Сбыт строительной продукции

Содержание

Введение

1. Понятие сбыта в маркетинге

1.1 Сбыт, его основные цели и функции. Основные средства стимулирования сбыта

1.2 Особенности сбыта строительной продукции

1.3 Основные направления (каналы) сбыта строительной продукции

2. Сбыт строительной продукции ооо "крован-кмв"

2.1 Общая характеристика Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

2.2 Система сбыта Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

3. Разработка вариантов совершенствования сбытовой деятельности ООО "крован-кмв"

Заключение

Список литературы

Введение

В настоящее время вряд ли найдется человек, не знающий, что такое "маркетинг". Любое успешное предприятие нередко сталкивается с этим понятием не только в теории, но и на практике. Редкие крупные организации не имеют маркетинговых служб или хотя бы маркетологов, помогающих развитию и успешному функционированию того или иного предприятия.

В переводе с английского маркетинг означает "рынок", "торговля на рынке" или более распространенное выражение "ведение рынка". Очень долго именно так понимали маркетинг. На сегодняшний день существует немало его определений, которые так или иначе перекликаются между собой, но однозначно можно сказать, что маркетинг - это своего рода философия бизнеса, философия всей предпринимательской деятельности.

Не зная, потребностей рынка, нужд покупателей, стоит ли вообще производить тот или иной товар? Не умея угадывать желания своих потребителей, не зная, что делать, чтобы они захотели приобрести вашу продукцию, вряд ли можно добиться успеха на современном рынке со своими жестокими и давно установленными законами.

Итак, не понимая, что такое маркетинг на сегодняшний день, не зная его основных принципов, целей задач, сложно эффективно управлять предприятием, независимо от сферы деятельности организации, будь то рынок продовольственной или же строительной продукции. Конечно, существуют некие особенности в потреблении строительных товаров и услуг, к которым применяются не только стандартные и общепринятые правила, но в общем понимании в любой области предпринимательской деятельности не обойтись без базовых основ маркетинга.

Следовательно, преуспеть в бизнесе поможет только правильно выбранная политика управления, которая включает стратегию менеджмента и маркетинга. Статистика показывает, что только 5% всех предпринимателей разрабатывает эту стратегию, и именно они получают прибыль выше средней.

Многостороннее и сложное явление нашей жизни - маркетинг - требует особого внимания к себе, так как соединяет два основных объекта рыночной экономики - предприятие, производящее продукцию (услуги), и потребителя этой продукции (рынок).

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Для этого проводят маркетинговые исследования.

Но для наиболее успешного функционирования фирмы на рынке, кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения.

Сбытовая функция - это одна из функций маркетинга, которая зачастую не является самой существенной, если предприятии хорошо изучило потребности рынка и покупателей. Однако в наше время, в условиях постоянно меняющейся и не очень стабильной экономической ситуации, запросов и желаний покупателей, возможностей целевого потребителя сложно успешно функционировать любому предприятию. Поэтому налаженная сбытовая политика является одним из факторов успеха. Этим объясняется актуальность данной темы.

Целью данной работы является получить максимальное представление о роли сбыта в деятельности предприятия, проанализировать основные виды и формы сбыта, их "плюсы" и "минусы", достоинства и недостатки. Важной и главной целью является изучение особенностей сбыта строительной продукции и возможность применения общих форм и видов сбыта к рынку строительных товаров и услуг.

Задачи работы:

1. Понять сущность сбыта, изучить его функции и роль в деятельности предприятия.

2. Научиться выбирать оптимальные варианты и формы сбыта, в зависимости от производимой продукции и сложившейся на рынке ситуации.

3. Ознакомиться с основными особенностями сбыта строительной продукции.

4. Исследовать сбытовую политику строительной продукции Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ".

Предметом исследования является Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ", объектом изучения является сбыт как таковой и непосредственно сбыт строительной продукции, строительных товаров и услуг.

При выполнении данной работы использовались работы различных авторов. В частности хотелось бы отметить таких российских и зарубежных авторов, как Ж.Ж. Ламбен, Филипп Котлер, Т. Куприянова, Попова В.Е., Горемыкин В.А.

Таким образом, отметим, что сбыт продукции является важнейшим звеном деятельности любой организации и без нормального функционирования системы сбыта у предприятия нет шансов для успешной работы. Сбыт - это неотъемлемая часть успешной деятельности предприятия. Его значимость подтверждается широким освещением как в российской, так и зарубежной литературе.

1. Понятие сбыта в маркетинге

1.1 Сбыт, его основные цели и функции. Основные средства стимулирования

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Сбыт существовал задолго до маркетинга, и есть все основания утверждать, что останется в системе маркетинга как самостоятельная подсистема и впредь.

Маркетинговая организация - это система, соединяющая предприятия, производящие продукты, и рынки потребления. Величина сбыта продукции является критерием эффективной деятельности маркетинговых служб. Экономический смысл деятельности маркетинговой службы состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятия, повышении уровня конкурентоспособности продукции, ускорении ее продвижения на рынке, создании новых и модернизации существующих товаров для получения наибольшей прибыли Пакрухин А.П., Маркетинг: Учебник - М.: ИКФ Омега-Л, 2006. - 656 с. .

Система сбыта продукции в рамках маркетинга представляет совокупность сложившихся методов изучения рынков, выявления новых потребителей, изучения потребностей покупателей, создания новых эффективных каналов продвижения и реализации товаров, проведения рекламных мероприятий. Эта система реализуется соответствующими организационными службами и методами управления маркетингом.

Система включает планирование, организацию, руководство исполнение, контроль и координацию всеми сторонами деловой активности предприятия по обеспечению эффективного сбыта продукции. Система маркетингового сбыта продукции состоит из рабочих элементов системы, к которым относятся рынок, товар, цена, передвижение товара и сбыт, а также функциональных элементов, к которым относятся исследования, анализ, прогноз, управление человеческими ресурсами, управление производством продукции и др Степанова И.С. , Шайтанова В.Я. Маркетинг в строительстве. Учебник для вузов - М.: Юрайт-М, 2006. - 344 с..

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Так как сбыт - это реализация имеющихся товаров или услуг, то среди основных целей сбыта можно выделить следующие:

1. Продвижение продукции на рынок;

2. Обеспечение сервисного обслуживания клиентов;

3. Подготовка информации для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях покупателей.

В соответствии с перечисленными целями сбытовой деятельности можно выделить следующие функции сбыта:

1. Исследование потребностей розничных и оптовых покупателей;

2. Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности;

3. Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания;

4. Выработка предложений по улучшению сервиса;

5. Организация обратной связи с посредниками.

Все эти цели и функции направлены на достижение одного единственного и главного результата - получение максимальной прибыли. Помимо этого важной задачей несомненно является закрепление товара на рынке, создание благоприятного имиджа продукции и многое другое, что осуществляется посредством различных видов и форм стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

1. Стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);

2. Стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);

3. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий) Попов Е.В. Продвижение товара: Учебник - Екатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с..

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

1. Увеличить число покупателей;

2. Увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Кроме того, успех предприятия зависит от способностей и умения продавца продать товар.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

1. Придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

2. Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

3. Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. - 508 с..

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

1. Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку)

2. Предложения в натуральной форме (премии, образцы товара)

3. Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Таблица 1).

Таблица 1. - Основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия

Сбытовой аппарат	Посредник	Потребитель
Целевая премия Конкурсы Игры	Талон на продажу со скидкой Скидки Продажа по сниженным ценам Конкурсы Игры	Талоны на продажу со скидкой Продажа по сниженным ценам Образцы товаров Дополнительное количество товаров Упаковка для дальнейшего пользования Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.

Например, эффективность торговой выставки можно измерить: подсчитав, какое число контактов при этом получено, какой объем продаж был достигнут с помощью этих контактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке.

Аналогично компании могут проверить изменения в своих продажах в результате программ подготовки дилеров.

Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы Романов Л.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник для вузов - М.: Эксмо, 2006. - 432 с..

1.2 Особенности сбыта строительной продукции

Сбыт строительной продукции -- достаточно сложное понятие. Приня-

то различать сбыт в широком и узком смысле этого слова. Сбыт в широком смысле -- это совокупность видов деятельности строительной организации, направленной на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей. В подобной трактовке категории "сбыт и "маркетинг" во многом совпадают, становясь, по сути, идентичными. В узком смысле -- это вид деятельности по продвижению готовой строительной продукции на рынок, что зачастую ограничивается функциями непосредственной продажи.

До последнего времени отечественные строительные организации не утруждали себя созданием специализированных сбытовых подразделений, так как проблемы сбыта строительной продукции просто не существовало, напротив, постоянно ощущался дефицит мощностей строительных организаций по выполнению заказов инвесторов Уткина Э.А. Маркетинг: Учебник для вузов - М.: Ассоциация авторов и создателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2008. - 320 с..

Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:

1. Усилением конкуренции на рынке подрядных работ. Без альтернативность этого рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;

2. Борьбой за деньги заказчиков. Заказчика уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей объекты "под ключе, а также с комплексом услуг, способствующих повышению потребительских качеств строительной продукции;

3. Рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и потребления (особенно для продукции производственного назначения), что ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных сбытовых подразделений;

4. Проблемами эффективности рыночного поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может быть основан только на продвижении готовой продукции па рынок, а обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного спроса потребителей и последующую ориентацию производства на его удовлетворение Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов/Д: Феникс, 2007.-480 с..

Производственно сбытовая деятельность строительно-монтажных организаций отличается неординарностью по сравнению с другими отраслями народного хозяйства в силу ряда особенностей, характерных для строительства. Наиболее существенные из них:

1. Длительность производственно-технологического процесса от начала работ до получения конечной строительной продукции;

2. Сложность кратко- и долгосрочного прогнозирования (для дальнейшего стратегического планирования) из-за отсутствия достаточной информации о социальном составе и соотношении городского и сельского населения, его миграции из одного региона в другой и т.д.;

3. Вероятностный характер ряда факторов, таких как климатические условия, наличие сырьевых ресурсов в регионе, экологическая обстановка, влияющие на спрос определенные показатели производственно хозяйственной деятельности строительной организации Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности предприятия: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2008. - 296 с. .

Рыночная экономика вызвала к жизни новые формы отношений для строительных предприятий, при которых традиционный подрядный способ ведения работ и финансовых расчетов не является единственным, а для некоторых строительных организаций и главным в их производственно-коммерческой деятельности. Отсюда многовариантность процесса финансирования строительно-монтажных работ. Сегодня уже большинство строительных организаций прибегают к строительству не только на средства заказчиков-потребителей, но и на заемные средства (кредиты), а также на собственные финансовые средства. Поэтому для большинства способов финансирования строительства характерна разновременность финансовых затрат и поступлений от сбыта строительной продукции. Немаловажными факторами в конкурентно борьбе за заказчика-потребителя между строительными организациями являются уровень производственно-технического потенциала этих организаций; использование международных стандартов в строительстве с целью повышения его качества; полное удовлетворение требований заказчиков в части архитектурно планировочных решений предлагаемых проектов Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2007. - 718 с..

В конечном счете, в условиях неопределенности и риска рыночной экономики проблема не в том. Чтобы произвести строительную продукцию, а в том, чтобы продать ее, т.е. организовать эффективный сбыт, который предполагает учет покупательной способности потребителя, инфляции, конъюнктуры рынка; принятие оптимальных организационно-технических решений, критериями которых являются такие показатели, как сроки выполнения строительно-монтажных работ, их стоимость, ограничения по ресурсам, учитывая современные достижения в строительном производстве Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу - М.: Юрист, 2006 - 568 с..

Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем специализации и кооперации, технологией строительства, территориальной дислокацией строительных объектов и др. Но почти во всех случаях основными сбытовыми функциями являются следующие:

1. Формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;

2. Выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;

3. Формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;

4. Организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;

5. Управление запасами готовой продукции;

6. Долгожданное и послепродажное обслуживание потребителей. Каждая из названных функций наполняется конкретным содержанием в зависимости от особенностей рыночной деятельности строительной организации Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007. - 462 с. .

В целях повышения эффективности сбытовой деятельности строительных организаций необходимо в стратегии маркетинга проводить исследование общих условий сбыта строительной продукции.

Исследование общих условий сбыта включает комплекс самых разнообразных аспектов и проблем, в число которых, как правило, входят следующие:

1. Развитие технологии не только в строительном производстве, но и в смежных областях, в которых она может влиять на рынок сбыта данной строительной организации;

2. Экономическое развитие определенного экономического решения, государственной политики;

3. Демографические, культурно-этнические и другие аспекты Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов - СПб: Наука, 2006. - 320 с..

Исследование общих условий сбыта строительной продукции - сложный многоступенчатый процесс. В проведении таких исследований строительные организации должны использовать разные методы, среди которых можно выделить главные - прогнозирование тенденций и событий, анализ сценариев, факторный и ситуационный анализ. В конечном счете производственно-сбытовая деятельность строительных организаций должна основываться на следующих маркетинговых принципах (рис.1) Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: Учебник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.:



Рис.1. - Функции сбытового маркетинга

1. Нацеленность на удовлетворение потребителей, перенесение центра управленческих решений на сбытовые звенья организации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребители-заказчики, конкуренты, конъюнктура самого рынка и технико-экономические и архитектурно-планировочные характеристики строительной продукции.

2. Ситуационное управление, т.е. принятие стратегических решений не в установленные плановые сроки, а по мере обнаружения потенциальных проблем сбыта. При этом организация должна стремиться заранее спрогнозировать варианты возможных ситуаций на рынке и разобрать набор возможных стратегических решений.

3. Система непрерывного сбора и обработки информации является одной из важнейших основ ситуационного управления.

4. Использование стратегии активного воздействия на рынок строительной продукции, отказ от пассивного приспособления к рыночным условиям.

5. Развитие предпринимательской инициативы как единственно возможной формы управления производством и сбытом, включающей в себя непрерывный процесс выработки новых конкурентоспособных идей, оперативное внедрение наиболее плодотворных их них; организация производства и сбыта новой строительной продукции в максимально сжатые сроки.

6. Ориентация на достижение долгосрочного коммерческого успеха посредством выработки долгосрочных стратегических целей, обеспечивающих строительным организациям относительную независимость от состояния рынка в периоды временного ухудшения, что связано прежде всего с поддержанием лидерства в области технологии строительного производства.

7. Непрерывный экономико-финансовый анализ в целях альтернативного выбора эффективных каналов сбыта: прямого сбыта, через торги и аукционы, посреднические фирмы (торговые дома), ипотеку Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Учебник для вузов - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с..

Системы сбыта строительной продукции можно условно разделить на три группы:

1. Автономная, когда сбытовая деятельность закрепляется за одним или несколькими структурными подразделениями строительной организации, функционирующими относительно автономно в силу их достаточно узкой сбытовой специализации;

2. С периферийной сетью, когда сбытовые полразделения создаются не только на головной фирме, но и на дочерних предприятиях и в филиалах;

3. Независимая, когда сбытовые функции передаются независимым от строительной организации предприятиям по специальным соглашениям (договорам) Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством: Учебное пособие - М.: Мысль, 2007 г. - 116 с. .

1.3 Основные направления (каналы) сбыта строительной продукции

Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений:

1.Прямой сбыт. Ситуационный анализ рынка строительной продукции в настоящее время позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок "производителя-продавца". И в этой связи при реализации строительной продукции по сравнению с реализацией потребительских товаров каналы товародвижения и сбыта носят одно- или двухступенчатый характер, часто прямой: строительная организация - потребитель-заказчик. Поэтому в процессе коммерческой деятельности предприниматель-строитель сталкивается с проблемой реализации своей продукции. В условиях рыночных отношений главным для него становится работа на заказ. При этом способе производственно-сбытовая функция строительной организации нацелена на заранее известный рынок.

Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями на строительство тех или иных объектов и оказание сопутствующих технических услуг (например, эксплуатация систем теплоснабжения, энергоснабжения, текущего и капитального ремонта и т.д.).

Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики, применяемые строительные материалы, изделия, детали и конструкции. Проблема реализации (сбыта) в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств: строительная организация обязана своевременно и качественно построить объект (жилой дом, коттедж и т.д.) и сдать его в эксплуатацию, в то время как потребитель-заказчик должен оплатить в указанные сроки полученный объект Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта: Учебное пособие - СПб.: Изд-во «Нева», 2006. - 128 с..

2.Реализация строительных контрактов через торги. Как видно, наиболее распространенной в строительстве является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, и организация, располагающая ею, может непосредственно контролировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строительной продукции. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при реализации определенных видов строительной продукции (жилые дома, коттеджи, гаражи, торговые центры, АЗС и т.д.) на сегментах рынка. Наиболее значительные объемы капитальных вложений трансформируются в основные фонды путем капитального строительства, являющегося одной из основных сфер повышения экономического потенциала национальной экономики. Однако создание основных фондов как производственного, так и непроизводственного назначения требуют немалых финансовых ресурсов, объемы которых зависят в основном от стоимости, продолжительности и районов строительства. Стремление к снижению стоимости и сокращению продолжительности строительства требует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к организации системы сбыта строительной продукции Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России: Учебник - СПб: Питер, 2007. - 416с..

Одним из эффективных путей снижения стоимости и сокращения продолжительности строительства является конкурсная система заключения договоров строительного подряда.

Подрядные торги (конкурсы) можно разбить наследующие основные группы:

1. Архитектурно-строительной проектирование - обособленный тип инвестиционного процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной документации, могут входить: обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта, отдельного ТЭО и т.п.

2. Проектно-строительные работы - тип организации инвестиционного процесса, при котором посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт.

3. Профессиональное управление строительством - тип инвестиционного процесса, получивший в нашей стране распространение в сочетании с традиционным типом - вовлечением заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. Примерно настолько же может быть сокращена и продолжительность строительства.

3.Непрямой сбыт или привлечение посреднических фирм. Помимо наиболее распространенных систем продажи строительной продукции, таких как собственная сбытовая сеть, торги, ипотека, практикуется система сбыта через независимых посредников - дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома.

Прежде всего следует разделять посредников зависимых и независимых. Независимый посредник приобретает право собственности на продукцию. Зависимый посредник не приобретает право собственности на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьюторы - торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;

Агенты и брокеры - фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;

Джобберы - скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: Учебник - М.: Дашков и К?, 2008. - 298 с..

Данная система сбыта имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении строительной организации на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потребителями.

Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой: Учебник - Мн.: - Амалфея, 2008. - 384с..

4.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу, жилищное строительство и производство строительных материалов, способствуя подъему реальных секторов экономики. Ипотека обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Опыт практически всех стран свидетельствует о том, что при правильной организации ипотека постепенно трансформируется в самофинансируемую систему, которая формирует и обеспечивает функционирование всего рынка жилья.

Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет Куприянова Т., Растимешин В. Систематизация сбытовой деятельности фирмы. - «Консультант директора», 2008. - 344 с. .

2. Сбыт строительной продукции ООО "Крован-КМВ"

2.1 Общая характеристика Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

Инвестиционно-строительная компания Общество с ограниченной ответственностью "Крован-КМВ", располагающаяся по адресу г. Пятигорск, ул. Орджоникидзе, 11, к. 1, занимает достойное место на рынке строительных услуг Кавказских Минеральных Вод, Ставропольского края и известно даже за его пределами. Компания существует на рынке жилищного и коммерческого строительства с 2002 года (свидетельство о регистрации № 130 РНП от 11.03.2002 г.). Во главе компании стоят учредители (участники) Общества и на протяжении нескольких лет его бессменные руководители: директор Борисенко Геннадий Иванович и заместитель директора Борисенко Галина Анатольевна.

ООО "Крован-КМВ" ведёт строительство по всему Северному Кавказу. Помимо строительства квартир, компания размещает в домах коммерческие помещения, подземные паркинги, отдельно стоящие гаражи, торгово-развлекательные центры, а также благоустраивает прилегающие территории жилых домов. Построенные компанией объекты отличают высокие стандарты в сфере эксплуатации и продуманность экологических аспектов строительства, гармоничное вхождение в сложившуюся архитектурную среду. Все дома ООО "Крован-КМВ" строятся по индивидуальным проектам. За время существования компании сдано в эксплуатацию около 10 многоквартирных домов, ведется строительство объектов в Ставрополе, Пятигорске, Ессентуках, Ростове-на-Дону и т. д.

Пройдя путь от подрядчика до инвестора и заказчика на собственных объектах, компания приобрела неоценимый опыт в выполнении всех основных функций строительного цикла. В компании трудятся специалисты с большим опытом работы в сфере капитального строительства и развития проектов, что является залогом успешного выполнения компанией функций подрядчика, генерального подрядчика и заказчика.

Основные виды деятельности и услуги, оказываемые ООО "Крован-КМВ":

1. Строительство объектов недвижимости;

2. Проектирование;

3. Реставрация;

4. Ремонтные услуги (проекты интерьеров и евроремонт);

5. Строительство объектов управляемой недвижимости (пансионаты, торговые центы и т.п.);

6. Продажа квартир.

Эстетичность, оригинальность, удобство домов, построенных компанией, делают их отвечающими всем современным требованиям. В числе главных принципов проектирования и строительства жилья - создание особого жизненного пространства комфортности и надежности. Неповторимый архитектурный стиль жилых домов ярко выделяется на фоне привычно сложившейся застройки. Неизменяемые фасады, оригинальные мансарды, благоустроенные дворы - отличительная черта домов, построенных ООО "Крован-КМВ".

Приоритетными задачами компании является совершенствование эксплуатационных характеристик строящегося жилья, в первую очередь теплопотребления, надежность систем жизнеобеспечения, срок службы зданий и отдельных его частей, степень экологической защиты зданий и в целом среды обитания.

В процессе работы ООО "Крован-КМВ" установлены тесные партнерские отношения со многими производителями стройматериалов: кирпича, железобетонных конструкций, бетона, металлопроката и т.п. Среди партнёров компании такие предприятия как ЗАО "Стройдеталь", ЗАО "Стройдеталь-2", ООО "УПТК", ООО "Росстройтранс", ООО "Кавказпласт". Отношения творческой дружбы и продуктивного сотрудничества сложились у Общества с Кавминводской региональной организацией Союза Архитекторов России, руководителем которой в настоящее время является талантливый архитектор А.К. Давыдов.

ООО "Крован-КМВ" предлагает участие в долевом строительстве всем заинтересованным лицам и организациям на выгодных условиях и по доступным ценам.

2.2 Система сбыта Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

В любой организации, не важно, в какой сфере деятельности она существует, есть ряд служб и отделов, помогающих этому предприятию не только осуществлять свою деятельность нормально, но еще и сохранять свое положение на рынке товаров и услуг, развиваться, совершенствоваться и многое другое. К таким "службам-помощникам" относятся и финансовые отделы, и рекламные, и маркетинговые, отделы снабжения, развития и, конечно же, сбыта. Ни одна серьезная организация не сможет существовать и достойно конкурировать в современных жестоких условиях рынка, не имея в своей структуре данных подразделений.

Ничем не отличается и строительные организации, и, соответственно, рынок строительной продукции и услуг. Налаженная работа в области производства, рекламы, маркетинга, снабжения сырьем, налаженная ценовая политика - все это способствует продуктивной работе любого предприятия, в том числе и строительного. Немаловажную роль играет сбытовая политика строительной организации.

Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" как и любое успешное предприятие имеет свою систему сбыта, налаженную сбытовую политику. Иначе было бы сложно столь долго и успешно существовать на рынке строительных услуг. Вряд ли найдется организация, строящая дома, коттеджи, торговые центры неизвестно для чего и для кого.

Строительство каждого объекта - это продуманный шаг не только с точки зрения проектирования и технических характеристик, что безусловно имеет первостепенное значение, но и с позиции нужности того или иного объекта, с позиции его предназначения и потребности в нем. Нет смысла строить очередной торговый или деловой центр, когда они итак "налеплены" друг на друга и пустуют в ожидании своих хозяев.

Исходя из этого, следует отметить, что преимущественным направлением сбытовой политики Инвестиционно-строительной компании "Крован-КМВ" является так называемый прямой сбыт. То есть каналы товародвижения носят одно- или двухступенчатый характер, чаще прямой: строительная организация - потребитель-заказчик.

Под этим подразумевается, что ни один объект, который создает данное объединение, не строится просто так. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.

Перед началом разработки плана строительства и строительством как таковым, рассматриваются предложения заказчиков, каждый заказ прорабатывается, тщательно изучается и только после этого выносится решение о возможном строительстве.

Реализация построенного объекта сводится к своевременному выполнению обязательств обоих сторон, участвующих в договоре, то есть ООО "Крован-КМВ" заканчивает строительство к оговоренному сроку, а потребитель-заказчик оплачивает в срок полученный готовый объект.

Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" уже много лет использует данное направление сбытовой политики и достаточно успешно существует на рынке строительной продукции.

Что касается реализации строительных услуг, в частности генподрядных, следует отметить, что Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" практикует систему сбыта через независимых посредников. В данном случае таким независимым посредником является ЗАО "Контур-Строй-Трест", состоящее из трех подразделений: Кавминводского и Ставропольского строительных управлений и промышленно-производственной базы.

ЗАО "Контур-Строй-Трест" выступает в роли дистрибьютора Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ", реализуя от лица предприятия многие строительные проекты.

Предприятие выполняет подрядные работы по строительству, капитальному ремонту и реконструкции различных объектов социально-культурного значения, а также осуществляет производство строительных материалов, конструкций и изделий.

Данная система сбыта позволяет расширять спектр деятельности ООО "Крован-КМВ", выполнять больше заказов на строительство, более качественно выполнять свою работу.

При нынешней рыночной ситуации, когда имеется много конкурирующих компаний, сотрудничество с подобными независимыми организациями, в данном случае с "Контур-Строй-Трест", способствует вытеснению конкурентов с рынка, потому что Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" предлагает сотрудничество на более выгодных условиях, понимая, что это необходимо для сохранения своих позиций на рынке строительных услуг.

Также Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" пользуется услугами агентов, в частности агентов недвижимости, при реализации квартир в построенных объектах. Таким агентом, а точнее той организацией, которая занимается реализацией квартир в новостройках, является ООО "Центр недвижимости Дагаз". Благодаря услугам риэлторских фирм, ООО "Крован-КМВ" может успешно и быстро реализовывать готовые к эксплуатации объекты, не тратя время на подбор потенциальных покупателей, а доверяя эту деятельность более опытным в этой сфере профессионалам. Благодаря тому же агентству недвижимости, руководство и сотрудники "Крована-КМВ" всегда получают свежую и достоверную информацию о состоянии спроса и предложения на рынке жилищных услуг, и, соответственно, выбирают те проекты к строительству, которые будут экономически эффективными в данный конкретный период времени.

Сбытовую систему ООО "Крован-КМВ сложно охарактеризовать как автономную, независимую или же с периферийной сетью. Это скорее смешанная система, включающая в себя и элементы автономности, так как компания имеет достаточно узкую сбытовую направленность и специально для этого создан отдел сбыта как отдельное подразделение. В то же время функции сбыта на отдельные услуги переданы и независимым организациям.

3. Разработка вариантов совершенствования сбытовой деятельности ООО "крован-кмв"

Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" разносторонне подходит к сбыту своей продукции и услуг. Скорее всего, именно благодаря такому многостороннему подходу к своей деятельности, эта компания занимает такое важное и достойное место на рынке строительных услуг Кавказских Минеральных Вод.

Такому положению дел способствует, конечно же, вся серьезность, с которой относится руководство компании к сбыту своей продукции и услуг, потому что, как раннее было сказано, сбыт - это одна из немаловажных функций любого предприятия и тем более строительного.

Прямой сбыт, сбыт с помощью посреднических фирм, в частности дистрибьюторов и агентов, - все эти каналы сбыта использует Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" и достаточно успешно осуществляет свою деятельность на рынке.

Но жизнь не стоит на месте, развиваются все сферы деятельности, в том числе и строительство, появляются какие-то инновации, меняется экономическая ситуация, изменяется потребитель, в конце концов. И теперь, чтобы успешно существовать на разных сегментах рынка, и не просто существовать, а еще и развиваться, чтобы получать большую прибыль, необходимо совершенствовать свою деятельность, работу подразделений и в частности сбытовую политику.

При стремительно меняющейся развивающейся экономической системе необходимо соответствовать потребностям и возможностям времени и потребителей, поэтому у строительных организаций просто нет права медлить в своем деле. Это касается непосредственно ООО "Крован-КМВ".

На сегодняшний день очень сильно развивается строительство, возникает потребность в жилье, в первичном жилье. Спрос на коммерческую недвижимость также не стоит на месте. Спрос на объекты недвижимости есть всегда и чтобы держаться на рынке, необходимо не отставать от своих конкурентов, поэтому надо увеличивать темпы строительства, скорость и многое другое.

Но прежде чем строить тот или иной объект, необходимо знать, нужен ли он будет в будущем кому-либо. Поэтому как один из путей к совершенствованию сбыта является тщательное изучение и анализ потребностей потенциальных покупателей, оценка их финансовых возможностей и доходов. Все это необходимо для того, чтобы понимать, какой вид жилья, например, надо строить: социальное, эконом-класса или, может быть есть потребность в жилье представительского класса.

Только имея полное представление о том, на какой вид недвижимости есть спрос, можно переходить к другим задачам по совершенствованию сбытовой деятельности.

В настоящее время можно сказать, что строительство как жилой, так и коммерческой недвижимости развивается очень стремительными темпами. Естественно большие объемы строительства требуют и больших капитальных вложений. Так вот задачей номер один на сегодняшний день является сократить затраты на строительство при этом увеличив его темпы. Выходом в данной ситуации может быть введение инновационных подходов к строительству. Инновационная и производственная деятельность строительных предприятий может реализовываться с помощью определенной системы производственных, организационных и институциональных показателей. Современная политика строительного комплекса должна быть направлена на финансирование строительных проектов, имеющих минимальные сроки осуществления и способные принести максимальную прибыль при минимальных затратах. Исходя из этих условий, можно сделать вывод, что наиболее приоритетными окажутся инновационные проекты, которые при относительно небольших инвестициях смогут создать конкурентоспособную продукцию и реально увеличить инновационный и производственный потенциал строительной организации. Достигнуть строительства с минимальными затратами и максимальной прибылью можно при реализации контрактов через торги. Подрядные торги в строительстве - весьма интересное явление. Проводятся они в целях поиска наиболее оптимальной реализации инвестиционного проекта. Подрядные торги обычно проводятся заказчиком-инвестором или заказчиком-застройщиком, как в данном случае, после заключения ими контракта на строительство объекта. Снижение стоимости работ при торгах составляет 10-60 % первоначальной сметы.

Как было сказано раннее, Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ" не все свои проекты осуществляет и создает сама. Не малую долю строительства осуществляет предприятие-посредник. Благодаря системе торгов "Крован-КМВ" может привлечь больше подрядных строительных организаций, заинтересованных в реализации многочисленных проектов. Тем самым компании будут заинтересованы в получении контракта на строительство, для чего они будут прибегать к поиску наиболее экономически эффективного и обоснованного варианта строительства. Естественно под экономической эффективностью понимается сокращение издержек на производство работ, сокращение срока работ и окупаемость проекта в будущем. Меньшие затраты и сроки выполнения работ будут способствовать увеличению количества реализуемых проектов строительства и соответственно скажутся на финансовом состоянии организации, то есть будут способствовать увеличению прибыли. К тому же большие объемы строительства, а тем более капитального, положительно скажутся на повышении уровня национальной экономики в целом.

Еще одним из вариантов повышения прибыли и поддержания своего положения на рынке строительства является ипотечное строительство.

Конечно, в современной финансовой ситуации, во времена кризиса это возможно не самый подходящий вариант сбыта своей продукции, но при более менее стабильной экономической ситуации ипотека не уступает прочим каналам сбыта продукции. Ипотечное строительство дает возможность приобретать жилье большему числу граждан, благодаря кредитной системе. Соответственно спрос на такое строительство достаточно высок. А если есть спрос, то соответственно, необходимо, чтобы было и предложение. Это и является задачей ООО "Крован-КМВ" - обеспечить наличие предложения на рынке жилищных услуг за счет ипотечного строительства. Уравновесив баланс спроса и предложения, можно добиться формирования единой самофинансируемой экономической системы со стабильным потоком прибыли, что немаловажно для строительных организаций, в частности для ООО "Крован-КМВ".

Исходя из всего вышесказанного, можно предложить следующий алгоритм сбытовой политики ООО "Крован-КМВ" (Рис. 2):

Рис.2. - План сбытовой деятельности ООО "Крован-КМВ"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проанализировав выбранную тему, можно сделать вывод, что сбыт -- это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Рынок полон конкурирующих организаций и нет смысла производить продукцию без налаженной сбытовой политики, когда неизвестно будет ли спрос на данный товар, в каком сегменте есть потребность и заинтересованность в продукции. Только понимание того, какие меры надо принять для продвижения товара на рынок и его успешной реализации, обеспечивает налаженную и бесперебойную работу отдела сбыта любой организации, производящей тот или иной вид товара.

Но недостаточно просто выбрать канал сбыта и методы стимулирования. Всему этому обязательно должен предшествовать тщательный анализ рынка, анализ потребностей потенциальных покупателей, их пожеланий и многое другое.

Хотя и сбыт не главная функция маркетинга, однако без него продукт не совершит полное передвижение от создания к конечному использованию и соответственно предприятие не получит прибыли на которую рассчитывает. Все это непосредственно скажется на финансовом состоянии и на общем уровне развития компании, поэтому сбыту, как и прочим маркетинговым функциям должно уделяться много внимания.

Сфера строительных услуг не является исключением, поэтому и сбыт строительной продукции немаловажен для строительных организаций, хотя и до недавнего времени у строительных фирм не было потребности в организации отделов сбыта, так как ощущался дефицит в строительстве. Но сейчас ситуация изменилась и сбытовая политика в этой области имеет особое значение в связи со спецификой строительной продукции и строительных услуг. Здесь не применимы те методы и каналы сбыта, которые используются при реализации потребительских товаров.

Современный рынок с его быстро меняющимися условиями, правилами и законами требует пристального внимания, особенно сегмент рынка строительной продукции, которая развивается в последние годы все стремительнее и стремительнее. Появляется спрос, который не всегда подкрепляется предложением или же не удовлетворятся имеющейся на рынке продукцией, или не соответствует уровню жизни того сегмента, в котором производится та или иная продукция, поэтому строительным организациям необходимо внимательно следить за тенденциями рынка и строительства в целом, чтобы успешно функционировать в своей сфере деятельности.