Развитие сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер" с применением методов экономико-математического моделирования
Значение и задачи сбытовой деятельности на предприятии. Виды сбыта: структура и типы каналов распределения. Анализ сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер". Мероприятия по совершенствованию управления поставками товара и их экономическая эффективность.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 10.07.2011 |
| Размер файла | 2,6 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
где Впл, Вф, Вусл - выручка от реализации без НДС, соответственно, плановая, фактическая и условная;
Спл, Сф, Сусл - себестоимость;
П - прибыль;
Крп - процент выполнения плана по количеству реализованной продукции.
Ппл=3105тыс. руб.
Найдем сумму прибыли при фактическом объеме остальных факторов. Для этого рассчитаем процент выполнения плана по реализации продукции (Кпр) и скорректируем плановую сумму прибыли на этот процент:
Крп= 37553/ 32238*100% =116%
Пусл1= 3105*1,16=3601,8 тыс. руб.
Пусл2=41202-37553=3649 тыс. руб.
Пусл3=43118-37553=5565 тыс. руб.
Пф=3748 тыс. руб.
Изменение суммы прибыли за счет:
объема реализации продукции:
?П (V) =Пусл1-Ппл=3601,6 - 3105= 496,8тыс. руб.;
структуры товарной продукции:
?П (стр) =Пусл2-Пусл1=3649 - 3601,8 = 47,2 тыс. руб.;
средних цен реализации:
?П (Ц) =Пусл3-Пусл2=5565 - 3649=1916 тыс. руб.;
себестоимость реализованной продукции:
?П (С) =Пф-Пусл3=3748-5565= - 1817 тыс. руб.
Баланс факторов:
?П=496,8+47,2+1916-1817= 643 тыс. руб.
Результаты расчетов показывают, что план прибыли перевыполнен в большей степени за счет цен реализации продукции (на 1916 тыс. руб.), увеличение объема реализации продукции способствовало увеличению суммы прибыли, но всего на 496,8 тыс. руб. Изменение структуры продукции повлекло за собой увеличение суммы прибыли на 47,2 тыс. руб.
Отрицательное влияние на изменение суммы прибыли оказало увеличение полной себестоимости продукции, за счет этого фактора прибыль уменьшилась на 1817 тыс. руб.
Такие результаты факторного анализа показывают, что руководство предприятия уделяет большое влияние изменению цен на продукцию. Здесь также следует отметить, что положительное влияние роста цен реализации продукции и увеличения объема выпускаемой продукции перекрывает отрицательное влияние увеличения себестоимости продукции. Это также положительно характеризует деятельность предприятия.
Вывод, дальнейшее сокращение затрат на реализацию продукции является основным резервом роста прибыли от продаж. Условная сумма резерва равна 2649 тыс. руб (1715+931 (коммерческие расходы)). Увеличение прибыли возможно за счёт изменения соотношения между ценой на реализуемую продукцию и переменными затратами, а также за счёт увеличения объемов реализации, поиска новых рынков сбыта на основе маркетинга.
Для преодоления увеличения себестоимости продукции можно посоветовать следующие действия:
1. составление оптимальной ассортиментной политики, то есть реализация только пользующейся спросом продукции и снятие с реализации убыточной.
2. Поиск новых, пользующихся спросом, категорий товаров.
3. Снижение издержек реализации за счёт сокращения транспортных расходов. Для этого необходимо разработать грамотную логистическую систему, снижающую и оптимизирующую затраты на перевозку готовой продукции
В целом за период 2008 - 2010 гг. наблюдается тенденция основных показателей деятельности к росту.
На данный момент, численность работников ООО "Холидей-Мейкер" составляет 26 человек. Состав и структура работников предприятия представлена в Таблице 13.
Таблица 13.
Состав и структура работников предприятия ООО "Холидей-Мейкер" в динамике с 2008 по 2010 гг.
|
Категории работников |
2008 |
2009 |
2010 |
||||
|
чел. |
% |
чел. |
% |
чел. |
% |
||
|
руководящие работники |
4 |
16,00 |
4 |
15,38 |
4 |
15,38 |
|
|
административный персонал |
10 |
40,00 |
10 |
38,46 |
10 |
38,46 |
|
|
торговый персонал |
10 |
40,00 |
11 |
42,31 |
11 |
42,31 |
|
|
технический обслуживающий персонал |
1 |
4,00 |
1 |
3,85 |
1 |
3,85 |
|
|
Всего |
25 |
100,00 |
26 |
100,00 |
26 |
100,00 |
Произведем анализ финансовой устойчивости предприятия на основе финансовых коэффициентов. Финансовые коэффициенты представляют собой относительные показатели финансового состояния предприятия.
Исходные данные для расчета финансовых коэффициентов представлены в Таблице 14.
Таблица 14
Исходные данные для расчета основных финансовых показателей ООО "Холидей-Мейкер" за 2008 - 2010 гг.
|
Показатели |
Методика расчета |
2008 г. |
2009 г. |
2010 г. |
|
|
1. Внеоборотные активы |
Итог I раздела баланса |
14010 |
14216 |
15185 |
|
|
2. Запасы (с НДС) |
Стр.210 + стр.220 |
23715 |
27057 |
29737 |
|
|
3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения |
Стр.250 + стр.260 |
215 |
271 |
567 |
|
|
4. Оборотные активы |
Итог II раздела баланса |
25255 |
28640 |
30756 |
|
|
5. Капитал и резервы |
Итог III раздела баланса |
19285 |
22822 |
25332 |
|
|
6. Долгосрочные обязательства |
Итог IV раздела баланса |
5000 |
5000 |
5000 |
|
|
7. Краткосрочные обязательства |
Итог V раздела баланса |
14980 |
15034 |
15609 |
|
|
8. Баланс |
Валюта баланса |
39265 |
42856 |
45941 |
Финансовую устойчивость предприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных и заемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования.
Коэффициент автономии (Кавт) - одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициент автономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.
Кавт = Итог III раздела баланса / Валюта баланса (2)
Нормальное минимальное значение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е.: Кавт 0,5.
Кавт2008 = 19285 тыс. руб. / 39265 тыс. руб. = 0,49
Кавт2009 = 22822 тыс. руб. / 42856 тыс. руб. = 0,53
Кавт2010 = 25332 тыс. руб. / 45941 тыс. руб. = 0,55
Значения коэффициента автономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что все обязательства предприятия могут быть покрыты за счет его собственных средств.
Из расчетных данных следует, что предприятие обладает достаточной степенью финансовой самостоятельности, так как, значение коэффициента автономии выше критериального. Положительным моментом может являться увеличение данного показателя в 2010 году по сравнению с результатами 2009 и 2008 гг.
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (Кз/с) является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, и определяется как частное от деления величины обязательств предприятия на величину его собственных средств.
Кз/с = (Итог IV раздела баланса + Итог V раздела баланса) / Итог III раздела баланса (3)
Кз/с2008 = (5000 тыс. руб + 14980 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 1,04
Кз/с2009 = (5000 тыс. руб. + 15034 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,88
Кз/с2010 = (5000 тыс. руб. + 15609 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,81
На конец 2010 года наблюдается сокращение плеча финансового рычага с 0,88 до 0,81, что свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов на конец исследуемого периода.
Коэффициент маневренности (Кмн) - еще одна важная характеристика устойчивости финансового состояния компании. Коэффициент маневренности определяется как отношение собственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.
Кми = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Итог III раздела баланса (4)
Кми2008 = (19285 тыс. руб. - 14010 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 0,27
Кми2009 = (22822 тыс. руб. - 14216 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,38
Кми2010 = (25332 тыс. руб. - 15185 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,40
Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств компании находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициента считается значение, равное 0,5 (Кмн = 0,5).
Как видим, рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частью собственных средств, независимо от внешних источников финансирования. Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.
Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками финансирования (Коб. зап). Коэффициент определяется как отношение величины собственных оборотных средств к стоимости запасов предприятия.
Коб зап = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Стр.210 (5)
Коб зап 2008 = (19285 тыс. руб. - 14010 тыс. руб.) / 23715 тыс. руб. = 0,22
Коб зап 2009 = (22822 тыс. руб. - 14216 тыс. руб.) / 27057 тыс. руб. = 0,32
Коб зап 2010 = (25332 тыс. руб. - 15185 тыс. руб.) / 29737 тыс. руб. = 0,34
Нормальные значения коэффициента определены статистически в пределах:
Коб зап 0,6 - 0,8
Полученные расчетные значения коэффициентов свидетельствуют о несоответствии полученных значений критериальным.
Таблица 15.
Коэффициенты финансовой устойчивости ООО "Холидей-Мейкер" за 2008 - 2010 гг.
|
Показатели |
2008 г. |
2009 г. |
2010 г. |
Изменение (±) |
||
|
2009г. к 2008г. |
2010г. к 2009г. |
|||||
|
Коэффициент автономии |
0,49 |
0,53 |
0,55 |
0,04 |
0,02 |
|
|
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств |
1,04 |
0,88 |
0,81 |
-0,16 |
-0,06 |
|
|
Коэффициент маневренности |
0,27 |
0,38 |
0,40 |
0,10 |
0,02 |
|
|
Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования |
0,22 |
0,32 |
0,34 |
0,10 |
0,02 |
Таким образом, за период 2008 - 2010 гг. финансовая устойчивость предприятия повышается.
Платежеспособность предприятия характеризуется на основе анализа расчетных коэффициентов ликвидности.
Таблица 16
Коэффициенты ликвидности ООО "Холидей-Мейкер" за 2008 - 2010 гг.
|
Показатели |
Нормативное значение |
2008 г. |
2009 г. |
2010 г. |
Изменение (±) |
||
|
2009 к 2008. |
2010 к 2009 |
||||||
|
Коэффициент абсолютной ликвидности |
> 0,2 - 0,25 |
0,014 |
0,018 |
0,04 |
0,004 |
0,02 |
|
|
Коэффициент критической ликвидности |
0,7 - 0,8 |
0,10 |
0,11 |
0,07 |
0,002 |
-0,04 |
|
|
Коэффициент текущей ликвидности |
> 2 |
1,69 |
1,91 |
1,97 |
0,22 |
0,07 |
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) равен отношению величины наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвидными активами подразумеваются денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения. Краткосрочные обязательства предприятия включают: краткосрочные кредиты и займы, кредиторскую задолженность и прочие краткосрочные пассивы.
К ал = (6)
Нормальные значения коэффициентов: Кал 0,2 - 0,7
Кал2008= 215 тыс. руб. / 14980 тыс. руб. = 0,01
Кал2009 = 271 тыс. руб. / 15034 тыс. руб. = 0,02
Кал2010 = 567 тыс. руб. / 15609 тыс. руб. = 0,04
Из расчетных значений коэффициента абсолютной ликвидности следует, что предприятие на протяжении 2008 - 2010 гг. не имело текущей платежной способности.
Коэффициент критической ликвидности характеризует платежные возможности предприятия при условии погашения дебиторской задолженности. Он рассчитывается как частное от деления суммы оборотных активов за минусом запасов на сумму краткосрочных обязательств.
Ккл = (Итог II раздела баланса - стр.210) / Итог V раздела баланса (7)
Ккл2008 = (25255 тыс. руб. - 23715 тыс. руб.) / 14980 тыс. руб. = 0,10
Ккл2009 = (28640 тыс. руб. - 27057 тыс. руб.) / 15034 тыс. руб. = 0,11
Ккл2010 = (30756 тыс. руб. - 29737 тыс. руб.) / 15609 тыс. руб. = 0,07
Даже при условии своевременных расчетов с покупателями и заказчиками платежные возможности анализируемого предприятия малы: коэффициент критической ликвидности снижается с 0,11 (на конец 2009 года) до 0,07 (на конец 2010 года).
Коэффициент текущей ликвидности представляет собой отношение стоимости оборотных средств предприятия к величине его краткосрочных обязательств. Коэффициент характеризует платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии своевременных расчетов с дебиторами, благоприятного сбыта готовой продукции, а также реализации в случае необходимости части материальных оборотных средств.
Ктл = Итог II раздела баланса / Итог V раздела баланса (8)
Ктл2008 = 25255 тыс. руб. / 14980 тыс. руб. = 1,69
Ктл2009 = 28640 тыс. руб. / 15034 тыс. руб. = 1,91
Ктл2010 = 30756 тыс. руб. / 15609 тыс. руб. = 1,97
Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу анализируемого периода повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2010 году по сравнению с 2009 годом.
Таким образом, финансовое состояние ООО "Холидей-МЕйкер" за 2008 - 2010 гг. устойчивое, зависимость предприятия от внешних источников финансирования на протяжении анализируемого периода падает.
2.3 Экономико-математическое моделирование прибыли от реализации
Экономико-математическое моделирование в настоящее время один из инструментов экономического анализа. Использование экономико-математических методов и моделей позволяет получить новые качественные выводы об социально-экономических процессах и явлениях, изучить общие тенденции их развития. Это можно осуществлять, применяя специальные методы прогнозирования.
Существует много методов прогнозирования, среди которых можно выделить метод анализа временных рядов. Он основан на допущении, согласно которому случившееся в прошлом дает достаточно хорошее приближение в оценке будущего.
При изучении в рядах динамики основной тенденции развития (тренда) решаются две взаимосвязанные задачи:
выявление в изучаемом явлении наличия тренда с описанием его качественных особенностей;
измерение выявленного тренда, то есть получение обобщающей количественной оценки основной тенденции развития.
На практике наиболее распространенными методами статистического изучения тренда являются: укрупнение интервалов, сглаживание скользящей средней, аналитическое выравнивание.
Основным содержанием метода аналитического выравнивания в рядах динамики является то, что основная тенденция развития Yt рассчитывается как функция времени: Yti = f (ti)
Определение теоретических уровней Yt производится на основе адекватной математической функции, которая наилучшим образом отображает основную тенденцию ряда динамики.
Важнейшей проблемой при применении метода аналитического выравнивания является подбор математической функции, по которой рассчитываются теоретические уровни тренда. От правильности решения этой проблемы зависят выводы о закономерностях тренда изучаемых явлений. На практике статистического изучения тренда различают следующие типы развития социально-экономических явлений во времени:
1. Равномерное развитие. Для этого типа динамики присущи постоянные абсолютные приросты: Yt = Cоnst
Основная тенденция развития в рядах динамики со стабильными абсолютными приростами отображается уравнением прямолинейной функции:
Yt = а + bt, где
а и b - параметры уравнения; t - обозначение времени.
2. Равноускоренное (равнозамедленное) развитие. Этому типу динамики свойственно постоянное во времени увеличение (замедление) развития. Уровни таких рядов динамики изменяются с постоянными темпами прироста: Тпр = const
Основная тенденция развития в рядах динамики со стабильными темпами прироста отображается функцией параболы второго порядка:
Y = а + bt + сt2
Значение параметров а и b идентичны параметрам, используемым в предыдущей функции. Параметр с характеризует постоянное изменение интенсивности развития (в единицу времени).
3. Развитие с переменным ускорением. Для этого типа динамики основная тенденция развития выражается функцией параболы третьего порядка:
Yt = a + bt + ct2 + dt3
В данном уравнении параметр d отображает изменение ускорения.
4. Развитие по экспоненте. Этот тип динамики характеризует стабильные темпы роста: Тр = const
Основная тенденция в рядах динамики с постоянными темпами роста отображается показательной функцией: Yt = ab, где
а - темп роста (снижения) изучаемого явления в единицу времени.
5. Развитие с замедлением роста в конце периода. У этого типа динамики показание цепного абсолютного прироста сокращается в конечных уровнях ряда динамики: Yц 0
Основная тенденция развития в таких рядах динамики выражается полулогарифмической функцией: Yt = а + blgt. На практике целесообразно выбор функции осуществлять либо на основе анализа аналитических показателей ряда динамики, либо методом перебора ряда функций и выбора той, которой соответствует наименьшая средняя квадратическая ошибка и средняя ошибка аппроксимации.
Необходимо проанализировать динамику и определить перспективное развитие прибыли от реализации в ООО "Холидей-Мейкер". Исходные и расчетные данные для определения параметров системы уравнения представлены в таблице 17.
Таблица 17.
Исходные и расчетные данные для определения параметров системы уравнения
|
n |
X |
Y |
Xi * Yi |
X2 |
Y2 |
Xi - Xср |
Yi - Yср |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
|
1 |
1 |
1980 |
1980 |
1 |
3920400 |
-3,5 |
-989,25 |
|
|
2 |
2 |
2267 |
4534 |
4 |
5139289 |
-2,5 |
-702,25 |
|
|
3 |
3 |
2595 |
7785 |
9 |
6734025 |
-1,5 |
-374,25 |
|
|
4 |
4 |
2684 |
10736 |
16 |
7203856 |
-0,5 |
-285,25 |
|
|
5 |
5 |
2889 |
14445 |
25 |
8346321 |
0,5 |
-80,25 |
|
|
6 |
6 |
3390 |
20340 |
36 |
11492100 |
2,5 |
420,75 |
|
|
7 |
7 |
3748 |
26236 |
49 |
14047504 |
3,5 |
778,75 |
|
|
8 |
8 |
4201 |
33608 |
64 |
17648401 |
4,5 |
1231,75 |
|
|
9 |
9 |
|||||||
|
10 |
10 |
|||||||
|
ИТОГО: |
36 |
23754 |
119664 |
204 |
74531896 |
3 |
0 |
|
|
n |
(Xi - Xср) 2 |
(Yi - Yср) 2 |
7*8 |
Y^ |
Yi - Y^ |
(Y^ - Yср) 2 |
(Yi - Y^) 2 |
|
|
1 |
9 |
10 |
11 |
12 |
13 |
14 |
15 |
|
|
1 |
12,25 |
978615,5625 |
3462,375 |
1905,00 |
75,00 |
1132628,06 |
5625 |
|
|
2 |
6,25 |
493155,0625 |
1755,625 |
2209,07 |
57,93 |
577871,46 |
3355,719388 |
|
|
3 |
2,25 |
140063,0625 |
561,375 |
2513,14 |
81,86 |
208033,73 |
6700,591837 |
|
|
4 |
0,25 |
81367,5625 |
142,625 |
2817,21 |
-133,21 |
23114,86 |
17746,04592 |
|
|
5 |
0,25 |
6440,0625 |
-40,125 |
3121,29 |
-232,29 |
23114,86 |
53956,65306 |
|
|
6 |
6,25 |
177030,5625 |
1051,875 |
3425,36 |
-35,36 |
208033,73 |
1250,127551 |
|
|
7 |
12,25 |
606451,5625 |
2725,625 |
3729,43 |
18,57 |
577871,46 |
344,8979592 |
|
|
8 |
20,25 |
1517208,063 |
5542,875 |
4033,50 |
167,50 |
1132628,06 |
28056,25 |
|
|
9 |
4337,57 |
|||||||
|
10 |
4641,64 |
|||||||
|
ИТОГО: |
60 |
4000331,5 |
15202,25 |
32733,21 |
0,00 |
3883296,21 |
117035,2857 |
Рис.7 - "График динамики прибыли от реализации"
Расчёты производятся при помощи табличного редактора Excel по приведённым формулам.
Определяем параметры модели методом наименьших квадратов МНК. Способ наименьших квадратов дает систему двух нормальных уравнений:
уi - фактические уровни из таблицы,
n - число членов ряда,
х - показатель времени (года, кварталы, месяцы и т.д.), который обозначается порядковыми номерами, начиная от низшего,
- оценочные значения, полученные из модели.
Полученные результаты и коэффициенты:
Xср = 4,5; Yср = 2969,25; (X*Y) ср = 14958
Коэффициенты регрессии:
в = 304,0714 б = 1600,929
Уравнение регрессии:
У = 1600,929+ 304,0714* Х
Среднеквадратические отклонения:
dx = 2,9277; dy = 755,96027; dо = 129,30
Коэффициент корреляции: Kxy = 0,721289. Гипотеза о линейности модели верна, т.к. коэффициент корреляции больше 0,7 и равен 0,721289
Коэффициенты регрессии достаточно значимы, т.к.
Оценка значимости коэффициентов по t-критерию Стьюдента:
ta = 17,58307 tb = 16,86431; tr = 2,550827
t > tтабл. (17,58307 > 2,26), t > tтабл. (16,86431> 2,26)
и tr > tтабл. (2,550827> 2,26).
Модель линейная - надежна т.е. пригодна для практического применения.
Коэффициент детерминации: r2= 0,970744. Коэффициент детерминации больше 0,9, то модель описывает наиболее существенные стороны рассматриваемого процесса.
Критерий Фишера-Снедекора: Fф = 6,95672> Fтабл. = 6,94. Модель надежна и может быть использована для практического применения.
Случайные ошибки a, b и rxy:
m = 18,03047; m = 91,04943 mkxy = 0,282767
Средняя квадратическая ошибка прогноза
myp = 165,04, при хр = 12
Предельные ошибки a, b и rxy:
DA = 205,9538; DB = 40,78493
Доверительные интервалы для определенных параметров: Lamin = 1394,975; Lbmin = 263,2865; Lamax =1806,882; Lbmax = 344,8564
Прогнозное значение Yp
Yp9 = 4337.57; Yp10 = 4641.64; Yp11 = 4945.7;
Yp12 = 5249.77; Yp13 = 5553.84
Рис.8 - "Графики фактической и расчётной прибыли от реализации продукции с прогнозом на 5 лет"
Таким образом, полученное уравнение У = 1600,929+ 304,0714* Х пригодно для практического использования, а прогноз прибыли от реализации продукции на ближайший период, рассчитанный по полученному уравнению, верен.
На основе данного графика видно, что динамика фактической прибыли и перспективная расчётная прибыль имеют склонность к увеличению, что положительно сказывается на организации, при всех равных условиях нужно увеличить прибыль ещё больше за счёт следующих мероприятий: совершенствования работы с покупателями, развития рекламной деятельности, совершенствования управления поставками товара. Эти мероприятия позволят увеличить прибыль, а затраты будут меньше.
Выводы к главе
ООО "Холидей-Мейкер" является коммерческой организацией, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у организации после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.
Организация занимается оптовой и мелкооптовой торговлей светотехнической продукции.
Для предприятия ООО "Холидей-Мейкер" характерна линейно-функциональная организационная структура.
Рентабельность продаж ООО "Холидей-Мейкер" увеличилась за 2008-2010 годы с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.
На основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что компания находится в нормальном финансовом положении. Предприятие имеет в активе умеренное количество запасов, а в пассиве - убыток кредиторской задолженности. Величина собственных оборотных средств предприятия положительна, что также свидетельствует о нормальном финансовом положении. Фирма не сильно зависит от заемных средств, покрывает свои издержки в большем случае за счёт своих средств.
Проведенный факторный анализ изменения суммы прибыли по сравнению с планом показал, что план прибыли перевыполнен в большей степени за счет цен реализации продукции (на 1916 тыс. руб.), увеличение объема реализации продукции способствовало увеличению суммы прибыли, но всего на 496,8 тыс. руб. Изменение структуры продукции повлекло за собой увеличение суммы прибыли на 47,2 тыс. руб.
В целом за период 2008 - 2010 гг. наблюдается тенденция основных показателей деятельности к росту.
На основе данного графика видно, что динамика фактической прибыли и перспективная расчётная прибыль имеют склонность к увеличению, что положительно сказывается на организации, при всех равных условиях нужно увеличить прибыль ещё больше за счёт следующих мероприятий: совершенствования работы с покупателями, развития рекламной деятельности, совершенствования управления поставками товара. Эти мероприятия позволят увеличить прибыль, а затраты будут меньше.
3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО "Холидей - Мейкер"
3.1 Анализ сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер"
Рассмотрим динамику реализации ООО "Холидей-Мейкер" в 2008-2010гг
Таблица 18
Динамика реализации ООО "Холидей-Мейкер" в 2008-2010гг
|
Показатель |
2008 |
2009 |
2010 |
Динамика, т. р. |
Темп, % |
|
|
Реализация, т. р. |
40544 |
43046 |
43118 |
2574 |
106,3 |
Как видно из таблицы 18, в 2010 году произошел прирост реализации на 2574 т. р. или на 6,3%
Рис.9 - Динамика реализации компании ООО "Холидей-Мейкер" в 2009-2010гг, т. р.
Рассмотрим выполнение плана по реализации компании в 2008-2010гг
Таблица 19
Выполнение плана по реализации в 2008-2010гг
|
Показа- тель |
2008 год |
2009 год |
2010 год |
|||||||
|
план, т. р. |
факт, т. р. |
Выполнение, % |
план, т. р. |
факт, т. р. |
Выполнение, % |
план, т. р. |
факт, т. р. |
Выполнение, % |
||
|
Реализа-ция |
35256 |
40544 |
115 |
35872 |
43046 |
120 |
35343 |
43118 |
122 |
Как видно из таблицы 19, в 2008 году план по реализации компании был перевыполнен на 15%, в 2009 году - на 20%, а в 2010 году - на 22%.
Рис.10 - Выполнение плана по реализации компании в 2008-2010гг
Как видно из рис.10, в 2008-2010гг наблюдается перевыполнение плана по реализации компании.
Рис.11 - Динамика процента выполнения плана по реализации, %
Как видно из рис.11, в 2010 году наблюдается рост процента выполнения плана по реализации.
Отразим структуру реализации ниже.
Таблица 20
Динамика объема реализации в 2008-2010гг, т. р.
|
Продукция |
Годы |
отклонение |
||||
|
2008 |
2009 |
2010 |
абсолютное |
относительное |
||
|
Лампы |
23456 |
22287 |
23409 |
-47 |
99,8 |
|
|
Светильники |
11239 |
12311 |
12890 |
1651 |
114,7 |
|
|
Комплектующие |
5849 |
8448 |
6819 |
970 |
116,6 |
|
|
ИТОГО |
40544 |
43046 |
43118 |
2574 |
106,3 |
Как видно из таблицы 20, в 2010 году произошло снижение реализации по лампам на 47 т. р., рост по светильникам на 1651 т. р. или на 14,7%, по комплектующим на 970 т. р. или на 16,6%.
Таблица 21
Структура объема реализации
|
Продукция |
Годы |
отклонение |
|||
|
2008 |
2009 |
2010 |
абсолютное |
||
|
Лампы |
57,9 |
51,8 |
54,3 |
-3,6 |
|
|
Светильники |
27,7 |
28,6 |
29,9 |
2,2 |
|
|
Комплектующие |
14,4 |
19,6 |
15,8 |
1,4 |
|
|
ИТОГО |
100,0 |
100,0 |
100,0 |
0,0 |
Как видно из таблицы 21, в 2010 году произошел прирост доли реализации по светильникам на 2,2%, по комплектующим на 1,4%.
Рис.12 - Структура реализации по видам продукции в 2008-2010 году
Как видно из рис. 12, в структуре реализации наибольшую долю занимает лампы.
Основными задачами службы сбыта "Холидей-Мейкер" являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Для ООО "Холидей-Мейкер" характерна организация службы сбыта "по рынкам". Такая организация требует от сотрудника предприятия специальных знаний относительно продукции определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей.
На "Холидей-Мейкер" организации службы сбыта представлена в виде централизованной модели (рис.13).
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рис.13 - Модель организации службы сбыта на ООО "Холидей-Мейкер"
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции "Холидей-Мейкер" включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления. Рассмотрим их более подробно. В условиях рыночных отношений при организации сбыта на "Холидей-Мейкер" исключительное значение придается индивидуальному подходу к потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции. Движение оптового товара в рамках предприятия происходит по определённой схеме (рис.14).
Рис.14 - Схема движения товара от заявок до получения в рамках предприятия
В таблице представлена оценка сильных и слабых сторон системы сбыта в ООО "Холидей-Мейкер". В таблице оценка проводиться по баллам: 1 балл - положительный ответ, 0 баллов - отрицательный.
Таблица 22
Оценка сильных и слабых сторон системы сбыта в ООО "Холидей-Мейкер"
|
Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон продукции |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Можете ли вы определить тот сегмент рынка, на который ориентирована ваша продукция? |
1 |
0 |
|
|
Изучены ли вами запросы ваших клиентов |
1 |
0 |
|
|
Какие преимущества предоставляет ваша продукция клиентам |
1 (цена, качесвто) |
0 |
|
|
Можете ли вы эффективно довести свою продукцию до тех потребителей, на которых она рассчитана? |
1 |
0 |
|
|
Может ли ваша продукция успешно конкурировать с продукцией других производителей в отношении: качества и надежности стимулирования спроса |
0 |
1 |
|
|
На какой стадии жизненного цикла находится ваша продукция? |
0 |
1 |
|
|
Есть ли у вас идеи относительно нового вида продукции? |
0 |
1 |
|
|
Проводите ли вы регулярно модификацию вашей продукции в соответствии с запросами клиентов? |
1 |
0 |
|
|
Проводите ли вы политику создания новой продукции? |
0 |
1 |
|
|
Возможно ли копирование вашей продукции? |
1 |
0 |
|
|
Имеют ли ваши идеи адекватную защиту торговой и фабричной маркой, патентами? |
0 |
1 |
|
|
Отслеживаете ли вы жалобы клиентов? |
1 |
0 |
|
|
ИТОГО баллов |
7 |
5 |
Данные таблицы 22 свидетельствуют о том, что наибольший вес имеют положительные факторы (7 баллов). Однако руководству организации следует задуматься над некоторыми моментами, о чем свидетельствуют данные таблицы.
Реализация продукции в ООО "Холидей-Мейкер" в большинстве случаев проводится через оптовых покупателей.
В качестве оптовых покупателей в ООО "Холидей-Мейкер" выступают снабженческо-сбытовые организации, торговые дома и розничные магазины.
Рис.15 - Структура оптовых покупателей ООО "Холидей-Мейкер" в 2010 году
Среди основных причин, обусловливающих использование оптовых покупателей в ООО "Холидей-Мейкер", можно выделить следующие:
организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Оптовые покупатели благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
Каналы распределения предприятия "Холидей-Мейкер" трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Кратко охарактеризуем оптовый канал сбыта в ООО "Холидей-Мейкер".
Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов предприятия, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
Оптовая торговля в ООО "Холидей-Мейкер" является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами предприятия, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю в ООО "Холидей-Мейкер" усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
На предприятии, соответственно, существуют прямой канал сбыта (см. рис.16).
Рис.16 - Сбытовая сеть компании
Реализация готовой продукции через собственную оптовую сбытовую сеть осуществляется следующим образом. Оптовый потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в отдел оптовых продаж и за наличные деньги приобретает товар оптом. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.
Со специализированными магазинами ООО "Холидей-Мейкер" заключает договора на оптовые поставки. Например, 23 января 2010 года ООО "Холидей-Мейкер" заключило договор с ТОО "Рябина", по которому ТОО "Рябина" обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ООО "Холидей-Мейкер" через свою торговую сеть. ООО "Холидей-Мейкер" обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.
Таким образом, сбытовая политика предприятия "Холидей-Мейкер" также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.
Для оценки сил и слабостей формулируются ключевые факторы успеха, т.е. факторы, имеющие решающее значение для достижения успеха на рынке (таблица 23).
Таблица 23
Ключевые факторы успеха предприятия в конкурентной борьбе
|
№ п/п |
Показатель |
Весовой коэффициент |
ООО "Холидей-Мейкер" |
Диод |
Фортуна |
||||
|
Балл |
Рейтинговая оценка |
Балл |
Рейтинговая оценка |
Балл |
Рейтинговая оценка |
||||
|
1. |
Факторы, характеризующие предприятие |
||||||||
|
1.1 |
Репутация фирмы |
0,1 |
4 |
0,4 |
3 |
0,3 |
4 |
0,4 |
|
|
1.2 |
Квалификация персонала |
0,11 |
3 |
0,33 |
4 |
0,44 |
3 |
0,33 |
|
|
1.3 |
Организация производства |
0,09 |
4 |
0,36 |
5 |
0,45 |
3 |
0,27 |
|
|
2. |
Факторы, характеризующие продукцию |
||||||||
|
2.1 |
Функциональные потребительские свойства |
0,08 |
5 |
0,4 |
5 |
0,4 |
3 |
0,24 |
|
|
2.2 |
Надежность, долговечность |
0,07 |
4 |
0,28 |
5 |
0,35 |
3 |
0,21 |
|
|
2.3 |
Качество |
0,1 |
4 |
0,4 |
5 |
0,5 |
4 |
0,4 |
|
|
3. |
Факторы, характеризующие маркетинг |
||||||||
|
3.1 |
Исследование рынка |
0,06 |
5 |
0,3 |
4 |
0,24 |
4 |
0,24 |
|
|
3.2 |
Организация рекламы |
0,13 |
4 |
0,52 |
5 |
0,65 |
3 |
0,39 |
|
|
3.3 |
Продвижение |
0,12 |
4 |
0,48 |
5 |
0,6 |
3 |
0,36 |
|
|
3.4 |
Сбыт |
0,14 |
4 |
0,56 |
5 |
0,7 |
3 |
0,42 |
|
|
ИТОГО |
1 |
41 |
4,03 |
46 |
4,63 |
33 |
3,26 |
Как видно из таблицы, наибольшее рейтинговое число принадлежит компании - конкуренту - фирме ООО "Диод" - 4,63, далее ООО "Холидей-Мейкер" - 4,03, на последнем месте - "Фортуна" - 3,26.
Далее следует проанализировать потребителей с целью определения их социально-демографических характеристик и покупательского поведения целевой аудитории (таблица 24).
Таблица 24
Потребители продукции предприятия ООО "Холидей-Мейкер", %
|
Потребители |
2008 |
2009 |
2010 |
Динамика, % |
|
|
Юридические лица |
75 |
78 |
79 |
4 |
|
|
в т. ч. |
0 |
||||
|
крупные |
10 |
9 |
8 |
-2 |
|
|
средние |
50 |
52 |
54 |
4 |
|
|
мелкие |
15 |
17 |
17 |
2 |
|
|
Индивидуальные предприниматели |
20 |
18 |
18 |
-2 |
|
|
Частные лица |
5 |
4 |
3 |
-2 |
Рис.17 - Структура потребителей в 2008-2010гг, %
Затем проанализируем ценовую политику ООО "Холидей-Мейкер". Под ценовой политикой понимаются общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию поэтому цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.
Таблица 25
Структура оптовой цены основной продукции ООО "Холидей-Мейкер"
|
Показатель |
Структура, % |
|
|
Себестоимость продукции |
79,2 |
|
|
Прибыль |
20,8 |
|
|
Итого оптовая цена |
100,0 |
Как видно из таблицы, в структуре цены для затрат максимальная и составляет 79,2%, в то время как доля прибыли от продаж составляет 20,8%.
Далее целесообразно провести исследование динамики средних цен по видам продукции и сравнить их с темпами изменения себестоимости единицы продукции, а также темпами роста прибыли на единицу продукции, что позволит сделать выводы о влиянии изменения цен на величину прибыли по каждому виду продукции.
Проведем исследование типов оплаты, применяемых на ООО "Холидей-Мейкер" (таблица 26).
Таблица 26
Типы оплаты, применяемые на ООО "Холидей-Мейкер" в отчетном 2010г.
|
Тип оплаты |
Доля от общего количества договоров, % |
|
|
Наличный |
50 |
|
|
Безналичный |
35 |
|
|
Поэтапный |
10 |
|
|
Предоплата |
5 |
Данные таблицы свидетельствую о том, что доля оплаты наличными в компании максимальна и составляет 50%.
Следом проведем изучение системы скидок, применяемых на ООО "Холидей-Мейкер" (таблица 27).
Таблица 27
Система скидок ООО "Холидей-Мейкер"
|
Вид скидки |
Объект скидки |
Назначение скидки |
Размер скидки, % |
|
|
от объема продаж |
объем продаж |
стимулирование |
от 2 до 8% |
|
|
постоянный клиент |
срок работы с компанией |
стимулирование |
2% |
Анализ сбытовой политики предприятия необходимо начать с проведения краткого анализа основных тенденций спроса в отдельных сегментах изучаемого рынка, затем необходимо провести анализ потребителей с целью составления их профиля.
Дальше рассмотрим динамику и структуру сбыта продукции по основным потребителям (таблица 28).
Таблица 28
Динамика и структура сбыта продукции предприятия по потребителям за 2010г.
|
Клиент |
Объем продаж, тыс. руб. |
Доля от общего объема продаж, % |
|||||
|
2009г. |
2010г. |
отклон. +/- |
2009г. |
2010г. |
отклон. +/- |
||
|
ООО Сфера |
9470 |
10348 |
878 |
22 |
24 |
2 |
|
|
ООО Торг |
7748 |
8192 |
444 |
18 |
19 |
1 |
|
|
ЗАО Мона |
7318 |
7330 |
12 |
17 |
17 |
0 |
|
|
ООО Опторг |
6026 |
5605 |
-421 |
14 |
13 |
-1 |
|
|
ООО Свит |
5166 |
4743 |
-423 |
12 |
11 |
-1 |
|
|
Прочие |
7318 |
6899 |
-419 |
17 |
16 |
-1 |
|
|
ИТОГО |
43046 |
43118 |
72 |
100 |
100 |
0 |
Как видно из таблицы, наибольшая доля продаж принадлежит компании ООО "Сфера" - 22-24%.
Таблица 29
Характеристика основных потребителей ООО "Холидей-Мейкер"
|
Наименование предприятия |
Объем закупок, тыс. руб. |
Доля в выручке, % |
|
|
ООО Сфера |
10348 |
24 |
|
|
ООО Торг |
8192 |
19 |
|
|
ЗАО Мона |
7330 |
17 |
|
|
ООО Опторг |
5605 |
13 |
|
|
ООО Свит |
4743 |
11 |
|
|
Прочие |
6899 |
16 |
|
|
ИТОГО |
43118 |
100 |
Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта.
Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того назначения, которое руководство предприятия придает каждому из этих факторов в определенный момент времени
При анализе стимулирования потребителей необходимо оценит коммуникационную политику предприятия, начинается она с исследования целевых аудиторий (таблица 30).
Таблица 30
Характеристика целевых аудиторий.
|
Аудитория |
Характеристика |
Условное обозночение |
|
|
Производители продукции |
поставщики сырья для производства |
ПУ |
|
|
Потребители продукции |
покупатели продукции |
Клиенты |
|
|
Рекламные агентства |
партнеры по стимулированию сбыта |
РА |
|
|
Средства специализированной информации |
стимулирование продаж |
ССИ |
|
|
Продавцы товаров |
каналы сбыта |
ПТУ |
После того как дана характеристика целевых аудиторий, приводится анализ связей организации с каждой из целевых аудиторий (табл.31)
Таблица 31
Количество участников рынка, имеющих связи с ООО "Холидей-Мейкер".
|
Наименование участников рынка |
Общее количество |
Из них тесное сотрудничество |
|
|
Производители продукции |
40 |
15 |
|
|
Потребители продукции |
свыше 65000 |
35000 |
|
|
Рекламные агентства |
5 |
2 |
|
|
Средства специализированной информации |
25 |
20 |
|
|
Продавцы товаров |
свыше 65000 |
35000 |
Данные представленной выше таблицы позволяют судить об обширных связях анализируемого предприятия.
Таким образом, система сбыта товара на предприятии ООО "Холидей-Мейкер" - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
3.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер"
В связи с выявленными в предыдущей главе недостатками сбытовой сети компании в рамках данной главы рассмотрены основные предложения по совершенствованию сбыта в компании.
1 мероприятие: совершенствование работы с покупателями
Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.
Из всего вышесказанного можно предложить:
Скидку за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа.
Скидку за объем покупаемого товара - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки.
Общая (простая) скидка - предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 - 30%, а в некоторых случаях - до 40% (действует в ООО "Холидей-Мейкер")
Скидку за оборот, бонусная скидка, предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.
Прогрессивную скидку - скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара.
Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.
Скидка за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.
Скидки для "верных" или престижных покупателей. Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для "верных" или престижных покупателей.
Одной из основных проблем в последнее время в компании стало несовершенство расчетов с основными покупателями и поставщиками. Постоянно происходят срывы в оплате, задержки, просрочки и штрафы. Наличие такого рода проблем в компании вызвало необходимость разработки в компании новой системы организации расчетов и управления денежными средствами В качестве рекомендуемой выступает система факторинга. Рассмотрим предложения по внедрению системы факторинга как более совершенного методы управления расчетами с покупателями в ООО "Холидей-Мейкер".
Факторинг - это комплекс услуг для поставщиков товаров или услуг, предоставляющих отсрочку платежа. По своей сути он является разновидностью посреднической деятельности, при которой фирма-посредник (факторинговая компания) за определенную плату получает от предприятия право взыскивать и зачислять на его счет причитающиеся ему от покупателей суммы денег. Одновременно с этим посредник кредитует оборотный капитал клиента и принимает на себя его кредитный и валютный риски.
Факторинг с уплатой и финансированием включает выплату Поставщику сразу после поставки товаров до 90 % от их продажной цены, при наличии накладных, акцептованных Покупателем. Остаток выплачивается после погашения долга. В этом случае Фактор устанавливает вознаграждение за риск при авансировании (до 2%) в зависимости от общего количества дебиторов, переданных на факторинговое обслуживание. С ростом количества дебиторов риски Фактора размываются и комиссия снижается. Также Поставщик уплачивает Фактору плату за использование денежных ресурсов, которая на несколько пунктов выше ставки по кредитам. Размер этой платы зависит от срока оборачиваемости дебиторской задолженности Поставщика. Фактор обычно требует предоставления оригиналов документов по произведенной поставке (счет фактура и товарно-транспортная накладная), взимая незначительную комиссию (порядка 50-70 руб. за с/ф) за регистрацию этих документов
Таблица 32
Данные по отгрузкам клиентов
|
№ |
Наименование |
Работа до факторинга |
Работа по факторингу |
|||||
|
Объем |
Отсрочка |
Скидка |
Объем |
Отсрочка |
Скидка |
|||
|
(тыс. руб.) |
(дни) |
(%) |
(тыс. руб.) |
(дни) |
(%) |
|||
|
1 |
ООО Сфера |
700 |
30 |
27 |
1200 |
60 |
25,4 |
|
|
2 |
ООО Торг |
250 |
14 |
23 |
400 |
30 |
22 |
|
|
3 |
ЗАО Мона |
250-300 |
- |
21 |
500 |
30 |
20 |
|
|
4 |
ООО Опторг |
800 |
30 |
40 |
2000 |
60 |
38,5 |
|
|
5 |
ООО Свит |
500 |
14 |
26 |
750 |
45 |
24,5 |
|
|
6 |
Прочие |
400 |
- |
25 |
600 |
30 |
23,5 |
|
Мною был проведен выборочный опрос клиентов с предложением возможной работы по факторингу. Из приведенной таблицы 5 можно сделать вывод, что по первой части таблицы мы получали бы 2090000 рублей за отгруженный товар в течение 1 месяца частями (сразу 537000 рублей, через 2 недели еще 562500 рублей и еще через 2 недели 991000 рублей).
Руководству "Холидей-Мейкер" необходимо провести структурирование дебиторской задолженности по срокам для оценки возможных неплатежей. В соответствии с эти методом все клиентские счета классифицируются по срокам давности дебиторской задолженности. Интервалы для группировки выбираются самостоятельно. Например:
срок погашения еще не наступил;
просрочка до 30 дней;
просрочка сроком от 31 дня до 60 дней;
просрочка от 61 дня до 180 дней;
просрочка более чем на 180 дней.
Для повышения эффективности управления дебиторской задолженности компании целесообразно было бы осуществить следующее мероприятие. Компания разрабатывает предложение - если покупатель заплатит в течение 10 дней с даты покупки услуги, он получит скидку в размере 3%. Если платеж будет выполнен по истечении 10 дней, скидки не будет.
Для того чтобы определить, следует ли покупателю предоставлять скидку за авансовые выплаты остатков на счетах, финансовому менеджеру следует сравнить доход от денежных средств, получаемых в результате ускоренных платежей, с суммой скидки.
Таблица 33
Данные по мероприятию
|
Наименование |
Ед. измерения |
Значение в 2011 году |
||
|
1 |
Затраты |
т. р. |
690 |
|
|
в т. ч. |
||||
|
применение скидок |
т. р. |
125 |
||
|
внедрение специалиста по факторингу |
т. р. |
450 |
||
|
закупка программных средств для факторинга |
т. р. |
115 |
||
|
2 |
Прирост выручки |
т. р. |
||
|
в % |
% |
10 |
||
|
в т. р. |
т. р. |
4312 |
||
|
3 |
Чистый эффект от внедрения |
т. р. |
3622 |
|
|
4 |
Рентабельность мероприятия |
% |
84 |
|
|
5 |
Срок окупаемости |
лет |
0, 19 |
Сумма затрат планируется в размере:
на применение скидок прирост 0,32%: 39370 * 0,32/100 = 125 т. р.
на внедрение специалиста: - прирост на 1,14%: 39370 * 1,14/100 = 450 т. р.
на закупку средств - прирост на 0,29%: 39370 * 0,29/100 = 115 т. р.
Прирост выручки планируется в замере 10% от суммы выручки в 2010 году:
43118 * 1,1 = 47430 т. р.
прирост выручки: 4
7430 - 43118 = 4312 т. р.
Чистый эффект:
4312 - 690 = 3622 т. р.
2 мероприятие: развитие рекламной деятельности
В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО "Холидей-Мейкер" выбирает различного рода рекламу. Участие фирмы в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене продукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя.
Учитывая все пожелания руководителей ООО "Холидей-Мейкер" и рекомендации, приведенные в данной главе, рекламный график фирмы май - июнь 2011 года будет выглядеть следующим образом в виде таблицы 34
Таблица 34
Распределение рекламных возможностей
|
Рекламное средство |
Май |
Июнь |
Затраты, т. р. |
|||||||
|
1 неделя |
2 неделя |
3 неделя |
4 неделя |
1 неделя |
2 неделя |
3 неделя |
4 неделя |
|||
|
Телевидение |
25 |
25 |
0 |
25 |
45 |
25 |
20 |
25 |
190 |
|
|
в т. ч. |
||||||||||
|
рекламный ролик |
25 |
25 |
25 |
25 |
25 |
25 |
150 |
|||
|
бегущая строка |
20 |
20 |
40 |
|||||||
|
Радио |
10 |
0 |
10 |
0 |
10 |
0 |
10 |
0 |
40 |
|
|
в т. ч. |
0 |
|||||||||
|
Европа плюс |
10 |
10 |
10 |
10 |
40 |
|||||
|
Наружная реклама |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
40 |
|
|
Интернет реклама |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
24 |
|
|
ИТОГО |
294 |
Таблица 35. Анализ данных по мероприятию
|
Наименование |
Ед. измерения |
Значение в 2011 году |
||
|
1 |
Затраты на рекламу |
т. р. |
294 |
|
|
2 |
Прирост выручки |
т. р. |
0 |
|
|
в % |
% |
5 |
||
|
в т. р. |
т. р. |
2156 |
||
|
3 |
Чистый эффект от внедрения |
т. р. |
1862 |
|
|
4 |
Рентабельность мероприятия |
% |
86 |
|
|
5 |
Срок окупаемости |
лет |
0,16 |
Сумма затрат на рекламу планируется в размере 0,75% от суммы затрат в 2010 году:
39370 * 0,75 /100 = 294 т. р.
Прирост выручки планируется в размере 5% от суммы выручки 2010 года:
43118 *1,05 = 45274
Прирост выручки:
45274 - 43118 = 2156 т. р.
Чистый эффект от мероприятия:
2156 - 294 = 1862 т. р.
Рентабельность:
1862: 2156 * 100 = 86%
Срок окупаемости:
294/1862 = 0,16 года
3. Мероприятие: совершенствование управления поставками товара
3.1 Оптимизация заказа
К оптимизированному состоянию системы продаж и логистики относиться такое состояние, которое будет обеспечивать наибольший эффект. Например, как указывалось выше, для ООО "Холидей-Мейкер" слабым местом является отсутствие четко налаженной системы планирования закупок товара. С этой целью для ООО "Холидей-Мейкер" предлагается использование специальной методики для расчета и заказа оптимальной партии товара с использованием формулы Уилсона, которая представлена ниже.
Формула Уилсона для определения размера заказываемой партии имеет вид:
, (10)
гдеС опт - оптимальный размер заказываемой партии, тыс. руб.К - стоимость доставки одной партии товара, тыс. руб. Q - месячный оборот склада, тыс. руб. / мес. М - стоимость хранения материала на сумму 1 тыс. рублей в течение месяца, тыс. руб. / мес.
В нашем случае имеем следующие исходные данные по товару:
месячный оборот склада равен 20 тыс. руб. / мес.
стоимость хранения материала на сумму в 1 тыс. руб. в течение месяца равен 0,1 тыс. руб. / мес.
стоимость товара равна 0,25 тыс. руб.
При данных исходных данных, подставленных в формулу (10), получим:
Полученное значение величины заказа означает, что товара в течение месяца завозиться дважды (20/ 10 = 2). В этом случае расходы по хранению и доставке составят:
С опт = 0,* 10/2 + 0,25* 20/ 10 = 1 (тыс. руб.)
Игнорирование полученных результатов приведет к завышению расходов. Например, при завозе партии размером в 12 тыс. руб., расходов составят:
С опт = 0,1 * 12/2 + 0,25 * 20/ 12 = 1,02 (тыс. руб.)
При завозе партии в 8 тыс. руб.:
С опт = 0,1 * 8/2 + 0,25 * 20/ 8 = 1,025 (тыс. руб.)
Ошибка в определении объема заказываемой партии на 20%, в нашем случае, увеличит месячные расходы предприятия на 2%.
3.2 Внедрение системы "остаток-заказ"
Данная система проста, однако эффективна. Основной задачей ее является сбор и анализ информации о потребности клиента в том или ином товаре. В совокупности с новой системой заказов были внедрены "папки" клиентов, в которых указана информация о клиенте: адреса торговых точек, офисов, контактные лица и их информация (дни рождения и. т.д.), площадь торговых точек и их количество, согласованные дни контакта и формирования заявок. Это необходимо, для того чтобы, у клиента была готовая информация об остатках и продажах, дни и периодичность доставок и закрепленный и согласованный ассортимент (матрица). Эта папка также служит своеобразным тайм - менеджментом для менеджеров по продажам.
Сейчас на примере, хотелось бы описать процесс работы с системой "остаток - заказ". В таблице 39 отображены первые остатки, которые были на начало работы по этой системе. Следующий столбец условно первый заказ, сформированный клиентом. И наконец, сколько отгружено по факту. Вновь остатки запрашиваются с той же периодичностью, как и осуществляются доставки, затем становиться понятно, сколько товара было продано за первый период. Соответственно заказ как минимум равен продажам прошлого периода, плюс образец на выставку и, как показано, в первом варианте все, что было поставлено, клиент продал. При этом практически все клиенты пользуются программой 1С, в которой есть возможность формировать довольно быстро и просто движение товара за период. Из этого документа видно, когда и в каком количестве был продан товар. Здесь бывает несколько вариантов, товар был продан в первый день одному покупателю, условно назовем это мелким оптом, такая покупка не может являться закономерностью, из этого следует, что заказ на следующий период останется таким же. Второй вариант, когда товар продавался равномерно или в штучном выражении постепенно, то это случай когда надо осуществить поставку товара с дополнительным запасом. Второй и третий варианты в таблице показывают, что складской запас не соответствует продажам у этого клиента, но на первом этапе было принято решение опираться на 2-х месячную статистику.
Подобные документы
Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013Сущность, роль и значение сбытовой деятельности; теоретические и методологические подходы к деятельности по продвижению товара. Производственно-хозяйственная деятельность ОАО "Славянка", мероприятия по повышения эффективности сбытовой деятельности.
дипломная работа [515,9 K], добавлен 27.06.2010Сущность сбытовой деятельности. Виды сбытовой деятельности. Анализ объемов производства и реализованной продукции. Анализ выполнения планов сбыта продукции. Внедрение системы работы "Под заказ". Расчет показателей производительности труда работающих.
дипломная работа [6,0 M], добавлен 06.06.2012Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
дипломная работа [794,0 K], добавлен 29.06.2010Теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии, роль сбыта продукции. Рынок товаров промышленного назначения. Анализ сбытовой деятельности, рекомендации по улучшению сбытовой деятельности ЗАО работников "Старооскольскнй механический завод".
курсовая работа [61,0 K], добавлен 11.09.2010Сущность и задачи сбытовой деятельности. Организация сбытовой деятельности промышленного предприятия. Планирование деятельности по продаже товаров. Организация и планирование сбытовой деятельности ООО "Церс технолоджи", рекомендации по совершенствованию.
курсовая работа [162,0 K], добавлен 11.12.2011Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
дипломная работа [627,7 K], добавлен 26.10.2014Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014
