Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Разработка направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции РУП "Гомельский завод литья и нормалей"

Разработка направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции РУП "Гомельский завод литья и нормалей"

Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности организации. Краткая экономико-организационная характеристика РУП "Гомельский завод литья и нормалей". Хозяйственные связи по поставке продукции.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 21.11.2012
Размер файла 370,1 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Рисунок 3.1 - Структура потребителей продукции РУП «ГЗЛиН» на внутреннем рынке в 2009 г.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для характеристики платежеспособности покупателей проследим динамику дебиторской задолженности. Информация для анализа представлена на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 - Динамика дебиторской задолженности РУП «ГЗЛиН»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из рисунка 3.2 видно, что дебиторская задолженность растет, причем значительными темпами, что свидетельствует об ухудшении платежеспособности покупателей. Данная тенденция является негативной так как предприятие фактически не получает денежные средства, которые могли быть направлены на расширение производственной деятельности или иные цели.

Потребителями продукции, выпускаемой предприятием, являются сельскохозяйственные предприятия, обладающие низкой платежеспособностью и сезонностью потребления, что является основной причиной трудности реализации продукции. Как следствие это влечет дефицит необходимых финансовых ресурсов, необходимых для обновления технического потенциала производства.

Для достижения успеха, деятельность предприятия должна быть направлена на многие рынки, так как положительные результаты на одних рынках могут покрыть отрицательные результаты на других. Отгрузка продукции РУП «ГЗЛиН» по регионам представлена в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Отгрузка продукции РУП «ГЗЛиН» по регионам за 2007 - 2009 гг.

Регион

2007

2008

2009

млн р.

уд. вес, %

млн р.

уд. вес, %

млн р.

уд. вес, %

РБ

247565

92,4

289103

96,3

343229

95,5

Россия

14736

5,5

8706

2,9

14376

4

Украина

1340

0,5

600

0,2

180

0,05

Казахстан

4019

1,5

1501

0,5

1078

0,3

Дальнее зарубежье

268

0,1

300

0,1

359

0,1

ИТОГО:

267927

100

300211

100

359402

100

Примечание - Источник: собственная разработка.

Как видно из таблицы 3.9 отгрузка на внутренний рынок в стоимостном выражении увеличивается. В 2009 г. произошло увеличение доли Российской Федерации за счет снижение доли отгрузки на внутренний рынок. Причиной низкого удельного веса стран СНГ и стран дальнего зарубежья в отгрузке является высокий уровень цен на продукцию, качество отдельных видов продукции уступает зарубежным аналогам. Ключевым внешним рынком, на котором РУП «ГЗЛиН» реализует свою продукцию, является Российская Федерация.

В целом наблюдается сокращение доли внешнего рынка на протяжении рассматриваемых лет, за исключением Республики Казахстан. Причиной низкого удельного веса стран СНГ и стран дальнего зарубежья в отгрузке является высокий уровень цен на продукцию, качество отдельных видов продукции уступает зарубежным аналогам.

На рисунке 3.3 представлено изменение доли стран в отгрузке продукции РУП «ГЗЛиН».

Рисунок 3.3 - Изменение доли стран в отгрузке продукции РУП «ГЗЛиН» за 2007 - 2009 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Как видно из рисунка 3.3 отгрузка на внутренний рынок постоянно увеличивается, как в стоимостном выражение, так и по доле в общем объеме реализации. Увеличение доли Республики Беларусь произошло из-за сокращения доли Российской Федерации и Украины, увеличение доли Казахстана в 2008 г. произошло также за счет снижения доли Российской Федерации. Доля стран дальнего зарубежья остается неизменной, в тоже время отгруженная продукция в стоимостном выражении увеличивается.

Основным и определяющим внешним рынком сбыта продукции остается рынок Российской Федерации. Расположение основных крупных комбайновых заводов на данной территории, а также расположение многочисленных крупных государственных и фермерских сельскохозяйственных хозяйств обуславливают условия продаж, а также количество и номенклатуру поставляемой техники. Такие крупные сегменты рынка как Краснодарский край и Ставропольская область, где сосредоточены основные сельскохозяйственные площади требуют обеспечения огромного количества сельскохозяйственных машин.

Вторым по условиям продаж и заключенным контрактам является рынок Республики Казахстан. Характерная особенность данного рынка требует производства техники, которая позволяет значительно снизить энергозатраты на уборку зерновых культур, а также расширить агротехнические сроки их уборки, что наиболее актуально в условиях уборки в Республике Казахстан. Наиболее перспективным и неосвоенным является рынок Украины. Поэтому основной задачей завода является наращивание объемов продаж на рынках России и Казахстана, а также завоевание и освоение рынка Украины.

Необходимо отметить, что основную долю в отгрузке продукции по видам оплаты занимает взаимозачет, осуществляемый с РУП «Гомсельмаш». Информация об отгрузке продукции по видам оплаты за 2007 - 2009 гг. представлена в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Отгрузка продукции по видам оплаты за 2007 - 2009 гг.

Вид оплаты

2007

2008

2009

млн р.

уд. вес, %

млн р.

уд. вес, %

млн р.

уд. вес, %

Предоплата

28139

26,5

46150,0

27,9

156317

68,9

Взаимозачет

74038,0

69,6

105357,0

63,8

46115

20,3

Инкассо

4138,0

3,9

13712,0

8,3

24516

10,8

Итого:

106315,0

100

165210,0

100

226948

100

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из таблицы 3.10 видно, что преобладающей формой расчетов являлся взаимозачет до 2009 г., он составлял более 60% всех расчетов. В 2009 г. взаимозачет составил всего 20,3%, значительно возросла доля предоплаты и составила 68,9%, такая тенденция положительно влияет на финансовое состояние предприятия (рисунок 3.4).

Рисунок 3.4 - Структура реализации РУП «ГЗЛиН» по видам оплаты за 2007-2008 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из рисунка 3.4 видно, что в стоимостном выражении предоплата стабильно увеличивается. При этом доля взаимозачета в 2009 г. сократилась по сравнению с 2008 г., а доля инкассо возросла, что является отрицательным моментом.

Таким образом, основным рынком сбыта продукции является внутренний рынок, доля других стран уменьшается, что говорит о возрастающей конкуренции, а также о перевооружении отечественного парка сельскохозяйственной техники. Потребителями продукции, выпускаемой предприятием, являются сельскохозяйственные предприятия, обладающие низкой платежеспособностью и сезонностью потребления, что является основной причиной трудности реализации продукции.

3.4 Хозяйственные связи по поставке продукции

РУП «ГЗЛиН» в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

- масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

- процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

- ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Взаимоотношения между покупателями и РУП «ГЗЛиН» стоятся на договорной основе. Проведем анализ договоров РУП «ГЗЛиН» с покупателями, представленных в Приложении Г.

Договора предприятия состоят из восьми разделов:

· предмет договора;

· качество продукции;

· условия поставки;

· порядок расчетов;

· дополнительные условия;

· форс-мажор;

· срок действия договора;

· юридические адреса сторон.

Для сравнительной характеристики заключенных договоров составим таблицу 3.11

Таблица 3.11 - Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между РУП «ГЗЛиН» и покупателями на 2010 г.

Условия поставки

Покупатели

РУП «Фирменная торговля Минпрома», г. Минск

ИП Якуш Галина Юрьевна

Срок действия договора

8 месяцев (с 07.05.10 г. до 31.12.10 г.)

8 месяцев (с 07.05.10 г. до 31.12.10 г.)

Наличие согласованной спецификации и количественных разновидностей по ней

Приемка продукции производится в соответствии с Положением о приемке товаров по количеству и качеству РБ №1290 от 03.09.08 г

Приемка продукции производится в соответствии с Положением о приемке товаров по количеству и качеству РБ №1290 от 03.09.08 г

Продукция упакована в соответствии с требованиями нормативно-технической документации завода-изготовителя

Количество товара

Оговорено в договоре

Оговорено в договоре

Порядок оплаты транспортных расходов

Поставка продукции осуществляется автомобильным транспортом Покупателя со склада Поставщика

Поставка продукции осуществляется автомобильным транспортом Покупателя со склада Поставщика

Цель приобретения товара:

Для розничной торговли

Для оптовой торговли

Порядок оплаты товаров

Платежное поручение. Отсрочка платежа 30 календарных дней со дня отгрузки товара

100% предоплата на расчетный срок поставщика

Имущественная ответственность

- поставщика

Поставщик обязан за свой счет устранять дефекты, выявленные в продукции в течение гарантийного срока или заменить.

В случае недоброкачественной, неукомплектованной продукции или недостачи, вызов поставщика обязателен

В случае недоброкачественной, неукомплектованной продукции или недостачи, вызов поставщика обязателен

- покупателя

Нет

За просрочку платежа покупатель уплачивает пеню в размере однодневной ставки рефинансирования национального банка РБ от неоплаченной суммы за каждый день просрочки платежа

Дополнительные условия

Поставщик имеет право пересматривать договорные цены на продукцию при изменении нормативных актов ценообразования, цен на сырье, энергоносители и т.д.

Поставщик имеет право пересматривать договорные цены на продукцию при изменении нормативных актов ценообразования, цен на сырье, энергоносители и т.д.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Как показал анализ, все договора составлены грамотно. Учтены все условия. Однако как недостаток следует отметить тот факт, что договора составлены на короткий период времени (8 месяцев) и не носят долгосрочного характера. Поэтому основным направлением совершенствования договорной работы по поставке продукции является развитие длительных хозяйственных связей.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты позволяют намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей - в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

- при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

- ритмичности работы изготовителя;

- качестве поставляемой продукции;

- возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

- наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

- стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

- при платежеспособности потребителя;

- наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

- при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

- улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

- освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

- обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

- применение специализированных видов тары и транспортных средств;

- механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов.

Существенным направлением повышения эффективности прямых связей является применение экономичных видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции и получению дополнительной прибыли - за счет замены тары разового применения многооборотной. Обеспечивается большая сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку и т.д.

Размер экономического эффекта на предприятиях зависит также от характера и масштабов производства и потребления продукции, поставляемой по прямым связям, от частоты изменения этих связей. Эффект от прямых связей рассматривается как дополнительная прибыль предприятий, образующаяся в результате совместного долгосрочного взаимодействия этих предприятий.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

- осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;

- изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;

- дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;

- установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.).

4. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции РУП «гомельский завод литья и нормалей»

4.1 Стимулирование сбыта продукции путем внедрения системы скидок

Одной из главных проблем для РУП «ГЗЛиН» являются высокие цены на производимую продукцию. При этом основными потребителями продукции, выпускаемой предприятием, являются сельскохозяйственные предприятия, обладающие низкой платежеспособностью и сезонностью потребления, что является основной причиной трудности реализации продукции.

Частичным решением данной проблемы является коммерческий кредит. Коммерческий кредит - отпуск товаров в кредит, означает согласие продавца (производителя) на отсрочку оплаты за предоставленные ценности.

Стимулирование покупателей, осуществляющих более быстрое погашение задолженности(досрочную оплату за товары), производиться посредством уменьшения общего объема оплаты счетов на установленный процент.

Эффективная кредитная политика предприятия по отношению к своим покупателям базируется на обеспечении обоснованных правил предоставления отсрочки платежей, предоставление льгот за досрочное погашение задолженностей.

Для стимулирования покупателей было разработано следующее предложение. Производитель (РУП «ГЗЛиН») в соответствии с договором поставляет продукцию на 50000 тыс. р., при условии увеличения объема на 10% он обязуется отсрочить плату с 10 до 90 дней. При досрочном (в течении 10 дней) погашении задолженности покупатель получает скидку в размере 2,5%.

Необходимо рассмотреть целесообразность использования данного мероприятия (коммерческого кредита) покупателями и РУП «ГЗЛиН».

При увеличении рассрочки до 90 дней, предприятие получит выгоду в виде прибыли от реализации дополнительной продукции. Расчет представлен в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Расчет целесообразности отсрочки платежа для РУП «ГЗЛиН»

Показатель

Расчет

Значение

1. Сумма выручки без отсрочки платежа, тыс р.

-

50000

2. Сумма выручки с отсрочкой платежа, тыс р.

п. 1 * 1,1

55000

3. Рентабельность реализованной продукции, %

-

13,8

4. Прибыль от реализации дополнительной продукции, тыс р

690

5. Средняя величина сумм в расчетах (до предоставления кредита), тыс р

1388,9

6. Величина средств в расчетах при отсрочке платежа

13750

7. Рост средств в расчетах, тыс р

13750-1388,9

12361,1

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из таблицы 4.1 видно, что дополнительна прибыль предприятия составит 690 тыс р. Для анализа целесообразности отсрочки покупателем, необходимо рассчитать процентную годовую ставку по коммерческому кредиту, которая не должна превышать уровень ставки процента по банковскому кредиту и стремиться к минимальному значению. Механизм минимизации стоимости привлечения товарного кредита (коммерческого) может быть представлен формулой (4.1).

(4.1)

где - размер ценовой скидки при осуществлении наличного платежа за продукцию;

- период предоставления отсрочки платежа в соответствии с условиями товарного (коммерческого) кредита, в днях.

Уровень процентной ставки за коммерческий кредит при отсутствии предлагаемой досрочной оплаты за товары составит:

Средний уровень ставки процента за краткосрочный банковский кредит составляет 24%, что выше полученной ставки процента по коммерческому кредиту. Таким образом, более выгодным для покупателя является использование коммерческого кредита. В случае если покупатель произведет оплату в 10-дневный срок в соответствии с разработанным предложением, предоставляется скидка в размере 2,5%.

Стоимость с учетом скидки тыс. руб.

Таким образом, покупатель сэкономит:

Экономия покупателя

тыс. руб.

Предприятие, получив деньги на 80 дней раньше запланированного срока, может разместить их в банке. Условия размещения срочных банковских вкладов, представлены в таблице 4.2.

Таблица 4.2 - Условия размещения депозитов

Наименование банка

Срок размещения

Сумма

Процент

АСБ «Беларусбанк»

91-180 дней

не ограничена

16,5

ОАО «Приорбанк»

35 дней

от 30000000 и > руб.

21

Примечание - Источник: собственная разработка.

Расчет суммы процентов за один срок представлен формулой (4.2):

(4.2)

где - сумма процентов по депозиту;

- размер денежных средств размещаемых на депозите;

- годовая ставка процента по депозиту;

- срок размещения.

Вклад в АСБ «Беларусбанк» составит:

тыс. руб.

Вклад в ОАО «Приорбанк» составит:

тыс. руб.

Из расчетов видно, что осуществить депозит выгоднее в АСБ «Беларусбанк», сумма процентов по депозиту больше.

Таким образом экономический эффект данного мероприятия составит:

Экономический эффект тыс. руб.

Необходимо отметить, что РУП «ГЗЛиН», получив деньги раньше запланированного срока, может не только разместить их в банке, но также направить на предоплату поставщикам сырья, материалов и комплектующих, которые в подобном случае могут предоставить скидку.

В таблице 4.3 представлены итоговые показатели по предлагаемому мероприятию.

Таблица 4.3 - Итоговые показатели по проекту тыс р.

Показатель

Значение

при оплате в

10-дневный срок

при использовании

отсрочки

Стоимость реализуемой продукции

50000

55000

Экономия покупателя

1250

-

Дополнительная прибыль предприятия

290

690

Примечание - Источник: собственная разработка

Таким образом, при предоставлении коммерческого кредита предприятие получит эффект, в виде дополнительной прибыли. Покупатель сэкономит часть денежных средств, при оплате продукции в 10-дневный срок. Также для покупателя является более выгодным использование товарного кредита, так как ставка по нему ниже, чем ставка процента по кредиту в банке.

4.2 Совершенствование политики продвижения на рынке готовой продукции

Каждое предприятие при разработке плана маркетинга в части коммуникационной политики выбирает определенной набор средств коммуникации посредствам которых это предприятие будет доставлять свои сообщения до целевых аудиторий. На этом этапе актуализируется вопрос выбора средств коммуникации способных произвести максимальный эффект.

На рынках товаров производственного назначения основными средствами рекламы являются: выставки и ярмарки; директ-мэйл; Интернет-реклама; реклама в прессе.

В третьей главе проведен анализ ярмарочной и выставочной деятельности предприятия, выявлены недостатки в работе, которые необходимо ликвидировать и найдены преимущества, которые требуется развивать и на основании которых в четвертой главе разработаны мероприятия по совершенствованию.

Проведем совершенствование коммуникационной политики РУП «ГЗЛиН» по основным средствам рекламы для промышленного предприятия.

Одним из средств массовой информации, которым можно воспользоваться для размещения рекламы являются газеты. Газеты предоставляют очень хорошую возможность для размещения рекламы.

РУП «ГЗЛиН» может разместить рекламные объявления о предоставляемой скидке в случае досрочной оплаты приобретенных товаров, о производстве нового вида техники.

Предлагаемая структура размещения материалов в газетах представлена в таблице 4.4.

Таблица 4.4 - Структура расходов РУП «ГЗЛиН» на размещение рекламы в газетах в 2010 г.

Наименование газеты

Тираж

Количество выпусков

Площадь

Стоимость, руб.

Сумма, руб.

Республика Беларусь

Агробаза г. Минск

10500

1 р. в месяц

42,8

27170

135850

Агробизнес г. Гомель

6000

2 р. в месяц

52

4425

44250

Белорусская нива г. Минск

35000

5 р. в месяц

4,56,6

3068

61360

Россия и СНГ

Автомобильное и с/х машиностроение г. Москва

10000

1 р. в квартал

57,5

96000

96000

Агробизнес г. Москва

10000

1 р. в месяц

8,32,8

9130

45670

Сельскохозяйственное тех. обслуживание и ремонт г. Омск

2500

1 р. в месяц

49

12440

62220

Итого:

445350

Примечание - Источник: собственная разработка.

Размещение рекламных материалов в газетах и журналах целесообразно проводить на протяжении пяти месяцев (апрель, май, июнь, июль, август), так именно в данный период продукция пользуется наибольшим спросом.

Таким образом суммарные затраты на размещение рекламы в прессе составят 445350 руб.

Выставки для РУП «ГЗЛиН» являются важным средством продвижения своей продукции. Основная цель, которую преследует РУП «ГЗЛиН», участвуя в выставках, - повышение продаж. Но вместе с тем такого рода мероприятия обязательно должны способствовать улучшению имиджа предприятия. Хотя исключительно ради имиджа завод не стал бы участвовать.

Совершенствование выставочной деятельности РУП «ГЗЛиН» должно проводиться по трем основным этапам: подготовка к выставке, работа на выставке, работа после выставки.

На этапе подготовки к выставке необходимо учесть, что успех участия экспонента в выставке определяется наличием потока нужных ему посетителей-специалистов. Для обеспечения такого потока РУП «ГЗЛиН» может использовать рассылку приглашений своим реальным и потенциальным клиентам.

Прямая почтовая рассылка (директ-мэйл), содержащая информацию о предприятии, новой продукции, ценах на продукцию, может использоваться и как независимое от выставки средство коммуникации.

Приглашение посетить стенд предприятия должно содержать предложение: получить сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки. Результативность подобной акции можно отследить, применив систему купонов. Рассылку необходимо повторить дважды или трижды по одним и тем же адресам, однако, тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме будет рассказываться о товаре и сообщаться, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить стенд. Приглашения должны быть подписаны лично руководителем фирмы. Такая же схема должна сохраняться и при простой почтовой рассылке.

Данные приглашения и письма можно изготовить на фирменном бланке, внеся лишь необходимый текст. Затраты на изготовление 1000 бланков составят:

Зпригл.=120 у.е. или 120*2970=356400 руб.

Важным моментом на выставке являются раздаточные материалы. РУП «ГЗЛиН» использует буклеты, листовки, каталоги, они выполнены на хорошей бумаге, содержат фирменную символику. В качестве сувениров РУП «ГЗЛиН» использует настенные, перекидные календари с фирменной символикой. Сувениры создают и продлевают у посетителей доброжелательное отношение к предприятию, заставляют запомнить, привлекают дополнительное внимание к стенду, способствуют благоприятной атмосфере во время переговоров. Поэтому целесообразным будет использование предприятием еще нескольких видов сувениров.

Таким сувениром может стать фирменная ручка с указанием контактного телефона, электронного адреса и фирменного логотипа. Самым беспроигрышным вариантом будут являться пакеты, поскольку посетители выставки вынуждены нести в руках огромное количество собранных на стендах раздаточных материалов, будут действительно благодарны за пакет и немедленно им воспользуются. Такие сувениры являются не совсем оригинальными, однако, требуют не больших финансовых затрат.

Рассчитаем затраты на изготовление данных сувениров. Изготовление 1000 пакетов (стоимость пакета плюс нанесение логотипа):

Зпак.=(0,11 + 0,20) * 1000 = 310 у.е.

Изготовление 1000 ручек (стоимость ручки плюс нанесение логотипа):

Зруч. = (0,5 + 0,06) * 1000 = 448 у.е.

Таким образом затраты на изготовление сувенирной продукции в белорусских рублях составят 920700 руб. и 1330560 руб. пакеты и ручки соответственно (по курсу Национального банка).

Немаловажным аспектом выставочной деятельности является подведение итогов. На РУП «ГЗЛиН» фактически не фиксируются результаты деятельности на выставках, не анализируются причины неудач, поэтому и выбор выставок осуществляется бессистемно, из года в год совершаются одни и те же ошибки, не позволяющие привлечь необходимых клиентов. На выставочную деятельность расходуется больше половины средств бюджета на продвижение, однако, эти средства тратятся впустую.

На предприятии необходимо разработать систему учета и контроля выставочной деятельности. Такая система может включать подведение:

- организационных итогов (правильно ли были выбраны формат участия, расположение стенда и т. п.);

- коммерческих итогов (число посетителей стенда, количество рекламных материалов, сумма, на которую были заключены контракты).

Лучше всего провести собрание, на котором каждый сотрудник, работавший на выставке, выскажет предложения: как повысить результативность следующей выставки и не повторить допущенные ошибки. Оценка заканчивается подведением общих итогов:

- сравнение затрат на рекламу и отдачи от нее (количество посетителей, привлеченных рекламой);

- отзывы посетителей о стенде (определяются обсуждения выставки со всеми участниками);

- эффективность работы персонала (количество и качество проведенных переговоров и т. д.);

- сравнение количества заключенных контрактов, соглашений, договоров с клиентами и партнерами и планировавшихся.

Как уже отмечалось ранее, предприятие активно использует Интернет в своей деятельности, однако, не использует его в качестве рекламного средства и собственного сайта не имеет. Необходимо отметить, что корпоративный сайт является важным элементом рекламной кампании в целом, а также выставочной деятельности. На своем сайте предприятие может размещать информацию о запланированном участие в выставках, итоги уже прошедших, осуществлять контакт со своими потребителями и посредниками и т.д. На корпоративный сайт ссылаются все остальные элементы рекламной кампании, а значит, если сайт отсутствует, то кампания практически лишена смысла. Этот канал распространения информации о товарах и услугах становится таким же важным и незаменимым для производителей, как и другие.

По мере того как покупатели все чаще предпочитают вступать в контакт с поставщиком товара по Интернет, решение о создании своего представительства в этой сети становится одним из наиболее значимых для предприятия. Даже при небольшом объеме затрат создание сайта способно значительно улучшить позиции производителя, особенно на международном рынке. Рассмотрев возможности, открывающиеся при использовании корпоративного сайта, перейдем к затратам на его разработку и введение. В таблице 4.5 приводятся цены на необходимые элементы для разработки и введения сайта.

Таблица 4.5 - Затраты на разработку и введение корпоративного сайта евро

Описание услуги

Стоимость

Разработка корпоративного сайта (90 дней)

299

Хостинг веб-сайта(в месяц)

9

Регистрация доменного имени

5

Создание баннера с разработкой сценария

50

Разработка медиа - плана для проведения рекламной кампании в Интернете, печатных СМИ, городе, радио, ТВ

бесплатно

Итого:

375

Примечание - Источник: собственная разработка.

Таким образом, затраты на создание и введение корпоративного сайта составят 375 евро, что в пересчете на белорусские рубли равно 1443750 руб.

Судить о выгодности данного предложения в настоящий момент достаточно сложно: экономическую эффективность количественно измерить невозможно. Данное предложение рассчитано в первую очередь на повышение имиджа предприятия, а также рассматривается как перспектива проведения рекламных кампаний. Корпоративный сайт позволит сделать информацию о предприятии или товаре доступной для многих людей, в том числе, и географически удаленных. Разместив ссылку на свой сайт или баннер на ресурсах посвященных выставкам и сельскохозяйственному машиностроению, РУП «ГЗЛиН» даст возможность потенциальным потребители и поставщикам более подробно узнать о предприятии задолго до начала выставки.

Исходя из выше предложенных мероприятий, в таблице 4.6 представлены расходы на совершенствование рекламной деятельности РУП «ГЗЛиН».

Таблица 4.6 - Расходы на фирменный стиль продукции РУП «ГЗЛиН» на 2010 г. руб.

Мероприятие

Расходы

Персональные приглашения и почтовая рассылка

356400

Сувенирная продукция:

- фирменные ручки

- фирменные пакеты

1330560

920700

Размещение рекламы в прессе

445350

Создание и поддержание корпоративного сайта

1443750

Итого:

4496760

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из таблицы 4.6 видно, что расходы на совершенствование выставочной деятельности составят 4496760 руб.

Затраты на рекламные мероприятия (без учета выставок) в 2009 г. составляли 9259700 руб. Разница между затратами составит:

Экономия = 9259700 - 4496760 = 4762940 руб.

При этом эффективность разработанных рекламных средств превысит эффективность средств, используемых предприятием в 2009 г., а экономия составит 4762940 руб. Для покрытия затрат на осуществление данных мероприятий достаточно реализовать дополнительно хотя бы одну единицу любой кормоуборочной техники, производимой РУП «ГЗЛиН», так как минимальная цена за единицу составляет около 4,7 млн р., что вполне достаточно для покрытия затрат.

4.3 Совершенствование тендерной политики на РУП «Гомельский завод литья и нормалей»

Исходя из анализа существующей методики мы можем сказать, что анализ посевных площадей, анализ парка сельскохозяйственных машин, анализ поступления и выбытия комбайнов, изучение конкурентной среды, объем продаж сельскохозяйственной техники на экспорт и расчет доли рынка, объем реализации техники не в полной мере отражают перспективы увеличения объема продаж на данном рынке.

По мере развития российского рынка, успех любой компании, действующей на нем, все в большей и большей степени зависит от грамотной организации маркетинговых коммуникаций. В Российской Федерации большинство техники приобретается на основе тендеров. На РУП «ГЗЛиН» существует отдел продаж в обязанности, которого не входит исследование и анализ тендерных торгов. Также на РУП «ГЗЛиН» есть дилерские центры, которые могли бы взять на себя обязанности по:

- сопровождению участия в тендерах (получение конкурсной документации; сбор формальных документов; мониторинг хода подготовки содержательной части заявки; проверка комплектности; копирование; сборка заявки);

- делопроизводству (участие в подготовке госконтрактов; отслеживание поступлений средств; оформления счетов-фактур; подготовка актов и других форм отчетности; ведение архива конкурсных заявок, госконтрактов, договоров);

- поддержке взаимоотношений с заказчиками;

- сравнению и подготовке анализа тендеров и участников;

- ведению финансового мониторинга по тендерам.

Общепризнано, что одним из ключевых факторов успеха предприятия на рынке является своевременное получение достоверной информации об изменениях во внешней среде, а также ее эффективный анализ и правильная интерпретация. В течение последних лет из-за высокой скорости изменений в окружающем мире объем информации, требующей сбора и анализа, стремительно увеличивается. Периодические издания, телеканалы, радиостанции, информационные агентства, Интернет-ресурсы ежедневно сообщают тысячи самых разнообразных фактов, мнений, оценок и прогнозов. Это приводит к тому, что сбор и анализ актуальной информации о внешней среде предприятия из года в год становится все более трудоемкой и дорогостоящей процедурой.

На данный момент специалисты белорусских предприятий решают данную задачу, как правило, двумя способами:

- заказывают услуги по обработке открытых источников информации у специализированных маркетинговых или информационных агентств;

- самостоятельно осуществляют мониторинг отраслевых изданий и информационных ресурсов.

Так как при анализе тендеров огромное значение имеют специалисты, которые осуществляют эту деятельность, а предприятии это звено является достаточно слабым, то существует необходимость произвести в ближайшее время следующее.

Завод должен позаботиться о тщательной проработке обучающих программ для работников дилерских центров, которые бы повысили уровень знаний о тендерах. Необходимо направить работников и специалистов, постоянно принимающих участие в тендерах на курсы повышения квалификации с отрывом и без отрыва от производства, на которых бы они получили возможность изучить тонкости оформления делопроизводства.

На РУП «Гомсельмаш» существует комитет по исследованию и анализу тендерных торгов, но только в пределах Республики Беларусь, а специалисту, который будет заниматься изучением и анализом тендеров за пределами Республики Беларусь необходимо иметь опыт работы:

- с тендерными комитетами на предприятиях и в сфере гос. структур, в крупных промышленных холдингах;

- опыт работы по сбору необходимых документов на проведение тендеров;

- знание финансовой отчетности;

- презентабельная внешность, активность, здоровые амбиции.

Прежде, чем принять решение об участии в тендере, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в тендере и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его тендерную деятельность, касаемо численного состава персонала и его соответствующей подготовки и т.д. В современной концепции маркетинга тендерам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20% всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в тендерах. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских предприятий. Он достигает 25%. Такое положение обусловлено тем, что многие предприятия видят в тендерах и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные, прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения. Именно на решение последних проблем и должно быть направлено участие каждого предприятия в том или ином тендере.

Следует отметить, что до совершенствования тендерной политики на территории РФ было проведено 25 тендеров, РУП «ГЗЛиН» приняло участие только в 6-ти тендерах в котором количество реализованной продукции не превышает 3 единицы, победило только в одном. Объем реализации за счет участия в тендере составляет 3 единицы продукции. Необходимо отметить, что вероятность выигрыша составляет 1/6 часть или 0,17%.

Данные для расчета дохода 1 тендера сведем в таблицу 4.7.

Таблица 4.7 - Исходные данные для расчета дохода 1 тендера

Показатели

Значения

1. Всего проводимых тендеров, ед..

25

2. Участие РУП «Гомсельмаш», ед.

6

3. Выиграло, ед.

1

4. Количество реализованной продукции, ед.

3

5. Средняя цена продукции, млн р.

153

6. Рентабельность, %.

8

Примечание - Источник: собственная разработка.

Классификация тендеров проводимых в 2009 г. Центрального Округа Российской Федерации представлена на рисунке 4.1.

Доход, полученный РУП «ГЗЛиН» в результате участия в тендере определим по формуле:

Д = Q*Ц * Р,……… (4.3)

где Q - количество поставляемой продукции;

Ц - средняя цена одного вида продукции;

Р - рентабельность.

Следовательно, доход по тендеру составит:

Д = 3*153*0,08 = 37 млн р.

Необходимо отметить, что при совершенствовании тендерной политики у РУП «ГЗЛиН» появится больше возможности узнать о происходящих тендерах: о том, на каких условиях они проводятся (платные, бесплатные); об оплате за участие.

Рисунок 4.1 - Классификация тендеров проводимых в 2009 г. Центрального округа РФ

Примечание - Источник: собственная разработка.

Мероприятие заключается в том, что бы отслеживать не только бесплатные тендеры по Белоруссии, но и платные за ее пределами. Данные для расчета среднего дохода после совершенствования тендерной деятельности сведем в таблицу 4.8.

Таблица 4.8 - Исходные данные для расчета среднего дохода после совершенствования тендерной деятельности

Показатели

Значения

1. Всего проводимых тендеров, ед.

25

2. Участие РУП «ГЗЛиН» всего, ед.

25

из них

в платных, ед.

15

в бесплатных, ед.

10

3. Выиграло всего, ед.

5

из них

в платных, ед.

3

количество реализованной продукции, ед.

5

в бесплатных

2

Количество реализованной продукции, ед.

4

Средняя цена единицы продукции, млн. руб.

153

Рентабельность, %.

8

Примечание - Источник: собственная разработка.

Затраты на участие в 5 тендерах составят 204,8 млн р. в год и состоят из следующих элементов:

- подписка на газеты (0,5 млн р.);

- поиск в Интернете (0,3 млн р.);

- плата за участие в тендерах (204 млн р.).

Более подробно представим затраты в таблице 4.9.

Таблица 4.9 - Затраты на подготовительную работу по участию в тендерах млн р.

Статьи затрат

Сумма за пол года

Сумма за год

1. Подписка на газеты

- «Белгородские известия»

0,05

0,1

- «Коммуна»

0,023

0,046

- «Воронежский курьер»

0,044

0,088

- «Тюменские известия»

0,052

0,104

- «Рязанские ведомости»

0,05

0,1

- «Тамбовский вестник»

0,035

0,079

2. Поиск в Интернете

0,15

0,3

3. Плата за участие

102

204

Всего:

102,4

204,8

Примечание - Источник: собственная разработка.

Эффективность тендерной деятельности можно рассчитать по формуле:

Эт = Q* Д - З, (4.4)

где, Q - количество поставленной техники;

Д - доход по тендеру после совершенствования тендерной деятельности;

З - затраты.

Перед тем как рассчитать доход тендерной деятельности, рассчитаем количество поставленной техники по выигранным тендерам:

- два бесплатных тендера составили поставку 4 единиц техники;

- три платных тендера составили поставку 15 единиц техники.

Минимальное количество реализованной техники = 4+15 = 19 единиц.

Рассчитаем доход после совершенствования тендерной деятельности по формуле (4.3):

Д = 19*153*0,08 = 232,6 млн р.,

Эффект от участи в тендерах составит:

Эт = 232,6 - 204,8 = 27,8 млн р.,

Рассчитанный эффект указывает на то, что совершенствование тендерной деятельности является эффективной, а экономический эффект равен 27,8 млн р.

На основе выше приведенных расчетов можно сделать вывод о том, что исследуя и анализируя тендеры за пределами Республики Беларусь весьма выгодно для РУП «ГЗЛиН». Заказы на поставку техники станут стабильны и даже могут иметь тенденцию к увеличению, а чем больше количество поставок, тем более себя оправдывает сельскохозяйственная техника.

Заключение

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.

Объектом исследования данной дипломной работы явилось республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод литья и нормалей». Целью дипломной работы является разработка направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции объекта исследования.

Анализ основных технико-экономические показателей деятельности предприятия показал, что РУП «ГЗЛиН» наращивает объемы производства и реализации продукции в сопоставимых ценах. Как положительную тенденцию следует рассматривать увеличения уровня рентабельности реализованной продукции в 2009 г. по сравнению с 2007 и 2008 гг. Также в 2009 г. предприятие получило прибыль не только от основного вида деятельности, но и от операционной и внереализационной деятельности. Численность работников предприятия за рассматриваемый период увеличилась на 13,69% в основном за счет увеличения промышленно-производственного персонала. В целом следует признать результаты деятельности предприятия положительными.

Эффективность коммерческой деятельности по сбыту напрямую зависит от конкурентоспособности выпускаемой и реализуемой продукции. Основным видом деятельности РУП «ГЗЛиН» является производство и сбыт жаток и подборщиков для кормоуборочных и зерноуборочных комплексов и других сельскохозяйственных машин. Данная продукция является комплектующими изделиями для техники ПО «Гомсельмаш». Поэтому при оценке конкурентоспособности будем оценивать не отдельно продукцию РУП «ГЗЛиН», а технику ПО «Гомсельмаш» в целом.

Сравнение основных отличий жатвенной части и адаптеров для агрегирования производства РУП «ГЗЛиН», входящих в состав зерноуборочных комбайнов КЗС-10К, КЗС 1218 (ПО «Гомсельмаш», Беларусь) от комбайна Acros 530 (ОАО «Ростсельмаш», Россия) показал, что продукция РУП «ГЗЛиН» не уступает продукции предприятия-конкурента.

Конкурентоспособность зерно- и кормоуборочной техники РУП «ГЗЛиН» на рынке сельскохозяйственной техники в сравнении с аналогами техники-конкурентов определяется, прежде всего, соотношением цены и качества.

Основными конкурентами РУП «ГЗЛиН», поставляющими кормоуборочную технику на рынки России, являются следующие группы предприятий: Предприятия Европы и США: концерн «CLAAS» (Германия); фирма «NEW HOLLAND» (Бельгия - США); фирма «JOHN DEERE» (США). Характеризуются целенаправленной агрессивной политикой проникновения на мировые рынки. По своим техническим параметрам техника РУП «ГЗЛиН» испытывает серьезную конкуренцию со стороны западных фирм, что сглаживается меньшей ценой на производимую технику.

Предприятия стран СНГ: ООО КЗ «Ростсельмаш», Россия; ЗАО «Кировец Ланд Техник», Россия; ОАО «Аксайкардандеталь», Россия; ОАО «Красная звезда», Украина; ОАО «Херсонский комбайновый завод», Украина; ОАО «Тульский комбайновый завод», Россия. Данные предприятия находятся с РУП «ГЗЛиН» примерно в одном ряду по уровню качества и по цене.

Одним из наиболее важных инструментов и практически единственным, используемым РУП «ГЗЛиН» в целях продвижения своей продукции, повышения ее популярности среди потенциальных покупателей, формирования имиджа предприятия являются выставки. В связи с этим предприятие расходует немалые средства на выставочную деятельность. Так как на предприятии не существует самостоятельного отдела маркетинга, организовывает участие в выставках экспортный отдел. Расходы на выставочную деятельность в 2008 г. составили 41,5 млн р., что несколько меньше, чем в 2007 г. Однако количество выставок, в которых участвовало предприятие, возросло практически в 2 раза. Такое увеличение связано с необходимостью расширения рынков сбыта. Необходимо отметить, что в 2008 г. 6 из 8-ми выставок, в которых участвовало предприятие, проводились в Российской Федерации. Расходы на выставочную деятельность в 2009 г. составили 29,5 млн р., что меньше затрат за предыдущий период. Это связано с тем, что предприятие стало участвовать в некоторых выставках совместно с РУП «Гомсельмаш».

Для более детальной характеристики коммерческой работы по сбыту предприятия был проведен анализ влияния на прибыль от реализации следующих факторов: затраты на выставочную деятельность; затраты на прочие рекламные мероприятия; общие затраты на коммерческую деятельность по сбыту.

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы: величина прибыли от реализации связана прямой зависимостью с затратами на выставочную деятельность, затратами на прочие рекламные мероприятия, общими затраты на коммерческую деятельность по сбыту; из проанализированных факторов наиболшая теснота связи прибыли от реализации наблюдается с затратами на прочие рекламные мероприятия.

Продукция РУП «ГЗЛиН» используется сельскохозяйственными предприятиями, фермерскими хозяйствами, предприятиями сельскохозяйственного машиностроения. Главным покупателем продукции РУП «ГЗЛиН» является РУП «Гомсельмаш», РДТУП «ТоргЗЛиН». Анализ структуры реализации продукции РУП «ГЗЛиН» потребителям, функционирующим на территории Республики Беларусьпоказал, что наибольшие объемы реализации приходятся на Минскую область - 22,88%, а наименьшие - на Гродненскую - 12,67%.

Дебиторская задолженность предприятия, растет, причем значительными темпами, что свидетельствует об ухудшении платежеспособности покупателей. Данная тенденция является негативной так как предприятие фактически не получает денежные средства, которые могли быть направлены на расширение производственной деятельности или иные цели.

Таким образом, анализ показал, что одной из главных проблем для РУП «ГЗЛиН» являются высокие цены на производимую продукцию. При этом основными потребителями продукции, выпускаемой предприятием, являются сельскохозяйственные предприятия, обладающие низкой платежеспособностью и сезонностью потребления, что является основной причиной трудности реализации продукции.

Частичным решением данной проблемы является коммерческий кредит. Коммерческий кредит - отпуск товаров в кредит, означает согласие продавца (производителя) на отсрочку оплаты за предоставленные ценности.

Для стимулирования покупателей было разработано следующее предложение. Производитель (РУП «ГЗЛиН») в соответствии с договором поставляет продукцию на 50000 тыс р., при условии увеличения объема на 10% он обязуется отсрочить плату с 10 до 90 дней. При досрочном (в течение 10 дней) погашении задолженности покупатель получает скидку в размере 2,5%. Необходимо рассмотреть целесообразность использования данного мероприятия (коммерческого кредита) покупателями и РУП «ГЗЛиН».

При увеличении рассрочки до 90 дней, предприятие получит выгоду в виде прибыли от реализации дополнительной продукции. Дополнительная прибыль предприятия составит 690 тыс р. Для анализа целесообразности отсрочки покупателем, необходимо рассчитать процентную годовую ставку по коммерческому кредиту, которая не должна превышать уровень ставки процента по банковскому кредиту и стремиться к минимальному значению. Расчеты показали, что уровень процентной ставки за коммерческий кредит при отсутствии предлагаемой досрочной оплаты за товары составит 11,5%. Средний уровень ставки процента за краткосрочный банковский кредит составляет 24%, что выше полученной ставки процента по коммерческому кредиту. Таким образом, более выгодным для покупателя является использование коммерческого кредита.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены