2. Ассоциировали. Доля респондентов, которые говорят, что заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя или его логотип.

3. Прочитали большую часть. Доля респондентов, которые говорят, что прочитали половину или больше текста рекламы [21].

Тест на убедительность - тест, оценивающий эффективность рекламы по тому, влияет ли она на намерение потребителей купить товар определенной марки [2].

Основная форма теста на убедительность, или теста на изменение отношения, такова: потребителей сначала спрашивают, вероятно, что они купят. Затем им показывают рекламу товарной марки. После этого их снова спрашивают, что они намерены купить. Результаты анализируются, чтобы определить, возросло ли их намерение купить в результате просмотра рекламы.

Подсчет непосредственных откликов - оценочные тесты, которые подсчитывают количество зрителей или читателей, запрашивающих дополнительную информацию или покупающих товар [20].

Итак, оценка эффективности рекламы является одной из сложнейших проблем в рекламной практике, так как она в целом связана с изучением комплекса взаимовлияющих факторов и вопросов, измерить которые часто практически невозможно [1].

Несмотря на вышеперечисленные проблемы, рекламодателю необходимо оценивать эффективность рекламы. Даже приблизительные подсчеты позволят получить информацию о целесообразности выделения средств на рекламу и результативности ее определенных средств.

2. Анализ хозяйственной деятельности ООО "Компания "ШАНС Плюс"

2.1 Характеристика предприятия

2.1.1 Характеристика внутренней среды предприятия

Компания "ШАНС Плюс" образована 20 мая 1999 года и первоначально позиционировалась как магазин по продаже автомобильной аудиотехники и сигнализаций. В ноябре 2000 года - была открыта установочная студия "ШАНС Плюс". Специалистами студии было реализовано несколько соревновательных проектов, которые заняли призовые места в соревнованиях по автозвуку.

В июле 2004 года в Компании "ШАНС Плюс" был создан оптовый отдел, который сотрудничает со многими организациями в Кемерово и Кемеровской области. В настоящее время "ШАНС Плюс" - это многопрофильная компания, представленная коллективом специалистов, которая 10 лет работает на рынке дополнительного оборудования для автомобилей, и за это время зарекомендовала себя как перспективную и надежную для сотрудничества организацию.

На рисунке 1 показана организационная структура компании.

Рисунок 1 - Организационная структура ООО "Компания "ШАНС Плюс"

В данной организационной структуре четко определена роль каждого работника компании:

1. Генеральный директор возглавляет компанию и сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель.

2. Главный бухгалтер осуществляет формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности.

3. Коммерческий директор осуществляет менеджмент всех отчетных функций, создание эффективной организационной структуры предприятия, управление договорной и контрактной работой и бюджетное планирование. Кроме того, он руководит работой по разработке стратегии маркетинга предприятия и определяет приоритеты коммерческой деятельности.

4. Технический директор обеспечивает техническую эксплуатацию зданий и технического оборудования, обеспечивает наличие документации, предусмотренной нормативными требованиями, на здания, помещения, оборудование компании.

5. Заместитель директора обеспечивает закуп компанией товаров в соответствии с утвержденным ассортиментным перечнем и потребительским спросом. Разрабатывает обязательный ассортиментный перечень товаров на основе изучения потребительского спроса, и контролирует его соблюдение.

6. Руководитель розничной торговли осуществляет организацию сбыта продукции через сеть розничных филиалов компании.

7. Менеджер по работе с оптовыми клиентами осуществляет поиск и организацию сбыта продукции дистрибьюторам.

8. Продавец-кассир консультирует покупателей при выборе товара, осуществляет размещение и выкладку товара, расчет покупателей на кассе.

Данная организационная структура является линейной, принцип построения и специализация управленческого процесса которой осуществляется по функциональным подсистемам организации.

Основными направлениями деятельности данной компании являются продажа и установка:

- оборудование для охраны автомобилей;

- аудиотехника и мультимедиа-системы;

- предпусковых подогревателей и отопительных систем;

- комплекты ксенонового света;

- тонирование стекол автомобилей;

- шумоизоляция автомобилей.

Руководство Компании "ШАНС Плюс" уделяет большое внимание поиску новых направлений деятельности и установлению деловых связей с разработчиками и производителями оборудования. Благодаря этому компания является официальным представителем таких торговых марок как "WEBASTO", "DRAGON", "PANTERA", "DLS", "PROLOGY", "HELIX", "BIOCODE", "SOBR" и др.

На сегодняшний день в магазине компании "ШАНС Плюс" в г. Кемерово всегда представлен широкий ассортимент охранных систем, аудио и видеотехники и дополнительных устройств. Установка оборудования осуществляется в сервисном техническом центре, который также принадлежит компании "ШАНС Плюс".

2.1.2 Характеристика внешней среды предприятия

Основными поставщиками компании являются такие организации, как:

1. ООО "ВесбастоРус" (г.Новосибирск).

2. ООО "Амирис-Маркет" (г.Москва).

3. ООО "АвтоДен" (г.Москва).

4. ООО "НДС-авто" (г.Новосибирск).

5. ООО "МНМ-Трейдинг" (г.Москва).

Покупателями компании "ШАНС Плюс" являются оптовые организации и физические лица. Их соотношение 50х50 %. Охарактеризовать физические лица, приобретающие товары данной компании можно следующим образом: в основном мужчины - автомобилисты в возрасте 25-55 лет, проживающие в г.Кемерово и Кемеровской области, имеющие доход средний и выше среднего, активные, экспериментаторы. А что касается оптовых покупателей, то к ним можно отнести такие организации, как:

1. ООО "Бизнес Кар".

2. ООО "Автоюжный".

3. ЗАО "Кузбасс-Евро-Моторс".

4. ООО "Кузнецкий мотор".

5. ООО "Хендай Вектор".

6. ООО "Форд". И др. автомобильные салоны и тех.центры г.Кемерово.

Основными конкурентами являются:

1. ООО "Кузбассавто".

2. ООО "Ваксоил-центр".

3. ООО "Автоспеццентр А+".

Общими чертами этих компаний является то, что все они достаточно крупные, а ассортимент представленный данными компаниями довольно широкий и по многим позициям совпадает с ассортиментом компании "ШАНС Плюс".

2.1.3 SWOT-анализ рекламной деятельности предприятия

Таблица 3 - SWOT-анализ рекламной деятельности предприятия

2.2 Характеристика маркетинговой деятельности

2.2.1 Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования -- это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Исследование рынка -- самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Именно это направление исследования является основным для компании "ШАНС Плюс". Особо выделяют данное направление именно потому, что данная компания занимается торговой деятельностью и вся их прибыль и развитие компании в целом зависит исключительно от состояния рынка в данный момент.

Другое направление маркетинговых исследований компании "ШАНС Плюс" является исследование потребителей. Это направление позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также организации.

Предметом исследования является мотивация поведения потребителя на рынке и определяющие ее факторы. В компании "ШАНС Плюс" исследования в данном направлении осуществляются посредством форума на официальном сайте компании, с помощью опросов, проводимых на сайтах компании и непосредственном общении покупателей с продавцами в магазинах компании и со специалистами в сервисных центрах. А именно: на форуме его администратор (он же является тем человекам, кто отвечает за маркетинговую деятельность компании) открывает тему или задает вопрос, интересующий его (например информирование о новой услуге, оказываемой в техническом центре или о получении права на дилерство какого-то нового товара).

Преимущество данного вида информирования (опроса, рассуждения) на форуме от опросов на сайте, где вопрос четко сформулирован и необходимо выбрать только вариант ответа, в том, что на форуме люди могут высказывать свои мнение, давать более полные ответы, в отличии от опросов на сайте. Конечно, обрабатывать информацию на форуме сложнее, поскольку ее намного больше, и она представлена в развернутом виде, но и полезная информация будет полнее представлена. Кроме того, помимо интересующей информации, люди, рассуждающие на форуме, могут сказать о том, о чем администратор бы и не подумал, т.е. то, что видно только со стороны потребителей. Эта информация является особо важной, поскольку, зная ее и воспользовавшись ей, компания получает значительное конкурентное преимущество. При этом появляется возможность разработать пути предоставления выбора потребителям. Цель такого исследования - сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.

Помимо вышеописанных направлений, не менее важным является направление исследования конкурентов. Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти пути сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. При этом в компании "ШАНС Плюс" проводится анализ внешней среды. А именно определяется, какие же еще компании работают на данном рынке, какие оказывают аналогичные или сходные услуги.

После определения фирм-конкурентов начинается их анализ относительно того, работают ли они напрямую от фирм-производителей или работают через посредников, какова ценовая политика данных фирм (то есть выше или ниже цены на аналогичную продукцию в компании "ШАНС Плюс" и у конкурентов), насколько фирма-конкурент известен в городе (данный анализ проводится по широкомасштабности рекламы в городе, рекламным роликам, баннерам, рекламным акциям, то есть по тому, на сколько в городе потребители осведомлены о данной фирме-конкуренте).

Результатом таких исследований становится выбор путей и средств достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избегание конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров.

Еще одним направление маркетинговых исследований компании "ШАНС Плюс" является исследование товара. Главной целью исследования товаров является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособность.

Исследования товара позволяют получить самые полные и ценные с точки зрения потребителя сведения о потребительских параметрах изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность), а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Объекты исследования - потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий "жизненного цикла" изделий, усовершенствовать маркировку, выработать фирменный стиль.

Всё это можно проследить в компании "ШАНС Плюс". Поскольку, изучая ряд фирм-конкурентов по производству автомобильной аудиотехники и сигнализации, выбрали те торговые марки, которые посчитали наиболее конкурентоспособными, имеющими определенный фирменный стиль, позиционирующими себя как товары хорошего качества. Соответственно, этот же образ отражается и на дилере данной продукции. Говоря о том, что компания является официальным представителем таких известных торговых марок как "WEBASTO", "DRAGON", "PANTERA", "DLS", "PROLOGY", "HELIX", "BIOCODE" и "SOBR", уже сразу складывается впечатление как о достаточно серьезной компании.

Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы -- также одно из важных направлений маркетинговых исследований компании "ШАНС Плюс", которое преследует цель выявить, как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет компании на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями. Результаты исследований позволяют выработать политику "паблик рилейшнз", создать благоприятное отношение к компании, его товарам (сформировать имидж), определить методы формирования спроса населения, повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы.

Исследование рекламы компанией "ШАНС Плюс" предполагает апробацию средств рекламы (предварительное испытание), сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции компании.

Такое направление маркетингового исследования, как исследование внутренней среды компании, является сплошным, то есть оценка внутренней среды предприятия и ее анализ проводится постоянно. Это связано с тем, что данное исследование ставит целью определение реального уровня конкурентоспособности компании в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Именно здесь нужно получить ответ на вопросы о том, что нужно сделать, чтобы деятельность предприятия была полностью адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды, которые постоянно изменяются.

2.2.2 Товарная политика

Ассортимент товаров на складе ООО "Компания "ШАНС Плюс" включает большое количество наименований, от известных мировых производителей. Вся продукция, предлагаемая в их магазинах и техническом центре, сертифицирована и ориентирована практически на все автомобили.

Товарная политика компании "ШАНС Плюс" направлена как на количественное, так и на качественное развитие ассортимента. Если говорить о количественном развитии, то это постоянное включение в ассортимент компании новых товарных групп и новых брэндов.

Качественное развитие происходит за счёт появления новых позиций внутри отдельных брэндов или новых вариантов уже продаваемых товаров. Преимущество компании "ШАНС Плюс" перед конкурентами заключается в том, что клиенты данной компании могут выбрать автомобильную аудиосистему, охранные устройства и прочие автозапчасти одной товарной группы с различным соотношением цена/качество.

Сегодня по количеству продвигаемых брэндов "ШАНС Плюс" является одним из ведущих лидеров рынка автозапчастей г.Кемерово. В числе их постоянных партнёров большое количество поставщиков с мировым именем.

Более рентабельными являются такие товарные группы и виды предоставляемых услуг как оборудования для охраны автомобилей, подогреватели двигателя, аудиотехника и мультимедиа-системы, также к этим группам можно отнести и тонирование стекол автомобилей. Из всего многообразия предоставляемых услуг и продаваемых автомобильных принадлежностей выделяются именно эти группы, прежде всего потому, что ООО "Компания "ШАНС Плюс" начинала свою деятельность на данном рынке позиционировала себя как магазин по продаже автомобильной аудиотехники, сигнализаций и тонированию автомобильных стекол.

Именно благодаря данным товарным группам и предоставляемым видам услуг компания заняла и укрепила свои позиции на данном рынке. Компания "ШАНС Плюс" занимается предоставлением этих видов услуг долгое время, и у потребителей рынка автозапчастей сформировался в сознании образ компании как группы специалистов, хорошо знающих свое дело.

Именно поэтому, не смотря на всё разнообразие товарных групп и их прибыльность, прежде всего, выделяются вышеописанные товарные группы.

Кроме того, на подписание договоров и получения права на дилерство выбираются брэнды тех производителей, чью продукцию используют в качестве комплектующих при изготовлении своих автомобилей ведущие концерны мира. Делается это исключительно для того, чтобы быть уверенными в качестве предлагаемой продукции и создании образа компании, старающийся максимально полно удовлетворить потребности потребителей, пользующихся услугами компании "ШАНС Плюс".

2.2.3 Ценовая политика

Несмотря на возрастающую роль в современном маркетинговом процессе неценовых факторов, цена остается одним из основных элементов комплекса маркетинга. Она является единственным элементом, приносящим доход, в то время как остальные его составляющие представляют собой издержки фирмы.

Стратегия цен, которая используется в компании "ШАНС Плюс" это стратегия цен с учетом качества товара.

При определении уровня цены на товар компания оценивает его качество. Высокое качество означает для нее высокую цену. Уровень цены может служить базой оценки качества предлагаемого товара. Этот инструмент используется компанией как средство выделения товара модели "люкс" из обычных моделей. Высокая цена служит инструментом создания репутации товара.

А поскольку ООО "Компания "ШАНС Плюс" на сегодняшний день является почти единственным дилером в г.Кемерово сертифицированной продукции ведущих торговых марок, то использование данной стратегии цен является вполне оправданным.

2.2.4 Коммуникационная политика

Фирменный стиль - один из наиболее важных элементов коммуникационной политики, который представляет собой совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям, улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности; а также позволяющих противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Одним из наиболее важных элементов является логотип компании, который повышает узнаваемость фирмы и эффективность рекламы, в связи с этим. Логотип является уникальным знаком. Его уникальность подтверждается при его юридической регистрации.

Логотип ООО "Компания "ШАНС Плюс", который был ранее, представлен на рисунке 2.

Рисунок 2 - Логотип компании

В настоящее время логотип ООО "Компания "ШАНС Плюс" изменился и поменял звезды на хамелеона. Изменив свой логотип, изменилась и его символика, точнее говоря, компания хотела показать: как меняется хамелеон, так и компания имеет сезонность и изменяется с изменением времени года (Рисунок 3).

Рисунок 3 - Логотип компании

Логотип компании состоит из названия организации, которая зарегистрировала данный логотип. Данный логотип имеет свою правовую защиту только в данном исполнении, написанный определенным шрифтом, в определенной цветовой гамме (красный и черный цвета).

Кроме того, как один из элементов фирменного стиля компании "ШАНС Плюс" можно выделить слоган организации, который отражает направление деятельности компании и выглядит следующим образом :

"Мы стараемся сделать Ваш автомобиль более защищённым и комфортным!". Есть еще один вариант фирменного слогана, который так же появился не так давно. Появился и применяться он стал благодаря тому, что компания стала известна и узнаваема в г.Кемерово. данный слоган выглядит следующим образом: "ШАНС есть всегда!"

Помимо вышеописанного ООО "Компания "ШАНС Плюс" размещает свой логотип на ручках и блокнотах, которыми пользуются работники и, которые работники могут дарить клиентам в качестве сувенирной продукции.

Всё это создает определенный образ компании, как во внешней, так и во внутренней среде предприятия.

Помимо этого руководство компании "ШАНС Плюс" организует рекламную деятельность своей продукции и организации в целом. Данная реклама транслируется и по телевидению, и по радио, и в печатных изданиях, и на баннерах, и в Интернете. Во многих местных печатных изданиях можно найти рекламу ООО "Компания "ШАНС Плюс", в том числе и в таких журналах как "Инсайт", которые распространяются в различных кафе. В данном печатном издании помимо рекламы организации, ее продукции и логотипа компании также размещены статьи, написанные директором компании "ШАНС Плюс". Помимо информативной стороны, данные статьи также подразумевают собой рекламу и повышают имидж компании в глазах общественности.

На уличных баннерах чаще всего можно видеть логотип компании или рекламу о каких-либо мероприятиях, которые организовывает компания "ШАНС Плюс". Одно из наиболее крупных мероприятий, которое самостоятельно организовывает компания и, которое привлекает большое количество народа - это "АВТОЗВУК. Бои без правил!". Именно данная компания явилась второй в России, которая организовала этот конкурс и первой в г.Кемерово.

На этом конкурсе можно показать, на что способна машина каждого из участников и посмотреть на других. Именно поэтому этот конкурс стал очень популярен как у автолюбителей, так и у зрителей, которые вот уже из года в год приходят на это соревнование. В то же время на этом конкурсе демонстрируются образцы продукции, продаваемой в магазинах ООО "Компания "ШАНС Плюс".

Наглядная демонстрация продукции наиболее обширно показывает все ее возможности. Кроме того, заинтересовавшиеся клиенты могут там же получить рекомендации и советы от специалистов, работающих в компании "ШАНС Плюс". Тем самым всё это привлекает еще большее количество клиентов.

А масштабность конкурса, которая только нарастает с каждым годом, только подтверждает увеличивающуюся силу и масштабность самой компании. Что, в свою очередь, повышает имидж компании в ее внешней среде, то есть как среди клиентов, так и среди конкурентов на данном рынке.

Помимо вышеописанного, хотелось бы уделить внимание сайтам компании. Вся информация компании, ее продукция и услуги разделены на два сайта, которые соединены между собой множеством ссылок и имеют общий форум для обсуждений, который и является одним из средств обратной связи с клиентами. Один из сайтов, он же официальный сайт компании, это http://www.shansplus42.ru//. На данном сайте клиенты могут подробнее узнать о каждом интересующем их продукте, узнать о последних новинках, представленных в их магазине, о полученных правах на дилерство, новостях компании, узнать историю самой компании, ознакомиться с мероприятиями, в которых компания принимает какое-либо участие.

С официального сайта можно перейти на второй сайт: http://tuning42.ru/. На данном сайте посетители могут узнавать новости о распродажах в магазине и интересующие подробности о различных аксессуарах для тюнинга автомобиля и их наличии на складе в настоящее время. Также на этом же сайте осуществляется обратная связь с потребителями методом опросов, которые могут выглядеть следующим образом: "Выгодно ли покупать зимнюю резину летом? 1. Да, выгодно, так и делал. 2. Нет, не выгодно. Надо в гололед уже брать. 3. Зависит от разницы в цене (рисунок 4).

Рисунок 4 - Образец опроса на сайте компании

На каждом из сайтов установлен счетчик - "рейтинг посещаемости", то есть ежедневная регистрация всех, посетивших сайт за один день, и для г.Кемерово рейтинг и одного и другого сайтов довольно большой, что говорит о их популярности и проявлении интереса у потенциальных клиентов к данной компании.

Помимо всего вышеизложенного, хотелось бы отметить, что ООО "Компания "ШАНС Плюс" часто выступает спонсором различных мероприятий, в том числе, в течение довольно продолжительного времени компания выступала спонсором программы "Движение разрешено", транслирующейся на NTSY и выступающие там, в качестве экспертов по автомобилям, проходящим тестдрайв.

По итогам всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что ООО "Компания "ШАНС Плюс" дает довольно масштабную рекламу как в г.Кемерово, так и по области, чем достаточно прочно укрепила свои позиции на данном рынке и в сознании своих как реальных, так и потенциальных клиентов. Имея явные конкурентные преимущества, хотя даже в том, что данная компания является прямым дилером известных производителей с мировым именем и помимо розничных продаж, занимающаяся оптовыми продажами, тем самым компания сформировала четки образ относительно себя у каждого из своих конкурентов.

В связи с этим, позиционируя себя как высокоспециализированную команду, работающую с продукцией, имеющей мировые имена, они и оценивают данную продукцию и свои услуги выше среднего, то есть выше тем цен, которые можно наблюдать во многих автосервисах. Однако компанию не пугает отток клиентов, потому что этого и не происходит. Автомобилисты в большинстве случаев эксплуатируют свою машину не один год, поэтому предпочитают идти за качеством, а не за выгодой.

Кроме всего прочего, практически везде в работе ООО "Компания "ШАНС Плюс" можно пронаблюдать наличие обратной связи компании со своими клиентами. Это, как уже описывалось ранее, рассуждения клиентов, как реальных, так и потенциальных, на форуме, проведение опросов на сайте компании, консультации покупателей специалистами в автотехцентрах, магазинах компании, на соревнованиях по автозвуку, по телефону. Вся полученная информация является ценным материалом и обязательно обрабатывается.

Уже обработанный материал анализируется и является стимулом для дальнейшей работы компании, ее совершенствования. Кроме того, имея подобную постоянную обратную связь с потребителями, руководство компании всегда находится в курсе того, что необходимо и в чем нуждается клиент в настоящее время, что его интересует, какие новинки он хотел бы видеть на рынке и какие новые услуги его могли бы заинтересовать. Учитывая всё это, направления работы компании всё время увеличиваются, особенно это стало видно в последнее время, когда клиент стал более разборчив, более требователен как в качестве, так и в обслуживании к себе.

2.2.5 Сбытовая политика

Основными каналами распределения продукции ООО "Компания "ШАНС Плюс" являются розничные продажи через магазины компании и автомобильные технические центры, и оптовые продажи.

Для поиска новых каналов распределения и привлечения новых клиентов открываются новые магазины - для розничных продаж, то есть тем самым компания старается охватить как можно более широкий круг клиентов.

Помимо этого, компания старается заинтересовать совместным сотрудничеством оптовых клиентов. Для этого компания подробно описывает все выгоды сотрудничества оптовых клиентов с данной компанией, стараясь заинтересовать их. С данными программами сотрудничества клиенты могут ознакомиться как на сайте компании, так и узнать по телефону или от сотрудников компании.

Став оптовым клиентом компании "ШАНС Плюс", предоставляются следующие возможность:

- приобретать сертифицированную продукцию ведущих торговых марок: "PANTERA", "ALLIGATOR", "SCHER-KHAN", "SOBR", "TOMAHAWK", "STAR LINE", "BLACK BUG", "REEF", "BIOCODE", "WEBASTO", "PROLOGY", "DLS", "MYSTERY", "PIONEER", "SONY", "ALPINE", "KENWOOD", "HELIX", "AD AUDIO", "CALIBER", "AUDISON", "FOCAL" и многих других;

- быть в курсе поступающих на российский рынок новейших разработок известных мировых производителей охранного автомобильного оборудования и аудиотехники;

- воспользоваться информацией от специалистов высокого класса по вопросам технической поддержки приобретенной в ООО "Компания "ШАНС Плюс" продукции;

- принимать участие в планировании сроков получения заказанного груза и быть уверенным в его своевременной доставке;

- воспользоваться правом на гарантийное и послегарантийное обслуживание приобретенного товара;

- получать рекламную и сувенирную продукцию, а также рассчитывать на поддержку и помощь сотрудников компании в организации рекламных кампаний в интересующем оптового клиента городе Кузбасса.

Для розничных покупателей в представленных на сайте компании прайс-листах и каталогах указаны базовые цены, по которым можно приобрести или заказать интересующую продукцию в магазинах компании "ШАНС Плюс.

Если клиент хочет приобрести товары по значительно сниженным ценам, необходимо следить за акциями компании "ШАНС Плюс" по распродаже. Узнать о них клиент всегда может из новостей на сайте или в розничных магазинах компании.

Все вышеперечисленные условия формируют лояльность потребителей к данной торговой компании и привлекают новых клиентов, что, в свою очередь, увеличивает объем продаж товара и способствуют формированию новых каналов распределения продукции.

2.2.6 Система управления маркетингом

В связи с тем, что ООО "Компания "ШАНС Плюс" относится к малому бизнесу и имеет небольшую численность персонала, нет выделенного отдела маркетинга, и управление маркетинговой деятельностью осуществляется генеральным директором компании.

Основную долю денежных средств, выделенных на осуществление маркетинговой программы, компания вкладывает в рекламную деятельность. Из них большая часть денежных средств вкладывается в размещение рекламы на телевидении и спонсирование телевизионных передач на автомобильную тематику, так как на сегодняшний день это является одной из самых дорогостоящих видов рекламы, но при этом является наиболее эффективной.

Топ менеджеры компании вкладывают не меньшую долю денежных средств на осуществление рекламной деятельности на радио в виду того, что большое количество потенциальных клиентов слушают радио в своем автомобиле. В виду малого размера организации и высокого профессионализма руководителей, создавать отдел маркетинга как самостоятельное подразделение организации в настоящее время нет необходимости, так как с функциональными обязанностями маркетологов вполне справляются руководители компании.

Четкой тенденции роста или падения прибыли выявить невозможно, поскольку товары и услуги, предлагаемые компанией, являются специфическими, зависимыми от других товаров, имеют сезонность.

Так же данная фирма предлагает группы товаров, которые рассчитаны на узкий круг потребителей и обладают очень высокой зависимости от сезона, например: предпусковые подогреватели, которые необходимы только в зимний период и обладают высокой стоимостью. Таким образом, все товары и услуги, которые предоставляет компания, обладают схожими, непостоянными характеристиками продаж.

2.3 Анализ хозяйственной деятельности

Таблица 4 - Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности

Показатели	2006	2007	2008	Темп Роста, %
				07/06	08/07
1. Товарооборот, т.р.	30850	45454	50763	147,34	111,68
2. Себестоимость продукции, т.р.	25034	38210	42483	152,63	111,18
3. Прибыль до налогообложения, т.р.	5816	7244	8280	124,55	114,3
4. Рентабельность продукции, %	23,23	18,96	19,49	81,62	102,79
5. Чистая прибыль, т.р.	4368	4003	3096	91,64	77,34
6. Численность ППП, чел.	10	10	12	100	120
7. Производительность труда, т.р./чел.	3085	4545,4	4230,25	147,34	93

1. Товарооборот:

Темп роста:

07/06: (45454*100)/30850=147,34 %

08/07: (50763*100)/45454=111,68 %

2. Себестоимость продукции:

Темп роста:

07/06: (38210*100)/25034=152,63 %

08/07: (42483*100)/38210=111,18 %

3. Прибыль до налогообложения:

Темп роста:

07/06: (7244*100)/5816=124,55 %

08/07: (8280*100)/7244=114,3 %

4. Рентабельность продукции:

Рентабельность продукции = (Прибыль до налогообложения/ Себестоимость продукции) * 100%

Рент.прод.2006=(5816/25034)*100%=23,23 %

Рент.прод.2007=(7244/38210)*100%=18,96 %

Рент.прод.2008=(8280/42483)*100%=19,49 %

Темп роста:

07/06: (18,96*100)/23,23=81,62%

08/07: (19,49*100)/18,96=102,79%

5. Чистая прибыль:

Темп роста:

07/06: (4003*100)/4368=91,64 %

08/07: (3096*100)/4003=77,34 %

6. Численность ППП:

Темп роста:

07/06: (10*100)/10=100 %

08/07: (12*100)/10=120 %

7. Производительность труда:

Производительность труда = Товарооборот/ Численность ППП

ПТ2006= 30850/10=3085 (т.р./чел.)

ПТ2007= 45454/10=4545,4 (т.р./чел.)

ПТ2008=50763/12=4230,25 (т.р./чел.)

Темп роста:

07/06: (4545,4*100)/3085 = 147,34 %

08/07: (4230,25*100)/4545,4 = 93 %

На основе экономического анализа показателей деятельности компании можно сделать ниже следующие выводы.

В 2007 году товарооборот увеличился на 15396 т.р. или на 47,34% по сравнению с данным показателем 2006 года. С ростом товарооборота соответственно увеличилась и себестоимость продукции. Ее изменения в 2007 году составили 52,63% или 13176 т.р. Однако увеличение себестоимости повлияло на снижение рентабельности продукции на 4,27%. Также в 2007 году увеличился объем прибыли до налогообложения на 24,55%. Однако величина чистой прибыли снизилась на 8,36%, что составило 365 т.р.

В 2008 году товарооборот увеличился на 5309 т.р. или на 11,68% по сравнению с величиной товарооборота в 2007 году. Соответственно увеличилась себестоимость продукции на 11,18%, что составляет 4273 т.р. Рентабельность продукции в 2008 году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 0,53%. Объем прибыли до налогообложения увеличился на 14,3% или на 1036 т.р. Величина чистой прибыли в 2008 году, по сравнению с 2007 годом, снизилась на 22,66% или на 907 т.р.

3. Организация рекламной деятельности ООО "Компания "ШАНС Плюс"

3.1 Исследование организации рекламной деятельности в компании методом интервьюирования

При анализе организации рекламной деятельности компании было проведено исследование методом интервьюирования с генеральным директором ООО "Компания "ШАНС Плюс" Атамановым Александром Геннадьевичем:

1 вопрос: Какие средства распространения рекламы используются компанией? Почему?

Ответ: На первом месте среди средств распространения рекламы у нас реклама на телевидении. Она является самой дорогостоящей, но, не смотря на это, мы пользуется данным рекламным носителем регулярно. Потому что считаем, что помимо широкого охвата аудитории, реклама на телевидении несет еще и некий имиджевый характер.

Кроме этого мы используем радиостанции для распространения своей рекламы. Связанно это прежде всего с тем, что наша целевая аудитория автомобилисты, они же являются регулярными слушателями радио.

2 вопрос: Используется ли какая-либо реклама на месте продажи товаров?

Ответ: Да, на месте продажи товаров мы размещаем стойки с различными буклетами о компании и об отдельных товарах.

3 вопрос: Какой график размещения рекламы Вами используется?

Ответ: Мы используем сезонный график размещения рекламы. Осенью и зимой мы рекламируем различную технику для прогрева автомобилей и т.п. То есть мы рекламируем то, что может потребоваться автовладельцам в зимний период. А весной и летом соответственно мы рекламируем те товары, которые могут им понадобиться в теплое время года.

4 вопрос: Каким образом в компании формируется бюджет на рекламную деятельность?

Ответ: Компания выделяет в бюджет на рекламу ту сумму, которую мы можем себе позволить потратить в данное время. Мы считаем этот метод наиболее простым (Метод исчисления "от наличных средств").

5 вопрос: Есть ли в компании менеджер, ответственный за медиапланирование?

Ответ: Нет, такого человека у нас нет, но этот вопрос мы хотели бы решить в ближайшее время. Целостный медиаплан у нас не составляется. Планируются лишь его отдельные этапы. Например, такие как формирование бюджета рекламной компании и график размещения рекламы.

6 вопрос: Осуществляется ли анализ выполнения маркетинговых мероприятий?

Ответ: Нет, такого анализа не проводится.

7 вопрос: Рассчитывается ли эффективность рекламной деятельности?

Ответ: Эффективность от рекламной деятельности мы не рассчитываем, потому что в компании нет специалиста, который мог бы осуществлять эту деятельность. Хотя, конечно, хотелось бы знать, какое средство распространения рекламы является наиболее эффективным и общую эффективность от рекламной деятельности, осуществляемой компанией.

8 вопрос: Проводятся ли какие-либо рекламные акции? Как часто?

Ответ: Рекламные акции проводятся, хотя не очень часто. В среднем 2-3 раза в год. В основном это рекламные акции, связанные с распродажами или поступлением новых товаров.

Итак, в ходе проведенного исследования было выявлено, что в организации рекламной деятельности ООО "Компания "ШАНС Плюс" существуют некоторые отрицательные моменты.

Одним из основных таких моментов является отсутствие специалиста в области маркетинга в штате компании. Данный факт подтверждает в интервью сам генеральный директор. В связи с отсутствием такого специалиста вытекают и следующие отрицательные моменты, такие как отсутствие медиаплана.

Кроме того, в компании бюджет рекламной деятельности формируется по методу "от наличных средств", поскольку данный метод является наиболее простым, однако не обязательно эффективным.

Еще одним отрицательным моментом является использование сезонного графика размещения рекламы.

Использование данного графика в компании связанно с тем, что генеральный директор, занимающийся этой работой, считает, поскольку их продукция имеет ярко выраженный сезонный характер, то и рекламировать эту продукцию необходимо соответственно. Следовательно, в компании отсутствует реклама товаров, выполняющая напоминающую функцию. Данный фактор может снизить спрос на некоторые товары и, соответственно, снизить величину прибыли компании.

Так же не осуществляется оценка эффективности рекламной деятельности, что может вести к снижению прибыли и нерациональному расходованию бюджета рекламной компании.

3.2 Планирование рекламной деятельности предприятия

Организация и управление рекламной деятельностью на ООО "Компания "ШАНС Плюс" осуществляется генеральным директором.

В процессе разработки программы рекламной деятельности генеральный директор принимает несколько важных решений. Они перечислены в рисунке 5.

Цели деятельности ООО "Компания "ШАНС Плюс" в области рекламы делятся на:

Экономические цели - прямо направлены на покупку товара.



Рисунок 5 - Последовательность разработки рекламной программы

1. Экономическими целями компании являются:

- поддержка сбыта товара;

- стимулирование спроса на конкретную группу товаров и стимулиро-вание сбыта;

- объявление о льготных сделках, распродажах, снижении цен.

2. Коммуникативные цели - опосредованно направлены на покупку товара. К коммуникативным целям компании относят:

- ознакомление потребителей с новым товаром;

- повышение уровня известности продукта;

- информирование потребителей;

- улучшение мнения о компании и его товарах;

- выделение собственных товаров среди конкурирующих товаров.

Задачами, решаемыми рекламой, являются:

1. Информирование о продукции, ее свойствах, цене, месте приобретения;

2. Формирование образа компании;

3. Поддержание осведомленности о продукции и о компании;

4. Формирование лояльности покупателей к компании;

5. Отстройка от конкурентов.

Функции рекламы ООО "Компания "ШАНС Плюс" определяются ее целями и задачами:

- идентификация товара и его продавца;

- информирование покупателей;

- формирование спроса;

- продвижение товаров-новинок.

Для привлечения внимания покупателей ООО "Ангстрем" очень широко использует рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:

1. Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников чувства взаимосвязи с компанией и ответственности за ее развитие. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, название товара, качество обслуживания клиентов.

Руководство ООО "Компания "ШАНС Плюс" проводит совместные мероприятия с коллективом по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные премии. Руководство компании исходит из того, что чем больше ответственных и инициативных сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы.

2. Использование интегрированных маркетинговых коммуникаций. Сочетание таких инструментов маркетинговых коммуникаций как реклама и Public Relations позволяет повысить эффективность воздействия коммуникационных обращений в средствах массовой информации. Был разработан комплекс мероприятия по следующим направлениям:

- контакты с представителями прессы;

- участие руководителей предприятия в общественной жизни;

- посещение различных презентаций, выставок и других общественных мероприятий.

3. Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько гибкой является компания, как быстро она способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятельности фирмы, раскрывающей ее возможности.

В качестве наиболее эффективных носителей рекламы в ООО "Компания "ШАНС Плюс" пользуются следующими:

- телереклама;

- радиореклама;

- реклама в Internet;

- реклама в журналах;

- печатная рекламная продукция;

Рассматривая процесс медиапланирования можно сказать, что в компании разрабатываются лишь отдельные его этапы. Ситуационный анализ не проводится. Как утверждает генеральный директор в проводимом с ним интервью, специалиста, который мог бы выполнять подобную работу, в компании нет. Но, не смотря на это, второй этап медиапланирования - формулировка целей осуществляется непосредственно самим генеральным директором.

Бриф в компании не заполняется. Бриф - краткая письменная форма, где прописываются основные параметры будущей рекламной компании. Четвертый этап - формирование бюджета рекламной компании осуществляет по методу исчисления "от наличных средств".

То есть на рекламную деятельность выделяются те денежные средства, которые компания может позволить себе истратить. В результате величина бюджета на будущий год остается неопределенной. Этот фактор затрудняет перспективное планирование рекламной деятельности.

Однако подробно разрабатывается пятый этап медиапланирования, который включает в себя выбор рекламных средств и носителей рекламы. Анализ стоимости различных рекламных носителей.

Анализируется управляемость рекламой на различных рекламных носителях. А именно, сравнение возможности оперативного изменения рекламного обращения, временной интервал от создания рекламного обращения до его выхода.

Последний этап медиапланирования включает в себя разработку графика размещения рекламы. При этом выбирается сезонный график, в котором средства распространения рекламы используются наиболее интенсивно во время пикового сезонного спроса.

Поскольку все товары, представленные компанией "ШАНС Плюс" имеют сезонный характер, то в определенный сезон рекламируются только те товары, которые имеют в данном сезоне спрос.

Например: в холодное время года большое внимание уделяется рекламе тех товаров, которые необходимы автовладельцам именно в это время года. Соответственно, весной и летом большее внимание уделяется рекламе товаров, которые нужны автовладельцам в теплое время года.

Важным этапом в процессе планирования рекламной деятельности любой компании является оценка эффективности отдельных средств распространения рекламы и рекламной деятельности в целом.

Эффективность рекламы является следствием её влияния на объём сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности оптового предприятия. Объём этой эффективности неизмеримо выше затрат на рекламу. Его точное определение практически невозможно, однако даже самые приблизительные оценки позволяют говорить о колоссальном размере эффективности.

Не рассчитывая коммуникативный эффект рекламы, компания не может проанализировать величину охвата потребителей, яркость и глубину впечатлений у аудитории, которая слышала или смотрела рекламу данной компании. Также компания не может оценить степень привлечения внимания и запоминаемость своей рекламы. Соответственно, всё это не позволяет компании улучшать свою рекламу, делать ее более яркой, запоминающийся, эффективной и использовать более эффективные средства ее распространения.