Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати

Основными факторами, повлиявшими на развитие прямых каналов сбыта, являются: фрагментация рынка и средств информации; технологические достижения; взрывной рост объемов списков рассылки; сложные аналитические методы; координированные маркетинговые системы.

Задача №2. «Дать определение понятию образовательной услуги»

Вывод №2. Анализ отечественной литературы и периодики показал, что среди исследователей, изучающих данную проблему, единое мнение по поводу того, что же считать образовательной услугой, отсутствует.

Наиболее распространенный из них под образовательными услугами понимает «систему знаний, информации, умений и навыков, которые используются в целях удовлетворения многоликих потребностей человека, общества и государства».

Согласно другому подходу услуга образования в процессе потребления трансформируется в рабочую силу, качество которой зависит не только от совокупности потребленных образовательных услуг, но и от количества и качества личного труда, затраченных в процессе потребления этих услуг, личных способностей, степени их реализации и других субъективных факторов. Поэтому в рамках этого подхода следует отличать совокупность знаний, умений, навыков, которая является продуктом совместного труда преподавателя и обучающегося, от образовательных услуг, потребленных обучающимся, которые суть продукт труда преподавателей. Таким образом, «именно образовательные услуги (т.е. совокупность труда преподавателей), а не знания, умения, навыки, как это часто утверждается в литературе, могут рассматриваться как товарная продукция учебного заведения».

Таким образом, можно заключить, что образовательная программа - это комплекс образовательных услуг, нацеленный на изменение образовательного уровня или профессиональной подготовки потребителя и обеспеченный соответствующими ресурсами образовательной организации.

Задача №3. «Рассмотреть организацию прямых продаж в ВУЗах, и определить существующие недостатки»

Вывод №3. В высших учебных заведениях по сути отделом продаж является приемная комиссия, но она в большинстве случаев состоит из не заинтересованных кадров, не обладающих достаточным количеством информации и не владеющими навыками общения с клиентами, в результате чего потенциальные клиенты часто остаются не довольны обслуживанием в приемной комиссии и не становятся клиентами данной организации. Организация работы приемной комиссии на факультетах и в филиалах вуза определяется Положением о приемной комиссии высшего учебного заведения, утверждаемым ректором. Срок полномочий приемной комиссии составляет один год. Основной задачей приемной комиссии является обеспечение соблюдения прав граждан на образование, установленных Конституцией Российской Федерации, законодательством Российской Федерации, гласности и открытости проведения всех процедур приема.

Приемная комиссия в своей работе руководствуется: Законом Российской Федерации «Об образовании»; Федеральным законом «О высшем и послевузовском профессиональном образовании» ;правилами приема в высшее учебное заведение. Между тем Правила приема разрабатываются вузом самостоятельно не позднее 1 июня в соответствии с типовым положением об образовательном учреждении высшего профессионального образования (высшем учебном заведении) Российской Федерации, утвержденным Правительством Российской Федерации.

Типичными ошибками организации деятельности отдела прямых продаж ВУЗа являются :

? Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области

? Отсутствие стратегического планирования деятельности отдела продаж

? Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца

? Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж

? Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата

? Отсутствие ориентации на клиента

? Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам

В значительной части ВУЗов для работы отдела продаж привлекаются студенты, которые не получили достаточную подготовку для данной деятельности и недостаточно мотивированы. Данные проблемы в большинстве случаев относятся к государственным ВУЗам.

Задача №4. «Анализировать процесс рекламного обеспечения прямых продаж в ВУЗах»

Вывод №4. В отношении образовательных услуг сохраняет силу основной, наиболее массовый вид коммуникаций - реклама. Реклама представляет собой неличные формы обращения определенного спонсора, касающиеся организации, товара или услуги и осуществляемые через посредство платных средств распространения информации. Разработка управленческого решения в области рекламы начинается с выбора, определения ее целей. В целом можно выделить три основных типа рекламных целей: увещевание, информирование и напоминание.

Увещевательная реклама формирует расположение к данному учреждению, к его продукции, марке, убеждает немедленно обратиться за дополнительной информацией или просто совершить покупку. Здесь также часто используется сравнительная реклама, когда образовательное учреждение, утверждая свои преимущества, сопоставляет предлагаемые им услуги с продукцией конкурентов. Целью информативной рекламы чаще всего является облегчение выведения на рынок новой модификации образовательной услуги, сопровождение обновленного ассортимента. Она обычно информирует о содержании программ обучения, его технологиях, методиках, об изменении цены, предлагаемом дополнительном сервисе. Кроме того, информативная реклама может быть направлена на исправление уже сложившихся неблагоприятных представлений о ВУЗе, его услугах, на устранение различных опасений потребителей, неоправданных негативных слухов и т. п.

Напоминающая реклама на образовательном рынке используется уже известными, признанными образовательными учреждениями или теми, кто уже провел увещевательную и информационную рекламную компанию. Особенно данный вид рекламы уместен в период абитуриентского межсезонья (обычно - зимой, ранней весной), напоминая потребителям о том, что предлагаемые услуги могут им понадобиться в ближайшее время и поэтому важно заранее устанавливать контакты.

Отметим, что особенность рекламы образовательных услуг заключается еще и в том, что здесь используются оба способа реализации полезности во времени: как в период потребления, так и после него. Можно даже сказать, что полезность образовательной услуги реализуется на протяжении всей жизни человека. Специфика рекламного аргумента образовательной услуги заключается в том, что он должен характеризоваться резким преобладанием информативности над эмоциональностью.

Задача№5. «Разработать краткий корпоративный профиль Московского государственного университета печати»

Вывод №5. В связи с тем что абитуриенты и их родители, которые непосредственно принимают решение о покупке, не достаточно информированы о уникальности и возможностях предоставляемых студентам Московского государственного университета печати, был разработан корпоративный профиль МГУП. Корпоративный профиль, имеет важное для формирования имиджа в глазах потенциальных клиентов, что повышает вероятность приобретения услуг именно нашего университета.

Задача №6. «Определить цели и задачи новой стратегии, и разработать основные ее положения»

Вывод №6. Целью стратегии является увеличение объемов продаж образовательных услуг. Были определены следующие задачи:

? Формирование новых способов реализации образовательных услуг МГУП.

? Увеличение известности МГУП.

?Разработка системы мотивации персонала отдела прямых продаж МГУП.

Разработанная стратегия прямых продаж делает акцент на интерактивный способах продаж, поскольку они упрощают процедуру приобретения услуг МГУП, так же она позволяет усовершенствовать процесс взаимодействия с клиентами, что в свою очередь позволяет увеличить известность вуза. Так же она предусматривает усовершенствованные системы мотивации сотрудников отдела прямых продаж МГУП.

Задача №7. «Разработать рекламное обеспечение для новой стратегии»

Вывод №7. Выбирая учебное заведение, люди все чаще обращаются к интернету, и в дальнейшем эта тенденция будет только усиливаться. Для стимулирования продаж образовательных услуг МГУПа предлагается использовать следующие инструменты интернет рекламы:

? Продвижение сайта вуза

? Баннерная реклама образовательных услуг

? Контекстная реклама образовательных услуг

При работе с потенциальными клиентами были предложены следующие мероприятия:

? Телевизионное выступление представителей администрации и приемной комиссии вуза в виде ответов на вопросы граждан в апреле, в вечернее время после выпуска новостей;

? Посещение представителями вуза в феврале, апреле учреждений среднего (полного) общего образования, учреждений начального и среднего профессионального образования, раздача на этих мероприятиях рекламных буклетов и проспектов ВУЗа (в целях проведения постоянной и эффективной агитационно-рекламной работы всех сотрудников вуза целесообразно закрепить за школами и средними профессиональными учебными заведениями);

? Организация посещений вуза выпускниками вышеназванных образовательных учреждений в «Дни открытых дверей» в конце апреля - начале мая.

Определив необходимое рекламное обеспечение новой стратегии прямых продаж МГУП мы уделяем особое внимание высокотехнологичным средствам распространения и производства рекламы, так как необходимо привлечение внимания к рекламным сообщениям и выделить ее на фоне рекламных сообщений конкурентов.

Библиография

1. Азарьева, В.В. «Разработка брэнда высшего учебного заведения как элемент построения системы менеджмента качества « Москва 2004 г.

2. Андреев С.Н. «Маркетинг некоммерческих субъектов» Маркетинг в России и за рубежом 2006 г.

3. Белый Е.М., Романова И.Б. «Ценообразование на образовательные услуги в государственных вузах»

1. 4.Бирюков Б.М. «Интернет-справочник по образованию» Экзамен 2008 г.

2. 5.Булгаков Т.А. «Управление телефонными продажами: как воспитать успешного менеджера» Актион-пресс, 2005 г.

3. 6. Вертоградов В.В. «Управление продажами» Питер, 2005 г.

4. 7. Гвозденко А.Н. «Российские экономические вузы: имидж или доля рынка?» Маркетинг в России и за рубежом 2006 г.

5. 8. Голубков, Е.П. «Сегментация и позиционирование» Москва 2002 г.

6. 9. Грудзинский А.О. «Университет как предпринимательская организация» Москва 2004 г.

7. 10. Добрыднёв С.И. «К вопросу определения продукта вуза « Маркетинг в России и за рубежом 2004 г.

8. 11. Дойл П. «Маркетинг - менеджмент и стратегии» - 3-е издание Питер 2002 г.

9. 12. Джонстон М, Маршалл Г. «Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль» Вильямс, 2005 г.

10. 13. Кожухар В.М. «К определению содержания образовательной услуги « Маркетинг в России и за рубежом 2005 г.

11. 14. Кондрашов В.М. «Менеджмент продаж» Москва 2009 г.

12. 15. Коротков Э.М. «Менеджмент» Юрайт 2010 г.

13. 16. Котлер Ф. «Маркетинг менеджмент», «ПИТЕР», 2004 г.

14. 17. Лукич Р. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера» Добрая книга, 2004 г.

15. 18. Моргунов Е.Б. «Организационное поведение « Москва 2004 г.

16. 19.Мудров А.Н. «Основы рекламы» Москва Экономист 2005 г.

17. 20. Музыкант В.Л. «Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике» Армада-пресс Москва 2002 г.

18. 21. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. «Маркетинг: курс лекция, практикум, учебно-методический комплекс» Москва 2004 г.

19. 22. Пиз Аллан «Язык разговора» Москва 2008 г.

20. 23. Пронин С.А. «Рекламисту о дизайне. Дизайнеру о рекламе» Бератор Москва 2004 г.

21. 24. Рогожин М.Ю. «Теория и практика рекламной деятельности» Москва 2005 г.

22. 25. Рысев Н.Ю. «Активные продажи» Питер 2009 г.

23. 26. Сагинов К.А. «Маркетинг образовательных услуг региона» Азбука 2003 г.

24. 27. Скуднова Н.И «Управление отделом продаж» Москва 2008 г.

25. 28. Стаут Л. «Управление персоналом. Настольная книга менеджера» Добрая книга, 2007 г.

26. 29. Фатрелл Ч. «Управление продажами» Нева 2006 г.

27. 30. Фишер Р., Браун С. «Путь к единению, или От переговоров -- к тесному взаимодействию» Москва 2005 г.

28. 31. Юданов А.Ю. «Конкуренция: теория и практика: Учеб. пособие.» Гном-пресс Москва 2001 г.

29. 33. Приказ министерства образования от 21.10.2009 №442 «Об утверждении Порядка приема граждан в имеющие государственную аккредитацию образовательные учреждения высшего профессионального образования»

30. 34. Приказ министерства образования от 28.07.2003 №3177 «Об утверждении примерной формы договора на оказание платных образовательных услуг в сфере профессионального образования»

31. 35. Письмо Министерства образования Российской Федерации «О направлении рекомендаций по заключению договоров для оказания платных услуг» N 31ю-31ин-40/31-09 от 1 октября 2002 г.

32. 36. Государственный образовательный стандарт высшего профессионального образования по специальности «Реклама».

33. 37. Приказ министерства образования от 15.01.09 № 4 «Об утверждении Порядка приема в имеющие государственную аккредитацию образовательные учреждения среднего профессионального образования»

Размещено на Allbest.ru