Методы оценки эффективности продаж услуг связи

В основе процесса принятия управленческого решения инвестиционного характера лежат оценка и сравнение объема предполагаемых инвестиций и будущих денежных поступлений. Т.е. деньги сегодня не равны деньгам завтра.

Таким образом, простейшая модель инвестирования состоит в том, что текущая стоимость PV вкладывается однократно с условием, что через время t будет возвращена большая сумма FV (будущая стоимость). Результат такой инвестиции можно оценить с помощью формулы сложного процента (компаундинга):

FV = PV (1+r)t,	(9)

где t - период времени от 1 до n,

r - ежегодная процентная ставка.

Множитель при PV называется коэффициентом аккумулирования.

Часто при принятии решений необходимо определять сегодняшнее эквивалентное значение стоимости денег будущих периодов, т.е. нужно работать с дисконтированной стоимостью:

PV = FV (1+r)-t,	(10)

где (1+r)^-t - коэффициент дисконтирования - текущая стоимость 1 рубля, который будет получен в конце периода t, при ставке за период r.

Основными показателями, характеризующими экономическую эффективность инвестиционного проекта, являются:

1. Чистая текущая стоимость (ЧТС, NPV);

2. Индекс доходности (ИД, PI)

3. Внутренняя норма прибыли или доходности (ВНП, IRR);

4. Рентабельность инвестиций (РИ);

5. Срок окупаемости инвестиций (Т) по усреднённой прибыли, а также по чистой текущей стоимости.

Для оценки эффективности инвестиционного проекта или для выбора оптимального варианта технических решений, обеспечивающих наибольшую эффективность инвестиционных вложений, используется метод чистой текущей стоимости, позволяющий привести к одинаковой размерности во времени разность между всеми поступающими средствами и затратами по каждому году (чистый дисконтированный поток денежных средств). Приведение к одинаковой размерности осуществляется с помощью коэффициента дисконтирования - коэффициента приведения к текущей стоимости.

Определение чистого приведенного эффекта (чистой текущей стоимости, Net Present Value, NPV), основано на установлении разницы между суммой денежных поступлений, полученных за ряд периодов и дисконтированных к текущей стоимости, и суммой инвестиций.

Метод чистой текущей стоимости (ЧТС) основан на определении интегрального экономического эффекта от инвестиционного проекта. В зарубежной экономической литературе соответствующий показатель носит название Net Present Value (NPV). Интегральный экономический эффект рассчитывается как разность дисконтированных денежных потоков поступлений и выплат, производимых в процессе реализации проекта за весь инвестиционный период. Расчет этого показателя осуществляется по формуле 11:

,	(11)

где NPV (Net Present Value) - чистая текущая стоимость;

CIF_t (Cash Input Flow) - поступления денежных средств на t-ом шаге расчета, образующие входной денежный поток;

COF_t (Cash Output Flow) - выплаты денежных средств на t-ом шаге расчета, образующие выходной денежный поток;

R - норма дисконта;

Т - продолжительность инвестиционного периода.

Если инвестиции в проект производятся единовременно, то формула может быть представлена следующим образом:

,	(12)

где NCF_t - чистый денежный поток на t-ом шаге расчета, разность входного (CIF_t) и выходного (COF_t) денежных потоков;

I₀ - единовременные инвестиции в проект.

Положительное значение NPV свидетельствует о целесообразности принятия решения о финансировании проекта, а при сравнении альтернативных проектов экономически выгодным считается проект с большей величиной данного показателя.

Чистый дисконтированный поток денежных средств нарастающим итогом (ЧТС) показывает конкретный год, в котором отрицательное сальдо чистой текущей стоимости перейдет в положительное сальдо чистой текущей стоимости - этот год и будет годом окупаемости инвестиций, определенным по чистой текущей стоимости.

Индекс доходности (PI - Profitability Index) определяется как показатель, характеризующий соотношение дисконтированных денежных потоков поступлений и выплат в течение инвестиционного периода:

	(13)

Если PI >1, проект считается экономически эффективным, если PI <1, то проект неэффективен. В отличие от чистого дисконтированного дохода индекс доходности - это относительный показатель, характеризующий уровень дохода на единицу затрат. Чем выше отдача каждого рубля, вложенного в данный проект, тем больше значение этого показателя. При равных значениях NPV индекс доходности дает основание выбрать проект, имеющий наибольшее его значение.

Внутренняя норма доходности (отдачи, Internal Rate of Return, IRR) является показателем внутренней эффективности проекта, т.е. той максимальной цены, которую можно заплатить за привлекаемый к инвестированию капитал. Этот показатель отражает максимально допустимый уровень расходов, которые могут быть произведены при реализации данного проекта.

Внутренняя норма доходности предполагает определение ставки дисконтирования (R), при которой величина входного и выходного дисконтированных денежных потоков равны. Внутренняя норма доходности обычно обозначается аббревиатурой IRR (от английского Internal Rate of Return) и рассчитывается из следующего выражения:



	(14)

Для расчета IRR может быть использован метод линейной интерполяции, базирующийся на теореме Больцано-Коши. Если непрерывная функция NPV(R) на промежутке [R₁; R₂] является монотонной (возрастающей или убывающей) и принимает на концах этого промежутка разные знаки, то в некоторой внутренней точке этого промежутка функция NPV(R) равна нулю, и эта точка (корень функции) единственная на данном промежутке.

Рисунок 2 - Графическое определение внутренней нормы доходности (IRR)

Для инвестора показатель внутренняя норма прибыли означает, по какой ставке процента он должен был бы вложить капитал, чтобы эффективность финансового вложения равнялась эффективности данного инвестиционного проекта.

Срок окупаемости инвестиций (дисконтированный срок окупаемости, Discounted Payback Period, DPP) определяется как отношение первоначальных инвестиций к ежегодной сумме поступлений чистого дохода. Данный показатель является ограничителем при принятии решений об инвестициях, а не критерием эффективности.

Далее, чтобы оценить эффективность продаж, нужно рассчитать все приведенные выше показатели.

В таблице 2 приведены данные, необходимые для расчета требуемых показателей.

Таблица 2 - Основные показатели функционирования отдела продаж

Наименование показателя	Квартал
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Затраты, в том числе:	3 931 780	4 171 360	4 905 100	5 212 580
ФОТ персонала отдела продаж, руб.	108 000	108 000	108 000	108 000
Отчисления по ЕСН, руб.	28 080	28 080	28 080	28 080
Затраты на техническое и программное обеспечение функционирования отдела продаж, руб.	44 700	46 780	48 020	45 000
Затраты на постпродажное обслуживание, руб.	6 000	8 500	11 000	4 500
Затраты на маркетинговые коммуникации, руб.	25 000	50 000	30 000	17 000
Эксплуатационные расходы на оказание услуги, руб.	3 720 000	3 930 000	4 680 000	5 010 000
Доходы от оказания услуг, руб.	5 003 700	6 890 300	8 202 500	7 564 300

Далее приведен расчет требуемых показателей, результаты сведены в таблицу 3.

Таблица 3 - Расчет требуемых показателей

Наименование показателя	Квартал
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
CIFt, руб.	5 003 700	6 890 300	8 202 500	7 564 300
COFt, руб.	3 931 780	4 171 360	4 905 100	5 212 580
, руб.	1 046 681	2 592 408	3 069 920	2 137 927
NPV1i, руб.	1 046 681	3 639 088	6 709 009	8 846 936
, руб.	1 024 158	2 482 041	2 875 979	1 959 767
NPV2i, руб.	1 024 158	3 506 200	6 382 178	8 341 945
PI	1,273	1,652	1,672	1,451
Срок окупаемости, квартал	0,786	0,605	0,598	0,689

На основании данных таблицы 3, используя графический метод расчета, можно определить значение внутренней нормы доходности.

Рисунок 3 - Определение внутренней нормы доходности

Можно сделать вывод, что при любой ставке дисконтирования продажи эффективны.

Таким образом, в данном параграфе рассчитано значение чистой текущей стоимости при разных ставках дисконтирования. На последний квартал NPV при ставке дисконтирования в 10% составит 8 846 936 руб., а при ставке дисконтирования в 20% составит 8 341 945 руб., что свидетельствует о эффективности процесса продаж в течение всего отчетного года. Кроме того, исходя из данных, представленных на рисунке 3, сделан вывод, что при любой ставке дисконтирования продажи эффективны. Срок окупаемости затрат в первом квартале составит 0,786 квартала, во втором - 0,605 квартала, в третьем и четвертом - 0,598 и 0,689 квартала соответственно. В среднем за отчетный год срок окупаемости составит 0,659.

2.2 Оценка эффективности продаж методом оценки рентабельности

Рентабельность - относительный показатель эффективности производства, который позволяет соизмерить прибыль и затраты на её получение, т.е. исчислить прибыть на единицу затрат. Это необходимо для получения представления об эффективности деятельности предприятия.

Как уже было сказано выше, показатель рентабельности может быть проанализирован различными способами. В рамках данной дипломной работы рассматривается анализ по отдельным показателям:

1. Общая рентабельность продаж;

2. Рентабельность услуги;

3. Рентабельность клиента;

4. Рентабельность территории;

5. Средняя рентабельность одной продажи;

6. Средний срок окупаемости услуги;

7. Средний срок окупаемости клиента

Таблица 4 - Доходы и затраты для расчета рентабельности

Наименование показателя	Квартал
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Доходы, такие как:
от оказания одного вида услуг, руб.	384 900	530 023	630 962	581 869
от одного клиента, руб.	480	520	515	535
от одного района, руб.	1 667 900	2 296 767	2 734 167	2 521 433
от одной продажи, руб.	210	315	320	310
Затраты, такие как:
на оказание одного вида услуг, руб.	302 444,62	320 873,85	377 315,38	400 967,69
на одного клиента, руб.	393	390	395	401
на один район, руб.	1310593,333	1390453,333	1635033,333	1737526,667
на одну продажу, руб.	234	245	244	232
Общая прибыль, руб.	1 071 920	2 718 940	3 297 400	2 351 720
Чистая прибыль, руб.	396 610,40	1 006 007,80	1 220 038,00	870 136,40

Используя данные таблицы 4, можно провести оценку эффективности продаж методом оценки рентабельности. Методики проведения данного метода подробно описаны в параграфе 2.2. Результаты расчета оценки эффективности продаж методом оценки рентабельности приведены в таблице 5.

Таблица 5 - Показатели рентабельности

Наименование показателя	Квартал
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Общая рентабельность продаж	1,27	1,65	1,67	1,45
Рентабельность услуги	1,27	1,65	1,67	1,45
Рентабельность клиента	1,22	1,33	1,30	1,33
Рентабельность территории	1,27	1,65	1,67	1,45
Средняя рентабельность одной продажи	0,90	1,29	1,31	1,34
Средний срок окупаемости услуги, квартал	0,63	0,25	0,20	0,29
Средний срок окупаемости клиента, квартал	0,06	0,02	0,02	0,03

Таким образом, в данном параграфе рассчитаны значения общей рентабельности продаж, рентабельности услуги, рентабельности клиента и рентабельности территории. Также были определены такие показатели, как средняя рентабельность одной продажи, средний срок окупаемости услуги и средний срок окупаемости клиента.

Так, значение общей рентабельности продаж колеблется от 1,27 до 1,67, что свидетельствует об эффективности процесса продаж в течение всего отчетного года.

Кроме того, исходя из полученных результатов, также можно сделать выводы, что в первом квартале услуга окупается в среднем за 0,63 квартала, во втором - 0,25 квартала, в третьем и четвертом - 0,20 и 0,29 квартала соответственно. В среднем за отчетный год срок окупаемости услуги составит 0,34 квартала.

Также по результатам расчета эффективности продаж методом оценки рентабельности можно сказать, что средний срок окупаемости клиента составит 0,06 квартала в первом квартале и 0,02, 0,02 и 0,03 квартала во втором, третьем и четвертом кварталах соответственно.

Таким образом, в данной главе была произведена оценка эффективности продаж двумя выбранными методами - методом оценки инвестиционных проектов и методом оценки рентабельности, были сделаны соответствующие выводы по полученным в результате расчета показателям.

Далее можно сравнить данные методы путем оценки эффективности каждого из них и выбрать наиболее привлекательный для применения в телекоммуникационной отрасли.

3. Внедрение методов оценки эффективности продаж, оптимизированных для применения в телекоммуникационной отрасли

3.1 Выбор методов с учетом особенностей функционирования предприятий в телекоммуникационной отрасли

В данном разделе необходимо провести сравнение методов, рассмотренных в главе 3 с целью выбора наилучшего для отрасли связи.

Для сравнения определим следующие критерии:

1. Общая сложность проведения исследования с учетом трудозатрат на практическую реализацию процесса расчета основных показателей;

2. Точность метода с учетом соответствия прогнозных данных фактическим.

Выражаясь другими словами, можно сравнить методы по соотношению «цена / качество».

Итак, трудозатраты на оценку эффективности каждым из выбранных методов приведены в таблице 6.

Таблица 6 - Трудозатраты на проведение исследований

№ пп	Наименование этапа проведения исследования	Трудозатраты, час.
		Метод оценки инвестиционных проектов	Метод оценки рентабельности
1	Сбор информации	20,0	18,0
2	Анализ данных	3,0	3,0
3	Расчет необходимых экономических показателей	4,0	2,5
4	Разработка рекомендаций	2,5	3,0
5	Применение результатов	5,0	5,5
	Всего	34,5	32,0

Сравнение по критерию общей сложности метода показало, что метод оценки инвестиционных проектов требует большей трудоемкости, чем метод оценки рентабельности, а, следовательно, является более сложным для реализации.

Далее следует перейти к сравнению по критерию точности.

Точность методов оценивается путем сравнения прогнозируемых и реальных значений. Прогнозируемые значения показателей оценки эффективности методом оценки инвестиционных проектов приведены в таблице 3. Прогнозируемые значения показателей оценки методом оценки рентабельности представлены в таблице 5.

По данным таблиц 7 и 8 можно сделать вывод, что в среднем метод оценки инвестиционных проектов дает относительную погрешность 12,12%, а метод оценки рентабельности - 19,73%. Другими словами, метод оценки инвестиционных проектов более точный, нежели метод оценки рентабельности. Исходя из проведенных расчетов по двум выделенным критериям - точности и сложности методов - можно сделать оценку эффективности применения того или иного метода, так как результаты по оценке первого критерия - сложности - являются не чем иным, как затратами на реализацию данных методов в практическую деятельность телекоммуникационных компаний, а второй критерий - точность - выступает в качестве результата применения данных методов, т.е. является эффектом.

Таблица 7 - Результаты определения точности метода оценки рентабельности

Наименование показателя	Прогнозируемые значения по кварталам	Реальные значения по кварталам	Абсолютная погрешность метода	Относительная погрешность метода, %
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Общая рентабельность продаж	1,27	1,65	1,67	1,45	1,37	1,85	1,37	1,65	0,20	12,86
Рентабельность услуги	1,27	1,65	1,67	1,45	1,42	1,98	1,65	1,67	0,18	11,96
Рентабельность клиента	1,22	1,33	1,30	1,33	1,09	1,11	1,34	1,28	0,11	8,59
Рентабельность территории	1,27	1,65	1,67	1,45	1,47	1,96	1,55	1,86	0,26	17,41
Средняя рентабельность одной продажи	0,90	1,29	1,31	1,34	0,88	1,83	1,80	1,85	0,39	29,99
Средний срок окупаемости услуги	0,63	0,25	0,20	0,29	0,50	0,30	0,26	0,23	0,07	22,06
Средний срок окупаемости клиента	0,06	0,02	0,02	0,03	0,05	0,03	0,04	0,03	0,01	35,26

Таблица 8 - Результаты определения точности метода оценки инвестиционных проектов

Наименование показателя	Прогнозируемые значения по кварталам	Реальные значения по кварталам	Абсолютная погрешность метода	Относительная погрешность метода, %
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
CIFt, руб.	5 003 700	6 890 300	8 202 500	7 564 300	5 074 500	6 702 500	7 530 800	7 635 600	250 400	3,32
COFt, руб.	3 931 780	4 171 360	4 905 100	5 212 580	4 101 800	5 456 700	5 344 600	6 076 200	689 620	15,17
Срок окупаемости, квартал	0,786	0,605	0,598	0,689	0,808	0,814	0,710	0,796	0,11	17,88

Таким образом, оценка эффективности применения метода (Эф_метод) может быть определена по следующей формуле:

Эфметод = Кточ/tметода,	(15)

где К_точ - коэффициент точности метода;

t_метода - трудоемкость метода.

При этом коэффициент точности метода определяется как:

Кточ= 100-еотн,	(16)

где е_отн - относительная погрешность метода, %.

Следовательно, эффективность применения метода оценки рентабельности равна:

Эф_метод = (100-19,73) /32 = 80,27/32 = 2,51

Тогда как эффективность применения метода оценки инвестиционных проектов составит:

Эф_метод = (100-12,12)/34,5 = 87,88/34,5 = 2,55

Таким образом, по результатам проведенных расчетов можно сделать выводы, что применение метода оценки инвестиционных проектов эффективнее применения метода оценки рентабельности.

Таким образом, можно сделать вывод, что применение метода оценки инвестиционных проектов в качестве метода оценки эффективности продаж в отрасли связи является более целесообразным ввиду большей его эффективности.

3.2 Основные этапы внедрения с учетом возможности применения программного обеспечения

Сущность организации процессов оценки эффективности продаж услуг связи в телекоммуникационных компаниях заключается в разработке плана мероприятий по внедрению выбранного метода с указанием сроков выполнения каждого мероприятия и должностных лиц, ответственных за их организацию и контроль в практическую деятельность. При этом необходимо осуществлять контроль над четким соблюдением алгоритма методики на всех стадиях разработки и внедрения процесса оценки эффективности продаж.

Таблица 9 - План мероприятий по внедрению метода оценки эффективности

Наименование	Срок выполнения	Ответственное лицо
1	2	3
Организация и осуществление текущего анализа доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территории	Ежемесячно	Менеджер по продажам
Организация текущего анализа затрат в разрезе статей	Ежемесячно	Экономист
Организация и осуществление текущего анализа вида услуг	Ежемесячно	Менеджер по продажам
Организация и осуществление текущего анализа категорий клиентов	Ежемесячно	Менеджер по продажам
Организация и осуществление текущего анализа территории	Ежемесячно	Менеджер по продажам
Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территории	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга затрат в разрезе статей	Ежемесячно	Руководитель планово-экономического отдела
Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга вида услуг	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга категорий клиентов	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга территории	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Подготовка и сдача отчетности по выполнению плана продаж	Ежемесячно	Менеджер по продажам
Расчет NPV при различных ставках дисконтирования	Ежемесячно	Экономист
Расчет индекса доходности	Ежемесячно	Экономист
Расчет срока окупаемости	Ежемесячно	Экономист
Анализ результатов оценки эффективности продаж	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Проведение оценки эффективности плана продаж	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж
Разработка плана продаж на следующий отчетный период	Ежемесячно	Руководитель отдела продаж

Таким образом, ответственными лицами за внедрение и реализацию процессов оценки эффективности продаж методом оценки инвестиционных проектов, являются:

1. Руководитель отдела продаж;

2. Руководитель планово-экономического отдела;

3. Менеджер по продажам;

4. Экономист.

Необходимо отметить наиболее характерные ошибки при проведении внедрения методики, которые наиболее характерны при практической реализации в деятельность телекоммуникационной компании:

1. Целью разработки и внедрения комплексной методики в большинстве случаев является улучшение (оптимизация) деятельности существующей телекоммуникационной компании без коренной перестройки практической деятельности в целом (или в значительной степени).

Это довольно распространенная грубая ошибка. Многие компании в свое время делали безуспешные попытки, которые, по сути, сводились к автоматизации существующих процессов, а не к их радикальной реконструкции. Автоматизация текущего планирования не могла привести к успеху, так как она не меняла содержания процесса, а закрепляла плохо организованный процесс путем формализации его, что усложняло проведение успешных преобразований в будущем.

2. Как правило, при внедрении комплексной методики возникает необходимость коренной перестройки всей практической деятельности в целом, то есть возникает необходимость проведения упорядочивания и нормализации многих сторон жизнедеятельности компании, а не только в части оценки эффективности.

3. Недооценка «человеческого фактора». Для того чтобы исполнители эффективно выполняли функции новых информационных технологий, они должны иметь побудительные мотивы. Требуется новая система управления персоналом, которая культивировала бы требуемые ценности и вознаграждала за их поддержание.

4. Успокоенность при достижении малых результатов. Ощутимые результаты достигаются только при масштабных планах руководства. При проведении рассматриваемых выше мероприятий по внедрению методики оценки эффективности продаж встречается такая ситуация, когда кто-то из руководителей советует получить без больших затрат и без перестройки небольшое повышение эффективности. Выбор такого пути, сводящегося к усовершенствованиям, как правило, усложняет существующий процесс, при этом данные усовершенствования требуют затрат времени и средств на существующий неэффективный процесс и усложняют процесс внедрения методики.

5. Отсутствие синхронности постановки работ «сверху вниз» и «снизу вверх». Особенность организационных мероприятий по внедрению и использованию методики оценки эффективности состоит в том, что мгновенной отдачи они не дают. Это дает основания сотрудникам предприятия считать директивные преобразования «сверху - вниз» неэффективными и приводит к нарушению синхронности постановки работ «сверху - вниз» и «снизу - вверх», что ведет, в свою очередь, к дисбалансу интересов различных уровней иерархии и невозможности осуществления системного подхода.

6. Стремление «бескровно» провести работы по внедрению методики оценки эффективности продаж. Но реализация методики предполагает наличие обширной информационной базы о движениях материальных и информационных ресурсов и требует повышения не только профессионального, но и интеллектуального потенциала персонала. Это многим, включая и руководителей различных уровней, не нравится. Нарастает сопротивление нововведениям, преодоление которого требует значительных затрат средств и времени.

Несмотря на значительное количество ошибок, совершаемых на разных этапах проведения работ по внедрению методики оценки эффективности, проведенная оценка эффективности внедрения данной методики в практическую деятельность компании показала достаточную экономическую эффективность от ее внедрения, а успешное проведение этих работ и дальнейшего развития деятельности компании говорит о целесообразности внедрения данной методики, позволяющей оптимизировать не только практическую деятельность телекоммуникационной компании, но и в целом структурировать и систематизировать все бизнес-процессы, протекающие на них.

Таким образом, в современных условиях повышенной динамичности и неопределенности функционирования и развития предприятий и внешней среды наиболее адаптивной с практической точки зрения является применение методики оценки инвестиционных проектов.

В связи с этим возникает необходимость проведения оценки существующего программного обеспечения и возможностей его применения для автоматизации реализации задач текущего планирования розничного оборота в реальных условиях.

Как правило, возникает ряд проблем решения оптимизационных задач на ЭВМ:

- ошибка округления может быть значительной при вычислениях и повлиять на конечный результат (для этого создан модифицированный симплексный метод (МСМ), осуществляющий минимизацию ошибок округления); [5, с. 278]

- большая размерность задач, требующая модификации известных алгоритмов. [6, с. 119]

Применение на практике ряда экономико-математических методов, рассмотренных в параграфе 2 главы 2 возможно при использовании компьютерных технологий. Большаков А.С. и Михайлов В.И. выделяют автоматизированные методы управления, с помощью компьютерных технологий в отдельный экономико-математический метод управления деятельностью предприятия, предлагая использовать интегрированную систему, основанную на использовании электронных баз данных [7, с. 154].

Лихачева О.Н. предлагает использовать общедоступные средства программного обеспечения [8, с. 229]: Excel, Lotus, Quattro Pro v. 7 и другие электронные таблицы, отмечая, что «большинство предприятий, особенно в России, используют таблицы Excel как основной инструмент планирования». [8, с. 231], а Меражов И.З. предлагает использование такого программного продукта, как Mathcad 2000 [9, с. 81].

Из зарубежных систем оценки эффективности следует выделить следующие [8, с. 233]: MPC, Adaytum e. Planning, Cognos Finance 5.0, Hyperion Pillar. Наиболее распространенными на российском рынке являются Adaytum e. Planning и Hyperion Pillar.

ППП Adaytum e. Planning (Adaytum Software Inc.) ориентирована на решение задач оценки эффективности продаж, а также использование Internet. Данный программный продукт состоит из трех модулей:

1. Analyst - определение системы финансово-экономических показателей, на основе которых строится план.

2. Contributor - выявление фактических значений показателей.

3. Reporter - сравнение плановых и фактических показателей, выявление отклонений и анализ причин; принятие управленческих решений.

Этот программный продукт позволяет разрабатывать несколько вариантов решений и выявлять наиболее оптимальный.

Cognos Finance 5.0 (Cognos) представляет собой программный продукт, в котором интегрированы функции для оценки эффективности.

Известные мировые производители программного обеспечения для управления предприятием, такие как Oracle, SAP, J.D. Edwards также в различной степени включают возможности методик оценки эффективности в свои продукты, но, как правило, эти модули не работают отдельно от системы в целом.

Возможности применения существующего программного обеспечения для автоматизации реализации задач оценки эффективности услуг связи достаточно ограничены и в реальных условиях возможно использование для решения данных задач лишь программного обеспечения MS Excel, позволяющего проводить анализ воздействия факторов внешней и внутренней среды на величину, объем и структуру доходов и затрат, а также разрабатывать его модель, используемую для текущего планировании.

Заключение

Усложнение экономических процессов и возрастание конкуренции в отрасли связи предопределяют повышенный интерес к проблемам разработки и внедрения научно обоснованных методов оценки эффективности продаж услуг связи. В связи с наметившимися тенденциями в развитии (среди телекоммуникационных компаний ужесточается конкуренция, и чаще всего продажи являются решающим фактором) особую актуальность представляет исследование процесса оценки эффективности продаж, повышающего конкурентоспособность и рентабельность деятельности телекоммуникационных компаний и позволяющего более полно удовлетворять потребности потребителей.

Внедрение наиболее адаптированных для отрасли связи методов оценки эффективности наряду с повышением требований с одной стороны, и новыми способами решения задач их реализации с другой, вызывает необходимость пересмотра сложившихся взглядов и подходов к изучению управления продажами.

В данной дипломной работе было проведено исследование методов оценки эффективности продаж услуг связи. В связи с этим были рассмотрены следующие задачи: исследование сущности и методов оценки эффективности продаж услуг связи, классификация методов, определение эффективности продаж услуг связи двумя выбранными методами - методом оценки инвестиционных проектов и методом оценки рентабельности.

В результате оценки эффективности продаж методом оценки инвестиционных проектов для каждого отчетного периода были рассчитаны такие показатели, как чистая текущая стоимость и рентабельность инвестиций. Также были определены внутренняя норма доходности и срок окупаемости.

В результате же оценки эффективности продаж методом оценки рентабельности для каждого отчетного периода были рассчитаны показатели рентабельности, а именно: общая рентабельность продаж, рентабельность клиента, рентабельность территории, рентабельность услуги, средняя рентабельность одной продажи, сроки окупаемости клиента и услуги.

Далее был разработан план мероприятий по внедрению метода оценки инвестиционных проектов как показавшему лучшую эффективность, оптимизированных для применения в телекоммуникационной отрасли.

Практическая значимость результатов дипломной работы заключается в возможности применения наилучшей методики оценки эффективности продаж услуг связи, адаптированной для применения в телекоммуникационных компаниях.

Список источников

1. Баутов А.Н., к.т.н., независимый эксперт Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей / Баутов А.Н. // Маркетинг в России и за рубежом. -2001. - №

2. Брасс А.А. Основы менеджмента: Учеб. пособие.-Мн.: ИП «Экоперспектива», 1999.-239 с. (стр. 87)

3. http://aup.ru/books/m26/3.htm

4. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. / Л.П. Владимирова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004. - 400 с.

5. Виданов Н.В. Маркетинговое исследование в рамках управления ассортиментом продукта. / Н.В. Виданов // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - №4 - С. 4-16.

6. Балмаев Б.Г. Повышение прибыли в розничной торговле на основе оптимизации ассортимента товаров и обслуживания: автореф. дисс. на соиск. ученой степени канд. экон. наук. / Б.Г. Балмаев. - Новосибирск, 1997. - 163 с.

7. Денежные доходы и расходы населения Новосибирской области. 1999-2002 гг. Новосибирск.: стат. сборник. / Госкомстат России, Новосибирский областной комитет государственной статистики. - Новосибирск, сентябрь 2003. - 24 с.

8. Егоров Ю.Н., Варакута С.А. Планирование на предприятии. / Ю.Н. Егоров, С.А. Варакута. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 176 с. - (серия «Вопрос - ответ»).

9. Виленский П.Л., Лившиц В.Н., Смоляк С.А. Оценка эффективности инвестиционных проектов: Теория и практика: Учеб.пос. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дело, 2002. - 888 с.

10. Фатхутдинов Р.А. Управленческие решения / Фатхутдинов Р.А. - М.: Инфра-М, 2007. -352 с.

11. http://www.college.ru/ - Открытые курсы бизнеса и экономики.

12. Вертоградов В. Управление продажами / Вертоградов В. - Спб.: Питер, 2005. -240 с.

13. Каплан А.В. Решение задач на компьютере / Каплан А.В., Каплан В.Е., Мащенко М.В., Овечкина Е.В. - М.: ДМК Пресс; СПб: Питер, 2004. - 600 с.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер; пер. с англ. В.Б. Боброва; общ. ред. Е.М. Пеньковой. - СПб.: КОРУНА, ЛИТЕРА ПЛЮС, 1994. - 698 с.

Размещено на Allbest.ru