;

5.) большее количество товара всегда предпочитается меньшему, даже если не приносит дополнительной пользы.

Если покупателю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находиться в положении безразличия.

Название объясняется тем, что в каждой точке имеет место набор, дающий одинаковое удовлетворение потребителю.

Кривая безразличия представляет собой совокупность точек, на которых расположены альтернативные комбинации двух товаров, приносящих одинаковое удовлетворение и к выбору из которых покупатель безразличен.

Она имеет отрицательный наклон, отражающий тот факт, что потребитель получает удовлетворение от обоих товаров при соблюдении следующего условия: если увеличивается потребление товара Х, то должно сократиться потребление товара. У, что бы сохранить общий уровень полезности. Перемещение вдоль кривой характеризуется предельной нормой замещения товара Х на товар. У, измеряющей желание (склонность) потребителя обменять один товар на другой.

Кривые безразличия являются аналитическим инструментом, определения возможного спроса.

Какое сочетание товаров может позволить себе человек показывает бюджетная линия, наложенная на график кривой безразличия. Бюджетное ограничение представляет собой совокупность всех комбинаций товаров Х и У, то количество благ, которые покупатель может реально приобрести при данных ценовых, ассортиментных, доходных ограничениях, т.е

РхХ+РуУ=Д (5)

где Д-величина дохода потребителя,

Р - цена товара за единицу,

Х,У - количество товара

Наложение друг на друга кривых безразличия и бюджетной линии покажет наиболее выгодный для потребителя набор товаров в точке их соприкосновения, которая должна удовлетворять нескольким условиям: максимум полезности от выбранного сочетания продуктов и рациональное использование имеющихся средств.

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Для эффективной организации управления качеством продукции необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и организовать весь процесс. В отношении управления качеством продукции следует выделить как минимум следующие категории: Объект управления - качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентноспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство.

Цель управления - уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции. Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности. При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя. Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью. Субъект управления - управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Методы и средства управления - способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции.

мебельный ассортимент розничный торговый

2. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА «ГРЕТА»

2.1 Общая характеристика предприятия

ООО «Фартуна» (сокращённое название мебельный салон «Грета»).

Общество с ограниченной ответственностью было основано 26 января 1994 году. В структуре организации два магазина:

1) ул. Пояркова, 3/1 - специализируется на мебели класса «люкс»;

2) ул. Дзержинского, 52/3 - для покупателей со среднем уровнем дохода - объект исследования данной работы.

ООО «Фартуна» расположен по адресу: 677000, Россия, г. Якутск, ул. Пояркова, 3/1.

Торговое предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).

Общество несёт ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества.

Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основной деятельностью «Грета» является торговля мебелью: кухонными гарнитурами, детскими комнатами, мягкой мебелью, мебелью для спален, корпусной и офисной мебелью.

Мебельный салон оказывает следующие дополнительные услуги потребителям: доставка по городу, в пригород; подъем до квартиры; сборка, замер и реставрация мебели. Доставка товара, согласно договорам с поставщиками-производителями, может осуществляться как самим покупателем, так и транспортом фирмы. Все дополнительные услуги осуществляемые фирмой являются платными.

Ценообразование формируется в соответствии с действующем законодательством.

Магазин обслуживает контингент покупателей со среднем уровня дохода. Торговая организация имеет очень удобное месторасположение, так как рядом находится «Сбербанк», «Татта банк», торговые центры, продуктовый магазин. Это говорит о том, что в нём всегда будут покупатели.

Мебельный салон «Грета» занимает второй этаж трехэтажного здания.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Среднемесячный оборот салона составляет 1 346 268 рублей. Магазин работает с «Альфа-банком» «Хоумкредитбанком», поэтому без особого труда можно оформить кредит. 75 % товара приобретается за наличный расчёт.

Мебельный салон «Грета» включает в себя два подразделения.

1. Салон элитной мебели, находящийся по адресу: г. Якутск, ул. Пояркова 3/1.

2. Салон мебели для покупателей среднего класса, находящийся по адресу, г. Якутск, ул. Дзержинского 52/3.

В ООО «Фартуна» работает 36 человека. Из них:

8 человек - менеджеры,

6 человек - сборщики,

1 человек - реставратор,

1 человек - экономист,

3 человека - бухгалтера,

3 человек - администраторы,

3 человек - грузчики,

1человек - водитель,

2 человека - уборщицы,

2 человек - дворник,

4 человека - работники склада,

2 человека - электрика,

1 человека - разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течение дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы.

График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную - заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня.

В мебельном салоне «Грета» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации.

ООО «Фартуна» ( мебельный салон «Грета») осуществляет торговлю мебели для дома и офиса. Основными постоянными поставщиками ООО «Фартуна» являются; ООО «Эльбург», ООО «Мебель-Кит», фабрика мягкой мебели «8 Марта», и т. д.

ООО «Фартуна» осуществляет торговлю мебелью. Ассортимент представлен такими группами: детская мебель, мягкая мебель, мебель для спальни, мебель для гостиной, мебель для кухни, прихожие, аксессуары для детских комнат, аксессуары для спальни и гостиной, офисная мебель и бытовая техника.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

По критерию «Месторасположение» основным конкурентом «Греты» является мебельный салон «Виктория», который занимает на рынке серединное положение, т.е. реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой, но и далеко не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе этой фирмы делается на реализацию больших объемов продукции низкого и среднего качества по низким и средним ценам. Однако, ряд товарных категорий представлен качественными товарами по сравнительно высоким ценам (кухни), и может конкурировать с аналогичной продукцией салона «Грета».

В целом, мебельная отрасль находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В мебельной отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на мебельную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации. Изучая внутреннюю среду необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, другие социальные гарантии. Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В мебельном салоне «Грета» особое внимание уделено найму работников. На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Таблица 2.

Сильные стороны:	Слабые стороны:
Регулярный мониторинг рынка; Высокое качество товара; Высокий уровень сервиса; Достаточная известность на рынке города Якутска.	Несвоевременность поставок; Наличие неликвидного товара; Непродуманная рекламная политика в отношении салона на Дзержинского;
Возможности:	Угрозы:
Увеличение ассортимента; Выход на новые рынки	Наличие товаров-субститутов; Снижение уровня жизни населения; Рост темпов инфляции; Усиление конкуренции; Изменение вкусов потребителей.

2.3 Анализ структуры ассортимента в мебельном салоне «Грета»

«Грета» - это фирма, специализирующаяся на реализации мебели для дома и офиса. В номенклатуре содержатся около 10 тысяч наименований товаров. Номенклатура разделена на 10 товарные группы: Детская мебель, мягкая мебель, мебель для спальни, мебель для гостиной, мебель для кухни, прихожие, аксессуары для детских комнат, аксессуары для спальни и гостиной, офисная мебель, бытовая техника. Каждая группа подразделяется на подгруппы в зависимости от вида и фирмы-производителя. Так, например, представлены диваны фабрики «8 Марта», «Anderssen», «Blue Narval», «Saiwala», «Дарди», «Диваны Германии». Мебель для кухни фабрик «Рими» и «Emfa». По фирмам-производителям и видам делится каждая из подгрупп товаров. При формировании ассортимента учитывается такой фактор, как цена. Поэтому в салоне представлены товары для людей с разным уровнем дохода -- низким, средним и высоким.

В зависимости от страны-производителя и фирмы товары различаются по цене и качеству. Например, детская мебель фабрики «Cilek» (Турция), отличается хорошим качеством и ценой выше среднего уровня. У товаров компаний «Дива-мебель» и «Vist» (Россия), отмечается средние качество и уровень цен. Каждый из товаров в магазине имеет ценник, на котором указано полное название, артикул, фирма-производитель и цена товара.

Таблица 2.1 - Структура ассортимента салона «Грета»

Группы товаров	Доля в общем объёме ассортимента, %
Детская мебель	20,3
Мягкая мебель	20,6
Мебель для кухни	14,8
Мебель для спальни	10,2
Мебель для гостиной	5,1
Офисная мебель	4,7
Бытовая техника	5,4
Прихожие	7,4
Аксессуары для детских комнат	5,2
Аксессуары для спальни и гостиной	6,3
ИТОГО	100

Анализ маркетинговых характеристик ассортимента. К маркетинговым характеристикам ассортимента относятся структура, ширина, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Структура ассортимента -- это отношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству в ассортименте предприятия (в процентном выражении). В табл. 1 представлены группы товаров и их доля в общем объеме ассортимента, т. е. структура.

В течение 2012-2013 гг. соотношение групп товаров практически не менялось, т. е. структура ассортимента магазина была постоянной. Новые товары добавляются в разные группы, тем не менее, доля последних в общем объеме ассортимента остается прежней.

Таблица 2.2 - Структура ассортимента корпусной мебели, реализуемой в мебельном салоне «Грета» по функциональному назначению

Вид мебели	Количество, шт.	Удельный вес в ассортименте, %
Шкаф для одежды	234	15,6
Шкаф для белья	201	13,4
Шкаф для посуды	194	13
Кухонный шкаф	175	11,6
Кухонный шкаф-стол	161	10,7
Стол журнальный	78	5,1
Стол обеденный	67	4,4
Стол туалетный	64	4,2
Сервант	31	2,2
Тумба	71	4,7
Комод	48	3,1
Кровать	64	4,2
Стеллаж	61	4,3
Полка	53	3,5
Итого:	1502	100

Из данных таблицы 2.2 видно, что наибольший удельный вес в структуре ассортимента мебели по функциональному назначению имеют шкафы для одежды (15,6%),шкафы для белья и посуды (13,4% и 13%), кухонные шкафы (11,6% и 10,7%), а это значит, что эти виды мебели наиболее выгодны для производства и реализации и пользуются наибольшим спросом у потребителей.

Таблица 2.3 Структура ассортимента корпусной мебели по материалам

Материал	Количество, шт.	Удельный вес в ассортименте, %
МДФ	512	34,1
ЛДСП	401	26,7
Массив древесины	384	25,6
ДСП	145	9,6
ДВП	39	2,5
Металл	21	1,5
Итого:	1502	100

Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что такие материалы, как ЛДСП и МДФ являются большей частью продукции мебельного салона «Грета» так как эти материалы относительно качественные и недорогие. Массив древесины это экологически чистый материал, цена у него немного выше, поэтому удельный вес в ассортименте немного ниже.

Ширина ассортимента -- количество ассортиментных групп (подгрупп или классов) товаров, предлагаемых предприятием. Ассортимент салона «Грета» в настоящее время содержит и в 2011-2012 гг. включал 10 групп, т.е. ширина ассортимента в этот период каждый год была одинаковой.

Чтобы рассчитать коэффициент ширины, необходимо определить, что будет являться фактической шириной, а что -- базой.

За базу примем количество групп, содержащихся в номенклатуре, а за фактическую ширину -- количество групп товаров, представленных в прайс-листе. В нем могут указываться не все товары, включенные в номенклатуру, отсутствующие по каким-либо причинам, но всегда содержится то же количество групп товаров, что и в базе. Иными словами, фактическая ширина также будет равна 10. Таким образом, коэффициент ширины ассортимента салона «Грета» в 2012-2013 гг. был равен единице, поскольку в прайс-листе представлено столько же групп товаров, сколько их содержится в номенклатуре. С одной стороны, это хорошо, поскольку количество товарных групп, предусмотренных номенклатурой, всегда имеется в продаже. С другой стороны, количество групп в течение последних двух лет не менялось, что свидетельствует о том, что в ассортименте магазина не появлялись новые группы товаров. Но это не значит, что перечень товаров не обновлялся. Обновление происходит постоянно в рамках группы. Увеличение числа групп не обязательно, поскольку в ассортименте магазина имеются все основные, необходимые группы товаров.

Полнота ассортимента -- количество видов товаров, имеющихся в ассортименте предприятия. Это отношение фактического количества видов товаров, представленных в ассортименте магазина в момент проверки, к количеству видов товаров, содержащихся в базе. Таким образом, полнота ассортимента в 2011г. равняется 0,88, в 2012 г. -- 0,91, 2013 г. -- 0,89. Чем ближе коэффициент полноты к единице, тем лучше -- ассортимент более полный.

Глубиной ассортимента называется число разновидностей товаров (сортов, моделей, вариантов) каждого вида. Ассортимент магазина включает много групп и подгрупп, поэтому рассчитать глубину сразу всего ассортимента не представляется возможным. Этот показатель можно определить по конкретным видам товаров. Для примера рассчитаем глубину ассортимента мягкой мебели фирмы «8 Марта». В таблице 2.4 представлены все имеющиеся разновидности товаров данного производителя.

Из табл. 2 видно, что число разновидностей мягкой мебели фирмы «8 Марта» равно 25, т. е. и глубина равна 25. Если рассмотреть таким же образом количество разновидностей мягкой мебели каждой фирмы-производителя, то получим, что глубина ассортимента мягкой мебели «Saiwala» равна 5, «Anderssen» -- 20, «Blue Narval» -- 3, «Дарди» -- 8, «Bo- Box» -- 15, «Lane» -- 5, «Диваны Германии» -- 16, «Много мебели» -- 6.

Таким образом, глубина подгруппы «Мягкая мебель» равна 103.

Таблица 2.4 - Разновидности мягкой мебели фабрики «8 Марта»

Диваны прямые	Диваны угловые	Кресла
Евро софа	Дельфин	Раскладные	не раскладные
7	11	2	5
Итого: 25

Коэффициент глубины рассчитывается как отношение фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к числу разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Глубина различных групп товаров со временем меняется, тем не менее руководство мебельного салона «Грета» стремится к тому, чтобы коэффициент глубины всегда был близок к единице. В то же время чрезмерная глубина затрудняет покупательский выбор. При виде такого разнообразия покупатель теряется. Кроме того, в магазине представлены товары разных фирм, но абсолютно одинаковые по внешнему виду, близкие по цене и качеству. Это еще больше затрудняет выбор покупателей.

Устойчивость (стабильность) ассортимента можно оценить с помощью коэффициента устойчивости. Данный коэффициент рассчитывается как отношение суммированного фактического количества разновидностей товаров в момент проверки к базовому количеству разновидностей товаров, предусмотренных номенклатурой за год, умноженное на количество проверок наличия товаров в продаже.

Таким образом, коэффициент устойчивости ассортимента в 2011 г. равен 0,93 , в 2012 г. -- 0,88, 2013 г. -- 0,9.

Наибольший коэффициент устойчивости ассортимента зафиксирован в 2011 г. -- 0,93, наименьший в 2013 г. -- 0,9, в 2012 г. он был

равен 0,88. Данный коэффициент со временем меняется, однако он остается близким к единице, поэтому можно говорить, что ассортимент магазина устойчив.

Новизна ассортимента определяется по новым разновидностям и видам товаров, которые появляются за определенный период.

В течение 2011 г. ассортимент мебельного салона «Грета» пополнился 267 новыми товарами. Количество позиций в номенклатуре за этот год составило 8 855. Таким образом, коэффициент новизны в 2011 г. равен 0,3.

За 2012 г. в мебельном салоне появилось 215 новинок. Количество товарных позиций, предусмотренных номенклатурой, составило 9 070.

Таким образом, коэффициент новизны в этом году равен 0,23.

В 2013 г. количество новых товаров равнялось 225. Число позиций, предусмотренных номенклатурой за этот год, составило 9 295. Таким образом, коэффициент новизны равен 0,24. Самый высокий коэффициент новизны отмечен в 2011 г., он составил 0,3. В этот период в продаже появилось 267 новинок. В 2013 г. - 0,24, в 2012 - 0,23.

Все полученные маркетинговые показатели ассортимента мебельного салона «Грета» представлены в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Маркетинговые характеристики ассортимента мебельного салона «Грета» за 2011-2013гг.

Характеристики	Коэффициент
	2011	2012	2013	2011	2012	2013
Широта	1	1	1
Полнота	-	-	-	0,88	0,91	0,89
Глубина ассортимента фирмы «8 Марта»	-	-	-	1	0,81	0,52
Устойчивость	0,93	0,88	0,9
Новизна	0,3	0,23	0,24

По данным таблицы 2.5, наилучшим ассортимент был в 2011 г., поскольку в этот период зафиксированы самые высокие коэффициенты показателей. В 2012 г. значения тоже не являются низкими, но все же они ниже, чем в 2013 г., а это значит, что имеются резервы для их улучшения.

Анализ структуры ассортимента АВС-анализ.

С целью изучения объема вклада каждого наименования ассортимента в общий объем реализации, а также оценки его выгодности проводят анализ удельного веса каждого вида товара в ассортименте.

Наша задача -- изучить вклад наименований товаров, имеющихся в магазине, в общий объем реализации или общую прибыль предприятия. Ассортимент мебельного салона «Грета» слишком велик, чтобы рассматривать каждое наименование, поэтому мы будем анализировать группы товаров.

Данные для анализа целесообразно представлять в денежном выражении.

Таблица 2.6

Данные об оборотах по товарным группам (июнь-август 2013г.)

	Товарная группа	Оборот За июнь (руб.)	Оборот за июль (руб.)	Оборот за август (руб.)	Оборот по группе за квартал	Доля в обороте, %
	ИТОГО	1 420 945	1 370 040	1 247 820	4 038 805	100
1	Детская мебель	460 320	319 260	515 600	1 295 180	32
2	Мягкая мебель	276 280	228 250	225 420	729 950	18,1
3	Мебель для спальни	110 320	164 800	138 700	413 820	10,2
4	Мебель для гостиной	96 865	124 480	84 300	305 645	7,5
5	Мебель для кухни	340 850	410 800	159 850	911 500	22,6
6	Прихожие	54 490	28 900	-	83 390	2,1
7	Аксессуары для детских комнат	22 150	16 750	-	38 900	1
8	Аксессуары для спальни и гостиной	34 870	-	-	34 870	0,9
9	Офисная мебель	-	44 200	52 650	96 850	2,4
10	Бытовая техника	24 800	32 600	71 300	128 700	3,2

Таблица 2.7

Данные об оборотах по товарным группам (сентябрь-ноябрь 2013г.)

	Товарная группа	Оборот За сентябрь (руб.)	Оборот за октябрь (руб.)	Оборот за ноябрь (руб.)	Оборот по группе за квартал	Доля в обороте, %
	ИТОГО	1 600 685	863 990	1 293 990	3 758 665	100
1	Детская мебель	524 520	322 240	435 800	1 282 560	34
2	Мягкая мебель	326 400	115 200	315 220	756 820	20,2
3	Мебель для спальни	121 340	89 800	338 700	549 840	14,6
4	Мебель для гостиной	84 135	55 400	64 300	203 835	5,4
5	Мебель для кухни	369 800	210 800	46 850	627 450	16,6
6	Прихожие	36 490	-	-	36 490	1
7	Аксессуары для детских комнат	13 500	10 550	21 100	45 150	1,2
8	Аксессуары для спальни и гостиной	19 400	-	-	19 400	0,5
9	Офисная мебель	48 900	36 600	54 120	139 620	3,7
10	Бытовая техника	56 200	23 400	27 900	107 500	2,8

Таблица 2.8- Распределение товарных групп по номенклатурным группам АВС

Товарная группа	Оборот по группе за 1квартал (руб.)	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа
ИТОГО	3 758 665	100%
Детская мебель	1 282 560	34%	34%	А
Мягкая мебель	756 820	20,2%	54,2%	А
Мебель для кухни	627 450	16,6%	70,8%	В
Мебель для спальни	549 840	14,6%	85,4%	В
Мебель для гостиной	203 835	5,4%	90,8%	С
Офисная мебель	139 620	3,7%	94,5%	С
Бытовая техника	107 500	2,8%	97,3%	С
Аксессуары для детских комнат	45 150	1,2%	98,5%	С
Прихожие	36 490	1%	99,5%	С
Аксессуары для спальни и гостиной	19 400	0,5%	100%	С

В категорию А включены следующие товарные группы: детская мебель и мягкая мебель. Их доля в ассортименте составляет 20% от общего количества групп товаров, доля в реализации -- 54,2%.

Таблица 2.9 - Реализация товаров в денежном выражении

Категория групп	Число групп	Отношение доли в ассортименте к итогу, %	Отношение доли в реализации к итогу, %
А	2	20	54,2
В	2	20	31,2
С	6	60	14,6
ИТОГО	10	100	100

Категорию В составили: мебель для кухни, мебель для спальни. Доля таких товаров в ассортименте составляет 20%, в реализации --31,2%.

К категории С отнесены следующие товарные категории: мебель для гостиной, офисная мебель, бытовая техника, аксессуары для детских комнат, прихожие, аксессуары для спальни и гостиной.

Доля в ассортименте равна 60%, в реализации -- 14,6%.

Можно сделать вывод, что группы товаров, отнесенные к категории А, пользуются наибольшим спросом и занимают значительную долю реализации (более 50%) при своей наименьшей доле в количестве групп (20%), но в общем объеме ассортимента данные товары занимают 40,9%. Товары категории А являются выгодными для магазина, поскольку вносят большой вклад в общий доход магазина --54,2%.

Группы товаров категории В являются наименее прибыльными, однако большинство из них пользуются постоянным спросом. В общем объеме ассортимента эти товары занимают 20%, что две группы (20% от общего количества групп), и их доля в объеме реализации равна 31,2%.

Доля товаров категории С в общем объеме реализации самая маленькая 14,6%. Среди общего количества групп они занимают 60% (т. е. шесть групп), в общем ассортименте -- 34,2%. Такой маленький вклад в общий объем реализации связан с редким спросом на данные виды товаров. Товары категории С являются не очень выгодными для мебельного салона, поскольку пользуются пониженным спросом, вследствие чего нужно принять решение либо об уменьшении цены на дорогостоящие товары, либо о проведении широкой рекламной кампании, посвященной, например, мебели для гостиной или аксессуарам, чтобы вызывать повышение спроса на них. А возможно, некоторые неприбыльные товары следует из ассортимента исключить.

3. НАПРАВЛЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА «ГРЕТА»

3.1 Планирование ассортимента товаров

Таблица 3.1 - Розничный товарооборот

Годы	Розничный товарооборот торговой сети (тыс. руб.)	Абсолютный прирост	Темп роста, %	Темп прироста, %	Абсолютное значение 1% прироста, тыс. руб.
1	2	3	4	5	6
2007	10 870 730	-	-	-	-
2008	11 851 330	980 600	109,02	9,02	108,71
2009	12 708 325	856 995	116,9	16,9	50,7
2010	11 845 420	-862 05	108,9	8,9	397,4
2011	12 034 660	189 240	110,7	10,7	437,14
2012	12 155 219	120 559	111,8	11,8	485,23

Из таблицы 3.1 видно, что наблюдается постоянный рост розничного товарооборота, при этом из года в год увеличивается как абсолютный прирост, так и темп роста и прироста. При этом абсолютное значение 1% прироста также увеличивается, что говорит об ускоренном увеличении размеров розничного товарооборота. Исключением был только 2010 год когда темпы роста замедлились.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения - существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции мебельного салона, предлагается использовать такой инструмент, как анкета покупателя.

С целью оптимизации ассортимента мебельного салона «Грета», необходимо его расширение, путем привлечения новых поставщиков. Предлагается расширение ассортимента по корпусной, детской мебели и кухонной, так как эта мебель пользуется спросом.

В процессе наблюдения и исследования требований рынка, можно выделить мебельную фабрику «Jela» в качестве поставщика. Данное предприятие специализируется на выпуске корпусной мебели для детских, спален, гостиных, прихожих и кухонь.

В таблице 3.2 приведен предварительный заказ поставщику

Таблица 3.2 - образец оформления заказа новому поставщику «Jela»

Наименование изделия	Цвет	Кол-во	Цена за единицу	Сумма в рублях
Прихожие
Шкаф для обуви CPL	Венге	5	4 230	21 150
Зеркало-МО		5	1 575	7 875
Прихожая PR12	Корпус ясень/фасад белый	2	6 930	13 860
Прихожая PR12	Корпус венге/фасад белый	2	6 930	13 860
Комод F4/С	Корпус венге/фасад белый	1	6 255	6 255
Комод F4/С	белый	1	6 255	6 255
Обувница CPL22	Корпус ясень/фасад белый	1	6 570	6 570
Спальни
Шкаф P4/M	Корпус дуб/фасад беж HG	1	13 545	13 545
Полки (FV большие)	Корпус дуб/фасад беж HG	2	945	1 890
Кровать KR 160-C	Корпус дуб/фасад беж HG	1	8 955	8 955
Комод F4/M	Корпус дуб/фасад беж HG	1	6 255	6 255
Тумба прикроватная NS2M	Корпус дуб/фасад беж HG	2	2 475	4 950
Зеркало OG80	Корпус дуб/фасад беж HG	1	2 205	2 205
Ящик к кровати FK70	Корпус дуб/фасад беж HG	2	2 700	5 400
Шкаф P5/M	Корпус дуб/фасад беж HG	1	27 585	27 585
Полка FM	Корпус дуб/фасад беж HG	2	405	810
Встроенный комод UF3	Корпус дуб/фасад беж HG	1	2 835	2 835
Кровать KR-160-TU+беж к/з	Корпус дуб/фасад беж HG	1	10 710	10 710
Ящики к кровати FK70	Корпус дуб/фасад беж HG	2	2 700	5 400
Комод F4/M	Корпус дуб/фасад беж HG	1	6 255	6 255
Зеркало OG80	Корпус дуб/фасад беж HG	1	2 205	2 205
Кровать KR 160-TU	Корпус белый/фасад белый HG/бел к/з	1	10 710	10 710
Шкаф 5дв P5/M	Корпус белый/фасад белый HG	1	27 585	27 585
Полки маленькие FM	Корпус белый/фасад белый HG	2	405	810
Комод F4/M	Корпус белый/фасад белый HG	1	6 255	6 255
Тумба NS2/M	Корпус белый/фасад белый HG	2	2 475	4 950
Встроенный комод UF3	Корпус белый/фасад белый HG	1	2 835	2 835
Зеркало OG80	Корпус белый/фасад белый HG	1	2 205	2 205
Кровать KR 160-TU	к/з дуб+беж	2	10 710	21 420
Кровать KR 160-С	Венге черный глянец	1	8 955	8 955
Тумба NS2/M	Черный глянец HG венге	2	2 475	4 950
Кровать KR 160 C	Корпус венге/фасад белый HG	1	8 955	8 955
Шкаф-купе PK 280/M	Корпус венге/фасад белый HG	1	36 945	36 945
Ящики к кровати FK70	Корпус венге/фасад белый HG	2	2 700	5 400
Полки FV	Корпус венге/фасад белый HG	2	945	1 890
Комод F4M	Корпус венге/фасад белый HG	1	6 255	6 255
Зеркало OG80	Корпус венге/фасад белый HG	1	2 205	2 205
Тумба NS2/M	Корпус венге/фасад белый HG	2	3 645	7 290
Кровать KR 160-C	Дуб+беж HG	1	8 955	8 955
Ящики к кровати FK70	Дуб+беж HG	2	2 700	5 400
Кровать KR 160-TU	Дуб+беж HG	1	10 710	10 710
Тумба NS2/M	Дуб+беж HG	2	3 645	7 290
Комод F4M	Дуб+беж HG	1	6 255	6 255
Зеркало OG80	Дуб+беж HG	1	2 205	2 205
ИТОГО:				375 255

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров

Результаты анализа показали, что ассортимент мебельного салона «Грета» большой, он постоянно обновляется. Все характеристики в 2012 г. и на данный момент имеют достаточно высокие показатели, несмотря на то, что они чуть ниже показателей 2011 г.

Но, несмотря на это, можно внести некоторые изменения, поправки, провести ряд мероприятий с целью оптимизации ассортимента магазина. Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

1. Иногда покупатели магазина спрашивают товар, которого нет в продаже. Например, шкафы-купе, которые реализовывались как по складской программе, так и на заказ. Покупатель мог выбрать размер, цвет корпуса, двери. Раньше в ассортименте мебельного салона этот товар был, но сейчас фирма перестала его закупать. Необходимо возобновить поставки этого товара, поскольку он пользуется спросом. В зависимости от дальнейших изменений спроса количество привозимого товара может быть увеличено или уменьшено. Это устанавливается опять же в процессе наблюдения. Таким же образом можно определить, какие шкафы по комплектации будут пользоваться наибольшим спросом, а какие наименьшим, и в зависимости от этого изменять количество привозимых товаров каждого вида. На основании вышесказанного делаем вывод, что предлагаемые мероприятия о включении в ассортимент новых товаров будут эффективными.

2. В ассортименте мебельного салона «Грета» имеется товар, который не пользуется спросом. Например, матрац размером 100*200см, производитель «Materlux». Эти матрацы редко покупают, поскольку они подходят лишь для определенных кроватей, которых нет в продаже. Следовательно, необходимо либо привезти на продажу такие кровати, чтобы матрацы стали пользоваться спросом, либо снять их с продажи.

3. Показатели устойчивости ассортимента достаточно высокие, тем не менее, в магазине имеются товары, пользующиеся постоянным спросом и даже являющиеся лидерами продаж, которые часто отсутствуют в продаже по некоторым причинам. В основном это происходит из-за сбоя в поставках, несвоевременным заказом и привозом товаров. Как правило, такие ситуации возникают с детскими комнатами фабрики «Cilek», диванами фирмы «8 Марта». Случается, что этих товаров не бывает по 3 месяца, а иногда и больше, именно столько формируется контейнер по индивидуальным заказам. Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. Если сбои происходят из-за несвоевременности заказа или недостаточным объемом продукции, то следует наладить работу отдела закупок: отслеживать товары, пользующиеся постоянным спросом, составить график их заказов, чтобы они осуществлялись своевременно, определить необходимый объем товаров за определенный период (например, за месяц) и в зависимости от этого регулировать объемы закупок. Данные мероприятия позволят обеспечить бесперебойное поступление в продажу и постоянное наличие пользующихся наибольшим спросом товаров и тем самым удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации.

4. В ассортименте салона имеются товары одного наименования, но разных фирм-производителей, близких по цене и качеству и абсолютно одинаковых по внешнему виду. Например, стеллажи фирм «Рапид» и «Мега+». Эта пара товаров абсолютно идентичны. В данной ситуации необходимо убрать из продажи какой-либо товар из пары одинаковых. Это не отразится на объеме реализации, но сократятся расходы при прежней прибыльности подгруппы и исключение такой продукции позволит освободить торговую площадь для других товаров.

5. Помимо решения о включении новых товаров в ассортимент, можно внести предложение о сокращении количества позиций некоторых видов товаров. Например, подгруппа постельное белье имеет очень большую глубину, что затрудняет покупательский выбор. К тому же, по мнению клиентов, некоторые виды товара не соответствуют их требованиям. В связи с этим нужно отслеживать такие товары, чтобы затем или снять их с продажи, или заменить на аналогичный, но лучшего качества. Для этого можно проводить, например, устные опросы покупателей или использовать анкеты. Также опросы позволят выявить товары, ассортимент которых слишком большой и затрудняет выбор покупателей.