Основная деятельность: производство и реализация хлебобулочных и кондитерских изделий на территории Поспелихинского района и Алтайского края, прибыль от которых направляется на расширение деятельности.

ПО «Хлеб» является крупнейшим производителем хлебобулочных изделий села Поспелиха. Он обеспечивает хлебом и кондитерскими изделиями 65% населения района и специализируется на выпуске хлебобулочных изделий массовых сортов и мучных кондитерских изделий. Предприятие располагается по адресу: Алтайский край, Поспелихинский район, с. Поспелиха, пер. Мамонтовский, 29.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 -Организационная структура ПО «Кондитер»



Организационная структура предприятия является линейно- функциональной.

Преимущество такой структуры для предприятия заключается в сосредоточении всех функции управления у директора, что позволяет обеспечить единство и четкость управления; у каждого исполнителя есть свой руководитель, что обеспечивает быстроту реакции на прямые указания и распоряжения руководителя.

Недостатки используемой структуры:

- высокие требования к уровню знаний и подготовки руководителей структурных подразделений;

- перегрузка директора большим объемом получаемой и анализируемой информации;

- отсутствие в организации специальных подразделений планирования и контроля.

Высшим органом управления ПО «Кондитер» является директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед законом и трудовым коллективом. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия.

Бухгалтерия является самостоятельным структурным подразделением ПО «Кондитер» и подчиняется непосредственно директору предприятия. В своей деятельности бухгалтерия руководствуется Положением о бухгалтерском учете и отчетности в РФ. Положение определяет порядок организации и ведения бухгалтерского учета, составления и представления бухгалтерской отчетности, а также взаимоотношения по этим вопросам организаций. Ответственность за организацию бухгалтерского учета несет руководитель предприятия. Бухгалтера утверждает директор предприятия с учетом объемов работы и особенностей производства.

Основными задачами являются:

1. организация учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

2. осуществление контроля за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчета;

Бухгалтер осуществляет следующие функции:

1. предприятие обязано вести бухгалтерский учет своего имущества, обязательств и хозяйственных операций на основе натуральных измерителей в денежном выражении;

2. главными задачами бухгалтера являются: формирование полной и достоверной информации о хозяйственных процессах и финансовых результатах деятельности организации, необходимого для оперативного руководства и управления, а также для ее использования инвесторами, поставщиками, покупателями, кредиторами, налоговыми и финансовыми службами, банками и другими заинтересованными организациями и лицами;

3. обеспечение контроля за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов в соответствии с утвержденными нормами, нормативами и сметами;

4. своевременное предупреждение негативных явлений в хозяйственно-финансовой деятельности, выявление и мобилизация внутрихозяйственных резервов;

5. предприятие, осуществляя постановку бухгалтерского учета самостоятельно устанавливает организационную форму бухгалтерской работы, исходя из вида организации и конкретных условий хозяйствования, определяет в установленном порядке форму и методы бухгалтерского учета, а также технологию обработки учетной информации, разрабатывает систему внутрипроизводственного учета, отчетности и контроля;

6. организация учета основных фондов, сырья, материалов, топлива, готовой продукции, денежных средств и других ценностей предприятия, издержек производства и обращения, исполнения смет расходов; составление отчетных калькуляций себестоимости и продукции, балансов и бухгалтерской отчетности.

Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями. Должностные обязанности главного технолога, зав. складом, пекаря, кассира приведены в Приложении Г.

Источниками образования средств являются: денежные и имущественные взносы участников, доходы от реализации продукции предприятия, кредиты банков.

Основной целью деятельности ПО «Кондитер» является получение прибыли.

Задачи потребительского объединения: изучение конъюнктуры рынка и умение адаптировать развитие производства под постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка; обеспечение оперативного регулирования объема и номенклатуры производства, что позволяет приспосабливаться к колебаниям спроса на продукцию; обеспечение высокого качества продукции; увеличение производственной мощности предприятия и улучшение его использования; обеспечение средствами производства и организация их ремонта; внедрение безотходных технологий, сертификация качества, совершенствование организации внутризаводского транспорта.

Свою продукцию предприятие реализует по договорным, свободным, оптово-отпускным ценам в с. Поспелиха и близ лежащим населенным пунктам. Приобретение ресурсов для бесперебойной и ритмичной работы осуществляется предприятием непосредственно у производителей, в оптовой торговле, у организаций материально-технического снабжения, у индивидуальных предпринимателей, а также в других посреднических организациях.



2.2 Анализ основных показателей деятельности ПО «Кондитер»

Анализ финансово - экономической деятельности ПО «Кондитер» за последние три года производится с целью выявления динамики основных технико-экономических показателей.

Для получения представления о масштабах деятельности ПО «Кондитер», особенностях его деятельности необходимо проанализировать основные показатели деятельности предприятия (таблица 1). Показатели представлены и рассчитаны на основе данных финансовой отчетности.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности ПО «Кондитер» за 2009-2011 гг.

Показатель	2009 г	2010 г	2011 г	Отношение 2011 г. К 2009 г., в %
1. Стоимость товарной продукции, тыс. руб.	2483	2828	2636	106,1
2. Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	511	556	572	102,1
3. Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.	455	628	462	101,5
4. Среднесписочная численность работников, чел.	76	84	84	110,5

За анализируемый период товарная продукция увеличилась на 6,1% по сравнению с 2009 годом.

Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 2,1% в 2011году и составила 57276 тыс. рублей в сравнении с 2009годом.

Среднегодовой остаток оборотных средств увеличился не значительно на 1,5%, среднесписочная численность работников предприятия возросла на 10,5% в 2011году, в сравнении с 2009 годом.

Таким образом, ПО «Кондитер» является малым предприятием.

Численность работников возросла на 8 человек и в 2011 году составила 84 работника.

Предприятие позиционируется на рыке как районный поставщик хлебобулочных и кондитерских изделий.

Ряд крупных супермаркетов, таких как «Мария - Ра» и «Аникс», работают с поставщиками хлебобулочных изделий из других районов, поэтому составляют серьезную конкуренцию продукции ПО «Кондитер».

Структура производства продукции на протяжении последних трех лет принципиально не изменялась и выглядит следующим образом (рисунок 4).

Рисунок 4 - Структура выпускаемой продукции ПО «Кондитер»

Из приведенных данных видно, что большую долю в производимой продукции составляет производство хлебобулочной продукции, а так же производство тортов. Торты изготавливаются как исходя из установленного ассортимента, так и под заказ. Кондитерская продукция пользуется большим спросом среди населения с.Поспелиха. Это объясняется тем, что на территории с.Поспелиха практически отсутствуют конкуренты (имеются мелкие производителя, не составляющие конкуренцию ПО «Кондитер»), а так же для производства используется высококачественное, натуральное сырье. Поскольку выпускаемая продукция имеет ограниченный срок реализации, она выпускается оптимальными, с точки зрения реализации, партиями. На предприятии практикуется изготовление тортов, пирожных, хлебобулочной продукции «под заказ», что очень удобно для потребителей. Отсутствие большого количества посредников положительно сказывается на цене реализуемой продукции для потребителей.

Ко всей выпускаемой продукции ПО «Кондитер» предъявляются жесткие требования к качеству. Готовую продукцию принимают партиями. Партией в торговой сети считают, например хлеб одного наименования полученный по одной товарно-транспортной накладной. Показатели: форму, поверхность, цвет, массу контролируют на 2-3 лотках от каждой вагонетки, контейнера или стеллажа; 10% изделий от каждой полки. Результаты контроля распространяют на вагонетку, контейнер, стеллаж, полку, от которых отбиралась продукция. При получении неудовлетворительных результатов проводят сплошной контроль (разбракование). Коэффициенты, отражающие эффективность использования основных средств представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ эффективности использования основных средств ПО «Кондитер»

Показатель	2009 год	2010 год	2011 год	Изменение 2011 г. к 2009 г.
				абсолютное	темп роста, %
1. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	511	556	572	609	111,90
2. Среднегодовая численность работников, чел.	76	84	84	88	110,53
3. Выручка от реализации, тыс. руб.	2483	2828	2636	152	106,14
4. Чистая прибыль, тыс. руб.	459	622	199	-259	43,50
5. Фондоотдача, руб.	4,85	5,09	4,60	-0,25	94,85
6. Фондоемкость, руб.	0,21	0,20	0,22	0,01	104,76
7. Фондорентабельность, руб.	0,09	0,11	0,03	-0,06	33,33

Эффективность использования основных средств снизилась за счет того, что среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 11,9 %, а выручка увеличилась на 6,14 %. В 2011 г. на 1 руб. основных средств приходилось 4,6 руб. выручки, что на 0,25 руб. ниже, чем было в 2009 г. Соответственно возросла фондоемкость продукции на 4,76 %.

Если в 2009 г. затрачивалось 21 копейка основных средств на 1 руб. выручки, то в 2011 г. на 1 копейку больше. Также произошло снижение рентабельности фондов. В 2009 г. на 1 руб. основных средств приходилось 9 копеек чистой прибыли, а в 2011 г. на 6 копеек или на 66,67 % меньше. Таким образом, можно сказать о снижении эффективности использования основных фондов на предприятии.

Трудовые ресурсы торгового предприятия являются важным экономическим резервом.

Рассмотрим состав и структуру трудовых ресурсов за три отчетных года ПО «Кондитер».

Таблица 3 - Состав и структура трудовых ресурсов ПО «Кондитер»

Показатель	2009 год	2010год	2011год	Отношение 2011г. к 2009г.
	чел	% к итогу	чел	% к итогу	чел	% к итогу	абсолютное, чел	% к итогу
Руководители	6	8,33	6	7,70	6	7,41	0	98,32
Специалисты	10	12,50	10	11,54	12	14,81	3	130,95
Служащие	38	50,0	45	53,85	44	51,85	6	114,62
Рабочие	22	29,17	23	26,91	22	25,93	0	98,25
Среднегодовая численность, всего	76	100	84	100	84	100	8	110,53

Как видно из таблицы трудовые ресурсы включают в себя рабочих, руководителей, специалистов и служащих.

За исследуемый период среднегодовая численность работников увеличилась на 8 человек и в 2011 г. составила 84 человека.

Рост численности связан с ростом служащих на 6 работников (их численность в 2011 г. составила 44 человека) и ростом численности специалистов на 2 работника (их численность в 2011 г. составила 12 работников). Численность руководителей и рабочих на протяжении всего исследуемого периода остается неизменной. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Анализ эффективности использования трудовых ресурсов ПО «Кондитер»

Показатель	2009 год	2010 год	2011 год	Изменение 2011 г. к 2009 г.
				Абсолютное (+,-)	темп роста, %
Среднесписочная численность работников, чел.	76	84	84	8	110,53
Выручка от реализации, тыс. р.	2483	2828	2636	152	106,14
Производительность труда, тыс. р./чел.	326	336	313	-129	96,03
Трудоемкость, чел./млн.р.	0,31	0,30	0,32	0,01	103,23

Из расчетов следует, что производительность труда снизилась на 129 тысяч рублей на одного работника и в 2011 году составила 313 тысячи рублей. Снижение производительности труда связано с опережающими темпами роста среднесписочной численности работников над темпами роста выручки от реализации, соответственно возросла трудоемкость 3,23 %.

Оценку финансовой деятельности представим с помощью показателей в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ финансовой деятельности ПО «Кондитер»

Показатель	2009 год	2010 год	2011 год	Изменение 2011 г. к 2009 г.
				абсолютное, (+,-)	темп роста, %
Выручка от реализации товаров, тыс. руб.	2483	2828	2636	152	106,14
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	2334	2663	2552	217	109,32
Валовая прибыль, тыс. руб.	148	164	83	-65	56,31
Коммерческие расходы, тыс. руб.	49	45	27	-21	55,67
Прибыль от продаж, тыс. руб.	99	119	56	-43	56,62
Сальдо прочих доходов и расходов, тыс. руб.	-32	-79	-20	12	61,56
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	666	858	361	-305	54,20
Чистая прибыль, тыс. руб.	459	622	199	-259	43,50

В целом финансовая деятельность предприятия имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2010 году отмечена положительная тенденция показателей прибыли. За исследуемый период выручка от продажи товаров увеличилась на 152 тысяч рублей, себестоимость возросла на 2176 тысяч рублей. За счет того, что темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию к снижению. За 2009-2011 гг. она снизилась на 650 тысяч рублей или на 43,69 % и в 2009 году составила 838 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 219 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2009 году данная величина составляла 994 тысяч рублей, то в 2011году она снизилась на 43,38 % и составила 562 тысяч рублей.

2.3 Анализ организации системы продвижения продукции ПО «Кондитер»

ПО «Кондитер» занимает достойное место на рынке кондитерских изделий и радует своих потребителей и партнеров своеобразными вкусами и качеством продукции.

В настоящее время ПО «Кондитер» представляет собой высокотехнологичную кондитерскую фабрику с ассортиментом более 40 наименований. Продукция реализуется в с.Поспелиха и по всему Алтайскому краю.

Говоря о системе продвижения, мы должны рассмотреть тех, на кого она направлена - потребителей ПО «Кондитер».



Таблица 6 - Доля прямых поставок ПО «Кондитер» по районам

Район	Доля поставок, %
Поспелиха	10
Поспелихинский район	20
Новичихинский район	15
Шипуновский район	10
Курьинский район	10
Остальные районы	35

Возможные факторы, которые могут повлиять на сбыт: рост цен на сырье, материалы, энергоресурсы, транспортные тарифы. В целом, перечисленные факторы являются внешними, и повлиять на них представляется невозможным.

Cледует отметить, что за отсутствием маркетолога, сотрудники не в полном объеме осуществляют анализ маркетинговой среды. Многие моменты просто не принимаются во внимание. Таким образом, наблюдается отсутствие целенаправленной системной маркетинговой деятельности по исследованию маркетинговой среды.

Согласно исследованиям, на ПО «Кондитер» отсутствуют четкие и обусловленные цели, задачи коммуникационной политики. Недостаток опыта ведет к неправильному выбору средств воздействия на потребителей. Отсутствие системности инструментов продвижения, данные мероприятия носят единичный характер, кроме того, в ПО «Кондитер» отсутствует контроль и анализ за каждой коммуникационной компанией.

При определении бюджета программы продвижения ПО «кондитер» преимущественно использует «метод остатка. Остаточное финансирование (метод разработки бюджета «исходя из возможностей») ведет к ограничению возможностей маркетинговых коммуникаций.

До настоящего времени ПО «Кондитер» не занималось разработкой и реализацией комплексной системы продвижения. В основном это были единичные действия, не вызывающие заметного положительного эффекта. На предприятии ПО «Кондитер» из маркетинговых мероприятий используется только реклама. Реклама реализуется через телевидение, показ видеоролика (50 секунд) посвященного продукции ПО «Кондитер» на телеканале «ТВ-3 Поспелиха».

Это связанно с перезагруженностью сотрудников отдела сбыта и отсутствием должности маркетолога, за которым были бы закреплены основные задачи по продвижению товара.

2.4 SWOT - анализ ПО «Кондитер»

Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге.

В соответствии с тем, что исследуемое предприятие относится к сфере продаж товаров массового потребления и с учетом данных, полученных путем проведенного SWOT-анализа (таблица 3), можно сделать заключение, что предприятию необходимо придерживаться стратегии массового маркетинга, с целью привлечения как можно большего числа покупателей.

Таблица 7- SWOT- анализ ПО «Кондитер»

Сильные стороны компании	Возможности
Качество выпускаемой кондитерской продукции Возможность поддержания более низких цен по сравнению с основными участниками рынка. Наличие квалифицированных кадров, способных при достаточном финансировании обеспечить существенное повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции. Сотрудничество с РАЙПО, фактически являющимся монополистом в продажах в сельской местности.	Увеличение покупательского спроса Неудачное поведение конкурентов. Появление новых поставщиков. Снижение налогов и пошлин. Совершенствование технологии производства
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды
Высокий уровень износа основных фондов (прежде всего их активной части). Высокая энерго- и трудоемкость производства продукции, обусловленная моральным и физическим износом применяемого оборудования. Дефицит финансовых ресурсов.	Появление сильных конкурентов Увеличение цен на сырье Сбои в поставке сырья Неизбежное обострение конкуренции на внутреннем рынке.

В результате изучения деятельности предприятия были выявлены следующие проблемы:

1. На предприятии отсутствуют каналы обратной связи с покупателями. То есть, у руководства нет представления о покупательских предпочтениях и желаниях. Оно может делать выводы о мнении покупателей о предлагаемом товаре только путем анализа получаемой предприятием прибыли. Также такое положение дел свидетельствует о том, что руководство предприятия не имеет возможности заранее знать чего хотят их покупатели и что планируют конкуренты и, соответственно, нет возможности оперативной коррекции ассортимента продукции и ее цены.

2. Наблюдается отсутствие целенаправленной системной маркетинговой деятельности по анализу маркетинговой среды;

3. Практически не развита система продвижения продукции, что в свою очередь сдерживает возможность развития предприятия в направлении освоения новых рынков сбыта.

4. На предприятии отсутствуют четкие и обусловленные цели, задачи коммуникационной политики. Недостаток опыта ведет к тому, что цели ставятся неверно, это ведет к неправильному выбору средств воздействия на потребителя.

5. Отсутствие системности инструментов продвижения, данные мероприятия носят единичный характер. Кроме того, в ПО «Кондитер» отсутствует контроль и анализ за каждой коммуникационной компанией.

6. Финансирование продвижения - это еще одна из главных проблем, которая явно отражается на эффективности деятельности предприятия.



3. Совершенствование существующей системы продвижения товаров ПО «Кондитер»

3.1 мероприятия по совершенствованию системы продвижения продукции ПО «Кондитер»

Основная проблема, которая существует у компании на данном этапе, заключается в том, что у нее отсутствует общая маркетинговая концепция и план развития. Поэтому все маркетинговые коммуникации носят хаотичный характер и больше направлены на решение локальных проблем. Рекламные кампании сменяют одна другую и не имеют общей направленности. Это приводит к тому, что есть «всплески» и нет стабильности. Также менеджеры в работе с клиентами не придерживаются даже той линии, которую компания избрала на данном этапе, надеясь на собственные знания и навыки. Большая часть прибыли поступает от давних постоянных клиентов, с новыми клиентами, которых удалось привлечь рекламной кампанией, работа практически не ведется. Процент повторных сделок очень низкий. Это также связано с тем, что существует множество внутрифирменных разногласий, что приводит к проблемам при обслуживании клиента в первый раз и естественно отбивает у него желание обратиться повторно. Реклама носит скорее поддерживающий характер. Прежде всего, необходимо разработать четкий маркетинговый план развития и продвижения продукции.

Путем устранения выявленных недостатков в управлении системой продвижения товара на рынок создадим оптимальную систему продвижения товара на рынок. Выделим следующие предложения, которые особенно необходимы для ПО «Кондитер»:

- применение опроса потребителей как одного из методов исследования рынка;

- внедрение поощрительной балльной системы оплаты труда персонала в зависимости от участия сотрудников (продавцов) в реализации продукции;

- размещение рекламы на телевидении, в газете, использование наружной рекламы;

- использование новых видов стимулирования сбыта: пробные образцы, накопительные карточки, призы;

- использование паблик рилейшнз: размещение информации в средствах массовой информации, спонсорство, распространение внутренних газет в дни рождения ПО «Кондитер», размещение более подробной информации в Интернете;

- расширение контактной аудитории.

Таблица 8 - Характеристика предлагаемых мероприятий программы продвижения ПО «Кондитер».

Мероприятия	Характеристика мероприятия	Результат
1	2	3
Наружная реклама	Изготовление двух штендеров было заказано в компании ООО «Бизнес - Презент»	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Размещение листовок в автобусах	Разместить листовки в автобусах под номерами 1, 4.	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Радиореклама	Радиореклама на радио «МАЯК» включает в себя размещение радиоролика (30 секунд), выходы радиорекламы осуществлять через день - 11 дней. Также можно провести программу в прямом эфире, посвященную ПО «Кондитер» и её продукции.	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Промо - акция	Проводить регулярно промо - акции в 5 магазинах РАЙПО	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Размещение статей о продукции ПО "Кондитер" в газетах	Статьи о продукции, новинках. 4 выхода в газетах «Новый путь»	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Дегустации	Дегустации проводить раз в три месяца	привлечет внимание населения к товарам ПО «Кондитер»
Использование средств паблик рилейшнз	публикация информации в СМИ о мероприятиях благотворительности ПО «Кондитер»	повысит имидж предприятия в глазах населения

Для решения выше перечисленных проблем необходимо создать на начальной основе новую должность маркетолог в отделе сбыта.

Анализ функциональных обязанностей показал, что загруженность руководителя отдела, а также его помощника довольно высока. В частности, эта проблема возникла вследствие выполнения обоими сотрудниками работ, не относящихся к их непосредственным обязанностям. К примеру, руководитель помимо своих основных функций (планирование, организация, анализ, контроль) выполняет некоторые другие задачи (разработка фирменного стиля, сотрудничество с директорами). На первый взгляд может показаться, что проблема может решиться путем передачи некоторых функций помощнику в связи с тем, что его список обязанностей гораздо меньше, чем у руководителя. Однако специфика выполняемых помощником работ такова, что на деле его загруженность не ниже, чем у самого руководителя.

За маркетологом предполагается закрепить следующие функции:

- организация сбора и анализ внешней и внутренней информации с предоставлением отчета руководителю;

- участие в разработке рекламных бюджетов;

- разработка фирменного стиля;

- организация мерчендайзинга, работ по продвижению конкретных марок, стимулирования сбыта, PR-мероприятий;

- контроль за проведением рекламных мероприятий, в том числе взаимодействие непосредственно с торговым персоналом, а также подбор, обучение и контроль работы персонала при проведении промо-акций.

В отделе сбыта будет задействовано 3 человека. В подчинении начальника отдела сбыта будет находится два человека: менеджер по работе с заказчиками, маркетолог.

Организационная структура отдела сбыта представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Организационная структура отдела сбыта

Начальник отдела сбыта осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность каждого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости. Менеджер по работе с заказчиками будет заниматься приемом заявок, коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции.

Маркетолог будет искать всевозможные рынки сбыта продукции. Также будет рассматривать конкурсы, которые существуют и оформляет документы на участие в них. Также он будет вести расчет выпускаемой продукции, заявленой в конкурсах; будет заниматься разработкой рекламы.

Маркетолог будет выполнять следующие задачи:

1. изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

2. исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;

3. ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

4. организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач будут осуществляться следующие функции:

· анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;

· изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

· наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

· организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в частности подготовка Web-страниц.

Перечень мероприятий, которые будет проводить маркетолог в ближайшем году:

· открытие новых каналов сбыта;

· разработка сайта организации, при необходимости с привлечением посторонних фирм;

· распространением рекламы в средствах массовой информации;

· изучение потребителей (анализ того, что хотят видеть от данной организации);

· разработка новой упаковки, предложение ее в качестве основной.

Таким образом, найм нового специалиста в отдел сбыта позволит:

1. Существенно снизить нагрузку на руководителя и повысить качество выполняемой им работы, поскольку теперь за ним остаются функции планирования, анализа, утверждения планов и контроля.

2. Более эффективно проводить рекламные кампании. Ранее, при проведении мероприятий, руководитель взаимодействовал только с директорами, которые порой неверно, а порой и вовсе не доводили информацию до подчиненных. Теперь, благодаря должности маркетолога, взаимодействие отдела сбыта с магазинами будет происходить одновременно и на уровне директоров и торгового персонала. Это позволит избежать информационных шумов и получить более высокий эффект от рекламных мероприятий.

3. Снизить нагрузку с менеджера, которому приходится выполнять работу руководителя, когда последнему не хватает времени. За ним по-прежнему закреплены функции непосредственной реализации рекламных кампаний по различным брендам, взаимодействия со СМИ, снимается лишь функция подбора и обучения персонала для проведения промо - акций.

Требования, которые предъявляются кандидатурам на должность маркетолога, включают в себя следующие характеристики:

- высшее профильное образование,

- наличие опыта работы в должности специалиста по маркетингу или рекламе,

- возраст 25-35 лет,

- знание компьютера на уровне уверенного пользователя,

- владение графическими программами Adobe Photoshop, Illustrator, Corel Draw, (для успешной организации работ по созданию фирменного стиля),

- опыт проведения полевых и кабинетных исследований, владение соответствующими программами для обработки статистической информации (SPSS, STATISTIKA или др.),

- знание систем мотивации, навыки работы с персоналом,

- высокий уровень ответственности, самоорганизации и самоконтроля.

Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ПО «Кондитер».

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

1) возраст и пол;

2) образование;

3) уровень дохода;

4) стиль, образ жизни;

5) затраты на готовую мясную продукцию: частота покупок, средняя сумма разовой покупки;

6) потребительские предпочтения:

а) требования к качеству, внешнему виду;

б) ценовые предпочтения;

в) место приобретения.

Ежеквартально проводить опросы покупателей в крупных универмагах и торговых центрах с. Поспелиха для выявления покупательских предпочтений. Возможны следующие варианты:

1) Опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках, распродажах - эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.

2) Опрос населения каждые 8 - 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведением лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3) Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

4) Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

5) Вариант так называемого поощрительного опроса. Суть заключается в том, что за ответ на вопрос респондент поощряется, например, значком от компании. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

6 Следует чаще проводить рекламные акции в магазинах села. Они способствуют увеличению осведомленности покупателей о товаре и повышают интерес к нему и, следовательно, спрос.

7) Отделу сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

8) При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни села, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9) Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии, необходимо в отделе сбыта разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию ПО «Кондитер». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке кондитерских изделий и реагировать на изменения происходящие на рынке.

3.2 Эффективность от предложенных мероприятий

Предложенные выше мероприятия по совершенствованию отдела сбыта на предприятии ПО «Кондитер» могут привести к некоторым финансовым, материально-техническим, производственным и др. улучшениям. Для расчета эффективности от внедрения маркетинговых мероприятий по совершенствованию отдела сбыта на предприятии ПО «Кондитер» необходимо в первую очередь определить дополнительную прибыль полученную в результате проведения маркетинговых мероприятий.

Для того, чтобы проследить является ли данное мероприятие рентабельным необходимо в первую очередь просчитать затраты от внедрения описанного выше мероприятия (табл. 8-9.)

Таблица 9 - Затраты связанные с рекламной кампанией

Вид рекламы	Цена за единицу	Количество единиц в месяц	Общая сумма затрат, за месяц, руб.
Печатная реклама	200 руб. одно объявление	4 объявления	800
Реклама на радио	10 руб/ сек.	250 секунд	2500
Реклама на телевидении	2000 руб/ ролик	8 объявлений	16000
Рекламные буклеты	50 коп / шт.	1000 штук	500
Интернет	500 руб. одно объявление	4объявления	2000
ИТОГО			21800



Таблица 10 - Затраты, связанные с внедрением маркетолога на предприятии ПО «Кондитер»

№ п/п	тип затрат	Цель затрат	Приблизительная сумма (руб)	Примечание
1	единовременные	найм сотрудника	15 000	стоимость услуг оплачивается в размере 1 месячной зар/ платы сотрудника
2	единовременные	приобретение мебели (офисный стол, стул, тумба)	7 000
3	единовременные	канцтовары	550
4	единовременные	компьютерная техника, программное обеспечение	15 000
5	единовременные	обучение сотрудника (2ч.х5дней рабочего времени начальника отдела)	1488	затраты считаются в связи с тем, что начальник отдела вынужден часть рабочего времени тратить на обучения сотрудника
Всего единовременных затрат	39 038
6	постоянные	краткосрочные курсы повышения квалификации	20000	для оптимальной работы необходимо регулярное повышение квалификации сотрудника
7	постоянные	заработная плата	180000
8	постоянные	ЕСН с зар. платы	54000
9	постоянные	выплата премиальных с налогами	46800
Всего постоянных затрат	300800
ИТОГО	339 838

Таким образом, общие затраты, связанные с введением нового сотрудника составляют 339 838 руб., причем 39 038 составляют единовременные затраты на создание нового рабочего места и найм сотрудника. В целом, расходы в годовом исчислении и в сравнении с годовой прибылью организации не слишком велики.

2636000/339838 = 7,8%.

Величина общих затрат от предложенных мероприятий:

S_общ = 339 838+21800 = 361638 тыс.рублей

Очевидно, что экономический эффект от найма нового сотрудника просчитать довольно сложно, можно лишь предполагать, что прибыль от маркетинговых мероприятий вырастит на 30 %. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности:

П = 2636000*30% = 790800

R_б = П/_Sобщ. х 100%

Где П - прибыль, руб.;

S_общ. - суммарные затраты.

R_б =790800/361638 * 100% = 218 %

Просчитав затраты, необходимо определить экономическую эффективность от внедрения мероприятия:

Эф = Зр/П

где: Эф - экономическая эффективность предложенных мероприятий;

Зр - затраты, связанные с введением предложенных мероприятий, руб.;

П - прибыль от внедрения мероприятий, руб.

Эф = 790800/361638 = 2,2 %

По результатам формулы можно сделать вывод, что сумма затрат на проведение предложенных мероприятий составит лишь 2,2% от полученной прибыли предприятия за год. Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.



Заключение

Разработка четкой системы продвижения продукции остается актуальной для большинства производителей.

В первой части дипломной работы проанализированы теоретические аспекты организации продвижения продукции и симулирования сбыта. В условиях реального предприятия важность обусловлена тем, что рынок продуктов, динамично изменяется и кто более качественно управляет сбытовой деятельностью и в частности продвижением продукции - у того предприятия более прочные рыночные позиции. Одним из важных аспектов работы по организации сбытом предприятия является проблема организации системы продвижения продукции. В ходе теоретического анализа были определены основные подходы к построению рекламной кампании. Определены достоинства и недостатки рекламы и рассмотрены технологические и организационные принципы рекламирования, способствующие эффективному решению задач, поставленных фирмой.

В практической части работы рассмотрены прикладные аспекты исследования маркетинговой деятельности ПО «Кондитер», а также проблемы, с которыми оно сталкивается в ходе организации сбытовой деятельности.

В результате изучения деятельности предприятия были выявлены следующие проблемы:

7. На предприятии отсутствуют каналы обратной связи с покупателями. То есть, у руководства нет представления о покупательских предпочтениях и желаниях. Оно может делать выводы о мнении покупателей о предлагаемом товаре только путем анализа получаемой предприятием прибыли. Также такое положение дел свидетельствует о том, что руководство предприятия не имеет возможности заранее знать чего хотят их покупатели и что планируют конкуренты и, соответственно, нет возможности оперативной коррекции ассортимента продукции и ее цены.

8. Наблюдается отсутствие целенаправленной системной маркетинговой деятельности по анализу маркетинговой среды;

9. Практически не развита система продвижения продукции, что в свою очередь сдерживает возможность развития предприятия в направлении освоения новых рынков сбыта.

10. На предприятии отсутствуют четкие и обусловленные цели, задачи коммуникационной политики. Недостаток опыта ведет к тому, что цели ставятся неверно, это ведет к неправильному выбору средств воздействия на потребителя.

11. Отсутствие системности инструментов продвижения, данные мероприятия носят единичный характер. Кроме того, в ПО «Кондитер» отсутствует контроль и анализ за каждой коммуникационной компанией.

12. Финансирование продвижения - это еще одна из главных проблем, которая явно отражается на эффективности деятельности предприятия. Остаточное финансирование применяемое ПО «Кондитер» ведет к ограничению возможностей маркетинговых коммуникаций.

В результате выполнения дипломной работы в проектной части работы определены основные направления повышения эффективности организации маркетинговой деятельности ПО «Кондитер». Внесены конкретные предложения по усовершенствованию организационной структуры отдела сбыта. Предложены и оценены с точки зрения эффективности маркетинговые мероприятия как способ продвижения продукции ПО «Кондитер».



Список использованных источников

1 Асеева, Е.Н. Организация рекламной кампании / Е.Н.Асеева, П.В. Асеев. - М.: ПРИОР, 2007. - 111с.

2 Батра Раджив и др. Рекламный менеджмент / Р. Батра, Майерс, Дэвид А. Аакер.- 5-е изд. - М. и др.: Вильямс, 2008. - 780с.:ил.

3 Ганжин, В.Т. Основы рекламного мышления / Междунар.обществ.фонд «Фонд нац. и междунар.безопасности».- М.: Фонд НИМБ, 2009. - 289с.

4 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. М.: Финпресс, 2009. - 562 с.

5 Гольман, И.А. Рекламная деятельность: Планирование. Технологии. Организация - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гелла - принт, 2010. - 391с.:ил.

6 Гольман, И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. (Зап. моск. рекламиста). - М.: Гелла -принт, 2009. - 334с.

7 Дейян, А. Реклама. М.: Прогресс, 2007. - 402 с.

8 Делл, Д., Линда, Т. Учебник по рекламе. Мн.: ООО «СЛК», 2006. - 319 с.

9 Джефкинс, Ф. Реклама / Пер. с англ. Под ред. Б.Л.Еремина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 523с.: ил.

10 Джугенхаймер, Д.У. Основы рекламного дела / Д.У. Джугенхаймер, Г.И. Уайт. - Самара, 2007. - 479с.

11 Джулер Джером А., Дрюниани. Креативные стратегии в рекламе. - 7-еизд., - СПб. И др.: Питер, 2009. - 384с.:ил.

12 Дрю, Ж. Ломая стереотипы. - СПб. И др.: Питер, 2007. - 271с.: ил.

13 Зазыкин, В. Г. Психология в рекламе. М.: Гелла - принт,2008. - 386 с.

14 Имшиницкая, И. Креатив в рекламе. М.: РИП- холдинг, 2008. - 412 с.

15 Катернюк, А.В. Рекламные технологии. Коммерческая реклама / А.В. Катернюк. - Ростов н /Д: Феникс, 2010. - 316с.

16 Котлер, Ф.Основы маркетинга. М.: Инфра М, 2002. - 563 с.

17 Кромптон, А. Мастерская рекламного текста. Тольятти: «Издательский Дом Довгань»,2008. - 544 с.

18 Крылов, И. В. Теория и практика рекламы в России. Антология рекламы. М.: Евразийский регион, 2010. - 622 с.

19 Лебедев, А.Н. Эксперементальная психология в российской рекламе. М.: Академия, 2007. - 312 с.

20 Матанцев, А.Н. Эффективность рекламы / А.Н.Матанцев. - М.: Финпресс, 2008. - 413с.

21 Мокшанцев, Р. И. Психология рекламы. М.: Инфра М, 2008.-200с.

22 Музыкант, В.Л. Теория и практика современной рекламы. - М., 2008. - 327с.

23 Музыкант, В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть 1. М.: Евразийский регион, 2007. - 542 с.

24 Назайкин, А. Н. Эффективная реклама. М.: Издательство Международного института рекламы, 2010. - 314 с.

25 Назайкин, А.Н Рекламодатель: теория и практика- Специфика рекламы , 2007, №3. - С. 11- 17.

26 Назайкин, А.Н. Эффективная реклама . М.: Гелла- принт, 2007. - 623 с.

27 Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина, В.Г. Шакурин. - М.: Маркетинг, 2008. - 242с.

28 Песоцкий, Е. Современная реклама. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 315 с.: ил.

29 Попов, Е.В. Актуальные вопросы маркетинга // Маркетинг. - 2008. - №1 - С.21-34.

30 Попова, Ж.Г. Психология цвета в печатной рекламе // Маркетинг в России и за рубежом, 2006. - 502 с.

32 Реклама: внушение и манипуляция: Медиа-ориентир, поод: (Учеб.пособие для фак.психологии, социологии, экономики и журналистики / Ред.-сост. Д.Я. Райгородский). - Самара: Изд. Дом «Бахрах-М», 2010. - 746с.

33 Рожков, И.А. Реклама: планка для профи. - М.,2007. - 206с.

34 Ромат, Е.В. Реклама. - 5-е изд. - СПб. И др.: Питер, 2007. - 544с.: ил.

35 Самые успешные РR-кампании в мировой практике: Пер. с англ. / (Науч.ред. - сост. И авт.предисл. к рус.изд. «ИМИДЖ-Контакт»: ИНФРА-М, 2009. - VIII, 309с.

36 Сивулка, Д. Мыло, секс и сигареты. - СПб. И др.: Питер, 2008. -574с.:ил.

37 Смирнов, Э.А. Выгодно ли компании иметь свое рекламное подразделение // Консультант дирктора. - 2008. - №17. - С.2-4. -Библиогр.:С.4 (1назв.).

38 Уэллс Уильям и др. Реклама / У.Уэллс, Бернет, С.Мориарти. - 2-е изд., испр. - СПб. И др.: Питер, 2010. - 235с.:ил.

39 Федотова, Л.Н. Социология рекламной деятельности. - М.: ГардаВысота , 2008. - 271с.

40 Феофанов, О.А. Реклама: Новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2011. - 377с.

41 Хопкинс К. Реклама / Клод Хопкинс; (Пер. Н.К. Огнитова). - М.: Альфа-Пресс, 2008. - 94с.

42 Щепилова, Г. Г. Введение в рекламоведение / Г.Г. Щепилова, В.М. Краснюк, К.В. Щепилов. - М.: ЭЛИТ-2000, 2007. -303с.

43 Эллвуд Я.100 приемов эффективного брендинга. - СПб. И др.: Питер, 2009. - 367с.



Приложения

Приложение А

Должностные инструкции

Должностная инструкция главного технолога

1. Общие положения

Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность главного технолога.

Главный технолог относится к категории руководителей.

Главный технолог назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

2. Квалификационные требования главного технолога:

2.1.	Образование	высшее профессиональное (техническое)
2.2	опыт работы	не менее 5 лет.
2.3	знания	Нормативные и методические материалы по технологической подготовке производства. Профиль специализацию и особенности организационно-технологической структуры предприятия. Технологию производства продукции предприятия. Системы и методы проектирования. Организацию технологической подготовки производства в отрасли и на предприятии. Производственные мощности, технические характеристики, конструктивные особенности и режимы работы планирования технологической подготовки производства. Технические требования, предъявляемые к сырью, материалам и готовой продукции. Положения, инструкции и другие руководящие материалы по разработке и оформлению технической документации. Средства механизации и автоматизации производственных процессов. Методы определения экономической эффективности внедрения новой техники и технологии, организации труда, рационализаторских предложений и изобретений. Порядок аттестации качества промышленной продукции. Возможности применения средств вычислительной техники и методы проектирования технологических процессов с их использованием. Порядок приема оборудования в эксплуатацию. Требования рациональной организации труда при проектировании технологических процессов. Отечественные и зарубежные достижения науки и техники в соответствующей отрасли производства. Передовой отечественный и зарубежный опыт в области производства аналогичной продукции. Основы экономики, организации производства, труда и управления. Основы экологического законодательства. Правила и нормы охраны труда.
2.4	навыки	?
2.5	дополнительные требования	стаж работы по специальности на инженерно-технических и руководящих должностях в соответствующей профилю предприятия отрасли

3. Документы регламентирующие деятельность главного технолога

3.1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты, касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия (технического директора); Положение об отделе главного технолога, Должностная инструкция главного технолога, Правила внутреннего трудового распорядка.

4. Должностные обязанности главного технолога

Главный технолог:

4.1. Организует разработку и внедрение прогрессивных, экономически обоснованных, ресурсов- и природосберегающих технологических процессов и режимов производства выпускаемой предприятием продукции, выполнения работ (услуг), обеспечивающих повышение уровня технологической подготовки и технического перевооружения производства, сокращения расходов сырья, материалов, затрат труда, улучшение качества продукции, работ (услуг) и рост производительности труда.

4.2. Принимает меры по ускорению освоения в производстве прогрессивных технологических процессов, новейших материалов, широкому внедрению научно-технических достижений.

4.3. Руководит составлением планов внедрения новой техники и технологии, повышения технико-экономической эффективности производства, разработкой технологической документации, организует контроль за обеспечением ею цехов, участков и других производственных подразделений предприятия.

4.4. Рассматривает и утверждает изменения, вносимые в техническую документацию в связи с корректировкой технологических процессов и режимов производства.

4.5. Контролирует выполнение перспективных и текущих планов технологической подготовки производства, строгое соблюдение установленных технологических процессов, выявляет нарушение технологической дисциплины и принимает меры по их устранению.

4.6. Руководит работой по организации и планировке новых цехов и участков, их специализации, освоению новой техники, новых высокопроизводительных технологических процессов, выполнение расчетов производственных мощностей и загрузки оборудования, повышению технологического уровня производства и коэффициента сменности работы оборудования, составлению и пересмотру технических условий и требований, предъявляемых к сырью, основным и вспомогательным материалам, полуфабрикатам, разработке и внедрению прогрессивных норм трудовых затрат, расхода технологического топлива и электроэнергии, сырья и материалов, мероприятий по предупреждению и устранению брака, снижению материалоемкости продукции и трудоемкости ее производства.

4.7. Обеспечивает совершенствование технологии изготовления производства.

4.8. Обеспечивает совершенствование технологии изготовления изделий, выполнения работ (услуг), внедрение достижений науки и техники, прогрессивных базовых технологий, высокопроизводительных ресурсов природосберегающих безотходных технологий, проектирование и внедрение технологических систем, средств охраны окружающей среды, комплексной механизации и автоматизации производственных процессов, нестандартного оборудования, технологической оснастки, приспособлений и инструмента, своевременное освоение проектных мощностей, соблюдение нормативов использования оборудования.

4.9. Осуществляет меры по аттестации и рационализации рабочих мест.

4.10. Участвует в работе по определению номенклатуры измеряемых параметров и оптимальных норм точности измерений, по выбору необходимых средств их выполнения, совершенствованию методов контроля качества продукции.

4.11. Рассматривает проекты конструкций изделий или состава продукта, отраслевых и государственных стандартов, а также наиболее сложные рационализаторские предложения и изобретения, касающиеся технологии производства, дает заключения об их соответствии требованиям экономичной экологической технологии производства.

4.12. Согласовывает наиболее сложные вопросы, относящиеся к технологической подготовке производства, с подразделениями предприятия, проектными, исследовательскими организациями, представителями заказчиков.

4.13. Обеспечивает внедрение систем автоматизированных систем управления оборудованием и технологическими процессами.

4.14. Участвует в разработке проектов реконструкции предприятия, мероприятий по сокращению сроков освоения новой техники и технологии, рациональному использованию производственных мощностей, снижению энерго- и материалоемкости производства, повышению его эффективности, улучшению качества продукции, совершенствованию организации труда.

4.15. Руководит проведением исследовательских и экспериментальных работ по освоению вновь разрабатываемых технологических процессов, участвует в промышленных испытаниях новых видов машин и механизмов, средств механизации и автоматизации производства, в работе комиссий по приемке систем оборудования в эксплуатацию.

4.16. Руководит работниками отдела, координирует и направляет деятельность подразделений предприятия, обеспечивающих технологическую подготовку производства, организует работу по повышению квалификации работников.

5. Права главного технолога

Главный технолог вправе:

5.1. Действовать от имени отдела, представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с иными структурными подразделениями предприятия, организациями и органами государственной власти.