Аналіз маркетингової діяльності на промисловому підприємстві

По мототехніці представленої на ринку України конкуренція дуже велика. Конкурентами є Італія, Німеччина, Росія, Україна (м. Дніпропетровськ ).

Конкуренцію по виробництву парогенераторів (казанів) складають, як вітчизняні виробники, так і зарубіжні. В Україні казани виробляють: м.Монастиріще Черкаської області, м.Полтава, м.Дніпропетровськ. Крім того на ринку України присутній величезний вибір парових і опалювальних казанів імпортного виробництва, досить добре відомих на світовому ринку.

Ринок пальників газових інфрачервоного випромінювання на Україні представлена широким спектром: Україна (м.Луганськ, м.Артемівськ, м.Краматорськ, м.Київ), Чехія, Словаччина, Італія, Німеччина, Франція, Нідерланди.

У зв'язку з тим, що конкуренція сильна, вихід на ринок можливий за умови ціни, якості, забезпечуючих переваги серед конкурентів; проведення рекламної компанії або наявності потенційного оптового покупця.

Споживачі - це учасники ринку, які зацікавлені в отриманні товару або послуги, які виконує підприємство. Це можуть бути приватні особи або організації, які можуть користуватися послугами постійно, час від часу або зрідка. Важливе те, що від наявності цих людей залежить існування фірми, підприємства або організації. Оскільки в наші дні практично не існує ринків, на яких не було б не менше двох конкуруючих фірм; будь-який підприємець прагнутиме привернути на свій бік якомога більше потенційних споживачів.

Основні групи потенційних споживачів підприємства СМЗ:

- споживчий ринок - це ринок, на якому придбання товарів і послуг відбувається для особистого або сімейного користування (покупці особисто, через мережі фірмових магазинів, оптовий покупець.);

- промисловий ринок - це ринок, на якому придбання товарів і послуг відбувається для подальшого використовування в процесі виробництва, для перепродажу або здачі в оренду. Включає таких учасників як: виробники, посередники, державні установи і недержавні, некомерційні організації і установи.

Постачальники - також є елементом мікросередовища, оскільки вони роблять безпосередній вплив на підприємство. Постачальник легко може стати причиною неприємностей підприємства, поставивши низькоякісну сировину або порушивши терміни поставки, що неминуче відіб'ється на якості продукції і клієнтах підприємства. Сировина, що поставляється на підприємство тільки українського виробництва, окрім неіржавіючої сталі. Її поставляють з Росії, оскільки в Україні виробництво цієї сталі відсутнє.

Посередники - це роздрібні і оптові торговці, агенти і всі інші, хто займається збутом товарів фірми.

Причина звертання підприємства СМЗ до посередників криється в можливості посередників виконувати функції збуту ефективніше і з меншими витратами, ніж це робив би сам виробник:

- по-перше, скорочується кількість прямих контактів СМЗ із споживачем, на організацію яких потрібно б значні тимчасові, трудові і фінансові ресурси. При цьому скорочується число дій, що забезпечують узгодження пропозиції і попиту;

- по-друге, нівелюється невідповідність в масштабах виробництва партій товару і споживання одиниць товару. Виробнику завжди зручно працювати з крупними партіями товару (виготовляти, поставляти, оформляти), окремому ж споживачу - з дрібними порціями товару (придбавати, споживати);

- по-третє, різноманітний асортимент, з якого споживач може вибрати необхідні йому позиції. Сніжнянський машинобудівний завод, як і будь-яке інше підприємство, обмежено в своїй виробничій діяльності, технологічними і технічними можливостями, вимогами технологічної однорідності виробництва, використовуваними сировинними матеріалами, кваліфікацією персоналу і ін., тоді як широта і глибина асортименту диктуються вимогами іншого характеру - інтересами споживання і взаємодоповнюваністю товарів. Посередник же може різноманітити пропоновану сукупність товарів залежно від переваг покупців, звернувшись до декількох виробників і сконцентрувавши в одній «точці» безліч товарних позицій. Більш того, споживачі заощадять зусилля, придбаваючи про одне місце одночасно потрібні товари;

- по-четверте, поліпшується обслуговування споживачів. Це пов'язано з більшою «наближеністю» посередника до сфери споживання, пристосованістю до вимог «на місцях», оперативністю реакції на коливання споживчого середовища.

Контактні аудиторії - це групи осіб (фізичних і юридичних), які виявляють реальну або потенційну зацікавленість до підприємства і можуть впливати на її діяльність.

До них відносяться:

- фінансові кола (банки, інвестиційні компанії, брокерські фірми, акціонери);

- засоби масової інформації;

- державні установи;

- широка публіка;

- місцеві контактні аудиторії;

- внутрішні контактні аудиторії.

Кожний з елементів мікросередовища достатньо малий, тому підприємство здатне робити вплив на більшість з них і миттєво реагувати на інші.

Спираючись на форми звітності №2 “Звіт про фінансові результати” й форми №1- ПВ, визначимо Основні техніко-економічні показники й порівняємо значення за 2 роки 2010 та 2011 роки.

Таблиця 2.1- Основні техніо-економічні показники ВАТ”Мотор Січ” за 2010-2011 рр.

ПОКАЗНИКИ	2010р	2011р	Відхилення в % 2011 до 2010
Обсяг виробництва продукції по договірній ціні , тис . грн..	27203	29586	8,76
Обсяг реалізації продукції, тис грн.	26769	28845	7,76
Собівартість реалізованої продукції, тис. грн.	26149	29717	13,64
Середньорічна вартість основних виробничих фондів	90672	90440	-0,26
Середньооблікова чисельність працівників, чол.	2336	2334	-0,1
Фонд оплати праці тис. грн.	29189,8	42751,9	46,5
Середньорічний виробіток одного робітника, грн.	12495,6	18317,0	46,6
Середньомісячний дохід на одного робітника, тис. грн.	1041,3	1526,4	46,6
Валовий дохід, тис. грн.	620	872	40,6

З таблицi- 2.1 видно, що в 2011р. простежується позитивна динаміка у відношенні обсягів виконаних і реалізованих у порівнянні з 2010р. Так, зростання обсягів робіт, виконаних власними силами склало 8,8%, а реалізованих 7,8%.

Разом зі зростанням обсягів реалізації зросли й витрати на їх виробництво на 13,64%..

На підприємстві простежується зменшення середньооблікової чисельності в 2011р. до 2 чол. (на 0,1% ) [5, 9].

Аналіз показників з праці на ВАТ «Мотор Січ»:

Підрозділ включає в собі аналіз чисельності працюючих, їх структуру, динаміку змін на протязі двох років, аналіз динаміки фонду оплати труда,

доходу на одного робітника, середньомісячного доходу на одного робітника та т.п. Для наявності зведемо дані в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2- Аналіз чисельності працюючих, структура та зміни на ВАТ «Мотор Січ»

Найменування	2010 г.	2011 р.	Абсолютне відхилення
Фактична чисельність працюючих:	2336	2334	-2
Робітники	1698	1682	-16
ІТР та службовці	638	652	+14
По робочим кадрам
Прибуло за звітний період в т.ч.:	337	396	+59
Закінчили ПТУ	-	+ 2	+ 2
Від центру занятості	22	20	- 2
Вибуло за звітний період, в т.ч.:	266	381	115
За власним бажанням	193	234	+41
За ін. причинами		3	+ 3
Відпустки без оплати	33/239	38/247	5/8
Жінок	79	153	+74
Складає робочих по професіям:
поліровщік	41	50	+9
наладчіки	58	55	-3
фрезерувальник	21	20	-1
щлівувальнік	24	28	+4
Слюсар	57	53	-4
Токар	36	34	-2
Коваль	23	26	+3
штумповщік	14	13	-1
Інші	256	264	+8
По ІТР та службовцям	-7	14	+21
Прибуло за звітний період		14	+14
Вибуло за звітний період	-7	-	-7

Як видно з таблиці 2.2 у 2011 р. спостерігається зменшення кількості працюючих на 2 чоловіка.

Поточна діяльність підприємства може бути охарактеризована різними економічними та фінансовими показниками. Застосовують показники, що відбивають специфіку виробничої діяльності підприємства. По кожному із цих показників у принципі може встановлюватися планове значення або внутрівиробничий норматив (орієнтир), з яким і виробляється порівняння після закінчення звітного періоду. Що стосується динаміки основних показників, то найбільш інформативні аналітичні виводи формуються в результаті зіставлення темпів їхньої зміни.

Економічний аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства починається з оцінки фінансового стану за даними балансу.

Аналіз фінансових результатів ВАТ «Мотор Січ»

Таблиця 2.6- Аналіз фінансових результатів діяльності підприємства

Показники	2010р	2011р	Відхилення, %
Доход( виручка )від реалізації (товарів,робіт, послуг)	31340,0	34035,0	8,59
Податок на додану вартість	4571	5190	13,54
Чистій доход( виручка) від реалізації( товарів, робіт, послуг)	26769	28845	7,76
Собівартість реалізованоі продукції (товарів,робіт, послуг )	26149	29717	13,6
Валови: прибуток,збиток	620	-872
Інші операційні доходи	828	1097	132,5
Адміністративні витрати	1210	1527	126,2
Показники	2007р	2008р	Відхилення, %
Витрати на збут	808	988	122,3
Інші операційні витрати	2556	3086	20,7
Податок на прибуток
Фінансові результати від операційної діяльності : Збиток	3126	5376	71,98
Інші доходи	393	808	5,60
Інші витрати		549
Фінансові результати від звичайної діяльності до оподаткування : Збиток	668	2733
Чистий : Прибуток, збиток	668	5117

Дані таблиці 2.6 свідчать, що у 2011 р. виручка від реалізації робіт зросла на 7,75%, проте збільшилися витрати на виробництво на 13,6%.Слід зазначити, що у 2010р. підприємство мало інші операційні доходи (828 тис. грн.),ніж у 2011р. (1097 тис. грн.) та інші операційні витрати: 2556 тис. грн. у 2010р. та 3086 тис. грн. у 2011р. Чистий збиток зріс у 2011 році на 4449 тис. грн..

Макросередовище - включає основні сили, діючі не тільки на сам завод, але і на її конкурентів, а також на елементи мікросередовища. На макросередовище можна впливати за допомогою добре організованої діяльністю по зв'язкам з громадськістю.

Основні чинники макросередовища:

- економічні;

- демографічні;

- науково-технічні;

- політичні;

- культурні.

Розглянемо вплив кожного чинника на підприємство.

Економічні чинники. В першу чергу сюди відноситься соціально-економічне розшарування і купівельна здатність населення.

1) соціально-економічне розшарування суспільства - це розподіл суспільства на вищий, середній і нижчий клас;

2) купівельна здатність - загальний рівень, якій залежить від рівня поточних доходів цін заощаджень і доступності кредиту. На купівельній здатності позначаються економічні спади високий рівень безробіття, вартість отримання кредитів, що росте.

Стабільність або нестабільність економічної ситуації робить важливий вплив на діяльність підприємства. Якщо економіка стабільна, то керівництво підприємства може ухвалювати довгострокові рішення що стосується розвитку організації. Якщо економіка нестабільна, керівництву доводиться більшою мірою орієнтуватися на задачі теперішнього моменту, оскільки таким чином легше домагатися виживання організації.

Демографічні чинники - це особливості ринків з погляду чисельності населення, його густини. Демографічні показники є важливою характеристикою середовища, в якій діє підприємство. Для демографічного середовища важливими виявляються поняття старіння і омолоджування - істотних змін в структурі суспільства по віку. Серед важливих ознак демографічної структури можна назвати географічну міграцію, зміни рівня освіти, структуризацію по етичних ознаках. Вивчення навколишніх умов дозволяє виявити як можливості, що мають, так і труднощі для підприємства.

Науково-технічний чинник - ще один аспект зовнішнього середовища, який враховує підприємство при виборі маркетингової програми. Науково-технічний прогрес робить дуже помітний вплив на діяльність будь-якого суб'єкта ринку. Для виробництва будь-якого продукту необхідне технічне забезпечення, а тому організація не може виробляти продукт, який по своїм якостям перевершує наявні технологічні можливості.

Підприємство володіє багатьма сучасними технологіями виробництва деталей авіаційних газотурбінних двигунів. Застосування автоматизованого проектування за допомогою систем EVCLID, ACAD, ADAM, системи автоматизованої розробки технологічних процесів «TECHCARD», наявність в крупному інструментальному цеху сучасного високоточного обладнання дозволяють забезпечити високий організаційно-технічний рівень підготовки виробництва.

Культурний чинник - це цінності, звичаї і традиції, які поширені в даному суспільстві. Із збільшенням числа контактів між різними культурами стають все більш і більш очевидними відмінності між ними. Люди ростуть в конкретному суспільстві, яке формує їх основні погляди, цінності, норми поведінки. Майже не усвідомлюючи того, вони сприймають світогляд, що визначає їх відношення до самих себе і взаємостосунки один з одним.

Внутрішнє середовище - це співробітники підприємства, діяльність яких направлена на зовнішнє середовище, нерідко відображається і відношення працівників.

Внутрішнє середовище не менш важливе, ніж зовнішнє, оскільки організаційна культура, правила, ієрархія і традиції неминуче є основним компонентам публічного обличчя організації. Члени організації можуть створювати, як позитивний так і негативний імідж підприємства. Якщо персонал підприємства погано озивається про підприємство в спілкуванні із сторонніми, то вони набагато швидше повірять цим зауваженням, ніж рекламним кампаніям.

Співробітники організації самі собою складають ринок; підприємство потребує їх лояльності і відданості, в обмін на які персоналу пропонують зарплату і забезпеченість.

Політичне середовище -- це сукупність законів, державних установ і структур, які впливають і обмежують діяльність компаній та окремих осіб у суспільстві. Великий вплив на діяльність підприємств мають стабільність політичної ситуації та законів з регулювання підприємницької діяльності.

Для нормальної роботи системи потрібні кілька законодавчих актів, що регулюють діяльність підприємців. Добре продумане законодавство заохочує конкуренцію і забезпечує сприятливі умови для розвитку ринку товарів та послуг.

Цими законами і постановами регулюються також майже всі види маркетингової діяльності.

Непростою проблемою є розуміння зв'язку суспільної політики з маркетинговою діяльністю. По-перше, занадто багато законів створено на різних рівнях. По-друге, нормативне законодавство постійно змінюється -- те, що було дозволено торік, тепер може бути заборонено.

В Україні також ухвалено ряд законодавчих актів, що регулюють підприємницьку діяльність.

Крім законодавчих актів на державному рівні, правове регулювання підприємницької діяльності здійснюють за допомогою ухвалення декретів Кабінету Міністрів, актів міністерств, нормативних актів органів держадміністрації та місцевого самоврядування.

Законодавчі акти України, що регулюють підприємницьку діяльність відображені на рисунку 2.2.

Економічне середовище підприємства -- поняття дуже широке, оскільки економічні відносини супроводжують усі напрями підприємницької діяльності. Економічне середовище також не є в стані спокою і посилює вплив на діяльність підприємства шляхом своїх динамічних змін, що можуть мати як негативні, так і позитивні наслідки для підприємств, які діють у цьому середовищі. Володіння знаннями і навичками у сфері економічних відносин дозволяють підприємству інтерпретувати й аналізувати тенденції в зміні економічного середовища, а також прогнозувати їх. Розглянемо вплив економічного середовища на діяльність підприємства на напрямах: економічний розвиток, темпи виробництва, рівень зайнятості, рівень життя, інфляція.

Безробіття впливає на підприємство передовсім з погляду попиту на товари і послуги: чим вище безробіття, тим нижчий попит і тим більше проблем з реалізацією товарів.

Економічна ситуація визначає купівельну спроможність людей, що взагалі обумовлює місткість ринку споживчих товарів.

Законодавчі акти України, що регулюють підприємницьку діяльність		1. Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення: Постанова КМ України від 8 лютого 1995 р. № 108
		2. Про аренду майна державних підприємств і організацій: Закон України від 10 квітня 1992 р.
		3. Про банкрутство: Закон України від 14 травня 1992 р.
		4. Про власність: Закон України від 7 лютого 1991 р.
		5. Про впровадження штрихового кодування товарів: Постанова КМ України від 29 травня 1996 р. № 574
		6. Про затвердження Положення про порядок і умови надання пільг щодо орендної плати орендаторам майна державних підприємств: Постанова КМ України від 29 лютого 1996 р. № 271
		7. Про захист від недобросовісної конкуренції: Закон України від 7 червня 1996 р
		8. Про захист економічної конкуренції: Закон України від 11 січня 2006 р.
		9. Про захист прав споживачів: Закон України від 1 жовтня 1991 р.
		10. Про інформацію: Закон України від 2 жовтня 1992 р.
		11. Про об'єднання громадян: Закон України від 16 червня 1992 р.
		12. Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції в підприємницькій діяльності: Закон України від 18 лютого 1992 р
		13. Про підприємництво: Закон України від 7 лютого 1991 р.
		14. Про підприємства в Україні: Закон України від 27 березня 1991 р.
		15. Про приватизацію невеликих державних підприємств (про малу приватизацію): Закон України від 6 березня 1992 р.
		16. Про рекламу: Закон України від 3 липня 1996 р.
		17. Про ціноутворення в умовах реформування економіки: Постанова КМ України від 21 жовтня 1994 р. № 733

Рисунок 2.2 - Законодавчі акти України, що регулюють підприємницьку діяльність

Кожне підприємство має не лише систематично вивчати політико-правові фактори, а й вчасно адаптуватися до змін, які вони вносять.

В Україні для політико-правових факторів характерна нестабільність, практично роль урядових органів зводиться до контролю й обмежень, а не до регулювання і підтримки підприємницької діяльності.

Проблеми політико-правового середовища в Україні відображено на рисунку 2.3.



Рисунок 2.3 - Проблеми політико-правового середовища в Україні

До внутрішнього середовища підприємства належать: оргструктура підприємства (забезпечує управління діяльністю, розробку, виробництво і просування товару, відносини з постачальниками, а також із фінансовими та іншими зовнішніми органами); персонал (кваліфікація кадрів, раціональне використання їх); виробництво; маркетинг, фінанси, організаційна культура; імідж.

Без повного розуміння взаємозв'язку між внутрішніми і зовнішніми чинниками маркетингова діяльність не дасть потрібного результату.

Для вчасної адаптації до змін, що відбуваються в маркетинговому середовищі, необхідно систематично проводити його діагностику.

Діагностика маркетингового середовища здійснюється шляхом SWOT- аналізу (таблиця 2.1).

Таблиця 2.1 - Характеристика етапів SWOT- аналізу маркетингового середовища

Етапи SWOT - аналізу	Мета	Напрям дослідження	Результати
1	2	3	4
Моніторинг основних факторів макросередовища підприємства	Визначити значущість зовнішніх чинників, можливості і небезпеки для підприємства	Вивчення стану політико-правових, економічних, соціально-демографічних, технологічних, екологічних, культурних чинників	Ступінь впливу, характер впливу, темпи зміни чинників, можливі варіанти відповідних дій підприємства, профіль макросередовища
Дослідження мікросередовища підприємства	Визначити можливості і ступінь впливу факторів на підприємство	Вивчення споживачів, постачальників, конкурентів, посередників, контактних аудиторій	Можливість і ступінь впливу, панівні чинники, можливі варіанти відповідних реакцій підприємств, профіль мікросередовища
Маркетинговий зріз внутрішнього середовища підприємства	Визначити сильні і слабкі сторони підприємства	Вивчення діяльності підприємства у сфері використання елементів комплексу маркетингу	Сильні і слабкі сторони, маркетингова компетенція підприємства, профіль внутрішнього маркетингового середовища підприємства

Після проведення дослідження стану маркетингового середовища розробляють його профіль (таблиця 2.2) та матрицю SWOT- аналізу (таблиця 2.3).

Таблиця 2.2 - Профіль маркетингового середовища підприємства

Чинники середовища	Важливість для галузі	Вплив на підприємство	Спрямованість впливу	Ступінь важливості
1	2	3	4	5 (2*3)
Макросередовище: РЕSТ-ЧИННИКИ 1) політико-правові: а) ставлення уряду до підприємництва б) антимонопольна політика в) податкова політика г) сертифікація товарів і послуг РАЗОМ	3 2 3 2	3 1 3 2	+ + - +	9 2 9 4 24
2) економічні: а) рівень зайнятості (безробіття) б) інфляція в) спад виробництва г) купівельна спроможність населення РАЗОМ 3) соціально-демографічні: а) динаміка чисельності б) зміна статевікової структури в) міграція населення г) рівень освіти РАЗОМ 4) технологічні: а) науково-технічний прогрес б) інновації в) технологічні можливості РАЗОМ	3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3	3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3	- - - - - + + - + + +	9 9 9 9 36 9 9 9 9 36 9 9 9 27
Мікросередовище: 1) споживачі 2) постачальники 3) конкуренти РАЗОМ	3 3 2	3 2 1	+ + -	9 6 2 17
Маркетинговий зріз внутрішнього середовища: 1) товарна політика 2) цінова політика 3) політика розподілу 4) комунікаційна політика РАЗОМ	3 3 2 2	3 3 3 3	+ + + +	9 9 6 6 30

Профіль маркетингового середовища дає узагальнену характеристику основних чинників макро-, мікросередовища та маркетингового зрізу внутрішнього середовища.

Таблиця 2.3 - Матриця - SWOT для підприємництва

Зовнішнє середовище Внутрішнє середовище	Можливості - розширення кола потенційних покупців; - вихід на нові ринки; - впровадження нових технологій; - зв'язки з новими постачальниками; - маркетингові дослідження; - розширення рекламної діяльності; - доступність інформації про діяльність конкурентів.	Загрози - падіння обсягів виробництва; - зниження платоспроможного попиту; - нестабільність правового регулювання; - суворість податкового законодавства; - зміна смаків споживачів; - тиск із боку конкурентів; - невигідні умови постачальників.
Сильні сторони - висока популярність підприємства; - висока компетентність фахівців; - висока ринкова частка в товарообігу галузі; - якісна система контролю за якістю товарів; - тенденція зниження витрат обігу; - низькі ціни на товари; - висока продуктивність праці.	Сила і можливості	Сила і загрози
Слабкі сторони - безприбутковість; - низька ефективність використання матеріальних і фінансових ресурсів; - застарілі обладнання і технології; - низькі маркетингові можливості; - слабкі конкурентні позиції; - низькі можливості у сфері НДДКР; - неефективна оргструктура.	Слабкість і можливості	Слабкість і загрози

Матриця SWOT узагальнює виявлені в процесі діагностики маркетингового середовища можливості та загрози з боку зовнішнього середовища, а також сильні і слабкі сторони внутрішнього середовища.

2.2 Оцінка маркетингової діяльності підприємства

Товарна політика.

Товар -- усе, що може задовольнити потреби, що пропонують ринку з метою привернення уваги, придбання, використання або споживання (фізичні об'єкти, послуги, особи, місця, організації та ідеї).

Товари виробничого призначення класифікують в практиці маркетингу на такі категорії:

- матеріали і деталі (сировина, напівфабрикати і деталі);

- капітальне майно (стаціонарні споруди, допоміжне обладнання);

- допоміжні матеріали і послуги (допоміжні матеріали і ділові послуги).

Виділяють сім рівнів ієрархії товарів:

1) сімейство потреб -- ключова потреба, яка є основою існування сімейства товарів;

2) сімейство товарів -- усі класи товарів, здатних задовольнити ключову потребу;

3) клас товарів -- група товарів у рамках сімейства, що мають функціональні взаємозв'язки;

4) товарний асортимент (товарна лінія) -- група товарів, які тісно пов'язані між собою і які пропонуються одним групам споживачів, розподіляють по одних і тих само каналах або в заданому ціновому діапазоні;

5) тип товарів -- група товарів у рамках одного ассортименту;

6) торгова марка -- назва, що асоціюється з одним або з більшою кількістю товарів того чи іншого товарного асортименту;

7) товарна одиниця -- відособлена цілісність, що характеризується показниками величини, ціни, зовнішнього вигляду та іншими атрибутами.

Цільова орієнтація в роботі з товаром -- це забезпечення найбільшої відповідності його технічних характеристик споживчим параметрам, тим вимогам, які висуває до товару споживач. У зв'язку з цим об'єктами дослідження товару є: його споживчі характеристики, місце товару на ринку серед товарів-аналогів і товарів-конкурентів, конкурентоспроможність і життєвий цикл товару, товарний асортимент, нові товари, торгова марка й упаковка.

Товарна політика охоплює:

- формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів;

- забезпечення конкурентоспроможності товарів;

- визначення товарних стратегій відповідно до стадії життєвого циклу товарів;

- політику нововведень;

- визначення товарної марки, упаковки і сервісу;

- позиціювання товарів.

Товарний асортимент (товар-мікс) - це сукупність товарів підприємства, пов'язаних між собою функціональним призначенням.

Товарний асортимент характеризується:

- широтою (число асортиментних груп). Широкий асортимент дозволяє орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення купівель в одному місці;

- глибиною (число позицій у кожній асортиментній групі). Глибокий асортимент краще задовольняє потреби багатьох груп споживачів в одному товарі, перешкоджає появі конкурентів, поліпшує організацію продажу;

- порівнюваністю (з погляду потреб, каналів збуту, цін тощо). Порівняльний асортимент дозволяє підприємству спеціалізуватися на виробництві і збуті продукції, забезпечувати їхню стабільність, ним краще регулювати.

На підприємствах (у фірмах) роботу з кожною асортиментною групою товарів проводять один або група працівників, які ухвалюють рішення відносно товарного асортименту.

Широту товарного асортименту визначають передусім метою, яку підприємство ставить перед собою. Асортимент вважається вузьким, якщо можна збільшити прибуток, доповнивши його новими виробами. Асортимент вважається досить широким, якщо прибуток можна збільшити, виключивши з нього ряд виробів.

З плином часу асортимент товарів звичайно розширюється. Розширити асортимент товарів підприємство може двома шляхами:

1) нарощуючи асортимент;

2) насичуючи асортимент товарів.

Нарощування асортименту. Товарний асортимент підприємства є частиною загального галузевого асортименту.

Нарощування асортименту відбувається тоді, коли підприємство виходить за межі того, що виробляє в цей час.

Насичення товарного асортименту - це розширення асортименту за рахунок нових виробів.

Підприємство має кілька асортиментних груп товарів (товарних ліній), то це визначають як товарну номенклатуру. Планування асортименту -- постійний процес і одна з найважливіших функцій маркетингу. Планування асортименту продукції полягає в умінні втілювати традиційні або розкривати технічні і матеріальні можливості виробника у виробі. Тож послуги, які мають певну споживчу цінність, задовольняють покупця і приносять прибуток підприємству.

У процесі планування асортименту товарів керуються, по-перше, можливостями самого підприємства. Враховуються виробничі ресурси, фінансові можливості, система збуту продукції, кваліфікація кадрів і та ін. По-друге, беруть до уваги потреби ринку. Йдеться про потреби в товарі, про споживчі властивості продукції, про потреби потенційних споживачів, про мотивацію вибору товару і т. д. Унаслідок зіставлення інформації про можливості виробництва і ринкових потреб асортимент пристосовують до окремих сегментів ринку, розробляють нові товари, модифікуючи вироби, визначають рентабельність і собівартість продукції.

Результат виконання “Програми завантаження заводу” за 2010-2011рр.

- Розширення номенклатури і збільшення об'єму виробництва комплектуючих виробів для вугледобувних підприємств (високоміцні сполучні ланки калібрів № 24, № 26, №30, №34, кільце розвантаження ) (таблиця 2.4).

Таблиця 2.4 - Комплектуючі вироби для вугледобувних підприємств

В існуючих цінах	2010 р.	2011 р.	Коефіцієнт приросту	Приріст
Об'єм виробництва комплектуючих, тис. грн.	51,6	351,2	6,8 раз	+299,6

- Збільшення об'єму виробництва деталей авіаційних двигунів, виготовлення лопаток компресорів і турбін наземних установок для різних галузей промисловості за планом головного заводу (таблиця 2.5).

Таблиця 2.5 - Деталі авіаційних двигунів, виготовлення лопаток компресорів і турбін наземних установок

В існуючих цінах	2010 р.	2011 р.	Коефіцієнт приросту	Приріст
Об'єм виробництва комплектуючих, тис. грн.	2124,9	2405,5	113,2	+280,6

- Збільшення об'єму випуску і номенклатури виробів для фермерських господарств (таблиця 2.6).

Основні види продукції: Мотоблок М-4,05, мотокультиватор МК-5, мотоблок "Артанія-міні", навісні знаряддя, кормодробарки, агрегати косарок, фрезерні культиватори.

Таблиця 2.6 - Вироби для фермерських господарств

В існуючих цінах	2010 р.	2011 р.	Приріст
Об'єм виробництва виробів, тис. грн.	10,4	2408,6	+2398,2

- Виробництво засобів малої механізації для путніх господарств залізниць і комунальних підприємств міст (таблиця 2.7).

Основні види продукції: Розгонщик РГ-0,4С, Домкрат ДГ-20, Вібромашина ВБ-1, Асфальтобетоноріз АБР-1С.

Таблиця 2.7 - Засоби малої механізації для путніх господарств залізниць і комунальних підприємств міст

В існуючих цінах	2008 р.	2009 р.	2010 р.	2011 р.
Об'єм виробництва комплектуючих, тис. грн.	13,0	648,0	70,0	-

- Розширення номенклатури і збільшення об'єму випуску приладів обігріву і джерел високих температур побутового призначення, паро- і водогрійних казанів для підприємств комунального господарства, побутового обслуговування і різних переробних виробництв (таблиця 2.8).

Основні види продукції: Повітряпідігрівач ПП-18, ПП-18П з м.Бау, ПП-30 ежекторний і з примусовою подачею палива, паровироблюючі та водогрійні казани типу КПА-500-П-0,5-0,8 ГН (АПК-2102), КПА-500-П-0,5-0,8 ДН (АПК-2202), апарат нагрівальний побутовий АНБ-1С, інфрачервоний обігрівач ІО-2.

Таблиця 2.8 - Прилади обігріву і джерел високих температур побутового призначення, паро- і водогрійних казанів

В існуючих цінах	2010 р.	2011 р.	Коефіцієнт приросту	Приріст
Об'єм виробництва комплектуючих, тис. грн.	206,3	1942,7	9,4	+1736,4

- Збільшення об'єму виробництва по освоєній номенклатурі ТНП і ГП (таблиця 2.9).

Таблиця 2.9 - Виробництво по освоєній номенклатурі ТНП і ГП

В існуючих цінах	2010 р.	2011 р.	Коефіцієнт приросту	Приріст
Об'єм виробництва комплектуючих, тис. грн.	3711,5	17546,0	4,7	+13834,5

Разом по всіх напрямах наведено у таблиці 2.10.

Таблиця 2.10 - Разом по всіх напрямах

Разом по всіх напрямах (без моторних деталей)	2010 р.	2011 р.	Коефіцієнт приросту	Приріст
В дійсних цінах	3992,5	22248,5	5,6	+18256,0

В процесі збільшення об'ємів виробництва і з розширенням номенклатури виробів, що випускаються, по окремих виробах не підтвердилися очікувані об'єми попиту, припинилося їх виробництво. Збільшувався об'єм по продукції, що має попит.

В умовах ринкової економіки визначальним чинником для завоювання бажаної позиції підприємства на ринку стає конкурентоспроможність товару.

Конкурентоспроможність товару з погляду маркетингу -- це перевага товару на ринку, що сприяє збуту його в умовах конкуренції.

Конкурентоспроможність розкривається через дві основні групи показників: якість товару (англ. -- product quality) і сумарні витрати споживача (ціна споживання).

Складовими якості товару є: технічний рівень і корисність товару для споживача, що розкривається через його функціональну відповідність; діапазон можливостей товару, крім базової функції; соціальні, естетичні, ергономічні, екологічні, гігієнічні властивості, а також довговічність і надійність у споживанні і відповідність встановленим нормам та стандартам. Окрім того, до складових якості відносять дизайн, імідж товару або марки (якість, що сприймається); діапазон, швидкість і ефективність послуг, тобто допродажний, продажний і післяпродажний сервіс.

Якість -- один з найбільш значущих інструментів, який використовують для позиціювання товару на ринку. Якість має дві характеристики: рівень і постійність. Рівень якості покликаний забезпечувати позицію товару на цільовому ринку. При цьому якість товару ототожнюють із спроможністю товару виконувати свої функції.

Для покупців якість -- це здатність задовольняти потреби в процесі використання товарів.

Для виробників поняття якість значно ширше. Воно визначає насамперед ефективність їхньої маркетингової діяльності, таку як витрати виробництва, рівень цін та інші.

Споживча цінність товару тим вища, чим він більше відповідає за своїми показниками якості вимог, виявленим у результаті вивчення потреб покупців.

Оцінюючи якість, беруть до уваги найістотніші властивості товару, числа яких досить для оцінки рівня якості товару відповідно до його призначення.

За кількістю властивостей, що характеризують рівень якості, показники якості бувають одиничними і комплексними.

Для переважної більшості товарів народного споживання виділяють такі групи властивостей:

- функціональні;

- естетичні;

- ергономічні;

- гігієнічні;

- надійність.

Здебільшого оцінку рівня якості проводять за сукупністю показників властивостей (комплексна оцінка).

Усю продукцію, яку пропонують на ринку для продажу, можна умовно поділити на чотири групи, що визначають рівень якості:

- вищий рівень якості;

- середній рівень якості, конкурентоспроможний;

- знижений (нижчий від середнього рівня);

- неконкурентоспроможний рівень якості.

Вироби вищої якості -- це принципово нова, так звана продукція ринкової новизни. Виробник таких товарів може збільшити свій прибуток як за рахунок підвищення цін, так і за рахунок збільшення частки своєї ринкової участі (обсягу продажу).

Друга група -- конкурентоспроможна продукція -- перебуває на середньому рівні якості товарів. Успіх діяльності виробника буде залежати, головним чином, від ціни, реклами, сервісу.

Знижений рівень якості означає трохи гірші споживчі властивості товарів (нижчі від середнього рівня).

Для стабілізації своєї діяльності виробнику продукції зниженого рівня якості необхідно знижувати ціни.

Вироби з неконкурентоспроможним рівнем якості або взагалі не знайдуть споживача, або їх можна буде реалізувати тільки за вкрай низькими цінами.

Політика ВАТ « Мотор Січ» у області якості.

- ВАТ « Мотор Січ» бере на себе зобов'язання і гарантує:

1) проектування, виробництво, технічне обслуговування і ремонт виробів, що випускаються, здатних повністю задовольняти не тільки існуючі, але і очікувані вимоги споживача;

2) забезпечення на нормованому рівні і підвищення показників надійності, безпеки виробу, поліпшення екологічних параметрів;

3) вдосконалення обслуговування виробів в процесі експлуатації.

- Основні напрями реалізації « Політики»:

1) планування і аналіз діяльності на всіх рівнях виробництва і управління;

2) постійне вдосконалення системи менеджменту якості;

3) сертифікація продукції, що поставляється ВАТ «Мотор Січ» в країнах споживачах;

4) розробка і випуск нової продукції відповідного рівня якості на основі взаємовигідної співпраці постачальників, здатних своєчасно поставити матеріали і комплектуючі вироби необхідного рівня якості;

5) обслуговування і ремонт виробів на прийнятних для споживачів умовах;

6) розширення і створення нових пунктів обслуговування виробів;

7) збільшення числа країн споживачів продукції ВАТ «Мотор Січ»;

8) гнучкість і оперативність при взаємодії зі споживачами і постачальниками;

9) зниження рівня виробничих і невиробничих втрат;

10) підготовка, підвищення кваліфікації і атестація персоналу;

11) стимулювання персоналу за якість виконаних робіт.

- Керівництво підприємства бере на себе відповідальність за створення необхідних умов для реалізації «Політики» в області якості.

- Справжня «Політика» покликана об'єднати зусилля і забезпечити цілеспрямованість дій колективу ВАТ «Мотор Січ» для забезпечення вимог, що пред'являються до якості продукції.

Безпосередньо на Сніжнянському машинобудівному заводі проводяться наступні заходи, що забезпечують якість продукції, що випускається :

- впроваджена і застосовується система стандартів підприємства (СТП);

- вхідний контроль матеріалів;

- атестація персоналу, оснащення інструменту, технологічних процесів, обладнання;

- міжопераційний контроль;

- вихідний контроль;

- сертифікація продукції;

- планово - попереджувальний ремонт обладнання;

- організація робочого місця;

- культура виробництва;

- правила внутрішнього розпорядку.

В умовах ринкової економіки важливим стратегічним завданням стає випередження конкурентів у розробці і засвоєнні нових товарів (модифікованих, поліпшених), забезпечення становища лідера на ринку, що сприяє кращому задоволенню потреб, дозволяє максимально використати досягнення науково-технічного прогресу, сприяє гнучкій перебудові виробництва і реалізації товарів

Розрізняють три основних типи нововведень.

Перший з них -- це адаптація продукції до зміни потреб ринку, умов виробництва і експлуатації. Цей тип нововведень дає можливість продовжити життєвий цикл виробу в умовах насичення ринку.

Другий тип -- модифікація, яка являє собою розширення асортименту виробу на основі базової моделі. Вона покликана передусім розширити коло потенційних споживачів і вимагає певних змін у традиційних виробничих і торгово-збутових процесах.

Третій тип нововведень -- оновлення продукції. Це найскладніший процес, оскільки передбачає докорінну перебудову технології для випуску принципово нових товарів. Він охоплює питання капіталовкладень, науково-дослідних і дослідно-конструкторських розробок, підготовки кадрів тощо.

Кожний тип нововведень зумовлений реальними науково-технічними, соціально-економічними, виробничо-господарськими та іншими умовами.

У розробці нового товару особливу увагу потрібно приділяти не стільки поліпшенню технічних параметрів виробу, хоча вони і важливі, оскільки зниженню ціни споживання.

У жовтні 2010 р. заводом проводилися маркетингові дослідження ринку м'ясорубки з корпусом з полімерного матеріалу, а у 2011 р. завод планує випустити пробну партію даного товару на ринку України і Росії. Даний вид м'ясорубки в Україні не виробляється.

Товарна марка також має велике значення: дає змогу підприємству здобути суспільне визнання і забезпечити значне поширення товару; створює помітний образ товару, полегшує вибір покупців, гарантує постійний рівень якості, слугує рекламним аргументом і т. д. Створення товарної марки є складовою планування випуску товару і реалізації марок.

Існують чотири типи позначень марок: фірмове ім'я, фірмовий знак, товарний образ, торговий знак.

У процесі планування виробництва продукції підприємство досліджує і розробляє упаковку. Упаковка включає тару, етикетку і вкладиш. Як тара можуть бути використані картонні ящики, скляний та алюмінієвий посуд, паперовий пакет тощо. Етикетка містить фірмову назву продукції, символ підприємства, рекламні матеріали, інструкції з використання і зберігання тощо. Вкладиш -- це детальна інструкція і вказівки.

До упаковки пред'являються певні вимоги з погляду дизайну, екологічності, стандартизації.

Одним з елементів товарної стратегії є сервіс, який є чинником конкурентної переваги підприємства. Сервіс поділяють на передпродажний і післяпродажний, кожний з них покликаний задовольняти потреби кінцевого покупця.

Цінова політика.

Ціна -- це оцінка споживчої вартості з погляду того, хто виробляє або обмінює товар.

Роль ціни полягає в її функціях, до яких належать: функція збалансування попиту та пропозиції, стимулююча функція, розподільча функція, функція обліку, функція раціоналізації розміщення виробництва.

Цінову політику розробляють з урахуванням внутрішніх і зовнішніх чинників (рисунок 2.6).

Зовнішні чинники			Чинники, які впливають на ціну			Внутрішні чинники
Політична стабільність країни						Мета маркетингу
Стан економіки						Ринкова стратегія і тактика підприємства
Потенціал ринку						Специфіка товарів
Поведінка споживачів						Стадія життєвого циклу товарів
Ступінь доступу на ринок						Система розподілу товарів
Державне регулювання цін						Організація сервісу
Етика та культура поведінки на ринку						Місткість ринку, його динаміка, структура
Характер попиту						Особливості системи просування товарів на ринок
						Імідж підприємства
Рівень конкуренції, зокрема цінової						Ступінь удосконалення менеджменту
						Витрати

Рисунок 2.6 - Основні чинники, що впливають на ціну

Ціни і цінова політика -- найважливіші елементи маркетингу підприємства. Від них залежить досягнення комерційного успіху, а цінова політика справляє довготривалий і, як правило, вирішальний вплив на всю діяльність підприємства. Здебільшого ціна товару свідчить про його конкурентоспроможність і позицію, яку підприємство займає на ринку.

Така цінова політика дозволяє вирішувати оперативні завдання і забезпечує вирішення таких стратегічних завдань:

1) вихід на ринок;

2) впровадження нового товару на ринок;

3) захист позиції на ринку;

4) послідовний рух по сегментах ринку;

5) відшкодування витрат;

6) стимулювання комплексного продажу.

Ціна товару -- величина принципово нестійка. На неї впливають: цикл, в якому перебуває економіка; кон'юнктура ринку; конкуренти; посередники і покупці; змінні курси обміну валют і т. ін. Для успіху на ринку необхідно розробляти цінову політику і постійно перевіряти її ефективність, змінюючи її у міру необхідності.

Загалом суть розробки цінової політики полягає:

- у встановленні початкової ціни на товар;

- у вчасній зміні цін із метою приведення їх у відповідність до мінливих ринкових умов, можливостей підприємства та його стратегічної мети.

В основі формування цінової політики лежить модель встановлення ціни (рисунок 2.7).

При ціноутворенні на заводі керуються не тільки: витратним методом встановлення цін (хоча, в основному, орієнтуються на те, що відпускна ціна не повинна бути нижчою за суму постійних і змінних витрат з урахуванням запланованого прибутку).

Визначення мети ціноутворення

Виявлення чинників, що впливають на ціни

Розробка стратегій ціноутворення

Визначення кінцевої ціни

Коригування рівня цін

Оцінювання і контроль цін

Рисунок 2.7 - Модель встановлення ціни

Відділом перспективного розвитку і маркетингу постійно проводиться робота по вивченню цін конкурентів (як, власне на самих підприємствах-виробниках, так і в торгових організаціях) і цін на продукцію, виробництва СМЗ, в торгуючих організаціях. Інформація збирається за допомогою друкарських засобів (прайс-листи, довідники і інші), мережі Інтернет, роботи зі споживачем (опитування тих, що відвідують завод оптових покупців і інші), а також в ході відряджень працівників відділу. Зібрана інформація узагальнюється і застосовується при формуванні відпускної ціни.

Враховуючи специфіку реалізації, при зміні цін на споживчі товари (м'ясорубки, соковижималки, лампи паяльні і інші), береться до уваги думка крупних оптових покупців (так підвищення ціни за наявності на ринку аналогічної продукції з нижчою ціною зменшить інтерес оптових покупців, а реалізація даної групи товарів уроздріб і дрібним оптом із заводу не достатньо ефективна), а також в деякій мірі сезонність (так слід уникати підвищення цін на прилади горіння в літній період, на соковижималки - в зимовий і інші).

При зміні цін на продукцію промислового застосування, в основному, йде орієнтація на аналогічну продукцію, присутню на ринку і враховується думка кінцевого споживача, оскільки дана група товарів реалізується безпосередньо йому із заводу або дрібним оптом.

Процес формування цінової політики охоплює такі етапи: визначення завдань ціноутворення; виявлення чинників, що впливають на ціни; розробка стратегій ціноутворення; визначення кінцевої ціни; коригування рівня цін; оцінка і контроль цін.

Є різноманітні методи встановлення цін: витратний метод; орієнтація на попит; орієнтація на ціни конкурентів; встановлення цін на основі реальної цінності товару і цінності, що відчувається (керуючись сприйняттям товару з боку споживача або його дійсною цінністю); встановлення цін для стимулювання збуту; встановлення цін, орієнтованих на міжнародні ринки; комбінований метод встановлення цін; метод встановлення цін на основі цільової норми прибутку; математичне моделювання; параметричний метод.

Розподільна політика.

Розподіл (товарорух) -- це діяльність з планування, втілення в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від виробників до споживачів із метою задоволення запитів споживачів і отримання прибутку.

У сфері розподілу перед підприємством стоять такі завдання:

- вчасна доставка товару в потрібне місце;

- максимальне задоволення потреб посередників і кінцевих споживачів при високому рівні обслуговування;

- досягнення намічених показників обсягу продажу і величини прибутку.

Аналіз собівартості, прибутку, рентабельності.

Таблиця 2.5- Аналіз собівартості за 2010-2011 рр.

Показники	2010р.	Питома вага, %	2011 р.	Питома вага, %
Матеріальні витрати	45799	47,9	77748	52,5
Витрати на оплату праці	29896	31,2	43973	29,8
Відрахування на соціальні заходи	11930	12,5	16305	11,0
Амортизація ОФ	5170	5,4	5546	3,7
Інші витрати	2879	3,0	4417	3,0
Разом витрати	95674	100,0	147989	100,0

Аналізуючи дані таблиці 2.5, слід зазначити загальне збільшення собівартості на 54,7% у 2011р.у порівнянні з 2010р. при збільшенні обсягів робіт з договірної ціни на 7,8%.

Щодо структури витрат, можна сказати, що в 2011р. суттєвих змін не відбулося (сбільшились матеріальні витрати), тобто, як і раніше, найбільшу питому вагу складають на оплату праці - 29,8%, і як наслідок, відрахування на соціальні заходи - 11,0%. Причиною цього є підвищення заробітної плати працівників і компенсація матеріальних затрат замовником.

В організації розподілу слід керуватися такими принципами (рисунок 2.8).

Принципи розподілу			Оптимальна ланковість товароруху
			Найкоротші шляхи товароруху
			Уніфікація технологічних схем
			Оптимізація технологічних операцій
			Ефективне використання транспортних засобів і торговельно-технологічного обладнання
			Раціональний розподіл функцій між учасниками розподілу

Рисунок 2.8 - Принципи розподілу

Чинники, які впливають на розподіл, можна згрупувати так:

- виробничі;

- транспортні;

- торговельні.

До виробничих чинників належать: розміщення промислових підприємств, спеціалізація, сезонність виробництва.

Транспортні чинники -- це:

- стан транспортних шляхів;

- наявність і стан транспортних засобів;

- наявність контейнерних майданчиків.

До торговельних чинників входять:

- купівельний попит;

- підготовленість торговельних підприємств до використання прогресивних систем товароруху;

- обсяг партій товарів, які може прийняти підприємство;

- розміри мінімальних норм відвантаження;

- розміри торговельних підприємств;

- товари;

- рівень організаційної та комерційної роботи і т. ін.;

- рівень конкуренції.

Найкоротші шляхи руху товарів встановлюють на основі вибору оптимальних схем вантажопотоків. При цьому треба враховувати такі вимоги, як вибір партнерів, визначення числа їх, вибір транспортних засобів, раціональних каналів товароруху і скорочення витрат на доведення товарів.

Критерієм вибору найефективнішої схеми товароруху є зіставлення сукупної швидкості руху і витрат на доведення товарів від виробництва до споживача.

Для забезпечення ефективності процесу розподілу потрібно спрямувати зусилля на вирішення двох основних завдань: скорочення часу на перебування товарів у дорозі і скорочення витрат обігу.

Канал розподілу -- це сукупність юридичних чи фізичних осіб, які приймають на себе або беруть участь у передачі іншим права власності на товар або послугу на шляху від виробника до споживача.

Рівень обслуговування визначається сукупністю всіх чинників, які впливають на процес надання продукту або послуги споживачеві, тому підприємства мають вивчити потреби і розробити стратегії каналу, які будуть задовольняти ці потреби в послугах краще, ніж конкуренти.

Підприємство може виділити кілька сегментів ринку, яким потрібні різні рівні обслуговування каналом. Обслуговуючи будь-який сегмент ринку, підприємство має прагнути мінімізувати витрати на забезпечення каналом необхідного рівня обслуговування .

Усі учасники каналу розподілу мають забезпечити виконання таких завдань:

1) збір і вивчення всієї інформації, необхідної для прийняття обґрунтованих рішень про організацію товароруху;

2) організація роботи із стимулювання збуту товарів, інформування оптових і роздрібних покупців про товари;

3) налагодження і вдосконалення відносин партнерів, які беруть участь в русі товарів;

4) максимальна підготовка товарів з урахуванням потреб покупців;

5) ув'язування й узгодження інтересів усіх учасників процесу розподілу;

6) організація комплексного підходу до технологічних процесів товароруху (вантажні роботи, складування товару, транспортування тощо);

7) оптимізація витрат із забезпечення процесу розподілу.

Шлях, яким товари рухаються від виробників до споживачів, являє собою канал розподілу. Він дозволяє подолати розходження в часі, місці і праві власності, що відділяє товари і послуги від покупців, для яких вони призначені.

Функції розподілу здійснюють каналами. Учасники каналу розподілу виконують певні функції.

Інформаційна функція: збір, обробка та інтерпретація інформації.

Проведення маркетингових досліджень і використання результатів цих досліджень для обґрунтування планів і здійснення товарообміну.

Стимулювання збуту: розробка і використання методів стимулювання.

Встановлення контактів, взаємин з партнерами: пошук передбачуваних покупців і налагодження контакту з ними.

Комунікаційна: просування товарів.

Оптовий і роздрібний продаж.

Приведення товару у відповідність з потребами споживачів.

Перетворення виробничого асортименту в торговий.

Проведення переговорів: досягнення угоди про ціну та інші умови.

Організаційна: транспортування і складування товарів.

Накопичення і зберігання товарних запасів.

Фінансова: пошук і використання коштів на покриття витрат для забезпечення функціонування каналу.

Прийняття ризику: прийняття відповідальності за виконання функцій каналу розподілу.

Перерозподіл товарних ресурсів.

Надання послуг.

Сніжнянський машинобудівний завод може узяти на себе витрати збуту повністю, частково або взагалі «перекласти» їх на плечі посередників. Все залежить від розподілу між цими суб'єктами функцій по збуту.

Функції збуту продукції численні, але до основних з них відносять наступні:

- транспортування: будь-які дії по переміщенню товару від місця його виробництва до місця споживання;

- «дробіння»: забезпечення доступності товару в кількості, яка відповідає потребам кінцевих споживачів;

- зберігання: забезпечення доступу до товару у момент його придбання покупцем;

- компоновка: формування блоку спеціалізованих і/або взаємодоповнюючих товарів, що вимагаються в різних ситуаціях споживання;

- встановлення контакту: дії, які сприяють доступу до видалених і численних груп покупців;

- створення інформаційних зв'язків: розвиток знань про потреби ринку і умови конкурентного обміну;

Одним з методів стимулювання збуту, який застосовує Сніжнянській машинобудівний завод по відношенню до споживчих товарів (м'ясорубкам, соковижималкам, паяльним лампам, врізним замкам і іншім.), є оптова і роздрібна торгівля.

Оптова торгівля - це діяльність по продажу товарів (послуг) тим суб'єктам ринкової діяльності, які придбають його (їх) з метою перепродажу або професійного використовування.

Оптова торгівля як одна із сфер економіки закуповує і продає товари великими партіями, надає послуги тим, хто придбаває їх з метою подальшого перепродажу або професійного використання. Оптова торгівля дає можливість виробникам збувати свої товари з мінімумом контактів із споживачами; забезпечує матеріальну базу для зберігання і постачання, здійснює маркетингову і технічну підтримку виробника або постачальника, роздрібного або кінцевого споживача.

Розрізняють три загальні форми організації оптової діяльності: оптова діяльність виробників, комерційна оптова діяльність, діяльність агентів, брокерів та інших оптових торговців.