Разработка стратегии сбыта продукции предприятия в рыночных условиях

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. К посредникам, действующим на мировом рынке, относятся:

- агент;

- комиссионер;

- консигнатор;

- брокер;

- маклер;

- дилер;

- дистрибьютор;

- розничный торговец;

- оптовый торговец;

- коммивояжер и др.

В зависимости от места расположения к экспортным посредникам относятся:

1) органы сбыта в стране экспортере:

а) экспортные организации, специализирующиеся по продукции или рынку и совершающие сделку с потенциальными экспортерами товаров на его территории. Таким образом. Сам производитель на зарубежный рынок непосредственно не выходит;

б) торговые дома, представляющие собой экспортные организации универсального характера с большим оборотом;

в) экспортные представители, являющиеся посредниками со стороны производителя между ним и экcпортной организацией или торговым домом;

г) представители заграничных оптовых покупателей, задачей которых является создание надежных источников снабжения в стране пребывания.

2) Сбытовые посредники за рубежом:

а) импортирующие оптовые организации с генеральным представительством или без него. Как правило, это юридически самостоятельные оптово-закупочные органы, стремящиеся к обеспечению длительных прямых связей со своими зарубежными поставщиками и получению от последних специальных прав и преференций, повышающих их положение по сравнению с другими импортерами;

б) импортные представители (агенты), являющиеся посредниками между производителями и оптовыми торговыми предприятиями.

3) К прочим посредникам относятся транзитные торговые предприятия, располагающиеся чаще всего в специальных торговых зонах (в открытых зонах), комиссионеры, маклеры на товарных биржах и др.

Выбор системы сбыта на внешнем рынке зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которые определяются путем сопоставления альтернативных вариантов и проведения соответствующих расчетов.

Критерием эффективного выбора каналов и методов сбыта товаров на внешнем рынке являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения, объемы реализации продукции.

По сравнению с маркетингом внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Главной задачей в управлении каналом сбыта является обеспечение доставки товара конечным потребителям в нужное время и способом, наиболее выгодным производителю.

Выбор сбытового канала будет зависеть от целей компании, ее размера и характера товара. Наиболее подходящий канал для одной страны может оказаться непригодным для другой. Поэтому правильное построение системы сбыта - задача не из легких. Вполне обоснованно могут использоваться различные каналы и методы одновременно, продажа лицензий в одной стране, производство товаров на дочернем предприятии - в другой, использование агентов - в третьей и т.д. Для фирмы-производителя эффективное решение в выборе канала сбыта состоит не в том, чтобы отдать предпочтение одному из них, а в правильном выборе наилучших комбинаций нескольких каналов.

Считается, что чем меньше число посредников между производителями и потребителями, тем большие расходы приходится нести фирме, поскольку она вынуждена создавать необходимые запасы товара, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию. В то же время, с точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.

Выбор способа выхода на зарубежный рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможно направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставках или ярмарках, в демонстрационных залах и т.п.

При сбыте товаров потребительского назначения прежде всего необходимо выбрать наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок во многом зависит от следующих факторов [37, с. 174]:

- наличие опыта работы на зарубежном целевом рынке;

- наличие деловых связей с контрагентами на зарубежном целевом рынке;

- наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на зарубежном рынке;

- известность фирмы на зарубежном целевом рынке;

- наличие инфраструктуры на зарубежном целевом рынке и ее особенности;

- степень монополизации зарубежного рынка;

- торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на зарубежном целевом рынке.

Выбор времени выхода на зарубежный рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на зарубежный целевой рынок. Важную роль играет правильная оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов. Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.

Наиболее эффективными формами и методами стимулирования сбыта на зарубежном целевом рынке являются: ценовое стимулирование, неценовое стимулирование, т.е. стимулирование с помощью агентов, активное предложение, организация сервиса и т.д., реклама товара, использование товарного знака и др. [38, с. 234].

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.1 Общая характеристика предприятия

ГП «Завод имени В.А. Малышева», в прошлом - «Харьковский паровозостроительный завод» - основан в 1895 году Русским Паровозостроительным и Механическим акционерным обществом для производства паровозов и различных запчастей к ним. Однако конъюнктура рынка предопределила его судьбу как многопрофильного машиностроительного предприятия.Размещено на http://www.allbest.ru/

История ГП «Завод имени В.А. Малышева» представлена в таблице 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таблица 2.1 - История завода

Год	Событие
1	2
	1897

Выпущен первый паровоз Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1911	Начато производство нефтяных и газовых двигателей
1913	Изготовлены первые дизельные двигатели мощностью 800-1000 л.с.
1921	Начат серийный выпуск паровозов серии Э
1924	Изготовлен первый в СССР гусеничный трактор «Коммунар»
1929	Изготовлен первый образец танка Т-12 и первый образец главного судового дизеля типа «Зульцер»
1931	- Начато производство танков БТ-2 - Изготовлен первый в СССР бескомпрессорный дизель Д40 собственной конструкции
1935	- Начато производство более мощных гусеничных тракторов «Коминтерн» - Изготовлен артиллерийский тягач «Ворошиловец» с дизельным двигателем БД-2 завода - Начато производство магистральных паровозов серии СО
1936	Изготовлен первый образец танка БТ-7
1937	Освоено производство броневой литой стали
1939	Начато серийное производство танкового дизеля типа В-2 различных модификаций
1940	Начато производство серийных танков Т-34/76 с дизелем В-2
1942	В производство танков внедрена автоматическая сварка по методу и при участии академика Е.О. Патона
1943	Изготовлен модернизированный танк Т-34/85
1944	- Изготовлен и испытан артиллерийский тягач АТ-45 - Изготовлен и испытан танк Т-54
1947	Начато производство тепловозов ТЭ-1 с дизелем Д50
1949	Выпущена первая партия артиллерийских тягачей АТТ-1
1951	Начато производство 2-х тактных дизелей типа Д100 мощностью 2000 л.с.
1952	- Создан газогенераторный тепловоз ТЭ-4 - Создан огнеметный танк АТО-54
1953	Изготовлен грузовой магистральный тепловоз ТЭ-3 с дизелем 2Д100
1955	Изготовлен первый турбопоршневой танковый дизель нового поколения 5ТД
1957	- Выпущена первая партия пассажирских тепловозов ТЭ-7 с дизелем 2Д100 - Выпущен армейский тягач БТМ-3
1958	- Изготовлен новый тепловоз ТЭ-10 с дизелем 9Д100 (12 цил. мощностью 3000 л.с.) - Изготовлен антарктический тягач-снегоход «Харьковчанка» - Создан огнеметный танк ТО-55
1959	Поставлен на производство тепловоз ТЭ-11 с дизелем 10Д100 (10 цил. мощностью 3000 л.с.)
1963	- Начат серийный выпуск судовых дизелей 10Д100 - Начат серийный выпуск газовых двигателей 11ГД100
1964	- Начато серийное производство танковых турбопоршневых дизелей 5ТДФ мощностью 700 л.с. - Начато серийное производство основных танков Т-64
1965	Начато серийное производство стационарных автоматизированных дизель-генераторов 15Д100
1967	- Изготовлены первые танковые дизели 6ТД - Создан и испытан тепловозный дизель нового поколения - 4-х тактный Д70
1969	Поставлен на производство основной танк Т-64А
1970	Изготовлен 16-цилиндровый дизель-генератор 3Д70 мощностью 4000 л.с.
1973	Поставлен на производство командирский танк Т-64К
1976	Изготовлен антарктический тягач-снегоход «Харьковчанка-2»
1977	Поставлен на производство тяжелый транспортер МТТ
1978	Начат выпуск стационарных автоматизированных дизель - генераторов 5Д70
1980	Поставлен на производство тягач «454»
1983	Поставлен на производство танк Т-64БМ с новым дизелем 6ТД-1 мощностью 1000 л.с.
1986	Начат выпуск основных танков Т-80УД с дизелем 6ТД-1
1989	Начато серийное производство модернизированного дизеля 10D100M
1991	Начато производство мото-вездеходов ЗИМ-350 с двигателем ИЖЮ-5
1992	- Изготовлен кран КГС-25 на гусеничном ходу - Изготовлен малолитражный дизель для транспорта 2ДТ
1993	- Изготовлен тягач-пушка для пожаротушения в трудно-доступных местах - Изготовлены новые машины типа Б3М для безлюдной добычи угля в шахтах
1995	Изготовлен бульдозер БГ-1 на гусеничном ходу
1997	Начато производство тепловых 4-х тактных дизелей нового поколения 1Д80Б и 4Д80Б
2000	Освоено производство комплекса БШК-2ДМ

Сегодня ГП «Завод имени В.А. Малышева» представляет собой уникальное предприятие транспортного и энергетического машиностроения, работающее в следующих направлениях:

1) гусеничная специальная и транспортная техника;

2) колесная специальная и транспортная техника;

3) двигатели внутреннего сгорания;

4) продукция производственного назначения;

На заводе производится изготовление деталей любой сложности, заготовок из цветных и черных металлов методом холодной и горячей штамповки, ковкой, литьем в землю, в кокиль, под давлением, по выполнен-ным моделям, центробежным литьем, а также изделий резинотехнических, пластмассовых, деревянных (столярных), железобетонных.

ГП «Завод имени В.А. Малышева» изготавливает широкую номенклатуру продукции:

1) оборудование для нефтегазпрома;

2) двигатели для автотранспорта;

3) авто-, мототехника, запчасти;

4) литейная продукция;

5) оборудование для пищепрома;

6) автономное электроснабжение;

7) железнодорожные двигатели;

8) подъемно-транспортная техника;

9) техника для сельского хозяйства;

10) стоматологическое оборудование;

11) судовые двигатели и генераторы;

12) металлургическое оборудование;

13) шахтное оборудование.

Каждая из этих групп имеет свой товарный ассортимент.

Группа авто - мототехники и запчастей включает:

- 4-х колесный мотоцикл «Витязь» (ЗИМ-350), который предназначен для эксплуатации по дорогам с различными покрытиями и по бездорожью, песчаной, заболоченной, каменистой местностям, в одиночку и с пассажиром, перевозки грузов, буксировки прицепа;

- задние мосты для автобусов, предназначенные для передачи крутящего момента от коробки передач ведущим колесам и обеспечение торможения автобуса. Применяется в автобусах ЛАЗ-695Н, ЛАЗ-699Р;

- комплект газобаллонной аппаратуры для автомобиля, который предназначен для работы двигателя на сжиженном нефтяном газе. Устанавливается на легковые автомобили с закрытым цельнометаллическим кузовом типа Седан;

- мотовездеход ЗИМ-800Д предназначен для поездок в условиях бездорожья, снежной, заболоченной каменистой местности по дорогам с различным покрытием в одиночку и с пассажиром, для перевозки грузов и буксировки прицепа. Основные технические характеристики аналогичны ЗИМ-350М;

- одноосный прицеп грузовой универсальный ПГУ-350 предназначен для перевозки различных грузов. Может использоваться легковыми автомобилями, мотовездеходами и мототракторами, лесохозяйственным трактором, малогабаритной сельхозтехникой;

- прицеп ПГУ-600 предназначен для перевозки различных грузов и туристического снаряжения. Эксплуатация прицепа возможна со всеми типами легковых автомобилей отечественного и зарубежного производства, оснащенными тягово-сцепными устройствами со сцепным шаром;

- унифицированные ведущие мосты предназначен для передачи крутящего момента от коробки передач ведущим колесам и обеспечение торможения автобуса. Применяется в автобусах ЛАЗ моделей 52523, 5206, 4201, 4206, 4207.

Литейное производство включает:

1) Стальное литье:

Отливки из следующих марок сталей:

- углеродистые стали (25Л, 35Л и др.)

- низколегированные стали (ЗОХНМЛ, 32Х06 и др.)

- высоколегированные стали (Г13Л, 40Х24Н12СЛ и др.) Масса отливок от 10 до 700 кг (единичные отливки до 3000 кг).

2) Цветное литье:

- отливки из алюминиевых сплавов (АЛ2, АЛ4, АЛ5, АЛ9, АЛ32);

- бронзовые отливки (БрОС8-12, БрОФ1-1, БрОЦС5-505 и др.); Масса отливок от 0,1 до 350 кг.

3) Чугунное литье:

Отливки из чугуна:

- серые чугуны от СЧ15 до СЧ35;

- высокопрочные чугуны от ВЧ45 до ВЧ60;

- антифрикционные чугуны. Масса отливок от 10 кг до 3000 кг.

На заводе производится также литье по выплавляемым моделям. Точное литье из различных марок сталей, чугунов, латуни и бронзы. Масса отливок от 0,03 до 6 кг. Максимальные габариты (одно измерение) до 380 мм.

В номенклатурную группу оборудование для пищепрома входят:

- диффузионный двухшнековый наклонный аппарат ДА-3Т для высола предназначен для извлечения сахара из свекловичной стружки методом противоточной диффузии;

- передвижная торговая точка предназначена для перевозки, реализации товаров;

- сушильно-охладительный агрегат СОА-360 предназначен для сушки и охлаждения сахара-песка в процессе его производства;

- установка для обдирки крупы предназначена для калибровки и очистки зерен от оболочки.

Автономное электроснабжение включает в себя:

- дизель-генераторы и двигатель-генераторы Д100 - используются в качестве силовых установок для блочно-транспортабельных и стационарных электростанций;

- малогабаритные электростанции ДГУ-200 (315) - предназначены для использования в качестве автономных или резервных источников электроснабжения различных объектов хозяйственного назначения трехфазным переменным током промышленной частоты 50 Гц, напряжением 400 В.

Железнодорожные двигатели представлены следующим ассортиментом:

- двигатели 5ДН для автомотрис - применяются в дизель-агрегатах для автомотрис АМЭ (Украина), АДМ (Россия), X521 (Австрия); источник электроснабжения автомотрисы предназначен для проведения ремонтных, аварийно-восстановительных и монтажных работ на контактной сети и воздушных линиях электрифицированных железных дорог;

- ряд дизелей Д80 (ЧН26/27) - используются в качестве силовых установок локомотивов для железнодорожного и промышленного транспорта; технический уровень унифицированного мощностного ряда Д80 соответствует техническому уровню двигателей аналогичных мощностных рядов зарубежных фирм по экономичности, экологичности, моторесурсу и ремонтопригодности;

- двигатели 6ДН в силовых установках дизель - поездов - применяются в качестве силовой установки для пассажирских дизель - поездов с электрической тягой;

- тепловозный дизель-генератор 10Д100М1А - используется в качестве силовых установок тепловозов ТЭЗ, 2ТЭ10В, ЗТЭ10М.

Подъемно-транспортная техника включает в себя:

- бульдозер «Нарцисс» (БГ-1) - предназначен для производства подготовительных и землеройно-транспортных работ, а также для перемещения угля на складах ТЭЦ;

- кран КГС-25 («Гулливер») - предназначен для перемещения значительных по весу грузов, производства погрузочно-разгрузочных, строительно-монтажных, аварийно-восстановительных работ;

- транспортер-тягач МТ-Т («Эней») - предназначен для транспортировки различных грузов в кузове и буксировки прицепов в условиях бездорожья;

- грейфер 10-Т2т-М-2к-В-В4 - предназначен для захвата, погрузки и разгрузки навалочных, насыпных грузов плотностью до 3,2 т/м³;

- путепрокладчик БАТ-2 - предназначен для прокладки дорог в плотных грунтах, по бездорожью, мелколесью, каменных и лесных завалах, снежных заносах в труднодоступных районах;

- траншейная машина БТМ-4 - предназначена для отрывки траншей в талых и мерзлых рунтах.

Техника для сельского хозяйства представлена следующим ассортиментом:

- борона БВ - предназначена для обработки почвы на небольших участках земли в любых подсобных хозяйствах, в индивидуальном и коллективном садоводстве и огородничестве;

- комбайн зерноуборочный «Обрий» - предназначен для сбора зерновых культур, сбора кукурузы и подсолнечника;

- культиватор КМ-016 - предназначен для обработки почвы на небольших участках земли в любых подсобных хозяйствах, в индивидуальном и коллективном садоводстве и огородничестве;

- оборудование для изготовления подсолнечного масла - предназначено для получения подсолнечного масла;

- трактор малогабаритный «Лан» (МТ-3) - применяется в полеводстве, животноводстве, строительстве, дорожно-коммунальных хозяйствах, используется как транспортное средство;

- комбайн зерноуборочный «Зубр» - наиболее полно отвечает агротехническим и климатическим условиям Украины при уборке зерновых повышенной влажности и засоренности благодаря трехбарабанному сепарирующему устройству (МСУ);

- косилка навесная КНК-01 - предназначена для скашивания сеяных и дикорастущих трав на приусадебных участках и лугах, а также вдоль дорог лесополос;

- лесохозяйственный трактор ТЛ-30 - предназначен для выполнения комплекса лесохозяйственных работ, а также работ в сельском и коммунальном хозяйствах в агрегате с навесными, прицепными и монтируемыми машинами и орудиями;

- плуг П01 - предназначен для обработки почвы на небольших участках земли в любых подсобных хозяйствах, в индивидуальном и коллективном садоводстве и огородничестве.

Стоматологическое оборудование включает производство:

- инструментов зубного техника - предназначены для изготовления коронок (аппарат для штамповки коронок, наковальня для отбивания коронок, молоток зуботехника, ложка для разлива легкоплавкого металла, лобзик для разрезания моделей, кювета большая, кювета малая, бюгель, оклюдатор);

- инструмента для санации полости рта:

а) штопфер гладилка;

б) гладилка с круглой головкой

в) дистальная гладилка штопфер;

г) гладилка серповидная;

д) экскаватор;

е) держатель для зеркала

ж) шпатель для цемента двухсторонний.

Размещено на http://www.allbest.ru/

В ассортимент судовых двигателей и генераторов входят:

- дизель-генераторы типа Д100 - используются для сухогрузов, рефрижераторов, морских паромов и т.д.;

- двигатели типа 5ДН, 6ДН - предназначены для работы в качестве силовых установок катеров.

Металлургическое оборудование представлено одним видом продукции. Это клеть прокатного проволочного стана ПС-250, которая предназначена для прокатки проволоки диаметром от 4,5 мм до 14 мм; применяется на металлургических комбинатах, производящих проволоку.

В номенклатурную группу шахтное оборудование входят такие виды продукции:

- бурозакладочная машина БЗМ-1М1 предназначена для выемки тонких и весьма тонких (0,6 - 0,9 м) пластовых месторождений полезных ископаемых без присутствия людей в выработанном пространстве и без его крепления;

- бурошнековый комплекс БШК-2ДМ (Приложение) предназначен для выбуривания угля тупиковыми выемочными полосами шириной 2,0& м и длиной 85 м из не самовозгорающихся, опасных по газу и пыли угольных пластов мощностью 0,5 - 0,9 м с сопротивляемостью угля резанию до 350 кн/м.

Таким образом, производство на ГП «Завод им. Малышева» представлено широкой номенклатурой и имеет многосторонний характер, а также уникальные технологические характеристики. Особое внимание необходимо уделить бурошнековому комплексу БШК - 2ДМ, так как в данном дипломном проекте рассмотрен вопрос о продвижении его на рынок Китая.

Структуры социальной сферы «Завода имени Малышева» предоставляют работникам возможности:

- повышения квалификации;

- социального страхования;

- поселения в общежитии;

- полноценного и недорогого питания в столовых и буфетах;

- получение бесплатной медицинской помощи в медчасти и заводской больнице;

- организации семейного отдыха и оздоровления детей;

- занятий спортом и проведения досуга.

Тесно сотрудничают с заводом самостоятельные государственные опытно-конструкторские предприятия, созданные на базе заводских структур. Их разработки осваиваются затем производствами завода.

Например, КП «Харьковское конструкторское бюро по машиностроению имени А.А. Морозова» разработало и освоило в производстве с ГП «Завод имени В.А. Малышева» многие образцы военных и гражданских гусеничных машин.

КП «Харьковское конструкторское бюро по двигателестроению» - инженерно-производственный комплекс, обеспечивающий создание танковых и народнохозяйственных двигателей.

Применение новых технологий и современного оборудования, сочетание использования лицензий и собственных оригинальных разработок ГП «Завод имени В.А. Малышева» обеспечивает соответствие уровня продукции, как мировым стандартам, так и пожеланиям конкретных заказчиков.

Использование современных концепций менеджмента в управлении научно-технической работой, производством и системой маркетинга, позволяет эффективно и своевременно реагировать на все изменения рыночной конъюнктуры, принимая оптимальные решения; рационально, с расчетом на долгосрочные периоды осуществлять инновационную политику.

Современная система управления производством, большой научно-технический потенциал, производственный опыт, высокая квалификация персонала предприятия, придают предприятию уверенность в успешном выполнении заказов.

2.2 Анализ внешней среды предприятия

2.2.1 Анализ микросреды предприятия

Основными поставщиками ГП «Завод им. Малышева» являются предприятия Украины. Это обусловлено тем, что предприятие имеет низкий уровень платежеспособности.

Предприятие взаимодействует с различными маркетинговыми посредниками. ГП «Завод им. Малышева» вынужден в настоящее время прибегать к помощи торговых посредников, так как, осуществляя только личные продажи, завод не может полностью осуществить программу реализации своей продукции потребителям. С заводом в настоящее время сотрудничает более 15 дилеров.

ГП «Завод им. Малышева» прибегает к помощи различных организаций, занимающихся товародвижением, которые помогают доставлять готовую продукцию потребителям.

Фирме необходимо тщательно изучить своих потребителей. ГП «Завод им. Малышева» осуществляет свою деятельность на двух типах клиентурных рынков [39, с. 184]:

1) потребительский;

2) деловой (промышленный).

Потребительский рынок - это отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

Деловой (промышленный) рынок - это организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства или последующей перепродаже их с прибылью для себя.

Потребительский рынок составляют в основном фермерские хозяйства, промышленный - предприятия АПК, сбытовые предприятия, промышленные предприятия.

В 2002 году завод реализовал на внутреннем рынке продукции на сумму 1113,2 тыс. грн. Основными потребителями в настоящее время являются:

1) фермерские хозяйства;

2) крестьянские хозяйства (бывшие КСП и агрофермы);

3) сбытовые предприятия;

4) предприниматели разных форм собственности.

Ассортимент продукции ГП «Завод им. Малышева» является широким. Многие модификации продукции завода не имеют аналогов.

В настоящее время факторы микросреды оказывают влияние на деятельность предприятия. Это и ухудшение работы поставщиков, и отсутствие денежных средств у основных потребителей на покупку продукции завода.

Однако, несмотря на всё это, ГП «Завод им. Малышева» продолжает свою деятельность, и его продукция имеет сбыт.

ГП «Завод им. Малышева» в настоящее время тесно связано узами делового сотрудничества со многими предприятиями Украины и стран СНГ, среди которых можно выделить:

1) ГП «Харьковское конструкторское бюро по машиностроению имени А.А. Морозова»;

2) ГП «Харьковское конструкторское бюро по двигателестроению»;

3) НИИ Машин и Систем НАН Украины;

4) АО «Харьковтрансмашпроект»;

5) АО «Харьковский научно-технологический комплекс»;

6) НПК «Фотоприбор»;

7) АО «Харьковский тракторный завод им. С. Орджоникидзе»;

8) ГП Специализированная внешнеторговая фирма «Прогресс»;

9) концерн «Бронетехника Украины», в который входят около 40 предприятий Украины и стран СНГ;

10) ПО «Коммунар»;

11) АО «Хартрон»;

12) Сумское машиностроительное НПО им. С. Фрунзе;

13) ОАО «Азовобщемаш»;

14) Министерство обороны Украины;

15) Укрзализныця, Государственная администрация железнодорожного транспорта Украины;

16) НАК Нефтегаз Украина.

Продукция предприятия поставляется не только на внутренний рынок - рынок Украины, но и на рынки более тридцати зарубежных стран.

Наибольшую привлекательность имеют рынки таких стран, как (Рис. 2.1):

Рисунок 2.1 - Наиболее привлекательные рынки сбыта

- Пакистан - поставка танков и комплектующих к ним.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Украина входит в первую десятку мировых экспортеров вооружений. В 1996 году между Украиной и Пакистаном был заключен контракт на производство 320 боевых машин Т-80УД общей стоимостью 650 миллионов долларов. ГП «Завод имени В.А. Малышева» завершил выполнение своих обязательств по заключенному контракту в 2002 году;

- Китай - сбыт оборудования для добычи угля (поставка комплекса БШК-2 ДМ);

- Россия - поставка железнодорожных и танковых дизелей.

Сегодня в России нет доведенного до стадии серийного производств танкового дизеля. Зато такой дизель есть на Украине. Это мощный и компактный оппозитный дизель 6ТД, производящийся на заводе имени Малышева и устанавливающийся на «пакистанские» Т-80УД. Следует отметить, что эта машина практически полностью собирается из украинских комплектующих. Последняя крупная проблема с комплектацией была решена весной 1998 г., когда в Харькове началось производство танковой пушки КБМ-3, полностью идентичной российскому орудию 2А46М-1, устанавливающемуся на Т-90;

- США - поставка военной техники;

- ЮАР - сбыт мототехники (четырехколесные мотоциклы);

- Индия - поставка военной техники;

- Казахстан - поставка железнодорожных дизелей;

- Иордания - государственный концерн «Бронетехника Украины» ведет переговоры о создании совместно с Иорданией предприятия по производству, модернизации и ремонту военной техники в странах Ближнего Востока. Новое СП будет заниматься модернизацией не только советской бронетехники, но и продукции, выпущенной в других странах.

2.2.2 Анализ макросреды предприятия

Макросреда представлена силами широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими как:

1) факторы демографического характера;

2) факторы экономического характера;

3) факторы политического характера;

4) факторы природного характера;

5) факторы научно-технического характера;

6) факторы культурного характера.

Экономическая среда оказывает самое большое воздействие на предприятие. Тяжелое экономическое положение в стране очень сильно отразилось на деятельности предприятия. В настоящее время завод работает в очень тяжелых условиях в силу ряда обстоятельств:

1) ухудшилось общее экономическое положение в Украине;

2) произошел значительный спад производства практически во всех отраслях народного хозяйства;

3) были нарушены связи с поставщиками на межреспубликанском уровне с республиками бывшего СССР;

4) у потребителей отсутствуют средства на приобретение деталей и новых изделий;

5) отсутствуют оборотные средства и, как следствие, очень тяжелое финансовое положение на предприятии.

Сильное воздействие на маркетинговые решения предприятий оказывают факторы политического характера, возникающие в политической среде. Эта среда включает правовые уложения, государственные учреждения и влиятельные группы общественности, которые оказывают влияние на различные организации и ограничивают свободу их действий.

В первую очередь, отрицательная сторона воздействия политической среды на предприятие заключается в том, что законодательство по регулированию предпринимательской деятельности и особенно налоговое законодательство являются недоработанными. Украинское налоговое законодательство предполагает, прежде всего «задавить» налогами отечественного производителя. В результате, промышленным предприятиям не выгодно заниматься производством продукции, так как оборотных средств не хватает даже на погашение затрат на производство продукции. Сейчас могут работать разве что только сбытовые организации. Для того, чтобы предприятия могли наладить успешное производство своей продукции, необходимо пересмотреть налоговое законодательство.

К факторам природного характера можно отнести следующие факторы, оказывающие воздействие на деятельность предприятия:

1) дефицит некоторых видов сырья.

2) удорожание энергии.

3) рост загрязнения окружающей среды.

4) решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Серьезная проблема возникает в связи с истощением таких не возобновляемых ресурсов, как нефть, каменный уголь и других полезных ископаемых. Даже при наличии исходного сырья деятельность предприятия, использующего дефицитные полезные ископаемые, может осложниться и потребовать больших расходов. А переложить эти издержки предприятию придется на плечи потребителя. В результате за счет подорожания сырья и материалов в 1999 году отпускная цена на продукцию ГП «Завод им. Малышева» значительно увеличилась.

Самая серьезная проблема обеспечения экономического развития предприятия возникла в связи с одним из видов не возобновляемых природных ресурсов - нефтью. Экономика ведущих промышленно развитых стран мира во многом зависит от поставок нефти, и до тех пор, пока не будут найдены экономически выгодные заменители этого энергоносителя, нефть будет продолжать играть доминирующую роль в мировой политике и экономике. Нехватка электроэнергии отразилась и на деятельности ГП «Завод им. Малышева». В результате отключения электроэнергии предприятие вынуждено было работать в ночную смену, так как днем подача электроэнергии прекращалась.

Промышленная деятельность почти всегда наносит вред состоянию природной среды. ГП «Завод им. Малышева» является крупным предприятием, которое также наносит вред состоянию природной среды, а именно загрязняет воздушное пространство выбросами вредных веществ в атмосферу. Однако, на ГП «Завод им. Малышева» имеется отдел, следящий за охраной окружающей среды. Для этого на заводе применяются специальные воздухоочистительные фильтры, которые позволяют существенно снижать загрязнение окружающей среды.

Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, касающиеся рационального использования и воспроизводства природных ресурсов, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности предприятия природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде. В этом смысле предпринимательская деятельность наверняка окажется под сильным контролем, как со стороны государственных органов, так и со стороны общественности. Вместо того чтобы противиться всем формам регулирования, бизнес должен участвовать в поисках приемлемых решений стоящих перед страной и предприятием, в частности, проблем снабжения материальными ресурсами и энергией.

Для выполнения научно-исследовательских и опытно - конструкторских работ заводом ежегодно привлекается более 65 институтов. Эти работы насчитывают свыше 100 тем, направленных на модернизацию изделий, повышение их надежности и качества, внедрение новых более совершенных технологий, новых материалов, автоматизированных систем и установок. Даже в условиях сложного финансового положения предприятие выделяет денежные средства на НИОКР.

Кроме освоения новых видов продукции предприятие занимается незначительными усовершенствованиями уже существующих товаров. Деятелям рынка необходимо разбираться в изменениях, происходящих в научно - технической среде, и в том, как новая техника и технологии могут быть поставлены на службу удовлетворения человеческих нужд. Им нужно работать в тесном контакте со специалистами сферы НИОКР и стимулировать их на проведение исследований, в большей мере нацеленных на рынок. Они должны чутко реагировать на возможные негативные аспекты любой новой идеи, которые могут обернуться ущербом для пользователей и вызвать их недоверие и противодействие.

Инфляция, спад производства и дефицит отдельных товаров очень сильно повлияли на экономическое положение предприятия. Однако, перечень услуг, предоставляемых потребителям, не уменьшился. В силу своих возможностей предприятие старается в полной мере удовлетворить запросы потребителей.

В условиях рыночной экономики основной задачей предприятия является реализация продукции. В условиях сложного экономического положения в стране поиск новых клиентов - сложная задача. Поэтому предприятию, помимо реализации продукции непосредственно на предприятии конечному потребителю, приходится реализовывать свою продукцию через посреднические организации, дилерскую сеть. Соответственно, торговому персоналу, занятому сбытом продукции, приходиться сейчас уделять намного больше времени реализации продукции, чем раньше.

Ценовая политика предприятия сейчас ориентирована не только на себестоимость продукции, но и на цены конкурентов.

Сейчас стимулирование сбыта продукции имеет для предприятия большое значение. Выбор средств продвижения продукции на рынок включает:

1) рекламу;

2) личные продажи;

3) стимулирование сбыта;

4) пропаганду.

Затраты на цели стимулирования сбыта продукции составляют на предприятии - 10%. Развитие рыночных отношений, идущий процесс приватизации, ведущий к изменению форм собственности, расширение сферы предпринимательской деятельности привели к изменению круга клиентов ГП «Завод им. Малышева». В настоящее время основными потребителями выпускаемой продукции на Украине являются:

1) предприятия АПК;

2) сбытовые предприятия;

3) промышленные предприятия;

4) фермерские хозяйства;

5) предприниматели разных форм собственности.

Основной метод расчета цен, который применяется на производстве, - это метод калькулирования затрат. При этом учитываются прямые затраты, в которые входят сырье, материалы, покупные, основная зарплата, затраты, связанные с непроизводственным изготовлением продукции.

Косвенные затраты - это затраты на износ инструмента, расходы на содержание оборудования, цеховые расходы, общезаводские расходы.

Цена определяется исходя из потребностей рынка, уровня цен на аналогичную продукцию с учетом преимуществ и недостатков сложившейся структуры производства, качества произведенной продукции и т.д.

Надбавки к ценам на заводе не применяются. Что касается скидок в цене, они применяются в момент ухудшения реализации продукции, для оживления спроса. Скидки устанавливаются в размере 5% - 15% от установленной цены на продукцию и зависят, как это обычно принято, от размеров приобретенной партии. [74, с. 115]

Стратегическим направлением производственно-экономической деятельности ГП «Завод им. Малышева» на переходном этапе к рыночным реформам хозяйствования является разработка и организация производства новых изделий, расширение их номенклатуры, глубокая модернизация серийных машин, доведение уровня выпускаемой техники до европейских и мировых стандартов, расширение рынков сбыта внутри страны и за рубежом.

3. Разработка стратегии cбыта продукции ГП «Завод им. Малышева» в Китае

3.1 Совершенствование стратегии ВЭД в масштабах отрасли машиностроения

Для стабилизации работы предприятий в отрасли машиностроения, требуется решить ряд вопросов на уровне Правительства Украины и областной государственной администрации:

1) решить проблему взаимных платежей;

2) для увеличения производства экспортной продукции необходимо:

а) предоставлять предприятиям-экспортерам банковские гарантии льготного кредитования, предоставлять государственные кредиты заказчикам и т.п.;

б) решить вопросы материально-технического снабжения, в особенности получения крупногабаритных поковок и литья (поковки на роторы и штамповки лопаток), которые ГП «Завод им Малышева» вынужден закупать у специализированных предприятий России. Они являются монополистами этой продукции с высокими ценами на нее, что делает продукцию ГП «Завода им Малышева» убыточной, а это ведет к потере рынков сбыта;

в) принять решение относительно целесообразности реконструкции тепловых и гидравлических станций в Украине с использованием оборудования, которое изготовляется отечественными производителями;

г) рекомендовать не покупать по импорту главное оборудование для реконструкции электростанций в Украине у иностранных фирм, за исключением случаев, когда такое оборудование не производится предприятиями Украины;

д) разработать единую государственную систему по совершенствованию организации оплаты труда. Ввести внутри Министерств и отраслей единые схемы должностных окладов, единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих, единую нормативную базу по нормированию труда для всех предприятий и организаций Украины;

е) предоставить предприятиям возможность получения платежей на расчетные счета, в порядке проведения взаимозачетов (как бартерных, так и за энергоносители) и обязать НБУ и коммерческие банки работать с мягкими валютами стран СНГ;

ж) взять под контроль государственных органов цены на основные материалы и энергоносители, так как их безудержный рост приводит к потере предприятиями заказчиков;

з) установить регулирование цен на материальные ресурсы не допуская превышения мирового уровня;

3) для улучшения материально-технического обеспечения предприятия необходимо:

а) отменить 100% - ную предоплату заводов-поставщиков Украины;

б) упростить систему таможенного оформления поставок материальных ресурсов из стран СНГ;

в) ограничить рост цен на продукцию предприятий-монополистов Украины;

3.2 Разработка международной стратегии сбыта бурошнековых комплексов в Китае

3.2.1 Общая характеристика БШК - 2ДМ

Технология бурошнековой выемки угля, как один из вариантов безлюдной выемки, известна с 60-х годов прошлого столетия. Но в конце 80-х годов почти все научно-исследовательские институты прекратили исследования в этом направлении, считая их бесперспективными. Министерские чиновники полагали, что такая выемка имеет смысл лишь для брошенных целиков и не может существовать как самостоятельный широкомасштабный вид технологии. Однако, уже сегодня, можно с уверенностью говорить о практической реализации идеи бурошнековой выемки угля.

Производство бурошнековой технологии на ГП «Завод имени В.А. Малышева» было начато в 1993 году с производства буро-закладочных машин БЗМ - 1М. Всего было произведено 24 машины БЗМ - 1М, из них на шахты отгружены 22 машины, и 2 машины находятся на предприятии.

Применение одной машины БЗМ - 1М позволяло шахте добывать 100 -150 тонн угля в сутки. Срок окупаемости машины при данной производительности около 6 месяцев. Срок службы машины до капитального ремонта - 12 месяцев.

Производство комплекса БШК - 2ДМ освоено на ГП «Завод имени В.А. Малышева» в 2000 году.

Он предназначен для выбуривания тонких и весьма тонких угольных пластов, тупиковыми и выемочными полосами шириной 1,9 - 2,05 м. и длиной 85 м., без крепления выработанного пространства и без присутствия в нем рабочих.

Областью применения комплекса БШК - 2ДМ являются не самовозгорающиеся, опасные по газу и пыли, угольные пласты, мощностью от 0,6 до 0,9 м., с углом падения при обработке по восстанию до 25⁰, по падению - до 15⁰. Сопротивляемость угля резанию - до 350 кН/м. Метаноносность пласта должна быть не более 20 м³/т.

При обработке некондиционных запасов угля, охранных целиков, область применения комплекса расширяется на пласты мощностью до 1,2 м.

Комплекс оснащен технологическим оборудованием для доставки, наращивания и складирования секций шнекового состава и монтажных работ. Производительность комплекса, при сопротивлении угля резанию до 200 кН/м, составляет 2 т/мин, а при сопротивлении угля резанию до 350 кН/м, составляет 1,5 т/мин. Диаметр буровых коронок 625, 750 мм, расстояние между осями коронок 640 мм.

Табл. 3.1 - Технологическая характеристика комплекса БШК - 2ДМ

Технологические показатели	Размеры комплекса
Скорость подачи шнека м/мин	Рабочая 0 - 1,8 Маневровая 0 - 4,5
Габариты комплекса, мм	Длина - 14840 Ширина - 3300 Высота - 2240
Масса шнекового бура, кН	303
Масса буровой машины, кН	188

Созданные в Харькове бурошнековые машины БШК-2ДМ не имеют аналогов в мире. Комплексы, предназначенные для разработки труднодоступных тонких угольных пластов, управляются дистанционно, что делает работу обслуживающего персонала безопасной. Каждый из агрегатов способен добывать 100 тонн угля в сутки. Бурошнековые машины эксплуатируются на шахтах провинции Шаньдун. Все работы по их наладке и пуску осуществляют специалисты завода имени Малышева. Под их руководством китайские горняки проходят подготовку и обучение для работы на украинской технике.

ГП «Завод им. В.А. Малышева» изготовил и поставил на шахты Украины 2 комплекса БШК - 2ДМ, установленные на шахте «Добровольская», ГХК «Добропольеуголь» и шахте «Имени Космонавтов» ГХК Ровенькиантрацит.

По данным шахты «Добровольская», годовой экономический эффект за счет снижения эксплуатационных затрат при выработке по бурошнековой технологии в сравнении с традиционно действующей, в аналогичных горно-геологических условиях и без присечки пород, составляет 10 млн. тонн угля в год. Снижение себестоимости 1 тонны угля составляет 1,86 долл. США.

Эксплуатация БШК показала рост производительности труда на 40% по сравнению с традиционной технологией, снижение травматизма, снижение уровня тяжелого технического труда на 70%.

3.2.2 Потребность и перспективы применения БШК - 2ДМ в Китае

В КНР высокий спрос на покупку техники БШК. Китай очень заинтересован в секрете создания бурошнекового комплекса. Китайские шахты считаются одними из более смертоносных шахт в мире, а данная машина управляется дистанционно, что уменьшает риск смерти работников шахты.

1) на большинстве шахт выработаны мощные и средне - мощные пласты, для продления срока службы шахт возникает острая необходимость разработки тонких пластов;

2) уголь тонких пластов обладает высоким качеством и имеет высокую стоимость;

3) благодаря выемке угля из тонких пластов, можно снизить горное давление и сохранить рациональное производство;

4) возможность смешивания угля при продажах;

5) на государственных шахтах, которых в КНР более 50% со стороны государственных органов ведется постоянный контроль травматизма. Это обуславливает интерес к безлюдной технологии добычи.

В Китае имеется 77 угольных трестов, включающих 424 шахты (765 слоев тонких пластов угля).

За период 2003-2004 г. г. 4 комплекса БШК - 2ДМ поставлено в КНР. Заключён и выполнен контракт на поставку в КНР еще 10 комплексов БШК - 2ДМ до конца 2004 года.

Обсудив состояние и перспективы сотрудничества в области продвижения бурошнековых комплексов БШК-2ДМ на рынках Китая, партнёры пришли к выводу о необходимости создания в перспективе совместного сборочного производства БШК-2ДМ в КНР. Иначе существует риск что китайцы могут просто скопировать данную машину без привлечения ГП «Завода имени В.А. Малышева» в течении нескольких лет. Также китайский рынок не готов массово покупать машину по очень высоким ценам.

Тонкие пласты угля (меньше 1,3 м) раскинуты по всей стране, в том числе 80% угольных бассейнов имеют рабочие тонкие пласты. Их запасы угля составляют 67 млрд. тонн, то есть, 17,5% от общих запасов. Пласты с толщиной 0,8 м - 1,0 м занимают 84%. Следующие провинции, имеющие тонкие пласты, являются главными провинциями по добыче угля из тонких пластов: Хэнан, Шаньси, Хэбэй, Шаньдун, Сычуань, Хэйлунцзян, Ляонин, Шэньси, Аньхой,

Хотя условия залегания пластов угля в разных районах Китая имеют большую разницу, они имеют следующие общие особенности:

- большинство тонких угольных пластов являются крепкими, обычно f= 2,5;

- кровлей и почвой пластов угля являются песчаный сланец или сланцы, сложение относительно стабильное;

- высококачественный уголь, малосернистый, малозольный, малофосфористый. Большинство видов угля - это коксовый, жирный, газовый;

- газовыделение высокое, обычно - 10 - 15 м³/т.

- угол падения тонких пластов в разных районах имеют большую разницу:

а) провинция Шаньси: 5⁰ - 12⁰;

б) провинция Шаньдун: 0⁰ - 25⁰;

в) провинция Сычуань: круг падающий 38⁰,45⁰,70⁰;

- глубина закрывания угля разная:

а) «Шаньдун Ианчжоу»: 500 м - 600 м;

б) «Шаньдун Сэнуэнь»: 500 м;

в) «Шаньдун Дуньтан»: 900 м.

Главными государственными угольными компаниями являются:

- «Шаньси Гутио» - толщина угля: 0,6 м - 1,3 м; угол падения 4⁰ - 12⁰; качество угля: жирные и коксовые пласты занимают больше 70%, пыль угля: есть взрывоопасные и самовозгорающиеся пласты; гидрогеологические условия простые, обычно поток воды в шахте не больше 150 м³/ч.

- «Шаньси Датун» - средняя толщина угля - 1 м, угол падения 4⁰ - 10⁰; уголь малосернистый (0,4 - 0,9%), малозольный (7 - 12%), есть взрывоопасные, малое газовыделение, слабо-спекающийся; нагревание угля больше 7500 тыс. калория/кг;

- «Шаньси коксовая компания» - толщина угля: 0,7 м - 0,9 м (седьмой слой угля); угол падения 5⁰ - 8⁰; кокс; цель добычи угля из тонких пластов - придача угля;

- «Шаньдун Циьбо» - толщина пластов угля: 0,6 м - 0,8 м (третий слой угля), 0,6 м (четвертый слой угля), угол падения 8⁰ - 23⁰; уголь энергетический;

- «Шаньдун Сэнуэнь» - толщина пластов угля: 0,85 м (шестой слой угля), средняя 0,7 м (седьмой слой угля), средняя 0,65 (девятый слой угля), средняя 0,96 м (пятнадцатый слой угля) и углы падения соответственно 10⁰ 15⁰, 22⁰ - 28⁰, 12⁰ - 19⁰, 12⁰ - 16⁰; уголь энергетический, жирно-газовый;

- «Ляонин Тиефа» - толщина угля: 1 м - 1,3 м, угол падения: 5⁰ - 15⁰, уголь газонный, пламенный;

- «Ляонин Шеньиан» - толщина угля: средняя 0,62 (3, 5 и 11 слои угля), угол падения 37⁰ - 40⁰, уголь коксовый, жирный;

- «Хэбэй Синдай» - толщина угля: 0,22 м - 1,82 м (верхной четвертый слой угля), 0,8 м - 1,05 м (нижной четвертый слой угля), угол падения 4⁰ - 7⁰, гидрогеологические условия являются простыми, кровлю и почву составляют песчаные сланцы.

Большинство угольных компаний не занимаются добычей угля из тонких пластов по следующим причинам:

а) очень тяжелые условия на забоях, большая интенсивность труда, условия безопасности труда необеспеченны;

б) себестоимость высокая, продуктивность низкая, объем производства низкий. Например: на «Шаньдун Ианчжоу» имеется всего 27 слоев угля, 8 слоев из них считаются выгодными для добычи угля (рабочие угольные пласты толщиной 13,55 м). Сейчас они добывают угол из третьего слоя, средняя толщина которого 8 м. Остальные считаются нерабочими пластами, включающими тонкие пласты

В настоящее время в Китае существуют такие методы выемки угля:

- взрывная выемка;

- горные струги (горные струги китайского производства принимают такие компании: «Сычуань Сунзао Уголь», «Сычуань Панцйхуа Уголь», «Сычуань Хуаньшань Уголь», «Сычуань Фужуон Уголь», «Ляонин Цйтаихе», «Шаньси Ианцуан Уголь», «Шаньси Сишан Уголь», «Хэбэй Синдай Уголь» - все полученные результаты стругов неудовлетворительны, необходимы дальнейшие улучшения);

- угольные комбайны МLT-150, YRG-3 (производительность низкая, объём производства маленький).

- двухосевой бурошнековой комплекс, проектировщиком которого является ИГД им. Скочинского, производители: заводы Казахстана и России, сборка производилась на ИГД им. Скочинского, основными покупателями являются: «Цзнсу Сюйцуо Уголь», шахта «Ханчиао» (толщина угля: 0,7 м-0,8 м, угол падения: <10⁰⁾.

В Китае имеются 77 крупно-угольных трестов, включающих 424 шахты (765 слоёв тонких пластов угля). Запас угля тонких пластов составляет 19% от общих запасов. Кроме главных горных трестов, ещё есть районные, уездные и частные шахты, на которых также имеются тонкие пласты угля.

Много причин послужило результатом уменьшения добычи угля из тонких пластов. В 1996 году добыча угля из тонких пластов занимала только 7,32% от общего производства. Поэтому новая техника для добычи угля из тонких пластов имеет широкую перспективу применения в Китае.

Главными районами применения БШК - 2ДМ являются (Рис. 3.1):

- провинция Шаньдун (угол падения 0⁰ - 15⁰ - 23⁰);

- провинция Хэбэй, Хэнань, Ляонин, Шэньси (геологические условия Шаньдун, Шаньси);

- провинция Сычуань (угол падения - кругпадающие пласты - <45⁰).

Заключение

В ситуации, сложившейся в настоящее время в отрасли машиностроения на рынке Украины, предприятия не могут работать эффективно. Теряется связь с выгодными клиентами, не реализуется в необходимом объёме выпускаемая продукция, так как многие потребители - субъекты данной отрасли - уходят с рынка. либо вообще прекращают свою деятельность.

На примере ГП «Завод им. Малышева» охарактеризованы проблемы, с которыми сталкивается большинство украинских предприятий на внутреннем рынке. Завод является нерентабельным. Основная продукция, выпускаемая заводом, скапливается в резервных складах, хотя качество продукции стремится к мировым стандартам. Связь с основными потребителями утеряна в результате влияния внешних факторов (распад СССР). Отдел маркетинга на предприятии работает неэффективно и требует корректировки.