Организация сбыта на предприятии связи

Основная сущность каналов сбыта компании ЭР-Телеком заключается в прямой продаже. То есть фирма продает услуги, не используя посредников. Потребители ЭР-Телекома - это и юридические, и физические лица.

Схема каналов сбыта ЗАО «ЭР-Телеком» представлена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 - Каналы сбыта ЗАО «ЭР-Телеком»

Приведенная выше схема показывает основные каналы сбыта ЭР-Телеком.

Основную численность абонентов составляют физические лица, доля которых в общей абонентской базе приблизительно равна 75% или 150000 человек. Эти данные были предоставлены компанией «ЭР-Телеком».

Основными районами, на которые направлена сбытовая деятельность предприятия в сегменте физических лиц, являются Кировский, Советский и Центральный округа города Омска.

На рисунке 2.5 приведен пример каналов сбыта физическим лицам в ЦАО.



Рис. 2.5 - Каналы сбыта услуг ЭР-Телеком физическим лицам в ЦАО

С помощью данного рисунка можно сделать вывод о территориальном охвате физических лиц в ЦАО: компания охватывает достаточно большое число домов, но при этом немалое количество остается не подключенным к ГУТС. С одной стороны этот факт говорит о том, что фирме еще есть куда развиваться, а с другой стороны - о том, что отдел сбыта компании работает недостаточно тщательно, то есть не выявляет наиболее перспективные районы, которые можно подсоединить к своим услугам.

Примером юридических лиц, то есть крупных компаний, подключенных к услугам фирмы, могут служить:

1) Сбербанк России;

2) Омский приборостроительный завод им. Н.Г. Козицкого;

3) ОАО «Альфа-банк»;

4) Такси Юнис-Лада;

5) Бизнес-центр «Большевичка»;

6) И другие.

На рисунке 2.6 приведен пример подключения Сбербанка России к услугам компании «ЭР-Телеком» в центральном административном округе.



Рис. 2.6 - Каналы подключения офисов Сбербанка России к услугам ЭР-Телеком

Такая схема показывает число подключений офисов Сбербанка России к услугам ЭР-Телеком. Количество офисов, а, следовательно, подключений, составляет 21 единица. И это только в ЦАО. Такие подключения делают компанию очень успешной, привлекательной для других крупных фирм и добавляют значительную часть прибыли в казну компании.

Доля рынка в сегменте КТВ в 2008 году составляла 68%, а в 2009 году уменьшилась до 59%. В сегменте интернет, доля рынка была равна: в 2008 году - 41%, а в 2009 - 43%. Данные показатели свидетельствуют о том, что услуги компании «ЭР-Телеком» являются высококонкурентными. Динамика изменения доли рынка позволяет выбрать наиболее правильную стратегию маркетинга относительно предоставляемых услуг.

И так, проведенный анализ каналов сбыта компании ЭР-Телеком показал, что есть куда развиваться, и есть над чем работать. Существует достаточно большое количество неиспользованных каналов сбыта во всех районах города Омска. Так же имеется довольно немалое число каналов дистрибуции, входящих в охват сбытовой деятельности фирмы. Основная сущность каналов сбыта компании ЭР-Телеком заключается в прямой продаже.

2.3 Анализ сбытовой деятельности на предприятии ЭР-Телеком

Оценка каналов сбыта предприятия состоит из нескольких критериев:

а) Прибыльность каналов;

б) уровень конкуренции за возможность работы с каналами;

в) перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Данный анализ по районам был проведен, используя бальную систему оценки.

Методом исследования является кабинетный вторичный, то есть была переработана информация, представленная во вторичном источнике «Дубль ГИС». В данной программе можно найти информацию, к какой из сетей подключен дом. Таким образом, изучив большое количество домов в каждом районе города, было отмечено, какие из них являются наиболее конкурентными, то есть в каких округах представлено наибольшее количество сетей подключений.

Наивысший бал - 10 - был поставлен районам, в которых присутствуют все возможные конкуренты; 9 - округам, в которых не представлен хотя бы один из конкурентов, или если он представлен в малом количестве домов. 8 - это район, где нет 2 конкурентов; и так далее в порядке убывания.

Что касается прибыльности каналов, то здесь был оценено количество абонентов и изучена прибыльность таких каналов. Метод оценки тот же, то есть 10 баллов - это максимальное подключение абонентов, и, следовательно, максимально возможная прибыль.

Перспективность каналов оценивалась по застройки домов, по уже построенным новым домам, то есть по возможному перспективному подключению как можно большего количества абонентов.

Оценка каналов сбыта представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Оценка каналов сбыта предприятия ЭР-Телеком по районам г. Омска

районы критерии	ЦАО	Октябрьский район	Ленинский район	Советский район	Кировский район
Прибыльность каналов	7	9	5	9	10
Уровень конкуренции	8	7	5	8	10
Перспективность каналов	7	7	7	8	10
Итог	22	23	17	25	30

Оценка каналов сбыта выявила перспективность и прибыльность 2 районов сбыта - это Кировский район и Советский район. Причинами такого распределения являются следующие:

1) Кировский район - это один из самых быстро развивающихся в численном плане район из-за большой застройки новых территорий;

2) Советский район - это спальный район города Омска с большой численностью проживающих. Вследствие этого увеличивается прибыль таких каналов и ее перспективность из-за неполного подключения жителей данного района;

3) Уровень конкуренции высок из-за большого числа конкурентов, которые также оценивают данные районы в свою долгосрочную перспективу;

4) Также достаточно перспективным оказался октябрьский район, вследствие немалого числа проживающих;

5) ЦАО - это в основном старые дома, которые проигрывают на общем фоне привлекательности инвестирования. Но в этом районе есть и новостройки, которые, в свою очередь, являются очень перспективным видом инвестирования;

6) Привлекательность Ленинского района оценить достаточно сложно. Основную часть этого района составляет частный сектор, который не относится к зоне подключения ЭР-Телеком.

Анализ каналов дистрибуции возможно также оценить по проникновению в дом. Процент проникновения рассчитывается с помощью отражения числа подключенных квартир в доме. Он может колебаться от 0% до 100% соответственно. 100% - это полное подключение дома, что бывает очень редко.

Проникновение сети по районам отражено в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Проникновение сети ЭР-Телеком по районам города Омска (в%)

районы дома	ЦАО	Кировский округ	Ленинский округ	Советский округ	Октябрьский округ
5 этажей	8	29	25	45	12
9 этажей	36	44	20	52	56
12 этажей	24	68	44	61	48
> 12 этажей	45	85	78	89	73

Анализируя данную таблицу, можно отметить достаточно высокий уровень проникновения сети в дома высотой от 12 этажей. Это объясняется привлекательностью таких домов для сбытовой деятельности, так как они состоят из немалого числа квартир, а, следовательно, абонентов.

Низкий уровень проникновения в дома этажностью 5 в ЦАО объясняется небольшим количеством таких домов и тем, что проживают в таких квартирах в основном люди престарелого возраста.

Анализ организации сбыта компании «ЭР-Телеком» показал, что существует недостаточно полное проникновение сети в районы города Омска. Развивая данную перспективу, можно добиться значительных результатов в плане увеличения прибыли и увеличения своей конкурентоспособности. Необходимо подвергнуть развитию те районы и дома города Омска, которые по бальной системе оценки занимают наивысшее место. Это такие районы, как Кировский и Советский.

Резюме ко 2 главе:

ЗАО «ЭР-Телеком» - это одна из быстро развивающихся компаний. Ее доля в сегменте интернет составляет 43%, а в сегменте КТВ - 59%. Анализ хозяйственной деятельности компании ЭР-Телеком показал, что она развивается быстрыми темпами. Динамика изменения выручки за 3 года составила 50,4%, а рентабельности - 17,4%. Проведенный анализ каналов сбыта компании ЭР-Телеком показал, что существует достаточно большое количество неиспользованных каналов сбыта во всех районах города Омска. Но наибольшее внимание следует уделить тем районам и домам города Омска, которые по бальной системе оценки занимают наивысшее место. Это такие районы, как Кировский и Советский.

3. Рекомендации ЗАО «ЭР-Телеком» по организации сбыта

3.1 Предложения по совершенствованию организации сбыта на предприятии ЗАО «ЭР-Телеком»

В предыдущей главе был проведен анализ сбытовой деятельности предприятия «ЭР-Телеком». На основе полученных результатов можно выявить проблемы в организации сбыта данной компании.

Основными проблемами, выявленными в ходе проведения анализа, являются следующие:

1) недостаточно полный охват территорий;

2) большое количество мероприятий для стимулирования сбыта, но нет чего-то нового, необычного и очень действенного.

Исправление недостаточно полного охвата территорий зависит не только от отдела сбыта, выявляющего пробелы в сетях, но и от технической службы, занимающейся строительством ГУТС.

После проведения анализа и выявленных проблем, целесообразно предложить мероприятия по совершенствованию организации сбыта на предприятии ЗАО «ЭР-Телеком»:

1) мероприятие по увеличению количества подключенных к сети «ЭР-Телеком» домов;

2) мероприятие по стимулированию сбыта, ранее не использовавшееся другими компаниями.

Мероприятие по увеличению количества подключенных к сети «ЭР-Телеком» домов состоит в изучении районов и домов, в которых нет ГУТС, и где потребители не имеют возможности для подключения услуг Интернета, телефонии или КТВ.

Изучая районы и дома наиболее перспективные для подключения, было выявлено достаточно большое количество таких, подключение которых принесет дополнительную прибыль и увеличит долю рынка.

Далее представлена лишь малая часть таких домов в ЦАО:

1) Маршала Жукова, 107;

2) Декабристов, 89/1;

3) Учебная, 79;

4) Проспект Карла Маркса, 15;

5) 10 лет Октября, 70;

6) Куйбышева, 43;

7) Омская, 114/1;

8) Биофабрика, 1/1;

9) Герцена, 246;

10) 27 Северная, 44/3;

Хотелось бы отметить, что данные дома находятся в близи расположения ГУТС, а значит, существует достаточно легкая возможность для их подключения.

Для того, чтобы организовать сбыт в дома, необходимо собрать информацию о спросе в них, затем выявить возможность проведения сети ГУТС, далее заключить договоры с потенциальными потребителями, провести линию абонентам.

Но есть и проблема, с которой сталкивается компания при подключении новых домов к своей сети. Она заключается в том, что «главные» по дому запрещают подключать сеть. Для решения этой проблемы необходимо собирать большое количество подписей для того, чтобы иметь возможность провести сеть без лишних скандалов.

И так, существуют этапы или схема, по которой дом подключается с сети ГУТС. Она представлена на рисунке 3.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3.1 - Схема подключения дома к сети «ЭР-Телекома»

Следующее предложение по совершенствованию организации сбыта - это мероприятие по стимулированию сбыта, ранее не использовавшееся другими компаниями может привлечь потенциальных потребителей и заставить их приобрести себе такую услугу.

Таким мероприятием может стать образец услуги, то есть то, что никогда не применялось ни одним из конкурентов.

Это мероприятие заключается в предоставлении бесплатного Интернета прохожим в любых местах города Омска, например, в торговых центрах. Оно напоминает акцию по бесплатному опробованию очищенной бутылированной воды. То есть посетитель торгового центра может подойти и выйти (опробовать) в интернет без какой-либо оплаты, таким образом он оценит скорость, качество предоставляемого Интернета и, быть может, захочет подключить такую услугу себе домой.

Данную услугу будет рекламировать промоутер, одетый в современный костюм.

Таким образом можно и развивать другие услуги «ЭР-Телеком», например, Диван. ТВ. В данном случае в торговом центре будет стоять диван с телевизором, подключенным к КТВ «Диван. ТВ». Люди смогут посидеть и посмотреть КТВ, оценив его качество и множественный выбор каналов.

Так как ЗАО «ЭР-Телеком» предоставляет еще и такую услугу, как «ГорСВЯЗЬ», то можно поставить телефон и предложить прохожим поговорить с другом бесплатно и качественно.



И так, в ходе проведенного анализа были выявлены проблемы в организации сбыта на предприятии «ЭР-Телеком». Для того, чтобы их решить, было предложено 2 мероприятия по совершенствованию организации сбыта в компании. Одно направлено на расширение числа подключенных домов, а другое - на стимулирование сбыта.

3.2 Особенности внедрения мероприятий по совершенствованию организации сбыта

Для того чтобы данные мероприятия были успешно проведены, необходимо определить особенности их внедрения.

Первая особенность - это тщательное исследование успешности/неуспешности данных мероприятий.

Вторая особенность - после проведения исследования необходимо определить (для стимулирующего сбыт мероприятия), кто и когда будет проводить такого рода акцию и в каких местах это будет сделано.

Третья особенность - необходимо заложить в бюджет расходы на их проведение. В таблице 3.1 представлен список расходов на проведение мероприятий.

Таблица 3.1 - Список расходов на проведение мероприятий по совершенствованию организации сбыта ЗАО «ЭР-Телеком»

Мероприятие по расширению числа подключенных домов	Мероприятие по стимулированию сбыта
Расходы на проведение исследования	Расходы на изучение наиболее посещаемых мест
Расходы на изучение спроса в домах	Расходы на приобретение компьютеров (телевизоров и диванов, телефонов)
Расходы на подключение ГУТС	Расходы на выплату заработной платы промоутерам
Расходы на выплату заработной платы торговым агентам

Описание проведения мероприятия по увеличению числа подключенных к сети ГУТС домов.

После того, как было проведено исследование и выявлены дома наиболее перспективные в плане возможного большого числа подключений, представитель компании приезжает в этот дом и пытается договориться с главным по нему о подключении своей сети. Если это ему удалось, то техники подключают дом к сети ГУТС. Далее следует работа торговых агентов, которые продают услуги «ЭР-Телеком». Они ходят по квартирам и рассказывают о плюсах именно их компании. А после этого следует либо согласие на подключение потенциального абонента, либо несогласие.

Описание мероприятия по стимулированию сбыта, ранее не использовавшееся другими компаниями.

После изучения наиболее посещаемых мест, делается заключение о возможности проведения такого мероприятия. Далее закупают всю необходимую, для проведения мероприятия, технику. После этого выбирают промоутера, который будет представлять фирму. Ему выдается речь и описание его действий. Далее уже следует проведение самого мероприятия.

После проведения этих мероприятий подводится итого по проделанной работе, и предоставляется отчет руководству компании.

Для того, чтобы провести мероприятия, улучшающие организацию сбыта, необходимо выполнить определенные этапы, без которых не получится успешный результат. У каждого из этих мероприятий есть свои особенности проведения.

Резюме к 3 главе:

После проведения анализа организации сбыта компании «ЭР-Телеком», были выявлены проблемы, для решения которых было предложено два мероприятия. Одно направлено на расширение числа подключенных домов, а другое - на стимулирование сбыта. Для того, чтобы успешно провести данные мероприятия, нужно выполнить все необходимые этапы. А в заключении предоставить отчет об удачности их проведения.

Заключение

Подводя итоги курсовой работы, необходимо отметить, что были изучены, проанализированы и систематизированы теоретические материалы по теме «Организация сбыта на предприятиях связи», проанализирована хозяйственная деятельности предприятия ЗАО «ЭР-Телеком», изучена организация сбыта на данном предприятии, сформулированы рекомендации по совершенствованию сбыта и особенности их внедрения.

В процессе написания курсовой работы, поставленные задачи были решены, в результате сформулированы следующие выводы:

1) Услуги относятся к объектам коммерческой деятельности, являются составной частью деятельности коммерческих предприятий. В наши дни количество услуг возрастает, их качество развивается, вследствие, чего, можно предположить, что в скором времени появятся их новые виды, отвечающие международным стандартам, изменятся основные формы организаций, которые их осуществляют, а также коммерческая деятельность предприятий в сфере услуг.

2) Главной задачей стратегии сбыта является обеспечение легкой доступности потребителей к услуге. Основные решения в рамках стратегии сбыта и распределения - решения о выборе местоположения бизнес-единицы и внутреннем расположении оборудования и персонала. Следует учитывать, что при решениях в рамках стратегии сбыта необходимо принимать во внимание решения в рамках других стратегий применительно к сфере услуг, а именно, «процесс оказания услуги», «материальная среда обслуживания» и «участники процесса обслуживания».

3) Методы анализа организации сбыта на предприятиях связи достаточно разнообразны. Каждый из них направлен на различные виды сбытовой деятельности и отражает многообразные подходы к анализу.

4) ЗАО «Компания «ЭР-Телеком» является одной из самых быстро развивающихся предприятий. На счету у нее 30 городов с развитой мощной структурой и миллионы абонентов. В Омске компания показывает одни из самых успешных результатов. Все это благодаря сплоченному персоналу, эффективной сбытовой политики и продуманным решениям.

5) Анализ хозяйственной деятельности компании ЭР-Телеком показал, что она развивается быстрыми темпами. Динамика изменения выручки за 3 года составила 50,4%, а рентабельности - 17,4%. Данные цифры говорят о высоком потенциале развития компании и дают дальнейшую основу для изучения организации сбыта предприятия ЗАО «ЭР-Телеком» в городе Омске.

6) ЗАО «ЭР-Телеком» - это одна из быстро развивающихся компаний. Ее доля в сегменте интернет составляет 43%, а в сегменте КТВ - 59%. Анализ хозяйственной деятельности компании ЭР-Телеком показал, что она развивается быстрыми темпами. Динамика изменения выручки за 3 года составила 50,4%, а рентабельности - 17,4%. Анализ организации сбыта компании «ЭР-Телеком» показал, что существует недостаточно полное проникновение сети в районы города Омска. Развивая данную перспективу, можно добиться значительных результатов в плане увеличения прибыли и увеличения своей конкурентоспособности. Но наибольшее внимание следует уделить тем районам и домам города Омска, которые по бальной системе оценки занимают наивысшее место. Это такие районы, как Кировский и Советский.

7) После проведения анализа организации сбыта компании «ЭР-Телеком», были выявлены проблемы, для решения которых было предложено два мероприятия. Одно направлено на расширение числа подключенных домов, а другое - на стимулирование сбыта. Для того, чтобы успешно провести данные мероприятия, нужно выполнить все необходимые этапы. А в заключении предоставить отчет об удачности их проведения.

Библиографический список

1) Чернецов, А. В. Взаимосвязь управленческого учета и аудита на предприятиях, оказывающих услуги в сфере железнодорожного транспорта / А. В. Чернецов // Управленческий учет. № 12. 2009. С. 56-67.

2) Успенский, И. В. Интернет-маркетинг: учебник / И. В. Успенский. СПб.: СПГУЭиФ, 2003. 202 с.

3) Тультаев, Т. А. Маркетинг услуг / Т. А. Тультаев. М.: Московская финансово-промышленная академия, 2005. 97 с.

4) http://market-pages.ru/marusl/3.html Основные характеристики услуг

5) Котлер, Ф. Основы маркетинга: перевод с англ. - 2 европ. изд. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2004. 944 с.

6) Миронова, Н. В. Маркетинг различных типов услуг / Н. В. Миронова // Маркетинг в России и за рубежом. № 4. 2003.

7) Тютюшкина, Г. С. Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. Ульяновск: УлГТУ, 2006. 112 с.

8) Ибрагимов, Л. А. Инфраструктура товарного рынка / Л. А. Ибрагимов. М.: ПРИОР, 2001. 256 с.

9) Наумов, В. Н. Маркетинг сбыта / В. Н. Наумов. М. - 2004.

10) Новаторов, Э. В. Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг / Э. В. Новаторов // Маркетинг в России и за рубежом. № 4. 2004.

11) Филюрин, А. Проходимость - почти медицинский термин для почти клинических случаев / А. Филюрин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. Октябрь, № 5(29). 2000. С. 56-60.

12) Хаксевер, К. Управление и организация в сфере услуг: теория и практика / Хаксевер К., Рендер Б., Рассел Р., Мердик Р. - 2-е международное издание. СПб.: Питер, 2002.

13) Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? / Т. Сорокина // Маркетинг и маркетинговые исследования. № 1. 2004.

14) http://www.elitarium.ru/2009/03/06/stimulirovanije_sbyta_uslug.html Методы стимулирования сбыта услуг Валентин Михайлович Янчeнкo

15) Акулич М.В., Косоковская П.В. Анализ структуры сбыта продукции предприятия // Труды БГТУ. Сер. 6. Экономика и управление. 2000. Вып. 8. С. 185 - 192.

16) Акулич, М. В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования / М. В. Акулич // Маркетинг в России и за рубежом. № 1. 2003.

17) Эриашвили Н. Д. Маркетинг: учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. 623 с.

18) Киселев В. М. Мероприятия по стимулированию сбыта в местах продаж / В. М. Киселев, И. Н. Красюк, Р. Р. Гайфулина // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. №4(16). 2006. С. 126-130.

19) Жмулева, М. Шесть патронов в обойме успеха в войне за потребителя, или оперативные сводки из штаба BTL-коммуникаций / М. Жмулева // Маркетинговые коммуникации. №5. 2007. С. 11-20.

20) Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. П. Половцева. М.: ИНФРА - М, 2008. 248 с.

Размещено на Allbest.ru