Совершенствование товарной политики на деловом рынке (на примере ОАО "Гомельдрев")

Анализ продукции отправленной на экспорт снизился в Казахстане. Неизменным остался в Украине. Это снижение связано со снижением спроса потребителей из-за однообразия моделей, что нежелательно, потому что этот товар приносит организации хорошую прибыль. В связи с этим необходимо обновить товарный ассортимент- по виду, форме, цвету фасону, размеру для реализации товаров предприятием как на внутренний рынок, так и зарубеж.

2.3 SWOT-анализ хозяйственной и маркетинговой деятельности ОАО «Гомельдрев»

Далее проведем SWOT-анализ деятельности ОАО «Гомельдрев» за последний год. Для этого составим матрицу анализа, в которой отражены возможности и угрозы, сильные и слабые стороны. Каждому показателю присвоим балл значимости от 1 до 5. На пересечении показателей необходимо будет построить четыре стратегии и выбираться будет та стратегия, которая насчитывает большее число баллов.

Выберем стратегию, наиболее приемлемую для организации:

Стратегия 1: сумма по графе сильные стороны Ч сумму по графе возможности = 15Ч15 = 225.

Стратегия 2: сумма по графе слабые стороны Ч сумму по графе возможности = 18Ч15=270.

Стратегия 3: сумма по графе сильные стороны Ч сумму по графе угрозы =15Ч17=255.

Стратегия 4: сумма по графе слабые стороны Ч сумму по графе угрозы =18Ч17=306.

Наиболее приемлемой для организации является стратегия, которая имеет большее количество баллов. В данном случае - это стратегия 4. В дальнейшем необходимом совершенствовать направления деятельности организации, указанные в этой стратегии.

	Сильные стороны	Балл	Слабые стороны	Балл
	1. Достаточно высокая доля на внутреннем рынке	4	1 Сильная зависимость от поставщиков сырья и материалов	4
	2. Высокая квалификация коллектива	3
			2. Низкая заинтересованность рабочего персонала в результатах труда (несовершенство системы оплаты труда)	4
	3. Имеется резерв мощностей	3
			3. Высокая себестоимость продукции	5
	4. Известность торговой марки	5
			4. Неэффективное функционирование отдельных элементов маркетинга..	5
	Итого:	15	Итого:	18
Возможности	Балл	Стратегия 1 1.Совершенствование дилерской сети на внутреннем рынке. 2. Увеличивать долю рынка на внутреннем рынке 3. Рационализация структуры номенклатуры 225	Стратегия 2 1. Создание условий для более продуктивной работы персонала. 2. Закупка нового оборудования для увеличения производительности труда. 3. Увеличение числа фирменных секций предприятия на территории РБ и за ее пределами. 270
1. Рост заинтересованности работников в результатах труда	3
2. Расширение объемов на рынках дальнего зарубежья	4
3.Создание дилерской сети на территории других стран.	4
4. Расширение сети фирменной торговли, способствующей увеличению продаж.	4
Итого:	15
Угрозы	Балл	Стратегия 3 1. Предоставление отсрочки платежа и дифференцированный подход к условиям поставки и оплаты продукции разным клиентам. 2. Завоевание новых рынков сбыта. 3..Поиск новых поставщиков 255	Стратегия 4 1.Совершенствование маркетинговой деятельности путем: Изменение структуры и функций отдела маркетинга; Совершенствования формирования ассортимента товаров в разрезе товарных групп; Рекламное мероприятие или мероприятие по стимулированию сбыта. 300
1. Сбой в поставках основных видов сырья	4
2. Опасность потерь существующих позиций на рынке в конкурентной борьбе	5
3. Мероприятия конкурентов проводимые по стимулированию сбыта	4
4. Снижение платежеспособности покупателей.	4
Итого:	17

Таким образом, учитывая влияние внешних факторов, стратегия развития ОАО «Гомельдрев» должна предусматривать: Изменение структуры и функций отдела маркетинга; Совершенствования формирования ассортимента товаров в разрезе товарных групп; Рекламное мероприятие или мероприятие по стимулированию сбыта.

ОАО «Гомельдрев» рекомендуется разрабатывать новые модели станков, использовать новые технологические разработки; увеличивать объемы сбыта существующих моделей и продажи произведенных станков; проводить техническое перевооружение производства.

3. Разработка стратегических направлений товарной политики на предприятии ОАО «Гомельдрев»

3.1 Совершенствование линий производства ОАО «Гомельдрев»

Организации рекомендуется приобретение и внедрение в производство новой чешской линии, препятствующая попаданию в сырьё различных примесей снижающих качество продукции, приводящее к повреждению производственного оборудования.

Линия очистки сырья от веществ содержащих примеси. Используется для эффективной очистки сырья, шелушения, отвода шелухи, двухэтапной сепарации сырья.

Особенность данной линии состоит в двухэтапной автоматизированной сепарации сырья, при которой отходы, инородные тела (в основном, малого размера) не направляются циклически обратно в производство, а удаляются из рабочего процесса.

Данная линия отличается низким энергопотреблением, компактной конструкцией, небольшой занимаемой площадью, низкими потерями сырья, высоким уровнем автоматизации, простотой управления и обслуживания, что определяет данное оборудование как одно из лучших в мире в своем классе.

Данное устройство позволит повысить производственную очистку сырья, а соответственно повысить объём выхода готовой продукции, то есть повысить эффективность использования сырья и соответственно увеличить объём и качество производства. Расчет годового экономического эффекта от внедрения мероприятия по внедрению чешской линии препятствующее попаданию в продукцию различных примесей будет состоять из двух разделов:

Смета затрат на приобретение необходимого оборудования для
ОАО «Гомельдрев» представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Смета затрат на приобретение необходимого оборудования для ОАО «Гомельдрев»

№	Наименование	Кол-во	Цена, млн р.
1	2	3	4
1	Линия очистки сырья	1	646,91
2	Вспомогательное оборудование	1	35,8
3	Монтаж оборудования	1	446,63
4	Итого	3	1129,34

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации

Произведем расчет экономического эффекта от внедрения новой линии очистки сырья.

Произведя замену линии очистки сырья, произойдёт увеличение объёмов производства, за счёт увеличения скорости работы и снижения потерь сырья.

Произведём расчёт увеличения выработки шпона, учтём:

cреднегодовая выработка в отчётном году составила 28,05 млн р. на 1 человека;

из общего объёма производства продукции объем производства шпона составляет 98238 млн р. от общего объёма производства.

Если бы в отчётном году была внедрена новая линия по производству шпона, тогда объём производства увеличился бы на 55% за счёт увеличения скорости работы, на 1% за счёт снижения потерь сырья, итого 55+1 = 56%.

То есть прирост объёма производства шпона составил бы +98238 * 56% (возможное увеличение объёма производства) = 55013 млн р.

Рост прибыли от реализации шпона составит

55013* 21,8%=11993 млн р.

Затраты на проект составляют 1129,34 млн р.

Экономический эффект от данного мероприятия составляет

11993-1129,24 млн р.=10863,66 млн р.

3.2 Совершенствование формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товаров в фирменных магазинах и секциях, реализующих продукцию ОАО «Гомельдрев» должно строиться с учетом изучения спроса населения. Особенно это актуально на сегодняшний день, когда торговые организации столкнулась с серьезной конкуренцией. Именно та организация, которая будет уделять больше внимания потребителю, его потребностям, сможет укрепить свои конкурентные позиции.

Формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Рассмотрим основные направления совершенствования маркетинговой деятельности по формированию торгового ассортимента.

Главное направление повышения эффективности формирования ассортимента - принятие мер по повышению его полноты и устойчивости.

Для этого необходимо сначала выяснить причины, повлекшие за собой нарушения в снабжении товарами магазина. Это могут быть нарушение условий договоров поставщиками, ассортимента поставляемых товаров, сроков поставки, неграмотное нормирование товарных запасов и т.д.

Для повышения прибыльности торговой деятельности магазина необходимо увеличивать объемы реализации товаров.

Следующее направление повышения эффективности управления ассортиментом - введение автоматизированной системы управления ассортиментом. Сущность автоматизации состоит в том, что она позволяет в любой момент времени получить информацию о ходе продаж любой разновидности товара, общих объемах продаж, причем данные обновляются в режиме реального времени. Все это позволяет ускорить оборачиваемость товаров, сократить срок использования заемных средств, повысить эффективность торговой деятельности и уровень обслуживания покупателей.

Применение автоматизированной системы управления ассортиментом товаров на основе использования штрих кода позволит повысить эффективность не только процесса управления ассортимента, но и коммерческой деятельности торгового предприятия.

Для повышения эффективности процесса управления ассортиментом в торговой организации автоматизированная система предоставляет следующие возможности:

вести ежедневный учет количества и суммы реализации товара;

отслеживать какие товары и по какой цене пользуются наибольшим спросом,

точно знать, сколько и каких товаров осталось на складе и в торговом зале;

отслеживать товары с истекшим сроком годности и прогнозировать объемы реализации;

облегчить процесс проведения переучетов;

обеспечить строгий контроль за каждой разновидностью товара, что позволит пресечь любые способы пропажи товара;

повышать эффективность кассового обслуживания.

Одно из основных направлений повышения эффективности управления ассортиментом - усиление контроля за соблюдением норматива товарных запасов в магазине, а также за правильностью и обоснованностью процесса нормирования товарных запасов заведующими отделов.

В ОАО «Гомельдрев» при формировании ассортимента не применяют активные методы изучения покупательских предпочтений.

Изучением спроса в ОАО «Гомельдрев» занимаются специалисты торгового отдела. Осуществляется изучение путем анализа данных статистической отчетности о динамике и структуре товарооборота, товарных запасов, журнала учета неудовлетворенного спроса, книги предварительных заказов, общения продавца и покупателя.

Необходимо проводить дополнительные исследования покупательского спроса: анкетные опросы, специально организованные наблюдения, которые способствовали бы более точному определению объема и структуры спроса на товары.

Для повышения эффективности формирования ассортимента необходимо оптимизировать его широту и глубину на основе тщательного изучения спроса на товары.

К важному резерву повышения эффективности маркетинговой работы по формированию ассортимента является разработка мероприятий по ускорению оборачиваемости товаров. Повысить данный показатель в ОАО «Гомельдрев» можно за счет: повышение розничного товарооборота и нормализации товарных запасов.

Рассмотрим полученный эффект от ускорения оборачиваемости в ОАО «Гомельдрев» в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет резервов экономии расходов на реализацию по торговой деятельности организации за счет ускорения товарооборачиваемости

Показатели	Алгоритм расчета и количественное значение показателей
1. Товарооборачиваемость за отчетный год, дн.	16,2 дня
2. Прогнозируемая товарооборачиваемость в предстоящем году, дн.	15 дней
3. Уровень расходов, связанных с содержанием товарных запасов в отчетном году, %	1,58% к обороту
4. Уровень этих расходов, пересчитанный на прогнозируемую товарооборачиваемость, %	1,58 * 15,0/ 16,2 = 1,46% к обороту
6. Размер изменения уровня расходов за счет оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, %	1,46-1,58 = -0,14%
6. Возможная сумма экономии (перерасхода) расходов, млн. р.	(-0,14*42950)/ 100 = 60

Таким образом, ускорение товарооборачиваемости в предстоящем году на 1,2 дня позволит сократить уровень расходов, связанных с содержанием товарных запасов, на 0,14% к обороту, что в сумме составляет 60,0 млн. р. Расчет точки безубыточности на 2014 год: Сумма условно-постоянных расходов в 2013 году составит (Рпост): Рпост.план. = 21200 * 109,0 / 100 = 23100млн. р. Планируемый уровень доходов от реализации - 14,50%; Уровень переменных расходов планируется в размере: Упер = 8,17% Тб = 23100/(14,50-8,17)* 100 = 68400 млн. руб.

Таким образом, для обеспечения безубыточной деятельности ОАО «гомельдрев», сумма розничного товарооборота в 2013году должна составить не менее 68400 млн. руб.

Таким образом, основными направлениями повышения эффективности формирования ассортимента в ОАО «Гомельдрев» будут являться:

углубление ассортимента товарных групп, характеризующихся ускоренной товарооборачиваемостью;

уточнение ассортиментного перечня, расширение товарных позиций в соответствии с классификацией товаров;

применение автоматизированной системы управления ассортиментом;

проведение дополнительных исследований покупательского спроса: анкетные опросы, специально организованные наблюдения, которые способствовали бы более точному определению объема и структуры спроса на товары;

необходимо обращать внимание покупателей на появление новых видов товаров, путем проведения рекламных акций совместно с производителями товаров.

3.3 Совершенствования ассортимента мебели в разрезе товарных групп

Обеспечение необходимого уровня ассортимента мебели и рост основных экономических показателей деятельности мебельного предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в управлении маркетинга.

Ассортимент мебели на ОАО «Гомельдрев» весьма разнообразен. Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости. Рассчитывается он по формуле:

Ку= (У/ Шб) *100%

где У - количество видов товаров пользующих спросом;

Шб - наименования товаров однородной группы;

Ку - коэффициент устойчивости.

В таблице 3.4 представлены результаты опроса покупателей.

Таблица 3.4 Результаты опроса покупателей

Наименование	Результат опроса, чел
1	2
Спальня Фальконе-1	23
Спальня Престиж 8.1	20
Спальня Амелия 1.2	18
Спальня Киото 8.1	15
Шкафы для платья и белья	13
Кровать ГМ 8421	10
Шкафы комбинированные	9
Шкафы для одежды	8
Спальня Босфор-Премиум 1.2	6
Кровать ГМ6233	5
Кровать ГМ 5981	3
Шкафы для книг	2
Ноктюрн	1
Трир	1
Тумба для радиоаппаратуры ГМ 5256	1

Из данного перечня товара представленного в таблице 3.5, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Таблица 3.5

Ассортимент товаров, пользующийся устойчивым спросом у покупателей

№ группы	Наименование	Реализация, штук	Ку
1	2	3	4
1	Спальня Фальконе-1	394	3,6
	Спальня Престиж 8.1	344
	Спальня Амелия 1.2	296
	Спальня Киото 8.1	268
	Шкафы для платья и белья	202
2	Кровать ГМ 8421	153	1,9
	Шкафы комбинированные	143
	Шкафы для одежды	120
	Спальня Босфор-Премиум 1.2	115
	Кровать ГМ6233	109
3	Кровать ГМ 5981	78	0,5
	Шкафы для книг	47

Показатели по ширине и глубине ассортимента имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров (таблица 3.5). Коэффициент широты рассчитывается по формуле:

Кш= (Шд / Шб)*100%

где Кш - коэффициент широты;

Шб - широта базовая;

Шд - широта действительная.

Таблица 3.5- Широта и глубина ассортимента продукции ОАО «Гомельдрев»

№ группы	Широта и полнота действительная, в штуках	Широта и полнота базовая, в штуках	Коэффициент широты и глубины, в процентах
1	2	3	4
1	1684	2110	0,79
2	516	784	0,65
3	27	93	0,29
ИТОГО:	2227	2987	1,73

На основе полученных выше данных и данных опроса покупателей со предлагаем расширить ассортиментную группу шкафов для книг до 93 различных моделей по цвету, размеру, фасону, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Предлагается убрать из производства кровати ГМ 5981, так как данная мебель не пользуется спросом у покупателей. А оставить в производственной программе только на изготовление по индивидуальному заказу.

Чтобы не снижать уровень ассортиментной группы спален Фальконе-1 предлагаю заключить договора с новыми потребителями мебели из Санкт - Петербурга и расширить фирменные сети магазинов за рубежом. Сотрудничество с одним и тем же потребителями приводит к снижению спроса у покупателей, из-за однообразности моделей, что нежелательно, потому что этот товар находится в стадии зрелости и приносит организации хорошую прибыль.

Обновляемость ассортимента продукции происходит примерно раз в два месяца. Шкафы, спальни, Кровати, тумбы находятся в стадии зрелости, поэтому новинки появляются относительно часто. Из-за большого количества технологических операций, новинки поступают примерно раз в 2 месяца.

Коэффициент обновляемости (новизны) за год можно рассчитать по формуле:

Кн=(Н/ Шд)*100%

где Кн - коэффициент новизны;

Н - новизна;

Шд - широта действительная.

Расчет можно произвести по группам товара, представленных в таблице 3.6.

Таблица 3.6-Обновляемость ассортимента продукции ОАО «Гомельдрев»

Группа	Новизна ассортимента за год, в штуках	Широта действительная, в штуках	Коэффициент новизны
1	2	3	4
1	354	1684	0,21
2	92	516	0,17
3	3	27	0,11

Эффект от данного мероприятия составит: 93 - 27 = 66 шкафов

В денежном выражении эффект составит:

(93*511 890) - (27 *511 890) = 47 605 770 - 13 821 030 = 33 784 740 руб.

Дополнительная прибыль предприятия от реализации шкафов составит 33 784 740 руб. Из этого следует, что внедрение данного мероприятия целесообразно.

Из проведенного анализа следует, что товары, которые не пользуется спросом, рекомендуется продавать по скидке 15-30%. Таким образом, предприятие будет получать финансовые средства и реализовывать свою продукцию. Для привлечения потенциальных потребителей необходимо расширить производственную программу шкафов по виду, цвету, оформлению, размеру, фасону. С этими нововведениями предприятие ОАО «Гомельдрев» будет своевременно реализовывать продукцию, как на свой рынок, так и за рубеж.

товарный политика ассортимент

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучение организации маркетинговой деятельности на ОАО «Гомельдрев» позволило вскрыть некоторые недостатки и наметить мероприятия по их устранению.

Анализ показал, что основным направлением деятельности ОАО «Гомельдрев» является производство и реализация мебели и изделий из древесины.

Особое внимание уделено анализу положения об отделе маркетинга и сбыта, которое включает в себя основные положения, задачи и функции маркетинга, изучение и оценки рынка разработку рыночной стратегии, международный маркетинг, планирование маркетинга.

В результате исследования в работе сделан вывод, что несмотря на наличие такой службы, обеспечение ее соответствующей документацией, одной из причин неустойчивого финансового положения предприятия является отсутствие постоянных рынков сбыта.

В данной связи в работе предложено мероприятие по изменению организационной структуры службы маркетинга, обоснована необходимость создания следующих отделов: сбыта, поставок, новых товаров и маркетинга, определены их задачи, функции, количественный состав. Второе предложение заключается в том, что на предприятии ОАО «Гомельдрев» необходимо нанять нового работника, который будет заниматься изучением спроса потребителей со средним уровнем. С введением новой должности значительно разгрузятся другие работники, которые не должны заниматься спросом по своей должностной инструкции. Третье мероприятие связано с расширением товарной группы шкафов для книг. По результатам анализа товарных групп и анкетирования для потребителей со средним уровнем дохода, должны появиться потенциальные покупатели как внутри страны, так и за её пределами.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление, 6-е изд. / Перев. с англ. - СПб.: Питер, 2003. - 528 с.

2. Али М. Практический маркетинг и паблик рилейшенз для малого бизнеса / Перев. с англ. под ред. А.Н. Андреевой. - СПБ.: Издательский дом «Нева», 2004. - 416 с.

3. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2004. - 270 с.

4. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов - М.: Экономика, 2001. - С.258.

5. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз - М.: Финансы и статистика, 2001. - 96с.

6. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход, 8-е изд. / Перев. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. - 1184 с.

7. Брассингтон Ф., Петтитт С. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. - М.: Бизнес Букс, 2014. - 536 с.

8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом - М.: Экономика, 1991. - 227с.

9. Боумен К. Стратегия на практике / Перев. с англ. - СПб.: Питер, 2003. - 251 с.

10. Вествуд Дж. 30 минут для подготовки плана по маркетингу / Перев. с англ. - М.: ЛОРИ, 2000. - 80 с.

11. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг- М.: Финансы и статистика, 1999. - 243с.

12. Волкова И.В., Миропольский Я.И., Мумрикова Г.М. Ресторанный бизнес в России: с чего начать и как преуспеть. - 3-е изд. - М.: Флинта: Наука, 2004. - 184 с.

13. Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.

14. Егоров И.В. Управление товарными системами: Учеб.пособие для вузов - М.: Маркетинг, 2001. - 176 с.

15. Завгородняя А.А. Маркетинговое планирование - Питер , 2002.-245с.

16. Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия - М.: ИНФРА-М, 1998. - 96с.

17. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии - Минск: Экоперспектива, 2000.- 85с.

18. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент / Под ред. Волковой М.А. - Питер, 2001.- 95 с.

19. Крылова Г.Д. Маркетинг: теория и 86 ситуаций: Учеб.пособие для вузов - М.: ЮНИТИ, 2000. - 165 с.

20. Кузин Б. Методы и модели управления фирмой - СПб: Питер, 2001. - 84 с.

21. Спешников Н.Н. Маркетинг -тренды // Генеральный директор. -2014. - № 3. - С. 52-56.

22. Шульц Д. Е.,. Новая парадигма маркетинга: Интегрированные Маркетинговые Коммуникации // Бренды и брендинг. - 2014. - № 3. - С. 9-12.

23. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж / Пер. с англ. - М.: Филинъ, 1996. - 247с.

Размещено на Allbest.ru