Совершенствование сбыта

Основными потребителями мукомольной продукции комбината являются хлебпромы, торговые организации Министерства торговли и Белкопсоюза, филиал «Боримак». В 2011году более 48% или 22,6 тыс. тонн произведенной пшеничной муки было использовано в качестве сырья для производства макаронных изделий.

Основными потребителями комбикормовой продукции являются животноводческие комплексы, птицефабрики, сельскохозяйственные предприятия, торговля. Значительная часть комбикормов поступает в собственные подсобные хозяйства «Беланы», «Долгиново» и «Большие Новоселки», специализирующие по выращиванию и переработке свинины, мяса и молока. Среди выработанных 91,0 тыс. тонн комбикормов в 2011г. более 20 тыс. тонн (22%) было отпущено на их нужды.

В отчетном году отмечалось увеличение выручки по всем наименованиям продукции. В наибольшей степени возросла выручка от реализации муки ржаной обдирной (на 84,4%), мучных полуфабрикатов (на 68,5%), муки пшеничной 2 сорта (на 55,2%) (Приложение В). Наиболее значимый удельный вес в структуре выручки занимают комбикорма (32,7%).

Удельный вес экспорта в объеме выручки в 2011г. составил 4,6%. По сравнению с 2010г. он возрос на 0,4 пункта и составил 9111,9 млн. руб. (или 2869,9 тыс. у.е.). Основной объем выручки приходится на муку ржаную обдирную (6851,6 млн. руб. или 75,2%). Цены на продукцию предприятия формируются исходя из оптимизации издержек производства, ценового регулирования государственных органов и конъюнктуры рынка. В настоящее время цены на основную продукцию комбината сопоставимы с ценами других предприятий-конкурентов (Приложение Г).

Качество мукомольной продукции, выпускаемой всеми организациями Департамента по хлебопродуктам, находится практически на одном уровне. При производстве используется единый СТБ. В связи с этим ценовой фактор является одним из определяющих. Поэтому, при формировании цен на производимую продукцию УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется конкурентной стратегией, направленной на снижение цены. В 2011г. цены на произведенную продукцию увеличились в среднем на 15,7%. Произошло лишь значительное удорожание муки ржаной обдирной, реализуемой на рынки ближнего зарубежья (РФ и Молдова) на 42,7 %, вследствие повышенного спроса на данный вид продукции. Темпы роста производства и реализации практически совпадают. Прибыль от реализации товарной продукции в 2011г. составила 9036,1 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2010г. на 113,6% (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Масса прибыли и рентабельности реализованной продукции

Наименование продукции	2010г.	2011г.	2011г. в % к 2010г.
	Прибыль, млн. руб.	Рентабель- ность,%	Прибыль, млн. руб.	Рентабель- ность,%	Прибыль, млн. руб.	Рентабель- ность,%
Мука пшеничная в/с	819,2	2,1	838,5	1,9	102,4	90,5
Мука пшеничная 1/с	279,7	5,4	259,7	4,7	92,8	87,0
Мука пшеничная 2/с	61,3	4,6	88,1	4,6	143,7	100
Мука ржан. обдирная	319,7	5,7	545,5	5,0	170,6	87,7
Мука ржаная сеянная	239,6	5,2	262,9	5,0	109,7	96,2
Прочая мука	2,1	4,9	-	-	-	-
Крупа манная	28,0	5,5	31,2	4,9	111,4	89,1
Мучн. полуфабрикаты	23,6	5,2	36,8	7,6	155,9	146,2
Макаронные изделия (короткорезанные)	1303,1	5,1	1463,5	5,4	112,3	105,9
Макаронные изделия (длинные)	472,3	4,6	561,8	4,4	118,9	95,7
Комбикорма	2616,5	5,0	2953,1	4,2	112,9	84,0
Проч.товар.продукция	1785,9	31,5	1995,0	24,7	111,7	78,4
Итого, прибыль от реализации	7951,0		9036,1		113,6

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Рост прибыли наблюдается по всем видам продукции, за исключением муки пшеничной 1 сорта (прибыль снизилась на 7,2%). Значительное увеличение прибыли в отчетном году произошло по муке ржаной обдирной на 70,6%, мучным полуфабрикатам на 55,9% и муке пшеничной 2 сорта на 43,7%.

Наибольший удельный вес в структуре прибыли предприятия занимает прибыль от реализации комбикормов (32,7%), макаронных изделий (22,4%) и муки пшеничной в/с (9,3%) (рисунок 3.3).

Рисунок 3.3 - Структура прибыли от реализации продукции, %

В отчетном году отмечается незначительное снижение уровня рентабельности по большинству наименованию продукции, что связано с ростом себестоимости реализованной продукции. Значительно возрос лишь показатель рентабельности мучных полуфабрикатов на 46,2 % (вследствие значительного увеличения суммы прибыли от реализации данной продукции и снижения себестоимости). Список наиболее рентабельных видов продукции возглавили мучные полуфабрикаты (7,6 %), макаронные изделия (короткорезанные) (5,4 %), а также мука ржаная обдирная и ржаная сеяная - по 5 %.

Таким образом, значительную роль в деятельности предприятия играет производство комбикормов - данный вид обеспечивает 32,7% прибыли и 32,6% выручки. Этот аспект необходимо учесть при разработке стратегии экономического развития комбината.

4. Совершенствование ассортимента продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»

4.1 Потребительские предпочтения и маркетинговая стратегия предприятия

Сбытовая деятельность любого предприятия начинается с маркетинговых исследований рынка, проводимых с целью изыскания резервов наиболее полного удовлетворения покупателей, снижения риска, связанного с производством товаров, не находящих спроса, увеличения объемов продаж, эффективного использования производственных ресурсов предприятия. В ходе маркетинговых исследований производитель получает информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые они готовы заплатить, в каких регионах наиболее высок спрос на производимую продукцию, как эффективно организовать процесс сбыта и т.д.

Изучение потребительских предпочтений на основе маркетинговых исследований способствует обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, то есть эффективному планированию ассортимента как новой, так и выпускаемой продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» выпускает продукцию, обладающую различными потребительскими свойствами и находящуюся на различных стадиях жизненного цикла, что обуславливает несколько маркетинговых стратегий. Рынок мукомольной продукции имеет жесткую региональную структуру. В каждом районе республики расположено несколько производителей муки, работающих в основном на местном сырье и поставляющих продукцию для местного рынка. В большей степени это связано с регулированием со стороны государства (квоты на приобретение муки у местных производителей и т.п.).

Рынок мукомольной промышленности Минской области представлен четырьмя крупными производителями: ОАО «Минский комбинат хлебопродуктов», УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов», ОАО «Молодеченский комбинат хлебопродуктов» и ОАО «Слуцкий комбинат хлебопродуктов». Существует также несколько мелких частных мельниц, однако объем выпуска их продукции незначителен, и на сегодняшний день они не составляют конкуренцию УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

Качество выпускаемой продукции всеми предприятиями хлебопродуктов находится практически на одном уровне. В связи с этим ценовой фактор является одним из определяющих. Поэтому, при формировании цены УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется конкурентной стратегией, направленной на снижение цены на выпускаемую продукцию.

Мука и продукты из нее относятся к продуктам повседневного спроса. Использование их происходит в следующих сегментах:

· промышленное использование (производство хлебобулочных изделий, макарон, полуфабрикатов и т.д.)

· пункты общественного питания (столовые, кафе, рестораны и т.д.);

· спецпотребители (армия, школы, детские сады и т.д.);

· бытовое потребление населением.

Основным потребителем муки являются хлебозаводы, причем за последние время произошло небольшое уменьшение их доли в пользу производства кондитерских изделий и бытового потребления населением (рисунок 4.1).



Рисунок 4.1 - Структура потребления муки в Беларуси

Основными потребителями УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» являются хлебпромы, облпотребсоюзы, торговля, филиал «Боримак». У каждого сегмента есть свои предпочтения, влияющие на выбор муки. Так, если для производственников основным являются такие факторы, как процент клейковины в муке, помол, скорость отгрузки со склада и доставка, то конечному потребителю важно, чтобы выпечка получалась пышной и светлой. Поэтому, факторами, влияющими на выбор муки населением, являются: а) цена муки; б) качество; в) известность торговой марки; г) разнообразие фасовки.

Согласно опросам, проведенным экспертами, потребители отдают предпочтение Лидской, Минской, а также Борисовской муке. К тому же, продукция УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» пришлась по вкусу не только в нашей стране, но и за ее пределами. В частности, на рынке Российской Федерации повышенным спросом пользуется мука ржаная обдирная, в связи с чем, экспортные поставки ее возросли за последние годы более чем в два раза.

Как отмечалось ранее, в последние годы в Беларуси наметилась тенденция увеличения объемов производства мукомольной продукции. Наиболее яркой тенденцией является изменение структуры ее производства: снижение доли ржаной муки и устойчивый рост производства муки пшеничной сорта. Кроме того, произошло увеличение доли пшеничной муки высшего сорта и снижение производства муки первого и второго сортов. Данная тенденция объясняется изменением предпочтений потребителей. Население предпочитает приобретать продукты более высокого качества. УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» учитывая это, ежегодно увеличивает объем производства муки высшего сорта. В 2011 г. объем производства муки в/с составил 22,9 %.

В последние годы отмечается также значительное снижение спроса населения на весовую муку и муку в мешках, и стремительный рост рынка фасованной муки. Об этом свидетельствует тот факт, что более чем в полтора раза выросла розничная продажа муки торговыми организациями. По оценкам экспертов большинство потребителей предпочитают покупать муку в упаковке по 2 кг, а также новые упаковки весом по 4 кг или 5 кг.

Учитывая, что рядовой потребитель ориентирован на потребление фасованной продукции, то именно она, и является приоритетным продуктом в товарной политике УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

В производстве комбикормов можно отметить следующие тенденции. Рост конкурентоспособности отечественной мясной продукции, реализация республиканских программ по развитию животноводства и перерабатывающей промышленности в Беларуси привели к увеличению поголовья сельскохозяйственных животных и росту потребления комбикормовой продукции. Производители комбикормов стремятся объединиться с сельскохозяйственными предприятиями, что приводит к росту объемов производства комбикормовой продукции. Кроме того, динамика роста поголовья животных в сельскохозяйственных организациях и домашних хозяйствах носит разнонаправленный характер. Так, если в сельхозорганизациях количество голов устойчиво растет, то в домашних хозяйствах устойчиво снижается. Население начинает постепенно отходить от ведения самостоятельных домашних хозяйств и переключается на продукцию, представленную в торговой сети. В результате потребности рынка розничной торговли в комбикормах уменьшаются, а емкость оптового рынка существенно возрастает.

Основными потребителями комбикормовой продукции «Борисовского комбината хлебопродуктов» на оптовом рынке являются животноводческие комплексы, птицефабрики, сельскохозяйственные предприятия, торговля. Значительная часть комбикормов, производимых на комбинате, поступает в собственные подсобные хозяйства «Беланы», «Долгиново» и «Большие Новоселки» (22 %). Частный сектор рынка представлен хозяйствами населения Минской области.

Маркетинговая политика УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» в целом направлена на увеличение реализации комбикормовой продукции потенциальным потребителям, а также полное удовлетворение нужд и запросов населения. Одним из стратегических направлений реализации комбикормовой продукции населению является увеличение доли реализации более качественных сбалансированных кормов для всех видов животных.

Таким образом, товарная политика УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» нацелена на:

- расширение ассортимента выпускаемых изделий в связи с разнообразием вкусов покупателей;

- вывод на рынок новых видов продукции, а также увеличение объемов производства и реализации продукции, которая хотя и была внедрена ранее, но, несмотря на ее незначительную долю в ассортиментной линейке предприятия, до сих пор остается перспективной с учетом потребительского спроса;

- увеличение удельного веса фасованной продукции, а также изменение номиналов фасовки макаронных изделий, муки, концентрированных кормов для разных товаропроводящих сетей, в связи с устоявшимися тенденциями спроса на указанную продукцию.

Основной целью товарной политики УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является оптимизация всего ассортимента выпускаемой продукции, и его направленность на удовлетворение конкретных потребностей и запросов рядового потребителя.

Актуальными для дальнейшего развития предприятия при реализации продукции являются следующие стратегии:

- Стратегия проникновения на рынок (увеличение доли рынка). Комбинат планирует увеличить объемы сбыта выпускаемой продукции на существующих рынках при помощи наступательного продвижения и конкурентоспособности продукции по цене, качеству, ассортименту, что позволит привлечь тех потребителей, которые ранее не пользовались продукцией предприятия.

- Стратегия расширения рынка. Предприятию необходимо расширить свой рынок не только за счет увеличения сбыта продукции на освоенных рынках, но и за счет проникновения на новые географические рынки, выход на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен.

4.2 Оптимизация ассортимента готовой продукции с учетом периодов ее реализации и потребительских предпочтений

Одним из способов повышения эффективности работы предприятия является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. При оптимальной структуре ассортимента предприятие получает большую прибыль, приобретает конкурентные преимущества на перспективных потребительских и товарных рынках, а вследствие этого - экономическую устойчивость. Поэтому предприятиям, стремящимся стать конкурентоспособными, очень актуальной задачей становится формирование ассортимента, способствующего росту прибылей в обозримом будущем.

Формирование оптимальной структуры ассортимента - это, прежде всего, правильный выбор: какие наименования производить, в каком объеме, и по какой цене их продавать. Принятие данного решения, наиболее полно учитывает сложившуюся ситуацию на рынке, финансовые ожидания, а также доступность ресурсов и производственные возможности предприятия. При формировании структуры ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется тремя основными показателями: объемом спроса, ликвидностью и прибыльностью товара. Нужно подчеркнуть, что приоритетность показателей распределена именно в таком порядке. Большое внимание уделяется востребованности товара на рынке, затем анализируется его ликвидность. Предприятие оперирует значительными объемами привлеченных средств, поэтому важно, как скоро оно сможет получить деньги за товар и расплатиться по обязательствам. И, разумеется, учитывается прибыльность товара.

Чтобы ассортимент действительно был оптимальным, предприятие также учитывает ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, доступностью производственных ресурсов. Рассмотрение всех факторов в системе позволяет принять комбинату обоснованное решение по формированию ассортимента производимой продукции.

Определить, насколько структура ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является экономически рациональной, позволяет АВС-анализ. АВС-анализ - наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента на предприятии. В нашем случае АВС-анализ используется для исследования значимости отдельных продуктов предприятия с точки зрения результата (сбыта, прибыли). Это делается для оптимизации структуры сбытовой программы и очистки программы от невыгодных продуктов.

В основе данного анализа лежит принцип Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота. АВС-анализ предполагает, что контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему товарооборота, например товарные запасы, продуктовую линейку предприятия и другие показатели. Его используют с целью сокращения величины запасов, общего увеличения прибыли на предприятии и т.д.

Рассмотрим данный метод на примере анализа товарных запасов. АВС-анализ товарных запасов осуществим путем деления запасов на три категории:

А - наиболее ценные: 20% товарных запасов, 80% продаж;

В - промежуточные: 30% товарных запасов, 15 % продаж;

С - наименее ценные: 50% товарных запасов, 5 % продаж.

Группа А - очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте компании. В данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа Б - товары средней степени важности.

Группа С - наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары-новинки. К таким товарам нужно подходить с особым вниманием.

Исходные данные приведены в таблице 4.1. Имеется 10 товарных позиций, для каждой из которых дан остаток готовой продукции на складе (млн. руб.).

Таблица 4.1 - Исходные данные для проведения АВС-анализа

№ позиции	Наименование продукции	Остаток готовой продукции (млн. руб.)
1	Мука высшего сорта	1 307
2	Мука 1 сорта	256
3	Мука 2 сорта	105
4	Полуфабрикаты	46
5	Мука ржаная сеянная	181
6	Мука ржаная обдирная	311
7	Мука ржаная обойная	12
8	Крупа манная	34
9	Комбикорма	162
10	Макаронные изделия	4352,0

Примечание - Источник: собственная разработка

Как известно, запас - это замороженные деньги. Поэтому требуется выделить те позиции, которые имеют максимальный запас, и устранить их.

Выполним сортировку в таблице 4.1 в порядке убывания и добавим строку с итогами (таблица 4.2). Верхние позиции имеют максимальный запас. В последней строке приведён средний остаток готовой продукции по всем 10 позициям.

Таблица 4.2 - Сортировка товарных позиций в порядке убывания среднего запаса

№ позиции	Наименование продукции	Остаток готовой продукции (млн. руб.)
10	Макаронные изделия	4352,0
1	Мука высшего сорта	1 307
6	Мука ржаная обдирная	311
2	Мука 1 сорта	256
5	Мука ржаная сеянная	181
9	Комбикорма	162
3	Мука 2 сорта	105
4	Полуфабрикаты	46
8	Крупа манная	34
7	Мука ржаная обойная	12
Итого		6766

Примечание - Источник: собственная разработка

Определим долю запаса каждой позиции в итоговом запасе. Добавим в таблицу соответствующий столбец, а значение переведём в проценты (таблица 4.3).

Таблица 4.3 - Определение доли остатка каждой позиции в итоговом остатке

№ позиции	Наименование продукции	Остаток за год (млн. руб.)	Доля в итоговом остатке, %	Доля с накоплением, %
10	Макаронные изделия	4352,0	64,3	64,3
1	Мука высшего сорта	1 307	19,3	83,6
6	Мука ржаная обдирная	311	4,6	88,2
2	Мука 1 сорта	256	3,8	92
5	Мука ржаная сеянная	181	2,9	94,9
9	Комбикорма	162	2,3	97,2
3	Мука 2 сорта	105	1,5	98,7
4	Полуфабрикаты	46	0,6	99,3
8	Крупа	34	0,9	99,9
7	Мука ржаная обойная	12	0,1	100
Итого	-	6766	100	-

Примечание - Источник: собственная разработка

Доля в итоговом остатке верхней позиции (№ 10) рассчитывается следующим образом: 4352/6766*100=64,3 %. Последний столбец таблицы - доля с накоплением. В каждой ячейке к текущей доле прибавляется сумма долей всех верхних ячеек. То есть для позиции № 10 доля с накоплением будет равна рассчитанной доле (64,3 %), для позиции № 1 доля накоплением будет определяться суммой: 64,3 + 19,3 = 83,6 %. Для позиции № 6 результат будет равен 83,6 + 4,6 =88,2 % и т.д.

Те позиции, чьи доли с нарастанием не превышают 80%, относятся к группе А (№ 10), от 80 до 90% - к группе В (№ 1 и 6), а в группу С попадают все остальные позиции с долей от 90 до 100% (в соответствии с классической методикой проведения АВС- анализа).

Товарная позиция №10 (макаронные изделия) - группа А создает наибольший остаток. Именно она требуют особого внимания. Нужно понять, по каким причинам возник большой остаток и насколько он необходим.

Товарная позиция №1 (мука в/с) и 6 (мука ржаная) обдирная - группа В является промежуточной, а так как остаток позиции № 10 очень велик по отношению к остальным товарам и велика разбежка, то товарную позицию №1 и 6 тоже не следует упускать из виду. Хотя в этом случае любые действия данной группы происходят по усмотрению руководства.

Группа С (№ 2, 5, 9, 3, 4, 8, 7) с точки зрения проведённого анализа не нуждается в столь пристальном интересе.

Для большей наглядности по результатам АВС-анализа построим диаграмму Парето. Диаграмма Парето - это столбчатая диаграмма, по горизонтальной оси которой откладывают названия анализируемых объектов в порядке убывания их влияния на конечный результат (номер товарной продукции), а по вертикальной - значения критерия классификации (средний запас) (рисунок 4.2).

Рисунок 4.2 - Диаграмма Парето

Зачастую в практике одного критерия классификации недостаточно. Применительно к формированию ассортимента аналогично можно провести АВС-анализ по показателю «прибыль».

Исходные данные приведены в таблице 4.4. Имеется 10 товарных позиций, для каждой из которых определена масса прибыли (млн. руб.).

Таблица 4.4 - Исходные данные для проведения АВС-анализа

№ позиции	Наименование продукции	Масса прибыли (млн. руб.)
1	Мука высшего сорта	838,5
2	Мука 1 сорта	259,7
3	Мука 2 сорта	88,1
4	Полуфабрикаты	36,8
5	Мука ржаная сеянная	262,9
6	Мука ржаная обдирная	545,5
7	Мука ржаная обойная	220,8
8	Крупа	31,2
9	Комбикорм	2953,1
10	Макаронные изделия	2025,3

Примечание - Источник: собственная разработка

Выполнив сортировку в порядке убывания прибыли, определим долю прибыли каждой позиции в итоговой прибыли (таблица 4.5).

Таблица 4.5 - Определение доли прибыли каждой позиции в итоговой прибыли

№ позиции	Наименование продукции	Прибыль за год (млн. руб.)	Доля в итоговой прибыли, %	Доля с накоплением, %
9	Комбикорм	2953,1	40,6	40,6
10	Макаронные изделия	2025,3	27,8	68,4
1	Мука высшего сорта	838,5	12,5	80,9
6	Мука ржаная обдирная	545,5	7,5	88,4
5	Мука ржаная сеянная	262,9	3,6	92
2	Мука 1 сорта	259,7	3,5	95,5
7	Мука ржаная обойная	220,8	3	98,5
3	Мука 2 сорта	88,1	0,6	99,1
4	Полуфабрикаты	36,8	0,5	99,6
8	Крупа	31,2	0,4	100
Итого	-	7262,9	100	-

Примечание - Источник: собственная разработка

Товарные позиции № 9 (комбикорма) и № 10 (макаронные изделия) - группа А, приносят наибольшую прибыль. Товарные позиции № 1 (мука в/с) и 6 (мука ржаная обдирная) - группа В, является промежуточной. Группа С (№ 5, 2, 7, 3, 4, 8) с точки зрения проведённого анализа включает наименее прибыльные позиции.

Для большей наглядности по результатам АВС-анализа построим диаграмму Парето (рисунок 4.3).

Рисунок 4.3 - Диаграмма Парето

В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы. В целом, структура ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является оптимальной. Наибольшую прибыль предприятию приносят такие товарные позиции как комбикорма и макаронные изделия. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров в производстве. По этим товарам также допустимо создавать запас с избытком, что и происходит с макаронными изделиями.

Мука в/с и мука ржаная обдирная приносят 15 % прибыли предприятию, к тому же на данную продукцию существует повышенный спрос (на муку в/с на внутреннем рынке, на муку ржаную обдирную - на внешнем рынке), хотя они и создают небольшие остатки на складах.

Полуфабрикаты мучных изделий, манная крупа и мука ржаная сеяная - наименее прибыльные товары. Однако к ним следует подходить с особым вниманием, так как это сравнительно новые виды продукции и по ним возможен рост прибыли в дальнейшем.

Остальные товарные позиции (мука 1/сорта, мука 2/с, мука ржаная обойная), вошедшие в группу С, также не следует не исключать из ассортимента, так как они являются дополнением к другим видам продукции. Необходимо также учитывать вклад этих изделий в покрытие постоянных и переменных затрат.

Для исследования товарной номенклатуры на практике предлагаем матрицу БКГ - «рост рынка объёма продаж». Она позволяет классифицировать каждый из ассортиментных групп по его доле на рынке относительно основных конкурентов и рентабельности продукции.

Матрица образована двумя показателями: рост объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж товаров и доля рынка, занимаемая фирмой, исчисляется как отношение объема продажи товара к общему объему реализации аналогичных товаров на рынке.

Точное знание места расположения товаров в матрице позволяет оценить перспективы их сбыта и потока денежных средств (таблица 4.6).

Таблица 4.6 - Данные для матриц «рост объема продаж - рыночная доля»

Наименование	Реализация продукции, руб.	Темпы прироста (снижения) объема реализации, %	Доля рынка, %	Рентабельность, %
	2010	2011
Мука	35113	43961	25,2	8,2	4,2
Мучные полуфабрикаты	481	811	68,6	4	7,6
Макаронные изделия	36213	44633	23,2	22,6	4,9
Комбикорма	53369	65078	22	7,8	4,2

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

На основе матрицы Бостонской консалтинговой группы можно расположить товары следующим образом (рисунок 4.4).

	80
Темпы роста объёмов реализации, %	40	Трудные дети - мучные полуфабрикаты	Звезды - макаронные изделия
		Неудачники	Дойные коровы - мука, - комбикорма
		0 низкая	высокая	10

Доля рынка %

Рисунок 4.4 - Матрица БКГ, на основе параметров «рост рынка - доля рынка»

В изучаемом нами ассортименте в группе «Звёзды» находятся макаронные изделия, занимающие значительную долю рынка, спрос на них растёт высокими темпами. Данные товары требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста. Совершенствование качества продукции, дифференциация ассортимента, активная рекламная и маркетинговая деятельность позволят оставаться макаронным изделиям в квадранте «Звёзды».

Генераторами прибыли или «дойные коровы» являются мука и комбикорма, они имеют высокие темпы роста на развивающемся рынке. Данная продукция является источником дохода, который можно использовать на финансирование приобретений и обеспечение инвестирования в развивающиеся звезды и в трудных детей, из которых могут вырасти будущие звезды. Однако, по производству муки в республике существует система госзаказа, поэтому предприятие производит муку в указанных объемах. Для того чтобы «Дойные коровы» не переместились в квадрант «Трудные дети», необходимо компетентное управление продуктами, особенно в сфере маркетинга. Совершенствование качества продукции, модернизация упаковки, расширение ассортимента, активная рекламная деятельность позволят поддерживать занимаемую долю рынка и поиск новых рыночных ниш.

В квадранте «Трудные дети» находятся такая ассортиментная группа как мучные полуфабрикаты. Объёмы реализации данных видов продукции растут. Как правило, для наращивания усилий предприятию не хватает собственных средств, поскольку занимаемая доля рынка, слабая рыночная позиция не обеспечивают получения необходимой прибыли. Поэтому товарам этого сектора нужна финансовая поддержка. Для данной продукции рекомендуется проанализировать её слабые стороны, отказаться от продукции, которая не пользуется спросом у потребителей, совершенствовать качество продукции.

Однако матрица, предложенная Бостонской консалтинговой группой, не совершенна. Она не учитывает рентабельность производимой продукции. Матрицу необходимо уточнить и скорректировать с учетом рентабельности. Если заменить в матрице БКГ такой показатель, как доля рынка на рентабельность, то продукты занимают практически те же позиции, только макаронные изделия переместились в квадрат дойных коров (рисунок 4.5).

Темпы роста объёмов продаж, %	80 40	Трудные дети - мучные полуфабрикаты	Звезды
		Неудачники	Дойные коровы - макаронные изделия - комбикорма - мука
		0 низкая	0 высокая	10
		Рентабельность, % Рисунок 4.5 - Матрица БКГ на основе рентабельности

Это еще раз подтверждает правильность предложенных выше мероприятий по совершенствованию ассортимента и структуры продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» с учетом потребностей рынка и возможностей предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является одним из крупнейших производителей широкого ассортимента хлебопродуктов. Проблема его формирования является одной из ключевых для предприятия.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие учитывает с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента продукции включает следующие основные моменты:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

- изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции;

- оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Успех комбината напрямую зависит от умения своевременно и правильно реагировать на спрос, обеспечить выпуск продукции высокого качества и в нужных объемах.

Сохраняя многолетние традиции, предприятие производит продукцию, способную удовлетворить самого требовательного покупателя. Продукция, выпускаемая под торговой маркой «Уладар» одна из самых востребованных в республике.

В Беларуси подведены итоги XIV республиканского конкурса потребительских предпочтений «Продукт года - 2011». «Народная премия», которая традиционно присуждается предприятиям, выпускающим, по мнению покупателей, самые лучшие товары, является одной из самых значимых для каждого производителя, ведь именно от мнения потребителя в значительной степени зависит и успешность конкретной торговой марки, и перспективы развития предприятия. УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» удостоен высшей специальной премии - Гран-при за широкий ассортимент и качество продукции в номинации «Смеси мучные». Предприятие также награждено Почетными дипломами III степени в номинациях «Мука» и «Полуфабрикаты мучных изделий».

Сбытовая политика предприятия ориентирована на расширение существующих рынков сбыта, выход на новые рынки.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Пилипук А.В. Инновационная структура производства в предприятиях молочной промышленности (теория и методология) / А.В. Пилипук, М.И. Баранова // Весці Нацыянальнай Акадэміі Навук Беларусі. Серыя аграрных навук. - 2011. - № 2. - С. 20-31.

2 Башаримова С.И. Коммерческая деятельность / С.И. Башаримова, М.В. Дасько. - Мн. : Беларуская энцыклапедыя імя П. Броўки, 2010. - 295 с.

3 Ильина З.М. Направления совершенствования системы сбыта сельскохозяйственной продукции / З. М. Ильина, О.В. Туркова // Весці Нацыянальнай Акадэміі Навук Беларусі. Серыя аграрных навук. - 2010. - № 3. - С. 51- 2.

4 Залуцкий В.И. Учет специфики конкурентной среды при формировании логистической системы распределения готовой промышленной продукции / В.И. Залуцкий // Экономика и управление. - 2007. - № 3. - С. 119-123.

5 Киреенко Н. Сбытовая стратегия предприятий аграрного комплекса: теоретико-методические подходы / Н. Киреенко // Аграрная экономика. - 2009. - № 12. - С. 15- 21.

6 Бык В.Ф. Организация производства : практикум / В.Ф. Бык, Л.М. Синица, Т.В. Бондарева. - Мн. : ИВУ Минфина, 2007. - 270 с.

7 Коцур М.В. Конкурентоспособная ассортиментная политика в системе целей предприятия / М.В. Коцур // Проблемы управления. - 2009. - № 4. - С. 149-155.

8 Коцур М.В. Методика оценки результативности асортиментной политики предприятия / М.В. Коцур // Весник БДЭУ. - 2007. - № 6. - С. 33-38.

9 Мелких Е.Г. Формирование ассортимента продукции на основе АВС-анализа / Е.Г. Мелких // Экономика. Финансы. Управление. - 2007. - № 6. - С. 13-17.

10 Касперович И.В. Формирование ассортимента продукции с учетом цен / И.В. Касперович // Экономика. Финансы. Управление. - 2008. - № 1. - С. 16-23.

11 Мирочицкая И. Обоснование рациональной ассортиментной структуры продукции предприятия методом рангового анализа / И. Мирочицкая, О. Марчук // Аграрная экономика. - 2011. - № 6. - С. 14-19.

12 Пилипук А. Конкурентоспособность перерабатывающих предприятий зернопродуктового подкомплекса / А. Пилипук, Т. Пронина, М. Баранова // Аграрная экономика. - 2011. - № 12. - С. 27-41.

13 Экономика организаций и отраслей агропромышленного комплекса. В 2 кн. К. 2 / под общ. ред. акад. В.Г. Гусакова. - Мн. : Белорус. наука, 2007. - 702 с.

14 Сельское хозяйство Республики Беларусь / Национальный статистический комитет Республики Беларусь. - Мн., 2010. - 270 с.

15 Гусаков В. Оценка состояния и основные направления экспортно-импортных отношений в АПК / В. Гусаков // Аграрная экономика. - 2011. - № 8. - С. 2-14.

16 Седин В.А. Основные задачи Департамента по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь // Белорусское сельское хозяйство. - 2008. - № 3. - С. 9-11.

17 Республика Беларусь: статистический ежегодник / Национальный статистический комитет Республики Беларусь. - Мн., 2010. - 582 с.

18 Лазаревич М.И., Соколовская Е.В. Мукомольно-крупяная и комбикормовая промышленность Беларуси // Экономический бюллетень НИЭИ Министерства экономики Республики Беларусь. - 2009. - № 3. - С. 68-76.

19 Об утверждении комплексного плана развития перерабатывающей промышленности Республики Беларусь на 2008-2015 годы : постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 15 янв.2008 г. № 37 : с изм. и доп.: текст по состоянию на 16 декабря 2008 г. // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2008. - № 17. - 5/26617.

Приложение А

Структура баланса УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»

№ п/п	Показатели	На начало года	На конец года	Увеличение (+), уменьшение (-)	Темп роста, %
1	2	3	4	5	6
	АКТИВ
I	Внеоборотные активы
1.1	Основные средства и нематериальные активы	93 617,0	137 199,0	+43582,0	145,6
1.2.	Прочие внеоборотные активы	23 011,0	6 104,0	-16907,0	26,5
	Итого по разделу I	116 628,0	143 303,0	+26675	122,9
II	Оборотные активы
2.1.	Запасы и затраты	102 679,0	103 662,0	+983,0	100,9
	в том числе:
	сырье, материалы и другие активы	56 695,0	61 038,0	+4343,0	105,9
	незавершенное производство и полуфабрикаты	1 871,0	2 731,0	+860	145,9
	готовая продукция и товары для реализации	8 410,0	7 317,0	-1093,0	87,0
	товары отгруженные	21 336,0	17 664,0	-3672,0	82,8
	прочие запасы и затраты	14 367,0	14 912,0	+545,0	103,8
2.2.	Налоги по приобретенным ценностям	5 654,0	6 382,0	+728,0	112,9
2.3.	Дебиторская задолженность	5 874,0	8 684,0	+2810,0	147,8
2.4.	Денежные средства	2 137,0	11 886,0	+11886,0	556,2
2.5.	Финансовые вложения	1 222,0	1 242,0	+20,0	101,6
2.6.	Прочие оборотные активы	10 289,0	26 587,0	16298,0	258,4
	Итого по разделу II	127 855,0	158 443,0	+30588,0	123,9
	БАЛАНС	244 483,0	301 746,0	+57263,0	123,4
	ПАССИВ
III	КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
3.1.	Уставный фонд	31,0	31,0	0	100
3.2.	Собственные акции (доли), выкупленные у акционеров
3.3.	Резервный фонд	237,0	405,0	+168,0	170,9
3.4.	Добавочный фонд	65 206,0	82 600,0	+17394,0	126,7
3.5.	Прибыль (убыток) отчетного периода
3.6.	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	2 341,0	1 821,0	-520,0	77,8
3.7.	Прочие источники (поступления)	901,0	716,0	-185,0	79,5
	Итого по разделу III	68 716,0	85 573,0	+16857,0	124,5
IV	ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
4.1.	Долгосрочные кредиты и займы	94 890,0	106 586,0	+11696,0	112,3
4.2.	Краткосрочные кредиты и займы	15 253,0	43 351,0	+28098,0	284,2
4.3.	Кредиторская задолженность	40 448,0	24 759,0	-15689,0	61,2
	в том числе:
	расчеты с поставщиками и подрядчиками, перед покупателями и заказчиками	34 570,0	20 043,0	-14527,0-	57,9
	расчеты по оплате труда и прочим расчетам с персоналом	910,0	1 119,0	+209,0	122,9
	расчеты по налогам и сборам, по социальному страхованию и обеспечению	883,0	1 733,0	+850,0	196,3
	прочая кредиторская задолженность	4 085,0	1 864,0	-2221,0	45,6
4.4.	Резервы предстоящих расходов	3,0
4.5.	Прочие виды обязательств	25 173,0	41 477,0	+16304,0	164,8
	Итого по разделу IV	175 767,0	216 173,0	+40406,0	122,9
	БАЛАНС	244 483,0	301 746,0	+57263,0	123,4

Приложение Б

Структура ассортимента выпускаемой продукции

Ассортиментные группы	Ассортиментные подгруппы	Ассортиментный перечень
Мука	Мука пшеничная хлебопекарная	Высший сорт М54-25
		Первый сорт М36-30
		Второй сорт М12-25
	Мука ржаная хлебопекарная	обдирная
		обойная
		сеяная
	Мука тритикалевая	обдирная
	Крупка	МКР-28
Полуфабрикаты мучных изделий	Мука для блинов	«Мука для блинов плюс»
	Мука для оладий	«Оладьи Уладар»
	Мука для пиццы	«Пицца Домашняя»
Пищевые концентраты	Печенье Торты	Печенье «Овсяное»
		Печенье «Листики»
		Торт «Космос»
Крупа	Крупа манная	Крупа манная «М»
	Хлопья пшеничные	Хлопья зародышевые пшеничные
Комбикорма	Для свиней	СК-1, СК-2, СК-3, СК-10, СК-11, СК-16, СК-21, СК -26, СК-31, КК-55
	Для КРС	КР-1, КР-2, КР-3, КК-60С, КК-60П, КК-65П, КК-66С, КК-66П)
	Для птицы	ПК-1-15
	Корм для д/собак	«Бакс»
Отруби	Отруби пшеничные
	Отруби ржаные
Макаронные изделия	Короткорезанные	Витушка, рожки, улитка, спиралька, паутинка, ракушки, колечки, жемчужина
	Длинные	Спагетти, вермишель, лапша и др.

Приложение В

Реализация продукции, тонн, млн. руб.

Наименование продукции, рынков сбыта	2010 г.	2011 г.	2011 г. в % к 2010 .
	Кол-во	Стоимость	Кол-во	Стоимость	Кол-во	Стоимость
1	2	3	4	5	6	7
Мука пшеничная в/с	15 618,1	16 709,2	14 728,2	18 480,0	94,3	110,6
внутренний рынок	15 417,9	16 491,1	14 728,2	18 480,0	95,5	112,1
экспорт	200,2	218,2	0,0	0,0	-	-
Мука пшеничная 1/с	6 546,5	5 704,7	6 246,0	5 724,5	95,4	100,3
внутренний рынок	6 225,0	5 452,1	5 490,0	5 055,8	88,2	92,7
экспорт	321,5	252,6	756,0	668,7	235,1	264,7
Мука пшеничная 2/с	2 451,0	1 251,2	3 125,0	1 942,0	127,5	155,2
внутренний рынок	2 451,0	1 251,2	2 810,0	1 740,2	114,6	139.0
экспорт		0,0	315,0	201,8	-	-
Мука ржаная обдирная	13 923,6	6 521,2	19 481,0	12 022,1	139,9	184,4
внутренний рынок	3 165,0	1 461,1	9 270,0	5 170,5	292,9	353,9
экспорт	10 758,6	5 060,1	10 211,0	6 851,6	94,9	135,4
Мука ржаная сеянная	7 642,0	4 886,9	7 646,4	5 793,6	100,1	118,6
внутренний рынок	7 582,0	4 841,1	7 646,4	5 793,6	100,8	119,7
экспорт	60,0	45,8	0,0	0,0	-	-
Мука прочая	88,0	42,3	0,0	0,0	-	-
внутренний рынок	68,0	31,3	0,0	0,0	-	-
экспорт	20,0	11,0	0,0	0,0	-	-
Крупа манная	420,0	571,6	431,0	688,7	102,6	120,5
внутренний рынок	420,0	571,6	431,0	688,7	102,6	120,5
экспорт		0,0	0,0	0,0	-	-
Мучные полуфабрикаты и т.д.	286,8	481,7	420,0	811,9	146,4	168,5
внутренний рынок	285,0	478,9	420,0	811,9	147,4	169,5
экспорт	1,8	2,8	0,0	0,0	-	-
Макаронные изделия (короткорезанные)	15 218,0	26 579,4	16 100,0	32 253,6	105,8	121,6
внутренний рынок	14 819,0	25 779,7	15 675,0	31 359,2	105,8	121,6
экспорт	399,0	799,7	425,0	894,4	106,5	111,8
Макаронные изделия (длинные)	6 140,0	9 634,0	6 900,0	12 380,4	112,4	128,5
внутренний рынок	5 876,0	9 166,3	6 625,0	11 885,0	112,7	129,7
экспорт	264,0	467,6	275,0	495,4	104,2	105,9
Комбикорм для свиней	60 107,0	35 047,3	58 382,5	42 552,2	97,1	121,4
внутренний рынок	60 107,0	35 047,3	58 382,5	42 552,2	97,1	121,4
Комбикорм для КРС	31 836,0	17 739,7	31 305,9	21 805,4	98,3	122,9
внутренний рынок	31 836,0	17 739,7	31 305,9	21 805,4	98,3	122,9
Комбикорм для птицы	851,0	583,6	841,2	721,1	98,8	123,6
внутренний рынок	851,0	583,6	841,2	721,1	98,8	123,6
Прочая продукция	10603	36428,1	11172	43968,1	105,4	120,7
Объем реализации продукции (без НДС), итого:		162181,0		199143,6		122,8
НДС, начисленный		16214,0		19718,9		121,6
Выручка от реализации продукции (с НДС)		178395,0		218862,5		122,7
Удельный вес реализуемой продукции по рынкам сбыта, %:
внутренний рынок		95,8		95,4		-0,4
экспорт		4,2		4,6		+0,4

Приложение Г

Цены на продукцию, тыс. руб.

Наименование продукции, рынков сбыта	2010 г.	2011 г.	2011 г. в % к 2010 г.
Мука пшеничная в/с
внутренний рынок	1 069,6	1 255	117,3
ближнее зарубежье	1 089,7	1 098	100,7
Мука пшеничная 1/с
внутренний рынок	875,8	921	105,1
ближнее зарубежье	785,7	885	112,6
Мука пшеничная 2/с
внутренний рынок	510,5	619	121,3
ближнее зарубежье		641	-
Мука ржаная обдирная
внутренний рынок	461,7	558	120,9
ближнее зарубежье	470,3	671	142,7
Мука ржаная сеянная
внутренний рынок	638,5	758	118,7
ближнее зарубежье	763,3	0	-
Мука прочая
внутренний рынок	460,2	529	114,9
ближнее зарубежье	550,6	0	-
Крупа манная
внутренний рынок	1 361,1	1 598	117,4
Мучные полуфабрикаты и т.д.
внутренний рынок	1 680,4	1 933	115,0
экспорт	1 555,6	0	-
Макаронные изделия (короткорезанные)
внутренний рынок	1 739,6	2 001	115,0
ближнее зарубежье	2 004,2	2 104	104,9
Макаронные изделия (длинные)
внутренний рынок	1 560,0	1 794	115,0
ближнее зарубежье	1 771,3	1 802	101,7
Комбикорм для свиней
внутренний рынок	583,1	729	125,0
Комбикорм для КРС
внутренний рынок	557,2	697	125,0
Комбикорм для птицы
внутренний рынок	685,8	857	124,9

Размещено на Allbest.ru