Нижче представлені таблиці, в яких відбиті як основні технічні і споживчі характеристики випробування дверей, так і результати їх злому, виражені в набраних одиницях опори (Ес), отриманому класі зломостійкісті і, «вартість одиниці протизломній стійкості» = (ціна дверей, що ділиться на її противзломну стійкість).

Це останнє співвідношення представляється саме тим, що повинне характеризувати ефективність витрат на покупку захисних дверей. Особливо, коли споживача в першу чергу цікавлять не зовнішні шикарні атрибути (фурнітура обробка і так далі), як правило властиві імпортним «грандам», а надійність і якість першого «редуту» на шляху зловмисника.

Про інші розділи таблиць

«Умовна група».

Всі двері, що брали участь в програмі, автор визнав доцільним розділити на три групи:

№1 - двері, які по товщині вживаного металу, масі полотна, відсутності спеціальних захисних елементів (спец. заповнень критичних зон, посилених протизломних елементів на петлевій вертикалі і тому подібне) не претендують на підвищені захисно-силові показники;

№2 - конструкції яких не відрізняються витонченістю рішень, але шляхом застосування товщого металу, більшого числа точок замикання-фіксації і тому подібне мають значно кращі шанси показати результат, відмінний від «нульового», тобто отримати клас зломостійкісті вище за одне з «нульових»;

№3 - в цю, саму нечисленну групу увійшли двері, розробники яких цілеспрямовано створювали вироби, що претендують на клас вище першого. Для цього одні доводили товщину металу (і вага) дверного полотна до величин, властивих банківським бронедверям, інші вводили особливі елементи захисту від високотемпературного різака і абразивного інструменту.

«Технологія виробництва».

Мається на увазі технологія виробництва основних конструктивних елементів дверей - або це стандартні прокатні профілі «П» (прямокутні труби, куточки і тому подібне), або профілі, спеціально для даних дверей гнуті з листової сталі «Г», або комбінація тих і інших елементів «К».

«Тип стику».

У масі дверей, що випробовувалися, зустрічалися 3 варіанти стику полотна з дверною коробкою, що позначаються, відповідно, «А», «Б» і «В».

«Глибина ДК (мм)».

Глибина власне дверної коробки по металу, без елементів фіксації («вух» і тому подібне) і підвісу (петель).

«Товщина ДП (мм)».

Товщина дверного полотна по металу без урахування обробних панелей, петель і фурнітури.

«Товщина листів стали по зонах (мм)».

У дверях, що випробовувалися, зустрічалися різні комбінації листів обшивки полотна, які позначені в таблиці таким чином, приклади:

- лист тільки зовні, однакової товщини 3 мм по всій поверхні: | 3 | - |;

- 2 листи, зовні 3 мм, зсередини 2 мм, однакової товщини по всій поверхні:

| 3 | 2 |;

- (а) б зовнішній лист не однакової товщини «а», має місцеві посилення. См.сноську «б» - особливості посилення.

«Кількість замків».

Ця графа вимагає пояснень. Уточнимо, що двохключовий замок (наприклад, Cisa 57.966) у таблиці прирівнюється до двох замків, а ось засувка (засув) зсередини квартири не враховується взагалі, також, як і пристрій обмеження кута відкриття дверей (ланцюжок), оскільки за відсутності в приміщенні господарів вони не можуть бути використані.

«ППВС» (Протизломна система петлевої вертикалі).

У цій графі указуються кількість і діаметр протизломних штирів на петлевій вертикалі полотна, або суцільний («СПР») протизломний ригель (виступ) замість них, який входить при закриванні у відповідний паз коробки.

«Сертифікат зломостійкості».

Вказані в графі класи діляться на:

а) Заявлені продавцями дверей на момент покупки як що діють, привласнені дверям відповідно до ДСТУ (ДСТУ Б В.2.6-77:2012 «Двері металеві протипожежні», ДСТУ 4547 Вікна, двері і жалюзі кулестійкість вимоги і класифікація, ДСТУ ENV 1627:2004 Вікна, двері і жалюзі Стійкість до злому), або імпортними («ESTA» UNV 1627).

б) Отримані виробниками за наслідками описуваних випробувань («Двері Звір»), у разі оплати ними випробувань і сертифікації і при наданні для випробувань дверей і всієї необхідної технічної документації.

«Результат випробувань».

«Клас» - клас зломостійкості, відповідний (за ДСТУ ENV 1627:2004) мінімальному значенню опору злому випробуваних дверей при застосуванні одного з двох використаних варіантів злому.

«Кmin (Ec)» - мінімальне значення опору злому випробуваних дверей, отримане на цих дверях при застосуванні одного з двох використаних варіантів злому.

«Кmax (Ec)» - максимальне значення опору злому випробуваних дверей, отримане на цих дверях при застосуванні одного з двох використаних варіантів злому.

«Ціна дверей (грн.)».

Ціна дверей відповідає вказаною в документах на покупку дверей або («Двері Звір») роздрібним «прайсам» відповідно до комплектації (оскільки компанія «Двері по прізвиську Звір» передала двері на випробування). Ціни відповідають даті придбання дверей (% середина 2014 р.).

Щодо залежності між конструкцією дверей і її зломостійкості:

- у дверях, які не піднялися вище за «0» клас «слабкою ланкою» у 35% випадків опинилося полотно; приблизно по 27-28% «провини» узяли на себе групи ригеля і петлевої дверей, і лише в 10% випадків мінімум балів дав злом коробки для дверей, що отримали I і III класи зломостійкості, 100% дверей показали мінімальний результат при зломі полотна;

- технологія виробництва («П», «Г» або «К») на зломостійкість випробуваних дверей прямого і однозначного впливу не надала, тим самим підтвердивши, що в жарких спорах - які двері кращі - «гнучка» або «прокатна», при оцінці їх захисних характеристик переваг жодна із сторін не має, а ось з погляду «вартості одиниці зломостійкості» гнучкі двері, схоже, показали себе ефективнішими;

- розглядаючи вплив на «класність» дверей варіанту конструкції стику її полотна з коробкою можна відзначити, що найменш зломозахисним (цілком передбачено) опинився тип «А», декілька кращим - тип «Б» і з набагато вищими захисними показниками вишли з випробувань дверей із стиком типу «В»;

- чинниками, що зіграли негативну роль у зломостійкості дверей, виявилися:

мала товщина дверного полотна і зовнішнього сталевого листа. Правда, немає тут і прямій залежності. Так, двері НПВФ «БАСТІОН», маючи щонайпотужнішу по застосованому металу коробку, посилення зовнішньої обшивки у відповідальних зонах до 18 мм, п'ятнадцяти ригелів по замковій вертикалі і дванадцяти противовзломних ригелів діаметром 24 мм на петлевій вертикалі не змогла подолати планку (по балах) другого класу зломостійкості, а «Двері Звір» - К-9, притому, що набрала балів істотно більше, ніж на 3-ий клас, по масивності коробки і товщині застосованого в полотні металу виглядає куди як скромніше;

- статистика, накопичена в ході проведення цих «Краш-тестів» показала також, що не варто сподіватися на підвищений клас дверей, що не мають повноцінного внутрішнього сталевого листа і розгалуженої системи ребер жорсткості;

- кількість активних ригелів практично не впливала на зломостійкість; наприклад, серед «0» класу більш за третину мали від 11 до 14 ригелів, а серед «старшокласників», навпаки, приблизно 50% мали по 10 і менш ригелів. Проте, це не допомогло одним і не перешкодило іншим зайняти ті місця в рейтингу, які вони заслужили;

- зв'язок між кількістю петель біля дверей і її зломостійкості також не виявлена, тобто гонитва за міцністю конструкції шляхом збільшення числа петель реально веде лише до ускладнення і дорожчання дверей і збільшення тертя при її експлуатації, зате є видимою чітка залежність між кількістю противовзломних ригелів і класністю дверей: приблизно дві третини дверей «0» класу мали до трьох противовзломних ригелів, а половина виробів, що отримали I і вищі класи були оснащені суцільним противовзломним лабіринтом;

- дуже цікавий результат - жодна з дверей, до випробувань тих, що вже мали сертифікати зломостійкості, не підтвердила свого оголошеного класу. Причому, невідповідність складала 3 класи (різниці) (при випробуваннях поодинці і тому ж ДСТУ ENV 1627:2004).

Найважливіший вивід:

- правильно спроектовані противовзломні двері повинні бути гармонійними, без явно слабких ланок. Підсилюючи одні зони і забуваючи про інших, ми займаємося самообманом і дарма витрачаємо сили і засоби. Кам'яна огорожа фортеці опиниться з картонними баштами.

Щодо залежності «ціна-якість»:

- якщо прийняти результати випробувань як формалізований показник зломостійкості дверей, то описане вище співвідношення «ціна дверей / кількість набраних одиниць опору» (Ц/кmin), буде ефективним інструментом для правильного вибору, але при цьому важливо розуміти, що для експериментального розтину двері купувалися в комплектації «економ-класу» в частині обробки і фурнітури. Як правило у вартість не входили транспортування, установка, демонтаж старих дверей і «очко».

Українські і російські двері, в більшості своїй, економічно ефективніше чисто імпортних. Осібно, серед достатньо вигідних (якщо не потрібний клас вище «0») стояла італійська «Гардеза Р 7000S». Найдорожчій серед не найефективніших чотирьох дверей (від 986 до 1286 грн./од.) опинилася тільки одна російська, «Став Ексклюзив» 1-го класу зломостійкості, останні - імпортні нульового класу.

Обмежений об'єм журнальної статті і те, що в ній ставилося завдання загалом проаналізувати результати випробувань, не дозволили детальніше розглянути вплив різних конструктивних елементів, схем і комплектації дверей на її зломостійкості, надійність і ряд інших показників.

Вважатимемо, що це тема окремої статті, також як і питання відмінностей в підходах до сертифікації і методів тестування дверей і їх замково-запірних систем.

Таблиця 4.3. Результати аналізу випробовувань

Модель дверей	Виробники дверей	Сертифікат взломостій-кости	Результат випробувань	Ціна дверей (грн.)**
			Клас	Кmin. (Ес)	Kmax. (Ес)
«К-9»	«ДВЕРІ по прізвиську ЗВІР»	3 кл.	3	138	168	2900
«К-8 м»	«ДВЕРІ по прізвиську ЗВІР»	1 кл.	1	57	61	2410
«Геометрія Металу - Оплот Д3»	ІП «Тушканов Н.С.»	-	0	37	45	1765
«Гардеза R7000S»	Ооо «проєктірова - ние фондів М»	-	0	45	53	2239
«Спрут»	ТМ Страж»	-	0	40	43	2001
«Став 60-452»	ТОВ «СТАЛ-Н»	-	0	37	56	2457
«К-8»	«ДВЕРІ по прізвиську ЗВІР»	0 кл.	0	35	53	2410
«Бел-ка IV»	ТОВ «Палладіум Порт»	4 кл.	1	71	74	5021
«Суперлюкс М-18»	ТОВ «НПВФ Бастіон»	-	1	75	110	5775
«MUL-T-LOCK C 707»	ТОВ «ТК Юнітекс»	3 кл.	0	40	54	3092
«BARS Evolution»	ТОВ «БАРС-стальные двери»	-	0	38	57	3131
«Легіон - Стандарт»	ТОВ «Дует-сервіс 2001»	-	0	30	75	2505
«Еволюція»	ТОВ «Дор-стайл»	-	1	50	65	4379
«Герда SV»	ЗАТ «Майстер Лок Сервіс»	-	0	40	58	3944
«Став Ексклюзив»	ТОВ «СТАЛ-Н»	-	1	60	75	5991
«ESTA - GRIFF S»	ТОВ «Гудріон»	-	0	40	44	4545
«Triumf +»	ТОВ «Трізор»	-	0	45	61	5787

4.3 Оцінка якості дверних систем різних виробників

Для оцінки якості вхідних дверей існують офіційні норми і стандарти - ДСТУ, Сніпи.

Деякі показники якості цілком можуть бути перевірені неспеціалістом.

· Товщина полотна - чинник, що безпосередньо впливає на зломостійкість і вартості дверей. Якісні вхідні металеві двері виготовляються із сталевого листа завтовшки від 1,5 мм, оптимальна товщина - 2 мм.

Таблиця 4.4. Показники якості металевих дверей різних товаровиробників

Показники	Fortezza Китай	ТМ Сибирь (Росія)	ТМ Страж (Україна)
Висота (в метрах)	2,07	2,07	2,07
Ширина (в метрах)	0,87	0,87	0,87
Конструкція	1-листова уголкова дверна система	1-листова уголкова дверна система	1-листова кутова дверна система
Обробка зовні	Порошкове фарбування	Пленка ПВХ	вагонка
Обробка зсередини	МДФ	Пленка ПВХ	вагонка
Наличники	МДФ	МДФ	вагонка
Замок основний	«система Краб» китайського виробництва	Mottura 52.771	Меттем врезний 3В4 813.0.0
Ручки к замкам	Ручка роздільна	Ручка роздільна «Corona»	RDA (серия Antique collection)
Замок додатковий	відсутні	відсутні	Mottura 52.771 врезний
Петлі	прості 2 шт.	прості 2 шт.	прості 2 шт.
Противоз`єми	відсутні	відсутні	відсутні
Глазок	китайського виробництва	Російський	Російський
Утеплювач	Без утеплювача	Ізовер	Пенополіуритан
Ущільнювач	відсутні	відсутні	відсутні
фарбування коробки	Порошкове фарбування	Термонапилення з лаком	Термонапилення з лаком
Макрофлекс	відсутні	відсутні	відсутні

· Підвищена товщина металу по периметру дверей не дозволяє віджати двері від косяка. Оптимальна товщина - до 6-8 мм.

· Сучасний замок ригеля. На зломостійких дверях прийнято встановлювати як мінімум два замки різних типів. Замки ригелів найбільш стійкі до розтину в порівнянні з іншими механічними замками.

· Надійна фурнітура (ручки, клямки, очки). Обов'язкова вимога до вхідних дверей - наявність очка з широким оглядом. Переважна комплектація фурнітурою російського або європейського виробництва.

5. Дослідження факторів, що впливають на формування асортименту дверних систем (за матеріалами магазину Епіцентр)

5.1 Аналіз структури асортименту дверних систем вітчизняних підприємств - виробників і іноземних підприємств - виробників

Контроль якості - перевірка відповідності якісних характеристик продукції встановленим технічним вимогам. В результаті контролю виявляються відхилення від вимог - дефекти. Контроль є невід'ємною частиною процесу управління будь-яким об'єктом, у тому числі і невиробничими товарами.

У ТОВ «Епіцентр» організована поетапна система контролю якості товарів.

Перший етап контролю якості проводиться при вступі товару в магазин, при цьому перевіряють наявність товару відповідно до представлених накладних на цю продукцію.

Другий етап характеризується перевіркою супровідних документів, наявністю відповідних документів, що засвідчують якість товару, що поступив.

Приймання товарів є однією з важливих операцій торгово-технологічного процесу магазину і повинне проводитися особами, на яких покладена матеріальна відповідальність. Прийманню і оприбутковуванню підлягають тільки доброякісні товари, що відповідають вимогам стандартів і технічних умов. Приймання товарів по кількості повинне здійснюватися відповідно до правил, встановлених в інструкції «Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання по кількості». Вона полягає в звірянні маси, числа місць, одиниць товарів, що фактично поступили, з показниками рахунків-фактур, товарно-транспортних накладних і інших супровідних документів. Якщо товари поступили в магазин без супровідних документів, то на їх кількість, що фактично поступила, складають акт з вказівкою в нім відсутніх документів, а товари, що поступили, приймають на відповідальне зберігання.

Приймання товарів по кількості проводять в певні терміни. Так, товари, що поступили без тари, у відкритій або пошкодженій тарі, слід приймати у момент їх доставки в магазин. Товари, що поступили в справній тарі, по масі брутто і кількості місць приймають у момент отримання їх від постачальника.

Товарознавча оцінка - це оцінка споживчих властивостей товарів за органолептичними, фізико-хімічними і мікробіологічними показниками, а також показників їх кількісних характеристик, здійснювана експертами шляхом проведення випробувань або опитування і (чи) на підставі інформації на маркуванні і (чи) в товарно-супровідних документах.

У товарознавчій оцінці якості використовуються різноманітні методи: органолептичний, фізико-хімічний, мікробіологічний та ін.

Процедура проведення оцінки якості - це послідовність певних операцій, що виконуються експертами. Кількість операцій, їх послідовність, зміст визначаються цілями експертизи і особливостями об'єкту.

У ТОВ «Епіцентр» присутні, як українські ТМ («Новий Стиль» (Херсон), «ОМІС» (Харків), «Брама» (Львів), «Термінус» (Вінниця), «Релікт» (Донецьк), «Тато Карло» (Харків))., так і імпортні товари білоруських і російських фабрик. Велику частину асортименту складають двері українських підприємств - виробників

Лідером по присутності у ТОВ «Епіцентр» є ТМ «Термінус» (7,6%) Торгові марки «Свобода», WoodOk (Вудок) охоплюють по 3,5% торгових крапок.

Цінові сегменти

Дверні системи у ТОВ «Епіцентр» можна розділити на декілька цінових сегментів:

Низький - вартість дверей до 600 грн

Середній - вартість дверей 600-1500 грн

Средній+ - 1500-2000 грн

Високий - від 2500 грн

У структурі пропозиції переважає асортимент середніх і средних+ цінових груп. Краще всього представлений сегмент средний+ (32%). На цьому фоні виділяються двері вартістю до 600 грн, які по присутності займають тільки 7%.

У нижчій ціновій групі майже 63% асортименту складають двері ТМ «Новий Стиль». У середньому сегменті лідирує ТМ «Двері Білорусії» (16%), в средніх+ - «Термінус» (16%) і «Свобода» (14%). У високих цінових сегментах лідерство залишається за фабрикою «Папа Карло» (10,9%) і «Меранті плюс» (9,5%). Слід зазначити, що ця група дверей представлена великою кількістю торгових марок.

Асортимент міжкімнатних дверей в Києві характеризується істотним переважанням шпонованої продукції (78%). Подібний розподіл співвідноситься з досить високою присутністю полотен середніх і високих цінових сегментів. 15% дверей фанеровані ламинатом. З масиву виготовлене 6% дверних полотен.

Виставкові зразки міжкімнатних дверей в основному представлені в стилях класика і модерні. Модерн домінує і складає 58%.

Лідером, як по присутності, так і по рівню дистрибуції, є ТМ «Термінус». Її найближчі конкуренти за якістю дистрибуції - «Свобода», WoodOk (Вудок), «Двері Білорусії». По обхвату за нею слідують: «Двері Білорусії», «Свобода», «Новий стиль», «Тато Карло».

По матеріалах облицювання в асортименті переважають шпоновані двері (78%). Також значущу частку ринку займають моделі, що ламінують (15%)

Частка дверей, виконаних в стилі модерну, трохи перевищує відсоток дверних полотен в класичному стилі.

5.2 Виявлення споживних переваг дверних систем

Далі приведений споживних переваг дверних систем /металевих/.

Сталеві двері - Товщина сталевого листа полотна 0,7-1 мм

Товщина сталевого листа короба 1,2-1,5 мм

Внутрішнє наповнення Мінеральна вата, в т.ч. утеплення по периметру мінеральною ватою, що підвищує тепло- і шумоизолирующие властивості дверей

Кут відкриття 180° - дозволяє без проблем заносити / виносити великогабаритні речі в квартиру Притвор дверей

Наявність притвору в конструкції дверей забезпечує герметичність і підвищений захист від холоду, шуму, запахів і люфта

Пакувальний матеріал Пінопласт + 5 слойный картон надійніше захищає дверях від яких-небудь механічних пошкоджень при транспортуванні і навантажувально-розвантажувальних роботах

Діаметр ригелів замикання 16 мм, що забезпечує підвищену безпеку від злому

До споживчих переваг вхідних дверей з порошковим напиленням:

Довгий термін служби і міцність;

Підвищена стійкість до хімічних дій (розчини кислот і лугів);

Високі фізико-механічні показники: удароміцне покриття з високими антикорозійними і електроізоляційними властивостями;

Широкий температурний діапазон роботи від - 60 до + 1500С;

Декоративність - використання всіляких фактур, відтінків і широкої колірної гамми дозволяє додати дверям естетичний зовнішній вигляд;

Екологічність. При виробництві металевих дверей з цим видом забарвлення не використовуються розчинники, характерні для лакофарбної технології.

5.3 Розробка пропозицій щодо оновлення асортименту дверних систем

Зробивши аналіз товарного асортименту ТОВ «Епіцентр» можна зробити висновок, що мережа магазинів ТОВ «Епіцентр» має обмежений товарний асортимент, але в своєму асортименті має соціально значиму товарну категорію товарів, на яку постійно зберігається попит населення, але мережа магазинів ТОВ «Епіцентр» пропонує своїм покупцям низькі ціни - а це чинник купувати необхідні товари, без можливості широкого вибору, але при всьому цьому мати можливість економити.

В мережі магазинів ТОВ «Епіцентр» необхідно розширити товарний асортимент дверних систем за рахунок глибини та широти, де під глибиною асортименту розуміється кількість конкретних товарів у кожній товарній категорії, а під широтою асортименту розуміється кількість і різноманітність товарних категорій.

ТОВ «Епіцентр» позиціонують всі двері в трьох основних цінових «нішах».

Дешеві двері. Це вітчизняні щитові дверні полотна. Їх середня ціна не перевищує $20 за 1 кв. м залежно від «внутрішнього» змісту і покриття.

Товар по середнім цінам ($50-70 за 1 кв. м) " вітчизняні і імпортні дверні полотна з МДФ, ДСП із стільниковим наповненням, вітчизняні двері з соснового масиву.

До категорії дорогих відносять більшість імпортних і вітчизняних дверей з масиву. Їх ціна " від $200 за дверне полотно.

У теперешній час зростає попит на дверні системи з вітражами. Причому якщо пару років назад в моді були вітражі різноколірні, сьогодні покупці віддають перевагу дверям з однотонними, матовими і прозорими деталями.

У моді дверей з округлими арочними фільонками зверху. Росте попит на усілякі розсувні конструкції («гармошки», купе). Але багатьох клієнтів стримує висока ціна. Наприклад, соснова кухонна дверь - «гармошка» з склінням стоїть близько $200, тоді як стандартні засклені двері з соснового масиву обійдуться клієнтові не дорожче $150.

У ТОВ «Епіцентр» роздрібний асортимент дверей повинен складатися як мінімум з 10-12 моделей кожного виду, кожна з яких представлена в декількох розмірах. Потенційний покупець не повинен чекати, поки його двері хтось виготовить.

Для підтримки відповідного рівня конкурентоспроможності торгової мережі, підприємство ТОВ «Епіцентр» повинно впроваджувати світові стандарти торгівлі, до яких належать: широкий асортимент та гарантований якість товарів та послуг, постійне оновлення асортименту, сучасні методи продаж, високий рівень сервісу тощо. Всі ці принципи роботи використовуються в системі управління у більшості торгових структур. В цьому контексті актуалізується процес забезпечення ефективної системи маркетингу у торгових мережах, до якої відноситься впровадження нецінових конкурентних факторів.

Мої пропозиції, щодо вдосконалення товарного асортименту мережі магазинів ТОВ «Епіцентр» які спрямовані на досягнення мети, яка поставленої у вступі дипломної роботи.

- асортимент повинен формуватися відповідним чином: широкий вибір товарів, з мінімальною націнкою на загальновідомі бренди і максимальною для маловідомих товарів, з хорошими споживчими властивостями.

Для цього необхідно організувати маркетингове дослідження. Найпростіший спосіб я обрав - це спостереження за тим, скільки людей, якого приблизно віку заходять в магазин - чоловіки це чи жінки. Основні години пік - це може бути час обідньої перерви, вечірні години з 5-ти до 8-ми, коли люди повертаються з роботи. Скільки часу людина знаходиться в торговому залі (ефективний спосіб пронумерувати візки або корзини і відзначати час - коли занесли і винесли ці речі з торгового залу). Ці спостереження дозволяють досить точно визначити цільового покупця і вибрати продукцію максимально відповідну його вимогам.

Час, проведений в магазині, характеризує якість розстановки товарів, правильне розміщення викликає у покупця бажання звернути увагу на товар, подумати про його характеристики, зробити імпульсивну покупку і т.д. Також слід визначити яка кількість людей йде з магазина без покупок, і по можливості запитати, чому вони нічого не купили.

Аналіз покупок дає багато плідної інформації для роздумів і поліпшення асортиментного ряду. Наприклад, середній чек і його структура - дозволяє визначити лідерів продажів. З'ясувати, що впливає на рівень продажів: популярність марки, ціна або розміщення, зміна положення в залі або ціни на товар визначають його еластичність, а також дозволяють виявити найбільш привабливі полки, з точки зору, збільшення продажів. За лідерам продажів можна судити і про покупців, середній і високий ціновий діапазон покупок, характеризує респектабельний попит і має на увазі збільшення асортименту по цій лінійці. Навіть якщо попит дуже малий на продукцію високого цінового діапазону, відмовлятися від його продажу не варто - якісні дорогі бренди благотворно впливають на імідж магазина.

Вартість чека дозволяє визначити ціновий сегмент більшості продажів. Характеризує якість скоєних покупок. Ці дані корисні, при діагностиці зміни товарообігу при зміні положення товару в магазині, організації рекламних акцій, при порівнянні обсягу продажів і обсягу займаної площі, визначаються неперспективні найменування будівельних матеріалів, що дозволяє виключити їх з асортименту (за умови, що вони не впливають на імідж магазину). Середня вартість чека, на рівні з товарообігом і прибутком, є одним із ключових показників ефективності роботи магазину.

При перегляді наявного товарного асортименту в мережі магазину ТОВ «Епіцентр» важливим є інформація про продукцію в конкуруючих магазинах. Наприклад, найчастіше поряд з магазином ТОВ «Епіцентр» розміщений супермаркет «Нова лінія», з яким магазин ТОВ «Епіцентр» може конкурувати тільки за ціною, але не з товарним асортиментом, та при перегляді наявного товарного асортименту спочатку необхідно проаналізувати асортимент магазину-конкурента, виділити слабкі місця (слабка присутність брендових виробників будівельних матеріалів) і організувати спеціалізацію магазину ТОВ «Епіцентр» за цією ознакою. Багато потенційних покупців, при виборі продукції підуть в те місце - де вибір більший, а продавець може кваліфіковано підказати, ніж те-де вибір вузький, навіть при низьких цінах.

Діяльність магазину «Епіцентр» в умовах ринку пов'язана в основному, з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю закупки тільки тих товарів, на які буде попит і які будуть продані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність магазину «Епіцентр» пов'язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки з покупцями: аналіз руху товарів (включаючи закупку і реалізацію); ринкові дослідження кон'юктури ринку, товарів та покупців; оцінку роботи персоналу та їх продуктивності.

Велике значення для підвищення ефективності управління асортименту товарів магазину «Епіцентр» має об'єктивна оцінка ринкової ситуації, старанне вивчення нового товару, реакції на нього потенційних покупців. Цього підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення оптимального ринкового сегмента, розробки ефективного комплексу маркетингу. Комерційний успіх підприємства буде залежати від того, яку частину асортименту будуть складати товари, що користуються постійним високим попитом. Для збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних кампаній, вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців, які безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

Істотними резервами росту ефективності управління формуванням асортименту товарів досліджуваного підприємства є також застосування нових організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

Одним з напрямків підвищення ефективності управління є раціональне використання торгових площ, по пов'язано з впровадженням сучасних схем торгово-технологічних процесів, використанням найновішого торгового обладнання і устаткування, оформленням інтер'єру згідно вимог часу.

Основним критерієм комерційного успіху магазину «Епіцентр» є те, що товари, які вона пропонує, задовольняють різноманітні потреби споживачів. Комерційна угода є доцільною, якщо вона забезпечує чистий прибуток не менше 25-30% від витрат (грошової виручки). Така жорстка вимога зумовлена високим рівнем ризику, характерною для торговельного підприємства. Успішна реалізація передбачає гнучкий розвиток асортименту товарів, які відповідають товарному ринку на якому працює підприємство.

Підприємство зможе забезпечити собі оптимальний рівень доходу, якщо асортиментні лінії реалізуються у визначеному поєднанні, яке сприяє одержанню максимального прибутку. Це завдання повинно стати фундаментом товарної стратегії магазину «Епіцентр».

Підвищення ефективності формуванням асортименту товарів підприємства і заохочення її колективу у вищих кінцевих результатах може бути вирішене також через надання повної комерційної свободи, права вільної закупівлі необхідних їй товарів на ринку, що підвищить вплив на постачальників товарів з метою розширення товарного асортименту і покращення якості товарів. Поряд з цим слід надати більше свободи у здійсненні своєї господарської діяльності, надати їй право встановлювати собі бажаний рівень самостійності.

Тому пошук шляхів підвищення ефективності політики асортименту товарів у магазині «Епіцентр» повинен проводитися по всіх її елементах. Насамперед:

вивчення ринку, торговельної кон'юнктури, прогнозування попиту на товари;

вивчення і пошук можливих джерел закупки товарів;

використання власних можливостей або створення додаткових джерел для поновлення товарних ресурсів;

здійснення товарообмінних операцій;

закупка товарів на біржах;

організація закупівельної роботи з підприємствами малого бізнесу та індивідуальними;

проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попиту та пропозиції товарів;

проведення рекламних заходів;

застосування прогресивних форм продажу товарів;

сервісне обслуговування покупців;

використання кредитних ресурсів для розширення комерційної діяльності тощо.

Отже, у міру переходу до вільного ринку, орієнтації на споживача, людські інтереси, різноманітні форми виробництва товарів і торгівлі будуть ускладнюватися, поповнюватися новим змістом і в цьому закономірна діалектика розвитку політики асортименту компанії «Епіцентр» в умовах становлення ринкових відносин.

6. Організація маркетингу та збуту виробників дверних систем.

6.1 Конкурентоспроможність вітчизняних виробників дверних систем

Для визначення конкурентоспроможності дверних систем спочатку проаналізувати чинники виробництва дверних систем для визначення потенційно сильних сторін ТОВ «Епіцентр».

Виробництво дверних систем в Україні має багаторічні традиції і представлено дуже великим числом підприємств, проте це не робить галузь помітною ні в загальній структурі виробництва України по галузях, ні навіть (у окремих сегментах) на самому ринку дверей для приміщень.

Традиційний аналіз чинників виробництва дверних систем для визначення потенційно сильних сторін галузі і можливої спеціалізації теж не дає вірних результатів, оскільки не враховує зовнішньоторговельну складову. Так, наприклад наявності лісових ресурсів і добре розвиненої деревообробки на практиці достатньо для формування домінантного вітчизняного виробника, але наявність прекрасних запасів чорних металів і хорошого розвитку металообробки в реальних умовах ще нічого не гарантує. Більш того, відсутність вітчизняної ПВХ - сировини не виявилася перешкодою для становлення вітчизняного виробника пластикових дверей.

Три сегменти ринку дверних систем по матеріалах в Україні мають абсолютно різні рівні і динаміку розвитку внутрішнього виробництва, що викликане не стільки внутрішніми, скільки зовнішніми чинниками. Разом з тим, всі три сегменти мають і багато загального. Найбільш характерною особливістю виробництва дверей в Україні, що серйозно впливає на можливість аналізу, є украй висока частка малих підприємств і фізичних осіб-підприємців у виробництві. Оскільки далеко не всі дрібні (часто кустарні) виробництва враховуються в офіційній статистиці, ми вважаємо, що реальні об'єми випуску дверей для приміщень в Україні приблизно на 30% перевищують офіційні дані. На жаль, відсутні в статистиці такі компанії по цілком об'єктивних причинах, тому провести їх незалежний точний облік неможливо.

Коротко зупинимося на характерних рисах кожного сегменту.

Виробництво дерев'яних дверей (по кількості підприємств) локалізоване в Західній Україні, що є традиційним українським центром деревообробки.

Більшість підприємств дрібні, рівень використовуваних технологій вельми низький. При цьому кооперація з іноземними виробниками і модернізація виробництв розвиваються недостатніми темпами. Разом з тим, за об'ємом вироблюваній продукції, центр вітчизняного виробництва дерев'яних дверей знаходиться в Херсоні, де розташовано підприємство-лідер галузі - ФПК «Корабел». Лідера (завод відносно новий, заснований в кінці 80-х років минулого сторіччя) припадає на частку від 60 до 70% всіх вироблених в Україні дверей з дерева (за офіційними даними). Навіть з поправкою на неврахованих малих виробників, «Корабел» залишиться одноосібним лідером ринку, хоча і декілька втратить частку. Важливою особливістю сегменту дерев'яних дверей є переважання вітчизняної продукції, що тільки посилилося під час кризи, не дивлячись на викликане кризовими явищами падіння виробництва. Так, в 2011 році загальний об'єм імпорту дверей з дерева складав лише 19,7% офіційного об'єму виробництва аналогічної продукції. Вже в 2012 році коливання валютних курсів викликали майже двократне падіння імпорту щодо показників виробництва: імпорт склав 11,9% виробництв, знизившись до 10,5% в першому півріччі 2013 року.

Виробництво металевих дверей представлене змішаною групою компаній. З одного боку, значна частина дверей проводиться дрібними майстернями, з іншою металеві двері часто є побічною продукцією крупних підприємств важкого машинобудування (наприклад, машинобудівний завод Лисичанський). Присутні як компанії, що спеціалізуються безпосередньо на виробництві дверей, так і дочірні підприємства будівельних трестів, що займаються виробництвом всіх видів необхідної при будівництві продукції. Велика частина компаній розташована в крупних містах, орієнтуючись на споживача. Проте лідером є Волинь, представлена декількома крупними виробниками. Об'єднує всі компанії галузі практично програна конкурентна боротьба китайським виробникам дешевих (і низькоякісних) дверей. Окремі компанії зможуть закріпитися в певних сегментах, але для збереження галузі в цілому необхідні адміністративні важелі тиску на імпорт (наприклад, підвищення вимог до якості використовуваних матеріалів). Економічні ж важелі мало ефективні і вже зараз привели до того, що імпорт металевих дверей в 2011 році перевищував виробництво в 8,0 разів, в 2012 - в 6,1 разу, а в першому півріччі 2013 року - в 17,0 разів.

Пластикові двері в Україні на даний момент робляться виключно з іноземної сировини (вітчизняна ПВХ-сировина повинна з'явитися тільки в 2014 році), що накладає відбиток на виробників. Необхідність в співпраці з іноземними виробниками профілів переростає в достатньо міцні виробничі зв'язки і обмін технологіями (точніше - отримання технологій). Відповідно, навіть дрібні виробники пластикових дверей часто мають достатньо сучасне виробництво і використовують нові, якщо не новітні технології. Підприємства локалізовані в промислових регіонах стани. Економічна доцільність імпорту ПВХ - профиля для подальшого формування з нього дверей під конкретного замовника на місці стоїть на варті українських виробників. Імпорт готових пластикових дверей епізодичний і представлений переважно розсувними дверима, що не є продуктом спеціалізації для вітчизняних підприємств. У 2011 році імпорт пластикових дверей склав лише 3,9% від внутрішнього виробництва, в 2012 - 2,9%. У першому півріччі 2013 року, як ми показували раніше, імпортні постачання пластикових дверей втратили постійний характер, склавши лише 1,2% внутрішнього виробництва.

В цілому по ринку, найбільшим регіоном виробництва дверей є Херсонська область (завдяки одному найбільшому підприємству), чия частка коливається на рівні 3747%. Відзначимо достатню стабільність регіональної структури, що свідчить про її сформованість і зрілість. Другим за об'ємом випуску дверей впродовж всього періоду аналізу залишалася Дніпропетровська область (частка дещо коливалася в межах 10,7-14,1%). Третя позиція за Львівською областю з часткою в 9,1-11,1%. Стабільно займає четверте місце в рейтингу Київ (6,1-9,5%). Відзначимо, що сукупна частка регіонів, що розташувалися на 2-4 позиції в рейтингу, складає 26,8-33,2%, що менше показника лідера. З решти регіонів варто згадати Одеську область - єдину, яка змогла за 2,5 роки впритул наблизитися до лідерів.

На українському ринку дверей для приміщень вітчизняного виробництва, на відміну від ринку імпортних дверей, можна відзначити наявність крупних брендів, відомих і популярних на національному рівні. Так, двері під торговою маркою «Корабел» не тільки займають близько 40% внутрішнього виробництва, але і широко доступні потенційним споживачам як в оптових, так і в роздрібних каналах розповсюдження. Більш того, в порівнянні з багатьма торговими марками, представленими на ринку, і середньому рівні популярності брендів дверей, «Корабел» навіть може вважатися впізнаною маркою, про яку покупці дізнаються ще до безпосередньої покупки, і пов'язують свої очікування з високою якістю і низькою ціною продукції.

На відміну від лідера ринку, компанія ТОВ «Брама», що випускає дерев'яні двері під відповідною торговою маркою, відома на ринку значно менше. Частка мазкі у внутрішньому виробництві приблизно в 2 рази нижче за частку лідера.

Решта торгових марок розкручена слабкіше, що вимушує використовувати назви компаній-виробників як торгові марки (повноцінного бренду у такої продукції може і не бути).

Серед представлених на українському ринку виробників, крім двох лідерів, переважають компанії, для яких двері не є основною продукцією. Сюди відносяться як компанії, що спеціалізуються на виробництві вікон (наприклад, «СТЕКО Трейдінг», «Алювіжен» та інші), так і фабрики («Малинська меблева фабрика»), будівельні компанії («Трест Житлобуд-1») і інші підприємства.

У кожному сегменті за матеріалом можна відзначити явних лідерів, яким належить від 20 до 40% всього об'єму випуску продукції в сегменті. Для дерев'яних дверей такими компаніями є (одночасно і лідери ринку в цілому) «Корабел» і «Брама». У сегменті металевих дверей - «Алювіжен» (цікаво, що лідер по об'ємах експорту - «Новий Світ» - потрапив в десятці найбільших виробників України тільки в першому півріччі 2013 року, задовольняючись четвертою позицією). Серед виробників пластикових дверей відзначимо «СТЕКО Трейдінг».

Не дивлячись на наявність двох дуже крупних торгових марок, середній рівень розвитку вітчизняних брендів дверей для приміщень в Україні залишається низьким. При цьому тенденцій до подальшого зростання брендів з виходом на зовнішні ринки і переходу до міжнародних операцій практично немає.

Таблиця 6.1. Рейтинг виробників всіх типів дверей в 2012-2014 рр. у ТОВ «Епіцентр»

Компанія	Позиція
2012
ООО «Фирменно-промышленный комплекс Корабел»	1
ООО «Брама»	2
ООО ПФ «ДОМ»	3
ООО «СТЕКО ТРЕЙДІНГ»	4
ООО «ФАКРО ОРБІТА»	5
ДП «ФОРМЕТ»	6
ООО «ПРАЙД»	7
МПП «АТЛАНТИК ПЛЮС»	8
ЧП Малинская мебельная фабрика	9
ЗАО «ДОМОВІК»	10
2013
ООО «Фирменно-промышленный комплекс Корабел»	1
ООО «Брама»	2
ООО «СТЕКО ТРЕЙДІНГ»	3
ЗАО «ДОМОВІК»	4
ООО ПКФ «ЕСКО»	5
ООО «Сніжний лотос»	6
ООО «ФАКРО ОРБІТА»	7
ДП «ФОРМЕТ»	8
ООО «СТЕКЛОПЛАСТ»	9
ООО «ВІКОНДА»	10
2014
ООО «Фирменно-промышленный комплекс Корабел»	1
ООО «Брама»	2
ООО «СТЕКО ТРЕЙДИНГ»	3
ДП «ФОРМЕТ»	4
ООО «ФАКРО ОРБІТА»	5
ООО ПКФ «ЕСКО»	6
ООО «ВІКОНДА»	7
ООО «ВК «МАРК»	8
ООО «Сніжний лотос»	9
ЧП Малинская мебельная фабрика	10

Перед тим, як визначити конкурентоспроможність дверних систем ТОВ «Епіцентр» хочу порівняти дверні системи виробництва України таких як: ТМ Страж, Новий стиль, Сталь-М.

Для визначення конкурентоспроможності продукції кожного з досліджуваних підприємств були визначені критерії відбору. Критерії визначалися шляхом маркетингового опитування, згідно анкети.

Таблиця 6.2. Дані маркетингового дослідження

Показники	ТМ Страж	Новий стиль	Сталь-М
Міцнісні характеристики дверних систем	5	5	5
Зломостійкість дверних систем	4	5	4
Екологічність дверних систем	5	5	5
Якість обслуговування і сервіс	4	5	4
Реклама	3	4	3
Якість упакування	4	5	5
Ціна	4	5	4
Асортимент та кольорова гама дверних систем	4	5	4

Результати опитування занесені до таблиці 6.3. За результатами опитування також визначені коефіцієнти вагомості фактора для окремого споживача.

Таблиця 6.3. Критерії відбору та коефіцієнти вагомості

Характеристика	Відсоток опитаних	Коефіцієнт вагомості
Міцнісні характеристики дверних систем	28	0,28
Асортимент та кольорова гама дверних систем	15 *	0,15
Екологічність дверних систем	10	0,1
Якість обслуговування і сервіс	12	0,12
Реклама	5	0,05
Якість упакування	5	0,05
Ціна	25	0,25

В процесі опитування було визначено, що 28% опитаних при виборі дверних систем віддають перевагу міцнісним характеристикам, так як матеріал повинен забезпечувати надійність і довговічність конструкції; 25% опитаних - цікавить ціна, а вже потім інші характеристики товару; 15% цікавляться естетичними показниками, такими як кольорова гама та асортимент; 10% споживачів цікавляться екологічністю, по 5% якість упакування і рекламою, а якість обслуговування і сервіс 12%.

Для визначення конкурентоспроможності продукції кожного з виробників було проведено маркетингове дослідження.

Для оцінки дверних систем трьох вище зазначених виробників була вибрана п'ятибальна шкала.

Можна охарактеризувати плюси і мінуси дверних систем «ТМ Страж» в порівнянні з конкурентами окремо за кожною з характеристик. Ми бачимо, що показники за якими дверні системи «Страж» займає лідируючі позиції це міцнісні характеристики та зломостійкість. Це пояснюється тим, що ТМ Страж має в своєму асортименті найбільш затребувані кольори, які мають гарну міцність, а от дверні системи Новий стиль має «скупий» асортимент і нижчу за всі зразки міцність. Весь товар упаковується у високоякісну плівку. За ціновим показником майже рівними являються Страж і Сталь-М, а Новий стиль направляє свій товар на дещо дорожчий ціновий сегмент.

З графіку поряд з плюсами чітко виражені і мінуси досліджуваного зразка. Мінусом є реклама, за якою «Страж» поступається «Новий стиль» і «Сталь М». «Будматеріали» після запуску виробництва намагаються нагадати Україні про своє існування, але не вистачає коштів на великомасштабні акції.

За показниками екологічності, всі вироби знаходяться на однаковому рівні, що свідчить про жорстку конкуренцію на будівельному ринку. Проведена оцінка характеризує кожного виробника, лише за окремими характеристиками, а тому точно визначити, який виробник займає сильніші позиції в галузі поки що неможливо. Для точного аналізу необхідно врахувати вагомість кожного показника і розрахувати сили конкурентних позицій.

Сила конкурентних позицій розраховується за формулою:

С_Поз «Страж»:

Споз =4,7*0,28+4,5*0,15+5*0,1+4,4*0,12+3,5*0,05+4,5*0,05+4,6*0,25=4,57

Для «Новий стиль»:

Споз =4,65*0,25+4,4*0,15+5*0,1+4,6*0,12+4,7*0,05+4,3*0,05+4*0,25=4,46

«Сталь М»:

С_ПОЗ=4,8*0,28+4,6*0,15+5*0,1+4,85*0,12+4,75*0,05+4,7*0,05+4,7*0,25=4,76

Тому аналізуючи вище зазначені розрахунки видно, що сильнішою є компанія «Сталь М», на другому місці - «Страж», на третьому - «Новий стиль». Це пов'язано насамперед з тим, що Страж не працювало деякий час і тому втратило своїх споживачів, а от «Сталь М» лідирує завдяки високоякісній продукції, а також за наявності сировини.

6.2 Аналіз маркетингу та збуту вітчизняних виробників дверних систем (за матеріалами магазину Епіцентр)

Базовим ринком для ТОВ «Епіцентр» є ринок дверей для всіх галузей промисловості. В ньому ми можемо виділити ряд потенційних ринків: ринок вогнезахисних (протипожежних) дверей, ринок енергозберігаючих дверей, ринок звукоізоляційних дверей, ринок захисних (антизламних, протиударних, з підвищеною міцністю) дверей. В свою чергу, ринок видів дверей поділяється на: бронедвері (двері металеві), двері дерев'яні, метало-пластикові двері, профільні двері, скляні двері і комбіновані.

Серед всіх наявних споживачів доцільно обрати лише промислові підприємства, тобто потенційний ринок. ТОВ «Епіцентр» займається реалізацією дверей, а також надає послуги з доставки, встановлення, ремонту, зміни будь-яких комплектуючих та задовольняє потреби промислових споживачів. [1]

Сегментувати ринок доцільно з погляду галузевої приналежності, а також характеристики організації-покупця, що використовуються клієнтами компанії для досягнення своїх ринкових цілей, для вироблення політики знижок і аналізу ведучих потреб даного ринкового сегменту. Оскільки підприємство зосереджене в місті Києві, то є можливість розширювати ринки збуту, працювати на різних сегментах. [2, с. 40-43]

Далі більш детальніше розпишемо змінні сегментування, щоб зрозуміти в чому полягає відмінність в споживачах в залежності від обраної змінної сегментування. Я обрала лише 2 змінні: галузева і розмір організації, оскільки вважаю, що на даному ринку і для даної компанії не доцільно розчленовувати споживачів на досить дрібні сегменти. Використовуючи дану таблицю, можна простежити основні відмінності і характеристики, потребу в певному компоненті комплексу маркетингу. [2, с. 56-59]

Таблиця 6.4. Обґрунтування змінних сегментування

№ п/п	Змінна сегментування	Значення змінної сегментування	Відмінності в ринковій поведінці	Необхідні відмінності в комплексі маркетингу
1	Галузева	Промисловість (харчова, видобувна)	-перспективність, - великі об'єми замовлень.	Товар, ціна	Виготовлення на замовлення
		Промисловість (ПЕК, хімічна)	- сезонність, - стійкість товару, - доступна ціна.	Товар	Високі вимоги
		Будівництво	- системи знижок, - спеціальні пропозиції, - постійні замовлення.	Збут, ціна	Надання знижок
2	Розмір організації	Великі	- закупка партією, - виплата всієї суми одразу.	Товар, ціна	Цінова політика, прямий продаж
		Малі	-якість, - оригінальність обробки.	Товар, просування	Рівень обслуговування

Таблиця 6.5. Опис профілів ринкових сегментів

Профілі ринкових сегментів	Специфіка ринкової поведінки	Специфіка комплексу маркетингу	Величина сегменту	Місткість ринкового сегменту
		елемент	відмінності	шт.	%	%	грн. за рік
Великі промислові підприємства (харчова, видобувна)	- закупка партіями, - перспективи, - швидкість замовлення	Товар, ціна	Виготовлення на замовлення, прямий продаж	1250	37	17	2 750 000
Малі промислові підприємства (харчова, видобувна)	-	-	-	0	0	0	0
Великі будівничі підприємства	- спеціальні пропозиції, - постійні замовлення, - система знижок	Збут, ціна	Протяжність збуту, надання знижок	1970	63	27	4 334 000
Малі будівничі підприємства	-	-	-	0	0	0	0
Великі промислові підприємства (ПЕК, хімічна)	-	-	-	0	0	0	0
Малі промислові підприємства (ПЕК, хімічна)	-	-	-	0	0	0	0
Всього:	3220	100	100	7 084 000

ТОВ «Епіцентр» працює лише в виділених сегментах, але підприємство зважає на різницю між сегментами і розробляє окремі комплекси маркетингу. Це пов'язано з тим, що ТОВ «Епіцентр» орієнтується як на промислових споживачів так і на населення, які є вибагливими, але досить прибутковими. З таблиці видно, яку кількість продукції підприємство реалізує і кому саме.

Однорідність цільової групи споживачів, яка досягається за рахунок проведення сегментації, забезпечує одержання цільового прибутку, а власне сегментація дає змогу зосередити зусилля на найприбутковіших групах споживачів, що дуже важливо в умовах обмежених ресурсів.

Ідеальною ситуацією треба вважати таку, коли диференціація попиту збігається з диференціацією пропозиції. Це можливо досягти тільки за умови систематичних маркетингових досліджень і цілеспрямованого впливу продуцентів на структуру потреб і платоспроможний попит.

Хибами сегментації є високі витрати, пов'язані з додатковим дослідженням ринку, розробкою кількох варіантів маркетингових програм, диференціацією товарів, упаковки, використанням різних каналів розподілу, засобів просування та ін.

Для оцінки конкурентоспроможності магазину ТОВ «Епіцентр» я скористаюся опитувальної анкетою, яка вимагає мінімальних витрат часу і грошей і дозволяє проводити дослідження своїми силами без залучення сторонніх організацій. Методика вже була використана для оцінки конкурентоспроможності і показала свою ефективність в інших магазинах.

6.3 Вдосконалення маркетингу і збуту

У рамках удосконалення збутової діяльності ТОВ «Епіцентр» необхідно вирішити питання ефективної діяльності служби збуту і розгляду питань пов'язаних з стимулюванням збуту, що і буде зроблено в цьому розділі.

Аналізуючи діяльність фірми, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати.

На підставі результатів дослідження, для вдосконалення збутової діяльності роздрібного торгового підприємства ТОВ «Епіцентр», можна сформулювати наступні пропозиції з проведенням стимулюючих заходів в межах елементів концепції «5Р», скоординувавши і включивши до складу плану маркетингу заходи щодо реалізації такого елемента комплексу, як збутова політика.

Проведення комунікаційних заходів

Метою комунікаційної політики, в першу чергу, є просування товару на ринок. Одним з головних складових комунікаційної політики є реклама. Необхідно пам'ятати, що реклама - одне з найбільш ефективних заходів, спрямованих на стимулювання попиту. Тому необхідна популяризація продукції гіпермаркету на території міста Харкова за допомогою реклами. Тому що реклама - дорогий захід, необхідне проведення аналізу того, наскільки витрати на проведення рекламних акцій будуть виправдані.

З метою підвищення конкурентоспроможності будівельних матеріалів, пропонованих гіпермаркетом, необхідно:

1) розміщення зовнішньої реклами - банерна (щитова) реклама з фірмовим позначенням гіпермаркету «ЕПІЦЕНТР» і торгових залів, адресою знаходження, бажане розташування їх уздовж жвавих автотрас і в місцях скупчення людей (лідери медіа-носіїв - компанії «Шервуд», «КМ-Дизайн» - Вартість виготовлення банера від 1200 грн, вартість розміщення - від 750 грн на добу залежно від місця розміщення);

2) періодичне розміщення в газетах кольорових листівок-вкладишів з інформацією про товари гіпермаркету «ЕПІЦЕНТР» (наприклад, газета «Вечірній Харків» - найпопулярніша газета в Харкові, тираж - 24000 екз., орієнтовна вартість тиражу - 3750 грн);

3) розміщення інформації про діяльність і продукцію гіпермаркету «ЕПІЦЕНТР» на сторінках журналів, затребуваних серед населення, що мають гарну якість поліграфії, а також поширювані на території міста Харкова та Харківської області:

а) «Територія вибору» - тираж-15000 екз., вартість виготовлення оригінал-макету - 100 грн, вартість розміщення - 5 грн кв. см;