Конкурентоспособность организации: ее анализ, правовое регулирование и пути ее повышения (на материалах РУП СКТБ "Металлополимер")

Для оценки конкурентоспособности РУП СКТБ Металлополимер необходимо рассмотреть наиболее важные показатели, касающиеся экономических результатов деятельности, управленческой среды, производственной среды.

При изучении экономических результатов, необходимо рассмотреть структуру источников формирования активов, платежеспособность и финансовую стабильность, качество прибыли и уровень рентабельности, прибыльность и оборачиваемость активов, эффективность использования трудовых ресурсов, показатели, характеризующие динамику и структуру внешнеторгового оборота.

При изучении управленческой среды необходимо обратить внимание на организационную структуру, управленческие кадры, эффективность управления трудовыми ресурсами.

При рассмотрении производственной среды, необходимо изучить выпускаемую продукцию, ее конкурентоспособность. Определить, какая продукция преобладает в общем объеме выпускаемой продукции и где пользуется спросом: на внутреннем либо на внешнем рынке.

Также необходимо знать какие угрозы могут возникнуть со стороны поставщиков, со стороны фирм, выпускающих товары-заменители, угрозы со стороны покупателей, угрозы со стороны конкурентов, как на внутреннем рынке так и на внешнем рынке.

После изучения всех показателей необходимо будет определить сильные, слабые стороны деятельности организации, а также определить возможности и угрозы. После чего необходимо будет выбрать стратегию ее деятельности.

2.1 Организационно-экономическая характеристика и правовые основы деятельности РУП СКТБ «Металлополимер»

РУП СКТБ «Металлополимер» основано 11 января 1968 года. Технический и научный потенциал унитарного предприятия позволяет успешно работать в области развития наукоемких ресурсосберегающих, экологически чистых технологий и выпускать оборудование, востребованное как в Беларуси, так и в странах СНГ и ЕС.

Унитарное предприятие считается созданным, приобретает права юридического лица со дня его государственной регистрации в установленном законодательством порядке.

Отношения унитарного предприятия с другими юридическими и физическими лицами во всех сферах хозяйственной деятельности строятся на основе договоров (контрактов). Организация свободна в выборе предмета договора, определении обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих действующему законодательству. Организация осуществляет оперативный и бухгалтерский учет результатов своей деятельности, ведет статистическую отчетность в порядке, определяемом действующим законодательством.

Учредитель РУП СКТБ «Металлополимер» - Государственное научное учреждение «Институт механики металлополимерных систем имени В.А. Белого Национальной Академии наук Беларуси».

Основной целью деятельности РУП СКТБ «Металлополимер» является извлечение прибыли от хозяйственной деятельности, а также внедрение ресурсосберегающих, природоохранных и импортозамещающих технологий.

В соответствии с целями деятельности и законодательством Республики Беларусь организация осуществляет виды деятельности в соответствии с ОК Республики Беларусь 005-2001.

Основным видом деятельности РУП СКТБ «Металлополимер» является разработка и внедрение ресурсосберегающих и экологически чистых технологий, а также проектирование, внедрение и изготовление оборудования и изделий в областях ресурсосбережения, импортозамещения и экологии.

Организация выпускает следующую продукцию:

оборудование по переработке полимерных отходов, строительных отходов, отходов стекла;

оборудование по нанесению полимерных покрытий;

мнемосхемные диспетчерские щиты;

фильтры.

В целях ресурсосбережения организация выпускаются измельчители, агломераторы, сушительные установки, пресса пакетировочные, грануляторы стренговые для получения гранул цилиндрической формы - полимерного сырья - из отходов термопластичных полимеров. Вторичное полимерное сырье используется для получения изделий технического назначения.

В области импортозамещения разработаны и спроектированы и изготавливаются мнемосхемные диспетчерские щиты, предназначенные для отображения оперативной информации на всех уровнях электроснабжения, технологических процессов различных производств. Данная разработка позволила энергетикам Республики Беларусь отказаться от закупок аналогичного оборудования в Российской Федерации.

В области охраны окружающей среды и экологии разработана технология, спроектированы и изготавливаются различные типоразмеры линий по нанесению защитно-декоративных покрытий из полимерных порошковых красок.

Конкурентоспособность обеспечивается изготовлением продукции по индивидуальным заказам, с учетом специфических требований и запросов потребителей.

В связи с тем, что деятельность организации направлена на внутренний рынок, доля прибыли от экспорта незначительная.

Рассмотрим основные показатели работы организации (табл. 2.1). Данные взяты на основании бухгалтерской отчетности предприятия: бухгалтерский баланс, «Отчет о прибылях и убытках», «Отчет о продукции» формы 1-п и др.

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели РУП СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг., млн р.

Как видно из таблицы, за анализируемый период чистая прибыль уменьшилась на 208 млн р. в 2009 по отношению к 2008 году, или на 88,1%, за счет значительного сокращения прибыли от реализации - на 271,6 млн р., или на 91,4 % и незначительного увеличения прибыли от операционных доходов и расходов - на 1,2 млн р. (15,6%) и прибыли от внереализационных доходов на 11,5 млн р. В 2010 году внереализационные расходы составили 20 млн р. Увеличение внереализационных расходов является негативной тенденцией. Это свидетельствует об увеличении выплат организацией штрафов, пений и прочих неустоек ввиду нарушения договорных отношений, а также просрочек платежей.

Также в 2010 году по отношению к 2009 году чистая прибыль увеличилась на 30,8 млн р., или на 109,2%, при увеличении прибыли от реализации на 44,3 млн р. и прибыли от внереализационных доходов и расходов на 0,7 млн. р. В этом периоде также наблюдалось незначительное сокращение прибыли от операционных доходов и расходов на 3,9 млн р.

Важнейшими факторами, оказывающими влияние на изменение прибыли от реализации являются:

Выручка от реализации услуг;

Себестоимость реализованных услуг;

Управленческие расходы.

При этом основным элементом, влияющим на изменение величины прибыли от реализации услуг является себестоимость услуг, при уменьшении которой происходит рост прибыли.

На увеличение величины прибыли от реализации услуг в 2010 году положительно повлиял рост выручки от реализации услуг: темп роста составил 161 % при темпе роста себестоимости 160 %.

В себестоимости продукции материальные затраты в 2010 году составили удельный вес 42,3 %, что на 79,5 % больше, чем в 2009 году. При этом снижение показателя материалоотдачи в течение всего анализируемого периода свидетельствует о сокращении объема выпускаемой продукции на рубль материальных затрат. Это происходит из-за увеличения материальных затрат большими темпами, чем объем производства продукции.

Материальные затраты - часть издержек производства, затрат на производство продукции, товаров, услуг, в которую включаются затраты на сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо, энергию и другие затраты, приравниваемые к материальным.

Результаты анализа затрат на производство продукции приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Затраты на производство продукции РУП «СКТБ «Металлополимер»» за 2008-2010 гг, млн р.

Примечание. Источник: собственная разработка

Рисунок 2.1 - Структура затрат РУП «СКТБ «Металлополимер»» за 2008 - 2010 гг., %

Общее снижение затрат в 2009 году непосредственно обусловлено снижением объемов производства. При этом относительный показатель «затраты на 1 рубль продукции» возрастает (см. табл. 2.3). Темп роста затрат на производство в 2009 году выше темпа роста объемов производства, что обусловило отрицательную динамику роста затрат на 1 рубль продукции с 0,90 до 1,0. Предприятие должно стремиться к сокращению данной негативной тенденции.

По сравнению с 2009 годом в 2010 году наблюдается снижение затрат на рубль продукции при росте в абсолютном выражении затрат на производство.

По показателям затрат на рубль продукции увеличились только материальные затраты на рубль продукции (на 14,5 %), а по остальным, наоборот, снизились. Это произошло ввиду существенного увеличения объема выпуска продукции (на 150,8 %), и меньшего увеличения затрат на производство продукции (137,8%).

Таблица 2.3 - Затраты на рубль продукции РУП «СКТБ «Металлополимер»» за 2008-2010 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ показателей эффективности использования материальных ресурсов РУП «СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг. представлен в табл. 2.4.

Таблица 2.4 - Эффективность использования материальных ресурсов РУП «СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

Стоимость материальных запасов была получена из бухгалтерского баланса путем вычитания из строки «запасы и затраты» затрат.

Материалоотдача характеризует выход продукции на один рубль материальных затрат, т.е. сколько произведено продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов. Данный показатель за весь анализируемый период имеет тенденцию к снижению. Это происходит из-за увеличения материальных затрат большими темпами чем объема производства продукции.

Показатель прибыли на рубль материальных затрат также имеет тенденцию к снижению. Однако, если в 2009 году по отношению к 2008 году данный показатель снизился на 84,4 %, то в 2010 году по отношению к 2009 году данный показатель снизился только на 6,2 %.

Изучив материально-техническое обеспечение РУП «СКТБ «Металлополимер»» можно сделать следующие вывод, что материальные ресурсы используются не достаточно эффективно. Это происходит по причине роста материальных затрат опережающими темпами, чем объем выпуска продукции.

Изучим влияние факторов обеспеченности РУП «СКТБ «Металлополимер»» материальными запасами и эффективность их использования.

ТП = МЗ*МО, (2.1)

где ТП - объем производства, млн р.;

МЗ1 , 0 - материальные запасы за отчетный и предшествующие периоды, млн р.;

МО1,2 - материалоотдача за отчетный и предшествующие периоды.

Рассмотрим изменение ТП:

? ТП = ТП2010-ТП2009 = 3907-1558 = 2349

В том числе за счет материальных затрат:

ДТПмз = (МЗ1 - МЗ0) * МО1 = (1760 - 613) * 2,2 = 2523,4 млн р;

за счет материалоотдачи:

ДТПмо = (МО1 - МО0) * МЗ1= (2,2 - 2,5) * 613 = -183,9 млн р.

Таким образом, при увеличении материальных запасов на 1147 млн р., объем товарной продукции увеличится на 2523,4 млн р. При снижении материалоотдачи на 0,3 р., объем товарной продукции снизится на 183,9 млн р.

Изучив отчеты о затратах, было выявлено, что в РУП «СКТБ «Металлополимер» отсутствуют расходы на рекламу, сертифицированная продукция, а также продукция, поставляемая на экспорт.

В итоге, можно сделать следующие вывод, что увеличение показателя материальных запасов положительно отразилось на показателе выпуски продукции.

Производительность труда в 2009 году по отношению к 2008 году снизилась на 40 %. Произошло это из-за снижения объема производства продукции и снижения численности персонала. А в 2010 по отношению к 2009 году увеличилась на 169,3 %. Произошло это из-за увеличения выпуска продукции на 150,8 % и незначительного снижения численности работающего персонала (6,9 %).

В РУП «СКТБ «Металлополимер»» для оплаты труда работников аппарата управления и специалистов применяется повременно-премиальная система оплаты труда, которая позволяет включать сверх тарифа за фактически отработанное время премии за конкретные достижения в труде, установленные положением о премировании.

Оплата труда производственного персонала в организации осуществляется по сдельно-премиальной системе, при которой сверх заработка по прямым сдельным расценкам работникам начисляется премия за выполнение определенных показателей, предусмотренных действующим в организации положением о премировании.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что среднесписочная численность работников имеет незначительные темпы снижения. Увольняются работники, в основном, по собственному желанию. Принятых на работу в 2010 году увеличилось по отношению к 2009 году на 71,4 %. Учитывая то, что объем производства продукции имеет тенденцию к росту, то можно сделать вывод об эффективном использовании трудовых ресурсов в РУП «СКТБ «Металлополимер»».

В 2009 году коэффициент опережения заработной платы над производительностью труда больше единицы, что свидетельствует о превышении темпов роста средней заработной платы над темпами роста производительностью труда. При этом в 2010 году по отношению к 2009 году темп роста средней заработной платы не опережал темп роста производительности труда.

В рассматриваемом периоде наблюдалось улучшение использования основных средств. Так, в 2010 году по отношению к 2009 году фондоемкость сократилась в два раза. При этом показатель фондоотдачи основных средств в 2009 по отношению к 2008 году снизился на 48,4%, а в 2010 по отношению к 2009 году увеличилась на 116,2 %. Произошло это в результате увеличения объема производства большими темпами, чем основных средств.

Снижение фондорентабельности свидетельствует об уменьшении прибыли на 100 рублей стоимости основных средств.

Рассматривая показатели финансовой устойчивости РУП СКТБ «Металлополимер» за анализируемый период заметно уменьшение дебиторской задолженности в 2009 по отношению к 2008 году на 58,7 млн р, однако в 2010 году по отношению к 2009 она выросла на 91 %.

Коэффициент финансовой независимости свидетельствует о незначительных займах организации и ее платежеспособности, за 2008-2009 гг. коэффициент не изменялся, а в 2010 году снизился на 0,01 по отношению к 2009 г.

Коэффициент финансовой зависимости показывает долю активов, финансируемых за счет заемного капитала. На протяжении трех анализируемых лет показатель неизменный.

Высокую долю собственных оборотных средств характеризует коэффициент обеспеченности собственными оборотными активами. На протяжении анализируемого периода, показатель имеет тенденцию к незначительному увеличению. В 2009 по отношению к 2008 году увеличился на 0,03, а в 2010 по отношению к 2009 г. снизился на 0,05.

Коэффициент финансовой устойчивости свидетельствует о значительном превышении собственных средств над заемными. В 2009 году увеличился на 0,43 по сравнению с 2008 годом, а в 2010 по отношению к 2009 - на 0,07.

Коэффициент покрытия инвестиций совпадает с коэффициентом финансовой независимости, так как у данной организации отсутствуют долгосрочные обязательства. Все показатели представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Финансово-экономические показатели РУП СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг., млн р.

Примечание. Источник: собственная разработка

В рассматриваемом периоде высокое значение коэффициента общей платежеспособности свидетельствует о способности организации покрывать все свои обязательства имеющимися активами. Однако в 2009 году по сравнению с 2008 годом этот показатель снизился на 0,82, а в 2010 году по отношению к 2009 году увеличился на 0,53. Рост коэффициента текущей ликвидности характеризует способность организации покрывать краткосрочные обязательства. Однако в 2010 году по отношению к 2009 данный показатель снизился на 0,22. Коэффициент абсолютной ликвидности характеризует возможность покрывать имеющиеся обязательства за счет наиболее ликвидных активов, в 2009 году этот показатель снизился на 0,1, а в 2010 году по отношению к 2009 году увеличился на 0,05. Данные приведены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Платежеспособность РУП СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

За анализируемый период показатели рентабельности значительно снижались в 2009 году:

рентабельность продаж на 5,8% - за счет снижения прибыли от реализации на 91,4%;

рентабельность заемного капитала на 21,4 % - за счет более быстрого снижения чистой прибыли (98,1%) по сравнению с уровнем снижения заемного капитала (84,6%);

рентабельность собственного капитала на 2,1% - за счет снижения чистой прибыли на 98,1%;

рентабельность производства - за счет одновременного снижения прибыли от реализации (- 91,4%) и себестоимости (-27%).

Увеличение показателей рентабельности в 2010 обусловлено улучшением показателей финансово-хозяйственной деятельности организации. Так, рентабельность производства увеличилась на 0,7%, что свидетельствует об увеличении прибыли от реализации на рубль себестоимости. Рентабельность собственного капитала выросла на 0,3 %, а рентабельность заемного капитала на 2,4 %. Данные показатели рентабельности позволяют оценить эффективность использования и структуру капитала организации. Все расчеты представлены в таблице 2.4.

За 2008 -2010 годы наблюдается уменьшение оборачиваемости в днях и увеличение оборачиваемости в разах всех активов, собственного капитала, заемного капитала, оборотного капитала.

Таблица 2.7 - Показатели рентабельности РУП СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

Данные из таблицы 2.8 свидетельствует об эффективном использовании собственного капитала, заемного капитала и оборотного капитала и как результат подтверждает наличие спроса на производимую продукцию. В организации наблюдается превышение кредиторской задолженности над дебиторской и данный коэффициент увеличился в 2009 году и снизился в 2010. За счет увеличения кредиторской задолженности в 2010 году наблюдается увеличение коэффициента банкротства на 0,03.

В Республике Беларусь деловая активность предприятия неразрывно связывается с определением финансового состояния предприятия, и показатели деловой активности характеризуют эффективность текущей основной производственной деятельности. Основным показателем в РБ является показатели оборачиваемости оборотного капитала.

Основным документом, определяющим показатели деловой активности предприятия является «Инструкция по анализу и контролю за финансовым состоянием субъектов предпринимательской деятельности, утвержденной постановлением Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь, Министерства статистики и анализа Республики Беларусь» от 14 мая 2004 года.

Таблица 2.8 - Оценка качества управления капиталом и деловой активности РУП СКТБ «Металлополимер» за 2008-2010 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

При анализе динамики деловой активности предприятия основным показателем принято считать скорость оборота капитала. Поэтому для углубленного анализа рассмотрим эффективность использования оборотных средств предприятия (см. табл. 2.9).

Таблица 2.9 - Показатели эффективности использования капитала

Примечание. Источник: собственная разработка

Данные для расчета были взяты из бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках (ф.2).

Таким образом, рост коэффициента оборачиваемости материальных оборотных средств в 2010 году при одновременном росте коэффициента оборачиваемости капитала предприятия положительно характеризует рост последнего, а также говорит о возможном снижении производственных запасов и незавершенного производства.

Рост оборачиваемости заемного капитала при одновременном росте оборачиваемости собственного капитала положительно характеризует последний, так как повышение уровня продаж требует привлечения дополнительных средств.

Продолжительность оборота готовой продукции характеризует скорость реализации продукции. В 2009 году произошло резкое увеличение оборачиваемости готовой продукции, что объясняется снижением эффективности управления ассортиментом на предприятии: рост объемов производства продукции, накапливающейся на складах.

В исследуемом периоде наблюдается рост среднегодовых запасов предприятия, что само по себе может свидетельствовать о стремлении за счет вложения средств в производственные запасы оградить себя от влияния инфляционных факторов, либо о наращивании производственного потенциала.

В итоге, увеличение в 2010 году коэффициента оборачиваемости материальных оборотных средств обусловлено превышением темпа роста выручки от реализации над темпами роста запасов и затрат, при этом доля готовой продукции снижается. В целом, использование основных средств осуществляется эффективно. В 2010 году показатели имели тенденцию к росту.

Таким образом, при общей характеристике предприятия были выявлены следующие моменты:

Рентабельность предприятия имеет отрицательную тенденцию лишь в 2009 году, что связано с негативной тенденцией снижения прибыли отчетного периода.

В целом, 2009 год характеризуется снижением практически всех показателей финансово-хозяйственной деятельности организации. Выручка от реализации в 2009 году росла медленнее себестоимости реализованной продукции, что обусловило снижение прибыли от реализации.

Значительную роль в увеличении стоимости товарной продукции сыграл фактор роста цен.

Недостаточно эффективное использование материальных ресурсов.

Предприятие в рассматриваемом периоде практически не имело убытки по прочим видам деятельности: наблюдались убытки лишь от внереализационных доходов и расходов в 2008 году.

На основании проведенного анализа финансово-экономической деятельности конкурентоспособность организации можно охарактеризовать с помощью таблицы 2.12. Для анализа были взяты такие показатели деловой активности как рентабельность продаж, рентабельность собственного капитала, показатели оборачиваемости оборотного капитала (или его отдельных частей) и показатели платежеспособности. Для обобщающей характеристики были взяты показатели, характеризующие финансовые результаты деятельности - прибыль. Превышение собственного капитала предприятия над заемным, говорит о стремлении предприятия к финансовой независимости, однако высокая доля собственного капитала отрицательно влияет на гибкость, маневренность предприятия. Эту тенденцию подтверждает преобладание в структуре капитала долгосрочных и нематериальных активов и значение коэффициента маневренности собственного капитала ниже нормативного. Высокое значение коэффициента текущей ликвидности и платежеспособности организации говорит о ее финансовой устойчивости и устойчивой конкурентоспособности на рынке. Прибыльность и рентабельность деятельности организации в 2010 году наметила тенденцию к росту, что также положительно характеризует положение организации в конкурентной среде. Наблюдается достаточно эффективное использование основных средств организации. Однако эффективность материального обеспечения низкая. Таким образом, организация, имея лидирующие показатели по сбытовым характеристикам и низкие во внутрифирменном менеджменте, скорее обладает средней конкурентоспособностью на рынке.

2.2 Анализ конкурентной среды и положения предприятия

Анализ внутренней конкурентной среды организации состоит из переменных: управленческой, производственной, технологической среды и экономических результатов деятельности (см. п 2.1 настоящей главы) - все они тесно связаны между собой. Внутренние факторы - это ситуационные переменные внутри самой организации, являющиеся результатом управленческих решений. В связи с этим можно отметить, что все эти факторы находятся в прямой зависимости от выбранной политики деятельности фирмы.

Изучая управленческую среду организации, отметим, что каждый структурный отдел выполняет свои обязанности в соответствии с указаниями директора. Каждое должностное лицо выполняет свои функции в соответствии с должностной инструкцией.

Схематичное представление организационной структуры управления представлено в ПРИЛОЖЕНИИ 9. Организационная структура организации является линейно-функциональной. Полномочия сотрудников четко определены, отсутствует дублирование выполняемых функций.

Ассортиментная политика

Всю продукцию, выпускаемую заводом можно разделить на группы:

оборудование по переработке полимерных отходов, строительных отходов, отходов стекла;

оборудование по нанесению полимерных покрытий;

мнемосхемные диспетчерские щиты;

фильтры.

Продукция, выпускаемая организацией, является мелкосерийной, серийной и единичной, изготавливаемой по индивидуальным чертежам.

В организации используется такая товарная стратегия, как вариация товара. Предметом вариации выступают физические и функциональные свойства товара.

В связи с неритмичностью производства ассортиментные позиции организации не стабильны и зависят от многих факторов.

Одним из факторов низкой ритмичности производства является изменение потребностей заказчиков. Отметим, что объемы продаж по ассортиментному перечню во многом определяются ассортиментным перечнем производства, так как продукция, лежащая на складе не всегда соответствует требованиям заказчика. Кроме того, удельный вес продукции, изготавливаемой по чертежам заказчика, в общем объеме достаточно велик (свыше 50%).

Ценовая политика

Особенностью ценообразования является то, что большая часть продукции изготавливается по заказам клиентов, по разовым чертежам. В данном случае наибольшее значение имеет не цена продукции, а качество и сроки её изготовления, а также способность исполнить заказ. Несмотря на высокие цены на большую часть продукции, при заказе потребителем определенного набора продукции (комплект из различных видов продукции) общая цена получается аналогичной конкуренту или меньше.

При калькулировании цены в организации используется затратный метод (метод надбавок), при этом используются не фактические нормы расхода ресурсов, а плановые. Это позволяет при необходимости снизить цену, а также данная ситуация сложилась в связи со спецификой производства организации. Для получения заказа цена может быть снижена за счет таких факторов как прибыль (в первую очередь), материальные затраты, трудоемкость изготовления.

Таким образом, учетная политика организации строится на определении нормативов затрат на производство, дифференцированных по видам продукции.

В соответствии с законодательством Республики Беларусь предприятие может ежемесячно пересматривать уровни цен и повышать их в пределах уровня инфляции.

Сбытовая политика

Организация не имеет представительств, дочерних компаний. Собственная система сбыта организации включает отдел сбыта; руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта; представителей организации, осуществляющих подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Основной рынок сбыта продукции организации - Республика Беларусь, а также Россия, Украина, Литва, Латвия, Казахстан.

В настоящее время организация не отслеживает дальнейшее потребление своей продукции при продаже ее посредническим фирмам. Отсутствие узнаваемости продукции завода на рынке ставит перед организацией цель действовать на целевых рынках от своего имени, либо через посредников, но при упоминании своего имени.

В организации предполагается предпринять следующие шаги для координирования сбытовой деятельности при работе с посредниками:

создание дистрибьюторской сети;

заключение контрактов с дистрибьюторами, где существенными условиями являлись бы следующие оговорки:

а) оговорка об эксклюзивности продаж на определенной территории;

б) оговорка «генерального соглашения» (т.е. соглашения с генеральным дистрибьютором (официальным дилером) организации);

в) договор консигнации либо комиссии, в соответствии с которым дилер будет действовать от имени (по поручению) производителя;

г) агентский договор;

создание собственных представительств (либо совместных представительств с официальными дилерами);

создание дочерней организации, которая непосредственно занималась бы продажами продукции;

подписание договоров (долгосрочных рамочных соглашений) от своего лица с конечными потребителями.

Основным стратегическим направлением сбытовой деятельности организации является стратегия развития рынков. Данная стратегия предполагает освоение новых сегментов на выбранном региональном рынке, расширение сбытовой сети, проникновение на новые территориальные рынки.

Коммуникационная политика

Из всех средств коммуникации (реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, связи с общественностью) в своей деятельности для привлечения новых клиентов организация активно использует только рекламную деятельность и личные продажи. Отсутствие мер стимулирования сбыта объясняется неконкурентными ценами на продукцию.

Связи с общественностью организация не использует по причине того, что в прошлом, когда промышленность в Российской Федерации была разрушена, за машиностроительной и металлообрабатывающей продукцией белорусских организаций установилось высокое мнение как о качественной и не дорогой.

Бюджет на рекламную деятельность организации формируется по методу исчисления от наличных средств.

Планово-экономическим отделом организации планируются затраты на производство; бюджет на рекламную деятельность утверждается в размере 0,02% от плановых затрат на производство. Отдел маркетинга подготавливает смету затрат на всю рекламную деятельность на предстоящий год, в которой указывается наименование мероприятия и плановая сумма затрат на него, а также предполагаемые сроки проведения.

Полиграфическая реклама: используется сувенирная продукция (ручки, пакеты, календари, зажигалки с нанесением логотипа компании), планшеты, буклеты, визитные карточки для специалистов завода.

В значительной степени завод использует выставочно-ярмарочную деятельность, особенно для продвижения своей продукции на зарубежный рынок.

Результаты анализа внутренней среды представим в виде таблицы (табл. 2.10).

Таблица 2.10 - Оценка внутренней маркетинговой среды организации

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ внешней конкурентной среды организации включает в себя определение угроз и возможностей для организации со стороны рынка и действий контрагентов. Факторы внешней среды в условиях рыночной экономики подвержены постоянным изменениям, что делает ее более «подвижной» и увеличивает уровень неопределенности. Очевиден вывод о том, что изменение внешних факторов конкурентной среды вызывает острую необходимость для предприятия, действующего на рынке постоянно выявлять и учитывать эти переменные в своей деятельности.

Анализ тенденций рынка деятельности

Со стороны государства РУП СКТБ «Металлополимер» пользуется поддержкой, так как организация осуществляет деятельность, одно из направлений которой является защита окружающей среды.

В целом, рынок сбыта организации можно условно разделить на сегменты по типу потребляемой продукции:

оборудование для переработки отходов полимерных материалов;

оборудование для получения полимерных порошковых покрытий;

волокнисто-пористые материалы (в т.ч. сорбент, аэраторы, фильтроэлементы);

прочая продукция.

По данным Белорусского научно-исследовательского центра «Экология» (г. Минск) ежегодно на территории Республики Беларусь более 2 млн отходов потребления, из которых до 50% составляет использованная упаковка (картон, бумага, стекло, пластмассы, древесина, металлы). В настоящее время доля пластиковых отходов в общем объеме так называемых ТБО и ТПО (твердые бытовые и промышленные отходы) составляет порядка 15%. В абсолютном выражении это составляет до 2 млн тонн полимерных отходов в Украине и 6 млн тонн - в России.

По своему химическому составу полимерные отходы - это поливинилхлорид, полистирол, полиэтелентерефталат, полипропилен и полиэтилен высокого и низкого давления с массовой долей в составе более 70%.

В основном полимерные отходы - это промышленные отходы производства: использованная пластиковая тара и упаковка промтоваров, бытовые полимерные изделия (посуда, фляги, ведра, мебель) и полимерное техническое оборудование (трубы, пленка, оболочки кабелей и т.д.). Особое место среди полимерных отходов занимают бутылки для напитков из полиэтелентерефталата (ПЭТ). Так объем и производства только по России превышает более 200 тысяч тонн в год.

В естественных условиях полимерные отходы разрушаются лишь в течение 80-300 лет и являются одним из основных факторов загрязнения окружающей среды.

Характеристика рынка вторичных материалов:

цены вторичных материалов на рынке определяются степенью их подготовки к переработке в изделия;

цена большинства гранулированных вторичных полимеров, усредненных по составу, составляет от 45 до 70% цены первичных полимеров;

цена вторичных полимеров сильно зависит от их цвета, т.е. от предварительной сортировки полимеров по цветам;

цены на изделия, полученные из первичных и вторичных полимеров, как правило, примерно одинаковы.

В Республике Беларусь принят Закон «Об обращении с отходами» от 20 июля 2007г., который содержит требования к обращению с отходами производства и потребления, коммунальными отходами, отходами, образующимися после утраты потребительских свойств товаров, в том числе и с отходами, образующимися на землях природоохранного, оздоровительного, рекреационного и историко-культурного назначения. В Законе также содержатся требования по обращению с отходами при осуществлении градостроительной и строительной деятельности.

На основании Закона разработаны Областные программы по обращению с отходами на 2008-2012 гг. и проводится политика, стимулирующая привлечение инвестиций в создание и развитие производств по переработке отходов.

В Республике наблюдается тенденция роста объемов переработки отходов полимерных материалов, что предполагает стабильный спрос на оборудование по переработке. Потенциальными потребителями такого оборудования являются строительные и коммунальные предприятия, промышленные организации, РАЙПО и др.

Основные экспортные поставки оборудования для переработки полимерных отходов осуществляются в Российскую Федерацию.

Полимерные порошковые покрытия широко применяются в таких областях промышленности как строительство, станкостроение, автостроение, окрашивание бытовой техники, производство металлоизделий, окрашивание стекла и керамики.

Повышение спроса на оборудование для нанесения полимерного порошкового покрытия и волокнисто-пористые материалы обусловлено выполнением Республиканской программой энергосбережения и реализацией мероприятий по повышению энергетической эффективности производства, в т.ч. модернизации участков нанесения жидких лакокрасочных материалов и оснащением их оборудованием для нанесения полимерных порошковых красок.

Металлополимер является единственным производителем в Республике элементов аэрирующих трубчатых из полиэтилена с большой пропускной способностью по воздуху.

Покупатели и посредники

Основными заказчиками оборудования для переработки полимерных отходов производства РУП СКТБ «Металлополимер» в Беларуси являются природоохранные государственные организации, подразделения ЖКХ, райпо, «Вторресурсы»(80%), доля частных организаций в общем объеме поставляемого оборудования не превышает 20%.