Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати

Стоит уделить особое внимание информационному стенду приемной комиссии. Основными ошибками информирования абитуриентов являются: Информация, представленная на стенде приемной комиссии, не в полной мере соответствует требованиям Порядка приема; отсутствуют лицензия, свидетельство о государственной аккредитации (с приложениями); не представлен устав вуза (или информация о том, где с ним можно ознакомиться); отсутствует информация о количестве выделенных целевых мест; количество указанных контрольных цифр приема меньше количества мест, установленных государственным заданием; не представлены правила подачи и рассмотрения апелляций; не представлен образец договора для поступающих на места с оплатой стоимости обучения, либо образец договора не соответствует утвержденному приказом Минобразования России от 28.07.2003 № 3177 «Об утверждении Примерной формы договора на оказание платных образовательных услуг в сфере профессионального образования», зарегистрированным Минюстом России; отсутствует указание на дату представления подлинника документа об образовании; не указаны часы приема председателя (зам. председателя) и ответственного секретаря приемной комиссии.[34]

Но установление и поддержание отношений с клиентами не должно заканчиваться в момент поступления абитуриента в университет. Стоит уделять особое внимание внутриорганизационным структурам направленным на работу с клиентами, в большинстве случаев деканаты, кафедры и другие структуры укомплектованы не компетентными кадрами, которые не способны решать возникающие проблемы и поставленные задачи, они не имеют навыков общения с клиентами и часто эта проблема доходит до такой степени, что не редко клиенты сталкиваются с грубостью и хамством со стороны работников высшего учебного заведения.

Не стоит забывать и о том, что когда клиентом является ребенок или подросток окончательное решение о приобретении, как правило, принимается родителями.

Особое место на рынке образовательных услуг в последнее время занимает дистанционное образование. Дистанционное обучение является формой получения образования, наряду с очной и заочной, при которой в образовательном процессе используются лучшие традиционные и инновационные методы, средства и формы обучения, основанные на компьютерных и телекоммуникационных технологиях. Основу образовательного процесса при дистанционном обучении составляет целенаправленная и контролируемая интенсивная самостоятельная работа обучаемого, который может учиться в удобном для себя месте, по индивидуальному расписанию, имея при себе комплект специальных средств обучения и согласованную возможность контакта с преподавателем по телефону, электронной и обычной почте, а также очно.

Эффективность дистанционного обучения напрямую зависит от тех преподавателей, кто ведет работу с учащимися в Интернет. Это должны быть преподаватели с универсальной подготовкой: владеющие современными педагогическими и информационными технологиями, психологически готовые к работе с учащимися в новой учебно-познавательной сетевой среде.

К сожалению, в нашей стране не ведётся подготовка специалистов подобного рода. Другая проблема - инфраструктура информационного обеспечения студента в сетях. Вопрос о том, какой должна быть структура и композиция учебного материала остаётся открытым. Наряду с этим ставится вопрос об условиях доступа к курсам дистанционного обучения. Не решен так же вопрос организации и проведения оценки знаний «дистанционных» учащихся. Для его решения необходимо создание нормативно-правовой базы оценки знаний учащихся. Новые электронные технологии могут не только обеспечить активное вовлечение учащихся в учебный процесс, но и позволяют управлять этим процессом в отличие от большинства традиционных учебных сред. Интеграция звука, движения, образа и текста создает новую необыкновенно богатую по своим возможностям учебную среду, с развитием которой увеличится и степень вовлечения учащихся в процесс обучения. Интерактивные возможности используемых в системе дистанционного обучения программ и систем доставки информации позволяют наладить и даже стимулировать обратную связь, обеспечить диалог и постоянную поддержку, которые невозможны в большинстве традиционных систем обучения.

Рассматривая нынешнее положение на рынке образовательных услуг стоит отметить, что не государственные высшие учебные заведения уделяют большее внимание инструментам маркетинговых коммуникаций, чем государственные, но все же большинство инструментов схожи, хотя заметно сильное отличие в качестве их использования. Из всех высших учебных заведений, более трети принадлежат к негосударственному сектору. Если учесть, что еще пять лет назад негосударственный сектор состоял всего из 7 % вузов, то столь стремительный его рост безусловно впечатляет.

Потребитель воспринимает все это как наступление на свои конституционные права и растущую опасность превращения высшего образования во всеобщее платное. Однако, опасения эти преувеличены. За внешней мощью негосударственной образовательной конструкции скрывается в действительности великан на соломенных ногах. Лишь 4 % учебных заведения из общего числа негосударственных вузов в регионах являются головными вузами, остальные принадлежат к территориальным подразделениям столичных вузов. Первоначально частный сектор задумывался в качестве некоей альтернативы, способной разрушить (или хотя бы ослабить) государственную монополию в сфере образования. В действительности негосударственное образование смогло освоить довольно ограниченный и относительно незанятый сегмент образовательного рынка. Значительное число абитуриентов ищет сравнительно недорогие образовательные услуги. Несколько иную картину дает сравнение частного сектора с государственным по источнику финансирования. И если говорить о платном государственном образовании, то оно явно проигрывает по темпам развития частному сектору. В то время как средства, полученные от платного государственного образования идут на покрытие долгов , в частном секторе они инвестируются преимущественно в развитие учебных заведений. Ряд частных структур всего за несколько лет сумел создать вполне приличную материальную базу. Многие из них уже сегодня располагают первоклассными преподавательскими кадрами. Имея ярко выраженные маркетинговые ориентации, они более уверенно чувствуют себя на рынке образования. Отсюда продуманная стратегия развития, умелое проведение рекламных кампаний. Наконец, частные вузы в силу сложившихся обстоятельств оказались способны создать эффективные системы внутривузовского управления, что позволяет им оперативно реагировать на изменения внешних условий. Продвижение любых услуг, а образовательных - в особенности - стоит недешево. Значительную часть своих средств негосударственные вузы вынуждены вкладывать в "раскрутку". Торговая же марка госвузов хорошо известна и давно оплачена государством: им самим она не стоит ни копейки.

2.2 Определение недостатков организации прямых продаж в ВУЗах

На данном этапе развития рынка образовательных услуг очень часто встречаются недостатки в организации прямых продаж. Данная проблема касается как отдельных ВУЗов так и всей отрасли в целом.

Типичными ошибками организации деятельности отдела прямых продаж ВУЗа являются :

? Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области

? Отсутствие стратегического планирования деятельности отдела продаж

? Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца

? Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж

? Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата

? Отсутствие ориентации на клиента

? Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам

В значительной части ВУЗов для работы отдела продаж привлекаются студенты, которые не получили достаточную подготовку для данной деятельности и недостаточно мотивированы. Данные проблемы в большинстве случаев относятся к государственным ВУЗам. Например, в Московском институте радиотехники электроники и автоматики к этой работе привлекаются студенты для прохождения летней практики и большинство из них негативно относятся к этому, не проводятся постоянные тренинги, отсутствует мотивирование работников и данная работа имеет краткосрочный характер и отсутствие возможности карьерного роста.

В большинстве случаев отсутствует долгосрочный и краткосрочный маркетинговый план. В связи, с чем становится невозможным проведение маркетинговых мероприятий, направленных на привлечение потенциальных клиентов. Чаще всего маркетинговая деятельность ВУЗа ограничивается участием в специализированных выставках и конференциях. При отсутствии долгосрочного и краткосрочного планов, снижается конкурентоспособность на рынке образовательных услуг.

В ВУЗах где есть штат приемной комиссии очень часто не отслеживается эффективность деятельности каждого менеджера по продажам. Самым простым способом определить, насколько эффективной была работа того или иного менеджера по продажам, является анализ его личных показателей. При этом во внимание принимается не только объем продаж, но и количество привлеченных и потерянных клиентов. Персональный отчет менеджера по продажам также дает возможность увидеть сильные и слабые стороны каждого менеджера и корректировать его работу в нужном направлении. Чем подробнее будет информация, тем объективнее оценка.

Зачастую руководителями отдела продаж ВУЗа являются, работающие в нем сотрудники (преподаватели, юридические работники и т.д.), не имеющие достаточного практического опыта в руководстве отдела продаж , не имеющие профилирующего образования и не обладающие необходимыми личностными качествами для занимаемой ими должности. Также встречаются случаи когда на эту должность назначаются люди «по знакомству» и не являющийся компетентным в этой области. Недостаточно высокий уровень заработанной платы и отсутствие хороших условий труда делает данную должность не востребованной [10]

Отсутствие ориентации на клиента очень негативно сказывается на работе отдела продаж любой организации и предприятия. В ВУЗах это зачастую приводит к потере части потенциальных клиентов. Важно знание и понимание особенностей запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми услугами. ВУЗу надо поддерживать постоянную связь с потенциальными и уже имеющимися клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для предоставления услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры. Важно подчеркнуть, что повышение качества предоставляемых услуг достигается в том случае, если учет требований клиента носит характер непрерывного, систематического процесса.

Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке оказывает негативное влияние на эффективность деятельности отдела продаж. В настоящее время во многих ВУЗах не уделяют достаточного внимания подготовленности специалистов отдела продаж. Самым распространенным способом подготовки является обучение на рабочем месте, которое подразумевает обучение в процессе фактического выполнения работы, что очень часто приводит к ошибкам при работе с клиентом. Руководство ВУЗов нередко пренебрегает возможностью обращения к специализированным организациям для повышения квалификации сотрудников отдела продаж [9]

Из вышеназванного можно сделать следующие выводы: в значительной части ВУЗов для работы отдела продаж привлекаются студенты, которые не получили достаточную подготовку для данной деятельности и недостаточно мотивированы; важно знание и понимание особенностей запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми услугами; очень остро стоит необходимость повышения квалификации сотрудников отдела продаж; необходимость акцентирования внимания на организации отдела продаж.

2.3 Рекламное обеспечение прямых продаж образовательных услуг

Согласно классической теории маркетинга комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: стимулирование сбыта, формирование благоприятного общественного мнения, связи с общественностью , личные продажи, реклама.

Несомненно, что первые три элемента обладают чрезвычайно высокой значимостью [24]. Однако вместе с тем в отношении образовательных услуг сохраняет силу основной, наиболее массовый вид коммуникаций - реклама. Реклама представляет собой неличные формы обращения определенного спонсора, касающиеся организации, товара или услуги и осуществляемые через посредство платных средств распространения информации. Рассмотрим особенности рекламной политики в отношении образовательных услуг.

Разработка управленческого решения в области рекламы начинается с выбора, определения ее целей. В целом можно выделить три основных типа рекламных целей: увещевание, информирование и напоминание (в т.ч. поддержание спроса).

Для большинства «молодых» образовательных учреждений, недавно вышедших на рынок, рекомендуется начинать с увещевательной рекламы, убеждающей потенциальных потребителей в серьезности своих намерений и потенциала, качестве предлагаемых услуг и т. п. При этом возможны такие аргументы, как размеры вложенного капитала, материально-технической базы, уже заключенные соглашения, полученные и исполненные заказы. Увещевательная реклама формирует расположение к данному учреждению, к его продукции, марке, убеждает немедленно обратиться за дополнительной информацией или просто совершить покупку. Здесь также часто используется сравнительная реклама, когда образовательное учреждение, утверждая свои преимущества, сопоставляет предлагаемые им услуги с продукцией конкурентов.

Целью информативной рекламы чаще всего является облегчение выведения на рынок новой модификации образовательной услуги, сопровождение обновленного ассортимента. Она обычно информирует о содержании программ обучения, его технологиях, методиках, об изменении цены, предлагаемом дополнительном сервисе. Кроме того, информативная реклама может быть направлена на исправление уже сложившихся неблагоприятных представлений о фирме, ее услугах, на устранение различных опасений потребителей, неоправданных негативных слухов и т. п.

Малоизвестные образовательные организации могут начинать свою рекламную деятельность с данного типа рекламы только, если они уверены, что новые образовательные услуги чрезвычайно важны в данном рыночном сегменте, что они уникальны и не имеют конкурентов. В противном случае реклама не приведет к нужному эффекту [4]

Напоминающая реклама на образовательном рынке используется уже известными, признанными образовательными учреждениями или теми, кто уже провел увещевательную и информационную рекламную компанию. Особенно данный вид рекламы уместен в период абитуриентского межсезонья (обычно - зимой, ранней весной), напоминая потребителям о том, что предлагаемые услуги могут им понадобиться в ближайшее время и поэтому важно заранее устанавливать контакты. Поддерживающая реклама (как разновидность напоминающей) обычно реализуется в стенах образовательного учреждения и имеет целью убедить обучающихся в правильности сделанного выбора, в открывающихся перед ними перспективах, чтобы предотвратить возможный отток слушателей. Наиболее часто в качестве средства поддерживающей рекламы используется демонстрация довольных, преуспевающих выпускников, а также рекламные щиты, информационные материалы, фотографии и отчеты в здании образовательного учреждения.

Более конкретные цели рекламы (например, стимулирование, расширение, поддержание спроса, прекращение его снижения, ликвидация негативного спроса и др.) выбираются исходя из специфики образовательного учреждения и предлагаемых им образовательных услуг (программ). [11]

Следующий этап в разработке управленческого решения в области рекламы - разработка вариантов рекламного аргумента и выбор из них оптимального. Чтобы наиболее эффективно составить рекламный аргумент необходимо, прежде всего, изучить запросы целевой аудитории.

Прежде всего, образование может быть необходимо для выживания - чтобы получить профессию, с помощью которой можно заработать, получить необходимые средства для удовлетворения физиологических потребностей личности. Следующая ступень иерархии потребностей - получение гарантий безопасности, защищенности личности от возможных угроз в будущем. Безусловно, важной является и потребность принадлежать, быть принятым в члены какой-либо значимой для личности (референтной) группы, круга людей - например, по образовательному статусу, профессиональной принадлежности. Вслед за этим стоит группа потребностей в признании и уважении собственной компетенции со стороны окружающих, самоуважении. И наконец, на вершине иерархии - группа потребностей в реализации своих возможностей и росте как личности, что связано с необходимостью понять и познать себя, выйти на возможности саморазвития, управления собой в соответствии с некими приоритетами[4]

Учитывая потребности потенциальных клиентов образовательных услуг, рассмотрим основные рекламные аргументы, действующие в отношении конечного потребителя образовательных услуг - личности обучающегося. Экономические: уровень будущей заработной платы, уровень стипендии в процессе обучения, возможность снижения оплаты (например, в зависимости от результатов обучения), бесплатность или льготный порядок приобретения различных услуг (медицинского обслуживания, отдыха, получения дополнительных знаний и специализации и др.) Социальные: будущее высокое профессиональное и социальное положение, общественное признание, престижность образовательного учреждения, известность научно-педагогических кадров. Перспективы международных интеллектуальных связей: возможности общения с иностранными студентами и преподавателями, обучения и прохождения практики за рубежом, международного признания диплома образовательного учреждения или получение сразу двух дипломов (отечественного и иностранного), соответствующие возможности трудоустройства. Организация образовательного процесса и его обеспечение: высокий уровень занятий, приоритет активных методов обучения, индивидуальный подход к обучающимся, возможности личного выбора программ, изучаемых курсов и участие в их формировании, уровень кадрового, учебно-методического, библиотечного, программного, технического, коммуникационного обеспечения. [3]

Отметим, что особенность рекламы образовательных услуг заключается еще и в том, что здесь используются оба способа реализации полезности во времени: как в период потребления, так и после него. Можно даже сказать, что полезность образовательной услуги реализуется на протяжении всей жизни человека. Специфика рекламного аргумента образовательной услуги заключается в том, что он должен характеризоваться резким преобладанием информативности над эмоциональностью. Однако и в этом правиле есть исключения. Например, в этом отношении важно учитывать целевую аудиторию, на которую направлена реклама, - для большей части молодежи эмоции в личностном отношении значат ничуть не меньше, чем содержательная информация. Такому клиенту, помимо перечня программ и курсов, немаловажно узнать о людях, с которыми ему предстоит общаться, об атмосфере учебного заведения, возможностях проведения досуга и т.д. Вместе с тем, не стоит забывать, что в тех случаях, когда конечным потребителем образовательной услуги является ребенок или подросток, окончательное решение о приобретении, как правило, принимается родителями. Кроме того, неинформативная реклама часто преследует имиджевые цели, т.е. направлена на создание соответствующего благоприятного образа фирмы в глазах общества.

Эффективность рекламного аргумента в значительной степени определяет выбор носителей рекламы, ее формы.

Выбор носителя рекламной информации на рынке образовательных услуг обусловлен спецификой товара, предлагаемого на нем. Практика показывает, что наибольший результат приносит использование печатных источников, в особенности таких, как газеты и журналы, в том числе и специализированные журналы и литература, а также брошюры и буклеты, изданные самими образовательными учреждениями. Причем для образовательных учреждений довузовского уровня наиболее естественный и эффективный носитель - местная печать, в то время как в высшем, послевузовском и дополнительном образовании более эффективно работает ориентация на центральную печать, а также на специализированные издания. Так же большое значение имеет наличия у вуза собственного журнала или газеты. Например Московская финансово- юридическая академия уже в течение 5 лет выпускает свой собственный журнал который за это время даже был удостоен многих наград. [Приложение 1]

Кроме того, печатная реклама является активным средством информации: читатели перелистывают страницы, закладывают, вырезают, отмечают объявления, делают отметки на полях, выбирая интересующую их информацию. Все это проделывают и потенциальные клиенты образовательных услуг: они, как правило, тщательно и обстоятельно подходят выбору учебного заведения, изучают различные предложения, анализируют и сопоставляют их.

Факторы, усиливающие эффективность печатной рекламы, в сфере образовательных услуг имеют свою специфику, например: использование литературного языка здесь вполне приемлемо; текст объявления, рекламирующего услуги образования, может быть длиннее обычного, т.к. потенциальные клиенты стремятся получить достаточное количество информации для принятия нужного решения; необязательно в рекламном объявлении использовать рисунок или фотографию (поскольку образовательную услугу трудно изобразить графически), вполне достаточно в объявлении поместить эмблему или логотип учебного заведения.

Не стоит также забывать и о таком, достаточно дешевом, но действенном типе рекламной информации, как стационарные наружные носители (стены, рекламные щиты). [Приложение 2 ]

Кроме того, весьма эффективны такие рекламные мероприятия, как: дни открытых дверей, презентации, участие в специализированных выставках и ярмарках, юбилеи или памятные даты учреждения и его сотрудников, встречи выпускников, учреждение ассоциаций выпускников, клубов почетных докторов, проводимые вузом конференции и симпозиумы.

Рекламные обращения образовательных учреждений, как правило, стандартны. В них содержится информация о предлагаемых образовательных программах, наличии лицензии, сроках обучения, сотрудничестве с иностранными учебными заведениями. Однако оптимальным вариантом рекламного объявления, на мой взгляд, является то, которое сочетает содержательную информацию и неординарное творческое решение.

В настоящее время многие вузы имеют Web-сайты, но в большинстве случаях они являются статистическими, например сайт МИСиС [Приложение 3]. В этих сайтах вузы размещают информацию, адресованную потенциальным потребителям образовательных услуг. Чтобы в сети Интернет донести информацию до потенциального потребителя создание Web-сайта необходимым, но не достаточным условием. Такой сайт, чтобы мог выполнить эти функции необходимо проделать определенную работу по раскрутке сайта и вложить для этого немалые средства. Это необходимо делать, чтобы потребитель информации, используя возможности поисковой системы, мог выбрать именно этот сайт. Для этого важно, чтобы сайт по несколько ключевым словосочетаниям в результате поиска через поисковую систему выходил хотя бы в числе первых 20 сайтов. Поисковая система устанавливает очередность, учитывая многие обстоятельства, в том числе посещаемость, цитируемость и другие параметры сайта.

Если учесть, что вузы имеют достаточно большое количество специальностей, курсов и т.д., то необходимо, чтобы сайт был раскручен по очень большому перечню ключевых словосочетаний, что практически оказывается невозможный.

Одной из серьезных достоинств Интернета является возможность обеспечения интерактивности. Для того чтобы реализовать такую возможность вузам необходимо иметь интерактивный Web-сайт. Если статический сайт является только информационным, то интерактивный сайт позволяет не только просматривать информацию, но и осуществлять взаимодействие, т.е. задавать вопросы, получать ответы, выступать на мероприятиях, решать вопросы, заключать сделки и др. Эта задача посложнее, чем создание статического сайта и не каждый вуз в состоянии самостоятельно решить эту задачу.

Чрезвычайно важно иметь в виду, что на рынке образовательных услуг негативный эффект от некачественной рекламы приобретает особенно большие масштабы. Рекламное обращение, выполненное непрофессионально, юридически небезупречно, не отвечающее принципам добросовестной конкуренции, будет свидетельствовать о низком образовательном и культурном уровне рекламодателя, его некомпетентности, непрофессионализме, вызовет к нему недоверие и может послужить весомой причиной отказа от приобретения данной образовательной услуги.

Кроме того, в рекламе образовательной услуги весьма важно учитывать региональные, национальные, религиозные, культурные особенности и проблемы. Достаточно серьезно воспринимается лишь такая реклама образовательных услуг, которая убедительна с точки зрения возможностей региональной адаптации, понимания специфики региона, запросов местных властей.

3. Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати. Определение рекламного обеспечения стратегии прямых продаж МГУП

3.1 Краткий корпоративный профиль МГУП

В связи с тем что абитуриенты и их родители, которые непосредственно принимают решение о покупке, не достаточно информированы о уникальности и возможностях предоставляемых студентам Московского государственного университета печати, требуется разработать корпоративный профиль ВУЗа. При создании корпоративного профиля МГУП, стоит особое внимание уделить его истории, которая берет свое начало в первой половине двадцатого века.

В 1930 году был закрыт высший художественно технический институт и на его базе были образованы 3 института одним из которых стал Московский полиграфический институт.

1935 г. Первый выпуск инженеров-технологов (40 человек) и инженеров-экономистов (20 человек), прошедших полный курс обучения в институте.

1944 г. Защита первой в СССР докторской диссертации по полиграфии профессором МПИ В.Г. Георгиевским на тему «Пигменты в полиграфии».

1958 г. Институту передан учебный корпус по ул. Прянишникова, 2а

1968 г. Первый выпуск специалистов по специальности «Книговедение».

1977 г. Введен в строй новый учебно-лабораторный корпус площадью 10 тыс. кв. м. (корп. 2 по ул. Прянишникова, 2а).

1986 г. Ректором института назначен доцент (впоследствии профессор), кандидат технических наук А.М.Цыганенко.

2000 г. МГУП торжественно отметил свой 70-летний юбилей.

Особое внимание абитуриентов и их родителей, стоит обратить на предоставляемые услуги Московским государственным университетом печати, и возможностям дальнейшего трудоустройством по специальности.

Сегодня МГУП единственное учебное заведение в России, где осуществляется подготовка специалистов для принт- медиа индустрии.

Каждый из факультетов МГУП отвечает за одно или за несколько значений этих слов, обучение на любом из них делает студента причастными к огромной, постоянно развивающейся отрасли которая никогда не устареет, и любой из кризисов идет ей только на пользу.

В основе обучения в МГУ Печати лежит фундаментальная теоретическая и практическая подготовка специалистов по 29 специальностям на 6 факультетах:

? Факультет издательского дела и журналистики

? Факультет графических искусств

? Факультет экономики и менеджмента

? Факультет цифровых систем и технологий

? Факультет полиграфической техники и технологии

? Факультет рекламы

Специальности:

? Texнoлoгия пoлигpaфичecкoгo пpoизвoдcтвa

? Texнoлoгия и дизайн yпaкoвoчнoгo пpoизвoдcтвa

? Полиграфические машины и автоматизированные комплексы

? Материаловедение и технология новых материалов

? Управление качеством

? Профессиональное обучение (полиграфия)

? Подготовка бакалавра по направлению Полиграфия

? Подготовка бакалавра по направлению Технологические машины и оборудование»

? Управление и информатика в технических системах

? Автоматизированные системы обработки информации и управления

? Автоматизация технологических процессов и производств (полиграфия)

? Информационные системы и технологии

? Информационные технологии в медиаиндустрии

? Информационные технологии в дизайне

? Экономика и управление на предприятии (полиграфия)

? Бухгалтерский учет, анализ и аудит

? Менеджмент» (квалификация -- бакалавр менеджмента)

? Экономика» (квалификация -- бакалавр экономики)

? Менеджмент (квалификация -- магистр менеджмента)

? Экономика (квалификация магистр экономики)

? Реклама

? Связи с общественностью

? Издательское дело и редактирование

? Книгораспространение

? Журналистика

? Подготовка бакалавра по направлению «Книжное дело»

? Подготовка магистра по направлению «Книжное дело»

? Графика

На всех факультетах московского государственного университета печати преподают высококвалифицированные и авторитетные специалисты (теоретики и практики): доктора и кандидаты наук, профессоры.

Высокие технологии, прочная научно-техническая и исследовательская база университета позволяют выпускникам МГУП идти в ногу со временем. Лучший пример тому - тесное сотрудничество университета с такими компаниями, как HEIDELBERG, DUPONT, APPLE и Сеульским государственным университетом (Южная Корея).

Благодаря развитию и постоянному укреплению связей с лидерами мирового производства техники для принт-медиа индустрии, практические занятия проводятся в специализированных учебных центрах и лабораториях университета, оснащенных современным полиграфическим оборудованием от мировых фирм производителей, таких, как Hewlett Packard, DuPont, Xerox, Apple, MAN Roland, Exxon Mobil, Heidelberg, КВА.

Университет располагает аудиториями, полностью укомплектованными Apple Mac. Так же в университете работает студия интернет-вещания, которая помогает осуществлять процесс дистанционного образования эффективнее и проще.

МГУП оснащен компьютерными классами, с предустановленным лицензионным программным обеспечением, таким как пакет программ Adobe, Microsoft, Gallup, 1С и другие.

Мировой лидер полиграфического машиностроения Heidelberg давний партнер Университета Печати.

В 2009 году Оуэн Кемп, генеральный директор HP в России, был удостоен степени почетного доктора МГУП. Apple и МГУП помогают студентам осваивать самые современные технологии. В обширной библиотеке МГУП можно найти не только книги, но и цифровые учебные пособия.

Особое место занимает студия интернет- вещания. Отсюда опыт наших преподавателей передается даже в самые удаленные уголки России.

Во время обучения студентам предоставляется редкая возможность пройти практику в ведущих типографских производствах, рекламных агентствах, издательствах, средствах массовой информации, Москвы.

Российский рынок печатных средств информации отличается высоким уровнем востребованности специалистов, выпускаемых факультетами университета печати.

Свыше 90% выпускников трудоустраиваются по специальности. О качестве подготовки молодых специалистов говорит список предприятий отрасли на которых работают выпускники нашего ВУЗа:

Московского государственного университета печати предлагает абитуриентам дистанционно обучиться по программам довузовской подготовки МГУП, т.е. поступить на заочные подготовительные курсы с применением дистанционных образовательных технологий.

Это поможет абитуриентам , не отрываясь от компьютера и не посещая занятий, в удобное для них время основательно подготовиться к экзаменам по математике, русскому языку, истории, литературе, испытать себя с помощью пробного Интернет- тестирования и почувствовать уверенность в своих знаниях, а также получить свидетельство МГУП об окончании курсов по подготовке в ВУЗ.

При поступлении в МГУП при всех прочих равных условиях приоритетом будут обладать абитуриенты, имеющие Свидетельство МГУП об окончании курсов по подготовке в ВУЗ. Свидетельство будет выдано (выслано по обычной почте) в случае успешного выполнения всех контрольных работ и успешного итогового тестирования по изучаемым дисциплинам.

Московский Государственный Университет Печати имеет 4 базовых учебных корпуса:

Два основных учебных корпуса, расположенные на ул. Прянишникова, 2а, в экологически чистом районе, и иногда, особенно во время летней сессии, довольно грустно из окна наблюдать прекрасный вид на озера и пляж. Однако это прекрасный стимул как можно скорее и без задолженностей сдать сессию и приступить наконец к законному студенческому отдыху.

Там находятся:

? Факультет полиграфической техники и технологии

? Факультет цифровых систем и технологий

? Факультет рекламы

? Центр дополнительного образования

? Московская школа рекламы

? Институт открытого образования

Ректорат, приемная комиссия и другие подразделения университета;

В корпусе, расположенном на ул. Михалковская, 7, находятся :

? Факультет графических искусств

? Факультет экономики и менеджмента

? Московская школа экономики

? Музей полиграфии и книгоиздания;

Особенно гордиться МГУ Печати корпусом расположенном на

ул. Садовая-Спасская, 6, где находятся:

? Факультет издательского дела и журналистики

? Центр довузовской подготовки.

Это здание, так называемый «Дом на Садовой», имеет богатейшую историю связанную с судьбой его владельца - знаменитого мецената Саввы Мамонтова. Многие знаменитые работы Поленова, Репина, Серова, братьев Васнецовых, Коровина, Врубеля и др., так или иначе создавались в атмосфере дома на Садовой.

Там же зародилась идея Частной русской оперы, соединившей в себе творчество великих русских композиторов (оперы Даргомыжского, Мусоргского, Римского-Корсакова, до этого практически не дававшиеся в театрах) и художественное оформление костюмов и декораций членами Московского кружка - в основном Коровиным и Врубелем. Под руководством Саввы Мамонтова свой неповторимый стиль, а вместе с тем признание и славу обрел великий Федор Иванович Шаляпин.

И еще одним преимуществом МГУ печати является возможность получения второго высшего или дополнительного образования параллельно с основным.

Наличие второго диплома это не просто реализация собственных амбиций, а наличие дополнительных знаний повышающих вашу квалификацию и делающую вас настоящим профи.

Помимо возможности второго высшего образования абитуриентов и студентов ждут: Московская школа рекламы, школа Графического дизайна Arena Animation Academy, Apple Authorized Training Center Education, Школа английского языка Arbour Train, Российско-британская магистратура, и другие школы.

МГУ Печати - государственное учебное заведение, и забота государства о полиграфической отрасли, чуткое отношение к книге сказывается и на отношении к ВУЗу основной компетенцией которого является подготовка будущих специалистов. Поэтому неудивительно, что более 70 бюджетных мест из 150 на факультет полиграфической техники и технологии.

Для студентов Московского государственного университета печати, приехавших из других городов и стран, выделяются места в двух общежитиях МГУ Печати находящихся в непосредственной близости от учебных корпусов ВУЗа.

Особой популярностью у студентов и преподавателей пользуется дом отдыха Сушнево, где можно не только хорошо отдохнуть, но и поучаствовать в мастер-классах и семинарах.

Дом отдыха оборудован компьютерной техникой, есть конференц-зал, комфортабельные аудитории, столовая, зона отдыха - всё для того, чтобы посетители Сушнево, могли организовать свое время с пользой для души и знаний.

Корпоративный профиль, имеет важное для формирования имиджа в глазах потенциальных клиентов, что повышает вероятность приобретения услуг именно МГУП.

3.2 Цели и задачи стратегии прямых продаж

Определение целевых групп. Основные положения стратегии

Стратегия продаж - это комплекс базовых решений о том, как система продаж должна функционировать. Разработка стратегии продаж помогает четко определить, какие цели должны быть поставлены и решены для того, чтобы ваша система продаж развивалась наиболее эффективно.

Целью стратегии является увеличение объемов продаж образовательных услуг. Определим задачи:

Задача 1. Формирование новых способов реализации образовательных услуг МГУП.

В настоящее время реализуются не все доступные средства реализации услуг предоставляемых МГУПом. Рассмотрим возможность создания интернет площадки для оказания образовательных услуг.

Сервис направлен на решение следующих задач:

? Осознать потребность в некоторых знаниях, увидеть новую возможность. Для этого в сервисе будет удобный каталог, раздел типа «горячие предложения», информативный редакторский контент, о том какие знания востребованы и популярны

? Найти всех подходящих преподавателей, способных дать необходимые знания. В этом поможет каталог, а также система горизонтального поиска по словам

? Выбрать наиболее подходящего сотрудника МГУПа

? Назначить взаимно удобное время для общения - для этого в сервис будет встроен удобный календарь, где пользователи смогут выбрать для себя время среди часов, когда консультант готов к общению

Сервис дает пользователю возможность найти подходящего эксперта по интересному ему предмету, удобный интерфейс для коммуникаций в предпочтительном для него формате: текст, голосовая или видео связь, онлайн- конференции, а также удобную систему оплаты и контроля качества услуг.

Сервис позволяет:

? Возможность подачи заявления на поступление в МГУП через личный кабинет

? Легко заплатить за услуги - у пользователя на сайте будет персональный кошелек, с которого по мере оказания услуг будут списываться средства

? Высказать свое мнение об услугах, самовыразиться - помимо вышеуказанных услуг, у каждого пользователя будет возможность указать информацию о себе в профиле, вести личный блог, общаться на форуме, писать отзывы и комментарии о сотрудниками, чьими услугами он пользовался

? Почувствовать заботу о себе, заработать бонусы, скидки, подарки - успех такого рода сервиса может строиться только на завоевании лояльности пришедших пользователей. Мы планируем не реже, чем раз в месяц устраивать различные конкурсы, и акции, в ходе которых пользователи будут получать поощрение: за приглашение своих знакомых на сайт; за создание и размещение качественного оригинального контента на сайте; за регулярное пользование услугами; прибавку к счету при его пополнении в пределах комиссии сервиса

? Возможность приобретения учебников и учебных пособий, подготовленные преподавателями вуза.

Примером такой интернет площадки может послужить образовательный портал «Экономика Социология Менеджмент» [Приложение 4]. Именно такой схемы должна придерживаться и наша интернет- площадка.

Задача 2. Увеличение известности МГУП.

Недостаточное внимание уделяется популярности МГУПа в глазах потенциальных потребителей. Для чего принять меры по созданию благоприятного имиджа по средствам:

? Приобретения позиций в первой десятке в поисковых системах. Продвижение в поисковых системах может осуществляться как по «общим» запросам, например, «вузы Москвы», «институты Москвы», «высшее образование», «второе высшее образование», так и по запросам, связанным именно с названием учебного заведения, например, «сайт МГУ», «факультеты МГУ», «второе высшее МГУ».

? Создание брендбука. Основной задачей брендбука является сделать процедуру внедрения фирменного стиля во всей компании простой и легкой, он помогает поддерживать высокий уровень корпоративной культуры. Брендбук необходим для точного и безукоризненного применения фирменного стиля. Благодаря наличию руководства по фирменному стилю любой сотрудник университета может контролировать правильность всех коммуникаций -- от визитной карточки до огромного билборда.

? Формирование корпоративной культуры ВУЗа.

? Участие в спонсорской деятельности

Данные мероприятия позволяют акцентировать большее внимания к МГУП, что имеет возможность повышения популярности и как следствие увеличению продаж.

Задача 3. Разработка системы мотивации персонала отдела прямых продаж МГУП.

Решающее влияние на успешность продаж услуг оказывает поведение сотрудников. В основе трудового поведения лежат мотивы: внутренние устремления и ценности, определяющие направленность активности человека.

К инструментам мотивирования сотрудников можно стоит применить следующие приемы:

?Формирование комфортных условий труда. Организации стоит вкладывать время, ресурсы и заинтересованность в создание такой обстановки, которая содействовала бы достижению ее задач и отвечала бы потребностям сотрудников.

? Вознаграждение. Включает в себя достойную зарплату и прочие выплаты, выходные дни и дополнительные льготы. Если в отделе прямых продаж ВУЗа работают студенты, им предоставляется скидка на услуги ВУЗа, бесплатные путевки в дома отдыха, и т.д.

? Личное развитие и профессиональный рост. Один из наиболее эффективных способов увеличить вклад людей в работу организации заключается в оказании помощи их личному развитию. Развитие и опыт неразделимы, и, хотя тренировка и обучение могут оказаться полезными, невозможно найти замену возрастающей ответственности и новому опыту. Обратная связь с работой неотделима от развития людей, и она может быть сильнейшим мотивом для еще больших достижений.

? Чувство причастности. Большинству людей нравится ощущение полезности их работы, и они хотят чувствовать себя частью организации, которая их нанимает.

? Интерес и вызов. Стремление добиваться значительных результатов широко распространено во многих организациях. Например, звание лучшего работника месяца.

Разработанная стратегия прямых продаж делает акцент на интерактивный способах продаж, поскольку они упрощают процедуру приобретения услуг МГУП, так же она позволяет усовершенствовать процесс взаимодействия с клиентами, что в свою очередь позволяет увеличить известность вуза. Так же она предусматривает усовершенствованные системы мотивации сотрудников отдела прямых продаж МГУП.

3.3 Определение рекламного обеспечения новой стратегии прямых продаж МГУП

Выбирая учебное заведение, люди все чаще обращаются к интернету, и в дальнейшем эта тенденция будет только усиливаться. Необходимо использовать возможности рекламы образовательных услуг в интернете. Большинство специалистов сходятся во мнении, что реклама образовательных услуг и учебных заведений в Интернете отличается высокой эффективностью и более дешевая по сравнению с другими способами рекламы.

Для стимулирования продаж образовательных услуг МГУПа предлагается использовать следующие инструменты интернет рекламы:

? Продвижение сайта вуза. Призвано обеспечить стабильный поток клиентов из поисковых систем Яндекс, Google, Рамблер и других при условии попадания сайта в топ 10 по результатам поиска по определенным ключевым словам. Такое продвижение ВУЗа занимает некоторое время до получения результата (попадание сайта учебного заведения в ТОП-10 поисковой системы) 3-4 месяца.

? Баннерная реклама образовательных услуг - продвижение образовательных услуг путем размещения графических, иногда анимационных, блоков (картинок) на различных сайтах. Для рекламы ВУЗа целесообразно выбирать интернет сайты с большой посещаемостью, целевая аудитория которых - это выпускники школ, колледжей и их родители. Это могут быть справочные сайты по ВУЗам, сайты с рейтингами ВУЗов, сайты для подготовки к ЕГЭ, сайты с рефератами и т.п. Рекламировать ВУЗ можно на таких специализированных площадках, как: www.edunews.ru, www.abituru.ru, www.ucheba.ru, www.5ballov.ru - или в социальных сетях: vkontakte.ru, odnoklassniki.ru

? Контекстная реклама образовательных услуг - один из самых эффективных видов Интернет рекламы, нацеленный в первую очередь не на формирование имиджа, а именно на конкретные продажи. Реклама ВУЗа удет размещена правее и выше естественных результатов поиска в Яндексе, Рамблере или Google. Контекстная реклама ВУЗа бладает неоспоримым преимуществом - это то, что она показывается только тем пользователем, которые заинтересованы в приобретении определенных продуктов или услуг. А оплата происходит только тогда, когда пользователь переходит на сайт ВУЗа. Контекстная реклама учебного заведения хорошо работает и тогда, когда необходимо максимально быстро сообщить потенциальным клиентам о вашем предложении, например, в период подачи документов в ВУЗ, проведении дня открытых дверей, и т.п.

Но стоит уделить внимание также рекламе в печатных источниках, в особенности таких, как газеты и журналы, специализированная литература, а также брошюры и буклеты, изданные самими образовательными учреждениями. Поскольку образовательную услуг тяжело изобразить графически вполне достаточно в объявлении поместить эмблему или логотип МГУПа. Предлагается размещение привлекающей внимание рекламы в местных и центральных газетах - по одному разу в марте, апреле и мае, в субботних номерах; информирующая заказная статья в местной газете в марте - апреле; в специализированных журналах об образовании таких как: «Куда пойти учиться?»; «Образование и общество»; «Открытое образование».

Поскольку размещение рекламы в печатных СМИ в большинстве случаев не имеет желаемого эффекта, необходимо разработать нестандартное решение этого вопроса. Например, в приложение к газете или журналу 1-2 раза в месяц выходит буклет о МГУП, в комплекте к которому прилагаются очки 3d стерео реальности, которые в последнее время пользуются большой популярностью в свете развития киноиндустрии. Информация в буклете должна сопровождаться красочными иллюстрациями, выполненными по технологии 3d изображения.

При работе с потенциальными клиентами предлагаются следующие мероприятия:

? Телевизионное выступление представителей администрации и приемной комиссии вуза в виде ответов на вопросы граждан в апреле, в вечернее время после выпуска новостей;

? Посещение представителями вуза в феврале, апреле учреждений среднего (полного) общего образования, учреждений начального и среднего профессионального образования, раздача на этих мероприятиях рекламных буклетов и проспектов ВУЗа (в целях проведения постоянной и эффективной агитационно-рекламной работы всех сотрудников вуза целесообразно закрепить за школами и средними профессиональными учебными заведениями);

? Организация посещений вуза выпускниками вышеназванных образовательных учреждений в «Дни открытых дверей» в конце апреля - начале мая.

Еще одним предложением по выбору рекламного носителя предлагается использование рекламы ВУЗа на транспорте. В частности использование трамвая, троллейбуса или автобуса с учебной рекламой на «борту» и имеющий название, ассоциирующееся с ВУЗом. Примером может послужить трамвай «Тимирязевец» ТСХА, или трамвай Санкт- Петербуржского отеля Park inn [Приложение 5]. Нужно отметить что маршрутный путь этого транспорта должен проходить непосредственно рядом с МГУПом. В последнее время в транспортных средствах всё чаще встречаются рекламные мониторы, по средствам которых распространяется видео реклама различных товаров и услуг. Предлагается размещать сообщения по мере приближения данного транспорта к МГУП, в виде приблизительного расстояния до университета, по количеству остановок до него, либо в числовом значении. Эта информация выводится на экран в полном виде в начале маршрута, либо на самых оживленных остановках, а по мере следования по маршруту в виде бегущей строки.

Определив необходимое рекламное обеспечение новой стратегии прямых продаж МГУП мы уделяем особое внимание высокотехнологичным средствам распространения и производства рекламы, так как необходимо привлечение внимания к рекламным сообщениям и выделить ее на фоне рекламных сообщений конкурентов.

Заключение

Проведённый анализ в дипломной работе позволяет сделать вывод о том, что поставленная цель достигнута, задачи решены.

Задача №1. «Определение понятия прямых продаж, а также факторов и тенденций их развития»

Вывод №1. Прямые продажи - это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара. Тенденция усиления конкуренции требует от компаний при осуществлении продаж: выявить, чем занимается покупатель; собрать воедино группы продуктов для формирования делового предложения; изыскивать возможности продавать более осведомленным в этой области покупателям; совершенствовать искусство торговли; использовать те преимущества, которыми обладает собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов. Продажи в последние время рассматриваются как часть маркетинговой функции предприятия или организации, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизмы их удовлетворения. Если организации испытывают затруднения в продажах продукции, то в первую очередь им необходимо проверить инструменты маркетинга, тормозящие данный процесс.

Одной из главных стала тенденция усиления фрагментации рынка, следствием чего явилось ограничение возможностей методов массового воздействия на сегменты с индивидуализированными потребностями. Причем в последнее время эта тенденция продолжает усиливаться, что приводит к возникновению внутри старых новых сегментов. Второй не менее важной причиной явилось развитие информационных технологий. Благодаря появлению специализированных печатных изданий и телевизионных каналов возникла возможность обратиться именно к тем группам целевых потребителей, которые интересуют фирму в первую очередь.