Оборачиваемость активов возросла на 11,0 процентов и оборачиваемость совокупного капитала тоже возросла на 11,6%., что обусловило рост показателей эффективности их использования.

2.2 Производственно-финансовый анализ предприятия

Вначале необходимо оценить имущественное состояние предприятия.

Стоимостная оценка имущества предприятия, его структуры, а также суждение о произошедших за рассматриваемый период изменениях могут быть получены либо по балансу в исходном формате, либо по так называемому аналитическому балансу.

Последний получается путем перегруппировки и агрегирования статей и подразделов баланса в формат, рассматриваемый аналитиком, во-первых, как более наглядный для выявления взаимосвязей и закономерностей, свойственных данной фирме, и, во-вторых, как более удобный для расчета аналитических коэффициентов. При необходимости может осуществляться дополнительная очистка баланса от регулятивов, однако в действующем формате регулирующие статьи не играют существенной роли, поэтому процедура очистки не является значимо необходимой.

Устойчивость финансового положения в значительной степени зависит от целесообразности и правильности вложения финансовых ресурсов в активы. В процессе функционирования предприятия величина активов, их структура претерпевают постоянные изменения, данные о динамике которых можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа отчетности.

Вертикальный анализ показывает структуру средств предприятия и их источников. Необходимость и целесообразность вертикального анализа заключается в следующем:

· во-первых, относительные показатели в определенной степени сглаживают негативное влияние инфляции, затрудняющей сопоставление в динамике абсолютных показателей;

· во-вторых, использование относительных показателей позволяет проводить межхозяйственные сравнения экономического потенциала и результатов деятельности предприятий, различающихся по величине используемых ресурсов и другим объемным показателям.

Структуру активов можно примерно описать как 36 процентов основных средств, 64 процента оборотных средств.

Из приведенных в таблице 2.2 данных можно сделать вывод, что за анализируемый период в структуре основных средств произошло снижение удельного веса прочих внеоборотных активов с 7,2% в 2009 году до 1,9% на начало 2011 года, снижение доли долгосрочных финансовых вложений с 0,3% до 0,03% в 2011 году.

Наибольший удельный вес в структуре пассивов приходится на краткосрочные пассивы (56,6 - 60,3 - 67,3 процентов соответственно). Данный факт говорит о том, что предприятие попросту не имеет реальной возможности в срок погашать кредиторскую задолженность и не ведет никакой работы по ее погашению (одновременно происходит рост дебиторской задолженности, в том числе и просроченной).

В структуре оборотных активов произошло увеличение абсолютной величины запасов и затрат на 3128 тыс. рублей в 2011 году, хотя их удельный вес в структуре активов снизился. Это также указывает на отсутствие на предприятии системного подхода к управлению активами.

Горизонтальный анализ отчетности заключается в определении темпов роста по всем статьям исходного или укрупненного баланса, что позволяет не только анализировать динамику отдельных показателей, но и прогнозировать их изменения. Данные горизонтального анализа по укрупненной номенклатуре статей сводятся в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Горизонтальный анализ укрупненного баланса Хлебозавода

	На начало года 2009	На начало года 2010	На начало года 2011
Статья	тыс. руб.	% изменения	тыс. руб.	% изменения	тыс. руб.	% изменения
АКТИВ
I. Внеоборотные средства
Основные средства	1349339	100	1529003	111,7	1585467	114,9
Долгосрочные финансовые вложения	11567	100	2998	25,9	1846	16,0
Прочие внеоборотные активы
Итого по разделу I	1636148	100	1744745	106,2	1675139	102,3
II. Оборотные активы
Запасы и затраты	1365543	100	1390319	101,8	1481013	107,8
Дебиторская задолженность	1124989	100	1266773	111,2	1156070	102,7
Денежные средства и их эквиваленты	4308	100	17036	174,7	5401	120,2
Прочие оборотные активы	119318	100	25852	153,8	44877	37,7
Итого по разделу II	2924717	100	3255084	110,1	3328971	112,1
Всего активов	4560865	100	4999829	108,8	5004110	108,8
ПАССИВ
III. Собственный капитал
Уставный капитал	1803	100	1803	100	1803	100
Фонды и резервы
Итого по разделу III	1672284	100	1755437	104,7	1584056	94,4
IV, V. Привлеченный капитал
Долгосрочные пассивы	275758	100	230329	64,7	50163	18,2
Краткосрочные пассивы	2579660	100	3014027	114,1	3369891	123,4
Итого по разделам IV, V	2855418	100	5317356	146,3	3420094	116,5
Всего пассивов	4560865	100	4999829	108,8	5004110	108,8

Данные по всем статьям базисного 2009 года принимаются за 100 процентов.

На основе данных таблицы 2.3 можно сделать вывод о том, что общая сумма средств, находящихся в распоряжении хлебозавода, увеличилась на 8,8 процентов.

В структуре активов это увеличение было обеспечено, главным образом, ростом стоимости основных средств на 14,9%, запасов на 7,8 процентов.

Так же увеличение наблюдается и по прочим внеоборотным активам с 2,3 до 20,2 процентов, но влияние данных статей на изменение стоимости имущества предприятия не существенно, так как их удельный вес в стоимости активов невелик.

В структуре пассивов указанные изменения полностью были обеспечены увеличением краткосрочных пассивов примерно на 23 процента, тогда как уставный капитал остался без изменений, а долгосрочные пассивы уменьшились на 82 процента. Это также указывает на нерациональную структуру баланса, т.к. предпочтительнее иметь больший удельный вес именно долгосрочных займов (инвестиций, долгосрочных кредитов и т.д.).

Горизонтальный и вертикальный анализы дополняют друг друга, давая особенно ценную информацию для межхозяйственных сопоставлений. Динамика имущественного положения хозяйствующего субъект может быть охарактеризована с помощью данных, приведенных в таблице 2.4.

Анализ ликвидности проводится с использованием абсолютных и относительных показателей. Смысл анализа ликвидности с помощью абсолютных и относительных показателей - проверить, какие источники средств и в каком объеме используются для покрытия запасов. В целях анализа целесообразно рассмотреть многоуровневую схему покрытия запасов и затрат.

В зависимости от того, какого вида источники средств используются для формирования запасов, можно с определенной долей условности судить о финансовой устойчивости организации в краткосрочной перспективе. Абсолютные и относительные показатели ликвидности рассчитываются на основе данных формы № 1 «Бухгалтерский баланс».

Таблица 2.6 Динамика показателей ликвидности и платежеспособности ООО «Хлебозавод №24»

Показатель	2009	2010	2011	2010/2009	2011/10	2011/2009
Собственные оборотные средства	260457	186794	-56494	-28,3	-100	-100
Доля СОС в сумме текущих активов	8,9	5,7	0	-35,9	-100	-100
Коэффициент покрытия запасов	1,46	1,82	1,63	+10,4	-10,4	+19,8
Коэффициент текущей ликвидности	1,13	1,08	0,99	-4,4	-8,3	-12,4
Коэффициент быстрой ликвидности	0,43	0,43	0,34	0	-20,9	-20,9
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,001	0,006	0,002	+83,3	-65,5	+50,0
Коэффициент маневренности (подвижности) СОС	0,02	0,09	<0	+77,7	-100	-100
Коэффициент маневренности (подвижности) текущих активов	0,002	0,005	0,002	+60,0	-60,0	0
Доля запасов в об.акт.	46,7	42,7	44,5	-8,6	+4,0	-4,7

2.3 Анализ системы поставок и сбыта в ООО «Хлебозавод № 24»

Главной особенностью хлебопекарных предприятий является то, что все предприятия, за исключением специализированных, выпускают продукцию в соответствии с ежедневно изменяющимися заказами. Срок исполнения каждого заказа, как по количеству, так и по номенклатуре, исчисляется часами и всегда меньше суток. Выпуск продукции тесно увязывается со сбытом, так как выработанная, но не реализованная в день выпуска продукция представляет собой возвратные отходы производства. Как готовая, так и незавершенная продукция исключает возможность длительного хранения. Кроме того, производственный процесс в хлебопечении от стадии замеса теста до выхода готовой продукции из печи является непрерывным и вмешательство в него, с точки зрения оперативного управления, практически невозможно. То есть регулирующие воздействия можно осуществлять лишь до запуска партии в производство.

Таблица 2.7 Ассортимент продукции ООО «Хлебозавод № 24»

№ пп	Наименование изделия	Сорт муки	Масса изделия, г.
1.	Хлеб столичный подовый	р/п 1с	800
2.	Хлеб Дарницкий формовой	р/п 1с	750
3.	Хлеб ржаной	рж.обд	750
4.	Хлеб Бородинский особый	рж	800
5.	Хлеб Тимирязевский	р/п	700
6.	Лепешка ржаная	рж.	100
7.	Хлеб Ароматный	2С	500
8.	Хлеб белый формовой	ВС	500
9.	Батоны с изюмом	ВС	400
10.	Батоны нарезные	ВС	500
11.	Хлеб Горчичный	ВС	450
12.	Хлеб белый подовый	1С	600
13.	Паляница	ВС	750
14.	Плетенка с маком	ВС	400
15.	Батоны подмосковные	ВС	400
16.	Хлеб «К обеду»	ВС	450
17.	Плюшка московская	ВС	200
18.	Булочка повышенной калорийности	1С	100
19.	Слойка Свердловская	ВС	100
20.	Слойка московская	ВС	100
21.	Слойка детская	ВС	70
22.	Сдоба выборгская	ВС	100
23.	Сдоба с маком	ВС	100
24.	Слойка кондитерская	ВС	100
25.	Пирожок любительский	ВС	100
26.	Сдоба с корицей	ВС	100
27.	Булочка бутербродная	ВС	160
28.	Булочка бутербродная	ВС	100
29.	Розанчик слоеный с вареньем	ВС	100
30.	Ватрушка сдобная с творогом	ВС	100
31.	Каравай «Славянский»	ВС	1500
32.	Батоны с отрубями	ВС	300
33.	Хлебцы докторские подовые	ВС	200
34.	Хлеб зерновой подовый	ВС	200
35.	Хлеб Барвихинский формовой	ВС	400
36.	Панировочные сухари	ВС	1000
37.	Панировочные сухари	ВС	1000
38.	Панировочные сухари	ВС	1000

В табл. 2.8 приведем результаты анализа поставщиков ООО «Хлебозавод № 24».

Таблица 2.8 Поставщики ООО «Хлебозавод № 24»

Наименование сырья, материала	Поставщик	Объем поставок в декабре 2011 года, т.	Сумма поставок, тыс. руб.	Экспертная оценка удовлетворенности поставщиком, баллов
Мука пшеничная 1 сорт	ОАО «Коломенский мелькомбинат»	2874	51732	7
Мука пшеничная высший сорт	ООО «Рязанский комбинат зернопродуктов»	4338	93256	8
Мука пшеничная 1 сорт	ЗАО «Геркулес», г. Ярославль	1233	24337	9
Мука пшеничная 2 сорт	ООО «Стойленская Нива», г. Курск	4556	28771	6
Мука ржаная обдирная	ОАО «Восток», г. Клин МО	7884	114337	9
Маргарин	ОАО «Московский молочный комбинат № 4»	143	3575	7
Масло растительное	ЗАО «Семечка», г. Рыбинск	224	58703	7
Патока	ОАО «Калужский сахарный завод»	33	264	10
Сахар	ООО «Продуктовая лавка»	276	5796	9
Дрожжи	ЗАО «Тульский дрожжевой завод»	23	1196	7
Всего		21584	381967	7,9

Из табл. 2.8 следует, что основные сырье и компоненты хлебозавод получает по определенным каналам сбыта, число поставщиков минимально. Это, с одной стороны, повышает риск недопоставок или срыва поставок, но с другой стороны, улучшает взаимоотношения с поставщиком, повышает степень доверия.

В табл. 2.9 представим анализ издержек по статьям закупки сырья и компонентов Общества.

Таблица 2.9 Анализ издержек по статьям закупки сырья и компонентов ООО «Хлебозавод № 24»

Статья расходов	2010 год	Удельный вес, %	2011 год	Удельный вес, %
Стоимость продукции	244557	77,8	259315	62,6
Расходы на заключение договоров	435	0,1	512	0,1
Стоимость лицензий, заключений, разрешений	1224	0,4	2336	0,6
Погрузка и транспортировка	14322	4,6	18668	4,5
Стоимость складирования	7682	2,4	11225	2,7
Затраты на дополнительные операции в ходе складирования из-за несоответствия уровню качества	2337	0,7	8712	2,1
Потери, связанные с несоответствием продукции заявленным параметрам	43557	13,9	113446	27,3
Итого затрат	314114	100,0	414214	100,0

Как видно в табл. 2.9, в 2011 году наблюдается изменение структуры затрат по закупочным статьям в сторону увеличения доли затрат, прямо или косвенно связанных со снижением качества закупаемого сырья и компонентов.

Так, потери, связанные с несоответствием продукции заявленным параметрам в 2011 году возросли на 49%. Это крайне тревожный фактор. Если же сопоставить величину данных потерь с себестоимостью продукции (см. Отчет о прибылях и убытках Общества), то в 2011 году объем потерь, связанных с несоответствием продукции, составил 4% от себестоимости.

Наиболее проблематичен вопрос с качеством основного сырья хлебозавода - муки.

Из информационных источников[11] известно, что в последние годы наблюдается снижение качества зерна пшеницы. Пшеница высших товарных классов уже практически отсутствует, значительная часть товарной пшеницы низших (3-5-го) классов. По данным Госхлебинспекции, 65 % товарного зерна пшеницы России урожая 2011 г. по качеству соответствовали 3-4-му классам, причем 4-й класс преобладал и составил от 30 до 74 % в зависимости от региона. Остальные 35 % товарной пшеницы были отнесены к непродовольственному зерну. Такое положение характерно для России в целом, и в первую очередь для крупнейших зернопроизводящих регионов - Южного и Приволжского, на долю которых приходится почти 60 % валового сбора зерна.

Мукомольные предприятия России ежегодно перерабатывают до 80 % зерна с низким содержанием или неудовлетворительным качеством клейковины, повышенной или пониженной активностью ферментов, обусловленной примесью некондиционного зерна(поврежденного клопом-черепашкой, проросшего, морозобойного, высушенного при высокой температуре и т.д). Одно из направлений повышения хлебопекарных свойств муки - применение специальных технологий переработки, позволяющих устранить дефектное зерно либо удалить анатомические части, которые ухудшают хлебопекарные свойства зерна и т.п. Например, разработанная в ГНУ ВНИИЗ технология воздушно-ситового сепарирования помогает заметно повысить хлебопекарные свойства зерна, поврежденного клопом-черепашкой, и даже перевести фуражное зерно в категорию продовольственного. В условиях жаркого климата, а также при переработке партий проросшего зерна за счет повышения крупности помола также улучшается качество муки.

При ежегодном обследовании урожая было установлено, что наиболее распространенная причина ухудшения товарного качества зерна пшеницы -низкое содержание клейковины. Даже зерно пшеницы 3-го класса имеет содержание клейковины на нижнем пределе - немногим более 23 % (данные ГНУ ВНИИЗ).

Мука, выработанная из зерна 3-го класса, не всегда отвечает требованиям ГОСТ 26574-85. Это подтверждают и результаты лабораторных помолов с получением односортной муки 70%-го выхода 1-го сорта. При качестве зерна, соответствующем 3-му классу, содержание клейковины в муке было ниже требований ГОСТа - менее 30 % для 1-го сорта. Что касается зерна 4-го класса, то из него часто получают муку, не соответствующую по качеству, прежде всего по содержанию клейковины, даже ТУ 8 РФ 11-95-91. Соответственно хлеб, выпекаемый из такой муки, имеет пониженное качество или является нестандартным.

В этом случае хлебопекарные свойства муки может повысить сухая пшеничная клейковина (СПК). Она удовлетворяет требованиям мукомольного производства: представляет собой тонкодисперсный, светлый порошок, хорошо сыпучий, с низкой влажностью, не ухудшает органолептические показатели муки, позволяет исправить наиболее распространенный дефект муки пониженного качества. Сухая клейковина - натуральное вещество и ее количество при использовании в качестве добавки может не ограничиваться.

Мука представляет собой порошкообразный продукт, получаемый при многократном измельчении различных зерновок с последующим выделением отдельных фракций. В зависимости от вида используемой зерновки мука бывает: пшеничная, ржаная, пшенично-ржаная, ячменная, овсяная, кукурузная, рисовая, гречневая, соевая, гороховая и др. Идентификационные признаки пшеничной муки. Отличительными особенностями пшеничной муки являются:

· наличие хорошо отмываемой клейковины;

· способность клейковины растягиваться;

· низкое содержание водорастворимых гемицеллюлоз.

Идентификационными признаками ржаной муки являются[9]:

· отсутствие отмываемой клейковины;

· высокое содержание водорастворимых гемицеллюлоз. Остальные виды муки обычно в продажу не поступают, а используются только в технологических процессах.

В зависимости от выделения отдельных фракций, получаемых от многократного помола пшеничной зерновки, пшеничная мука вырабатывается следующих сортов: крупчатка, высшего, первого, второго сортов и обойная. Ассортиментная фальсификация муки происходит за счет подмены: одного сорта муки другим; муки, полученной из одного вида зерна другим. Наиболее распространенной ассортиментной фальсификацией пшеничной муки является продажа муки 1 сорта под видом муки высшего сорта. Отличить такую подделку можно и по цвету, но более точное заключение можно сделать на основе физико-химических показателей: содержание клетчатки, пентозанов, кальция, фосфора, железа. Также встречается подмена более дорогой ржаной муки -- пшеничной в южной части России, и наоборот, пшеничной -- ржаной. Отличить такую ассортиментную фальсификацию можно по показателям, приведенным выше по идентификационным признакам самой муки. Качественная фальсификация муки может достигаться следующими приемами: добавление других видов муки; добавление чужеродных добавок непищевых (мела, извести, золы), пищевых (отрубей); введение пищевых добавок -- улучшителей муки[9].

1. Подмешивание к пшеничной муке кукурузной, гороховой и других более дешевых видов обнаруживается путем отмывания клейковины. Для этого к небольшому количеству муки добавляется немного воды, но так, чтобы вся мука была смочена. Полученный комочек теста оставляют для набухания клейковины на 20 мин, после чего отмывают под струей холодной воды. Мука высшего сорта должна содержать не менее 28% (примерно 1/3) клейковины. Примесь других видов муки, не содержащих клейковину, можно установить по низкому содержанию ее в фальсифицированной муке, а также по отсутствию упругой массы, характерной для клейковины.

2. Добавление или замену муки мелом, известью, гипсом и другими непищевыми заменителями с щелочной реакцией среды определяют: путем добавления к небольшому количеству продукта холодной воды, а затем кислоты (уксусной, соляной, лимонной и др.). Продукт сначала размешивается с водой, после чего добавляется кислота. При этом кислота вступает во взаимодействие с указанными заменителями с бурным выделением углекислого газа, и масса начнет быстро увеличиваться в объеме. Проверить рН среды водного раствора можно при помощи лакмусовой бумажки: в щелочной среде она окрасится в синий цвет.

3. Добавление отрубей в муку второго сорта или обойную можно установить: По органолептическии показателям -- при добавлении в муку больших количеств воды отруби будут плавать на поверхности раствора. Кроме того, при просеивании на шелковом сите эти частицы будут на нем оставаться, а мука будет проходить сквозь сито. По физико-химическим показателям -- повышенное содержание клетчатки, пентозанов. В последнее время для улучшения качества муки (а точнее, для ее фальсификации) применяются различные пищевые добавки. Что же скрывается за этой малозначащей фразой -- «улучшитель муки». Любому специалисту ясно, что хорошую, качественную муку улучшать не нужно. Улучшают, наоборот, низкокачественную муку. Какие же здесь имеются приемы? Первый прием -- обесцвечивание муки за счет окислительных или восстановительных процессов. Что это значит? Берут муку первого сорта, добавляют в нее окислитель, мука отбеливается и становится по цвету идентичной муке высшего сорта. Отбеливателями для муки являются: пиросульфит натрия, перекись кальция, перекись бензоила, карбамид (мочевина), азодикарбонамид, натриевые и калиевые соли цистина и цистеина, бромат калия, бромат кальция и другие химические соединения. Второй прием -- берут муку с низкой клейковиной, непригодную для производства качественного хлеба, добавляют в нее улучшитель -- комплексообразователь и немного повышают количество клейковины, что позволяет применять эту муку для хлебопекарного производства. Улучшителями муки являются." лактат кальция, лактат аммония, лактат магния, фосфаты кальция, фосфаты аммония, стерилтартрат, хлорид аммония, сульфаты кальция, аммония, оксид кальция, железо хлорное, амилазы, протеазы и другие комплексные соединения. Третий прием -- вводят различные химические разрыхлители, которые интенсифицируют выделение углекислого газа. В качестве разрыхлителей хлеба вводятся: пирофосфаты, карбонаты натрия, карбонаты аммония, глюконовая кислота, глюконо-дельта-лактон, Однако, если бы мукомолы честно указывали в сопроводительных документах, какие улучшители они добавили в ту или иную муку, то это бы не было фальсификацией. Но они не указывают, какие введены добавки в ту или иную муку, и этим нарушают Закон «О защите прав потребителей». Количественная фальсификация муки (недовес) -- это обман потребителя за счет значительных отклонений параметров товара (массы), превышающих предельно допустимые нормы отклонений.

В табл. 2.10 проанализируем потери хлебозавода в 2011 году из-за несоответствия муки установленным хлебопекарным свойствам.

Таблица 2.10 Калькуляция потерь ООО «Хлебозавод № 24» из-за несоответствия муки установленным нормам (линия поставок - ООО «Стойленская нива», г. Курск

Дата выбраковки и причина выбраковки	Объем выбраковки, тонн	Последствия для завода	Стоимость затрат по выбраковке, тыс. руб.
14.02	52	Выбракована партия хлеба «Нового подового», 14 тонн	308
20.03	14	Дополнительные затраты на возврат партии	23
5.04	156	Выбраковано 3 партии хлеба «Дарницкий», 15 тонн.	289
4.06	14	Дополнительные затраты на возврат партии	17
8.06	22	Дополнительные затраты на возврат партии	18
11.08	40	Выбраковано 2 тонны батонов «Нарезных»	47
23.09	145	Дополнительные затраты на возврат партии	24
1.10	18	Списание партии	346
11.10	5	Списание партии	63
Итого	466		1135

Из табл. 2.10 видно, что достаточно высокий уровень потерь обусловлен некачественной мукой, поступающей на хлебозавод. Причем, открытие собственного мукомольного производства на базе ООО «Хлебозавод № 24» не исправит ситуацию, т.к. низкое качество хлебопекарной муки обусловлено низким качеством зерна на зерновом рынке России.

В табл. 2.11 представим анализ сбыта продукции хлебозавода за 2011 год по кварталам.

Таблица 2.11 Анализ сбыта продукции ООО «Хлебозавод № 24» в 2011 году

Наименование продукции	Масса, г.	Объем сбыта по кварталам, тонн.	Всего, тонн.
Хлеб столичный подовый	800	14,4	15,2	15,3	14,8	59,7
Хлеб Дарницкий формовой	750	17,2	18,1	17,4	12,3	65
Хлеб ржаной	750	6,8	7,7	7,5	6,9	28,9
Хлеб Бородинский особый	800
Хлеб Тимирязевский	700	5,8	7,3	4,2	-	17,3
Лепешка ржаная	100	1,2	2,3	4,4	2,9	10,8
Хлеб Ароматный	500	5,7	8,8	11,2	13,8	39,5
Хлеб белый формовой	500	12,2	10,5	13,4	13,4	49,5
Батоны с изюмом	400	9,8	10,5	6,8	13,4	40,5
Батоны нарезные	500	14,3	15,4	15,2	9,7	54,6
Хлеб Горчичный	450	2,3	3,4	1,2	-	6,9
Хлеб белый подовый	600	7,8	11,1	11,0	13,4	43,3
Паляница	750	4,4	4,1	-	3,6	12,1
Плетенка с маком	400	-	-	2,2	2,0	4,2
Батоны подмосковные	400	10,4	17,8	12,3	3,2	43,7
Хлеб «К обеду»	450	4,5	3,3	3,8	3,3	14,9
Плюшка московская	200	0,7	0,9	1,3	2,2	5,1
Булочка повышенной калорийности	100	2,4	5,4	6,7	3,4	17,9
Слойка Свердловская	100	1,0	1,0	1,0	-	3
Слойка московская	100	0,8	0,9	5,6	6,7	14
Слойка детская	70	5,7	3,4	4,7	9,8	23,6
Сдоба выборгская	100	3,4	2,1	0,2	5,8	11,5
Сдоба с маком	100	2,0	2,0	2,8	2,9	9,7
Слойка кондитерская	100	-	-	3,5	3,7	7,2
Пирожок любительский	100	2,4	3,5	3,6	3,9	13,4
Сдоба с корицей	100	-	-	-	2,6	2,6
Булочка бутербродная	160	3,4	3,4	3,5	3,6	13,9
Булочка бутербродная	100	6,8	5,0	2,0	9,1	22,9
Розанчик слоеный с вареньем	100	0,8	1,0	1,0	1,8	4,6
Ватрушка сдобная с творогом	100	3,4	4,5	0,1	-	8
Каравай «Славянский»	1500	10,3	11,4	11,0	12,2	44,9
Батоны с отрубями	300	8,0	8,5	8,7	8,5	33,7
Хлебцы докторские подовые	200	3,4	5,6	9,0	14,0	32
Хлеб зерновой подовый	200	11,8	12,9	15,8	15,0	55,5
Хлеб Барвихинский формовой	400	4,6	5,8	5,8	5,8	22
Панировочные сухари	1000	7,9	15,7	18,9	21,4	63,9
Панировочные сухари	1000	14,5	14,1	14,8	16,9	60,3
Панировочные сухари	1000	7,9	7,9	7,6	7,7	31,1
ВСЕГО		218,0	250,5	253,5	269,7	991,7

2.4 Анализ конкурентной среды бизнеса

Состояние компании зависит от того, насколько успешно она способна реагировать на различные воздействия извне. Анализируя внешнюю ситуацию, необходимо выделять наиболее существенные на конкретный период времени факторы. Взаимосвязанное рассмотрение этих факторов с возможностями компании позволяет решать возникающие проблемы. При решении разного уровня задач необходимо также четко представлять, поддаются ли критические факторы контролю со стороны компании. Являются ли они внутренними или внешними, поддающимися изменениям усилиями компании или это внешние события, на которые компания влиять не в состоянии[19].

Анализ внешней среды бизнеса можно разделить на два раздела: анализ внешней макросреды и анализ микросреды.

Макросреда обычно связана с политической и экономической ситуацией в стране в целом, но, хотя и оказывает влияние на бизнес, напрямую отношения к конкретному рынку не имеет. Макросреду можно проанализировать в четырех плоскостях: политико-правовая; экономическая; социальная; техническая.

Микросреда включает все факторы окружающего рынка, на которые мы имеем определенное влияние и которые в свою очередь непосредственно влияют на нашу компанию, и продукт в частности. Микросреду можно проанализировать по пяти основным факторам:

1) Bargaining power (относительная сила в переговорах) потребителей, поставщиков и посредников;

2) Costs (стоимость/затраты) рабочей силы, сырья, энергии и т.п.;

3) Market (рынок) и его размер, динамика, стадия развития, привлекательность, барьеры для входа и т.п.;

4) Competitors (конкуренты, включая непрямых): их число, позиции, стратегия и анализ сильных и слабых сторон;

5) Customers (потребители): их типы, сегменты, ожидания и восприятие рынка.

Для сбора и анализа информации о внешней среде в зависимости от специфики рассматриваемой проблемы используются те или иные методы маркетинга. Используются первичная и вторичная информация, маркетинговые исследования и маркетинговая разведка. Обычно основой для сбора информации служат вопросники. Главные проблемы: кого привлекать в качестве экспертов и из каких источников собирать вторичную информацию. Можно выделить следующие важнейшие направления изучения потребителей (клиентов):

отношение к самой компании;

отношение (мнение, предпочтение) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (выпускаемые и новые продукты компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов, ценовая политика, эффективность сбытовой сети и деятельности по продвижению продуктов - то, что часто называется отдельными инструментами маркетинговой деятельности);

уровень удовлетворения запросов (ожиданий) потребителей;

намерения потребителей;

принятие решений о покупке (кратко было рассмотрено выше);

поведение потребителей в процессе покупки и после покупки;

На рис. 9.1 изображены пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли, и позиции данной организации в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:

1. Появление новых конкурентов.

2. Угроза замены данного продукта новыми продуктами.

3. Сила позиции поставщиков.

4. Сила позиции покупателей.

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли.

Для каждого рынка товара должны быть определены наиболее опасные (приоритетные) конкуренты. Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так, в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, рыночный претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

Одним из самых распространенных методов, оценивающих в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании можно назвать SWOT анализ (СВОТ анализ).

SWOT анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании.

Аббревиатура SWOT означает:

Strengths - сильные стороны

Weakness - слабые стороны

Opportunities - возможности

Threats - угрозы

Иначе говоря, SWOT анализ - это анализ сильных и слабых сторон организации и возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды. «S» и «W» относятся к состоянию компании, а «O» и «T» к внешнему окружению организации. По результатам ситуационного анализа можно оценить, обладает ли компания внутренними силами и ресурсами, чтобы реализовать имеющиеся возможности и противостоять угрозам, и какие внутренние недостатки требуют скорейшего устранения.

Рисунок 1.9 Структура маркетинговой информационной системы

Таблица 2.12 SWOT-анализ конкурентных позиций ООО «Хлебозавод № 24»

Возможности	О	Сильные стороны	S
1	Дальнейшая диверсификация продукции, особенно в части кондитерского производства		Высокое качество продукции
2	Расширение сети фирменных магазинов		высокая квалификация работников;
3	Организация специализированных поставок (бутерброды в детские учреждения, булочки для Макдональдса)		известность на рынке;
4	более глубокая сегментация потребительского рынка		компетентность руководства;
5	использование кредитных ресурсов для раскрутки нового проекта;		Поддержка регионального бюджета
6	Корпоративная интеграция с предприятиями сельхозпереработки и торговли		защищенность от сильного конкурентного давления;
7	Организация производства продукции с длительным сроком хранения		хорошая производственная база;
Угрозы	Т	Слабые стороны	W
1	Снижение качества сырья, в первую очередь, муки		Сильная зависимость от поставщиков (власть поставщиков)
2	Рост конкуренции на рынке хлебопродуктов		Колебания спроса на продукцию
3	Дальнейшее снижение рентабельности за счет роста себестоимости при одновременном сдерживании цен на продукцию		Малый срок хранения продукции
4	Невыполнение обязательств по ассигнованию из регионального и федерального бюджетов		непрозрачная система оплаты труда
5	Рост текучести кадров		постоянно растущие издержки на высокопрофессиональный персонал, в связи с ростом заработных плат в отрасли
6	изменение потребностей и вкуса покупателей;		Рост требований к безопасности и качеству продукции

Естественно, для каждой из угроз (не только избранных) должны быть на этом этапе продуманы компенсирующие мероприятия (табл. 2.13) для трех основных угроз.

Таблица 2.13 Компенсирующие мероприятия для основных угроз

Угрозы	Компенсирующие мероприятия
Снижение качества сырья, в первую очередь, муки	Повышение контроля, разработка системы компенсирующих мероприятий за продажу сырья низкого качества, использование добавок
Рост конкуренции на рынке хлебопродуктов	Расширение географии сбыта за счет диверсификации продукции, выпуска продукции с длительным сроком хранения
Дальнейшее снижение рентабельности за счет роста себестоимости при одновременном сдерживании цен на продукцию	Диверсификация продукции, финансовая интеграция
Невыполнение обязательств по ассигнованию из регионального и федерального бюджетов	Создание резервов, использование новых источников инвестиций (в первую очередь, эмиссия акций и облигаций)
Рост текучести кадров	Рост стимулирования труда, улучшение условий труда
изменение потребностей и вкуса покупателей;	Активная маркетинговая деятельность

В табл. 2.14 определим показатели основных преимуществ в конкуренции ООО «Хлебозавод № 24».

Таблица 2.14 Определение относительных преимуществ в конкуренции

Относительные преимущества в конкуренции	Удельный вес, %	ОАО «Хлебозавод № 22»	ЗАО «Хлебозавод № 14»	ОАО «Хлебозавод № 7»	ООО «Хлебозавод № 24»
1 Цены	30	80	24	70	21	60	18	90	27
2 Соблюдение сроков поставки	30	100	30	90	27	70	21	90	27
3 Качество	30	100	30	80	24	50	15	100	30
4 Сеть сбыта	10	80	8	90	9	80	8	60	6
ИТОГО			92		81		62		90

Как видим в табл. 2.14, у исследуемого предприятия довольно высокий уровень конкуренции на рынке хлебопродуктов г. Москвы и Московской области.

Анализ среды непосредственного окружения также имеет высокую важность для предприятия.

Непосредственное окружение анализируется по следующим основным компонентам: покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы. Для покупателей анализируется их географическое положение, демографические характеристики, социально-психологические характеристики, отношение покупателей к продукту. Торговая сила покупателя определяется информированностью, объемом закупок, степенью зависимости продавца и покупателя, наличием замещаемых продуктов, стоимостью для покупателя перехода к другому продавцу, а также чувствительностью к цене. При оценке поставщиков рекомендуется изучить стоимость поставляемого товара, гарантия качества, временной график поставок, пунктуальность и обязательность выполнения условий поставщиком. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

· уровень специализации поставщика;

· стоимость привлечения других клиентов;

· степень специализации покупателя в приобретении определенных ресурсов;

· концентрация поставщика на работе с конкретными клиентами;

· важность для поставщика объема продаж.

В табл. 2.2 представим основные факторы непосредственного окружения и их влияние на предприятие.

Таблица 2.15 Основные факторы непосредственного окружения и их влияние на предприятие

Группа факторов	Фактор	Проявление	Влияние на предприятие	Возможная реакция со стороны предприятия
Потребители	Рынок хлеба и хлебобулочных изделий	Влияние мелких хлебопекарен, качество продукции которых заметно ниже	Снижение сбыта	Поиск альтернативных потребителей, реклама качества продукции
	Рынок кондитерских изделий	Высокая насыщенность в Москве и МО	Снижение объемов сбыта данной группы продукции	Расширение рынков сбыта, в том числе на экспорт
Поставщики	Поставщики муки	Снижение качества сырья,	Снижение качества продукции, потери	Поиск новых форм сотрудничества, смена поставщиков
	Поставщики энергоресурсов	Повышение тарифов	Рост себестоимости, снижение рентабельности	Повышение прибыли за счет операционного рычага, диверсификация производства
Конкуренты	Растущий уровень конкуренции	Снижение объемов реализации	Снижение прибыли и рентабельности	Повышение качества продукции, реализация инновационных проектов, комплексный маркетинг

Анализируя данные табл. 2.15, можно сделать вывод, что перед предприятием возникла угроза, вызванная ростом конкуренции на рынке хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий. С другой стороны, рост цен на сырье и энергоносители при одновременном фиксировании цен на продукцию снижает рентабельность производства, приводит к нехватке средств для инвестирования в активы предприятия.

Для увеличения прибыльности данного бизнеса необходимо географическое расширение каналов сбыта в регионы, где качество хлебобулочных изделий ниже, а себестоимость - выше.

2.4 Выбор оптимальной модели ценообразования

Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, если маркетинговая политика предприятия направлена на вытеснение конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей.

Если на себестоимость продукции предприятие может влиять лишь в очень небольших пределах, поскольку гибкость предприятия ограничена, как правило, разбросом цен на сырье, материалы, полуфабрикаты и рабочую силу, а также внутренними резервами производства по снижению материалоемкости продукции, то цену реализации на свою продукцию предприятие может устанавливать в практически неограниченных пределах. Однако возможность установления неограниченной цены не влечет за собой обязательств потребителя приобретать продукцию предприятия за назначенную им цену. Таким образом, ценовая стратегия предприятия - суть решение дилеммы между высокой ценой реализации и большими объемами продаж.

Цена - единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий предприятию реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, ее значение зависит от значения других элементов маркетинга, а также от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально поднять цену или, как минимум, разницу между ценой и себестоимостью).

Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии и маркетинговой политики предприятия.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя ее главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособности при обеспечении определенной рентабельности.

Основные шаги разработки ценовой стратегии:

1. Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы):

* определены ли ценовые нормы;

* учтена ли характеристика потребителя;

* обоснована ли дифференциация цен;

* учтена ли возможная тенденция изменения цен;

* достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами;

* позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе;

* учтена ли гибкость спроса при установлении цены;

* учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции;

* соответствует ли цена имиджу продукции;

* учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции;

* правильно ли определены нормы скидок;

* предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям потребителей, временам года и др.);

* определение задач ценовой стратегии.

2. Установление целей и направлений ценообразования:

* цели ценообразования - прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции;

* направления ценообразования - по уровню цен, регулированию цен, системе скидок.

3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед предприятием и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи:

* Обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей конкурентоспособность и быструю реализацию продукции предприятия. Здесь надо быть достаточно осторожными, так как это может привести к тому, что цена перестанет играть положительную роль в маркетинге.

* Создание денежного запаса: если у предприятия есть проблемы со сбытом продукции, приток денег может быть важнее прибыли. Такое положение характерно сегодня для многих предприятий в отношении «живых» денег. Иногда стоимость имеющихся запасов такова, что их лучше продать по цене, равной или ниже себестоимости, чем хранить на складе в ожидании изменения конъюнктуры рынка. В отдельных случаях удержанием низких цен, когда завоевано твёрдое положение на рынке, можно сдерживать появление новых конкурентов (цены недостаточно высоки для покрытия расходов по организации нового производства для новичков).

* Обеспечение заданного объема продаж, когда ради удержания долговременной позиции на рынке и увеличения объемов реализации можно поступиться долей прибыли. Положительной считается ситуация, когда продукция одновременно имеет и качественные преимущества перед продукцией конкурентов. В этом случае после завоевания определенной доли рынка можно со временем и несколько увеличить цены. Крайней формой такой политики является «исключающее» ценообразование, когда цена на продукцию устанавливается настолько низкой, что приводит к уходу с рынка части конкурентов.

* Завоевание престижа: наиболее эффективный способ в случаях, когда потребитель затрудняется в определении разницы в качестве продукции конкурентов. Престижная цена соответственно должна принадлежать продукции, которая соответствующим образом рекламируется и продвигается на рынок.

* Полное использование производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования. Эффективно там, где сложились высокие «установившиеся» и низкие «меняющиеся» цены, где спрос меняется с определенной периодичностью (например, природные ресурсы, транспорт и др.). Когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять незагруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса.

Существенное значение имеют и условия продаж. Чем скорее наступает оплата в соответствии с заключенными договорами, тем быстрее предприятие способно вовлечь средства в хозяйственный оборот и получить дополнительные преимущества, а также снизить вероятность неплатежей. Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты или оплаты по факту отгрузки для предприятия часто выглядит предпочтительнее, чем, например, отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях отсрочки оплаты.

Методы ценообразования

Выделяют следующие этапы ценообразовательного процесса на предприятии:

* определение базовой цены, т.е. цены без скидок, наценок, транспортных, страховых, сервисных компонентов;

* определение цены с учетом вышеуказанных компонентов, скидок, наценок.

При определении цены в ООО «Хлебозавод № 24» используется метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing). К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. В любом случае в надбавку включаются перекладываемые на покупателя косвенные налоги и таможенные пошлины.

Выводы по главе II В 2011 году хлебозавод увеличил производство хлеба на 5,1%, а также производство кондитерских изделий на 27,7%. Одновременно произошло снижение объема выпуска хлебобулочных изделий на 4,6%.

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов увеличилась на 11,7 процентов, объем производства возрос на 16,2%, объем реализованной продукции возрос на 10,7%. Фондоотдача увеличилась на 5,1%.

Себестоимость реализованной продукции увеличилась на 24,6%, затраты на 1 рубль реализованной продукции выросли на 8 копеек, т.е. на 9,5%.

Изменение балансовой прибыли (+55,3%) обусловлено ростом прибыли от реализованной продукции на 16,2%.

Что касается чистой прибыли, то ее сумма увеличилась на 28,2%.

Наблюдается рост производительности труда на 15%. Одновременно на 7,5% возросла зарплата на одного рабочего. Все это говорит об улучшении производственных показателей предприятия.

У исследуемого предприятия довольно высокий уровень конкуренции на рынке хлебопродуктов г. Москвы и Московской области.

Перед хлебозаводом возникла угроза, вызванная ростом конкуренции на рынке хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий. С другой стороны, рост цен на сырье и энергоносители при одновременном фиксировании цен на продукцию снижает рентабельность производства, приводит к нехватке средств для инвестирования в активы предприятия.

Для увеличения прибыльности данного бизнеса необходимо географическое расширение каналов сбыта в регионы, где качество хлебобулочных изделий ниже, а себестоимость - выше.

Глава III. Разработка мероприятий по усовершенствованию системы поставок и сбыта в ООО «Хлебозавод № 24»

3.1 Структуризация издержек по центрам финансовой ответственности

Центр финансовой ответственности -- структурное подразделение, для которого определена ответственность за финансовые показатели. Правила определения финансовых показателей должны удовлетворять следующим требованиям: каждый показатель должен иметь измеримый материальный носитель; правила распределения затрат должны максимально соответствовать сущности функциональных отношений между центрами финансовой ответственности; каждый показатель, его материальный носитель и база распределения затрат должны быть закреплены в персональную ответственность за руководителем соответствующего подразделения[16].

Суть методики в том, что вся деятельность предприятия строится на балансировании дохода и расхода, места возникновения, которых могут быть четко определены и, что очень важно, закреплены в ответственность за руководителем соответствующего ранга. При этом появляется возможность рассчитать долю затрат и доходов каждого подразделения и, следовательно, себестоимость «продукции» (как бы ни было сформулировано это понятие) и «результаты деятельности» подразделений. Кроме того, даже при сложной структуре производства (сложной логистической цепочке), удается уйти от «котлового» метода определения затрат и получить их детализированную структуру, в том числе по вспомогательным цехам и подразделениям, что достаточно трудно сделать иными методами.

Для каждого элемента структуры центров ответственности необходимо определить систему планирования показателей, систему оценки результатов и, наконец, систему стимулирования и наказания. Естественно, при этом следует решить такие «общеуправленческие» вопросы, как личная ответственность руководителя, схема и рамки подчинения «по вертикали», а также правила взаимодействия «по горизонтали».

Для каждого элемента структуры центров ответственности необходимо определить систему планирования показателей, систему оценки результатов и, наконец, систему стимулирования и наказания. Естественно, при этом следует решить такие «общеуправленческие» вопросы, как личная ответственность руководителя, схема и рамки подчинения «по вертикали», а также правила взаимодействия «по горизонтали».

3.2 Совершенствование кредитной политики предприятия

Главным критерием эффективности кредитной политики является рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики).

Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, «пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту».

Для оценки кредитной истории основных дебиторов на хлебозаводе следует выделить пять основных показателей:

· период работы с покупателями - масштабом для измерения следует взять полугодия;

· период существования самого предприятия (количество лет с момента его государственной регистрации);

· объем накопленной дебиторской задолженности свыше одного квартала - для этого понадобилось предварительно построить реестр старения счетов дебиторов;

· среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода;

· чистый денежный поток при расчете (определялся как сумма расчетов за отгруженную продукцию взвешенная по стоимости товаров, поступающих по бартерному обмену).

Таблица 3.1 Реестр старения счетов дебиторов, тыс. руб.

№ пп	Наименование дебитора	0-30 дней	30-60 дней	60-90 дней	Свыше 90 дней	Всего	Доля, %
1	Торговый дом «Пальмира»	265	2335			2600	5,2
2	ОАО «Весна»		5667		546	6213	12,5
3	ЗАО «Москворечье»	3357		655		4012	8,1
4	Торговый дом «Пищевик»		3657			3657	7,4
5	ЗАО «Мособщепит»				5667	5667	11,4
6	Сеть магазинов «Руслана»	225	2435	3654		6314	12,7
7	ОАО «Таверна»	1223	544	5667		7434	15,0
8	ЗАО «Касьяновское»	224	365	7656		8245	16,6
9	ООО «Колос»	4337	768	324		5429	11,0
		9631	15771	17956	6213	49571	100,0

Введение показателя чистого денежного потока, в первую очередь, связано с большой долей бартерных операций и необходимостью оценить реальную денежную массу, поступающую за отгруженную продукции. Так как предоставление кредитов своим покупателям в основном обосновано ростом объемов продаж, то на предприятии решили, что не имеет смысла стимулировать продажи, приносящие минимальный денежный поток.

Рассчитывался показатель чистого денежного потока следующим образом:

 (3.1)

где NM - чистый денежный поток;

С - объем оплаты за отгруженную продукцию, поступившая в денежном эквиваленте;

Qn - объем n-го бартерного товара в стоимостном выражении; P(a)n - рыночная цена n-го товара при оплате «живыми» деньгами; P(m)n - учетная цена n-го товара, зафиксированная в платежных документах;

На следующем шаге все показатели были переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так при отсутствии у предприятия дебиторской задолженности со сроком свыше одного квартала, по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия.

Веса значимости на хлебозаводе возможно рассчитать на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

Таблица 3.2

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Если продажами на предприятии занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению условий поставок по отношению к отдельным контрагентам влияют и на совокупные продажи. На некоторых предприятиях стала привычной практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно с директорским корпусом. Только это позволяет оперативно решать вопросы и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько в желании высшего руководства замкнуть на себя основные решения по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности ее исполнения. Неудивительно, что потребность в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в управленческом консультировании.

Для того чтобы снизить потери, возникающие по линии поставок и сбыта в ООО «Хлебозавод № 24», необходимо разработать и внедрить комплекс мероприятий, включающий в себя следующие компоненты: