Главная
База знаний "Allbest"
Маркетинг, реклама и торговля
Сущность управления продажами в ООО Торговая сеть "Семь дней"
Сущность управления продажами в ООО Торговая сеть "Семь дней"
Стратегия продаж и система мотивации в ООО Торговая сеть "Семь дней". Оперативное управление продажами. Значение информационных технологий в коммерции. Выбор товара, источники поставок и управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | реферат |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 11.10.2013 |
| Размер файла | 39,3 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Введение
- Сущность управления продажами в ООО Торговая сеть "Семь дней"
- Стратегия продаж и система мотивации
- Оперативное управление продажами
- Значение информационных технологий в коммерции
- Выбор товара, источники поставок и управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади
- Управление финансами
- Литература
Введение
В условиях рыночной экономики недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь и выгодно его продать. Поэтому в современных условиях выигрывает тот производитель, который ориентирован на решение проблем клиента, долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Это привело к тому, что при продажах товарной продукции стало уделяться внимание проблемам клиента, его потребностям и мотивам совершения покупки. Иначе говоря, успешные продажи требуют от продавца формирования и развития эффективной системы продаж, системы управления продажами.
По мнению И.В. Рыбкина Рыбкин И.В. Продаем по «системе». Системный подход к технике продаж физическим лицам. - М.: Институт общегуманитарных исследований, 2006, системное представление и управление продажами основывается на трех ключевых положениях:
суть продажи состоит в совместном поиске вариантов решения значимой проблемы клиента;
на сделку оказывают влияние не только осознанные выгоды от приобретения продукции, но и подсознательные факторы, прежде всего ценности, т.е. нормы, установки и убеждения, на основе которых строится выбор приоритетов или предпочтений;
в продажах помимо продавца и клиента самое активное участие принимает рыночная среда.
В своей работе я хотела бы рассмотреть организацию по продажам, которая занимает не последнее место в городе Воронеже - Общество с Ограниченной Ответственностью Торговую сеть "Семь дней".
управление продажа ассортимент торговый
Сущность управления продажами в ООО Торговая сеть "Семь дней"
Сначала я бы хотела рассказать о том, как создавалась сеть магазинов, в которой я сейчас работаю. Все началось с компании, ООО "Концерн Сигма".
Наша компания ООО "Концерн Сигма-Опт" работает на российском рынке 12 лет, холдинг был создан в апреле 1996 года и является одним из самых крупных в сфере оптово-розничной торговли на рынке косметики, парфюмерии и бытовой химии.
ООО Торговая Сеть "Семь дней" входит в холдинговую компанию ООО "Концерн Сигма-Опт" (vsigma.ru), в составе которой взаимодействуют крупнейшая дистрибьюторская компания - поставщик парфюмерии, косметики, бытовой химии на рынке Центрального Черноземья; логистическая компания; транспортная компания; лизинговая компания, что положительно сказывается на темпах развития розницы, наличии товаров и ценовой политике. Наш девиз "Мы работаем для вас!".
В нашей компании открыты представительства по Центральному Черноземью. На базе оптовой компании год назад была проведена полная реконструкция складского хозяйства, был открыт новый складской комплекс на 5000 и 8000 кв. м. Кроме того, в компании есть свой автопарк, магазин формата Cash & Carry, несколько самостоятельных подразделений, которые так же служат общим интересам холдинга.
Торговая Сеть "Семь Дней" является крупнейшей розничной сетью магазинов самообслуживания на парфюмерно-косметическом рынке Центрального Черноземья. Первый магазин сети был открыт в октябре 2002 года в Воронеже.
На сентябрь 2010 года открыты 121 магазин в Воронеже, Липецке, Белгороде, Тамбове, Курске и Туле. На 2011 год планируется активное развитие сети в Москве и Московской области.
Директором нашей компании является Калачев Вячеслав Николаевич, действующий на основании Устава
Товарную матрицу составляют парфюмерия, косметика, бытовая химия (чистящие, моющие средства), товары по уходу за детьми, средства гигиены, товары для животных, товары для дома.
Стратегия продаж и система мотивации
С точки зрения теории менеджмента каждая компания разрабатывает свою миссию. Миссия нашей компании: обеспечить население всего Центрального региона России удобными, расположенными недалеко от дома магазинами с качественными товарами, лучшими ценами, широчайшим ассортиментом, отличным сервисом. На основе миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая является отправной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет производить, кому и каким образом продавать и какова будет стоимость продуктов компании. Стратегия маркетинга выступает основой формирования стратегии продаж, которая определяет, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями.
Наша компания, на примере одного магазина, к сожалению, ничего не производит. На основе договоров с поставщиками, мы получаем и торгуем следующим товаром: парфюмерией, косметикой, бытовой химией, средствами гигиены, и т.д. Нашими клиентами являются обычные граждане, с которыми мы заключаем договор в виде товарно-кассового чека. До недавнего времени, в Воронежской области, наша сеть являлась лидером по продажам продукции, которую мы продаем. У нас было самое удобное местоположения магазинов. Наша сеть первая открыла магазины формата "супермаркет", в которых более приятно совершать покупки. Мы не рекламируем свою продукцию, так как за нас это делают поставщики, чьей продукцией мы торгуем.
Но, сейчас в условиях жесткой конкуренции, самое главное, в нашей сети подобрать нужный, хорошо обучаемый персонал, мотивировать как покупателей, так и продавцов. Создается большое число магазинов, такого же формата, с куда более выгодной ценовой политикой, куда более широкой рекламой. Такие как "Ревгош", "Летуаль" и т.д.
По персоналу. Сейчас у нас работает целый механизм по работе над сотрудниками. Присутствует служба персонала по отбору кадров для работы, учебный центр, для их подготовки, служба безопасности, которая проверяет всех сотрудников, прежде чем взять их на работу. Мы проводим со своим персоналом всевозможные тренинги, для того чтобы продавец-консультант знал ассортимент, с которым ему приходится работать и мог четко предоставить информацию по тому или иному продукту. Ниже представлены должностные обязанности продавца-консультанта.
1. Продавец-консультант:
1.1 Обеспечивает бесперебойную работу товарной секции, находится в течение всего рабочего времени на своем рабочем месте и может покидать свое рабочее место только в случае замены его другим Продавцом с согласия Управляющего магазина (администраторов).
1.2 Осуществляет предупредительное и вежливое обслуживание покупателей, создает для них необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролирует отсутствие нарушений правил торговли, принимает меры по обеспечению отсутствия очередей.
1.3 Производит полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, количества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида, прочее).
1.4 Сообщает своему непосредственному руководителю, а в необходимых случаях и администрации предприятия, о случаях обнаружения
товаров, не соответствующих требованиям предпродажной подготовки.
1.5 При поступлении товара должен при возникновении необходимости на тележке доставить товар к месту выкладки. Размещает и выкладывает товары по группам, видам с учетом товарного соседства, частоты спроса, удобства работы.
1.6. Осуществляет предложение и показ товаров покупателям; оказывает покупателям помощь в выборе товаров, консультирует покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о правилах ухода за товарами, о ценах, о предложении взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; производит подсчет стоимости покупки, выдачу чека, оформление паспорта (иного документа) на товар, имеющий гарантийный срок; производит упаковку покупки, выдачу или передачу покупки на контроль; производит обмен товаров с разрешения Управляющего (администратора) магазина.
1.7 Осуществляет операции по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств с обязательным соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Составляет кассовую отчетность в установленном порядке.
1.8 Знает и активно проводит рекламные акции, строго обеспечивает соблюдение условий их проведения и отчетность.
1.9 Контролирует наличие товаров в торговой секции, проверяет качество, сроки годности товаров, проверяет наличие и соответствие маркировок, ценников на товарах.
1.10 Осуществляет контроль за сохранностью товаров, торгового оборудования и прочих материальных ценностей, участвует в инвентаризациях.
1.11 Принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций.
1.12 Информирует руководство об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей, принимаемых мерах по их ликвидации.
1.13. Поддерживает на рабочем месте атмосферу доброжелательности, подает личный пример в обслуживании покупателей. Продавец должен быть терпеливым, внимательным, вежливым при выборе и осмотре товаров покупателями. При вручении покупки покупателю обязан поблагодарить его.
1.14. Обеспечивает чистоту и порядок на рабочем месте, в товарной секции, а также в торговом зале в целом.
1.15. Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной безопасности, гражданской обороны.
1.16. Исполняет распоряжения и приказы непосредственного руководства и администрации предприятия.
1.17. Приходит на работу за 15 минут до начала рабочего дня магазина.
1.18. Находится на рабочем месте в форменной рабочей одежде, имеет опрятный внешний вид.
По мотивации. Каждый месяц идет договоренность с представителями компаний, с которыми мы работаем о снижении цены на тот или иной продукт. Так называемые "товары месяца", которые отмечены в магазине красными ценниками. На этот товар проходит 20%, 10% или 15% процентная скидка. Также выше упоминалось о различных акциях проходящих в магазинах, что можно увидеть в следующей таблице одного из магазинов.
Таблица 1. Проходящие акции в магазине
|
Название компании, проводящей акцию |
Срок проведения |
Условия акции |
Количество подарков |
|
|
Нивея |
Пока не кончатся подарки |
При покупке крема Вдохновение - косметичка в подарок |
15 шт |
|
|
Грин мама |
Пока не кончатся подарки |
При покупке товара на 399 руб - аккумулятор холода в подарок |
10 шт |
|
|
Мейбелин |
Пока не кончатся подарки |
При покупке туши - набор туши и блеска в подарок |
25 шт |
|
|
Гарньер |
Пока не кончатся подарки |
При покупке солнечной серии и еще одного продукта Гарньер - подарок на выбор |
Шампуни - 10 шт Дезодоранты 5 шт |
|
|
Флоресан |
Пока не кончатся подарки |
При покупке двух продуктов солнечный серии - влажные салфетки в подарок |
40 шт |
|
|
Юниливер |
Пока не кончатся подарки |
При покупке двух средств для волос - 30% скидка |
||
|
Лореаль |
Пока не кончатся подарки |
При покупке двух средств декоративной косметики - третий на выбор в подарок |
10 шт |
|
|
Виктория Шу |
Пока не кончатся подарки |
При покупке товара на 199 руб. - мини блеск в подарок |
45 шт |
|
|
Мельнике |
Пока не кончатся подарки |
При покупке 2-х подгузников - третьи в подарок |
23 шт |
Это только малая часть акций. В магазинах проходит обязательный контроль знаний всех акций персоналом. Его проводят тайные покупатели и представили компании, проводящие эти акции. Также проходит мотивации по персоналу. Обязательным условием работы на месяц является - сделать определенный приоритет, который ставит руководство на определенный магазин. Не выполнение его определяется штрафной санкцией на магазин. Выполнение - подарками.
Основой формирования стратегии продаж выступает стратегия маркетинга, которая непосредственно определяет, каким образом должна быть организована работа с клиентами, чтобы они стали покупателями!
Оперативное управление продажами
Процедуры обслуживания клиентов
Продавцы-консультанты, продавцы-кассиры должны:
1. Улыбаться, поддерживать зрительный контакт с клиентом. Продолжительность контакта глаз 3-5 сек не реже 2 раз в минуту.
2. Обращаться к клиенту на "Вы", не смотря на его возраст.
3. Во время работы неукоснительно соблюдать принцип: "Личные и служебные дела не отражаются на настроении и на клиентах".
4. Выбрать место под углом 45 градусов к клиенту и держаться с клиентом на нейтральном расстоянии (примерно 1-1,5 метра). Ни в коем случае не нарушать личностную зону клиента. Кроме случаев, когда клиенты привыкли общаться в тесном контакте с продавцом (например, люди южного менталитета), а также люди с физиологическими отклонениями (например, слабый слух, зрение и т.д.)
5. Помнить, что сотрудник, к которому клиент обратился с
жалобой/затруднением, становится ответственным за разрешение ситуации.
6. Четко произносить слова, стараясь говорить доброжелательно в
размеренном темпе, с паузами и логическими акцентами.
7. Общаться с клиентами стоя. Принимать открытые позы и жесты, не скрещивая руки и ноги, раскрыв ладони, расслабив мышцы тела.
8. Проявлять искренний интерес к клиенту, доброжелательность и намерение помочь.
9. Постоянно работать с покупателем или работать с товаром (поправлять ценники и продукцию, собирать использованные блоттеры и т.д.)
10. Исключить из речи слова-паразиты (не употреблять часто одни и те же слова в разговоре с клиентом).
11. Избегать слов "нет", "не знаю", "не можем", "к сожалению" и т.п.
12. Быть внимательным к клиентам, вне зависимости от их возраста, пола, соц. статуса, этнической и расовой принадлежности.
13. Проявлять чувство юмора в общении только при адекватной реакции со стороны клиента.
14. Не допускать некорректные действия, которые могут быть истолкованы клиентами как личная обида или предвзятое отношение со стороны работников.
15. Постоянно следить за своим внешним видом, соблюдая установленные стандарты.
16. Посещать проводимые администрацией, поставщиками дополнительные занятия, обучения и собрания в обязательном порядке. Отсутствие на тренинге может допускаться только при наличии больничного листа.
17. Информировать руководство магазина обо всех происшествиях, опасностях и других отклонениях от нормы, которые произошли во время работы.
Продавцы-консультанты, продавцы-кассиры не должны:
1. Стоять за спиной клиента.
2. Облокачиваться на оборудование, скрещивать руки на груди!
3. Разговаривать между собой и собираться группами (в отсутствии клиентов и тем более при них!) Вести в торговом зале разговоры, не относящиеся к непосредственному выполнению должностных обязанностей.
4. Жевать жевательную резинку, употреблять пищу, напитки в торговом зале.
5. Обращаться к клиентам "девушка" или "мужчина".
6. Спорить с клиентом.
7. Грубить клиентам.
8. Не закончив работать с одним клиентом, переключать внимание на другого. Если Вы заняты с покупателем, и Ваши коллеги также не могут уделить внимание клиенту в данный момент, необходимо дать понять потенциальному клиенту, что он в поле Вашего зрения, и Вы начнете с ним работать, как только освободитесь!!!
9. Ставить клиента в неловкое положение, вынуждая его оправдываться или извиняться.
10. Обсуждать с клиентом внутренние проблемы магазина (например, задержку поставки, большой наплыв покупателей, руководство магазина и т.д.).
11. Обсуждать вкусы покупателей.
12. Рекомендовать конкурентов для совершения у них покупок. (Но в тоже время необходимо помнить, что "мы не ругаем конкурентов, мы делаем комплимент себе").
14. Отрицательно отзываться о своей торговой марке.
15. Позволять себе фамильярность по отношению к клиенту.
16. Оценивать платежеспособность клиента по его внешнему виду.
17. Давать негативную оценку выбора клиента.
18. Использовать при общении только профессиональную лексику.
Недопустимо общаться с покупателем с позиции "всезнайки". Необходимо объяснять как вещества, содержащиеся в продукции, влияют на результат использования товара доступно и четко.
19. Предоставлять клиенту личные сведения (тел., адрес), принимать подарки.
20. Вносить на территорию торгового зала и держать на виду личные вещи, сумки, пакеты.
21. Приглашать в магазин родственников, друзей и знакомых для решения личных проблем/общения.
22. Пользоваться рекламной продукцией, тестерами на рабочем месте в присутствии покупателей в личных целях.
23. Самовольно покидать рабочее место, не предупредив администрацию магазина.
24. Находиться в торговом зале с включенным/выключенным мобильным телефоном (в случае экстренной связи следует использовать стационарный телефон магазина).
25. Сидеть в торговом зале (даже если в данный момент нет клиентов). Исключение составляют сотрудники, рабочие места которых оборудованы стульями.
Значение информационных технологий в коммерции
В 21 веке самым главным является информация. Это самый важный ресурс любой организации, оказывающий влияние на управление всеми сферами ее деятельности. По сути, современная информация является одним из главных видов "стратегического сырья", содержащего в своем составе комбинацию знаний, идей и программ.
В нашей организации существует целый департамент информационных технологий, который занимается разработкой новых программ, и технологий, позволяющий нашей системе работать лучше. Мы не стоим на месте. Уже неоднократно менялась программа по которой мы работаем. Конечно, с
одной стороны это не очень хорошо, так как не все любят перемены, а в нашей компании они происходят постоянно. Зато любой наш сотрудник становятся универсальным. Так как если ты работаешь в этой компании не один год, уже привыкаешь к постоянным переменам.
Что касается маркетинговой информации. Наша компания отслеживает все изменения на рынке: требования покупателей, соотношение цен, действия конкурентов, а также создание новых изделий, введение новых элементов в дистрибьюторскую сеть и т.д. Для решения этих задач мы обладаем системой получения, хранения и анализа маркетинговой информации.
Нашей основой маркетинговой информационной системы является подсистема внутренней отчетности, в документах которой отражаются сведенья о заказах, продажах, ценах и т.д.
Также, есть данные, благодаря сети Интернет, которая предлагает для маркетинга большое число технологий, направленных на увеличение продаж в глобальном рыночном пространстве.
Выбор товара, источники поставок и управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади
Одним из ключевых элементов инструментария по привлечению и удержанию потребителей является товар.
Критериями выбора стратегии по продвижению товара выступают: величина спроса и интенсивность конкуренции; тип системы распределения; степень допустимости торговых посредников для компании-производителя и уровень затрат на их услуги.
Ниже приведены категории нашего товара:
1. Красота и здоровье
парфюмерия
декоративная косметика
крема д/лица и тела
лосьоны, бальзамы, гели д/лица и тела
маски косметические д/лица и тела
шампуни
бальзамы д/волос
маски д/волос
краски д/волос
средства д/укладки волос
2. Средства гигиены
гели д/душа
мочалки
мыло
пена д/ванн
соль д/ванн
з/паста
з/щетка
ср-ва д/бритья
дезодоранты
прокладки/тампоны
ватные палочки, диски, салфетки и платочки гигиенические
т/бумага
освежители
3. Колготки
4. Чистящие и моющие средства
стиральные порошки
кондиционеры д/белья
ср-ва д/мытья посуды
чистящие ср-ва
отбеливатели
губки д/посуды, тряпки д/пола, перчатки резиновые
5. Товары д/детей
игрушки
косметика
ср-ва гигиены
подгузники
6. Корма д/животных
7. товары д/дома
Сопутствующий товар:
зеркала
бигуди
расчески
маникюрные принадлежности
инсектициды
ср-ва д/обуви
освежители
фонари
зонты
газеты и журналы
открытки
книги
шоколад
презервативы
пакеты
ж/резинка
Также нет определенной планограммы на магазины. На каждый
составляется индивидуальная. Основными критериями является рекомендованная выкладка и проценты полочного пространства, которые приведены ниже.
Выкладка средств укладки для волос по потребительским предпочтениям
1. Выкладка слева направо и сверху вниз от дорогих торговых марок к не дорогим.
В следующем порядке:
Лонда проф., Шварцкопф проф., Студио лайн, Got2b, Syoss, Gliss Kur, Wella Design, Wella Flex, Taft,Fructis,Londa, Прелесть Professional
Нижняя полка: Прелесть, Прелесть Био, Красная линия, Чистая линия.
2. Внутри одной торговой марки выкладку осуществляется по формам (Лаки с лаками, пены с пенами, и т.д.)
Наиболее удобная выкладка красок для волос, учитывающая потребности покупательского выбора.
Вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см. (иначе покупатель не видит марку, бренд).
Выкладка красок от дорогих к недорогим (сверху - вниз и слева направо) не учитывая торговую марку (покупателю без разницы - кто производит товар, тот кто пользуется дорогой краской - он выбирает в сегменте премиум и наоборот)
В следующем порядке: сафира, кастинг, эксель, экселанс, преференс, диадем, нутрис,
эсеншиал калор, палет де люкс, бель колор, бриллиантс, natural&easy, веллатон сингл,
100% цвета, палетт цвет xxl, колор шайн, колор нечералс, палетт, лондаколор, палетт фитолиния, оттен гель, фара
Внутри каждой краски выкладываем слева направо от светлых тонов к темным - через красные тона и рыжие.
Мужская краска в категории - бритье и уход за лицом для мужчин.
Наиболее удобная выкладка кремов.
1. Начинают категорию премиальные крема (Люмине, Лореаль Экспертайз, Олей, Диадемин) вертикальным бренд - блоком на 1-2-3 полке сверху.
2. Выкладка остальных кремов д/лица от дорогих к недорогим (сверху - вниз и слева направо) бренд-блоком.
3. Отдельно внутри категории "крема" выкладываются очищающая серия, а также уход за телом.
Категорию уход за телом начинает Дав, Лореаль, Диадемин, Нивея, Гарньер, Джонсон
Мен эксперт в категории - бритье и уход за лицом для мужчин.
Наиболее удобная выкладка Шампуни, учитывающая потребности покупательского выбора.
Вся категория шампуни выкладывается по основным четырем сегментам: Лечебные (Dr Hoting, Хэд, Клеа, Себорин, Фруктис), Косметические (Лонда проф., Шварцкопф проф., Жак Десанж, Сьос, Пантин, Глисс Кур, Дав, Эльсев, Невея, и прочие), Натуральные (Фрутис, Хербал, Гринн Мама и прочие), Ежедневные (Сан силк, Тимотей, Шаума, Шамту, Ралмолив, Чист. Линия и прочие).
Сверху вниз от дорогих к дешевым.
Вертикальные бренд - блоки.
Внутри брендов выкладка по коллекциям (шампунь, бальзам, кондиционер, маски и др. спец. средства.
Начинают категорию Лечебные, Косметические, Натуральные, Ежедневные.
Наиболее удобная выкладка товаров по Женской Гигиене, учитывающая потребности покупательского выбора
1. Выкладка бренд блоками. (не по производителям)
2. Вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см (иначе покупатель не видит марку, бренд)
3. Отдельно по подкатегориям по ходу движения покупателей:
1) тампоны,
2) ежедневные прокладки, ультра и толстые прокладки.
4. В подкатегории тампонов: начинают категорию Оби, Тампакс и Натурелла (см. планограмму);
5. В подкатегории ежедневок Олвейз, Дискрит отдельно от Натурелла; между ними ежедневки Белла.
Выкладка в категории чистящих и моющих средств по потребительским предпочтениям!
1. Выкладка слева направо от дорогих к недорогим, с верху вниз от меньших размеров к большим. Начинают категорию премиальные продукты (ЕСП, Фрау Шмидт, Фрош и т.п.), выкладка на 2,3 полках с верху.
2. Вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см (иначе покупатель не видит марку, бренд).
3. Фейри отдельно от Миф (между ними Прил и Аос). Миф рядом с Каплей Сорти и Пемолюкс.
P&G
Фейри отдельно от Миф (между ними Прил и Аос). Миф рядом с Каплей Сорти и Пемолюкс.
Бренд - блок Комет. Комет для туалета дублируется в один фейс рядом с Доместос.
Бенкейзер:
Калгонит рядом с категорией для
ручного мытья посуды (как и др. ср-ва для автомат. мойки посуды)
Выкладка в категории детской гигиены по потребительским предпочтениям!
1. Выкладка по стадиям развития ребёнка (New Baby, Active Baby, Let's Go вертикальным бренд блоком) (по размерам)).
2. Основная линейка Pampers отдельно от Sleep and Play.
Диспенсеры с салфетками Памперс в категории подгузников, диспенсеры Clean & Play рядом со Sleep & Play.
Выкладка в категории средств для стирки!
В начале категории располагаются спецсредства для стиральных машин
1. Выкладка слева направо от дорогих торговых марок к не дорогим, с верху вниз от меньших размеров к большим.
2. Выкладка по ценовым сегментам. Начинает категорию Ариэль, затем Персил и т.д.
Выкладка в категории гигиены полости рта
1. Выкладка слева направо от дорогих к недорогим, вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см
Начинает категорию Brilliant (Лакалют), Триза, Сплат, в середине категории на уровне глаз (2-3 полка) Лакалют, затем Колгейт, Блендамед, Новый жемчуг, Силка, Парадонтол, 32 нормал, Кедровый бальзам
Верхние полки: з/щ над з/п, соответствующих производителей
Выкладка в категории дезодорантов
1. Выкладка слева направо от дорогих к недорогим, вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см
мужские: Олд Спайс, Менен, Акс, Рексона, Фа, Нивея
женские: Секрет, Дав, Леди Спид Стик, Рексона, Фа, Нивея
Выкладка в категории гели д/душа
1. Выкладка слева направо от дорогих к недорогим, вертикальный блок, если его ширина не менее 40 см. В середине категории Палмолив.
Но все-таки, где бы не стоял определенный товар, и какую часть полочного пространства не занимал, самое большое значение в выборе товара покупателем вносит реклама.
Управление финансами
Компании, ориентированные на рынки с высокой конкуренцией, вынуждены планировать объем "от продаж". Для нашей компании бюджет продаж является ключевым и одним из важных и сложных бюджетов. Качественное планирование цен и объемов продаж влияет на все последующие бюджеты.
Бюджет продаж обуславливает уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема продаж и его товарной структуры является ключевым в системе бюджетирования нашего предприятия. Во многом формирование бюджета можно сопоставить с эффективностью продаж, что в свою очередь зависит от качественных показателей работы в наших магазинах. Это прежде всего:
навыки и умения в процессе продаж;
взаимоотношения с потребителями;
организация своей работы;
знание продукции;
сотрудничество и отношение к работе.
Литература
1. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. - М.: Вузовский учебник, 2007
2. Пустынникова Ю.М. Формирование приверженности клиентов // Управление магазином, 2007
3. Рыбкин И.В. Продаем по "системе". Системный подход к технике продаж физическим лицам. - М.: Институт общегуманитарных исследований, 2006
4 Рыбкин И.В. Управляем возражениеями клиента. - М.: Институт общегуманитарных исследований, 2006
5. Шаблоны поведения для персонала Торговой сети СЕМЬ ДНЕЙ при работе с клиентом. Учебное пособие/Под ред. М.А. Сухоруковой. - Воронеж, 2008
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Анализ и основные виды деятельности ООО "Авторазборка.by". Сущность понятия "управление продажами". Рассмотрение положительных тенденций в области управления продажами. Особенности роста белорусского рынка автозапчастей. Организация труда менеджера сбыта.
курсовая работа [390,5 K], добавлен 01.10.2012Рассмотрение проблемы выбора поставщика для закупки готовой продукции и материальных ресурсов для фирмы. Оценка возможных рисков и экономического эффекта. Изучение роли, сущности и методов оперативного управления продажами. Жизненный цикл товара.
контрольная работа [79,0 K], добавлен 27.09.2014Исторические и правовые аспекты понятия "торговая марка". Ценность торговой марки на рынке. Управление торговой маркой. Управление торговой маркой на примере организации франчайзной системы в бизнесе. Единая торговая марка Европейского союза.
курсовая работа [66,9 K], добавлен 02.11.2006Управление товарным ассортиментом в розничной торговой организации. Принципы формирования прибыли и связь с ассортиментной политикой. Мероприятия по совершенствованию управления. Прогнозирование товарного ассортимента и его влияние на величину прибыли.
дипломная работа [311,2 K], добавлен 18.12.2008Задачи развития розничной торговой сети в современных условиях. Краткая организационно-экономическая характеристика торговой организации OOO "Саламандр в России". Анализ состояния розничной торговой сети, направления ее развития и повышения эффективности.
курсовая работа [615,4 K], добавлен 16.09.2013Анализ социальных показателей, характеризующих эффективность традиционного метода продаж в розничной торговой сети "Эльдорадо". Организационная структура системы управления предприятия, ее информационный, ситуационный и целевой анализ, пути оптимизации.
контрольная работа [169,4 K], добавлен 16.01.2013
