Анализ и оценка интернет-маркетинга ОАО "Мозырьсельмаш"



Рисунок 2.1 - АВС-анализ диаграммы Исикавы по определению основных составляющих системы ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Ценообразование - это комплексный процесс, в котором необходимо учитывать большое количество факторов: политику и задачи предприятия, результаты маркетинговых исследований, действия конкурентов, психологию потребителей, действующее законодательство и другие нормативно-правовые акты.

В зависимости от применяемой рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм. Вот некоторые из них: добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы фирме максимальную прибыль; обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли); вести политику «ценовой» конкуренции; осуществлять политику «неценовой» конкуренции; устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов; обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара; поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал; регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции; добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства; устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка; устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.

Рисунок 2.2 - Блок-схема алгоритма обоснования выбора маркетинговой логистической системы ценообразования сельскохозяйственной техники

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Для совершенствования ценообразования предприятие должно принимать определённые меры. При этом оно должно снижать цену на товар и повышать качество товара.

В любом случае повышение качества сопровождается увеличением издержек производства, а значит, и ростом цен продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка изделия и услуги. Поэтому в условиях современного рынка предприятие должно одновременно решать две на первый взгляд взаимоисключающие задачи: обеспечивать постоянный рост качества и повышение потребительских свойств уже имеющихся на рынке изделий и постоянно снижать цены на них.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара сокращаются; низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

От того, какой из подходов совершенствования ценообразования выбрало руководство предприятия, зависит не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит, и долговременная устойчивость финансового положения предприятия.

Обычно фирма вынуждена строить свою политику с учётом существования конкурентов. И этот факт может довольно заметно модифицировать результаты, полученные на основе учета только полезности товара и затрат на его производство. Даже самые, казалось бы, очевидные шаги, если они предпринимаются без учета завтрашних ответных шагов конкурентов и покупателей, могут оказаться весьма неудачными. Прогноз конкурентоспособности является поисковым и заключается в определении вероятного описания возможного состояния в будущем.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок важно. Это наглядно показывает таблица 2.4.

Таблица 2.4 - Анализ важности наличия скидки

Важность наличия скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
2 - менее важно	4	5,12
3 - не так важно	9	11,53
4 - важно	39	50,0
5 - очень важно	26	33,33
Итого	78	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Только 5,12% респондентов не волнует наличие скидки. А для 50% респондентов наличие скидок является важным фактором для покупки.

Для того чтобы вводить акции со скидками нужно знать: Зависит ли объем покупки от предоставляемой скидки?

Таблица 2.5 - Анализ объема покупки от предоставляемой скидки

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
Зависит от предоставляемой скидки	46	58,97
Не зависит от предоставляемой скидки	9	11,53
Не всегда зависит	23	29,78
Итого	78	100,00

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Объем покупки, зависит от предоставляемой скидки для 58,97% потребителей, что говорит о необходимости скидок. Не всегда зависит - 29,78%, что наличие скидки слабо влияет на объем покупки. И лишь для 11,53% скидка не влияет на объем покупки.

Далее проанализируем ответы покупателей на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых в компании и о количественном охвате населения данной системы.

Далее определим, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для потребителя

Желаемый размер скидки, %	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
1 - 5	3	3,84
6 - 10	16	20,51
11 - 15	59	75,64
Итого	78	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

По результатам анализа видно, что для большинства потребителей размер скидки имеет значение и как следствие того 75,64% выбрали скидку от 11-15%.

На данный момент в ОАО "Мозырьсельмаш" существует такая система скидок по дисконтным картам: 3%; 5%; 7% и 10%.

Исходя из анализа результатов исследования, можно сделать вывод: что потребитель привык к скидкам и размер скидки влияет на объем покупки. Следовательно, чем выше скидка - тем больше покупка.

Расчет отпускной цены на продукцию предприятия позволяет выявить целесообразность ее производства и реализации, максимальную и минимальную цены изделия.

Формирование цен (тарифов) производится исходя из экономически обоснованного калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), основываясь на системе технико-экономических норм и нормативов материальных, трудовых затрат.

Прямому калькулированию подлежат цены на продукцию (товары, работы, услуги), предназначенные для реализации потребителям для нужд собственного производства по потреблению.

Цены для реализации оптовым потребителям и коммерческим структурам формируются на основе конъюктуры рынка, по аналитическим данным, предоставленным службой ОСиМ.

Цены пересматриваются при наличии экономически обоснованных причин (рост уровня инфляции, изменение в законодательстве по ценообразованию и налогообложению, изменение заработной платы, цен на энерго- и теплоносители, сырье, материалы), связанные с поддержанием эффективной финансово-хозяйственной деятельности в рамках прогноза социально-экономического развития организации.

Порядок включения затрат в себестоимость продукции определен Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции.

Проведем характеристику основных конкурентов.

Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции. По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен. Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами. Для выработки стратегии продвижения нашей продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.

Основные конкуренты на рынках стран СНГ - российские производители: "Сельмаш" г.Сальск Ростовской области, Липецкий тракторный завод, завод "Сельмаш" г.Саранск, АО "Орелстроймаш", выпускают аналоги ПФС-0,75; Волгоградский тракторный и завод тракторных запасных частей , агрегатный завод в Чебоксарах, механический завод в Череповце - аналоги траков ТДТ-55,ДТ-75 и звездочек; ООО"Велмаш-С" и АО"Лесхозмаш" г. Великие Луки, ОАО "Майкопский машиностроительный завод" г.Майкоп, АО "Соломбальский машзавод" г.Архангельск, ОАО "Софринский эксперементально-механический завод" п.Софрино Московская обл., ООО "Флуер" и АО "Лесхозмаш" г.Пушкино Московской обл. выпускают аналоги наших гидроманипуляторов.

Результатом экспертных опросов, в ходе которых оценивают ряд компаний по параметрам, перечисленным выше, является радар конкурентоспособности. Количество отобранных свойств не должно быть слишком большим. Исследования показывают, что минимальное количество свойств должно равняться 3-4, а оптимальная степень достоверности результатов составляет максимум при 10-12 свойствах.

В данной работе при анализе конкурентоспособности используется 5-7 свойств продукции, что можно считать достаточным при указанном выше максимуме.

При анализе конкурентоспособности используются основные виды продукции. Проанализируем конкурентоспособность газовых, твердотопливных и универсальных отопительных котлов. Результаты сравнительной конкурентоспособности отображены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Сравнительная конкурентоспособность

Факторы конкурентоспособности	Исследуемые предприятия
	ОАО «Ратон»	ОАО «Мозырьсельмаш»	ОАО «Брестсельмаш»
1	2	3	4
Продукция
Качества	4	4	4
Технические параметры	5	5	4
Стиль	4	5	3
Престиж торговой марки	4	5	3
Упаковка	3	5	4
Габариты	4	4	4
Гарантийный срок	4	4	4
Многовариантность в использовании	5	5	3
Уникальность (отсутствие аналогов)	2	2	2
Универсализм	4	4	3
Надежность	4	5	3
Срок службы	4	4	5
Защищенность патентами	3	3	3
Цена
Прейскурантная	5	3	4
Срок платежа	4	4	4
Каналы сбыта
Прямая доставка	4	4	4
Торговые представительства	4	4	3
Дилеры	4	3	3
Степень охвата рынка	4	4	3
Продвижение продукции на рынок
Реклама:
для потребителей	3	4	3
для дилеров	3	4	3
Индивидуальная продажа	4	5	3
Стимулы для потребителей	4	4	4
Показ образцов продукции	4	5	4
Упоминание о продукции в СМИ	3	3	3
Общее количество баллов	98	105	90



Рисунок 2.3 - Факторы конкурентоспособности

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Оси - факторы конкурентоспособности (откладывается средняя оценка).

Каждый получившийся многоугольник - конкретная компания. Чем больше площадь многоугольника, тем выше конкурентоспособность компании.

Так ОАО «Мозырьсельмаш» является основным конкурентом, является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий отрасли.

Составной частью стратегического маркетингового анализа является анализ сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и опасностей внешней среды (SWOT-анализ). Он служит для синтеза и интерпретации различных факторов с целью установления позиции предприятия и выработки стратегии маркетинга. С учетом информации, собранной о рынке, и объективной оценки собственных возможностей, автором была разработана Матрица SWOT (таблица 2.7).

При ее составлении преследовалась следующая цель - выявить привлекательные направления маркетинговых усилий предприятия, на которых оно может добиться конкурентных преимуществ. В матрице перечисляются условия, которые сложились на рынке, а также сильные и слабые стороны деятельности ОАО «Мозырьсельмаш»

Таблица 2.8- Матрица SWOT ОАО «Мозырьсельмаш»

Сильные стороны ОАО «Мозырьсельмаш»	Слабые стороны ОАО «Мозырьсельмаш»
Наличие сертификата соответствия качества производимых станков требованиям международного стандарта Квалифицированный и опытный персонал Развитая производственная инфраструктура Возможность экономии на масштабах производства и освоения Высокий уровень инженерно-технической подготовки производства Широкая известность на рынке как поставщика высококачественной продукции Высокая рыночная доля основных продуктов	Отсутствие материальной заинтересованности персонала Низкий уровень транспортного обслуживания потребителей (самовывоз) Моральный и физический износ основного оборудования Неполная загрузка производственных мощностей > Высокая по отношению к отрасли величина издержек производства Недостаток собственных оборотных средств Неритмичная работа производства Отказ от выполнения выгодных заказов Отсутствие организационной и хозяйственной гибкости предприятия
Возможности	Угрозы
Наличие крупных заказов от постоянных потребителей Освоение и производство новых продуктов Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ Освоение новых платежеспособных сегментов белорусского рынка	Низкая платежеспособность покупателей в Республике Беларусь Сильная конкуренция со стороны предприятий отопительной продукции стран СНГ Высокая интенсивность конкуренции на рынке отоппительной продукции

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Анализ клеток матрицы показывает, что налицо новые возможности за счет правильного и эффективного использования которых можно улучшить конкурентную позицию ОАО «Мозырьсельмаш».

Так, учитывая изменения потребительского спроса, предприятие дополнительно к сложившейся специализации успешно приступило к производству новых котлов. Это обеспечит предприятию независимость от продукции основного производства и основных рынков сбыта. Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ позволит в некоторой степени пополнить собственные оборотные средства, а значит улучшить финансовое положение завода.

С целью оценки конкурентной среды в отрасли рассмотрим пять основных сил по Портеру. Оценка конкуренции на основании пяти сил Портера представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Конкуренция в отрасли

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

По сути, модель конкуренции по Портеру - один из инструментов, которая позволяет систематично разобраться в том, что и каким образом влияет на рыночную ситуацию. Оценка проводилась на основании имеющейся информации по рынку и данных ОАО «Мозырьсельмаш».

Основными силами, влияющими на конкуренцию в данной отрасли, являются достаточно низкие барьеры на входе и достаточно серьезное давление со стороны потребителей и поставщиков. Конкуренция в отрасли довольно интенсивная. Можно ожидать укрупнения компаний и ухода с рынка более мелких. Низкие барьеры вхождения в отрасль и выхода из нее могут привести к неожиданным сильным атакам со стороны конкурентов и вхождения в отрасль очень сильного и серьезного игрока.

Сила давления потребителя изменяется в зависимости от типа потребителя. Определение своего сегмента и его предпочтений - является серьезным конкурентным преимуществом для компании, работающей в данной отрасли. Сила давления поставщиков обусловлена высокой концентрированностью, государственной поддержкой и отсутствием сильных игроков, способных оказывать давление на поставщика. Имеется давление товаров-субститутов, но оно второстепенно.

В обобщении вышесказанного, можно выделить пять основных сил формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш», представленных на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Пять основных сил, формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Так же необходимо рассмотреть как те или иные выявленные отраслевые факторы влияют на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш» (таблица 2.9).

Таблица 2.9 - Влияние отраслевых факторов на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш»

Отраслевые факторы	Влияние на стратегию
Значимость конкуренции
Число конкурентов растет (+)
Отсутствие явного лидера (+)	Возможность занять лидирующие позиции в отрасли
Укрупнение компаний-производителей (-/+)	Акцент на индивидуальные решения, дифференциацию
Сила давления потребителя
Рост платежеспособности и требовательности потребителя (+)	Усовершенствование качества продукции
Низкая информированность потребителя об участниках рынка и их отличиях (+)	Необходимость значительных инвестиций в продвижение своей продукции.
Легкость переключения потребителей на другого «игрока» (-)	Формирование программ лояльности, близость к потребителям, выделение своего сегмента потребителей. Построение сильного бренда
Значение входных/выходных барьеров
Капиталовложения для входа в отрасль относительно невелики (-)	Развитие региональной сети

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В целом на сегодняшний день отрасль является привлекательной с точки зрения темпов роста и незначительных инвестиций на входе.

Основную угрозу составляет потенциальная конкуренция, что напрямую связано с низкими барьерами вхождения в отрасль.

В условиях усиления конкуренции в целях удержания рынков сбыта для ОАО «Мозырьсельмаш» увеличения объемов производства и продаж на рынках Республики Беларусь, Украины, Узбекистана, Туркменистана, Армении, Азербайджана, Грузии и России определена маркетинговая стратегия и выявлены основные направления в конкурентной борьбе в 2014 г.: изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта; анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований; внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых видов продукции прямые контакты с потребителями; активное участие в выставках и ярмарках; расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров; адаптация товара к специфическим требованиям покупателя; рекламные мероприятия; проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий; сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.); кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках, изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки; проведение комплекса мероприятий по снижению себестоимости продукции;

Причины определенного отставания от своего главного конкурента следующие: затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ и стран ближнего зарубежья вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ; отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами; отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР; отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.

Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции в современных условиях, на наш взгляд, следующие: налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителем оборудование; создание развитой сети дилеров, охватывающей промышленно развитые регионы; перестройка организационно - экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.

Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2014 году должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Увеличение объема поставок предприятиям Российской Федерации должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на отопительное оборудование в связи с прогнозируемым ростом строительства частных домов, что будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по отопительному оборудованию.

2. Изучение регионов, с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины.

4. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.

5. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

6. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

7. Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность.

В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры: при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости оборудования; поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере готовности части партии; предварительная оплата изготовленной продукции; возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления; отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;

Предприятию необходимо развернуть работу по расширению рынков сбыта продукции не только за счет традиционного для завода рынка Российской Федерации, но и других государств. По-прежнему приоритетным направлением остается продвижение товаров на рынки стран дальнего зарубежья: Германии, Франции, Польши, стран Балтии и Ближнего Востока. Для этого планируется активизировать работу в области маркетинга по информационному обеспечению предприятия научно-технической, юридической, нормативно-справочной, деловой информацией, а также разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, конкурентоспособности продукции и, как следствие, наращивание объемов экспорта.

В условиях ужесточения конкуренции главным направлением политики предприятия по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.

Таким образом, можно сделать вывод, что подавляющее большинство промышленных предприятий привыкло действовать в условиях относительно слабой конкуренции. Руководство предприятий работает «по-старинке»: государство предоставит дотации. Но, к сожалению не многие понимают, что конкуренция с каждым годом все выше и выше. Для успешной работы предприятия необходимо проводить стратегическое маркетинговое планирование, которое представляет собой детальное описание процесса реализации целей предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества на рынке.

Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается - на постоянное использование методов маркетингового анализа и проведении исследований рынков сбыта в достижении потребительских целей.

Сильная конкуренция со стороны предприятий ближнего и дальнего зарубежья является серьезным препятствием в реализации продукции на экспорт. Немаловажную роль играет ценовой фактор.

С целью решения этих проблем, организацией предпринимаются меры по расширению товаропроводящей сети на рынках ближнего и дальнего зарубежья, с расширением номенклатуры выпускаемой продукции, оперативным выполнением гарантийных и постгарантийных обязательств, оказанию сервисных услуг.

Основными рынками сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» Российская Федерация и внутренний рынок.

В 2014 году было заключено 458 договоров, из них 419 по территории Беларуси и 39 с потребителями РФ.

Отделом сбыта ведется активная работа по поиску новых рынков сбыта, а также заключаются договора на 2015 год.

Максимально удовлетворяется спрос на рынке РБ по котлам отопительным бытовым, ведется постоянная работа по удержанию позиций на ранее освоенных рынках РФ и осуществляется увеличение объемов поставок на эти рынки. Ведется поиск рынков сбыта в других регионах.

Котлы бытовые организации превосходят по универсальности применения и КПД аналоги, производимые в России, так в частности ООО «Мимакс» г.Таганрог, ООО «ТД Звезда-стрела».

Потребителями продукции являются предприятия оптово-розничной торговли, строительные организации, коммунальные хозяйства, сельскохозяйственные предприятия, частные предприниматели и физические лица.

Основными конкурентами организации на рынке являются в Республике Беларусь: ОАО «Брестсельмаш», г.Брест, Республика Беларусь (теплогенераторы большой тепловой мощности, горелки газовые и жидкотопливные, котлы отопительные), ОАО « Минский завод отопительного оборудования», г.Минск, Республика Беларусь (котлы водогрейные); Белоозерский энергомеханический завод, г.Белоозерск, Республика Беларусь (котлы паровые и водогрейные бытовые); ОАО «Тёплоприбор» г.Береза, Республика Беларусь (котлы водогрейные, стальные бытовые); ОАО «Метромаш» г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые); СООО Альфа-Калор г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые), ОДО «Тисом» г.Минск (котлы водогрейные, бытовые), ЧУП «Лидапроммаш» г.Лида, (котлы водогрейные, бытовые), ООО «НГК-100» г.Гродно, (котлы водогрейные, бытовые).

Основными конкурентами ОАО «Мозырьселъмаш» по выпуску бытовых отопительных котлов в Российской Федерации и в Украине являются: Российской Федерации: всего 25 предприятий в т.ч.: ЗАО Ростовгазоаппарат, г.Ростов-на-Дону; ООО «Мимакс» г.Таганрог; ООО «Лемакс» г.Таганрог; ОАО Жуковский МЗ г.Жуковский Московская обл.; КТ «Черноиванов и Компания Таганрогский Механический завод», ООО «Торговый дом Звезда -стрела» г.Таганрог. Украина: всего 40 предприятий в т.ч. Днепропетровский опытный завод средств механизации; Харьковский котельно-механический завод; Старобельский машиностроительный завод; Металообрабатывающий завод, г. Черновцы; Луганский завод «ТЕРМО» г. Луганск; ОАО «Агроресурс» г.Ровно (ТМ «Данко», «Ривнетерм»); ОАО «Атон» г.Житомир.

В основе конкурентной стратегии организации лежит: увеличение объемов продаж в Республике Беларусь, а также расширение номенклатуры выпускаемых изделий работающих на твердом, жидком топливе и природном газе в рамках «Республиканской программы по переоснащению зерносушильных комплексов в Республике Беларусь в 2011-2015 гг.» , в основе данного критерия лежит расширение кооперационных связей с отечественными и зарубежными производителями зерносушильных комплексов по применению воздухонагревательных установок в конструкции зерносушильных комплексов; увеличение предложения на рынке зерносушильного оборудования, как внутренних так и на внешних рынках в разрезе комплектации зерносушильных комплексов воздухонагревателями необходимой конструкции; увеличение объемов продаж и номенклатуры газовых (жидкотопливных) воздухонагревателей, а также воздухонагревателей с применением современных горелок отечественного и импортного производства, для нужд как сельского хозяйства так и для промышленно-бытовых (отопление тепличных хозяйств, производственных помещений, торговых и спортивных сооружений и т.д.); увеличение объемов продаж и номенклатуры котлов отопительных водогрейных на газу, твердотопливных и универсальных на внутренних и внешних рынках стран СНГ ; увеличения затрат на рекламно-выставочную деятельность с целью более агрессивного продвижения на внутренние и внешние рынки.

3. Товарная политика предприятия

Товар -- сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Основным видом деятельности организации является производство и реализация теплопроизводящего оборудования, запасных частей к нему, товаров народного потребления.

Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» ориентирована на потребителей во всех ведущих отраслях народного хозяйства: автотракторной промышленности; строительного комплекса; лесного хозяйства; сельского хозяйства; станкостроения и т.д.

Портфель заказов формируется за несколько месяцев до начала нового года на весь год.

План производства составляется на основе заключенных договоров с заказчиками.

На ассортиментную политику оказывают влияние многие экономические, технологические и маркетинговые ограничения.

На ОАО «Мозырьсельмаш» разработана, документирована, внедрена, сертифицирована и постоянно улучшается система менеджмента качества (требованиями СТБ ISO 9001-2009 «Системы менеджмента качества. Требования».СМК) производства теплопроизводящей продукции в соответствии с

Сертификат соответствия № ВУ/112 05.01.012 01072 зарегистрирован в Реестре Национальной системы подтверждения соответствия Республики Беларусь 19 ноября 2007г. (действителен до 19.11.2013г.).

Директором организации 27.10.2009г. подписана Политика в области качества, ежегодно утверждаются Цели организации в области качества. Определены полномочия и ответственность персонала в системе менеджмента качества. Приказом по организации № 195 от 04.06.2010г. назначен ответственный за систему менеджмента качества. В организации действует совет по качеству под председательством директора организации.

Руководство по качеству организации утверждено 16.08.2007г. и постоянно актуализируется, содержит основные положения СМК, а так же сведения об организации и ее деятельности в области качества.

В организации определена последовательность и взаимодействие процедур и процессов. Для каждого процесса (процедуры) определен владелец и ответственный исполнитель, который обеспечивает определенную деятельность и осуществляет мониторинг и актуализацию своего процесса (процедуры).

Анализ СМК со стороны руководства проводится по полугодиям с целью обеспечения ее постоянного функционирования, повышения результативности, улучшения.

В организации осуществляется выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции, соответствующей требованиям и ожиданиям потребителя; проводится изучение и анализ спроса для удовлетворения возрастающих запросов потребителя; обеспечивается оптимизация рынков сбыта; осуществляется деятельность по освоению новых видов продукции; осуществляется непрерывное планирование и контроль мероприятий по повышению качества продукции на всех этапах жизненного цикла; обеспечивается выполнение законодательных и других обязательных требований, применяемых к продукции; совершенствование выпускаемой продукции путем ориентации на внедрение прогрессивных технологий; поддержание долгосрочных связей с поставщиками и потребителем с целью достижения взаимовыгодных отношений и укрепления имиджа организации; обеспечена личная ответственности и заинтересованности каждого работника организации за соответствие продукции требованиям; созданы оптимальные условия для качественного труда.

При производстве теплопроизводящей продукции реализуют следующие четыре группы процессов: процессы высшего руководства; процессы менеджмента ресурсов; процессы создания продукции; процессы измерения, анализа и улучшения.

Для этого предусмотрено: определение ресурсов, необходимых для осуществления процессов (процедур), мониторинг; осуществление измерения и анализа процессов; определение критериев оценки результативности процессов; принятие мер для достижения запланированных результатов и постоянного улучшения процессов. Товарная продукция и объем реализации являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается товарная продукция. Но по мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт определяет цели предприятия. В условиях конкурентной борьбы предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Предприятие полностью самодостаточное и выпускает большую номенклатуру машиностроительной продукции, в т. ч. для сельского, лесного хозяйства, для нужд предприятий энергетического комплекса, мелиораторов и дорожников. В условиях серийного и мелкосерийного производства выпускаются следующие виды продукции: воздухонагреватели, работающие на твердом, жидком топливе и на природном газе, низко-, средне- и высоконапорные мощностью от 20 до 4000 кВт; котлы стальные водогрейные бытовые мощностью 12,5, 16, 20, 25, 31,5, 50, 80 кВт; котлы твердотопливные водогрейные торговой марки «KALVIS» мощностью от 100 до 400 кВт; колонки водогрейные для ванн; товары народного потребления

Основную часть в производстве товарной продукции занимают воздухонагреватели, тепловой мощностью 150, 300, 600, 800, 1000 и 1500 кВт, работающие на твердом топливе, и мощностью 175, 275, 1600, 2500, 3000, 4000 кВт, работающие на жидком топливе и природном газе. Воздухонагреватели предназначены для воздушного отопления и вентиляции производственных и сельскохозяйственных объектов, сушки зерна, трав и другой сельскохозяйственной продукции. Воздухонагреватели имеют модификацию с высоким давлением воздуха на выходе, что выгодно отличает их от аналогичных агрегатов других производителей.

Осуществляется производство котлов стальных водогрейных мощностью 12.5, 16, 20, 25, 31.5, 50, 80 кВт, работающих на твердом топливе или природном газе, предназначенные для отопления индивидуальных жилых домов.

Изучим динамику изменения ассортимента выпускаемой продукции.

ОАО «Мозырьсельмаш» проводится работа по техническому усовершенствованию котлов отопительных. В 2014 году проводились работы по расширению номенклатурного ряда как бытовых, так и промышленных отопительных устройств. Разработана конструкция и налажен выпуск:

-воздухонагревателей ВЖ-Р-1,5, мощностью 1500 кВт, работающих на жидком топливе, воздухонагревателей ВГ-Р-1,5, мощностью 1500 кВт, работающих на газу - предназначенных для подачи воздуха, нагретого до заданной температуры, с целью использования его в сушильных процессах;

-котлов отопительных твердотопливных КС-Т-50, мощностью 50 кВт;

-котлов отопительных, работающих на пеллетах, мощностью 25 кВт, работающих в автоматическом режиме до 7 суток;

-котлов отопительных твердотопливных КС-Т-80, мощностью 80 кВт;

-воздухонагревателей ВГ-С-4,0 и ВЖ-С-4,0, работающих на газу и на жидком топливе, прямого горения, мощностью 4000 кВт для комплектации зерносушилок выпускаемых ООО «Амкадор-Можа».

В 2015 году ОАО «Мозырьсельмаш» планирует расширить линейку отопительных котлов центрального отопления - освоить производство котлов «KALVIS» мощностью 140, 190, 400 кВт. Планируется разработать и освоить производство котлов отопительных твердотопливных мощностью 95 кВт, а также наладить выпуск котлов КС-Щ-25А и КС-Щ-25А-01 с высоким КПД, работающих на пеллетах.

В 2015 году будет проводиться работа по налаживанию производства и продвижению настенных газовых отопительных котлов мощностью от 10 до 20 кВт на российский рынок. В связи с этим в 2014 году проводятся маркетинговые исследования по внедрению данной продукции на рынок Российской Федерации. Данный вид котлов востребован в частном строительстве, в системах поквартирного отопления.

Данные направления развития позволят ОАО «Мозырьсельмаш» выйти на более высокий уровень промышленного развития предприятия и повысить конкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынках.

Новизна (обновление) ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна ассортимента характеризуется двумя показателями: действительным обновлением и степенью обновления.

Действительное обновление (Н) - это количество новых товаров в общем перечне.

Коэффициент обновления или степень обновления (Кн) - это отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте - Шд), определяется по формуле:



Относительно новыми товарами в ассортименте ОАО «Мозырьсельмаш» в 2013 году можно назвать группу товаров, представленных 118 видами - это будет действительное обновление (Н).

Действительная широта (Шд) равна 1200. Коэффициент обновления (степень обновления) равен:

То есть, за 2013 год ассортимент товаров на ОАО «Мозырьсельмаш» изменился на 9,8%.

Одним из наиболее распространенных и универсальных методов анализа ассортимента выпускаемой предприятием продукции является метод АВС. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vitalfewandtriviamani» (важного мало, обычного - много).

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Метод АВС основывается на принципе Парето, исходящим из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться именно на тех 20 %, которые наиболее важны для предприятия и благодаря которым организация получает 80 % благоприятного результата.

По сути АВС-анализ - это ранжирование ассортимента по различным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов - А, В, С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль организации:

- продукция группы А - самые важные товары, приносящие 50 % результата;

- продукция группы В - менее значимые товары, приносящие 30 % результата;

- продукция группы С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20 % результата.

Такое соотношение процентов обусловлено правилом Парето: 80 % наиболее существенного и значимого результата (50 % группы А + 30 % группы В) и оставшиеся 20 %, которые приносит многочисленная группа С.Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Проведем АВС-анализ ассортимента продукции, реализуемой предприятием ОАО «Мозырьсельмаш». В качестве объекта в нашем случае выступает весь ассортимент изучаемой организации. Параметр, по которому будет анализироваться объект, - объем товарооборота за период.

Таблица 3.1 - Анализ номенклатуры реализуемой продукции за 2013г

Номенклатурные группы реализуемой продукции	Объем реализации, Млн.руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом	Группа АВС
1. Котлы твердотопливные	506798	82,8	82,8	В
2. Котлы на газу	17670	2,9	85,7	В
3. Котлы на воде	79470	13	98,7	С
4.Печи для бани	4080	0,7	99,4	С
5. Потребительские товары	2985	0,4	99,8	С
6. Прочая продукция	1050	0,2	100	С
Итого	612053	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Анализируя данные, представленные в табл. 3.1, можно отметить, что в категорию А не вошли ни одна ассортиментная группа. В категорию В вошли узлы и детали к автомобилям и к тракторам и сельхозмашинам. Следовательно, следует производить их в наибольшем количестве. От реализации остальных ассортиментных групп, вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же производить эту продукцию, но в минимально-допустимом количестве.

В заключении хотелось бы отметить, что ассортиментная политика является одним из важных стратегических маркетинговых инструментов.

Разработкой и постановкой новых изделий на производство, а также работой по повышению конкурентоспособности продукции и развитию производства на заводе занят отдел главного конструктора (ОГК).

Численность ОГК составляет 21 человек, из них 17 человек непосредственно участвуют в разработке новой продукции.

В состав отдела входит четыре конструкторских бюро:

- конструкторское бюро перспективного проектирования (КБ ПП) - 4 человека;

- конструкторское бюро товаров народного потребления (КБ ТНП) - 6 человек;

- конструкторское бюро по проектированию нестандартного оборудования (КБ НО) - 5 человек;

- конструкторское бюро по общетехническим вопросам (КБ ОТВ) - 5 человек.

Опытные работы по разработанной конструкторской документации ОГК проводятся на УМС (участок мелких серий).

Основными задачами ОГК является разработка новых видов изделий производственного и потребительского назначения, разработка испытательного оборудования для новых товаров, а также средств механизации производства, организация изготовления опытных образцов изделий и их конструктивная отработка.

В 2013 году организацией не планировалась закупка и внедрение принципиально нового оборудования, расширяющего технологические возможности для технологического обеспечения постановки на производство новой продукции.

В 2014-2015 гг. в ОАО “Мозырьсельмаш” реализация инновационных проектов в рамках Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на очередные пять лет и (или) программы инновационной деятельности Министерства промышленности на очередные пять лет не планировалась. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОК(Т)Р) в 2013 году не проводились.

Планирование товарного ассортимента осуществляется на основе заявок, поступающих от клиентов. На основе данных заявок в планово-экономическом отделе составляется годовой план производства, в котором указываются общие показатели планируемого объема производства в денежном выражении на начало года. Данные показатели уточняются на начало каждого месяца. Накопленный многолетний опыт производства, имеющийся парк оборудования, квалифицированный штат работников позволяют на своих площадях осуществлять законченный производственный цикл «заготовка - готовое изделие», включающий в себя штамповочно-заготовительные работы, механическую обработку, сварку, литье полимеров, чугуна, нанесение защитных покрытий (порошковая окраска), монтажно-сборочные работы. Имеющийся производственный потенциал обеспечивает стабильное производство более 150 различных видов изделий и модификаций, исполнение минимальных сроков поставки (отгрузки) продукции по заключенным контрактам.

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

В ОАО «Мозырьсельмашв» ведется постоянное обновление и расширение ассортимента. Разработкой новой продукции занимаются маркетологи, конструкторы и инженеры. Отдел маркетинга ведет постоянный мониторинг рынка, изучая текущие потребности клиентов, а инженеры и конструкторы удовлетворяют эти потребности, разрабатывая подходящий продукт, также они ищут возможности совершенствовать, модернизировать продукцию, уже производящуюся, повышая ее технические характеристики.

Проведя анализ динамики рынка и исследования потребностей потребителей при осуществлении мероприятий на 20125 год, продукция будет востребована и конкурентоспособна на рынках стран СНГ с перспективой сохранения уровня продаж и дальнейшего наращивания объемов поставок.

Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается на: деятельности предприятия, направленной на приобретение конкурентных преимуществ и завоевании прочных позиций на рынке; инновационная деятельность; совершенствование дизайна, улучшение качества, доработка по комплектации.

Сформирован рынок сбыта котлов отопительных бытовых в РФ, объем поставок около 1000 единиц в месяц, учитывая сезонность продаж, воздухонагревательного оборудования в Республику Башкортостан и Республику Татарстандля сельскохозяйственных предприятий. После проведения переговоров, заключен договор на поставку воздухонагревателей в Республику Казахстан с перспективой укрепления позиций на этом рынке.

В 2015 г. планируется занять ощутимую нишу на рынке Украины, освоение рынка Молдовы.

Наращивание объемов продаж и укрепление на рынке воздухонагревательного и отопительного оборудования РБ планируется за счет активного участия в конкурсах, тендерах, по поставке согласно государственных программ переоснащения зерносушильных комплексов животноводческих и Молочно-товарных ферм, в кооперационных связях с предприятиями ОАО «Лидсельмаш», ООО «Амкодор-Можа», ОАО «Казимировский опытно-эксперементальный завод».

Стратегия и политика проведения товара ориентирована на: постоянное участие в выставках и ярмарках; систематический выход рекламы в республиканских, областных и местных печатных изданиях, ЖКХ, распространение рекламных материалов; реализация продукции через сторонние организации; семинары, встречи, переговоры с зарубежными потребителями.

Объемы экспорта-импорта товаров по ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013 гг. согласно данным, содержащимся в статистических декларациях, приведены в таблице 3.2

Таблица 3.2 Объемы продаж продукции 2011-2013 г.г.

Показатель	Всего
ЭКСПОРТ (тыс. долларов США)
2011 год	57 146,1
Динамика к предыдущему году, %	158,7
В том числе по услугам	24,7
Динамика к предыдущему году, %	392,1
2012 год	71473,2
Динамика к предыдущему году, %	123,0
в том числе по услугам	25,2
Динамика к предыдущему году, %	102,0
2013год	76157,2
Динамика к предыдущему году, %	108,0
в том числе по услугам	27,2
Динамика к предыдущему году, %	107,9
ИМПОРТ
2011 год	31 008,5
Динамика к предыдущему году, %	159,0
в том числе по услугам	1 189,6
Динамика к предыдущему году, %	273,0
2012 год	34320,8
Динамика к предыдущему году, %	110,8
в том числе по услугам	1 284,8
Динамика к предыдущему году, %	108,0
2013 год	47637,6
Динамика к предыдущему году, %	140,0
в том числе по услугам	1 387,6
Динамика к предыдущему году, %	108,0
2011год	55 264,2
Динамика к предыдущему году, %	154,9
в том числе от экспорта услуг	26,2
Динамика к предыдущему году, %	133,7
2012 год	67 505,7
Динамика к предыдущему году, %	122,2
в том числе от экспорта услуг	25,2
Динамика к предыдущему году, %	96,2
2013 год	72 906,2
Динамика к предыдущему году, %	108,0
в том числе от экспорта услуг	27,2
Динамика к предыдущему году, %	107,9

Основной целью маркетинговой политики проводимой ОАО «Мозырьсельмаш» является обеспечение эффективного продвижения и реализации производимой на предприятии продукции, как на внутреннем так и внешних рынках, поддержание и укрепление бренда ОАО «Мозырьсельмаш».

Товарный знак и знак обслуживания (торговый знак, торговая марка) - обозначение, способствующее отличию товаров или услуг одного лица от однородных товаров или услуг других лиц. В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные обозначения, включая имена собственные, сочетания цветов, буквенные, цифровые, изобразительные, объемные обозначения, включая форму товара или его упаковку, а также комбинации таких обозначений. Иные обозначения могут быть зарегистрированы в качестве товарных знаков в случаях, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь.

Продукция с торговой маркой «Мозырьсельмаш» нашла стабильный спрос не только на внутреннем рынке, но и на рынках России и Украины.

Отдел маркетинга постоянно отслеживает свое положение на рынке, вычисляет свою долю рынка и доли рынка конкурентов. Для оценки конкурентоспособности используются комплексные методы, согласно которым оценка конкурентоспособности ведется на основании выделения текущей и потенциальной конкурентоспособности предприятия. В большинстве случаев текущая конкурентоспособность определяется на основании оценки конкурентоспособности продукции предприятия, потенциальная - по аналогии с методами, основанными на теории эффективной конкуренции.

Данные о конкурентах ОАО «Мозырьсельмаш», выпускающих аналогичную продукцию в Республике Беларусь приведены в таблице 3.3

Таблица 3.3- Основные конкуренты ОАО "Мозырьсельмаш"

№ п.п.	Наименование предприятия-конкурента	Местонахождение	Виды выпускаемой продукции	Условия поставки
1.	ОАО"Кохановский эксваторный завод"	г.п.Кохановка Витебская область	Косилка роторная дорожная	Договорные
2.	УПП"Белтиз"	г.Могилев	Завертка оконная	Договорные
3.	Завод "Металист"	г.Брест	Завертка оконная	Договорные
4.	ОАО"Завод средств малой Механизации"	г.Пинск	ПФС-0,75	Договорные
5.	Опытно-экспериментальный завод	г.Минск	ПФС-0,75	Договорные
6.	АО"Амкодор-МИС"	г.Смолевичи	ПФС-0,75	Договорные
7.	Агрегатный завод	г.Сморгонь	ПФС-0,75	Договорные
8.	МПКТИ	г.Минск.	ПФС-0,75	Договорные

4. Ценовая политика предприятия

Цены на продукцию, товары (работы, услуги) формируются и применяются на предприятии в соответствии с нормативно-правовыми документами Республики Беларусь.

Налог на добавленную стоимость в соответствии с Налоговым Кодексом Республики Беларусь (Особенная часть), гл. 12 в отпускные цены не включается и взимается дополнительно по установленным ставкам.

Отпускные цены на продукцию и тарифы на услуги формируются с учетом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и прибыли. Затраты по расходу сырья, материалов, норм времени, включаемые в плановую себестоимость, рассчитываются по нормативам, разработанным и утвержденным в технологических процессах на производимую продукцию.

Нормативы накладных расходов устанавливаются на планируемый год согласно разрабатываемым сметам на общепроизводственные, общехозяйственные затраты и расходов на реализацию.

Цены на продукцию (работы, услуги) устанавливаются в белорусских рублях. Цены на товары и тарифы на услуги (работы), реализуемые за пределы республики, пересчитываются по курсу Национального банка РБ в валюту, указанную в договорах поставки, и помещаются в прейскурант.

Расходы на сырье и материалывключаются в себестоимость продукции по средневзвешенным ценам. В случае поступления материалов по ценам, значительно отличающимся от средневзвешенных (10% и более), применяется цена последнего поступления материала (цена поставщика).

Доля транспортно-заготовительных расходов определяется путем умножения стоимости материалов на процентное отношение транспортно-заготовительных расходов, сформированное на основании сметы автотранспортного цеха по доставке материалов на склады на планируемый год. Отпускные цены на произведенную продукцию, а также на продукцию, произведенную на давальческих условиях, формируются без учета расходов, связанных с их транспортировкой до пункта, обусловленного договором (условия франко-станция отправления).

На продукцию, отпускаемую в адрес ОАО «Мозырьсельмаш» и другим организациям, если доставка предусматривается в договоре поставки за поставщиком, цены формируются с учетом расходов по ее доставке. Расходы по доставке включаются в цену в процентном отношении от производственной себестоимости продукции

Основным методом ценообразования на ОАО «Мозырьсельмаш» является затратный метод, при котором цена рассчитывается согласно формуле 1:

Ц= Зат + Пр + Нал

где, Ц - цена товара; Зат - затраты производителя на производство единицы продукции, Пр - прибыль, которую производитель планирует получить, Нал - налоги и неналоговые платежи.