Поскольку основными планируемыми видами деятельности Эмитента является предоставление услуг по организации централизованных программ привлечения средств на публичных рынках долгового капитала путем выпуска облигаций для финансирования деятельности компаний Торговой сети «Техносила», целесообразно рассматривать как тенденции развития в основной деятельности Эмитента (деятельность на рынке ценных бумаг), так и основные тенденции в области деятельности Торговой сети.

Рынок ценных бумаг является одним из важных сегментов мирового хозяйства, обеспечивающий финансирование различных отраслей экономики.

За последние несколько лет российский финансовый рынок развивается достаточно высокими темпами, более трети инвестиций российские предприятия получили за счет рыночного привлечения средств. Однако, в отчетный квартал характеризуется нестабильностью состояния финансовых рынков. Это наглядно проявляется на фоне ухудшения конъюнктуры мирового финансового рынка, обострения кризисных процессов. В настоящее время уровень развития российского рынка ценных бумаг, рынка финансовых услуг, сложившаяся нормативно-правовая база регулирования этого рынка, а также достигнутый уровень его развития позволяют сделать вывод о наличии возможностей качественного повышения конкурентоспособности российских финансовых рынков.

Укрепление роли финансового рынка в экономике в 2006-2007 годах сопровождалось ростом объемов биржевых торгов, увеличением ликвидности российского финансового рынка, а также ростом обращений российских компаний к фондовому рынку как к источнику долгосрочных инвестиций, увеличением спроса на финансовые услуги.

Торговая сеть «Техносила» осуществляет розничную и оптовую продажу всех видов электроники, а также оказывает сопутствующий комплекс услуг.

Развитие отрасли розничной торговли бытовых электротоваров, радио- и телеаппаратуры, в которой осуществляет свою деятельность Торговая сеть «Техносила», во многом зависит от факторов макроэкономического характера, поскольку спрос на эти товары определяется величиной располагаемых доходов населения. В среднесрочной перспективе российская экономика имеет хорошие шансы на поддержание темпов экономического роста.

Основные тенденции развития российского рынка бытовой техники и электроники следующие:

1. Рост рынка стабилен, и его темпы ожидаются на уровне 12-15% в год. В последние годы рост рынка обусловлен следующими факторами:

ь Рынок находится в фазе «накопления» (пока еще не все семьи располагают базовым набором бытовой техники и электроники).

ь Происходит постоянный рост реальных располагаемых доходов населения.

ь Начался бум потребительского кредитования (и объем кредитного рынка пока далек от насыщения).

ь Начался процесс замены техники, приобретенной в середине и конце 90-х годов (средний срок эксплуатации бытовой техники и электроники составляет около 7-ми лет).

2. Торговля бытовой техникой и электроникой постепенно приобретает цивилизованные формы:

ь Торговля на рынках постепенно замещается сетевыми магазинами;

ь Идет процесс вытеснения небольших региональных сетей крупными федеральными сетями, к которым относятся МИР, М-Видео, Техносила и Эльдорадо. Ежегодно увеличивается доля рынка, занимаемого федеральными сетями;

ь Растет доля рынка электроники, занимаемого крупными гипермаркетами (Метро, Ашан и другие).

3. В целом по рынку, ввиду усиливающейся конкуренции происходит постепенное снижение торговой наценки и, как следствие, рентабельности продаж.

ь Наиболее существенными факторами, оказывающим наибольшее влияние на состояние отрасли торговли бытовой техникой и электроникой являются:

ь Рост экономики 2003-2007 гг. сопровождается ростом реальных располагаемых доходов населения, что, в свою очередь, обеспечивало рост розничной торговли.

ь Несовершенство таможенного законодательства, которое все еще позволяет недобросовестным участникам рынка (мелким компаниям-импортерам) ввозить товар по «серым» схемам и реализовывать его на рынках по демпинговым ценам.

Торговая сеть «Техносила», ввиду своей деятельности на открытом и конкурентном рынке торговли бытовой техникой и электроникой, мало подвержена иным факторам, отличным от общих для отрасли факторов и рисков.

В настоящее время присутствует тенденция к усилению государственного контроля над импортом бытовой электроники. В случае планомерного развития законодательства РФ есть надежда, что доля недобросовестных компаний-импортеров бытовой техники и электроники уменьшатся и могут быть полностью перекрыты в течение ближайших 2009-2010 гг. Данное обстоятельство позволит импортерам, закупающим товар в строгом соответствии с таможенном законодательством РФ нарастить объемы импорта и увеличить объемы реализации.

В условиях глобального финансового кризиса предприятие проводит политику независимости от внешних источников финансирования и построения оптимальной структуры баланса с точки зрения ликвидности.

Следует отметить, что существенную и растущую долю рынка бытовой техники и электроники (в настоящее время до 4%) занимают крупные гипермаркеты типа Метро и Ашан. Также в 2006 году в Россию пришла иностранная сеть, специализирующаяся на розничной торговле электроникой - немецкая MediaMarkt. Но данный приход не воспринимается российскими сетями серьезно, т. к. на сегодняшний день MediaMarkt открыл всего 4 магазина, и значительного роста количества новых магазинов, способных оказать существенное влияние на продажи тройки лидеров, в ближайшие годы не предполагается.

Перечень факторов конкурентоспособности эмитента с описанием степени их влияния на конкурентоспособность производимой продукции (работ, услуг): Конкурентные преимущества Торговой сети «Техносила» (в порядке уменьшения степени влияния):

ь Лидирующие позиции: «Техносила» входит в тройку лидеров рынка ритейла электроники;

ь Узнаваемый бренд;

ь Широкая экспансия: более половины магазинов сети «Техносила» расположены в регионах. Розничная сеть представлена по всей территории России;

ь Динамичный рост: «Техносила» - одна из самых быстрорастущих розничных сетей в своём сегменте рынка;

ь Широкий товарный ассортимент: в сети «Техносила» постоянно представлено около 22000 наименований товаров всемирно известных производителей электроники;

ь Положительная кредитная история: основными партнерами компании стали российские и зарубежные банки, входящие в TOP-20.

Рынок бытовой техники в России является наиболее развитым розничным направлением, а потому и наиболее конкурентным. По мнению экспертов, в 2008 году его рост составил 20 процентов. Причем аналитики отмечают, что в последние годы рост этого сектора обусловлен потребительской активностью населения, которая возникла в связи с улучшением общего благосостояния.

На самом же деле сейчас уже трудно представить себе нашу жизнь без стиральной машины, холодильника или плиты. И чем эти приборы более функциональны, тем приятней и легче становится работа по дому.

По данным мониторинга различных продаж в секторе, лидируют все же холодильники (в среднем 32 процента в натуральном и 38 процентов в денежном выражении), за ними следуют стиральные машины (20-25 процентов и 30-35 процентов). Впрочем, в последнее время становится весьма заметным спрос и на посудомоечные машины.

На сегодняшний день доля присутствия европейских и азиатских компаний на нашем рынке, по оценкам специалистов, составила 80 процентов. Остальные 20 процентов делят между собой российские и белорусские производители.

Из-за того, что велика доля импорта, оценить объемы рынка бытовой техники достаточно трудно. Бывает, что официальная статистика не совпадает с реальной емкостью рынка. Так, по данным ГТК, которые опираются на данные деклараций, объем рынка составляет чуть более 2 миллиардов долларов. А вот по данным корпоративных экспертов, чьи оценки строятся на информации по рознице, рынок всей бытовой техники составляет 5-6 миллиардов долларов. Выходит, что на долю «серого» импорта приходится практически половина рынка. Вместе с тем около 40 процентов емкости декларированного рынка приходится на крупную бытовую технику. Кстати объем московского рынка бытовой техники составил в прошлом году около 1,2 миллиарда долларов, петербургского - значительно меньше.

Согласно исследованию независимых экспертов, крупную бытовую технику приобрели 40 процентов всех семей. Если одни семьи впервые купили стиральную машину, холодильник или плиту, то другие, являясь активными пользователями, заменили свою 10-летнюю технику на новую. Понятно, что обновление «домашнего парка» произошло за счет более дорогих и качественных моделей. Прогноз экспертов на этот год весьма благоприятен. Эксперты считают, что рынок бытовой техники вырастет и в натуральном, и в денежном выражении, причем за счет среднего и высокого ценовых сегментов. В среднем ценовом сегменте ведущая роль будет принадлежать потребителям с доходами около 200 долларов, а их доля на российском рынке достигает 55 процентов. Потребителями же высокого ценового сегмента являются семьи, где доход на одного человека превышает 600 долларов.

Необходимо отметить, что особенно большой прирост рынка бытовой техники имел место два года назад. В разных сегментах он составлял 30-50 процентов, а у некоторых сетевых розничных операторов объем продаж увеличился на 80 процентов. И, что интересно, спрос на технику для дома в регионах рос значительно быстрее, чем в Москве и Петербурге. Если объем продаж крупной бытовой техники в столицах увеличился на 20 процентов, то в регионах - на 40 процентов, а мелкой - на 40 и 60 процентов соответственно. Поэтому понятно, что многие московские торговые сети уже всерьез задумались о расширении зоны своей экспансии, а некоторые компании уже открыли свои магазины во всех городах-миллионниках Европейской части России. Компании наполняют региональные магазины недорогими и ходовыми товарами, создавая привлекательные условия для покупки.

Что касается сектора крупной бытовой техники - холодильников, стиральных машин, СВЧ-печей, электро- и газовых плит, то они на рынке представлены как зарубежными так и российскими фирмами. В секторе же мелкой бытовой техники - кухонные комбайны, электрочайники, утюги, пылесосы и другое в основном лидируют зарубежные марки.

Между тем, операторы рынка отметили в прошлом году особый рост продаж встраиваемой кухонной техники, причем продажи в этом сегменте растут уже два года. Кстати, достаточно веской причиной роста рынка явились программы потребительского кредитования, разработанные некоторыми банками. Так в магазинах, где действуют такие программы, доля кредитуемых продаж достигает 30 процентов. Причем каждые полгода число клиентов банков, прибегающих к этой услуге, удваивается.

Учитывая, что в последнее время экономическая динамика в Европе, а именно падение индекса делового климата Германии, которая является самым большим рынком Европы, сокращение расходов французских потребителей, вынуждает европейских производителей «белой» техники с надеждой взирать на новые рынки.

Такая экспансия позволяет снизить конечную стоимость техники более чем на 10 процентов. Правда, по мнению отечественных производителей бытовой техники, подобная активность иностранцев на рынке обернется против российской электротехнической отрасли. На самом деле основным критерием конкурентоспособности отечественной техники является цена, а она похоже в таких условиях перестанет работать.

Расстановка сил на рынке «электронного» ритейла в крупных городах страны примерно одинаковая: 4-5 федеральных сетей, 2-4 крупных местных игрока, ряд компаний из сегмента «отдельно стоящие магазины» и ряд мелких «неформатных» сетей, имеющих 2-3 объекта. Федеральные сети предпочитают размещаться в современных торговых центрах, что во многом обусловлено их большими площадями, а местные операторы нередко располагаются в мономагазинах.

Чтобы преодолеть стагнацию, сети стали разрабатывать стратегии совершенствования и развития своего бизнеса как внутри самих компаний, так и вовне. Основными чертами внутренней стратегии компаний стало сокращение издержек по всем направлениям бизнеса, укрепление и развитие логистической составляющей сети, адаптация ассортиментной политики под меняющийся спрос и повышение уровня сервиса и качества обслуживания. Внешняя стратегия компаний состояла из: региональной экспансии федеральных сетей, борьбы за торговые площади и окончательного перехода к крупноформатной торговле, увеличения количества прямых поставок, увеличения рекламных бюджетов и использования новых рекламных форм, а также борьбы за кадровый ресурс. Бурная активность основных игроков рынка после стагнации привела к процессам, которые должны были наступить, по прогнозным оценкам экспертов, немного позже.

Приход и развитие федеральных сетей в регионах стали причиной заметного роста рынка бытовой техники и электроники большинства российских регионов и, как следствие, перераспределения долей на региональных рынках. Средней и мелкой рознице все сложнее становится выжить рядом с гигантами рынка, аппетиты которых все время растут. В 2006 году немалому количеству мелких розничных компаний пришлось закрыть или перепрофилировать свой бизнес. Чтобы сохранить бизнес, мелкой рознице также приходится действовать. В некоторых регионах были созданы закупочные союзы с единой логистической схемой в расчете на получение дополнительных скидок от поставщиков. Эксперты рынка не считают подобный союз перспективным, так как, даже объединившись, мелкие магазины вряд ли будут иметь необходимый для получения существенных скидок товарооборот.

Особенностью рынка в 2006 году стали заметный рост продаж одних товарных категорий на фоне быстрого падения других. Стремительно увеличились обороты в категориях: дорогие ЖК-телевизоры, плазменные панели, цифровая техника. В сфере продаж высокотехнологичной электроники спрос смещается в сторону ЖК- и плазменных телевизоров, HiFi аппаратуры, очень популярны новинки в области индивидуальных аудиоустройств, с довольно высокой скоростью обновляются линейки моделей мобильных телефонов, ноутбуков, цифровой техники.

Существенный рост произошел в таких сегментах рынка мелкой бытовой техники, как товары для красоты и здоровья (health care); значительно увеличились объемы продаж по категориям блендеры и соковыжималки. Отдельно стоит отметить рост в сегментах, не попадающих в категорию товаров первой необходимости. Фактически именно в 2006 году стали заметны последствия экономического роста в России, когда потребитель задумался о приобретении или замене уже имеющейся техники на более дорогую и многофункциональную. Причем эта тенденция характерна не только для столичного рынка, но и для регионов. Премиум-сегмент рынка аудио-, видео- и бытовой техники также находится сегодня на подъеме. Снижение объемов продаж происходит в сегменте крупной бытовой техники, а также в таких товарных категориях, как ЭЛТ-телевизоры, CD+MP3, пленочные фотоаппараты, кассетные видеокамеры, в связи с уменьшением жизненного цикла товара и с тем, что скорость замены потребителем техники в высокотехнологичном сегменте увеличивается.

Определенное снижение темпов роста спроса на ряд категорий (в основном на крупную и мелкую бытовую технику) объясняется тем, что домохозяйства в целом оснастили себя самыми необходимыми бытовыми помощниками - холодильниками, плитами, стиральными машинами. А вот продажи аудио- и видеотехники, наоборот, заметно возросли. Связано это прежде всего с особенностями срока службы техники. По сравнению с видео- и аудиотехникой и тем более с компьютерами и телефонией бытовая техника служит дольше, а «морально» устаревает гораздо медленнее.

Быстрая обновляемость и уменьшение жизненного цикла товаров привели к тому, что технологии очень быстро дешевеют. Поэтому наиболее перспективным, на взгляд экспертов, является среднеценовой сегмент. 60% ассортимента магазинов ориентировано на покупателей со средним уровнем дохода; по 20% рассчитано на покупателей с доходами выше и ниже среднего уровня. Подобная схема ценового распределения товаров действует в большинстве крупных сетей как наиболее эффективная.

В связи с обострением конкурентной борьбы «электронные» ритейлеры демонстрируют бурную рекламную и маркетинговую активность. Основные сети за последние два года провели ребрендинг и стали более динамичными, яркими. Постоянно проводятся распродажи, скидочные и другие акции. В конце июня 2007 г. новую рекламную кампанию начала компания «Эльдорадо». Помимо рестайлинга сети, в ходе которого цвета фирменного стиля сменились с желто-синего на красно-черные - более динамичные, яркие, напористые, расширен ассортимент в среднем и верхнеценовом сегментах. Также существенно увеличены инвестиции в обучение персонала и повышены стандарты качества обслуживания. Для того чтобы потребитель узнал обо всех этих изменениях, запланирована серия ярких имиджевых роликов. В них акцентируется внимание на том, что «Эльдорадо» - это не просто «родина низких цен», но и сеть магазинов с высококачественным сервисом. В качестве бренд-спикера приглашен популярный комедийный актер - Вадим Галыгин. Ему в роликах отводится роль старшего продавца, обучающего персонал. В результате получился целый рекламный сериал, в каждой из серий которого актер акцентирует внимание на ключевых преимуществах «Эльдорадо»: доступные цены, отличный сервис, широкий ассортимент.

Если «Эльдорадо» позиционирует себя как «родина низких цен», то «Техносила» в меркетинговой концепции 2007-2009 гг. года сделала ставку на новинки. ООО «Техносила» провела исследование, которое показало, что российский покупатель устал от традиционных скидок «на все» и тотальных распродаж. Чтобы привлечь потребителя в магазины, нужны новые формы рекламных кампаний. В начале прошлого года «Техносила» разработала рекламную стратегию, предусматривающую использование целого ряда нестандартных рекламных кампаний. В 2008 году сеть вышла на федеральный уровень рекламы и увеличила рекламный бюджет до $50 млн. Кроме того, для соответствия создаваемого имиджа сети, продающей новинки, компания серьезно поработала над ассортиментом. В 2008 году ассортимент сети «Техносила» увеличился на 3,8 тыс. позиций по сравнению с 2007 годом. В третьем-четвертом кварталах 2008 года показатель сети по числу новинок в сегменте ТВ превысил среднерыночный (7-8%) на 6% и составил 14%. В четвертом квартале 2008 года 19% ассортимента «Техносилы» в категории цифровое фото относилось к числу новинок. В четвертом квартале 2008 года каждая десятая модель ассортимента «Техносилы» являлась новинкой.

Делая прогнозы на ближайшее время, аналитикиотмечают, что рост рынка, скорее всего, останется на уровне 2006 года. В 2009 году российский рынок вырастет на 15%, несмотря на кризис. Но из за данного же кризиса, по данным аналитического департамента «Техносилы», предположительный годовой прирост составит 9% против 16% прошлого года. Оборот рынка к концу 2009 года составит порядка $30 млрд. Самым быстрорастущим, будет сегмент цифровой техники. Аналитики «Техносилы» прогнозируют следующее развитие ситуации на рынке БТЭ в 2009 году: во-первых, тренд в сторону консолидации, в ходе которой крупные игроки станут еще крупнее, усилится, и мелкие игроки рынка с магазинами минимального формата будут закрывать и перепрофилировать свой бизнес. К концу года доля федеральных сетей на российском рынке превысит 80%. Крупные региональные игроки увеличат свою активность в небольших российских городах и будут вступать в альянсы с другими игроками.

Аналитики считают, что тенденция по вытеснению региональных игроков сохранится и в 2010 году. Таким образом, основная конкурентная борьба между «электронными» ритейлерами развернется на региональных рынках. По прогнозам аналитиков, крупные игроки будут двигаться в сторону «открытости» компаний и «прозрачности» бизнеса для привлечения и использования различных финансовых инструментов.

1.3 Развитие инновационной деятельности в данной отрасли (изучение отечественной и зарубежной практики)

инновационный внешний среда

Разнообразие бытовой техники нередко ставит покупателей перед нелегким выбором между аналогичными товарами разных производителей. От консультантов магазинов бытовой техники часто можно услышать фразу, что данные бренды фактически одного уровня - одинаково надежны - выбирайте, что больше нравится по дизайну или обратите внимание на уникальное торговое предложение одного и другого. Именно наполнения понятия УТП для каждого бренда может стать решающим фактором выбора покупателя. Самые многофункциональные стиральные машины или самые тихие, самые удобные в эксплуатации или самые эргономичные холодильники, а может сочетание и того и другого и третьего - покупатель выбирает, то что для него является принципиальным. Так скажем, холодильники Атлант в отличии от техники Indesit не выпускаются с системой No-frost, но почти во всех моделях есть сигнализация открытой двери отсутствующая у Indesit. Производители, для того чтобы склонить чашу весов в свою сторону и завоевать симпатии покупателей разрабатывают новые стратегии развития. В том числе в последнее время многие крупные производители, находящиеся в числе лидеров, выживают в конкурентной борьбе, делая ставку на инновации и увеличении элементов комфортности использования техники. Революционные технологии рождаются не каждый месяц, но вот почти каждый месяц появляется новинки от различных производителей, где совершенствуется в мелочах и нюансах новые модели холодильников, стиральных машин и плит. Бытовая техника «стареет», конечно, не так стремительно, как скажем электроника, но регулярное обновление модельного ряда - обязательное условие успешного существования бренда на рынке. Для покупателя здесь важно уметь отличить красивую рекламную обертку от действительно важного и интересного усовершенствования. А для производителей сохранить баланс между стоимостью инноваций и отпускными ценами, так как потеряв свою ценовую нишу, можно потерять и своего покупателя.

Современные технологии, как в калейдоскопе, сменяют друг друга. Не успел мир привыкнуть к DVD, как на смену уже приходят форматы Blue-Ray и HD, открывающие новые возможности для повышения качества изображения и звука. Бытовая техника не отстает от гонки технических вооружений: чайники светятся изнутри, холодильники подключены к Интернету и сами могут заказывать продукты в магазине, а стиральные машины по микрочипам считывают тип и режим стирки.

Проблема в том, что производители, в условиях жесткой конкуренции вынужденные несколько раз в год выбрасывать на рынок очередную новую модель, практически исчерпали ресурсы технического прогресса. Потребитель уже не видит принципиальной разницы между одной «новинкой» и другой, а зачастую испытывает раздражение от чрезмерной сложности бытового агрегата. Может быть, поиграть на внешнем виде товара? Свежие дизайнерские идеи могут на какое-то время заставить рынок говорить о новой линии приборов, о новом направлении, но дизайн спасением не является - в бытовой технике он традиционно консервативен.

Самые широкие возможности внедрения инноваций сейчас, конечно, у бытовой электроники. Так, в нашей аудио- и видеотехнике используются современные носители информации на flash-памяти и USB-интерфейсах.

Тем не менее важным является применение новых технологий в устройствах, позволяющих сделать быт людей более комфортным. Люди уделяют большое внимание собственному здоровью, в результате на рынке стали появляться такие модели технике как чайники с функцией фильтрации воды, микроволновые печи с функцией пароварки, позволяющей сохранить природную полезность продуктов, и фены с функцией ионизации для лучшего ухода за волосами. Так что говорить о том, что возможности инноваций в бытовой технике исчерпаны, пока рано.

Конечно, прежде чем запустить в производство новую модель, предприятия-производители бытовой техники должны тщательно изучаем интересы потребителя. С момента возникновения новой идеи к работе над проектом подключаются маркетологи. Они анализируют тенденции развития каждой категории товара, аспекты потребительского поведения и предпочтений. На следующем этапе работу продолжают инженеры и дизайнеры. Совместно они разрабатывают техническую начинку модели и придают ей привлекательный, эргономичный внешний вид. Сейчас от возникновения идеи, первого наброска, чертежей модели до ее появления на полках магазинов проходит около года. В среднем жизненный цикл модели составляет 2,5 - 3 года.

С точки зрения конечного потребителя наиболее рациональным выбором является покупка модели, которая имеет наилучшее соотношение практических функций, качества изготовления и денег, которые человек готов потратить на покупку.

Интересы розничной сети и любого производителя бытовой техники абсолютно совпадают. Продавцы заинтересованы в том, чтобы модели появлялись как можно быстрее. Это стимулирует спрос. Для продавцов технике это хорошая возможность увеличить объем продаж. Но в каждой товарной категории есть своя специфика. Например, в сотовых телефонах или компьютерах весь бизнес построен на новинках. Здесь производителю важно первыми представить новинку. Потому что за новинками стремятся потребители и это важно для имиджа компании.

Что касается разработок новых видов бытовой техники, то здесь сложнее придумать что-то принципиально новое. Тут существенную роль играет маркетинг.

Для отрасли бытовой техники стратегической задачей сегодня стало делать упор на дизайн, и на улучшение функциональных качеств моделей. Поэтому во многих категориях ускоряется срок обмена техники. Согласно исследованиям, сотовый телефон человек меняет примерно раз в год. Что касается бытовой техники, то ее срок составляет 7 - 10 лет. Если в высокотехнологичных продуктах (телефоны, компьютеры и т.п.) замена связана с появлением новых технологий, то в бытовой технике - со сроком годности изделия.

Если у производителя появляется какой-то новый фактор, с помощью которого можно ускорить срок жизни модели, он тут же его использует. Например, цвет стал одной из составляющих дизайна. Раньше холодильники все были белые. Затем появились цветные. В последние годы пошла мода на холодильники с металлическим оформлением. Samsung выпустил зеркальный холодильник, а LG и Siemens - со встроенными ЖК-телевизором. Все подобные новшества не имеют отношения к функциям холодильника, но это были шаги в сторону моды. Кроме того, многие компании привлекают для дизайна именитых художников, чтобы затем эксплуатировать престижные имена в рекламных акциях. Например, Siemens заказывал дизайн техники у Porshe. Gorenie - в дизайне Pinin Farina была исполнена встраиваемая техника. Также у них есть холодильник, инкрустированный кристаллами Svarowski.

В принципе смена модельного ряда - это живой процесс, который во многом зависит от товарной категории. В предприятия - продавцы бытовой технике пересматривают свои матрицы раз в квартал, стараясь, чтобы были закрыты все ценовые ниши и был представлен весь ассортимент.

Выбор покупателя во многом зависит от формата магазина. Если говорить о гипермаркетах бытовой технике - здесь решение покупателя зависит от цены и мерчандайзинга. 50% решений о покупке той или иной модели бытовой техники принимаются именно в магазине. Есть люди, для которых бренд также является потребительской характеристикой. Есть товарные категории, где лояльность к бренду сильнее или слабее. И все же речь идет о наборе потребительских характеристик. Задача продавца - это разговаривать с потребителем не на языке брендов, а перевести разговор в плоскость потребительских характеристик. Техника нужна для решения потребностей покупателя. В большинстве случаев потребности состоят из функций, а не из имиджа.

Таким образом, в бытовой технике новшества не так заметны, как в электронике. И все же ежегодно появляется принципиально новое техническое решение, которое дает значительные преимущества перед предыдущими моделями. Например, на рынке стиральных машин, вроде бы все уже придумано. И главной целью производителей стиральных машин становиться - повышение качества стирки и уменьшение энергопотребления. Это тоже можно отнести к техническим разработкам. Также нужно стремиться, чтобы люди как можно меньше времени тратили на стирку. Для этого необходима большая загрузка стиральных машин. Если сейчас основная часть производителей делает загрузку 5 кг, то, например, известная фирма - производитель стиральных машин Candy при той же площади прибора сделала машину с загрузкой 7,5 кг. Получается, что стирать можно уже реже. Но это не имело бы большого значения без программы Mix & Wash, разработанной при этом компанией, которая позволяет не сортировать белье ни по цвету, ни по качеству. Низкая температура плюс пониженное механическое воздействие позволяют вместе стирать белое и черное, хлопок с синтетикой.

На разработку новой модели уходит много времени - не менее года. Вначале тестируются вкусы потребителя, дизайн, затем изучаются запросы рынка по техническому оснащению. В среднем, модели технике меняются два раза в год. У крупных производителей работают несколько лабораторий - технологи, инженеры, дизайнеры - до и более 200 человек. Одновременно в продаже в России находятся более 15000 моделей бытовой техники - пылесосы, стиральные машины, встраиваемая техника, холодильники, посудомоечные машины. В мире же одновременно продается более 20000 моделей.

Покупатель принимает решение о покупке продукта того или иного бренда двумя способами. Первый - когда он лоялен к какому-либо бренду. Второй способ - он принимает решение непосредственно в магазине под влиянием продавца или по своим соображениям. В маркетинговых программах наша основная стратегическая задача - донести до потребителя информацию о том, что техника является оптимальной по соотношению цены и качества.