1.1 Характеристика предприятия и место его расположения

Туристская фирма «Астравел» - крупная компания, специализирующаяся на внутреннем, въездном и выездном туризме.

Полное название организации: ООО «Курортная Компания «Астравел». Главный офис находится в г. Москва, ул. Новослободская. Представительства фирмы присутствуют в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи и других крупных городах России.

Работая с 1992 года, сегодня «Астравел» является одним из ведущих многопрофильных туроператоров на российском туристическом рынке.

«Астравел» внесен в Единый Федеральный реестр туроператоров и имеет финансовые гарантии в размере 100 миллионов рублей, является членом Российского союза туриндустрии (РСТ), Ассоциации туроператоров России (АТОР), Международной ассоциации авиаперевозчиков (IATA), Международного Конгресса промышленников и предпринимателей (МКПП), постоянно участвует в международных туристских выставках МIТТ, ITM, проводимых в Москве, в ряде региональных выставках в других городах России, а также за рубежом.

В портфеле компании «Астравел» большое количество предложений по организации отдыха любого уровня. Пляжный отдых, экскурсионные и деловые поездки, обучение за рубежом и приключенческие туры, санаторно-курортное лечение и организация специальных экспедиций в России, СНГ и дальнем зарубежье [III, 1].

1.2 Организационная структура управления предприятием

На сегодняшний день в производственных отделах туристской фирмы «Астравел» работает более 150 сотрудников.

Возглавляет копанию генеральный директор Лощиц Валерий Николаевич.

Как видно из рисунка, для осуществления своей деятельности компания выбрала линейно-функциональную структуру. Преимуществом данной структуры является формирование центров ответственности. Это упрощает процедуру распределения ресурсов и делает контроль результатов деятельности более эффективным.

В связи с тем, что туроператор уже предлагает туры по направлению «Африка», и в организации существует подразделение, занимающийся данным сектором, необходимость в создании нового отдела для разработки предлагаемого турпродукта отсутствует.

2. План маркетинга

Новый туристический продукт «Алмазные сокровища ЮАР» разрабатывается компанией «Астравел» в связи с наличием у компании «Астравел» потребности в привлечении новых покупателей, в переходе к новым рынкам сбыта, а также в связи с усилением конкурентной борьбы на туристическом рынке.

Цель создания нового тура:

· расширение ассортимента предлагаемых услуг;

· увеличение прибыли предприятия за счет новизны данного вида туров;

· повышение конкурентоспособности.

Поскольку предприятие желает расширить свою деятельность за счет разработки продукта, принципиально отличающегося от его уже существующего предложения на туристическом рынке, то следует выбрать стратегию выведения нового продукта. В рамках данной стратегии необходимо проанализировать ситуацию на рынке и определить наиболее перспективные секторы рынка для нового турпродукта, т.е. выделить целевые группы.

Кроме того важнейшей маркетинговой задачей на новом рынке является информирование аудитории о самом рынке и о факте появления продукта.

2.2 Анализ конкурентной среды

Туры, сочетающие в себе экскурсионно-познавательный туризм и туризм с целью совершения покупок - сравнительно молодое направление на российском рынке туриндустрии. При этом, если по традиционным направлениям (Европа, Ближний Восток) существует уже достаточно много предложений, то по экзотическим, к которым относится ЮАР, - рынок сравнительно свободен.

Кроме того, на сегодняшний день сравнительно небольшое количество туроператоров занимаются разработкой туров в ЮАР.

Если говорить о тематике путешествия, то предложения туров по местам добычи, огранки и продажи алмазов на российском рынке практически отсутствуют.

Наиболее вероятными конкурентами компании «Астравел» являются:

· туристическая компания «Турбинария» - туроператор по выездному туризму, который специализируется на эксклюзивных индивидуальных турах;

· туристическая компания «Русский Экспресс» - крупный туроператор по выездному туризму.

Анализ конкурентоспособности компании «Астравел» определяется следующими показателями:

· месторасположение;

· ассортимент туристического продукта;

· престиж фирмы;

· условия и порядок расчета;

· цена;

· дополнительные услуги;

· наличие рекламы;

· система продвижения;

· инструменты стимулирования клиентов;

· участие в выставках.

Для оценки конкурентоспособности был использован метод бальной оценки показателей, где 5 - наивысший балл, а 1 - самый низкий балл.

Конкурентоспособность компании определяется как сумма баллов по каждому признаку. Наибольшая сумма баллов соответствует наиболее конкурентоспособной фирме.

Результаты оценки конкурентоспособности представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Характеристика предприятий и его ближайших конкурентов

На основании данных Таблицы 1 можно сделать вывод о том, что наиболее сильным конкурентом компании «Асттравел» является туристическая компания «Русский Экспресс». Несмотря на то, что «Турбинария» специализируется на индивидуальных турах и уже имеет тематическое путешествие по ЮАР, посвященное миру драгоценных камней, она известна в сравнительно узких кругах, ее система продвижения не развита. Тогда как «Русский Экспресс» - крупный постоянно развивающийся туроператор, который прилагает большие усилия к повышению своей узнаваемости на рынке и стимулированию клиентов.

Основные конкурентные преимущества «Асттравел»:

· наличие уже существующего подразделения по направлению «Африка»;

· наличие партнерских отношений с туристскими фирмами на территории «ЮАР»;

· гибкая система оплаты туров;

· развитая сеть представительств фирмы в регионах России;

· наличие разнообразных инструментов стимулирования клиентов.

Кроме того, компания является признанным и хорошо зарекомендовавшим себя поставщиком услуг. Для того, чтобы занять лидирующее положение на рынке компании необходимо приложить усилия для совершенствования системы продвижения своих турпродуктов, усилить рекламу.

При оценке конкурентоспособности использовались вторичные (кабинетные) исследования, которые базируются на уже имеющейся информации из внешних источников. К таким внешним источникам относятся:

· материалы с сайта Ассоциации туроператоров России;

· материалы с корпоративных сайтов компаний;

· отзывы о компаниях на специализированных сайтах.

2.3 Сегментация

На практике туроперейтинга наиболее важными принципами сегментирования туристического рынка являются: географический, демографический, экономический, психографический.

Сегментирование по географическому принципу осуществляется на основании предпочтений потребителями или тех или иных направлений поездок. Можно выделяют два крупных сегмента - желающие отдыхать на родине и за рубежом.

Первый сегмент обладает следующими потребностями:

· возможность выбора туров по родной стране, широкий ассортимент предложений оператора;

· возможность приобретения тура за несколько дней до выезда.

Основные потребности туристов, предпочитающих отдых за рубежом:

· получение максимально возможной и реальной информации о месте отдыха, об особенностях жизни местного населения, существующих законах и традициях поведения;

· быстрое подтверждение туров и заявок на отдых;

· прямые перелеты в место отдыха, либо удобные стыковки;

· русскоговорящие гиды;

· формирование полного тур-пакета и визовая поддержка;

· страховая поддержка во время поездки, в том числе страхование на случай невыезда [II, 11].

При сегментировании рынка по демографическому признаку для туристской отрасли наибольший интерес представляет деление по возрастному признаку. По этому признаку можно выделить следующие потребительские сегменты: школьники, студенты, пенсионеры.

Потребности школьных групп (возраст до 16 лет):

· максимальная безопасность в поездке;

· наличие сопровождающего на протяжении всего маршрута;

· дешевизна путешествий;

· организованная экскурсионная программа и детский досуг;

· питание по системе полного пансиона на протяжении всего маршрута.

Студенты, молодежь (возрастная группа потребителей от 17 до 28 лет) имеют следующие туристические потребности:

· выбор любых недорогих средств размещения (гостиницы, хостелы, базы отдыха);

· приоритет познавательных, спортивных, развлекательных направлений;

· возможность приобретения туров без питания и с минимальным набором дополнительных услуг.

Сениоры - люди зрелого возраста (28-50 лет) требуют:

· организации групповых или индивидуальных туров;

· приоритетными целями путешествий являются отдых, отдых + лечение, познавательные туры, шоп-туры;

· качественного размещения (комфортабельные номера), питание, организованный досуг;

· возможности для отдыха с детьми.

Туристические потребности людей старше 50 лет:

· приоритетными направлениями являются отдых, отдых + лечение;

· ненасыщенные программы, предлагающие много свободного времени и времени для отдыха и сна в туре;

· качественный, недорогой, в основном, индивидуальный отдых;

· поездки несезонны (пенсионеры не работают и предпочитают дешево отдыхать в межсезонье) [II, 11].

Сегментирование по экономическому принципу основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты (доход, превышающий $5000 на каждого члена семьи), клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $5000 на каждого члена семьи), клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

Потребности клиентов эконом-класса обслуживания:

· желание купить групповые туры;

· желание сэкономить на отдыхе даже в ущерб дополнительным услугам и их качеству;

· возможность поехать без экскурсионного обслуживания и питания (в целях экономии);

· поиск наиболее выгодного соотношения цены и качества поездок.

Клиенты туристического класса имеют следующие потребности:

· быстрота обслуживания и подтверждения завяленных условий;

· желание сэкономить, но не на качестве приобретаемых услуг;

· желание получить качественную консультацию по выбору места отдыха;

· необходим качественный и организованный досуг высокого или среднего класса;

· необходим ассортимент хороших отелей средней руки [II, 11].

Лица с высоким уровнем доходов предпочитают индивидуальные путешествия. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений. У этих людей интерес представляют дальние путешествия. Им необходим максимальный набор дополнительных услуг в туре, полный сервис от места отправления до места возвращения, набор наиболее престижных и известных отелей в ассортименте туров. Туристы интересуются сувенирами, причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

Психографические критерии туристского поведения - мотив поездки, психологический портрет туриста, организация и форма поездки, используемые транспортные средства, средства размещения, длительность поездки, финансирование поездки, образ жизни, предпочтения относительно свободного времени, стереотипы в отношении потребления турпродукта.

Можно также провести сегментирование по количественным предпочтениям туристов. Оно проводится в зависимости от того, в каком количестве предпочитают путешествовать туристы. На основании этого принципа сегментирования можно выделить туристов-индивидуалов, путешествующих группами, и корпоративных клиентов.

На основании данного анализа можно сделать вывод о том, что основными потребителями разрабатываемого туристического продукта «Алмазные сокровища ЮАР» являются люди зрелого возраста (28-50 лет) с высоким уровнем доходов, которые предпочитают отдыхать за рубежом, путешествовать индивидуально или небольшими группами, совмещать несколько видов туризма, в частности познавательный туризм с деловым или шоп-туром. Также потенциальными потребителями являются люди, работающие в ювелирном бизнесе.

2.4 Ценообразование

Компания «Астравел» имеет имидж известной и стабильно работающей фирмы. Разрабатывая турпродукт «Алмазные сокровища ЮАР», она выводит новый продукт на новый рынок, который характеризуется тем, что потребители неохотно меняют свои предпочтения в случае изменения рыночных цен. Учитывая все вышеперечисленное, для определения цены турпродукта актуально применять метод предельной полезности тура.

Но для того, чтобы минимизировать вероятности ошибки, туроператор должен опираться на затратный метод установления цены, т.е. брать за основу реальную себестоимость турпродукта [II, 11].

В связи с тем, что потенциальные потребители - люди с уровнем дохода выше среднего, разрабатываемый продукт относится к эксклюзивным турам высокой ценовой категории.

Высокая цена турпродукта обусловлена, прежде всего, повышенными требованиями потенциальных потребителей к уровню комфортности при размещении и транспортировке.

2.5 Программа продвижения

Обложка рекламного буклета

2. Модульная реклама в печатных изданиях туристической отрасли (в журнале «ВОЯЖ»).

Образец рекламного модуля для журнала представлен на рисунке 3.2.

3. Интернет-реклама:

· почтовая рассылка с описанием нового тура для турагентств-партнеров;

· баннеры на корпоративном сайте, на сайтах турагентств-партнеров (внешний вид баннера аналогичен модулю для журнала).

Рекламный модуль турпродукта «Алмазные сокровища ЮАР»

2.5.2 Разработка средств стимулирования сбыта

· бонусные скидки;

· купоны на льготное приобретение тура;

· предоставление премий и подарков.

Описание инструментов стимулирования представлено в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Инструменты стимулирования сбыта

2.5.3 Выбор средств пропаганды

Основными средствами пропаганды нового турпродукта являются:

3.1 Проектируемый туристский продукт

3.1.1 Описание продукта

Маршрут путешествия представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Программа тура «Алмазные сокровища ЮАР» 10 дней / 9 ночей

В стоимость путевки включено:

· размещение в отелях по программе в одноместных номерах (SNGL) категории de luxe;

· питание - завтраки, обеды - по программе;

· все трансферы по программе;

· экскурсии с русскоговорящим гидом по программе;

· стоимость входных билетов на экскурсиях;

· железнодорожный переезд Йоханнесбург - Кейптаун на Blue Train с размещением в двухместных купе (DBL) класса Deluxe^**;

· медицинская страховка;

· авиабилеты на международный перелет Москва - Йоханнесбург, Кейптаун - Москва.

Дополнительно оплачиваются:

· виза в ЮАР 1800 рублей;

· чаевые водителям / гидам;

· дополнительные экскурсии, предлагаемые в программе.

Содержание дополнительных экскурсий, предлагаемых в программе, представлено в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Содержание дополнительных экскурсий, предлагаемых в программе

Перечень туристских предприятий-исполнителей услуг и период предоставления услуг каждым предприятием представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Перечень туристских предприятий-исполнителей услуг

Количество туристов в группе: 10

Потребность в гидах:

· русскоговорящий гид в Йоханнесбурге;

· русскоговорящий гид в Кимберли;

· русскоговорящий гид в Кейптауне;

Виды транспорта для внутренних перевозок:

· автобусный;

· железнодорожный.

Необходимое количество транспортных средств:

· автобус в Йоханнесбурге - со 2-го по 5-й день, для трансфера аэропорт отель, трансфера отель - железнодорожная станция, для обзорной экскурсии по Йоханнесбургу, экскурсии в Преторию и шахту Куллинан, для дополнительных экскурсий (в парк аттракционов «Голд Риф Сити», в львиный заповедник и этническую деревню Леседи);

· автобус в Кейптауне - с 6-го по 9-й день, для трансфера железнодорожная станция - отель, трансфера отель - аэропорт, для обзорной экскурсии по Кейптауну, экскурсии в Музей алмазов, на Ювелирную фабрику и ювелирный дом «Мир бриллиантов», для дополнительных экскурсий (на Мыс Доброй Надежды, «Киты в Кейптауне», по винным фермам, «Наблюдение за белыми акулами»);

· поезд Йоханнесбург - Кейптаун.

3.2 Расчет себестоимости тура