Посредством маркетинговой деятельности ресурсы всего предприятия используются для удовлетворения потребностей потребителей, для того, чтобы достигнуть целей обеих сторон. Маркетинг заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, который направлен на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий [6, c. 203].

Верный и обоснованные маркетинговые решения невозможны без предварительного анализа ситуации. Данный анализ производится на основе сбора и обработки необходимой информации. Данный этап называют маркетинговыми исследованиями. Многие авторы считают маркетинговые исследования системой обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности на любом уровне.

Этап принятия решений, которые основаны на результатах маркетинговых исследований, получил название планирования маркетинга. Планирование маркетинга - это логическая последовательность действий, ведущая к формулировке целей маркетинга и составлению планов для их достижения. Целью планирования маркетинга является определение, создание и поддержка конкурентного преимущества [16, c.237].

ООО "Флуидор" разрабатывает единый, интегрированный план маркетинга всего предприятия, который включает весь ассортимент предлагаемой продукции.

В ООО "Флуидор"процесс планирования маркетинга можно представить следующим образом:

1 этап - анализ места магазина на рынках в сравнении с основными конкурентами;

2 этап - разработка целей исходя из анализа реального набора количественных маркетинговых и финансовых целей, совместимых с общими целями магазина;

3 этап - разработка детального тактического плана действий, который способен обеспечить выполнение стратегии и достижение поставленных целей.

В настоящее время, маркетинговая деятельность магазина направлена на захват перспективных секторов рынка сбыта, идет географическая экспансия. В условиях нарастающее и все более жесткой конкуренции очень важно правильное позиционирование. Необходимо найти свой сегмент рынка и бороться за него.

Также ООО "Флуидор" осуществляет деятельность в области рекламы и принимает участие в маркетинговых исследованиях. Всю получаемую информацию магазин предоставляет в маркетинговые службы покупателей. Но реклама - это явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые потаенные участки психики современного человека.

Поэтому руководству магазина важно помнить, что реклама при рыночных отношениях предоставляет покупателям огромное количество информации. Психологическое воздействие рекламной информации в процессе переработки рекламных сообщений проявляется в эмоциях, мыслях, возможных решениях, обусловливающих конкретные поведенческие действия покупателей.

Анализировать и оценивать эффективность воздействия рекламы на аудиторию позволяют методы наблюдения, экспериментов и опросов. Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя также можно определить путём наблюдений, экспериментов, опросов.

2.4 Анализ экономических показателей деятельности ООО "Флуидор"

Выводы о сильных и слабых сторонах деятельности магазина

Все организации отличаются друг от друга по различным аспектам. Вместе с тем они имеют общие для всех организаций характеристики. Одной из самых значительных характеристик организации является зависимость от внешней среды. Ни одна организация не может функционировать изолированно, вне зависимости от внешних ориентиров. Они во многом зависимы от внешней среды. Это условия и факторы, возникающие в окружающей среде независимо от деятельности организации, так или иначе воздействуют на нее.

Внешняя среда - это все те факторы, которые находятся за пределами организации и могут на нее воздействовать. Внешняя среда, в которой приходится работать организации, находится в непрерывном движении, подвержена изменениям. Меняются вкусы потребителей, рыночный курс рубля по отношению к другим валютам, вводятся новые законы и налоги, изменяются рыночные структуры, новые технологии революционизируют процессы производства, и т.д. Способность организации реагировать и справляться с этими изменениями внешней среды является одной из наиболее важных составляющих ее успеха. Вместе с тем эта способность является условием существования запланированных стратегических изменений.

Внешние факторы подразделяют на факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относят:

- поставщики (сырье, материалы, финансы) ресурсов, оборудования, энергии, капитала и рабочей силы;

- государственные органы (организация обязана соблюдать требования органов государственного регулирования, то есть принудительного выполнения законов в сферах компетенции этих органов);

- потребители (согласно точки зрения Питера Друкера цель организации - создать потребителя, поскольку ее существование и выживание зависит от способности находить потребителя, результатов своей деятельности и удовлетворять его запросу);

- конкуренты - лица, группы лиц, фирм, предприятий, соперничающих в достижении идентичных целей, стремление обладать теми же ресурсами, благами, занимать положение на рынке;

- трудовые ресурсы - часть населения страны, располагающая совокупностью физических и духовных способностей, необходимых для участия в процессе труда.

К факторам косвенного воздействия относят факторы, которые не оказывают непосредственного влияния на деятельность организации, но их следует учитывать для выработки правильной стратегии. Можно выделить следующие факторы косвенного воздействия:

- политические факторы - основные направления государственной политики и методы ее реализации; возможные изменения в законодательной и нормативно-технической базе; международные соглашения, заключаемые правительством в области тарифов и торговли и т.д.;

- экономические факторы - темпы инфляции; уровень занятости трудовых ресурсов; международный платежный баланс; процентные и налоговые ставки; величина и динамика ВВП; производительность труда и т.д.;

- социальные факторы внешней среды - отношение населения к работе и качеству жизни; обычаи и традиции, существующие в обществе; менталитет общества; уровень образования и т.п.;

- технологические факторы - возможности, связанные с развитием науки и техники, которые позволяют оперативно перестроиться на производство и реализацию технологически перспективного продукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.

Факторы внешнего окружения взаимосвязаны. Под взаимосвязанностью факторов внешней среды понимается уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы. Так же, как изменение любой внутренней переменной может сказываться на других, изменение одного фактора окружения может обусловливать изменение других.

Если говорить о числе внешних факторов, на которые организация вынуждена реагировать, то на нее давят государственные постановления, частое перезаключение договоров с профсоюзами, несколько заинтересованных групп влияния, многочисленные конкуренты и ускоренные технологические изменения, можно утверждать, что эта организация находится в более сложном окружении, чем, положим, организация, озабоченная действиями всего нескольких поставщиков, нескольких конкурентов, при отсутствии профсоюзов и замедленном изменении технологии. Подобным образом, когда речь идет о разнообразии факторов, организация, использующая всего несколько исходных материалов, нескольких специалистов и ведущая дела всего с несколькими фирмами своей страны, должна считать условия обеспечения менее сложными, чем организация, у которой эти параметры иные. По показателю разнообразия факторов в более сложных условиях будет находиться организация, использующая многочисленные и разные технологии, претерпевающие более быстрое развитие, чем организация, которой все это не касается.

Внешняя среда не постоянна, в ней все время происходят изменения. Многие исследователи указывали, что окружение современных организаций изменяется с нарастающей скоростью. Однако, эта тенденция является общей, есть организации, вокруг которых внешняя среда особенно подвижна. Например, было обнаружено, что скорость изменения технологии и параметров конкурентной борьбы в фармацевтической, химической и электронной промышленности выше, чем в машиностроении, производстве запасных частей к автомобилям и кондитерской промышленности.

Быстрые изменения происходят в авиационно-космической промышленности, производстве компьютеров, биотехнологии и сфере телекоммуникаций. Кроме того, подвижность внешнего окружения может быть выше для одних подразделений организации и ниже для других. Учитывая сложность функционирования в условиях высокоподвижной среды, организация или ее подразделения должны опираться на более разнообразную информацию, чтобы принимать эффективные решения относительно своих внутренних переменных. Это делает принятие решений более трудным процессом.

3.1.1 Анализ отрасли и конкуренции

Потенциальными конкурентами магазина в настоящее время являются частные предприниматели, а также открывшийся в 2009 году дискаунтер "Магнит", осуществляющие свою деятельность как на организованном в городе Великие Луки рынке, так и через собственные магазины, лавки, павильоны и киоски. Ассортимент предлагаемых конкурентами товаров по большинству товарных групп аналогичен ассортименту, представленному в магазинах ООО "Флуидор". Единственным аргументом, способным оказать воздействие на покупательское поведение, выступает цена. Зачастую она может быть ниже в магазинах Флуидора, но стереотип мышления потребителя, сложившийся годами практики "рыночных реформ" заставляет покупателя "по привычке" идти на рынок. В этой связи, Флуидору необходима активизация усилий в области формирования имиджа социально ориентированной торговой системы, предлагающей товар высокого качества по низкой цене, а это в свою очередь возможно при условии развития высокотехнологичного собственного производства, имеющего максимальную степень загрузки производственных мощностей, производящего широкий ассортимент товаров с относительно низкой себестоимостью. Другим приемлемым вариантом роста конкурентоспособности Великолукского райпо является сотрудничество с поставщиками, предлагающими особые, выгодные условия деловых отношений, включающие так называемые специальные цены для покупателей с высокой степенью гарантии в оплате (наш магазин, несомненно, следует отнести к этой категории), льготные условия в организации оплаты, которые предусматривают отсрочку платежа, причем не на 5-7 дней, а на гораздо больший период.

Основными конкурентами ООО "Флуидор" являются частные предприниматели, которые имеют определенные преимущества. Одним из преимуществ является гибкость ценообразования. К другим преимуществам конкурентов относятся: льготы при налогообложении, возможность быстро приспосабливаться к изменяющимся требованиям рынка; приемлемый график работы для покупателей. К недостаткам работы конкурентов относятся: несоблюдение санитарных требований (в основном встречается на рынках), недостаточно высокий уровень качества обслуживания, слабая материально-техническая база, недостаточно широкий ассортимент (продовольственные товары).

Современная политика магазина в отношении конкурентов строится на основе особо пристального внимания производству качественной продукции и услуг, расширения ассортимента товаров, главным образом, за счет продукции собственного производства, модернизации и качественного улучшения работы розничной торговой сети и объектов общественного питания, что позволяет укрепить доверие населения.

Внешняя среда оказывает существенное влияние не только на деятельность организации, но и в том числе на его внутреннюю среду.

3.1.2 Анализ потребителей и клиентов

Основными покупателями товаров, продукции, работ, услуг ООО "Флуидор" являются:

население;

школы;

детские сады;

предприятия, которые находятся на территории

Можно выделить следующие основные направления комплексного маркетингового анализа потребителей:

1. анализ потребностей потребителя (цель - выявление основных потребностей, которые потребитель стремятся удовлетворить, а также выявление потребностей, которые в настоящее время не удовлетворены);

2. анализ ожиданий потребителя (изучение стандартов обслуживания, которых клиенты ожидают от приобретения услуги - например, относительно стоимости услуги);

3. исследование восприятия клиента (изучение наиболее важных критериев качества услуги с точки зрения клиента - того, чего он ожидает и что надеется получить, приобретая услугу);

4. контроль обслуживания (организации, предоставляющие услуги, измеряют технические аспекты обслуживания, например надежность и своевременность перевода денежных средств банком);

5. анализ операционных методов и реакций клиента на предложение товаров и услуг - например, моделирование и прогнозирование спроса на товары и услуги;

6. изучение ключевых клиентов (большинство организаций, предоставляющих услуги, рассматривают некоторых клиентов как наиболее важных по сравнению с другими, чаще всего из-за размера активов или приносимой прибыли, или постоянства потребления товаров или услуг компании);

7. поддержание постоянных контактов с текущими и потенциальными клиентами путем создания панели потребителей;

8. получение информации, касающейся ожиданий потребителей в отношении качества обслуживания;

9. анализ жалоб потребителей (организации, предоставляющие услуги, довольно часто рассматривают претензии от клиентов как положительный источник информации, поскольку если жалоба сообщена руководству, то эта информация поможет устранить причины и избежать повторения данных прецедентов в будущем);

Анализ потребителей показывает удовлетворенность и лояльность действующих потребителей, а следовательно позволяет скорректировать маркетинговую стратегию райпо: адаптировать под запросы потребителей продукты и услуги, оптимизировать каналы продвижения и рекламную политику.

Основываясь на материалах проведенного исследования по предприятию, можно обозначить следующие рекомендации по повышению эффективности деятельности многоотраслевого хозяйства потребительского общества:

1. Продолжать работу по всем направлениям, тем самым обеспечивая рост объемов реализации, совершенствование его структуры, увеличение товарных ресурсов за счет производства товаров в предприятиях, вовлечение в производство и реализацию товаров заготовок, расширение сферы услуг, оказываемых сельскому населению.

Резервами увеличения выручки от продажи товаров могут стать:

расширение ассортимента реализуемых товаров, учитывая сезонность;

в магазинах следует обратить внимание на выкладку товаров, а также на совместимость продажи товаров в одном торговом помещении;

реализация сопутствующих товаров;

усиление контроля за наличием в магазинах свежих товаров;

реклама продукции и услуг, реализуемых и предлагаемых магазинов. В ООО "Флуидор" следует широко использовать такие рекламные мероприятия, как: рекламные плакаты и щиты, световые установки на улицах и в местах продажи; реклама собственной продукции; проведение дегустации собственной продукции, особенно в тех магазинах, где низка эффективность использования материально - технической базы.

2. Снижать покупную стоимость реализуемых товаров. Для этого необходимо:

пересмотреть поставщиков с приоритетом на установление прямых хозяйственных связей;

максимально приблизить источники поступления товаров к предприятию;

внедрить логистические подходы к управлению товарными запасами;

увеличить в обороте и расширить ассортимент продукции собственного производства и др.

3. Необходимо организовать маркетинговую службу, которая на профессиональном уровне занималась бы разработкой и внедрением программ п изучению спроса населения, изысканию рынков сбыта, продвижению товаров и продукции собственного производства, рекламой.

4. Для ускорения продвижения товаров и их реализации, а также в целях совершенствования учета и сохранности товарно-материальных ценностей, необходимо компьютеризировать учет товаров в магазинах, использовать штрих-коды на товарах, устанавливать кассовые аппараты, считывающие штрих-код. Н оптовой базе это позволило бы осуществить подборку и формирование партий товаров для магазинов с использованием компьютеров.

5. Сохранять и развивать кадровый потенциал посредством:

продолжения практики переподготовки, повышения квалификации специалистов;

осуществления планирования карьеры работников через объективную оценку результатов их труда, уровня компетенции, деловых и личностных качеств;

совершенствования системы оплаты труда;

продолжить практику формирования эффективной системы защиты работников райпо как через материальные (премии, льготные кредиты, скидки), так и нематериальные стимулы (моральные поощрения в различных формах, предоставление льготных путевок в базы отдыха и др.);

повышения информированности работников о планах и результатах работы общества, требованиях и задачах развития

повышения ответственности руководителей среднего и низового звена за доведение информации до рядовых работников;

обучения работников торгового зала основам клиентурного поведения и тактики продаж;

организации экономической работы, основывающейся на использовании современных информационных технологий и т.д.

Управление эффективностью деятельности на предприятии может осуществляться посредством обоснования потребности организации в основных ресурсах, оборота, расходов, доходов и прибыли.

Заключение