Инструмент реализации опроса в данной работе - анкета (ПРИЛОЖЕНИЕ В). С помощью вопросника была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже отделочных материалов, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Обработка полученной информации проводилась с помощью редактора таблиц Microsoft Excel, который позволяет выполнять вычисления, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.

Анализ анкет клиентов показал, что респондентам хорошо знакома данная фирма. Анализ пункта 1 анкеты показал, часто большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель» (рисунок 5).

Рисунок 5 - Ответы на п. № 1 анкеты

На вопрос № 2 анкеты, где ставился вопрос о компаниях, услугами которых пользуются респонденты, ответы распределились следующим образом: 40% покупателей пользуются услугами по закупке продуктов в компании «Континент», 27% - «Альянс», «Омега» - 25%, и всего 8% осуществляют закупки в оптовой торговой компании «Алькор» (Рисунок 6).

Рисунок 6 - Ответы на п. № 2 анкеты

Ответы на пункт № 3 вопросника, где ставился вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, распределились следующим образом: высокий профессионализм отметили 70 опрошенных, 65 - сроки доставки, о хорошем отношении к покупателям сказали 23 человека, 20 - обратили внимание на надежность компании, 8 - на неудовлетворенность с др.фирмами и только 7 респондентов отметили, что их привлекла реклама (таблица 6).

Таблица 6 Ответы на п. № 3 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Профессионализм персонала	70
Сроки доставки	65
Реклама	7
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами	8
Более хорошее отношение	23
Надежность фирмы	20
Без причин	8
Всего:	200

Как часто Вы закупаете продукты питания? Здесь получены результаты. Основная масса покупателей приобретает ежедневно (114 человек из 200), 56 - несколько раз в неделю, 25 - раз в неделю, 5 - один раз ежемесячно (таблица 7).

Таблица 7. Ответы на п. № 4 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Ежедневно	114
Несколько раз в неделю	56
Один раз в неделю	25
Один раз в месяц	5
другое	0
Всего:	200

Следующие вопросы анкеты были об ассортименте продукции. Довольными покупателями оказались 189 человек, 8 человек отметили, что ассортимент не полный, а 2 респондента оказались недовольны ассортиментом продуктов, реализуемых оптовой торговой компанией «Эдель» (таблица 8).

Таблица 8. Ответы на п. № 5 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	189
Нет	8
Не в полном объеме	2
Всего:	200

На вопрос о широте ассортимента были получены ответы: о широте ассортимента сказали 190 человек, 9 респондентов отметили средние параметры ассортимента, 1 человек указал на узкий ассортимент (рисунок 7).

71

Рисунок 7 - Ответы на п. № 6 анкеты

Какую из перечисленных групп продуктов Вы закупаете? В основном, покупатели приобретают такие продукты, как макаронные изделия, соки воды, и далее по убывающей - кондитерские изделия, чай, кофе, кисломолочные продукты (таблица 9).

Таблица. Ответы на п. № 7 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Макаронные изделия	60
Соки и воды	40
Кондитерские изделия	32
Приправы, специи	25
Чай, кофе	23
Кисломолочные продукты	20
Всего:	200

О высоте цен на продукцию были получены ответы. Низкие цены - отметили 20 опрошенных, 20 - высокие цены, о приемлемости цен отметили 160 респондентов из 200 опрошенных (таблица 10).

Таблица 10. Ответы на п. № 8 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Низкие	20
высокие	20
приемлемые	160
Всего:	200

Обращаете ли Вы внимание при покупке продуктов питания на их срок годности? Здесь были получены следующие ответы ответы: 13 опрошенных безразлично относятся к качеству продукции, 4 чел. отметили, что не всегда обращают на это внимание, большая часть отметила параметр «да» - 176 человек (таблица 11).

Таблица 11. Ответы на п. № 9 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	176
нет	13
Не всегда	4
Всего:	200

Интересуются ли розничные продавцы документами, подтверждающими сертификацию продукции: 190 - просматривают документы, «нет» - 2 человека, о доверии фирме в плане качества продукции ответили 8 человек (таблица 12).

Таблица 12.Ответы на п. № 10 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	190
Нет	2
Не всегда	8
Всего:	200

О формах оплаты были получены ответы: наличными предпочитают рассчитываться 59%, безналично - 23%, с отсрочкой - 18% (рисунок 8).

О чувствительности к скидкам рассказали ответы на вопрос 11 анкеты. Никто не затруднился ответить на этот вопрос, 4% не чувствительны к скидкам, 96 - обращают на скидки внимание (рисунок 9).

71

Рисунок 8 - Ответы на п. № 11 анкеты

71

Рисунок 9 - Ответы на п. № 12 анкеты

Оценка качества работы компании имеет хороший показатель. Основная оценка «10» по 10-бальной шкале (рисунок 10).

71

Рисунок 10 - Ответы на п. № 13 анкеты

Удобно ли месторасположение оптовой компании? Так звучал следующий вопрос. Были получены данные: 190 человек отметили удобство расположения складских и торговых помещений компании, 10 - ответили «нет» (таблица 13).

Таблица 13. Ответы на п. № 14 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	190
Нет	10
Затрудняюсь ответить	0
Всего:	200

На вопрос, какие бы дополнительные услуги хотели бы видеть в компании покупатели продуктов питания, были получены ответы: 110 человек отметили, что хотели бы получать продукты на месте, 45 - прием заказов по электронной почте, и 45 респондентов отметили, что необходимо чаще актуализировать прайсы на продукты (рисунок 11).

71

Рисунок 11 - Ответы на п. № 15 анкеты

Последним вопросом анкеты был вопрос о дальнейшем сотрудничестве с компанией. 195 респондентов отметили, что намереваются в дальнейшем сотрудничать, 2 - не согласились, 3 человека затруднились с ответом (таблица 14).

Таблица 14. Ответы на п. № 16 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	195
Нет	2
Затрудняюсь ответить	3
Всего:	200

Таким образом, исследование предпочтений розничных продавцов и оценка деятельности торговой оптовой компании «Эдель» позволили сделать следующие выводы.

Анализ анкет показал, что респондентам хорошо знакома фирма - большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель». Однако, у компании есть сильные конкуренты. Ими являются: «Континент» - 40% приобретают продукты там, 27% - «Альянс», «Омега» - 25%, 8% осуществляют закупки в «Алькор».

Ответы на вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, показали, что состав персонала высокопрофессиональный, сроки доставки имеют положительную оценку, неплохие результаты получило отношение к покупателям, фирма достаточно надежна (20 респондентов обратили внимание на это внимание), гораздо меньше респондентов узнали о фирме из рекламы.

Удалось также выяснить, что основная масса покупателей приобретает товары ежедневно, что говорит об оборотах розничных продавцов и об отношении их к качеству продуктов.

В отношении ассортимента удалось выяснить, что он достаточно полон, большинство респондентов им довольны. Касательно групп товаров. Здесь разрывы между показателями небольшие. Закупки ведутся почти всех групп продуктов питания почти на одинаковом уровне. Цены на продукты, в основном, приемлемые.

Большая часть закупщиков обращает внимание на качество реализуемой фирмой продукции, что говорит о добросовестности розничных продавцов. Однако, не все изучают сертификационные документы, полагаясь на надежность фирмы-оптовика. Основная масса респондентов предпочитает рассчитываться наличными, безналичными - менее, самый минимальный параметр - с отсрочкой платежа. Также основная масса розничных продавцов чувствительны к скидкам компании на продукты питания. Что касается качества работы компании, то оно имеет хороший показатель. Расположение оптовой компании «Эдель» удобно для основной массы респондентов. Однако, не смотря на немалое количество дополнительных услуг, розничные продавцы хотели бы получать продукты на месте разгрузки, отправлять заказы по электронной почте, а также располагать более актуальными данными о ценах на продукты и услуги компании. Основная масса опрошенных намеревается в дальнейшем сотрудничать с ТК «Эдель».

Таким образом, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила основную гипотезу: ТК «Эдель» имеет достаточно сильные конкурентные позиции, однако положение ее нельзя считать достаточно устойчивым, прежде всего по причине активной позиции конкурентов. На выбор стратегии оптовой торговой компании «Эдель» влияет как общее состояние конъюнктуры рынка продуктов питания, степень сбалансированности спроса и предложения, уровень насыщенности рынка продуктами, так и ценовая политика, структура ассортимента, сбытовая политика и отношение к обслуживанию розничных продавцов.

3.2 Разработка мероприятий в рамках комплекса маркетинга

Анализируя деятельность оптовой торговой компании «Эдель», можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, компания «Эдель» стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента. Анализируя свои позиции, компания решает вопрос о собственном позиционировании, однако, ТК «Эдель» необходимо более настойчивое предложение самих продуктов питания и ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов. В области ценовой политики ТК «Эдель» выявлены следующие недостатки. Компания становится лидером на рынке, ему принадлежит, хоть и не самая, но большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ТК «Эдель» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования. Анализ сбытовой деятельности компании «Эдель». В большинстве случаев производство и потребление продуктов питания не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали продукты, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения продуктов, т.е. их сбыта. Проведение сбытовой политики в ТК «Эдель» требует повышения эффективности деятельности всех подразделений фирмы. У предприятия ТК «Эдель» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукты, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукты и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребления продуктов питания; организация рекламы и стимулирования сбыта продуктов.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов. Кроме того, возможно введение таких единиц, как «бизнес-тренер». Данные специалисты могли бы обучать сотрудников компании успешному ведению продаж.

Коммуникационная политика предприятия ТК «Эдель». Компания в своей деятельности использует такой вид рекламы, как фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара). Каналы распространения - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу, в основном, при участии в выставках и городскую рекламу (рекламные щиты). Однако, использование рекламы компанией совсем минимально.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности оптовой торговой компании «Эдель», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая политика, коммуникационная политика, кадровая политика, а именно:

1. Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе ТК «Эдель», формируя свою товарную политику, необходимо:

1. предлагать розничному продавцу продукт, отличающийся качеством и надежностью марки производителя;

2. обеспечить наличие на складах и в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента продуктов питания, обеспечивающего удовлетворение спроса розничных продавцов;

3. предоставление розничным продавцам дополнительных услуг, связанных с реализацией продуктов, а именно:

- Разгрузка приобретенных продуктов непосредственно на месте назначения.

- Возможность приема заявок на поставку продуктов через электронную почту.

- Размещать прайс-листы на продукты питания на сайте в сети Интернет с обязательным еженедельным обновлением.

2. Проведение мероприятий в рамках ценовой политики:

- реализация экономического интереса компании на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса розничных продавцов (проведение анализа цен на продукты фирм-конкурентов);

- разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения;

- проведение поддержки как существующих, так и потенциальных клиентов-розничных продавцов, путём предложения им рассрочек платежей.

3. Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

- обеспечение долговременной рыночной устойчивости компании, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по разработанной автором анкете (ПРИЛОЖЕНИЕ В);

- распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие экономически обоснованных баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход:

1. при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,

2. необходимо определять уровень доходности регионов для фирмы в сравнении.

- выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупке розничными продавцами, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

4. Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики. Оценка эффективности проведения рекламной кампании

Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Предприятию необходима постоянная популяризация своей деятельности на территории г. Абакана и республики Хакасия посредством искусства рекламы. Но не нужно забывать, что реклама достаточно дорогостоящее мероприятие, поэтому предприятию необходимо проведение анализа того, насколько будут оправданы расходы на ее проведение. Все это будет зависеть от правильности расчетов экономического эффекта и дальновидности руководства компании.

При планировании и организации рекламных кампаний ТК «Эдель» необходимо рассматривать следующие пункты:

- изучение и анализ маркетинговой ситуации;

- определение целей рекламы;

- определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат;

- сравнение полученной суммы с отпущенными средствами;

- выбор оптимальных рекламных средств;

- составление развернутого плана рекламной кампании;

- разработка средств рекламной кампании;

- окончательное определение экономической эффективности

Необходимо использование средства стимулирующего воздействия, призванные ускорить и усилить ответную реакцию рынка. В основном, ТК «Эдель» стимулирует сбыт в области цены.

Ниже автором предлагается рекламная кампания для компании, состоящая из следующих мероприятий: размещение в газетах, на радио, наружная реклама, а также приведены расчеты по ее эффективности. В качестве медианосителей выбраны: газета «Шанс», радио «Сибирь» и радио «Абакан». В ПРИЛОЖЕНИИ Г приведены характеристики основных газет г. Абакана и стоимостные данные региональных печатных изданий).

Выбор газеты «Шанс» аргументирован следующими показателями: тираж газеты - 30000 экземпляров, объем - 56 страницы. «Шанс» распространяется по Хакасии, Туве и Красноярскому краю. Имеет Интернет-версию. В качестве носителя аудио-рекламы выбрано радио «Сибирь» и радио «Абакан». По характеристикам эти средства схожи: время вещания круглосуточное, районы вещания: Хакасия и юг Красноярского края: Абакан, Усть-Абакан, Черногорск, Пригорск, Саяногорск, Минусинск. Численность и предположительный состав аудитории: более 400 тысяч человек, в возрасте от 20 до 45 лет. Исходные данные для рекламного ролика на радио отражены в ПРИЛОЖЕНИИ Е.

Реклама в газете «Шанс» будет размещаться 4 раза в месяц в течении года, тариф на размещение 1 см² рекламного макета равно 35 руб.. Площадь макета равна 20 см². Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 15 руб.

Для определения затрат на создание рекламного объявления для газеты и его размещения используем формулу (3.1):

(3.1)

где - тариф за изготовление 1 см² макета, руб.;

- тариф за размещение 1 см² рекламного макета, руб.;

площадь макета, см².

руб.

Общие затраты на рекламу в газете «Шанс» составят 3100 руб. в месяц.

Реклама на радио размещается ежедневно. Для трансляции по радио необходимо создать аудиоролики. Стоимость производства 1 секунды - 3 руб. максимальная продолжительность 15 секунд. В затраты по рекламе на радио входит изготовление аудиоролика в размере 1500 руб. (таблица 15).

Таблица 15. Затраты на изготовление аудиоролика

Производство аудиоролика II категории сложности (срок изготовления 2 дня)
Подготовка оригинального сценария. Музыкальная подложка. Звуковые эффекты.	1 500 рублей.

Выбрано следующее размещение аудиоролика - 8 выходов в день и 10 раз в течение месяца.

Посчитаем затраты на изготовление и размещение аудиоролика по формуле (3.2):

(3.2)

где - затраты на производство аудиоролика, руб.;

- затраты на изготовления аудиоролика, руб.;

- затраты на размещение аудиоролика, руб.;

t - продолжительность ролика;

 руб.

Соответственно, предлагаемые рекламные мероприятия можно выразить таблицей 16.

Таблица 16. Рекламная кампания ТК «Эдель»

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1	2	3
1. Печать серий статей или рекламных модулей, рассказывающих о товарах ТК «Эдель»	Газета «Шанс»	Создание положительного имиджа
1	2	3
2. Изготовление и трансляция рекламного ролика на радио	Радио «Сибирь» Радио «Абакан»	Формирование общественного мнения Реклама продукции
3. Наружная реклама (биллборды с фирменным обозначением компании)	Собственные средства	Формирование общественного мнения Реклама продукции

Общий бюджет рекламной компании определим по формуле:

Бр=С; (3.3)

который равен сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы, и составит:

Бр=3100+5100+1500=9 500 руб.

Рекламную компанию планируется проводить не более трех месяцев, затраты на нее составят около 30 тыс. руб. в год.

Затраты на рекламную компанию планируется покрыть из собственной прибыли, посредством увеличения доли рынка.

В результате мероприятия могут быть достигнуты следующие результаты: увеличится доля рынка оптовой торговой компании «Эдель», что приведет к повышению выручки от реализации продуктов питания.

Таким образом, очевидна значительная экономия при размещении рекламы в газете и радио. Кроме того, реклама положительно повлияет на имидж компании, и будет свидетельствовать о том, что оно «идет в ногу со временем».

Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Необходимо устанавливать доброжелательные отношения с широкой общественностью, а именно - благотворительная деятельность, участие в выставках и ярмарках.

5. Проведение мероприятий в рамках кадровой политики

Во все трудные времена для любой организации основной опорой, прежде всего, является профессионализм работников. Считаю возможным:

- введение в штат единицы «бизнес-тренера», который бы осуществлял обучение персонала компании навыкам ведения успешного бизнеса;

- введение в штат единицы маркетолога для осуществления маркетинговой деятельности торговой компании.

Необходимо регулярно обучать сотрудников предприятия навыкам ведения деловых переговоров и управлению конфликтными ситуациями.

Особое внимание следует уделить профессиональной подготовке кадров и деловым качествам руководителей структурных подразделений компании, что будет залогом успешных продаж продуктов питания.

3.3 Разработка мероприятий в рамках логистики. Оценка их экономической эффективности

Для эффективности работы компании в долгосрочной перспективе автором разработаны следующие логистические мероприятия:

1. Как было сказано выше, компания имеет свою модель построения транспортного обслуживания. Так как на территории республики Хакасия имеется огромное количество мелких торговых точек, растет потребность в мелкопартийных доставках продуктов питания розничным продавцам. Организация маршрутов на отгрузку потребителям мелких партий со складов компании имеет большое значение. Кроме того, результаты проведенного исследования показали, что основная масса розничных продавцов закупает продукты питания ежедневно и несколько раз в неделю - все это позволяет применить на практике новую логистическую концепцию построения модели транспортного обслуживания розничных покупателей.

Учитывая, что складские помещения компании находятся в г.Абакане и г. Черногорске, доставка товара в отдаленные районы республики зачастую осуществляется с холостыми пробегами (ПРИЛОЖЕНИЕ Д).

Проведя расчет себестоимости перевозок на предприятии, учитывая коэффициент использования грузоподъемности, считаю целесообразным, в рамках эффективности подвижного состава провести следующие мероприятия:

- приобретение единиц легкового автотранспорта для доставки мелкопартионных грузов с центрального склада до пунктов заказчика;

- сокращение штатной единицу водителя.

Данные мероприятия позволят избежать полупорожних пробегов грузового транспорта, расходов на его содержание и оплату труда водителя, экономя при этом денежные средства (таблица 17):

Таблица 17. Расчет себестоимости перевозок в компании

№ п/п	Статья расходов	Полная себест., руб., день	Полная себест., руб., месяц	Полная себестоим., руб., день после замены и сокращения	Полная себестоим., руб., месяц после замены и сокращения	Эффект эконо-мии %
1	Заработная плата водителя	800	17600	400	8800	50
2	Топливо	300	6600	150	3300	50
3	Смазочные и обтираемые материалы	50	1100	25	550	50
4	Техобслуж. и ремонт	30	660	15	330	50
5	Восстановление и ремонт шин	30	660	15	330	50
6	Амортизация подвижного состава	30	660	15	330	50
7	Накладные расходы	150	3300	75,50	1650	50
8	Амортизац. отчисления	250	5500	125	2750	50
Итого	2 790	61 380	1 395	30 690	50%

2. Совершенствование процесса товародвижения продукции

Для разработки бизнес-процессов и внедрения четких норм и стандартов работы по формированию заказов, считаю необходимым минимизировать операции по работе с розничными покупателями. А именно:

- предоставление клиенту полного пакета сопроводительных документов на продукты питания, в том числе и сертификационные;

- при необходимости - помощь в формировании партии товара.

Развозка по точкам города в компании «Эдель» организована на базе автомобилей «Газель» экспедиторами компании. Возможно сокращение должность экспедитора и введение в должностные обязанности водителя автомобиля доставки продуктов, обработки документов, сбор денег за товар, и при необходимости - возврат и замена продукции, а также услуги по разгрузке продуктов питания. Помимо прочего, выписанный в счете продукт питания необходимо автоматически заносить в резерв и иметь его до выписки со склада, но не более трех банковских дней. Если поставка происходит по предоплате, то счет распечатывать и отправлять клиенту на оплату. Торговые представители компании, общаясь с розничными продавцами, должны принимать две заявки: одну фактическую, другую - с желаемым ассортиментом. Пожелания клиентов помогут спрогнозировать спрос и составить заявки на продукты питания.

При отгрузке кладовщик обязан проверить качество отгружаемых продуктов, так как политика компании по возвратам достаточно жесткая.

Помимо прочего, необходимо ввести в действие прием заявок на продукты через электронную почту, возложив обязанности за постоянный просмотр заявок на менеджера компании.

Для удобства дальних клиентов необходимо разработать систему взаимодействия с менеджерами региональных складских помещений. Данные мероприятия позволят:

- уменьшить время на приемке и отгрузке продуктов питания;

- повысить сохранность скоропортящихся продуктов питания (и не только) во время транспортировки;

- более взвешенно планировать складские запасы продуктов питания в регионах, особенно отдаленных от центрального склада.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная торговля, являясь одной из форм проявления общественных и экономических отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества. Она жизненно необходима для нормального функционирования, обеспечивая устойчивость экономики любой страны. Оптовая торговля - один из ключевых механизмов торговли.

Широкая и разветвленная сеть торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для торговых компаний, обеспечивая не только развитие конкуренции, но способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса.

Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.

Исследуемая в данной дипломной работе торговая оптовая компания «Эдель» - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, основным видом деятельности которого является реализация продуктов питания. Компания «Эдель» - растущее и перспективное предприятие. Она предлагают розничным продавцам весь комплекс продуктов питания. Торговая компания «Эдель» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания своих клиентов.

В области товарной политики основными задачами в компании являются:

- определение и удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта самой компании;

- оптимизация финансовых результатов;

- оптимизация оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости.

Товарная политика в компании обуславливает определенный курс действий на основе четко сформулированной программы поведения на рынке.

У ТК «Эдель» есть своя клиентура, у него налажены отношения с розничными продавцами. Компанией проводится большая работа по привлечению клиентов. Она широко предоставляет клиентам весь ассортимент продуктов питания практически все их группы.

Так как компания не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов - предвидеть возможные ценовые маневры. На основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для компании первостепенной является задача получения максимальной прибыли.

Целью коммуникационной политики компании является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами в компании являются: реклама, средства стимулирования сбыта, персональные продажи, скидки.

В отношении спроса компания «Эдель» использует следующие виды маркетинга: ремаркетинг и поддерживающий маркетинг. Проводя исследования, анализируя выполнение бизнес-плана, последний, применяется в компании для сохранения спроса.

При выборе целевых рынков компания «Эдель» определяет степень их привлекательности, используя виды маркетинговых стратегий. Здесь учитываются следующие факторы:

- размер сегмента и скорость его изменения;

- структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации.

При анализе структуры продаж, руководство компании принимает решения по использованию различных ресурсов для получения ожидаемой экономической выгоды, которые можно отнести к трем составляющим бизнеса: инвестиционная деятельность; основная деятельность; финансовая деятельность - выбор собственных и заемных источников финансирования, обеспечивающих эффективную деятельность компании.

Компанией проводится анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по компании и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

Изучив маркетинговую деятельность ТК «Эдель», можно с уверенностью констатировать, что фирма является стабильным, конкурентоспособным предприятием среди оптовых торговых предприятий республики Хакасия.

В ходе исследования маркетинговой деятельности компании на оптовом рынке реализации продуктов питания были получены следующие основные результаты:

- охарактеризованы сущность, формы и значение оптовой торговли;

- рассмотрен комплекс маркетинга на предприятии;

- дана характеристика рынку оптовой торговли региона;

- рассмотрена маркетинговая деятельность предприятия оптовой торговли «Эдель»;

- проведен анализ рыночных возможностей компании, рассмотрен ее целевой рынок;

- проведено маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов, приобретающих продукты питания в ТК «Эдель»;

- разработаны мероприятия в рамках комплекса маркетинга для компании «Эдель» и представлена экономическая эффективность проведения рекламной кампании;

- разработаны мероприятия в рамках логистики для компании «Эдель» и дана оценка экономической эффективности их;

- оценена экономическая эффективность предложенных мероприятий.

На основании проведённого маркетингового исследования можно заключить, что перспективы развития деятельности торговой оптовой компании «Эдель» обширные. Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных в регионе.

Рассмотрев теоретически процессы маркетинговой деятельности ТК «Эдель» и основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений розничных продавцов, а также проведя обзор позиции маркетинговой деятельности компании и конкурентоспособности его на рынке реализации продуктов питания, можно дать следующие рекомендации:

Торговой оптовой компании «Эдель» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу продуктов питания, го и в глубину, предоставляя розничным продавцам весь полный ассортимент продукции, увеличивая тем самым получение прибыли, удерживая тем самым рыночную долю в республике Хакасия.

ТК «Эдель» необходимо проводить работу в плане создания прочных партнерских отношений с имеющимися клиентами и потенциальными путем проведения маркетинговых стратегий и построения сбытовых и логистических схем.

Развитие бизнеса компании должно идти по пути улучшения качества обслуживания клиента и предложения только высокачественных продуктов питания, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля оптовых продаж в регионе, сбору информации об отношении закупщиков к продуктам питания. Всё это - первейшая необходимость ТК «Эдель» в деле упрочения положения на региональном рынке реализации продуктов питания.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Анурин В., Маркетинг. - С-П.:, Питер, 2004. - 186 с.

2. Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко, Маркетинговые исследования потребительского рынка. - М.-С-Петербург, - 2006, 8 - 49 с.

3. Е.Антонов, Универсальные новинки // Рекламные технологии. - 2006. - № 2. - 48 с.

4. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг.- М.: Финансы и статистика, 2000. - С. 240.

5. Волков Д. Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников // Маркетинг и МИ. - 2005. - № 13. - С.31.

6. Виданов Н.В. Маркетинг и маркетинговые исследования // Маркетинг. - 2004. -№ 4 (52). - С.10.

7. Гражданское право. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2005. - 550 с.

8. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, - 2003, - 18 с.

9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2005. - 300 с.

10. Голубков Е.П, Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2000. - 3 с.

11. Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методика и практика. - М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

12. Джон Ф. Литл, Чего же хотят потребители. - Рн/Д.: Феникс, 2005. - 384 с.

13. Завьялов П.С. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2003.- 96 с.

14. Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальный институт. - М.: Эксмо, - 2004. - 108 с.

15. Крылова Г.Д., Маркетинг, - М.: Юнити, - 2004, - 57с.

16. Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебн. пособие. - М.: - 2001. - 170 с.

17. Магомедов Т.Т, Товароведение. М.: - 2007, -155 с.6.

18. Мхитарян С.В., Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2006. - 365 с.

19. Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. - М.: Экономика, 2003. - 180 с.

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. - М.: Маркетинг. Книготорговый центр. - 2005. - 345 с.

21. Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. Учеб. пособие /Под ред. Эриашвили Н. Д. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 93 с.

22. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

23. Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И.- М.: - 2004, - 200 с.

24. Мемина Т. Хорошо ли клиенту? // Маркетинг и МИ. - 2005. - № 10. - С. 23

25. Магомедов Ш.Ш, Эстетика и дизайн товаров. - Ставрополь: Кавказский край, - 2006. - 24 с.

26. Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. - М.: Маркетинг. - 2003. - 56 с.

27. Ноэль Э. Массовые опросы. - М.: АВА-Эстра, - 2003. - 67 с.

28. Николаева М.А., Товарная экспертиза. - М.: Дел. литература, 2006. - 45 с.

29. Николаева М., Маркетинг потребительских товаров. - М.: Норма, - 2001. - 34 с.

30. Оноприенко В.И. Малые предприятия: Опыт, проблемы. - М.: Профиздат, 1999. - 5 с.

31. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом, - М.: БИНОМ. - 2003. - 133 с.

32. Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальная терминология. - М.: Эксмо, 2005.- 203 с.

33. Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие. М.: Экспертное бюро, -2006. - 48 с.

34. Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., Силекин П. - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

35. Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика. - Алма-Ата, - 2006. - 360 с.

36. Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. Данько Т.П. - М.: Инфра-М, - 2004. - 215 с.

37. Пустотин В. Организация проведения маркетингового исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”. - СПб.: Студцентр, 2005. - 136 с.

38. Проценко С. Как оценить привлекательность марки для потребителя // Продажи. - 2006. № 2. - С.2.

39. Синяева И.М. Практикум по маркетингу/Под ред. Проф. Л. П. Дашкова -М.: Дашков и К, 2007.

40. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний, // Эксперт-Сибирь. - 2005. - № 3. С.15.

41. Усоскин В. М. Управление и операции. - М.: Антидор, 2006. - 320 с.

42. Уткин Э.А. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 147 с.

43. Хруцкий В.Е, Корнеева И.В.Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, - 2002. - 528 с.

44. Цлайф В. Маркетинговые коммуникации: игра с покупателем // Продажи. - 2005. - № 6. - С. 6.

45. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. - С.2.

46. Шестопалов О. А. Современные тенденции развития малого предпринимательства в России. Журнал «Вопросы Экономики», №4, 2000.- 5 с.

47. Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов. - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

48. Федько Ф.П. Маркетинг. - Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

49. Федько В.П. Маркетинг. - М.: МарТ, 2004. - 508 с.

50. Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

71

Рисунок 1 - Организационная структура торговой компании «Эдель»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Рисунок 2 - Схема материальных и финансовых потоков компании

ПРИЛОЖЕНИЕ В

АНКЕТА

Уважаемые клиенты!

Оптовая торговая компания «Эдель» проводит маркетинговое исследование с целью выявления предпочтений розничных продавцов и оптимизации деятельности фирмы.

Ваши ответы помогут повысить уровень обслуживания и выявить имеющиеся недостатки в нашей работе.

1. Как правило, Вы стараетесь закупать продукты именно в нашей компании?

Да Нет

2. Укажите, пожалуйста, оптовые компании, услугами которых Вы пользуетесь?

 ООО «Альянс»

 ООО «Континент»

 ТК «Омега»

 ООО «Алькор-Абакан»

3. Что влияет на выбор нашей компании как поставщика продуктов питания?

 высокий профессионализм и компетентность персонала

 доставка продуктов в короткие сроки

 привлекла реклама

 неудовлетворённость контакта с другими фирмами

 более хорошее отношение к клиентам

 более надёжная фирма

 без особых причин

4. Как часто Вы закупаете продукты питания?

 ежедневно

 несколько раз в неделю

 один раз в неделю

 один раз в месяц

 другое_________

5. Довольны ли Вы ассортиментом предложенных продуктов питания нашей фирмой?

Да Нет Не в полном объеме

6. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой «Эдель» продуктов питания:

широкий

средний

узкий

7. Какую из перечисленных групп продуктов Вы закупаете?

 макаронные изделия

 соки и воды

 кондитерские изделия

 приправы, специи

 чай,кофе

 кисло-молочные продукты

8. Как Вы считаете, цены на продукты питания:

низкие

высокие

приемлемые

9. При закупке продуктов питания Вы обращаете внимание на срок годности?

Да Нет Не всегда

10. При закупке продуктов питания Вы обращаете внимание на наличие сертификатов и другой документации на продукты питания?

Да Нет, доверяю вашей фирме

Не всегда

11. Какой из форм оплаты Вы бы предпочитаете пользоваться?

наличная

безналичная

с отсрочкой платежа

12. Чувствительны ли Вы к скидкам?

Да Нет Затрудняюсь ответить

13. Ваша оценка качества работы торговой компании «Эдель»?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое

14. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение торговой фирмы «Эдель»?

Да Нет Затрудняюсь ответить

15. Какие дополнительные услуги Вы хотели бы видеть в торговой компании «Эдель»?

выгрузка продуктов на месте назначения сотрудниками компании «Эдель»

прием заказов по электронной почте

размещение в сети Интернет актуальных прайсов на продукты питания

16. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем клиентом компании?

Да Нет Затрудняюсь ответить

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в числе покупателей нашей продукции!

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Таблица 1. Сравнительные характеристики, выпускаемой продукции

Наименование издания	Тираж, тыс. экз.	Средняя аудитория 1 номера, тыс. чел.	Коэффициент чтения	Эффек-тивность	Число рекламн. контактов
1	2	3	4	5	6
Шанс	30	56,8	1,89	2,786	23,3
Взгляд	20	30,7	1,53	8,905	8,7
Реклама Хакасии	15	19,5	1,3	36,735	0,8
Аргумент успеха	12	18,2	1,52	33,088	0,3

Таблица 2 Стоимость рекламы в региональных печатных изданиях

Наименование газет	Стоимость 1 мІ в руб.	Стоимость рекомендуемых модулей, руб.
	Стр. объявлений	ТВ-прогр. стр.	1 стр	Внутренние полосы	ТВ программа	Последняя	1-я страница
				8,5*4	8,5*7	8,5*13,5	8*5	8,8*7,5	9*3,5	9*7	7,5*11	12,5*11	8,5*5	8,5*12,5
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
«Абаканский курьер»	5	6	8	170	300	570		330			495	825	340	850
«Черногорск. курьер»	5	6	8	170	300	570	240				495	825	340	850
«Минусинский курьер»	5	6	8	170	300	570	240				495	825	340	850
«Тувинский курьер»	5	6	8	170	300	570			190	380	495	825	340	850

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

71

Порожний пробег

Груженый пробег

Рисунок 3 - Схема ежедневного пробега автотранспорта

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

Таблица 3. Исходные данные для выбора радио

	Радио «Сибирь»	Радио «Абакан»
Время выхода рекламы	охват аудитории, тыс. чел.	тариф, руб/сек	доля аудитории на целевом рынке,%	индекс избирательности	охват аудитории, тыс. чел.	тариф, руб/сек	доля аудитории на целевом рынке,%	индекс избирательности
1	2	3	4	5	6	7	8	9
C 000 до 700	120	5	11	0,09	170	3	17	0,10
С 700 до 1900	130	4	9	0,07	160	4	14	0,85
С 1900 до 2300	80	3	7	0,08	95	3	12	0,12