Анализа конкурентоспособности мебельной фабрики и разработка предложений по ее повышению

ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» уже более 30 лет занимает одно из ведущих мест на рынке мягкой мебели Республики Беларусь. Мягкая мебель для отдыха, производимая предприятием, соответствует лучшим отечественным аналогам, изготовленным на других предприятиях Республики Беларусь. По разнообразию ассортимента изделий и его постоянному обновлению ОАО ГМФ «Прогресс» намного опережает другие родственные предприятия отрасли.

В последние десятилетия выпускаемая продукция предприятия постоянно отмечается дипломами республиканских и международных выставок и конкурсов, что подтверждает высокий дизайнерский и качественный уровень продукции, соответствующий высоким требованиям современного рынка сбыта.

Ассортимент мягкой мебели, выпускаемый предприятием, включает наборы мягкой мебели и единичные изделия, среди них: тахты, диван-кровати, кресла, угловые тахты.

Мягкая мебель предназначена для оборудования зон отдыха жилых и производственных помещений, соответствует требованиям эстетики и эргономики. Мягкие элементы сидений изготовлены на основе двухконусных пружин, и имеют первую категорию мягкости. Технические параметры соответствуют ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания. Общие технические условия». Выпускаемая продукция относится к товарам, доступным для граждан со средней покупательской способностью.

Вся продукция, выпускаемая ОАО ГМФ «Прогресс», проходит сертификационные испытания и имеет сертификаты соответствия Республики Беларусь и Российской Федерации. Испытания проводятся в аккредитованной испытательной лаборатории ПКТБМ ОАО «Минскпроектмебель».

В 2003 году на предприятии внедрена международная система качества ИСО 9000, в первом квартале 2004 года система качества сертифицирована Гомельским ЦСМ на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001 - 2001, сертификат № ВY/11205.0.0.0316.

Предприятие проводит гарантийное обслуживание по ремонту мебели покупателей и торгующих организаций в период гарантийного срока.

Постоянное обновление ассортимента, модификаций существующих изделий, является одним из важнейших факторов, оказывающих положительное влияние, на успешную жизнедеятельность предприятия. В связи с этим на предприятии проводятся работы по изучению новинок в сфере мебельного рынка, как ближнего, так и дальнего зарубежья, путём посещения важнейших отраслевых выставок с личным участием специалистов и представлением на них собственных разработок.

Участие в таких мероприятиях позволяет правильно сориентироваться на рынках мягкой мебели, изучить спрос на новые разработки моделей мебели и принять решение о целесообразности постановки на производство той или иной модели, определить сроки и периодичность проведения работ.

Оптимизация структуры ассортимента выпускаемой продукции - один из способов повысить эффективность работы предприятия. Только исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных изделий может увеличить прибыль.

Формирование оптимальной структуры ассортимента - это, прежде всего правильный выбор: какие наименования производить, в каком объеме и по какой цене их продавать. Ответ на эти вопросы предполагает принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает сложившуюся ситуацию на рынке, финансовые ожидания, а также доступность ресурсов и производственные возможности организации.

Объём обновления ассортимента мягкой мебели составляет более 30% в объёме выпускаемой продукции в фактических ценах, но наращивание объёмов выпуска этих изделий происходит только на следующий год, когда завершается процесс их адаптации на потребительских рынках.

Все изделия, которые были произведены в 2012 году, отвечают современным требованиям дизайна, комфорта, и эргономики обусловленных конструкцией изделий.

Разработка и выпуск новых моделей производится с учётом конкретного вида облицовочных материалов, их фактуры, расцветки, которые создают неповторимое лицо и дизайн изделия.

В качестве облицовочных материалов применяются современные высокотехнологичные ткани, а также натуральная и искусственная кожа.

Кроме освоения новых моделей мебели на предприятии постоянно ведутся работы над улучшением конструкции, т.е. модернизации уже выпускаемых изделий, внедрением новых видов сырья и материалов, повышающих долговечность, комфортабельность, качество выпускаемой продукции.

Исследование рынков сбыта предприятия с каждым днем становится все более актуальным, особенно для ОАО ГМФ «Прогресс», которая изначально сориентирована на увеличение экспорта продукции. Вследствие ограниченного внутреннего рынка (много производителей и малая емкость самого белорусского рынка) предприятие - как производитель, вынуждены искать внешние рынки сбыта для продвижения своей продукции, а также для привлечения валютной выручки, которая необходима для приобретения импортных материалов, которые используются при производстве мебели.

Таким образом, развитие маркетинговой деятельности предприятия должно ориентироваться на создание своего бренда, величину доходов различных категорий людей, их покупательские предпочтения и вкусы. Необходимо учитывать современные мировые тенденции в производстве мебели, внедрять прогрессивные энергоресурсосберегающие технологии, позволяющие производить продукцию высокого качества, дизайна и находить свое место в различных сегментах рынка.

Важное направление повышения конкурентоспособности продукции - совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, реклама продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

Для обеспечения производства требуемыми сырьем, материалами,

комплектующими изделиями товароведами ОМТС по направлениям заключены договора поставок на 2012 год. Перечень наиболее значимых для ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» видов сырьевых ресурсов, а также их поставщиков представлен в таблице.

Объемы производства и реализации продукции, структура ассортимента выступают основными факторами формирования затрат.

Уменьшение или увеличение объемов производства продукции (продаж) предопределяет величину удельных постоянных затрат и, соответственно, себестоимость единицы продукции. В рыночной экономике производить необходимо то, что покупается. В реальной действительности еще придерживаемся командно - административной экономики, где основной задачей предприятия сводится к выполнению доведенных целевых показателей прогноза социально - экономического развития.

С целью поиска направлений обеспечения качества и конкурентоспособности продукции ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» был проведён опрос потребителей организации с целью выявления их предпочтений. Маркетинговое исследование проводилось в форме опроса посетителей фирменного магазина ОАО ГМФ «Прогресс».

Однородная группа товаров, по которой проводился опрос - мягкая мебель.

Для проведения маркетингового исследования в виде опроса необходимо определить минимальное количество респондентов, которые будут опрашиваться.

Для получения достоверной информации о таких величинах рассмотренных в анкете, как вид мебели, предпочитаемый покупателями, рассчитаем объём выборки по следующей формуле:

n = t2 2 N / t2 2 + 2 N (3.1)

где t - коэффициент доверия, зависящий от вероятности, с которой можно гарантировать, что предельная ошибка не превысит t-кратную среднюю ошибку (при вероятности 0,990 он равен - 3,0, при вероятности 0,999 - 3,28; чаще всего опираются на вероятность 0,954, при которой t составляет 2);

2- дисперсия изучаемого признака (ее обычно определяют на основе эксперимента, пробного обследования или по аналогам);

- предельная (заданная) ошибка выборки;

N - число единиц в изучаемой (генеральной) совокупности.

В нашем же случае предположим, что:

а) годовое производство угловых диван-кроватей составляет 10482 штук, предельная ошибка не должна превышать 10 штук;

б) количество ежемесячного производства - 874 штуки, предельная ошибка выборки не должна быть больше 5 штук;

в) количество покупаемых угловых диван-кроватей в среднем составляет 1500 штук;

Для среднегодового производства численность выборки составит:

n = (4*10482*1500)/(4*10482)+(100*1500) = 327,7;

То есть, округляя, примем необходимую величину выборки равную 330 единиц.

Для среднемесячного производства:

n = (4*874*1500)/(4*874)+(25*1500) = 127,9;

Округляя, получим размер выборки в 130 единиц.

Сбор данных для проведения маркетингового исследования осуществлялся в период с 10.10.2012г. по 01.12.2012г.

Отбор респондентов в выборку осуществлялся по методу простая случайная выборка, путём систематической выборки. Из тысячи покупателей необходимо было выбрать 130 человек, выборочный шаг равен 7 (1000/130). Случайным образом определяем стартовый номер (к примеру, 3). Таким образом, в выборку попадут покупатели под номерами 3, 10, 17, 24 и т.д.

В результате проведённого опроса поступило 130 анкет. Распределение ответов на вопросы анкеты сложилось следующим образом:

Таблица 3.1- Ответы респондентов на основные вопросы анкеты

1.Мебель какого производителя вы предпочитаете?	%
ЗАО «Пинскдрев» ЗАО «Молодечномебель» ОАО «ГМФ «ПРОГРЕСС» ЧП ООО «Лагуна» Другой производитель	20 30 10 40
2.Какой вид мебели Вы предпочитаете покупать?
набор мягкой мебели угловой диван - кровать диван - кровать тахта кресло - кровать	70 30
Продолжение таблицы 3.1
3. При выборе мебели, какой критерий для Вас наиболее важен?
цена качество производитель дизайн другой вариант	50 40 10
4. Дизайн мебели, какого производителя удовлетворяет Ваши предпочтения?
ЗАО «Пинскдрев» ЗАО «Молодечномебель» ОАО «ГМФ «ПРОГРЕСС» ЧП ООО «Лагуна» Другой производитель	20 30 15 35
5. Какой вид обивочного материала Вы предпочитаете?
вельвет шинил флок фьюжин-лама натуральная кожа исскуственная кожа другой вариант	60 30 10
6.Какой вид механизма трансформации Вы предпочитаете?
французская раскладушка седафлекс спартак выкатной аккордион еврокнига тик-так	26 47 37
7. Ассортимент, какого производителя более полно соответствует Вашим предпочтениям?
ЗАО «Пинскдрев» ЗАО «Молодечномебель» ОАО «ГМФ «ПРОГРЕСС» ЧП ООО «Лагуна» Другой производитель	23 25 20 32
8.Как Вы узнали о нашей продукции?
реклама по TV реклама на радио реклама в газете другой вариант	45 45 10 65 25 10
9.Устраивает Вас цена на нашу продукцию?
да нет не знаю
10.Устраивает ли Вас послепродажное обслуживание?
да нет не знаю	20 70 10
11.Замечали ли Вы схожесть нашей мебели с мебелью других производителей?
да нет	68 32

Примечание - Источник: Собственная разработка

По исследованию предпочтений потребителей, путём анкетирования покупателей, получены результаты, из которых следует, что при выборе мебели большинство потребителей отдают предпочтение производителю ЧП ООО «Лагуна», на втором месте ЗАО «Молодечномебель», затем идёт ЗАО «Пинскдрев», а ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» только на четвёртом месте. Также, немало важную роль покупатели уделяют цене и качеству. Таким образом, необходимо больше внимания уделить стратегии соотношения цены и качества, стимулированию потребителей путём скидок, купонов.

Необходимо больше внимания уделять мебели с такими механизмами, как «выкатной», «еврокнига» и «французская раскладушка», производить её в большем количестве и хорошего качества, так как это увеличит спрос на данный вид мебели. Так же уделить внимание новым видам мебели, её оформлению, качеству механизма трансформации, комбинации тканей, облицовке задних стенок. Увеличивать производство новинок, по недорогой цене и хорошего качества.

Так же следует особое внимание уделить послепродажному обслуживанию. 70 % опрошенных респондентов не довольны послепродажным обслуживанием. Необходимо предоставлять услуги доставки мебели и сбора на дому за отдельную плату.

И особое внимание необходимо обратить на копирование некоторых видов мебели конкурентами и продажа этой мебели по более низким ценам.

На основании проведённого исследования можно предоставить следующие рекомендации:

Производить более качественную мебель (более универсальную) по доступным ценам, которая будет пользоваться большим спросом. Необходимо своевременно информировать покупателей о выводе из коллекции старых дизайнов и вводе новых. Улучшить качество хранения и транспортировки мебели, чтобы уменьшить появление дефектов. Так как наибольшим покупательским спросом пользуются малогабаритные виды мебели, необходимо улучшать их технологию изготовления, качество, дизайн, продавать по невысоким ценам. Разработать малогабаритный (длина изделия до 2х метров) диван-кровать. Использовать в выпускаемых моделях или создать новое изделие на базе механизмов «выкатной», «еврокнига» и «французская раскладушка». Улучшить качество механизмов, которые пользуются меньшим спросом у покупателей, а при недостаточно хорошем качестве отказаться от использования данных механизмов в производстве мягкой мебели. Повысить уровень предпродажного и послепродажного обслуживания, оказывать покупателям дополнительные услуги в транспортировке мебели, её сборке и установке. Принять меры для запотентования новых видов мебели, разработанной собственными дизайнерами. Использовать систему скидок для стимулирования покупателей и тем самым увеличения продаж. Увеличить количество телеканалов и трансляцию рекламных роликов на них, а так же радио. Увеличить тираж в газетах, журналах, больше использовать внутритранспортную рекламу и наружную. И, конечно же, продажа мебели в кредит или рассрочке под 0%, а также возможность доукомплектовывать выбранную мебель при желании покупателей.

3.2 Совершенствование маркетинговой деятельности организации для улучшения конкурентных позиций на рынке

Анализируя деятельность ОАО «Гомельской мебельной фабрики «Прогресс», можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать.

Однако, в результате проведенного анализа деятельности исследуемой организации были выявлены определённые недостатки. Работая в области товарной политики, организация стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента.

Анализируя свои позиции, организация решает вопрос о собственном позиционировании, однако, необходимо более настойчивое предложение самих товаров и ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию организации и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия ОАО ГМФ «Прогресс» целевыми покупателями.

Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым организация обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель.

Что касается, сбыта товаров, то, очевидно, что в большинстве случаев производство и потребление товаров не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали товары, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованного их распределения, т.е. их сбыта. Проведение сбытовой политики требует повышения эффективности деятельности всех подразделений фирмы

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует, либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо усилить деятельность маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов. Кроме того, возможно введение таких единиц, как «бизнес-тренер». Данные специалисты могли бы обучать сотрудников компании успешному ведению продаж.

Компания в своей деятельности использует такой вид рекламы, как фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара). Каналы распространения - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу, в основном, при участии в выставках и рекламу на телевидении и радио. Однако, использование рекламы компанией минимально.

На основании результатов исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности организации для улучшения конкурентных позиций на рынке, можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая политика, коммуникационная политика.

Проведение мероприятий в рамках товарной политики.

В связи с большой конкуренцией в регионе ОАО ГМФ «Прогресс», формируя свою товарную политику, необходимо:

- предлагать розничному и оптовому покупателю товар, отличающийся качеством и надежностью марки производителя;

- обеспечить наличие на складах и в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента промышленных товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса розничных и оптовых продавцов;

- предоставление оптовым покупателям дополнительных услуг, связанных с реализацией продуктов, а именно:

- разгрузка приобретенных товаров непосредственно на месте назначения;

- возможность приема заявок на поставку товаров через электронную почту;

- размещать прайс-листы на товары на сайте в сети Интернет с обязательным еженедельным обновлением.

Внедрить уникальный программный комплекс, позволяющий оперативно производить поиск новых колористических решений обивки без изготовления натурных образцов. Можно легко организовать работу с клиентом непосредственно в магазинах и салонах мебели с помощью визуализации подбора ткани к любым моделям с использованием обычного компьютера, т. е. обеспечить подбор цвета мебели - наглядный показ изделия в разных ракурсах и в любых предлагаемых вариантах обивки различными тканями. Программа полностью удовлетворяет пожелания клиента при подборе любых видов тканей и кожи, используемых изготовителем. При этом она позволяет и многократно снизить затраты на подготовку рекламных проспектов изготовителя мягкой мебели и его каталогов, размещаемых в интернете.

Программа "Ассоль-Дизайн" - инструмент для дизайнера на производстве - позволяет по одной только фотографии модели создать виртуальный каталог этого изделия в других тканях. Другими словами, виртуально поменять цвет или рисунок обивки модели, сохранив полную иллюзию реальной фотографии.

Исходным материалом для использования программы "Ассоль-Дизайн" служат изображение моделей - цифровые фотографии мягкой мебели, а также изображения рисунков обивочных тканей и кож - фотографии или уменьшенное сканированное изображение рисунков.

Программа "Ассоль-Дизайн" позволяет создавать библиотеки моделей и тканей, добавлять к ним технические характеристики и, конечно же, цены, которые при необходимости тоже выводятся на монитор компьютера. Для пополнения библиотеки новые рисунки тканей сканируются, или, если раппорт ткани больше формата сканера, просто фотографируются цифровым фотоаппаратом. Также можно просто скачивать рисунки тканей с интернет- сайтов их производителей.

Предварительная обработка фотографии модели в программе "Ассоль-Дизайн" выполняется всего один раз и включает обводку отдельных деталей модели (подушек, спинок, валиков и т. п.) и нанесение основных направляющих трехмерной сетки. Также можно на имеющейся форме изделия нарисовать и декоративные членения деталей.

Материал "накладывается" на рисунок изделия с учетом направления нитей основы, заданного масштаба изображения и поворота рисунка ткани в изделии. Причем на готовом изображении сохраняются естественные тени. Процесс наложения занимает считанные секунды. Продавец магазина вместе с потенциальным покупателем только выбирают понравившиеся клиенту рисунки обивки и наблюдают, как преображается диван в новом сочетании с тканью. При этом полученное изображение можно использовать и в других программах - для создания комплексных интерьеров помещений вместе с корпусной мебелью.

Стоимость программы "Ассоль-Дизайн" сравнима со стоимостью рекламного буклета и примерно в 10 раз дешевле ее западных аналогов.

Программа "Ассоль-Каталог" - является дополнением к "Ассоль-Дизайн", и также предназначена для использования в магазинах и салонах мебели. Эта программа решает задачу начального выбора изделия, ткани, обеспечивает проведение рекламы и облегчает тем самым работу с клиентом.

База данных готовых колористических решений моделей, подготовленная дизайнером в программе "Ассоль-Дизайн", автоматически экспортируется в "Ассоль-Каталог". Экспортированная база моделей записывается на компакт-диски и может распространяться по салонам мебели. При поступлении новых моделей мебели или тканей базу своевременно обновляют. Таким образом, в каждом салоне у любого клиента сразу же появляется возможность просмотреть актуальную информацию по всем моделям, в том числе отсутствующим в магазине, в заранее отобранных дизайнером сочетаниях тканей с учетом технологии и колористики.

Для наглядности и удобства изображения виртуальных моделей в программе "Ассоль- Каталог" можно так же, как и в "Ассоль-Дизайн", сопровождать текстовой информацией о технических характеристиках и эксплутационных свойствах ткани, цене данного образца. Стоимость программы "Ассоль-Каталог" сравнима со стоимостью разработки недорогого интернет-сайта.

Программы настолько просты в использовании и применении, что специального обучения пользователей просто не нужно.

База данных программы "Ассоль-Каталог" может заполняться не только изготовителями мебели, но и заранее готовиться самими поставщиками мебельных тканей еще при формировании ассортимента. Это позволяет включать в нее полные сведения обо всей программе поставок тканей, в том числе и перспективной, и обеспечивать полной актуальной информацией не только изготовителей тканей, но и салоны мебели, осуществляя анализ и формирование спроса.

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики:

- реализация экономического интереса компании на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса розничных продавцов (проведение анализа цен на продукты фирм-конкурентов);

- разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения;

- проведение поддержки как существующих, так и потенциальных клиентов-розничных продавцов, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

- обеспечение долговременной рыночной устойчивости компании, используя маркетинговые исследования рынка Беларуси и деятельности конкурентов по разработанной автором анкете;

- распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие экономически обоснованных баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход:

- при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательности каждого региона для фирмы;

- необходимо определять уровень доходности регионов для фирмы в сравнении.

- выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупки розничными продавцами, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

- предложение, рынку товаров европейского качества, включая увеличение инжиниринговой составляющей, связанной с созданием современных эффективных систем учета и управления;

- информировать о преимуществе своей продукции;

С целью повышения эффективности сбыта продукции организации и повышения ее конкурентоспособности, определим отпускные цены на угловой диван «Эдем», методом Ван Вестендорпа (данный метод позволяет определить наиболее эффективную цену продукции предприятия, задействует механизмы рыночного ценообразования).

Покупателям задаются четыре вопроса, в которых они должны сами определить цену, при которой покупаемый товар будет для него слишком дорогим, дорогим, выгодным и подозрительно дешевым (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Результаты опроса покупателей для построения диаграммы Ван Вестендорпа

Число респондентов	Указанные цены	Кумулята числа респондентов
Слишком дорого
5	500	1
2	600	6
2	650	8
1	750	10
Дорого
1	290	1
1	320	2
1	350	3
1	380	4
1	410	5
1	440	6
1	470	7
3	500	10
Выгодно
1	140	10
1	170	9
1	200	8
5	230	7
1	260	2
1	290	1
Подозрительно дешево
1	40	10
2	70	7
2	90	5
2	140	3
3	170	0
Вспомогательные зависимости
Число респондентов	Указанные цены	Расчетное значение
Окончание таблицы 3.2
Недорого
1	290	9
1	320	8
1	350	7
1	380	6
1	410	5
1	440	4
1	470	3
3	500	0
Число респондентов	Указанные цены	Кумулята числа респондентов
Невыгодно
1	140	9
1	170	8
1	200	7
5	230	2
1	260	1
1	290	0

Примечание - Источник: составлено автором

На основе ответов строятся график (рис. 3.1).

Рисунок 3.1 - График для выбора оптимальной цены

Из графика видно, что для ценообразования на новый товар можно рассмотреть следующие цены:

- пересечение кривых «дорого» и «дешево» - 400 долл.

- пересечение кривых «выгодно» и «дорого» - 290 долл.

Для целей ценообразования будет задан этот диапазон цен от 290 долл. до 400 долл. Цена на товар должна учитывать затраты на продвижение продукта и учитывать предпочтения потребителей. В целях ценообразования следует установить цену, равную 400 долл.

На основании предложенного метода ценообразования, стимулирование сбыта можно дополнить следующими мероприятиями:

- скидки за большой объем закупок, т.е. снижение обычной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретает партию угловых диванов в размере, превышающем установленную величину. Например, при заказе диванов в количестве более 20 штук, то скидка составляет 5% с каждого углового дивана (со скидкой 400*20*0,05=400 долл.);

- скидки за ускорение оплаты, т.е., когда снижаются стандартные отпускные цены, которые гарантируются покупателю ОАО ГМФ «Прогресс» приобретающего у него угловые диваны, если он произведет оплату приобретаемой партии ранее установленного контрактом срока;

- скидки для постоянных и престижных потребителей данной продукции у данной организации, т.е. мера снижения стандартной отпускной цены на продукцию, которая гарантируется покупателю, если он приобретает продукцию ОАО ГМФ «Прогресс» в течение длительного периода времени или относится к категории престижных клиентов предприятия. Если клиент пользуется услугами организации более года с периодичностью не менее 4 раза в год, то скидка составляет 7% то суммы заказа.

Эффектом применения этого метода ценообразования станет повышение ценовой конкурентоспособности организации относительно основных конкурентов.

Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики.

Рекламная и информационная деятельность в Интернете преследует цели:

- поддержание имиджа организации;

- реклама продукции и марки.

Интернет предоставляет новые возможности рекламы продукции и торговой марки, которые были невозможны при старых технологиях.

Стоимость рекламы в сети существенно ниже стоимости рекламы в СМИ или, например, при изготовлении дорожных рекламных щитов. Поэтому необходимо использовать максимум возможностей по рекламе в Интернете, включая:

- прямую рекламу на собственном сайте;

- баннерную рекламу товаров, марки и сайта;

- участие в Интернет-выставках;

- создание информационного портала с целью развития данного сектора и улучшения сервиса и представления информации;

- распространение информации о продукции на смежные по тематике сайты и организация совместных рекламных проектов с партнерами.

Формирование имиджа компании предлагается дополнить следующими PR-акциями:

Участие в благотворительных мероприятиях, проводимых в регионе.

Следует заметить, что ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» практически не осуществляет спонсорской деятельности. Анализируя социальные акции последних лет, можно определенно утверждать, что лишь немногие белорусские организации решаются на спонсорство. В то время как активное участие в социальной жизни, в том числе и с помощью активной спонсорской деятельности способствует узнаваемости организации на рынке, повышает уровень доверия к ней со стороны потребителе, формирует уважение к организации как у партнеров по бизнесу, так и у обычных обывателей.

Компания, помимо того, что зарабатывает, должна еще и отдавать - и в этом проявляется ее степень «социальной вовлеченности». Конечно, ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» не имеет возможности осуществлять глобальные спонсорские проекты, но должна позиционировать себя как организацию социально активную, неравнодушную к проблемам общества.

Достичь этого можно следующим образом: ОАО “Гомельская мебельная фабрика “Прогресс” должна выступить инициатором в проведении акции «Подари радость детям». В рамках этой акции организация с помощью своих партнеров может организовать пикник с лозунгом «За здоровый образ жизни» на природе для детей-инвалидов Гомельского района. В рамках этой акции можно оказать спонсорскую помощь посредством предоставления участникам акции сладких подарков.

Участие в мероприятиях, направленных на благоустройство г. Гомель и Гомельского района. Зеленый PR является одним из направлений области связей с общественностью, который представляет для общества основы корпоративной социальной ответственности в области защиты окружающей среды. Целью зеленого PR является увеличение узнаваемости и улучшение репутации организации. Тактика зеленого PR включает размещение новостных статей, завоевание наград, общение с «экологической» общественностью и распространение публикаций. Организации, занимающиеся зеленым PR, стремятся следовать этическим принципам. Экологические проблемы в равной степени затрагивают интересы всех слоев населения, возрастных, гендерных и этнических групп. Поддержка природоохранных акций -- наилучшая основа для социальной PR кампании.

Участие в спортивных соревнованиях городских, районных и областных. Спортивные соревнования регулярно проводятся в районе, городе и области. Результаты соревнований активно освещаются в местных средствах печати и радио. Руководство ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс» должно вести политику привлечения к участию в таких соревнованиях своих сотрудников, особенно если соревнования проводятся между организациями торговли и промышленности.

Участие в художественной самодеятельности района и города.

Художественная самодеятельность района представлена коллективами танцевального и песенного профиля. Регулярно проводятся конкурсы художественной самодеятельности между представителями промышленности района, города, области. Проводятся конкурсы на выбор лучшего специалиста в торговой и производственной деятельности. Участие в этих мероприятиях будет способствовать повышению имиджа организации.

Проведём оценочный анализ предложенных мероприятий, указанный в таблице 3.3

Таблица 3.3 - Смета расходов организации на проведение пиар акций в 2013 г.

Видыпродвижения (описание)	Срокреализации	Бюджет расходов (план расходов на мероприятия), млн р.
1	2	3
Участие в благотворительных мероприятиях, проводимых в регионе: - акции «Подари радость детям» (организация пикника на природе для детей с ограниченными возможностями (сладкие подарки, клоуны) - оказание помощи пенсионерам фабрики (материальная помощь при острой необходимости, например, в случаи болезни на медикаменты или операцию)	Май В течениегода	20 32
Участие в мероприятиях, направленных на благоустройство г. Гомель (закладка парка отдыха в 104 мкрн. города - мероприятие будет проводиться во время общереспубликанского субботника)	март-апрель	9 (саженцы растений)
Участие в спортивных соревнованиях городских, районных и областных, участие в художественной самодеятельности района и города: - городские соревнования по легкой атлетике среди сотрудников промышленных организаций города; - городские соревнования среди руководящих работников; - городские соревнования по туризму; - городские смотры художественной самодеятельности (КВН)	Май Сентябрь Октябрь Ноябрь	10 (форма спортсменам и премиальные за участие) 10 (форма и премиальные за участие) 10 (форма и премиальные за участие) 15 (расходы на костюмы , реквизит и премиальные за участие)
Рассылка клиентам поздравлений с праздниками. Поздравления руководителей крупных организаций-клиентов с личными праздниками, достижениями, успехами.	В течение года	7
Публикация всех достижений организации, таких как, например, новая продукция, новые технологии производства, новые направления дизайна, использования новых материалов в местных газетах: «Вечерний Гомель», «Гомельские ведомости», а также на информационном портале в Интернете. Написание имиджевых статей руководителей и ведущих специалистов о деятельности ОАО ГМФ «Прогресс»	В течение года	8 (оплата написания статей)
Сумма	-	121

Примечание - Источник: составлено автором

Таким образом, применив предложенную программу мероприятий, руководство ОАО ГМФ «Прогресс» повысит конкурентоспособность организации и сможет занять лидирующие позиции на рынке мягкой мебели Республики Беларусь.

Совершенствование рекламной деятельности способствует созданию благоприятных условий для продвижения и сбыта товаров и услуг ОАО ГМФ «Прогресс», формированию у потребителя определенного уровня знаний о данной продукции, побуждению потребителя обратиться к ОАО ГМФ «Прогресс», побуждению к приобретению мягкой мебели ОАО ГМФ «Прогресс», стимулированию сбыта продукции, увеличению объёмов продаж.

Задачи: повысить известность организации, увеличить уровень продаж посредством продвижения продукции с помощью рекламы. Перечень рекламных мероприятий представлен в таблице 3.4

Таблица 3.4- Перечень мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности

Мероприятия	Срокреализации	Финансоваяпотребность, млнр.
Арендабилборда (3 шт.)	2013 г.	45
Изготовлениетрехбилбордов + макет	12.2012 г.	5
Участие в выставках в регионе	2013 г.	15
Выпускполиграфическойпродукции, сувениров	2013 г.	15
Размещение рекламы на портале производителей города и других информационных порталах	2013 г.	11
Окончание таблицы 3.4
Поддержка и продвижение сайта ОАО ГМФ «Прогресс»	2013 г.	15
Размещение рекламы в специализированных журналах	2013 г.	30
Размещение рекламы на телевидении «Нирея» (бегущая строка, доска объявлений)	2013 г.	14
Сумма	-	150

Примечание - Источник: составлено автором

Вышеприведенные мероприятия помогут организации занять лидирующие конкурентные позиции на рынке мягкой мебели.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рынка нереально добиться стабильно успеха в бизнесе, если не планировать его эффективное развитие, не аккумулировать постоянно информацию о собственных перспективах и возможностях, о состоянии целевых рынков, о положении на них конкурентов и своей конкурентоспособности.

Конкурентоспособность организации - это относительная характеристика, которая выражает степень отличия данной организации от конкурентов в сфере удовлетворения потребностей клиентов.

Высокая конкурентоспособность организации обусловливается удовлетворённостью и готовностью потребителей повторно приобрести продукцию этой компании, отсутствием претензий к организации со стороны общества, акционеров, партнёров, престижностью работы в данной организации.

Конкурентоспособность организации, будучи многогранным понятием, не только включает качественные и ценовые параметры продукции, но зависит от уровня менеджмента, сложившейся системы управления финансовыми потоками, инвестиционной и инновационной составляющих деятельности организации. Кроме того, на конкурентоспособность оказывает влияние конъюнктура, складывающаяся на том или ином рынке, степень конкуренции, испытываемая организацией со стороны других участников рынка, техническая оснащённость и квалификация персонала, финансовая устойчивость.

При прочих равных условиях важнейшую роль приобретает маркетинговая составляющая конкурентоспособности организации. Маркетинг ориентирован на выявление наиболее значимых потребностей клиентов, учёт изменений потребительских предпочтений, оценку перспективности сегментов рынка, разработку и претворение действенных стратегий по повышению конкурентоспособности.

Необходимым условием определения конкурентоспособности выступает наличие конкуренции. Конкуренция осуществляется на рынке - условном месте купли-продажи конкретного вида товара, заключение торговых сделок, которые осуществляются в определённых по интенсивности условиях конкуренции с соблюдением этических и правовых норм и правил.

Конкурентоспособность товара - способность отвечать требованиям конкурентного рынка, запросам покупателей в сравнении с другими аналогичными товарами, представленными на рынке. Она определяется, с одной стороны, качеством товара, его техническим уровнем, потребительскими свойствами, с другой стороны - ценами, устанавливаемыми продавцами товаров. Кроме того, на конкурентоспособность влияют мода, предпродажный и послепродажный сервис, реклама, имидж производителя, ситуация на рынке, колебания спроса.

Таким образом, конкурентоспособность товара - рыночная характеристика, совокупность его преимуществ на рынке, способствующих успешной реализации и успешной конкуренции. Данное понятие определяется системой технических, потребительских и экономических показателей: техническим уровнем продукции, функциональными, социальными, эстетическими и другими полезными свойствами, ценой покупки и затратами на потребление. Оценка проводится путём сравнения этих показателей с товаром-конкурентом, перспективными образцами и нормативами.

У разных авторов в определениях конкурентоспособности по значимости лидируют качество, полезность, соотношение «цена - качество», привлекательность, способность к реализации, умение выдерживать конкуренцию и т. д. Нам представляется, что конкурентоспособность - комплексный показатель товара, результат работы всех элементов маркетинга, обеспечивающий конкурентное преимущество на рынке.

Определение конкурентоспособности организации - более сложный процесс, который подразумевает способность осуществлять свою деятельность в условиях рыночных отношений и получать при этом прибыль, достаточную для научно-технического совершенствования производства, стимулирования работников и поддержания качества продукции на высоком уровне.

Основной задачей каждого менеджера или экономиста, изучающего проблему оценки конкурентоспособности организаций, является отыскание критериев конкурентоспособности, ее источников и факторов. Для этого используются наиболее распространенные методы оценки конкурентоспособности организации: матричные методы; методы, основанные на оценке конкурентоспособности продукции организации; методы, основанные на теории эффективной конкуренции; комплексные методы.

Оценка конкурентоспособности организации представляет собой систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед организацией маркетинговой ситуации, их сбор, анализ и отчёт о результатах. Для оценки конкурентоспособности предприятия применяется SWOT - анализ, позволяющий провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Данный анализ позволяет разработать перечень стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций предприятия и его развитие. Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится обычно на основе одного из двух подходов:

- первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими организациями;

- второй ориентируется на группировку конкурентов в соответствии с применяемыми ими типами рыночных стратегии.

Для выявления наиболее важных конкурентов и их роли на рынке сбыта компании используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента.

Необходимость анализа особенностей и характера маркетинговой стратегии конкурентов связана с тем, что это дает возможность оценить их вероятные действия при продвижении на рынок своих товаров и/или услуг.

К основным методам изучения конкурентов относят:

- сбор информации из открытых источников: сайты, СМИ (журналы, газеты, и др.), реклама;

- пробные покупки, переговоры;

- исследование конкурентов на выставке;

- опрос клиентов о конкурентах;

- использование подбора персонала;

- опрос собственных сотрудников;

Мебельная промышленность - одна из немногих отраслей белорусской экономики, конкурирующая на равных с западными производителями мебели, такими как Италия, Германия и Польша.

Выбрать красивую и надежную мебель, но при этом недорогую, из современного разнообразия предлагаемой продукции непросто. Производители из разных стран предлагают мебель, которая может удовлетворить любой каприз покупателя. Однако нужно отметить, что мебель из Беларуси пользуется большой популярностью. Объяснить успех белорусской мебели на мировом рынке можно несколькими факторами.

Во-первых, высокий профессионализм белорусских мебельщиков, которые имеют большой опыт работы над уникальными проектами. Проектирование мебели ведется с использованием новейших компьютерных программ, что дает возможность быстрой модификации существующих моделей под влиянием рынка и требований заказчиков.

Во-вторых, огромные запасы и разнообразие сырьевой базы, а также натуральность и безопасность материалов. Этому способствуют благоприятный климат и политика, направленная на сохранение лесных массивов. Все применяемые в производстве материалы проходят тестовые испытания в аккредитованных лабораториях. Мебель из натуральной древесины дуба, сосны, березы и других пород всегда востребована как в Беларуси, так и за рубежом.

В-третьих, незначительная, по сравнению с конкурентами, цена белорусской мебели. Низкой цене способствует дешевое сырье, которого в Беларуси предостаточно, а также гибкая система скидок постоянным и оптовым покупателям.

В-четвертых, качество белорусской мебели, которое отвечает не только европейским, но и мировым стандартам. Этому способствует продуманный дизайн белорусской мебели, тщательный отбор материалов, применение лакокрасочных материалов высокого качества, а также строгий контроль на всех участках производства. Поэтому белорусская мебель отличается своим удобством, долговечностью, элегантностью, современностью и разнообразием.

Лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность ? одна из старейших и важнейших отраслей промышленности Республики Беларусь. Удельный вес лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности в общем объеме производства промышленности незначительный и в 2010 году составил 0,04%. Наибольший темп роста объемов производства в данной отрасли отмечается в 2007 году, который составляет 132,5%, а наименьший в 2009 году и составил 92,0%. В 2010 году по отношению к базисному 2000 году темп роста составил 1316,2%. Увеличению темпов роста способствуют такие факторы, как увеличение спроса на продукцию; увеличение количества предприятий, занятых в данном направлении деятельности; расширение ассортимента; совершенствование технологического процесса и т. д.

В деятельности лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности в 2010 году было задействовано 2649 предприятий. Наибольший удельный вес предприятий находится в частной собственности (94,8%), а наименьший в республиканской(0,7%).

Тенденция роста объемов производства в общем по республике колеблется. Наибольшие объемы производства в 2010 году отмечаются по Брестской области (9,2%), а самые низкие по Витебской области (1,9%). По Гомельской области объем производства деревообрабатывающей промышленности в 2010 году составил 3,6% от общего объема.

В республике производится широкий ассортимент мебели (столы, стулья, кресла, кресла-кровати, кровати деревянные и т. п.). Наибольший объем производства отмечается по стульям и креслам, который в 2010 году составил 1024,7 тыс. шт. Наименьший объем производства прослеживается по диванам, кушеткам, тахте, креслам-кроватям, кроватям деревянным.

Крупнейшим изготовителем мебели в РБ является концерн «Беллесбумпром». В 2012 году в концерне «Беллесбумпром» производство мебели осуществляли 26 организаций. Объем производства мебели в фактических ценах за 2011 году составил 1175 млрд. р.

Мебельная промышленность занимает особое место среди отраслей лесного комплекса нашей республики - на ее долю приходится 30?34% общего объема экспорта. В 2010 году за рубеж было поставлено 46,8% произведенной мебели, на внутренний рынок - 53,1%. Белорусская мебель сегодня поставляется в 50 стран. В 2011 году объем экспортных поставок составил почти 315 млн. долл. против 266 млн. долл. в 2010 году. Из всего объема экспорта на страны СНГ приходится 83% поставок. Главным импортером белорусской мебели является Россия.

Ведущим производителем мягкой мебели в Республике Беларусь является ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс». На сегодняшний день цеха и участки оснащены станками и оборудованием передовых мировых производителей, что позволяет коллективу фабрики выпускать высококачественную мебель, хорошо известную на рынках СНГ и дальнего зарубежья. Сырье, применяемое в производстве мебели, соответствует требованиям Министерства здравоохранения РФ и РБ.

В марте 2004 года организация успешно завершило сертификацию системы менеджмента качества производства мебели бытовой для отдыха на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001 ? 2001. Получение ОАО "Гомельская мебельная фабрика "Прогресс"" сертификата соответствия подтверждает высокое качество продукции.

В обеспечении стабильной и эффективной работы организации важная роль принадлежит высококвалифицированному производственному персоналу. Списочная численность работников в 2011 году по сравнению с 2010 годом снизилась на 12 человек. Среди работников в разрезе структуры преобладают женщины (403 человека), значительный удельный вес их на рабочих должностях. Численность работников с высшим образованием в основном занимают должности служащих (80 человек), лишь 13 человек трудятся на рабочих должностях. Общий коэффициент текучести кадров за 2011 год составил 20,7%. Наибольшая текучесть кадров прослеживается по служащим и составляет 24,8%. Текучесть кадров на рабочих должностях составляет 15,4%.

В целом деятельность организации прибыльная и рентабельна. Темп роста прибыли в 2011 году по сравнению с 2010 годом составляет 568,1%, а по сравнению с 2009 годом - 718,6%. Прибыль от реализации продукции за соответствующие года увеличилась и темп роста за аналогичный период увеличился соответственно на 526,2% и 687,8%. На увеличение прибыли оказали влияние такие показатели, как выручка от реализации, объем производства продукции, себестоимость реализованной продукции. Так, в 2011 году по сравнению с 2010 годом выручка от реализации увеличилась на 100,8%, а по сравнению с 2009 годом ? на 171,0%. Объем производства в действующих ценах за соответствующие периоды увеличился на 138,7% и 180,7%. Себестоимость реализованной продукции в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 71,9%, а по сравнению с 2009 годом - на 133,8%. Увеличение себестоимости реализованной продукции произошло за счет увеличения затрат на закупку сырья и материалов; на оплату работ, которые выполнялись сторонними организациями; увеличение тарифов и расхода электроэнергии; увеличение цен на топливо; расходы на оплату труда и пр.

За счет роста выручки предприятия и прибыли итоговая рентабельность увеличилась и в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 11,6%, а по сравнению с 2009 годом - на 11,2%.

Основными конкурентами ОАО «ГМФ «Прогресс» являются ЗАО «ХК «Пинскдрев», ЗАО «Молодечномебель», УП «Мебельная фабрика «Лагуна». При проведении оценки конкурентоспособности мягкой мебели по определенным показателям, основными недостатками в деятельности ОАО «ГМФ «Прогресс» являются недостаточно развернутая рекламная деятельность, выпускаемой продукции, что соответственно сказывается на объеме продаж; недостаточно высокое качество выпускаемой продукции; дизайн мебели. А также фабрика имеет недостатки в направлении оказания дополнительных услуг, а также по каналам сбыта продукции.

При проведении анализа конкурентоспособности продукции путем сравнительной оценки качественных параметров (надежность конструкции, долговечность обивки, дизайн) угловой диван «Эдем» ОАО «ГМФ «Прогресс» уступает основным конкурентам. За базу сравнения был выбран угловой диван «Грация» УП «Мебельная фабрика «Лагуна», т. к. по качеству данный диван набрал максимальное количество баллов (15 баллов). Сопоставив показатели качества углового дивана «Эдем» ОАО «ГМФ «Прогресс» с показателями его конкурентов выяснили, какой из них больше соответствует потребности. На первом месте находится угловой диван «Грация» УП «Мебельная фабрика «Лагуна» (уровень конкурентоспособности составляет 1), на втором месте ? угловой диван «Солсбери» ЗАО «Молодечномебель» (уровень конкурентоспособности равен 0,9), на третьем месте ? угловой диван «Омега» ЗАО «ХК «Пинскдрев» (уровень конкурентоспособности равен 0,8). На последнем месте оказался угловой диван «Омега» ОАО «ГМФ «Прогресс», уровень конкурентоспособности по которому составил 0,7. При оценки конкурентоспособности по стоимостным параметрам угловой диван ОАО «ГМФ «Прогресс» также уступает эталону-образцу (угловой диван «Грация» УП «Мебельная фабрика «Лагуна»).

Таким образом, предприятию необходимо поработать над качеством, выпускаемой продукции (надежностью конструкции, долговечностью обивки), а также усовершенствовать дизайн.

На основании проведенного SWOT анализа были сопоставлены сильные, слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы. Благодаря тому, что предприятие ОАО ГМФ «Прогресс» уже давно функционирует на внутреннем рынке, а также имеет определенный опыт работы на международном рынке и на них сформировался положительный имидж, фабрика может осваивать новые для себя рынки сбыта продукции, а также завоевывать большую долю рынков тех стран, в которых она уже присутствует. Кроме того, успешному продвижению продукции организации на новых рынках может способствовать приемлемые цены на продукцию, быстрая обработка заказав. Высокая рентабельность организации, а также рост рентабельности продукции способствую росту прибыли организации, а также себестоимости продукции. За счет извлечения средств из прибыли организация может приобретать более качественное сырье и материал для изготовления продукции, что повлечет повышение качества изготавливаемой мебели, а также возможность выхода на новые рынки сбыта.

Проблему плохого обмена информацией между сотрудниками предприятия можно решить скорее не за счет возможностей, которые есть у организации, а за счет более корректной организации работы отделов ОАО ГМФ «Прогресс». Так основными способами устранения данной проблемы являются: