Cбытовая политика предприятия и продвижение товара (на примере ОАО "СПЗ")

В дополнение к имеющимся на сайте возможностям (каталог товаров, связь с партнерами, новости и спецпредложения) планируется добавить обсуждение товаров для помощи клиентам в выборе необходимого оборудования, что также повысит рейтинг и процент упоминаний сайта в поисковых системах для привлечения новой аудитории. В дополнение к основному каталогу товаров и оборудования необходимо добавить каталог сопутствующих товаров и услуг, что поможет увеличить стоимость каждого заказа.

Обязательным для интернет-магазина является возможность подбора и сравнения товаров, расчет стоимости доставки, автоматическое формирование платежных и иных документов, предусмотреть различные варианты безналичной оплаты (расчетный счет, карта, электронные деньги). Для привлечения постоянных клиентов и облегчения оформления последующих заказов необходимо предусмотреть функцию регистрации клиентов. По сформированной базе данных клиентов можно будет проводить различные маркетинговые анализы, разрабатывать систему скидок и бонусов и т.п.

Для эффективной работы сайта в режиме Интернет-магазина ОАО «СПЗ» следует добавить следующие штатные единицы:

1. Редактор: занимается наполнением сайта, следит за оригинальностью контента. Для такой работы нужны люди творческие, так как содержание сайта должно быть интересным, полным и актуальным. Составление текстов для товара не требует присутствия в офисе, эту работу могут выполнять фрилансеры таких специальностей, как филологи, журналисты, все кто в должной степени владеет словом. Соответственно и оплата труда тут будет не штатная, а договорная.

2. Менеджер-администратор интернет-магазина: работа по продвижению и рекламе, проверка качества выполнения заказов, работа с рекламациями. Заработная плата данного специалиста будет состоять из оклада и % от прибыли магазина.

Разработка нового сайта будет поручена сторонней организации (ориентировочная стоимость апгрейта - 120000 руб.), а текущая поддержка и обновление входит в обязанности системных администраторов и других работников информационной службы ОАО «СПЗ».

Реклама Интернет-магазина будет проходить непосредственно в сети. Первоначальные шаги по раскрутки сайта будут приняты компанией-разработчиком, это входит в бонусный пакет, в дальнейшем продвижением будет заниматься специалист предприятия. Для большей мотивации его заработная плата будет рассчитываться с учетом полученной прибыли от предпринятых им действий.

Наибольший эффект от рекламы в интернете достигается за счет разнообразия медиа-инструментов. Нужно пробовать все виды электронной рекламы, анализировать статистику и определять самые мощные способы.

Рекламная деятельность ОАО «СПЗ» дополняется мерами по стимулированию сбыта.

Еще одним резервом повышения эффективности сбыта предприятия является интенсификация труда персонала. Для этого необходимо провести анализ удовлетворенности сотрудников предприятия своей работой и мотивации к ней со стороны руководства.

Здесь предлагается выполнить следующие мероприятия:

1. Максимально увеличить соцпакет, предоставляемый предприятием. В кадровых агентствах отмечают, что наибольшее развитие соцпакеты получили в последние два-три года. По словам специалиста агентства «Люди дела» Александры Гончаровой, сегодня наиболее полные пакеты льгот предлагают филиалы крупных европейских и федеральных банков, а также операторы сотовой связи. сюда входит медстраховка, сотовая связь, профильное обучение, занятия спортом, материальная помощь в случае форс-мажорных обстоятельств, оплата проезда (бензина), при необходимости - поиск жилья. При этом не следует забывать, что уровень наполненности соцпакета должен зависеть от должности и «верности» компании, т.е. стимулировать желание сотрудника подняться по служебной лестнице, и именно в данной компании.

2. Изменить систему оплаты труда и премирования сотрудников на более гибкую, при которой размер оплаты труда будет более зависим от результатов деятельности конкретного сотрудника и предприятия в целом. Для этого следует отказаться от имеющейся формы оплаты труда, предполагающей наличие основной заработной платы и выплаты разовых фиксированных премий, обычно ежеквартально. Для усиления заинтересованности сотрудников в результативности работы можно предложить следующую систему оплаты и премирования:

- основная часть: 50% от действующей ставки заработной платы по должности

- надбавки за выработку: 40% от действующей ставки при выполнении определенного норматива, устанавливаемого и пересматриваемого ежеквартально. Надбавка за выработку может повышаться или понижаться в зависимости от выполненной работником нормы. Если показатель увеличивается по сравнению с нормативным на 10%, то надбавки за выработку с 40% повышаются до 50 %, если 15 %, то до55 % и т.д. Если норматив не выполняется, то надбавка за выработку понижается на 5%;

-надбавки за выслугу лет: 5 % после 3 лет работы в компании, затем по 1 % за каждый последующий год;

-коллективные премии: 15% от действующей ставки работникам наиболее результативной смены (отдела), т.е. такую надбавку получает только одна смена (отдел) в месяц;

-премии из фонда директора: 10% от ставки, выплачивается по усмотрению директора, как отдельным сотрудникам, так и коллективу в целом при достижении максимальных результатов деятельности. Такая премия может выплачиваться нерегулярно, и при ее расчете необходимо не просто назвать фамилии и суммы, а обязательно пояснять - за какие заслуги, результаты и т.д. была начислена именно эта премия.

Таким образом, при незначительном изменении ФОТ в сторону увеличения, предприятие получает эффективную систему оплаты труда, стимулирующую сотрудников к повышению качества выполняемых работ, привлечению и максимальному удовлетворению ожиданий покупателей, и как следствие - получению прибыли и росту эффективности функционирования предприятия в целом.

Предлагается для сотрудников отдела сбыта провести тренинги по организации продаж и работы с дилерами.

Внедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений.

Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:

- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;

- качественную оценку, т.е. степень достижения целей.

- социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей.

Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ОАО «СПЗ».

Исходные данные для проведения расчета эффекта:

1. Разработка и создание Интернет-магазина. Затраты на переформирование сайта - 20000 рублей, поддержка сайта - 5000 руб. ежемесячно. Затраты за год - 80000 рублей.

Размещение в поисковых системах рекламы со ссылкой на сайт, которая показывается только тем пользователям, которые в поисковом запросе набирают близкое по смыслу словосочетание или наименование товара;

Целевая аудитория - заинтересованные пользователи.

Основная задача - увеличение числа клиентов, сбор информации посредством службы он-лайн и краткого опроса.

Бюджет рекламной кампании в 700 000 руб., рассчитан на месяц, географическая фокусировка рассчитана на пять регионов, временная - только в рабочее время.

Расчет рекламной кампании проводится по статистическим данным, которые говорят о следующем: подобная реклама привлекает только тех посетителей, которые интересуются конкретным товаром, таким образом, как минимум 10% посетителей становятся реальными потребителями.

В нашем случае, цена клика составляет в среднем 250 рублей, что позволяет за месяц привлечь 2800 посетителей. 10% от этого объема составят 280 потенциальных покупателей. Средняя стоимость минимального объема закупа товаров в ОАО «СПЗ» составляет 28 560 руб., соответственно, минимальный оборот составит 28560 x 280 = 7996800 руб. Учитывая себестоимость товаров, прибыль составит 7996800 - 70% = 2399040 руб.

Таким образом, экономическая выгода от внедрения мероприятия составит 2399040 - 780000 = 1619040 рублей. Общие затраты (обновление сайта и размещение рекламы) - 700 + 80 = 780 тыс.руб.

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что мероприятие эффективно. Вдобавок, благодаря такой рекламе и работе службы on-line, предприятие приобретает координаты заинтересованных клиентов, узнает их потребности и возможности, что в будущем принесет еще дополнительных доход.

2. Повышение степени мотивации сотрудников компании (таблица 3.1.)

Таблица 3.1 - Расчет экономического эффекта от совершенствования системы мотивации труда персонала ОАО «СПЗ»

Параметр расчета	Финансовая оценка, руб. в год
Увеличение затрат на заработную плату и иные формы материального стимулирования и проведение тренингов	4800
Ожидаемое увеличение объема выручки	10441
Экономия, связанная с отказом от увеличения штата сотрудников при росте объемов работ, за счет интенсификации использования фонда рабочего времени	360
ИТОГО эффект от совершенствования системы мотивации	6001

Таким образом, реализация предложенного комплекса мероприятий по совершенствованию системы мотивации труда позволит в течение одного года получить дополнительный экономический эффект в размере 6 млн. руб. В тоже время данные результирующие факторы будут сформированы укреплением корпоративного духа, повышением степени удовлетворения сотрудников содержанием трудового процесса, активизацией мотивов карьерного роста и созданием благоприятного социально-психологического климата в коллективе. Таким образом, предложенную систему можно считать эффективной.

Рассмотрим экономическую выгоду от расширения дилерской сети. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ОАО «СПЗ» за 2013 год.

Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 348038 x 60% = 208823 тыс. руб. С учетом предоставляемой 10% скидки выручка составит 208823 - 10% = 187941 руб.

Стоимость закупа товара у поставщиков составит 297852 x 60% = 178711 тыс. руб.

Общая себестоимость составит 297852 + 178711 = 476563 тыс. руб.

Таким образом, общая выручка составит 348038 + 187941 = 535979 тыс. руб.

Сведем данные в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 - Планируемые показатели от внедрения мероприятия по улучшению конкурентоспособности путем заключения дилерских договоров

Наименование показателя	2013 г.	2014 г.	Изменение
Объем реализации, тыс. руб.	348038	535979	+187941
Себестоимость, тыс. руб., в т.ч.	297852	476563	+178711
Валовая прибыль, тыс. руб.	50186	59416	+9230

Экономический эффект составит 9230 тыс. руб.

Сводные данные по общей эффективности предложенных мероприятий приведены в табл. 3.3.

Таблица 3.3 - Общий эффект от предлагаемых мероприятий по совершенствованию системы сбыта ОАО «СПЗ»

Мероприятие	Затраты, тыс. руб. /год.	Эффект, тыс. руб. /год.
Повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании	780	1619
Повышение мотивации персонала	4800	6001
Расширение дилерской сети	-	9230
Всего	5580	16850

Таким образом, коэффициент экономической эффективности всех мероприятий составит: Эсов. = 16850/5580 = 3,02, т.е. на каждый затраченный на мероприятия рубль предприятие получит 3,02 руб. прибыли. Следовательно, предприятие выйдет на получение прибыли от продаж, в отличие от 2011 года, когда результатом реализации стал убыток в размере 10240 тыс. руб.

Заключение

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.

Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Анализируя сбытовую деятельность объекта дипломного исследования ОАО «СПЗ», мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т.е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция предприятия продолжает пользоваться спросом.

Общий анализ показал, что основными источниками финансирования оборотных средств предприятия являются заемные средства, причем и долго- и краткосрочные. При этом оборачиваемость очень низкая. Соответственно, предприятию необходимо стабилизировать собственное положение путем увеличения собственных средств, в частности нераспределенной прибыли, как источника финансирования оборотных активов.

Анализ показал, что нестабильное положение анализируемого предприятия вызвано большим количеством заемных средств, однако, их снижение говорит о том, что предприятие проводит грамотную политику и при относительной стабильности российской экономики за 3-5 лет окончательно стабилизирует свое финансовое состояние.

В 2010 и 2011 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж и себестоимости, но снижение выручки идет опережающими темпами, чем снижение себестоимости, что говорит об уменьшении валовой прибыли. В 2011 году результатом реализации стал убыток в 10 млн руб, но за счет увеличения числа прочих доходов предприятие получило чистую прибыль. Убыток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы - 60426 тыс.руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности.

Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).

Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «СПЗ».

1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети. Суммарные затраты по данному направлению составят 780 тыс. руб., ожидаемый эффект -1619 тыс. руб.;

2) создание системы обучения и мотивации персонала, позволяющей повысить производительность и интенсифицировать труд сотрудников за счет расширения соцпакета и изменения системы оплаты труда на более эффективную и отражающую реальный вклад труда сотрудника в деятельность предприятия. Затраты по данному мероприятию составят 4800 тыс. руб., совокупный эффект от роста выручки и экономии за счет интенсификации составит 6001 тыс. руб.;

3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ОАО «СПЗ» в других регионах России, что принесет предприятию прибыль в 9230 тыс. руб..

При внедрении предложенных мероприятий ОАО «СПЗ» увеличит объем сбыта и получит дополнительную прибыль в размере 16850 тыс. руб. в год. Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены.

Список использованной литературы

1 Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.

2 Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.

3 Об акционерных обществах (Об АО) Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ

4 О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ.

5 О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н.

6 Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2.

7 ГОСТ Р 51773-2009 "Услуги торговли. Классификация предприятий торговли".(Дата введения - 1 января 2011 г.)

8 ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Общие требования. (введен в действие 01.01.2011 г.).

9 ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».

10 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. - 239 с.

11 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.

12 Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. -- М.: Финансы и статистика, 2010. -- 320 с.

13 Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. - 189 с.

14 Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. - М.: Изд-во стандартов, 2010. - 216 с.

15 Борисов А.Н. Комментарий к Федеральному закону "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (постатейный). М.: Деловой двор, 2010. 176 с.

16 Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. - М.: Юрайт-М, 2008. - 384с.

17 Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. - Мн.: Высш. шк., 2010. - 367с.

18 Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. - 2010- №1.- С. 118-152

19 Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. - 2007. - №9. - с. 12-17.

20 Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. - с. 33-37.

21 Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. - №6. - 2010

22 Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98.

23 Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. - 2007. - с. 35-39.

24 Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. - 4-е изд. доп. - СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. - 221с.

25 Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и Биржи, 2010. - 558 с.

26 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.

27 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.

28 Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. - 2010 - № 5. - с. 114-117.

29 Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. - 495 с.

30 Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 1. - с. 63-77.

31 Сенюгина И.А. Критерии оценки финансовой устойчивости предприятия // Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Экономика». 2010. № 10.

32 Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. - 2008. - с. 17-21.

33 Таран В.А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. - 2008. - №2. - с. 6-12.

34 Толпегина О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20

35 Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.

36 Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 312 с.

37 Фатхутдинов Р.А. Менеыджмент конкурентоспособности товара. -- М.: Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2010. - 290 с.

38 Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. - с. 37-39.

39 Цель всякого предприятия - максимизация прибыли (электронный ресурс). - Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max

40 Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке// Маркетинг в России и за рубежом. - 2010.- № 4. - с. 44-54.

Размещено на Allbest.ru