Современные проблемы формирования аптечного ассортимента

Способы формирования ассортимента и факторы, влияющие на данный процесс в условиях рыночной экономики. Методики и подходы к оптимизации аптечного ассортимента на современном этапе. Влияние потребителей на формирование ассортимента в аптеках г. Саратова.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 06.03.2012
Размер файла 27,5 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Современные проблемы формирования аптечного ассортимента

Введение

аптечный ассортимент рыночный оптимизация

Одним из основных вопросов работы аптечного предприятия является формирование ассортимента и ценообразование, от показателей, которых существенно зависит прибыльность аптеки. К сожалению, работа по формированию эффективного ассортимента остается больным вопросом для многих аптечных предприятий разных форм собственности и разных масштабов. Известно, что 10-15% активных продаж в аптечном предприятии приходится на 10-20 позиций лекарственных средств, так называемых бестселлеров. Их состав может меняться, но зависит он от местоположения, населения, посещающего данную аптеку, сезонности и, конечно же, от рекламы, которая в большей степени может менять спрос на те или иные препараты. Треть всех продаж приходится примерно на 50 наименований препаратов. Около двух третей оборота аптеки составляют 200-300 товарных позиций, различающихся в зависимости от того, где находится аптека - в престижном или «спальном» районе. На остальные ассортиментные позиции, количество которых на аптечном прилавке может достигать нескольких тысяч, приходится только 10-15% оборота. Прибыль от их продаж может быть незначительной по сравнению с вышеуказанными группами препаратов. Таким образом, при отсутствии в ассортименте аптеки всего лишь нескольких десятков наиболее популярных препаратов потери оборота могут составить от 10 до 30% и более. Соответственно, при полном удовлетворении спроса можно существенно увеличить доходность аптечного предприятия.

Целью курсовой работы является изучение влияния потребителей на формирование ассортимента в аптеках города Саратова.

Задачей курсовой работы является:

- подбор и изучение учебно-методической и периодической литературы по данной теме;

- составление анкеты (Приложение №1), проведение опроса посетителей аптеки и оформление результатов анкетирования в виде научно-статистического отчета;

- оценка основных факторов, влияющих на формирование ассортимента в аптеках г. Саратова.

В заключение работы был проведен анализ полученных материалов, обобщены результаты и сформулированы выводы.

1. Формирование аптечного ассортимента

1.1 Способы формирования ассортимента

Для полноценного функционирования аптеки необходимо грамотное формирование аптечного ассортимента. Напомним, что ассортимент аптеки может отличаться у аптек с большой проходимостью, которые находятся на бойких местах, от аптек, расположенных в спальных районах.

Основные способы формирования ассортимента включают анализ дефектуры, анализ собственных продаж и данные розничного аудита.

Анализ дефектуры. Этот способ наиболее широко распространен, и им пользуются все. Минусы: не отражается устойчивый спрос на препараты, кроме того возможно искажение данных за счет недостаточно эффективной системы отслеживания дефектуры: здесь присутствует фактор отношения «первостольника» к ведению дефектуры. И не факт, что потребитель, который сегодня спрашивает в аптеке товар, купит его по предложенной в последствии цене.

Анализ собственных продаж. Этот метод очень эффективен при определении оптимальных запасов, но он работает только в случае изначально правильно сформированного ассортимента. Например, аптечное учреждение существует в определенном микросегменте, население к нему привыкает, и аптека получает обратную связь уже от привыкшего к ней населения, т.е. народ не спрашивает в аптеке того, чего от нее не ждет. Таким образом, ассортимент не обновляется, не отражаются и тенденции регионального рынка. Конечно, есть аптечные учреждения, в которых налажен мониторинг цен близлежащих точек, и это положительный момент, но в данном случае корректируются только ценовые параметры.

РОЗНИЧНЫЙ АУДИТ

Данные розничного аудита позволяют оценить ассортиментную политику лекарственного рынка и парафармацевтики аптечных учреждений конкретного региона; позволяют контролировать ассортимент в рамках конкурентной группы: определять, какие позиции в каждой конкурентной группе наиболее ходовые и включать их в ассортимент.

Необходимо учитывать, что данные розничного аудита - это усредненная картина, поэтому при формировании ассортимента необходимо также учитывать специфические факторы: специализацию аптеки, ее расположение и формат обслуживания.

Аптечные сети располагают собственными отделами маркетинга, которые проводят анализ. А в государственных аптеках, например, есть обязательный ассортиментный перечень, позиции которого могут не приносить доходов.

Есть группы - это парафармацевтика и БАД - в которых ассортимент сформировать особенно трудно, не зная тенденций на региональном рынке. У БАД принципиально иной цикл жизни, нежели у ЛС и косметики. Можно посмотреть рекламу, не факт, что эта реклама на самом деле работает.

ВАРИАНТЫ АССОРТИМЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ

Оценив аптечную точку, можно искать наиболее приемлемые для нее варианты ассортиментной стратегии. Вариантов несколько: широкий ассортимент, максимально удовлетворяющий потребности покупателей; специализированный ассортимент, учитывающий конкурентную среду; узконаправленный ассортимент, ориентированный на близость стационаров, поликлиник, специализированных лечебных центров, и др. медицинских учреждений.

Далее при формировании ассортимента следует определиться по следующим критериям: доля парафармацевтики и ЛС, доли каждой категории товаров в ассортименте, наполняемость категорий, доля отечественных и импортных товаров, соотношение рецептурных и безрецептурных препаратов, доля ЖВЛНС, наличие производственного отдела, обслуживание льготных категорий населения.

При формировании ассортимента сначала берут терапевтическую группу в целом, определяют спектр МНН, которые будут присутствовать в ассортименте - так образуется его костяк. Затем по каждому МНН выбирают спектр ТН. На данном этапе непременно должны приниматься в расчет соответствие бренда выбранной стратегии, узнаваемость торговой марки, ее жизненный цикл, представленность продукта в данном сегменте рынка, аналоги, синонимы, прямые (непрямые) конкуренты данного продукта. Кроме того, следует принимать во внимание рекламную активность производителя (поставщика) в СМИ, спрос на данный продукт, наличие (отсутствие) дефектуры у поставщика, широту ассортимента в данной категории ЛС, особенно в различных ценовых диапазонах.

Дополнительными факторами, влияющими на включение той или иной позиции в ассортимент, служат возможности по продвижению торговой марки в местах продаж (возможность спецвыкладки, дополнительное оборудование, POS-материала, промоутеры, ценовые и сбытовые акции совместно с поставщиком). Немаловажное значение имеют и коммерческие условия закупки: кредит или предоплата.

1.2 Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент подвержен постоянным изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на рынке сбыта.

Данные факторы можно подразделить на общие - не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия и специфические - отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия.

Факторы формирования торгового ассортимента - производственные возможности изготовителей, специализация предприятия оптовой или розничной торговли, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Ассортимент предприятий оптовой торговли и аптек неизбежно формируется под воздействием промышленного ассортимента, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако, существует и обратная связь, когда потребительский спрос выступает в качестве стимула производства новых товаров.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в аптеках, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке относятся: размер аптечного учреждения, тип аптеки, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), техническая оснащенность аптеки, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий по данному профилю в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников.

Основная цель аптечного предприятия - получить оптимальную рентабельность. Пути достижения этой цели - удовлетворить спрос покупателей, повысить конкурентоспособность и активно развиваться дальше. Но в попытках добиться решения поставленных задач используются далеко не все методы и средства. Из литературных данных следует, что значительная часть аптечных организаций довольно неэффективно работает над ассортиментом, потому складываются ситуации, когда предложение не всегда соответствует спросу. На сегодняшний день мало кто использует специализированные методы в работе над ассортиментом. Для этого необходимо учесть факторы, которые влияют на формирование ассортимента именно в данном аптечном учреждении. Очень важное значение здесь имеют специфические факторы.

Специфические факторы - это факторы, которые отражают конкретные условия работы аптечного предприятия.

Обобщение литературных источников показало, что к наиболее важным специфическим факторам относятся:

? размер аптеки

? условия товароснабжения

? специализация аптеки

? наличие других розничных аптечных предприятий

? численность и состав обслуживаемого населения

? тип аптеки

? материальные и технические ресурсы аптеки

? количество поставщиков

? характерные заболевания для района деятельности аптеки

? возможности и условия поставки товара

? ограничение торговых и складских помещений

? процентное соотношение групп покупателей

? экономические факторы (оборачиваемость запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоёмкость и т.д.)

? взаимная дополняемость товаров

? финансовая устойчивость и авторитет аптеки

? методы обслуживания населения

? степень обновления товарного ассортимента

? уровень квалификации персонала

? возможность сбыта и продвижения товара

? территориальное расположение

? информационный круговорот в системе «пациент-врач - аптека»

? устойчивость и гибкость ассортимента

Все вышеперечисленные параметры являются очень важной составляющей удачного фармацевтического бизнеса. Это минимальный перечень факторов, которые необходимо обдумать и чётко проанализировать перед выходом на рынок или же для увеличения товарооборота и привлечения новых покупателей.

Размер аптеки. Работа над оптимизацией ассортимента в первую очередь зависит от формата аптечного предприятия и определяется тем, в какой нише (для мало-, средне- или высоко обеспеченных покупателей) оно работает. Доказано, что покупательские предпочтения даже в аптеках одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться, поскольку очень многое зависит от контингента покупателей, которые живут здесь.

Кроме того, на работу над ассортиментом влияет торговая площадь аптеки. Если она небольшая, то возможности в работе с ассортиментом ограничены, хотя при умелой организации и на небольших площадях можно разместить значительное количество товарных групп.

Условия товароснабжения и ограничение складских помещений. Широкий ассортимент - это признак профессионализма команды аптечного предприятия. Проблема заключается и в возможностях логистики аптеки, как часто и своевременно можно выставлять закончившийся товар в зале. Если есть подсобные помещения, то шансов работать с большим количеством товаров больше.

Тип аптеки. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должна ориентироваться компания, что в свою очередь позволяет сотрудникам работать с наибольшей отдачей. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. Многообразие типов розничных аптечных предприятий обусловлено:

? масштабами деятельности,

? размерами торговой площади,

? товарной специализацией,

? методами обслуживания населения,

? обслуживаемым сегментом рынка (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения)

Уровень квалификации персонала. Одной из главных проблем, мешающих создать оптимальный ассортимент, является некомпетентность фармацевтического персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках магазина только из-за того, чтобы были предложены выгодные условия.

Основой в улучшении структуры ассортимента является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемые товары. В этом могут помочь сами фармацевтические работники данной аптеки, при помощи всех существующих сегодня программ автоматизации. Но, как отмечают эксперты, чтобы оценить категории «лучших и худших» по продажам товаров, необходимо отследить их как минимум за последний год, а в идеале - за несколько последних лет. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных товаров, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые товарные марки.

Степень обновления товарного ассортимента. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи, не проверив их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие и необходимые.

Если ассортимент не обновляется, покупателю становится не интересно посещать данную аптеку. В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода проводят анализ продаж и оценивают не только те товары, которые имеют низкие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.

Результаты исследования показывают, что баланс между прибыльным и необходимым товаром очень важен, так как потребитель является активным участником процесса и если он не найдёт необходимый препарат в аптеке, то в неё он больше не обратится.

Процентное соотношение групп покупателей. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Очевидно, что покупательские предпочтения даже в магазинах одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться.

Ассортимент аптеки зависит от того, на какого покупателя она рассчитана. Например, если аптека находится в офисной части города, было бы нелогичным убрать из ассортимента дорогие лекарственные средства, которые имеют не самые высокие продажи, но покупаются с определенной регулярностью. С другой стороны, исследованиями было показано, что слишком широкий или глубокий ассортимент по некоторым товарным позициям иногда может идти во вред

1.3 Оптимизация аптечного ассортимента

Оптимизацию ассортимента называют постоянным процессом, и считается недостаточным ограничиваться в работе над ним только анализом продаж, отсечением малопродаваемых товаров и добавлением новинок. А также, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей и, если этот товар спрашивают регулярно, как можно быстрее удовлетворить эту потребность, удержав этим старых покупателей и привлекая новых [5,16]. Довольно эффективным методом, по мнению специалистов, для выявления «черных дыр» в ассортименте может стать «сканирование» ассортимента конкурирующих организаций. Другим средством оптимизации ассортимента - является уменьшение влияние личных привычек и пристрастий владельцев фармацевтических предприятий на формирование ассортимента.

Для того, чтобы оптимизировать ассортимент, нужно знать специфику ассортиментной политики различных типов аптек.

? Ассортимент спальной аптеки. Ассортимент спальной аптеки зависит от особенностей местной клиентуры. Наибольшим спросом здесь пользуются недорогие товары. Для того чтобы не получилось «затоваривание» аптеки общая ширина ассортимента находится в пределах около двух тысяч позиций, на дорогостоящие товары приходится не более 20% общего оборота, а на парафармацевтику - 20-30%.

? Ассортимент проходимой аптеки. В проходимой аптеке численность посетителей достигает десятков тысяч в месяц и спрос неспецифический. Поскольку в многолюдных местах велика конкуренция, высока и требовательность к ассортименту. Однако и покупатели здесь менее чувствительны к цене и зачастую покупают незапланированные товары. В такой аптеке ассортимент более 3 тысяч позиций, дорогостоящие товары составляют около 30% общего оборота аптеки, парафармацевтика - 30% оборота, а дешевые товары около 10%.

? Ассортимент аптеки самообслуживания. Открытая выкладка товара способна повысить продажи на 10-15%. Покупатель имеет возможность «почитать, посмотреть, пощупать» товар. Здесь большие доли продаж приходятся на косметику, детские товары, средства личной гигиены. Но не следует забывать, что в таких аптеках ассортимент зависит еще и от проходимости и места расположения аптеки. К тому же аптеки самообслуживания не оправдывают себя рядом с неаптечными конкурентами (торговые центры, магазины и пр.).

2. Влияние потребителей на формирование ассортимента в аптеках г. Саратова

Изучение влияния покупателей на формирование аптечного ассортимента и составление социально-психологического портерета потребителя аптек было проведено путем опроса посетителей аптек г. Саратова. Анкетирование проводилось в 2 аптеках города Саратова, расположенных в двух районах: Заводском и Кировском.

Первая аптека расположена в спальном районе г. Саратова вдали от мест массового скопления людей. При этом формировании ассортимента зависит в основном от потребностей постоянной клиентуры, проживающей в данном районе.

Вторая аптека расположена в центральном районе города. В этом случае основное внимание при формировании ассортимента уделяется парафармацевтической продукции: лечебная косметика, средства гигиены, БАД, диетическое питание, детское питание, предметы ухода за больными, сопутствующие товары.

Для опроса посетителей аптек использовалась специально разработанная анкета установленной формы (приложения 1), включающая в себя два блока вопросов. Первый посвящен общим теоретическим и практическим вопросам ассортимента, второй - социальной характеристике исследуемого контингента. Анкета для посетителей содержала 12 вопросов. Большинство имели характер стандартизированных, на каждый из них предлагалось от 2 до 6 вариантов ответа. Некоторые вопросы носили открытый характер. Ответы на поставленные вопросы позволили составить социально-психологический портрет потребителя и выявить предпочтения при покупке товаров аптечного ассортимента. Всего было опрошено 81 человек - 34 посетителя в аптеке «Вита», расположенная в Заводском районе и 37 человек-в ООО «Медуница», расположенная в районе Сенного рынка.

Подавляющее большинство респондентов - это женщины. В первом случае 63,5% (25 человек), и 72,9% (27 человек) во второй аптеке. Средний возраст от 25 до 44 лет. Больше половины респондентов имееют высшее профессиональное образование и состоят в браке.

По результатам анкетирования можно сделать вывод, что в первом случае большинство посетителей 89% (30 человек) являются постоянными покупателями, так как аптека находится в спальном районе города. А во второй аптеке 89,1% (33 человека) зашли в аптеку случайно, «по пути». Общая сумма ежемесячных трат на покупку товаров аптечного ассортимента в среднем составляет до 1000 рублей. Большинство респондентов хотели бы, чтобы весь ассортимент аптеки был представлен на витринах для удобства выбора товаров.

Основной причиной посещения аптеки спального района является покупка медикаментов 70,5%(24 человек), покупка средств личной гигиены и детского питания 20,5% (10 человек). В аптеке, находящейся в центральном районе города, кроме медикаментов 59,4% (22 человека) приобретают лечебную косметику 10,8%(4 человека), диетическое питание 2,7% (1 человек) и также средства личной гигиены 16,2% (6 человек) и детские товары 8,1%(3 человека).

Критерием выбора первой аптеки преимущественно является удобство расположение аптеки 73,5%(25 человек) хорошее качество предлагаемых товаров, широкий ассортимент отметили 58,8% респондентов (13 человек). Клиенты второй аптеки также отметили удобное расположение 18,9%(7 человек), так как аптека находится недалеко от торгового павильона и остановки общественного транспорта. Но большинство покупателей привлекло широкий ассортимент 78,3% (29 человек) и достаточно низкие цены 40,5%(15 человек), хорошее и грамотное обслуживание отметили 70,2% респондентов (26 человек).

По результатам анкетирования можно сделать вывод, что подавляющее большинство покупателей отдают предпочтение оригинальным препаратам импортного производства. Препараты отечественного производства в основном выбирают покупатели старшего поколения. Несколько человек затруднились с ответом или ссылались на безразличие при выборе производителя лекарственного препарата. И в первом, и во втором случае при покупке препарата впервые покупателям очень важно мнение фармацевта или провизора. Поэтому необходимо постоянное усовершенствование знаний и профессиональных навыков работников аптек. Второй по значимости фактор выбора препарата в первой аптеке стал производитель, который отметили четверть респондентов, а на третьем месте стоит цена. Для этих покупателей аптеки большую роль играет удобство расположение аптеки, чем фактор цены. Для клиентов второй аптеки немаловажным фактором при выборе лекарств является цена, что отметили 35,1% (13 человек). Абсолютно для всех респондентов безразлично внешнее оформление упаковки лекарственного препарата - главное его эффективность.

Подавляющее большинство респондентов удовлетворено в целом ассортиментом аптек, но при этом все равно рекомендуют своевременно обновлять ассортимент и увеличивать товарные позиции по отдельным фармакологическим группам.

Заключение

Оптимальный ассортимент вычислить аналитическим путем практически невозможно, поэтому нужно учитывать специфику аптеки, ее место расположение и прочие факторы, и подбирать ассортимент на месте.

В ходе анкетирования было установлено, что основными посетителями аптеки являются женщины в возрасте 24-44 лет, имеющие высшее образования и состоящие в браке. Сумма ежемесячных трат на покупку товаров аптечного ассортимента до 1000 рублей. Основополагающим фактором при выборе аптеки является удобное месторасположение аптеки, а также посетители апте ориентируются на качество лекарств и ассортимент лекарственных препаратов. Большую роль при выборе аптеки и при покупке товаров играет профессиональная консультация работника первого стола. Потому что подавляющее большинство клиентов аптеки полагаются в первую очередь на совет фармацевта или провизора при выборе аптечных товаров. Данные факторы являются ключевыми для всех социально-демографических групп. Как показал опрос, большинство респондентов чаще приобретают оригинальные препараты преимущественно зарубежного производства.

По результатам исследования, одним из определяющих факторов формирование ассортимента является месторасположение аптеки. Требования к ассортименту «проходимых» аптек значительно выше, основное внимание при формировании ассортимента уделяется не только лекарственным препаратам, но и парафармацевтической продукции: лечебная косметика, средства гигиены, БАД, диетическое питание, детское питание, предметы ухода за больными, сопутствующие товары. Так как клиенты такой аптеки - транзитные прохожие с разными потребностями и платежеспособностью, у которых есть возможность выбирать из нескольких аптек «по дороге». Поэтому, как правило, в таких аптеках ассортимент значительно выше по сравнению с аптеками спального района, в которых наибольшим спросом пользуются недорогие товары, но не следует забывать и о средствах личной гигиены и детских товаров.

Так в настоящее время большинство аптек не имеют узкой фармакотерапевтической специализации. Поэтому, полезным методом управления ассортиментом для многих аптек является контроль присутствия всех приоритетных фармакотерапевтических групп. В рамках этого целесообразно контролировать ассортимент по основным группам, отслеживая постоянное присутствие лидеров продаж в каждой из них

Список используемой литературы

1. Управление и экономика фармации Учеб. пособие для фарм. ВУЗов и факультетов/ Под ред. Багировой В.Л. - М., 2005.-720 с., с иллюстр.

2. Лоскутова Е.Е., Пак Т.В., Тарасенко М.А. Рациональный ассортимент - основа эффективной деятельности аптечной организации. // Новая Аптека. - 2007. - №1.

3. Глембоцкая Г.Т., Теодорович А.А. Анализ ассортимента лекарственных препаратов по скорости их реализации // Фармация. - 2008. - №3.

4. Колосова О.А., Битерякова А.М., Васнецова О.А. Методы прогнозирования товарооборота аптечного учреждения с учетом принципов фармацевтического маркетинга. // Экономика здравоохранения. - 2008. - №7/19.

5. «Леди Вита» аптечный ассортимент 2009, октябрь - ноябрь, С. 70-71.

6. Коплева Н.Б, Алеева О.В. Аптека - глазами клиента. // Провизор. - 2010 - №5

7. http://www.rosapteki.ru

8. http://www.provisor.com.

9. http://www.pharmvestnik.ru

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.